Как да изчислим месечния план. Какъв е планът за продажби на компанията? Печалба от лоялни клиенти

„Ако не знаете къде отивате, тогава ще стигнете там“, е цитат от известна личност, който промених.

Той напълно отразява основния проблем на бизнеса. Предприемачите отиват към големи пари, към по-високи печалби. Но колко точно, никой не знае.

И ако лидерът на компанията не знае това, как служителите могат да знаят това? Точно така – няма как.

Ето защо е много важно да си поставите цели за себе си и служителите си. Един от инструментите за поставяне на цели е план за продажби. Без него сега никъде.

Реалност, а не приказка

В една от моите речи за Alfa-Bank попитах седящите в залата: „Кой има план за продажби на компанията?“

Надявах се да видя гора от ръце, защото не е само основа успешна компания, това е тя неразделна част от, видях друга картина, само 10-20% вдигнаха ръка.

Бизнесмените не разбират цялата необходимост от определяне на план и се позовават на „Не можем да определим план за продажби“, „Ние определяме. Не ни върви” или „Продажбите са твърде различни и не можем да ги предвидим”.

Това са само основни възражения. Дори бих казал извинения, за да си направя план за продажби.

За да не се спираме дълго на тази тема, ще подчертаем основните причини, поради които изготвянето на план за продажби трябва да е задължително, а след това ще преминем към няколко техники за неговото съставяне. И така, основните предимства:

1. Ясен и разбираем;
2. Мотивационна схема от конкретни постижения;
3. Прогноза за действия и ресурси.

Можете да изброите още много предимства, но това са основните. Всичко останало е производно. Мисля, че точка Б е необходима, това е ясно.

Търговците не могат да съществуват без цел. Ще работят (печелят) точно толкова, колкото им е удобно (необходимо).

"Искам още?! Това вече си е твой проблем. Достатъчно ми е“, мислят те, работейки без план за продажби.

важно.За да видите ефекта след изпълнението на плана за продажби, трябва да го свържете с мотивационната схема на служителите. Иначе всичко беше направено напразно.

Всички пречат

Когато решите, че трябва да съставите план за продажби, трябва да имате предвид огромен брой фактори.

И трябва да направите това, преди да започнете да го поставяте. Защото можете да съставите отличен план, но той няма да работи, поради факта, че не сте предвидили външни и вътрешни фактори.

Сезонност.Рядко се среща компания, чиито продажби остават на същото ниво или растат плавно през цялата година.

Обикновено виждаме скокове нагоре и надолу в зависимост от месеца или тримесечието. Такива скокове могат да бъдат наречени „сезон/извън сезона“. Трябва да им обърнете внимание и да направите корекции в плана.

Екип.При голямо текучество на персонал винаги ще имате различни показатели. Уви, това е факт.

Това се дължи на факта, че новият служител винаги се нуждае от време за адаптация. И ако се случи така, че вашият екип е нов или непълен, тогава преразгледайте окончателните си числа.

Ситуацията в света.Не обичам да говоря за вечната криза в света. Но е вероятно вашата сфера сега да потъва поради ситуацията на планетата Земя.

Причина за това могат да бъдат както санкциите, така и общото поведение на хората. Това трябва да се има предвид.

Конкуренция.Глупаво е да пренебрегвате други компании, които се борят за вашите клиенти.

Най-очевидният пример е пристигането на федерален играч на пазара. В такива случаи обикновено отнема голям брой клиенти. Следователно продажбите ви естествено ще намалеят.

За да не преминавате през всички възможни фактори, просто научете една проста мисъл за себе си - вашият план за продажби не зависи само от това колко сте продали миналата година.

Има много причини, поради които можете да продавате повече (нови помещения, повече рекламни канали, обучение за продажби) или по-малко (ремонт на офис, преместване на обект, мениджър във ваканция).

Плановете са различни

Когато говорим за план за продажби, мислим за едно нещо. Но не е редно. Има различни видове и форми на план за продажби, както за различни цели, така и за различни хора.

Нека да разгледаме всичко това сега. По време на четене определете какво ще имате в началото на пътя.

Измерване

Планът за продажби трябва да се измерва в пари. И точка. Но аз мисля друго. Можете също да измервате плана за продажби в единици или действия.

Въпреки че на пръв поглед това е глупост, защото най-важното в бизнеса е количеството пари, получено в касата. Но не всички предприятия трябва да броят само пари.

Имаме търговец на автомобили като клиент и сме определили план за продажби на мениджъри в автомобили. Защото нямаше смисъл да го влагам в пари.

Тъй като имаше план лични продажби, за допълнителна мотивация за продажба на увеличената конфигурация, в нея бяха предвидени допълнителни бонуси.

В същия салон имаше план за броя на действията, а именно броя на проведените тестови шофировки, които косвено повлияха на изпълнението на плана.

Как се измерва

Продължителност

С дълъг период, от 5 години, е трудно. Особено предвид ситуацията в света. Аз наричам този вид планиране прогноза. Това е по-подходяща дума.

Но дефинирането на план за продажби за годината, седмицата и деня е задължително. За годината си поставяте план преди всичко за себе си.

Но за седмица и ден за служителите. Това има много добър ефект върху ефективността, тъй като вашите колеги виждат всеки ден дали са направили план за този ден / седмица или не.

И в резултат на това те решават какво трябва да се „изоре“ преди края на месеца, за да се избегне неизпълнение на плана за продажби.

Продължителност

важно.Как да зададете план за продажби за дълги цикли на сделки? Поставяте план в пари не за един месец, а за два, три.

И за да се контролира лесно, ви е необходим план за действие за всеки от тези месеци.

Персонализиране

Някои компании имат, в допълнение към общите, лични планове за продажби. Тази ситуация е лесно забележима в онези компании, където всеки човек е „сам за себе си“. Това е добре.

Наистина, в допълнение към отборната игра, вие също така давате възможност на всеки служител да се открои на фона на всички останали и да спечели повече чрез преизпълнение на плана за продажби.

Още по-добре е, когато целият ви търговски отдел е разделен на групи (смени/посоки).

Така, освен че е общ планза продажби по фирма, всеки има личен план за продажби, а всяка от групите/смените има отделен план.

