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Tema: Planificación de la venta (venta) de los productos de la empresa.
Introducción
1. Metas, objetivos y contenido de las actividades de marketing de la empresa.
2. Organización de las actividades de marketing de la empresa.
2.1. Breve descripción de la empresa.
2.2. Características de los canales de distribución.
2.2.1. Determinación de la longitud de los canales de distribución y el coste de su mantenimiento.
2.2.2. Evaluación de la eficacia de los canales de distribución existentes.
3. Planificación de las actividades de marketing de la empresa.
3.1. Perspectivas de desarrollo de la empresa.
3.2. Desarrollo de variantes del plan de venta de los productos de la empresa, evaluación de su efectividad y selección del más adecuado.
Conclusión
Bibliografía
INTRODUCCIÓN
La venta de productos manufacturados es parte integral actividad de las empresas industriales en las condiciones de las relaciones de mercado. Una empresa sólo puede contar con un éxito comercial real bajo la condición de una distribución y un intercambio racionalmente organizados, es decir, ventas de productos. En la cadena "producción - distribución - intercambio - consumo", los últimos tres eslabones recaen en la participación de las actividades de marketing. Para garantizar la venta efectiva de productos manufacturados, una empresa debe llevar a cabo un conjunto de acciones específicas que aseguren el movimiento de bienes en el espacio del mercado y una influencia activa en la política de precios.
La organización de la distribución del producto de la empresa se basa en la orientación a satisfacer las diversas necesidades del consumidor final y un conjunto de acciones para acercar el producto lo más posible a grupo objetivo consumidores. La elección de la orientación y el método de satisfacción de las necesidades de los consumidores es la esencia de la "política" de la empresa en el ámbito de las ventas.
La política de marketing de un fabricante de productos debe considerarse como una actividad con un propósito, cuyos principios y métodos de implementación están diseñados para organizar el movimiento del flujo de bienes hacia el consumidor final. La tarea principal es crear las condiciones para transformar las necesidades de un comprador potencial en una demanda real de un producto en particular. Estas condiciones incluyen elementos de la política de marketing, distribución del capital (ventas, distribución de bienes) junto con las funciones que tienen.
Los científicos economistas distinguen dos enfoques para determinar la esencia de las "ventas". Según el primero, las operaciones de marketing comienzan desde el momento en que el producto sale de la empresa y finalizan con la transferencia de la mercancía al comprador. Las ventas, en el sentido amplio de este concepto, son el proceso de vender productos industriales con el fin de convertir bienes en dinero y satisfacer las necesidades y necesidades de los compradores.
Los detalles de las ventas en sentido estricto cubren sólo la fase final del proceso de reproducción: la comunicación directa entre el vendedor y el comprador, y la mayoría de los economistas atribuyen todas las demás operaciones en el campo de las "ventas" a la circulación de mercancías. Esto se debe a que una transacción en comunicación directa entre vendedores y compradores está influenciada por muchos factores relacionados con el entorno externo (la atmósfera del lugar de venta) en el que se desarrolla.
El objetivo principal de este trabajo de curso es estudiar los fundamentos metodológicos de la planificación de la venta de productos de la empresa y desarrollar un plan para la venta de productos sobre el ejemplo de Lesko OJSC.
El tema de estudio en el trabajo es la actividad de marketing de la empresa, el objeto de estudio es la empresa OAO Lesko.
Para lograr este objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:
Explorar los fundamentos teóricos de las actividades de marketing en la empresa;
Caracterizar los canales de distribución de productos;
Evaluar la eficacia de los canales de distribución existentes;
Desarrollar opciones para un plan de venta de los productos de la empresa;
CONCEPTO, ESENCIA Y PAPEL DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS EN LA EMPRESA
Las empresas tradicionalmente han prestado menos atención a la política de ventas que al desarrollo de políticas de productos básicos, precios, comunicación y servicios. Sólo cuando fue imposible lograr ventajas competitivas en estas áreas, la mirada se volvió hacia la política de marketing. Mientras tanto, es en el campo del marketing donde es más difícil copiar soluciones exitosas, ya que esto se debe a la complejidad de los problemas que se resuelven, al relativo "ocultamiento" de los pasos dados a miradas indiscretas y a la manifestación tardía de una combinación exitosa de recursos organizacionales y humanos.
Las ventas son un área de actividad donde, en última instancia, se logran los objetivos de la empresa. Las ventas son el proceso de trasladar bienes del productor al consumidor, incluido el transporte de bienes, el almacenamiento, el almacenamiento, el mantenimiento de existencias en el nivel adecuado, la promoción a mayoristas y minoristas, la preparación previa a la venta, los pedidos, los documentos y seguros, el control sobre el movimiento de bienes y venta de bienes. .
Por su complejidad, el proceso de ventas no puede considerarse como un evento único, debe ser parte de una estrategia a largo plazo profundamente pensada de la empresa. De acuerdo con los objetivos de la empresa, se debe desarrollar un plan de ventas en su conjunto, luego un plan para grupos de productos y productos individuales, un plan para mercados individuales, un plan para representantes de ventas y, en el caso de grandes clientes, un plan para plan para los consumidores.
Los principales elementos de las actividades de marketing son los siguientes:
Transporte de productos: su movimiento físico del productor al consumidor;
Finalización de productos: selección, clasificación, montaje del producto terminado, etc., lo que aumenta el grado de disponibilidad y preparación de los productos para el consumo;
Almacenamiento de productos: organización de la creación y mantenimiento de sus existencias necesarias;
El objetivo principal del marketing es la realización del interés económico del fabricante (obtener beneficios empresariales) sobre la base de satisfacer la demanda efectiva de los consumidores.
Las principales tareas de las actividades de marketing:
Entregar la mercancía en el lugar, en el momento y en la cantidad que más convenga al consumidor;
Atraer la atención del consumidor hacia el producto, interesarlo.
La política de marketing es una filosofía conductual o principios generales actividades que la empresa va a realizar en el ámbito de la construcción de canales para la distribución de sus mercancías y el movimiento de mercancías en el tiempo y el espacio.
En este contexto, los principios fundamentales de actividad en el campo de la distribución se pueden denominar los siguientes:
decisión;
Consideración integral de la información de marketing sobre los requisitos de los compradores, las necesidades y problemas de los participantes potenciales en el canal de distribución, los costos de marketing propios, la política de marketing de los competidores, la política estatal en el campo de la regulación de contratos y acuerdos con otros participantes del mercado;
Complejidad;
Coordinación (compatibilidad de las decisiones tomadas sobre ventas con decisiones en el campo de bienes, precios, comunicaciones y servicios);
Coherencia (consideración de las ventas y otras herramientas de marketing como elementos que provocan un efecto sinérgico a partir de su uso conjunto);
Flexibilidad (disposición a revisar sus posiciones si es necesario).
En otras palabras, la actividad de marketing es la gestión consciente de la distribución de bienes.
De acuerdo con los principios básicos de la política de marketing, se desarrolla una estrategia de marketing y luego una táctica. Una estrategia de marketing es una decisión a largo y mediano plazo sobre la formación y cambio de canales de comercialización, así como los procesos de movimiento físico de mercancías en el tiempo y el espacio en las condiciones del mercado. Se desarrolla una estrategia de marketing para diferentes mercados, diferentes productos, etapas del ciclo de vida del producto y por otras razones.
Las tácticas de ventas son eventos únicos y de corto plazo. Las medidas tácticas tienen como objetivo eliminar las deformaciones que se producen en las actividades de las unidades productivas y la red comercial debido a cambios imprevistos en las condiciones del mercado, errores del personal directivo y que pueden conducir a una total contradicción con los objetivos estratégicos de la empresa. La esencia de toda política comercial se revela en el proceso de planificación e implementación de acciones estratégicas y tácticas.
La herramienta para influir en el consumidor por parte de la empresa en el marco de la política de marketing es el mecanismo de marketing. Este mecanismo incluye, por un lado, los canales de distribución, su estructura, el propio proceso de elección de los canales de comercialización, y por otro, las acciones para desarrollar e implementar. actividades de mercadeo para la distribución física de bienes.
Como criterios para la toma de decisiones en la implementación de actividades de marketing se pueden utilizar los siguientes: el valor de la facturación; cuota de mercado; costos de distribución; el grado de ramificación de la red de distribución; la imagen de los canales de distribución, es decir, organizaciones que aseguran la distribución y comercialización de bienes; el nivel de cooperación de los sujetos en el sistema de distribución, que asegura la reducción de conflictos y riesgos comerciales; flexibilidad y supervivencia de la red de distribución.
La red de distribución podrá incluir las siguientes entidades: organismos de distribución del fabricante; intermediarios de marketing; socios de marketing.
Como intermediarios de marketing actúan, por regla general, empresas mayoristas y minoristas con independencia económica y jurídica.
Los principales métodos de comercialización son:
Sistemas comerciales, incluidas ventas centralizadas y descentralizadas;
Formas propias o externas de organización de ventas;
Comercialización directa e indirecta a través de empresas intermediarias comerciales (rutas de distribución).
Dependiendo del número de intermediarios en el sistema de distribución, se establece el nivel del canal, que puede ser bufete de abogados o un individuo que realiza las funciones de trasladar bienes del productor al consumidor. El número de niveles intermedios puede caracterizar la longitud del canal. El canal de nivel cero, por ejemplo, no incluye intermediario, ya que el fabricante, utilizando sus propias formaciones internas o externas, transfiere los bienes directamente a los consumidores.
Al planificar las actividades de ventas, una empresa se centra en elegir no uno de los canales posibles, sino la mejor combinación de estos canales, teniendo en cuenta no los beneficios momentáneos, sino el desarrollo de relaciones a largo plazo con los socios comerciales.
2. Organización de las actividades de marketing de la empresa.
2.1. Breve descripción de la empresa JSC "LesCo"
La empresa procesadora de madera Open Joint Stock Company JSC "LesKo" es una organización independiente formada gracias a contribuciones de particulares.
Registrado en el pueblo de Malinovsky del distrito soviético, la producción comenzó el 1 de mayo de 1994.
JSC "LesCo" opera sobre la base de los estatutos de una sociedad anónima abierta. El objetivo principal de la Compañía es obtener ganancias.
JSC "LesCo" realiza las siguientes actividades:
procesamiento complejo de madera, incluida la producción de madera aserrada, astillas tecnológicas y otros bienes de consumo;
venta de productos de madera;
actividades comerciales y de intermediación;
actividad económica exterior;
construcción y operación de instalaciones industriales y sociales;
otras actividades no prohibidas por la ley Federación Rusa.
El capital autorizado de OAO Lesko es de seis millones de rublos.
La sociedad anónima ha puesto en circulación tres mil acciones ordinarias con un valor nominal de dos mil rublos. Todas las acciones están totalmente pagadas.
La nómina total es de 130 personas.
La principal actividad de JSC "LesCo" es la transformación de madera en rollo, de tamaño pequeño y de baja calidad, en madera aserrada para exportación y uso interno. Los residuos granulados se utilizan para la producción de chips tecnológicos, que se venden para la exportación.
En 2010, se adoptó un programa para aumentar los volúmenes de procesamiento de madera de baja calidad y de tamaño fino que no se vende en forma redonda, así como para aumentar la eficiencia de la producción de madera aserrada debido a su procesamiento más profundo: la producción de madera aserrada en seco. madera. Esto se debe a que los productos fabricados actualmente (madera en bruto) no son competitivos en el mercado externo.
El mercado interno está limitado por la reducción de la demanda economía nacional. El mercado chino recibe principalmente madera en bruto producida por empresas de la región con capital chino. Al producir y exportar madera aserrada a China, están expulsando del mercado chino productos similares de los fabricantes rusos.
Como parte de la implementación del programa adoptado en 2010, se construyó el taller No. 2 para procesar madera de tamaño pequeño y de baja calidad, capaz de procesar madera con un diámetro de 10 a 20 centímetros para obtener la demanda en los japoneses. mercado.
Desde hace 10 años, LesCo OJSC suministra productos al mercado japonés a través de su socio, la empresa Sumi. EN Últimamente Los requisitos de los clientes son cada vez mayores. Esto se debe a que el mercado japonés se abastece de madera de alta calidad procedente de otros países.
Los principales requisitos para la madera aserrada hoy son:
La humedad de la madera no debe exceder el 14 por ciento.
La madera debe procesarse en dirección longitudinal por los cuatro lados con una cepilladora.
A pesar de que esta madera es más cara, cada vez más compradores la prefieren.
El logro de los objetivos de la empresa y el control interno se asegura mediante la implementación de tareas en las que se requiere la interconexión e interacción de sus diversos elementos para lograr indicadores (límites) generales o específicos, mediante los cuales se puede juzgar la efectividad de la gestión y el desarrollo de la organización desde diferentes ángulos. Los principales indicadores de desempeño de la empresa se pueden caracterizar por los siguientes puntos: materias primas aserradas, p/m producidas, incluso para exportación, astillas de madera producidas, ingresos por ventas, costo de ventas, ganancias por ventas, ganancias del balance, ganancias netas. .
Tabla.2.1
Dinámica de los principales indicadores de los productos fabricados por la empresa procesadora de madera JSC "LesKo"
|
Materias primas aserradas | |||||
|
Producido p/m | |||||
|
incluso para exportación | |||||
|
Chips producidos | |||||
El Cuadro 2.1 muestra que la proporción de productos de acompañamiento está aumentando, mientras que la producción de madera aserrada en su conjunto está disminuyendo, debido a un aumento en los requisitos de calidad de los productos.
De esto podemos concluir que la producción de productos tiene como objetivo la calidad, no la cantidad.
Tabla.2.2
Dinámica de los resultados financieros de los productos vendidos.
|
Curso $ C.B | |||||
|
Ingresos por productos vendidos | |||||
|
Costo de los bienes vendidos | |||||
|
Beneficio de los productos vendidos. | |||||
|
beneficio del equilibrio. | |||||
|
Beneficio neto. | |||||
De la dinámica de los principales indicadores de productos manufacturados y los resultados financieros de la venta de productos, se puede ver que las ganancias de OJSC Lesko dependen de la exportación de madera aserrada (todas las astillas de madera se exportan), la madera aserrada se suministra a mercado interno en pequeños lotes.
Características de los canales de distribución.
La elección de un método de comercialización de productos es una parte integral de la planificación de marketing en una empresa e implica la interpretación de todas las actividades de la empresa; es necesario planificar y organizar en consecuencia el sistema de comercialización de productos desde el fabricante hasta el destinatario.
El proceso de organización de la distribución de bienes incluye los siguientes pasos.
elección del lugar de almacenamiento y del método de almacenamiento;
determinación del sistema de movimiento de mercancías;
introducción de un sistema de gestión de existencias;
establecer un procedimiento de procesamiento de pedidos;
elección del medio de transporte de productos.
En la organización eficaz del movimiento de mercancías, cada una de estas etapas se planifica como parte integral de un sistema general bien equilibrado y lógicamente construido.
A pesar de que sólo hay dos características principales de clasificación (la base de la organización del sistema y el número de intermediarios), la relación entre el fabricante, los revendedores y los usuarios finales puede adoptar muchos tipos y formas.
El papel más activo en estas relaciones pertenece al fabricante, que al elegir un sistema de ventas tiene en cuenta en primer lugar el factor de riesgo de la distribución del producto y también evalúa los costes de ventas y los beneficios.
Las posiciones que ocupan las empresas en relación con las ventas tienen características que permiten clasificar las ventas por tipo (cuadro 2.3).
El sistema de marketing directo prevé la venta directa de productos al consumidor final. En consecuencia, están conectados por un canal de distribución directo. Su característica distintiva es la capacidad del fabricante de controlar la forma en que el producto llega al consumidor final, así como las condiciones para su venta.
Sin embargo, en este caso, la empresa incurre en importantes costos no productivos debido a la necesidad de crear costosos inventarios y gasta una gran cantidad de recursos en la función de llevar (vender) directamente los bienes al consumidor final, asumiendo al mismo tiempo todos los Riesgos comerciales de la distribución del producto.
Al mismo tiempo, desde la posición del fabricante, la ventaja de esta forma de marketing es su derecho a la máxima ganancia que se puede obtener de la venta de productos manufacturados (servicios).
Tabla 1.1.
Clasificación de tipos de ventas.
Signo de clasificación
ABSTRACTO
Trabajo de diploma 97 p., 27 tablas, 12 figuras, 52 bibliografía. fuente.
Palabras clave: ESTRATEGIA DE VENTAS, EMPRESA, INDUSTRIA, ACTIVIDADES DE VENTAS, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, INDICADORES TÉCNICOS Y ECONÓMICOS, VENTAS DE PRODUCTOS, XYZ ANÁLISIS, GAMA DE PRODUCTOS, EFECTO ECONÓMICO.
El objeto del estudio esMechano-Foundry LLC.
El propósito del estudio: basado en el estudio de los aspectos teóricos de la estrategia de marketing y el análisis de las actividades de LLC "MLZ" para desarrollar medidas para mejorar la estrategia de marketing y medidas para mejorar la eficiencia de las actividades de marketing de la empresa.
Métodos y enfoques utilizados en el transcurso del trabajo. Al analizar la política de marketing de la empresa, se realizó un estudio de la influencia de factores del entorno externo e interno (análisis estratégico, Análisis PEST, FODA -análisis, Análisis competitivo, método evaluaciones de expertos y etc.). Como criterios principales para la eficacia de las medidas propuestas se consideran los beneficios y el volumen de ventas de un grupo de productos separado.
Introducción 3
1 Bases teóricas formación de la estrategia de marketing de la empresa 6
1.1 Esencia y fundamentos teóricos del marketing 6
1.2 Estrategias de ventas de la empresa 16
1.3 Organización de las actividades de una empresa que opera en el campo de los servicios de reparación 28
2 Análisis de la efectividad de la estrategia de marketing de MLZ LLC 37
2.1 Características técnicas y económicas de MLZ LLC 37
2.2 Análisis del entorno externo e interno de MLZ LLC 43
2.3 Análisis de la efectividad de la estrategia de ventas de la empresa 58
3.1 Desarrollo de mecanismos para la formación de la estrategia de marketing de MLZ LLC 70
3.2 Medidas para cambiar la estructura de ventas de los productos LLC MLZ 7 5
3.3 Cálculo y justificación de la introducción de la producción de nuevos productos 77
Conclusión 91
Lista de fuentes utilizadas 94
Aplicaciones 98
INTRODUCCIÓN
Las ventas deben entenderse como un conjunto de procedimientos para promover productos terminados en el mercado (formar demanda, recibir y procesar pedidos, completar y preparar productos para su envío a los clientes, cargar productos en un vehículo y transportarlos a un lugar de venta o destino). y organizar los pagos del mismo (establecer condiciones e implementar procedimientos de liquidación con los compradores de los productos enviados).
El objetivo principal del marketing es la realización del interés económico del fabricante (obtener beneficio empresarial) sobre la base de satisfacer la demanda efectiva de los consumidores.
Si bien el marketing es la etapa final de la actividad económica de un productor de productos básicos, en condiciones de mercado, la planificación del marketing precede a la etapa de producción y consiste en estudiar la situación del mercado y las capacidades de producción de la empresa para producir los productos demandados (prometedores) y en la elaboración. planes de ventas, a partir de los cuales se deben formar los planes de suministro y producción.
La optimización del sistema de organización y control de ventas puede garantizar la competitividad de la empresa en las duras condiciones del mercado.
Estrategia de marketing Se trata de decisiones a largo y medio plazo sobre la formación y cambio de canales de comercialización, así como los procesos de movimiento físico de mercancías en el tiempo y el espacio en las condiciones del mercado. La estrategia de ventas, como en otros elementos del marketing mix, es una especie de “calle abierta” por la que la empresa se moverá en su búsqueda por alcanzar sus objetivos.
Se desarrolla una estrategia de marketing para diferentes mercados, diferentes productos (si la empresa no produce un solo producto, sino varios), etapas del ciclo de vida del producto y por otras razones. Proceso de formulación
Estructura de trabajo. El trabajo consta de una introducción, tres capítulos, incluidos ocho párrafos, una conclusión, una lista de referencias y aplicaciones.
La introducción fundamenta la relevancia del problema en consideración, define la meta, los objetivos, el tema y el objeto de la investigación, divulga su base teórica y de información, formula la novedad científica, la importancia teórica y práctica,
En el primer capitulo Se estudia la base teórica y metodológica para la formación de la estrategia de marketing de la empresa.
