Как да започнете да продавате оборудване. Закупуване на промишлено оборудване

Когато клиентът сам купува, всъщност това не са продажби, а заявки за услуги. Но какво ще стане, ако клиентът не купи? И на много пазари се превърна точно в това. Как да създадем система, която да генерира продажби? „Промени се или умри“ – този принцип много компании заложиха в основата на новата си стратегия.

пазар индустриално оборудванене беше изключение. В края на краищата, повечето компании, произвеждащи и/или продаващи промишлено оборудване, използваха чисто реактивен подход в работата си. Какво означава?

Моделът изглеждаше така. Служителят по покупките на клиента се обади на потенциални доставчици за необходимото оборудване. Откъде е взел информация за доставчици? Основно от справочни материали, рекламни медии: Интернет, специализирана пресаи справочници на самите доставчици, а по-късно – от собствен опиткомуникация. На телефонно обажданепотенциален клиент получи отговор от технически специалист за този видоборудване. Заедно те обсъдиха какво оборудване може да отговори на заявката и да бъде предоставено, както и обемите, сроковете и търговските условия на доставка. След това всеки отиде да си направи нещо: консултантът подготви подходяща търговска оферта и я изпрати на клиента, а купувачът продължи да се обажда с надеждата за по-добра оферта.

Трябва да кажа, че за клиента това имаше смисъл. Първо, поради големия поток от купувачи, не цялото оборудване можеше да бъде получено от склада, някои популярни артикули трябваше да чакат повече от месец или дори три. Второ, по същата причина цената на оборудването може да варира с 30 процента от доставчик на доставчик. Освен това услугите, предоставяни от доставчиците, също варират значително - от логистика до сервиз и гаранционна поддръжка.

Принципно необходима промяна в бизнес процесите е пренасочването им към клиента при оценка собствени средстваи проактивност, тоест прехвърляне на инициативата за изграждане на взаимоотношения към компанията доставчик. Следователно отговорността за всеки клиент трябва да бъде възложена на конкретен мениджър, който ще реши всички въпроси на клиента и ще знае всичко за него.

1. Логистика

Важно е да се научите как да анализирате асортимента, да оценявате потенциала за продажби на всеки артикул от оборудване, да правите достатъчно количество от най-популярните артикули и известен запас от потенциално популярни. Това е още по-критично, тъй като компанията доставчик не може да си позволи да замрази средства в неликвидни стоки по време на криза. От друга страна е необходимо да се обсъдят с производството условията за намаляване на сроковете на самото производство и/или доставката на останалата част от оборудването по заявка, за да не се пропусне клиентът, който е готов да чака. Вярно, трябва да има причина за самия клиент защо чака. Ако е рядко оборудване, тогава очакването е логично. В противен случай трябва да обмислите изгодно търговско предложение: или на цена (което е крайно нежелателно - освен може би „игра“ с курса), или при допълнителни условия - монтаж от доставчика, обучение на територията на клиента, безплатна доставка, удължен гаранционен срок, 24-часов Help Desk и редица други бонуси, които не са били там преди.

2. Информиране на целевата аудитория

В никакъв случай не трябва да спирате информирането, което подлежи на оптимизация, но не и на намаляване. Разберете как можете да комуникирате информация на клиента по-активно, как да събирате информация и оптимално да преразпределяте маркетинговия бюджет.

Често такъв метод за активно разпространение на информация като посещение (но не участие!) Промишлени изложения и други събития на потенциални клиенти дава ефект. Целта на посещението е да съберем възможно най-много контакти и визитки, да разговаряме с представители на клиента. Тази информация може да се използва допълнително за целевия контакт. Най-добре е мениджърите-консултанти да ходят на такива събития, за да могат да съберат наистина полезна информация и да се обадят на вече „познат“ специалист от страна на клиента след разговор лице в лице.