В резултат на това всеки изпълнява личните си планове за продажби, ако някой няма време, тогава групата му помага.

И ако група от целия отдел е заплашена от неизпълнение на плана за продажби, тогава това им помага да постигнат общата заветна цел.

Персонализиране

точност

Връщайки се към нашето убеждение, че "планът за продажби се състои от всички пари, които са влезли в компанията."

И отново можем да разделим този момент на различни действия, за да повишим ефективността в желаната от нас посока. Например:

1. За нови клиенти;
2. За стари клиенти;
3. По продукт;
4. Според вземания;
5. При връщане на заминали клиенти.

Така показваме на нашите служители какво е много важно за нас. И тогава, като правило, те се фокусират върху едно нещо.

И най-често това е или привличане на нови клиенти, или (по-лошо) работа само със стари.

В този момент те забравят, че трябва да работят с вземанията, които имате Нов продукт, който трябва да се продаде, тъй като е с висок марж и др.

Индикатори

техники за създаване на план

Сега въпросът в главата ви не е „Какво?“, а „Как?“. Как да изчислим плана за продажби? Има не само различни видовепланове, но различни методиразвитие.

Познавам само 5 от тях, но ако направите общ разрез на класическия бизнес, тогава ще са достатъчни два подхода, за които сега ще ви разкажа.

Ако във вашия случай те не се вписват, тогава пишете в коментарите, ние ще ви помогнем със съвет безплатно.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

От факта

Най-лесният начин за разработване на план за продажби е от предходния период. Ако имаме история на развитието на компанията в миналото, тогава правим всичко въз основа на нея.

Под история имам предвид завършен план за продажби. В идеалния случай това също е конверсия, среден чек, брой продажби и други показатели.

На първо място, трябва да разберете динамиката въз основа на графиката, независимо дали падате или растете.

След това трябва да измерите тази динамика в числа, за да разберете какъв естествен прираст ще получите, ако работите на същото ниво.

Височината на всеки е различна. Колкото по-млада е компанията, толкова по-голяма е тя, когато „възрастните“ компании са все по-стабилни.

След това или оставяте тази динамика, или добавяте 5-30% към нея. Всичко зависи от това колко лесни или трудни са били миналите периоди.

Ако миналия месец анализът на изпълнението на плана за продажби показа, че сте добавили 15% към плана и дори сте го надвишили, тогава трябва да увеличите плана с 30%.

Ако, напротив, планът не е изпълнен по същество, тогава е необходимо да го намалите. Но не забравяйте да анализирате външни и вътрешни фактори.

План за продажби от реални показатели

От желание

Има техника за разлагане на цел на части, тя се нарича план за продажби.

Ще помогне много, ако няма данни за минал период. Например, или не сте ги водили, или имате нова посока. В този случай да тръгнем от обратното, от това, което искаме.

Естествено, може да искаме повече, отколкото можем. Затова говоря за декомпозицията на плана за продажби.

Пример. Искате да направите оборот на компанията от 10 милиона рубли на месец. За да разберем дали това е реално или не, ние разлагаме целия процес на части. Ние определяме какво трябва да направим, за да получим тази сума (цифри от главата):

• 100 транзакции със среден чек от 100 000 рубли.
• 1000 приложения с 10% конвертиране в покупка

Това е най-примитивният и прост пример. Но от него вече става ясно как да действаме. Благодарение на тези стойности можем да оценим шансовете за успех.

Или коригирайте целта, ако осъзнаем, че в нашата област това няма да бъде възможно да се постигне.

Например средна проверка от 100 тр. за нас това е приказка. Въз основа на това трябва или да увеличим конверсията от приложение към покупка (например чрез внедряване), или да изградим по-сериозно.

интересноДекомпозицията е не само инструмент за планиране на продажбите, но е подходяща и за изчисляване на потенциала на всяко действие. Включително за оценка на рекламния канал.

Правила за успешен план

Преди да направите план за продажби за вашата компания, независимо дали е план „От факта“ или „от желанието“, проверете чрез декомпозицията.

Така не само ще се уверите за пореден път, че е истинско, но и ще бъде полезно за вашите служители. За да видят колко действия трябва да се направят, за да се получи резултатът.

В допълнение към разделянето на действията на части и отчитането на важни показатели (среден марж, цикъл на сделката, цена за привличане на клиенти и т.н.), трябва да вземете предвид и още няколко основни точки, когато изчислявате плана си за продажби.

Ще говоря за най-важните, които празнуваме по време на нашата практика.

Показване на ежедневното изпълнение.Служителите трябва да виждат всеки ден кой колко е свършил.

Това още веднъж им напомня за необходимостта от спазване на стандартите. Освен това създава здравословна конкуренция между всички мениджъри по продажбите.

Всичко това може да се реализира както под формата на маса на лист А4, така и на телевизор в центъра на магазин или офис или в онлайн формат.

Платете точно както е планирано.Ако плащате на служител 1-2 пъти не по план, като се позовавате на факта, че той работи и ще успее, тогава считайте, че сте провалили идеята. Тъй като следващия път вашият служител ще се надява на същия резултат. И дори се обижда, ако това не се случи.

Направете плана реалистичен.Смисълът е очевиден. Но това засяга голяма част от лидерите.

Те определят планове за своите търговци, които НИКОГА няма да направят в живота си. Затова подходете към този въпрос отговорно и внимателно.

Не обсъждайте плана.При подхода е обичайно екипът да обсъжда всички действия. Единственото жалко е, че това не важи за плана за продажби.

Или може би за щастие, тъй като служителите винаги ще бъдат недоволни от разпределението на сумите по месеци. Винаги ще казват "Това е много". Но понякога все пак може да има изключения.

Проверете ресурсите и дейностите.Трябва също да имате предвид необходими ресурсии действия за постигане на успешен резултат. В крайна сметка не всичко зависи от търговския отдел.

Трябва също така да имате всичко настроено, трябва да имате продукт или достатъчен брой ръце, за да го произведете. Всичко трябва да е в изобилие от всички страни.

Накратко за основното

Задължително е да се направи план. Това не се обсъжда, ако планирате да изградите стабилна и бързо развиваща се компания.