En el segundo capitulo Se proporciona la historia del desarrollo de la organización, los objetivos y el tema de la actividad, la estructura organizativa y se realiza el análisis de las actividades de marketing de LLC "MLZ".
En el tercer capitulo Se determinaron las principales direcciones para el desarrollo de la política de marketing de MLZ LLC.
En custodia Se formulan las principales conclusiones y se dan recomendaciones para mejorar la eficiencia de las actividades de marketing de MLZ LLC.
1 FUNDAMENTOS TEÓRICOS PARA LA FORMACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS DE LA EMPRESA
1.1 ESENCIA Y FUNDAMENTOS TEÓRICOS DEL MARKETING
En la mayoría de los mercados, la distancia física o psicológica entre el fabricante y los usuarios finales es tal que una correspondencia eficaz entre la oferta y la demanda requiere intermediarios.
La necesidad de una red de distribución se debe a que el fabricante no puede asumir todas las responsabilidades y funciones que se derivan de los requisitos del libre intercambio de acuerdo con las expectativas de los consumidores potenciales. Recurrir a intermediarios significa para la empresa la pérdida de control sobre ciertos elementos del proceso de comercialización, por lo tanto, para la empresa, la elección de una red de distribución, es decir canales de distribución, es una decisión estratégica que debe ser compatible no sólo con las expectativas del segmento objetivo, sino también con las metas propias empresas.
Una red de distribución puede definirse como una estructura formada por socios que participan en un proceso de intercambio competitivo con el fin de proporcionar bienes y servicios a consumidores individuales de usuarios de producción. Estos socios son fabricantes, revendedores y usuarios finales (consumidores).
Se entiende por ventas el transporte, almacenamiento, depósito, refinamiento, promoción a enlaces comerciales mayoristas y minoristas, preparación previa a la venta y venta de mercancías, es decir. las ventas es un sistema de todas las actividades que se llevan a cabo después del lanzamiento de los productos desde las puertas de la empresa y culminan con la venta. El marketing se entiende tanto en el sentido estricto como en el amplio de la palabra. Las ventas en el sentido más amplio de la palabra son todas las operaciones desde el momento en que los bienes salen de la empresa hasta el momento en que los bienes adquiridos se transfieren al comprador. En sentido estricto, la venta es sólo la operación final, es decir. relación entre vendedor y comprador. La comercialización de productos en la empresa es uno de los aspectos de la actividad comercial de la empresa. Las ventas son un medio para lograr los objetivos de la empresa y la etapa final para identificar los gustos y preferencias de los clientes. Las ventas de productos para una empresa son importantes por varias razones: el volumen de ventas determina otros indicadores de la empresa (ingresos, ganancias, nivel de rentabilidad); la producción y la logística dependen de las ventas; en el proceso de comercialización finalmente se determina el resultado del trabajo de la empresa, encaminado a ampliar el volumen de actividades y maximizar las ganancias.
El papel de las ventas es el siguiente:
- en el ámbito del marketing se determina el resultado final de todos los esfuerzos de la empresa encaminados a desarrollar la producción y maximizar las ganancias;
- al adaptar la red de distribución a las necesidades de los clientes, creando para ellos la máxima comodidad antes, durante y después de la compra de los productos, el fabricante tiene muchas más posibilidades de ganar en la competencia;
- la red de marketing, por así decirlo, continúa el proceso de producción, asumiendo el refinamiento del producto, su preparación para la venta (clasificación, embalaje, embalaje);
- durante la venta, es más eficaz identificar y estudiar los gustos y preferencias de los consumidores.
- la actividad de marketing, al ser en cierto sentido una continuación de la producción, no sólo preserva el valor de uso creado y el valor de los bienes, sino que crea otros adicionales, aumentando así su valor total;
- actividades de marketing, dirigidas a la finalización comercial del marketing y la finalización material de la producción.
por su carácter tecnológico constituyen el contenido principal de la logística de almacén y transporte.
Entonces, la actividad de marketing es el proceso de promoción de los productos finales (intermedios) fabricados. empresas específicas, al mercado y su venta a organizaciones de consumidores (bienes de producción) y consumidores individuales (bienes de consumo). Las ventas son un conjunto de actividades de gestión organizativa, planificada y operativa relacionadas con el suministro, venta y promoción de productos desde el proveedor hasta el consumidor. .
La Tabla 2 muestra la clasificación de los principios de organización del servicio comercial en la empresa, en función de los factores de marketing.
Tabla 2 - Clasificación de los principios de organización del servicio comercial en la empresa.
|
Principios organizacionales |
Factores de ventas |
Construcción estructural |
|
Principio funcional |
Gama limitada de productos terminados fabricados por la empresa. |
Departamentos o grupos funcionales |
|
Principio del producto |
Una amplia gama de productos terminados fabricados por la empresa. |
Departamentos por grupos de productos terminados |
|
Principio geográfico |
Una variedad de regiones para la venta de productos terminados a los consumidores. |
Divisiones por división territorial |
|
Por consumidor |
Un número limitado de consumidores con una amplia gama de consumo de productos terminados. |
Departamentos por cliente o grupo de clientes |
|
Principio combinado |
Una amplia gama de productos terminados y un número importante de consumidores. |
Departamentos o grupos organizados según diferentes líneas. |
Principios utilizados en la construcción. estructura organizativa Los servicios de ventas de una empresa se clasifican en las siguientes formas de organización: organizacion funcional; principio del producto (organización por grupos de productos); principio geográfico ( organización regional); principio de organización según consumidores individuales o grupos En la práctica, son posibles varias combinaciones de los principios organizativos que se muestran en la tabla 3, el llamado principio combinado, que puede ser el resultado de una simple combinación de varios esquemas de comercialización de productos terminados. o el resultado de decisiones cuidadosamente pensadas provocadas por un aumento en el volumen de producción o la ampliación de su surtido, la aparición de nuevos canales o mercados.
Como muestra la práctica, cuanto más amplia es la gama de productos y mayor es el volumen de su producción, mayor es el número de consumidores y más diversa es la gama de productos que recibe cada consumidor, más difícil es organizar el envío de productos a consumidores y cuanto más tiempo se tarda en registrar y controlar las entregas, mayor es el volumen de operaciones y procedimientos de venta y, en consecuencia, la estructura organizativa del departamento comercial es más compleja. La variedad de formas de entrega, el aumento de los pequeños consumidores de tránsito y la ausencia de centros de clasificación también complican la estructura organizativa del departamento de ventas.
1.2 ESTRATEGIAS DE VENTAS DE LA EMPRESA
Estrategia de ventas - planificación a largo plazo, una metodología para organizar y gestionar las ventas, que le permite implementar con éxito la filosofía de ventas por parte de una empresa vendedora específica.
La clasificación de las estrategias de marketing se muestra en la Figura 1.
Estrategia de penetración profunda en el mercadoEs encontrar formas para que la empresa aumente las ventas de sus productos en mercados ya desarrollados con la ayuda de un marketing más agresivo. Esta estrategia es eficaz cuando el mercado aún está en expansión o aún no está saturado. La empresa busca ampliar la venta de productos existentes en los mercados existentes mediante la intensificación de la distribución de productos, la promoción ofensiva de productos y el uso de los precios más competitivos. Esto aumenta las ventas: atrae a quienes no han utilizado los productos de esta empresa antes, pero
Además, la oficina económica se ocupa de resumir las solicitudes presentadas al departamento de suministros y al departamento de pedidos externos de los departamentos del taller y transferirlas a estos departamentos de la planta. El departamento de ventas mantiene comunicación operativa diaria con todos los talleres de producción de MLZ LLC que producen productos terminados, así como comunicación con los departamentos: producción - técnico, planificación y economía, departamento relaciones económicas exteriores, departamento de logística, departamento de contabilidad principal, departamento financiero, departamento de transporte y despacho (tabla 4).
Tabla 4 - Funciones del servicio de ventas en conjunto con las actividades de las divisiones de la empresa LLC "MLZ" 2
|
Subdivisión estructural empresas |
Interacción del servicio comercial con los departamentos de la empresa sobre temas específicos. |
|
Presenta y recibe consultas sobre la viabilidad técnica de fabricación de los productos solicitados. |
|
|
Proporciona información sobre pedidos no completados dentro del tiempo especificado en el contrato. Obtiene información de producción. |
|
|
Centro de Computación de Información |
Obtiene información sobre software y operación de tecnología informática. |
|
Recibe asesoramiento sobre legislación por parte de expertos del departamento jurídico. |
|
|
Departamento de contratos |
Recibe información de precios, facturas de prepago bajo demanda, información de distribución. Dinero ordenar. Proporciona la información necesaria para concluir contratos, abrir pedidos. |
|
Departamento financiero |
Recibe información sobre la recepción de fondos en la cuenta corriente. Proporciona datos sobre cobros de efectivo planificados, datos sobre cuentas por pagar. |
|
Departamento de análisis de información. |
Proporciona datos necesarios para el funcionamiento del departamento. Recibe información sobre precios de la competencia, exposiciones, etc. |
|
departamento económico |
Obtiene información sobre el precio de los productos. |
Para las necesidades de OAO SinTZ, el grado de influencia de esta categoría es insignificante. En la siguiente etapa del análisis, evaluaremos el impacto de los proveedores en las actividades de MLZ LLC.
La Figura 6 muestra gráficamente la participación de mercado de los principales competidores de MLZ LLC.
Figura 6 Cuota de mercado de los principales competidores de MLZ LLC 3
En Mechano Foundry, se necesita una gran cantidad de consumibles en el proceso de producción, los principales de los cuales son: metal laminado, fundentes, ladrillos (para moldeo en la fundición), aceros de aleación dura y de alta aleación (para el taller de herramientas). , madera (para el sitio modelo). Al 01/07/2012, alrededor de 30 proveedores suministran los materiales componentes necesarios a la empresa LLC MLZ, los más importantes se presentan en la Tabla 8.
Tabla 8 Análisis de proveedores de MLZ LLC según datos del primer semestre de 2012 4
|
Principales proveedores |
Volumen de compra, miles de rublos. |
Peso específico, % |
|
PromSNAB LLC |
23965,2 |
|
|
OJSC "Refractarios Bogdanovichevsky" Bogdánovich |
30812,4 |
|
|
Tech-TRADE LLC, Ekaterimburgo |
27388,8 |
|
|
JSC "Kamensk-Stalkonstruktsiya" |
10270,8 |
|
|
CJSC "Planta de bombeo Kataysky", Kataysk |
20541,6 |
|
|
LLC RMS "Mecánico", Ekaterimburgo |
10270,8 |
|
|
OAO SinTZ, Kamensk-Uralsky |
6847,2 |
|
|
CJSC Oil Engineering Company, Ekaterimburgo |
20541,7 |
|
|
CJSC NPO "Centro Ural de Equipamiento Tecnológico", Chelyabinsk |
13694,4 |
|
|
Promtekhoborudovaniye LLC, Dolmatovo |
27388,2 |
|
|
Otros proveedores |
191721,1 |
|
|
Total |
342360,0 |
De los resultados del análisis se puede concluir que la estandarización de los canales de suministro, la ausencia de un “proveedor único” y la importancia de la empresa como cliente a los ojos de los proveedores indican una ligera influencia por parte de proveedores. Además, todos los proveedores de MLZ LLC están ubicados en la región de Sverdlovsk o en regiones vecinas. No hay proveedores importantes.
La Figura 7 muestra los volúmenes de compras de MLZ LLC a los principales proveedores durante el primer semestre de 2012.
Figura 7 Volúmenes de compras de MLZ LLC a los principales proveedores para el primer semestre de 2012 5
La gran dependencia de los compradores (clientes) pone en peligro la eficiencia de la empresa. La política de productos básicos consiste en la mejora constante de la producción y los bienes manufacturados, y los gerentes también están interesados en comercializar sus productos, es decir, El objetivo de la organización es satisfacer las necesidades e intereses de los mercados objetivo, para proporcionar la satisfacción deseada de una manera más eficiente, y al mismo tiempo mejorar el bienestar del consumidor y de la sociedad en su conjunto.
Figura 9 Proporción de pedidos de OAO SinTZ para 2010-2012,% 6
En la siguiente etapa del análisis, evaluaremos el coeficiente de renovación para la gama de servicios de MLZ LLC (Tabla 15).
Tabla 15 - Cálculo del coeficiente de renovación de la gama de servicios de LLC "MLZ" para 2009 - 2010 7
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Nombre del grupo de productos |
Número de nomenclaturas (nombres de productos) por grupo de productos, uds. |
Tasa de actualización del surtido |
Apagado (+;-) |
|
|
2009 |
2010 |
|||
|
4=3/2 |
5=3-2 |
|||
|
Servicios de revestimiento duro |
1,09 |
|||
|
Fabricación de mecanismos de elevación. |
1,06 |
|||
|
Forjas, fundición |
1,05 |
|||
|
Tratamiento térmico |
1,09 |
|||
|
Producción de estructuras soldadas. |
1,04 |
|||
|
Fabricación de estructuras metálicas. |
1,05 |
|||
|
Corte de metales |
1,01 |
|||
|
Fabricacion de herramientas |
1,00 |
|||
|
TOTAL |
1,05 |
|||
Los recursos de la categoría Y se caracterizan por tendencias conocidas para determinar su necesidad (por ejemplo, fluctuaciones estacionales) y posibilidades promedio para su pronóstico. El valor del coeficiente de variación es del 10 al 25%.
El consumo de recursos de la categoría Z es irregular, no hay tendencias y la precisión de las previsiones es baja. El valor del coeficiente de variación es superior al 25%. Hay varias variedades de análisis XYZ, por ejemplo, análisis de datos planificados con datos reales, que proporciona un porcentaje de desviación más preciso del pronóstico.
Muy a menudo, el análisis XYZ se lleva a cabo junto con el análisis ABC, lo que permite seleccionar grupos más precisos en cuanto a sus propiedades. El coeficiente de variación es la relación entre la desviación estándar y la media aritmética de los valores de recursos medidos. Calculado según las fórmulas:
, (1)
, (2)
, (3)
donde v - el coeficiente de variación;
σ - desviación estándar;
significado aritmetico;
I-ésimo valor de la serie estadística;
norte - el número de valores de la serie estática.
Distribuiremos mercancías por grupos. X, Y y Z , con base en los datos iniciales presentados en la Tabla 17.
|
Característica |
|
|
Los productos se caracterizan por la estabilidad de las ventas y, por lo tanto, existen ricas oportunidades de previsión de ventas. El coeficiente de variación no supera el 10%. Las fluctuaciones en la demanda de bienes son insignificantes, la demanda es estable, lo que significa que es posible hacer existencias óptimas de estos bienes y utilizar métodos matemáticos para pronosticar la demanda y las existencias óptimas. |
|
|
no hay fluctuaciones en la demanda de bienes, por lo que es imposible crear un pronóstico de ventas promedio. El coeficiente de variación oscila entre el 10% y el 25%. Existe una desviación del valor medio de ventas, pero su tamaño fluctúa dentro de límites razonables, dentro del 25%. |
|
|
bienes cuyo consumo es irregular, no hay tendencias, la precisión del pronóstico de ventas no es alta. El coeficiente de variación excede del 25% y podrá ser superior al 100%. Pueden ser mercancías traídas por encargo de clientes o recientemente puestas a la venta. |
Mesa 18 celebrada XYZ - análisis según los datos de venta de nomenclaturas de productos seleccionadas durante el semestre.
Tabla 18 - Realización del análisis XYZ según los datos de ventas de nomenclaturas de productos seleccionadas para el semestre de 20129.
|
Gama de productos |
Desviación Estándar |
El coeficiente de variación, %. |
||||||||
|
Marzo. |
Abr. |
Puede. |
Jun. |
Jul. |
Agosto |
|||||
|
Rodillos |
1250 |
1511 |
1420 |
1220 |
1320 |
1230 |
1325 |
|||
|
Platos |
1107 |
1173 |
||||||||
|
ruedas |
1622 |
1721 |
1922 |
1723 |
1837 |
1703 |
1755 |
|||
|
matrices |
||||||||||
|
soportes rodantes |
||||||||||
|
Fundición |
1100 |
1121 |
1200 |
1037 |
||||||
|
Mandriles perforados |
1411 |
1501 |
1372 |
1423 |
1527 |
1720 |
1492 |
|||
Fin del cuadro 18
|
Gama de productos |
Ingresos por la venta de productos comercializables, miles de rublos. |
Ventas mensuales promedio, miles de rublos. |
Desviación Estándar |
El coeficiente de variación, %. |
||||||
|
Jul. |
Ago. |
Septiembre |
Oct. |
Nov. |
Dic. |
|||||
|
Sellos |
1325 |
1413 |
1545 |
1727 |
1842 |
1927 |
1630 |
|||
|
poleas |
||||||||||
|
Golpes |
||||||||||
|
Herramientas |
1104 |
1233 |
1415 |
1080 |
||||||
|
Insertar matrices |
||||||||||
|
Estructuras soldadas |
||||||||||
|
Ejes |
1117 |
1271 |
1343 |
1424 |
1543 |
1645 |
1391 |
|||
|
Mandriles de asentamiento |
2455 |
2565 |
2674 |
2725 |
2354 |
2452 |
2538 |
|||
|
Calibre |
1410 |
1597 |
1452 |
1567 |
1622 |
1724 |
1562 |
|||
|
Total |
9506 |
8256 |
6711 |
5124 |
6236 |
7266 |
7183 |
1409 |
||
El Cuadro 18 muestra que algunas categorías tienen una demanda constante y la venta de sus productos se puede predecir con bastante precisión. Estas partidas incluyen los siguientes productos: rodillos; ruedas; matrices; mandriles perforadores; mandriles rodantes; calibres.
Sin embargo, los productos de categorías como poleas, punzones y soportes rodantes se venden de forma irregular. Vale la pena mirar más de cerca estas categorías, quizás la oferta de bienes incluidos en ellas se realiza de manera intermitente, o la irregularidad de la demanda es resultado de una promoción que estimuló la demanda de corto plazo. También se debe prestar especial atención a los productos del grupo. X , especialmente si su contribución al volumen de negocios o al beneficio global es pequeña. Probablemente, el tamaño de la entrega se fija según el pedido y la mercancía se vende con saldo cero hasta la próxima entrega. En este caso, debería investigarse más a fondo la demanda de dicho producto. Para formar una gama de productos eficaz, se propone excluir de la producción las nomenclaturas de productos poco prometedoras y producir los artículos básicos más prometedores. En detalles esta oferta será discutido en el tercer capítulo de la tesis.
Factor de reducción T (descuento) flujo de fondos antes del inicio del proyecto.
, (11)
donde E es la norma o tasa de descuento, fracciones de unidades;
T número de serie del año, cuyas entradas y salidas se reducen al año inicial.
Determinemos la eficiencia económica de las propuestas propuestas utilizando el método del valor actual neto (en adelante VAN). Para cálculos básicos, es necesario calcular el factor de reducción mediante la tasa de descuento. Para nuestro proyecto, la tasa de descuento se fijará en el 18%. (tasa del 7% del Banco Central de la Federación de Rusia y componente de riesgo del 11%). Los datos obtenidos se resumen en la tabla 25.
Tabla 25 - Cálculo del factor de reducción 10
|
Paso de cálculo (año) |
Factor de reducción |
|
1,000 |
|
|
0,847 |
|
|
0,719 |
|
|
0,608 |
|
|
0,516 |
El aumento del ingreso neto en el paso t depende del aumento de los resultados y costos en este paso o del aumento de las entradas y salidas de efectivo. El cálculo del VPN de la actividad de implementación de la estrategia se presenta en la Tabla 26. La tabla resume los datos calculados utilizando las fórmulas presentadas anteriormente (teniendo en cuenta el factor de reducción).
LISTA DE FUENTES UTILIZADAS
- Código Civil de la Federación de Rusia. Partes uno, dos, tres [ recurso electrónico]: [adoptado por el Estado. Duma 21 de octubre. 1994: con las últimas revisiones. y añadir.]. Acceso desde el sistema de referencia legal “ConsultantPlus. VersiónProf. - Modo de acceso: http://www.consultant.ru
- Código Fiscal de la Federación de Rusia[Texto] (a las 2 en punto). M.: Os-89, 2010. 526 p.
