Capítulo 2. Evaluación de la eficacia de la política de precios de CJSC Shoro

2.1 Características generales actividad económica empresas

Historia del desarrollo

La singular idea de producir una bebida nacional y posteriormente venderla en las calles de la ciudad, en barriles de barril, le llegó al presidente de la empresa, Taabaldy Egemberdiev, allá por los lejanos años 80, o más bien en 1988, durante la era de la rápida reestructuración de la Unión Soviética. Desde la infancia, según Taabaldy Egemberdiev, cuando se encontraban con invitados en la casa de su madre, la bebida nacional y antigua de los kirguisos y kazajos, Maksym, tenía una gran demanda, y no beshbarmak u otros platos nacionales.

En 1993, la empresa siguió desarrollándose a un ritmo intenso, alcanzando volúmenes de producción de hasta 2 toneladas por día. Ya al ​​final del año, los productos de la empresa se vendían en 25 lugares concurridos de la ciudad.

Posteriormente, hasta 1995, la empresa enfrentó un solo problema, el problema de satisfacer la demanda en rápido crecimiento de los productos de la empresa, el volumen total de bebida preparada en la cantidad de 3 toneladas había terminado a la hora del almuerzo.

Así, desde 1998, la empresa produce Maksym-Shoro embotellado. Desde 1999, la empresa adquirió una línea de embotellado de agua y fue la primera en el mercado kirguís en comenzar a producir agua potable "Legend" y otras aguas minerales: "Arashan", "Baitik". Posteriormente, la gama de aguas minerales se repuso con las aguas de Ysyk-Ata, Jalal-Abad, Shoro-Suu, Kara-Keche y Bishkek.

En 2005, la empresa amplía su escala de ventas al entrar con éxito en el nuevo mercado, al mercado de la República de Kazajstán.

La compañía Shoro coopera con muchos programas internacionales tales como: TAM (Gestión Turnaround), Programa BAS, que fueron financiados por el Banco Europeo de Reconstrucción y Fomento.

Estructura de capital autorizada

El capital autorizado de Shoro CJSC a finales de 2010 ascendía a 1.440.000 soms.

A la fecha, los accionistas incluyen:

1. Egemberdieva Anarkan Berdigulovna con una participación del 5%;

2. Egemberdiev Taabaldy Berdigulovich con una participación del 47,5% en la empresa;

3. Egemberdiev Zhumadil Berdigulovich con una participación del 47,5%.

Análisis del balance de activos. La base para el análisis de la situación financiera del emisor es la forma establecida de estados contables de los últimos 3 años, adoptada autoridades fiscales y certificado por una auditoría realizada por Idis Audit LLC.

La totalidad del patrimonio de la empresa, reflejando la estructura y valor de los activos, se presenta en el siguiente cuadro 1:

Nombre del indicador	2009 (año)		2010 (KG)		2011 (kg)
Efectivo en caja (1100)
Efectivo en el banco (1200)
Cuentas por cobrar (1400)
Cuentas por cobrar de otras transacciones (1500)
Inventario (1600)
Existencias de materiales auxiliares (1700)
Anticipos emitidos (1800)
Total de la sección de activos corrientes
Importe en libros de propiedades, planta y equipo (2100)
Inversiones a largo plazo (2800)
Importe en libros de activos intangibles (2900)
Total de la sección de activos no corrientes
LOS ACTIVOS TOTALES

A finales de 2011, los activos totales de la empresa ascendían a 227,2 millones de soms, habiendo aumentado un 25% desde principios de año. La razón principal fue el aumento en el valor en libros de los activos fijos debido a la compra de equipos de embotellado de té helado. En septiembre de 2011 se realizó la primera emisión de bonos emitidos por Shoro CJSC. Pero de 2009 a 2010, hubo una disminución en los activos de 174,08 millones de soms a 172,29 millones de soms. Esta disminución se debe a la inestabilidad política del país, que estuvo acompañada de restricciones a la exportación.

Análisis de la estructura del saldo del activo. Mirando la tabla anterior, se puede ver que el Gravedad específica moneda del balance a finales de 2011 para CJSC "Shoro" cae en los activos a largo plazo. Así, a finales de 2011, la cuota de activos circulantes empresas representaba casi el 63,7% del balance. Este indicador tiene una tendencia positiva y ha pasado de 56,6% a 63,7% en los últimos tres años. Esto se debe, en primer lugar, al crecimiento estable de la empresa, que consiste en ampliar la base productiva de la empresa. Al mismo tiempo, durante el período analizado, la participación de los activos circulantes disminuyó en un 7%. En general, este indicador para el período bajo revisión es bastante estable y atractivo, ya que indica estabilidad financiera empresa y expansión de la producción.

Tabla 2. Estructura de Activos

Análisis de la estructura del pasivo del balance. Las cuentas por cobrar representan la parte principal del capital de trabajo de ZAO Shoro, que incluye partidas del balance: cuentas por cobrar, otras cuentas por cobrar y anticipos emitidos.

Durante el período analizado, se presenta una situación bastante estable en la dinámica de las principales cuentas por cobrar, mientras que la otra deuda disminuyó en casi un 40% de 2010 a 2011, lo que indica una mejora en la eficiencia del trabajo con los deudores de la empresa. El monto de las cuentas por cobrar totales aumenta durante el período analizado. Así, en 2009 las cuentas por cobrar ascendieron a 19,32 millones de soms, para 2010 esta cifra aumentó un 33% (28,82 millones de soms), y para 2011 un 15% (33,94 millones de soms). Este fuerte aumento de las cuentas por cobrar en 2010 se debe a los acontecimientos políticos en el país, que desestabilizaron las actividades de muchas empresas en el país. La participación de las cuentas por cobrar en los activos totales aumentó del 5% al ​​8%.

Figura 3. La estructura de los principales deudores de la empresa en 2011:

El siguiente rubro más importante para 2011 en el activo circulante de la empresa es el inventario, cuya dinámica indica un crecimiento estable durante el período analizado: 20,12 millones de soms en 2009, 14,75 millones de soms en 2010 y 38,90 millones de soms en 2011. A su vez, del 2010 al 2011 se ve un aumento importante que es del 62%. El crecimiento de este indicador está asociado al lanzamiento de nuevos productos al mercado de refrescos en Kirguistán.

La proporción de materiales de apoyo en 2009 fue del 11 % y aumentó un 2 % a finales de 2010. Pero de 2010 a 2011, la proporción de materiales auxiliares disminuyó al 3%. Este es un indicador de la gestión eficaz de artículos de bajo valor y que se desgastan rápidamente en los almacenes de la empresa. Savitskaya G. V. Análisis económico: G.V. Savitskaya - Minsk: 2004

Cuadro 3. Análisis del pasivo de balance (som)

Nombre del indicador	2009 (año)		2010 (KG)		2011 (kg)
Cuentas por pagar (3110, 3190)
Anticipos recibidos (3210, 3220)
Obligaciones de deuda a corto plazo (3300)
Impuestos a pagar (3400)
Pasivos devengados a corto plazo (3500)
Total pasivos corrientes
Pasivos a largo plazo (4100)
Bonos por pagar (4110)
Ingreso diferido (4200)
Pasivos por impuestos diferidos (4300)
Pasivos no corrientes totales
Responsabilidad total
Capital autorizado (5100)
Utilidades retenidas (5300)
Capital de reserva (5400)
Total equidad
Total patrimonio y pasivos

Según el análisis de la estructura de pasivos del balance de Shoro CJSC, en 2011 se produjeron cambios significativos. Al cierre de 2010, se presenta una disminución del pasivo circulante de la sociedad al 12,4% de la moneda total del balance y, posteriormente, un aumento del capital social de la sociedad al 43,7% al 31 de diciembre de 2010. Esta tendencia indica una mejora en la estabilidad financiera de la empresa. El principal aumento de los recursos propios se produce como consecuencia del aumento de las reinversiones beneficio neto para el mayor desarrollo de la empresa. En 2011, la participación de los pasivos a corto plazo aumentó un 13,6% y ascendió a un 26%, pero la participación de los pasivos a largo plazo y el patrimonio se redujeron un 4% (39,9%) y un 9,6% (34,1%), respectivamente. El incremento en la participación de los pasivos de corto plazo está asociado a la primera emisión de deuda papeles valiosos.

