Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Същността и съдържанието на търговската дейност търговско предприятие, форми на организация на търговското обслужване. Анализ на оборота, платежоспособността и търговската дейност на предприятието. Подобряване на рекламната дейност, проект за увеличаване на продажбите.

дисертация, добавена на 29.06.2010 г

Същност и роля на търговската дейност в предприятието. Система за дистрибуция на продукти и нейните елементи. кратко описание нафинансово-икономически операции на ОАО "Нижнекамска хлебна фабрика", оценка на организацията на дистрибуторската мрежа и търговската дейност.

курсова работа, добавен на 16.12.2010 г

Организация на производствената и търговската дейност на базата на маркетингов подход. Въвеждане на интернет технологии за опростяване на продажбите на продукти. Подобряване на производствената и търговската дейност чрез въвеждане на нов канал за дистрибуция.

дисертация, добавена на 29.06.2010 г

Същността, ролята и основните компоненти на търговската дейност на предприятието SPK Amurptitseprom LLC. Подходи за обосноваване на каналите за продажба на продукти. Оценка и формиране на продуктовата гама. Състав и използване на трудовите ресурси на организацията.

дисертация, добавена на 29.12.2011 г

Характеристики на методите за продажба. Методически подходи за изследване на търговската политика на предприятието. Държавни изследвания индустриален пазар. Анализ на структурата и работата на търговския отдел. Начини за подобряване на организацията на търговската дейност.

курсова работа, добавена на 18.03.2013 г

Анализ на доставчици, конкуренти и купувачи на Spectr LLC, SWOT анализ на организацията. Теорията за организиране на търговската дейност на предприятието, нейната същност и цел, видове и форми. Маркетингови решения в търговската дейност на търговско предприятие на едро.

дисертация, добавена на 27.04.2012 г

Основни категории на маркетинга. Връзката между продажбените дейности и маркетингова концепцияуправление. Анализ на организацията на търговската дейност на ЗАО ЗЕМК "ГЕМ". Подобряване на търговската дейност на предприятието с помощта на маркетингови инструменти.

курсова работа, добавена на 04.06.2011 г

Тема: Маркетингово планиране (продажби) на корпоративни продукти

Въведение

1. Цели, задачи и съдържание на търговската дейност на предприятието

2. Организация на търговската дейност на предприятието

2.1. Кратко описание на предприятието

2.2. Характеристики на каналите за дистрибуция

2.2.1. Определяне на дължината на дистрибуционните канали и разходите за тяхната поддръжка

2.2.2. Оценка на ефективността на съществуващите канали за дистрибуция

3. Планиране на търговската дейност на предприятието

3.1. Перспективи за развитие на предприятието

3.2. Разработване на варианти на план за продажби на продуктите на предприятието, оценка на тяхната ефективност и избор на най-подходящия

Заключение

Библиография

ВЪВЕДЕНИЕ

Продажба на произведената продукция е интегрална частдейността на промишлените предприятия в пазарни условия. Една компания може да разчита на истински търговски успех само при условие на рационално организирана дистрибуция и обмен, т.е. продажби на продукти. Във веригата „производство – дистрибуция – обмен – потребление“ маркетинговата дейност обхваща последните три звена. За да осигури ефективна продажба на произведени стоки, предприятието трябва да извърши набор от целенасочени действия, за да осигури движението на стоките в пазарното пространство и активно да повлияе на ценовата политика.

Организацията на дистрибуцията на продукта на предприятието се основава на фокус върху задоволяването на разнообразните нужди на крайния потребител и набор от действия за максимално доближаване на продукта до целева групапотребители. Изборът на ориентация и метод за задоволяване на потребителските изисквания е същността на „политиката“ на компанията в областта на продажбите.

Политиката за продажби на производителя на продукти трябва да се разглежда като целенасочена дейност, чиито принципи и методи на изпълнение са предназначени да организират потока от стоки към крайния потребител. Основната задача е да се създадат условия за превръщане на нуждите на потенциалния купувач в реално търсене на конкретен продукт. Такива условия включват елементи на търговска политика, разпределителни капитали (продажби, дистрибуция на продукти) заедно с функциите, с които са надарени.

Икономистите разграничават два подхода за определяне на същността на „продажбите“. Според първия операциите по продажба започват от момента, в който продуктът напусне предприятието директно и завършва с прехвърлянето на стоките на купувача. Продажбите, в широкия смисъл на това понятие, са процес на продажба на промишлени продукти с цел превръщане на стоките в пари и задоволяване на исканията и нуждите на клиентите.

Спецификата на продажбите в тесен смисъл обхваща само крайната фаза на възпроизводствения процес - прякото общуване между продавача и купувача, а повечето икономисти класифицират всички останали операции от областта на "продажбите" като стоково обращение. Това се дължи на факта, че сделката при пряка комуникация между продавачи и купувачи се влияе от много фактори, свързани с външната среда (атмосферата на мястото на продажба), в която се извършва.

Основната цел на тази курсова работа е да се проучат методологическите основи на планирането на продажбите на корпоративни продукти и да се разработи план за продажби на продукти, като се използва примерът на LesKO OJSC.

Предмет на изследване в работата е търговската дейност на предприятието, обект на изследване е предприятието OJSC "LesKO".

За постигането на тази цел е необходимо да се решат следните задачи:

Разгледайте теоретичните основи на търговската дейност в предприятието;

Опишете каналите за дистрибуция на продукта;

Оценка на ефективността на съществуващите канали за дистрибуция;

Разработване на опции за план за продажби на продуктите на предприятието;

ПОНЯТИЕТО, СЪЩНОСТТА И РОЛЯТА НА ПРОДАЖБЕНИТЕ ДЕЙНОСТИ В ПРЕДПРИЯТИЕТО

Традиционно предприятията обръщат по-малко внимание на политиката за продажби в сравнение с разработването на продуктова, ценова политика, политика за комуникация и обслужване. Едва когато беше невъзможно да се постигнат конкурентни предимства в изброените области, вниманието се насочи към политиката на продажбите. Междувременно в сферата на продажбите е най-трудно да се копират успешни решения, тъй като това се дължи на сложността на решаваните проблеми, относителната „скритост“ на предприетите стъпки от любопитни очи и забавеното проявление на успешен комбинация от организационни и човешки ресурси.

Продажбите са сферата на дейност, в която в крайна сметка се реализират целите на компанията. Продажбите са процес на популяризиране на стоки от производителя до потребителя, включително транспортиране на стоки, складиране, складиране, поддържане на запасите на необходимото ниво, промоция към търговци на едро и дребно, предварителна подготовка за продажба, подаване на поръчки, документи и застраховки, наблюдение на движение на стоки и продажба на стоки.

Поради своята сложност процесът на продажба не може да се разглежда като еднократно събитие, той трябва да бъде част от дълбоко обмислена дългосрочна стратегия на компанията. В съответствие с целите на компанията трябва да се разработи план за продажби като цяло, след това план за продуктови групи и отделни продукти, план за отделни пазари, план за търговски представители и, в случай на големи потребители, план за потребители.

Основните елементи на търговската дейност са следните:

Транспортиране на продукта – физическото му движение от производителя до потребителя;

Усъвършенстване на продуктите - подбор, сортиране, сглобяване на готовия продукт и др., което повишава степента на наличност и готовност на продуктите за консумация;

Складиране на продукти – организиране на създаването и поддържането на необходимите складови наличности;

Основната цел на продажбите е реализирането на икономическия интерес на производителя (получаване на бизнес печалба) въз основа на задоволяване на ефективното търсене на потребителите.

Основни цели на търговската дейност:

Доставя стоките на такова място, в такова време и в такова количество, което е най-подходящо за потребителя;

Да привлече вниманието на потребителя към продукта, да го заинтересува.

Политиката на продажбите е поведенческа философия или основни принципидейности, които дружеството възнамерява да извършва в областта на изграждане на канали за дистрибуция на своите стоки и движение на стоки във времето и пространството.

В този контекст основните принципи на дейност в областта на дистрибуцията могат да бъдат наречени следните:

Фокус;

Цялостно отчитане на маркетингова информация относно изискванията на клиентите, нуждите и проблемите на потенциалните участници в дистрибуционния канал, собствените разходи за продажби, търговската политика на конкурентите и държавната политика в областта на регулирането на договорите и споразуменията с други участници на пазара;

Сложност;

Координация (комбинация на решения за продажба с решения в областта на продукта, цените, комуникациите и обслужването);

Системност (отчитане на продажбите и други маркетингови инструменти като елементи, които предизвикват синергичен ефект от съвместното им използване);

Гъвкавост (готовност за преразглеждане на позициите, ако е необходимо).

С други думи, маркетинговите дейности представляват съзнателно управление на дейностите по разпространение на продукта.

В съответствие с основните принципи на търговската политика се разработва стратегия за продажби, а след това и тактика. Стратегията за продажби е дългосрочни и средносрочни решения за формирането и промяната на каналите за продажба, както и процесите на физическо движение на стоки във времето и пространството при пазарни условия. Стратегия за продажби се разработва за различни пазари, различни продукти, етапи от жизнения цикъл на продукта и по други причини.

Тактиките за продажба са краткосрочни и еднократни събития. Тактическите мерки са насочени към премахване на деформацията, която възниква в дейността на производствените отдели и търговската мрежа поради непредвидени промени в пазарните условия, грешки на управленския персонал и може да доведе до пълно противоречие със стратегическите цели на компанията. Същността на всички търговски политики се разкрива в процеса на планиране и изпълнение на стратегически и тактически действия.

Инструментът за влияние върху потребителя от страна на предприятието в рамките на търговската политика е механизмът за продажби. Този механизъм включва, от една страна, каналите за дистрибуция, тяхната структура, процеса на избор на канали за продажба, а от друга страна, действията за разработване и внедряване маркетингови дейностиза физическа дистрибуция на стоки.

Могат да се използват следните критерии за вземане на решения при осъществяване на търговска дейност: размер на оборота; пазарен дял; разходи за разпространение; степен на разклоненост на разпределителната мрежа; имиджа на каналите за дистрибуция, т.е. организациите, които осигуряват дистрибуция и продажба на стоки; нивото на сътрудничество между субектите в дистрибуторската система, осигуряващо намаляване на конфликтния и търговски риск; гъвкавост и устойчивост на дистрибуторската мрежа.

Дистрибуторската мрежа може да включва следните субекти: дистрибуторски органи на фирмата производител; търговски посредници; търговски партньори.

По правило предприятията за търговия на едро и дребно, които имат икономическа и правна независимост, действат като посредници при продажбите.

Основните методи за продажба са:

Системи за търговия, включително централизирани и децентрализирани продажби;

Собствени или външни форми на организация на продажбите;

Директни и индиректни продажби чрез търговски посреднически предприятия (дистрибуторски пътища).

В зависимост от броя на посредниците в дистрибуторската система се установява нивото на канала, което може да бъде адвокатска кантораили физическо лице, изпълняващо функциите за преместване на стоки от производител до потребител. Броят на междинните нива може да характеризира дължината на канала. Каналът на нулево ниво, например, не включва посредник, тъй като производителят, чрез свои вътрешни или външни субекти, прехвърля продукта директно на потребителите.

Когато планира дейностите по продажбите, предприятието се фокусира върху избора не само на един канал от всички възможни, а на най-добрата комбинация от тези канали, като взема предвид не непосредствените ползи, а развитието на дългосрочни отношения с бизнес партньори.

2. Организация на търговската дейност на предприятието

2.1. Кратко описание на предприятието OJSC "LesCo"

Дървопреработвателното предприятие, отворено акционерно дружество OJSC LesCo, е независима организация, създадена в резултат на вноски на частни лица.

Регистриран в село Малиновски, Съветски район, производството започва на 1 май 1994 г.

OJSC LesCo работи въз основа на устава на отворено акционерно дружество. Основната цел на дружеството е реализиране на печалба.

OJSC "LesCo" извършва следните дейности:

комплексна обработка на дървесина, включително производство на дървен материал, промишлени стърготини и други потребителски стоки;

маркетинг на горски продукти;

търговска и посредническа дейност;

външноикономическа дейност;

изграждане и експлоатация на промишлени и социални обекти;

други видове дейности, незабранени със закон Руска федерация.

Уставният капитал на OJSC LesCo е шест милиона рубли.

Акционерното дружество е издало три хиляди обикновени акции с номинална стойност две хиляди рубли. Всички акции са напълно платени.

Общата численост на персонала е 130 души.

Основната дейност на LesCo OJSC е преработката на обла дървесина, дребен и нискокачествен дървен материал в дървен материал за износ и вътрешна употреба. Еднократните отпадъци се използват за производството на технологичен чипс, продаван за износ.

През 2010 г. беше приета програма за увеличаване на обемите чрез преработка на нискокачествена и дребна дървесина, която не се продава в кръгла форма, както и за повишаване на ефективността на производството на дървен материал чрез по-дълбока обработка - производство на сух дървен материал. Това се дължи на факта, че произвежданите в момента продукти (суров дървен материал) са неконкурентоспособни на външния пазар.

Вътрешният пазар е ограничен от намалените нужди Национална икономика. Китайският пазар получава предимно необработен дървен материал, произведен от регионални предприятия с китайски капитал. Произвеждайки и изнасяйки дървен материал за Китай, те изместват подобни продукти на руски производители от китайския пазар.

Като част от изпълнението на приетата програма през 2010 г. е построен цех № 2 за обработка на дребна и нискокачествена дървесина, способен да преработва дървесина с диаметър 10-20 сантиметра в дървен материал, който е в търсенето на японския пазар.

В продължение на 10 години LesCo OJSC доставя продукти на японския пазар чрез своя партньор, компанията Sumi. IN напоследъкИзискванията на клиентите стават все по-високи. Това се дължи на факта, че висококачествена дървесина се доставя на японския пазар от други страни.

Основните изисквания към дървения материал днес са:

съдържанието на влага в дървото не трябва да надвишава 14%.

дървото трябва да се обработва надлъжно от четири страни на ренде

Въпреки факта, че такава дървесина е по-скъпа, все повече купувачи я предпочитат.

Постигането на целите на предприятието и вътрешния контрол се осигурява чрез изпълнението на задачи, при които връзката и взаимодействието на различните му елементи е необходимо за постигане на общи или специфични показатели (основни етапи), чрез които ефективността на управлението и развитието на организацията може да се постигне да се преценява от различни ъгли. Основните показатели за дейността на предприятието могат да се характеризират със следните точки: нарязани суровини, произведени полуфабрикати, включително за износ, произведени дървени стърготини, приходи от продадени продукти, себестойност на продадените продукти, печалба от продадени продукти, баланс печалба, чиста печалба.

Таблица.2.1

Динамика на основните показатели на продуктите, произведени от дървообработващото предприятие OJSC „LesCo“


Нарязани суровини

Произвежда се п/м

включително и за износ
Произведен чипс

От таблица 2.1 се вижда, че делът на продуктите за ескорт нараства, а производството на дървен материал като цяло намалява, поради повишените изисквания към качеството на продуктите.

От това можем да заключим, че производството е насочено към неговото качество, а не към количеството.

Таблица.2.2

Динамика на финансовите резултати от продадени продукти.

Курс $ C.B

Приходи от продадени продукти
Себестойност на продадените продукти
Печалба от продадени продукти.

Балансова печалба.

Чиста печалба.

От динамиката на основните показатели на произведените продукти и финансовите резултати от продажбата на продукти става ясно, че печалбата на LesCo OJSC зависи от износа на дървен материал (всички чипове се изнасят); дървеният материал се доставя на вътрешния пазар в малки количества партиди.

Характеристики на каналите за дистрибуция

Изборът на метод за маркетинг на продукти е неразделна част от планирането на продажбите в предприятието и включва тълкуване на всички дейности на компанията; необходимо е да се планира и организира съответно системата за продажби на продукти от производителя до получателя.

Процесът на организиране на разпространението на продукта включва следните етапи

избор на място за съхранение и метод на съхранение;

определяне на системата за движение на товара;

въвеждане на система за управление на запасите;

установяване на процедура за обработка на поръчки;

избор на методи за транспортиране на продуктите.

При ефективната организация на дистрибуцията на продукта, всеки от тези етапи се планира като неделима част от добре балансирана и логично изградена цялостна система.

Въпреки факта, че има само две основни класификационни характеристики (основата на организацията на системата и броя на посредниците), връзката между производствената компания, дистрибуторите и крайните потребители може да приеме много видове и форми.

Най-активната роля в тези отношения принадлежи на производствената компания, която при избора на система за дистрибуция взема предвид преди всичко рисковия фактор на дистрибуцията на продукта, а също така оценява разходите за продажби и печалбите.

Позициите, заемани от фирмите по отношение на продажбите, имат характеристики, които позволяват да се класифицират продажбите по вид (Таблица 2.3).

Системата за директни продажби включва директна продажба на продукти на крайния потребител. Съответно те са свързани чрез канал за директни продажби. Неговата отличителна черта е възможността фирмата производител да контролира пътя на продукта до крайния потребител, както и условията за продажбата му.

В този случай обаче компанията поема значителни непроизводствени разходи поради необходимостта от създаване на скъпи запаси и изразходва голямо количество ресурси за функцията за директно довеждане (продажба) на стоките до крайния потребител, като същевременно поема всички търговските рискове при разпространението на продукта.

В същото време, от позицията на производствената компания, предимството на тази форма на продажби е нейното право на максимален размер на печалбата, която може да бъде спечелена от продажбата на произведени продукти (услуги).

Таблица 1.1.

Класификация на видовете продажби

Знак за класификация

РЕЗЮМЕ

Дипломна работа 97 стр., 27 таблици, 12 фигури, 52 библиография. източник.

Ключови думи: ПРОДАЖБЕНСКА СТРАТЕГИЯ, ПРЕДПРИЯТИЕ, ОТРАСЛ, ПРОДАЖБЕНА ДЕЙНОСТ, ПРОДАЖБЕНИ КАНАЛИ, ТЕХНИКО-ИКОНОМИЧЕСКИ ПОКАЗАТЕЛИ, ПРОДАЖБИ НА ПРОДУКТИ, XYZ АНАЛИЗ, ПРОДУКТОВА ГАМА, ИКОНОМИЧЕСКИ ЕФЕКТ.

Обектът на изследването еLLC "Mechano Foundry".

Цел на изследването: въз основа на изучаване на теоретичните аспекти на стратегията за продажби и анализ на дейността на MLZ LLC, да се разработят мерки за подобряване на стратегията за продажби и мерки за повишаване на ефективността на дейностите по продажби на компанията.

Използвани методи и подходи по време на работа. При анализа на търговската политика на предприятието е проведено изследване на влиянието на външни и вътрешни фактори на околната среда (стратегически анализ, PEST анализ, SWOT - анализ, конкурентен анализ, метод експертни оценкии т.н.). Печалбата и обемът на продажбите на определена продуктова група се считат за основни критерии за ефективността на предлаганите мерки.

Въведение 3

1 Теоретична основаформиране на стратегия за продажби на предприятието 6

1.1 Същността и теоретичните основи на продажбите 6

1.2 Стратегии за продажби на предприятието 16

1.3 Организация на дейността на предприятие, работещо в областта на ремонтните услуги 28

2 Анализ на ефективността на стратегията за продажби на MLZ LLC 37

2.1 Технически и икономически характеристики на MLZ LLC 37

2.2 Анализ на външната и вътрешната среда на MLZ LLC 43

2.3 Анализ на ефективността на стратегията за продажби на предприятието 58

3.1 Разработване на механизми за формиране на стратегията за продажби на MLZ LLC 70

3.2 Мерки за промяна на структурата на продажбите на продуктите на LLC MLZ 7 5

3.3 Изчисление и обосновка за въвеждане на производство на нови продукти 77

Заключение 91

Списък на използваните източници 94

Приложения 98

ВЪВЕДЕНИЕ

Продажбите трябва да се разбират като набор от процедури за популяризиране на готови продукти на пазара (създаване на търсене, получаване и обработка на поръчки, сглобяване и подготовка на продукти за изпращане до клиенти, товарене на продукти в превозно средство и транспортирането им до мястото на продажба или местоназначението) и организиране на плащания за тях (установяване на условия и провеждане на процедури за сетълмент с клиенти за изпратени продукти).