- Acerca de la contabilidad [recurso electrónico]: la ley federal desde el 18.02.2006. No. 47-FZ. Acceso desde el sistema de referencia legal “ConsultantPlus. VersiónProf. - Modo de acceso: http://www.consultant.ru
- Sobre sociedades anónimas [Recurso electrónico]: Ley Federal No. 208-FZ de 26 de diciembre de 1995 Acceso desde el sistema de referencia legal “ConsultantPlus. VersiónProf. - Modo de acceso: http://www.consultant.ru
- Abryutina, M.S. Economía empresarial[Texto] / EM. Abryutina. M.: Delo i Service, 2007. 471 p.
6. Análisis de las actividades económicas y financieras de la empresa.[Texto] : estudios. manual para universidades / ed. NOTARIO PÚBLICO. Liubushin. - M.: UNITI-DANA, 2007. 512s.
10. Bilan, S.K. El mercado de tuberías dificulta el crecimiento [Texto] // Vestnik TMK. -2011. -#1. - Pág.16-22.
- Shchegortsev, V.A., Taran, V.A. Marketing[Texto] . - M.: UNITI, 2010.- 443 p.
- Portal administrativo y de gestión. - [Recurso electrónico].- Modo de acceso: http://www.aup.ru/
- Arsenal anticrisis del directivo: una revisión de las herramientas de apoyo a la toma de decisiones [recurso electrónico]. Modo de acceso: http://www.atlantgroup.ru
- Buryakovsky, V. V. Finanzas empresariales[Recurso electrónico].Modo de acceso: http://books.efaculty.kiev.ua
- El concepto de análisis de la actividad económica, la historia de su formación y desarrollo.[Recurso electrónico]// Sitio web "Conspectus of the Economist" - Modo de acceso: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/
El paquete de actividades de marketing debe contribuir al logro del objetivo, que es aumentar la producción, aumentar la participación de mercado existente, así como el desarrollo de nuevos productos y nuevos mercados.
La principal estrategia de marketing de JSC "Autoelectronics" es proteger su posición en el mercado y aumentar la participación en este mercado.
La necesidad de esta estrategia surge del hecho de que la industria automotriz en todo el mundo es la industria más prometedora que tiene mercados de ventas permanentes con una demanda cada vez mayor y genera ganancias y, a veces, enormes ganancias. En Rusia, la producción de automóviles es aún más prometedora, ya que mercado automotriz está en desarrollo y no está lleno como en el resto del mundo. En este sentido, hoy en día muchas empresas están tratando de penetrar en esta industria, lo que conduce a una mayor competencia en este segmento del mercado, tanto entre los fabricantes nacionales como entre los extranjeros.
Para el desarrollo exitoso de una estrategia de marketing y venta de productos, primero es necesario prestar atención a las necesidades y deseos del consumidor.
Para ello, JSC "Autoelectronics" debe fijarse los siguientes objetivos:
lograr un precio competitivo reduciendo los costos laborales de cada producto (debido a la automatización de la producción);
Mejorar la calidad de los productos;
implementación del principio "justo a tiempo", que consiste en la implementación de entregas justo a tiempo; incluida la organización de almacenes reguladores de productos en los principales consumidores;
concentrarse en alta tecnología; se da prioridad al desarrollo de productos y tecnologías de alta tecnología y uso intensivo de ciencia para la creación de estos productos;
transición al desarrollo de sistemas automotrices complejos con la máxima colocación posible de su producción en JSC Avtoelectronics.
A pesar de los éxitos alcanzados en las actividades de JSC "Autoelectronics", es necesario hacer esfuerzos para aumentar la competitividad de sus productos.
Para hacer esto, la empresa necesita introducir un sistema de calidad más avanzado ISO 9001: 2000, al que ya han cambiado países extranjeros. La introducción de este sistema de calidad permitirá reforzar el control sobre el nivel de defectos de los productos fabricados. Y teniendo en cuenta el nivel mundial de РРm (el número de productos anunciados por cada millón producido), hasta 50 unidades, los contratos de suministro con AVTOVAZ JSC deberían revisarse con el objetivo de reducir el indicador РРm para Autoelectronics OJSC a 100 unidades. Según la evaluación de la calidad del servicio de OJSC "Autoelectronics" en diciembre de 2008, los PPm ascendieron a 1373 unidades (debido al actual sistema de calidad ISO 9001).
Un sistema de calidad bien organizado es un medio confiable para gestionar la calidad del producto en términos de reducir costos y aumentar las ganancias de una empresa.
Para cumplir la tarea justo a tiempo, Avtoelectronics OJSC ya asumió la obligación de compensar todas las pérdidas asociadas con el tiempo de inactividad del transportador de AVTOVAZ JSC debido a entregas tardías de componentes en virtud de contratos celebrados a partir del 1 de enero de 2009.
En la empresa, entre los métodos individuales de promoción de productos en el mercado, se da mayor preferencia a la publicidad: se considera que el método más barato es la publicidad a través de los medios, y el más caro, la publicidad televisiva. La empresa considera necesario realizar constantemente actividades de promoción en varios niveles- regional, regional, de toda Rusia. Se debe realizar una campaña publicitaria tanto en los medios (prensa, radio, televisión) como mediante la participación en exposiciones, seminarios, congresos.
Otros planes en el ámbito del fortalecimiento de la reputación comercial de la empresa están asociados con la ampliación de contactos a nivel de las fábricas de automóviles rusas. Hoy, con la competencia más feroz del mercado, esta dirección es especialmente importante. Lograr un determinado resultado aquí permitirá a la empresa aumentar el número de consumidores de sus productos y, por tanto, el aumento de las ventas, lo que aumentará las ganancias de la empresa.
La empresa también realizará sus actividades publicitarias en el marco de visitas y participación en diversas exposiciones del automóvil, donde la empresa presentará sus productos. Para ello se pueden utilizar folletos publicitarios, catálogos de empresas, vallas publicitarias, etc.
A pesar de los éxitos alcanzados, los especialistas del servicio de marketing mantienen constantemente reuniones de negocios, negocian y establecen contactos con socios (consumidores de productos), lo que ayudará a lograr excelentes resultados de la empresa.
La gama de productos fabricados es muy amplia y también hay muchos productos previstos para su lanzamiento. Antes de decidir si lanzar un producto a producción, averigüe si este producto es necesario para la empresa para la cual se lleva a cabo una investigación de mercados. Estos estudios son realizados por empleados del departamento de marketing.
Las actividades de investigación de mercado en la empresa se llevan a cabo mal, no existe un directorio de "nuevos consumidores" con los que sea necesario trabajar. Los volúmenes de producción de la empresa son grandes, pero es posible cargar la producción hasta el 100%, para ello es necesario: desarrollar las áreas de producción aún no desarrolladas, analizar capacidad de producción, para identificar de los grupos de productos planificados aquellos que traerán a la empresa el mayor beneficio y serán demandados por el consumidor. Es necesario trabajar en los canales de distribución al mercado secundario; este trabajo se realiza mal en la empresa; para mejorar esta situación, la empresa planea buscar distribuidores, o más bien, seleccionar candidatos que puedan ser distribuidores de la empresa - para representar nuestros productos, nuestra empresa.
Cabe señalar que los costos de transporte alrededor de la planta son insignificantes, porque los propios principales consumidores exportan productos. También es importante que el envío de productos se realice principalmente directamente a los clientes, es decir. sin intermediarios. Este es el principal momento positivo en la política de marketing de la empresa.
No existe ningún incentivo para los empleados del departamento de ventas y ventas de la empresa. Para su mejor funcionamiento es necesario que:
el salario de los empleados dependía de la cantidad de ingresos;
Los salarios de los trabajadores dependían del volumen de productos vendidos.
Para ello, la empresa prevé mejorar el sistema de remuneración y motivación del personal: implementar el sistema de bonificación desarrollado destinado a aumentar la responsabilidad y el interés de los empleados de Avtoelectronics OJSC en los resultados de su trabajo, aumentando la actividad innovadora de personal, aumentando la eficiencia laboral y reduciendo costos. Los objetivos del sistema de motivación del personal implementado no son solo el reconocimiento y recompensa de la contribución de cada empleado al desarrollo de la empresa, sino también la formación de un equipo. empleados efectivos- profesionales, es decir empleados calificados, emprendedores y conscientes interesados en el resultado final de la actividad de la empresa: la maximización de beneficios.
El sistema de motivación de los empleados de JSC "Autoelectronics" se implementa en las siguientes áreas:
mejora de la organización laboral;
desarrollo e implementación de un sistema de evaluación del personal, que implica la evaluación de la contribución individual de cada empleado al desarrollo de la empresa, como base de un sistema de remuneración objetivo;
mejora del sistema de gestión de personal, incl. procedimientos de contratación, sistemas de inducción y gestión de carreras;
implementación de programas destinados a lograr y mantener un alto nivel de actividad innovadora del personal, aumentando la eficiencia laboral;
desarrollo e implementación de programas destinados a mejorar la calidad del trabajo, de acuerdo con los requisitos nuevo sistema calidad;
estímulo material de altos logros individuales y grupales;
uso generalizado de formas y métodos de incentivos no materiales;
desarrollo e implementación de medidas destinadas a aumentar el interés de los empleados de JSC "Autoelectronics" en el trabajo calificado a largo plazo, incluida la creación de un sistema asistencia social empleados de la empresa, así como aquellos empleados que disfrutaron de un merecido descanso.
Todas estas actividades, cada una a su manera, tienen un efecto beneficioso sobre la política financiera y los resultados financieros de la empresa. Por ejemplo, el desarrollo de nuevos productos, junto con un aumento en la participación de mercado de los productos ya fabricados, permitirá a la empresa aumentar el volumen de producción comercial entre un 15% y un 25% anual. El efecto esperado (aumento en el número de ventas) de las actividades promocionales es del 13% anual. El desarrollo de áreas de producción no desarrolladas permitirá cargar la producción en aproximadamente un 42%. La introducción de un sistema de calidad mejorado permitirá a la empresa ahorrar unos 250 mil rublos.
Todas las actividades anteriores destinadas a mejorar el sistema de comercialización de productos, que a su vez apunta al objetivo principal de la empresa: maximizar las ganancias, entre otras, pronto encontrarán su aplicación en OJSC Autoelectronics.
Introducción
Con la transición a las relaciones de mercado, cada vez más papel importante juega política de marketing, trabajo en investigación de mercado, mejora de la calidad del producto, gestión de ventas, es decir, lo que constituye la esencia del contenido del concepto de marketing.
Se sabe que los más exitosos en el mercado son aquellos fabricantes que se dedican a la comercialización de productos, que han ampliado significativamente sus actividades más allá de compra y venta. Sus responsabilidades incluyen la supervisión procesos de producción, y para etapas no productivas, incluida la publicidad.
Es en los programas de marketing donde se toman medidas para mejorar el producto y su gama, estudiar a los compradores, los competidores y la competencia, para garantizar política de precios formación de demanda, promoción de ventas y publicidad, optimización de canales de distribución y organización de ventas, ampliación de la gama de servicios prestados, así como su mejora.
Actualmente, es el consumidor con todos los matices de sus demandas el que atrae la atención de los productores de mercancías. La comercialización exitosa de productos es el objetivo último y principal de una empresa de cualquier forma de propiedad, por lo que el tema de trabajo propuesto es relevante.
El factor principal y determinante en el bienestar de una empresa es el mercado, o más bien el comprador. En última instancia, toda la actividad de la empresa encuentra su expresión concentrada en su puesto.
Al formular una política de marketing, el fabricante enfrenta problemas relacionados con la elección de canales para la venta de productos y su mejora, la formación de precios de los bienes y el estudio del entorno competitivo. Para maximizar la satisfacción de la demanda de productos manufacturados, el fabricante necesita un esquema óptimo para entregar los productos al consumidor.
El objetivo del trabajo final de calificación es mejorar la organización de las actividades de marketing. organización comercial.
Para lograr este objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:
estudiar los fundamentos teóricos de la organización de las actividades de marketing en condiciones modernas;
explorar la metodología para determinar los canales de venta de bienes;
determinar las funciones y métodos de marketing;
revelar las actividades organizativas y económicas de la empresa;
analizar las actividades de marketing de la empresa, habiendo divulgado previamente sus características organizativas y económicas;
estudiar los métodos de política de marketing de la organización;
identificar áreas para mejorar las actividades de marketing de la organización y determinar la efectividad de las actividades propuestas.
El objeto del estudio es Stik LLC, Blagoveshchensk.
El tema del trabajo de calificación final es la actividad comercial de Stik LLC.
En la redacción del trabajo se utilizaron los métodos de análisis comparativo, el método económico-estadístico, el método del balance, observaciones y cuestionarios.
Las principales fuentes de información son los informes anuales de 2007-2009, los informes estadísticos sobre actividades comerciales, los informes sobre la venta de bienes, planes financieros, mapas tecnológicos, documentos utilizados en las actividades de la empresa, libros de referencia y publicaciones literarias sobre marketing.
1. Fundamentos teóricos de la organización de la comercialización de bienes en condiciones de mercado.
1.1 El papel de las actividades de marketing de la empresa.
En el proceso de actividades de marketing, el problema de las ventas se resuelve ya en la etapa de desarrollo de la política de la empresa. La selección de los más sistema efectivo, canales y métodos de distribución en relación con mercados específicos. Esto significa que la producción de productos desde el principio se centra en formas y métodos específicos de comercialización, en las condiciones más favorables. Por tanto, el desarrollo de una política de marketing tiene como objetivo determinar las direcciones óptimas y los medios necesarios para asegurar la mayor eficiencia del proceso de venta de bienes, lo que implica una elección razonable. formas organizativas y métodos de actividades de marketing centrados en lograr los resultados finales previstos.
En los países con economías de mercado desarrolladas, la participación de las operaciones comerciales de marketing de las empresas industriales crece constantemente. Las empresas industriales que han establecido un aparato de ventas que funciona bien tienen una gran ventaja competitiva.
El desarrollo y justificación de una política de marketing implica la solución de las siguientes cuestiones en relación con un producto en particular:
Elección de canales y métodos de venta, método y momento de entrada al mercado;
La elección de un sistema de comercialización y la determinación de los costes financieros necesarios;
Determinación del sistema de distribución de bienes y el costo de entrega de bienes;
Definición de formas y métodos de promoción de ventas.
Según Gerchikova I.N. Al desarrollar una política de marketing, se analizan y desarrollan métodos específicos de trabajo con los consumidores y se identifican los medios más eficaces recomendados para implementar la política de marketing.
Éstas incluyen:
habilidades y preferencias de los usuarios finales con respecto a la naturaleza de la distribución: mayorista, minorista, pedido por correo;
fama y reputación de la empresa, actitud de los consumidores hacia la marca registrada de la empresa;
disponibilidad de conexiones y contactos con compradores potenciales;
formas de atraer la atención de un comprador potencial hacia un nuevo producto;
evaluación por parte de los compradores de un nuevo producto y análisis de los comentarios de los clientes sobre sus indicadores técnicos y económicos y otras características.
Al formular una política de marketing, es de gran importancia abordar la cuestión de mejorar los métodos de trabajo con los usuarios finales. En este caso, el papel principal se le da a la evaluación de los costos de implementación. medios tecnicos servicio al cliente (recepción de pedidos), tecnología informática para contabilizar los bienes recibidos en los almacenes y vendidos a los consumidores a través de una red minorista o directamente desde un almacén.
revendedores, especialmente grandes empresas, tener su propia red de ventas: distribuidores; tener su propia base material y técnica: almacenes, tiendas, salas de exposición, talleres de mantenimiento y reparación; equipado tecnologia computacional, para una contabilidad y control constante sobre la cantidad de productos vendidos en las tiendas, sobre la disponibilidad de repuestos en los almacenes. Tienen la capacidad de entregar el repuesto adecuado al distribuidor en cualquier momento y en cuestión de horas.
Al elegir Revendedores Es necesario estudiar las siguientes cuestiones:
El alcance de los servicios prestados por el intermediario al fabricante;
La relación del intermediario con la marca del fabricante;
La posibilidad de incrementar las ventas con la ayuda de un intermediario;
Gastos necesarios para mantener al intermediario;
Ubicación del intermediario en relación con los clientes;
La medida en que la práctica del intermediario se ajusta a los requisitos del fabricante;
Participación de un intermediario en actividades de promoción de ventas;
La situación financiera del intermediario;
Formas de gestión de una empresa intermediaria;
El monto de los gastos relacionados con el uso de un intermediario;
La actitud del intermediario ante las actividades de un competidor;
Regularidad del pago de facturas por parte de un intermediario;
El volumen de información proporcionada por el intermediario sobre el mercado;
Disponibilidad de quejas de los usuarios finales sobre el trabajo de un intermediario;
La efectividad de las transacciones realizadas a través de un intermediario.
Al vender productos industriales, es posible enviar una oferta por escrito a un comprador potencial, entablar negociaciones o considerar la oferta (oferta) de un vendedor específico, así como establecer contactos personales en la exposición, en la sala de exposición.
A la hora de vender bienes de consumo, se trata, ante todo, de elegir el revendedor más adecuado y fiable.
La elección correcta de la forma de ingresar al mercado depende en gran medida de los siguientes factores: experiencia en el mercado; disponibilidad de relaciones comerciales con contrapartes en el mercado; disponibilidad de intermediarios adecuados u otros socios comerciales en el mercado; fama y reputación de la empresa en el mercado; disponibilidad de infraestructura en el mercado y sus características.
El desarrollo de una política de marketing está precedido por un análisis de la eficacia del sistema de marketing existente, tanto en su conjunto como por sus elementos individuales, el cumplimiento de la política de marketing seguida por la empresa con objetivos específicos. condiciones de mercado.
El análisis del sistema de ventas implica identificar la efectividad de cada elemento de este sistema, evaluando las actividades del aparato de ventas. El análisis de costos de distribución proporciona una comparación de los costos de ventas reales para cada canal de distribución y tipo de gastos con los indicadores del plan para detectar gastos irrazonables, eliminar pérdidas que surgen en el proceso de distribución de productos y aumentar la rentabilidad de un sistema de ventas en funcionamiento. No se analizan tanto los indicadores cuantitativos de ventas por producto y por región, sino todo el complejo de factores que influyen en el tamaño de las ventas: la organización de la red de ventas, la eficacia de la publicidad y otros medios de promoción de ventas, la elección correcta del mercado, momento y métodos de entrada al mercado.
Al elegir canales y métodos de distribución, en primer lugar, el papel de cada canal en el programa general del departamento de producción, su efectividad, el tamaño de los costos de distribución, el sistema de ubicación del almacén y otras instalaciones de servicio, así como las características de precios. son revelados.
La justificación de la efectividad de las actividades de marketing es el cálculo multivariado de los costos de distribución y la elección en base a él de la opción óptima para las principales áreas de las actividades de marketing en el mercado o su segmento.
V. A. Goremykin señala que es conveniente que una empresa manufacturera evalúe las posibilidades de vender sus productos. El resultado de esta evaluación es el desarrollo de una política de marketing sólida y realista y la elección de un sistema de marketing que cubra los aspectos más importantes del mercado, incluida la política de precios, la promoción de ventas y las actividades de promoción, los sistemas de distribución y entrega.
La organización del sistema de distribución incluye todo lo que le sucede al producto en el período de tiempo desde el momento de su producción hasta el inicio de su consumo.
El sistema de distribución garantiza la creación de condiciones bajo las cuales los bienes estarán donde se necesitan, en el momento en que se necesitan, en las cantidades en que se demandan y de la calidad (es decir, seguridad durante el transporte) que el consumidor. Además de los servicios de transporte y expedición, esto incluye la organización de instalaciones de almacenamiento óptimas y la creación de una red de distribución, tanto mayorista como minorista.
El sistema de ventas implica la presencia en la estructura de la empresa de aquellas divisiones que intervienen directamente en la venta de productos en el mercado, tanto externo como interno. Las funciones y el alcance de la autoridad de dichas unidades son diferentes.
Sistema de ventas propio - filiales y sucursales en el exterior y en el propio país: producción y comercialización; comercialización en el extranjero; exportar en su país.
Los representantes de la firma son líderes en el exterior y en su propio país; representantes universales extranjeros, permanentes y temporales; vendedores ambulantes en el mercado interno; oficinas de ventas, agencias en el propio país y en el extranjero; oficinas de ventas, puntos de venta.
