Основні концепції маркетингової діяльності. Сучасні маркетингові концепції Організація маркетингової концепції, що дотримується

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Подібні документи

Сутність та концепції маркетингової діяльності. Процес управління маркетингом для підприємства. Інформаційне забезпечення маркетингової діяльності підприємства. Розробка комплексу маркетингу. Планування маркетингової діяльності.

курсова робота , доданий 02.12.2002


Інформаційне забезпечення маркетингової діяльності підприємства. Програма маркетингу для підприємства: сутність, особливості та необхідність розробки. Організація маркетингової діяльності фірми (на прикладі ІСЦ "Гузель"), шляхи її вдосконалення.

курсова робота , доданий 25.11.2010


Сутність та значення служби маркетингу на підприємстві; аналіз її діяльності у компанії ТОВ "Маслон": організаційна структура; завдання, правничий та відповідальність у системі управління маркетингом; інформаційне забезпечення; шляхи підвищення ефективності.

дипломна робота , доданий 16.04.2012


Сутність та концепції маркетингової діяльності. Процес управління маркетингом для підприємства. Розробка комплексу маркетингу. Планування маркетингової діяльності. Організація маркетингової діяльності підприємства.

курсова робота , доданий 25.09.2007


Маркетинг як спосіб підвищення ефективності роботи в умовах ринку. Сутність маркетингу. Відмінність служби маркетингу традиційної збутової діяльності. Концепція управління маркетингом. Організаційна структура і функції управління маркетингом.

дипломна робота , доданий 03.10.2008


Методологія маркетингу в сучасних умовах, нормативно-правове та інформаційне забезпечення. Показники ефективності маркетингової діяльності підприємства. Розробка рекламної політики ТОВ "Галаст", заходи щодо реорганізації відділу маркетингу.

дипломна робота , доданий 12.12.2011


Основні цілі маркетингової діяльності. Відмінні особливостімаркетингу порівняно з традиційною кон'юнктурно-збутовою діяльністю Концепція управління маркетингом. Маркетингова, цінова, збутова політика фірми.

курсова робота , доданий 05.12.2002

Концепція– система погляду, способів уявлень тих чи інших явищ у процесі організації чи здійснення будь-якої діяльності (система основних ідей).

Концепція маркетингу– це науковий обґрунтований проект чи задум організації діяльності фірми та маркетингової діяльності, зокрема який ґрунтується на ефективній стратегії, необхідному інструментарієм для досягнення поставленої мети.

Розробка концепцій маркетингу включає:

Здійснення стратегічного аналізувнутрішнього та зовнішнього середовища,

Визначення мети фірмою та мети маркетингової діяльності,

Визначення маркетингової стратегії,

Вибір інструментарію маркетингової діяльності задля досягнення поставленої мети.

Залежно від рівня розвитку виробництва та попиту на товари, концепція маркетингу зазнавала еволюційного розвитку.

Зміна концепцій маркетингу визначалися та визначаються станом взаємодії ринку продавця та ринку покупця. У 12-му виданні "Маркетинг менеджменту" Ф. Котлер виділяє п'ять конкуруючих концепцій, які організація може взяти за основу маркетингової діяльності:

Концепція виробництва.

Товарні концепції.

Концепція збуту.

Концепція маркетингу.

Холістичний маркетинг концепції.

В інших книгах зазвичай виділяються такі концепції:

Концепція удосконалення виробництва

Концепція вдосконалення товару

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль

Концепція маркетингу

Концепція соціально-відповідального маркетингу

Рік - 1860-1920; концепція – виробнича;провідна ідея – роблю те, що можу; основний інструментарій – собівартість, продуктивність; Головна мета – вдосконалення виробництва, зростання продажів, мах прибутку.

Найстаріша у бізнесі. Перевага доступним і недорогим продуктам.

Вона стверджує, що споживачі будуть прихильні до товарів, поширених, доступним за ціною. Тому необхідно зосереджувати зусилля на вдосконаленні виробництва та підвищення ефективності системи розподілу. Актуальна у 2 випадках: коли попит на товар перевищує пропозицію, тут керівництво має шукати способи збільшення обсягів виробництва. Другий випадок – коли собівартість товару надто висока і підвищення продуктивності дозволяє її знизити.

На думку Багієва доречна, в країнах, що розвиваються, або якщо комранія бажає розширити свій ринок збуту.

Рік 1920–1930; концепція – товарна; провідна ідея – виробництво якісних товарів; основний інструментарій – товарна політика; Головна мета – вдосконалення споживчих властивостей товару. Наступною концепцією була концепція вдосконалення товару, яка стверджує, що прихильність споживачів до товарів можна завоювати лише запропонувавши найвищу якість і кращі експлуатаційні характеристики. Тому керівництво організації має зосередити зусилля постійному вдосконаленні якості товару.

Створення нових зразків продуктів без урахування думки потенційних покупців- проста практика товарно - орієнтованих предприятий.

Один з високопоставлених менеджерів GM кілька років тому заявив: «Публіка не може знати, якого автомобіля вона потребує, допоки вона не побачить, на що ми здатні сьогодні». Ця концепція може призводити до маркетингової короткозорості. (Соса-Сola сконцентрувалася на прохолодних напоях і не помітила можливості продажу кави та свіжих фруктових соків, а через деякий час цих напоїв негативно позначилася на її бізнесі).

Рік 1930-1950; концепція – збутова; провідна ідея - розвиток збутової мережі, каналів збуту; основний інструментарій – розвиток збуту; головна мета - інтенсифікація збуту товарів за рахунок маркетингових зусиль щодо просування та продажу товарів.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль вимагає великих витрат і призводить до зростання витрат та зниження прибутку організації. На практиці цієї концепції найчастіше дотримуються виробники товарів та послуг, ринок збуту яких обмежений і про необхідність яких потенційний покупець навіть не замислюється. (Ринок страхування). Нерідко до цієї концепції звертається керівництво фірм, які мають труднощі зі збутом, коли з'являються ознаки надвиробництва. Мета продаж вироблених товарів, а не виробництво продукції, якої потребує ринок.

1950–1980; концепція – традиційний маркетинг; провідна ідея – роблю те, що потрібно споживачеві; основний інструментарій – комплекс маркетинг-мікс, дослідження споживачів; головна мета – задоволення потреб цільових ринків.

Концепція холістичного (цілісного) маркетингузаснована на плануванні, розробці та впровадженні маркетингових програм, процесів та заходів з урахуванням широти та взаємозалежності. Холістичний маркетинг визнає, що в маркетинговій діяльності важливо все і що часто буває необхідний розширений, інтегрований підхід.

Холістичний маркетинг включає чотири компоненти:

Маркетинг взаємовідносин;

Інтегрований маркетинг;

внутрішній маркетинг;

Соціально відповідальний маркетинг.

Маркетинг взаємовідносин(партнерський маркетинг) – це практика побудови довгострокових взаємовигідних взаємодій із ключовими ринковими партнерами компанії з метою встановлення тривалих привілейованих відносин

Маркетинг взаємовідносинпередбачає формування необхідних відносин із необхідними партнерами. Тут потрібно не тільки менеджмент взаємин із покупцями (customer relationship management, CRM) , а й менеджмент партнерських відносин (partner relationship management, PRM).

Усього існує три групи партнерів:

Працівники;

Маркетингові партнери (канали розподілу, постачальники, дистриб'ютори, дилери, різні агенції);

Члени фінансової спільноти (акціонери, інвестори, аналітики).

