Cómo calcular el plan mensual. ¿Qué es el plan de ventas de una empresa? Beneficio de clientes leales

“Si no sabes a dónde vas, llegarás allí”, es una cita de una persona famosa que modifiqué.

Refleja plenamente el principal problema del negocio. Los empresarios van a mucho dinero, a mayores ganancias. Pero a qué número exacto nadie lo sabe.

Y si el líder de la empresa no sabe esto, ¿cómo pueden saber esto los empleados? Así es, de ninguna manera.

Por lo tanto, es muy importante establecer metas para usted y sus empleados. Una de las herramientas para establecer metas es plan de ventas. Sin él ahora en ninguna parte.

La realidad, no un cuento de hadas

En uno de mis discursos para Alfa-Bank, pregunté a los que estaban sentados en la sala: “¿Quién tiene un plan de ventas para la empresa?”.

Tenía la esperanza de ver un bosque de manos porque no es solo una base. empresa exitosa, es ella una parte integral de, vi una imagen diferente, solo el 10-20% levantó la mano.

Los empresarios no entienden toda la necesidad de establecer un plan y se refieren a “No podemos determinar un plan de ventas”, “Nosotros establecemos. No nos funciona” o “Las ventas son muy diferentes y no podemos predecirlas”.

Estas son solo objeciones básicas. Incluso diría excusas para hacer un plan de ventas.

Para no insistir mucho en este tema, destacaremos las principales razones por las que la preparación de un plan de ventas debería ser obligatoria y luego pasaremos a varias técnicas para configurarlo. Entonces, las principales ventajas:

1. claro y comprensible;
2. Esquema motivacional a partir de logros específicos;
3. Previsión de acciones y recursos.

Puedes enumerar muchos más beneficios, pero estos son los principales. Todo lo demás es derivado. Creo que el punto B es necesario, eso está claro.

Los vendedores no pueden existir sin un propósito. Trabajarán (ganarán) exactamente tanto como se sientan cómodos (necesarios).

"¡¿Quieren más?! Este ya es tu problema. Ya es suficiente para mí”, piensan, trabajando sin un plan de ventas.

Importante. Para que pueda ver el efecto después de la implementación del plan de ventas, debe asociarlo con el esquema motivacional de los empleados. De lo contrario, todo fue hecho en vano.

todos se interponen en el camino

Cuando decide que necesita formar un plan de ventas, debe considerar una gran cantidad de factores.

Y tienes que hacer esto antes de empezar a ponerlo. Porque puedes formar un excelente plan, pero no funcionará, debido a que no has previsto los factores externos e internos.

Estacionalidad. Es raro encontrar una empresa cuyas ventas se mantengan al mismo nivel o crezcan sin problemas durante todo el año.

Por lo general, vemos picos hacia arriba y hacia abajo según el mes o el trimestre. Dichos saltos pueden denominarse “temporada/fuera de temporada”. Debe prestarles atención y hacer ajustes al plan.

Equipo. Con una alta rotación de personal, siempre tendrás diferentes indicadores. Por desgracia, esto es un hecho.

Esto se debe al hecho de que un nuevo empleado siempre necesita tiempo para adaptarse. Y si sucediera que su equipo es nuevo o está incompleto, entonces reconsidere sus números finales.

La situación en el mundo. No me gusta mucho hablar de la eterna crisis del mundo. Pero es probable que su esfera ahora se esté hundiendo debido a la situación en el planeta Tierra.

La razón de esto puede ser tanto las sanciones como el comportamiento general de las personas. Esto debe tenerse en cuenta.

Competencia. Es una tontería descuidar a otras empresas que luchan por sus clientes.

El ejemplo más evidente es la llegada de un jugador federal al mercado. En tales casos, por lo general quita una gran cantidad de clientes. Por lo tanto, sus ventas caerán naturalmente.

Para no pasar por todos los factores posibles, solo aprenda un pensamiento simple: su plan de ventas no depende solo de cuánto vendió el año pasado.

Hay muchas razones por las que puede vender más (nuevas instalaciones, más canales de publicidad, capacitación en ventas) o menos (remodelación de oficinas, reubicación de sitios, gerente de vacaciones).

Los planes son diferentes

Cuando hablamos de un plan de ventas, pensamos en una cosa. Pero no está bien. Existen diferentes tipos y formas de un plan de ventas, tanto para diferentes propósitos como para diferentes personas.

Echemos un vistazo a todo esto ahora. En el momento de la lectura determina lo que tendrás al inicio del camino.

Medición

El plan de ventas debe medirse en dinero. Y punto. Pero pienso lo contrario. También puedes medir el plan de ventas en unidades o acciones.

Aunque a primera vista esto es una tontería, porque lo más importante en los negocios es la cantidad de dinero que se recibe en la caja registradora. Pero no todas las empresas necesitan contar solo dinero.

Tenemos un concesionario de automóviles como cliente y hemos establecido un plan de ventas para gerentes en automóviles. Porque no tenía sentido ponerlo en dinero.

Como había un plan ventas personales, para una motivación adicional para vender la configuración mejorada, se proporcionaron bonificaciones adicionales.

En el mismo salón había un plan para la cantidad de acciones, es decir, la cantidad de pruebas de manejo realizadas, que indirectamente influyeron en la implementación del plan.

Cómo medir

Duración

Con un periodo largo, a partir de los 5 años, es difícil. Especialmente dada la situación en el mundo. Llamo a este tipo de planificación un pronóstico. Esta es una palabra más apropiada.

Pero la definición de un plan de ventas para el año, la semana y el día es imprescindible. Para el año pones un plan en primer lugar para ti.

Pero durante una semana y un día para los empleados. Esto tiene un efecto muy bueno en la eficiencia, ya que tus compañeros ven todos los días si hicieron un plan para ese día/semana o no.

Y en consecuencia, deciden qué hay que “arar” antes de que finalice el mes para evitar el incumplimiento del plan de ventas.

Duración

Importante.¿Cómo establecer un plan de ventas para ciclos largos de negocios? Estableces un plan en dinero no para un mes, sino para dos, tres.

Y para que sea fácil de controlar, necesita un plan de “Acción” para cada uno de estos meses.

Personalización

Algunas empresas tienen, además de los planes generales, de ventas personales. Esta situación es fácil de notar en aquellas empresas donde cada hombre es “para sí mismo”. Esto es bueno.

De hecho, además del juego de equipo, también permite que cada empleado se destaque del resto y gane más al cumplir en exceso el plan de ventas.

Es aún mejor cuando todo su departamento de ventas está dividido en grupos (turnos/direcciones).