Actividades de marketing conjuntas: empresas de marketing conjuntas; acuerdos de comercialización conjunta; participación en asociaciones y asociaciones de ventas.
La creación de empresas de ventas propias en el mercado objetivo extranjero se debe a las siguientes ventajas: la capacidad de mantener los precios de los productos en un nivel más alto y adaptarlos rápidamente a la demanda existente; ahorros en costos de promoción de productos en el mercado, costos de transporte y publicidad; asegurar la difusión rápida y eficaz de información sobre nuevos productos; proporcionando postventa de calidad Mantenimiento; utilizando la experiencia de las actividades de gestión y marketing acumulada en la empresa matriz, que realiza formación y reciclaje de directivos y administradores, así como de empleados ordinarios.
La empresa matriz ofrece a sus propios distribuidores una gama bastante amplia de servicios y apoyo financiero, en particular, organizando y realizando demostraciones de productos en salas de exposición, exposiciones y ferias, así como organizando exposiciones permanentes de muestras de productos vendidos por el distribuidor. Se proporciona apoyo financiero a los distribuidores mediante la concesión de préstamos, descuentos de precios, subvenciones y fondos para publicidad y promoción en el mercado objetivo.
Empresas conjuntas, que realizan operaciones de venta, se crean cuando es necesario tener en cuenta las condiciones específicas de un país en particular: la legislación nacional que prohíbe la creación de empresas de propiedad exclusiva de capital extranjero; cuando los contactos directos con los compradores se ven obstaculizados por las normas comerciales existentes (por ejemplo, el uso obligatorio de licitaciones en las operaciones de importación); cuando el mercado está dividido entre grandes empresas o es de difícil acceso.
El aparato de ventas de otras empresas se utiliza sobre la base de acuerdos sobre la venta de productos a través del sistema de ventas de la empresa correspondiente.
La elección de un sistema de marketing depende del tamaño de los costos financieros necesarios, su viabilidad y efectividad, que se determina comparando opciones alternativas y realizando los cálculos adecuados.
Las sucursales y filiales de producción y comercialización en el extranjero permiten a las grandes empresas estudiar más a fondo los mercados, la demanda de los clientes, tener en cuenta sus gustos y necesidades, generar demanda más activamente y realizar mejor el mantenimiento. Al mismo tiempo, la creación de una base extranjera propia requiere grandes inversiones, cuyo retorno debe conocerse de antemano.
La elección de un sistema de distribución implica encontrar la opción más barata y conveniente para entregar la mercancía al comprador, teniendo en cuenta las condiciones de transporte, almacenamiento y almacenamiento de la mercancía en tránsito, carga y descarga desde Vehículo, confiabilidad en términos de mantener los indicadores de calidad de la mercancía.
El término "movimiento de mercancías" se utiliza en las actividades de gestión de las empresas y significa un enfoque integrado para la implementación de operaciones de transporte, almacenamiento, seguros y trámites relacionados.
La comercialización puede tener un impacto significativo en el tamaño y la estructura de los costos, especialmente los gastos generales. Así, los costos asociados con la organización del movimiento de bienes como metales, productos químicos, fertilizantes y algunos productos petrolíferos pueden representar hasta el 25% de los ingresos de exportación, en Industria de alimentos- hasta 30%. Afecta significativamente la cantidad de ganancias recibidas por el costo de mover maquinaria y equipo.
Los costos de distribución en un sistema de distribución pueden incluir los siguientes costos:
Para el transporte de mercancías (costos de transporte), calculados como tarifas de transporte pagadas;
Para el transporte de mercancías desde la empresa hasta el punto de transporte (a vehículos o al almacén);
Para el transporte de mercancías desde vehículos hasta el almacén del comprador;
Para cargar la mercancía en el remitente, descargarla en el destinatario y posible recarga en el camino (gastos de estiba);
Para el almacenamiento de mercancías en proceso de transporte, reembalaje, reclasificación;
Para el suministro y mantenimiento de mercancías en almacenes hasta su venta (en subastas, desde almacenes de consignación);
Para embalaje, etiquetado, trámites, seguros de mercancías en tránsito;
Para pago de derechos de carga en puertos y estaciones fronterizas, pago de impuestos, gastos administrativos, etc.
En los casos en que el vendedor considera inapropiado participar él mismo en el proceso de circulación de la mercancía, lo confía a una empresa de transporte y expedición y le paga la remuneración correspondiente.
La elección de un sistema de distribución requiere una cuidadosa consideración en términos de costos y el logro de un resultado óptimo con indicadores comparables. Los factores más importantes son minimizar los costos de distribución del producto, determinar el nivel de servicio y la duración de la entrega de los bienes al mercado objetivo y a un comprador específico.
Los medios más eficaces de promoción de ventas en el mercado objetivo son la publicidad del producto, el uso de la marca y el mantenimiento de los productos vendidos.
Determinar la efectividad de las actividades publicitarias implica analizar la estructura de los costos publicitarios, tanto en general como por elementos individuales: para campañas publicitarias, para el uso de medios publicitarios específicos, para la producción de materiales publicitarios y su distribución.
La organización de las actividades publicitarias incluye: la elección de los medios publicitarios más eficaces para un producto y mercado determinados; realizar campañas publicitarias específicas; habitación en publicaciones periódicas anuncios cuidadosamente elaborados, publicidad abierta e indirecta, reseñas de clientes sobre el producto; uso con fines publicitarios de periódicos y revistas especializadas, directorios, revistas científicas; organización de eventos promocionales para periodistas, científicos, trabajadores médicos sobre nuevos productos: equipos, logros en el campo de la ciencia y la tecnología; Uso de una marca con fines promocionales.
La efectividad de las actividades publicitarias se determina analizando los siguientes indicadores: costos publicitarios por mil compradores potenciales para cada medio y tipo de publicidad; el porcentaje de compradores que prestaron atención a la publicidad y compraron el producto; la popularidad de los productos de la empresa como resultado de las actividades publicitarias. Determinar la eficacia de la publicidad también implica averiguar en qué medida la publicidad promueve las ventas. Esto se hace utilizando la relación entre el costo de las actividades promocionales y los resultados logrados con su ayuda (aumento de las ventas). Este análisis contribuye a la elección correcta de los medios publicitarios y el momento de su implementación, así como a una planificación más razonable de los costos financieros de la publicidad al desarrollar un programa de marketing. La organización del sistema de mantenimiento juega un papel fundamental en la determinación de la política de marketing de la empresa, ya que de su funcionamiento depende la posición de la empresa en el mercado. Una buena organización del mantenimiento atrae a los compradores más que las altas características técnicas y económicas de un producto cuando es imposible repararlo de forma rápida y eficaz.
Un servicio al cliente eficaz implica nivel alto mantenimiento y reparación en garantía; proporcionando a los clientes servicios, garantías a largo plazo y servicios gratuitos.
Calificación recursos financieros necesario para la organización de un correcto y eficiente sistema de atención al cliente, implica el cálculo de los costos de creación y equipamiento de estaciones de servicio, almacenes de repuestos, talleres de reparación con moderna tecnología informática, dotando de talleres móviles con personal calificado que brinde servicios en el lugar. de operación de la mercancía, y otros costos que se tengan en cuenta al desarrollar un programa de marketing.
Entre los métodos más importantes de promoción de ventas, también es necesario incluir el sistema de formación de la demanda de los consumidores y sus necesidades. Este sistema implica establecer contactos personales con los consumidores en puntos de venta, en reuniones de negocios, presentaciones, simposios, exposiciones y ferias, distribución selectiva de catálogos y folletos de la empresa, exhibición y demostración de productos. En primer lugar, maquinaria y equipos en funcionamiento con la expectativa de especialistas y directivos de la empresa, provisión de bienes para uso gratuito temporal a consumidores potenciales, venta de bienes a crédito y con pago a plazos.
Una gran empresa diversificada necesita sistema multicanal ventas, que tiene sus propias características en cada mercado objetivo. Pero ese sistema se está creando de forma coherente, paso a paso.
En la etapa inicial, cuando se realizan entregas de exportación esporádicas, no es necesario crear un aparato especializado, están a cargo del departamento de ventas del departamento de producción. A medida que aumenta el volumen de exportaciones, se hace necesario crear un departamento de exportación o utilizar empresas exportadoras independientes ubicadas en el país.
En la segunda etapa, cuando se planifica una entrada estable en el mercado objetivo extranjero, es necesario seleccionar un revendedor independiente en función de los objetivos y la estrategia desarrollados para este mercado. Quizás el uso de varios intermediarios de diferentes categorías al mismo tiempo.
Posteriormente, a un revendedor que haya demostrado su eficacia de la mejor manera se le podrá conceder el derecho exclusivo de vender productos en el territorio que le haya sido asignado. Después de establecer relaciones estables y bien establecidas, es posible presentar un representante en la junta directiva de la empresa intermediaria y luego adquirir una participación mayoritaria en la empresa intermediaria e incluirla en el sistema de ventas del fabricante como una sucursal o subsidiaria.
1.2 Elección de distribución y canal de distribución.
La planificación de mercancías es la toma de decisiones sistemática e informada sobre el movimiento físico y la transferencia de propiedad de un producto o servicio del productor al consumidor, incluidos el transporte, el almacenamiento y las transacciones.
Las funciones de circulación (distribución) de mercancías se llevan a cabo a través de canales, que incluyen todas las organizaciones asociadas con el movimiento e intercambio de bienes y servicios que participan en los canales de distribución o intermediarios.
La decisión de elegir un canal de distribución es una de las decisiones más importantes que debe tomar la dirección de una empresa, ya que las características del canal elegido afectan significativamente todas las demás decisiones de marketing. En términos de su importancia, el sistema de distribución de bienes es comparable a factores internos tan importantes como la producción, la investigación y el nivel de apoyo técnico.
Además, es una parte importante de toda la política adoptada en la empresa, la base para construir todas las relaciones a largo plazo.
Para crear buenas relaciones con los miembros del canal, lleva mucho tiempo. Cuando ya están formadas, a una nueva empresa le resulta bastante difícil maniobrar y a una antigua le resulta más fácil organizar la venta de nuevos productos. La elección de canales también afecta a los costes y a los beneficios. Una empresa que asume todas las funciones debe pagarlas: en consecuencia, recibe todos los ingresos.
Una empresa que utiliza canales independientes (externos) puede reducir los costos relativos de distribución de productos; sin embargo, también tiene un beneficio relativo menor, ya que las organizaciones de ventas correspondientes deben recibir su parte. En este caso, el beneficio total puede aumentar si las empresas de ventas ayudan a aumentar las ventas más allá de lo que la propia empresa puede lograr.
Un canal de distribución es un conjunto de personas físicas y jurídicas que asumen la propiedad de bienes o servicios a lo largo de su recorrido desde el productor hasta el consumidor.
Los miembros del canal de distribución actúan siguientes características:
Investigación(recopilación de información para planificar y mejorar el intercambio);
Promoción de ventas (creación y difusión de información sobre el producto);
Establecer contactos (establecer y mantener comunicación con compradores existentes y potenciales);
Adaptación de la mercancía a las necesidades del comprador (clasificación, instalación, embalaje);
Negociar (acordar precios y otras condiciones para la implementación de una transferencia activa de propiedad);
Organización de la circulación de mercancías (transporte y almacenamiento);
Financiamiento (búsqueda y utilización de fondos para cubrir los costos del canal);
Aceptación del riesgo (aceptación de consecuencias y responsabilidad por el funcionamiento del canal).
Hay dos tipos principales de distribución:
Los canales de distribución directa están asociados con el movimiento de bienes y servicios del productor al consumidor sin el uso de intermediarios independientes. Son utilizados con mayor frecuencia por empresas que desean controlar todo su programa de marketing, buscan un contacto cercano con los consumidores y tienen mercados objetivo limitados.
Los canales de distribución indirectos están asociados con el movimiento de bienes y servicios del productor a un participante independiente en la distribución de bienes y luego al consumidor. Suelen atraer empresas que, para aumentar sus mercados y ventas, están dispuestas a renunciar a muchas funciones y gastos de ventas. Debido a que los canales indirectos involucran a participantes independientes, es necesario desarrollar plan General marketing y distribución de responsabilidades. Según los acuerdos contractuales, todas las condiciones relativas al movimiento de mercancías, precios, etc., se estipulan claramente por escrito para cada participante. Por ejemplo, un fabricante y un minorista pueden firmar un contrato que especifica plazos de entrega, descuentos por tamaño, comisiones, condiciones de pago, soporte promocional y de manejo, y etiquetado de vitrinas. Con un canal controlado, la empresa dominante en los procesos de distribución de productos, el líder, planifica un programa de marketing y distribuye la responsabilidad. Dependiendo del equilibrio de poder, el líder puede ser un fabricante, un mayorista o una tienda minorista. Los canales de distribución se caracterizan por el número de niveles de canal.
Nivel de canal: cualquier intermediario que realiza algún trabajo para acercar el producto y su propiedad al destinatario final.
Se distinguen y aplican en la práctica cuatro niveles de canales de distribución.
El canal de nivel cero está formado por la empresa que produce los bienes y el consumidor directo. En este caso, se utilizan los siguientes métodos de venta directa: venta ambulante, venta por correo, comercio a través de su propia red minorista. Un canal de un solo nivel incluye un intermediario; en el mercado de consumo suele ser un minorista.
Canal de dos niveles: incluye dos intermediarios, un mayorista y un minorista. Canal de tres niveles: tres intermediarios, es decir mayorista, mayorista y minorista. La empresa elige por sí misma la longitud del canal, dependiendo de las condiciones del mercado.
El más fuerte es el canal de nivel cero, llamado canal de marketing, que consiste en que un fabricante vende un producto directamente al consumidor. El marketing directo sin intermediarios es óptimo si el producto requiere un servicio postventa complejo, no está sujeto a procesamiento adicional en el almacén, si el consumidor se concentra en una o dos regiones, la diferencia entre los costos de producción y el precio de mercado es suficiente para asegurar altos costos para el marketing directo, si el precio no está sujeto a cambios frecuentes, por lo que no es necesario el uso de un gran número de expertos del mercado.
Aunque el canal de marketing directo es el más sencillo, no necesariamente es el más barato. En el caso de una gama de productos suficientemente diversa, un número grande mercados, la viabilidad económica dicta el estudio de tipos más complejos de canales de distribución.
Desde el punto de vista del fabricante, cuanto más largo es el canal, más difícil resulta controlar su funcionamiento. En una economía corrupta, los eslabones intermedios del sistema regulatorio pueden servir como fuente de ganancias a través de precios más altos para los consumidores, sin crear ningún valor para ellos. Es imposible gestionar eficazmente el canal de distribución sin la selección y motivación de los intermediarios. El principal objetivo de la gestión es lograr una colaboración a largo plazo, de modo que todos los participantes del canal puedan obtener beneficios. Periódicamente, se debe evaluar a los participantes individuales, comprobando su cumplimiento de ciertos requisitos.
A la hora de elegir un canal de distribución, la condición principal es su disponibilidad para el fabricante. Para lograr el éxito comercial al utilizar un canal de distribución en particular, es necesario analizar cuidadosamente todas las cuestiones financieras. Es necesario realizar una descripción comparativa de los costos de la empresa para posibles canales de distribución. Estos costos incluyen: el costo de reclutar y capacitar al personal de ventas; Gastos administrativos; el costo de publicidad y promoción de ventas, la organización de la distribución de productos, incluido el costo de transporte y almacenamiento; nivel de comisión. Hay que tener en cuenta que en la etapa inicial de la empresa los costos de marketing aumentan, pero no son de carácter permanente.
Una evaluación comparativa del costo de los canales de distribución individuales también debe vincularse a las perspectivas de crecimiento en el volumen de ventas de bienes. También es importante señalar que la elección de un canal de distribución suele estar asociada a la celebración de acuerdos a largo plazo entre contrapartes. La elección incorrecta del canal de distribución puede llevar a la cancelación de acuerdos legales, lo que, por supuesto, afectará los resultados de la empresa y de los intermediarios que participan en este acuerdo. Relaciones comerciales el fabricante con los intermediarios se fija mediante un contrato, que estipula la responsabilidad y obligaciones de las partes en caso de pérdidas, cumplimiento poco claro de las obligaciones contractuales, el monto de las deducciones de comisiones y bonificaciones, etc. La celebración de un contrato con un intermediario sirve como base legal para la resolución de disputas y desacuerdos. El contrato suele incluir una cláusula que prohíbe al intermediario realizar cambios en el producto sin el consentimiento por escrito del fabricante. Para garantizar la venta ininterrumpida de productos, por regla general, se introduce una cláusula que obliga al intermediario, inmediatamente después de firmar el contrato, a comprar una determinada cantidad de productos y repuestos para crear un stock de almacén. El contrato debe estipular de forma clara y precisa el procedimiento para rescindirlo. En la práctica mundial, las siguientes razones se consideran válidas y, en cierta medida, que justifican las acciones del iniciador de la rescisión del contrato: violación grave por cualquiera de las partes del contrato, la quiebra de uno de los socios o su autoliquidación, violación frecuente términos de pago. Al preparar un borrador de contrato con un intermediario, es recomendable familiarizarse con los acuerdos ya celebrados, con la práctica de su elaboración en otras empresas, para analizar sus ventajas y desventajas, y los motivos de los desacuerdos entre las partes.
Una vez seleccionados los canales de distribución, la dirección de la empresa se enfrenta a una serie de tareas que gestión exitosa estos canales. La solución de cada uno de ellos persigue un objetivo específico y se logra mediante métodos específicos.
Los intermediarios ocupan una posición intermedia entre los fabricantes y los consumidores de productos y no siempre entran en estrecho contacto con los proveedores, prefiriendo comunicarse con los consumidores. El motivo de los conflictos que en ocasiones surgen entre proveedores e intermediarios es la convicción de estos últimos de que no reciben suficiente ayuda de los proveedores en la formación del personal, organización del material promocional, etc. Los intermediarios, en particular los mayoristas, quieren que los fabricantes les vendan productos a ellos y no a través de ellos, ya que en este último caso el fabricante no considera a los intermediarios como consumidores cuyas necesidades deben ser estudiadas y satisfechas. Vender a través de mayoristas significa que el fabricante presta la mayor atención a los usuarios finales y las necesidades de las organizaciones intermediarias no son de gran importancia para él. Al organizar el trabajo con intermediarios, estas cuestiones deben analizarse y tenerse en cuenta. Esto ayudará a crear buenas relaciones entre los fabricantes y las organizaciones intermediarias.
1.3 Funciones y métodos de marketing.
En el marco de la división económica nacional del trabajo, el sector comercial asume determinadas funciones.
Adquisiciones - funciones. El sector comercializador, al cambiar la forma, el espacio y el tiempo de las materias primas agrícolas, las prepara para el consumo. Los cambios de forma se producen como resultado del procesamiento, la estandarización y el embalaje de los productos; cambios en el espacio, consecuencia de la separación espacial de productores y consumidores; cambios en el tiempo, debido a la brecha entre el momento de la compra de un producto agrícola y el momento de la venta de los bienes listos para el consumo. La diferencia horaria es especialmente pronunciada en los productos agrícolas de temporada y en los productos que pueden almacenarse durante más de un año.
Funciones de intercambio. El sector de marketing puede reducir los costos tanto para el productor como para el consumidor proporcionando información sobre productos y precios, por ejemplo mediante publicidad informativa y estandarización de productos. Las funciones de intercambio se cumplirán sólo si los bienes en cualquier momento y en todos los lugares de venta pueden satisfacer la demanda del consumidor. Esto requiere la formación de una gama de productos adecuada.
Al implementar la función de intercambio, el valor de los costos comerciales generales debe tender al mínimo, lo que significa minimizar costos totales intercambio de bienes, que debe ser soportado por los productores, el comercio y los consumidores.
Funciones para reducir los costos de transacción. El sector comercial se enfrenta a la tarea de ayudar a reducir el coste de encontrar un socio en el mercado. El productor de un determinado producto agrícola puede incurrir en elevados costes de transacción si debe buscar él mismo al consumidor final. La inclusión del sector comercializador en la cadena de distribución (por ejemplo, la creación de organizaciones de marketing) facilita al productor agrícola la venta de productos.