Debido al hecho de que la empresa utiliza activamente préstamos bancarios en su actividad principal, no hay cambios bruscos en la dinámica de los pasivos a largo plazo de la empresa. En promedio, la participación de los pasivos a largo plazo fue del 43,2%, pero a pesar de una alta proporción recibido préstamos en la moneda de equilibrio, se considera bastante aceptable para los modernos empresas manufactureras en la República Kirguisa.

Análisis de pasivos corrientes. La parte principal de los pasivos corrientes de Shoro CJSC recae en las cuentas por pagar. La participación, que en el volumen total del balance ascendió al 24,7% al cierre de 2011, mientras que en el rubro “Obligaciones de deuda a corto plazo” se observaron cambios significativos en la estructura. En 2010, este rubro estaba ausente del balance de la empresa. En 2011, Shoro CJSC decidió introducir nuevos productos en el mercado de refrescos de Kirguistán y ampliar la producción mediante la compra de nuevos equipos. Para lograr las metas establecidas, la empresa emitió títulos de deuda por un monto total de 45 millones de soms. Este evento incrementó el volumen de pasivos de corto plazo y estuvo acompañado por la aparición en la estructura de pasivos circulantes del rubro “Pasivos de deuda de corto plazo” por un monto de 51,1 millones de soms.

Arroz. 4. Estructura de los mayores acreedores de la empresa en 2011

Los pasivos devengados a corto plazo en 2010 disminuyeron un 97,2% con respecto a 2009, lo que se logró como resultado del pago de dividendos íntegros sobre las acciones y salarios devengados a los accionistas y empleados de la empresa. Pero para 2011, el monto de este rubro aumentó en un 90% debido al pago de intereses de los bonos.

Como resultado, tras los resultados de 2011, el pasivo corriente de la empresa aumentó un 63,9%, que en términos absolutos ascendió a 37,7 millones de soms, en comparación con 2010 - 21,3 millones de soms.

Análisis de pasivos a largo plazo. Shoro CJSC utiliza activamente préstamos bancarios a largo plazo en su actividad principal, lo que se evidencia en los indicadores de pasivos a largo plazo en el balance de la empresa, en promedio, la participación de los pasivos a largo plazo de la empresa en la moneda del balance es del 43,2%. Así, al cierre de 2011, los pasivos a largo plazo de la empresa ascendían a 90,6 millones de soms o 39,9% del balance.

El último préstamo a largo plazo de la empresa se recibió de CJSC "Kyrgyz Investment Credit Bank" en octubre de 2012 por un monto de 1 millón de dólares estadounidenses.

Según las previsiones, ya a finales de 2013, como resultado de la captación de un préstamo en bonos y teniendo en cuenta los préstamos bancarios ya recibidos, el volumen de préstamos recibidos por Shoro CJSC ascenderá a más de 115 millones de soms, lo que sin duda afectará el futuro. Actividad de negocios empresas

Así, a fines de 2011, los pasivos de la empresa aumentaron en términos absolutos en 15 millones de soms y ascendieron a 90,6 millones de soms a fines de 2011. Al mismo tiempo, el crecimiento del capital social para el período analizado ascendió a más de 2,3 millones de soms. En este sentido, la participación de los pasivos de la empresa en el balance se redujo del 43,9% (en 2010) al 39,9%. (en 2011). Esta tendencia, en primer lugar, tiene un efecto positivo en la rentabilidad de la empresa, ya que el uso de capital prestado, en actividad económica construido en los términos de urgencia, pago y reembolso.

Análisis de liquidez y solvencia. Al evaluar la situación financiera de una empresa desde una perspectiva a corto plazo, los criterios de evaluación son indicadores de liquidez y solvencia, es decir, la capacidad de liquidar oportunamente y en su totalidad las obligaciones a corto plazo.

Ratio de liquidez actual. El índice de liquidez actual da una evaluación general de la liquidez de los activos, mostrando cuántos soms de activos circulantes representan un som de pasivos circulantes. La lógica del cálculo de este indicador es que la empresa paga los pasivos a corto plazo principalmente a expensas de los activos circulantes, por lo tanto, si los activos circulantes superan en valor a los pasivos circulantes, se puede considerar que la empresa funciona con éxito. Skamai, LG Análisis económico de empresas: libro de texto / L.G. Skamai, MI Trubochkina, - Moscú: INFRA-M, 2006

Tabla 4. Ratio de liquidez actual

Así, de acuerdo con el cuadro anterior, el índice de liquidez corriente de la compañía en 2011 fue de 1,4. Este indicador se considera por debajo del estándar en la práctica analítica y contable occidental, cuyo valor crítico es 2. Al mismo tiempo, el bajo valor de este indicador indica un alto volumen de pasivos a corto plazo de la empresa, que representa el 26% del balance en 2011. Esto se debe a la emisión de títulos de deuda por un monto de 45 millones de soms. En años anteriores, el índice de liquidez corriente estuvo en línea con el estándar debido a la tendencia observada de crecimiento en los activos corrientes y una participación decreciente en los pasivos corrientes de la compañía. En 2010, como resultado de la devolución de créditos y préstamos bancarios, un som de pasivo corriente de la empresa ya representa 3,3 som de pasivo corriente, este índice indica que la empresa está funcionando con éxito.

Ratio de liquidez rápida. En su significado semántico, este índice es similar al índice de liquidez corriente. Pero se calcula sobre una gama más estrecha de activos circulantes, la parte menos líquida de ellos, las reservas de producción, se excluye del cálculo. La lógica detrás de esta exclusión no es solo que los inventarios son significativamente menos líquidos, sino, lo que es más importante, que el efectivo que se puede obtener en caso de una venta forzosa de inventarios puede ser significativamente menor que el costo de adquirirlos. Por lo tanto, es tan importante determinar la capacidad de una empresa para pagar obligaciones a corto plazo sin recurrir a la venta de inventarios.

Tabla 5. Ratio de liquidez rápida

Como resultado del análisis, el índice de liquidez rápida tuvo una tendencia positiva de crecimiento similar al índice de liquidez actual de la empresa. Cabe señalar que en 2011 la compañía experimentó escasez de los activos más líquidos, por lo que el valor del coeficiente fue 0,3 puntos inferior al valor estándar mínimo. Pero a finales de 2010, debido a un notable exceso de activos líquidos sobre los pasivos circulantes, esta relación era de 2,6. Así, la empresa, sin recurrir a la venta de activos ilíquidos, puede saldar sus pasivos circulantes.

Ratio de liquidez absoluta. El índice de liquidez absoluta es el criterio más estricto para la liquidez de una empresa y muestra qué parte de las obligaciones de deuda a corto plazo se puede pagar de inmediato, si es necesario, solo utilizando los recursos disponibles. Dinero, sin recurrir al uso de otros activos.