У маркетингу взаємодії особливу увагузвертається на те, що функції маркетингу повинні виходити далеко за межі маркетингової службита поширюватися по всьому бізнесу. Важливо, що ця прогресивна концепція за своїм визначенням не оминає ряд інших перспективних напрямів маркетингу. До них, наприклад, відносять: маркетинг впливу , когнітивний та креативний маркетинг. Ключовим моментом і те, що у маркетингу взаємодії особливим чином підкреслюється значимість особистості, особистих контактів, компетентності у системі маркетингових комунікацій. Цим найважливішим елементам людських ресурсівсправедливо приділяється пильна увага аж до трансформації їх у комунікативний капітал підприємства.

CRM – це концепція, спрямована на побудову сталого бізнесу, бізнес-стратегія, ядром якої є «клієнто-орієнтований» підхід. Ця стратегія заснована на використанні передових управлінських та інформаційних технологій, за допомогою яких компанія збирає інформацію про своїх клієнтів на всіх стадіях ухвалення рішення про купівлю (залучення, утримання, лояльність), витягує з неї знання та використовує ці знання на користь свого бізнесу шляхом вибудовування взаємовигідних відносин із клієнтами.

Технічно CRM підтримується за допомогою спеціального обладнанняі програмного забезпечення, що обслуговує збір, обробку та оперативне оновлення даних про клієнтів та взаємовідносини компанії з ними, а також сприяє автоматизації та координації бізнес-процесів у маркетингу, продажах та обслуговуванні. Забезпечуються участь споживача у діяльності компанії, його вплив на процес створення, виробництва та сервісного обслуговуванняпродукту.

Аналізується цикл продажів за часом та витратами, що, у свою чергу, дозволяє оптимізувати витрати, виявити пріоритетні сегменти та кращих клієнтів, а також найбільш прибуткові канали збуту.

«А чи потрібні CRM-технології у кожному бізнесі?»

На це питання слід відповісти негативно у тих випадках, коли від CRM-технологій для бізнесу немає користі, а саме:

• за низької цінності споживачів для підприємства у довгостроковій перспективі;
• у сильно нестабільному бізнесі;
• у видах бізнесу, де немає прямого контакту між продавцем та кінцевим покупцем.

Найбільш вигідно інвестувати у CRM-технологіїкомпаніям, які:

• збирають багато даних(Банки, страхові компанії, телефонні компанії, компанії, що обслуговують за кредитними картками);
• мають споживачів з високодиференційованими потребамиочікують отримати від компанії високо диференційовану цінність.

Інтегрований маркетингпередбачає розробку маркетингових заходівта створення повністю інтегрованої маркетингової програмизі створення, просування та надання цінності для споживачів.

В.П. БІЛОВА

МАРКЕТИНГ ГОТЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА

КОНСПЕКТ ЛЕКЦІЙ

З Д І Р Ж А Н І Є

Тема 1. Предмет маркетингу. Маркетинговий комплекс

Основні питання:

1. Маркетинг: визначення, основні поняття, значення підприємствам індустрії туризму

2. Основні маркетингові концепції: концепції вдосконалення виробництва, товару, концепція інтенсифікації комерційних зусиль, концепція маркетингу, концепція соціально-етичного маркетингу.

3. Основні функції маркетингу у сучасних умовах

4. Маркетинговий комплекс: поняття, основні елементи

5. Види маркетингу за основними класифікаційними ознаками

(за типом продукції, об'єктом маркетингу, охопленням ринку, місцем

в організації управління, ін.).

Маркетинг готельного підприємства.

Маркетинг- Вигляд людської діяльності, спрямований задоволення потреб і потреб у вигляді обміну.Це визначення американського професора та видного фахівця в галузі маркетингу та менеджменту Ф. Котлера (1931 р.) найбільш відоме, але не єдине. Існує безліч інших визначень, які ширше або вже трактують поняття маркетингу та виділяють ті чи інші його аспекти.

Визначення маркетингової діяльності залежить від цього, яке зміст до неї вкладалось. Цей зміст змінювалося протягом останнього століття, що відбилося у концепціях маркетингу, до основних у тому числі відносять п'ять наступних.

Основні концепції маркетингової діяльності.

1. Концепція вдосконалення виробництва(Виробнича - the production concept, production orientation). Один із найстаріших підходів. Виходить із того, що споживачі купуватимуть товари, які досить поширені та доступні за ціною, отже, треба вдосконалювати виробництво та розподіл продукції. Підходить в умовах ринку виробника або для стандартизованої та сировинної продукції.

2. Концепція вдосконалення товару(товарна - product concept ). Виходить із того, що споживачі купуватимуть товари найвищої якості, з найкращими споживчими властивостямита характеристиками. Недолік – так звана «маркетингова короткозорість», оскільки не враховується зміна запитів споживачів та кон'юнктури ринку.

3. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль(Торгова - the selling concept, selling orientation). Виходить із того, що кількість продажів можна збільшити за рахунок зусиль у сфері збуту та просування. І тому використовується агресивна, настирлива реклама, методи «жорсткого продажу» – психологічна обробка, прагнення «завести клієнта», запропонувавши йому «особливі» умови, знижки, переконавши, що товар останній тощо. Дає негайний результат, але не забезпечує стійкості на довгострокову перспективу.

До сучасним концепціяммаркетингу відносять концепції маркетингу та соціально-етичного маркетингу.

4. Концепція маркетингу(Маркетніконцепції). Сучасний підхід, згідно з яким запорукою успіху організації служать визначення потреб та потреб цільових ринків та задоволення їх більш ефективними ніж у конкурентів способами. Слогани, що відображають концепцію маркетингу: «Знайдіть потреби і задовольніть», «Виробляйте те, що можете продати, замість того, щоб намагатися продати те, що можете зробити».

5. Концепція соціально-етичного маркетингу(societal marketingconcept, social marketing orientation). Сучасний прогресивний підхід, згідно з яким завдання організації (як і при концепції маркетингу) - встановити потреби, потреби, інтереси цільових ринків та забезпечити їх задоволення більш ефективними, ніж у конкурентів способами. Але при цьому одночасно має забезпечуватися збереження та зміцнення добробуту споживача та суспільства загалом. Організація, яка йде у своїй діяльності цієї концепції, має вирішити складне завдання забезпечення ефективності та конкурентоспроможності за умови максимального задоволення потреб споживачів та покращення загального добробуту людей.

З одного боку, зі зміною ситуації змінювалися і підходи до побудови маркетингової діяльності. З іншого боку, і зараз існують та реалізуються всі ці підходи.

Функції маркетингу

• Аналітична функція.
• вивчення ринку як;
• вивчення споживачів;
• вивчення фірмової структури;
• вивчення товарів;
• аналіз внутрішнього середовищапідприємства.
• Виробнича функція.
• організація виробництва нового товару;
• організація постачання;
• управління якістю.
• Збутова функція.
• організація системи руху товару;
• організація сервісу;
• організація системи ФОССТІС (формування попиту та стимулювання збуту);
• формування товарної та цінової політики.
• Функція управління та контролю.
• організація стратегічного та оперативного планування та контролю;
• інформаційне забезпечення управління;
• комунікативна функція.

Маркетингові функції формують такі поняття: потреба, потреби, попит, товар, обмін, правочин і ринок.

Вихідною ідеєю, що лежить в основі маркетингу, є ідея людських потреб.

Потреба - почуття нестачі чогось. Потреби людей різноманітні і складні, проте загалом їх кількість звичайно, на відміну потреб. Тут і основні фізіологічні потреби в їжі, одязі, теплі та безпеці; та соціальні потреби у духовній близькості, впливі та прихильності; особисті потреби у знаннях та самовираженні. Більшість потреб визначаються вихідними складовими природи людини. Якщо потреба не задоволена, людина почувається незадоволеною і прагне знайти об'єкт, здатний задовольнити потребу, або спробувати заглушити її.

Другою вихідною ідеєю маркетингу є ідея людських потреб.

Потреба - потреба, що набрала специфічну форму відповідно до культурного рівня та особистості індивіда.