Ние също така измислихме как правилно да излагаме. Не е трудно да направите това. Основното нещо е да не усложнявате съдържанието на плана за продажби. В крайна сметка има много начини да напишете план за продажби и някои от тях се основават на сложни формули.

Не казвам, че двата метода, обсъдени в тази статия, са идеални. Достатъчни са за класически бизнес.

Все по-сложни и широкообхватни опции стратегически планпродажби са необходими, когато голям оборот и голяма компания с голямо количествопроцеси.

Продажбата е основната дейност на всеки бизнес, така че реализирането на печалба е пряко свързано с обема на продажбите и зададените цени, като тези показатели могат да се дължат на различни фактори. За да може един бизнес да расте и да се развива, тази дейност трябва да бъде проучена, подобрена ефективност и следователно планирана.

Планът за продажби предвижда поставяне на определени цели и определяне посоката на дейностите за постигането им. Нека да видим как това се прилага в практиката на планиране на продажбите.

Защо имате нужда от план за продажби

В допълнение към подобряването на общата ефективност на предприятието, планирането на продажбите решава сериозни въпроси за благосъстоянието на цялата организация като цяло.

Прогнозирането на бъдещи продажби е в основата на всички сетълмент дейности в предприятието. Въз основа на плана за продажби се правят други прогнози и изчисления:

• планиране на производството;
• план за закупуване на суровини и материали;
• създаване на кадрова политика;
• рекламно планиране и др.

По този начин планирането на продажбите е крайъгълният камък на всички дейности по планиране на компанията. Позволява ви да поставите краткосрочни цели за развитие на бизнеса, които определят посоката на прилагане на усилията.

ЗАБЕЛЕЖКА!Има един израз: „Картата не е територията“. Планът не е действителният обем на продажбите. Елементът на риска, случайните фактори, непредсказуемостта на пазара не е отменен. Независимо от това, планирането поставя "решетките", тоест границите, към които се стреми развитието на организацията, разширявайки нейните възможности и ресурси.

Какво да имате предвид при планирането на продажбите

При съставянето на предварителен план за продажби е необходимо да се разчита на фактори, които могат да повлияят на динамиката на техния обем. Продажбите се влияят в различна степен от 10 фактора:

1. Персонал (служители, осигуряващи производство, продажби, транспорт и други процедури за продажба).
2. Начини за продажба - тези канали, които се използват от компанията за изпълнение.
3. Цените са много важен фактор, включващ следните компоненти:
   • ценова политика в предприятието;
   • динамиката на цените на подобни стоки в бранша;
   • прилагане на системата от бонуси (отстъпки, кредити и др.).
4. Позиция на пазара - има повишение или понижение.
5. Законодателни обосновки - приемането на нови закони, премахването или изменението на стари непременно засяга бизнеса и следователно продажбите.
6. Асортиментът на стоките - неговият размер, тенденция към разширяване или намаляване, търсене, ликвидност.
7. Сезонни – продажбите на много продукти са много податливи на сезонно търсене или неговия спад.
8. Конкурентна активност – не бива да се пренебрегва противодействащото и стимулиращо влияние на подобни компании.
9. Дейностите на самата фирма са реклама, маркетинг, промоции, конкурси и други дейности за стимулиране на продажбите.
10. Клиентите са другата страна на процеса на продажба, така че трябва да знаете колкото е възможно повече за целевата аудитория, като вземете предвид тези данни, когато планирате:
    • техният приблизителен брой;
    • платежоспособност;
    • необходимостта от продукт, планиран за продажба (включително моден) и др.

ВАЖНА ИНФОРМАЦИЯ!В допълнение към горните фактори, обемът на продажбите може да бъде повлиян от принадлежността на стоките към групи взаимозаменяеми (тогава увеличението на цената на едната ще доведе до повишено търсене на другата) и допълващи се (тук зависимостта ще бъде пряка - необходим е по-малко един от тях, което означава, че ще са необходими по-малко „чифт“). Например, ако цената на настолните компютри се увеличи, търсенето на лаптопи ще се увеличи. И когато продажбите падат съдомиялни машините също ще купуват по-малко специализирана битова химия - „хапчета“ за тях.

Подготовка за планиране на продажбите

На какво трябва да разчитате, когато изготвяте план за продажби? Процесът на подготовка зависи от това колко опитен тази фирма, тоест на чии грешки ще трябва да се подобри – на своите или на другите.

Каква ще бъде първата стъпка към изготвянето на план за продажби? Проучване на данни за минали продажби за вашата компания (ако съществува и работи от няколко години) или подобни в индустрията. Необходимо е да се анализира информацията, като се вземат предвид горните фактори. Например, влиянието на сезонността е лесно да се определи чрез изследване на разбивката на обема на продажбите по месеци; динамиката на пазара и самото предприятие като цяло е също толкова очевидна.

ВАЖНО!Трябва да изучавате финансова информация за продажбите за дълъг период от време, поне три години. Данните за по-кратък период може да имат недостатъчна надеждност за планиране, тъй като могат да съдържат грешки в оперативните и управленски характер, както и да не изключваме елемента на случайност.

Формиране на показатели за планиране

Каква информация трябва да бъде „извадена“ от анализираните данни? За адекватен план за продажби трябва да знаете следните показатели:

1. Пазарно покритиевашата индустрия – може да бъде само приблизителна, тъй като не е възможно да се получат данни за всички компании в индустрията. Заповед от Росстат за аналитична бележка може да помогне, но нейната надеждност ще бъде приблизителна. Обемът на пазара се измерва в рубли.
2. Степен на участиев този пазарен дял на проектанта. Изчислява се като процент от общия пазарен обем. За да изчислите, трябва да разделите продажбите на вашата компания за разглежданата година на обема на пазара за тази година и да умножите по 100%.
3. Стокова динамика- колко се е променил асортиментът и качеството на стоките (и в каква посока).
4. Цена на продукта- ако не се променя от година на година, цената все пак ще трябва да се увеличи, за да се компенсират други фактори, като например инфлация.
5. Средната цена на такъв продукт на пазара.
6. Средномесечни разходи на фирмата за единица стока. За определяне на обема на продажбите този продуктразделени на общите продажби (в рубли) и умножени по сумата на общите годишни разходи.
7. Коефициент на продажби на вашата компания(нарастване или намаляване на обемите) - за последните няколко анализирани години е по-добре да се разбият по месеци.
8. темп на инфлацияв страната се определя според Росстат.
9. Позицията на националната валута(девалвация) - взема се предвид, ако се планират покупки в чуждестранна валута или вносни компоненти и части.