Tabla 6. Ratio de liquidez absoluta

De acuerdo con la tabla anterior, el volumen de efectivo de la empresa para el período analizado está disminuyendo constantemente, mientras que la dinámica de los pasivos a corto plazo de la empresa varía notablemente durante el período de análisis. Pero como resultado, el indicador de liquidez de la empresa, que caracteriza el nivel de los activos más líquidos, a expensas de los cuales se pueden pagar los pasivos a corto plazo de la empresa, tiene una tendencia negativa. Así, en 2009 el indicador tenía un valor bastante alto, pero ya en 2010 este indicador casi igualó el límite inferior recomendado del indicador, lo que indica una disminución notable de efectivo en la empresa debido a la dirección del efectivo principal de la empresa para pagar el préstamo en 2010. Y en 2011, este indicador está por debajo del estándar utilizado en los países occidentales debido a un aumento significativo en el volumen de pasivos a corto plazo. El crecimiento de los pasivos a corto plazo se debe a la emisión de títulos de deuda para introducir un nuevo refresco en el mercado de Kirguistán.

Así, como se desprende del análisis realizado, la liquidez de una empresa está influenciada principalmente por dos elementos: el volumen del activo circulante y del pasivo circulante. De acuerdo a cuya dinámica, durante el período de análisis, los pasivos corrientes tendieron a disminuir, lo que se reflejó en el aumento de la liquidez de la empresa.

Tabla 7. La cantidad de capital de trabajo propio

El valor del capital de trabajo propio representa la diferencia entre la suma de los activos circulantes y los pasivos circulantes. El indicador correspondiente, como se puede ver en la tabla anterior, es inestable. Así, en 2010, en comparación con 2009, el crecimiento del capital de trabajo propio de la empresa para el período analizado fue del 11%, en términos absolutos, esto es un aumento de casi 5,5 millones de soms. Pero en 2011, en comparación con 2010, el valor del capital de trabajo propio disminuyó un 53%. Me gustaría señalar que, a pesar de la disminución en este indicador, se puede ver el crecimiento del activo circulante de la empresa en un 14%, lo que indica un aumento en la solvencia de la empresa.

Maniobrabilidad del capital propio. Esta relación muestra qué parte del capital social de la empresa se utiliza para financiar las actividades corrientes, es decir, invertido en capital de trabajo, y qué parte se capitaliza.

Tabla 8. Maniobrabilidad del capital social

En la práctica occidental, este coeficiente en empresas que funcionan normalmente varía en valores de cero y superiores. Según el análisis de la flexibilidad del capital social de Shoro CJSC, es posible concluir que sus valores corresponden a los valores de las empresas que operan con éxito o que el nivel de financiación de las actividades actuales del capital propio de la empresa ha aumentado notablemente, lo que indica una mejora en la estabilidad financiera de la empresa. Savitskaya, G. V. Análisis económico: G.V. Savitskaya - Minsk: 2004

El coeficiente de seguridad con capital de trabajo propio. En términos financieros, la actividad corriente de la empresa se expresa en la constante transformación de activos y pasivos de corto plazo. Cualquier activo de una empresa que funcione con éxito tiene dos fuentes de financiación: propia y prestada. Si una empresa carece de su propio capital de trabajo, esta empresa, por regla general, tiene una estructura de balance insatisfactoria, una situación financiera inestable. La presencia de capital de trabajo propio es uno de los indicadores importantes de la estabilidad financiera de la organización, la falta de capital de trabajo propio capital de trabajo indica que todo el capital de trabajo de la organización se forma a partir de fuentes prestadas.

en relación con lo que práctica mundial desarrolló una serie de coeficientes que caracterizan el nivel del capital circulante de la empresa. El indicador más común que caracteriza el nivel de financiación de los activos circulantes de la empresa a expensas de sus propios fondos es el índice de capital de trabajo propio.

Con base en los cálculos de la tabla a continuación, se debe notar el crecimiento constante de este índice, lo que indica un aumento constante en su solvencia. En el mundo contable y analítico el valor mínimo de este coeficiente es 0,1.

Así, al final del período analizado, el valor de este coeficiente fue de 0,28, lo que indica un nivel bastante alto de provisión con capital de trabajo propio en la actividad económica.

Tabla 9. Ratio de capital de trabajo propio (KGS)

Nombre
Capital de trabajo propio
activos circulantes
Ratio de capital de trabajo propio

Análisis de estabilidad financiera

Una de las principales características condición financiera empresa es su estabilidad desde una perspectiva a largo plazo. La capacidad de una entidad económica para hacer frente a su endeudamiento a largo plazo de manera oportuna indica su estabilidad financiera en el largo plazo. En este sentido, la práctica contable y analítica mundial ha desarrollado una serie de sistemas de indicadores para evaluar la estabilidad financiera de una empresa.

Estos cuadros de mando se pueden dividir aproximadamente en dos categorías:

§ índices de capitalización;

§ índices de cobertura;

Ratio de capitalización

En el grupo de índices de capitalización, se puede distinguir el siguiente indicador principal de estabilidad financiera: el índice de préstamos y fondos propios de la empresa.

Tabla 10. Ratio de capitalización (KGS)

Como se puede observar en el cuadro, para el período analizado, el valor de los pasivos de la empresa supera el valor de los fondos propios. Así, en 2011, la empresa utilizó en sus actividades comerciales casi el doble de recursos ajenos que de recursos propios, lo que se evidencia en la relación entre recursos ajenos y propios igual a 1,93. Este coeficiente tiene la siguiente interpretación: por cada som invertido de fondos propios, hay 1,93 soms de fondos prestados e indica un nivel bastante alto de riesgo de estabilidad financiera. Pero durante el período bajo revisión, como se puede ver en la dinámica del capital social, se puede concluir que la empresa está creciendo rápidamente y utilizando sus propios fondos en sus actividades principales, reinvirtiendo las ganancias de la empresa en un mayor desarrollo. En este sentido, la empresa se vuelve financieramente estable, lo que ayuda a minimizar los problemas de solvencia y el nivel de riesgo de la estabilidad financiera.

Coeficientes de cobertura:

Relación de concentración de capital

El coeficiente caracteriza la relación de participación de la propiedad de los propietarios de la empresa en el capital total de la empresa.

Tabla 11. Ratio de concentración patrimonial

Durante el período analizado, el indicador de uso de los fondos de los propietarios, como se puede observar en el cuadro anterior, tuvo una tendencia ascendente, lo que se debió a la dinámica de reinversión de parte de las utilidades en el desarrollo de la empresa. Por lo tanto, podemos concluir que la empresa está aumentando su estabilidad financiera, mientras se vuelve estable en el desarrollo e independiente de los acreedores externos de la empresa.

Coeficiente de estructura inversiones a largo plazo

La idea principal de calcular el coeficiente de la estructura de las inversiones a largo plazo se basa en el supuesto de que préstamos a largo plazo y los préstamos se utilizan para financiar activos fijos y otros inversiones de capital. Así, mostrando qué parte del inmovilizado y del resto del activo no corriente está financiada por inversores externos.

Tabla 12. Coeficiente de estructura de inversiones a largo plazo (KGS)

Los cálculos anteriores muestran que en 2009 el 81% del activo no corriente se cubrió con la captación de préstamos a largo plazo. Posteriormente, este indicador aumenta debido al aumento de los préstamos a largo plazo de la empresa, y al cierre de 2011, el 63% de los activos no corrientes se encuentran cubiertos por préstamos a largo plazo.

Nivel de apalancamiento financiero

Este índice se considera una de las principales características de la estabilidad financiera de la empresa. Su interpretación económica es la siguiente: cuántos soms de capital prestado representan un som de fondos propios. Savitskaya, G. V. Análisis económico: G.V. Savitskaya - Minsk: 2004

Tabla 13. Nivel de apalancamiento financiero

Así, de los cálculos del nivel de apalancamiento financiero se desprende que en 2009 cada som de patrimonio representó un poco más de fondos prestados. Pero ya en el futuro, según el nivel de apalancamiento financiero, el nivel de fondos propios y el nivel de capital prestado son iguales, lo que indica una mejora en la estabilidad financiera de la empresa.