Los siguientes factores influyen en la reducción de los costos de transacción. Disponibilidad de mercados de información. La capacidad de obtener información de forma rápida y económica con otros. igualdad de condiciones está determinada por la presencia de sistemas de comunicación en la economía nacional e internacional. Si un país tiene una red telefónica deficiente, el comercio se desarrolla lenta e ineficientemente. Solicitud sistemas modernos La transferencia de información ayuda a reducir los costos de transacción.
La posibilidad de libre circulación en el espacio económico. Cuando se comercia entre países y regiones, los costos de transacción dependen de la duración de los viajes y de la capacidad de viajar cuando sea necesario. Puede ser necesario viajar para inspeccionar mercancías o establecer relaciones de negocio. Con la formación del mercado interior, los costos de transporte se reducen y el comercio se desarrolla.
Legislación desarrollada. Si el sistema jurídico no está lo suficientemente desarrollado, aumenta el riesgo que surge en el proceso de intercambio. Como resultado, las transacciones entre entidades comerciales no siempre dan resultados satisfactorios.
Elección de rutas de marketing. Si los procesadores de productos agrícolas no pueden obtener la cantidad requerida de materias primas homogéneas, de la calidad deseada y en el momento deseado, entonces el intercambio de productos a través del mercado puede ocurrir con altos costos de transacción. En estos casos, las empresas procesadoras buscan celebrar contratos con productores de productos agrícolas para su suministro. Los productores agrícolas también están interesados en estas formas de integración vertical.
Si estamos hablando En el caso de productos homogéneos (homogéneos), cuyas propiedades se pueden describir mediante estándares, los costos de transacción serán bajos: en este caso, es más fácil para el vendedor cambiar de socio comercial sin altos costos. La influencia de la demanda de los consumidores es menos significativa aquí que en relación con los bienes no homogéneos (heterogéneos), en los que el cambio de socio comercial puede estar asociado con mayores riesgos y costos.
Seguros de riesgos y movilidad limitada del capital. Por regla general, el comercio garantiza la compra de bienes en un momento dado y su venta en una fecha posterior. Dado que en el momento de su compra se desconocen los precios de venta, la adquisición de un bien conlleva un cierto riesgo. Al mismo tiempo, el capital está inmovilizado. En consecuencia, el sector comercial asume funciones de seguro de riesgos y de limitación de la movilidad de capitales.
El desarrollo del ámbito de la producción y la comercialización es imposible sin una mayor ecologización del complejo agroindustrial, que permita mejorar el uso de las materias primas agrícolas, eliminar sus pérdidas y mejorar la calidad de los productos. El desarrollo de infraestructuras de comercialización (carreteras, instalaciones de almacenamiento, etc.) y de industrias procesadoras (alimentarias y ligeras) es importante para estabilizar la situación ambiental y resolver el problema alimentario.
En la actualidad, las pérdidas debidas al retraso en el desarrollo de infraestructura y industria de procesos constituyen el 20-30%. Esto significa que parte de los recursos naturales del complejo agroindustrial, demandados para la producción de productos perdidos, se utilizan de forma irracional. Las pérdidas deben compensarse ampliando la producción agrícola y, en consecuencia, poniendo en funcionamiento cada vez más recursos naturales nuevos o aumentando la presión sobre los existentes. Gracias a la eliminación de las pérdidas de productos agrícolas y al uso de reservas, es posible liberar cantidades significativas de recursos naturales sin reducir el fondo de consumo (hasta un 30-40% de toda la tierra agrícola utilizada).
La forma de desarrollo del complejo agroindustrial que ahorra recursos, basada en el desarrollo de la infraestructura y la industria procesadora, es la más eficaz a corto plazo debido al deterioro de la situación de la agricultura.
En esencia, la formación de una esfera racional de producción y comercialización del complejo agroindustrial es una opción alternativa para resolver los problemas ambientales en la agricultura. En primer lugar, los costos de compensación ambiental necesarios para eliminar el daño ambiental causado por ciertas actividades en el complejo agroindustrial (efectos externos) en la opción de inversión de "ahorro de materias primas" son mínimos. Las inversiones de capital para mejorar el proceso de acercamiento de los productos agrícolas al consumidor son prácticamente respetuosas con el medio ambiente. En segundo lugar, la utilización completa y el uso integrado de materias primas agrícolas basadas en tecnologías de bajo y libre desperdicio en la industria procesadora previenen la contaminación. ambiente. En tercer lugar, la eliminación de las pérdidas de productos agrícolas conducirá al hecho de que no será necesario aumentar la base material y técnica de la producción agrícola, ni aumentar el rendimiento bruto de los productos, lo que reducirá la carga sobre los agroecosistemas. Cuatro, inversiones de capital en el sector de producción y comercialización dan resultados más rápidamente que en otras áreas del complejo agroindustrial.
Esta dirección prevé una profunda reestructuración del complejo agroindustrial, en la que habrá una disminución de la participación Agricultura en activos fijos, el número de empleados, los productos finales del complejo agroindustrial y el crecimiento de estos indicadores en la infraestructura y la industria procesadora. Para salvar la tierra y Recursos hídricos debería hacerse un mayor uso de estas opciones alternativas para aumentar el consumo final.
Para que el producto lanzado encuentre a su comprador agradecido, que está dispuesto a "desembolsar" dinero para la compra, el fabricante puede utilizar varios métodos de marketing.
La venta directa o inmediata permite establecer contactos directos con los compradores sin recurrir a los servicios de intermediarios independientes.
El marketing directo está muy extendido en el mercado de medios de producción. Las ventas directas son típicas de las empresas de petróleo, carbón y máquinas herramienta que suministran los principales tipos de materias primas para la industria manufacturera. El marketing directo le permite mantener un control total sobre la realización de operaciones comerciales, estudiar mejor el mercado de sus productos, establecer relaciones a largo plazo con los principales consumidores y realizar investigaciones científicas con los consumidores para mejorar la calidad del producto. Sin embargo, es poco probable que el ahorro de dinero en el pago de los servicios de intermediación y el contacto directo con el consumidor pueda sustituir el alto nivel profesional del mismo intermediario en las áreas comercial y de ventas.
Con menos frecuencia, el marketing directo se utiliza en el mercado de bienes de consumo. Las empresas prefieren utilizar los servicios de intermediarios independientes e invertir en su negocio principal, lo que genera mayores retornos.
El marketing indirecto es un método de marketing en el que los productores de bienes utilizan los servicios de varios tipos de intermediarios independientes.
Los intermediarios ya conocidos asumen una parte importante de las funciones de ventas, además, compran a los fabricantes materias primas y materiales necesarios para la producción, investigan el mercado y las necesidades de los consumidores, establecen contacto directo con los consumidores e implementan una política de estimulación de la promoción. de bienes al consumidor, publicidad y eventos expositivos.
Mostraremos las posibles formas de trabajo de la empresa manufacturera con intermediarios.
Ventas amplias: colocación y venta de productos en cualquier empresa de revendedores que esté preparado y sea capaz de hacerlo.
Actualmente, de esta forma se distribuyen productos tecnológicamente simples, pequeños y económicos de gran demanda. En este caso, el fabricante lanza sus productos en grandes lotes y los pone a disposición de muchos consumidores a la vez a través de una red de distribución muy densa.
Distribución exclusiva: la elección de un revendedor en una región determinada que venderá los productos del fabricante.
A este intermediario, por regla general, se le concede el derecho exclusivo de vender productos en una región determinada.
Marketing selectivo (selectivo): la elección de un número limitado de intermediarios, según su naturaleza, clientela, capacidades de mantenimiento y reparación de productos y nivel de formación del personal.
Este método Se utiliza cuando los bienes requieren mantenimiento especial, provisión de repuestos, establecimiento de talleres de reparación o personal de servicio especialmente capacitado.
Este método resulta beneficioso cuando se venden productos caros y prestigiosos que son más sensatos de vender en un entorno adecuado.
En marketing se distingue entre sistemas de marketing simples y complejos.
Un sistema simple: la cadena de distribución consta de dos eslabones: el productor y el consumidor.
Recientemente, ha habido un deseo constante por parte de las empresas industriales de acercarse a sus consumidores. Esto lleva a la creación y ampliación de una red de tiendas propias y al rechazo de los servicios de un intermediario independiente. La oficina de ventas se crea como parte del fabricante. Los fabricantes individuales venden sus productos a través de su propia red minorista. Así actúan compañías petroleras, venta de combustible "de marca" estaciones petrolíferas; empresas cerveceras propietarias de cervecerías; fabricantes de ropa, calzado y algunos electrodomésticos.
Sistema complejo: el sistema de distribución consta de las sucursales y filiales de ventas propias del fabricante, intermediarios de ventas independientes, mayoristas y minoristas.
Este tipo de sistema de marketing complejo, como un sistema de doble canal, se ha generalizado. En este caso, el fabricante en un mismo mercado utiliza dos canales de distribución independientes o interconectados.
Una empresa moderna gestiona un complejo sistema de comunicaciones de marketing (comunicación). Mantiene comunicaciones con sus intermediarios, consumidores y diversos públicos de contacto.
El complejo de comunicaciones de marketing consta de cuatro medios principales de influencia:
Las promociones de ventas son incentivos a corto plazo para incentivar la compra o venta de un producto o servicio;
La propaganda es una forma no personal y no remunerada de estimular la demanda de bienes o servicios mediante la difusión de información importante sobre ellos en fuentes impresas y en los medios de comunicación;
Venta personal: presentación verbal de bienes durante una conversación con uno o más compradores con el fin de realizar ventas.
Consideremos con más detalle los componentes principales del complejo de estimulación.
La publicidad se realiza a través de medios pagos de difusión de información, indicando las fuentes de financiación. Se gastan importantes fondos en ello y es una forma bastante rentable de difundir información.
Hay tres tipos de publicidad: informativa: transmite información sobre un nuevo producto, cambios de precios, descripción de servicios, realiza las funciones de crear y mantener una imagen favorable de la empresa; la exhortación se utiliza para cambiar la percepción del comprador en relación con los bienes de la empresa, demostrar las ventajas de los bienes y servicios sobre los competidores, convencer al consumidor de que realice una compra sin demora; reminiscente: se utiliza para mantener el producto en la memoria del comprador, un recordatorio de sus propiedades excepcionales, precio, lugar y momento de venta.
Elección medio de publicidad Depende de la naturaleza del producto anunciado, la cantidad de asignaciones para publicidad, los objetivos de la publicidad, la escala de la empresa de publicidad, la gama de consumidores potenciales y las capacidades técnicas de la producción publicitaria.
La importancia cada vez mayor de la publicidad y su influencia en la situación del mercado deberían servir de base para una actitud seria y profesional de las empresas hacia sus actividades publicitarias. En la mezcla de marketing, las actividades publicitarias suelen complementarse con actividades de promoción de ventas.
Promoción de ventas: el uso de medios de influencia sobre compradores o intermediarios para cambiar sus preferencias a favor de los bienes y servicios de la empresa. Estos incluyen: estimular a los consumidores, estimular la esfera del comercio (actividades comerciales), estimular a su propio personal de ventas (vendedores).
La solución de los problemas de estimulación se consigue utilizando diversos medios:
distribución de muestras: la oferta de bienes al consumidor de forma gratuita o para prueba.
Cupones: certificados que otorgan al consumidor el derecho a los ahorros acordados al comprar un producto específico.
prima: un producto que se ofrece a un precio bastante bajo o de forma gratuita como incentivo para la compra de otro producto.
cupones de crédito: un tipo específico de prima que los consumidores reciben al realizar una compra y que luego pueden canjear por bienes en oficinas de cambio especiales.
Exposiciones con demostraciones de mercancías en puntos de venta.
Reuniones y exposiciones profesionales.
concursos, loterías.
En el sistema de comunicaciones de marketing, actualmente está especialmente extendida la participación en exposiciones y ferias, que promueven la promoción de bienes y servicios en el mercado y aumentan sus ventas hasta en un 10%.
Una exposición es una muestra cuyo objetivo principal es educar al público demostrando los medios de que dispone la humanidad para satisfacer las necesidades, así como para progresar en uno o más campos de actividad.
Una feria es una exposición de muestras, que, independientemente de su nombre, de acuerdo con las costumbres del país en el que se realiza, constituye un gran mercado de bienes y equipos de consumo, opera en una fecha fija, por un período limitado de hora, en el mismo lugar y en el que los expositores podrán presentar muestras de sus productos para su celebración acuerdos comerciales a escala nacional e internacional.
Es difícil trazar una línea divisoria entre exposiciones y ferias. Quizás la única diferencia entre las ferias es que se realizan periódicamente a la misma hora, en los mismos lugares. La participación en exposiciones y ferias permite al fabricante fortalecer la posición de sus productos ante los ojos de Clientes potenciales explicando sus características cualitativas, demostrar sus productos en acción, brindar al comprador la oportunidad de trabajar de forma independiente y verificar las ventajas de los productos, mejorar la imagen de la empresa, encontrar nuevos clientes, estimular la demanda de los clientes habituales , para establecer contactos útiles en el mundo empresarial, incluso con la competencia, encontrar información objetiva sobre el mercado, cerrar acuerdos rentables, etc.
La promoción de ventas, extendida a los clientes, tiene como objetivo ofrecerles un beneficio comercial tangible, que puede conducir a un aumento significativo de la demanda.
La estimulación en relación con varios comerciantes tiene como objetivo mejorar su trabajo en la venta de bienes. Incentivo diseñado para Compañeros de negocio y los agentes de ventas deberían alentar a estos últimos a recomendar productos a los intermediarios y directamente a los compradores, que a menudo muestran dudas, para reactivar los lugares de comercio, para intensificar el comercio.
La promoción de ventas se está convirtiendo en la forma más activa de política de comunicación, especialmente cuando se combina con la publicidad. Muy a menudo, las herramientas de promoción de ventas se utilizan cuando una empresa vende productos que prácticamente no difieren de los de la competencia y el comprador no es muy sensible a la marca del producto.
La propaganda es una estimulación no remunerada de la demanda de un producto, servicio o empresa mediante la difusión de información importante sobre ellos en todos los medios. La propaganda es una parte integral de las actividades de la empresa en la organización de la opinión pública. En este ámbito, la empresa resuelve las siguientes tareas: asegurar una publicidad favorable, dar forma a la imagen de la empresa, contrarrestar rumores y acciones desfavorables. La empresa persigue un objetivo similar en la implementación de actividades de patrocinio.
El patrocinio es el acto de dar dinero a una empresa. individuos u organizaciones involucradas en el deporte, la cultura, la salud, la educación, etc.
La venta personal es la interacción directa con uno o más compradores potenciales.
Esta actividad la realizan vendedores ambulantes o simplemente agentes comerciales. Su trabajo incluye: identificar y evaluar compradores potenciales, preparación preliminar para la visita, acercarse al cliente y demostrarle el producto, superar objeciones, cerrar el trato.
En conclusión, cabe destacar que en una situación particular, determinadas formas de comunicación de marketing pueden desempeñar un papel diferente. Al mismo tiempo, sólo su uso en conjunto permite obtener puntuación más alta.
2. Evaluación de la actividad comercial de STIK LLC
.1 Características organizativas y legales de Stik LLC
Con el desarrollo de una economía de mercado, comenzaron a aparecer cooperativas, firmas y pequeñas empresas. Libres de la forma centralizada de gestión, tuvieron que trabajar en nuevos y rígidos Condiciones económicas. No todos han hecho frente a la competencia. El tiempo puso a prueba su resistencia, pero quedaron los más trabajadores, enérgicos y decididos. Una de esas empresas es el personal de la empresa "STIK", CEO, que es Storozhkova Natalya Sergeevna.
Storozhkova N.S. trabaja sobre la base del certificado de empresario privado No. 15893 RP del 15 de diciembre de 1998, emitido por la Administración de la ciudad de Blagoveshchensk. El principal acto legislativo que regula la actividad empresarial de los ciudadanos ( individuos), es el Código Civil de la Federación de Rusia.
Empresa PBOYuL Storozhkova N.S. dedicada a la venta de productos alimenticios. La empresa se esfuerza por satisfacer y satisfacer las necesidades de la población de la región de Amur y la región del Lejano Oriente con una amplia gama de productos alimenticios de alta calidad, obteniendo ganancias y proporcionando empleo a los empleados.
Los principales esfuerzos se están realizando para crear una poderosa red de distribución de productos básicos, que incluya: su propia red minorista, un pequeño sistema mayorista y un gran sistema mayorista.
Los objetivos de la empresa son ampliar el mercado de bienes y servicios, así como obtener ganancias.
Las principales áreas de actividad en la actualidad son:
Actividades comerciales y de compras;
implementación de comercio mayorista, pequeño mayorista, minorista, apertura de tiendas;
puesta a disposición de edificios y locales para alquiler;
Actividad comercial.
Todas las actividades anteriores se llevan a cabo de conformidad con la legislación vigente de la Federación de Rusia. Los principales contratos para el suministro de productos alimenticios se redactan en PBOYuL Storozhkova N.S., ella también es la consignataria de la mercancía, después de lo cual los productos alimenticios se distribuyen entre las divisiones del propio empresario: el departamento comercial, el departamento de entrega, pequeño comercio mayorista y tiendas minoristas del empresario individual Storozhkova N.S., ubicado en la ciudad de Blagoveshchensk.
La principal actividad de la empresa es el comercio mayorista y minorista de una amplia gama de productos alimenticios:
Te Cafe;
productos de aceites y grasas;
conservación de frutas y verduras, carnes, pescados;
jugos y bebidas;
La empresa tiene su propia base de producción y almacén, desarrollada red comercial, estableció relaciones con los mayores proveedores de alimentos de la región, así como con clientes en toda la región de Amur. La empresa está ubicada en la ciudad de Blagoveshchensk, el centro administrativo de la región de Amur, en la dirección: st. Textil, 47 edificio 4. Tiene su propia base de producción y almacén, 7 almacenes mayoristas con una superficie total de 5000 m2, 3 tiendas minoristas, un departamento para la entrega de mercancías a tiendas minoristas en la ciudad y en todo el territorio de la región de Amur. Los representantes de ventas de la empresa trabajan con la mayoría de las tiendas de la ciudad (350 tiendas) y de la región (200 tiendas). En este momento Dentro de la ciudad y en las ciudades satélites de la región de Amur circulan quince vehículos. Al mismo tiempo, los representantes de ventas atienden los depósitos mayoristas y los pequeños mercados mayoristas de la ciudad.
Hasta la fecha, en la empresa Storozhkova N.S. existe una tendencia a aumentar el número de representantes de ventas y ampliar las actividades dentro de la región y en las ciudades satélite.
La principal actividad de la empresa comercializadora de mercancías en la región es la venta de mercancías procedentes de almacenes mayoristas. Venta de bienes representantes de ventas representa el 40% del total de las ventas de alimentos. Precios estables, regularidad en las entregas, sistema flexible de descuentos: esto es un atractivo clientes regulares. Algunos de ellos trabajan bajo contrato. Los clientes reciben descuentos únicos y acumulativos. Además, la empresa ofrece a sus clientes: pago diferido, envío gratis bienes, soporte publicitario.
Hay una buena reputación en el mercado. Estableció una cooperación comercial con muchos proveedores y compradores.
La misión de la empresa es satisfacer y satisfacer las necesidades de la población de Blagovéshchensk con una amplia gama de productos alimenticios de alta calidad, obtener ganancias y proporcionar empleo a los empleados.
Los planes y perspectivas de la empresa se pueden formular de la siguiente manera:
Aumento de la cuota de mercado;
conquistar nuevos mercados;
creación de una poderosa red de distribución de productos básicos, incluida su propia red minorista, un pequeño sistema mayorista y un gran sistema mayorista;
plena satisfacción de las solicitudes de los clientes;
Apertura de un supermercado automatizado.
Cabe señalar que el objetivo principal en esta etapa de desarrollo es aumentar la competitividad. Además, los objetivos tácticos se pueden definir como:
Recibir una ganancia;
análisis constante de consumidores, condiciones del mercado, competidores;
ampliar la gama de productos ofrecidos;
reducción de costos de la empresa;
obtener ventajas competitivas;
crecimiento de las ventas;
mejora del nivel de organización de los procesos comerciales y tecnológicos.