Перспектива за планиране на продажбите

Преди да се пристъпи към конкретното изготвяне на плана, е необходимо ясно да се определи времето, в рамките на което трябва да се решат задачите:

• стратегическо планиранеопределя посоката на развитие на фирмата за 5-10 години напред;
• текущо планираневи позволява да изграждате прогнози за не повече от петгодишен период, като по този начин коригирате стратегическия план;
• оперативно планиранепоставя задачи за кратки периоди от време - година, тримесечие, месец.

Бъдещи фактори

Ние получихме всички необходими показатели за изчисляване на плана за продажби от анализа на предходни периоди, тоест от отворена статистика. В допълнение към миналата информация е необходимо да се вземат предвид някои прогнози за бъдещето:

• дали компанията ще се разшири значително или, обратно, ще ограничи дейността си;
• дали се планира увеличаване на асортимента или премахване на стоките от производство;
• какво ще се случи с неценовите фактори на търсенето (клиентска база и нейните характеристики).

Изчисляване на плана за продажби

За правилното изчисляване на показателите и бюджетирането на плана за продажби трябва да изчислите каква е рентабилността на единица стока (маргиналност) планираме. За това се правят всички горепосочени изчисления.

Изчислителният план се основава на статистически изчисления и икономически закони. Превишаването на показателите на изчисления план ще бъде оптимистично планиране, а подценяването - песимистично. оптимистичен планви позволява да не задавате "таван" на продажбите, но песимистичен- да се очертаят границите на трудни, кризисни периоди.

Характеристики на планирането на продажбите

Когато изпълнявате това мащабно действие, препоръчваме да не забравяте следните нюанси:

1. Планът за продажби за следващата година трябва да бъде изготвен не по-късно от 1,5-2 месеца преди края на текущата година.
2. За плана отговаря цялата компания, а не само търговският отдел, така че ръководителите на всички структурни подразделения участват в планирането.
3. Ако говорим сиза разширяване на асортимента е необходимо да се състави план за тези стоки, за които има ясни данни за тяхното производство, транспорт и директна продажба.
4. Най-добрият план за продажби не може да бъде реализиран без ефективни и професионални мениджъри по продажбите.
5. Ако целта е да се надминат предишните показатели, е необходимо да се променят качествено основните фактори (обем на производство, себестойност на стоките, пазар на продажби и др.).
6. Ключовият фактор за планиране са нуждите на пазара, едва на второ място - собствените възможности на организацията.

Има мит, че е невъзможно да се състави план за работата на мениджър продажби и ефективно да се планира работата му.

Въпросът „как можете да планирате действията на клиентите?“ се определя на първо място от мениджъри, които продават добре, но са твърде креативни, за да контролират или просто са мързеливи, и второ от мениджъри, които не знаят как да управляват отдела за продажби и които също някога са били същите мениджъри като в първия случай. Затова се наложи идеята, че е много трудно или дори невъзможно да се планира работата на един мениджър.

Сблъсквайки се отблизо с работата на хиляди мениджъри и стотици търговски отдели, мога спокойно да кажа, че само мениджъри или отдели, където планирането е настроено по качествен начин, могат да показват постоянно висок резултат! Следователно, като част от развитието или създаването на отдел продажби, на първо място е необходимо сериозно да се подходи към изготвянето на работен план за мениджъра и целия отдел продажби.

Основните постулати на планирането на работата на мениджъра:

• 1. Работният ден е 6 часа;
• 2. Всяко действие трябва да се планира, като се вземе предвид цена/качество или в нашия случай време/ефективност;
• 3. Фокусирайте се върху принципа на Парето или принципа 20/80;
• 4. 50% от времето да отделите за развитието на взаимоотношенията.

Нека разгледаме по-подробно всеки от постулатите за изготвяне на работен план за мениджър продажби:

1. Работният ден е 6 часа.

Разбира се, официалният работен ден продължава 8 часа. Но дори и най-организираните имат не повече от шест ефективно използвани часа. Минимум 2 часа се отделят за кафе, цигари, разговори, лични дела, преглед на работното място, разсейване от колеги и т.н. Разбира се, можете да работите повече от 8 часа, но ако го планирате, ефективността на работата постепенно ще намалее. Човек трябва да има личен живот, лични интереси и веднъж седмично може да работи извънредно с много важен клиент, но не е нужно да разчитате на това, непреодолимата сила все пак ще излезе.

2. Планирайте всяко действие, като вземете предвид цена / качество или в нашия случай време / ефективност

Когато се взема решение за конкретен метод на работа, е необходимо да се съпоставят времето, прекарано и ефективността на това действие. Ще ви дам пример. В много учебници пише, че преди да се обадите е задължително да проучите клиента – какво пишат медиите за него, какъв сайт има и т.н. Съгласен съм, че ако има само 10 компании на пазара и всяко обаждане трябва да е изстрел, нямаме право на грешка, тогава трябва да използваме този принцип.

Но ако в базата данни има хиляди или дори десетки хиляди клиенти, наистина ли не е по-лесно да прекарате 1 минута в разговор, за да разберете всичко, тогава какво ще разберете по време на 30 минути сърфиране? За мен е много по-лесно да се обадя, да задам няколко въпроса и да знам всичко, което трябва да знам за него.

Или втора точка. Повечето гурута казват, че нищо не може да се продава по телефона, целта на обаждането е само да си запазите час. 95% от времето са глупости. Животът се промени, сега много стоки и услуги се продават по телефона, почти без срещи. Да си уговорите среща, без първо да сте разбрали перспективите на клиента, неговите нужди и възможни точки за контакт, е просто неразумно. Всичко е много ясно изчислено. Първо интуитивно, а след това въз основа на статистика.

