La práctica muestra que los nuevos productos ocupan solo el 10% del mercado. Sí, aplicación de juego. Angry Birds tuvo éxito, solo con el quincuagésimo segundo intento. Todos los demás lanzamientos de la aplicación pasaron desapercibidos para los usuarios. Solo gracias a la perseverancia de los desarrolladores, que no se dieron por vencidos después de cincuenta fallas, este juego ganó popularidad en todo el mundo.

En este artículo leerás:

• ¿Cómo es el lanzamiento de un nuevo producto con mayor frecuencia en Rusia?
• ¿Cuáles son los tipos de productos nuevos?
• Dónde obtener nuevas ideas de productos
• Como crear Nuevo producto y comercializarlo
• Cómo poner precio a un producto nuevo
• ¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las personas al introducir un nuevo producto en el mercado?

¿Cuáles son los tipos de nuevos productos?

1. Nuevo producto revolucionario. Un producto innovador y original que nadie ha implementado antes. Los productos revolucionarios más famosos son los primeros teléfono móvil, la primera impresora, el primer reproductor MP3, etc.

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2. Un producto nuevo para el fabricante (Producto nuevo para nosotros). La mayoría de las veces, esta es la respuesta de la empresa a propuestas similares de otros participantes del mercado. Los competidores copian un nuevo producto exitoso de una empresa con pequeñas adiciones, como empaques brillantes o mejores precios. Este tipo de producto nuevo no genera muchas ganancias porque la idea no es original y requiere muchos costos de publicidad para ganar al menos una parte del mercado de los pioneros. Un ejemplo es la introducción de cerveza fuerte en el surtido de algunas cervecerías después de que Baltika 9 comenzara a tener una gran demanda entre los compradores.

3. Producto de próxima generación, producto mejorado. El nuevo producto no es original, pero tiene innegables ventajas sobre sus prototipos. Sin olor, sin residuos, más compacto, mayor vida útil, etc. Un ejemplo de un producto tan nuevo: nuevos modelos de teléfonos inteligentes con mayor capacidad de memoria, velocidad, calidad de cámara y funciones adicionales.

4. Ampliación del grupo de productos (Extensión de línea). La implementación más común de un nuevo producto en el mercado. A pesar de la simplicidad de estas medidas, invariablemente trae buen beneficio. A partir de un producto ya conocido en el mercado, se ofrece al consumidor:

– Producto antiguo en un nuevo tamaño o volumen. Mayor empaque de pañales indicando la promoción "20% más barato", empaque porcionado de cereales, empaque económico jabón en polvo 5 kg cada uno: todos estos son ejemplos de tales innovaciones;

– Tipo de producto simple o mejorado. Entonces, casi todos los modelos de automóviles de hoy en día son presentados por el fabricante en dos versiones: económica (con un mínimo de opciones adicionales) y lujo (equipamiento más caro y perfecto);

- Una opción de embalaje adicional para un producto familiar. Por ejemplo: los copos de maíz Lyubyatovo se pueden comprar en caja de cartón así como en el paquete.

5. Reposicionamiento de productos, nuevos empaques. El reposicionamiento tiene como objetivo presentar un producto conocido en una nueva calidad. Esta opción de promocionar un nuevo producto es utilizada por fabricantes que quieren alcanzar un nuevo nivel u ocupar un nuevo nicho en el mercado. Por ejemplo, productos alcohólicos marca "Crystal" después del reposicionamiento en un segmento más caro del mercado.

El nuevo empaque puede dar nueva vida producto antiguo Cambiar el empaque está diseñado para aumentar la demanda del producto, para interesar al comprador. Muy a menudo, las empresas de fabricación de alimentos utilizan este método para introducir un nuevo producto. Por ejemplo, uno de los productores de leche desarrolló un nuevo empaque que se parece al color de una vaca, los consumidores percibieron este producto como una novedad.

Introducción de un nuevo producto: cómo se hace en Rusia

1) En poco tiempo. El desarrollo y la promoción de un nuevo producto en Rusia se lleva a cabo a un ritmo más rápido que, por ejemplo, en los países europeos. El entorno económico inestable no permite que los fabricantes confíen en las perspectivas a largo plazo. A veces, tal prisa y ahorro financiero conducen al hecho de que la empresa ignora deliberadamente el procedimiento estándar para desarrollar y promocionar un nuevo producto. Hay momentos en que la introducción apresurada de un nuevo producto en el mercado le da una ventaja sobre los competidores y le permite tomar una posición de liderazgo en el mercado, pero la mayoría de las veces, las prisas afectan la calidad del producto.

2) Como voluntaristas. En nuestro país, no es raro que un nuevo producto sea desarrollado y lanzado al mercado en poco tiempo solo porque esa tarea fue establecida por la gerencia. La orden de la gerencia debe ejecutarse a tiempo, sin importar los esfuerzos. Incluso las inyecciones financieras activas en nuevo proyecto no garantiza la calidad del producto recibido.

3) Con la prioridad del producto sobre el consumidor. Solo después de introducir un nuevo producto en el mercado, el fabricante se da cuenta de que el producto no tiene demanda y comienza a seleccionar el público objetivo para él.

4) Centrarse en los modelos occidentales. La gran mayoría de los nuevos productos lanzados en mercado ruso durante los últimos cinco a siete años, son de origen importado. Estos son productos adaptados de empresas occidentales o bienes producidos sobre la base de materias primas, tecnologías e ideas importadas. Esto incluye alimentos, productos químicos para el hogar y muchos otros bienes.

5) Presentar productos "pseudon". En el contexto de la crisis financiera, cada vez más empresas manufactureras recurren al lanzamiento de productos "pseudonistas". Bajo una marca conocida, se presenta al consumidor sus productos más una opción de presupuesto. En relación con la economía Dinero se utilizan materias primas nacionales de menor calidad en la producción, el peso o la composición del producto cambia. Estos cambios no pueden pasar desapercibidos para el consumidor, una disminución de la calidad puede conducir a una disminución de la demanda del consumidor.

6) Lanzamiento de nuevos productos a pesar de la crisis. Algunos productos nuevos, cuyo desarrollo y promoción se inició en el período anterior a la crisis, ingresan al mercado en nuevos Condiciones económicas, porque un proceso en ejecución no se puede detener. Hubo oportunidad de promocionar los productos que participan en el programa de sustitución de importaciones. Las marcas europeas que han abandonado el mercado nacional están siendo sustituidas por productos nacionales. La competencia ha disminuido drásticamente y en algunos nichos ha desaparecido por completo.

Por qué introducir un nuevo servicio

Vladímir Mozhenkov, director general, Audi Center Taganka, Moscú

Antes de introducir un nuevo servicio al mercado, determine meta final este evento. Los servicios condicionalmente se pueden dividir en:

Servicios cuyo fin es generar ingresos.

Servicios sin ánimo de lucro destinados a aumentar lealtad del consumidor .

Estas direcciones son completamente diferentes. Es importante decidir si desea obtener ganancias como resultado del lanzamiento del servicio o, por el contrario, está listo para gastar dinero en él.

Determine el objetivo final del servicio que requiere inyecciones de efectivo. Puede ser relaciones públicas de la empresa, soporte de ventas para un producto o servicio rentable. Cada uno de los objetivos perseguidos debe estar claramente formulado y dividido en tareas. Si desea aumentar la atención sobre el producto, indique quién es su público objetivo, cómo atraerá la atención, qué obtendrá al final y si vale la pena los costos futuros. Todo servicio que requiera inyecciones financieras debe eventualmente generar ingresos mediante la ampliación del nicho de consumo, por ejemplo, o mediante el retorno de antiguos clientes.