Análisis de la actividad empresarial. La actividad comercial de la empresa en el aspecto financiero se manifiesta, en primer lugar, en la velocidad de rotación de sus fondos. En este sentido, el análisis de la actividad empresarial permite identificar la eficiencia con la que la empresa utiliza sus fondos.

Para una representación generalizada de la actividad económica de una empresa, la práctica analítica y contable mundial ha desarrollado 6 índices de rotación. Estos índices se utilizarán en el futuro para caracterizar la actividad empresarial de Shoro CJSC.

Rotación de activos. Según los cálculos de la rotación de activos, durante el período objeto de examen, el ciclo completo de producción se completó en más de un período anual, como lo demuestran las tasas de rotación que variaron entre 400 y 468 días en 2009 y 2010. Pero para el 2011, este valor disminuye (354 días) debido a un aumento significativo en los ingresos de la empresa. En consecuencia, al cierre de 2011, por 1 som del valor total de los activos, la empresa recibe más de un som (1,03) del período, lo que indica una alta rotación de los activos de la empresa para esta industria.

Cuadro 14. Rotación de activos

Nombre
Valor medio anual de los activos
Rotación de activos totales
Rotación de activos, en días

Rotación de activos fijos. El costo de los activos fijos de una empresa caracteriza su potencial de producción, en relación con lo cual el volumen de negocios de los activos fijos de una empresa revela la eficiencia del uso de los activos de producción existentes de una empresa.

Tabla 15. Rotación de activos fijos

Nombre
Coste medio anual de SO
Rotación del sistema operativo (productividad del capital)

Analizando la rotación de activos fijos, cabe señalar que por cada som de activos fijos, la empresa para el período analizado tuvo alrededor de 1,60 - 1,90 soms de ingresos. Esta rentabilidad se explica por las particularidades de la empresa, que es una empresa manufacturera que involucra el uso de un número grande equipos y otros activos fijos.

Tabla 16. Rotación de acciones

La rotación de capital propio para el período de análisis tuvo una dinámica de crecimiento y al cierre de 2011 ascendió a 2,68, lo que indica un exceso de ventas en más de 2 veces, el capital invertido. Teniendo en cuenta el aumento de los fondos propios de la empresa durante el período, reduciendo así el capital prestado en actividades financieras y económicas, la empresa redujo la probabilidad de dificultades con los acreedores de la empresa y la posibilidad de problemas asociados con una disminución de los ingresos de la empresa. En general, el patrimonio de la empresa al cierre de 2011 se revirtió en 136 días, mostrando una disminución de 50 días en el período analizado.

Rotación de cuentas por cobrar. La rotación de las cuentas por cobrar muestra cuán efectivamente la empresa organizó el trabajo de cobrar las deudas por los bienes provistos.

Tabla 17. Rotación de cuentas por cobrar

Durante el período bajo revisión, de acuerdo con los cálculos anteriores, la rotación cae, lo que indica un aumento en la necesidad de capital de trabajo de la empresa, en primer lugar, esta tendencia estuvo asociada con un aumento en otras cuentas por cobrar, debido a un aumento en los préstamos a largo plazo sin intereses otorgados a otras entidades no relacionadas con las ventas, y un aumento en los préstamos otorgados a los empleados de la empresa. En este sentido, también ha aumentado el período medio de tiempo dedicado al cobro de la cantidad formada de deuda. Generalmente este crecimiento este indicador para el período ascendió a más de tres semanas.

Rotación de cuentas por pagar. La dinámica de este indicador se puede interpretar de la siguiente manera, es decir, cuanto mayor sea el valor de este indicador, más rápido la empresa liquida las cuentas con sus proveedores.

Tabla 18. Rotación de cuentas por pagar

En general, durante el período bajo revisión, el valor de este indicador se mantiene en un nivel bastante estable, lo que indica una actividad comercial estable. Así, las cuentas por pagar surgidas en el período fueron pagadas en promedio en 41 días. En relación con lo que contribuyó más organización eficaz relaciones con los proveedores, proporcionando un calendario de pago diferido más rentable y utilizando las cuentas por pagar como fuente de obtención de recursos financieros baratos.

La rotación del capital de funcionamiento. Analizando los valores de este coeficiente, se puede ver una desaceleración o aceleración de la rotación del capital directamente involucrado en actividades de producción. Los valores obtenidos de este coeficiente se despejan, en comparación con el indicador de la rotación de activos totales, de la influencia de las inversiones de la empresa, que no tienen un impacto directo en el volumen de ventas.

Tabla 19. Rotación del capital de trabajo

Nombre
Capital operativo promedio
rotación de capital de trabajo			Desarrollo de una estrategia de precios para la empresa. Los ingresos por ventas disminuyeron en 28889 mil tenge o 59,4%, lo que merece una evaluación negativa. Pero al mismo tiempo, el costo de los bienes vendidos (obras, servicios) también disminuyó en 24,554 mil tenge, la tasa de disminución es de 65... Mejora de la política de precios y estrategia para colocar precios empresas en condiciones de mercado (en el ejemplo de LLC "Clementina") Mejorar la política de precios y la estrategia de precios de una empresa en condiciones de mercado (en el ejemplo de Clementina LLC) Teoría y práctica de la discriminación de precios (basada en el trabajo de Joan Robinson "Economics competencia imperfecta") La discriminación de precios es la venta al mismo tiempo del mismo producto a diferentes compradores a diferentes precios, mientras que la diferencia de precio no se debe a los diferentes costos de producción de este producto... Tecnología para implementar la política de precios de la organización. Por lo tanto, las acciones de los gerentes para implementar en la situación anterior la tecnología de cambiar la política de precios en Stroy-Stimul CJSC en el marco del método de "liderazgo de precios" elegido pueden evaluarse como competentes y reflexivas... Política de precios y garantizar la competitividad de los precios Precios en establecimientos de comida. Sus características en condiciones de mercado. En el mercado de negocios de restaurantes, GURMAN tiene una serie de ventajas en comparación con otros restaurantes en Moscú: costo productos terminados 10% más bajo que el nivel de precios de productos similares; Alta calidad garantizada de alimentos y bebidas; ... política económica rusa La política económica (macroeconómica) del estado es un conjunto de objetivos específicos en el campo de la economía nacional, junto con un sistema de métodos y medios utilizados para lograr los objetivos ...

Precio en la mezcla de marketing

La política de precios se está convirtiendo en una herramienta estratégica clave frente a la creciente competencia en el mercado y la expansión de las opciones del consumidor. El precio es considerado por la empresa en 3 niveles.

1. Encendido nivel economico general el precio es lo primero regulador de cambio, un mecanismo para coordinar la oferta y la demanda, el valor de cambio en términos monetarios.

2. Encendido nivel corporativo El precio es el factor más importante para garantizar la estabilidad a largo plazo. rentabilidad, una herramienta para cubrir costos y obtener ganancias, un medio efectivo de competencia.

3. encendido nivel de comercialización el precio es considerado como una herramienta para la formación "valor percibido" bienes, el factor de posicionamiento más importante, como información para los consumidores, como un indicador de los esfuerzos de marketing de la empresa.

El precio es un componente importante en el sistema general de herramientas de marketing. Cumple la función de transmitir el valor del producto, forma la calidad percibida del producto. La política de precios está estrechamente relacionada con la política de productos, distribución y comunicación de la empresa.

Precio y producto.

Nivel de producto individual.

El precio refleja características beneficiosas bienes para los consumidores. La utilidad total de un bien es igual a la suma genérico y agregado utilidad.

Atractivo de compra = Utilidad genérica + Utilidad añadida

Precio + Otros gastos.

utilidad genérica- características estándar de los productos de la competencia de un determinado grupo de productos (por ejemplo, la utilidad funcional de los zapatos, TV, servicios Legales etcétera.). El consumidor puede elegir cualquier producto o servicio, guiado principalmente por sus propios costos.

