Определянето на маркетинговите разходи е доста трудна задача, защото:

• маркетинговите разходи осигуряват процеса на продажба на стоки;
• маркетинговите разходи са от инвестиционен характер и могат да донесат приходи в краткосрочен план;
• · финансово планиранемаркетинговите разходи се извършват при разработването на подходящи бюджети (изследвания, комуникационна политика и др.).

При определяне на маркетинговите разходи широко се използват методи:

• Отгоре надолу - първо се изчисляват общите разходи и след това тази сума се разпределя към отделните маркетингови дейности. В този случай подходите, показани на фиг. 7.1;
• · "отдолу нагоре" - първо се изчисляват разходите за отделни маркетингови дейности и след това тези стойности се сумират според метода за изчисляване на разходите, като се използват съответните норми и стандарти (изчисленията се извършват от маркетинга на предприятието услуга или външни експерти на договорна основа).

Ориз.

Разходите за отделните маркетингови дейности се делят на постоянни и променливи.

Фиксирани разходи за маркетинг - разходите, необходими за постоянно поддържане на дейността маркетингова системав предприятието. Те включват разходи за:

• поддръжка на маркетинг персонал (заплата, пътни разходии т.н.);
• системно маркетингово проучване;
• Създаване на банка с маркетингова информация за управление на предприятието;
• · Финансиране на работи, насочени към подобряване на продуктовата гама на предприятието.

Променливи разходи за маркетингови разходисвързани с промените в пазарната ситуация и пазарните условия, приемането на нови стратегически и тактически решения.

Маркетинговият отдел изготвя прогнози за разходите в следните области:

• разходи за маркетингови проучвания;
• разходите за разработване на нови продукти;
• разходи за дистрибуция;
• разходи за промоция.

Съвременен метод за планиране на маркетинговите разходи е методът на пределните маркетингови бюджети, основан на факта, че еластичността на реакцията на потребителите варира в зависимост от интензивността на маркетинговите усилия. В същото време се определят такива разходи за използването на всеки елемент от маркетинговия микс, което води до най-добри резултати (най-голям размер на ефекта).

• 1. Заплатата на служителите на маркетинговата служба ще бъде равна на 15 000 рубли.
• 2. Броят на залозите ще бъде равен на 1.
• 3. Бонусът на служителите е 20% от заплатата.
• 4. 30% от областния коефициент, 20% от северния коефициент ще се начисляват върху заплатата.

Това означава, че разходите за труд ще бъдат: 1 * 15 000 + 3 000 + 9 000 = 27 000 рубли.

5. 30,2% ще се удържат от заплатите на служителите за социални осигуровки.

Застрахователни премии:

27000 * 30,2% \u003d 8154 рубли.

Разходите за поддръжка и експлоатация на оборудването ще бъдат:

35154*50%=17577 rub.

По този начин месечните разходи за поддръжка на маркетинговата услуга са

27000+8154+17577=52731 rub. или 52 731 хиляди рубли.

В допълнение към разходите за поддържане на маркетинговата услуга се разпределят разходи за маркетингови проучвания, които възлизат на 0,3% от приходите. Така 0,3% от приходите отиват за събиране и анализ на данни, необходими за маркетингови дейности.

Използвайки представените минимални маркетингови разходи в предприятието Lot-Mebel LLC, което е 48850,42 хиляди рубли, предприятието ще може да проведе пазарни проучвания, да идентифицира предпочитанията на клиентите, да подобри продажбите на продукти и да навлезе на световния пазар.

Маркетинговите разходи за всеки месец могат да бъдат различни, няма нужда да се провежда задълбочен пазарен анализ всеки месец, тъй като с пълен и задълбочен анализ на първия етап от проучването е възможно да се изрази стабилен модел на развитие в индустрията, в предпочитанията на купувачите. Ефективността на задълбочения пазарен анализ е веднъж на шест месеца или година.

В допълнение към разпределянето на разходите за провеждане на пазарни проучвания е необходимо да се преразглеждат ежегодно разходите за поддържане на маркетинговата услуга. Процентът на бонусите може да варира в зависимост от стабилността на икономическото състояние на предприятието и от ефективността на служителите на отдела.