Llevar al mercado un nuevo servicio orientado a las ganancias es como lanzar un nuevo producto. La mayoría de las veces, incluso los servicios altamente rentables existen bajo una marca conocida y no obtienen su propia marca, con raras excepciones. Los servicios bancarios, por ejemplo, casi nunca se presentan como una marca separada, sino que se presentan como un complejo. Lo mismo se aplica a áreas como los seguros, el turismo y otros tipos de servicios. El objetivo principal del nuevo servicio. marca famosa- aumentar las ventas y mantener la imagen. Por lo tanto, cada etapa de desarrollo y promoción de un nuevo servicio debe trabajarse hasta el más mínimo detalle.

Creación de un nuevo producto: 5 opciones sobre dónde buscar ideas

Opción 1. Aprende de la naturaleza. Todos los organismos que nos rodean consisten en partículas (células) que, combinadas bajo la influencia de un programa establecido a nivel de ADN, crean innumerables copias únicas. Siguiendo el ejemplo de la naturaleza, utilice un sistema modular en el desarrollo de un nuevo producto. Todos sus desarrollos, bienes, servicios, programas pueden combinarse en diferentes combinaciones, obteniendo un producto original sin mucho esfuerzo y gasto de su parte.

Opción 2: Juega con los nombres de tus servicios. En el proceso de creación de un nuevo producto, utilice nombres, diseños, detalles y métodos de presentación nuevos. Un producto antiguo, modificado, presentado con adiciones, en condiciones nuevas, con un orden diferente, es percibido por el consumidor como una novedad, a pesar de que no realiza cambios fundamentales.

Opción 3. Combine y combine el producto de varios elementos inusuales. El uso adecuado de este método de lanzamiento de un nuevo producto le permite no solo duplicar, sino multiplicar el resultado deseado. Cuando hay escasez recursos internos, atraiga a personas externas, invite a profesionales externos: sus costos se verán recompensados ​​con creces. El principio: "combinar lo incongruente" brinda un alcance ilimitado para la creatividad y la creación de bienes y servicios originales.

Opción 4. Ate sus productos a las necesidades y solicitudes más importantes de las personas. Las opciones más beneficiosas para todos son los nuevos tipos de productos centrados en valores fundamentales persona. Salud, alimentación, belleza, seguridad son las necesidades que son relevantes para cada persona en todo momento. Ofrecer un nuevo producto a la atención del consumidor, demostrar qué demandas es capaz de satisfacer.

Opción 5. Seguir las noticias. Esté siempre al tanto de las nuevas tendencias, tendencias, innovaciones técnicas, procesos sociales y políticos. Por lo tanto, no solo puede evaluar correctamente la relevancia de introducir un producto nuevo en particular en el mercado, sino también obtener ideas frescas para nuevos productos y servicios. Un ejemplo es el tema olímpico, que fue utilizado activamente por los fabricantes en 2014.

¿Cómo es el desarrollo de un nuevo producto?

El desarrollo de nuevos productos es el proceso de crear bienes y servicios originales inventando productos innovadores, mejorando las ofertas existentes, realizando investigaciones y probando prototipos.

Destaquemos las principales etapas del proceso de lanzamiento de nuevos productos:

Etapa 1. Generación de ideas: recopilación de información sobre nuevos productos. La generación de nuevas ideas comienza con desarrollos y proyectos servicios internos compañías ( Departamento de Marketing, I+D, departamento comercial), también se estudian las peticiones más populares del público objetivo, la experiencia de la competencia, materiales de medios especializados, nuevas exposiciones y recomendaciones de empresas consultoras.

Etapa 2. Selección de ideas: un análisis exhaustivo de la información recopilada, descartando las opciones más irrelevantes y poco prometedoras. Fruto de este trabajo surge la idea principal del futuro nuevo producto.

Etapa 3. Desarrollo del concepto y su verificación: la idea cobra vida en forma de una muestra del concepto, que se prueba en un grupo focal. Los estudios de seguimiento le permiten evaluar las perspectivas de un producto en el mercado. El grupo de enfoque puede calificar un producto según una descripción o un gráfico.

Cómo se promocionan los nuevos productos: instrucciones paso a paso

Paso 1. Desarrollamos una estrategia de marketing para llevar un nuevo producto al mercado

Es necesario analizar el estado del mercado e identificar los segmentos y grupos de consumidores más interesantes. Para ello, se recopilan y analizan los siguientes datos:

- el estado y la estructura del mercado, los pros y los contras de productos similares de los competidores y su promoción;

– condiciones que acompañan a la compra del producto;

- actitud del consumidor hacia las marcas, signos de popularidad de la marca;

- hábitos y estados de ánimo de los consumidores;

– las demandas de los consumidores y el motivo más frecuente de compra;

– grupo social, que se puede atribuir comprador potencial, retrato psicológico del comprador.

Estudios que permiten obtener esta información:

1) Estudio de motivación (trabajo con grupos focales, encuestas diversas);

2) Estudio de consumo y reacción al producto (estudios U+A, encuestas cuantitativas, incluso presenciales);

3) El análisis de ventas (auditoría minorista) le permite obtener información sobre los volúmenes de ventas, el rendimiento de ventas de los competidores, la calidad de la presentación en los puntos de distribución, ayuda a encontrar nuevas formas de promoción;

4) La introducción de paneles de consumidores permite evaluar la frecuencia de compra del producto, la lealtad a la marca, los cambios en la percepción de la marca y las tendencias de la demanda. Herramientas utilizadas: (diarios, tablas, encuestas periódicas a un determinado grupo de consumidores).

Como resultado de la investigación, se revelan deficiencias política de mercadeo y mercados potenciales. El siguiente paso será la elección de la política de marketing y las actividades encaminadas a promocionar el producto.

Paso 2. Determinar el concepto óptimo para un nuevo producto

En este nivel de lanzamientos de nuevos productos, hay una búsqueda activa de ideas en varias direcciones: consulta con expertos, discusiones generales, encuestas a consumidores.

La selección y prueba de nuevos conceptos de productos la llevan a cabo tanto el fabricante como expertos externos, así como los consumidores. Los materiales recopilados se examinan para encontrar las fortalezas y debilidades del producto, las características del mercado y las "trampas" encontradas durante la promoción.

Paso 3. Crear una fórmula de producto (descripción del producto)

Se realizan las siguientes pruebas:

– calidad del producto: composición, color, olor, sabor, etc.;

- la reacción del comprador al producto;

- los pros y los contras del producto desde el punto de vista del comprador;

– áreas de aplicación, los beneficios del producto.

Una combinación de investigación cualitativa y cuantitativa da el mejor resultado. Ambos tipos de análisis están dirigidos a lograr sus objetivos específicos. Los métodos cualitativos incluyen grupos focales y entrevistas directas, mientras que los métodos cuantitativos incluyen en el salón, en el hogar.

Los grupos focales y las encuestas personales brindan la oportunidad de evaluar la actitud de los consumidores hacia un nuevo producto y analizar su percepción del producto en su conjunto. Las pruebas cuantitativas están destinadas a probar o desafiar los resultados de la investigación cualitativa. A menudo, los resultados de los estudios cuantitativos no son tomados en serio por el fabricante, se da preferencia a encuestas de grupos más económicas. Sin embargo, exactamente análisis cuantitativo permite identificar la fórmula de producto más exitosa.

Paso 4. Apoyamos el producto terminado con empaques y otros elementos

Luego de culminadas las etapas de elección de un concepto y creación de una fórmula de producto, se realiza un Marketing Mix. Estas son actividades adicionales como:

- análisis del nombre de la marca (el consumidor lo recuerda bien, provoca emociones negativas, está asociado con el grupo de productos deseado);

- análisis de la apariencia de un nuevo producto (comodidad para el consumidor, atractivo del diseño, disponibilidad de la información contenida en él);

- evaluación de la reacción del consumidor al valor declarado del producto, la conformidad del precio con sus expectativas.