Събирането на информация за клиенти може да се извършва и от кол центъра. Просто не принуждавайте операторите да участват в студени продажби в никакъв случай !!! Резултатът, като правило, е куп служители, които са демотивирани от липсата на резултати и чувството за безсмисленост на работата си. Задачата, която трябва да им бъде възложена, е изключително събирането на информация за текущо състояниепри клиента, лица за контакт, нива на вземане на решения и актуализиране/обновяване на базата данни. И ако операторът случайно се натъкне на клиент със съответната заявка, тогава такава информация трябва незабавно да бъде прехвърлена на консултантския мениджър.

3. Телефонен център и Help Desk

Сега това са услуги не само за консултиране и приемане на обаждания, но и за повишаване на лоялността на клиентите поради учтивост, ефективност и качество на решаване на заявките, както и по-внимателно отношение към нуждите на клиента. Освен това входящите повиквания могат да се използват за събиране Допълнителна информация(виж по-горе).
Защо трябва да прехвърлите кол центъра и бюрото за помощ да работят на удължено работно време - в зависимост от географията на клиентите. Ако оборудването на компанията работи денонощно в обектите на клиента, е желателно да се инсталира 24-часова поддръжка.

4. Сервизен център за гаранционно и извънгаранционно обслужване

Сега всяка услуга е допълнителен източниксъздаване на стойност в очите на клиента. Затова трябва да сключите договори за поддръжка на вашето оборудване с други. сервизни центрове, да развиват своите центрове в местата на претоварване на клиенти.
Има смисъл да се мисли за удължаване на гаранционния срок от фирмата доставчик.

5. Активни посещения на потенциални купувачи

Установяването на връзка с клиент лично е много по-лесно, отколкото по телефона. Следователно посещението на клиенти на тяхна територия се превръща в спешна задача. Повод за посещението могат да бъдат предварително установени контакти, вече установени контакти на по-високо ниво, както и входящи заявки. Преди това такива заявки се обработваха изключително по телефона, но сега мениджърът има възможност да хване и да предложи посещение на място, за да оцени ситуацията - това ще идентифицира много по-широк кръг от нужди от допълнително оборудване. Не забравяйте: често клиентите дори не предполагат, че доставчикът разполага не само с онези артикули от ценовата листа, които са свикнали да вземат.

6. Срещи при най-високо ниво

Ако клиентът не спира производството, тогава трябва да планира средствата за материално-техническата база. Резервни части и Консуматививинаги са необходими, защото повредата на оборудването не спира с криза. Разпределеният бюджет може да бъде изразходван за различни доставчици (както беше и преди) и ТРЯБВА да бъде изразходван само за вашето оборудване. Това е смисълът на срещите на върха - да се договори принципно взаимноизгодно сътрудничество и след това да се свържат изпълнителите, за да знаят точно какво да правят, когато възникне нужда от оборудване. Инструментът "срещи на върха" е много фин. Първо, представителят на доставчика обикновено има само един шанс за успешна среща. На второ място, изпълнителите също трябва да бъдат взети под внимание и "доволни", в противен случай те могат да спестят договорките на ръководството по най-невинни начини ("оборудването не пасва на нашето!", "чупи", "неудобно за работа" и скоро). Трето, такива взаимоотношения изискват неофициална подкрепа. Всичко по-горе предполага, че на подобни срещи трябва да присъстват ръководители от доставчика, като подготовката за такива срещи трябва да се извършва най-задълбочено!

Да успее на пазара индустриално предприятиетрябва да се спазва стриктно необходимо условие A: за стимулиране на развитието на компанията и производството. Това предполага, наред с другото, своевременно разширяване на технологичния парк и подмяна на оборудването с по-адекватно, модерно и отговарящо на нуждите на пазара.

Изкупуваме употребявано промишлено оборудване

Нашата организация ще ви помогне да модернизирате производството с най-ниски финансови разходи. Можете да ни продавате употребявано промишлено оборудване. Това ще ви позволи да освободите значителни допълнителни средства.

Изкупуваме широка гама употребявано промишлено оборудване, включително едрогабаритно, нетипично и остаряло. Във всеки случай ние ще оценим вашето оборудване и ще предложим уникална цена. Можем да разгледаме вашето предложение, дори ако искате да продавате употребявано промишлено оборудване под формата на индустриални линии.