Utilidad añadida- utilidad instrumental o emocional adicional. Cuanto mayor sea la utilidad añadida, más atractivo será este producto y, en consecuencia, mayor será su precio. Esto se debe a que el precio se percibe como un indicador de calidad y como un indicador de prestigio.

Si los compradores buscan la más alta calidad en un producto que el dinero puede comprar, serán mucho más sensibles a las características del producto que al precio. Creen que un precio alto es una excusa para la alta calidad y están dispuestos a pagar aún más si la calidad es aún mayor. La posesión de bienes de primera clase le da al comprador confianza en la corrección de su elección y un sentido de su propio bienestar.

Nivel del todo línea de producto.

El ejemplo más simple de este tipo de relación es la fijación de precios en las gasolineras. Se vende gasolina de las marcas 76, 92 y 95, la marca 76 está destinada solo a una cierta clase de motores. La intercambiabilidad solo es posible al nivel de las marcas 92 y 95. Cuanto más cara sea la marca 95, mayor será la demanda de la marca 92. Por el contrario, cuanto más se acercan los precios de las marcas indicadas, más más demanda cambiará a la marca 95.

Precio y distribución.

Depende del tipo de distribución. Directo o indirecto. Cuántos niveles en el canal de distribución.

Comercialización. Lugar de venta de mercancías.

El aumento de la conciencia de los compradores sobre los niveles de precios aumenta su sensibilidad a esos niveles de precios. El precio también se ve afectado por el sistema de relaciones públicas, estilo de formulario etc.

El enfoque de marketing para la fijación de precios radica en el hecho de que el precio solicitado por la empresa no se basa en un cálculo racional (como sugiere la teoría clásica de precios), sino en la búsqueda de un valor de mercado de equilibrio "óptimo", que debe tener en cuenta los intereses de los principales participantes del mercado que influyen en su formación:

1. Fabricante Yo cubro el costo de producir el producto.

2. Competidor - precio de mercado.

3. Consumidor - valor de consumo de los bienes

Esta búsqueda está asociada al análisis de información de mercado, entorno competitivo, factores de riesgo y se basa en el llamado “triángulo mágico” de S.Kh. Tukker

La relevancia del desarrollo e implementación de una política de precios efectiva está determinada por los siguientes funciones:

Precio R bastante genera el nivel de demanda y, por eso, volumen de ventas. Un precio demasiado alto o bajo puede afectar negativamente las perspectivas de mercado del producto;

Precio R directamente determina la rentabilidad de todas las actividades de la empresa, no solo fijando el nivel de beneficio, sino también fijando (a través del volumen de ventas) las condiciones bajo las cuales se logra la recuperación de costos dentro de un horizonte de tiempo dado;

R precio sustancialmente afecta la percepción general del producto y su posicionamiento a los ojos de los compradores potenciales. Estos últimos reaccionan al precio como una señal que caracteriza la calidad de los bienes. El precio, por tanto, es uno de los componentes de la imagen de marca;

El precio R es un punto de contacto forzado entre competidores y, por lo tanto, en mayor medida que otros elementos de la mezcla de marketing, puede servir como base para la comparación de productos o marcas de la competencia;

R aceleración progreso cientifico y tecnologico y la reducción de la duración del ciclo de vida de los bienes dictan la necesidad de una justificación exhaustiva del precio inicial, ya que errores en su establecimiento pueden tachar las perspectivas de mercado de los bienes;

R una gran variedad de marcas y productos poco diferenciados, ampliar la gama de productos aumenta el valor Posicionamiento correcto del precio: incluso ligeras fluctuaciones de precios pueden cambiar significativamente la percepción del producto por parte del mercado;

R regulación legal y social(por ejemplo, control de precios, recargos marginales, etc.) limita significativamente independencia de la empresa en la esfera valorativa.

Por lo tanto, el precio puede aumentar significativamente la eficiencia económica de la empresa.

El precio pertenece a la categoría de factores de marketing controlables, por lo tanto, el desarrollo cuidadoso de una política de precios para establecer y cambiar los precios a lo largo del tiempo, para bienes y mercados, es la tarea más importante de la empresa.

Al desarrollar una política de precios, es extremadamente importante asegurarse de que esté estrechamente vinculada

s con un marketing común estrategia empresarial,

planificación de la producción,

s identificar las necesidades del consumidor,

s organización de ventas,

s promoción de ventas.

Las políticas de precios deben revisarse constantemente sobre la base de los resultados reales logrados y ajustarse si es necesario, lo que implica

cambios de precios flexibles de acuerdo con la situación cambiante del mercado,

s asegurar la interconexión de los precios de los bienes dentro del rango,

s tomar decisiones sobre modificaciones de precios.

El precio debe fijarse de tal manera que,

s satisfacer las necesidades y requisitos de los clientes,

s realizar todos los objetivos de la empresa en un mercado particular, para asegurarse de que recibe ingresos suficientes.

Al mismo tiempo, es sumamente importante tener en cuenta que el precio no debe ser considerado como la única herramienta de marketing que genera ingresos. Todos los elementos de la mezcla de marketing, y solo en interacción e interconexión, aseguran el logro de los objetivos de la empresa.

La formación de una política de precios incluye una serie de etapas sucesivas:

1) identificación de factores que determinan la efectividad de la política de precios;

2) establecer objetivos de fijación de precios;

3) elección del método de fijación de precios;

4) fundamentación e implementación de la estrategia de precios.

Factores que determinan la eficacia de la política de precios

Al ser una categoría cuantitativa, el precio se forma bajo la influencia de muchos factores que se pueden dividir en dos grupos: internos y externos.

Factores internos.

Los factores internos dependen de las actividades de la propia empresa y de las características de los bienes que suministra al mercado.

1. Mercancías con propiedades especiales sin duda tendrá un precio más alto, lo que refleja su calidad y singularidad.

2. El costo de producir un producto. Los bienes de producción individual y en pequeña escala, por regla general, tienen un costo más alto y, en consecuencia, un precio más alto. para los bienes producción en masa precios relativamente bajos. Con cambios frecuentes e intensos en la tecnología, el producto tendrá un precio más alto.

3. Orientación actividades de mercadeo negocios en múltiples segmentos de mercado hace necesario diferenciar los precios, adaptarlos a los requerimientos de las distintas categorías de compradores.

4. Además, el precio está más directamente relacionado con ciclo de vida del producto. Muy a menudo, los bienes tienen un precio más alto con un corto ciclo vital y relativamente bajo, durante mucho tiempo. Además, el concepto de ciclo de vida de un producto predetermina la necesidad de llevar a cabo no una, sino varias estrategias de fijación de precios a lo largo de todo este período, cada una de las cuales debe ser parte integral del conjunto estrategia de mercadeo empresas

Factores externos.

En muchos sentidos, las decisiones para establecer un precio particular están determinadas por factores externos a la empresa.

Influencia de factores externos en el precio establecido.

P Limitar significativamente la libertad de la empresa en la fijación de precios.

P No tienen un efecto apreciable sobre la libertad de fijación de precios.

P Ampliarlo significativamente.

Por lo tanto, el resultado final de evaluar los factores externos al elegir una estrategia de fijación de precios debería ser determinar los límites de la libertad de la empresa para fijar los precios de los bienes ofrecidos.

Los principales factores externos que determinan las condiciones para el desarrollo e implementación de una estrategia de precios efectiva incluyen la situación competitiva en el mercado, los consumidores, los participantes en los canales de distribución y el estado.

1. La situación competitiva en el mercado y la actividad de marketing de los competidores.

En este caso, la formación de precios está determinada por la estructura del mercado.