Para estudiar las reacciones espontáneas se utilizan grupos focales y entrevistas directas, tras lo cual se realizan las correcciones necesarias. Luego se realiza un estudio cuantitativo.

Paso 5. Realice pruebas exhaustivas de marca

Antes de la introducción final de un nuevo producto, se llevan a cabo pruebas exhaustivas, sobre la base de las cuales se emite un veredicto: la aprobación de un nuevo producto o la negativa a llevarlo al mercado. Al mismo tiempo, la decisión de cerrar el proyecto no significa pérdidas financieras, porque. promover un producto poco prometedor será mucho más costoso que todas las actividades de investigación anteriores.

Para el ensayo final se realizan ensayos cuantitativos:

– Concepto - Prueba de uso determina cómo el concepto y la fórmula del producto coinciden, y si cumple con las expectativas de los clientes.

– Mercado de prueba simulado simula natural condiciones de mercado, permite estimar el volumen probable de ventas y utilidades. Se conocen varias variantes de este análisis. Pongamos un ejemplo de prueba: se ofrece a los consumidores del público objetivo que se familiaricen con la publicidad de un nuevo producto y un producto similar de la competencia. Después de familiarizarse con el producto, los llevan a una tienda condicional con un cierto surtido y etiquetas de precios, donde tienen que elegir un producto entre otros análogos y comprarlo pagando con dinero condicional. Los productos comprados se pueden recoger y probar en casa. Después de un tiempo, los participantes en el experimento devuelven la muestra de prueba, se les da la oportunidad de comprar los productos con su propio dinero. Se llevan a cabo discusiones con los consumidores sobre los pros y los contras de un nuevo producto, las impresiones de uso y el cumplimiento de las expectativas.

Los resultados se procesan de acuerdo con un esquema determinado, que permite calcular el porcentaje del volumen total del mercado que el producto puede recibir a lo largo del tiempo. Para los cálculos bajo este esquema, el cliente debe proporcionar información sobre los volúmenes de ventas deseados, el grado esperado de reconocimiento y popularidad de la marca. La confiabilidad y relevancia de dicho estudio pueden verse afectadas por el comportamiento volátil del mercado durante la crisis financiera.

La evaluación de nuevos productos ayudó a mejorar el servicio

Mijaíl Safran, Director de Marketing, Grupo de Empresas ROSNO, Moscú

Probamos cada idea sin falta. La investigación teórica puede ser inexacta, prestamos atención a cómo nuestros consumidores se relacionan con los nuevos servicios, los dominamos. Recientemente hemos ofrecido a nuestros clientes un producto como "servicio europeo". Consiste en un apoyo integral a OSAGO e incluye el servicio de visita de un comisario de emergencias al lugar del siniestro del coche de un cliente. El comisionado supervisa la realización de un examen independiente y se encarga de la comunicación con los representantes de las compañías de seguros de otros participantes en el accidente.

El producto cumplió plenamente con nuestras expectativas y superó con éxito la prueba. Como resultado, la demanda, las ventas y nuestra participación en el mercado de dichos servicios han aumentado. Logramos transmitir a nuestros clientes los beneficios de la cooperación con nuestra empresa (no necesitan perder el tiempo y los nervios), lo que contribuyó a la expansión de la base de clientes.

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Además, para obtener retroalimentación de los consumidores, los empleados de la compañía llamaron a cada cliente que usó nuevo servicio, y pidió evaluar el servicio, expresar sus comentarios y sugerencias, hacer preguntas. Se eliminaron las dificultades que surgían para varios clientes al mismo tiempo, se mejoró el servicio. Entonces, durante las encuestas, resultó que nos perdimos un momento tan importante como la evacuación. vehículo desde la escena del accidente (en el caso de que la posibilidad de movimiento independiente del automóvil sea limitada). Se solucionó el error, se agregó el servicio.

¿Cuál debería ser el precio de un producto nuevo?

Hay una tendencia cuando se instalan nuevos productos. precio bajo¿Cómo determinar el costo adecuado de un nuevo producto o servicio? Es mejor sobrestimarlo inicialmente para poder bajarlo si es necesario. La subestimación del costo conduce a la pérdida de posibles ingresos y al posicionamiento incorrecto del producto en el mercado. Muchas empresas han aprendido de su triste experiencia que después de fijar un determinado valor, su aumento se produce con gran dificultad.

Centrarse en los nichos de mercado más populares parece prometedor para muchos, pero los grandes volúmenes de ventas aún no garantizan altos ingresos. Aquí hay 4 factores a considerar al elegir una política de precios para un nuevo producto:

1. Punto de referencia. El precio del producto, menos los descuentos y teniendo en cuenta otras promociones, es el punto de partida, que muestra cómo el propio fabricante posiciona su producto en el mercado.

Una línea de base baja afecta negativamente las ganancias potenciales: un producto subvaluado contribuye a una rápida conquista del mercado, pero al mismo tiempo, los ingresos serán bajos. También pueden surgir dificultades cuando un precio bajo no corresponde al nivel que la empresa quisiera ocupar en el mercado.

2. La reacción de los competidores. El bajo costo del producto y la rápida conquista del mercado provoca una reacción negativa de los competidores, confrontación con ellos, porque. estas acciones también les obligarán a reducir el precio y perder beneficios. Un punto de referencia alto demuestra el enfoque de una empresa en generar ingresos, no en ganar popularidad barata. Tal posición responde más bien a una evaluación neutral de los competidores.

3. Estrategia ciclo vital. Cuando los consumidores que están activamente interesados ​​en nuevos productos están dispuestos a pagar un precio inflado por un producto, el fabricante puede aprovechar estas condiciones para generar ganancias adicionales y, en el futuro, reducir costos y, por lo tanto, expandir el mercado de ventas. Asimismo, esta estrategia permitirá evaluar la relación entre la demanda y las capacidades de producción.

4. Canibalización. El fabricante debe analizar el posible impacto del nuevo producto sobre los productos introducidos anteriormente. Si el producto anterior tiene una demanda constante, es recomendable cobrar de más el producto nuevo y tratar de promocionarlo a un nuevo nivel para un público objetivo diferente. Por el contrario, si el producto está desactualizado, un punto de partida bajo será más efectivo ya que atraer en poco tiempo un gran número de clientela.

¿Cuáles son los riesgos de un nuevo producto?

1. “Idea inadecuada” de un nuevo producto por parte de la dirección de la organización. A menudo, el jefe de la empresa, utilizando su poder ilimitado, inspirado por el éxito de la empresa, trata de imponer su opinión y su punto de vista sobre la idea y los métodos de promoción de un nuevo producto en el equipo, ignorando los resultados de la investigación, no teniendo en cuenta las objeciones de los especialistas.

2. Un nuevo producto resuelve un problema tecnológico, pero no satisface las necesidades de los consumidores. A veces, al desarrollar un nuevo producto, su mejora técnica se convierte en una prioridad. Una especie de "carrera armamentista" y la producción interminable de modelos de nueva generación se convierte en una apuesta para los fabricantes, son demasiado adictivos. Desafortunadamente, las necesidades de los usuarios finales pasan desapercibidas.

3. Ingresar al mercado sin una investigación de mercado preliminar, o su implementación a bajo nivel. Para ahorrar dinero, las empresas ignoran la importancia de la investigación de mercado o la realizan de manera superficial y poco profesional. Como resultado, el mercado se evalúa de manera inadecuada, se adoptan planes y estrategias fallidos.

4. El desapego de la alta dirección del proceso de creación de un nuevo producto. Si la gerencia de la empresa no muestra interés en el proceso de desarrollo e implementación de un nuevo producto, control insuficiente detrás de las etapas de su creación, los empleados comprenden vagamente sus tareas, pueden malinterpretar los objetivos y principios del trabajo, comprenderlos a su manera. La iniciativa puede pasar a manos de empleados activos que persiguen sus objetivos individuales que van en contra de los objetivos de la empresa.