В момента RuSkupka закупува използвано индустриално оборудване:

• — металообработващи машини;
• — преси, ковашко оборудване;
• - мотокари;
• — валцуван метал;
• - лабораторно оборудване;
• - електродвигатели;
• - бензинови генератори;
• - скоростни кутии;
• — компресори;
• — нестандартно стационарно оборудване;
• — нестандартно мобилно оборудване;
• — хидравлично оборудване;
• — хидравлични агрегати, хидроблокове;
• – индустриални инструменти и специално оборудване;

Ако не сте намерили вашето оборудване в горния списък, моля свържете се с нас по имейл или по телефона (вижте раздела Контакти) и ние ще разгледаме вашия случай като уникален.

Демонтаж и демонтаж на промишлено оборудване

Практикуваме индивидуален подход при разглеждане на всяко предложение, тъй като индустриалното оборудване не е много търсено. Ще си спестите проблемите с намирането на купувач, защото може да бъде много трудно да продадете употребявано промишлено оборудване. Още по-трудно е да се намери един купувач за цялата линия.

В случай на продажба на малки индустриални инструменти и оборудване, ние сме готови да разгледаме както малки (обикновено нашите конкуренти отказват да ги разглеждат), така и големи партиди.

Изкупуваме употребявано промишлено оборудване, както местно, така и чуждестранно.

Ние можем самостоятелно да организираме промишлено оборудване, но цената на тези услуги се договаря отделно и се приспада от цената на вашето оборудване. Когато продавате промишлено оборудване, трябва да сте наясно, че демонтажът може да бъде доста скъпа процедура, особено в пожароопасна, експлозивна производствена среда или в цехове с непрекъсната работа, където е необходимо оборудването да се демонтира без спиране производствен процес. Често е много по-евтино, по-безопасно и по-бързо да се демонтира този тип оборудване от вътрешни специалисти. Никой не познава вашето производство по-добре от вашите служители.

Условия за плащане, износ, условия на сделката сме готови да "нагодим" спрямо вашите нужди.

Ние помагаме за развитието на вашия бизнес.

На какви въпроси ще намерите отговор в тази статия:

Често можете да чуете от консултанти: техниките за продажба са еднакви във всички индустрии и няма значение какво да продавате. Според мен това е абсолютно погрешно. Всеки продукт има свои собствени характеристики, особено когато става въпрос за технически сложни продукти - металорежещи машини, производствено оборудване, медицинска технология. Случайно се занимавах с продажба на такова оборудване (металообработващи машини) и в тази статия ще споделя опита си.

Какво трябва да знаете за оборудването, за да го продадете

На първо място, трябва да разберете продукта.

Първотрябва да го проучат спецификации: неочевидно или малко известно технически характеристикиможе да стане важен аргумент в преговорите с потенциален купувач. Ако не притежавате техническата страна на въпроса, ще бъде много трудно да се противопоставите на възраженията на клиента, свързани с факта, че вие ​​и вашите конкуренти имате един и същ продукт по принцип.

Второ, трябва да изолирате ползите, които продуктът предоставя на различните клиенти, и да изчислите колко печалба може да им донесе - независимо дали са приходи от директни продажби или спестяване на разходи.

За да започнете, е полезно да направите следното. Представете си, че не сте продавач, а клиент - изпълнителен директоркомпания, която е решила да закупи оборудване, подобно на вашето. Направете всичко, което би направил този директор - от намирането на производител до колекционирането търговски предложенияот потенциални продавачи (за това ще трябва да регистрирате отделна пощенска кутия и да се представите като истинска, но малко известна компания). След това направете обобщена таблица на всички важни характеристикифирми доставчици: оборудване, условия на доставка, сервиз, консумативи. Анализирайте кой продавач бихте избрали, ако сте клиент. Така ще видите предимствата и недостатъците на вашите конкуренти и ще разберете какви предимства има вашата компания. Ще стане ясно и какви допълнителни оферти от ваша страна ще накарат клиентите, които правят подобен анализ на пазара да изберат вас.

