Cómo empezar a vender equipos. Compra de equipos industriales

Cuando un cliente se compra a sí mismo, de hecho, no se trata de ventas, sino de solicitudes de servicio. Pero, ¿y si el cliente no compra? Y en muchos mercados se ha convertido precisamente en eso. ¿Cómo formar un sistema que pudiera generar ventas? "Cambiar o morir" - este principio, muchas empresas han puesto en la base de la nueva estrategia.

Mercado equipo industrial no fue la excepción. Después de todo, la mayoría de las empresas que producen y/o venden equipos industriales utilizaron un enfoque puramente reactivo en su trabajo. ¿Qué significa?

El modelo se veía así. El oficial de compras del cliente llamó a los proveedores potenciales para el equipo que necesitaba. ¿De dónde obtuvo información sobre los proveedores? Principalmente de materiales de referencia, medios publicitarios: Internet, prensa especializada y directorios de los propios proveedores, y más tarde - de experiencia propia comunicación. En llamada telefónica cliente potencial fue atendido por un especialista técnico para esta especie equipo. Juntos discutieron qué equipos podrían atender el pedido y ser provistos, así como los volúmenes, plazos y condiciones comerciales de entrega. Después de eso, cada uno se fue a hacer lo suyo: el consultor preparó una oferta comercial adecuada y se la envió al cliente, y el comprador siguió llamando con la esperanza de una oferta mejor.

Debo decir que para el cliente esto tenía sentido. En primer lugar, debido al gran flujo de clientes, no todos los equipos se podían obtener del almacén, algunos artículos populares tenían que esperar más de un mes, o incluso tres. En segundo lugar, por la misma razón, el precio del equipo podría variar en un 30 por ciento de un proveedor a otro. Además, los servicios proporcionados por los proveedores también variaban mucho, desde la logística hasta el soporte de servicio y garantía.

Un cambio fundamentalmente necesario en los procesos de negocio es su reorientación hacia el cliente a la hora de evaluar recursos propios y proactividad, es decir, la transferencia de la iniciativa para construir relaciones a la empresa proveedora. Por lo tanto, la responsabilidad de cada cliente debe asignarse a un gerente específico que resolverá todas las dudas del cliente y sabrá todo sobre él.

1. Logística

Es importante aprender a analizar el surtido, evaluar el potencial de ventas de cada artículo del equipo, hacer un suministro suficiente de los artículos más populares y algunas existencias de los potencialmente populares. Esto es aún más crítico porque la empresa proveedora no puede darse el lujo de congelar fondos en bienes ilíquidos durante una crisis. Por otro lado, es necesario discutir con la producción las condiciones para reducir los plazos de la producción en sí y / o el suministro del resto del equipo a pedido, para no perder al cliente que está listo para esperar. Es cierto que debe haber una razón para que el cliente mismo esté esperando. Si se trata de equipos raros, entonces la expectativa es lógica. De lo contrario, debe considerar una oferta comercial rentable: ya sea a un precio (que es altamente indeseable, excepto quizás un "juego" con el curso), o bajo condiciones adicionales: instalación por parte del proveedor, capacitación en el territorio del cliente, envío gratis, período de garantía extendida, servicio de asistencia las 24 horas y una serie de otras bonificaciones que antes no existían.

2. Informar al público objetivo

En ningún caso debe dejar de informar, que está sujeto a optimización, pero no a reducción. Comprenda cómo puede comunicar información al cliente de manera más activa, cómo recopilar información y redistribuir de manera óptima el presupuesto de marketing.

Muy a menudo, tal método de difusión activa de información como una visita (¡pero no participación!) Las exposiciones de la industria y otros eventos de clientes potenciales tienen un efecto. El objetivo de la visita es recopilar la mayor cantidad posible de contactos y tarjetas de presentación para hablar con los representantes del cliente. Esta información se puede utilizar más para el contacto de destino. Es mejor que los gerentes de consultores asistan a tales eventos para que puedan recopilar información realmente útil y llamar a un especialista ya "familiarizado" del lado del cliente después de una conversación cara a cara.