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5. Esperar un efecto inmediato de la introducción de un nuevo producto. Al no haber recibido ganancias y reconocimiento tan rápido como les gustaría, algunos fabricantes sacan conclusiones falsas sobre el fracaso del producto, su futilidad y lo abandonan. Naturalmente, conquistar el mercado requiere tiempo y paciencia, especialmente si se trata de un producto revolucionario que los consumidores deben apreciar y dominar.

6. Falta de control sobre todas las etapas del proceso. Si varias organizaciones están involucradas en el desarrollo de un nuevo producto, el proceso de control de las etapas de trabajo para el fabricante se vuelve más complicado. Esto se aplica, en mayor medida, a las pequeñas empresas que utilizan los servicios empresas de terceros y especialistas.

7. Producto de compromiso como resultado del consenso. A veces, en el proceso de creación de un nuevo producto, los desarrolladores no se guían por las necesidades de los grupos objetivo y las demandas del mercado, sino por soluciones que han sido aprobadas por la mayoría, el llamado producto de compromiso. Tal opción promedio perderá frente a los competidores dirigidos al consumidor.

8. Incorrecto Política de precios. Producto nuevo sobrevaluado o subvaluado.

9. Control de calidad deficiente. Inicialmente buena idea Por diferentes razones adolece de la mala calidad del producto final.

10. Introducción intempestiva del producto al mercado. El fabricante perdió el momento de lanzar un nuevo producto o, por el contrario, lo introdujo demasiado pronto, cuando el mercado aún no era capaz de aceptarlo.

11. Débil distribución de un nuevo producto. Los distribuidores no están listos para aceptar un producto desconocido que se vende mal. Una organización de ventas débil anula todos los esfuerzos de publicidad y promoción.

3 ejemplos de lanzamiento de nuevos productos

1. Un pseudo producto sale al mercado. Debido al aumento en los precios de los ingredientes, uno de los conocidos fabricantes nacionales yogurt decidió cambiar la composición de su producto, reduciendo su costo. Esto hizo posible dejar el precio de venta sin cambios y ganar en competencia de los fabricantes obligados a aumentar el costo de sus productos bajo la influencia del dólar cambiante. Como resultado de la sustitución de ingredientes por análogos baratos, la calidad del producto se vio afectada, lo que provocó una disminución de la demanda de los consumidores y la pérdida de posiciones en el mercado. Una investigación de mercado realizada correctamente ayudaría a anticipar este resultado y evitar tales pérdidas.

2. Salida fallida de un producto "bueno". Grande fabricante ruso productos lácteos lanzó al mercado un nuevo bioyogur de excelente calidad. Incluso la gran popularidad de la marca en su región no afectó el hecho de que el producto resultó no reclamado y no interesó a los compradores. El hecho es que los consumidores ya están acostumbrados al sabor y la textura de los yogures importados que aparecieron antes en el mercado. Como mostraron estudios posteriores, los compradores ni siquiera entendían qué tipo de producto era. El fabricante perdió el tiempo para presentar un nuevo producto, pero con pruebas completas, pudo encontrar formas de resolver este problema.

3. Negativa a comercializar el producto. El fabricante europeo de refrescos se prepara para lanzar al mercado ruso un nuevo zumo con una composición inesperada para nuestro público: manzana, zanahoria y plátano. El producto se posicionó como una bebida natural que puede satisfacer el requerimiento diario de vitaminas de un adulto. Sin embargo, los estudios han demostrado que la composición del jugo resultó ser demasiado exótica para el consumidor ruso, y la abundancia de vitaminas en su comprensión se asoció con la adición de ingredientes artificiales a la composición. Gracias a estos hallazgos, el fabricante pudo evitar gastar en promocionar un producto deliberadamente fracasado al abandonarlo.

Información sobre el autor y la compañía.

Vladímir Mozhenkov, Director General de la empresa "Audi Center Taganka", Moscú. Graduado del Instituto Bryansk de Ingeniería de Transporte, Instituto de Gestión y Emprendimiento (Moscú). Completó formación y prácticas en Reino Unido, Alemania, Italia y Estados Unidos. "Centro Audi Taganka". Campo de actividad: comercio minorista de automóviles. Forma de organización: parte del grupo de empresas AvtoSpetsTsentr. Ubicación: Moscú. Número de empleados: 267. Antigüedad en el servicio Director general puesto: desde 1998.
Participación del director general en los negocios: accionista.

Mijaíl Safran, Director de Marketing, Grupo de Empresas ROSNO, Moscú. abierto Sociedad Anónima ROSNO-MS Insurance Company es una organización de seguros médicos especializada en seguros médicos obligatorios y voluntarios. JSC ROSNO‑MS se registró el 18 de noviembre de 1994. Capital autorizado la empresa está totalmente pagada y asciende a 600 millones de rublos.

La promoción de un nuevo producto al mercado no es fácil y costosa, y en el camino, muchos emprendedores “pierden terreno”, las dificultades ahuyentan a los recién llegados. en realidad saca a relucir nuevo producto al mercado y lo antes posible lograr que ocupe posiciones de liderazgo es una tarea completamente factible. Pero esto requiere una estrategia bien desarrollada y el uso metodos efectivos promoción de productos en el mercado. Hablaremos de esto en nuestro artículo.

Promoción de un nuevo producto al mercado: ¿cómo "ocupar" el nicho deseado?

El proceso de lanzamiento de cualquier producto, producto o servicio nuevo al mercado es complejo, multitarea y requiere la inversión de una importante cantidad de dinero, esfuerzo y tiempo. Esto también se aplica empresas exitosas, grandes corporaciones y pequeñas empresas que crean algo único y quieren darlo a conocer a muchos.

Promoción de un nuevo producto al mercado. – la tarea es responsable y compleja, e incluso el más mínimo error puede costarle a la empresa pérdidas significativas. Muchos empresarios "arrogantes" prefieren actuar de forma independiente, al azar, sin mirar la experiencia de otras empresas, sin calcular todo de antemano, sin información sobre la situación del mercado, entorno competitivo, posible demanda de un nuevo producto, sin adherirse a ninguna promoción. estrategia. Los expertos están seguros de que en este caso es incorrecto hacerlo y confían solo en su intuición. Aquí es necesario Un enfoque complejo, el asesoramiento de expertos y el uso de técnicas eficaces. Solo el trabajo "en un complejo" ayudará a la correcta introducción de un nuevo producto en el mercado y al logro de los resultados económicos establecidos.

Hoy en día, la mayoría de los empresarios que están desconcertados por la promoción de nuevos productos en el mercado, teniendo diferentes base lista. La primera categoría de empresarios sintió la necesidad de ampliar la gama, crear un nuevo producto y llevarlo al mercado, y ahora se enfrentan a la tarea de crear un nuevo producto prometedor que pueda interesar a los consumidores y ocupar el lugar que le corresponde en el mercado. y ser competitivo.

Los empresarios que no tienen experiencia en la “promoción” de bienes suelen utilizar los servicios de comercializadores que realizan un análisis exhaustivo. – seguimiento del mercado, incluida la investigación de la competitividad, evaluar el grado de cumplimiento del producto con las expectativas del mercado, los beneficios de los nuevos productos – y, en base a los resultados de dicho análisis, dan una evaluación correcta del éxito futuro de la novedad propuesta, y pueden corregir la estrategia para su promoción. No es raro que un análisis completo de las perspectivas de un nuevo producto revele el hecho de que llevarlo al mercado simplemente será poco prometedor e incluso no rentable para los negocios.