Así, además de ser plan General para las ventas por empresa, cada uno tiene un plan de ventas personal, y cada uno de los grupos/turnos tiene un plan separado.

Como resultado, cada uno cumple con sus planes personales de ventas, si alguien no tiene tiempo, entonces el grupo lo ayuda.

Y si algún grupo de todo el departamento se ve amenazado con el incumplimiento del plan de ventas, entonces les ayuda a alcanzar el objetivo común preciado.

Personalización

Exactitud

Volviendo a nuestra creencia de que “el plan de ventas consiste en todo el dinero que ingresó a la empresa”.

Y nuevamente, podemos dividir este momento en diferentes acciones para elevar el rendimiento en la dirección que necesitamos. Por ejemplo:

1. Para nuevos clientes;
2. Para antiguos clientes;
3. por producto;
4. Según cuentas por cobrar;
5. En el regreso de los clientes que partieron.

Así, mostramos a nuestros empleados lo que es muy importante para nosotros. Y luego, como regla, se enfocan en una cosa.

Y la mayoría de las veces es atraer nuevos clientes o (peor) trabajar solo con los antiguos.

En este momento se olvidan que necesitan trabajar con las cuentas por cobrar que tienes Nuevo producto, que necesita ser vendido, ya que tiene un alto margen, etc.

Indicadores

tecnicas de elaboracion de planos

Ahora la pregunta en tu cabeza no es "¿Qué?" sino "¿Cómo?". ¿Cómo calcular el plan de ventas? no solo hay diferentes tipos planes, pero diferentes métodos desarrollo.

Solo conozco 5 de ellos, pero si haces un corte general del negocio clásico, serán suficientes dos enfoques, de los cuales te hablaré ahora.

Si en su caso no encajan, entonces escriba en los comentarios, lo ayudaremos con consejos de forma gratuita.

YA SOMOS MÁS DE 29.000 personas.
ENCENDER

del hecho

La forma más fácil de desarrollar un plan de ventas es a partir del período anterior. Si tenemos un historial del desarrollo de la empresa en el pasado, hacemos todo basándonos en él.

Por historia, me refiero a un plan de ventas completo. Idealmente, esto también es una conversión, un cheque promedio, el número de ventas y otros indicadores.

En primer lugar, debe comprender la dinámica basada en el gráfico, ya sea que esté cayendo o creciendo.

Después de eso, debe medir esta dinámica en números para comprender qué tipo de aumento natural recibirá si trabaja al mismo nivel.

La altura de todos es diferente. Cuanto más joven es la empresa, más grande es, cuando las empresas “adultas” son cada vez más estables.

Luego, o dejas esta dinámica o le agregas un 5-30%. Todo depende de lo fáciles o difíciles que hayan sido los periodos pasados.

Si el mes pasado el análisis de la implementación del plan de ventas mostró que agregaste un 15% al ​​plan e incluso lo excedieron, entonces necesitas aumentar el plan en un 30%.

Si, por el contrario, el plan no se cumplió sustancialmente, entonces es necesario rebajarlo. Pero no olvides analizar los factores externos e internos.

Plan de ventas a partir de indicadores reales

del deseo

Existe una técnica para descomponer una meta en partes, se llama plan de ventas.

Será de gran ayuda si no hay datos del período anterior. Por ejemplo, no los guiaste o tienes una nueva dirección. En este caso, vayamos de lo contrario, de lo que queremos.

Naturalmente, podemos querer más de lo que podemos. Por eso hablo de la descomposición del plan de ventas.

Ejemplo. Quiere hacer una facturación de la empresa de 10 millones de rublos por mes. Para entender si esto es real o no, descomponemos todo el proceso en partes. Determinamos lo que debemos hacer para obtener esta cantidad (cifras de la cabeza):

• 100 transacciones con un cheque promedio de 100,000 rublos.
• 1000 aplicaciones con un 10% de conversión en una compra

Este es el ejemplo más primitivo y simple. Pero ya está claro cómo actuar. Gracias a estos valores, podemos estimar las posibilidades de éxito.

O ajustar la meta si nos damos cuenta de que en nuestro campo esto no será posible de lograr.

Por ejemplo, un cheque promedio de 100 tr. para nosotros es un cuento de hadas. En base a esto, debemos aumentar la conversión de una aplicación a una compra (por ejemplo, mediante la implementación) o crear una más seria.

Interesante. La descomposición no es solo una herramienta para la planificación de ventas, también es adecuada para calcular el potencial de cualquier acción. Incluso para evaluar el canal de publicidad.

Reglas para un plan exitoso

Antes de hacer un plan de ventas para su empresa, ya sea un plan "Desde el hecho" o "desde el deseo", verifique la descomposición.

Así, no solo te asegurarás una vez más de que es real, sino que también será útil para tus empleados. Para que vean cuántas acciones hay que hacer para obtener el resultado.

Además de dividir las acciones en partes y tener en cuenta indicadores importantes (margen promedio, ciclo de negociación, costo de adquisición de clientes, etc.), también debe tener en cuenta algunos puntos básicos más al calcular su plan de ventas.

Hablaré de los más importantes que celebramos durante nuestra práctica.

Mostrar la ejecución diaria. Los empleados necesitan ver todos los días quién ha hecho cuánto.

Esto les recuerda una vez más la necesidad de cumplir con las normas. También crea una sana competencia entre todos los gerentes de ventas.

Todo esto se puede implementar tanto en forma de mesa en hoja A4, como en un televisor en el centro de una tienda u oficina, o en formato online.

Pague exactamente como estaba previsto. Si le paga a un empleado 1-2 veces no de acuerdo con el plan, refiriéndose al hecho de que trabaja y tendrá éxito, entonces considere que ha fallado en la idea. Ya que la próxima vez su empleado esperará el mismo resultado. E incluso ofendido si esto no sucede.

Haz que el plan sea realista. El punto es obvio. Pero esto afecta a un gran número de líderes.

Establecen planes para sus vendedores que NUNCA harán en sus vidas. Por lo tanto, aborde este asunto de manera responsable y reflexiva.

No discuta el plan. Al acercarse, es costumbre que el equipo discuta todas las acciones. La única pena es que esto no se aplica al plan de ventas.

O quizás afortunadamente, ya que los empleados siempre estarán descontentos con la distribución de las cantidades por mes. Siempre dirán "Eso es mucho". Pero a veces todavía puede haber excepciones.

Consultar recursos y actividades. También debes considerar recursos necesarios y acciones para lograr un resultado exitoso. Después de todo, no todo depende del departamento de ventas.