Между другото, за конкурентите. имаш ли ги Мнозина ще отговорят, че са много. Аз обаче мисля друго. При продажбата на сложно технологично оборудване основната конкуренция не е в самия продукт, а в уменията за продажба, способността да се предадат ползи и предимства на клиента. Сложен продукт с познаване на техническата страна на проблема може доста лесно да се позиционира в сравнение с други подобни продукти. Няма абсолютно идентични стоки, има способността на продавача правилно и в точното време да представи необходимите технически предимстваи разкрие нюансите.

Къде да търсим купувачи на технологично оборудване

Първото нещо, което идва на ум е интернет. Там наистина има клиенти и всички основни дори са известни. Но факт е, че мрежата няма да помогне да се оцени бъдещият купувач по отношение на неговите възможности. Сайтът на потенциален клиент (компания) може да изглежда много солиден, но това не гарантира желанието на компанията да плати достойни пари за вашите продукти. Често се случва мениджърът да отдели много време за привидно голям клиент, който в крайна сметка купува продукт в много евтина конфигурация или изобщо не го купува. Затова е по-добре да използвате интернет само като помощ. Оценката на перспективите на клиентите се основава на други източници - предимно на специализирани индустриални справочници, изложбени каталози и индустриална преса.

Ако потенциален купувач е готов да похарчи пари, за да участва в реномирано изложение или да постави информация за себе си в скъпи индустриални указатели (да речем в указателите на изданията на Максимов), тогава това е добър знак, чрез който можете косвено да съдите за компанията готовност за инвестиране в развитието му, включително и за придобиване на скъпоструващо технологично оборудване.

Какво трябва да направите, ако имате в ръцете си например каталог на фирми изложители? Изберете потенциални клиенти и им се обадете. В същото време е добре да споменем, че се срещнахте с представител на компанията на изложението: това ще направи първия контакт по-топъл. Похвалете щанда на клиента и започнете разговор за това как е минало събитието и какви са резултатите. След това ще бъде възможно постепенно да се премине към разговори за оборудване.

Друг източник на информация за платежоспособността на клиента са новините от бранша, в които въпросниятотносно плановете за развитие на различни компании. Редовно анализирайки тази информация, вие ще формирате представа дали клиентът има възможност да закупи сложна техника.

Като цяло платформите за промоция са същите като за намиране на клиенти – браншови медии и изложения. Ако информацията за вашата компания мига върху тях, това ще създаде повече доверие сред потенциалните клиенти. При продажбата на оборудване като цяло и особено на скъпо технологично оборудване, доверието в доставчика често е по-важно от доверието в самото оборудване, защото клиентите винаги се страхуват да не бъдат изоставени в случай на повреда.

Участие в изложби. Съветвам ви да идентифицирате ключовите изложения във вашата индустрия. Освен това трябва да се фокусирате не толкова върху обектите, където се намират вашите конкуренти, а върху изложенията, които привличат вашите клиенти. Факт е, че висши служители на фирми клиенти рядко идват на специализирани изложения (където освен вас има производители на подобно оборудване); най-вероятно те се посещават само от обикновени специалисти. От друга страна, ако участвате в изложения, които показват продукти на клиенти, там ще срещнете много повече хора, вземащи решения, и ще можете да прекарате повече време с тях. ефективни преговори. Това направих, когато бях служител на компания, която продаваше машини за няколко милиона евро. Винаги съм настоявал да има поне малък щанд на Международния авиационно-космически салон (МАКС). Там бяха изложени продуктите на нашите потенциални клиенти и имаше много малко наши конкуренти (те участваха главно в изложенията "Металообработване" и "Инженеринг"). Мога да кажа, че МАКС ни даде в пъти повече полезни контактии повече договори от всички други изложби взети заедно. Това събитие събра най-влиятелните хора от компании - потенциални клиенти, които много трудно се срещат в нормална обстановка.