2.2 Característica económica actividades de Stik LLC
Para tener una idea de la escala de actividades de LLC "Stik", las características de sus actividades, es necesario analizar los principales indicadores de las actividades de la empresa (tabla 1). Indicadores presentados y calculados en base a datos. informes financieros.
Tabla 1 - Indicadores clave del tamaño de LLC "Stik" para 2007-2009
Indicador 2007 2008 2009 Relación de 2009 a 2007, en %1 Costo de los productos comercializables, miles de rublos 248353282822263611106.12 Valor promedio anual de los activos fijos, miles de rublos capital de trabajo, miles de rublos 455806281746297101,54 Número medio de empleados, personas 768484110,55
Durante el período analizado, la producción de materias primas aumentó un 6,1% en comparación con 2007.
El coste medio anual de los activos fijos aumentó un 2,1% en 2009 y ascendió a 57.276 mil rublos en comparación con 2007.
El saldo medio anual del capital circulante aumentó ligeramente un 1,5%, plantilla media El número de empleados de la empresa aumentó un 10,5% en 2009 en comparación con 2007.
Por tanto, Stik LLC es una pequeña empresa.
El número de empleados aumentó en 8 personas y en 2009 ascendió a 84 empleados.
El valor de la capacidad energética también aumentó en 6 CV. y en 2009 ascendió a 1.032 mil rublos.
La red de tiendas "Stik" cuenta con una gama bien establecida de productos, cuya elección está determinada por las necesidades de los consumidores.
La estructura de los principales grupos de bienes se muestra en las Figuras 1, 2 y 3.
Figura 1 - Estructura del comercio en 2007
Según la figura 1, la mayor parte de la facturación de la empresa en 2007 la ocuparon los productos alimenticios cárnicos y pesqueros, y la menor proporción, el 0,1%, el azúcar.
Figura 2 - Estructura del volumen de negocios comercial en 2008
Según el gráfico 2, la mayor proporción del volumen de negocios de productos en 2008 la ocuparon los productos cárnicos y pesqueros (33,0%, como en 2007), y la menor proporción (1,0%) fue el azúcar, la leche y los productos lácteos.
Figura 3 - Estructura del volumen de negocios comercial en 2009
En la estructura del volumen de negocios comercial en 2009, la mayor parte la ocupan los productos cárnicos y pesqueros (20,0%), y la menor, el 4,0%, a otros grupos de productos.
Se puede ver en las cifras que ingresos más altos LLC "Stik" recibe de la venta de productos cárnicos y pesqueros, y la más pequeña de la venta de otros tipos de productos. La estructura del comercio ha cambiado en los últimos tres años. Así, en dos años se ha ampliado la gama de productos y, en 2009, la proporción del volumen de negocios de todos los productos se distribuye casi uniformemente.
Analicemos la composición y estructura de los activos fijos de LLC "Stik" utilizando los indicadores presentados en la Tabla 2.
Tabla 2 - Composición y estructura de los activos fijos.
Activos fijos 2007 2008 2009 Desviación de 2009 a 2007 Tasa de crecimiento % miles. rub.% Activos fijos industriales51185100.055607100.057276100.060910111.90a) edificios3741273.093892770.004058370.863171-2.23108.48b) estructuras871217.02812414.6182 401 4.39-472-2.6394.58c) equipos18423.6048728 ,7647088.2228664.62255.60d) máquinas 32196.2936846.6337456.545260.25116.34 parte activa (elemento 1c + elemento 1d) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02
Como se muestra en la tabla, para el período 2007-2009. la disponibilidad y composición de los activos fijos ha cambiado significativamente. A lo largo del periodo de estudio se observa un aumento de los activos fijos.
El equipo está creciendo al ritmo más rápido, su valor se ha multiplicado por 2,5, como resultado, el valor de la parte activa aumentó un 67,02% y en 2009 ascendió a 8453 mil rublos. Además, el costo de las máquinas y los edificios aumentó en 16,34% y 8,48%, respectivamente.
En 2009, el valor de los activos fijos ascendió a 57.276 mil rublos, de los cuales la parte activa es 8.453 mil rublos.
La mayor parte del volumen total de activos fijos la ocupan los edificios. Su participación en comparación con 2007 disminuyó un 2,23% y en 2009 ascendió al 70,86%.
La proporción de la parte activa de los activos fijos aumentó ligeramente: un 4,87%.
Los coeficientes que reflejan la eficiencia del uso de activos fijos se presentan en el cuadro 3.
Tabla 3 - Análisis de la eficiencia del uso de activos fijos de OOO "Stik"
Indicador 2007 2008 2009 Variación de la tasa de crecimiento absoluto de 2009 a 2007, %1. El costo promedio anual de los activos fijos, miles de rublos 5118555607572766091111.902. Número medio anual de empleados, personas 7684848110.533. Ingresos de las ventas, miles de rublos 24835328282226361115258106.144. Beneficio neto, miles de rublos 459562211999-259643.505. Productividad del capital, frotar. (Ítem 3/Ítem 1) 4.855.094,60-0,2594,856. Intensidad de capital, frote. (cláusula 1 / cláusula 3) 0.210.200.220.01104.767. Retorno de capital, frote. (cláusula 4 / cláusula 1) 0.090.110.03-0.0633.33
La eficiencia del uso de los activos fijos disminuyó debido a que el costo promedio anual de los activos fijos aumentó un 11,9%, mientras que los ingresos aumentaron un 6,14%. En 2009, por 1 frotar. Los activos fijos representaron 4,6 rublos. ingresos, que son 0,25 rublos. menor que en 2007. En consecuencia, la intensidad de capital de la producción aumentó un 4,76%.
Si en 2007 se gastaron 21 kopeks de activos fijos por 1 rub.
ingresos, luego en 2009 es 1 kopeck más. También hubo una disminución en la rentabilidad de los fondos. En 2007, por 1 frotar. los activos fijos representaron 9 kopeks beneficio neto y en 2009 fue de 6 kopeks o un 66,67% menos. Por tanto, podemos decir sobre una disminución en la eficiencia del uso de activos fijos en la empresa.
Los recursos laborales de una empresa comercial son una importante reserva económica.
Consideremos la composición y estructura de los recursos laborales para los tres años de informes de Stik LLC.
Cuadro 4 - Composición y estructura de los recursos laborales
Indicador 2007 2008 2009 Ratio 2009 a 2007 personas% del totalpersonas% del totalpersonas% del totalabsoluto, personas% del total-gerentes68.3367.7067.41098.32-especialistas1012.501011.541214.813130.95-empleados3850.04553.854451.856114.62-trabajadores2229, 17232 6 ,912225.93098.25 Población promedio anual, total 7610084100841008110.53
Como puede verse en la tabla, los recursos laborales incluyen trabajadores, gerentes, especialistas y empleados.
Durante el período de estudio, el número medio anual de empleados aumentó en 8 personas y en 2009 ascendió a 84 personas.
El aumento en el número está asociado con un aumento de empleados en 6 empleados (su número en 2009 era de 44 personas) y un aumento en el número de especialistas en 2 empleados (su número en 2009 era de 12 empleados). El número de directivos y trabajadores durante todo el periodo de estudio se mantiene sin cambios. El análisis de la eficiencia del uso de los recursos laborales se presenta en la tabla 5.
Tabla 5 - Análisis de la efectividad del uso de los recursos laborales.
Indicador 2007 2008 2009 Variación de 2009 a 2007 Tasa de crecimiento absoluta (+,-), % Número medio de empleados, personas 7684848110,53 Ingresos de las ventas, miles de rublos ./pers.3267 ,803366.933138.23-129.5796.03
De los cálculos se desprende que la productividad laboral disminuyó en 129,57 mil rublos por empleado y en 2009 ascendió a 3138,23 mil rublos. La disminución de la productividad laboral se debe a que la tasa de crecimiento del número medio de empleados superó la tasa de crecimiento de los ingresos por ventas, respectivamente, la intensidad del trabajo aumentó un 3,23%.
Presentaremos la evaluación de la actividad financiera utilizando los indicadores del cuadro 6.
Tabla 6 - Análisis de la actividad financiera en LLC "Stik" Mil rublos
Indicador 2007 2008 2009 Cambio de 2009 a 2007 absoluto, (+,-) tasa de crecimiento, % Ingresos de la venta de bienes, miles de rublos 24835328282226361115258106.14 Costo de los bienes vendidos, miles de rublos 766109.32 Ganancia bruta, miles de rublos 14895164548387-65 0856.31 Gastos de venta, miles rublos 495445312758-219655,67 Beneficio de las ventas, miles de rublos 56 Beneficio antes de impuestos, miles RUB666685843613-305354,20
En general, la actividad financiera de la empresa tiende a disminuir. Sólo en 2008 se observó una tendencia positiva en los indicadores de beneficios. Durante el período de estudio, los ingresos por la venta de bienes aumentaron en 15258 mil rublos y el costo aumentó en 21766 mil rublos. Debido al hecho de que la tasa de crecimiento de los ingresos es menor que la tasa de crecimiento de los costos, la utilidad bruta tiende a disminuir. Para 2007-2009 disminuyó en 6.508 mil rublos o un 43,69% y en 2009 ascendió a 8.387 mil rublos. Los gastos comerciales también disminuyeron: 2.196 mil rublos o un 44,33%. En consecuencia, el beneficio por ventas también tiene una tendencia negativa. Si en 2007 este valor era de 9941 mil rublos, en 2009 disminuyó un 43,38% y ascendió a 5629 mil rublos.
El beneficio antes de impuestos en 2009 disminuyó un 45,8% y ascendió a 3.613 mil rublos. El beneficio neto en 2009 ascendió a 1.999 mil rublos, es decir, 2.596 mil rublos o un 56,5% menos que en 2007.
Los indicadores de rentabilidad caracterizan más plenamente que las ganancias los resultados finales de la gestión, porque su valor refleja la relación entre el efecto y el capital invertido o los recursos consumidos. Se utilizan para evaluar las actividades de la empresa y como herramienta en la política de inversión y fijación de precios. Calculamos los principales indicadores de rentabilidad, que resumimos en la tabla 7.
Tabla 7 - Indicadores de rentabilidad de Stik LLC en porcentaje
Indicador 2007 2008 2009 Desviaciones 2008 a 2007 2009 a 20081234561 Rentabilidad de los servicios prestados4.264.482.210,22-2.272 Rentabilidad de las ventas4.04.222.140,22-2.083 Rentabilidad neta1.852.20,76 0,35- 1.44 Tabla 74 continuación Rentabilidad económica4.575.121.950.55-3.175 Rentabilidad sobre el patrimonio9, 0911.273.592,18-7.686 Rentabilidad del capital permanente6.829.233.092,41-6,14 El análisis de la rentabilidad de las actividades de LLC "Stik" reveló la presencia de indicadores positivos con una tendencia a la baja en el período del informe.
El indicador de rendimiento de las ventas muestra la participación del beneficio neto en el volumen de ventas de la empresa. En 2009, este indicador se redujo dos veces en comparación con el año anterior y ascendió a 2,14 rublos. Sin embargo, el punto positivo es que el indicador tiene un valor no negativo.
El índice de rendimiento sobre el capital permite determinar la eficiencia del uso del capital y muestra cuántas unidades monetarias de beneficio neto ganó cada unidad invertida por los propietarios de la empresa.
Este indicador en la empresa considerada tiene el mayor valor en comparación con otros indicadores, pero también hay una tendencia a la baja (en 2009, en comparación con 2008, disminuyó tres veces). Por 1 frotar. El capital propio en 2008 recibió 11,27 rublos. beneficios, y en 2009, sólo 3,59 kopeks. Esto indica una baja eficiencia en el uso del capital propio.
Cabe señalar que la dinámica de todos los indicadores en 2009 tiene un signo negativo, por lo que el rendimiento del capital y el rendimiento del capital permanente fueron los que más disminuyeron: un 7,68% y un 6,14%, respectivamente.
Tal caída en los indicadores está asociada con una reducción en el beneficio neto de la organización en 2009 en 4222 mil rublos. en comparación con 2008, lo que se asocia con un aumento en el costo de producción de la empresa.
2.3 Organización de las actividades de marketing de OOO "Stik"
Las actividades de suministro y marketing de Stik LLC las lleva a cabo el departamento comercial, cuya estructura organizativa se muestra en la Figura 4.
Habiendo considerado la estructura organizativa del departamento comercial, que ha conservado su estructura desde 2004, cuando Stik LLC vendió una menor cantidad de productos y el sistema de trabajo del departamento satisfizo requisitos modernos mercado de ese período, podemos concluir que la estructura organizativa existente del departamento de ventas necesita mejorarse por las siguientes razones:
El gerente de ventas se ocupa de suministrar sus productos a las tiendas de la planta y controla la integridad de su surtido. Todos los días acepta solicitudes de los gerentes de tienda para el suministro de productos de los tipos correspondientes y controla la vida útil de los productos suministrados a las tiendas.
Las responsabilidades del gerente de ventas incluyen trabajar con mayoristas: resolver problemas relacionados con el incumplimiento de las obligaciones contractuales por una o ambas partes. Los mayoristas están interesados tanto en la calidad del producto como en la vida útil.
En ocasiones existen conflictos al recibir productos del almacén. A los tenderos no les resulta rentable conservar productos cuya vida útil ha caducado y tratan de “empujarlos” fuera, independientemente de que permanecerán en el camino un tiempo hasta llegar al consumidor. Estos conflictos se resuelven a través del director de ventas. Los empleados del almacén de productos terminados están subordinados a él, por lo que el propio gerente de ventas tiene derecho a imponer diversas sanciones por tal actitud hacia el comprador.
Desde la producción, los productos terminados pasan al almacén de productos terminados, desde donde se entregan a los clientes y se transportan a los talleres de la planta.
Los almacenistas aceptan los productos desde la producción, los entregan a los compradores y transportistas de la empresa, mantienen registros de las cantidades de todo tipo y controlan la vida útil.
En la sala de control comienza el registro de documentos para la recepción de productos del almacén. Los empleados de la sala de control mantienen contacto con el almacén de producto terminado. Los empleados de la sala de control, basándose en estos datos, escriben productos a los clientes. Los despachadores aceptan con antelación las solicitudes de productos de los compradores. Las solicitudes se envían por escrito al almacén de productos terminados. Si la cantidad de cualquier tipo de producto no es suficiente para satisfacer las solicitudes, los trabajadores del almacén lo transfieren a producción, para que ellos, a su vez, se orienten en la prioridad de liberación. un cierto tipo productos.
Tras recibir estos extractos de productos en la sala de control, los compradores elaboran una factura en la máquina y en la oficina de contabilidad, dirigida por un operador senior.
Si el comprador transfiere dinero a la cuenta corriente de la empresa, el operador redacta inmediatamente una factura para presentarla a los tenderos. Si el comprador acepta los productos en efectivo, se adjunta una nota de recibo a la factura. Con estos documentos, el comprador acude al cajero para realizar el pago, luego al departamento de contabilidad, donde registra y certifica la factura con firma y sello, y solo después de eso, la factura se presenta a los tenderos para recibir los productos.
Los agentes de suministro, diariamente, al comienzo del día, aceptan solicitudes de las tiendas para el suministro de los bienes necesarios. Las solicitudes se ejecutan con prontitud, ya que de ello depende la continuidad del proceso comercial de Stik LLC. Garantizar el proceso comercial y su continuidad es una de las principales tareas de los empleados de la cadena de suministro. Para realizar esta tarea, los agentes proveedores deben mantener un registro cuidadoso de los bienes en existencia, teniendo en cuenta las necesidades de producción para cada tipo de bienes (tasas de consumo de bienes para cada tipo y tamaño). Los agentes de compras controlan no solo la puntualidad en la entrega de los bienes, sino también su calidad. Cada año se amplía la gama de productos vendidos. La tarea de los trabajadores proveedores es también la compra de bienes de calidad adecuada y al menor costo, con el fin de ahorrar el dinero asignado por la empresa para el suministro.
Las tareas de promoción de ventas de Stik LLC se derivan de las tareas de marketing de productos. Los objetivos de incentivos específicos variarán según el tipo de mercado objetivo. Entre las tareas de estimulación de los consumidores se encuentran fomentar un uso más intensivo del producto, comprarlo en envases más grandes, animar a las personas que no utilizan el producto a probarlo y atraer a quienes compran marcas de la competencia. Para los minoristas, esto los alienta a agregar un nuevo producto a su surtido, manteniendo un mayor nivel de inventario de un producto y productos relacionados, socavando los incentivos tomados por los competidores, generando lealtad a la marca entre los minoristas y penetrando en nuevos minoristas con sus productos. . En cuanto a los vendedores internos, estas son recompensas por mantener un nuevo producto o modelo nuevo, estímulo para que tengan un gran número de visitas de clientes y estímulo por los esfuerzos para elevar el nivel de ventas fuera de temporada.
Los principales incentivos para LLC "Stik" se combinarán de acuerdo con el objeto de influencia (tabla 8).
Tabla 8 - Incentivos básicos
Aparatos de venta Intermediario Consumidor Prima objetivo: Concursos; Juegos.Cupón a la venta con descuento; descuentos; Venta a precios reducidos; Concursos; Juegos Cupones a la venta con descuento; Venta a precios reducidos: Muestras de productos; Cantidad adicional de mercancías Embalaje, para uso posterior; Pruebas de productos, degustaciones, premios, concursos, loterías.
La solución de los problemas de promoción de ventas en LLC "Sbyt" se logra utilizando una variedad de medios diferentes. Al mismo tiempo, el desarrollador del plan tiene en cuenta el tipo de mercado, las tareas específicas en el ámbito de la promoción de ventas, la situación actual del mercado y la rentabilidad de cada uno de los medios utilizados.
La elección de los incentivos depende de los objetivos fijados. Todos los fondos se pueden combinar en tres grandes grupos:
Promoción de precios (venta a precios reducidos, cupones preferenciales que dan derecho a descuento);
Ofertas en especie (bonificaciones, muestras de productos);
Oferta activa (concursos de compradores, juegos, loterías).
La clasificación de los mercados de ventas es posible según varios criterios, pero hay que tener en cuenta que con cualquier enfoque de clasificación de mercados, los límites entre ellos son condicionales. Las características de clasificación del mercado de ventas de LLC "Stik" se presentan en la tabla 9.
Tabla 9 - Clasificación de tipos de mercado
Signo de clasificaciónTipos de mercados1. Cobertura territorial1.1. mercado regional: Blagoveshchensk 2. Mecanismo de mercado de influencia estatal 2.1. Mercado con participación del Estado3. Tipo de competición 3.1. Mercado de competencia monopolística: muchas empresas venden productos similares, la influencia está limitada por la posibilidad de sustitución, los productos están diferenciados por segmentos del mercado, difícil entrada y salida para las grandes empresas. La relación entre oferta y demanda4.1. Mercado del Comprador. El comprador tiene una amplia elección de varios tipos bienes, sus limitaciones están conectadas sólo a sus deseos, porque Hay muchos vendedores en el mercado que ofrecen los productos que necesita. Se da preferencia a uno u otro producto, en función del precio, la calidad y el servicio. Esto se caracteriza por un exceso de oferta sobre la demanda. Grado de madurez de las relaciones de mercado5.1. mercados desarrollados. La presencia de la mayoría de las empresas que se dedican a actividades similares desde hace muchos años. 6. Cumplimiento de la legislación de mercado6.1. Mercado legal 7. El período de uso de los bienes 7.1. Mercado de bienes de mediano plazo 8. Especificidad material del producto 8.1 Productos alimenticios 9. Tipo de consumo Mercado de consumo: personas con un nivel de ingresos medio, independientemente de su estatus social.
El análisis realizado ayuda a identificar mercados para los productos de Stik LLC. Para nuestra empresa, este es un mercado de alimentos mayorista y minorista.
El mercado de ventas se limita a la ciudad de Blagoveshchensk, los compradores son la población. Se logra un compromiso con los competidores más pequeños mediante la venta de bienes a precios mayoristas elevados, lo que permite aumentar la facturación.
Socios - grandes proveedores mayoristas productos alimenticios asociado con el largo plazo conexiones comerciales y en el futuro es posible planificar sus pedidos en términos de cantidad y surtido.
Dificultades para organizar un negocio de comestibles que enfrenta Stik LLC:
Entre los productos que requieren mucha mano de obra se encuentra una amplia gama de productos pequeños en términos de producción y venta.
alto nivel de competencia;
no hay suficiente capital de trabajo para mantener una amplia gama de bienes.