3. Фокусирайте се върху принципа на Парето или принципа 20/80

Ясно е, че когато един мениджър работи първия месец, тогава за него всеки клиент си струва златото. Но когато има много от тях в работата си, той трябва да приоритизира, да ги класира според доходността и перспективите. Това не означава, че не е нужно да обръщате внимание на малките клиенти. Това просто означава, че при голямо натоварване трябва да отделите повече време на тези, които осигуряват основния доход.

4. Прекарвайте 50% от времето си в изграждане на взаимоотношения

У нас е трудно да продаваш, без да създаваш връзки, а в някои индустрии е почти невъзможно. Следователно комуникацията, която не е пряко свързана с продажбата, отнема по-голямата част от времето на опитен мениджър. Това също трябва да се вземе предвид. Но се уверете, че формираните взаимоотношения развиват продажбите. Взаимоотношенията са важни не само за растежа на приходите, но и за това колко приятно ще бъде за мениджъра да общува с клиента. Ако комуникацията е бреме за него, ще им бъде трудно да продават ефективно.

Всичко по-горе се отнасяше за планиране "отгоре", вкл. за контрол на мениджърите. Относно личен план, тогава подходите за планиране на работата на продавача могат да се различават. Има два основни подхода. Първият подход е система за планиране за креативни и енергични хора, тези, на които им е трудно да седят на едно място и да правят едно нещо. И структурирана система за планиране за хора, които обичат яснота и последователност.

Сега малко за процеса на изготвяне на работен план

Целият цикъл на работа с клиента е разделен на етапи. Времето за всеки етап е осреднено. В зависимост от индустрията се планира работата на мениджър продажби. В зависимост от срока на работа на мениджъра във фирмата се разпределят клиенти на всеки етап определено време. В началото на работата на мениджъра цялото внимание се обръща на първия етап от комуникацията, тоест на запознанството и началото на връзката. Този етап е най-важен дори за опитен мениджър. Потокът от нови клиенти не трябва да пресъхва. Следователно първият етап, най-често студените обаждания, първо отнема 80% от времето на мениджъра, а за опитните 10%.

Всеки магазин се стреми да увеличи продажбите. Следователно основният му документ е планът за продажби. Днес това в никакъв случай не са "измислени" цифри, а наистина важен документ, проектиран да съответства на потенциала и реалния доход на организацията.

За какво е планът за продажби?

Както знаете, всеки магазин се стреми да увеличи продажбите и затова основният документ тук е планът за продажби. Това в никакъв случай не са „въображаеми“ цифри, които ръководителят на организацията поставя в таблицата, ръководен от своите капризи и желания, а наистина важен документ, предназначен да съпостави потенциала и реалния доход на организацията.

Много предприемачи допускат редица сериозни грешки при изготвянето на план за продажби. Например, някои съставят такива планове за продажби, които априори са невъзможни за изпълнение от служителите, дори и да желаят. Други - смятат, че изготвянето на план за продажби е загуба на време и "пращат" служителите си да се носят на свобода.

Всички тези подходи са наистина пагубни за бизнеса. Първо, защото планът за продажби трябва да бъде реалистичен за всеки служител, а не просто да представя на вниманието му „цифра“, а да посочва действителния обем работа за определен период от време.

Второ, без такъв документ като план за продажби,работата на всяка съвременна фирма, независимо от областта, в която се извършва търговска дейност, няма да бъде пълен, систематизиран, успешен.

Нека разгледаме основните цели и задачи, които правилно съставената компания ще помогне за решаването. план за продажби.

1. Систематизиране на "начина на работа" на всеки служител.Независимо от това колко „продавачи“ има в компанията и какви специфични функции изпълняват, именно планът за продажби ще помогне на всеки служител да разработи свой собствен режим на работа и ясно да го следва през целия ден, седмица, месец. Това ще помогне на мениджъра наистина да спести време.Тук можете да възлагате задачи на подчинени с разпределение на степента на важност и определяне на отговорните лица.
2. Мотивация. Всеки от служителите на компанията ще има собствен план за продажби за всеки отчетен период. Този документ със сигурност ще мотивира всеки да се представя по-добре, тъй като изпълнението на плана за продажби ще доведе до паричен бонус.
3. Планиране и прогнозиране. Само предприятие, което си поставя конкретни цели, което знае посоката на движение, което знае как да изпълни плановете, ще бъде конкурентоспособно днес. Ако всеки служител изпълнява плана за продажби, тогава бизнесът ще се развива стабилно и расте - това е законът.
4. Счетоводство и контрол.Важно е правилно да се оценят усилията на всеки служител не само по броя на продадените единици, но и по други обективни показатели (марж, обща себестойност на продадените стоки).

За да направите истински и "работещ" план за продажби,бизнесменът трябва да се ръководи от определени изисквания.

Можете да изтеглите примерен план за продажби за 2018 г

Изготвянето на план за продажби не е просто въображаеми числа, а наистина изчислени фирмени цели за определен период от време, за да се обосноват кои фактори като:

• сезонност;
• Пазарни промени и динамика;
• Състоянието на индустрията като цяло;
• Ценовото ниво на тези стоки или услуги;
• Финансови възможности на организацията;
• Скоростта на развитие на компанията;
• Печалба за подобни минали периоди;
• Възможности и показатели на всеки от служителите;
• Грешки в планирането, направени през изминалия период от време;
• Фактори, които влияят върху бюджета на фирмата;
• Човешки фактор;
• дейности на конкуренти;
• Плащане от компанията на данъци, задължителни плащания, както и промени в законодателството.

За да се направи "адекватен" план за продажби,могат да се използват различни методи. Например, математически изчисления на базата на статистика за продажбите за минали периоди, изчисляване на средни стойности с корекции и изменения.

Друг начин е общият, при който е необходимо да се сумират личните планове за продажби на всеки служител, техните средни резултати, да се умножат по всеки месец, да се добави малък процент.

Според експерти има много методи за съставяне на правилен план за продажби, но нито един от тях не може да даде точен, 100% резултат, което означава, че те трябва да се използват в комбинация, тоест няколко метода едновременно. Това ще ви помогне да получите възможно най-близкия резултат.