La recopilación de información sobre los clientes también puede ser realizada por el centro de llamadas. ¡Simplemente no obligue a los operadores a participar en ventas en frío en ningún caso! El resultado, por regla general, es un montón de empleados que están desmotivados por la falta de resultados y la sensación de falta de sentido de su trabajo. La tarea que debe asignárseles es exclusivamente la recopilación de información sobre situación actual en el cliente, personas de contacto, niveles de decisión y actualización/actualización de la base de datos. Y si el operador se encuentra accidentalmente con un cliente con una solicitud relevante, dicha información debe transferirse de inmediato al gerente de consultoría.

3. Centro de llamadas y mesa de ayuda

Ahora bien, se trata de servicios no sólo de consulta y recepción de llamadas, sino también de fidelización de los clientes por cortesía, eficiencia y calidad en la resolución de las solicitudes, así como una actitud más atenta a las necesidades del cliente. Además, las llamadas entrantes se pueden utilizar para cobrar información adicional(véase más arriba).
¿Por qué necesita transferir el centro de llamadas y la mesa de ayuda para trabajar en horarios extendidos, según la geografía de los clientes? Si el equipo de la empresa funciona las 24 horas en los sitios del cliente, es deseable instalar soporte las 24 horas.

4. Centro de servicio para servicio de garantía y posgarantía

Ahora cualquier servicio es fuente adicional creando valor a los ojos del cliente. Por lo tanto, debe celebrar contratos para el mantenimiento de su equipo con otros. centros de servicio, para desarrollar sus centros en lugares de congestión de clientes.
Tiene sentido pensar en extender el período de garantía por parte de la empresa proveedora.

5. Visitas activas a potenciales compradores

Establecer una relación con un cliente en persona es mucho más fácil que por teléfono. Por ello, visitar a los clientes en su territorio se convierte en una tarea urgente. El motivo de la visita pueden ser contactos previamente establecidos, contactos ya establecidos a un nivel superior, así como solicitudes entrantes. Anteriormente, dichas solicitudes se procesaban exclusivamente por teléfono, pero ahora el gerente tiene la oportunidad de ponerse al día y ofrecer una visita in situ para evaluar la situación; esto identificará una gama mucho más amplia de necesidades de equipos adicionales. No lo olvide: a menudo los clientes ni siquiera asumen que el proveedor no solo tiene los artículos de la lista de precios que están acostumbrados a tomar.

6. Reuniones en nivel más alto

Si el cliente no detiene la producción, debe planificar los fondos para la base material y técnica. repuestos y Consumibles siempre se necesitan, porque la falla del equipo no se detiene con una crisis. El presupuesto asignado se puede gastar en diferentes proveedores(como sucedió antes) y DEBE gastarse solo en su equipo. Ese es el objetivo de las reuniones cumbre: acordar una cooperación mutuamente beneficiosa basada en principios y luego vincular a los artistas para que sepan exactamente qué hacer cuando surja la necesidad de equipos. La herramienta "cumbres" es muy sutil. En primer lugar, un representante de un proveedor normalmente solo tiene una oportunidad de tener una reunión exitosa. En segundo lugar, los artistas también deben ser tomados en cuenta y "complacedos", de lo contrario pueden escatimar en los acuerdos de la dirección de las maneras más inocentes ("¡el equipo no entra en el nuestro!", "descansos", "incomodo para trabajar" y pronto). Tercero, tales relaciones requieren un apoyo informal. Todo lo anterior sugiere que tales reuniones deben contar con la presencia de líderes del proveedor, y la preparación para tales reuniones debe llevarse a cabo de la manera más minuciosa.

Para triunfar en el mercado empresa industrial debe observarse estrictamente condición requerida A: para estimular el desarrollo de la empresa y la producción. Esto implica, entre otras cosas, la oportuna ampliación del parque tecnológico y la sustitución de equipos por uno más adecuado, moderno y acorde a las necesidades del mercado.

Compramos equipos industriales usados

Nuestra organización le ayudará modernizar la producción por el coste económico más bajo. Puede vendernos equipos industriales usados. Esto le permitirá liberar importantes fondos adicionales.