Al mismo tiempo, la falta de gama de productos provoca la pérdida de clientes.
Baja solvencia de la población de Blagoveshchensk.
Beneficios de negocio:
una amplia gama de consumidores;
demanda constante de productos;
Debido a la popularidad del negocio, no hay necesidad de publicidad agresiva.
Ventajas de Stik LLC sobre la competencia:
La presencia de una pequeña tienda mayorista. A los compradores que compran bienes por valor superior a 1000 rublos se les ofrecen precios al por mayor;
Hay un sistema de entrega. Al mismo tiempo, la entrega dentro de la ciudad se realiza de forma gratuita, sujeto a un pedido por un monto de al menos 1000 rublos;
Posibilidad de realizar una solicitud por teléfono;
Realización de bienes bajo contratos con pago diferido durante 2 semanas;
Se logra un compromiso con los competidores más pequeños mediante la venta de bienes a precios mayoristas elevados, lo que permite aumentar la facturación. Se ofrecen descuentos para socios habituales.
Con la gama existente de productos y volúmenes de ventas para LLC "Stik": el marketing directo le permite mantener el control sobre la realización de operaciones comerciales, explorar mejor el mercado para sus productos y establecer relaciones a largo plazo con los principales consumidores.
Stik LLC utiliza las siguientes áreas del sistema de promoción de ventas:
ofrecer un descuento por un gran volumen de bienes comprados;
uso de cupones en varios publicaciones impresas;
La tarea de promover los productos de LLC "Stik" es formar conocimiento sobre la empresa y una actitud benévola hacia ella entre los usuarios potenciales, consolidar las preferencias de los consumidores entre los clientes habituales y luego la convicción de realizar una compra en LLC "Stik" y , finalmente, para incitar a los consumidores a realizar una compra, por ejemplo, con un descuento en el precio. Stik LLC necesita crear una imagen prestigiosa de su empresa, lo que debería contribuir a aumentar su competitividad.
Al fijar los precios de los bienes vendidos, Stik LLC debe guiarse, en primer lugar, por sus objetivos.
Estos objetivos en la etapa actual son obtener una cierta cantidad de ganancias y fortalecer el liderazgo en términos de participación de mercado.
Para la segmentación del mercado de bienes de consumo, las características principales serán: sociodemográficas, estatus del consumidor.
Para obtener una descripción completa de las actividades de marketing de LLC "Stik", es necesario analizar los costos de comercialización de los productos.
Destacar importe neto Los costos de marketing de la cantidad total de costos actualmente no es posible debido a la falta de su contabilidad, por lo tanto, analizaremos los costos de comercializar LLC "Stik", los datos se resumirán en la Tabla 10.
Tabla 10 - Características de los costos de las actividades comerciales de OOO "Stik" para 2007-2009, en miles de rublos.
Partidas de costos 2007 2008 2009 Gastos de transporte ferroviario y por carretera 349.6257.1263.8 Gastos de mantenimiento de edificios 1236.81045.31156.3 29.41103,9 Gastos de almacenamiento 9,46,17,8 Gastos de pago por el uso de un préstamo bancario 840.325.427,8 Gastos de publicidad9.219.122,4 Gastos en protección laboral18.217.918,6Gastos en embalaje01,21,4Otros gastos125.21910,51090,0Total6294,2 4912,04019 ,3
La tabla 12 muestra que nivel general gastos en 2008-2009 disminuido. Así, en 2009 los costos disminuyeron un 21,9% respecto a 2007, y en 2009 un 18,7% respecto a 2009. En general, en 2009 respecto a 2008, los costos disminuyeron un 36,14%.
Para evaluar la eficacia de las actividades de marketing, analizamos la relación entre el beneficio de las ventas de productos (beneficio del servicio de ventas) y el beneficio total de la empresa. Resumimos los datos en la tabla 11.
Tabla 11 - Evaluación de la efectividad de las actividades de ventas de LLC "Stik" para 2007-2009
Indicador 2007 2008 20092. El número de empleados del servicio de ventas, personas 4553. Ingresos brutos de la venta de productos, miles de rublos 611253045285. El volumen de beneficio del servicio de ventas por empleado (p. 1: p. 2) 23224.526116.226142.46. Tasa de crecimiento de las ventas, % -140.5100.17. Rentabilidad de ventas, % (p. 4: p. 3) 0.61.93.4
Según la tabla, podemos hablar de la eficacia de las actividades de marketing del departamento comercial: la rentabilidad de las ventas durante el período analizado aumentó del 0,6% al 3,4%. Al mismo tiempo, la tasa de crecimiento de las ventas en 2009 en comparación con 2008 fue sólo del 100,1% frente al 140,5% en 2008 en comparación con 2007.
Así, después de analizar las actividades de marketing de LLC "Stik", podemos sacar las siguientes conclusiones sobre las deficiencias existentes:
Habiendo considerado la estructura organizativa del departamento comercial, que ha conservado su estructura desde 2004, cuando Stik LLC producía menos productos y el sistema de trabajo del departamento cumplía con los requisitos modernos del mercado de ese período, llegamos a la conclusión de que la organización existente Es necesario mejorar la estructura del departamento comercial por las siguientes razones:
ninguna distinción clara deberes oficiales entre empleados del departamento de ventas;
irracionalidad de construir una estructura organizacional: tres niveles de gestión en la estructura de un departamento no cumplen con los requisitos de gestión modernos y, por lo tanto, requieren mejoras.
Así, la transición a nuevas actividades requiere una revisión de la organización del departamento comercial, que se presentará en la tercera parte del trabajo.
3. Mejorar las actividades de marketing de OOO "Stik"
.1 Optimización de la gestión de las actividades comerciales de Stik LLC.
El área funcional de ventas es la más importante para la empresa. La recepción de fondos del mercado asegura las ventas. La mayor parte de las interacciones de la empresa con el mercado se cierran en ventas. En ventas se identifican todos los problemas que han surgido en las estrategias, la gestión y la estructura organizacional del servicio de ventas.
Distribuir productos empresariales. producción propia Se utiliza una u otra estructura del departamento de ventas, que necesariamente se basa en el mercado a través de vendedores, agentes comerciales, gerentes que interactúan directamente con los compradores.
Esta interacción es un tema principal para la optimización de las ventas.
Como regla general, lo más conveniente es llegar a los grandes clientes directamente desde la empresa a través de agentes de ventas. Este método le permite obtener grandes ganancias eliminando enlaces innecesarios. Además, los grandes compradores normalmente prefieren trabajar directamente con el proveedor.
Los compradores promedio son atendidos por agentes o distribuidores, según las características específicas de la empresa.
Actualmente se considera que la forma más progresiva de cubrir el mercado con la ayuda de agentes es la división territorial.
La lógica de desarrollo de las ventas de una empresa manufacturera o de comercio mayorista a gran escala prevé la cobertura de los grandes compradores primero, luego de los medianos y finalmente de los pequeños.
La estructura de la empresa está evolucionando, centrándose primero en la creación de una red de agentes y luego, una red de distribuidores y una red de sucursales propias.
La interacción entre un agente, un concesionario y su propia sucursal tiene un carácter competitivo, ya que sus actividades están dirigidas al mismo territorio. optimización de la distribución de productos de ventas
Por tanto, conviene organizarlo con especial cuidado, reflejándose en la estructura de gestión de ventas.
Actualmente, mejorar la gestión de las actividades de ventas es posible en dos direcciones: mejorar el sistema de comercialización de productos, es decir, la gestión del departamento de ventas, y ampliar los mercados de ventas.
Esto es necesario principalmente debido al inicio de una vigorosa actividad de los competidores, lo que obliga a LLC Stik, a pesar del aumento de las ventas en períodos anteriores, a responder rápidamente a los cambios. ambiente externo.
De acuerdo con las indicaciones indicadas para mejorar las ventas, presentaremos las medidas específicas desarrolladas para Stik LLC.
Sobre la base de los resultados del trabajo de la empresa, se propone ampliar las actividades de marketing de la empresa en la región del Lejano Oriente en las ciudades de Zeya, Zavitinsk y Chita.
Esta solución fue adoptado con base en los resultados de un estudio de los mercados de ventas de Stik LLC.
El primer paso para mejorar las actividades de marketing de una empresa debería ser mejorar la estructura organizativa del departamento de ventas.
Dado que los volúmenes de producción y ventas están aumentando y, como se reveló en la segunda parte del trabajo, es necesario mejorar la estructura existente del departamento de ventas, desarrollaremos la estructura organizativa del departamento de ventas de Stik LLC (Figura 5).
Demos una justificación de la necesidad de introducir unidades de personal del departamento de ventas (ver tabla 12).
Tabla 12 - Beneficios de introducir unidades de personal
Nombre de la unidad de personalPrincipales tareas y beneficiosResponsable de oficinaMejorar el nivel de servicio al cliente con el objetivo de incrementar la cantidad de bienes adquiridos a un precio más alto. Responsable de puntos de venta que atiendan las necesidades de un mayor número de compradores, lo que evitará perder parte de las ganancias potenciales. Gerente de Cuentas Mayoristas Esta persona debe encontrar el mejor enfoque para las instituciones, crear una base de empresas y ofrecer el producto adecuado en el momento adecuado. El resultado del trabajo será un aumento en el número de compras repetidas, como resultado de lo cual aumentarán los ingresos Cajero Despachador Responder llamadas telefónicas de los clientes, informándoles sobre la disponibilidad de productos a la venta; calcular los compradores en el piso de comercio mayorista. Gerente para el trabajo con regiones Sobre la base de la investigación de mercado en curso, organizar su propia red de ventas de la empresa, asegurando el suministro ininterrumpido de productos en la cantidad adecuada y en el momento adecuado. Comercializador Realizar estudios de mercado y análisis, marketing e investigación sociológica por orden del jefe del departamento comercial. Jefe del departamento comercialCoordinación del trabajo de los empleados del departamento comercial; Con base en el análisis de las ventas, planifique dichas solicitudes de producción, cuya cantidad se venda exitosamente de acuerdo con la demanda.
Para el trabajo competente y eficiente del departamento de ventas, se desarrollaron responsabilidades laborales para cada gerente con el fin de especificar su trabajo. De esta forma, se potencia la capacidad de controlar las acciones de cada empleado del departamento.
Dado que el departamento de ventas existente de Stik LLC no tiene una estrategia claramente desarrollada, como parte del trabajo del curso desarrollaremos las siguientes direcciones estratégicas para las actividades de marketing del departamento de ventas:
- estudio de posibles mercados para productos en el Lejano Oriente.
Esta investigación debe ser realizada por un especialista en marketing. El estudio debe realizarse mediante el análisis de periódicos de la región del Lejano Oriente, recursos de Internet, literatura especial y colecciones estadísticas. Así, se creará un archivo especial para estudiar la situación del mercado de helados en el Lejano Oriente. Las incorporaciones semanales al archivo lo convertirán en una guía práctica para orientar al departamento de ventas en el desarrollo de una estrategia de marketing a largo plazo;
- análisis de proveedores.
La participación de Stik LLC como fabricante en diversas ferias y exposiciones permite establecer contactos con nuevos proveedores. Las experiencias pasadas positivas con proveedores existentes refuerzan las viejas relaciones. El trabajo de los representantes regionales da como resultado proveedores fiables y dignos. Criterios de selección de proveedores: nivel de calidad, plazos de entrega, relaciones comerciales pasadas, precio de oferta, oportunidades de reducción de costos.
Esto es muy importante, ya que el departamento de ventas celebrará un contrato de suministro con el proveedor bajo su propia responsabilidad.
) análisis de competidores: una vez por semana para recopilar información sobre precios, surtido y actividades publicitarias de los competidores en la región de Amur. Analizar mensualmente política de marketing competidores en términos de precios, gama de productos y estrategia publicitaria. La posesión de información completa y confiable sobre las actividades de los competidores le permitirá planificar con mayor precisión y éxito la estrategia general de marketing de la empresa y mantener la posición de líder en el mercado de la región de Amur;
- el departamento de ventas será responsable de fijar el precio de los bienes LLC "Stik" El precio debe realizarse sobre la base de un análisis de los competidores, la rentabilidad de los bienes, la facturación de fondos, etc.
Las direcciones generales de la política de marketing del departamento comercial de Stik LLC para los próximos seis meses son:
- aumento de los volúmenes de ventas y, en consecuencia, de los beneficios de la venta de bienes;
- realizar eventos de imagen para atraer más clientes y fortalecer las relaciones existentes;
Entonces, para garantizar el funcionamiento normal del departamento, es necesario adquirir el siguiente equipo (ver tabla 13):
Tabla 13 - Costos para la formación del departamento de ventas.
Nombre Importe, rublos Costos únicos: Mobiliario (mesas, sillas) Equipo de oficina: 2 computadoras Xerox fax Reparación de oficina (10x6 m) 24500 40000 10000 6000 7000 5000
Por tanto, el coste de formar un departamento de ventas será de 87.500 rublos. Mensual salario El alquiler de personal y transporte ascenderá a 125.000 rublos. Pero estos costos se recuperan por completo, como lo demuestra el siguiente cálculo.
3.2 Mejora de los canales de venta de bienes
Debido al hecho de que actualmente OOO "Stik" está ampliando la gama de productos vendidos, la necesidad de ampliar el departamento de ventas es urgente. Para determinar la efectividad de las inversiones en nuevos recursos laborales, es posible calcular la capacidad de mercado prevista y los ingresos potenciales.
Calculemos la posible capacidad de mercado para la venta de bienes en las ciudades de Zeya, Zavitinsk y Chita.
La información sobre la población de estas regiones se presenta en el Cuadro 14.
Tabla 14 - Población en ciudades sucursales potenciales de LLC "Stik"
CiudadPoblación, miles de personas Incluyendo personas solteras, miles de personas Incluyendo familias, miles * el número medio de personas en una familia es de 3,5 personas.
Las actividades de Stik LLC en la venta de bienes en las regiones seleccionadas se dirigirán a todo el mercado, satisfaciendo las necesidades del mayor número posible de compradores.
Los consumidores potenciales son todos los segmentos de la población, independientemente de su sexo, edad, nivel de ingresos o Estado civil. Realizarán compras con regularidad y frecuencia para satisfacer sus necesidades.
Supongamos que, en promedio, las familias compran bienes por 146.000 (400 rublos x 365) rublos y los solteros, 54.750 rublos. Así, obtenemos la capacidad potencial del mercado (ver Tabla 15).
Tabla 15 - Cálculo de la capacidad de mercado potencial en ciudades potenciales - sucursales de OOO "Stik" en miles de rublos
CiudadCapacidad potencial de mercadoZeya1436Zavitinsk961,48Chita16022,15Total18.419,63
De los cálculos se desprende que al vender productos en las ciudades de Zeya, Zavitinsk y Chita, la capacidad potencial del mercado en su conjunto aumentó en 18.419,63 mil rublos.
Por lo tanto, los ingresos potenciales de Stik LLC requieren la expansión del departamento de ventas y la ampliación de los canales para la venta de bienes.
4. Seguridad humana
.1 Seguridad en el trabajo
4.1.1 Análisis de la organización del trabajo en materia de protección laboral.
La responsabilidad general por el estado de las condiciones de trabajo y la protección laboral en Stik LLC recae en el empleador. Los jefes de departamentos de producción tienen las siguientes responsabilidades funcionales en materia de protección laboral:
determinación de listas de profesiones y trabajos para los cuales preliminar y examen médico periódico;
determinación de la lista de trabajos pesados, que prohíbe el uso de mano de obra de mujeres en edad fértil y personas menores de 21 años;
familiarización del empleado con las condiciones y protección laboral en el lugar de trabajo, con el posible riesgo de daños a la salud, con los deberes oficiales, incluidos los requisitos de protección laboral, con los beneficios y compensaciones por las condiciones laborales;
determinación de la lista de profesiones y puestos de empleados exentos de información primaria en el lugar de trabajo, la lista de trabajos para los cuales se imponen requisitos adicionales (mayores) de seguridad laboral;
realizar sesiones informativas sobre seguridad;
familiarización de gerentes y especialistas con el estado de las condiciones de trabajo en la instalación, equipos de protección, lesiones, regulaciones y responsabilidades laborales para la protección laboral;
desarrollo y provisión de instrucciones a los empleados sobre protección laboral e instrucciones de producción;
elaboración de listas de trabajos y profesiones para las que se debe emitir equipo de protección personal y control de la exactitud de su aplicación;
organización de primeros auxilios a la víctima y su traslado a un centro médico;
notificación de un accidente a direcciones específicas;
desarrollo de medidas para prevenir accidentes, mejorar y mejorar las condiciones laborales, adecuar los empleos a los requisitos de las normas y reglas laborales;
certificación de lugares de trabajo;
equipar las instalaciones de producción, los equipos y los lugares de trabajo con equipos de protección colectiva y organizar su funcionamiento eficiente;
organización del control sobre el nivel de nocivos y peligrosos. factores de producción;
Proporcionar a los trabajadores instalaciones y dispositivos sanitarios en función de las características específicas de la producción.
Responsabilidades funcionales de los jefes de servicios empresariales:
Departamento de Recursos Humanos:
organización de un examen médico preliminar al momento de la admisión al trabajo;
determinación de la asignación de productos sujeta a controles periódicos exámenes médicos;
selección profesional de especialidades individuales de trabajo;
determinación de la lista de trabajos pesados con condiciones de trabajo nocivas o peligrosas;
familiarización de los solicitantes con beneficios y compensaciones por las condiciones laborales.
Departamento de Suministros:
dotar a las divisiones de la empresa de medios de protección, control y señalización.
Contabilidad:
pago al empleado de una indemnización por el daño causado por un accidente laboral;
implementación del seguro obligatorio de los empleados contra la incapacidad temporal por enfermedad, así como contra los accidentes de trabajo y enfermedades profesionales.
Departamento del ingeniero jefe de energía:
garantizar la seguridad de las redes eléctricas y las instalaciones eléctricas.
Distribución deberes funcionales sobre protección laboral entre el equipo directivo fue respaldado por la emisión de una orden para la empresa.
4.1.2 Análisis del nivel y causas de lesiones y morbilidad
Para estudiar el nivel de seguridad laboral, analizamos el nivel y las causas de los accidentes y la organización del trabajo en materia de protección laboral.
Calcular las tasas de lesiones. El coeficiente de frecuencia muestra la frecuencia de lesiones y se calcula mediante la siguiente fórmula:
donde N es el número de accidentes por año,
P - el número medio de empleados.
A continuación, el coeficiente de gravedad de la lesión se calcula mediante la fórmula:
donde D es el número total de jornadas laborales perdidas como consecuencia de accidentes. El factor de pérdida está determinado por:
Las tasas de lesiones se muestran en la Tabla 16.
Tabla 16 - Indicadores del nivel de lesiones en LLC "Stik"
Indicador 2007 2008 2009 Promedio de 3 años Número de accidentes 3122 Días de incapacidad por lesiones, días 1273618,3 Indemnizaciones por incapacidad temporal asociada a lesiones, rublos 545560610571,67 Días de incapacidad asociada a morbilidad, días 84,67 Indemnizaciones por incapacidad temporal relacionadas con la incidencia, rublos 5455560610571,67 Número medio de empleados, personas 7684848480,33 fondos de los fondos de protección laboral, miles de rublos 81769283 de la frecuencia de los accidentes, KCh39,4713,1623,8125,48 órdenes de la gravedad de las lesiones, KT4 7189,67 orden de pérdida de días laborales, Кn157. 8983.33391.30210.84
En promedio, durante tres años, los pagos por incapacidad temporal por 1 día ascendieron a 571,67 rublos. El coste de los fondos para la protección laboral ascendió a 83 mil rublos al año. La tasa de accidentes fue la más alta en 2007, con una media de 25,5 accidentes por cada 1.000 empleados. La gravedad de las lesiones en 2009 aumentó 14 días en comparación con 2007 y 11 días en comparación con 2008. En 2008 se registró la tasa más alta de días laborales perdidos. En promedio, fue de 210,84 días por cada 1.000 empleados.
Así, a partir de los datos de la tabla, podemos hablar de una disminución de las lesiones.
Para prevenir accidentes en la empresa, es necesario identificar las causas de su aparición, tener en cuenta todas las deficiencias y tomar medidas.