En los casos en que los empresarios acaban de concebir la creación de un nuevo producto, los mercadólogos experimentados estudian las ofertas, la demanda de productos similares, presentan a los empresarios los requisitos de lo que debería ser un nuevo producto, desarrollan opciones y conceptos de lo que debería ser un producto para satisfacer todos los requisitos tanto como sea posible.

¿Significa esto que la promoción de un nuevo producto al mercado solo es posible con la ayuda de profesionales, especialistas de las agencias de marketing e inversiones significativas en el desarrollo de la estrategia? Por supuesto, este será el llamado “camino de menor resistencia”, pero para los emprendedores que deciden lanzar un nuevo producto al mercado por su cuenta, existen herramientas de promoción “unificadas” que pueden utilizar en su trabajo.

Nuevo producto en el mercado: etapas de implementación

El proceso de lanzamiento de nuevos productos al mercado ahuyenta a los “recién llegados” al negocio, ya que no todas las empresas jóvenes están preparadas para la competencia global. En los casos en que el producto o producto que se planea lanzar al mercado está “condenado al éxito”, es verdaderamente original y resonará en el corazón de los compradores, los especialistas en marketing aconsejan a los empresarios que no tengan miedo de correr riesgos y traten de adherirse a ellos. una estrategia clara dentro de varias etapas principales, promover un nuevo producto al mercado.

1. Investigación de mercado

Primero y verdaderamente tarea importante que debe darse Atención especial la promoción de un nuevo producto en el mercado, – se trata de un estudio del mercado y del "estado de ánimo" del público objetivo, para cuya venta está diseñado el nuevo producto. Un empresario debe identificar los sectores de mercado más prometedores para vender su nuevo producto, determinar el círculo de consumidores que comprará dicho producto en el futuro. El mejor "nicho" para un nuevo producto son los bienes "escasos" que no se pueden comprar en su ciudad.

Por ejemplo, hay tiendas que venden bicicletas en la ciudad, pero todas son de mala calidad, muchos ciclistas están listos para venir y dar su dinero por bicicletas de marcas famosas, pero simplemente no existen, y entonces la gente tiene que pedir bicicletas. en Internet, pagar de más, ir de compras a otras regiones. Es decir, este nicho – aún no está ocupado por nadie, y al introducir un nuevo producto en el mercado, en nuestro caso, bicicletas de una conocida empresa, que no tiene análogos en nuestra ciudad o país, automáticamente dichos productos se vuelven demandados, ya que satisfacen las necesidades de los consumidores.

Los especialistas en marketing experimentados aconsejan a los empresarios que se dedican a la investigación de mercado y público objetivo para monitorear las tendencias "extranjeras" a este respecto. Es decir, todos los productos nuevos que han "ingresado" con éxito al mercado extranjero en la mayoría de los casos "echarán raíces" en nuestro país, y la "crema" se la quitará quien logre introducir un nuevo producto en el mercado más rápido que otros.

2. Posicionamiento del producto

Una etapa importante en la promoción de un nuevo producto en el mercado es el posicionamiento del producto, el desarrollo de su concepto. Para ello, es necesario analizar la novedad, caracterizar su fuerte y debilidades, para determinar su valor futuro, para evaluar cómo la novedad "cumplirá" con las expectativas del consumidor. Como no cometer un error este escenario? Primero, la decisión correcta es determinar las cualidades básicas del producto que el consumidor “apreciará” en primer lugar. Por ejemplo, al introducir un nuevo producto en el mercado – único herramientas cosméticas hechos a base de miel, al crear el concepto de posicionamiento del producto, el "énfasis" debe ponerse en la naturalidad de todos los componentes de dichos cosméticos, la seguridad de estos productos o en la tecnología única utilizada.

Todas estas "características básicas" del nuevo producto lo ayudarán a diferenciarse de los competidores y atraer a los consumidores. Sobre la base de estos datos, en el futuro, se pondrá énfasis en recopilar ofertas de venta únicas, realizar campaña de publicidad etc.

3. Ocupamos un lugar entre los competidores

Antes de promover un nuevo producto en el mercado, este mercado debe estudiarse exhaustivamente y, en primer lugar, esto se aplica a las empresas competidoras. Es necesario averiguar qué empresas están representadas en el mercado de este tipo de bienes, qué competidores directos e indirectos tiene la empresa, para saber cómo se posicionan, qué estrategia de desarrollo siguen. Si los productos de empresas competidoras similares a nuestra novedad tienen un costo mayor, entonces la empresa debe construir su posicionamiento en relación con los competidores, enfocándose en precios bajos. Si los precios de un nuevo producto son más altos que los de la competencia, entonces el consumidor debe explicar de manera accesible por qué “paga de más”.

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Debe posicionar su nuevo producto correctamente en relación con los competidores. Por ejemplo, al lanzar nuevas bebidas altamente carbonatadas con jugo de frutas, tres competidores indirectos de este tipo de productos serán: bebidas carbonatadas, jugos, aguas. Piense en cómo su producto es mejor que los de la competencia y concéntrese en esto.

4. Hacer un pronóstico de ventas

Ningún plan de acción estratégico para llevar un nuevo producto al mercado está completo sin un pronóstico de ventas – este es un cierto valor que la empresa puede lograr si se cumplen ciertas condiciones y se implementan las tareas principales. Por supuesto, no es fácil obtener datos precisos y "cien por ciento" aquí, pero sin estos datos es imposible predecir qué tan exitosas serán las ventas de un nuevo producto, en qué tiempo estimado todos los fondos invertidos en el proyecto dará sus frutos. La previsión de ventas se realiza, entre otras cosas, sobre la base de datos de encuestas del público objetivo, sobre datos de estudios de ventas de productos similares en el pasado, sobre la base de las tendencias del mercado, la estacionalidad, las tendencias macroeconómicas, el monto de la inversión en publicidad, marketing, etc. Es la preparación de un pronóstico de ventas que ayudará a un empresario a planificar eventos para lograr el rendimiento deseado.

5. Elaboración de un plan de promoción de marketing

Según los especialistas en marketing, no existe una herramienta "universal" para promocionar un nuevo producto en el mercado. P.ej, grandes empresas, introduciendo novedades en el mercado, no escatiman fondos para "promoción", invirtiendo cantidades significativas en publicidad en televisión, radio, en Internet, en publicidad exterior y "promoción" del producto en el punto de venta. Las empresas más pequeñas eligen otras formas de "promoción". Por ejemplo, el boca a boca, la promoción a través de medios de comunicación social, publicidad contextual, etc. Cuando se planea vender un producto al por menor, un empresario debe pensar con anticipación en las opciones para su entrega o trabajar a través de distribuidores, etc.

Pero la forma más efectiva de "promocionar" un nuevo producto, los empresarios experimentados consideran la publicidad de un producto en el punto de venta. Esto le permite llamar la atención sobre él. Trate de asegurarse de que en los estantes de la tienda el producto sea notable, atractivo, se compare favorablemente con los productos de otras compañías. Si después de todos los fondos invertidos en marketing y promoción no se puede lograr el resultado esperado, los expertos aconsejan hacer cambios en la estrategia para su promoción al mercado, utilizar nuevas formas de publicidad y pensar en los conceptos de otras promociones.

La mayoría de los empresarios sueñan con crear un nuevo producto. Les apasiona la idea de vender un producto o servicio que la competencia no tiene. Y debe ser un producto para el cual los compradores se alinearán. La idea es buena, pero no muchas personas logran encontrarla, y mucho menos implementarla. Cómo hacer un retiro nuevo mercado un nuevo producto que no dejará ninguna oportunidad para los competidores en el futuro?