También debes tener todo configurado, debes tener un producto o un número suficiente de manos para producirlo. Todo debe estar en abundancia por todos lados.

Brevemente sobre los principales

Es imprescindible hacer un plan. Esto no se discute si planea construir una empresa estable y de rápido crecimiento.

También descubrimos cómo exponer correctamente. No es difícil hacer esto. Lo principal es no complicar el contenido del plan de ventas. Después de todo, hay muchas formas de escribir un plan de ventas y algunas de ellas se basan en fórmulas complejas.

No estoy diciendo que los dos métodos discutidos en este artículo sean ideales. Son suficientes para un negocio clásico.

Opciones cada vez más complejas y de gran alcance Plan estratégico las ventas son necesarias cuando la alta rotación y una gran empresa con cantidad inmensa procesos.

Vender es la actividad principal de cualquier negocio, por lo que obtener ganancias está directamente relacionado con los volúmenes de ventas y los precios establecidos, y estos indicadores pueden deberse a varios factores. Para que una empresa crezca y se desarrolle, esta actividad debe estudiarse, mejorar la eficiencia y, por lo tanto, planificarse.

El plan de ventas permite establecer ciertos objetivos y establecer la dirección de las actividades para alcanzarlos. Veamos cómo se implementa esto en la práctica de la planificación de ventas.

Por qué necesitas un plan de ventas

Además de mejorar la eficiencia general de la empresa, la planificación de ventas resuelve problemas graves para el bienestar de toda la organización en su conjunto.

La previsión de ventas futuras es la base de todas las actividades de liquidación en la empresa. En base al plan de ventas, se realizan otras previsiones y cálculos:

• planeación de producción;
• plan de compra de materias primas;
• establecimiento de la política de personal;
• planificación publicitaria, etc.

Por lo tanto, la planificación de ventas es la piedra angular de todas las actividades de planificación de la empresa. Le permite establecer objetivos a corto plazo para el desarrollo empresarial, que determinan la dirección de la aplicación de los esfuerzos.

¡NOTA! Hay una expresión: "El mapa no es el territorio". El plan no es el volumen de ventas real. El elemento de riesgo, los factores aleatorios, la imprevisibilidad del mercado no se ha cancelado. Sin embargo, la planificación establece las "barras", es decir, los límites a los que aspira el desarrollo de la organización, ampliando sus capacidades y recursos.

Qué tener en cuenta a la hora de planificar las ventas

Al compilar un plan de ventas preliminar, es necesario confiar en los factores que pueden afectar la dinámica de su volumen. Las ventas están influenciadas en diversos grados por 10 factores:

1. Personal (empleados que brindan producción, ventas, transporte y otros procedimientos de venta).
2. Formas de venta: aquellos canales que utiliza la empresa para la implementación.
3. Los precios son un factor muy importante, incluyendo los siguientes componentes:
   • política de precios en la empresa;
   • la dinámica de los precios de bienes similares en la industria;
   • aplicación del sistema de bonificaciones (descuentos, créditos, etc.).
4. Posición en el mercado: hay un aumento o disminución.
5. Justificaciones legislativas: la adopción de nuevas leyes, la abolición o modificación de las antiguas necesariamente afecta el negocio y, por lo tanto, las ventas.
6. La gama de bienes: su tamaño, tendencia a expandirse o disminuir, demanda, liquidez.
7. Estacional: las ventas de muchos productos son muy susceptibles a la demanda estacional o su caída.
8. Actividad de la competencia: no debe pasarse por alto la influencia estimulante y contrarrestante de empresas similares.
9. Las actividades propias de la empresa son publicidad, marketing, promociones, concursos y otras actividades para estimular las ventas.
10. Los clientes son la otra cara del proceso de venta, por lo que es necesario conocer lo máximo posible sobre el público objetivo, teniendo en cuenta estos datos a la hora de planificar:
    • su número aproximado;
    • solvencia;
    • la necesidad de un producto previsto para la venta (incluida la moda), etc.

¡INFORMACIÓN IMPORTANTE! Además de los factores anteriores, el volumen de ventas puede verse influido por la pertenencia de los bienes a grupos de intercambiables (entonces un aumento en el precio de uno provocará un aumento en la demanda del otro) y complementarios (aquí la dependencia será directa - se necesita menos uno de ellos, lo que significa que se necesitará menos "par"). Por ejemplo, si aumenta el precio de las computadoras de escritorio, aumentará la demanda de computadoras portátiles. Y cuando las ventas caen Lavaplatos también comprarán productos químicos domésticos menos especializados: "píldoras" para ellos.

Preparación para la planificación de ventas.

¿En qué debe confiar al elaborar un plan de ventas? El proceso de preparación depende de la experiencia esta compañía, es decir, en cuyos errores tendrá que mejorar, ya sea por sí misma o por otros.

¿Cuál será el primer paso para elaborar un plan de ventas? Estudiar las cifras de ventas pasadas de su empresa (si existe y tiene varios años de operación) o similares en la industria. Es necesario analizar la información teniendo en cuenta los factores anteriores. Por ejemplo, la influencia de la estacionalidad es fácil de determinar examinando el desglose del volumen de ventas por meses; la dinámica del mercado y la empresa misma en su conjunto son igual de obvias.

¡IMPORTANTE! Es necesario estudiar la información financiera sobre las ventas durante un período prolongado, al menos tres años. Los datos correspondientes a un período más breve pueden tener una fiabilidad insuficiente para la planificación, ya que pueden contener errores en los datos operativos y naturaleza gerencial, así como para no excluir el elemento del azar.

Formación de indicadores para la planificación.

¿Qué información se debe "sacar" de los datos analizados? Para un adecuado plan de ventas, es necesario conocer los siguientes indicadores:

1. Cobertura de mercado su industria: solo se puede estimar, ya que no es posible obtener datos sobre todas las empresas de la industria. Una orden de Rosstat para una nota analítica puede ayudar, pero su confiabilidad será aproximada. El volumen del mercado se mide en rublos.
2. Grado de participación en esta cuota de mercado del planificador. Calculado como un porcentaje del volumen total del mercado. Para calcular, debe dividir las ventas de su empresa del año en estudio por el volumen de mercado de este año y multiplicar por 100%.
3. Dinámica de los productos básicos- cuánto ha cambiado el surtido y la calidad de los productos (y en qué dirección).
4. Costo del producto- si no cambia de un año a otro, el precio aún tendrá que aumentarse para compensar otros factores, como la inflación.
5. El precio medio de dicho producto en el mercado..
6. Gastos medios mensuales de la empresa por unidad de bien. Para determinar el volumen de ventas. este producto dividido por las ventas totales (en rublos) y multiplicado por el monto del gasto anual total.
7. Ratio de ventas de su empresa(crecimiento o disminución de volúmenes) - para los últimos años analizados, es mejor desglosarlo por meses.
8. tasa de inflación en el país se determina según Rosstat.
9. La posición de la moneda nacional(devaluación): se tiene en cuenta si se planifican compras en moneda extranjera o componentes y piezas importados.