Също така експертите съветват да се състави за отдела по продажбите не един, а три плана за продажби наведнъж.

1. Първият е максималният план. Това е показател, който служителите ще могат да постигнат в края на годината при най-добри условия и влагане на максимални усилия и време в работата си.

2. Второ план за продажби- Това са средни стойности, тоест норма. Нормата трябва да бъде над минималните показатели, стремете се към нейния максимум. За да изчислите такава „норма“, можете да използвате формулата = минимални продажби + коефициент 1.2.Тоест ще има растеж, но в същото време този растеж ще бъде „адекватен“ и логичен.

3. Минималният план във всеки случай трябва да бъде съставен от служителите на компанията, тъй като този план е наистина приемлив и лесно постижим. Ако служителите и мениджърите на компанията в работата си не могат да постигнат дори минималния план, тогава такъв резултат ще бъде незадоволителен и ще трябва да се предприемат определени мерки.

Наистина е трудно да се състави „идеален“ и осъществим план за продажби, защото нито един бизнес не е имунизиран от „изненади“, както положителни, така и отрицателни. Но тук можете да посочите "крайните" граници на възможностите на вашето предприятие с помощта на план за продажби.

Когато изготвяте план за продажби на компания, експертите съветват да се ръководите от следното съвет:

1. Опитайте се да сте сигурни, че планът за продажби не е просто прогноза, а " инструкции стъпка по стъпка» как фирмата може да постигне правилните индикатори. Опишете всеки месец всички условия, при които компанията ще достигне необходимото ниво на продажби: какво да направите, в колко време, поради което да постигнете тези показатели.
2. Не трябва да се измисля план за продажби,въз основа само на резултатите от предходната година и леко повишаване на нивото на планираните резултати. Не можеш да изпуснеш момента Нова годинаПредставянето на фирмата може да е коренно различно от предходната година. За да бъде планът за продажби възможно най-близо до реалния, запишете в него решението на всички стратегически задачи, възможността за въвеждане на нови технологии в работата на компанията или преминаване към продажби по нова схема, и т.н.
3. Предпоставка за изготвяне на план за продажби е ясно посочване на крайния срок за изпълнение на плана, описание на резултата, който трябва да се постигне, действията, чрез които ще бъде възможно да се изпълни, списъкът на изпълнителите на този план .
4. Когато изготвяте план за продажби, се основавайте на статистиката за продажбите на стоки или услуги на вашата компания. За да направите това, „съберете“ всички отчетни документи за последните няколко години работа, анализирайте ги, покажете средните стойности на продажбите за всеки месец въз основа на резултатите от всяка година. Въз основа на всички тези "осреднени" данни трябва да съставите план за продажби.
5. При изготвянето на план за продажби причините за спада на продажбите през минали периоди трябва да бъдат подложени на задължителен анализ. Например, това може да е сезонен фактор или уволнение на служители в отдела за продажби, ваканции на служители и др. Вземете предвид и изработете тези показатели.
6. Изготвянето на план за продажби на компанията трябва да бъде с участието на всички служители на отдела за продажби, които могат обективно да оценят "реалистичността" на такъв план, техните възможности и времето на плана. Вслушвайте се в мненията на служителите и, ако е необходимо, направете необходимите промени в личния план за продажби на всеки служител и общия план.
7. Ако се изготви наистина амбициозен план за продажби за следващата година, тогава ръководителят на организацията трябва да е наясно как може да се постигне такова високо представяне и да постави определени цели за тези цели. финансови ресурси. Например за наемане на нови мениджъри в отдел продажби или

От тази статия ще научите:

• Как да реализираме план за продажби в една компания
• Какви са методите за изпълнение на плана за продажби
• Как бързо да изпълните план за продажби

Един от отличителните белези на успешния бизнес е наличието стратегическо планиране. Човек обаче освен да може да си поставя задачи, трябва да знае как да изпълним план за продажби. В статията ще намерите информация за начините, по които можете да постигнете целите си.

Какви са целите на изпълнението на плана за продажби

Всеки ден вашият продукт се появява на рафтовете, продавачите ви помагат да направите избор, а касиерите правят покупки. Вашият продукт определено се продава, но достатъчни ли са тези количества? Или могат да бъдат увеличени? Могат ли продавачите не само да изпълнят плана, но и да увеличат броя на продажбите?
За да отговорите на тези въпроси, можете да изчислите своите печалби и разходи, като определите дела на приходите в оборота. Но по този начин няма да получите представа как са се променили обемите на продажбите, какви проблеми съществуват в работата на компанията и как да мотивирате служителите да работят още по-добре.
Планът за продажби ще бъде решението на вашите проблеми. Планирането е не само дефинирането на целите и задачите, но и процесът на разпределяне на ресурсите по области на работа.

Обобщавайки, ние формулираме основните цели на планирането на обема на продажбите:

Как да изпълним плана за продажби в магазина? На първо място, определете обема на стоките, които трябва да бъдат продадени за определен период. Планът за продажби може да бъде общ (зададен за целия екип) или индивидуален (изчисляван лично за всеки продавач).
Има няколко важни момента, които трябва да имате предвид при разработването на план за продажби:

1. Изпълнимост.Ако ви се струва, че мениджърът не изпълнява плана за продажби и искате да подобрите ефективността, преценете осъществимостта на постигането на вашите цели в този момент. Би било грешка да се вземат предвид статистическите данни само за миналия период, тъй като много фактори влияят върху обема на продажбите. Това може да бъде сезонност, актуалност на пазара, конкурентни оферти, икономическата ситуация в страната. Вземете предвид тези аспекти, когато съставяте своя план за продажби.
2. Гъвкавост.За да изпълните плана за продажби, трябва да имате предвид, че той може да бъде коригиран, ако е необходимо.
3. Специфичност и измеримост. За да се изпълни точно планът за продажби, той трябва да съдържа конкретни числа.
4. Ограничение във времето.Без време за изпълнение, вие ще бъдете виновни за това, че мениджърът не изпълнява плана за продажби. Винаги си поставяйте конкретни срокове.
5. Достатъчност на ресурсите.Когато изготвяте месечен план, решихте, че продавачът трябва да продаде 150 микровълнови фурни, но е физически невъзможно един мениджър да продаде такъв обем продукти.
6. Единство на целта. Трябва да разработите определена система, когато изготвяте план за продажби и да разглеждате вашата компания като взаимосвързана структура от всички отдели.
7. постоянство. Планирането не трябва да се прекъсва. След изтичане на този план трябва да създадете нов, актуален план за продажби.