Sí, en las condiciones competencia perfecta (pura) la empresa no tiene prácticamente libertad en relación con la fijación del precio: precios de hecho ya dadas por el mercado y la empresa se ve obligada a adaptarse a ellas. Para mejorar su posición, sólo puede cambiar el volumen de suministros, reduciendo o aumentando el volumen de producción, dependiendo del atractivo del precio de mercado. El foco está en la reducción de costos para mantener un nivel aceptable de rentabilidad.

En condiciones monopolio, cuando hay un vendedor en el mercado, la situación es diferente. En este caso, el precio lo forma el monopolista simultáneamente con la determinación del volumen de oferta de bienes. Esto tiene en cuenta los costos, la demanda y el grado de influencia estatal en la fijación de precios en dicha estructura de mercado.

Precios de mercado competencia monopolística varían en un amplio rango. La empresa determina de manera independiente el precio de su producto con base en la estructura de demanda existente, los precios de la competencia y los costos propios. Para lograr ventajas competitivas, las técnicas de competencia de precios son ampliamente utilizadas.

En las condiciones de un oligopolio, la fijación de precios se realiza con el papel dominante de varias empresas que se ven obligadas a hacer frente a la reacción de sus competidores mediante el ajuste de los volúmenes de producción y ventas, la posibilidad de una “guerra de precios”, el reparto de los mercados de venta, etc.

Los principales elementos y etapas de la evaluación de la política de precios de acuerdo con la estrategia de precios desarrollada, las principales actividades:

La primera etapa del trabajo es la recopilación de información inicial para evaluar la política y la estrategia de precios de la empresa, y las principales actividades en el curso de esta etapa del trabajo son las siguientes:

a) estimación de costos. Al evaluar los costos de producción y comercialización de los productos, se debe prestar especial atención a la identificación de todos los costos que están realmente asociados con la producción y comercialización de estos productos, así como a la identificación y el análisis de las partidas de costos cuyo valor puede cambiar cuando el volumen de producción (ventas) de los productos cambia como resultado de cambios en los precios;

b) aclaración de los objetivos financieros de la empresa. La estrategia de precios debe ser coherente con los principales metas financieras empresas adoptadas para el futuro próximo y el futuro.

De acuerdo con Plan financiero la empresa determina el nivel mínimo de rentabilidad requerido para la venta de cada tipo de producto, así como la prioridad de la tarea: obtener la mayor cantidad de ganancias o obtener ganancias dentro de un período determinado para pagar las deudas atraídas previamente fondos prestados(incluidos los impagos a los presupuestos de todos los niveles, fondos extrapresupuestarios, empleados o proveedores);

c) determinación de la lista de competidores potenciales. Al llevar a cabo esta actividad, es necesario identificar a los competidores existentes y potenciales cuyas actividades pueden afectar más la rentabilidad de las ventas de los productos de la empresa y establecer el nivel de precios contractuales para los productos fabricados por los competidores existentes, y evaluar cómo estos precios difieren de los precios de las transacciones reales, incluso debido a varios tipos de descuentos y condiciones especiales de venta.

Con base en la información disponible sobre las empresas: competidores, sus actividades en el pasado, las características personales de sus ejecutivos, estructura organizativa, planes de desarrollo, etc., determinan el objetivo principal en el campo de la fijación de precios y analizan las ventajas y desventajas que existen en la producción y comercialización de los productos de la competencia, por ejemplo, en términos de reputación con los clientes, calidad del producto, surtido, etc.

El segundo paso en el proceso de evaluación de la estrategia de precios es el análisis estratégico. En el curso de su implementación, la información recopilada previamente se somete a un análisis adecuado:

a) análisis financiero. Tenencia análisis financiero basado en información sobre:

* posibles opciones de precio;

- el producto y el costo de su producción;

- la posible elección del segmento de mercado en el que la empresa puede ganar compradores satisfaciendo mejor sus requisitos, o por otras razones, tiene una oportunidad preferible de crear ventajas competitivas sostenibles.

El análisis financiero permitirá a la empresa determinar el sector de mercado más preferible y rentable, ya sea a través de costos adicionales para cumplir con los requisitos de los compradores de productos de un nivel y calidad superior a los de los competidores, o mejorando la organización y la tecnología de producción destinada a satisfacer los requisitos de los compradores de productos del mismo nivel de calidad que los de los competidores, pero a un costo menor.

Al mismo tiempo, es necesario calcular la cantidad de ganancia neta de la producción (ventas) de una unidad de cada tipo de producto al precio actual, la cantidad de crecimiento en las ventas de cada tipo de producto en caso de una disminución en su precio y sujeto a un aumento en la ganancia neta total de la empresa, así como la reducción marginal en el volumen de ventas de los productos de la empresa en caso de un aumento en su precio, a la cual la ganancia neta total de la empresa caerá al nivel existente;

b) análisis de segmentos del mercado, durante el cual es necesario determinar cómo diferenciar de manera más ventajosa los precios de los productos fabricados por la empresa para tener en cuenta las diferencias entre los segmentos del mercado tanto como sea posible en términos de la sensibilidad de los compradores al nivel de los precios del producto y en términos del nivel de costos de la empresa para satisfacer de la manera más adecuada los requisitos de los compradores de varios segmentos.

Para estos efectos, se requiere determinar de antemano la composición de los compradores en varios segmentos del mercado y determinar los límites entre los segmentos individuales para que el establecimiento de precios reducidos para sus productos en uno de los segmentos no interfiera con el establecimiento de precios más altos en otros segmentos. Y también es necesario diferenciar los precios por segmentos de mercado, habiendo analizado previamente el cumplimiento de los requisitos de la legislación vigente en materia de precios;

c) análisis de la competencia. El propósito de dicho análisis es evaluar (pronosticar) la posible actitud de los competidores ante los cambios planificados en los precios de los productos y las medidas específicas que pueden tomar en respuesta. Tsarev A. N. - Precios y fijación de precios en el sistema de comercialización, M.: “Filin”, 2009, p. 81

Sobre esta base, es necesario tratar de determinar el impacto de las respuestas competitivas sobre el nivel de rentabilidad y la efectividad de la estrategia de precios que la empresa pretende implementar en el mercado. Es recomendable determinar el nivel de ventas y rentabilidad de cada tipo de producto que la empresa realmente puede alcanzar, teniendo en cuenta la posible reacción de los competidores, para encontrar medidas para influir en los competidores con el fin de lograr los resultados de su estrategia de precios y reducir las pérdidas de la competencia. Además, es necesario determinar la capacidad de la empresa para aumentar la seguridad de lograr sus objetivos en términos de volumen y rentabilidad de las ventas de productos al concentrar los esfuerzos en aquellos segmentos de mercado objetivo donde le sea más fácil lograr una ventaja competitiva sostenible, así como identificar aquellos segmentos de mercado en los que es estratégicamente racional dejar de gastar recursos (por ejemplo, abandonar la producción de productos destinados a estos segmentos de mercado).

La tercera etapa de evaluación de la política y estrategia de precios es la evaluación de la estrategia de precios, que es parte de la estrategia de desarrollo general de la empresa.

Para evaluar la efectividad de la política de precios de la empresa, se recomienda contar con una unidad estructural permanente responsable de las cuestiones de precios de los productos de la empresa. Las actividades de esta unidad se realizan bajo el control directo del jefe de la unidad estructural de la empresa, que es responsable de la comercialización o venta de los productos de la empresa, y puede formar parte de esta unidad o de la unidad económica y de planificación.

Es recomendable trabajar en temas de precios junto con las divisiones estructurales de la empresa encargadas de evaluar y pronosticar el costo de producción con varias opciones para la política de precios y la correspondiente política de producción y comercialización, para fundamentar indicadores financieros a los que debe apuntar la política de precios, así como para el desarrollo de los aspectos financieros de la implementación de dicha política (por ejemplo, determinar los límites para financiar actividades publicitarias), así como con unidades estructurales responsables de recopilar información sobre la situación actual del mercado, determinar la estructura real (segmentación) del mercado de productos de la empresa, pronosticar los volúmenes de ventas posibles con varios niveles precios de los productos, evaluación de posibles acciones de los competidores con ciertas opciones de precios, justificación de oportunidades para aumentar las ventas y mejorar su desempeño financiero sin cambios de precios, y con los departamentos encargados de realizar campañas publicitarias, la formación de la imagen de marca y la difusión de información que le permita influir en las decisiones comerciales de los competidores.