Perspectiva de planificación de ventas

Antes de proceder con la elaboración específica del plan, es necesario determinar claramente el tiempo dentro del cual se deben resolver las tareas:

• planificación estratégica determina la dirección del desarrollo de la empresa para los próximos 5 a 10 años;
• planificación continua le permite construir pronósticos para un período de no más de cinco años, ajustando así el plan estratégico;
• planificación operativa establece tareas para períodos cortos de tiempo: año, trimestre, mes.

Factores futuros

Obtuvimos todos los indicadores necesarios para calcular el plan de ventas a partir del análisis de períodos anteriores, es decir, de estadísticas abiertas. Además de la información pasada, es necesario tener en cuenta algunas previsiones para el futuro:

• si la empresa va a expandirse significativamente o, por el contrario, reducirá sus actividades;
• si se planea aumentar el surtido o retirar los productos de la producción;
• qué sucederá con los factores de demanda distintos del precio (base de clientes y sus características).

Cálculo del plan de ventas

Para el cálculo correcto de indicadores y presupuestos para el plan de ventas, debe calcular qué rentabilidad por unidad de bienes (marginalidad) planeamos. Para ello, se realizan todos los cálculos anteriores.

El plan de cálculo se basa en cálculos estadísticos y leyes económicas. Superar los indicadores del plan calculado será una planificación optimista y una subestimación, pesimista. plan optimista le permite no establecer un "techo" de ventas, sino pesimista- delinear los límites de los períodos difíciles y de crisis.

Características de la planificación de ventas.

Al implementar esta acción a gran escala, recomendamos no olvidar los siguientes matices:

1. El plan de ventas para el próximo año debe elaborarse a más tardar 1,5-2 meses antes del final del año en curso.
2. Toda la empresa es responsable del plan, y no solo el departamento de ventas, por lo que los jefes de todas las divisiones estructurales están involucrados en la planificación.
3. Si estamos hablando sobre la ampliación de la gama, es necesario elaborar un plan para aquellos bienes para los que existen datos claros sobre su producción, transporte y venta directa.
4. El mejor plan de ventas no se puede realizar sin gerentes de ventas eficientes y profesionales.
5. Si el objetivo es superar los indicadores anteriores, es necesario cambiar cualitativamente los factores fundamentales (volumen de producción, costo de los bienes, mercado de ventas, etc.).
6. El factor clave de planificación son las necesidades del mercado, solo en segundo lugar, las capacidades propias de la organización.

Existe el mito de que es imposible elaborar un plan para el trabajo de un gerente de ventas y planificar efectivamente su trabajo.

La pregunta “¿cómo se pueden planificar las acciones de los clientes?” se establece en primer lugar por gerentes que venden bien, pero son demasiado creativos para controlar o simplemente son vagos, y en segundo lugar por gerentes que no saben cómo administrar el departamento de ventas y que también fueron los mismos gerentes que en el primer caso. Por lo tanto, ha arraigado la idea de que es muy difícil o incluso imposible planificar el trabajo de un gerente.

Enfrentado de cerca con el trabajo de miles de gerentes y cientos de departamentos de ventas, puedo decir con seguridad que solo los gerentes o departamentos donde la planificación se establece de manera cualitativa pueden mostrar un resultado consistentemente alto. Por lo tanto, como parte del desarrollo o creación de un departamento de ventas, en primer lugar, es necesario abordar con seriedad la elaboración de un plan de trabajo para el gerente y todo el departamento de ventas.

Los principales postulados de la planificación del trabajo de un gerente:

• 1. Hay 6 horas en un día laborable;
• 2. Cualquier acción debe planificarse teniendo en cuenta precio/calidad o en nuestro caso tiempo/eficiencia;
• 3. Centrarse en el principio de Pareto, o el principio 20/80;
• 4. 50% del tiempo para descansar en el desarrollo de las relaciones.

Consideremos con más detalle cada uno de los postulados para elaborar un plan de trabajo para un gerente de ventas:

1. Hay 6 horas en un día laborable.

Por supuesto, la jornada laboral oficial dura 8 horas. Pero incluso los más organizados no tienen más de seis horas efectivamente utilizadas. Se dedica un mínimo de 2 horas a café, cigarrillos, conversaciones, asuntos personales, revisión del lugar de trabajo, distracciones de los compañeros, etc. Por supuesto, puede trabajar más de 8 horas, pero si lo planifica, la eficiencia del trabajo disminuirá gradualmente. Una persona debe tener una vida personal, intereses personales, y una vez a la semana puede trabajar horas extras con un cliente muy importante, pero no necesita contar con esto, la fuerza mayor seguirá saliendo.

2. Planificar cualquier acción teniendo en cuenta precio/calidad o en nuestro caso, tiempo/eficiencia

Al decidir sobre un método particular de trabajo, es necesario correlacionar el tiempo empleado y la efectividad de esta acción. Te daré un ejemplo. Muchos libros de texto dicen que antes de llamar, es imprescindible estudiar al cliente: qué escriben los medios sobre él, qué tipo de sitio web tiene, etc. Estoy de acuerdo en que si solo hay 10 empresas en el mercado y cada llamada debe ser un tiro al blanco, no tenemos derecho a cometer un error, entonces debemos usar este principio.

Pero si hay miles o incluso decenas de miles de clientes en la base de datos, ¿no es realmente más fácil pasar 1 minuto en una llamada para averiguarlo todo, entonces qué descubrirá durante 30 minutos de navegación? Es mucho más fácil para mí hacer una llamada, hacer algunas preguntas y saber todo lo que necesito saber sobre él.

O segundo punto. La mayoría de los gurús dicen que no se puede vender nada por teléfono, el propósito de la llamada es solo para hacer una cita. El 95% de las veces es una mierda. La vida ha cambiado, ahora muchos bienes y servicios se venden por teléfono, casi sin reuniones. Hacer una cita sin antes comprender las perspectivas del cliente, sus necesidades y posibles puntos de contacto es simplemente irrazonable. Todo está muy claramente calculado. Primero intuitivamente, luego basado en estadísticas.