Complejidad de la tarea

Llevar un nuevo producto al mercado no es una tarea fácil y costosa. En este sentido, muchos empresarios renuncian a sus puestos al comienzo de su viaje. Las dificultades que se avecinan asustan a los recién llegados. Sin embargo, llevar un nuevo producto a un nuevo mercado es una tarea factible. Al desarrollar el derecho estrategia de mercadeo en el menor tiempo posible es posible lograr que el producto o servicio tome una posición de liderazgo. Un emprendedor solo necesita estar preparado para el hecho de que es poco probable que un nuevo producto comience a generar ganancias en las etapas iniciales.

Elegir la estrategia correcta

Sobre la base de la práctica existente, se puede concluir que la introducción de un nuevo producto en un nuevo mercado está asociada con riesgos significativos. Esto lleva al hecho de que la implementación de la idea no siempre es exitosa.

Para minimizar los riesgos, deberá aplicar el marketing adecuado y utilizar las técnicas necesarias para ayudar a atraer la atención del consumidor hacia un producto poco conocido que acaba de aparecer en el mercado. Solo esto hará que sea comprable y demandado. ¿Cómo lograr el resultado deseado? Para ello, es importante que cada fabricante utilice herramientas de marketing que le permitan producir el producto que el consumidor necesita, venderlo cuando lo necesite, donde lo necesite y al precio que satisfaga al comprador.

Actualmente, se han desarrollado muchos métodos diferentes que contribuyen a la introducción de un nuevo producto en un nuevo mercado. En este sentido, los emprendedores y empresarios deberán, en primer lugar, estudiar el arsenal existente de herramientas de marketing y aprender a utilizarlas correctamente para implementar su idea. Por supuesto, en cualquier método de estrategia ya probado y métodos de promoción de un producto o servicio, cada fabricante debe introducir sus propios matices, que serán dictados por condiciones específicas. Después de todo, las técnicas clásicas funcionan de la manera más eficiente posible solo si se adaptan a un negocio específico.

Sea como fuere, la introducción de un nuevo producto en el mercado, antes de que llegue al comprador, debe pasar por ciertas etapas. Comienzan con el desarrollo del concepto y terminan con la comercialización. La estrategia para llevar nuevos productos al mercado puede ser diferente. Por eso consideraremos una idea generalizada de los pasos para promocionar bienes y servicios.

Desarrollo de ideas

¿Dónde comienza la creación de un nuevo producto? Desde generar o buscar ideas. Pueden provenir de empleados y académicos de la empresa, clientes y competidores, distribuidores y altos directivos.

Considera el punto de partida más lógico de esta etapa para identificar las necesidades y deseos de los consumidores. Después de todo, los compradores que utilizan de manera más profesional los productos ya fabricados por la empresa son los primeros en notar todo lo que debe mejorarse en ella. La empresa puede conocer las necesidades y necesidades de los clientes organizando encuestas, discusiones grupales, pruebas proyectivas, así como considerando quejas y sugerencias de los consumidores. En la historia de los negocios mundiales, hay muchos ejemplos en los que las buenas ideas nacen de ingenieros y diseñadores después de que se realizaron encuestas a los consumidores que hablan sobre sus problemas al usar el producto.

Para crear un nuevo producto, muchas empresas utilizan las sugerencias recibidas de sus empleados. Además, por regla general, se fomenta el deseo de crear nuevas ideas por parte de los empleados. Por ejemplo, los empleados de Toyota presentan alrededor de 2 millones de ideas nuevas cada año. Además, la empresa implementa el 85% de ellos. Y Kodak recompensa a los empleados que presentan las mejores ideas con obsequios y bonificaciones en efectivo. Esta práctica se adopta en muchas otras empresas.

A veces, las buenas ideas surgen del estudio del producto de la competencia, del contacto con los distribuidores y representantes de ventas fabricante. Existen otras fuentes que permiten a una empresa comenzar a construir un nuevo producto. A veces son inventores, laboratorios comerciales y universitarios, publicaciones comerciales, etc.

selección de ideas

Cualquier empresa recoge las propuestas recibidas. En el futuro, son considerados por el jefe de ideas. Divide las propuestas en tres grupos: prometedoras, dudosas y poco prometedoras. Las ideas que pertenecen a la primera categoría se prueban más a gran escala. A la hora de seleccionar las propuestas recibidas, es importante no cometer errores. Después de todo, a veces las empresas rechazan buena idea comenzando a trabajar en una dirección poco prometedora. Un ejemplo del lanzamiento de un nuevo producto es el comercio a plazos. En un momento, Marshall Field tuvo una premonición de las posibilidades únicas de tales tácticas. Pero a Endicott Johnson no le gustó esta propuesta. Llamó al comercio a plazos un sistema vil que solo puede crear problemas.

Decisión de liberación del producto

Después de seleccionar las ideas más prometedoras, la empresa debe considerar los siguientes aspectos:

• ganancia esperada de la venta;
• la capacidad de la empresa para llevar la idea a la producción;
• la probabilidad de invertir en un nuevo proyecto;
• una estimación aproximada del volumen de demanda de los consumidores;
• formación del nivel de precios;
• canales de venta;
• la probabilidad de obtener una patente;
• evaluación de los recursos disponibles y el nivel de costos para la compra de equipos (en el caso de la producción de un producto técnicamente complejo).

Desarrollo de conceptos

¿Cuál es el plan futuro para llevar el nuevo producto al mercado? Las ideas más convincentes deberían convertirse en conceptos de productos que se puedan probar. ¿Qué representa ella? El concepto de producto se entiende como una versión ya desarrollada idea prometedora, que se expresa en una forma significativa para el consumidor.

Considere esta importante de todas las etapas de llevar un nuevo producto al mercado utilizando el ejemplo de una empresa que opera en la industria alimentaria.

Supongamos que su dirección decide lanzar al mercado un polvo que, añadido a la leche, puede aumentar su sabor y valor nutritivo. Esto es solo una idea para un producto. Además, debe convertirse en un concepto, que puede no serlo. Por ejemplo:

1. ¿Quién será el usuario del producto? En este caso, pueden ser bebés, niños, adolescentes o adultos.
2. ¿Cuáles son los beneficios del producto? ¿Potencia energética, efecto refrescante, valor nutricional o sabor?
3. ¿Cuándo consumirán los consumidores tal bebida? ¿Durante el desayuno, el almuerzo, la cena, la cena o tarde en la noche?

Solo dando respuestas a todas estas preguntas, será posible comenzar a formar el concepto del producto. Entonces, la bebida destinada a la producción puede ser:

• Soluble. Será solo para adultos. Está planeado para ser consumido como un desayuno rápido y nutritivo.
• Para niños. El producto tendrá un sabor agradable y su uso es aceptable durante todo el día.
• Fortalecimiento de la salud. Tal bebida será necesaria para que las personas mayores beban por la noche.

En la siguiente etapa de llevar un nuevo producto al mercado en marketing, se selecciona uno categórico de todos estos conceptos. Determinará el área de competencia del producto. Por ejemplo, una bebida instantánea se convertirá en una alternativa a los huevos y el tocino, los cereales, el café, los muffins, así como a otros productos incluidos en el menú del desayuno.

Creación de marca

¿Cuál es el plan futuro para llevar el nuevo producto al mercado? El concepto de producto en la siguiente etapa debe convertirse en un concepto de marca. Una nueva bebida debe ser significativamente diferente de las que ya están en el mercado. Esto se aplica a su contenido calórico promedio y precio. Una empresa no debe posicionar un nuevo producto con marcas existentes, de lo contrario será bastante difícil ganar su lugar bajo el sol.

prueba de concepto

¿Cuál debería ser la futura estrategia de marketing para llevar un nuevo producto al mercado? En la siguiente etapa, la empresa necesita probar el concepto elegido. Esto se puede hacer probando el producto con una audiencia específica de consumidores objetivo. Esto le permitirá averiguar su reacción.