В предишни статии на нашето списание, посветени на маркетингова функция, засегнахме редица организационни въпроси: структурата на маркетинговата служба, длъжностните характеристики на служителите на маркетинговите отдели и др. Следващата тема на свой ред е дефинирането на маркетинговите разходи. Доставихме тази темакъм числото въз основа на следните аргументи. Повечето фирми сега изпитват ограничения на ресурсите. Има, разбира се, изключения, но господството на икономиите финансови ресурсисъществува. В тази ситуация става напълно възможно маркетинговите разходи да се преместят на „по-късно“, отчасти поради липсата на разбиране за важността на тази управленска функция, отчасти поради липсата на познания в областта на маневрирането на ресурсите в маркетинговата функция. В тази връзка, при подготовката на статия за изданието, помолихме нашите клиенти да ни изпратят своите маркетинг бюджети, разбити по статии. Резултатите от нашите обобщения, както и допълнения от статистиката на Американската асоциация за банков маркетинг, Американската асоциация на производителите на дрехи, Американската асоциация на търговците на дребно са пред вас. Може би някои разходни позиции ще ви се сторят неуместни във вашите условия. Всичко е наред. Просто засега поставете "0" срещу тези редове, но бъдете сигурни, че рано или късно те ще ви бъдат полезни.

И така, маркетингът е насочен към създаване и поддържане на положителен имидж на организацията, като максимизира използването на нейните ресурси за идентифициране, насърчаване и посрещане на пазарните нужди от продукти и услуги на печеливша основа. В този контекст, от гледна точка на определяне на разходни позиции, могат да се разграничат 4 блока в рамките на маркетинговата функция:

А. Реклама.Предаване на определена информация чрез избрани от клиента средства за информация за:

а) мотивиране на клиента да закупи или използва продукт-услуга, която предоставя ползи, гаранции или удовлетворение на потребителя,

б) предаване на информация, насочена към укрепване на репутацията или позицията на рекламодателя.

Б. Маркетингови проучвания. Използването на различни методи и инструменти на текуща и систематична основа за анализ на информация, свързана с:

• Анализ на този пазар:

Кой е настоящ и потенциален клиент.

География на разположение на клиентите.

Какви продукти и/или услуги иска клиентът и от какво наистина се нуждае.

Къде клиентът предпочита да получава услуги или как и кога трябва да бъдат предоставени.

Какви са условията за състезание.

• Задоволяване на нуждите на съществуващите или потенциални клиентиили техните желания.
• Оценки на съществуващи или потенциални клиенти по отношение на предоставяните продукти или услуги, персонал, политики и процедури и др.

Б. Връзки с обществеността. Постоянна и текуща програма за действие, предназначена да включи фирмата в социалния, културния, образователния, екологичния и икономическия живот на регион или по-голяма административна единица (напр. държава).

Г. насърчаване на продажбите. Набор от действия за подобряване на ефективността на рекламата и програмите за контакт с клиенти чрез повишаване на осведомеността и знанията за продуктите или услугите на мястото на продажба.

Представяме тези добре известни истини с единствената цел да свържем предстоящите списъци с разходи с горните маркетингови блокове. Сега нека да преминем към позициите на разходите.

7. Закупуване на места на търговски изложения, панаири и др.

15. Разходи за снимки и заплащане на модели, участващи в реклама.

17. Плакати, дисплеи и др., поставени във фирмата с рекламна цел.

РАЗХОДИ ЗА МАРКЕТИНГОВО ПРОУЧВАНЕ

1. Проучване на рекламното предварително тестване и ефективността на рекламата.

2. Заплащане на консултанти по маркетингови проучвания.

3. Проучвания, свързани с въвеждането на нови продукти и услуги.

4. Изследвания, свързани с имиджа на компанията; изследване на общественото мнение.

5. Тримесечни, полугодишни и годишни селективни пазарни проучвания относно степента на проникване и възприемане.

6. Тестване и оценка на дейностите по насърчаване на продажбите.

В крайна сметка всички разходи се изразходват за проучване на потенциала на нови продукти и услуги, пазарен дял, избор на клонове и филиали, имидж на компанията, рекламна ефективност и предварително тестване на предложените проекти за връзки с обществеността.

РАЗХОДИ ЗА ВРЪЗКИ С ОБЩЕСТВЕНОСТТА

2. Честване на годишнини и бележити дати.

4. Награди, дадени в благотворителни събития.

5. Календари.

6. Поздравителни картички.

7. Финансиране на дейности, извършвани от общинските органи.

8. Дарения и помощи.

9. Изработка на дисплеи за нуждите на общинските органи.

10. Плащане на консултанти по връзки с обществеността.

11. Плащане за специални събития, предлагани на обществеността.

12. Подаръци и сувенири с логото на организацията.

14. Благодарствени писмаклиенти за съгласие да правят бизнес с компанията, различни видове поздравления и техния пощенски списък.

15. Производство географски картис логото на фирмата и местоположението й.

16. Разходите за прекарване на деня" отворени врати"фирми.

17. Спонсориране на творчески и спортни колективи и културни/спортни събития.

18. Пресконференции.

19. Разходи за стипендии.