Наприклад, людині похилого віку потреба у спілкуванні може відшкодувати телевізор, для молоді - дискотека. Потреби виражаються в об'єктах, здатних задовольнити потребу тим способом, який притаманний культурному укладу конкретного суспільства чи соціальної групи.

Концепція маркетингової діяльності.

Конспект

Існує п'ять основних підходів, на основі яких комерційні організації здійснюють управління своєю маркетинговою діяльністю: концепція вдосконалення виробництва, концепція вдосконалення товару, концепція інтенсифікації комерційних зусиль, концепція маркетингу та соціально-етичного маркетингу. Ці концепції формувалися у різні періоди розвитку ринкової економіки. Загальна тенденція розвитку маркетингу - перенесення акценту з виробництва та товару на комерційні зусилля, на споживача та все більша орієнтація на проблеми споживача та соціальної етичності.

Концепція вдосконалення виробництва (the production concept)виходить із того, що споживачі будуть доброзичливі до товарів, які поширені і доступні за цінами, отже, управління має зосередити свої зусилля на вдосконаленні виробництва та підвищення ефективності системи розподілу.

Застосування концепції вдосконалення виробництва підходить у двох ситуаціях. Перша – коли попит на товар перевищує пропозицію. У цьому випадку керівництву слід зосередитися на дослідженні способів збільшити виробництво. Друга - коли собівартість товару занадто велика і її необхідно знизити, для чого потрібно підвищення продуктивності (але при цьому частина продукції, яка перебуватиме на складах через те, що собівартість продукції занадто висока і, отже, попит на неї не високий, доведеться продавати це може негативно позначитися на фірмі, що займається виробництвом та/або продажем даного товару).

Концепція вдосконалення товару (product concept)виходить із того, що споживачі будуть виявляти інтерес до товарів, що пропонують найвищу якість, кращі експлуатаційні характеристики та властивості, а отже, організація повинна зосередити свою енергію на постійному вдосконаленні товару.

Використання цієї концепції може забезпечити фірмі певні переваги лише у короткостроковому плані, проте загалом концепція вдосконалення товару призводить до «маркетингової короткозорості». Приділяючи всю увагу даному видусвоєї продукції, продавець може упустити з уваги потреби споживачів. Так, наприклад, у США керівництво залізницьвважало, що споживачам потрібні поїзди, а чи не засіб транспорту, і помітило загрози з боку авіаліній і автотранспорту. Виробники логарифмічних лінійок вважали, що інженерам потрібні лінійки, а не можливість робити розрахунки, і упустили загрозу з боку кишенькових калькуляторів.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль (продажу) (selling concept)виходить з того, що споживачі не купуватимуть товари фірми в достатніх кількостях, якщо вона не зробить достатніх зусиль у сфері збуту та стимулювання.

Відповідно до цієї концепції розроблено різні прийоми виявлення потенційних споживачів і так званого «жорсткого продажу» ним товару, коли на покупця активно впливає, фактично змушуючи зробити покупку.

Концепція маркетингу ( marketing concept) виходить з того, що запорукою досягнення цілей організації є визначення потреб та потреб умовних ринків та забезпечення бажаної задоволеності більш ефективними та продуктивнішими, ніж у конкурентів, способами. Об'єктом уваги концепції маркетингу не товар, а клієнти фірми зі своїми потребами і потребами. Прибутки у своїй фірма отримує завдяки створенню та підтримці споживчої задоволеності.

Порівнюючи останні дві концепції, можна також відзначити, що концепція інтенсифікації комерційних зусиль, або, як її ще називають, «збутова концепція» характерна для російського ринку в цілому, а маркетингова концепція використовується вкрай рідко, зокрема – при будівництві елітного житла.

Концепція соціально-етичного маркетингу ( societal marketing) виходить з того, що завданням фірми є встановлення потреб, потреб та інтересів цільових ринків та забезпечення бажаної задоволеності більш ефективними та більш продуктивними (ніж у конкурентів) способами з одночасним збереженням та зміцненням благополуччя споживача та суспільства в цілому.

Ця концепція сформувалася порівняно недавно після того, як було зроблено висновок про недостатність концепції чистого маркетингу з позиції охорони. довкілля, нестачі природних ресурсів та інших соціально-етичних проблем. Зрештою, концепція чистого маркетингу не розглядає проблеми можливих конфліктів між потребами покупця та його довготривалим благополуччям. Концепція соціально-етичного маркетингу вимагає збалансованості трьох чинників: прибутків фірми, купівельних потреб та інтересів суспільства.

Концепція холістичного (цілісного) маркетингу заснована на плануванні, розробці та впровадженні маркетингових програм, процесів та заходів з урахуванням їхньої широти та взаємозалежності. Холістичний маркетинг визнає, що в маркетинговій справі важливо все і що найчастіше буває необхідний розширений, інтегрований підхід. Холістичний маркетинг включає чотири компоненти: маркетинг взаємовідносин, інтегрований маркетинг, внутрішній маркетинг і соціально відповідальний маркетинг. Таким чином, холістичний маркетинг - це підхід, у якому робиться спроба визнати та збалансувати різні компетенції та складності маркетингової діяльності.

Подібна інформація.

Санкт-Петербурзький Державний Технічний Університет

Курсовий проект з курсу "Маркетинг" на тему:

"Сучасні концепції маркетингової діяльності"

Виконав: студент ІІІ курсу

Група: 3115/2

Прийняла: Коньківська О.Р.

Санкт-Петербург

Вступ

Глава I. Теоритичні аспекти маркетингу.
2. Цілі та функції маркетингу.
3. Роль маркетингу у діяльності промислового підприємства.

1. Концепції вдосконалення товару та виробництва.
3. Концепція чистого маркетингу.
4. Соціально-етичний маркетинг.
5. Концепції міжнародного маркетингу.

Міжнародні авіалінії”.

Висновок.

Список літератури.

Вступ

У сьогоднішньому складному світі всі ми повинні розумітися на маркетингу.
Продаючи машину, підшукуючи роботу, збираючи кошти на благодійні потреби чи пропагуючи ідею, ми займаємося маркетингом. Нам потрібно знати, що є ринок, хто на ньому діє, як він функціонує, які його запити. Нам потрібно розбиратися в маркетингу і нашої ролі споживачів, і нашої ролі громадян. Знання маркетингу дозволяє нам поводитися більш розумно як споживачі, чи то купівля зубної пасти або нового автомобіля.

Якщо ж мова йдео виробничої діяльностіто тут маркетинг виступає системою організації всієї діяльності фірми з розробки, виробництва та збуту товарів на основі комплексного вивчення ринку та реальних запитів покупців з метою отримання високого прибутку. Іншими словами сучасна системамаркетингу ставить виробництво товарів у залежність від запитів споживачів

Пропонований матеріал містить розгляд найзагальніших проблем маркетингу, а також основних концепцій маркетингу. Існує кілька основних концепцій, керуючись якими компанії ведуть маркетингову діяльність: концепції вдосконалення товару та виробництва, концепція інтенсифікації комерційних зусиль, концепція чистого маркетингу, соціально-етичний маркетинг, і навіть концепції міжнародного маркетингу.

Глава I. Теоретичні аспекти маркетингу.

1. Сутність та принципи маркетингу.