Tabla 17 - Causas de accidentes en la empresa.
Causas 2007 2008 2009 Total Violación de los requisitos de seguridad en la operación de vehículos - 11 Contenido insatisfactorio y deficiencias en la organización de los lugares de trabajo 1-12 Violación de la disciplina laboral y productiva 21-3 Total 3126
Por tanto, para reducir los accidentes es necesario fortalecer el control sobre el cumplimiento de la disciplina laboral, emplear trabajadores únicamente de acuerdo con sus calificaciones laborales y mejorar la confiabilidad de las máquinas y equipos. En total, entre 2007 y 2009 se registraron 6 accidentes.
4.1.3 Cálculo de las consecuencias económicas de las lesiones y la morbilidad
definamos consecuencias económicas de lesiones y enfermedades.
Las pérdidas totales de la empresa asociadas a lesiones y morbilidad (Ps) para el período analizado están determinadas por:
¿Dónde está la suma de las pérdidas asociadas con las lesiones?
La cantidad de pérdidas asociadas con la morbilidad.
La suma de las pérdidas () asociadas a las consecuencias de las lesiones es igual a:
donde SLT es el costo del tratamiento asociado con las consecuencias de las lesiones, frote;
SNT: el monto del déficit fiscal asociado con las consecuencias de las lesiones, frote;
SBT: el monto de los pagos por baja por enfermedad asociado con las consecuencias de lesiones, frotamiento;
SVT: el costo de la producción bruta perdida debido a lesiones, frote;
CPT - el coste de las investigaciones de accidentes de trabajo, frotar.
El costo del tratamiento asociado con las consecuencias de las lesiones (SLT) está determinado por:
DNT: el número de días de incapacidad asociada con lesiones, días.
El monto del impuesto perdido SN está determinado por la fórmula:
El monto de los pagos por incapacidad temporal (bajas por enfermedad) (SB) asociados a las consecuencias de las lesiones:
El valor de la producción bruta perdida debido a lesiones y enfermedades (GBT):
El coste de la investigación de accidentes de trabajo
donde DR es el número de días de investigación de un accidente de trabajo (se toman tres días), días;
NHC: número de accidentes laborales durante el período del informe;
NChK: el número de miembros de la comisión de investigación de accidentes de trabajo, personas. (al menos tres personas).
Las pérdidas por enfermedades resultantes de condiciones de trabajo insatisfactorias están determinadas por:
donde SLZ es el costo del tratamiento asociado con la morbilidad, rublos;
SNZ: la cantidad de impuestos perdidos debido a la morbilidad, frotar;
SBZ: el monto de los pagos de licencia por enfermedad asociados con la morbilidad, rublos;
CBT: el costo de la producción bruta perdida debido a la incidencia de los trabajadores, frote.
Los costos de tratamiento relacionados con enfermedades (CCO) están determinados por:
donde SP es el costo promedio de una visita a una institución médica, frote.
DNZ: el número de días de discapacidad asociada con la morbilidad, días.
El monto del Impuesto sobre Morbilidad (SAT) no percibido se determina mediante la fórmula:
donde SZ es el salario medio diario de los empleados, rublos;
NESN - tasa impositiva social única, %;
NT - porcentaje de deducciones por seguro Social por accidentes de trabajo y enfermedades profesionales, %.
El monto de los pagos por incapacidad temporal (bajas por enfermedad) (SB) asociados a morbilidad:
donde SB - pagos por un día por incapacidad temporal del empleado, frote.
El valor de la producción bruta perdida debido a la morbilidad (SVZ):
donde SVG es el costo de toda la producción bruta del año, rublos;
P - el número medio de empleados de la empresa, personas;
D - el número de días laborables por año, días.
El ahorro de costos está determinado por la fórmula:
donde PS1, PS2: pérdidas totales por lesiones y morbilidad durante los años analizados, respectivamente, frote.
Definamos el indicador de costo de fondos:
donde Zn es el costo de las medidas de nomenclatura para la protección laboral, frote.
Zd: el costo de las medidas oficiales de protección laboral, frote.
Fo - promedio anual costo de OPF, frotar.
4.2 Seguridad humana en situaciones de emergencia
Una situación de emergencia es una situación en un determinado territorio que se ha desarrollado como resultado de un accidente, un peligro natural, una catástrofe, un desastre natural o de otro tipo que puede o ha causado víctimas humanas, daños a la salud humana o al medio ambiente, materiales importantes. Pérdidas y vulneración de las condiciones de vida de las personas.
La escala planetaria del desarrollo de la ciencia y la tecnología ha agudizado la atención hacia todos los problemas terrenales. Ahora se pueden contar más de una docena de los llamados problemas globales: protección del medio ambiente, energía, información y muchos otros. Y hay un problema igualmente global en esta serie: el problema de los incendios en el terreno. No se puede subestimar el papel del fuego en la historia del desarrollo humano. El dominio del fuego, los procesos de combustión crearon la civilización humana. Sin embargo, la dialéctica del desarrollo de la humanidad es tal que en muchos y por diversas razones el fuego se apaga y sale del control humano, se vuelve incontrolable y se convierte en un enemigo formidable: un fuego que trae a la gente enormes pérdidas y desgracias.
A menudo, las causas de los incendios en las instalaciones de la economía nacional son violaciones por parte de los trabajadores y empleados de los requisitos elementales de seguridad contra incendios. Para evitar tales fenómenos, Stik LLC ha establecido el siguiente procedimiento, en el que cada persona recién contratada, antes de comenzar a desempeñar sus funciones, se somete a una sesión informativa sobre extinción de incendios, es decir, se familiariza con las normas e instrucciones vigentes en la empresa, así como con los medios disponibles para solicitar asistencia contra incendios y extinguir incendios. El jefe emite una orden que determina el lugar, el procedimiento y la hora para la sesión informativa sobre seguridad contra incendios de los empleados recién contratados, y también designa a la persona que realizará la sesión informativa. La responsabilidad personal de garantizar la seguridad contra incendios recae en el director de la empresa. El responsable de la seguridad contra incendios de las instalaciones individuales lo determina el jefe de familia. La orden de limpieza define las responsabilidades de un cuerpo de bomberos entre los empleados de la empresa.
Los extintores de incendios en las instalaciones se instalan en lugares accesibles, se instala una caja con arena cerca del edificio. Todo el equipo eléctrico está conectado a tierra, las instalaciones están equipadas con alarmas contra incendios. Las entradas, los pasillos al edificio y el acceso a los equipos contra incendios son siempre gratuitos y en invierno están libres de nieve y hielo.
El deber principal de todo trabajador es salvar vidas en caso de incendio. En caso de incendio, el director de Stik LLC está obligado a:
informar inmediatamente de un incendio al departamento de bomberos más cercano, dar la alarma a los bomberos voluntarios locales;
- tomar todas las medidas que dependan de él para evacuar a los trabajadores y empleados del local. La evacuación debe comenzar desde el local donde se produjo el incendio, así como desde el local que tenga riesgo de propagación del incendio; al mismo tiempo, comience inmediatamente a extinguir el fuego por su cuenta y con el equipo de extinción disponible;
Para reunirse con los bomberos, es necesario seleccionar una persona del personal de la empresa, quien debe informar claramente al jefe del cuerpo de bomberos llegado si todas las personas han sido evacuadas del edificio en llamas o lleno de humo y en qué habitaciones se encuentran. Todavía son personas.
Para garantizar un movimiento claro y organizado de personas durante la evacuación y evitar el pánico, la empresa ha desarrollado un plan de evacuación del edificio en caso de incendio.
5. Conservación de la naturaleza
La protección de la naturaleza es una designación general de medidas (tecnológicas, económicas, biotécnicas, administrativas y legales, internacionales, educativas, etc.) que aseguran la posibilidad de preservar los recursos naturales y las funciones de reproducción del medio ambiente, el acervo genético, así como la conservación de recursos naturales no renovables. La protección de la naturaleza está estrechamente relacionada con la gestión de la naturaleza. Los principios importantes de la conservación de la naturaleza son; prevención, complejidad, ubicuidad, diferenciación territorial y validez científica.
Las principales tareas de la conservación de la naturaleza son el uso racional de los recursos naturales, la protección de la naturaleza de la contaminación y la conservación de la diversidad biológica.
El problema de la protección del medio ambiente es muy relevante. Después de todo, la proporción utilizada de recursos naturales no renovables (por ejemplo, algunos minerales) se vuelve comparable a sus reservas totales en el planeta. Lo mismo puede decirse de los recursos renovables: agua dulce, bosques y otros. La naturaleza es una fuente de recursos para la actividad económica humana. Y al mismo tiempo, lo natural es su entorno con componentes tan vitales que satisfacen las necesidades fisiológicas de una persona, como energía solar, aire atmosférico, agua, flora y fauna. El impacto humano sobre el medio ambiente natural está aumentando.
La tarea más importante protección del medio ambiente en la etapa actual: para revelar las relaciones de causa y efecto en la interacción de la sociedad humana y la naturaleza. Una tarea aún más difícil es encontrar medidas para eliminar la causa o los efectos adversos. actividad humana.
El sistema de protección de la naturaleza en Rusia incluye cuatro grupos de medidas legales:
Regulacion legal relaciones sobre el uso, conservación y renovación de los recursos naturales.
Organización de la educación y formación del personal, financiación y apoyo material y técnico de las actividades de protección del medio ambiente.
Control estatal y público sobre el cumplimiento de los requisitos de protección ambiental.
Responsabilidad jurídica de los infractores.
Las relaciones medioambientales en la Federación de Rusia están reguladas por la Ley de la Federación de Rusia "sobre protección del medio ambiente", desarrollada de conformidad con ella por los actos legislativos de la Federación de Rusia y las unidades territoriales dentro de la Federación de Rusia. De acuerdo con la legislación ambiental, el objeto de protección legal es el medio ambiente natural, una realidad objetiva que existe fuera de una persona e independientemente de su conciencia, sirviendo como hábitat, condición y medio de su existencia. Los principios importantes de la protección del medio ambiente son:
la prioridad de proteger la vida y la salud humana, asegurando condiciones ambientales favorables para la vida, el trabajo y la recreación de la población;
combinación científicamente fundamentada de intereses ambientales y económicos de la sociedad, proporcionando garantías reales de los derechos humanos a un entorno favorable para la vida;
cumplimiento de los requisitos de la legislación ambiental, irreversibilidad de la responsabilidad por su violación;
uso racional de los recursos naturales, teniendo en cuenta las leyes de la naturaleza, el potencial del medio natural, la necesidad de reproducción de los recursos naturales;
publicidad en el trabajo y estrecha vinculación con los organismos públicos y la población en la solución de problemas ambientales;
Cooperación internacional en materia de protección del medio ambiente.
Considere el estado del medio ambiente usando el ejemplo de Stik LLC.
El factor más importante que modifica el ambiente dentro de la empresa y en las zonas cercanas es la sobresaturación de vehículos de motor en estas zonas. Los vehículos de carga de la empresa realizan operaciones de carga y descarga casi durante todo el día. En consecuencia, aumenta el impacto negativo de las emisiones del transporte sobre la situación ecológica. Transporte de automóviles Se refiere a las principales fuentes de contaminación ambiental. Los gases de escape de los motores de los automóviles contienen unas doscientas sustancias, la mayoría de las cuales son tóxicas. En las emisiones de los motores de carburador, la mayor parte de los productos nocivos recae en el monóxido de carbono, los hidrocarburos y el óxido de nitrógeno, en las emisiones de los motores diésel, en el óxido de nitrógeno y el hollín.
Los neumáticos viejos pueden servir como materia prima para la producción polvo de neumático y regenerar: un material plástico que reemplaza parcialmente al caucho en diversos productos de caucho, incluidos neumáticos nuevos. A partir de astillas y betún se obtienen muchos materiales técnicos y de construcción útiles. Una tonelada de neumáticos reciclados ahorra 400 kg de caucho sintético. Puede deshacerse de neumáticos viejos mediante una instalación finlandesa. La planta los corta en trozos pequeños y forma gránulos, que se utilizan en la construcción de carreteras y campos deportivos.
Lo mismo se aplica a la eliminación de lámparas fluorescentes: está prohibido llevarlas a un vertedero por motivos medioambientales. En Rusia se han desarrollado instalaciones para la eliminación de lámparas fluorescentes, que permiten extraer mercurio de ellas. Actualmente se están produciendo lámparas fluorescentes fundamentalmente nuevas, que se diferencian de las producidas anteriormente en que contienen 5 veces menos mercurio. Las nuevas lámparas se han vuelto respetuosas con el medio ambiente y seguras, y su rendimiento ha mejorado.
También se debe prestar atención a cómo se resuelve el problema de la eliminación de basura: a pesar de que la basura se arroja a los contenedores establecidos, es necesario clasificarla para su reciclaje. Este problema es necesario decidir no a nivel empresarial, ya que el procesamiento de residuos es una producción costosa y peligrosa para el medio ambiente.
Los espacios verdes son parte integral de un conjunto de medidas para proteger y transformar el medio ambiente. Al crear áreas verdes protectoras, se recomienda plantar árboles y arbustos que sean resistentes a la contaminación y permitan aumentar la productividad de la fotosíntesis: abedules, álamos, coníferas. Al mismo tiempo, las coníferas de hoja perenne absorben dióxido de carbono y liberan oxígeno a la atmósfera durante la mayor parte del año, a diferencia de las maderas duras.
En Stik LLC, con fines ambientales, es necesario:
Planificar medidas de protección ambiental en un complejo inseparable con otros indicadores principales del desarrollo económico de la empresa;
Mantener maquinaria y equipos en buenas condiciones y utilizarlos para el fin previsto;
No prender fuego a la basura, clasificarla, sacarla del territorio de la empresa;
Mantener registros financieros de las actividades ambientales en curso;
Determinar la efectividad de gastar dinero en la protección de la naturaleza desde el punto de vista del desarrollo económico;
La gestión debería adoptar un enfoque más estricto ante las violaciones de las medidas de protección ambiental.
Por tanto, la solución de los problemas ambientales sólo es posible con la interacción de la Naturaleza y la Sociedad, lo cual sólo es posible con una amplia gama de medidas para proteger el medio ambiente.
Conclusión
Las actividades de ventas tienen sus propias características en cada país. Así, por ejemplo, en Italia, las regiones del norte con una economía altamente desarrollada producción industrial. Básicamente, la organización de las actividades comerciales en Italia, así como en otros países occidentales, se centra en el uso de diversos canales de distribución con la participación de servicios y agentes comerciales especializados. Para organización de ventas equipo industrial, materias primas y productos semiacabados, se anima a las empresas de otros países a utilizar los servicios de corredores, mayoristas y agentes independientes.
Sin embargo, cabe señalar que existen y se mantienen tradiciones puramente nacionales en la organización de marketing. Así, la forma de comercialización más ventajosa para un proveedor extranjero en Italia es la celebración de un acuerdo con una empresa de comercialización italiana que prevea la venta de mercancías por cuenta de esta última. En este caso, la parte italiana asume determinadas obligaciones de venta, expresadas en la distribución privada del riesgo entre la empresa exportadora y la empresa vendedora. La ventaja de este tipo de comercio es una reducción significativa de diversos impuestos y tasas financieras. Característica distribución en el mercado italiano: la implementación, en una forma bastante pura, del acto directo de compra de bienes, cuando grandes instituciones o empresas de ventas compran productos a través de sus agentes de ventas en el país de origen.
Los mecanismos de las actividades de marketing cambian constantemente según las condiciones externas predominantes. Cabe esperar que en los próximos 15 años continúe el proceso de transformaciones estructurales en el ámbito de las actividades de marketing en el mercado occidental. Se trata, en primer lugar, de la centralización de los sistemas de distribución, que aumentará la confiabilidad del suministro al tiempo que reducirá el nivel de existencias en las empresas y al mismo tiempo brindará acceso a los mercados a los pequeños proveedores; en segundo lugar, la concentración de volúmenes de pedidos para el suministro de productos para la mayoría de los bienes; en tercer lugar, las acciones de los proveedores para combinar la promoción de ventas de sus productos con la publicidad de una empresa comercial; cuarto, desarrollo soporte de información todos los participantes en contratos económicos para el suministro de bienes.
Como resultado del trabajo realizado, se consideró el papel del servicio de ventas en la empresa, el impacto de las ventas en los indicadores y los métodos de venta en el ejemplo de Stik LLC.
Después de analizar las actividades de marketing de LLC "Stik", se sacaron las siguientes conclusiones sobre las deficiencias existentes.
Los estudios de mercado han demostrado que el entorno competitivo se caracteriza por su pasividad, las grandes empresas comerciales dividen el mercado, encuentran sus segmentos y no toman medidas activas para promocionar el producto, por temor a costos innecesarios y al aumento de los precios de los productos. La demanda no se estimula, pero tiene reservas y, con una estimulación activa, puede recuperar los costos asociados con la promoción del producto. En general, la situación se puede caracterizar como una espera: el comerciante espera que alguna empresa asuma el papel de líder en la fijación de precios y promoción de bienes y asuma el riesgo de posibles pérdidas, y todos los demás le seguirán.
La demanda en el mercado de productos se caracteriza por su heterogeneidad: es débilmente elástica para los grupos de surtido de productos principales y muy elástica para los grupos de surtido de productos prestigiosos.
La capacidad de una empresa para responder constructivamente a una crisis depende de la naturaleza del negocio. Si el negocio resulta no rentable, significa que no hubo gestión. elemento principal- estrategia de producto. Por eso, a menudo los ejecutivos de las empresas no tienen idea de qué producto en su nicho de mercado puede ser útil para el consumidor hasta el punto de pagarlo bajo cualquier condición. Un empresario compartió su método para resolver este problema: "Tengo en mente una lista de cincuenta productos potenciales y evaluarlos de vez en cuando en relación con una situación particular.
Pero independientemente del mecanismo específico para desarrollar una estrategia de producto, el resultado es el mismo: durante una crisis, una empresa seguramente encontrará una salida si se encuentra con un producto útil en el momento de la crisis. Si una empresa puede desarrollar una línea de productos basada en las necesidades de los clientes, y no sólo en base a transacciones especulativas, puede mantenerse a flote e incluso obtener ganancias.
Habiendo considerado la estructura organizativa del departamento comercial, que ha conservado su estructura desde 2004, cuando Stik LLC estaba implementando menos bienes, y el sistema de trabajo del departamento cumplía con los requisitos modernos del mercado de ese período, llegamos a la conclusión de que la estructura organizativa existente del departamento de ventas debe mejorarse por las siguientes razones:
falta de una delimitación clara de las responsabilidades laborales entre los empleados del departamento de ventas;
irracionalidad de construir una estructura organizacional: tres niveles de gestión en la estructura de un departamento no cumplen con los requisitos de gestión modernos y, por lo tanto, requieren mejoras.
En una economía de mercado, las ventas quedan indisolublemente ligadas al marketing. Al planificar la producción de productos, la empresa, en primer lugar, debe evaluar la demanda y las necesidades de los consumidores potenciales de productos específicos. Además, para aumentar el volumen de ventas de productos, la empresa debe aplicar eficazmente todo el mix de marketing, que incluye, además de la política de marketing, las políticas de producto, precios y comunicación.
Así, la transición a nuevas actividades requiere una revisión de la organización del departamento comercial.
Basándose en los resultados de 2009, la dirección de Stik LLC decidió ampliar las actividades comerciales de la empresa en la región del Lejano Oriente, concretamente en Zeya, Zavitinsk y Chita. Esta decisión se tomó en base a los resultados de una investigación de mercado realizada por especialistas del departamento de ventas de Stik LLC.
El primer paso para optimizar las actividades de ventas fue la mejora de la estructura organizativa del departamento de ventas.
Dado que el departamento de ventas existente de Stik LLC no cuenta con una estrategia claramente desarrollada, como parte del trabajo del curso, se desarrollaron direcciones estratégicas para las actividades de marketing del departamento de ventas, las principales son:
- aumento de los volúmenes de ventas y, en consecuencia, de las ganancias por la venta de productos de Stik LLC;
- ampliar la red de ventas de la empresa: ingresar al mercado del Lejano Oriente;
- realizar investigaciones en el campo de las ventas de productos manufacturados y recopilar información sobre la satisfacción del cliente con los mismos.
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