Въпреки че продажбите са последният етап от икономическата дейност на стокопроизводителя, в пазарни условия планирането на продажбите предшества етапа на производство и се състои от проучване на пазарните условия и производствените възможности на предприятието да произвежда търсени (обещаващи) продукти и изготвяне на продажби планове, въз основа на които да се формират планове за снабдяване и производство.

Оптимизирането на организацията на продажбите и системата за контрол може да осигури конкурентоспособността на предприятието в тежки пазарни условия.

Стратегията за продажби е дългосрочни и средносрочни решения за формиране и промяна на каналите за продажба, както и процесите на физическо движение на стоки във времето и пространството при пазарни условия. Стратегията за продажби, както и в други елементи на маркетинговия микс, е своеобразен „фарватер“, по който компанията ще се движи в стремежа си да постигне целите си.

Стратегия за продажби се разработва за различни пазари, различни продукти (ако компанията произвежда не само един продукт, а няколко), етапи от жизнения цикъл на продукта и по други причини. Процес на формулиране

Работна структура.Работата се състои от въведение, три глави, съчетаващи осем параграфа, заключение, списък на използваните източници и приложения.

Въведението обосновава актуалността на разглеждания проблем, определя целта, задачите, предмета и обекта на изследването, разкрива неговата теоретична и информационна база, формулира научна новост, теоретична и практическа значимост,

В първа глава Изследвани са теоретико-методологичните основи за формиране на търговската стратегия на предприятието.

Във втората глава Дадена е историята на развитието на организацията, целите и предмета на дейност, организационната структура и е извършен анализ на търговската дейност на LLC MLZ.

В трета гл бяха определени основните насоки за развитие на търговската политика на LLC MLZ.

В ареста формулирани са основните изводи и са дадени препоръки за подобряване на ефективността на търговската дейност на MLZ LLC.

1 ТЕОРЕТИЧНИ ОСНОВИ ЗА ФОРМИРАНЕ НА СТРАТЕГИЯ ЗА ПРОДАЖБИ НА ПРЕДПРИЯТИЕТО

1.1 СЪЩНОСТ И ТЕОРЕТИЧНИ ОСНОВИ НА ПРОДАЖБИТЕ

За повечето пазари физическото или психологическото разстояние между производителя и крайните потребители е такова, че ефективното съпоставяне на търсенето и предлагането изисква наличието на посредници.

Необходимостта от търговска мрежа се дължи на факта, че производителят не е в състояние да поеме всички отговорности и функции, които произтичат от изискванията за свободен обмен в съответствие с очакванията на потенциалните потребители. Обръщането към посредници означава за едно предприятие загуба на контрол върху определени елементи от процеса на комерсиализация, следователно за едно предприятие изборът на дистрибуторска мрежа, т.е. каналите за дистрибуция е стратегическо решение, което трябва да е съвместимо не само с очакванията на целевия сегмент, но и с автоголовепредприятия.

Дистрибуторската мрежа може да се дефинира като структура, образувана от партньори, които участват в процес на конкурентен обмен с цел предоставяне на стоки и услуги на отделни потребители и потребители на продукцията. Тези партньори са производители, дистрибутори и крайни потребители (потребители).

Продажбите означава транспортиране, складиране, съхранение, обработка, промоция до нива на търговия на едро и дребно, предпродажбена подготовка и продажба на стоки, т.е. Продажбите са система от всички дейности, които се извършват след като продуктът напусне портите на предприятието и приключи с продажбата. Продажбите се разбират както в тесен, така и в широк смисъл на думата. Продажбите в най-широкия смисъл на думата са всички операции от момента, в който стоките напуснат портите на предприятието до момента, в който закупените стоки се прехвърлят на купувача. В тесен смисъл продажбите са само крайната операция, т.е. отношения между продавач и купувач. Продажбите на продукти в предприятието са един от аспектите на търговската дейност на предприятието. Продажбите са средство за постигане на целите на предприятието и последен етап в идентифицирането на вкусовете и предпочитанията на клиентите. Продажбите на продукти за едно предприятие са важни поради редица причини: обемът на продажбите определя други показатели на предприятието (приходи, печалба, ниво на рентабилност); производството и логистиката зависят от продажбите; в процеса на продажба окончателно се определя резултатът от работата на предприятието, насочен към разширяване на обема на дейностите и получаване на максимални печалби.

Ролята на продажбите е следната:

в сферата на продажбите окончателно се определя резултатът от всички усилия на предприятието, насочени към развитие на производството и получаване на максимална печалба;
чрез адаптиране на търговската мрежа към нуждите на клиентите, създаване на максимално удобство за тях преди, по време и след закупуване на продукт, производителят има много по-голям шанс да спечели в конкуренцията;
дистрибуторската мрежа, така да се каже, продължава производствения процес, като поема върху себе си усъвършенстването на продукта, подготовката му за продажба (сортиране, опаковане, опаковане);
По време на продажбите е по-ефективно да се идентифицират и изучават вкусовете и предпочитанията на потребителите.
маркетинговата дейност, като в известен смисъл продължение на производствената дейност, не просто запазва създадената потребителска стойност и стойност на продукта, но създава допълнителни, като по този начин увеличава общата му стойност;
търговски дейности, насочени към търговско завършване на маркетинга и материално завършване на производството

Поради техния технологичен характер те съставляват основното съдържание на складовата и транспортната логистика.

И така, дейностите по продажбите са процесът на популяризиране на произведените крайни (междинни) продукти конкретни предприятия, на пазара и продажбата му на потребителски организации (производствени стоки) и индивидуални потребители (потребителски стоки). Продажбите са комплекс от организационни, планирани и оперативни управленски дейности, свързани с доставката, продажбата и промотирането на продукти от доставчика до потребителя. .

Таблица 2 показва класификацията на принципите за организиране на услугата за продажби в предприятието в зависимост от факторите на продажбите.

Таблица 2 - Класификация на принципите за организиране на търговско обслужване в предприятието

Организационни принципи	Фактори на продажбите	Конструктивно изграждане
Функционален принцип	Ограничена гама от готови продукти, произвеждани от предприятието	Функционални отдели или групи
Принцип на продукта	Богата гама от готови продукти, произвеждани от предприятието	Отдели по групи готови продукти
Географски принцип	Разнообразие от региони за продажба на готови продукти на потребителите	Отдели за териториално поделение
По потребител	Ограничен брой потребители с широк диапазон на потребление на готовата продукция	Отдели по потребител или потребителска група
Комбиниран принцип	Богата гама от готови продукти и значителен брой потребители	Отдели или групи, организирани по различни линии

Принципи, използвани в строителството организационна структуратърговските услуги на едно предприятие се класифицират в следните форми на организация: принцип функционална организация; продуктов принцип (организация по продуктови групи); географски принцип ( регионална организация); принцип на организация по отделни потребители или групи На практика са възможни редица комбинации от организационните принципи, показани в таблица 3, т.нар. комбиниран принцип, който може да бъде резултат от проста комбинация от няколко схеми за продажба на готови продукти или резултат от внимателно обмислени решения, причинени от увеличаване на обема на произведените продукти или разширяване на асортимента, появата на нови канали или пазари.

Както показва практиката, колкото по-широк е асортиментът от продукти и колкото по-голям е обемът на неговото производство, колкото по-голям е броят на потребителите и колкото по-разнообразна е гамата от продукти, получени от всеки потребител, толкова по-трудно е да се организира изпращането на продукти до потребителите и колкото повече време отнема записването и контрола на доставките, толкова по-голям е обемът на продажбените операции и процедури и следователно организационната структура на търговския отдел е по-сложна. Разнообразието от форми на доставка, увеличаването на малките транзитни потребители и липсата на подсортиращи центрове също водят до усложняване на организационната структура на търговския отдел.

1.2 СТРАТЕГИИ ЗА ПРОДАЖБИ НА ПРЕДПРИЯТИЕТО

Стратегия за продажби - дългосрочно планиране, методология за организиране и управление на продажбите, която ви позволява успешно да приложите философията на продажбите на конкретно продаващо предприятие.

Класификацията на стратегиите за продажби е представена на фигура 1.

Стратегия за дълбоко проникване на пазарасе състои в намирането на начини компанията да увеличи продажбите на своите продукти на вече развитите пазари, използвайки по-агресивен маркетинг. Тази стратегия е ефективна, когато пазарът все още се разширява или все още не е наситен. Компанията се стреми да разшири продажбите на съществуващи стоки на съществуващите пазари чрез интензифициране на дистрибуцията на продуктите, агресивно популяризиране на стоки и използване на най-конкурентните цени. Това увеличава продажбите: привлича тези, които преди това не са използвали продуктите на тази компания, и

Икономическото бюро също участва в обобщаването на подадените заявления към отдела за доставки и отдела за външни поръчки от отделите на цеха и прехвърлянето им към тези отдели на завода. Търговският отдел поддържа ежедневна оперативна комуникация с всички производствени цехове на MLZ LLC, които произвеждат готови продукти, както и комуникация с отделите: производствено-технически, планово-икономически отдел външноикономически връзки, логистичен отдел, главен счетоводен отдел, финансов отдел, отдел транспортна експедиция (Таблица 4).

Таблица 4 - Функции на службата за продажби във връзка с дейността на поделенията на предприятието MLZ LLC 2

Структурно подразделениепредприятия	Взаимодействие между търговската служба и отделите на предприятието по конкретни въпроси
Технически отдел	Представя и приема запитвания относно техническата възможност за производство на заявени продукти.
Производствен отдел	Предоставя информация за неизпълнени поръчки в срока, посочен в договора. Извлича производствена информация.
Информационно-изчислителен център	Получава информация за софтуери работа с компютърни технологии.
Правен отдел	Получава правни консултации от специалисти от правния отдел.
Договорен отдел	Получава информация за цени, при поискване фактури за предплащане, информация за дистрибуция Парида поръчам. Предоставя необходимата информация за сключване на договори и отваряне на поръчки.
Финансов отдел	Получава информация за постъпването на средства по разплащателната сметка. Предоставя данни за планирани парични постъпления, данни за задължения.
Информационно-аналитичен отдел	Предоставя данни, необходими за дейността на отдела. Получава информация за цени на конкуренти, изложения и др.
Икономически отдел	Получава информация за цените на продуктите.

за нуждите на АД СинТЗ степента на влияние на тази категория е незначителна. Следващият етап от анализа ще бъде оценка на влиянието на доставчиците върху дейността на MLZ LLC.

Фигура 6 графично показва пазарния дял на основните конкуренти на MLZ LLC.

Фигура 6 Пазарен дял на основните конкуренти на MLZ LLC 3

В леярната Mechano се изисква огромно количество консумативи по време на производствения процес, основните от които включват: валцуван метал, флюси, тухли (за формоване в леярната), твърди сплави и високолегирани стомани (за инструменталния цех) , дърво (за моделния магазин). площ). Към 1 юли 2012 г. предприятието MLZ LLC се снабдява с необходимите компонентни материали от около 30 доставчици, най-значимите от които са представени в таблица 8.

Таблица 8 Анализ на доставчиците на MLZ LLC въз основа на данни за първата половина на 2012 г 4

Основни доставчици	Обем на покупката, хиляди рубли.	Специфично тегло, %
PromSNAB LLC	23965,2
OJSC "Bogdanovichevskie Refractories" Богданович	30812,4
LLC "Tech-TRADE", Екатеринбург	27388,8
ОАО "Каменск-Сталконструкция"	10270,8
ЗАО "Катайски помпен завод", Катайск	20541,6
LLC RMS "Механик", Екатеринбург	10270,8
JSC SinTZ, Каменск-Уралски	6847,2
ЗАО "Нефтена машиностроителна компания", Екатеринбург	20541,7
CJSC NPO "Уралски център за технологично оборудване", Челябинск	13694,4
LLC "Promtekhoborudovanie", Долматово	27388,2
Други доставчици	191721,1
Обща сума	342360,0

Въз основа на резултатите от анализа можем да заключим, че стандартизацията на каналите за доставка, липсата на „монодоставчик“ и важността на компанията като клиент в очите на доставчиците показват незначително влияние от страна на доставчиците. Освен това всички доставчици на MLZ LLC се намират в Свердловска област или съседни региони. Няма големи доставчици.

Фигура 7 показва обемите на покупките на MLZ LLC от основните доставчици за първата половина на 2012 г.

Фигура 7 Обем на покупки на MLZ LLC от основни доставчици за първата половина на 2012 г 5

По-голямата зависимост от купувачи (клиенти) застрашава работата на предприятието. Продуктовата политика е за постоянно подобряване на производството и произведените стоки, а мениджърите също се интересуват от маркетинга на своите продукти, т.е. задачата на организацията е да отговори на нуждите и интересите на целевите пазари, като гарантира желаното удовлетворение на повече по ефективни начиникато същевременно повишава благосъстоянието на потребителя и обществото като цяло.

Фигура 9 Дял на поръчките на JSC SinTZ за 2010-2012 г.,% 6

Следващият етап от анализа ще бъде да се оцени коефициентът на обновяване за гамата от услуги на MLZ LLC (Таблица 15).

Таблица 15 - Изчисляване на коефициента на обновяване на гамата от услуги за MLZ LLC за 2009 - 2010 г. 7

Име на продуктова група	Брой номенклатури (наименования на продукти) по продуктови групи, бр.		Скорост на обновяване на асортимента	Изкл (+;-)
Име на продуктова група	2009 г	2010 г	Скорост на обновяване на асортимента	Изкл (+;-)
			4=3/2	5=3-2
Услуги по настилка			1,09
Производство на подемни механизми			1,06
Производство на изковки, леене			1,05
Топлинна обработка			1,09
Производство на заварени конструкции			1,04
Производство на метални конструкции			1,05
Рязане на метал			1,01
Изработка на инструменти			1,00
ОБЩА СУМА			1,05

Ресурсите от категория Y се характеризират с известни тенденции при определяне на необходимостта от тях (например сезонни колебания) и средни възможности за тяхното прогнозиране. Стойността на коефициента на вариация е от 10 до 25%.

Потреблението на ресурси от категория Z е неравномерно, няма тенденции, точността на прогнозиране е ниска. Стойността на коефициента на вариация е над 25%. Има няколко вида XYZ анализ, например анализ на планирани данни с действителни данни, което дава по-точен % отклонение от прогнозата.

Много често XYZ анализът се извършва във връзка с ABC анализ, което позволява да се идентифицират по-точни групи по отношение на техните свойства. Коефициентът на вариация е отношението на стандартното отклонение към средноаритметичната стойност на измерените стойности на ресурса. Изчислява се по формулите:

, (1)

, (2)

, (3)

където V - коефициентът на вариация;

σ - стандартно отклонение;

Средноаритметично;

I-та стойност на статистическата серия;

н - броят на стойностите в статична серия.

Ще разпределим стоките в групи X, Y и Z , въз основа на първоначалните данни, представени в таблица 17.

	Характеристика
	продуктите се характеризират със стабилни продажби и следователно има богати възможности за реализиране на прогнози за продажби. Коефициентът на вариация не надвишава 10%. Колебанията в търсенето на стоки са незначителни, търсенето е стабилно, което означава, че можете да направите оптимални запаси от тези стоки и да използвате математически методи за прогнозиране на търсенето и оптималните запаси.
	Няма колебания в търсенето на стоки и в резултат на това е невъзможно да се създаде средна прогноза за продажбите. Коефициентът на вариация варира от 10% до 25%. Има отклонение от средната стойност на продажбите, но размерът му варира в разумни граници - в рамките на 25%.
	продукти, чиято консумация е неравномерна, няма тенденции и точността на прогнозата за продажби е ниска. Коефициентът на вариация надхвърля 25% и може да бъде повече от 100%. Това може да са стоки, доставени по поръчка на клиента или наскоро пуснати в продажба.

Таблица 18 показва XYZ - анализ на база данни за продажбите на избрани продуктови линии за полугодието.

Таблица 18 - Провеждане на XYZ анализ въз основа на данни за продажбите на избрани продуктови линии за първата половина на 2012 г.9.

Продуктовата гама								Стандартно отклонение	Коефициентът на вариация, %
Продуктовата гама	Март.	апр.	Може.	юни	юли	Август		Стандартно отклонение	Коефициентът на вариация, %
Ролки	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Плочи				1107	1173
Колела	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
Матрици
Ролкови стойки
Кастинг		1100			1121	1200	1037
Зашити дорници	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

Край на таблица 18

Продуктовата гама	Приходи от продажби на търговски продукти, хиляди рубли.						Средни продажби на месец, хиляди рубли.	Стандартно отклонение	Коефициентът на вариация, %
Продуктовата гама	юли	авг.	септ.	окт.	ноем.	дек.	Средни продажби на месец, хиляди рубли.	Стандартно отклонение	Коефициентът на вариация, %
Печати	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
шайби
Удари
Инструменти				1104	1233	1415	1080
Матрици за вмъкване
Заварени конструкции
Валове	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Валцови дорници	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Калибри	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Обща сума	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

Таблица 18 показва, че някои категории са в постоянно търсене и продажбите на стоките, включени в тях, могат да бъдат предвидени доста точно. Тези продуктови позиции включват следните продукти: ролки; колела; матрици; пробиващи дорници; Дорници за валцоване; калибри.

Въпреки това, стоките в категории като макари, щанци и подвижни стойки се продават нередовно. Струва си да се обърне повече внимание на тези категории; може би предлагането на стоки, включени в тях, се извършва периодично или нередовността на търсенето е следствие от промоция, която стимулира краткосрочното търсене. Особено внимание трябва да се обърне и на продуктите от групатах , особено ако техният принос към общия оборот или печалба е малък. Вероятно размерът за доставка е фиксиран въз основа на поръчката и артикулът се продава без наличност до следващата доставка. В този случай търсенето на такъв продукт трябва да бъде допълнително проучено. За да се формира ефективна продуктова гама, се предлага да се изключат неперспективните продуктови гами от производството и да се произвеждат най-обещаващите продуктови позиции. Това предложение ще бъде обсъдено по-подробно в трета глава на дипломната работа.

Т редукционен коефициент (сконтиране) паричен потокдо началото на проекта.

, (11)

където E норма или сконтов процент, части от единици;

T пореден номер на годината, чиито входящи и изходящи потоци са намалени до началната година.

Нека определим икономическата ефективност на предложените предложения, като използваме метода на нетната настояща стойност (наричан по-долу NPV). За основни изчисления е необходимо да се изчисли коефициентът на намаление чрез дисконтовия процент. За нашия проект ние ще определим дисконтовия процент от 18%. (7% ставка на Централната банка на Руската федерация и 11% рисков компонент). Получените данни обобщаваме в таблица 25.

Таблица 25 - Изчисляване на коефициента на намаление 10

Примерно време (година)	Коефициент на намаление
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

Растеж чист доходна стъпка t зависи от увеличението на резултатите и разходите на тази стъпка или увеличението на входящия паричен поток и увеличаването на изходящия паричен поток. Изчисляването на NPV от събитието по изпълнение на стратегията е представено в таблица 26. Таблицата обобщава данните, изчислени с помощта на формулите, представени по-горе (като се вземе предвид коефициентът на намаление).

СПИСЪК НА ИЗПОЛЗВАНИТЕ ИЗТОЧНИЦИ

Граждански кодекс на Руската федерация. Първа, втора, трета част [ Електронен ресурс]: [прието от държавата. Дума 21 окт. 1994: с последни промени. и допълнителни]. Достъп от справочно-правната система „КонсултантПлюс. VersionProf". - Режим на достъп: http://www.consultant.ru
Данъчен кодекс на Руската федерация[Текст] (в 2 часа). М.: Ос-89, 2010. 526 с.
За счетоводството [Електронен ресурс]: федералният законот 18.02.2006г. № 47-ФЗ. Достъп от справочно-правната система „КонсултантПлюс. VersionProf". - Режим на достъп: http://www.consultant.ru
За акционерните дружества [Електронен ресурс]: Федерален закон от 26 декември 1995 г. № 208-FZ Достъп от справочната и правна система „КонсултантПлюс. VersionProf". - Режим на достъп: http://www.consultant.ru
Абрютина, М.С. Икономика на предприятието[Текст] / Г-ЦА. Абрютина. М .: Бизнес и услуги, 2007. 471 с.