Как да помогнем на мениджърите да продават оборудване по-ефективно

Разчитайте на хора с техническа подготовка, обучете ги на търговски умения, ако е необходимо. Техниците, предлагащи сложно оборудване на клиентите, ще могат да говорят на един език с тях. Има две неща, които трябва да имате предвид, когато проектирате система за стимулиране на продавачите на технологии.

1. От контакта до договора минава много време, следователно, ако на мениджъра се даде малка заплата и комисионна, той няма да се интересува много, тъй като ще трябва да изчака първата комисионна, може би шест месеца или годишно.

Като се има предвид това, смятам, че достойното заплащане и бонусът за работа (веднъж на шест месеца или година) са оптималната мотивация. В началото, когато все още няма продажби, но обемът на работа е все още голям, бонусът може да се изчисли въз основа на броя, например, на проведените срещи или получените данни за контакт, а след началото на продажбите, от обема на сключените договори и процента на изпълнение на плана.

Вместо заключение

При продажбите на сложни машини и съоръжения има редица особености, на които също ви съветвам да обърнете внимание.

1. Няма дреболии. Дори най-големият потенциален договор може да не бъде сключен поради факта, че сте пропуснали малък нюанс и той се е превърнал в пречка. Затова изучавайте всички малки неща на всеки етап от работата с клиент.

2. Много срещи и преговори се провеждат във фирмата клиент без Ваше участие. Следователно, вашата задача е да популяризирате не само вашия продукт, но и идеята, че специалистът, с когото сте се срещнали, ще продава вашето оборудване в рамките на своята компания и във ваше отсъствие.

3. Дори най-добър продуктможе да загуби търг от по-слаб, ако мениджърът не знае как правилно да представя продуктите, да преговаря и да изгражда стъпки за продажба. Развивайте своите мениджъри, провеждайте обучение под ръководството на специалисти с опит в продажбата на подобно сложно оборудване.

4. Тъй като ще трябва да изпълните голям бройпреговори с различни служители на компанията клиент (започвайки с ръководителя на компанията и финансов директори завършвайки, може би, с технически специалисти), имате нужда от широк поглед върху въпроси, които са интересни за тези хора, в противен случай просто няма да можете да говорите на един език с тях. Разширете знанията си в тези области. Това значително ще увеличи шансовете ви за успешна сделка.

Как бързо да продадем използвани машини

Закупили сте ново оборудване и не знаете какво да правите със старото? Или може би сте решили да препрофилирате производството, така че искате да продадете използвано оборудване? Или закривате предприятието и разпродавате всички използвани машини? Във всеки случай трябва да направите продажбата възможно най-изгодна за себе си. И скоростта на изпълнението му също е важна: няма нужда от допълнително оборудване, което да събира прах в склада, ако може да помогне на някого да започне производството си.

Колко мислите потенциални купувачиима ли машини във вашия град? Най-вероятно доста малко. И затова, дори и да пуснете реклама с текст „Продавам употребявани машини” във всички вестници на града, едва ли ще получите много предложения. По-добре не губете време, а веднага се обърнете към професионалисти, за които продажбата на употребявани машини е обичайна работа. Къде да ги намерим? Всичко е съвсем просто: трябва да отидете на сайт, който е специализиран в публикуването на обяви „Ще продам употребявани машини“ и „Ще купя употребявани машини“. Ако не намерите нищо подходящо за себе си сред предложенията на други посетители на ресурса, тогава можете да разчитате на помощта на мениджърите на компанията, която притежава този ресурс. Те имат редовни клиенти, които с удоволствие ще закупят вашата употребявана техника. Също така, ако е необходимо, опитни професионалисти могат да ви помогнат да преговаряте с транспортна компания, сервизи или митнически услуги.

Всъщност такъв ресурс е табло за обяви за покупка и продажба на употребявано оборудване.