3. Centrarse en el principio de Pareto, o el principio 20/80

Está claro que cuando un gerente trabaja durante el primer mes, para él cualquier cliente vale su peso en oro. Pero cuando tiene muchos de ellos en su trabajo, necesita priorizarlos, clasificarlos según la rentabilidad y las perspectivas. Esto no significa que no deba prestar atención a los pequeños clientes. Simplemente significa que con una gran carga de trabajo, debe dedicar más tiempo a quienes proporcionan el ingreso principal.

4. Dedique el 50% de su tiempo a construir relaciones

En nuestro país es difícil vender sin formar relaciones, y en algunas industrias es casi imposible. Por lo tanto, la comunicación que no está directamente relacionada con la venta requiere un gerente experimentado la mayor parte del tiempo. Esto también hay que tenerlo en cuenta. Pero asegúrese de que las relaciones formadas desarrollen ventas. Las relaciones son importantes no solo para el crecimiento de los ingresos, sino también por lo agradable que será para el gerente comunicarse con el cliente. Si la comunicación es una carga para él, será difícil para ellos vender de manera efectiva.

Todo lo anterior referido a la planificación "desde arriba", incl. para controlar a los gerentes. Sobre plan personal, entonces los enfoques para planificar el trabajo de un vendedor pueden diferir. Hay dos enfoques principales. El primer enfoque es un sistema de planificación para personas creativas y enérgicas, aquellas a las que les resulta difícil sentarse en un lugar y hacer una sola cosa. Y un sistema de planificación estructurado para las personas que aman la claridad y la coherencia.

Ahora un poco sobre el proceso de elaboración de un plan de trabajo.

Todo el ciclo de trabajo con un cliente se divide en etapas. Se promedia el tiempo de cada etapa. Dependiendo de la industria, se planifica el trabajo de un gerente de ventas. Dependiendo del término del trabajo del gerente en la empresa, los clientes en cada etapa se asignan tiempo específico. Al comienzo del trabajo del gerente, se presta toda la atención a la primera etapa de la comunicación, es decir, el conocimiento y el comienzo de una relación. Esta etapa es la más importante incluso para un gerente experimentado. El flujo de nuevos clientes no debe agotarse. Por lo tanto, la primera etapa, la mayoría de las veces llamadas en frío, primero toma el 80% del tiempo del gerente y, para los experimentados, el 10%.

Cualquier tienda se esfuerza por aumentar las ventas. Por lo tanto, su principal documento es el plan de ventas. Hoy en día, estas no son cifras "imaginarias", sino realmente Documento Importante, diseñado para igualar los ingresos potenciales y reales de la organización.

¿Para qué sirve un plan de ventas?

Como sabes, cualquier tienda busca aumentar las ventas, y es por eso que el documento principal aquí es el plan de ventas. No se trata en modo alguno de cifras “imaginarias” que el jefe de la organización pone sobre la mesa, guiado por sus caprichos y deseos, sino de un documento verdaderamente importante diseñado para armonizar los ingresos potenciales y reales de la organización.

Muchos empresarios cometen una serie de errores graves en la elaboración de un plan de ventas. Por ejemplo, algunos elaboran este tipo de planes de venta que son a priori imposibles de cumplir para los empleados, aunque lo deseen. Otros - creen que la preparación de un plan de ventas es una pérdida de tiempo, y "envían" a sus empleados a flotar libremente.

Todos estos enfoques son verdaderamente perjudiciales para los negocios. En primer lugar, porque el plan de ventas debe ser realista para cada empleado, y no solo presentar una "cifra" para su atención, sino indicar la cantidad real de trabajo en un período de tiempo determinado.

En segundo lugar, sin un documento como plan de ventas, trabajo de cualquier empresa moderna, independientemente de la zona en la que se lleva a cabo actividad comercial, no será completo, sistematizado, exitoso.

Consideremos las principales metas y objetivos que una empresa bien diseñada ayudará a resolver. plan de ventas.

1. Sistematización del “modo de trabajo” de cada empleado. Independientemente de cuántos “vendedores” haya en la empresa y qué funciones específicas realicen, es el plan de ventas lo que ayudará a cada empleado a desarrollar su propio modo de trabajo y seguirlo claramente a lo largo del día, la semana y el mes. Realmente ayudará al gerente a ahorrar tiempo.Aquí puede asignar tareas a los subordinados con la distribución del grado de importancia y la designación de personas responsables.
2. Motivación. Cada uno de los empleados de la empresa tendrá su propio plan de ventas para cada período de informe. Este documento seguramente motivará a todas las personas a desempeñarse mejor, ya que el cumplimiento del plan de ventas implicará una bonificación en efectivo.
3. Planificación y previsión. Sólo una empresa que se fije metas específicas, que conozca la dirección del movimiento, que sepa cómo cumplir los planes, será competitiva hoy. Si cada empleado cumple con el plan de ventas, entonces el negocio se desarrollará y crecerá de manera constante: esta es la ley.
4. Contabilidad y control. Es importante evaluar correctamente los esfuerzos de cada empleado, no solo por la cantidad de unidades vendidas, sino también por otros indicadores objetivos (margen, costo total de los bienes vendidos).

Con el fin de hacer un verdadero y "funcional" plan de ventas, un hombre de negocios debe guiarse por ciertos requisitos.

Puedes descargar un ejemplo de un plan de ventas 2018

La elaboración de un plan de ventas no es solo números imaginarios, sino objetivos de la empresa realmente calculados para un cierto período de tiempo, para justificar factores tales como:

• estacionalidad;
• Cambios y dinámicas del mercado;
• El estado de la industria en su conjunto;
• El nivel de precios de estos bienes o servicios;
• Capacidades financieras de la organización;
• El ritmo de desarrollo de la empresa;
• Utilidad de períodos anteriores similares;
• Oportunidades e indicadores de cada uno de los empleados;
• Errores en la planificación cometidos durante el último período de tiempo;
• Factores que afectan el presupuesto de la empresa;
• Factor humano;
• actividades de los competidores;
• Pago por parte de la empresa de impuestos, pagos obligatorios, así como cambios en la legislación.

Para hacer un "adecuado" plan de ventas, se pueden utilizar diferentes métodos. Por ejemplo, cálculos matemáticos basados ​​en estadísticas de ventas de períodos anteriores, cálculo de promedios con correcciones y enmiendas.

Otra forma es el total, en el que hay que sumar los planes personales de ventas de cada empleado, sus resultados medios, multiplicar por cada mes, sumar un pequeño porcentaje.