МАРКЕТИНГ (від англійського market - ринок) - комплексна системаорганізації виробництва та збуту продукції, орієнтована задоволення потреб конкретних споживачів та отримання прибутку з урахуванням дослідження та прогнозування ринку, вивчення внутрішньої і до зовнішнього середовища підприємства-експортера, розробки стратегії і тактики поведінки над ринком з допомогою маркетингових програм. У цих програмах закладено заходи щодо поліпшення товару та його асортименту, вивчення покупців, конкурентів та конкуренції, щодо забезпечення цінової політики, формування попиту, стимулювання збуту та реклами, оптимізації каналів товароруху та організації збуту, організації технічного сервісу та розширення асортименту сервісних послуг. Маркетинг як породження ринкової економіки є у певному сенсі філософією виробництва, повністю (від науково-дослідних та проектно-конструкторських робіт до збуту та сервісу) підпорядкованої умовам та вимогам ринку, що перебувають у постійному динамічному розвитку під впливом широкого спектру економічних, політичних, науково-технічних і соціальних факторів.
Підприємства-виробники та експортери розглядають маркетинг як засіб для досягнення цілей, фіксованих на даний період щодо кожного конкретного ринку та його сегментів, з найвищою економічною ефективністю. Однак це стає реальним тоді, коли виробник має в своєму розпорядженні можливість систематично коригувати свої науково-технічні, виробничі та збутові плани відповідно до змін ринкової кон'юнктури, маневрувати власними матеріальними та інтелектуальними ресурсами, щоб забезпечити необхідну гнучкість у вирішенні стратегічних і тактичних завдань, виходячи з результатів маркетингових. досліджень. За цих умов маркетинг стає фундаментом для довгострокового та оперативного планування виробничо- комерційної діяльностіпідприємства, складання експортних програм виробництва, організації науково-технічної, технологічної, інвестиційної та виробничо- збутової роботиколективу підприємства, а управління маркетингом – найважливішим елементом системи управління підприємством.

Маркетингова діяльність має забезпечити:
1. надійну, достовірну та своєчасну інформацію про ринок, структуру та динаміку конкретного попиту, смаки та переваги покупців, тобто інформацію про зовнішні умови функціонування фірми;
2. створення такого товару, набору товарів (асортименту), який повніше задовольняє вимогам ринку, ніж товари конкурентів;
3. необхідне вплив на споживача, попит, ринку, що забезпечує максимально можливий контроль сфери реализации.

У чому полягають основні засади маркетингу?

В основі діяльності виробників, що працюють на основі принципів маркетингу, лежить девіз: робити тільки те, що вимагають ринок, покупець. Вихідним моментом, що лежить в основі маркетингу, є ідея людських потреб, потреб, запитів. Звідси сутність маркетингу гранично коротко ось у чому: слід виробляти лише те, що знайде збут, а чи не намагатися нав'язати покупцю “неузгоджену” попередньо з ринком продукцію.

Із сутності маркетингу випливають основні принципи, які включають:

Націленість на досягнення кінцевого практичного результату виробничо-збутової діяльності. Ефективна реалізація товару на ринку у намічених кількостях означає, по суті, оволодіння його певною часткою відповідно до довгострокової мети, наміченої підприємством.
Концентрацію дослідницьких, виробничих та збутових зусиль на вирішальних напрямках маркетингової діяльності.
Спрямованість підприємства не на сьогохвилинний, а на довготривалий результат маркетингової роботи. Це вимагає особливої ​​уваги до прогнозних досліджень, розробки з урахуванням їх результатів товарів ринкової новизни, які забезпечують високоприбуткову господарську діяльність.
3. Застосування у єдності та взаємозв'язку стратегії та тактики активного пристосування до вимог потенційних покупців з одночасним цілеспрямованим впливом на них.

Методи маркетингової діяльності (див. рис. 1) полягають у тому, що проводяться:
1. аналіз зовнішнього (стосовно підприємству) середовища, у якому входить як ринок, а й політичні, соціальні, культурні та інші умови.

Аналіз дозволяє виявити фактори, що сприяють комерційному успіху або перешкоджають йому. Через війну аналізу формується банк даних з оцінки довкілля та її можливостей;
2. аналіз споживачів, як реальних, і потенційних. Даний аналізполягає у дослідженні демографічних, економічних, соціальних, географічних та інших характеристик людей, що приймають рішення про купівлю, а також їх потреб у широкому розумінні цього поняття та процесів придбання ними як нашого, так і товарів, що конкурують;
3. вивчення існуючих та планування майбутніх товарів, тобто розробка концепцій створення нових товарів та/або модернізації старих, включаючи їх асортимент та параметричні ряди, упаковку тощо. буд.
4. планування товароруху та збуту, включаючи створення, при необхідності, відповідних власних збутових мереж зі складами та магазинами та/або агентських мереж;
5. забезпечення формування попиту та стимулювання збуту (ФОССТІС) шляхом комбінації реклами, особистого продажу, некомерційних престижних заходів

(“паблік рілейшнз”) та різного роду матеріальних стимулів, спрямованих на покупців, агентів та конкретних продавців;
6. забезпечення цінової політики, що полягає у плануванні систем і рівнів цін на товари, визначенні “технології” використання цін, кредитів, знижок тощо.
7. задоволення технічних і соціальних норм регіону, в якому здійснюється продукція, що означає обов'язок забезпечити належну безпеку використання товару та захисту навколишнього середовища, відповідність морально-етичним правилам, належний рівень споживчої цінності товару;
8. управління маркетинговою діяльністю (маркетингом) як системою, тобто планування, виконання та контроль маркетингової програми та індивідуальних обов'язківкожного учасника роботи підприємства, оцінка ризиків та прибутків, ефективності маркетингових рішень.

2. Цілі та функції маркетингу.

Маркетинг зачіпає безліч людей такими різноманітними способами, що неминуче породжує протиріччя. Деякі активно недолюблюють діяльність з сучасному маркетингу, звинувачуючи його у руйнуванні навколишнього середовища, бомбардуванні публіки дурною рекламою, створенні непотрібних потреб, зараженні молоді почуттям жадібності та низці інших гріхів. Інші люто захищають маркетинг.

Імовірне і регулювання маркетингу, що вже відбувається, у всесвітньому масштабі наводить на найважливіше питання: яка ж справжня мета системи маркетингу? Пропонується чотири альтернативні варіанти відповіді:
Досягнення максимально можливого високого споживання; досягнення максимальної споживчої задоволеності; подання максимально широкого вибору; максимальне підвищення якості життя.

Досягнення максимально можливого високого споживання

Багато керівників ділового світу вважають, що мета маркетингу – полегшувати та стимулювати максимально високе споживання, яке у свою чергу створює умови для максимального зростання виробництва, зайнятості та багатства. Ця думка знаходить свій відбиток у типових заголовках:
"Оптики вводять моду на окуляри, щоб стимулювати попит", "Сталеливарна промисловість намічає стратегію зростання продажів", "Автомобілебудівники намагаються підняти збут". .

За всім цим криється твердження, що чим більше люди купують і споживають, тим щасливішими вони стають. "Чим більше – тим краще" – так звучить цей бойовий клич. Однак деякі сумніваються в тому, що зросла маса матеріальних благнесе із собою і більше щастя. Їхнє кредо: "Чим менше - тим більше" і "трохи - це здорово".

Досягнення максимальної споживчої задоволеності

Відповідно до цієї точки зору, мета системи маркетингу - досягнення максимальної споживчої задоволеності, а не максимально можливого рівня споживання. великої кількості жувальної гумкиабо володіння більшим гардеробом щось означає тільки в тому випадку, якщо веде в кінцевому підсумку до більш повної споживчої задоволеності.

На жаль, ступінь споживчої задоволеності важко виміряти.
Отже, дати оцінку системі маркетингу з урахуванням показників задоволеності, що вона приносить громадськості, важко.

Надання максимально широкого вибору

Деякі діячі ринку вважають, що основна мета системи маркетингу – забезпечити максимально можливу різноманітність товарів та надати споживачеві максимально широкий вибір. Система має дати споживачеві можливість знайти товари, які найповніше відповідають його смаку.
Споживачі повинні мати можливість максимально покращити свій спосіб життя, а отже, і отримати найбільше задоволення.