Алгоритъм за изпълнение на плана за продажби

Етап 1.Разпределете задачите.
За да изпълните ефективно плана за продажби, предоставен от ръководството, трябва да изолирате неговата структура според различни показатели. Това ще позволи на служителите ясно да разберат как да изпълнят плана за продажби в магазина.

Възможни критерии за план за продажби:

• Региони - колко ще се продават във всеки регион.
• Краен срок - Колко време отнема изпълнението на целите?
• Продукти - какви и в какъв обем ще бъдат пуснати в продажба.
• Клиенти или канали за дистрибуция - купувачи и количество продадени стоки.
• Продавачи - личен план за продажби.
• Естеството на продажбите (гарантирани и планирани) - какъв обем продукти и как ще се продават.

Гарантираните продажби не зависят от това кой представлява компанията, търсенето на тези продукти вече е формирано. При планираните продажби печалбата зависи от действията на продавача. Трябва да се обърне значително внимание на този аспект, ако планирате да въведете нов продукт, изберете нов целева аудиторияили планирате да навлезете на нов пазар на едро или дребно.
Етап 2.Поставете си цел и увеличете мотивацията.
Мениджърът не изпълнява плана за продажби? Но мотивиран ли е да го направи? Всеки служител на компанията трябва да има стимул да върши работата си добре. За целта се определя пряка зависимост на неговата заплата от изпълнението на индивидуален план за продажби, като същевременно се вземат предвид приходите на компанията като цяло. При достигане на необходимите показатели "в асортиментните групи" служителят трябва да бъде възнаграден с отделен бонус. Планът за продажби може да се счита за изпълнен на 90-105%, при показатели от 105-120% се счита за преизпълнен.
Етап 3.Надзор и координация на търговската дейност.
Необходимо е постоянно да се упражнява не само контрол върху изпълнението на всеки елемент от плана, но и да се проверява самото качество на планирането.
Ако реалните продажби по даден показател са значително по-високи или по-ниски от зададените стойности, това може да е резултат от неправилно планиране. В този случай си струва да се извърши причинно-следствен анализ и да се направят промени в плана за продажби.
Причината, поради която планът може да бъде преизпълнен, може да бъде подценяване на потенциала на самия продукт, определен регион, продавач, определени маркетингови стъпки или планът е изготвен въз основа на предишни резултати. Причината за неизпълнение на плана може да бъде, че мениджърът не изпълнява индивидуалния план за продажби, не е достатъчно активен и не е заинтересован от неговото изпълнение. Само „гарантираното търсене“ не се нуждае от „усилията“ на продавачите; в други случаи е възможно да се изпълни общият план за продажби само с ефективно ежедневно изпълнение на личния план за продажби на всеки служител.

За мениджърите по продажбите има някои ефективни съвети как да изпълнят план за продажби в магазина.
Съвет 1. Фуния за продажби.Анализирайте колко хора са влезли в магазина и колко са станали клиенти. Например, 100 души са посетили вашия магазин и този индикатор ви подхожда, но само 10 са направили покупка.Ако тази цифра не съответства на планираната, тогава трябва да започнете да работите с фунията на продажбите - превръщането на посетителите в клиенти. Ако проблемът е в ниската посещаемост на вашата точка на продажба, тогава трябва да започнете да работите от първото ниво на фунията и да се ангажирате с активно привличане на клиенти.
Съвет 2. Сегментиране на купувачите.След внимателно проучване на психологическите типове купувачи, групирайте ги и работете с най-обещаващите по отношение на печалбата. С правилния анализ ще покажете най-добрия обем продажби за месеца.
Съвет 3. Увеличете средния чек.Друг мощен съвет за това как да изпълните плана си за продажби е да продадете допълнителен артикул или артикул преди плащане. Цената на предлаганите продукти трябва да бъде по-ниска от основната покупка на клиента.
Съвет 4: Внимателно обслужване на клиенти. Според статистиката само 30% от купувачите, идващи в магазина, знаят точно какво искат да купят. Използваи го. Представете им своя асортимент, определете колко клиентът се нуждае от вашите продукти, активно работете с възраженията.

Съвет 5 Оптимизация на каналите за продажби. На първо място, е необходимо да се откажете от разходите за нереклама, което не ви позволява да изпълните плана за продажби. Резултатът се счита за оптимален, когато цената на дадена конверсия (обаждане, попълнена заявка, артикул в количката) не е по-висока от даден показател. Ако продавате домакински уреди, тогава можете да определите оптималната цена на рекламата за конкретен продукт, например сте готови да платите 500 рубли за обаждане от уебсайт, продаващ микровълнова фурна, и 50 рубли за преса за коса. За преобразуването във всеки случай се определя максималната сума, при която продажбата се счита за печеливша. Тези показатели трябва да се следят внимателно. Ако канал за продажби ви позволява да получите много реализации на ниска цена, тогава трябва да рефинансирате и да отделите допълнителен бюджет за развитието на този канал.

Съвет 6. Акция „Доведи приятел“.Можете да приложите тази промоция по всякакъв начин, основното е да предоставите на клиентите си възможност да получават отстъпки и бонуси за привличане на нов клиент.
Съвет 7. Разпродажба Свързани продукти . Достатъчно по прост начинДруг начин за изпълнение на плана за продажби в магазина е да продавате свързани продукти, като например бръснарски ножчета. Може да се продава и в набор от стоки, които се допълват взаимно. Тук е много важно да направите наистина интересни оферти на купувача, защото във всеки случай той ще купи този продукт. Така че защо не го накарате да го купи от вас?