Según los expertos, existen muchos métodos para elaborar un plan de ventas correcto, pero ninguno de ellos puede dar un resultado preciso al 100%, lo que significa que deben usarse en combinación, es decir, varios métodos al mismo tiempo. Esto le ayudará a obtener el resultado más cercano posible.

Además, los expertos aconsejan elaborar para el departamento de ventas, no uno, sino tres planes de ventas a la vez.

1. El primero es el plan máximo. Este es un indicador que los empleados podrán alcanzar al final del año en las mejores circunstancias e invirtiendo el máximo esfuerzo y tiempo en su trabajo.

2 segundos plan de ventas- Estos son promedios, es decir, la norma. La norma debe estar por encima de los indicadores mínimos, luchar por su máximo. Para calcular tal "norma", puede usar la fórmula = ventas mínimas + coeficiente 1.2. Es decir, habrá crecimiento, pero al mismo tiempo, ese crecimiento será “adecuado” y lógico.

3. El plan mínimo debe ser elaborado por los trabajadores de la empresa en todo caso, ya que este plan es realmente aceptable y fácilmente realizable. Si los empleados y gerentes de la empresa en su trabajo ni siquiera pueden lograr el plan mínimo, dicho resultado será insatisfactorio y será necesario tomar ciertas medidas.

Es realmente difícil trazar un plan de ventas “ideal” y factible, porque ningún negocio es inmune a las “sorpresas”, tanto positivas como negativas. Pero aquí puede designar los límites "últimos" de las capacidades de su empresa con la ayuda de un plan de ventas.

Al elaborar un plan de ventas para una empresa, los expertos aconsejan guiarse por lo siguiente consejo:

1. Trate de asegurarse de que el plan de ventas no sea solo un pronóstico, sino " instrucciones paso a paso» cómo la empresa puede lograr los indicadores correctos. Describa cada mes todas las condiciones bajo las cuales la empresa alcanzará el nivel adecuado de ventas: qué hacer, en qué tiempo, por qué lograr estos indicadores.
2. no debe ser inventado plan de ventas, basándose únicamente en los resultados del año anterior y elevando ligeramente el nivel de los resultados previstos. no te puedes perder el momento Año Nuevo El desempeño de la empresa puede ser radicalmente diferente al del año anterior. Para que el plan de ventas sea lo más cercano posible al real, anote en él la solución de todas las tareas estratégicas, la posibilidad de introducir nuevas tecnologías en el trabajo de la empresa o cambiar a ventas de acuerdo con un nuevo esquema, etc.
3. Un requisito previo para la preparación de un plan de ventas es una indicación clara de la fecha límite para la implementación del plan, una descripción del resultado a lograr, las acciones a través de las cuales será posible implementar, la lista de ejecutantes de este plan .
4. Al elaborar un plan de ventas, basarse en las estadísticas de ventas de bienes o servicios de su empresa. Para hacer esto, "levantar" todos los documentos de informes de los últimos años de trabajo, analizarlos, mostrar las cifras de ventas promedio de cada mes en función de los resultados de cada año. En base a todos estos datos "promediados", debe elaborar un plan de ventas.
5. Al elaborar un plan de ventas, las razones de la disminución de las ventas en períodos anteriores deben estar sujetas a un análisis obligatorio. Por ejemplo, esto puede ser un factor estacional o el despido de empleados en el departamento de ventas, vacaciones de los empleados, etc. Toma en cuenta y trabaja estos indicadores.
6. La elaboración de un plan de ventas para la empresa debe contar con la participación de todos los empleados del departamento de ventas, quienes pueden evaluar objetivamente el "realismo" de dicho plan, sus capacidades y el momento del plan. Escuchar las opiniones de los empleados y, en su caso, hacer las modificaciones necesarias al plan de ventas personal de cada empleado y al plan general.
7. Si se elabora un plan de ventas verdaderamente ambicioso para el próximo año, entonces el jefe de la organización debe ser consciente de cómo se puede lograr un rendimiento tan alto y establecer ciertas metas para estos objetivos. recursos financieros. Por ejemplo, para la contratación de nuevos gerentes en el departamento de ventas o

De este artículo aprenderás:

• Cómo implementar un plan de ventas en una empresa
• ¿Cuáles son los métodos para cumplir el plan de ventas?
• Cómo ejecutar rápidamente un plan de ventas

Uno de los sellos distintivos de un negocio exitoso es tener planificación estratégica. Sin embargo, además de poder establecer tareas, uno debe saber como ejecutar un plan de ventas. En el artículo encontrará información sobre las formas en que puede lograr sus objetivos.

¿Cuáles son los objetivos de la implementación del plan de ventas?

Todos los días, su producto aparece en los estantes, los vendedores lo ayudan a elegir y los cajeros hacen compras. Su producto definitivamente se está vendiendo, pero ¿son suficientes estos volúmenes? O se pueden aumentar? ¿Pueden los vendedores no solo cumplir con el plan, sino también aumentar el número de ventas?
Para responder a estas preguntas, puede calcular sus ganancias y costos determinando la participación de los ingresos en la facturación. Pero de esta manera, no tendrá una idea de cómo han cambiado los volúmenes de ventas, qué problemas existen en el trabajo de la empresa y cómo motivar a los empleados para que trabajen aún mejor.
El plan de ventas será la solución a tus problemas. La planificación no es solo la definición de metas y objetivos, sino también el proceso de asignación de recursos a las áreas de trabajo.

Resumiendo, formulamos los principales objetivos de la planificación del volumen de ventas:

¿Cómo cumplir el plan de ventas en la tienda? En primer lugar, determine el volumen de bienes que deben venderse en un período determinado. El plan de ventas puede ser general (fijado para todo el equipo), o individual (calculado personalmente para cada comercial).
Hay varios puntos importantes a considerar al desarrollar un plan de ventas:

1. Factibilidad. Si le parece que el gerente no está cumpliendo con el plan de ventas y desea mejorar el desempeño, evalúe la factibilidad de lograr sus objetivos en este momento. Sería un error tener en cuenta los datos estadísticos solo del período anterior, ya que muchos factores afectan los volúmenes de ventas. Esto puede ser la estacionalidad, la relevancia del mercado, las ofertas competitivas, la situación económica del país. Ten en cuenta estos aspectos a la hora de elaborar tu plan de ventas.
2. Flexibilidad. Para cumplir con el plan de ventas, debe tener en cuenta que puede ajustarse si es necesario.
3. Especificidad y mensurabilidad. Para cumplir con precisión el plan de ventas, debe contener números específicos.
4. Limitación de tiempo. Sin un tiempo de entrega, eres tú quien tendrá la culpa de que el gerente no cumpla con el plan de ventas. Establezca siempre plazos específicos.
5. Suficiencia de recursos. Cuando elaboró ​​un plan mensual, decidió que el vendedor debería vender 150 hornos de microondas, pero es físicamente imposible que un gerente venda tal volumen de productos.
6. Unidad de propósito. Debe desarrollar un determinado sistema al elaborar un plan de ventas y considerar su empresa como una estructura interconectada de todos los departamentos.
7. permanencia. La planificación no debe interrumpirse. Después de la expiración de este plan, debe crear un plan de ventas nuevo y actualizado.