Un plan para llevar un nuevo producto al mercado puede implicar la presentación de un concepto de producto de alguna forma. Puede ser simbólico o material. En esta importante etapa de lanzamiento de un nuevo producto al mercado de la empresa, basta con una descripción gráfica o verbal del producto. Sin embargo, vale la pena tener en cuenta que la efectividad de la prueba será más confiable cuando se pueda ver una gran similitud entre el concepto probado y el producto terminado.

Un ejemplo de sacar un nuevo producto al mercado en esta etapa es diseñarlo en una computadora con la fabricación de un modelo plástico de cada una de las opciones. De esta forma, se pueden crear juguetes o pequeños electrodomésticos. Estos maniquíes permitirán a los compradores hacerse una idea de apariencia nuevo producto.

Uno de los pasos para lanzar un nuevo producto al mercado es crear realidad virtual. Esta es una simulación por computadora. realidad circundante cuando utilice dispositivos táctiles como anteojos o guantes. Dicho programa a menudo se usa para familiarizar al consumidor con el nuevo interior de su cocina, cuyos muebles se comprarán a esta empresa.

Desarrollo de una estrategia de marketing.

¿Cómo se llevará el nuevo producto al mercado en el futuro? En marketing, la siguiente etapa en la implementación de una idea prometedora involucra el desarrollo de un plan estratégico preliminar. Representa ciertos pasos que una empresa tiene que seguir para vender su producto o servicio. En el futuro, se pueden hacer algunas correcciones y aclaraciones a la estrategia para lanzar un nuevo producto al mercado, dependiendo de la situación actual.

El plan desarrollado debe constar de tres partes. El primero de ellos contiene información sobre el volumen y la estructura mercado objetivo, así como el comportamiento de los consumidores sobre el mismo. También describe el posicionamiento del producto, los volúmenes de ventas esperados, las utilidades previstas y la participación de mercado. Todos estos datos están calculados para varios años venideros.

La segunda parte del plan de estrategia de marketing contiene datos sobre el precio preestablecido del producto, sobre su distribución posterior, así como sobre el nivel de costos de ventas durante el primer año de ventas.

La tercera parte del plan de marketing incluye indicadores de implementación del producto y ganancias en el futuro.

Posibilidades de producción y venta.

En la siguiente etapa de la promoción del producto, es importante considerar el atractivo comercial de la oferta. Esto se puede hacer analizando el cálculo de ventas y costos estimados, así como las ganancias.

Todos ellos deben ser coherentes con los objetivos de la empresa. En el caso de resultados positivos de dicha prueba, puede comenzar a desarrollar el producto en sí.

Proceso de creación

En la etapa inicial, es necesario preparar la producción para el lanzamiento de un nuevo producto. Para hacer esto, desarrollan tecnología, producen el equipo necesario y compran herramientas y equipos adicionales. A continuación, se lleva a cabo la producción de prototipos o un lote de productos de nueva creación. Esto completa la creación de un nuevo producto.

En esta etapa, debe preparar y realizar ventas de prueba. Representan la implementación de un pequeño número de productos experimentales. Tal movimiento permitirá un control adicional del mercado, aclarando la necesidad de la población por el producto creado. Al introducir prototipos de un producto en el mercado, no se debe esperar recibir la ganancia prevista. En esta etapa, es importante verificar cómo se sienten los clientes con respecto al producto y, si es necesario, ajustar los métodos de su promoción posterior.

Acceso al mercado

En esta etapa del lanzamiento de un nuevo producto, todos los departamentos están involucrados y todas las funciones de la empresa se ven afectadas. Estos son producción y ventas, compras y finanzas, personal, etc. Al mismo tiempo, el marketing operativo está conectado con el marketing estratégico, lo que requerirá la participación de un gerente táctico y de proyecto.

Como regla general, en esta etapa, el trabajo de la empresa no es rentable y, si obtiene ganancias, entonces es insignificante. Se trata del costo de la promoción y mayor desarrollo canales de distribución que son bastante altos. Es por eso que en las etapas iniciales de ingreso de un producto al mercado, es necesario ofrecer a los consumidores solo aquellas opciones que son básicas, porque los clientes aún no están listos para considerar modificaciones a un nuevo producto.

Además, al introducir un producto en el mercado, los fabricantes deben centrarse en el público objetivo. En él, las expectativas y solicitudes de productos son las más estudiadas y predecibles.

En este punto papel importante Pertenece a los canales de distribución y posterior distribución de productos o servicios. Se les debe prestar especial atención. Con una solución competente de este problema, se ganará un lugar en el mercado en el menor tiempo posible y al mínimo costo.

¿Cuál será la elección del sistema de aplicación? Depende de las características e imagen de la firma y del producto, así como de la reputación de la empresa.

Durante el desarrollo, se pueden considerar dos opciones:

• Distribución directa. En este caso, el producto del fabricante va directamente al consumidor. Este esquema es más aceptable para la venta de bienes de alta tecnología, así como para productos caros y grandes ofertas.
• Distribución con participación de empresas intermediarias. A menudo, las organizaciones comerciales tienen una gran cantidad de recursos necesarios para llevar el producto al consumidor final. Además, ofrecen al comprador la posibilidad de elegir entre una amplia variedad de marcas registradas lo que permite al cliente ahorrar significativamente tiempo.

Al formar una estrategia de marketing, se debe elaborar un plan de marketing para promocionar el producto. Al mismo tiempo, se debe tener en cuenta que no existe una herramienta universal que permita introducir un nuevo producto en el mercado. Por ejemplo, las grandes firmas en este caso invierten cantidades impresionantes en publicidad en radio, televisión e Internet. Colocan publicidad exterior, y también realizan la promoción de mercancías en los lugares de su venta.

Las empresas más pequeñas se ven privadas de esa oportunidad debido a la falta de fondos. Por regla general, utilizan el boca a boca, la publicidad contextual, las redes sociales, etc. Además, los especialistas en marketing recomiendan hacer todo lo posible para que un nuevo producto colocado en los estantes de las tiendas se compare favorablemente con las ofertas de otras empresas, sea atractivo y brillante.

Si todos los esfuerzos invertidos en la promoción del producto no dieron el resultado esperado, los expertos recomiendan realizar cambios en la estrategia de promoción. En este caso, deberá utilizar otros tipos de publicidad y promociones.

En esta etapa de introducción de un nuevo producto al mercado, el dimensionamiento cobra especial importancia. presupuesto de publicidad, la elaboración de un programa de promoción, así como la búsqueda de aquellos medios de comunicación a través de los cuales se llevará a cabo dicha labor.

La presentación de un nuevo producto a los consumidores debe ser brillante y memorable. Para hacer esto, la publicidad debe centrarse en las características del producto y sus diferencias con los análogos existentes. En las primeras etapas de lanzamiento de un nuevo producto al mercado, será más racional venderlo a través de Internet a través de la participación en exposiciones especializadas, etc.

Como puede ver, hay muchos factores que influyen en el éxito de un nuevo producto en el mercado. Es por eso que en cada etapa de la implementación del proyecto, la empresa debe abordar el asunto de manera integral. Esto permitirá que los nuevos productos se afiancen en el mercado, se ganen el corazón de los consumidores y generen ganancias estables para la empresa.

Necesitará

• - servicios de medios;
• - información sobre competidores;
• - mejora de un nuevo producto;
• - Conocimiento de los fundamentos de las relaciones públicas.

Instrucción

Define tu "enemigo". Podría ser una empresa competidora o una categoría de producto que está obstaculizando el éxito de su nueva marca. Por ejemplo, si vendes Pepsi, entonces tu enemigo es Coca-Cola, etc. Una vez que haya establecido al enemigo, puede comenzar a desarrollar una estrategia dirigida, lo opuesto al "enemigo". Cuando Procter & Gamble introdujo un nuevo enjuague bucal en el mercado, identificaron a Listerine como su enemigo. Y como ella produjo una similar producto con sabor desagradable, entonces Procter & Gamble producto como exactamente lo mismo, pero con un sabor agradable. Y gracias a esto, ha logrado un éxito increíble.