6. Анализ на финансово-икономическата дейност на предприятието[Текст] : учебник ръководство за ВУЗ / ред. Н.П. Любушина. - М.: ЕДИНСТВО-ДАНА, 2007. 512 с.

10. Билан, С.К. Труден растеж на пазара на тръби [Текст] // Бюлетин TMK. -2011 г. -№ 1. - С.16-22.

Щегорцев, В.А., Таран, В.А. Маркетинг[Текст] . - М.: ЕДИНСТВО, 2010.- 443 с.
Портал за администриране и управление. - [Електронен ресурс]. - Режим на достъп: http://www.aup.ru/
Антикризисен арсенал на мениджър: преглед на инструментите за подпомагане на вземането на решения [Електронен ресурс]. Режим на достъп: http://www.atlantgroup.ru
Буряковски, В. В. Финанси на предприятията[Електронен ресурс].Режим на достъп: http://books.efaculty.kiev.ua
Концепцията за анализ на икономическата дейност, историята на нейното формиране и развитие[Електронен ресурс]// Сайт "Бележки на икономиста" - Режим на достъп: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

Наборът от маркетингови дейности трябва да допринесе за постигане на целта, която е увеличаване на обема на производството, увеличаване на съществуващия пазарен дял, както и разработване на нови продукти и нови пазари.

Основната маркетингова стратегия на ОАО "Автоелектроника" е да защити позицията си на пазара и да увеличи пазарния си дял.

Необходимостта от тази стратегия произтича от факта, че автомобилната индустрия в целия свят е най-обещаващата индустрия, която има постоянни пазари с непрекъснато нарастващо търсене и генерира печалби, а понякога и свръхпечалби. В Русия производството на автомобили е още по-обещаващо, тъй като автомобилен пазаре в етап на разработка и не е запълнен както навсякъде по света. В тази връзка днес много предприятия се опитват да навлязат в тази индустрия, което води до засилване на конкуренцията в този пазарен сегмент, както сред местните, така и между чуждестранните производители.

За успешното разработване на търговска стратегия и продажба на продукти е необходимо първо да се обърне внимание на нуждите и желанията на потребителя.

За да направите това, е необходимо да поставите цели за OJSC Avtoelektronika:

постигане на конкурентни цени чрез намаляване на разходите за труд за всеки продукт (поради автоматизация на производството);

Подобряване качеството на продуктите;

прилагане на принципа „точно навреме“, който се състои в извършване на доставки точно навреме; включително организиране на буферни складове за продукти при основни потребители;

фокусирай се висока технология; дава се приоритет на разработването на високотехнологични, наукоемки продукти и технологии за създаване на тези продукти;

преход към разработването на сложни автомобилни системи с максимално възможно местоположение на тяхното производство в OJSC Avtoelektronika.

Въпреки успехите, постигнати в дейността на АД Автоелектроника, е необходимо да се положат усилия в областта на повишаването на конкурентоспособността на продуктите.

За да направи това, предприятието трябва да въведе по-усъвършенствана система за качество ISO 9001: 2000, към която чуждите страни вече са преминали. Въвеждането на тази система за качество ще даде възможност за затягане на контрола върху нивото на дефекти в произвежданите продукти. И като се вземе предвид глобалното ниво на PPm (броят рекламирани продукти на един милион произведени) - до 50 единици, договорите за доставка с АО АВТОВАЗ трябва да бъдат преразгледани в посока на намаляване на показателя PPm за АД Автоелектроника до 100 единици. Според службата за качество на OJSC Avtoelektronika през декември 2008 г. PPm възлиза на 1373 единици (поради текущата система за качество ISO 9001).

Добре организираната система за качество е надеждно средство за управление на качеството на продукта по отношение на намаляване на разходите и увеличаване на печалбите за предприятието.

За да изпълни задачата точно навреме, АД „Автоелектроника“ вече пое задължението да компенсира всички загуби, свързани с престоя на конвейера на АВТОВАЗ АД поради ненавременни доставки на компоненти по договори, сключени от 1 януари 2009 г.

В предприятието, сред отделните методи за промотиране на продукт на пазара, по-голямо предпочитание се дава на рекламата - най-евтиният метод се счита за реклама чрез медиите, най-скъпият метод се счита за телевизионна реклама. Компанията счита за необходимо непрекъснато да провежда промоционални дейности по различни нива- регионални, регионални, общоруски. Рекламната кампания трябва да се провежда както в медиите (преса, радио, телевизия), така и чрез участие в изложения, семинари и конференции.

Бъдещи планове за укрепване делова репутацияпредприятия са свързани с разширяването на контактите на ниво руски автомобилни заводи. Днес, при ожесточена конкуренция на пазара, тази област е особено важна. Постигането на определен резултат тук ще позволи на предприятието да увеличи броя на потребителите на своите продукти и следователно да увеличи обема на продажбите, което ще спомогне за увеличаване на печалбата на предприятието.

Фирмата ще осъществява своята рекламна дейност и чрез посещение и участие в различни автомобилни изложения, където ще представя своите продукти. За да направите това, можете да използвате рекламни брошури, корпоративни каталози, билбордове и др.

Въпреки постигнатите успехи, специалистите по маркетинг непрекъснато провеждат бизнес срещи, преговарят и установяват контакти с партньори (потребители на продукти), които ще помогнат за постигане на отлични резултати в предприятието.

Гамата от произвеждани продукти е много голяма, като има и много продукти, планирани за пускане. Преди да вземете решение за пускане на продукт в производство, се определя дали този продукт е необходим на предприятието, за което се провеждат маркетингови проучвания. Това проучване се извършва от служители на маркетинговия отдел.

Дейностите за проучване на пазара в предприятието се провеждат лошо; няма указател на „нови потребители“, с които е необходимо да се работи. Производствените обеми на предприятието са големи, но е възможно да се зареди продукцията до 100%, за това е необходимо: да се развият неразвити производствени площи, да се направи анализ производствен капацитет, да идентифицира от групите планирани продукти тези, които ще донесат най-голяма печалба на предприятието и ще бъдат търсени от потребителя. Необходимо е да се извършва работа чрез канали за продажба на вторичния пазар - тази работа се извършва слабо в предприятието; за да подобри тази ситуация, предприятието планира да извърши работа за търсене на дилъри или по-скоро да избере кандидати, които могат да бъдат дилъри на предприятието - да представляват нашите продукти, нашето предприятие.

трябва да бъде отбелязано че тарифавъв фабриката са незначителни, т.к Основните потребители изнасят самите продукти. Също така е важно продуктите да се изпращат директно до клиентите, т.е. без посредници. Това е основно положително нещов търговската политика на предприятието.

В компанията липсват стимули за служителите в отдела за продажби и дистрибуция. За най-добрата им работа е необходимо:

заплатите на служителите зависят от обема на приходите;

заплатите на работниците зависеха от обема на продадените продукти.

За тази цел предприятието планира да подобри системата за възнаграждение и мотивация на персонала: да въведе разработена бонусна система, насочена към повишаване на отговорността и интереса на служителите на OJSC Avtoelektronika към резултатите от тяхната работа, повишаване на иновативната активност на персонала, повишаване на ефективността на труда и намаляване на разходите. Целите на внедрената система за мотивация на персонала са не само да признае и възнагради приноса на всеки служител за развитието на предприятието, но и да формира екип ефективни служители- професионалисти, т.е. квалифицирани, проактивни, съвестни работници, заинтересовани от крайния резултат от дейността на предприятието - максимизиране на печалбата.

Системата за мотивация на служителите на OJSC Avtoelektronika се прилага в следните области:

подобряване на организацията на труда;

разработване и внедряване на система за оценка на персонала, която включва оценка на индивидуалния принос на всеки служител за развитието на предприятието, като основа за обективна система за възнаграждение;

усъвършенстване на системата за управление на персонала, вкл. процедури за набиране на персонал, системи за въвеждане и управление на кариерата на персонала;

изпълнение на програми, насочени към постигане и поддържане на високо ниво на иновативна активност на персонала и повишаване на ефективността на труда;

разработване и прилагане на програми, насочени към подобряване на качеството на работа в съответствие с изискванията нова системакачество;

материално стимулиране за високи индивидуални и групови постижения;

широко използване на форми и методи за нематериално стимулиране;

разработване и прилагане на мерки, насочени към повишаване на интереса на служителите на АД Автоелектроника към дългосрочен квалифициран труд, включително създаване на система социално подпомаганеслужители на предприятието, както и тези служители, които са се пенсионирали.

Всички тези дейности, всяка по свой начин, имат благоприятен ефект върху финансовата политика и финансовите резултати на предприятието. Например, разработването на нови продукти, заедно с увеличаването на пазарния дял на вече произведени продукти, ще позволи на предприятието да увеличи обема на търговската продукция с 15-25% годишно. Очакваният ефект (увеличаване на броя на продажбите) от рекламни събития е 13% годишно. Развитието на неразвити производствени площи ще позволи производството да бъде натоварено на около 42%. Въвеждането на подобрена система за качество ще позволи на компанията да спести около 250 хиляди рубли.

Всички горепосочени мерки, насочени към подобряване на системата за продажба на продукти, която от своя страна е насочена към основната цел на предприятието: максимизиране на печалбата, както и редица други, скоро ще намерят своето приложение в OJSC Avtoelektronika.

Въведение

С прехода към пазарни отношения все повече важна роляиграе политиката на продажбите, работата по проучването на пазара, подобряването на качеството на продукта, управлението на продажбите, т.е. това, което представлява същността на съдържанието на концепцията за маркетинг.

Известно е, че най-голям успех на пазара постигат онези производители, които се занимават с продуктов маркетинг и значително са разширили дейността си отвъд покупко-продажба. Техните отговорности включват наблюдение производствени процеси, както и отвъд непроизводствените етапи, включително реклама.

Именно в маркетинговите програми се предприемат мерки за подобряване на продукта и неговия асортимент, проучване на клиентите, конкурентите и конкуренцията, за да се гарантира ценова политикагенериране на търсене, стимулиране на продажбите и рекламата, оптимизиране на каналите за дистрибуция и организиране на продажбите, разширяване на обхвата на предоставяните услуги, както и тяхното подобряване.

Понастоящем потребителят, с всички нюанси на неговите нужди, привлича вниманието на производителите на стоки. Успешната продажба на продукти е крайната и основна цел на предприятие от всякаква форма на собственост, поради което предложената тема на работа е уместна.

Основният и определящ фактор за благосъстоянието на една компания е пазарът или по-скоро купувачът. В крайна сметка цялата дейност на фирмата намира своя концентриран израз в неговата позиция.

При формирането на търговска политика производителят се сблъсква с проблеми, свързани с избора на канали за продажба на продукти и тяхното подобряване, определяне на цените на стоките и изучаване на конкурентната среда. За да се осигури максимално задоволяване на търсенето на произвежданите продукти, производственото предприятие се нуждае от оптимална схема за доставка на продуктите до потребителя.

Целта на крайната квалификационна работа е да се подобри организацията на търговската дейност търговска организация.

За постигането на тази цел е необходимо да се решат следните задачи:

изучават теоретичните основи на организирането на търговската дейност в съвременни условия;

проучи методологията за определяне на канали за продажба на стоки;

определят функциите и методите на продажбите;

разкриват организационната и икономическата дейност на предприятието;

анализира търговската дейност на предприятието, като предварително разкри неговите организационни и икономически характеристики;

изучават методите на търговската политика на организацията;

определяне на области за подобряване на търговската дейност на организацията и определяне на ефективността на предложените мерки.

Обект на изследването е Stik LLC, Благовещенск.

Предметът на крайната квалификационна работа е търговската дейност на Stik LLC.

При написването на работата са използвани методи на сравнителен анализ, икономико-статистически метод, балансов метод, наблюдения и анкети.

Основните източници на информация са годишни отчети за 2007-2009 г., статистически отчети за търговска дейност, отчети за продажби на стоки, финансови планове, технологични карти, документи, използвани в дейността на предприятието, справочници и литературни издания по маркетинг.

1. Теоретични основи за организиране на продажбата на стоки в пазарни условия

1.1 Ролята на търговската дейност на предприятието

В ход маркетингови дейностиПроблемът с продажбите се решава още на етапа на разработване на политиката на компанията. Изборът е направен ефективна система, канали и методи на разпространение по отношение на конкретно определени пазари. Това означава, че производството на продукти от самото начало е фокусирано върху конкретни форми и методи на разпространение, най-благоприятни условия. Следователно разработването на политика за продажби е насочено към определяне на оптималните насоки и средства, необходими за осигуряване на най-голяма ефективност на процеса на продажба на продукти, което включва информиран избор организационни формии методи на продажбени дейности, насочени към постигане на планираните крайни резултати.

В страните с развита пазарна икономика делът на продажбите и търговските операции на индустриалните фирми непрекъснато нараства. Индустриалните фирми, които са създали добре функциониращ апарат за продажби, имат голямо конкурентно предимство.

Разработването и обосновката на търговска политика включва решаване на следните въпроси по отношение на конкретно избран продукт:

Избор на канали и методи за продажба, начин и време за навлизане на пазара;

Избор на система за продажби и определяне на необходимите финансови разходи;

Определяне на системата за дистрибуция на продукта и разходите за доставка на стоките;

Определяне на форми и методи за насърчаване на продажбите.

Според Герчикова I.N. При разработването на политика за продажби се анализират и разработват специфични методи за работа с потребителите и се идентифицират най-ефективните средства, препоръчани за прилагане на политиката за продажби.

Те включват:

умения и предпочитания на крайните потребители относно характера на дистрибуцията: търговия на едро, дребно, колетна търговия;

известност и репутация на компанията, потребителско отношение към търговската марка на компанията;

наличие на връзки и контакти с потенциални купувачи;

форми за привличане на вниманието на потенциален купувач към нов продукт;

клиентска оценка на нов продукт и анализ на клиентски отзиви за неговите технически и икономически показатели и други характеристики.

При формирането на търговска политика е от голямо значение да се реши въпросът за подобряване на методите за работа с крайните потребители. В този случай основна роля играе оценката на разходите за изпълнение технически средстваобслужване на клиенти (получаване на поръчки), компютърна техника за отчитане на стоките, постъпили в складове и продадени на потребителите чрез търговската мрежа или директно от склада.

Прекупвачите, особено големи фирми, разполагат със собствена търговска мрежа - дилъри; разполагат със собствена материално-техническа база - складове, магазини, шоуруми, сервизи за поддръжка и ремонт; оборудвани компютърно оборудване, за постоянна отчетност и контрол върху количеството продадена продукция в магазините и наличието на резервни части в складовете. Те имат способността да доставят необходимата резервна част до дилър навсякъде за няколко часа.

При избора дистрибуторНеобходимо е да се проучат следните въпроси:

Обхватът на услугите, предоставяни от посредника на производителя;

Отношението на посредника към марката на производителя;

Възможност за увеличаване на продажбите с помощта на посредник;

Разходи, необходими за поддържане на посредника;

Местоположението на посредника спрямо клиентите;

Степента, в която практиките на посредника съответстват на изискванията на производителя;

Посредническо участие в дейности за насърчаване на продажбите;

Финансово състояние на посредника;

Форми на управление на фирма посредник;

Размерът на разходите, свързани с използването на посредник;

Отношението на посредника към дейността на конкурента;

Редовно плащане на сметки от посредника;

Обемът пазарна информация, предоставена от посредника;

Наличие на оплаквания от крайни потребители относно работата на посредника;

Ефективност на транзакциите, извършвани чрез посредник.

При продажба на промишлени стоки е възможно да изпратите писмено предложение до потенциален купувач, да влезете в преговори или да разгледате конкретно предложение от продавача (оферта), както и да установите лични контактина изложение, в шоурум.

При продажбата на потребителски стоки това е преди всичко изборът на най-подходящия и надежден дистрибутор.

Правилният избор на начина на навлизане на пазара до голяма степен зависи от следните фактори: опит на пазара; наличието на бизнес връзки с контрагенти на пазара; наличието на подходящи посредници или други търговски партньори на пазара; известност и репутация на фирмата на пазара; наличие на инфраструктура на пазара и нейните характеристики.

Разработването на търговска политика се предшества от анализ на оценката на ефективността на съществуващата система за продажби, както като цяло, така и за отделните й елементи, съответствието на търговската политика на компанията със специфични пазарни условия.

Анализът на системата за продажби включва идентифициране на ефективността на всеки елемент от тази система и оценка на дейността на апарата за продажби. Анализът на разходите за дистрибуция включва сравняване на действителните разходи за продажби за всеки канал за дистрибуция и вид разход с планови показатели, за да се открият неразумни разходи, да се елиминират загубите, възникващи в процеса на дистрибуция на продукта, и да се увеличи рентабилността на функциониращата система за дистрибуция. Не се анализира толкова много количествени показателиобеми на продажбите по продукти и по региони, колко са целият комплекс от фактори, влияещи върху обемите на продажбите: организация на търговска мрежа, ефективност на рекламата и други средства за насърчаване на продажбите, правилен избор на пазар, време и методи за навлизане на пазара .

При избора на канали и методи за продажба се разкрива ролята на всеки канал в общата програма на производствения отдел, неговата ефективност, размерът на разходите за дистрибуция, системата за локализиране на складови и други сервизни помещения, както и ценови характеристики.

Обосновката за ефективността на дейностите по продажбите е многовариантното изчисляване на разходите за дистрибуция и изборът въз основа на това на оптималния вариант за основните области на продажби на пазара или неговия сегмент.

V. A. Goremykin посочва, че е препоръчително производственото предприятие да оцени възможностите за маркетинг на своите продукти. Резултатът от тази оценка е разработването на разумна и реалистична политика за продажби и избор на система за продажби, която обхваща най-значимите аспекти на пазара, включително ценова политика, мерки за насърчаване на продажбите и промоция на стоки на пазара, дистрибуция и системи за доставка.

Организацията на системата за дистрибуция на продукта включва всичко, което се случва с даден продукт в периода от момента на производството му до началото на потреблението.

Системата за дистрибуция на стоките осигурява създаването на условия, при които стоките ще бъдат там, където са необходими, в момента, когато са необходими, в количествата, в които се търсят, и с качеството (тоест безопасност по време на транспортиране), което те очаква потребител. Освен транспортни и спедиторски услуги това включва организиране на оптимална складова дейност и създаване на дистрибуторска мрежа, както на едро, така и на дребно.

Системата за продажби предполага наличието в структурата на компанията на такива подразделения, които участват пряко в продажбата на продукти на пазара, както външни, така и вътрешни. Функциите и обхватът на правомощията на такива звена са различни.

Собствена търговска система - филиали и клонове в чужбина и в собствената си страна: производство и продажби; продажби в чужбина; изнесени в тяхната страна.

Представители на компанията са лидери в чужбина и в собствената си страна; чуждестранни универсални представители постоянни и временни; пътуващи търговци на вътрешния пазар; търговски бюра, представителства в страната и чужбина; търговски офиси, търговски обекти.

Съвместни търговски дейности - съвместни търговски дружества; споразумения за съвместна дистрибуция; участие в търговски асоциации и сдружения.

Създаването на собствени фирми за продажби на чужд целеви пазар се дължи на следните предимства: възможност за поддържане на цените на продуктите на по-високо ниво и бързото им адаптиране към съществуващото търсене; спестяване на разходи за рекламиране на стоки на пазара, транспортни разходи и реклама; осигуряване на бързо и ефективно разпространение на информация за нови видове продукти; осигуряване на качествени следпродажбени услуги Поддръжка; използване на управленския и маркетингов опит, натрупан в компанията майка, която обучава и преквалифицира мениджъри и администратори, както и обикновени служители.

Компанията-майка предоставя на своите дилъри доста широк спектър от услуги и финансова подкрепа, по-специално при организирането и провеждането на продуктови дисплеи в шоуруми, на изложения и панаири, както и при организирането на постоянни изложби на мостри от продукти, продавани от дилъра. Финансовата подкрепа се предоставя на дилърите чрез предоставяне на заеми, ценови отстъпки, субсидии, средства за реклама и насърчаване на продажбите на целевия пазар.