20. Разходи за системи за време и време за монтаж на обществени места без фирмено лого.

21. Разходи за автори на речи, възложени на външни изпълнители.

23. Разработване на търговска марка или фирмено лого.

РАЗХОДИ ЗА НАСЪРЧАВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ (отделна група разходи, насочени към разширяване на знанията за продуктите и услугите на компанията както извън, така и вътре в нея).

1. Аудиовизуални материали, включително слайдове, аудио и видео касети за демонстрация по време на презентации, свързани с внедряването на продукти и услуги.

2. Изработка на артикули (банери, кутии и др.) за използване в местата за продажба на продукти и услуги.

3. Сувенири за клиенти, започващи бизнес с фирмата.

4. Награди или бонуси за служители, които привличат нови клиенти.

5. Писма, свързани с увеличаването на обема на продажбите и техния списък за адресиране.

6. Обучение на персонал, свързан с продажбата на продукти и услуги.

7. Организиране на срещи с нови клиенти

Определянето на маркетинговите разходи е доста трудна задача. Тази сложност се дължи на разбирането на същността на маркетинговите разходи и начина на тяхното определяне.

Същността на маркетинговите разходи се изразява в следното:

Маркетинговите разходи не са режийни разходи, но са разходи,осигуряване на продажбата на стоки;

маркетинговите разходи са тези разходи, които инвестиционен характер,което в бъдеще може да донесе значителни приходи;

финансовото планиране на маркетинговите разходи се извършва под формата на разработване на система от взаимосвързани бюджети.

4.6.1. Методи за определяне на общата себестойност

Да се ​​определи общата цена на внедряването маркетингови дейностиможе да се използва един от методите: "отгоре - надолу" или "отдолу - нагоре".

Метод отгоре надолувключва първо изчисляване на общия размер на разходите и след това разпределянето му към отделните маркетингови дейности. С този подход могат да се използват следните подходи:

1. Определение пределна печалбаили функции за отговор на продажбите (дадено ниво на продажби и печалби при определено ниво на маркетингови разходи).

2. Изчисляване на процента от продажбите (линейна зависимост).

3. Изчисляване на процента печалба (линейна зависимост).

4. Определяне на разходите за целевата печалба (дял от печалбата).

5. Оценка на конкурентния паритет („разходи като конкурент“).

метод отдолу нагоревключва първо изчисляване на разходите за отделни маркетингови дейности и след това сумиране на всички разходи, за да се определи тяхната обща стойност. При този подход се използва методът на остойностяване на отделните дейности на базата на приети разходни норми и стандарти или на договорна основа (в случай на участие на външни организации).

4.6.2. Методи за определяне на разходите за отделни маркетингови дейности

Маркетинговите разходи могат условно да се разделят на постоянни и променливи.

Постоянна частмаркетингови разходи -това са разходите, които са необходими за постоянното поддържане на функционирането на маркетинговата система в предприятието. Това обикновено включва разходи за:

Редовен маркетингово проучванеи създаване на база маркетингови данни за управление на предприятието;

Финансиране на работата по непрекъснато подобряване на търговските продукти на компанията.

Поддържането на съществуването на маркетингова система в предприятието е по-евтино от създаването й всеки път наново (в зависимост от преобладаващите благоприятни или неблагоприятни ситуации).Такива разходи са оправдани, тъй като допринасят за постоянното получаване на информация за пазарните условия, действията на конкуренти, развитието на търсенето, а също така ви позволяват да наблюдавате нивото на конкурентоспособност на продуктите на компанията на пазара и др.

Променлива част от маркетинговите разходипредставлява разходите за маркетинг, причинени от промени в пазарната ситуация и приемането на нови стратегически и оперативни решения.

Най-често както постоянната, така и променливата част на разходите се формират по време на разработването на обещаващи и текущи плановемаркетингови дейности. Основата е бюджети,определяне на размера на ресурсите и оценки,формиране на направления на разходите.

Разходите за маркетингови проучвания включват разходи, свързани с привличане на различни източници на информация, абонамент за информационни системи, привличане на специализирани организации за разработване на програми и провеждане на „теренни“ изследвания, заплащане на консултанти и др.

Разходите за разработване на нови продукти включват научноизследователска и развойна дейност, придобиване на ноу-хау, закупуване на нови производствени материали и оборудване, привличане на консултанти и експерти и др.

Разходите за дистрибуция включват разходи за формиране на дилърско-дистрибуторски мрежи, организиране на маркова търговия, следпродажбено обслужванеобучение на търговския персонал и др.

Разходите за промоция са доста разнообразни разходи:

насърчаване на продажбите (мостри, купони, отстъпки, премии, сувенири, съвместна реклама и др.).