3 метода за бързо изпълнение на вашия план за продажби

Конкуренция в търговския отдел

Този метод е ефективен, ако отделът трябва да организира атмосфера на продуктивно съперничество. По правило успешните продавачи са креативни хора, но в същото време малко егоистични и капризни. Затова те периодично трябва да бъдат "разтърсвани", за да бъдат подтикнати към действие.
Във всеки отдел за продажби има периоди, когато настроението на продавачите пада, вярата в собствените им сили, в реалността на изпълнение на месечния план за продажби изчезва. В този момент е добре да се проведе събитие, което ще позволи на всеки продавач да покаже своите способности и да докаже своето предимство пред останалите. И ако обещаете изключителна награда или подарък, тогава състезанието ще се проведе с още по-голяма активност. Това ще ви позволи да завършите плана си навреме.
Понякога има случаи, когато мениджърът умишлено задържа плащането на клиентите. Това е така, защото през текущия месец той вече е изпълнил постигнатия план за продажби желан резултат, следователно той прехвърля цялата обработка към следващия отчетен период, за да гарантира, че ще получи бонус. По правило всеки продавач в крайна сметка стига до тази схема, независимо от мотивационната система в отдела. Задачата на мениджъра е да следи отблизо състоянието на нещата и да следи динамиката на работата на всеки служител. С постоянно наблюдение можете лесно да забележите промени.


Как да изпълним плана за продажби в магазина с помощта на състезания?
Опция 1.Общоотборно състезание в катедрата.

• Ако отделът успя да изпълни плана за продажби с обработка - безплатен достъп до боулинг залата.
• С увеличаване на определен показател в целия отдел, например преизпълнение на плана за разговори с 30%, всеки служител получава бонус от 3000 рубли.
• Ако приходите на отдела надвишават значителна сума, например 10 милиона рубли, тогава корпоративното парти ще се проведе в модерен ресторант (или може да бъде развлекателно пътуване, посещение на театър или на концерт на известен артист ).

Вариант 2.Състезание между продавачите за ценна награда.

• Продавачът, който успее да надхвърли плана за продажби, получава допълнително 15 хиляди рубли (определен процент, ако планът за продажби за всички продавачи е индивидуален, и в рубли, ако планът е един и същ).
• Служител, сключил повече от 50 договора, получава скъп модерен телефон.
• Продавачът, който направи най-много обаждания, ще получи продуктите на компанията като подарък.
• Всеки, който направи 140% план за продажби за два месеца, ще лети до Гърция на почивка.

Вариант 3.Превъзходство сред продавачите за нематериална награда.

• Допълнителни почивни дни по всяко време за седмичен обем на продажбите от 400 хиляди рубли.
• Заглавието на най-продавания месец за надхвърляне на плана.
• Интервю в корпоративно изданиепод надслов „Нашата гордост“ в самото начало в големи количествапроведени срещи.
• Намаляване на продължителността на работния ден с един час при подписване на пет договора с клиенти VIP клас.

Промоции и специални предложения

Този инструмент е един от най-бързите и най-ефективните, ако сте изправени пред въпроса как да изпълните план за продажби. Но с тях не трябва да се злоупотребява. Следователно е необходимо да се извърши изчисление на ефективността на този метод.

Неговите предимства:

• Лекота на изпълнение.
• Общата печалба ще бъде изчислена от общия обем на продажбите. Следователно, дори и да намалите цената, чрез увеличаване на количеството ще можете да изпълните целта за продажби.
• Купувачите винаги възприемат положително промоциите и разпродажбите.
• Хората са готови да получат информация, чрез която да спестяват.
• С помощта на специални оферти съкращавате времето за транзакцията, получавате парите на купувачите по-бързо, което ви позволява да изпълните плана за продажби.
• Промоциите и отстъпките увеличават броя на непланираните покупки (т.нар. ефект на спонтанните покупки).

Как да изпълним план за продажби в магазин ефективно и бързо? Използвайте следните предложения:

• Намалена цена за конкретен артикул.
• При заплащане на стоките до три дни - 30% отстъпка.
• Купете продукти от 50 хиляди рубли - 15% отстъпка в рамките на един месец.
• При закупуване на един продукт - вторият е като подарък (промоция "1+1").
• При плащане домакински уредив рамките на три дни - вземете бонус от 100 рубли. да купя следващия път.

Специални промоции за комплекта:

• При закупуване на диван - подарък тахта.
• Купете един продукт - вземете три подобни безплатно.
• Платих за покупката преди края на месеца - получих две години гаранция като подарък.
• Когато платите за връзката в рамките на един месец, получавате една година абонаментна услуга безплатно като бонус.

Промоции по условия на плащане:

• В рамките на три дни направете 30% авансово плащане, можете да доплатите останалата сума след 30 дни.
• Ако половината от цената е платена веднага, останалата сума може да бъде платена след 3 месеца.
• Можете да вземете стоките сега и да завършите плащането в рамките на 10 дни.
• Вземете заем за покупка без лихва, надплащане, предплащане и поръчители.

Активна работа с клиентската база

Това е най-ефективният от всички налични инструменти за работа с клиенти. Как да изпълним плана за продажби в магазина? Използвайте съществуващата си клиентска база. След като вече сте похарчили пари за компилирането му, а не така, че сега "лежи мъртво тегло".
Повечето компании имат доста обширни, но няколко работещ списъккупувачи. Клиентската база са вашите минали, настоящи и потенциални клиенти. Всички те (топли, студени или горещи) се записват от вас в Excel / Word, в различни документи, визитни картички или просто в дневник и се разработват с помощта на CRM.
Ако мениджърът не изпълни плана за продажби на базата данни, тогава е време да поставите нещата в ред в нея. Трябва да сте наясно с неговата стойност, тъй като намирането на всеки потенциален клиент отнема много време и усилия. Първо трябва да потърсите правилния клиент, да разберете кой е отговорен за вземането на решението, след това да установите контакт с него, да определите основните му нужди.
Това е доста дълъг и трудоемък процес, който най-вероятно отнема около 30% от общата заплата на отдела за продажби. Следователно вашият клиентска базапросто безценно, без значение дали сте готови потенциален клиенткъм покупката на вашия продукт. Грижете се за него, систематизирайте го и го използвайте за развитие на вашия бизнес.