Съвместни предприятиякоито извършват операции по продажба се създават, когато е необходимо да се вземат предвид специфичните условия на определена страна - национално законодателство, забраняващо създаването на компании, изцяло притежавани от чужд капитал; когато преките контакти с купувачите са възпрепятствани от съществуващите търговски правила (например задължителното използване на търгове при сделки за внос); когато пазарът е разделен между големи фирми или е трудно достъпен.

Търговският апарат на други компании се използва въз основа на споразумения за продажба на продукти чрез системата за продажби на съответната компания.

Изборът на система за продажби зависи от размера на необходимите финансови разходи, тяхната осъществимост и ефективност, което се определя чрез сравняване на алтернативни варианти и извършване на подходящи изчисления.

Чуждестранните производствени и търговски клонове и филиали позволяват на големите фирми да проучват по-задълбочено пазарите, търсенето на клиентите, да вземат предвид техните вкусове и нужди, по-активно да генерират търсене и да предоставят по-добро техническо обслужване. В същото време създаването на собствена чуждестранна база изисква големи инвестиции, възвръщаемостта от които трябва да е известна предварително.

Изборът на система за дистрибуция на продукти включва намирането на най-евтиния и удобен вариант за доставка на стоки до купувача, като се вземат предвид условията за транспортиране, складиране и съхранение на стоките по пътя, товарене и разтоварване от Превозно средство, надеждност по отношение на поддържане на качествените показатели на продукта.

Терминът “продуктова дистрибуция” се използва в управленската дейност на фирмите и означава интегриран подход при осъществяване на транспортни, складови, застрахователни операции и свързаната с тях документация.

Продуктовият поток може да окаже значително влияние върху размера и структурата на разходите, особено режийните разходи. По този начин разходите, свързани с организирането на движението на стоки като метали, химикали, торове и някои петролни продукти, могат да достигнат до 25% от приходите от износ, в Хранително-вкусовата промишленост- до 30%. Разходите за преместване на машини и оборудване значително влияят върху размера на печалбата.

Разходите за дистрибуция в системата за дистрибуция на стоки могат да включват следните разходи:

За превоз на стоки (транспортни разходи), изчислени като платени транспортни тарифи;

За транспортиране на стоки от предприятието до транспортната точка (до транспортни средства или до склад);

За транспортиране на стоки от превозни средства до склада на купувача;

За товарене на стоки при изпращача, разтоварване при получателя и възможни претоварвания по маршрута (стивидорски разходи);

За съхранение на стоки по време на транспортиране, преопаковане, пресортиране;

За доставка и поддръжка на стоки в складове до продажбата им (на търгове, от консигнационни складове);

За опаковане, етикетиране, документиране, застраховане на стоки в транзит;

За плащане на такси за товари на пристанища и гранични гари, плащане на данъци, административни разходи и др.

В случаите, когато продавачът прецени, че не е уместно сам да участва в процеса на дистрибуция на стоките, той го поверява на спедиторска фирма и й заплаща съответното възнаграждение.

Изборът на система за дистрибуция на продукта изисква внимателно обмисляне по отношение на нивата на разходите и постигане на оптимални резултати при съпоставими показатели. Най-важните фактори са минимизиране на разходите за дистрибуция, определяне на нивото на обслужване и продължителността на доставка на стоките до целевия пазар и конкретен купувач.

Най-ефективните средства за насърчаване на продажбите на целевия пазар: реклама на продукта, използване на търговска марка и техническа поддръжка на продаваните продукти.

Определянето на ефективността на рекламните дейности включва анализ на структурата на рекламните разходи, както като цяло, така и по отделни елементи: за рекламни кампании, за използване на конкретни рекламни средства, за производство на рекламни материали и тяхното разпространение.

Организацията на рекламните дейности включва: подбор на най-ефективните за от този продукти пазара на рекламни медии; провеждане на целеви рекламни кампании; стая в периодични изданиявнимателно изработени реклами, открита и индиректна реклама, клиентски отзиви за продукта; използване на специализирани вестници и списания, справочници за рекламни цели, научни списания; провеждане на промоционални събития за журналисти, научни работници, медицински работници за нови продукти - оборудване, постижения в областта на науката и технологиите; използване на търговска марка за рекламни цели.

Ефективността на рекламните дейности се определя чрез анализ на следните показатели: разходи за реклама на хил потенциални купувачиза всяка медия и вид реклама; процентът купувачи, обърнали внимание на рекламата и закупили продукта; популярността на продуктите на компанията в резултат на рекламни дейности. Определянето на ефективността на рекламата също включва определяне на степента, в която рекламата насърчава продажбите. Това става чрез обвързване на разходите за рекламни дейности с резултатите, постигнати с нейна помощ (увеличен обем на продажбите). Такъв анализ допринася за правилния избор на рекламни медии и времето за тяхното изпълнение, както и за по-разумно планиране на финансовите рекламни разходи при разработване на маркетингова програма. Организацията на система за поддръжка играе основна роля при определяне на търговската политика на компанията, тъй като позицията на компанията на пазара зависи от нейното функциониране. Добрата организация на техническата поддръжка привлича купувачите повече от високите технически и икономически характеристики на продукта, когато бързият и квалифициран ремонт е невъзможен.

Ефективното обслужване на клиенти изисква високо нивогаранционна поддръжка и ремонт; Предоставяне на клиентите на следпродажбено обслужване, дългосрочни гаранции и безплатни услуги.

Степен финансови ресурсинеобходимо за организиране на правилна и ефективна система за обслужване на клиенти, включва изчисляване на разходите за създаване и оборудване на сервизи, складове за резервни части, сервизи с модерно компютърно оборудване, осигуряване на квалифициран персонал за мобилни работилници, които предоставят услуги на мястото на използване на продукта , и други разходи, които се вземат предвид при разработването на маркетингова програма.

Сред най-важните методи за насърчаване на продажбите е и системата за генериране на потребителското търсене и техните нужди. Тази система включва установяване на лични контакти с потребителите на местата за продажба, на бизнес срещи, презентации, симпозиуми, изложения и панаири, целенасочено разпространение на фирмени каталози и проспекти, излагане и демонстриране на стоки. На първо място машини и съоръжения в експлоатация с оглед на специалисти и ръководители на фирми, предоставяне на стоки за временно безплатно ползване на потенциални потребители, продажба на стоки на кредит и на разсрочено плащане.

Голяма диверсифицирана компания се нуждае многоканална системапродажби, което има свои собствени характеристики на всеки целеви пазар. Но такава система се създава последователно, стъпка по стъпка.

В началния етап, когато се извършват спорадични доставки за износ, не е необходимо да се създава специализирано оборудване, те се обработват от отдела за продажби на производствения отдел. Тъй като обемът на износа се увеличава, става необходимо или да се създаде експортен отдел, или да се използват независими експортни фирми, разположени в собствената им страна.

На втория етап, когато се планира стабилно навлизане на чужд целеви пазар, става необходимо да се избере независим дистрибутор въз основа на целите и стратегията, разработени за този пазар. Възможно е да използвате няколко посредника от различни категории едновременно.

В последствие доказалият се по най-добрия начин дистрибутор може да получи ексклузивното право да продава продукти на поверената му територия. След установяване на добре установени стабилни връзки е възможно да се въведе представител в борда на посредническата компания и след това да се придобие контролен дял в посредническата компания и да се включи в системата за продажби на производителя като клон или дъщерно дружество.

1.2 Избор на канал за дистрибуция и продажба

Планирането на стоките е систематичното, информирано вземане на решения относно физическото движение и прехвърлянето на собствеността върху продукт или услуга от производителя към потребителя, включително транспортиране, съхранение и транзакции.

Функциите за дистрибуция (дистрибуция) на продукти се осъществяват чрез канали, които включват всички организации, свързани с движението и обмена на стоки и услуги, които са участници в каналите за дистрибуция или посредници.

Решението за избор на канал за дистрибуция е едно от най-важните решения, които ръководството на предприятието трябва да вземе, тъй като характеристиките на избрания канал значително влияят върху всички други решения в областта на маркетинга. По своята важност системата за дистрибуция на стоки е сравнима с такива важни вътрешни фактори като производство, научни изследвания и ниво на техническа поддръжка.

Нещо повече, той представлява значителна част от цялостната политика, възприета в компанията, основата за изграждане на всички дългосрочни взаимоотношения.

За създаване добри отношенияс членове на дистрибуторски канали изисква дълго време. Когато те вече са формирани, за едно ново предприятие е доста трудно да маневрира, а за старото е по-лесно да организира продажбата на нови продукти. Изборът на канали също влияе върху разходите и печалбите. Предприятие, което поема всички функции, трябва да плаща за тях: съответно получава всички приходи.

Предприятие, което използва независими (външни) канали, може да намали относителните разходи за дистрибуция на продукта; обаче има по-ниска и относителна печалба, тъй като съответните търговски организации трябва да получат своя дял. В този случай общите печалби могат да се увеличат, ако предприятията за продажби помогнат за увеличаване на продажбите в сравнение с това, което самото предприятие може да постигне.

Каналът за дистрибуция е съвкупност от физически и юридически лица, които поемат собственост върху стоки или услуги, докато пътуват от производителя до потребителя.

Участниците в канала за разпространение изпълняват следните функции:

Проучване(събиране на информация за планиране и подобряване на обмена);

Насърчаване на продажбите (създаване и разпространение на информация за продукта);

Установяване на контакти (установяване и поддържане на контакти със съществуващи и потенциални клиенти);

Адаптиране на стоките към изискванията на купувача (сортиране, монтаж, опаковане);

Водене на преговори (договаряне на цени и други условия за активно прехвърляне на собственост);

Организация на дистрибуцията на стоки (транспорт и складиране);

Финансиране (намиране и използване на средства за покриване на разходите за експлоатация на канала);

Приемане на риска (поемане на последствия и отговорност за функционирането на канала).

Има два основни типа дистрибуция на продукти:

Директните канали за дистрибуция са свързани с движението на стоки и услуги от производител до потребител без използването на независими посредници. Най-често се използват от фирми, които искат да контролират цялата си маркетингова програма, искат близък контакт с потребителите и имат ограничени целеви пазари.

Индиректните канали за дистрибуция са свързани с движението на стоки и услуги от производителя до независим участник в дистрибуцията на стоките и след това до потребителя. Те обикновено привличат компании, които, за да увеличат своите пазари и обем на продажбите, са готови да се откажат от много търговски функции и разходи. Тъй като индиректните канали включват независими участници, е необходимо да се развиват общ планмаркетинг и разпределение на отговорностите. В договорните споразумения всички условия, свързани с разпространението на продуктите, цените и т.н., са ясно посочени в писмен вид за всеки участник. Например, производител и магазин за търговия на дребно могат да подпишат договор, определящ срокове за доставка, отстъпки за обем, комисионни, условия на плащане, поддръжка за реклама и обработка и етикетиране на дисплея. При контролиран канал доминиращото предприятие в процесите на дистрибуция на продукта е лидерът, който планира маркетинговата програма и разпределя отговорността. В зависимост от съотношението на силите лидерът може да бъде производител, търговец на едро или магазин на дребно. Каналите за разпространение се характеризират с броя на нивата на канала.

Ниво на канал - всеки посредник, който извършва някаква работа, за да доближи продукта и собствеността върху него до крайния получател.

Разграничават се и се използват в практиката четири нива на дистрибуционни канали.

Каналът на нулево ниво се състои от компанията, произвеждаща продукта, и директния потребител. В този случай се използват следните методи за директна продажба: разносна търговия, търговия по пощата, търговия чрез собствена търговска мрежа. Едностепенният канал включва един посредник, обикновено търговец на дребно на потребителския пазар.

Двустепенен канал - включва два посредника, търговец на едро и търговец на дребно. Канал на три нива - три посредника, т.е. търговци на едро, дребно и дребно. Компанията избира дължината на канала в зависимост от пазарните условия.

Най-силният е каналът на нулево ниво, наречен маркетингов канал, състоящ се от производителя, който продава продукта директно на потребителя. Директните продажби без посредници са оптимални, ако продуктът изисква комплексно следпродажбено обслужване, не подлежи на допълнителна обработка в склада, ако потребителят е концентриран в един или два региона, разликата между производствените разходи и пазарната цена е достатъчна, за да гарантира високи разходи за директни продажби, ако цената не подлежи на чести промени, така че не е необходимо използването на голям брой пазарни експерти.

Въпреки че каналът за директен маркетинг е най-простият, той не е непременно най-евтиният. В случай на достатъчно разнообразен асортимент от продукти, голямо числопазари, икономическата осъществимост диктува проучването на по-сложни видове канали за дистрибуция.

От гледна точка на производителя, колкото по-дълъг е каналът, толкова по-трудно е да се контролира функционирането му. В една корумпирана икономика междинните звена в системата за управление могат да служат като източник на печалба чрез по-високи цени за потребителите, без да създават стойност за тях. Невъзможно е ефективно управление на канал за дистрибуция без подбор и мотивиране на посредници. Основната цел на управлението е постигането на дългосрочни партньорства - такива, че всички участници в канала да могат да реализират печалба. Индивидуалните участници трябва да бъдат оценявани периодично, за да се гарантира, че отговарят на определени изисквания.

При избора на канал за разпространение основното условие е неговата наличност за производителя. За да постигнете търговски успех, когато използвате определен канал за разпространение, трябва внимателно да анализирате всички финансови въпроси. Необходимо е да се направи сравнително описание на разходите на предприятието за възможни канали за дистрибуция. Тези разходи включват: разходи за набиране и обучение на търговски персонал; Административни разходи; разходи за реклама и насърчаване на продажбите, организация на разпространението на продукта, включително разходи за транспорт и складиране; ниво на комисионни плащания. Трябва да се има предвид, че в началния етап от функционирането на предприятието разходите за продажби нарастват, но те не са постоянни.

Сравнителната оценка на разходите на отделните канали за дистрибуция също трябва да бъде свързана с перспективите за растеж на обема на продажбите на стоки. Важно е също така да се отбележи, че изборът на канал за дистрибуция обикновено е свързан със сключването на дългосрочни споразумения между контрагентите. Неправилният избор на канал за дистрибуция може да доведе до анулиране на правни споразумения, което, разбира се, ще се отрази на резултатите на предприятието и посредниците, участващи в това споразумение. Търговски отношенияПроизводителят и посредниците са обезпечени с договор, който определя отговорностите и задълженията на страните в случай на загуби, неясно изпълнение на договорни задължения, размера на комисионните и бонусите и др. Сключването на договор с посредник служи като правно основание за разрешаване на спорове и разногласия. Договорът обикновено включва клауза, забраняваща на посредника да прави каквито и да било промени в продукта без писменото съгласие на производителя. За да се гарантира непрекъсната продажба на продуктите, като правило се въвежда клауза, която задължава посредника да закупи определен брой продукти и резервни части веднага след подписване на договора, за да създаде складова наличност. В договора трябва подробно и точно да е посочен редът за неговото прекратяване. В световната практика се считат за основателни и до известна степен оправдаващи действията на инициатора на прекратяване на договора следните причини: грубо нарушениеот която и да е страна от членовете на договора, несъстоятелност на един от съдружниците или неговата самоликвидация, често нарушениеусловия за плащане. Когато изготвяте проект на договор с посредник, препоръчително е да се запознаете с вече сключени договори, с практиката за изготвянето им в други предприятия, да анализирате техните предимства и недостатъци и причините за разногласия, които възникват между страните.

След като са избрани каналите за дистрибуция, ръководството на предприятието е изправено пред редица задачи по отношение на успешно управлениетези канали. Решението на всеки един от тях преследва определена цел и се постига с конкретни методи.

Посредниците заемат междинна позиция между производителите и потребителите на продукти и не винаги установяват тесен контакт с доставчиците, предпочитайки да общуват с потребителите. Причината за конфликти, които понякога възникват между доставчици и посредници, е убеждението на последните, че не получават достатъчно помощ от доставчиците при обучение на персонал, организиране на рекламни материали и др. Посредниците, по-специално търговците на едро, искат производителите да продават стоки на тях, а не чрез тях, тъй като в последния случай производителят гледа на посредниците не като на потребители, чиито нужди трябва да бъдат проучени и задоволени. Продажбата чрез търговци на едро означава, че производителят обръща основно внимание на крайните потребители, а нуждите на посредническите организации са от малко значение за него. При организиране на работа с посредници подобни въпроси трябва да бъдат анализирани и взети предвид. Това ще спомогне за създаването на добри отношения между производителите и посредническите организации.

1.3 Функции и методи на продажбите

В рамките на националното икономическо разделение на труда търговският сектор поема определени функции.

Функции за снабдяване. Секторът на продажбите, променяйки селскостопанските суровини във форма, пространство и време, ги прави готови за консумация. Промени във формата възникват в резултат на обработка, стандартизация и опаковане на стоките; промените в пространството са следствие от пространственото разделение на производители и потребители; промени във времето - поради разликата между момента на закупуване на селскостопански продукт и момента на продажба на стоките, готови за консумация. Разликата във времето е особено изразена при сезонните земеделски продукти и продуктите, които могат да се съхраняват повече от година.

Обменни функции. Маркетинговият сектор може да намали разходите както за производителя, така и за потребителя, като предоставя информация за продуктите и цените, например чрез информационна реклама и стандартизация на продукта. Функциите на обмен ще бъдат изпълнени само ако стоките могат да задоволят потребителското търсене по всяко време и на всички места за продажба. Това налага формирането на подходяща продуктова гама.

При прилагането на обменната функция размерът на общите бизнес разходи трябва да се стреми към минимум, което означава минимизиране общи разходиобмен на стоки, който трябва да бъде поет от производителите, търговията и потребителите.

Функции за намаляване на транзакционните разходи. Секторът на продажбите е изправен пред задачата да помогне за намаляване на разходите за намиране на пазарен партньор. Производителят на даден селскостопански продукт може да се сблъска с високи транзакционни разходи, ако сам трябва да търси крайния потребител. Включването на сектора на продажбите във веригата за дистрибуция на стоки (например създаване на търговски организации) улеснява селските производители да продават продуктите.

Следните фактори влияят върху намаляването на транзакционните разходи. Наличие на информационни пазари. Възможност за бързо и евтино получаване на информация в други случаи равни условияопределя се от наличието на комуникационни системи в народните и международна икономика. Ако една страна има лоша телефонна мрежа, търговията се развива бавно и неефективно. Приложение модерни системитрансферът на информация помага за намаляване на транзакционните разходи.

Възможност за свободно движение в икономическото пространство. Когато търгувате между държави и региони, транзакционните разходи зависят от продължителността на пътуването и възможността за пътуване, когато е необходимо. Може да се наложи пътуване за проверка на стоки или установяване бизнес отношения. С формирането на вътрешен пазар се намаляват транспортните разходи и се развива търговията.

Разработено законодателство. Ако правната система не е добре развита, рискът, свързан с процеса на обмен, се увеличава. В резултат на това транзакциите между бизнес субекти не винаги водят до задоволителни резултати.

Избор на маршрути за продажба. Ако преработвателите на селскостопански продукти не са в състояние да получат необходимото количество хомогенни суровини с желаното качество и в желаното време, тогава обменът на продукти през пазара може да се осъществи с високи транзакционни разходи. В тези случаи преработвателните предприятия се стремят да сключат договори за доставка със земеделските производители. Земеделските производители също проявяват интерес към подобни форми на вертикална интеграция.

Ако ние говорим заЗа хомогенни продукти, чиито свойства могат да бъдат описани с помощта на стандарти, транзакционните разходи ще бъдат ниски: в този случай е по-лесно за продавача да смени търговските партньори без големи разходи. Влиянието на потребителското търсене тук е по-малко значимо, отколкото по отношение на нееднородните (хетерогенни) стоки, при които смяната на търговски партньор може да бъде свързана с повишен риск и разходи.

Застраховане на риска и ограничаване на мобилността на капитала. По правило търговията осигурява закупуването на даден продукт в даден момент и продажбата му на по-късна дата. Тъй като продажните цени са неизвестни към момента на покупката, закупуването на стоките включва известен риск. В същото време капиталът е обвързан. Следователно секторът на продажбите поема функциите на застраховане на рисковете и ограничаване на мобилността на капитала.

Развитието на производствения и маркетинговия сектор е невъзможно без по-нататъшно екологизиране на агропромишления комплекс, което позволява да се подобри използването на селскостопански суровини, да се премахнат загубите им и да се подобри качеството на продуктите. Развитието на маркетингова инфраструктура (пътища, складове и др.) и преработвателни индустрии (хранителна и лека) е важно за стабилизиране на екологичната ситуация и решаване на проблема с храните.