На жаль, максимальне розширення споживчого вибору потребує витрат. По-перше, товари та послуги стануть дорожчими, оскільки велика різноманітність викличе зростання витрат з їхнього виробництва та підтримки запасів. Підвищені ціни спричинять зниження реальних доходів споживачів та масштабів споживання. По-друге, збільшення різноманітності товарів вимагатиме від споживача більше часу та зусиль на знайомство з різними товарами та їх оцінку. По-третє, збільшення кількості товарів зовсім не означає для споживача розширення можливості реального вибору. У США існує безліч марок пива і більшість із них мають однаковий смак.
Коли рамках товарної категорії налічується безліч марочних товарів з незначними відмінностями друг від друга, ситуація ця називається марочним достатком і споживачеві надається уявний вибір. І нарешті, самі споживачі не завжди вітають велику різноманітність товарів. Деякі, зустрічаючи у певних товарних категоріях надлишок товару, відчувають розгубленість і занепокоєння.

Максимальне підвищення якості життя

Багато хто вважає, що основна мета системи маркетингу має полягати у покращенні "якості життя". Це поняття складається з:

1) якості, кількості, асортименту, доступності та вартості товарів

2) якості фізичного середовища

3) якості культурного середовища. Прибічники цього погляду схильні оцінювати систему маркетингу як за ступеню наданої нею безпосередньої споживчої задоволеності, а й у впливу, яке діяльність у сфері маркетингу надає якість фізичної і культурної середовища. Більшість погоджується з тим, що для системи маркетингу підвищення якості життя - ціль благородна, але визнає, що якість це виміряти не легко, а тлумачення його часом суперечать один одному.

Основними функціями маркетингу є: аналіз довкілля ринкові дослідження, аналіз споживачів, планування товару (послуги)
, Планування збуту, планування просування товарів, планування ціни, забезпечення соціальної відповідальності та управління маркетингом. Незважаючи на те, що багато операцій вимагають виконання однотипних функцій, таких як аналіз споживачів, просування продукції та встановлення ціни, вони можуть виконуватися різними способами.

Суб'єкти маркетингу включають виробників та організації обслуговування, оптові та роздрібні торгові організації, фахівців з маркетингу та різних споживачів. Як показано малюнку 2, в кожного їх своя роль. Важливо, що хоча відповідальність у виконанні маркетингових функцій може делегуватися і розподілятися у різний спосіб, дуже ними здебільшого знехтувати не можна, вони мають обов'язково кимось выполняться.

З багатьох причин один суб'єкт зазвичай не бере на себе виконання всіх маркетингових функцій: багато виробники не мають у своєму розпорядженні достатніх фінансовими ресурсамидля прямого маркетингу (навіть фірма "Дженерал моторс", одна з найбільших корпорацій у світі не може собі дозволити виконувати все маркетингові функції.); прямий маркетинг часто вимагає від виробників випуску відповідної продукції чи продажу відповідних товарів інших фірм; організація може не могти або не хотіти виконувати певні функції і шукає для цього фахівців з маркетингу (так багато компаній вдаються до послуг спеціалізованих рекламних агентів; використовують дослідницькі організації для розробки запитань, збору та аналізу даних.); багато організацій малі для ефективного виконання певних функцій; для багатьох товарів та послуг вже існують відпрацьовані методи реалізації, і обійти їх важко; багато споживачі з метою економії коштів можуть робити покупки у великих кількостях, самостійно забирати товар, користуватися самообслуговуванням тощо.
3. Роль маркетингу у діяльності промислового підприємства

У ринкової економіки, За логікою економічних законів, підприємство має забезпечити собі певний рівень доходів. Таким чином, воно може існувати тільки в тому випадку, якщо постійно розвивається, йде в ногу з прогресом. Виходячи з цього, воно повинно забезпечувати акумулювання коштів, що дозволяють утримувати себе, здійснювати оновлення та вдосконалення свого виробничого апарату, та відповідно вести розширене відтворення. Таке акумулювання підприємство може забезпечити лише за успішної реалізації свого продукту над ринком.
Сучасний ринок, тим часом, дуже мінливий. Пасивний підхід до його розгляду означав би, що своє становище підприємство вручало б волі ринку пускало все "на самоплив", чого допускати не можна. Щоб свідомо впливати на хід продажу свого продукту на ринку, а тим самим і на забезпечення доходу, який би дозволив "оновлювати кров", необхідно зайняти по відношенню до ринку активну позицію. Маркетинг і є насправді уособленням такої активної позиції.

Прибуток підприємства є різницею між його загальним доходом
(брутто-доходом) та загальними витратами господарювання.

БД = Оа * Са + Ов * Св + Ос * Сс + ... Оn * Сn, де

БД – брутто-дохід;

Оа, Ов, Ос, ..., Оn - обсяг продукції;

Са, Св, …, Сn – ціни, за якими вона реалізована.

Припустимо, що у виробничому асортименті фабрики "N" поряд з іншими продуктами є і жіноче взуття (продукт В, наприклад). З урахуванням наявного виробничого обладнання, а також структури та динаміки витрат фабрика "N" могла б забезпечити бажаний рівеньдоходів
(Прибутки), якби було виконано умова, що реалізація цього продукту повинна мати обсяг 300 000 пар на рік, а ціна реалізації однієї пари повинна бути не менше 100 руб., тобто Ов - 300 000 пар на рік, Св - 100 руб. за одиницю.

Щоб ця умова була виконана, необхідно, щоб від загальної кількості потенційних споживачів жіночого взуття на конкретному ринковому сегменті, наприклад, у 3 млн. осіб, 10% бажатимуть та зможуть придбати на рік хоча б одну пару взуття фабрики "N" за ціною 100 руб., І що вони це зроблять.
Відповідно до цього, боротьба за реалізацію бажаного рівня використання ринку
(10% потенційних споживачів) в ефективний, тобто так вплинути на ринковий сегментщоб 10% споживачів купили по одній парі взуття на рік і заплатили за неї 100руб. Цього фабрика може досягти, випускаючи такі моделі взуття, які не менше 10% потенційних споживачів віддадуть перевагу продуктам. конкурентних фірм. Крім цього, фабриці "N" необхідно реалізувати адекватний збут свого взуття та забезпечити у необхідному обсязі мережу пунктів продажу, де споживачі могли купити взуття без будь-яких складнощів, і, крім усього, шляхом відповідної реклами інформувати потенційних покупців про особливості запропонованого нею взуття і не менше 10% від їх числа переконати, що в їх інтересах носити саме це взуття за ціною 100 руб. і т.д..

У цьому прикладі деякі деталі досить спрощені. Існують та інші можливі варіантиполітики, які можуть забезпечити бажаний рівень прибутку. Однак і наведений спрощений приклад досить переконливо демонструє наступне: Керуючи окремими внутрішніми факторами продажу, будь-яке підприємство може і має домагатися таких значень Про і С, які принесуть бажані величини брутто-доходу і прибутку. Однак, така робота має сенс лише у тому випадку, якщо для досягнення бажаних результатів є об'єктивні ринкові умови.
Інакше кажучи, якщо підприємство правильно обрало ринок, який буде предметом його виробничої орієнтації.

Не слід забувати той факт, що величина коефіцієнта використання ринку, обраного тим чи іншим підприємством, є результатом праці всіх функціональних службПідприємства, оскільки, є прямий зв'язок між цією працею, властивостями продукту та його ціною – основними внутрішніми факторами продажів. Сюди можна включити роботу виробничого сектора, взаємодію служб зв'язку із суміжниками, фінансової служби, служби персоналу тощо.

Кожне підприємство має певні ресурси - фінансові, виробничі, кадрові і т. д. Ці ресурси воно має мобілізувати і направити на те, щоб використовувати існуючий ринковий потенціал найбільш рентабельним чином, що забезпечує акумуляцію коштів, що робить можливим існування підприємства та його розвитку. При цьому воно має вести відбір і орієнтуватися на такі ринки, які мають гарний потенціал для реалізації необхідного обсягу продажу та отримання необхідного прибутку.