Един от съвременни методимаркетинговото планиране на разходите е метод на пределния маркетингов бюджет.Този подход предполага, че "еластичността на потребителския отговор" варира в зависимост от интензивността на маркетинговите усилия. Определя се такъв разход на средства за използването на всеки елемент на маркетинга, който води до най-голям ефект.

Продуктовият мениджър прогнозира постигането на пазарен дял за дадена марка, когато различни нивабюджет за реклама и промоция (бюджет непроменен, намален бюджет, увеличен бюджет), както и при различни условия на конкуренция (нормално ниво, повишена активност на конкурентите, намаляване на тяхната активност). Изчисленията показват, че увеличаването на разходите за реклама ще има най-голям пределен ефект върху продажбите, независимо от поведението на конкурентите. Намаляването на промоционалните разходи няма да повлияе неблагоприятно на продажбите, а при нормално ниво на конкуренция дори ще увеличи рентабилността. Мениджърът решава да продължи подобни изчисления за няколко години напред, като същевременно увеличава броя настроикиусловията на пазарната среда.

Маркетингов контрол

Маркетинговият контрол се осъществява на различни етапи с помощта на отделни елементи на контролно-аналитичната система. Включва:

ситуационен анализ - предварителен аналитичен етап на маркетинговото планиране, преследващ целта да се определи позицията на предприятието на пазара. Анализът на компонентите на външната и вътрешната маркетингова среда се използва под формата на отговори на предварително подготвени групи въпроси;

маркетингов контрол- последния етап от маркетинговото планиране, който има за цел да установи съответствието и ефективността на избраната стратегия и тактика с реалните пазарни процеси. Осъществява се под формата на стратегически, текущ контрол и контрол на рентабилността чрез стандартизирани форми;

маркетингов одит- процедурата за преразглеждане или значително коригиране на стратегията и тактиката на маркетинга в резултат на промени в условията, както външни, така и вътрешни. Извършват се съответни изчисления и оценки;

маркетингов одит- анализ и оценка на маркетинговата функция на предприятието. Извършва се от специалисти под формата на независима външна проверкавсички елементи на маркетинговата система. Той се основава на общите принципи на одита, насочени към идентифициране на пропуснати ползи от неадекватно използване на маркетинга в предприятието. Представлява ново направление в областта на маркетинговото консултиране. Използва общоприети процедури управленско консултиране(диагноза, прогноза и др.).

Стратегически контрол

Стратегическият контрол е оценка на стратегическите маркетингови решения по отношение на тяхното съответствие с външните условия на предприятието.

оперативен контрол

Оперативният (или текущият) контрол е насочен към оценка на постигането на поставените маркетингови цели, идентифициране на причините за отклонения, техния анализ и коригиране. Следят се следните показатели:

Обем на продажбите (сравнение на факт и план);

Пазарен дял (промяна в конкурентната позиция);

Отношението на потребителите към предприятието и неговите продукти (проучвания, конференции, прегледи и др.).

Проверява се и ефективността на използването на средствата, предназначени за маркетингови дейности, например: търговски сделкипо отношение на търговските преговори, дела на административните разходи в обема на продажбите, разходите за реклама и разпознаване от потребителя на продуктите на компанията и др. Разработват се допълнителни мерки за подобряване на ефективността на конкретни маркетингови дейности.

Контрол на печалбата

Контролът на рентабилността е проверка на действителната рентабилност за различни продукти, пазари, потребителски или клиентски групи, канали за дистрибуция и други в резултат на прилагане на маркетингов план.

При контролиране на рентабилността се прави разлика между преки и непреки маркетингови разходи. Преки разходи- това са разходи, които могат да бъдат приписани директно на отделни елементи на маркетинга: разходи за реклама, комисионни на търговски агенти, провеждане на анкетни проучвания, заплатаслужители на маркетинговата служба, заплащане на привлечени експерти и специалисти и др. Такива разходи се включват в маркетинговия бюджет в съответните области.

Непреки разходи - това са разходите, които съпътстват маркетинговите дейности: наем на помещения, транспортни разходи, развитие технологични процесии така нататък. Такива разходи не са директно включени в маркетинговия бюджет, но могат да бъдат взети предвид при контрол, ако е необходимо.

Важно е да се отбележи, че маркетинговите разходи не могат да бъдат еднозначно приписани нито на производствените разходи, нито на разходите за потребление. Това са разходи от специален вид, които по-скоро могат да бъдат приписани на инвестиционни разходи, които работят за бъдещето.

Финансови ресурсиза маркетинг се приспадат от печалбата на предприятието.