В момента загубите поради изоставащо развитие на инфраструктурата и преработваща индустриясъставляват 20-30%. Това означава, че част от природните ресурси на агропромишления комплекс, търсени за производството на загубени продукти, се използват нерационално. Загубите трябва да бъдат компенсирани чрез разширяване на селскостопанското производство и, следователно, въвеждане на нови природни ресурси или увеличаване на натоварването върху съществуващите. Чрез премахване на загубите на селскостопански продукти и използване на резерви е възможно да се освободят значителни количества природни ресурси, без да се намалява фондът за потребление (до 30-40% от цялата използвана земеделска земя).

Ресурсоспестяващият път на развитие на агропромишления комплекс, основан на развитието на инфраструктурата и преработвателната промишленост, е най-ефективен в краткосрочен план поради влошаващата се ситуация в селското стопанство.

По същество формирането на рационален производствен и маркетингов сектор на агропромишления комплекс е алтернативен вариант за решаване на екологичните проблеми в селското стопанство. Първо, разходите за обезщетение за околната среда, необходими за премахване на щетите за околната среда от извършването на определени дейности в агропромишления комплекс (външни ефекти), са минимални при инвестиционния вариант „спестяване на суровини“. Капиталовите инвестиции за подобряване на процеса на довеждане на селскостопанските продукти до потребителите са практически екологични. Второ, пълното рециклиране и интегрираното използване на селскостопански суровини въз основа на нискоотпадъчни и безотпадни технологии в преработвателната промишленост предотвратява замърсяването заобикаляща среда. На трето място, премахването на загубите на произведени селскостопански продукти ще доведе до факта, че няма да има нужда от увеличаване на материално-техническата база на селскостопанското производство, увеличаване на брутните добиви на продукти, което ще намали натоварването върху агроекосистемите. четвърто, капиталови инвестицииинвестициите в сектора на производството и продажбите се изплащат по-бързо, отколкото в други области на агропромишления комплекс.

Това направление предвижда дълбоко структурно преструктуриране на агропромишления комплекс, което ще доведе до намаляване на дела на селско стопанствов дълготрайните активи, броя на заетите, крайните продукти на агропромишления комплекс и растежа на тези показатели в инфраструктурата и преработвателната промишленост. За да спасим земята и водни ресурсиТакива алтернативни възможности за увеличаване на крайното потребление трябва да се използват по-широко.

За да може пуснатият продукт да намери своя благодарен купувач, който е готов да „изложи“ пари за покупката, производителят може да използва няколко метода за продажба.

Директните или директните продажби ви позволяват да установявате директни контакти с клиентите, без да прибягвате до услугите на независими посредници.

Директните продажби са често срещани на пазара на капиталови стоки. Директните продажби са характерни за нефтените, въглищните и машиностроителните предприятия, които доставят основните видове суровини за производствената промишленост. Директните продажби ви позволяват да поддържате пълен контрол върху търговските операции, да изучавате по-добре пазара за вашите стоки, да установявате дългосрочни отношения с основните потребители и да провеждате научни изследвания заедно с потребителите, за да подобрите качеството на продукта. Малко вероятно е обаче спестяването на пари за плащане на посреднически услуги и директен контакт с потребителя да замени високото професионално ниво на същия посредник в сферата на продажбите и търговията.

Директните продажби се използват по-рядко на пазара на потребителски стоки. Фирмите предпочитат да използват услугите на независими посредници и да инвестират средства в основната си дейност, което носи по-големи ползи.

Индиректният маркетинг е метод на продажба, при който производителите на продукти използват услугите на различни видове независими посредници.

Вече известните посредници поемат значителна част от функциите по продажбите, освен това закупуват суровини и материали, необходими за производството на производителите, проучват пазара и потребителските изисквания, установяват пряк контакт с потребителите, прилагат политики за стимулиране на промотирането на стоки до потребители, рекламни и изложбени събития.

Ще покажем възможни форми на работа между производствено предприятие и посредници.

Обширни продажби - поставяне и продажба на стоки във всякакви предприятия на дистрибутори, които са готови и способни да направят това.

В момента по този начин се разпространяват технологично прости, малки и евтини продукти с масово търсене. В този случай производителят произвежда своите продукти в големи количества и ги прави достъпни за много потребители наведнъж чрез много гъста търговска мрежа.

Ексклузивни продажби - избор на един дистрибутор в даден регион, който ще продава продуктите на производителя.

Този посредник обикновено получава изключителното право да продава стоки в даден регион.

Селективни (селективни) продажби - избор на ограничен брой посредници в зависимост от техния характер, клиентела, възможности за обслужване и ремонт на продукти и ниво на подготовка на персонала.

Този методизползвани, когато стоките изискват специално обслужване, осигуряване на резервни части, създаване на сервизи или специално обучен сервизен персонал.

Този метод е полезен при продажба на скъпи, престижни стоки, които има по-голям смисъл да се продават в подходяща среда.

В маркетинга има прости и сложни системи за продажби.

Проста система - дистрибуторската верига се състои от две звена - производител и потребител.

Напоследък има постоянно желание от страна на индустриалните фирми да се доближат до своите потребители. Това води до създаване и разширяване на мрежа собствени магазинии отказ от услугите на независим посредник. Създава се търговски офис като част от производствена компания. Някои производители продават продуктите си чрез собствена търговска верига. Това правят те петролни компании, продажба на горива на “маркови” бензиностанции; пивоварни компании, които притежават бирени барове; производители на облекло, обувки и някои електроуреди за бита.

Комплексна система - системата за продажби се състои от собствени търговски клонове и филиали на производителя, независими търговски посредници, фирми за търговия на едро и дребно.

Един вид сложна система за продажби, наречена двойна канална система, стана широко разпространена. В този случай производител на един и същ пазар използва два независими или взаимосвързани канала за дистрибуция.

Модерната компания управлява сложна система от маркетингови комуникации (комуникации). Поддържа комуникации със своите посредници, потребители и различни публики за контакт.

Миксът от маркетингови комуникации се състои от четири основни средства за въздействие:

Промоциите на продажбите са краткосрочни стимули за насърчаване на покупката или продажбата на продукт или услуга;

Пропагандата е нелична и неплатена форма за стимулиране на търсенето на стоки или услуги чрез разпространение на важна информация за тях в печатни източници и медии;

Личните продажби са устното представяне на продукт по време на разговор с един или повече купувачи с цел извършване на продажби.

Нека разгледаме по-подробно основните компоненти на стимулиращия комплекс.

Рекламата се извършва чрез платени средства за разпространение на информация, като се посочват източниците на финансиране. За него се харчат значителни суми пари и това е доста рентабилен начин за разпространение на информация.

Има три вида реклама: информативна - носи информация за нов продукт, промени в цените, описание на услугите, изпълнява функциите за създаване и поддържане на благоприятен имидж на предприятието; Убеждаването се използва, за да промени възприятието на купувача за стоките на компанията, да демонстрира предимствата на стоките и услугите пред конкурентите и да убеди потребителя да направи покупка незабавно; Напомняне - използва се за запазване на продукта в паметта на купувача, напомняйки за неговите изключителни свойства, цена, място и време на продажба.

Избор рекламен носителзависи от естеството на рекламирания продукт, размера на средствата за реклама, целите на рекламата, мащаба на рекламната компания, кръга от възможни потребители и техническите възможности на рекламното производство.

Постоянно нарастващото значение на рекламата и нейното влияние върху пазарната ситуация трябва да послужи като основа за фирмите да приемат рекламните си дейности сериозно и професионално. В маркетинговия микс рекламните дейности обикновено се допълват от дейности за насърчаване на продажбите.

Насърчаването на продажбите е използването на средства за въздействие върху купувачите или посредниците с цел промяна на техните предпочитания в полза на стоките и услугите на предприятието. Те включват: стимулиране на потребителите, стимулиране на търговския сектор (търговска дейност), стимулиране на собствения търговски персонал (продавачи).

Решението на проблемите със стимулите се постига с помощта на различни средства:

разпространение на мостри - предлагане на продукт на потребителя безплатно или за проба.

купони - сертификати, даващи право на потребителя на определени спестявания при закупуване на конкретен продукт

премия - продукт, който се предлага на сравнително ниска цена или безплатно като стимул за покупка на друг продукт.

Кредитните купони са специфичен вид бонуси, които потребителите получават при покупка и които след това могат да обменят за стоки в специални обменни бюра.

експозиции с демонстрации на стоки в местата за продажба.

професионални срещи и изложби.

състезания, лотарии.

В системата на маркетинговите комуникации в момента е особено разпространено участието в изложения и панаири, които насърчават промотирането на стоки и услуги на пазара и увеличават продажбите им с до 10%.

Изложбата е изложба, чиято основна цел е да образова публиката чрез демонстриране на средствата, с които разполага човечеството за задоволяване на нуждите, както и за целите на напредъка в една или повече области на дейност.

Панаирът е изложба на мостри, която, независимо от името си, в съответствие с обичаите на страната, в която се провежда, представлява голям пазар за потребителски стоки и оборудване, действа в рамките на определен период от време, за ограничен период от време. време, на същото място, и на което изложителите имат право да представят мостри от своите продукти за приключване търговски сделкив национален и международен мащаб.

Трудно е да се направи разлика между изложения и панаири. Може би единствената разлика между панаирите е, че те се провеждат периодично по едно и също време, на едни и същи места. Участието в изложения и панаири позволява на производителя да укрепи позицията на своите продукти в очите на потенциални клиентикато обяснявате техните качествени характеристики, демонстрирайте вашите продукти в действие, дайте на купувача възможност да работи самостоятелно и да провери качествата на продуктите, подобрете имиджа на компанията, намерете нови клиенти, стимулирайте търсенето от редовни клиенти, установете полезни контакти в бизнеса свят, включително с конкуренти, подбира обективна информация за пазара, сключва изгодни сделки и др.

Насърчаването на продажбите, разширено до клиентите, се състои в предлагането на осезаема търговска полза, която може да доведе до значително увеличение на търсенето.

Стимулите за различни търговци са насочени към подобряване на представянето им при продажба на стоки. Стимули, предназначени за бизнес партньории търговски агенти, трябва да насърчават последните да препоръчват стоки на посредници и директно на купувачи, които често показват колебание, за да съживят местата за търговия и да засилят търговията.

Насърчаването на продажбите се превръща в най-активната форма на комуникационна политика, особено в комбинация с реклама. Най-често средствата за насърчаване на продажбите се използват, когато една компания продава стоки, които практически не се различават от тези на конкурентите, а купувачът е малко чувствителен към марката на продукта.

Пропагандата е безвъзмездно стимулиране на търсенето на продукт, услуга или компания чрез разпространяване на важна информация за тях във всички медии. Пропагандата е неразделна част от дейността на компанията по организиране на общественото мнение. В тази област компанията решава следните задачи: осигуряване на благоприятна публичност, изграждане на имиджа на компанията и противодействие на неблагоприятни слухове и действия. Предприятието преследва подобна цел при осъществяването на спонсорски събития.

Спонсорството е дейност по предоставяне на средства от фирма лицаили организации, занимаващи се със спорт, култура, здравеопазване, образование и др.

Личните продажби са пряко взаимодействие с един или повече потенциални купувачи.

Тази дейност се извършва от пътуващи търговци или просто търговски агенти. Тяхната работа включва: идентифициране и оценка на потенциални купувачи, предварителна подготовка за посещение, подход към клиента и демонстрация на продукта, преодоляване на възражения, сключване на сделка.

В заключение трябва да се подчертае, че в конкретна ситуация определени форми на маркетингови комуникации могат да играят различна роля. Освен това само тяхното съвместно използване позволява да се получи най-висок резултат.

2. Оценка на търговските дейности на LLC "STIC"

.1 Организационни и правни характеристики на Stik LLC

С развитието на пазарната икономика започват да се появяват кооперации, фирми и малки предприятия. Освободени от централизирания начин на управление, те трябваше да работят в нови тежки условия. икономически условия. Не всички оцеляха в състезанието. Времето тества устойчивостта, останаха най-трудолюбивите, енергични и целеустремени. Едно от тези предприятия е екипът на фирма „СТИК”, Генералният директор, чието име е Сторожкова Наталия Сергеевна.

Сторожкова Н.С. работи въз основа на сертификат за частен предприемач № 15893 RP от 15 декември 1998 г., издаден от администрацията на град Благовещенск. Основният законодателен акт, регулиращ предприемаческата дейност на гражданите ( лица), е Гражданският кодекс на Руската федерация.

Предприятие ПБОЮЛ Сторожкова Н.С. се занимава с продажба на хранителни продукти. Компанията се стреми да осигури и задоволи нуждите на населението на Амурска област и Далечния изток от висококачествени хранителни продукти от широка гама, да генерира печалби и да осигурява работни места на персонала.

Основните усилия се полагат за създаване на мощна дистрибуторска мрежа, включваща: собствена търговска мрежа, система за търговия на дребно едро и система за търговия на едро.

Целите на предприятието са разширяване на пазара на стоки и услуги, както и реализиране на печалба.

Основните области на дейност в момента са:

Търговска и снабдителна дейност;

извършване на търговия на едро, дребно, дребно, разкриване на магазини;

предоставяне на сгради и помещения под наем;

търговска дейност.

Всички горепосочени дейности се извършват в съответствие с действащото законодателство на Руската федерация. Основните договори за доставка на хранителни продукти се съставят на името на ПБОЮЛ Сторожкова Н.С., тя е и получател на стоките, след което хранителните продукти се разпределят между отделите на самия предприемач: търговски отдел, доставка отдел, дребна търговия на едро и магазини на дребно на индивидуалния предприемач Сторожкова Н. С., разположен в град Благовещенск.

Основната дейност на предприятието е търговия на едро и дребно с широка гама хранителни продукти:

сладкарски изделия;

Чай кафе;

продукти от масла и мазнини;

Плодови и зеленчукови консерви, месо и риба;

сокове и напитки;

Фирмата разполага със собствена производствена и складова база, развита търговска мрежа, установи връзки с най-големите доставчици на храни в региона, както и с клиенти в целия регион Амур. Фирмата се намира в град Благовещенск - административен център на Амурска област, на адрес ул. Текстилная, 47 сграда 4. Разполага със собствена производствена и складова база, 7 склада за търговия на едро с обща площ от 5000 кв.м, 3 магазина за търговия на дребно, отдел за доставка на стоки до магазини в града и целия Амур регион. Търговските представители на фирмата работят с повечето магазини в града (350 магазина) и региона (200 магазина). На този моментПетнадесет автотранспортни единици работят в града и в сателитните градове в Амурска област. Освен това търговските представители обслужват бази на едро и малки пазари на едро в града.

Днес в предприятието на Сторожкова Н.С. Налице е тенденция за увеличаване на броя на търговските представители и разширяване на дейността в рамките на региона и в сателитните градове.

Основната дейност на фирмата по продажба на стоки в региона е насочена към продажба на стоки от складове на едро. Продажба на стоки търговски представителипредставлява 40% от общите продажби на храни. Стабилни цени, редовни доставки, гъвкава система от отстъпки са атракция редовни клиенти. Някои от тях работят по договори. На клиентите се предоставят еднократни и кумулативни отстъпки. Освен това фирмата предлага на своите клиенти: разсрочено плащане, безплатна доставкастоки, рекламна поддръжка.

Има добра пазарна репутация. Установено е бизнес сътрудничество с много доставчици и купувачи.

Мисията на предприятието е да осигури и задоволи нуждите на населението на Благовещенск от висококачествени хранителни продукти от широк асортимент, да реализира печалба и да осигури работа на персонала.

Плановете и перспективите на компанията могат да бъдат формулирани по следния начин:

Увеличаване на пазарния дял;

завладяване на нови пазари;

създаване на мощна дистрибуторска мрежа, включваща собствена мрежа за търговия на дребно, система за търговия на дребно едро и система за търговия на едро на едро;

пълно удовлетворение на клиента;

откриване на автоматизиран супермаркет.

Заслужава да се отбележи, че основната цел на на този етапразвитието е повишаване на конкурентоспособността. В допълнение, тактическите цели могат да бъдат определени като:

Получаване на печалба;

постоянен анализ на потребителите, пазарните условия, конкурентите;

разширяване на асортимента от предлагани продукти;

намаляване на фирмените разходи;

получаване на конкурентни предимства;

ръст на продажбите;

подобряване нивото на организация на търговско-технологичните процеси.

2.2 Икономически характеристикидейности на Stik LLC

За да получите представа за мащаба на дейността на Stik LLC, характеристиките на нейната дейност, е необходимо да анализирате основните показатели за дейността на предприятието (Таблица 1). Индикаторите са представени и изчислени въз основа на данни финансови отчети.

Таблица 1 - Основни показатели за размера на Stik LLC за 2007-2009 г.

Показател 2007 г. 2008 г. 2009 г. Съотношение 2009 г. към 2007 г., в %1 Разходи за продаваеми продукти, хиляди рубли 248353282822263611106.12 Средна годишна цена на дълготрайни активи, хиляди рубли 511855560757276102.13 Средногодишно салдо оборотен капитал, хиляди рубли 455806281746297101.54 Среден брой служители, хора 768484110.55 Енергиен капацитет, к.с. 102610321032100.6

През анализирания период търговската продукция нараства с 6,1% спрямо 2007 г.

Средната годишна цена на дълготрайните активи се е увеличила с 2,1% през 2009 г. и възлиза на 57 276 хиляди рубли в сравнение с 2007 г.

Средногодишният баланс на оборотния капитал не се е увеличил значително с 1,5%, среден бройброят на заетите в предприятието се е увеличил с 10,5% през 2009 г. спрямо 2007 г.

По този начин Stik LLC е малко предприятие.

Броят на служителите нараства с 8 души и през 2009 г. възлиза на 84 служители.

Енергийната мощност също се увеличава с 6 к.с. и през 2009 г. възлиза на 1032 хиляди рубли.

Верига магазини Стик разполага с утвърдена продуктова гама, чийто избор се определя от нуждите на потребителите.

Структурата на основните продуктови групи е представена на фигури 1, 2 и 3.

Фигура 1 – Структура на търговския оборот през 2007г

Според фигура 1 най-голям дял в оборота на предприятието през 2007 г. заемат месните и рибни хранителни продукти, а най-малък - 0,1% захар.

Фигура 2 – Структура на търговския оборот през 2008г

Според фигура 2 най-голям дял в стокооборота през 2008 г. заемат месните и рибни продукти - 33.0%, както и през 2007 г., а най-малък - с 1.0% - захарта и млякото и ферментиралите млечни продукти.

Фигура 3 – Структура на търговския оборот през 2009г

В структурата на стокообмена през 2009 г. най-голям дял заемат месните и рибни продукти - 20.0%, а най-малък - 4.0% други групи стоки.

От цифрите става ясно, че най-висок доход Stick LLC получава от продажбата на месни и рибни продукти, а най-малко от продажбата на други видове стоки. Структурата на търговския оборот се промени за три години. Така за две години асортиментът от стоки се разшири и към 2009 г. дяловете в търговския оборот на всички стоки се разпределят почти равномерно.

Нека анализираме състава и структурата на дълготрайните активи на Stik LLC, като използваме показателите, представени в таблица 2.

Таблица 2 - Състав и структура на ДМА

Дълготрайни активи 2007 2008 2009 Отклонение от 2009 до 2007 Темп на растеж % хиляди рубли % хиляди рубли % хиляди рубли % хиляди руб.% Промишлени и производствени дълготрайни активи51185100.055607100.057276100.060910111.90а) сгради3741273.093892770.004058370.863171-2.23108.48б) конструкции871217.02812414.618 240 14.39-472-2.6394.58c) оборудване 18423.6048728 ,7647088.2228664.62255.60g) автомобили 32196.2936846.6337456.545260.25116.34 Общо ДМА 51185100.055607100.057276100.060910111.90 в т.ч. активна част (арт. 1c + арт. 1g) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02

Както показват данните от таблицата, за периода 2007-2009г. наличието и съставът на дълготрайните активи се промени значително. През целия период на изследване се наблюдава увеличение на дълготрайните активи.