Підприємствам, які застосовують концепцію маркетингу, слід виходити з:

1) Заходи, які підприємство вживає задля найкращого використання існуючого ринкового потенціалу, мають бути двоякого характеру. З одного боку, підприємство повинне запропонувати споживачам продукти, які задовольняють їх потребам і бажанням і за ціною, яку вони хочуть і можуть за це заплатити. З іншого боку, воно має робити продумані акції на споживача, щоб вони купували їхні продукти. Друге поза маркетингом розглядалося як головне і, практично, єдине завдання, яке стоїть перед лише службою продажу. З розвитком концепції маркетингу стало видно, що політика продажу та робота служб продажу можуть бути успішними, а споживачі можуть бути "піймані на гачок" тільки коли продукти задовольняють їх потребам, а ціни для них прийнятні, а це вже завдання абсолютно всіх служб підприємства.

2) Фінансовий ефект має бути основним критерієм ухвалення господарських рішень. Обсяг продажів, забезпечений правильної орієнтацією задоволення потреб споживача, й інші заходи щодо максимальному використанню ринкового потенціалу - не самоціль. Не важливий і обсяг виробництва як такий. Важливим є фінансовий ефект. Кінцева метамаркетингу полягає у здійсненні задовільного фінансового ефекту, що робить можливим акумуляцію коштів, що дає можливість підприємству жити та розвиватися. Звідси збільшення обсягу виробництва та обсягу продажів має сенс остільки, оскільки проглядається задовільний фінансовий результатгосподарювання.

Розділ II. Еволюція концепції маркетингу.

1.Концепція вдосконалення товару та виробництва.

Концепція вдосконалення виробництва заснована на твердженні про те, що споживач віддасть перевагу тим товарам, які широко поширені та доступні за ціною. Отже, управління має бути спрямоване на вдосконалення виробництва та підвищення ефективності розподілу. Ця концепція – одна із найстаріших, взятих на озброєння продавцями.

Концепція вдосконалення виробництва є актуальною у двох випадках.
Перший – коли попит товару перевищує пропозицію. Тут керівництво повинне шукати способи збільшення обсягів виробництва. Другий випадок – коли собівартість товару надто висока та підвищення продуктивності допомагає її знизити. Генрі Форд, наприклад, прагнув довести виробництво моделі "T" до досконалості - щоб вартість автомобіля знизилася і він став доступним максимальному числу споживачів. Форд жартував, що він може запропонувати клієнтам автомобіль будь-якого кольору за умови, що він буде чорним.

Розглянемо як приклад Texas Instruments (TI). Протягом багатьох років ця компанія слідувала принципу вдосконалення виробництва та знижувала собівартість, прагнучи зменшити ціни на свою продукцію. Така політика дозволила компанії завоювати велику частку ринку наручних калькуляторів. Але концепція вдосконалення виробництва таїть у собі небезпека: на якомусь етапі яка сповідує її фірма може вирішити, що з неї внутрішні виробничі процеси найважливіше всього іншого, зокрема важливіше задоволення споживача. Коли TI спробувала використовувати цей підхід при випуску цифрового годинника, він не спрацював. Хоча годинник TI був досить дешевий, вони не припали до смаку споживачам. Прагнучи зробити годинник якомога дешевше, TI випустила з уваги щось не менш важливе – а саме, доступний за ціною товар має бути ще й привабливим.

Інший важливий підхід, який часто використовують продавці – це концепція вдосконалення товару. Її суть у тому, що споживач віддасть перевагу товару, який представляє вищий рівень якості, максимальну продуктивність та нові можливості.

Отже, кампанія має всю енергію спрямовувати на безперервне вдосконалення своєї продукції. Є виробники, впевнені в тому, що якщо їм вдасться створити ідеальну мишоловку, весь світ стоятиме в черзі за їх товаром. Але практика показує, що вони жорстоко помиляються.
Можливо, покупців справді цікавлять прогресивні методи знищення гризунів, але хто сказав, що їм потрібна неодмінно мишоловка?
Можливо, клієнти воліють хімічні препарати чи інші засоби.
Мало того – навіть найкраща мишоловка не продаватиметься, якщо її дизайн, упаковка та ціна не здадуться покупцям привабливими; якщо ці мишоловки не будуть поширюватися найефективнішими каналами; якщо до них не привернути увагу тих людей, яким може знадобитися мишоловка; якщо не переконати покупця, що ця мишоловка – найкращий товартакого типу. Орієнтація на товар забезпечує постійне оновлення технологій, тому що менеджери переконані, що саме технологічна перевага є основою успіху в бізнесі.

На жаль, концепція покращення товару обертається часом
"маркетингової короткозорістю". Наприклад, залізничні компанії свого часу постраждали від помилки, що споживачеві потрібні поїзди, а не засіб пересування, і не помітили конкуренції, що зросла, з боку літаків, автобусів, вантажних і легкових автомобілів. Виробництво великих та кращих поїздів не призведе до задоволення споживчого попитуна перевезення, але розвиток нового виду перевезень та розширення пропозиції допоможу цього досягти.

2. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль.

Багато компаній слідують концепції інтенсифікації комерційних зусиль. У її основі лежить уявлення у тому, що споживачі нічого очікувати купувати товар, вироблений даної компанією, а то й вжити спеціальних заходів для просування товару ринку і широкомасштабної продаже. Найчастіше ця концепція застосовується щодо так званих товарів пасивного попиту
– тих, про купівлю яких покупець навряд чи замислюється (наприклад, енциклопедія чи страховка). У цій ситуації сторона, що продає, повинна точно визначити коло потенційних покупців і роз'яснити їм переваги свого продукту.

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль практикується також у некомерційній сфері. Політична партія, наприклад, енергійно “продає” виборцям свого кандидата як професіонала, який краще за інших впорається з існуючими проблемами. Кандидат працює у своєму виборчому окрузі від зорі до зорі – знизує руки, цілує дітей, зустрічається з представниками організацій, які фінансують виборчу кампанію, та вимовляє переконливі промови. Великі гроші витрачаються на тілі, радіо та поштову рекламу та передвиборчі плакати. Недоліки кандидатів приховуються від публіки, бо метою тут, як і в будь-якому продажу, є вчинення правочину, а подальше задоволення чи незадоволення громадськості політиків не турбує.

Багато компаній вдаються до концепції інтенсифікації комерційних зусиль у періоди надвиробництва. Їхня мета – продати те, що у них є, а не робити те, що потрібно на ринку. Звичайно, маркетинг, заснований на стратегії агресивного продажу, пов'язаний з великим ризиком. Він націлений виключно на сам акт продажу, а не створення тривалих і вигідних відносин з клієнтами. Він припускає, що покупці, які погодилися на купівлю товару, будуть задоволені ним. А якщо ні, то згодом забудуть розчарування і знову куплять товар цієї фірми. Такі припущення щодо покупців, зрозуміло, не виправдовуються. Більшість досліджень показують, що покупець не знову купуватиме товар, яким він залишився незадоволений. Що ще гірше, задоволений покупець розповідає про товар, який йому сподобався, у середньому трьом своїм знайомим, а незадоволений ділиться розчаруванням у середньому із десятьма.

3. Концепція чистого маркетингу.

Концепція маркетингу передбачає, що досягнення компанією своїх цілей залежить від визначення потреб та запитів цільових ринків, і навіть від ефективнішого проти компаніями-конкурентами задоволення споживачів. Як не дивно, але цей підхід нещодавно став використовуватися в підприємницькій практиці.

Концепцію маркетингу часто плутають із концепцією інтенсифікації комерційних зусиль. На рис.1 схематично показані обидві концепції. Концепція інтенсифікації продажу є підхід зсередини назовні. Вона відштовхується від інтересів виробництва, орієнтується на вже наявні товари та вимагає агресивних методів продажу у поєднанні з активним просуванням товару на ринок з метою укладання вигідних угод.