Констатации и заключения

Маркетинговата дейност на предприятието трябва да бъде въплътена в конкретен пландействия. Такъв план съдържа цели и средства за постигането им за определен период от време. В същото време маркетинговият план се счита за най-важният компонент на цялостния корпоративен план и следователно е в тясна връзка с производствените, финансовите, маркетинговите и други подобни планове на предприятието.

Съществена характеристика маркетингов плане фактът, че е така инструмент за непрекъснат анализ, управление и контрол,насочени към по-пълно привеждане на възможностите на предприятието към изискванията на пазара, I

Разработването на маркетинг план (маркетингов процес) включва няколко етапа.

Анализ на маркетинговите възможностиза да получите цялостно разбиране на пазарните условия на дейност ( външна среда) и реалния потенциал на предприятието ( вътрешна среда) за идентифициране на атрактивни насоки в маркетинговите усилия на пазара.

Определение маркетингови цели, пряко свързани с корпоративните цели. Същевременно маркетинговите цели се формират като икономически цели (обем на продажби и пазарен дял) и комуникационни цели (чрез позициониране).

Вземане на стратегически решения,фокусиран върху избора на начини за постигане на поставените цели въз основа на ефективното използване на материални, финансови и трудови ресурсипредприятия. Маркетинговите стратегически решения се вземат на ниво предприятие и на ниво отделни продукти и пазари.

Разработване на маркетингов планза продукта, цени, разпространение, реклама и промоция, като се посочват конкретни срокове, изпълнители, разходи, резултати.

Определяне на маркетинговите разходикакто като цяло, така и в отделни събития.

Контрол на планапод формата на стратегически, оперативен контрол и контрол на рентабилността, както и последваща, при необходимост, корекция на плана, осигуряваща безусловното постигане на поставените цели.

Учебен елемент № 5.

Коя разходна позиция може да се използва за отчитане на разходите: маркетингови услуги, информация и консултации и др.?

Статията ще обясни подробно как да вземем предвид разходите за маркетингови услуги и информационни и консултантски услуги.

Въпрос:Коя разходна позиция може да се използва за отчитане на разходите: маркетингови услуги, информация и консултации и др.? Възможно ли е незабавно да се отпишат разходите за текущи дейности?

Отговор:Една организация може да включва маркетингови, информационни, консултантски услуги като част от други разходи, свързани с производството и продажбите в даден момент от периода, за който се отнасят. В този случай разходите трябва да бъдат документирано икономически обосновани.

Почти всяка фирма има разходи за информационни, консултантски или маркетингови услуги

Практиката показва, че най-често данъчните власти се опитват да открият схеми, използващи овърнайт транзакции при сделки, свързани с предоставяне на информация, консултации или маркетингови услуги. Според контрольорите подобни услуги често се използват за прикриване на незаконно оптимизиране на данъка върху доходите, необосновано приспадане на ДДС или за теглене Пари. Поради това данъчни властисе стремят да докажат икономическата необоснованост на направените разходи, като се позовават главно на тяхната неефективност (указ на Федералния арбитражен съдЗападносибирски окръг от 06.08.08 г. № F04-4721 / 2008 (9200-A46-40), F04-4721 / 2008 (10739-A46-40).

Ясно е, че за контрольорите е трудно да проверят реалността на изпълнението на подобни споразумения. Но въпреки рисковия характер на подобни разходи, компаниите често поръчват подобни услуги. По-специално, преди приключване големи сделкиили в сложни съдебни спорове с партньори.

Припомнете си, че съгласно алинеи 14–19, 27 от параграф 1 на член 264 от Данъчния кодекс разходите за информационни, консултантски и маркетингови услуги са други разходи, свързани с производството и продажбите. При което данъчен кодекс RF не установява строг списък от документи за бизнес казусразходи. Съгласно член 252 от Данъчния кодекс на Руската федерация разходите могат да бъдат потвърдени с документи, изготвени в съответствие с руското законодателство или бизнес практики, както и документи, косвено потвърждаващи тези разходи (например митническа декларация, заповед за командировка, пътни документи, отчет за извършената работа съгласно договора).

За да се докаже по време на проверката, че действително са извършени бизнес транзакции с контрагента, Специално вниманиете се занимават с изготвянето на първични документи: фактури, актове за извършена работа или предоставени услуги, отчети на изпълнители, актове за прехвърляне, фактури за плащане, както и фактури, технически спецификации, приложения и др.

При договори за предоставяне на услуги е препоръчително да се запазят всички документи и информация, за да се потвърди, че по своята същност нематериалните услуги са действително предоставени. Това могат да бъдат например отчети за проведено пазарно проучване, предоставяне на информационни услуги, текст на предоставената консултация, разпечатки телефонни разговорис изпълнителя, меморандум за резултатите от консултацията и др.