Оборудването расте с най-бързи темпове, тяхната стойност се е увеличила 2,5 пъти, в резултат на това стойността на активната част се е увеличила с 67,02% и през 2009 г. възлиза на 8453 хил. Рубли.Разходите за машини и сгради също са се увеличили с 16,34% и 8,48% съответно.

През 2009 г. стойността на дълготрайните активи възлиза на 57 276 хиляди рубли, от които активната част е 8 453 хиляди рубли.

Най-голям дял в общия обем на дълготрайните активи заемат сградите. Техният дял спрямо 2007 г. намалява с 2,23% и през 2009 г. възлиза на 70,86%.

Слабо нараства делът на активната част от дълготрайните активи - с 4.87%.

Коефициентите, отразяващи ефективността на използването на дълготрайните активи, са представени в таблица 3.

Таблица 3 - Анализ на ефективността на използването на дълготрайни активи на Stik LLC

Показател 2007 2008 2009 Промяна от 2009 до 2007 абсолютен темп на растеж, %1. Средна годишна цена на дълготрайните активи, хиляди рубли 5118555607572766091111.902. Средногодишен брой служители, души: 7684848110.533. Постъпления от продажби, хиляди рубли 24835328282226361115258106.144. Нетна печалба, хиляди рубли. 459562211999-259643.505. Капиталова производителност, руб. (позиция 3 / позиция 1)4,855,094,60-0,2594,856. Капиталова интензивност, руб. (позиция 1 / позиция 3)0,210,200,220,01104,767. Възвръщаемост на капитала, руб. (артикул 4 / артикул 1)0.090.110.03-0.0633.33

Ефективността на използване на дълготрайните активи намалява поради факта, че средната годишна цена на дълготрайните активи се увеличава с 11,9%, а приходите се увеличават с 6,14%. През 2009 г. с 1 руб. дълготрайните активи възлизат на 4,6 рубли. приходи, което е 0,25 рубли. по-нисък от този през 2007 г. Съответно капиталоемкостта на продукцията нараства с 4,76%.

Ако през 2007 г. 21 копейки дълготрайни активи са изразходвани за 1 рубла.

приходи, то през 2009 г. е с 1 копейка повече. Имаше и спад в доходността на фонда. През 2007 г. с 1 руб. дълготрайни активи представляват 9 копейки чиста печалба, а през 2009 г. с 6 копейки или 66,67% по-малко. По този начин можем да кажем, че има намаляване на ефективността на използването на дълготрайни активи в предприятието.

Трудовите ресурси на търговското предприятие са важен икономически резерв.

Нека разгледаме състава и структурата на трудовите ресурси за трите отчетни години на Stik LLC.

Таблица 4 - Състав и структура на трудовите ресурси

Показател 2007 г. 2008 г. 2009 г. Съотношение от 2009 г. към 2007 г. хора% към общо хора% към общо хора% към общо абсолютно, хора% към общо мениджъри68,3367,7067,41098,32-специалисти1012,501011,541214,813130,95-служители3850,04553,854451,856114,62-работници2229, 17 2326 ,912225.93098.25Средногодишен брой, общо7610084100841008110.53

Както се вижда от таблицата, трудовите ресурси включват работници, ръководители, специалисти и служители.

През разглеждания период средногодишната численост на заетите се увеличава с 8 души и през 2009 г. възлиза на 84 души.

Нарастването на числеността е свързано с увеличаване на броя на служителите с 6 служители (през 2009 г. 44 души) и увеличение на броя на специалистите с 2 служители (през 2009 г. са 12 служители). Броят на ръководителите и работниците остава непроменен през целия период на изследване. Анализът на ефективността на използването на трудовите ресурси е представен в таблица 5

Таблица 5 - Анализ на ефективността на използване на трудовите ресурси

Показател 2007 2008 2009 Промяна от 2009 до 2007 Абсолютен (+,-) темп на растеж, % Среден брой служители, души 7684848110.53 Приходи от продажби, хиляди рубли 24835328282226361115258106.14 Производителност на труда, хил. Рубли /човек 3267 ,8033 66.933138.23-129.5796.03 Трудоемкост , хора/милион рубли 0.310.300.320.01103.23

От изчисленията следва, че производителността на труда е намаляла със 129,57 хиляди рубли на служител и през 2009 г. възлиза на 3138,23 хиляди рубли. Намаляването на производителността на труда се свързва с по-бързия темп на нарастване на средносписъчния брой на заетите от темпа на нарастване на приходите от продажби, съответно интензивността на труда нараства с 3,23%.

Ще представим оценката на финансовата дейност с помощта на показателите в таблица 6.

Таблица 6 - Анализ на финансовите дейности на Stik LLC Хиляди рубли

Индикатор 2007 2008 2009 Промяна от 2009 г. до 2007 г. абсолютен, (+,-) темп на растеж, % Приходи от продажби на стоки, хиляди рубли 24835328282226361115258106.14 Себестойност на продадените стоки, хиляди рубли 23345826636825522421 766109 .32 Брутна печалба, хиляди рубли 14895164548387-650856.31 Разходи за продажба, хил. рубли 495445312758-219655.67 Печалба от продажби, хил. рубли 9941119235629-431256.62 Баланс на други приходи и разходи, хил. рубли - 3275-799-201612596 1.56 Печалба преди данъци, хил. RUB 666685843613-305354 .20 Нетна печалба, хиляди рубли 459562211999-259643.50

Като цяло финансовата дейност на предприятието има тенденция към спад. Едва през 2008 г. се отбелязва положителна тенденция в показателите за печалба. През разглеждания период приходите от продажба на стоки са се увеличили с 15 258 хиляди рубли, разходите са се увеличили с 21 766 хиляди рубли. Поради факта, че темпът на растеж на приходите е по-нисък от темпа на растеж на разходите, брутната печалба има тенденция да намалява. За 2007-2009г намалява с 6 508 хиляди рубли или 43,69% и през 2009 г. възлиза на 8 387 хиляди рубли. Търговските разходи също намаляват с 2196 хиляди рубли или 44,33%. Съответно печалбата от продажби също има отрицателна тенденция. Ако през 2007 г. тази стойност е била 9941 хиляди рубли, то през 2009 г. тя е намаляла с 43,38% и възлиза на 5629 хиляди рубли.

Печалбата преди данъци през 2009 г. е намаляла с 45,8% и възлиза на 3613 хиляди рубли. Нетната печалба през 2009 г. възлиза на 1999 хиляди рубли, което е с 2596 хиляди рубли или 56,5% по-малко от 2007 г.

Показателите за рентабилност характеризират крайните резултати от бизнеса по-пълно от печалбата, тъй като тяхната стойност отразява съотношението на ефекта към инвестирания капитал или изразходваните ресурси. Те се използват за оценка на ефективността на предприятието и като инструмент в инвестиционната политика и ценообразуването. Нека изчислим основните показатели за рентабилност, които обобщаваме в таблица 7.

Таблица 7 - Индикатори за рентабилност на Stik LLC в проценти

Показател200720082009Отклонения2008 до 20072009 до 20081234561 Рентабилност на предоставените услуги4,264,482,210,22-2,272 Възвръщаемост на продажбите4,04,222,140,22-2,083 Нетна доходност1,852,20,760, 35-1,4 4 Продължение на таблица 74 Икономическа рентабилност 4.575.121.950.55-3.175 Възвръщаемост на собствения капитал 9.0911.273.592.18-7.686 Възвръщаемост на постоянния капитал 6.829.233.092.41-6.14 Анализът на рентабилността на дейността на Stik LLC разкри наличието на положителни показатели с низходяща тенденция през отчетния период.

Индикаторът за възвръщаемост на продажбите показва дела на нетната печалба в обема на продажбите на компанията. През 2009 г. тази цифра намалява 2 пъти в сравнение с предходната година и възлиза на 2,14 рубли. Положителното обаче е, че показателят не е отрицателен.

Индикаторът за възвръщаемост на собствения капитал ви позволява да определите ефективността на използването на капитала; той показва колко парични единици нетна печалба е спечелила всяка единица, инвестирана от собствениците на компанията.

Този показател за въпросното предприятие е с най-голямо значение в сравнение с други показатели, но и тук се наблюдава низходяща тенденция (през 2009 г. спрямо 2008 г. той намалява три пъти). За 1 руб. собствен капитал през 2008 г. получи 11,27 рубли. печалба, а през 2009 г. - само 3,59 копейки. Това показва ниска ефективност при използването на собствения капитал.

Следва да се отбележи, че динамиката на всички показатели през 2009 г. е с отрицателен знак, като най-голямо намаление претърпяват възвръщаемостта на собствения капитал и възвръщаемостта на трайния капитал – съответно със 7,68% и 6,14%.

Този спад в показателите е свързан с намаляване на нетната печалба на организацията през 2009 г. с 4222 хиляди рубли. в сравнение с 2008 г., което е свързано с увеличение на производствените разходи на предприятието.

2.3 Организация на търговската дейност на Stik LLC

Дейностите по доставка и продажба на Stik LLC се извършват от търговския отдел, чиято организационна структура е представена на фигура 4.

След като разгледахме организационната структура на търговския отдел, който запази структурата си от 2004 г., когато Stik LLC продаде по-малко продукти и системата на работа на отдела беше удовлетворена съвременни изискванияпазара от този период, можем да стигнем до извода, че съществуващата организационна структура на търговския отдел изисква подобрение поради следните причини:

Мениджърът по продажбите отговаря за снабдяването на магазините на завода със своите продукти и контролира пълнотата на неговия асортимент. Всеки ден той приема заявления от мениджърите на магазини за доставка на продукти от съответните видове, контролира срока на годност на продуктите, доставени в магазините.

Отговорностите на мениджъра по продажбите включват работа с търговци на едро: решаване на проблеми, свързани с неспазване на договорните задължения от едната или от двете страни. Търговците на едро се интересуват както от качеството на продукта, така и от срока на годност.

Понякога възникват конфликти при получаване на продукти от склада. За складодържателите не е изгодно да държат продукти с изтекъл срок на годност и се опитват да го „избутат“, без да вземат предвид факта, че той ще остане в транзит известно време, докато стигне до потребителя. Такива конфликти се разрешават чрез мениджъра по продажбите. Служителите на склада за готови стоки са му подчинени, следователно самият мениджър по продажбите има право да налага различни санкции за такова отношение към купувача.

От производството готовите продукти се доставят в склада за готови продукти, откъдето се освобождават на клиентите и се доставят в магазините на завода.

Съдържателите на складове получават продукти от производството, освобождават ги на клиенти и спедитори на предприятието, водят записи за количеството на всички видове и наблюдават периодите на съхранение.

Оформянето на документи за получаване на продукти от склада започва в контролната зала. Работниците в контролната зала поддържат връзка със склада на готовата продукция. Работниците в контролната зала въз основа на тези данни предписват продукти на клиентите. Служителите в контролната зала приемат заявки за продукти от купувачи предварително. Заявките се подават писмено в склад за готова продукция. Ако количеството на който и да е продукт не е достатъчно за изпълнение на поръчките, складовите работници го прехвърлят в производството, така че те от своя страна да се съсредоточат върху приоритета на производството определен типпродукти.

Такива отчети на продуктите в контролната зала, купувачите издават фактура в машинно-счетоводното бюро, което се ръководи от старши оператор.

Ако купувачът преведе пари по разплащателна сметка на фирмата, операторът веднага издава фактура за представяне на складодържателите. Ако купувачът вземе продукти в брой, тогава към фактурата се прилага касова бележка. С тези документи купувачът отива на касата, за да плати, след това в счетоводството, където фактурата се регистрира и подписва и подпечатва и едва след това фактурата се представя на склададжиите за получаване на продуктите.

Доставчици, всеки ден, в самото начало на деня, приемат заявки от магазини за доставка на необходимите стоки. Поръчките се изпълняват своевременно, тъй като от това зависи непрекъснатостта на търговския процес на Stik LLC. Осигуряването на търговския процес и неговата непрекъснатост е една от основните задачи на снабдителите. За да изпълнят тази задача, агентите по доставките са длъжни да водят внимателни записи на стоките в склада, като записват производствените нужди за всеки вид стоки (стандарти за потребление на стоки за всеки тип размер). Доставчиците контролират не само навременната доставка на стоките, но и тяхното качество. Гамата от продавани продукти се разширява всяка година. Задачата на доставчиците е също така да закупуват стоки с подходящо качество и на най-ниска цена, за да спестят пари, отделени от предприятието за доставка.

Целите за насърчаване на продажбите на Stick LLC произтичат от целите на продуктовия маркетинг. Конкретните цели на стимулите ще варират в зависимост от вида на целевия пазар. Сред задачите за стимулиране на потребителите са насърчаване на по-интензивното използване на продукта, закупуването му в по-големи опаковки, насърчаване на хората, които не използват продукта, да го опитат и привличане на тези, които купуват конкурентни марки към него. За търговците на дребно това включва насърчаването им да въведат нов продукт в продуктовата си линия, поддържане на по-високи нива на запаси от продукта и свързаните с него продукти, подкопаване на конкурентните стимули, създаване на лоялност към марката сред търговците на дребно и разширяване в нови търговски обекти. Що се отнася до вашите собствени търговци, това е стимул за поддържане на нов продукт или нов модел, стимул за тях да извършват голям брой посещения на клиенти и стимул за усилия за повишаване на нивото на продажбите извън сезона.

Ще комбинираме основните средства за стимули за Stik LLC в съответствие с обекта на влияние (Таблица 8).

Таблица 8 - Основни средства за стимулиране

Апарат за продажби Посредник Потребител Целева награда: Състезания; Игри. Купон за отстъпка; Отстъпки; Разпродажба на намалени цени; състезания; Игри Купони за продажба с отстъпка; Продажба на намалени цени: Мостри на продукти; Допълнително количество стока Опаковка, за по-нататъшна употреба; Продуктови тестове, дегустации, награди, конкурси, лотарии

Решението на проблемите с насърчаването на продажбите в Sbyt LLC се постига с помощта на различни средства. В същото време разработчикът на плана взема предвид както вида на пазара, така и специфичните задачи в областта на насърчаването на продажбите, както и съществуващата пазарна ситуация и рентабилността на всяко от използваните средства.

Изборът на стимули зависи от поставените цели. Всички средства могат да бъдат комбинирани в три големи групи:

Ценова промоция (разпродажби на намалени цени, преференциални купони, даващи право на отстъпка);

Предложения в натура (бонуси, мостри на продукти);

Активна оферта (състезания за клиенти, игри, лотарии).

Класификацията на пазарите на продажби е възможна по различни критерии, но трябва да се има предвид, че при всеки подход към класификацията на пазарите границите между тях са условни. Класификационните характеристики на пазара на продажби на Stik LLC са представени в таблица 9.

Таблица 9 - Класификация на видовете пазари

Класификационен признак Видове пазари 1. Териториален обхват1.1. Регионален пазар: Благовещенск 2. Пазарен механизъм на държавно влияние 2.1. Пазар с държавно участие3. Вид състезание3.1. Пазар на монополна конкуренция: много фирми, продаващи сходни продукти, влиянието е ограничено от заместване, продуктите са диференцирани за пазарни сегменти, трудно влизане и излизане за големи фирми4. Съотношение на търсене и предлагане4.1. Пазар на купувача. Купувачът има голям избор от различни видовена даден продукт, неговите ограничения са свързани само с неговите желания, т.к На пазара има много продавачи, които предлагат продуктите, от които той се нуждае. Предпочитанията му се отдават на един или друг продукт в зависимост от цената, качеството и обслужването. Това се характеризира с превишаване на предлагането над търсенето5. Степен на зрялост на пазарните отношения5.1. Развити пазари. Присъствието на повечето компании, занимаващи се с подобна дейност от много години. 6. Съответствие с пазарното законодателство 6.1. Легален пазар7. Продължителност на използване на продукта 7.1. Пазар на средносрочни стоки 8. Материална специфика на продукта 8.1 Храна 9. Тип потребление Потребителски пазар: хора със средни доходи, независимо от социалния статус.

Анализът помага да се идентифицират пазарите за продуктите на Stik LLC. За нашата компания това е пазар на храни на едро и дребно.

Пазарът на продажби е ограничен до град Благовещенск, купувачите са населението. Компромисът с по-малките конкуренти се постига чрез продажба на стоки на големи цени на едро, което позволява увеличаване на оборота.

Партньори - големи доставчици на едро хранителни продукти, които са свързани с дългосрочни бизнес връзкии в бъдеще е възможно да се планират поръчките им като количество и асортимент.

Трудности при организирането на бизнес с хранителни стоки, с които се сблъсква Stik LLC:

широк асортиментен списък дребни стокиот гледна точка на производството и продажбите му е трудоемък продукт.

високо ниво на конкуренция;

има чувство за недостатъчност оборотен капиталза поддържане на широка гама от продукти.

В същото време липсата на асортимент води до загуба на клиенти.

ниска платежоспособност на населението на Благовещенск.

Бизнес предимства:

широк кръг от потребители;

постоянно търсене на продукти;

Поради популярността на бизнеса, няма нужда от агресивна реклама.

Предимства на Stik LLC пред конкурентите:

Наличие на малък магазин на едро. Купувачите, закупуващи стоки на стойност над 1000 рубли, получават цени на едро за стоки;

Има система за доставка. В същото време доставката в рамките на града е безплатна, при поръчка на стойност най-малко 1000 рубли;

Възможност за заявка по телефона;

Продажба на стоки по договори с разсрочено плащане до 2 седмици;

Компромисът с по-малките конкуренти се постига чрез продажба на стоки на големи цени на едро, което позволява увеличаване на оборота. За редовни партньори се предоставят отстъпки.

Със съществуващата гама от стоки и обеми на техните продажби за Stik LLC: директният маркетинг ви позволява да поддържате контрол върху търговските операции, да изучавате по-добре пазара за вашите стоки и да установявате дългосрочни отношения с ключови потребители.

Stick LLC използва следните области на системата за насърчаване на продажбите:

предоставяне на отстъпка за голям обем закупени стоки;

използване на купони в различни печатни издания;

Задачата на популяризирането на стоките на Stik LLC е да се създадат знания за предприятието и благоприятно отношение към него сред потенциалните потребители, да се консолидират потребителските предпочитания сред редовните клиенти, а след това убеждението да се направи покупка от Stik LLC и накрая, натискането потребителите да направят покупка, например, като използват отстъпка от цената. Stik LLC трябва да създаде престижен имидж на своето предприятие, което трябва да спомогне за повишаване на неговата конкурентоспособност.

При определяне на цените на продаваните стоки Stik LLC трябва да се ръководи преди всичко от своите цели.

Такива цели на настоящия етап са получаването на определена печалба и укрепване на лидерството по отношение на пазарен дял.

За сегментиране на пазара на потребителски стоки основните характеристики ще бъдат: социално-демографски, потребителски статус.

За да се характеризират напълно търговските дейности на Stik LLC, е необходимо да се анализират разходите за продажба на продукти.

Понастоящем не е възможно да се изолира нетната сума на разходите за продажби от общата сума на разходите поради липсата на счетоводно отчитане за тях, така че нека анализираме търговските разходи на Stik LLC и обобщим данните в таблица 10.

Таблица 10 - Характеристики на разходите за търговски дейности на Stik LLC за 2007-2009 г., в хиляди рубли.

Разходи 2007 2008 2009 Разходи за железопътен и автомобилен транспорт 349.6257.1263.8 Разходи за поддръжка на сгради 1236.81045.31156.3 Амортизация на ДМА 362.6278.5297.9 Амортизация на работно облекло 40.721.529.4 Трудови възнаграждения 1 304.213 29.41103 ,9Разходи за съхранение9,46,17,8Разходи за плащане за ползване на банков кредит840,325,427,8Разходи за реклама9,219,122,4Разходи за безопасност на труда18,217,918,6Разходи за контейнери01,21,4Други разходи125,21910,51090,0Общо6294,24 912.04019 ,3

Според таблица 12. става ясно, че общо ниворазходи през 2008-2009 г намаляваше. Така през 2009 г. разходите намаляват с 21,9% спрямо 2007 г., а през 2009 г. с 18,7% спрямо 2009 г. Като цяло през 2009 г. спрямо 2008 г. разходите намаляват с 36,14%.