Тук можете да поставите вашата обява като "купувам употребявана техника" или "продажба на употребявани машини" безплатно. В този случай можете дори да предоставите бележка със снимка на машината или нейната схема. Но всъщност функциите на такъв ресурс са малко по-широки и включват помощ на техните клиенти. Мениджърите на компанията, която притежава това табло за обяви, ще ви предоставят като продавач няколко опции за оферти от купувачи наведнъж, от които можете да изберете най-подходящия за себе си.

Сега нека дадем пример. Представете си, че собственикът на малко производство, например от Саратов, трябва да продаде стругбуу. Той не намери купувачи в своя град и, без да мисли дълго време, побърза да постави оферта на таблото за обяви в Интернет. Успоредно с това той прегледа реклами, започващи с думите „купуване на използвани машини“ и намери сред тях няколко подходящи опции за себе си. Но един купувач беше от Владивосток, друг от Калининград, а третият беше от Украйна. Тогава управителят на таблото за обяви се свърза с него и каза, че има клиент от Саратов, който купува употребявани машини. Изборът е очевиден.

Така, без да губите нищо, можете лесно да продадете употребявани машини и евентуално дори да закупите други. Основното предимство на използването на табла за обяви е, че при тях идват само потенциални клиенти, които искат да закупят употребявана техника. А това значително увеличава шансовете за бърза транзакция. Освен това, продавайки употребявани машини с помощта на такъв ресурс, можете да разчитате на повече изгодна офертаотколкото с всеки друг метод. Дори и да потърсите фразата „купуване на употребявани машини“, ще намерите много по-малко предложения, отколкото на специализирано табло за обяви. А опитни мениджъри ще ви осигурят цяла база редовни клиентикоито купуват употребявани машини. Те също така ще ви кажат към кой сервиз или превозвач да се свържете.

И така, изводът е очевиден. Ако искате да продадете употребявани машини бързо и изгодно - заявете офертата си на таблото за обяви в Интернет! Всяко оборудване ( фрезаизползвани, струговане, пробиване, леярство, заваряване, дървообработване и много други) лесно ще намери своя нов собственик на такъв ресурс.

По материали от MashStock.ru

Можете да увеличите продажбите на всеки продукт по стандартни начини - с помощта на реклама, участие в тематични изложби и конференции, промени в схемата за мотивация на персонала и т.н. Но продажбата на промишлено оборудване е тясна индустрия със собствена специфика. Познавайки характеристиките на тази област, можете да гарантирате, че ще увеличите продажбите с поне 20%.

Ориентация на клиента

Има два типа клиенти, които може да изискват оборудване. Когато продавате продукт, трябва ясно да знаете с кого имате работа.

• Клиенти, които вече разполагат с такова оборудване.Такива клиенти са добре запознати с неговите характеристики, знаят всички проблеми, свързани с използването му. За да продадете оборудване на такъв клиент, трябва добре да познавате техническите нюанси на неговата работа.

Можете да разберете такива нюанси на специализирани форуми, като говорите с хора, които използват това оборудване. Ако вече имате клиенти, които са закупили оборудване, можете да посетите техните производствени мощности и да говорите лично с технолога.

• Клиенти, които тепърва планират да отворят бизнес и да закупят оборудване от вида, който продавате. Такива клиенти най-вероятно все още не знаят всички тънкости и нюанси на неговата работа. Вашата задача е да ги поканите на разговор със специалист, който вече има опит в работата с оборудването.

На етапа на навлизане в бизнеса клиентът не може да оцени важността на следпродажбеното обслужване, защото не разбира какви трудности ще срещне в бъдеще. Когато купуват оборудване, мнозина дори не се замислят как точно и колко често ще трябва да се обслужват. Вашата задача е да предадете тази информация на купувача. И също така обяснете как покупката на продукти от вас ще улесни живота му и от какви проблеми ще се отърве.

Откъсване от конкурентите

Когато продавате оборудване, трябва да познавате добре конкурентите си и да разбирате какво предлагат на купувача. За да убедите купувача да се свърже с вас, трябва да разберете защо вашите условия и продукти са по-добри. Струва си да се обърне внимание на:

• Цената на продукти, които са подобни на вашите. Ако продуктът на конкурент е по-евтин, трябва да разберете защо цената е намалена. Може би можете да направите и отстъпка?