Compramos una amplia gama de equipos industriales usados, incluidos los de gran tamaño, atípicos y obsoletos. En cada caso, evaluaremos su equipo y le ofreceremos un precio único. Podemos considerar su oferta incluso si desea vender equipos industriales usados ​​en forma de líneas industriales.

Actualmente, RuSkupka está comprando equipos industriales usados:

• — máquinas para trabajar metales;
• — prensas, equipos de forja;
• - montacargas;
• — metal laminado;
• - equipo de laboratorio;
• - motor electrico;
• - generadores de gasolina;
• - cajas de cambios;
• — compresores;
• — equipo estacionario no estándar;
• — equipo móvil no estándar;
• — equipo hidraulico;
• — unidades hidráulicas, hidrobloques;
• – herramientas industriales y equipos especiales;

Si no encontró su equipo en la lista anterior, contáctenos por correo electrónico o por teléfono (consulte la sección Contactos), y consideraremos su caso como único.

Desmontaje y retirada de equipos industriales

Practicamos un enfoque individual al considerar cada propuesta, ya que los equipos industriales no tienen una gran demanda. Te ahorrarás la molestia de encontrar un comprador, porque puede ser muy difícil vender equipos industriales usados. Es aún más difícil encontrar un comprador para toda la línea.

En el caso de la venta de herramientas y equipos industriales pequeños, estamos dispuestos a considerar lotes tanto pequeños (por lo general, nuestros competidores se niegan a considerarlos) como grandes.

Compramos equipos industriales usados, tanto nacionales como extranjeros.

Podemos organizar equipos industriales de forma independiente, pero el costo de estos servicios se negocia por separado y se deduce del costo de su equipo. Al vender equipos industriales, debe tener en cuenta que el desmantelamiento puede ser un procedimiento bastante costoso, especialmente en un entorno de producción explosivo y peligroso para incendios o en talleres de operación continua donde es necesario retirar el equipo sin detenerse. proceso de producción. Suele ser mucho más económico, seguro y rápido desmontar este tipo de equipos por parte de especialistas internos. Nadie conoce su producción mejor que sus empleados.

Condiciones de pago, exportación, condiciones de la transacción, estamos listos para "ajustarnos" a sus necesidades.

Ayudamos a hacer crecer su negocio.

¿Qué preguntas encontrarás respondidas en este artículo?

A menudo puede escuchar a los consultores: las técnicas de venta son las mismas en todas las industrias y no importa qué vender. En mi opinión, esto es absolutamente incorrecto. Cada producto tiene sus propias características, especialmente cuando se trata de productos técnicamente complejos: máquinas herramienta, Equipo de producción, tecnología Medica. Me dediqué a la venta de dichos equipos (máquinas para trabajar metales), y en este artículo compartiré mi experiencia.

Lo que necesita saber sobre el equipo para poder venderlo

En primer lugar, debe comprender el producto.

En primer lugar hay que estudiarlo especificaciones: no obvio o poco conocido características técnicas pueden convertirse en argumentos de peso en las negociaciones con un comprador potencial. Si no domina el aspecto técnico del problema, será muy difícil contrarrestar las objeciones del cliente relacionadas con el hecho de que, en principio, usted y sus competidores tienen el mismo producto.

En segundo lugar, debe aislar los beneficios que el producto brinda a los diferentes clientes y calcular la cantidad de ganancias que puede brindarles, ya sean ingresos por ventas directas o ahorros de costos.

Para empezar, es útil hacer lo siguiente. Imagina que no eres un vendedor, sino un cliente: CEO una empresa que ha decidido adquirir un equipo similar al suyo. Haz todo lo que haría este director, desde encontrar un fabricante hasta coleccionar ofertas comerciales de vendedores potenciales (para esto, deberá registrar un buzón de correo separado y presentarse como una empresa real, pero poco conocida). Luego haga una tabla resumen de todos características importantes empresas proveedoras: equipos, plazos de entrega, servicio, consumibles. Analiza qué vendedor elegirías si fueras cliente. Así verás las ventajas y desventajas de tus competidores y entenderás qué ventajas tiene tu empresa. También quedará claro qué ofertas adicionales de su parte harán que los clientes que realicen dicho análisis de mercado lo elijan.