Algoritmo para la implementación del plan de ventas

Nivel 1. Distribuir tareas.
Para cumplir de manera efectiva con el plan de ventas proporcionado por la gerencia, debe aislar su estructura de acuerdo con varios indicadores. Esto permitirá que los empleados entiendan claramente cómo cumplir con el plan de ventas en la tienda.

Posibles criterios del plan de ventas:

• Regiones: cuántos se venderán en cada región.
• Plazo - ¿Cuánto tiempo se tarda en completar los objetivos?
• Productos: qué y en qué volumen saldrá a la venta.
• Clientes o canales de distribución: compradores y cantidad de bienes vendidos.
• Vendedores - plan de ventas personal.
• La naturaleza de las ventas (garantizadas y planificadas): qué volumen de productos y cómo se venderán.

Las ventas garantizadas no dependen de quien represente a la empresa, la demanda de estos productos ya se ha formado. Con las ventas planificadas, la ganancia depende de las acciones del vendedor. Debe prestarse mucha atención a este aspecto si planea introducir nuevo producto, elige una nueva Público objetivo o planeando ingresar a un nuevo mercado mayorista o minorista.
Etapa 2. Márcate un objetivo y aumenta la motivación.
¿El gerente no cumple con el plan de ventas? Pero, ¿está motivado para hacerlo? Cualquier empleado de la empresa debe tener un incentivo para hacer bien su trabajo. Para ello, se determina una dependencia directa de su salario de la implementación de un plan de ventas individual, teniendo en cuenta también los ingresos de la empresa en su conjunto. Al alcanzar los indicadores requeridos "en los grupos de surtido", el empleado debe ser recompensado con una bonificación por separado. El plan de ventas se puede considerar cumplido al 90-105%, con indicadores del 105-120% se considera sobrecumplido.
Etapa 3. Supervisar y coordinar las actividades de venta.
Es necesario ejercer constantemente no solo el control sobre la implementación de cada elemento del plan, sino también verificar la calidad misma de la planificación.
Si las ventas reales de un determinado indicador son significativamente más altas o más bajas que los valores establecidos, esto puede ser el resultado de una planificación incorrecta. En este caso, vale la pena realizar un análisis causal y realizar cambios en el plan de ventas.
La razón por la que el plan puede cumplirse en exceso puede ser una subestimación del potencial del producto en sí, una región en particular, un vendedor, ciertos pasos de marketing o que el plan se elaboró ​​en función del desempeño anterior. El motivo del incumplimiento del plan puede ser que el gerente no cumple con el plan de ventas individual, no es lo suficientemente activo y no está interesado en su implementación. Solo la "demanda garantizada" no necesita los "esfuerzos" de los vendedores; en otros casos, es posible cumplir con el plan general de ventas solo con la implementación diaria efectiva del plan de ventas personal de cada empleado.

Para los gerentes de ventas, existen algunos consejos efectivos sobre cómo ejecutar un plan de ventas de la tienda.
Consejo 1. Embudo de ventas. Analiza cuántas personas ingresaron a la tienda y cuántas se convirtieron en clientes. Por ejemplo, 100 personas visitaron su tienda, y este indicador le conviene, pero solo 10 realizaron una compra. Si esta cifra no corresponde a la planificada, entonces debe comenzar a trabajar con el embudo de ventas, convirtiendo a los visitantes en clientes. Si el problema es la baja asistencia de tu punto de venta, entonces debes empezar a trabajar desde el primer nivel del embudo y dedicarte a la captación activa de clientes.
Consejo 2. Segmentación de compradores. Después de estudiar cuidadosamente los tipos psicológicos de compradores, agrúpelos y trabaje con los más prometedores en términos de ganancias. Con el análisis correcto, mostrarás el mejor volumen de ventas del mes.
Consejo 3. Aumente el cheque promedio. Otro poderoso consejo sobre cómo cumplir con su plan de ventas es vender un artículo adicional o antes de pagar. El costo de los productos ofrecidos debe ser inferior a la compra principal del cliente.
Consejo 4: Servicio al cliente atento. Según las estadísticas, solo el 30% de los compradores que llegan a la tienda saben exactamente lo que quieren comprar. úsalo Presénteles su surtido, determine cuánto necesita el cliente sus productos, trabaje activamente con las objeciones.

Consejo 5 Optimización del canal de ventas. En primer lugar, es necesario abandonar el costo de la no publicidad, que no te permite cumplir con el plan de ventas. El resultado se considera óptimo cuando el costo de una conversión dada (una llamada, una solicitud completa, un artículo en el carrito) no es superior a un indicador dado. Si vende electrodomésticos, entonces puede determinar el costo óptimo de publicidad para un producto en particular, por ejemplo, está listo para pagar 500 rublos por una llamada desde un sitio web que vende un horno de microondas y 50 rublos por una plancha para el cabello. Para la conversión, en cada caso, se determina el importe máximo por el que se considera rentable la venta. Estos indicadores deben ser monitoreados de cerca. Si un canal de ventas le permite obtener muchas conversiones a un bajo costo, entonces debe refinanciar y asignar un presupuesto adicional para el desarrollo de este canal.

Consejo 6. Acción "Trae a un amigo". Puede implementar esta promoción de cualquier manera, lo principal es que brinda a sus clientes la oportunidad de recibir descuentos y bonificaciones por traer un nuevo comprador.
Consejo 7. Venta Productos relacionados . Suficiente de una manera sencilla Otra forma de cumplir con el plan de ventas en la tienda es vender productos relacionados, como hojas de afeitar. También puede ser la venta de un conjunto de bienes que se complementan entre sí. Aquí es muy importante hacer ofertas realmente interesantes al comprador, porque en cualquier caso comprará este producto. Entonces, ¿por qué no hacer que te lo compre?