• Технически характеристики на оборудването състезатели. Изключително важно Обратна връзкакакто с вашите клиенти, така и с клиентите на конкурентите - разберете какво им харесва, какво не, какви проблеми и трудности възникват по време на работа. В крайни случаи можете да получите техническа информация на специализирани форуми.

• Сервизна поддръжка . Какво предлагат конкурентите? Какъв им е гаранционният срок? Каква е месечната/годишната цена за поддръжка? Защо вашата услуга е по-добра? Какви интересни неща можете да предложите на купувача?

• Цената на операцията. Цената на експлоатация е сумата пари, която клиентът ще трябва да похарчи за поддръжката и обслужването на закупеното оборудване. Този показател е особено важен при продажба на скъпо оборудване, което не е лесно да се замени. Ако продавате евтино оборудване, можете да играете и на това. Докажете на клиента, че вашето оборудване е толкова евтино, че в случай на повреда ще бъде по-лесно да си купите ново. Това означава, че клиентът не трябва да инвестира в ремонта му или да търпи принудителен престой поради неизправност. Ще има и резервни части.

• Бизнес характеристики на продуктите.Техническите характеристики на оборудването не са достатъчни за успешното му прилагане. За да се увеличи продаваемостта, струва си да се изчислят неговите бизнес характеристики, като разходи за поддръжка на линията, броя на продуктите, които могат да бъдат произведени за единица време (ден, месец и т.н.) и други подобни. Техническите характеристики са важни за инженерите, но за ръководството и собствениците - цифри, потвърждаващи рентабилността на покупката. Ако бизнес характеристиките на вашето оборудване са по-добри от тези на конкурентите, изборът на клиентите е очевиден.

• Съвместимост.Ако знаете, че по-голямата част от потенциалните клиенти използват определена марка оборудване, важно е вашето оборудване да е съвместимо с нея. Тогава шансовете ви да привлечете купувачи към вас ще се увеличат значително.

Например:

На пазара има три производителя на металорежещи машини: евтини китайски, скъпи европейски и висококачествени домашни машини от средната ценова категория. Как един производител на руски металорежещи машини може да продава стоките си?

• Първода информира потенциалните клиенти за съществуването на техните продукти.
• Второ, предлагат бърза подмяна на части / консумативи, които конкурентите не могат да предложат поради местоположението на производството в друга държава (например максимум 3 дни).
• трето, за да докаже и ясно покаже, че качеството на неговите машини не отстъпва много на машините от Европа, но обслужването и цената му са обективно по-добри.

Допълнителни услуги

Възможно е да се постигне увеличение на продажбите на оборудване чрез допълнителни услуги. Предложете на клиента не "гол" продукт, а бонус предимства.

1. Инсталиране и конфигуриране на оборудване. Колкото по-сложно е оборудването, което продавате, толкова по-важно е неговото инсталиране и първоначална правилна настройка. При равни други условия клиентът винаги ще избере фирмата, която ще реши проблемите му с инсталирането и пускането.
2. Сервизна поддръжка. Услугата може да бъде платена и безплатна. Можете да ограничите броя на безплатните разговори на месец или да предложите безплатно гаранционно обслужване за определен периодвреме.
3. обучение. Когато продавате ново оборудване на клиент, трябва едновременно да предложите обучение на служители, които ще работят на това оборудване. Обучението може да дойде като бонус или може би срещу допълнително заплащане. Във всеки случай ще останете на черно: правилна работас оборудване ще донесе по-висока печалба на клиента, а липсата на проблеми ще донесе морално удоволствие. Доволният клиент със сигурност ще се върне при вас отново.
4. Експертиза. Ако станете за клиента не само доставчик, но и експерт в маркетинга на неговите продукти или изграждането на бизнес, тогава характеристиките и условията за продажба на вашия продукт ще изглеждат по-малко важни за него. Неговата лоялност към вашата компания определено ще се увеличи.