Por cierto, sobre los competidores. ¿Los tienes? Muchos responderán que hay muchos. Sin embargo, pienso lo contrario. A la hora de vender equipos tecnológicos complejos, la principal competencia no está en el producto en sí, sino en las habilidades de venta, la capacidad de transmitir beneficios y ventajas al cliente. Un producto complejo con conocimiento del aspecto técnico del problema puede posicionarse fácilmente en comparación con otros productos similares. No hay bienes absolutamente idénticos, existe la capacidad del vendedor de presentar correctamente y en el momento adecuado la necesaria ventajas tecnicas y revelar los matices.

Dónde buscar compradores de equipos tecnológicos

Lo primero que viene a la mente es Internet. Realmente hay clientes allí, e incluso todos los principales son conocidos. Pero el hecho es que la Red no ayudará a evaluar al futuro comprador en términos de sus capacidades. El sitio de un cliente potencial (empresa) puede parecer muy sólido, pero esto no garantiza la voluntad de la empresa de pagar un dinero digno por sus productos. A menudo sucede que un gerente dedica mucho tiempo a un cliente aparentemente grande, que finalmente compra un producto en una configuración muy barata o no lo compra en absoluto. Por lo tanto, es mejor usar Internet solo como ayuda. La evaluación de las perspectivas de los clientes se basa en otras fuentes, principalmente en directorios especializados de la industria, catálogos de exposiciones y prensa de la industria.

Si un comprador potencial está dispuesto a gastar dinero para participar en una exposición de renombre, o coloca información sobre sí mismo en directorios de la industria caros (por ejemplo, en los directorios de Publicaciones de Maksimov), entonces esta es una buena señal por la cual uno puede juzgar indirectamente la empresa. disposición a invertir en su desarrollo, incluida la adquisición de costosos equipos tecnológicos.

¿Qué debe hacer si tiene, por ejemplo, un catálogo de empresas expositoras en sus manos? Selecciona clientes potenciales y llámalos. Al mismo tiempo, es bueno mencionar que se reunió con un representante de la empresa en la exposición: esto hará que el primer contacto sea más cálido. Elogie el stand del cliente e inicie una conversación sobre cómo fue el evento y cuáles son los resultados. Después de eso, será posible pasar gradualmente a hablar de equipos.

Otra fuente de información sobre la solvencia del cliente son las noticias del sector, en las que en cuestión sobre los planes de desarrollo de las diferentes empresas. Al analizar regularmente esta información, se formará una idea de si el cliente tiene la oportunidad de comprar equipos sofisticados.

En general, las plataformas de promoción son las mismas que para encontrar clientes: medios de la industria y exposiciones. Si la información sobre su empresa aparece en ellos, esto generará más confianza entre los clientes potenciales. En la venta de equipos en general, y especialmente de equipos tecnológicos caros, la confianza en el proveedor suele ser más importante que la confianza en el propio equipo, porque los clientes siempre tienen miedo de ser abandonados en caso de avería.

Participación en exposiciones. Le aconsejo que identifique las exposiciones clave en su industria. Además, debe centrarse no tanto en los sitios donde se encuentran sus competidores, sino en las exposiciones que atraen a sus clientes. El hecho es que los altos funcionarios de las empresas clientes rara vez asisten a exposiciones especializadas (donde, además de usted, hay fabricantes de equipos similares); lo más probable es que solo los visiten especialistas ordinarios. Por otro lado, si participa en exhibiciones que muestran productos de clientes, conocerá a muchos más tomadores de decisiones allí y podrá pasar más tiempo con ellos. negociaciones efectivas. A eso me dedicaba cuando era empleado de una empresa que vendía máquinas-herramienta por valor de varios millones de euros. Siempre he insistido en colocar al menos un pequeño stand en el Salón Internacional de la Aviación y el Espacio (MAKS). Allí se exhibían los productos de nuestros potenciales clientes y muy pocos de nuestros competidores (participaban principalmente en las exposiciones "Metalmecánica" e "Ingeniería"). Puedo decir que MAKS nos dio muchas veces más contactos útiles y más tratados que todas las demás exposiciones juntas. Este evento reunió a las personas más influyentes de las empresas, clientes potenciales, que son muy difíciles de conocer en un entorno normal.