3 métodos para cumplir con tu plan de ventas rápido

Competencia del departamento de ventas

Este método es efectivo si el departamento necesita organizar un ambiente de rivalidad productiva. Como regla general, los vendedores exitosos son personas creativas, pero al mismo tiempo un poco egoístas y caprichosas. Por lo tanto, periódicamente necesitan ser "sacudidos", para alentarlos a tomar medidas.
En cada departamento de ventas hay periodos en que el ánimo de los vendedores decae, desaparece la fe en las propias fortalezas, en la realidad de cumplir con el plan mensual de ventas. En este punto, es bueno realizar un evento que permita a cada vendedor mostrar sus habilidades y demostrar su ventaja sobre los demás. Y si promete un premio o regalo extraordinario, la competencia se llevará a cabo con una actividad aún mayor. Esto le permitirá completar su plan a tiempo.
A veces, hay casos en que el gerente retiene deliberadamente el pago de los clientes. Esto se debe a que en el mes en curso ya completó el plan de ventas, alcanzó resultado deseado, por lo tanto, transfiere todo el procesamiento al siguiente período de informe para garantizar que recibirá una bonificación. Como regla general, todos los vendedores finalmente llegan a este esquema, independientemente del sistema de motivación en el departamento. La tarea del gerente es monitorear de cerca el estado de las cosas y monitorear la dinámica del trabajo de cada empleado. Con una observación constante, puede notar fácilmente los cambios.


¿Cómo cumplir el plan de ventas en la tienda mediante concursos?
Opción 1. Competencia general por equipos en el departamento.

• Si el departamento pudo cumplir con el plan de ventas con el procesamiento, entrada gratuita a la bolera.
• Con un aumento en un determinado indicador en todo el departamento, por ejemplo, el cumplimiento excesivo del plan de llamadas en un 30%, cada empleado recibe una bonificación de 3000 rublos.
• Si los ingresos del departamento superan una cantidad significativa, por ejemplo, 10 millones de rublos, entonces la fiesta corporativa se llevará a cabo en un restaurante de moda (o puede ser un viaje de entretenimiento, ir al teatro o al concierto de un artista famoso ).

Opcion 2. Competencia entre vendedores por un valioso premio.

• El vendedor que puede exceder el plan de ventas recibe 15 mil rublos adicionales (un cierto porcentaje si el plan de ventas para todos los vendedores es individual, y en rublos si el plan es el mismo).
• A un empleado que concluye más de 50 acuerdos se le presenta un teléfono moderno y costoso.
• El vendedor que realice más llamadas recibirá de regalo los productos de la empresa.
• Cualquiera que haga un plan de ventas del 140% en dos meses volará a Grecia de vacaciones.

Opción 3. Superioridad entre vendedores por un premio intangible.

• Días libres adicionales en cualquier momento para un volumen de ventas semanal de 400 mil rublos.
• El título de mejor vendedor del mes por superar el plan.
• Entrevista en edición corporativa bajo el título "Nuestro Orgullo" en el mismo en numeros grandes reuniones celebradas.
• Reducción de la jornada laboral en una hora, sujeto a la firma de cinco convenios con clientes de clase VIP.

Promociones y ofertas especiales

Esta herramienta es una de las más rápidas y efectivas si te encuentras ante la duda de cómo cumplir un plan de ventas. Pero no se debe abusar de ellos. Por lo tanto, es necesario realizar un cálculo de la efectividad de este método.

Sus ventajas:

• Facilidad de implementación.
• El beneficio total se calculará a partir del volumen total de ventas. Por lo tanto, aunque bajes el precio, al aumentar la cantidad podrás cumplir con el objetivo de ventas.
• Los compradores siempre perciben positivamente las promociones y las ventas.
• Las personas están listas para recibir información a través de la cual pueden ahorrar.
• Con la ayuda de ofertas especiales, reduce el tiempo de la transacción, obtiene el dinero de los compradores más rápido, lo que le permite cumplir con el plan de ventas.
• Las promociones y descuentos aumentan el número de compras no planificadas (el llamado efecto de compras espontáneas).

¿Cómo ejecutar un plan de ventas en una tienda de manera eficiente y rápida? Use las siguientes sugerencias:

• Precio reducido para un artículo específico.
• Si paga los productos dentro de los tres días, un descuento del 30%.
• Compre productos desde 50 mil rublos: un 15% de descuento dentro de un mes.
• Al comprar un producto, el segundo es igual a un regalo (promoción "1 + 1").
• al pagar electrodomésticos dentro de tres días, obtenga un bono de 100 rublos. para comprar la próxima vez.

Promociones especiales para el conjunto:

• Al comprar un sofá, una otomana como regalo.
• Compre un producto y obtenga tres similares gratis.
• Pagó la compra antes de fin de mes: recibió una garantía de dos años como regalo.
• Cuando paga la conexión dentro de un mes, obtiene un año de servicio de suscripción gratis como bonificación.

Promociones por condiciones de pago:

• Dentro de los tres días, realice un pago por adelantado del 30%, puede pagar el monto restante después de 30 días.
• Si la mitad del costo se paga de inmediato, el monto restante se puede pagar después de 3 meses.
• Puede recoger los productos ahora y completar el pago dentro de los 10 días.
• Obtenga un préstamo para la compra sin intereses, pagos en exceso, pagos anticipados y garantes.

Trabajo activo con la base de clientes.

Esta es la más eficaz de todas las herramientas disponibles para trabajar con los clientes. ¿Cómo cumplir el plan de ventas en la tienda? Aproveche su base de clientes existente. Una vez que ya haya gastado dinero en compilarlo, no de modo que ahora sea "un peso muerto".
La mayoría de las empresas tienen un amplio, pero unos pocos lista activa compradores La base de clientes son sus clientes pasados, presentes y potenciales. Usted registra todos ellos (tibios, fríos o calientes) en Excel / Word, en varios documentos, tarjetas de presentación o simplemente en un diario y los resuelve con CRM.
Si el gerente no cumple con el plan de ventas de la base de datos, entonces es hora de poner las cosas en orden en ella. Debes ser consciente de su valor, porque se necesita mucho tiempo y esfuerzo para encontrar cualquier cliente potencial. Primero debe buscar al cliente adecuado, averiguar quién es responsable de tomar la decisión, luego establecer contacto con él y determinar sus necesidades principales.
Este es un proceso bastante largo y laborioso, que muy probablemente ocupa alrededor del 30% de la nómina total del departamento de ventas. Por lo tanto su base del cliente simplemente no tiene precio, no importa si estás listo cliente potencial a la compra de su producto. Cuídalo, sistematízalo y utilízalo para desarrollar tu negocio.