Рис.3 Порівняння концепцій інтенсифікації комерційних зусиль та концепції маркетингу
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|Концепція інтенсифікації комерційних зусиль |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|Концепція маркетингу |
| |
| |

Діяльність підприємства у своїй зводиться до завоювання споживача – до укладання одноразових, миттєвих угод; при цьому продавець не цікавиться, хто і чому купує його товар. Концепція маркетингу, навпаки, використовує підхід зовні всередину. Вона відштовхується від чіткого визначення ринків збуту, орієнтується потреби споживача, координує всі види маркетингової діяльності, спрямованої задоволення споживача, і отримує прибуток із створення довгострокових відносин із споживачем. Концепція маркетингу дозволяє компаніям виробляти те, що потрібно споживачеві, поєднуючи задоволення клієнтів із отриманням прибутку.

Багато процвітаючих і широко відомі компаніїпрацюють на основі маркетингової концепції. Незмінно слідують їй, наприклад, Procter & Gamble,
Marriott, Nordstrom, McDonald's (Врізання 2)

|Врізання 2 |
|Як застосовується концепція маркетингового підходу |
|у корпорації McDonald's |
|Корпорація McDonald's, мережу підприємств громадського харчування, де |
|основним стравою є гамбургер, – реальний фахівець у сфері|
|маркетингу. Маючи 18 тисяч філій у 90 країнах, де загалом, за рік |
|роботи відбувається продажу у сумі 23 мільярди доларів, кожні три |
|години у якомусь куточку земної кулі корпорація McDonald’s |
|відкриває новий ресторан. Причини такого стану справ у |
|чіткої орієнтації на маркетинг: у McDonald's знають, як обслуговувати |
|відвідувачів як і реагувати зміну споживчих запитів. |
|До появи McDonald's американці могли скуштувати гамбургер |
|ресторани чи їдальні. Але часто споживачі стикалися з |
|поганим якістю їжі, з неквапливістю і грубістю обслуговуючого |
|персоналу, з убогим інтер'єром і навіть із незадовільними |
|санітарними умовами, і навіть з шумом. У 1955 році Рей Крок (Ray |
|Kroc), 52-річний продавець апаратами приготування молочних |
|коктейлів, зацікавився мережею із семи невеликих ресторанів, |
|власниками яких був Річард і Моріс Мак-Дональди. Шкірку припала |
|до душі їх ідея швидкого обслуговування, і він придбав всю мережу за 2,7 |
|мільйона доларів. Потім вирішив розширити мережу з допомогою продажу права|
|використання торгової марки McDonald's іншим підприємствам, та |
|за цьому кількість ресторанів швидко збільшилася. змінювалися |
|часи, змінювалися та заклади McDonald's. Вони з'явилися зали з |
|сидячими місцями, поліпшився інтер'єр, меню з'явилися страви для |
|сніданку, розширився асортимент, відкрилися нові заклади |
|жвавих місцях. |
|Філософія маркетингу Кроку виявляється у девіз корпорації McDonald’s, |
|що звучить як Q.S.C. & V. – quality, service, cleanliness and |
|value (якість, обслуговування, чистота і цінність). Відвідувачі входять у |
|бездоганно чисте приміщення, їх зустрічає привітний обслуговуючий |
|персонал, вони швидко отримують смачну їжу, яку з'їдають відразу|
|у симпатичній упаковці забирають із собою. У приміщеннях McDonald's немає |
|музичних автоматів і телефонів, тому там “тусуються” |
|підлітки. Відсутні також автомати з продажу цигарок та газетні |
|стійки. McDonald's – ресторани сімейного типу, і вони подобаються|
|дітям. |
|У McDonald's рівень обслуговування клієнтів межує з мистецтвом; |
|цьому мистецтву старанно навчають службовців та власників ліцензій |
|корпорації. Усі власники таких ліцензій проходять курси підготовки до |
|“Гамбургеровом університеті” в Елк Гроув Віллідж, штат Іллінойс. По |
|на закінчення навчання випускники отримують ступінь з основного предмета |
|“гамбургерологія” і додатковому – “смажена хрумка картопля”. |
|Керівництво McDonald's стежить за якістю продукції і на |
|обслуговування з допомогою регулярних опитувань відвідувачів і шкодує сил |
|на вдосконалення методів приготування гамбургеров – це робиться|
|для спрощення роботи, зниження цін, прискорення обслуговування та |
|максимального задоволення відвідувачів. |

|Крім цих зусиль, кожен ресторан McDonald's бере участь|
|у різних громадських заходах. |
|У 2700 ресторанах підприємства, що є поза США, |
|керівництво McDonald's намагається пристосувати своє меню та стиль |
|обслуговування до місцевих смаків та звичаїв. Наприклад, в Індії вся |
|продукція виготовляється з урахуванням місцевих особливостей. Вони |
|використовують лише баранину, курку, рибу та овочі, а чи не яловичину |
|чи свинину. Біг-Мак там називають Махараджа Мак! У Японії, |
|наприклад, стандартне меню McDonald's включені кукурудзяний суп і|
|фішбургери, у Римі – макарони, у Парижі – вино і фортепіанна |
|музика у “живому” виконанні. Проте, на цьому новому ринку компанії |
|довелося долати жахливі перешкоди, щоб витримати |
|свої високі стандарти обслуговування клієнтів. постачальників, |
|службовців і навіть відвідувачів треба було привчити до стилю ведення |
|справ McDonald's, перевіреному часом. Для навчання росіян |
|землеробів вирощуванню спеціальних сортів картоплі, з |
|якого готуватися фірмова смажена картопля McDonald's, були|
|запрошені канадські техніки – експерти зі спеціальними сортами |
|стійких до захворювань насіння; ще, компанія побудувала |
|власний завод з пастеризації молока, щоб мати |
|цей товар у достатній кількості. Російські менеджери пройшли
|навчання у “гамбургеровом” університеті; крім того, кожен із |
|630 нових службовців протягом 16 – 20 годин осягав такі |
|премудрості, як приготування пиріжків з м'ясом та бутербродів |
|Filet-O-Fish; особливу увагу було приділено культурі обслуговування.
|Навчати довелося навіть відвідувачів, оскільки більшість |
|москвичів будь-коли бачило ресторанів швидкого обслуговування. |
|Поки відвідувачі стояли у черзі, їм показували відеосюжети про |
|тому, як робити замовлення, розплачуватися і як правильно є |
|Біг-Мак. Вірний своїм традиціям, McDonald's негайно увімкнувся |
|у суспільне життя нового собі міста. День відкриття |
|закладу було організовано безплатний прийом для 700 сиріт, проте |
|виручені цього дня гроші було передано Московську філію |
|Дитячого фонду. Звичайно, московський ресторан McDonald's з |
самого початку був приречений на успіх. У день його відвідало|
|понад 50 тисяч жителів. |
|Не зупиняючись на московському успіху, McDonald's продовжує |
|вишукувати дедалі нові змогу зростання, прагнучи самі |
|різні куточки світу. Нещодавно у Пекіні було відкрито найбільший |
| ресторан підприємства. Він займає площу 28 тисяч квадратних |
|футів, має 29 кас та 700 сидячих місць. У цьому гігантському |
|пекінському ресторані фірма McDonald’s передбачає обслуговувати |
|щодня понад 10 тисяч відвідувачів. |
|Саме орієнтація на споживача зробила McDonald's найбільшою |
|світі організацією комунального харчування. Величезний успіх компанії
|знайшов свій відбиток у збільшеної ціні її акції: 1965 року 250 |
|акцій McDonald's можна було придбати 6000 тисяч доларів, а |
|тепер їхня вартість понад мільйон! |