Cómo ayudar a los gerentes a vender equipos de manera más eficiente

Confíe en personas con formación técnica, capacítelas en habilidades de ventas si es necesario. Los amantes de la tecnología que ofrecen equipos sofisticados a los clientes podrán hablar el mismo idioma con ellos. Hay dos cosas a tener en cuenta al diseñar un sistema de incentivos para los vendedores de tecnología.

1. Desde el contacto hasta el contrato pasa mucho tiempo, por lo tanto, si al gerente le dan un salario pequeño y una comisión, no estará muy interesado, ya que tendrá que esperar la primera comisión, tal vez seis meses o más. un año.

Ante esto, considero que un salario digno y una bonificación por trabajo (una vez cada seis meses o un año) son la motivación óptima. Al principio, cuando todavía no hay ventas, pero el volumen de trabajo sigue siendo grande, la bonificación se puede calcular en función del número, por ejemplo, de reuniones realizadas o de los datos de contacto recibidos, y después del inicio de las ventas, del volumen de contratos celebrados y el porcentaje de avance del plan.

En lugar de una conclusión

Hay una serie de características en las ventas de maquinaria y equipos complejos, a las que también le aconsejo que preste atención.

1. No hay bagatelas. Es posible que incluso el contrato potencial más grande no se concluya debido al hecho de que se perdió un pequeño matiz y se convirtió en un obstáculo. Por lo tanto, estudie todas las pequeñas cosas en cada etapa del trabajo con un cliente.

2. Muchas reuniones y negociaciones se llevan a cabo en la empresa cliente sin su participación. Por lo tanto, su tarea es promover no solo su producto, sino también la idea de que el especialista con el que se reunió vendería su equipo dentro de su empresa y en su ausencia.

3. incluso mejor producto puede perder una licitación ante otra más débil si el gerente no sabe cómo presentar adecuadamente los productos, negociar y construir pasos de venta. Desarrolle a sus gerentes, realice capacitaciones bajo la guía de especialistas con experiencia en la venta de equipos complejos similares.

4. Dado que deberá realizar un gran número de negociaciones con diferentes empleados de la empresa cliente (empezando por el jefe de la empresa y director financiero y terminando, tal vez, con especialistas técnicos), necesita una visión amplia sobre temas que son interesantes para estas personas, de lo contrario, simplemente no podrá hablar el mismo idioma con ellos. Amplíe sus conocimientos en estas áreas. Esto aumentará en gran medida sus posibilidades de hacer un trato exitoso.

Cómo vender rápidamente máquinas usadas

¿Has comprado un equipo nuevo y no sabes qué hacer con el viejo? ¿O tal vez decidió volver a perfilar la producción, por lo que desea vender equipos usados? ¿O está cerrando la empresa y vendiendo todas las máquinas usadas? En cualquier caso, debes hacer que la venta sea lo más rentable posible para ti. Y la velocidad de su implementación también es importante: no hay necesidad de equipo adicional para acumular polvo en un almacén si puede ayudar a alguien a comenzar su producción.

Cuanto piensas compradores potenciales¿Hay máquinas en tu ciudad? Lo más probable es que bastante. Y por eso, aunque te anuncies con el texto “Voy a vender máquinas usadas” en todos los periódicos de la ciudad, es poco probable que recibas muchas ofertas. Es mejor no perder el tiempo, sino acudir de inmediato a profesionales para quienes vender máquinas usadas es un trabajo común. ¿Dónde encontrarlos? Todo es bastante simple: debe ir a un sitio que se especialice en publicar anuncios "Venderé máquinas usadas" y "Compraré máquinas usadas". Si no encuentra nada adecuado para usted entre las ofertas de otros visitantes del recurso, puede contar con la ayuda de los gerentes de la empresa propietaria de este recurso. Tienen clientes habituales que con gusto comprarán su equipo usado. Además, si es necesario, profesionales experimentados pueden ayudarlo a negociar con compañía de transporte, talleres de reparación o servicios de aduanas.

De hecho, dicho recurso es un tablón de anuncios para la compra y venta de equipos usados.