Un economista siempre se enfrenta a varios problemas difíciles:

Difícil de desarrollar Estrategia competitiva, que está bien equilibrado y tiene posibilidades de éxito;

Es difícil explicárselo a los gerentes de la empresa y convencerlos de que adopten tal estrategia como base de las acciones de la empresa;

Más difícil aún es lograr la correcta implementación de la estrategia aprobada.

Las dificultades también aumentan debido al hecho de que la estrategia comercial de la empresa pertenece a la categoría de información clasificada y, por lo tanto, no todos los mandos inferiores e incluso medios deben conocer todos sus elementos. Slepneva T.A., E.V. Yarkín. Precios y Precios: Tutorial. - M.: INFRA-M, 2007, p. 154

El medio para resolver este problema es una formulación clara de la política de la empresa para resolver problemas de varios tipos, incluida la política de precios, como un sistema de reglas estándar para resolver problemas típicos en la determinación de precios. Es en el campo de la fijación de precios donde este enfoque es especialmente importante, ya que los errores del personal en la determinación de precios pueden tener consecuencias que no aparecerán de inmediato, sino que después de un tiempo se convertirán en un problema grave para la empresa. Por lo tanto, para evitar tales errores y malentendidos, es necesario no solo formular la política de precios de la empresa, sino también presentarla como un documento aprobado por la gerencia de la empresa a cada empleado que participe en la fijación de precios.

Evaluación de la política de precios: un sistema de reglas estándar para determinar el precio óptimo para las transacciones de venta típicas de los productos de la empresa.

Tomemos como ejemplo una empresa que ingresa a un mercado donde los clientes son particularmente sensibles al nivel de servicio posventa, y el producto se encuentra en la etapa inicial de su ciclo de vida (hablaremos más sobre la relación entre el precio y el ciclo de vida del producto más adelante). Por supuesto, también se puede atraer a los compradores jugando con el bajo precio de los bienes en comparación con los competidores. Pero esta sería una estrategia miope, ya que generaría un aumento a corto plazo en las ventas, pero no crearía una reputación para que la empresa vendiera sus productos de manera constante con ganancias durante muchos años.

Y por tanto, una forma más razonable de implementar la estrategia de "éxito a largo plazo" en este caso sería introducir una política de precios fijos. Priva a los agentes de ventas de la empresa de la oportunidad de lograr un crecimiento de las ventas a través de concesiones de precios, y al personal de ingeniería y técnico de la esperanza de que con más precios bajos los compradores no serán particularmente exigentes. Precios y tarificación/libro de texto para universidades 5ª ed./Ed. V. E. Eliseev. San Petersburgo: Peter, 2008, p.165

Política de precios fijos: la venta de bienes de acuerdo con la lista de precios (lista de precios) aprobada por la dirección de la empresa.

En tal situación, los agentes de ventas tendrán que crear realmente la imagen de la empresa como un modelo de servicio posventa ideal e ingenieros, para garantizar que esta imagen se confirme en la práctica. Por supuesto, al principio esto hará la vida extremadamente difícil para todos e incluso conducirá a un aumento más lento de las ventas de lo que sería posible con una mayor libertad de precios para los agentes de ventas. Pero si la empresa realmente ha venido a este mercado durante mucho tiempo y quiere construir una reputación estable, este tipo de dificultades temporales darán sus frutos con la oportunidad durante muchos años de vender sus productos a una amplia gama de clientes bastante exigentes, y tal vez incluso obtener un precio superior al mismo tiempo.

Naturalmente, la política de precios fijos no exige un rechazo total a la discriminación de precios por parte de la empresa. Se pueden proporcionar descuentos adicionales a ciertas categorías de compradores. Sin embargo, aquí también, los parámetros más importantes deben ser fijados rígidamente por la dirección de la empresa en la correspondiente circular interna. Debe definir:

La gama de compradores elegibles para descuentos adicionales;

Condiciones bajo las cuales se pueden otorgar descuentos adicionales (tamaño del lote, período de compra, formas de pago, etc.);

El importe del descuento previsto cuando se cumplen las condiciones exigidas. Lifanov FM Precios y tarificación: Libro de texto.-M.: AVT, 2007.- p28-49

Puede parecer que se trata de una excesiva burocratización de los precios. De hecho, este es el enfoque normal de un gerente prudente que ha elegido una política de precios fijos para su empresa y consistentemente logra su implementación en la práctica.

Una política de precios diferente será más aceptable para una empresa que opera en el mercado de bienes que han alcanzado una fase de madurez en su ciclo de vida y tienen parámetros fácilmente comparables. Aquí, la política de individualización de precios basada en negociaciones con un comprador específico puede traer los mejores resultados. Cada uno de ellos puede tener sus propias preferencias y requisitos, y será más fácil vender los bienes si los agentes de ventas tienen la libertad de variar los niveles de precios y las condiciones de venta. Pero incluso esta política no significa en absoluto una completa libertad de acción para los agentes de ventas sobre el principio de "negociar hasta que vendas".

Si aquí no se definen reglas de juego estrictas para los agentes de ventas, entonces puede haber Consecuencias negativas de dos tipos:

1) los agentes les facilitarán la vida y compensarán sus débiles habilidades de venta con la ayuda de un remedio universal: todo grandes descuentos de los precios Esto conducirá a una caída en la rentabilidad y también puede crear una reputación muy dudosa para los productos de la empresa.

2) puede surgir una guerra de precios entre diferentes agentes de una misma empresa, que comenzarán a atraerse compradores unos de otros, prometiéndoles descuentos cada vez mayores en el precio.

Para evitar tal desarrollo de eventos, y en el marco de la política de individualización de precios, también es necesario establecer reglas bastante estrictas para los agentes de ventas. Por ejemplo, la dirección de una empresa puede determinar que:

Ciertos tipos de descuentos pueden otorgarse a los compradores solo si estos últimos rechazan ciertos servicios estándar de la empresa (por ejemplo, entrega acelerada, capacitación en uso, etc.) o ciertas opciones (no en términos de parámetros fundamentalmente importantes, sino, por ejemplo, en relación con el color del producto u otra propiedad secundaria);

El comprador debe realizar su pedido al precio acordado con él por escrito y este pedido es aprobado por la dirección del servicio de ventas (central o regional);

Ciertos descuentos se proporcionan solo cuando se realiza un pedido a largo plazo (por ejemplo, un contrato de suministro por un año completo), etc.

Por supuesto, tales restricciones no suelen deleitar a los vendedores. Estos últimos siempre tienden a subestimar el valor real del producto de la empresa para justificar la escala de descuentos que brindan a los clientes y mostrar cuán valiosos son sus esfuerzos para que la empresa promueva este producto "en un mercado tan difícil como ...". Mientras tanto, aunque los intereses de la empresa como un todo y su departamento de ventas coinciden en esforzarse por maximizar los volúmenes de ventas, los intereses de la empresa son más amplios: también incluyen el deseo de maximizar las ganancias generales.

Si la empresa va a encontrarse con el comprador, brindándole descuentos por un monto mayor, entonces tiene derecho a esperar algunos sacrificios de él (en términos de mitigar los requisitos para algunos de los parámetros secundarios de calidad y servicio). Esto limita la capacidad del comprador para iniciar peleas de precios entre agentes de la misma empresa, incitando a cada uno a ofrecerle descuentos cada vez mayores.