За да оценим ефективността на дейностите по продажбите, ще анализираме съотношението на печалбата от продажбите на продукти (печалбата на услугата по продажби) към общата печалба на предприятието. Обобщаваме данните в таблица 11.

Таблица 11 - Оценка на ефективността на търговските дейности на Stik LLC за 2007-2009 г.

Показател 2007 г. 2008 г. 2009 г. 2. Брой служители на търговското обслужване, хора: 4553. Брутни приходи от продажба на продукти, хиляди рубли 611253045285. Обем на печалбата от услугата продажби на служител (стр. 1: стр. 2) 23224.526116.226142.46. Темп на нарастване на обема на продажбите, % -140.5100.17. Рентабилност на продажбите, % (стр. 4: стр. 3) 0,61,93,4

Според таблицата можем да говорим за ефективността на дейностите по продажбите на търговския отдел: рентабилността на продажбите през разглеждания период се е увеличила от 0,6% на 3,4%. В същото време темпът на нарастване на обема на продажбите през 2009 г. в сравнение с 2008 г. е само 100,1% срещу 140,5% през 2008 г. в сравнение с 2007 г.

По този начин, след анализ на търговската дейност на Stik LLC, можем да направим следните изводи за съществуващите недостатъци:

След като разгледахме организационната структура на търговския отдел, който запази структурата си от 2004 г., когато Stik LLC произвеждаше по-малко продукти и системата на работа на отдела отговаряше на съвременните пазарни изисквания от този период, стигнахме до извода, че съществуващата организационна структура на търговският отдел изисква подобрение поради следните причини:

липса на ясно очертаване служебни задължениямежду служители на търговския отдел;

нерационалност на изграждането на организационна структура - три нива на управление в структурата на един отдел не отговарят на съвременните изисквания за управление и следователно изискват подобрение.

По този начин преходът към нови видове дейности изисква преразглеждане на организацията на работа на отдела за продажби, което ще бъде представено в третата част на работата.

3. Подобряване на търговската дейност на Stik LLC

.1 Оптимизиране на управлението на търговските дейности на Stik LLC

Функционалното направление продажби е най-значимото за предприятието. Получаването на средства от пазара се осигурява от продажби. Лъвският дял от взаимодействието на предприятието с пазара се върти около продажбите. В продажбите се идентифицират всички проблеми, възникнали в стратегиите, управлението и организационната структура на търговската служба.

Да разпространява продуктите на компанията собствено производствоизползва се една или друга структура на отдела за продажби, като задължително се разчита на пазара чрез продавачи, търговски агенти и мениджъри, които директно взаимодействат с клиентите.

Това взаимодействие е основен фокус за оптимизиране на продажбите.

Като правило, най-подходящо е да се достигне до големи клиенти директно от предприятието чрез търговски агенти. Този метод ви позволява да правите големи печалби, като елиминирате ненужните връзки. Освен това големите купувачи при нормални условия предпочитат да работят директно с доставчика.

Средните купувачи се обслужват от агенти или дилъри, в зависимост от спецификата на предприятието.

Най-прогресивният начин за покриване на пазара с помощта на агенти в момента се счита за териториално разделение.

Логиката на развитие на продажбите за производствено или голямо търговско предприятие на едро включва достигане на първо място до големи купувачи, след това до средни и накрая до малки.

Структурата на предприятието се развива, като първо се фокусира върху създаването на агентска мрежа, а след това на дилърска мрежа и мрежа от собствени клонове.

Взаимодействието между агент, дилър и собствен клон има конкурентен характер, тъй като дейността им е насочена към една и съща територия. оптимизация на мърчандайзинг на продукти за продажба

Затова тя трябва да бъде организирана особено внимателно, отразена в структурата на управление на продажбите.

Подобряването на управлението на търговските дейности в момента изглежда възможно в две посоки: подобряване на системата за продажби на стоки, а именно управлението на отдела за продажби и разширяване на пазарите за продажби.

Това е необходимо преди всичко поради началото на активната дейност на конкурентите, което принуждава Stik LLC, въпреки увеличаването на обема на продажбите през предходните периоди, бързо да реагира на промяната външна среда.

В съответствие с посочените области за подобряване на продажбите, представяме конкретни мерки, разработени за Stik LLC.

Въз основа на резултатите от работата на предприятието се предлага разширяване на търговската дейност на предприятието в Далечния източен регион в градовете Зея, Завитинск и Чита.

Това решениее приет въз основа на резултатите от проучване на пазарите на продажби на Stik LLC.

Първата стъпка към подобряване на дейностите по продажбите на предприятието трябва да бъде подобряването на организационната структура на отдела по продажбите.

Тъй като обемите на производството и продажбите се увеличават и, както беше разкрито във втората част на работата, съществуващата структура на отдела за продажби трябва да бъде подобрена, ние ще разработим организационната структура на отдела за продажби на Stik LLC (Фигура 5) .

Нека дадем обосновка за необходимостта от въвеждане на щатни единици за отдел продажби (виж Таблица 12).

Таблица 12 - Предимства от въвеждането на щатни длъжности

Наименование на щатното звено Основни задачи и предимства Офис мениджър Повишаване нивото на обслужване на клиентите с цел увеличаване на количеството закупени стоки на по-скъпи цени Мениджър за работа с търговски обекти Поддържане на необходимото ниво на запасите в складовете с подходящ асортимент, осигуряване на стабилна и непрекъсната работа на обектите, това ще доведе до задоволяване на нуждите на по-голям брой клиенти, което ще избегне загубата на част от възможната печалба Мениджър обслужване на клиенти на едро Този човек трябва да намери оптималния подход към институциите, да създаде база от предприятия , и предлагайте правилния продукт в точното време. Резултатът от работата ще бъде увеличаване на броя на повторните покупки, в резултат на което приходите ще се увеличат Диспечер-касиер Отговаря на телефонни обаждания от клиенти, като ги информира за наличността на стоки в продажба; извършва плащания на клиенти в търговския етаж на едро Мениджър за работа с региони Въз основа на проучване на пазара организира собствената търговска мрежа на предприятието, осигурявайки непрекъсната доставка на продукти в точното количество и в точното време Маркетолог Провеждане на пазарни проучвания и анализи, маркетинг и социологически проучвания по поръчка на ръководителя на търговския отдел .Ръководител на търговския отдел Координиране на работата на служителите на търговския отдел; Въз основа на анализ на продажбите, планирайте такива заявки за производство, чието количество продукти се продава успешно според търсенето.

За компетентната и ефективна работа на търговския отдел бяха разработени длъжностни отговорности за всеки ръководител, за да се конкретизира тяхната работа. По този начин се подобрява възможността за контрол на действията на всеки служител на отдела.

Тъй като съществуващият отдел за продажби на Stik LLC няма ясно разработена стратегия, като част от курсовата работа ще разработим следните стратегически насоки за маркетинговите дейности на отдела за продажби:

проучване на възможни пазари за продукти в Далечния изток.

Осъзнайте това учениетрябва маркетолог. Изследването трябва да се извърши чрез анализ на вестници в Далечния Изток, интернет ресурси, специализирана литература и статистически сборници. Така ще бъде създаден специален архив за проучване на ситуацията на пазара на сладолед в Далечния изток. Ежеседмичното попълване на архива ще го направи практическо ръководствода ръководи дейността на търговския отдел по отношение на разработването на дългосрочна маркетингова стратегия;

анализ на доставчика.

Участието на Stik LLC като производител в различни панаири и изложения ни позволява да установим връзки с нови доставчици. Положителният минал опит със съществуващи доставчици укрепва старите връзки. Работата на регионалните представители дава резултати под формата на надеждни и коректни доставчици. Критерии за избор на доставчик: ниво на качество, условия на доставка, предишни бизнес отношения, офертна цена, възможност за намаляване на разходите.

Това е много важно, тъй като отделът по продажби ще сключи договор за доставка с доставчика на своя отговорност.

) анализ на конкурентите - веднъж седмично събирайте информация за цените, асортимента и рекламните дейности на конкурентите в региона на Амур. Анализирайте месечно маркетингова политикаконкуренти по отношение на ценообразуване, асортимент и рекламна стратегия. Притежаването на пълна надеждна информация за дейността на конкурентите ще ви позволи най-точно и успешно да планирате цялостното маркетингова стратегияпредприятия и поддържат водеща позиция на пазара на региона Амур;

Търговският отдел ще отговаря за ценообразуването на стоките на Stik LLC Ценообразуването трябва да се основава на анализ на конкурентите, рентабилността на стоките, оборота на средства и др.

Общите насоки на търговската политика на търговския отдел на Stik LLC за следващите шест месеца са:

увеличаване на обема на продажбите и следователно печалбите от продажбата на стоки;
провеждане на имиджови събития за привличане на повече купувачи и укрепване на съществуващите взаимоотношения;

Така че, за да осигурите нормалната работа на отдела, трябва да закупите следното оборудване (вижте Таблица 13):

Таблица 13 - Разходи за създаване на отдел продажби

Име Сума, рубли Еднократни разходи: Мебели (маси, столове) Офис оборудване: 2 компютъра, копирна машина, факс Ремонт на офис (10x6 м) 24500 40000 10000 6000 7000 Общо еднократни разходи: 87500 Месечни разходи: Заплати на персонала Наем на автомобили 120000 5000 Общо месечни месечни разходи: 125000

Така че разходите за създаване на отдел продажби ще бъдат 87 500 рубли. Месечно заплатанаем на персонал и транспорт ще бъде 125 000 рубли. Но тези разходи се възстановяват напълно, както се вижда от изчислението по-долу.

3.2 Подобряване на каналите за продажба на продукти

Поради факта, че Stik LLC в момента разширява гамата от продавани стоки, необходимостта от разширяване на търговския отдел е спешна. За да определите ефективността на инвестициите в нови трудови ресурси, можете да изчислите прогнозния капацитет на пазара и потенциалния доход.

Нека изчислим възможния пазарен капацитет за продажба на стоки в градовете Зея, Завитинск и Чита.

Информацията за населението в тези региони е представена в таблица 14.

Таблица 14 - Население в потенциални градове-клонове на Stik LLC

Град Население, хиляди души Включително самотни хора, хиляди души Включително семейства, хиляди *Зея 31.59.4556.29 Завитинск 21.45.2684.61 Чита 365.858.56287.78 * средният брой на хората в едно семейство е 3,5 души.

Дейностите на Stik LLC в продажбата на стоки в избрани региони ще бъдат насочени към целия пазар, задоволявайки нуждите на възможно най-много клиенти.

Потенциалните потребители са всички слоеве от населението, независимо от пол, възраст, ниво на доходи или семейно положение. Те ще правят покупки редовно и често, за да задоволят нуждите си.

Да приемем, че средно семействата купуват стоки на стойност 146 000 (400 рубли х 365) рубли, а необвързаните купуват 54 750 рубли. Така получаваме потенциалния пазарен капацитет (виж таблица 15).

Таблица 15 - Изчисляване на потенциалния пазарен капацитет в потенциални градове - клонове на Stik LLC в хиляди рубли

ГрадПотенциален пазарен капацитетЗея1436Завитинск961,48Чита16022,15Общо18 419,63

От изчисленията следва, че при продажба на стоки в градовете Зея, Завитинск и Чита потенциалният пазарен капацитет като цяло се е увеличил с 18 419,63 хиляди рубли.

По този начин потенциалният доход на Stik LLC определя необходимостта от разширяване на отдела за продажби и разширяване на каналите за продажба на стоки.

4. Безопасност на живота

.1 Безопасност на труда

4.1.1 Анализ на организацията на работата по защита на труда

Цялата отговорност за състоянието на условията и безопасността на труда в Stik LLC се носи от работодателя. Ръководителите на производствени отдели имат следните функционални отговорности за защита на труда:

определяне на списъци с професии и работи, които изискват предварителна и периодичен медицински преглед;

определяне на списък с тежки работи, при които е забранено използването на труд от жени в детеродна възраст и лица под 21-годишна възраст;

запознаване на служителя с условията и защитата на труда на работното място, с възможния риск от увреждане на здравето, с трудовите задължения, включително изискванията за защита на труда, с обезщетения и компенсации за условията на труд;

определяне на списъка на професиите и длъжностите на работниците, освободени от първоначално обучение на работното място, списъка на работните места, които подлежат на допълнителни (повишени) изисквания за безопасност на труда;

провеждане на инструктажи по безопасност на труда;

запознаване на ръководители и специалисти със състоянието на условията на труд на обекта, предпазни средства, наранявания, регламентии длъжностни задължения по охрана на труда;

разработване и предоставяне на работниците на инструкции за защита на труда и инструкции за производство;

разработване на списъци с длъжности и професии, за които трябва да се издават лични предпазни средства, и наблюдение на правилността на тяхното използване;

организиране на оказване на първа помощ на пострадалия и доставянето му до медицинско заведение;

съобщаване на произшествие на посочени адреси;

разработване на мерки за предотвратяване на злополуки, подобряване и подобряване на условията на труд, привеждане на работните места в съответствие с изискванията на трудовите стандарти и разпоредби;

атестация на работните места;

оборудване на производствени помещения, оборудване и работни места със средства за колективна защита и организиране на ефективната им експлоатация;

организация на контрола върху нивото на вредност и опасност производствени фактори;

Осигуряване на работниците със санитарни възли и устройства съобразно спецификата на производството.

Функционални отговорности на ръководителите на службите на предприятието:

Отдел Човешки ресурси:

организиране на предварителен медицински преглед при постъпване на работа;

определяне на контингента, подлежащ на периодични медицински прегледи;

професионален подбор на работни индивидуални специалности;

определяне на списък на тежка работа с вредни или опасни условия на труд;

запознаване на кандидатите с обезщетения и компенсации за условията на труд.

Отдел за доставки:

осигуряване на подразделенията на предприятието със средства за защита, контрол и сигнализация.

Счетоводство:

изплащане на обезщетение на служителя за вреди, причинени от трудова злополука;

прилагане на задължително осигуряване на работниците срещу временна неработоспособност поради болест, както и срещу трудови злополуки и професионални заболявания.

Отдел на главния енергетик:

осигуряване безопасността на електрическите мрежи и електрическите инсталации.

Разпределение функционални отговорностиотносно защитата на труда сред ръководния персонал се подкрепя от публикуването на заповед за предприятието.

4.1.2 Анализ на нивото и причините за нараняванията и заболеваемостта

За да проучим нивото на безопасност на труда, ще анализираме нивото и причините за злополуките и организацията на работата по защита на труда.

Нека изчислим нивата на нараняванията. Честотата показва честотата на нараняванията и се изчислява по следната формула:

където N е броят на произшествията на година,

P - средносписъчният брой на служителите.

Следният коефициент на тежест на нараняване се изчислява по формулата:

където D е общият брой загубени работни дни в резултат на злополуки. Коефициентът на загуба се определя:

Степента на нараняване е показана в таблица 16.

Таблица 16 - Индикатори за ниво на нараняване в Stik LLC

Показател 2007 2008 2009 Средно за 3 години Брой злополуки 3122 Дни неработоспособност, свързани с наранявания, дни 1273618,3 Плащания за временна неработоспособност, свързани с наранявания, рубли 545560610571,67 Дни неработоспособност, свързани с болест, дни 36841237438 4,67 Плащания според временна нетрудоспособност, свързана с болест , рубли 545560610571.67 Среден брой служители, хора 76848480.33 Разходи за защита на труда, хил. Рубли 81769283 Показател за честотата на авариите, Kch 39.4713.1623.8125.48 Показател за тежест на нараняванията, Kt 47189.67 Показване на губещите работни дни, Кn157.898 3.33391.30210.84

Средно за три години плащанията за временна нетрудоспособност за 1 ден възлизат на 571,67 рубли. Разходите за защита на труда възлизат на 83 хиляди рубли годишно. Процентът на злополуките е най-висок през 2007 г. със средно 25,5 злополуки на 1000 работници. Степента на тежест на нараняванията през 2009 г. се е увеличила с 14 дни в сравнение с 2007 г. и се е увеличила с 11 дни в сравнение с 2008 г. 2008 г. е с най-висок процент на загубени работни дни. Средно на 1000 работници се падат 210,84 дни.

Така въз основа на данните в таблицата можем да говорим за намаляване на травмите.

За да се предотвратят аварии в предприятието, е необходимо да се идентифицират причините за тяхното възникване, да се вземат предвид всички недостатъци и да се предприемат мерки.

Таблица 17 - Причини за аварии в предприятието

Причини 2007 2008 2009 Общо Нарушение на изискванията за безопасност при експлоатация на МПС - 11 Незадоволителна поддръжка и недостатъци в организацията на работните места 1-12 Нарушение на трудовата и производствената дисциплина 21-3 Общо 3126

По този начин, за да се намалят злополуките, е необходимо да се засили контролът върху спазването на трудовата дисциплина, да се използват работници само в съответствие с тяхната работна квалификация и да се подобри надеждността на машините и оборудването. Между 2007 и 2009 г. са регистрирани общо 6 произшествия.

4.1.3 Изчисляване на икономическите последици от нараняванията и заболеваемостта

Да дефинираме икономически последициот наранявания и заболеваемост.

Определят се общите загуби на предприятието, свързани с наранявания и заболявания (Is) за анализирания период:

къде е сумата на загубите, свързани с наранявания;

Размерът на загубите, свързани със заболеваемостта.

Размерът на загубите (), свързани с последствията от нараняванията, е равен на:

където SLT - разходи за лечение, свързани с последствията от наранявания, rub.;

SNT - размерът на загубения данък, свързан с последствията от наранявания, rub.;

SBT - размер на плащанията за отпуск по болестсвързани с последствията от наранявания, руб.;

CVT - цена на брутната продукция, загубена поради наранявания, rub.;

CPT - разходи за разследване на промишлени аварии, rub.

Разходите за лечение, свързани с последствията от наранявания (SLT), се определят от:

DNT - брой дни на инвалидност, свързани с наранявания, дни.

Размерът на загубения данък SN се определя по формулата:

Размерът на плащанията за временна нетрудоспособност (отпуск по болест) (SB), свързани с последствията от наранявания:

Разходи за брутна продукция, загубена поради наранявания и заболявания (GVT):

Разходи за разследване на производствени аварии

където DR е броят на дните за разследване на една промишлена авария (отнети три дни), дни;

NNS - броят на трудовите злополуки през отчетния период;

NChK - брой на членовете на комисията за разследване на производствени аварии, хора. (най-малко трима души).

Загубите от заболявания в резултат на незадоволителни условия на труд се определят от:

където SLZ - разходи за лечение, свързани със заболеваемостта, rub.;

SNZ - размерът на загубения данък, свързан със заболеваемостта, rub.;

SBZ - размерът на плащанията за отпуск по болест, свързани с болест, rub.;

CVT - цената на брутната продукция, загубена поради болест на служителя, rub.

Разходите за лечение, свързани със заболеваемостта (MTC), се определят от:

където SP е средната цена на едно посещение в медицинска институция, rub.

DND - брой дни на инвалидност, свързани със заболеваемостта, дни.

Размерът на данъка, свързан със загубената заболеваемост (MRT) се определя по формулата:

където SZ е средната дневна заплата на служителите, рубли;

НЕСН - ставка на единния социален данък, %;

NT - процент на удръжки за социална осигуровкаот трудови злополуки и професионални заболявания, %.

Размер на плащанията за временна нетрудоспособност (отпуск по болест) (SB), свързана с болест:

където SB - плащания за един ден за временна неработоспособност на служител, rub.

Разходи за брутна продукция, загубена поради заболеваемост (SVZ):

където SVG е цената на цялата брутна продукция за годината, рубли;

P - среден брой служители в предприятието, души;

D - брой работни дни в годината, дни.

Спестяването на разходи се определя по формулата:

където PS1, PS2 са общите загуби от наранявания и заболеваемост съответно за анализираните години, rub.

Нека да определим индикатора за разходите:

където Zn е цената на номенклатурните мерки за защита на труда, rub.

Zd - разходи за мерки за безопасност на труда, рубли.

Fo - средногодишно Разходи за OPF, търкайте.