Aquí puede colocar su anuncio como "comprar equipo usado" o "venta de máquinas usadas" de forma gratuita. En este caso, incluso puede proporcionar una nota con una foto de la máquina o su diagrama. Pero, de hecho, las funciones de dicho recurso son algo más amplias e incluyen la asistencia a sus clientes. Los gerentes de la empresa propietaria de este tablón de anuncios le brindarán a usted, como vendedor, varias opciones para las ofertas de los compradores a la vez, de las cuales puede elegir la más adecuada para usted.

Ahora vamos a dar un ejemplo. Imagine que el propietario de una pequeña producción, por ejemplo de Saratov, necesita vender torno abucheo. No encontró compradores en su ciudad y, sin pensarlo mucho tiempo, se apresuró a colocar una oferta en el tablón de anuncios en Internet. Paralelamente, revisó los anuncios que comenzaban con las palabras "comprar máquinas usadas" y encontró entre ellos varias opciones adecuadas para él. Pero un comprador era de Vladivostok, otro de Kaliningrado y el tercero de Ucrania. Entonces el gerente del tablón de anuncios lo contactó y le dijo que hay un cliente de Saratov que compra máquinas usadas. La elección es obvia.

Por lo tanto, sin perder nada, puede vender fácilmente máquinas usadas y posiblemente incluso comprar otras. La principal ventaja de utilizar los tablones de anuncios es que solo acuden a ellos los clientes potenciales que quieren comprar equipos usados. Y esto aumenta enormemente las posibilidades de una transacción rápida. Además, al vender máquinas usadas utilizando dicho recurso, puede contar con más oferta rentable que con cualquier otro método. Incluso si busca la frase "comprar máquinas usadas", encontrará muchas menos ofertas que en un tablón de anuncios especializado. Y los gerentes experimentados le proporcionarán una base de datos completa. clientes regulares que compran máquinas usadas. También le dirán qué taller de reparación o qué transportista contactar.

Entonces, la conclusión es obvia. Si desea vender máquinas usadas de forma rápida y rentable, ¡indique su oferta en el tablón de anuncios de Internet! Cualquier equipo ( fresadora usado, torneado, taladrado, fundición, soldadura, carpintería y muchos otros) encontrará fácilmente a su nuevo propietario en dicho recurso.

Basado en materiales de MashStock.ru

Puede aumentar las ventas de cualquier producto de manera estándar: con la ayuda de publicidad, participación en exposiciones y conferencias temáticas, cambios en el esquema de motivación del personal, etc. Pero la venta de equipos industriales es una industria estrecha con sus propios detalles. Conociendo las características de esta área, puede estar seguro de aumentar las ventas en al menos un 20%.

Orientación al cliente

Hay dos tipos de clientes que pueden requerir equipo. Al vender un producto, debe saber claramente con quién está tratando.

• Clientes que ya cuentan con dichos equipos. Dichos clientes conocen bien sus características, conocen todos los problemas asociados con su uso. Para vender equipos a un cliente de este tipo, debe conocer bien los matices técnicos de su funcionamiento.

Puede encontrar tales matices en foros especializados hablando con personas que usan este equipo. Si ya tiene clientes que han comprado equipos, puede visitar sus instalaciones de producción y hablar personalmente con el tecnólogo.

• Clientes que solo planean abrir un negocio y comprar equipos del tipo que vende. Lo más probable es que dichos clientes aún no conozcan todas las sutilezas y matices de su funcionamiento. Su tarea es invitarlos a hablar con un especialista que ya tenga experiencia en la operación del equipo.

En la etapa de ingreso al negocio, el cliente no puede apreciar la importancia del mantenimiento del servicio, porque no comprende qué dificultades enfrentará en el futuro. Al comprar equipos, muchos ni siquiera piensan en cómo y con qué frecuencia tendrán que ser reparados. Su tarea es transmitir esta información al comprador. Y también explique cómo la compra de sus productos le facilitará la vida y de qué problemas se librará.