Някои компании съставят аналитичен доклад, който допълнително ще обоснове необходимостта от „опасни“ услуги. Практиката показва, че такъв документ ще улесни защитата на разходите, дори ако няма положителни резултати от предоставените услуги или организацията има структурни звенарешаване на подобни проблеми (например решения на федералните арбитражни съдилища на Москва от 24.01.08 № KA-A40 / 14391-07, Далекоизточен съд от 21.04.08 № F03-A04 / 08-2 / 264 от 11.07. .07 № F03-A51 / 07-2 / 4297, Западносибирски райони от 27 август 2008 г. № F04-2034 / 2008 (10781-A81-40).

Ръководството предоставя списък на необходимите услуги. Посочете защо са необходими и как могат да повлияят получените резултати стопанска дейносткомпании. Какви проблеми могат да възникнат в бъдеще, ако проблемите останат нерешени.

Например при закупуване на консултантски услуги производствено предприятиеможете да посочите какви промени в производителността се очакват: увеличаване на рентабилността на производството, повишаване на качеството, обем на продукцията Завършени продукти, подобрение верига за доставкидоставки на продукти до потребителите и т.н. Фирмите също така описват какви рискове са свързани с факта, че организацията не използва съответните услуги: позициите на определени пазари на доставяните продукти ще бъдат загубени, експортните доставки ще бъдат значително намалени поради по-ниски цени за подобни продукти, доставяни от конкурентни организации и др.

В допълнение, вътрешният документ на компанията описва подробно процедурата за ценообразуване, изчисляване на очакваните времеви разходи за труд на консултанта (с времево плащане) и други разходи. Тази информация може да бъде получена при предварителни преговори с представител консултантска фирма. Не забравяйте да включите списък с въпроси, които изискват отговори.

Освен компетентен документацияподобни високорискови сделки, фирмите предварително изготвят логична обосновка за направените разходи. Например, в един случай компания заяви в съда, че финансови резултатинейната дейност зависи от търсенето на крайния потребител на продуктите. Тъй като търговците на дребно не проследяват предпочитанията на потребителите на марката и обществото има интерес продуктът да бъде купуван от крайния потребител непрекъснато, разходите за маркетингови проучвания са икономически оправдани. Съдът прие тези аргументи и отмени допълнителните данъчни оценки (постановление на Федералния арбитражен съд на Московския окръг от 15 юли 2010 г. № KA-A40 / 7448-10-P-2).

В друг случай обществото приведе друг аргумент в своя защита. По този начин се наблюдават текущите цени на продадените продукти търговци на дребно, допринесе за увеличаване на търсенето на крайния купувач, което осигури непрекъсната продажба на продуктите на компанията купувачи на едро. В резултат това доведе до своевременна корекция на цените и допринесе за привличането на купувачи, както и формирането на положително отношение към търговска маркаданъкоплатец и да увеличи печалбите си (Решение на Федералния арбитражен съд на Северозападния окръг от 27 януари 2010 г. № A56-60357/2008).*

Начин за оправдаване на разходите за консултантски, маркетингови, управленски и посреднически услуги за целите на данъка върху дохода

Признаването в данъчното счетоводство на разходите за придобиване на консултантски, маркетингови, управленски и посреднически услуги без риск от данъчен спор е възможно само чрез изготвяне на доказателства за тяхната икономическа целесъобразност.

официална позиция

По мнението на регулаторните органи, ако резултатите от консултантските и други подобни услуги не са конкретни и не са насочени към постигане на реални производствени цели или ако списъкът с услуги се дублира функционални отговорностислужители на пълен работен ден, разходите за такива услуги не могат да бъдат взети предвид при изчисляване на данъка върху дохода.

Обосновка

Данъчните инспектори изхождат от факта, че липсата на конкретни препоръки въз основа на резултатите от предоставянето на услуги показва, че направените разходи не са свързани с предприемаческа дейност. В същото време „връзката на разходите с предприемаческата дейност е ключов елемент за признаване на направените разходи като икономически обосновани разходи“. Следователно разходите, които нямат такава връзка, не намаляват облагаемия доход като икономически необосновани и не са насочени към генериране на доход ( алинея 1 на чл. 252 Данъчен кодекс на Руската федерация). Незабавен индикатор за икономическа необоснованост могат да бъдат например прегледни доклади, съдържащи информация за общото състояние на пазара или дейностите на други организации, които не могат да бъдат използвани за постигане на конкретни производствени цели.

Има и съдебни решения, които подкрепят позицията на регулаторните агенции и по въпроса за дублирането на функции (решения на FAS Област Волга от 3 април 2007 г. № A55-10037 / 2006-43 , на Източносибирския окръг от 27 декември 2006 г. № А19-6451/06-33-Ф02-6879/06-С1).