Es muy importante, a la hora de formular una política de precios, vincularla con el resto de la política comercial de la empresa. Por ejemplo, la idea principal de la política de precios de una empresa puede ser vender productos a precios superiores y posicionarlos adecuadamente en el mercado.

Posicionamiento del producto: la creación de compradores por medio de ideas de marketing sobre cómo el producto de la empresa se compara con los productos de otras empresas en términos de sus propiedades.

En otras palabras, la empresa quiere vender a los clientes el "valor" de sus productos. Al mismo tiempo, el sistema de incentivos materiales para los especialistas en ventas se puede construir de tal manera que se centre principalmente en lograr los máximos volúmenes de ventas. En estas condiciones, los agentes de ventas están realmente interesados ​​en vender el "precio" y no el valor de las mercancías. Naturalmente, al mismo tiempo, intentan evitar en la medida de lo posible largas negociaciones con los compradores, que permiten demostrar el alto valor de los bienes que ofrecen.

Una ruta mucho más directa hacia la mayor recompensa personal es ofrecer más y más descuentos. Y este interés solo puede romperse reformando el sistema de incentivos materiales: debería recompensar a los agentes de ventas no por el volumen máximo, sino por la máxima rentabilidad de las ventas.

política de precios marketing comercial

Una característica de los precios de los productos de catering es que este producto se vende a la población y se forman precios minoristas (de venta), cuyo nivel es la suma del costo de las materias primas a precios minoristas y márgenes, previsto junto con concesiones comerciales(descuentos) para reembolsar los costos totales de estas empresas, pagar impuestos y pagos no tributarios de conformidad con la ley aplicable, generar utilidades.

La función de fijación de precios abastecimiento También consiste en el hecho de que en esta industria no se determina el costo unitario de producción. Sin embargo, para cada producto producción propia se calcula el precio de venta.

El cálculo de los precios de venta de platos y productos en el restaurante "Gastronom" se realiza en tarjetas de cálculo, que están numeradas y registradas en un diario especial. Las tarjetas de precios indican el nombre del plato, el número de la receta, el nombre de la Colección de recetas, la fecha en que se realizó el cálculo o se modificó, la salida del plato en forma terminada y el precio de una porción. El cálculo del costo de un plato (producto) se basa en el costo de las materias primas (incluido el margen de beneficio) consumido por 100 porciones de platos o 10 kg de productos. Luego, dividiendo el costo total de un conjunto de materias primas por 100 (o 10), se determina el precio de una porción (o 1 kg de producto).

Los principales documentos en el cálculo de platos que regulan las normas para la colocación de materias primas son las colecciones de recetas de platos y productos culinarios para establecimientos de restauración pública, cocinas nacionales. El documento presenta ejemplos de cálculo de precios para la venta de productos de restaurante.

Para mejorar la política de precios de la empresa, se propone:

1) verificar periódicamente la corrección de la aplicación de los precios de los platos;

2) centrarse en la política de precios de los competidores;

3) centrarse en clientes regulares y cambios en el mercado de productos;

4) tener en cuenta el factor de estacionalidad;

6) utilizar el factor psicológico al fijar el precio (599 rublos en lugar de 600 rublos);

En general, se debe decir que la empresa debe monitorear cuidadosamente la situación del mercado en constante cambio y tratar de responder con sensibilidad a las sugerencias y deseos de los visitantes.

Conclusión

El precio es el único elemento que proporciona ingresos reales a una empresa de catering. Los precios proporcionan a la empresa el beneficio planificado, la competitividad de los productos y la demanda de los mismos. A través de los precios, se realizan los objetivos comerciales finales, se determina la eficiencia de todas las partes de la estructura de producción y comercialización de la empresa.

En una economía de mercado, el precio es uno de los indicadores sintéticos más importantes que afectan significativamente situación financiera empresas Esto se debe al hecho de que el valor de la ganancia de una organización comercial, la competitividad de la empresa y sus productos depende del nivel de precios. El precio es la herramienta más importante para la planificación intraempresarial y sirve como guía para la toma de decisiones empresariales.

Muchos problemas se resuelven con la ayuda de los precios, lo que indica que en economía de mercado su importancia en la dirección de la economía, la regulación de la producción, el mecanismo de circulación, intercambio, distribución, consumo y acumulación es cada vez mayor. Entidad económica los precios se manifiestan activamente en sus funciones específicas asociadas al funcionamiento de las leyes económicas objetivas.

Los precios de los productos de las empresas públicas de restauración están determinados por las características específicas de las actividades de estas empresas que preparan platos y productos culinarios, venderlos y organizar el consumo de los bienes de producción propia y adquiridos, así como el ocio de la población. Por tanto, los costes de las empresas públicas de restauración son la suma de los costes de producción, circulación y organización del consumo y se calculan como costes totales.

Uno de los aspectos más significativos del funcionamiento de una empresa pública de restauración en un entorno de mercado es la formación de una estrategia de precios. Representa una elección razonable entre varios opciones precio (o lista de precios) tal que contribuiría más solución efectiva tareas a las que se enfrenta la empresa en el presente y a largo plazo.

La política de fijación de precios consiste en fijar tales precios para los bienes, variando de tal manera, dependiendo de la situación en el mercado, para aprovechar su participación máxima posible, lograr el volumen de beneficio planificado y resolver con éxito todas las tareas estratégicas y tácticas. Dependiendo del campo de actividad, de la participación del mercado ocupado, la empresa debe elegir uno de los siguientes métodos de fijación de precios:

- “costos medios más beneficio”;

Análisis del punto de equilibrio y aseguramiento del objetivo de beneficio;

Fijar un precio basado en el valor percibido de un producto;

Establecer un precio basado en el nivel de precios actual.

Al calcular el precio inicial, la empresa utiliza diferentes aproximaciones al tema de los precios. Uno de estos enfoques es la fijación de precios geográfica, en la que el restaurante decide cómo calcular los precios para clientes remotos y elige el método de fijación de precios de origen, el método de fijación de precios único con costos de envío incluidos, el método de fijación de precios por área, el método de fijación de precios por puntos básicos o el método de fijación de precios que asume los costos de envío. El segundo enfoque es la fijación de precios con descuentos y compensaciones, cuando la empresa proporciona descuentos y compensaciones. El tercer enfoque es la fijación de precios discriminatoria, en la que una empresa cobra diferentes precios para diferentes clientes, diferentes ubicaciones y diferentes horarios. El cuarto enfoque es la fijación de precios dentro de la gama de platos culinarios, cuando la empresa establece objetivos de precios para una serie de productos dentro de la gama de productos.

Al decidir si cambiar los precios de manera proactiva, una empresa debe considerar cuidadosamente las posibles reacciones de los consumidores y competidores. La reacción de los consumidores depende del significado que ven en los cambios de precios. Las reacciones de los competidores son el resultado de un conjunto claro de políticas de respuesta o el resultado de una evaluación específica de cada situación emergente. En el caso de un cambio de precio realizado por uno de los competidores, la empresa debe tratar de comprender sus intenciones y la duración probable de la innovación. Si una empresa quiere responder rápidamente a lo que está sucediendo, debe planificar con anticipación su respuesta a las posibles maniobras de precios de los competidores.

En la actualidad, en la transición a las relaciones de mercado, es importante comprender la importancia de trabajar para desarrollar la estrategia de precios adecuada. La fijación de precios debe ser sistemática y estratégica.

Un establecimiento de restauración en el que se entrelazan muchos componentes, que requieren la configuración correcta para trabajo efectivo. Para hacer esto, se necesita experiencia, tiempo y energía. Y los problemas aquí no están en la competencia cada vez mayor en el mercado de servicios de restaurante, sino en creación adecuada adecuada política de precios y diseño de una imagen única del restaurante.

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