Separación de los competidores

Al vender equipos, debe conocer bien a sus competidores y comprender lo que ofrecen al comprador. Para convencer al comprador de que se comunique con usted, debe comprender por qué sus condiciones y productos son mejores. Vale la pena prestar atención a:

• El costo de los productos que son similares a los suyos. Si el producto de un competidor es más barato, debe averiguar por qué se reduce el precio. ¿Tal vez puedas hacer un descuento también?

• Características técnicas del equipo. competidores. Extremadamente importante Comentario tanto con sus clientes como con los clientes de la competencia: descubra qué les gusta, qué no, qué problemas y dificultades surgen durante la operación. En casos extremos, puede obtener información técnica en foros especializados.

• Servicio de mantenimiento . ¿Qué ofrecen los competidores? ¿Cuál es su período de garantía? ¿Cuál es el costo de mantenimiento mensual/anual? ¿Por qué su servicio es mejor? ¿Qué cosas interesantes puedes ofrecer al comprador?

• El costo de operación. El costo de operación es la cantidad de dinero que el cliente tendrá que gastar en el mantenimiento y servicio del equipo adquirido. Este indicador es especialmente importante cuando se venden equipos costosos que no son fáciles de reemplazar. Si vendes equipos baratos, también puedes jugar con esto. Demuestra al cliente que tu equipo es tan barato que en caso de avería será más fácil comprar uno nuevo. Esto significa que el cliente no tiene que invertir en su reparación ni sufrir paradas forzadas por un mal funcionamiento. También habrá repuestos.

• Características comerciales de los productos. Las características técnicas del equipo no son suficientes para su implementación exitosa. Para aumentar la comerciabilidad, vale la pena calcular sus características comerciales, como los costos de mantenimiento de línea, la cantidad de productos que se pueden producir por unidad de tiempo (día, mes, etc.) y similares. Las características técnicas son importantes para los ingenieros, pero para la gerencia y los propietarios: números que confirman la rentabilidad de la compra. Si las características comerciales de su equipo serán mejores que las de la competencia, la elección de los clientes es obvia.

• Compatibilidad. Si sabe que la mayoría de los clientes potenciales utilizan una determinada marca de equipo, es importante que su equipo sea compatible con ella. Entonces sus posibilidades de atraer compradores hacia usted aumentarán notablemente.

Por ejemplo:

Hay tres fabricantes de máquinas herramienta en el mercado: máquinas chinas baratas, europeas caras y de alta calidad de fabricación nacional de la categoría de precio medio. ¿Cómo puede vender sus productos un fabricante de máquinas herramienta rusas?

• En primer lugar para informar a los clientes potenciales sobre la existencia de sus productos.
• En segundo lugar, ofrecer una pronta sustitución de piezas/consumibles, que los competidores no pueden ofrecer debido a la ubicación de la producción en otro país (por ejemplo, un máximo de 3 días).
• Tercero, para probar y mostrar claramente que la calidad de sus máquinas no es muy inferior a la calidad de las máquinas de Europa, pero su servicio y precio son objetivamente mejores.

Servicios adicionales

Es posible lograr un aumento en las ventas de equipos a través de servicios adicionales. Ofrezca al cliente no un producto "desnudo", sino beneficios adicionales.

1. Instalación y configuración de equipos.. Cuanto más complejo sea el equipo que vende, más importante es su instalación y configuración inicial correcta. En igualdad de condiciones, el cliente siempre elegirá la empresa que solucionará sus problemas de instalación y puesta en marcha.
2. Servicio de mantenimiento. El servicio puede ser tanto de pago como gratuito. Puede limitar el número de llamadas gratuitas al mes u ofrecer un servicio de garantía gratuito para cierto periodo tiempo.
3. Capacitación. Cuando se vende equipo nuevo a un cliente, se debe ofrecer simultáneamente capacitación para los empleados que trabajarán en este equipo. La capacitación puede venir como un bono, o tal vez por una tarifa adicional. En cualquier caso, te quedarás en el negro: trabajo correcto con equipo traerá una mayor ganancia para el cliente, y la ausencia de problemas traerá placer moral. Un cliente satisfecho seguramente regresará a usted nuevamente.
4. Pericia. Si se convierte para el cliente no solo en un proveedor, sino también en un experto en la comercialización de sus productos o en la construcción de un negocio, entonces las características y condiciones para vender su producto le parecerán menos importantes. Su lealtad a su empresa definitivamente aumentará.