Съдилищата обаче са не по-малко склонни да подкрепят данъкоплатеца и посочват, че „липса на информация за консултации и препоръки в актовете не е обстоятелство, което изключва правото на отчитане на разходите за плащане на услуги в данъчната основа“ ( Постановление на Федералната антимонополна служба на Московска област от 10 октомври 2011 г. № A40-30370 / 10-127-132). Също така съдът може да вземе предвид факта, че докладът за преглед, който не е пряко свързан с дейността на организацията, ви позволява да анализирате дейността на предприятията в индустрията като цяло и да оцените собствената си конкурентоспособност на пазара ( Постановление на Федералната антимонополна служба на Северозападния окръг от 21 ноември 2006 г. № A05-2732 / 2006-34).

Ако е необходимо да се сключи договор за условията на абонаментното обслужване, сертификатът трябва ясно да определя обхвата и условията за предоставяне на съответните услуги. Необходимо е да се обоснове плащането на установената цена въз основа на нуждите на организацията. По възможност трябва да се посочи в кои консултантски услуги ще се предоставят писане, и които са устни, тоест няма да бъдат документирани. Също така е важно в договора да се даде ясно описание на процедурата за приемане на резултатите: формати на доклади, изисквания за устни консултации.

Маркетингови услуги

Маркетинговите услуги много често водеха до спорове с данъчни инспектори, които отказаха на организациите признаване на разходи за тях. Следователно, колкото по-подробен е договорът за предоставяне на маркетингови услуги, толкова по-добре. Той трябва да определи сроковете, задължението на маркетинговата компания да представи отчет за извършената работа (). от общо правилоотчитането не е задължително (вижте например Постановление на FAS на Източносибирския окръг от 1 март 2007 г. № A33-10956 / 06-F02-725 / 07). Но поради неосезаемостта на услугите, докладът е едно от основните доказателства за тяхната реалност.

Докладът трябва да описва подробно всички действия, предприети от маркетолога, както и заключения и препоръки към клиента. В същото време, ако докладът не отговаря на условията на договора, инспекторите могат да сметнат разходите за неразумни ( определение на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 19 март 2008 г. № 3741/08 , Постановление на FAS на Източносибирския окръг от 12 февруари 2008 г. № A19-11279 / 07-50-F02-110 / 08).

Целта на маркетинговите проучвания в без провалтрябва да съответства на бизнеса на организацията ().

Допълнителна защитна мрежа може да бъде специална заповед или заповед на ръководителя на организацията, която ще оправдае необходимостта от закупуване точно тази услуга. Примерна формулировка: „За вземане на решение за откриване на нов магазин за търговия на дребнов град Подолск, Московска област, възлагам на отдела за продажби да анализира състоянието на пазара в тази област. Необходима е информация за запълването на пазара със стоки, подобни на посочените в списъка, както и прогноза за продажбите през първите шест месеца от работата на магазина. За по-точни данни е възможно да се свържете с професионални маркетингови агенции.“

Важно е в договора за предоставяне на маркетингови услуги да се включи условие, че предоставянето на услуги е формализирано с акт (, параграф 2 на чл. 720Гражданския кодекс на Руската федерация).

Инспекторите обръщат специално внимание на по-нататъшното прилагане на резултатите от маркетинговите проучвания (вж. напр. Указ на Федералната антимонополна служба на Северозападния окръг от 13 август 2008 г. № A05-5 / 2008). Ако организацията не използва по никакъв начин резултатите от поръчаното изследване, не коригира дейността си според получените данни, това увеличава риска от искове.

В своята работа организацията може да използва както положителни, така и отрицателни резултати от маркетингови проучвания (резолюции на FAS на Северозападния район от 18 октомври 2007 г. № А56-1041 / 2007 г. , на Източносибирския окръг от 29 май 2006 г. № А19-31699/05-15-Ф02-2421/06-С1). Например, след като прегледа маркетинговите доклади, мениджърът може да реши да не отваря нов магазин. Можете да потвърдите използването на маркетингови проучвания, например, под формата на бележка от ръководителя на отдела за продажби, адресирана до изпълнителен директор. Други местни документи ще помогнат да се докаже, че организацията е взела предвид резултатите от проучването в своите дейности - меморандуми въз основа на резултатите от срещи и др. *

Управленски услуги

единствени функции изпълнителен орган(управител) може да бъде прехвърлен на трета организация ( , алинея 1 на чл. 69 от Закона от 26 декември 1995 г. № 208-FZ). Подобно споразумение ще принуди одиторите да се съсредоточат върху два аспекта: цената на управленските услуги и наличието на персонал, изпълняващ дублиращи функции.