Crear una "fuga de información" sobre el nuevo producto e. A los medios les encantan las historias detrás de escena sobre eventos que solo sucederán alguna vez. Especialmente valioso si es exclusivo. Esta es la forma en que Microsoft trajo a mercado consola de juegos "Xbox". 18 meses antes del lanzamiento oficial producto y comenzó la difusión de la información. Se han creado cientos de artículos sobre "Xbox" y la próxima dura pelea con el líder del mercado: "PlayStation" de Sony. Este movimiento fue un gran éxito.

Consejo 2: Cómo formar un surtido tienda de comestibles

La eficiencia y la rentabilidad de casi cualquier comercio. La gama actual de productos alimenticios en el mercado es bastante amplia. Por lo tanto, es problemático para la gerencia decidir qué puestos deben presentarse en su tienda de comestibles.

La fase de desarrollo del rango debe ser precedida por investigación de mercado. Su tarea debe ser identificar a los competidores y analizar su surtido. A continuación, debe analizar a los consumidores potenciales y determinar sus preferencias. Cabe señalar que el comportamiento del consumidor debe analizarse constantemente y, en función de los cambios en el mismo, se deben realizar ajustes en el surtido.

Ancho y profundidad del rango

Antes de proceder con la formación de un surtido, es necesario determinar sus parámetros clave. La gama de productos se caracteriza por características como el ancho, la profundidad y la altura.

Lo primero que debe hacer al desarrollar un surtido es decidir su ancho. Representa el número de grupos surtidos en el volumen total. Las características de la asignación de grupos de productos dependerán del formato. salida y sus particularidades. Está claro que el ancho del surtido en un hipermercado y una pequeña tienda de conveniencia es significativamente diferente.

Por ejemplo, en la mayoría de las tiendas de conveniencia de formato pequeño, grupos de productos como lácteos, productos de panadería, confitería, té y café, alimentos semielaborados y congelados, quesos y bebidas alcohólicas, verduras y frutas. Y si la tienda es muy especializada, los grupos de productos serán diferentes. por ejemplo, en carnicería es posible distinguir subsecciones como carne cruda, productos semielaborados, alimentos preparados, salchichas, alimentos enlatados, etc.

El ancho del surtido debe determinarse sobre la base de un análisis del surtido de competidores. Debe esforzarse por encontrar su propio nicho y ofrecer un producto único, porque. será bastante problemático competir con los grandes hipermercados y supermercados en términos de parámetros de precios. Para que pueda concentrarse en la venta de alimentos saludables, productos orgánicos o delicias en el surtido.

Después de decidir el ancho del surtido, debe comenzar a llenar cada grupo de productos con productos. El número de productos en cada grupo de productos se llama profundidad. Se cree que es óptimo incluir productos en el surtido que se enfocará en varios segmentos de clientes e incluirá productos de clase económica, productos de la categoría de precio medio y del segmento premium. El predominio de determinados productos dependerá de la estrategia de posicionamiento de la tienda y su ubicación. El costo de los bienes en grupos de comida determinará la altura del rango.

Características de un surtido eficaz

Los parámetros importantes que caracterizan la efectividad del surtido son su movilidad y relevancia. Reflejan la capacidad del surtido para cambiar para adaptarse mejor a las necesidades de los clientes y la demanda de posiciones clave en el surtido. por ejemplo, en Últimamente La popularidad de la alimentación saludable entre los compradores está creciendo, por lo que las tiendas están ampliando la gama de productos lácteos fermentados, verduras y frutas.

Por otro lado, el surtido de una tienda de comestibles debe ser estable, es decir, siempre debe presentar bienes que estén en demanda.

Basado en ideas sobre la profundidad y el ancho óptimos de la tienda, se crea un surtido. Incluye lista requerida bienes vendidos que satisfacen las necesidades de los compradores. La lista mínima de productos vendidos es el surtido mínimo, que debe estar siempre presente en la tienda.

Para que la tienda obtenga ganancias, el surtido debe formarse de acuerdo con la conocida regla ABC. Según él, el grupo de productos A son los productos más populares y buscados. Representan el 20% de la gama de productos, pero aportan hasta el 80% de los beneficios. Se debe garantizar que estén presentes en la tienda en la cantidad correcta. Los productos de los grupos B y C son necesarios en el surtido, en primer lugar, para mantener el ancho óptimo.

EN actualmente Muchos empresarios se enfrentan al problema de organizar el lanzamiento de un nuevo producto al mercado. Pero cómo organizar adecuadamente este proceso y qué algoritmo de acciones aplicar, solo unos pocos lo saben. si representas gran compañía con una facturación y ganancias estables, entonces tiene cierto derecho a cometer un error. Los ingresos por la venta de otros productos cubrirán las pérdidas y, después de un tiempo, simplemente se olvidará de esta pequeña molestia.

Las cosas son mucho peores si el error lo comete una nueva empresa que aún no es capaz de generar ganancias y atrae recursos financieros estrictamente limitado. En este caso, el precio de un error es extremadamente alto y puede resultar en el colapso total de todas las empresas.

Sugerido a continuación algoritmo paso a paso, que ayudará a minimizar la probabilidad de fracaso y le permitirá elaborar un plan organizativo general para lanzar un nuevo producto al mercado.

1) Creación de conceptos e investigación "secundaria".

Según las necesidades del consumidor, determine las características clave de su producto. ¿Qué problemas resuelve? ¿Qué deseos o necesidades puede satisfacer? Realizar una investigación de mercado "secundaria" basada en la información que se puede obtener de fuentes abiertas. ¿Cómo ha cambiado el mercado en los últimos años? ¿Cuáles son las características del comportamiento del comprador? ¿De dónde obtienen su información y en qué fuentes confían?

2) Muestras de productos.

Después de la primera etapa, algunas características del nuevo producto pueden cambiar dependiendo de los resultados de la investigación. La creación de muestras siempre va acompañada de cuestionarios y encuestas adecuadas, que nos permiten comprender una serie de aspectos del comportamiento de los grupos objetivo y la percepción particular del producto. La información detallada, así como todos los diseños necesarios de los documentos de trabajo para cada etapa del lanzamiento de un nuevo producto al mercado, se encuentran en el Explorador inteligente de lanzamiento de productos.

3) Pronóstico de ventas y plan financiero.

En esta etapa, es necesario hacer un pronóstico de ventas y evaluar el resultado financiero esperado.

4) Estrategia de comunicación y plan de marketing.

Decida cómo transmitirá la información al público objetivo. ¿Qué medios se deben utilizar y cómo se posicionará el producto?

5) Pruebas.

antes del comienzo producción en serie Las pruebas exhaustivas y las pruebas del producto serán apropiadas. Trate de organizar todo el proceso de tal manera que absolutamente todos los componentes del nuevo producto reciban una evaluación por separado: calidad, precio, empaque, propiedades de consumo etc.

6) Lanzamiento del producto.

Usted ordena por primera vez al fabricante o produce un gran lote de productos usted mismo. Seguir a eventos de marketing comienza cuando el producto está disponible en el punto de venta. Una presentación acompañada de comunicados de prensa sería una gran idea. Después de algunas semanas, realice una encuesta de consumidores y estudie cuidadosamente sus deseos y recomendaciones. Constante Comentario Con Público objetivo te permitirá estar más cerca de ti consumidor objetivo. Según los datos recibidos, ajuste sus estrategias adicionales para lograr objetivos y actividades de marketing.