Además del equipamiento, se puede ofrecer al cliente:

• "departamento de ventas", que puede vender los bienes producidos con la ayuda de equipos;
• base de clientes que necesitan productos para ser producidos con el equipo.

Estos datos se pueden obtener de diversas fuentes. Alternativamente, puede crear su propio portal de Internet dedicado al equipo y al producto producido con él, que recopilará aplicaciones para productos en varias regiones.

• personalización La personalización es el ajuste de los equipos para un cliente específico. Por ejemplo, añadiendo un mango o llave adicional en la máquina, marcando o con el logo del cliente.

La personalización le permite personalizar el equipo, ajustándolo a los requisitos y deseos del comprador. Lo principal, cuando se trata de complacer al cliente, es no exagerar: antes de aceptar cualquier cambio en el tipo básico de equipo, verifique si el cliente está seguro de que las adiciones son necesarias; tal vez esta es una "Lista de deseos" momentánea que en realidad no es necesario en absoluto.

Peculiaridades de la venta de equipos: ¿a quién, a quién y cómo?

El equipo debe ser vendido por un gerente que tenga un conocimiento básico del producto y conozca las técnicas de venta, y un especialista técnico que sea capaz de explicar correctamente la información técnica, que conozca la terminología y los números necesarios. Tenga en cuenta que el técnico, antes de "salir" al cliente, también debe realizar una capacitación básica en ventas, debe saber claramente qué se puede y se debe decir y qué no.

Para aumentar las ventas de equipos (usados ​​o nuevos, no importa), debe comprender quién en la empresa del cliente toma la decisión de compra. La mayoría de las veces esto se hace: un especialista en adquisiciones o un ingeniero (tecnólogo).

El comprador es indiferente a su servicio, equipo y otros Servicios adicionales. Es importante para él encontrar equipos de una marca determinada. Si su empresa recibió una solicitud entrante de un comprador, la tarea del gerente es comunicarse con la persona que inició la compra con todas sus fuerzas. ¿Cómo hacerlo?

• Comience a hacerle al comprador preguntas altamente especializadas sobre el equipo para que él mismo lo “envíe” al tecnólogo.
• Realice una llamada en frío a la empresa del cliente por su cuenta para comunicarse con el ingeniero adecuado y explicarle que sus productos son objetivamente mejores y que se debe cambiar la solicitud al departamento de compras.

Los ingenieros a menudo no se guían por el costo del equipo y ni siquiera por las características técnicas. Prefieren trabajar con equipos que conocen bien. Además, cuanto más caro es el equipo, más difícil es convencerlos de que cambien a uno nuevo. ¿Por qué? Sí, porque no quieren correr riesgos: un equipo caro no es un cepillo barato que puedes cambiar si no te gusta.

Puede convencer al ingeniero, pero para hacerlo, debe demostrarle su equipo en funcionamiento y permitirle hablar con un especialista técnico que ya lo haya probado antes. ¿Cómo organizarlo?

• Asignar una sala y equipo especiales para tales tareas, lo que no siempre es posible.
• La opción ideal es entablar una relación con un ingeniero que ya usa su equipo y está dispuesto a mostrárselo a su cliente en acción. Si acaba de ingresar al mercado, es importante realizar al menos una venta y acordar con el cliente (por un descuento, un servicio adicional o una tarifa aparte) una demostración de seguimiento.

Cuando venda equipos nuevos en la región/país, intente publicar información sobre ellos en Internet. Si cliente potencial comienza a buscar información sobre su producto y no encuentra nada, es probable que no se arriesgue a realizar una compra. Hoy en día, la falta de información sobre la marca parece sospechosa.

Trabajar con el cliente tanto como sea posible. Cuantos más problemas resuelva con un cliente, mayor será la probabilidad de que le compre productos y regrese nuevamente en el futuro.

¿Alguna pregunta? ¡Contáctenos! Le ayudaremos a aumentar las ventas en un 20-60 % y a establecer un funcionamiento estable de su empresa