В допълнение към оборудването можете да предложите на клиента:

• "отдел по продажбите", който е в състояние да продава произведените стоки с помощта на оборудване;
• клиентска база, нуждаеща се от продукти, които да бъдат произведени с оборудването.

Такива данни могат да бъдат получени от различни източници. Като алтернатива можете да създадете свой собствен интернет портал, посветен на оборудването и продукта, произведен с него, който ще събира приложения за продукти в различни региони.

• Персонализиране.Персонализирането е настройката на оборудването за конкретен клиент. Например добавяне на допълнителна дръжка или ключ върху машината, маркировка или лого на клиента.

Персонализирането ви позволява да персонализирате оборудването, като го адаптирате към изискванията и желанията на купувача. Основното нещо, когато се опитвате да угодите на клиента, е да не прекалявате: преди да се съгласите с промени в основния тип оборудване, проверете дали клиентът е сигурен, че допълненията са необходими - може би това е моментен „списък с желания“, който всъщност изобщо не е необходимо.

Особености при продажбата на оборудване: кой, на кого и как?

Оборудването трябва да се продава от мениджър, който има основни познания за продукта и познава техниките на продажба, и технически специалист, който е в състояние да обясни правилно техническата информация, който знае необходимата терминология и номера. Моля, имайте предвид, че техникът, преди да „излезе“ на клиента, също трябва да проведе основно обучение за продажби, той трябва ясно да знае какво може и трябва да се каже и какво не.

За да увеличите продажбите на оборудване (употребявано или ново няма значение), трябва да разберете кой в ​​компанията на клиента взема решението за покупка. Най-често това се прави: специалист по доставки или инженер (технолог).

Купувачът е безразличен към вашите услуги, оборудване и други Допълнителни услуги. За него е важно да намери оборудване с дадена маркировка. Ако вашата компания получи входяща заявка от купувач, задачата на мениджъра е да се свърже с цялата си сила с лицето, което е инициирало покупката. Как да го направим?

• Започнете да задавате на купувача високоспециализирани въпроси за оборудването, така че той сам да ви „изпрати“ на технолога.
• Обадете се сами във фирмата на клиента, за да стигнете до правилния инженер и му обяснете, че вашите продукти са обективно по-добри и трябва да се промени заявката към отдела за покупки.

Инженерите често се ръководят не от цената на оборудването и дори не от техническите характеристики. Те предпочитат да работят с оборудване, което познават добре. Освен това, колкото по-скъпо е оборудването, толкова по-трудно е да ги убедите да преминат към ново. Защо? Да, защото те не искат да поемат рискове: скъпото оборудване не е евтина четка, която можете да смените, ако не ви харесва.

Можете да убедите инженера, но за да направите това, трябва да му покажете вашето оборудване в действие и да му позволите да разговаря с технически специалист, който вече го е тествал преди. Как да го организираме?

• Да се ​​отдели специално помещение и оборудване за такива задачи, което не винаги е възможно.
• Идеалният вариант е да изградите връзка с инженер, който вече използва вашето оборудване и има желание да го демонстрира на вашия клиент в действие. Ако тепърва навлизате на пазара е важно да направите поне една продажба и да се договорите с клиента (за отстъпка, допълнителна услуга или отделна такса) за последваща демонстрация.

Когато продавате оборудване, което е ново за региона/държавата, опитайте се да публикувате информация за него в Интернет. Ако потенциален клиентзапочне да търси информация за вашия продукт и не намира нищо, вероятно той няма да рискува да направи покупка. В наши дни липсата на информация за марката изглежда подозрителна.

Работете с клиента колкото е възможно повече. Колкото повече проблеми решавате с клиент, толкова по-голяма е вероятността той да закупи стоки от вас и да се върне отново в бъдеще.

Някакви въпроси? Свържете се с нас! Ние ще ви помогнем да увеличите продажбите с 20-60% и да установите стабилна работа на вашето предприятие