В споразумение с управляващо дружество е по-безопасно да се определи цена в две части: фиксирана цена, която се плаща месечно, и променлива цена, основата на която ще бъде постигането на определени показатели от организацията. Опасно е да се увеличава цената на услугите управляващо дружествоако няма ефект от ръководството или обемът на услугите му остава същият. В този случай съдът може да счете разходите за управление за неразумни (вижте например решенията на FAS Област Волга от 17 май 2007 г. № A65-39224 / 2005-CA1-37 , на Уралския окръг от 28 февруари 2007 г. № Ф09-1018 / 07-С3).

Така че, ако услугите не се предоставят на абонаментна основа и цената им варира от месец на месец, тогава е по-добре да се оправдаят такива промени с обема на услугите (например в човекочасове), разходите на изпълнителя или други ценови показатели ( Постановление на Федералната антимонополна служба на Московска област от 17 март 2009 г. № КА-А40/1737-09).

Докладите за изпълнението трябва да бъдат възможно най-подробни. Има съдебни решения, положителни за организациите дори при небрежно попълване на отчети и актове за извършена работа ( определение на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 20 юни 2008 г. № 7590/08). Вниманието към тези документи обаче значително повишава сигурността на транзакцията. Желателно е, но не и задължително, те да се съставят ежемесечно ( определение на Върховния арбитражен съд на Руската федерация от 28 ноември 2007 г. № 15254/07). Колкото по-внимателно са съставени докладът и актът, толкова по-малко основания ще имат инспекторите да посочват неразумността на разходите за управление.

Струва си да подготвите други доказателства за участието на управляващото дружество в дейностите на организацията. Наличието на заповеди, заповеди на представител на управляващото дружество ще помогне да се потвърди фактът на предоставяне на услуги. Това ще бъде улеснено и от различни видове доклади и прегледи, указания във вътрешни документи за присъствието на представители на изпълнителя на преговори и бизнес срещи, бележки върху документи за тяхното съгласие с представителя на изпълнителя, официална кореспонденция, писмени отговори и препоръки. Това заключение следва например от Указ на Федералната антимонополна служба на Волго-Вятски окръг от 5 юли 2007 г. № A82-9088 / 2006-14.

Ако е възможно, най-добре е да избягвате ситуации, в които бивш лидеротива на работа в управляващото дружество. Има обаче положителна арбитражна практика. В крайна сметка бившият мениджър, като служител на управляващото дружество, предоставя услуги не само на бившия си работодател, но и на други клиенти. Следователно е невъзможно да се говори за неразумност на разходите. Това се споменава например в Постановление на FAS на Източносибирския окръг от 25 април 2006 г. № A19-18184 / 05-40-Ф02-1722 / 06-С1.

Наличието в персонала на служители, дублиращи функциите на управляващото дружество, изисква обучение допълнителна обосновка за привличане на управляващо дружество.

Посреднически услуги

За данъчна оптимизация често се използва агентско споразумение, според което агентът е инструктиран да намери купувачи или да провери тяхната почтеност. В този случай трябва да се обърне специално внимание на дизайна на доклада на агента (). Той трябва да описва възможно най-подробно какви точно действия е извършил посредникът. В същото време би било полезно във вътрешните документи на организацията да се посочи участието на посредник за определени действия. Например, в окончателния отчет на отдела за продажби можете да анализирате работата на агент.

Ако посредник извършва търговски операции, тогава предпазните мерки ще бъдат малко по-различни. Посредникът трябва да е физически способен да изпълни поръчката. Например складови помещения, както и достатъчен брой служители с необходимата специализация. В противен случай инспекторите могат да се усъмнят в разумността на разходите за посредник.

Ще бъде необходимо да се обоснове защо е необходим посредник, особено ако организацията има персонал от служители, които продават стоки, работи, услуги, а също така има установен пазар на продажби.

Ако посредникът препродава стоките, по-сигурно е счетоводството му да отразява разходите за транспорт и товаро-разтоварни услуги. В крайна сметка инспекторите могат да изискват документи, потвърждаващи транзакцията, както от проверяваната организация, така и от нейните контрагенти (член 93.1 от Данъчния кодекс на Руската федерация

„CCP трябва да се използва само в случаите, когато продавачът предоставя на купувача, включително неговите служители, план за отлагане или разсрочено плащане за техните стоки, работи, услуги. Именно тези случаи, според Федералната данъчна служба, са свързани с предоставянето и изплащането на заем за плащане на стоки, работа и услуги. Ако дадена организация издаде паричен заем, получи връщане на такъв заем или сама получи и изплати заем, не използвайте касата. Кога точно трябва да пробиете чек, вижте препоръките.