4.2 Безопасност на живота при извънредни ситуации

Извънредна ситуация е ситуация на определена територия, възникнала в резултат на авария, опасно природно явление, катастрофа, природно или друго бедствие, което може да доведе или е довело до човешки жертви, увреждане на човешкото здраве или околната среда, значителни материални загуби и нарушаване на условията на живот на хората.

Планетарният мащаб на развитието на науката и технологиите изостри вниманието към всички земни проблеми. Сега можем да преброим повече от дузина така наречените глобални проблеми: опазване на околната среда, енергия, информация и редица други. И в тази поредица има също толкова глобален проблем - това е проблемът с пожарите на земята. Ролята на огъня в историята на човешкото развитие не може да бъде надценена. Овладяването на огъня и процесите на горене създават човешката цивилизация. Диалектиката на човешкото развитие обаче е такава, че по много и по различни причини огънят е излязъл и излиза извън човешкия контрол, става неконтролируем и се превръща в страшен враг - огъня, който носи огромни загуби и нещастия на хората.

Често причините за пожари в национални стопански обекти са нарушения на основните изисквания за пожарна безопасност от работници и служители. За да се избегнат подобни явления, Stik LLC е установила следната процедура, при която всеки новоназначен, преди да започне да изпълнява задълженията си, преминава обучение по пожарна безопасност, т.е. се запознава с действащите в предприятието правила и инструкции, както и с наличните средства за повикване на пожарна помощ и гасене на пожари. Ръководителят издава заповед, която определя мястото, реда и времето за обучение по пожарна безопасност на новоназначените служители, както и назначава лицето, което провежда обучението. Личната отговорност за осигуряване на пожарна безопасност се носи от ръководителя на предприятието. Управителят на обекта определя кой отговаря за пожарната безопасност на отделните помещения. Заповедта за стопанисване определя отговорностите на пожарната от служителите на предприятието.

Пожарогасителите в помещенията са монтирани на достъпни места, а в близост до сградата е поставен пясъчник. Цялото електро оборудване е заземено, помещенията са оборудвани с противопожарна система. Входовете, проходите към сградата и достъпът до противопожарна техника са винаги свободни, а през зимата се почистват от сняг и лед.

Основната отговорност на всеки служител е да спасява животи в случай на пожар. В случай на пожар ръководителят на Stik LLC е длъжен:

незабавно съобщете за пожара на най-близката противопожарна служба, алармирайте местната доброволна противопожарна команда;

вземе всички мерки в рамките на правомощията си за евакуация на работниците и служителите от помещенията. Да започне евакуация от помещенията, където е възникнал пожара, както и от помещения, за които има опасност от разпространение на пожара; в същото време незабавно започнете да гасите пожара, като използвате собствените си средства и наличните пожарогасителни средства;

За посрещане на пожарната е необходимо да се избере човек от персонала на предприятието, който трябва ясно да информира ръководителя на пристигащата пожарна служба дали всички хора са евакуирани от горящата или задимена сграда и в кои помещения има останаха ли още хора.

За да се осигури ясно, организирано движение на хората по време на евакуация и да се избегне паника, предприятието е разработило план за евакуация на сградата в случай на пожар.

5. Опазване на природата

Опазването на природата е общо наименование на дейности (технологични, икономически, биотехнически, административно-правни, международни, образователни и др.), които осигуряват възможност за запазване на природните ресурси и функциите на околната среда, генофонда, както и запазване на невъзобновимите природни ресурси . Опазването на природата е тясно свързано с управлението на околната среда. Важни принципиопазване на природата са; превенция, сложност, повсеместност, териториална диференциация и научна валидност.

Основните задачи на опазването на природата са рационалното използване на природните ресурси, опазването на природата от замърсяване и запазването на биологичното разнообразие.

Проблемът с опазването на околната среда е много актуален. В края на краищата, използваният дял от невъзобновяемите природни ресурси (например някои минерали) става сравним с общите им запаси на планетата. Същото може да се каже и за възобновяемите ресурси – прясна вода, гори и др. Природата е източник на ресурси за стопанската дейност на човека. И в същото време естественото е неговата среда с такива жизненоважни компоненти, които осигуряват физиологичните нужди на човека, като напр. слънчева енергия, атмосферен въздух, вода, флора и фауна. Човешкото въздействие върху околната среда нараства.

Най-важната задачаопазване на околната среда на съвременния етап - за разкриване на причинно-следствените връзки във взаимодействието на човешкото общество и природата. Още по-трудна задача е да се намерят мерки за отстраняване на причината или неблагоприятните последици човешка дейност.

Руската система за опазване на природата включва четири групи правни мерки:

Правна уредбаотношения по използването, опазването и възобновяването на природните ресурси.

Организиране на обучение и обучение на персонал, финансиране и логистично осигуряване на екологични дейности.

Държавен и обществен контрол върху спазването на изискванията за опазване на околната среда.

Юридическа отговорност на нарушителите.

Отношенията в областта на околната среда в Руската федерация се регулират от Закона на Руската федерация „За опазване на околната среда“ и законодателните актове на Руската федерация и териториалните единици в Руската федерация, разработени в съответствие с него. В съответствие с екологичното законодателство обект на правна защита е природната среда - обективна реалност, която съществува извън човека и независимо от неговото съзнание, служеща като местообитание, условие и средство за неговото съществуване. Важни принципи на опазване на околната среда са:

приоритет за опазване на живота и здравето на хората, осигуряване на благоприятни условия на околната среда за живот, работа и отдих на населението;

научнообоснована комбинация от екологични и икономически интереси на обществото, осигуряваща реални гаранции на правата на човека за благоприятна среда за живот;

спазване на изискванията на екологичното законодателство, необратимост на отговорността за техните нарушения;

рационално използване на природните ресурси, като се вземат предвид законите на природата, потенциала на природната среда, необходимостта от възпроизводство на природните ресурси;

прозрачност в работата и тясна комуникация с обществените организации и населението при решаване на екологични проблеми;

международно сътрудничество в областта на опазването на околната среда.

Нека да разгледаме състоянието на околната среда на примера на Stik LLC.

Най-важният фактор за промяна на атмосферата в предприятието и в близките райони е пренасищането на тези райони с автомобилен транспорт. Камионите в предприятието извършват товаро-разтоварни операции почти през целия ден. Следователно отрицателното въздействие на транспортните емисии върху екологичната ситуация се увеличава. Автомобилен транспорте един от основните източници на замърсяване на околната среда. Изгорелите газове от автомобилните двигатели съдържат около двеста вещества, повечето от които са токсични. В емисиите от карбураторни двигатели основният дял на вредните продукти е въглероден оксид, въглеводороди и азотен оксид, в емисиите от дизелови двигатели - азотен оксид и сажди.

Старите гуми могат да служат като суровина за производство трохи гумаи регенерат - пластмасов материал, който частично замества гумата в различни каучукови продукти, включително нови гуми. От трохи и битум се получават много полезни строителни и технически материали. Един тон продукт за рециклиране на отпадъчни гуми спестява 400 кг синтетичен каучук. Можете да рециклирате стари автомобилни гуми с помощта на финландска инсталация. Инсталацията ги нарязва на малки парчета и образува гранули, които се използват при изграждането на пътища и спортни игрища.

Същото важи и за изхвърлянето на флуоресцентни лампи: извозването им на сметището е забранено по екологични причини. В Русия са разработени инсталации за рециклиране на флуоресцентни лампи, което позволява извличането на живак от тях. В момента се произвеждат фундаментално нови флуоресцентни лампи, които се различават от предишните произведени по това, че съдържат 5 пъти по-малко живак. Новите лампи са станали екологични и безопасни, а работата им също е подобрена.

Трябва да обърнете внимание и на това как се решава проблемът с изхвърлянето на отпадъци: въпреки факта, че отпадъците се изхвърлят в определени контейнери, е необходимо да ги сортирате за рециклиране. Този проблемтрябва да се реши не на ниво предприятие, тъй като рециклирането на отпадъци е скъпо и опасно за околната среда производство.

Зелените площи са неразделна част от набор от мерки за опазване и трансформиране на околната среда. При създаването на защитни зелени площи се препоръчва да се засаждат дървета и храсти, които са устойчиви на замърсяване и повишават производителността на фотосинтезата: бреза, топола, иглолистни дървета. В същото време вечнозелените иглолистни дървета абсорбират въглероден диоксид и отделят кислород в атмосферата през по-голямата част от годината, за разлика от широколистните дървета.

За екологични цели Stik LLC трябва:

Планирайте мерки за опазване на околната среда във връзка с други основни показатели за икономическото развитие на предприятието;

Поддържат машините и съоръженията в изправност и ги използват по предназначение;

Не подпалвайте боклука, сортирайте го и не го изнасяйте от територията на предприятието;

Поддържа финансова документация за текущи мерки за опазване на околната среда;

Определяне на ефективността на изразходването на средства за опазване на природата от гледна точка на икономическото развитие;

Ръководството трябва да подходи по-стриктно към нарушенията на мерките за опазване на околната среда.

По този начин решението на екологичните проблеми е възможно само чрез взаимодействието на природата и обществото, което е възможно само чрез широк набор от мерки за опазване на околната среда.

Заключение

Търговските дейности имат свои собствени характеристики във всяка страна. Например в Италия, северните региони са силно развити промишлено производство. По принцип организацията на търговската дейност в Италия, както и в други западни страни, е фокусирана върху използването на различни канали за продажба с участието на специализирани служби и търговски агенти. За организация на продажбите индустриално оборудване, стоки и полуготови продукти, фирмите от други страни се насърчават да използват услугите на брокери, търговци на едро и независими агенти.

Все пак трябва да се отбележи, че съществуват и се поддържат чисто национални традиции в организацията на продажбите. По този начин най-изгодната форма на продажба за чуждестранен доставчик в Италия е сключването на споразумение с италианска търговска компания, предвиждаща продажба на стоки от името на последната. В този случай италианската страна поема определени задължения за продажбата, изразяващи се в частно разпределение на риска между фирмата износител и фирмата продавач. Ползата от такава търговия е значително намаляване на различни данъци и финансови такси. Характеристикапродажби на италианския пазар - изпълнението в доста чиста форма на директния акт на закупуване на стоки, когато големи институции или търговски фирми купуват продукти чрез своите търговски агенти в страната на произход.

Механизмите на търговската дейност непрекъснато се променят в зависимост от преобладаващите външни условия. Трябва да се очаква, че през следващите 15 години на западния пазар процесът на структурни промени в областта на търговската дейност ще продължи. Това е, на първо място, централизацията на системите за дистрибуция, което ще повиши надеждността на доставките, като същевременно ще намали нивото на запасите в предприятията и в същото време ще осигури достъп до пазари за малки доставчици; второ, концентрацията на обеми поръчки за доставка на продукти за повечето стоки; трето, действията на доставчиците да комбинират насърчаването на продажбите на техните продукти с рекламата на търговското предприятие; четвърто, развитие информационна поддръжкавсички участници в стопански договори за доставка на стоки.

В резултат на извършената работа ролята на службата за продажби в предприятието, влиянието на продажбите върху производителността и методите за продажба бяха разгледани на примера на Stik LLC.

След анализ на търговската дейност на Stik LLC бяха направени следните заключения за съществуващите недостатъци.

Пазарните проучвания показват, че конкурентната среда се характеризира със своята пасивност, големите търговски компании са разделили пазара, намерили са своите сегменти и не предприемат активни стъпки за популяризиране на стоки, страхувайки се от ненужни разходи и нарастващи цени на продуктите. Търсенето е нестимулирано, но има резерви и при активно стимулиране може да възстанови разходите, свързани с рекламирането на продукта. Като цяло ситуацията може да се характеризира като изчакване: търговците се надяват, че някоя компания ще поеме ролята на лидер в ценообразуването и промотирането на стоките и ще поеме риска от възможни загуби, а всички останали ще я последват.

Търсенето на продуктовия пазар се характеризира със своята разнородност, то е слабо еластично за асортиментни групи от основни продукти и силно еластично за асортиментни групи от престижни продукти.

Способността на фирмата да реагира конструктивно на криза зависи от естеството на бизнеса. Ако бизнесът се окаже нерентабилен, значи не е имало управление основен елемент- продуктова стратегия. По този начин често мениджърите на компании нямат представа какъв продукт в тяхната пазарна ниша може да бъде полезен за потребителя до такава степен, че той да плати за него при всякакви условия.Един предприемач сподели своя метод за решаване на този проблем: „Държа го в моя през цялото време водя списък от петдесет потенциални продукта и от време на време ги оценявам във връзка с конкретна ситуация.

Но независимо от конкретния механизъм за разработване на продуктова стратегия, резултатът е един и същ: по време на криза една компания със сигурност ще намери изход, ако по време на кризата се е оказала с полезен продукт под ръка. Ако една компания може да разработи продуктова линия въз основа на нуждите на клиента, а не само въз основа на спекулативни транзакции, тя може да остане на повърхността и дори да реализира печалба.

След преглед на организационната структура на отдела за продажби, който е запазил структурата си от 2004 г., когато Stik LLC продаде по-малко стокии системата на работа на отдела отговаряше на съвременните пазарни изисквания за този период, стигнахме до извода, че съществуващата организационна структура на търговския отдел изисква подобрение поради следните причини:

липса на ясно разграничение на длъжностните отговорности между служителите на търговския отдел;

В пазарната икономика продажбите стават неразривно свързани с маркетинга. Когато планира производството на продукти, предприятието трябва преди всичко да оцени търсенето и нуждите на потенциалните потребители за конкретни продукти. Освен това, за да увеличи обема на продажбите на продукта, предприятието трябва ефективно да прилага целия маркетингов микс, който включва, в допълнение към търговската политика, продуктовата, ценова и комуникационна политика.

По този начин преходът към нови видове дейности изисква преразглеждане на организацията на работа на търговския отдел.

Въз основа на резултатите от работата през 2009 г. ръководството на Stik LLC реши да разшири дейностите по продажби на предприятието в Далечния източен регион, по-специално в градовете Зея, Завитинск и Чита. Това решение е взето въз основа на резултатите от проучване на пазара от специалисти от отдела за продажби на Stik LLC.

Първата стъпка в оптимизирането на търговската дейност беше подобряването на организационната структура на търговския отдел.

Тъй като съществуващият отдел продажби на Stik LLC няма ясно разработена стратегия, като част от курсовата работа бяха разработени стратегически насоки за маркетинговата дейност на отдела продажби, основните от които са:

увеличаване на обема на продажбите и следователно печалбите от продажбата на продуктите на Stik LLC;
разширяване на търговската мрежа на фирмата – навлизане на пазара в Далечния изток;
извършване на проучвания в областта на продажбите на произведени продукти и събиране на информация за удовлетвореността на клиентите.

Библиография

1. Абрютина М.С. Икономически анализтърговска дейност: Учебник. - М .: Издателство "Дело и услуга", 2007. - 356 с.

Аксаева И. Формиране на пазара на селскостопански храни // Руска икономика на селското стопанство. - 2005. - № 5. - С. 15.

3. Алтухов А. Функциониране на зърнения пазар на страната // Руска икономика на селското стопанство. - 2008. - № 10. - С.69.

Алимов И.И., Илин В.Г. гражданска отбранав селскостопански производствени съоръжения.-М .: Колос, 1999. - 412 с.

Анализ на финансово-икономическата дейност на предприятието: Наръчник за университети / Под редакцията на проф. Любашин Н.П. - М.: ЕДИНСТВО-ДАНА, 2009. - 654 с.

Анализ на стопанската дейност на предприятието: 5-то изд. / Ед. Г.В. Савицки. - Минск: "Ново издание", 2007. - 688 с.

Аничин В. Съдържание на критерия икономическа ефективност// Руска икономика на селското стопанство. - 2007.-№7.- С.28

Банников А.В. Опазване на природата [Текст] / A.V. Банников. - М.: Агропромиздат, 2005. - 328 с.

Беляков G.I. Защита на труда [Текст] / G.I. Беляков. - М.: Агропромиздат, 2004. - 389 с.

10. Безопасност на живота: Учебник [Текст] / E.A. Арустамов - М.: изд. Къща "Дашков и компания", 2005. - 678 с.

11. Борхунов П., Назаренко А. Изчисляване на интервенционните изкупни цени за зърно // Руска селскостопанска икономика. - 2009. - № 7. - С.20

12. Бурцев В.В. Подобряване на системата за управление на продажбите на продуктите на компанията // Маркетинг в Русия и чужбина. - 2004. - № 6. - С. 17-25.

13. Важен фактор за ефективно селскостопанско производство // Руска икономика на селското стопанство. - 2007. - № 6. - С. 10-13

14. Гуляева Т. Илина И. Оценка на връзката на икономическите показатели с ефективността на производството // AIC: Икономика и управление. -2007. -№12.- С.62-67

Демянов Н.С. Преглед на пазара на зърно // Икономика на селскостопанските и преработвателните предприятия. - 2005. - № 1.- С. 55-57.

Коваленко Н.Я. Икономика на селското стопанство [Текст] / N.Ya. Коваленко. - М.: ЕКМОС, 2008.- 448 с.

Кованов С.И. Икономически показатели за дейността на селскостопанските предприятия [Текст] / S.I. Кованов [и др.]. - М.; Агропромиздат, 2007. - 158 с.

18. Крючков В.Г. Зърнени ферми, териториална организацияи ефективност на производството [Текст] / V.G. Кованов [и др.]. - М.; MTU, 2004 г

19. Мазманова Б.Г. Методически въпроси на прогнозирането на продажбите. // Маркетинг в Русия и чужбина. - 2003. - № 3. - С. 17-20.

Мазманова Б.Г. Стимули за търговския персонал. // Маркетинг в Русия и чужбина. - 2003. - № 4. - С. 42-43.

22. Маркетинг в агропромишления комплекс [Текст] / G.P. Абрамова [и др.]. - М.: Колос, 2008.

23. Матвеев A.M., Медведева T.N. Насоки за развитие на пазара на зърно // Икономика на селскостопанските и преработвателните предприятия. - 2004. - № 4. - С. 37-39

24. Моисеева Н. С. Книшева Л. М. Маркетинговата дейност като фактор за конкурентоспособността на компанията / Н. С. Моисеева, Л. М. Книшева // Маркетинг. - 2003. - № 6. - С. 25-28.

25. Никитишин В.И. „Агрохимични основи за ефективното използване на торове в интензивното земеделие“ [Текст] / V.I. Никитишин.- М.: Издателство. "Науката". 2004. - С. 66

26. Новиков Ю.В. Екология, околна среда и хора: учеб. ръководство за университети, средни училища и колежи.- 2-ро изд., ревизии и допълнения / Ю. Б. Новиков.- М.: FAIR PRESS, 2002. - 411 с.

Степановских А.С. Опазване на околната среда: Учебник за университети [Текст] / A.S. Степановски. - М: ЕДИНСТВО-ДАНА, 2000. - 559 с.

Суворов С. Търговска дейност на пазара на храни в контекста на реформирането на руската икономика // Международен селскостопански журнал. - 2005. № 6. С. 22-27.

Попов Н.А. Икономика на селското стопанство [Текст] / Н.А. Попов. - М .: Бизнес и услуги, 2008. - 368 с.

Протасов V.F. Екология, здравеопазване и опазване на околната среда в Русия: Образователно и справочно ръководство.-2-ри от доктора на Москва. -.Финанси и статистика, 2005. - 212 с.

Савицкая Г.В. Анализ на икономическата дейност на предприятието [Текст] / G.V. Савицкая. - М: ИНФРА-М, 2007. - 336 с.

Селскостопанска система на Амурска област / А. Я. Ала [и др.] - Благовещенск: ИПК “Приамурие”, 2003. - 120 с.

Състояние и мерки за увеличаване на производството и стабилизиране на пазара на зърно // Руска икономика на селското стопанство. -2009 г. - № 9. - С.9

Шелепа А., Продоволственото снабдяване на Далечния изток // APK: Икономика и управление. - 2004. - С.16-20.

Икономика и организация на дейността на търговско предприятие: Учебник / Изд. изд. А. Н. Соломатина. - М.: ИНФРА-М.2008. - 465 с.

Яковлев В.Б., Корнев Г.Н. Анализ на производствената ефективност – М.; Rosagropromizdat, 2008 - 220 с.

Изпратете своето заявление, като посочите темата, точно сега, за да разберете за възможността за получаване на консултация.