Іншим прикладом компанії, яка сповідує маркетинговий підхід, може бути
Toyota - процвітаючий виробник автомобілів в Японії. Toyota відкрито заявила про намір оволодіти серцями та умами своїх споживачів. Компанія поставила за мету точно визначити бажання клієнтів та знайти способи їх задоволення. Для залучення клієнтів у Японії Toyota побудувала Amlux,
14-поверхова будівля, схожа на чорно-блакитну ракету. Відвідувачами можуть бути як потенційні клієнти, так і люди, які мають свої власні ідеїпро те, як фірма має реагувати на вимоги автолюбителів. Відвідувачі можуть моделювати свій власний автомобіль у спеціальній комп'ютерній майстерні, причому вони не обмежені у часі. Майстерня з проектування автомобілів – це двосторонній інформаційний центр, де споживачі отримують спеціальну інформаціюпро компанію, її дилерів та товари. Відвідувачі можуть відкрито висловлювати своє ставлення до Toyota.
Персонал компанії уважно стежить за діями відвідувачів та все акуратно фіксує. Комплекс Amlux був побудований для залучення клієнтів, завдяки яким компанія отримує можливість мати новітню інформацію про шляхи вдосконалення свого автомобіля.

У провідних компаніях, які використовують маркетинговий підхід, всі співробітники повинні постійно турбуватися про споживачів. На чільне місце ставиться завдання утримати клієнтів компанії, і весь персонал виявляється втягнутим у формування довгострокових відносин з клієнтами. Для успішного втілення в життя концепції маркетингу організація має зосередити увагу на одержанні та правильному використанніінформації на відносинах усередині колективу, його мотивації з метою найкращого задоволення очікування та потреб клієнта.

У той же час існує безліч компаній, які, на словах прийнявши концепцію маркетингового підходу, насправді їй не слідують. Вони створюють видимість маркетингу – призначають віце-президента з маркетингу та менеджерів з товарів, становлять плани реалізації та проводять маркетингові дослідження; проте все це не означає, що вони орієнтуються на ринок та споживача. Головне, щоб компанія оперативно реагувала на зміни у запитах споживача та у стратегії конкурентів. Процвітаючі в минулому компанії - General Motors, IBM, Philips, General Electric Company - втратили значні частки ринку, тому що виявилися нездатними перебудувати маркетингову стратегію відповідно до ринка, що змінився.

Щоб перетворити компанію, орієнтовану продаж, на компанію, орієнтовану на маркетинговий підхід, потрібні роки напруженої роботи.
Мета такого перетворення – задоволення споживача самої суттю всіх видів діяльності підприємства. Один із маркетологів якось зауважив: “У корпоративній Америці робота із задоволення споживача вже стала стилем життя, ...вона впроваджена в корпоративну культурутак само як інформаційні технологіїта стратегічне планування”.

Однак концепція маркетингового підходу не означає, що компанія має прагнути дати споживачам усе, що вони хочуть. Завдання маркетологів – врівноважити створення високої споживчої цінності із прибутковістю компанії. Мета маркетингу - зовсім не зведення в абсолют задоволення споживача. Як сказав один з маркетологів, "найкоротше з усіх відомих мені визначень маркетингу - задоволення запитів з вигодою для себе". Мета маркетингу полягає у створенні споживчої цінності
[З прибутком для підприємства]. Суть у тому, що при зникненні споживчої цінності відносини зі споживачем будуть перервані. Завдання маркетолога – створювати для клієнтів дедалі вищу споживчу цінність, але з віддавати йому останню сорочку. Це дуже тонка справа.

4. Концепція соціально-етичного маркетингу

Суть концепції соціально-етичного маркетингу можна висловити так: спочатку кампанія виявляє потреби, та інтереси цільових ринків, а потім забезпечує споживачам вищу споживчу цінність способами, що підтримують (або навіть покращують) благополуччя клієнта та суспільства.
Концепція соціально-етичного маркетингу – найпередовіша зі всіх п'яти.

Автори концепції соціально-етичного маркетингу запитують: чи можна вважати концепцію маркетингу задовільною в епоху екологічних проблем, виснаження природних ресурсів, швидкого зростання населення, глобальних економічних проблем та низького рівня розвитку соціальних служб? Концепція соціально-етичного маркетингу допомагає відповісти на запитання: чи завжди фірма, яка виявляє та задовольняє індивідуальні потреби клієнтів, робить усе можливе для споживачів та суспільства, якщо оцінювати її роботу протягом десятиліть? Познайомившись із концепцією соціально-етичного маркетингу, можна дійти висновку, що концепція маркетингу неспроможна передбачити можливих конфліктів між миттєвими потребами та тривалим добробутом клієнта.

Розглянемо як приклад компанію Coca-Cola. Загальна думка про неї така: це корпорація, яка виробляє безалкогольні напої, які подобаються споживачам, виборола загальну довіру. Однак деякі групи споживачів та члени товариства із захисту довкілля висловлюють занепокоєння у зв'язку з тим, що напої цієї компанії мають низьку поживну цінність, можуть пошкодити зуби, містять кофеїн, а жерстяні банкита скляні пляшки, в яких ці напої продаються, становлять екологічну проблему.

Такі нарікання призвели до того, що компанія прийняла концепцію соціально-етичного маркетингу. Як показано на рис.2, ця концепція закликає маркетологів добиватися рівноваги між трьома цілями маркетингу: прибутком кампанії, потребами споживачів та інтересами суспільства. Насамперед більшість компаній приймало рішення у сфері маркетингу, орієнтуючись переважно на миттєвий прибуток компанії. Однак поступово кампанії почали усвідомлювати значення довготривалого задоволення споживчих потреб і, таким чином, перейшли до концепції маркетингу. Сьогодні дедалі більше кампаній під час прийняття маркетингових рішень замислюється інтересах суспільства.

Одна з таких кампаній – Johnson & Johnson. За результатами недавнього опитування, проведеного журналом Fortune, саме Johnson & Johnson виявилася найкращою серед американських компаній у плані соціальної та екологічної відповідальності. Турбота компанії J&J про інтереси суспільства висловлена ​​у документі, названому “Наше кредо”. У цьому документі декларується відкритість, чесність політики компанії, а також те, що інтереси людей
J&J важливіший за прибуток.

Рис.2. Три ідеї, що лежать в основі концепції соціально-етичного маркетингу

Згідно з цим документом, Johnson & Johnson швидше зазнає збитків, ніж допустить появу неякісного продукту. Крім того, кампанія підтримує безліч соціальних програм, у тому числі забезпечення зайнятості населення, які приносять користь клієнтам, що служать Johnson &
Джонсон і країна в цілому. Директор-розпорядник компанії висловив це у таких словах: ”Якщо ми прагнемо робити добрі справи, то, зрештою, ринок винагородить нас за це”.

Ці слова компанія підкріплює справами. Згадаймо трагічний випадок, коли вісім людей померло, отруївшись таблетками Тайленолу виробництва
Johnson & Johnson, у яких опинився ціаністий калій. Хоча керівництво компанії ні хвилини не сумнівалося, що препарат було підмінено в магазинах, воно відразу відкликало всю продукцію цього найменування. Для компанії це обернулося втратою 240 мільйонів доларів. Але, з погляду більш віддаленої перспективи, негайна реакція на описаний інцидент показала, наскільки важливою є для Johnson & Johnson довіра споживачів: завдяки цьому рішучому кроку Тайленол продовжує залишатися найпопулярнішим в Америці болезаспокійливим засобом. Цей та подібні випадки переконали керівництво Johnson & Johnson у тому, що чесна політика вигідна і клієнтам, і компанії.

Концепція міжнародного маркетингу.

Світ поступово ставати все більш інтегрованою системою, причому політична інтеграція різних державних структурза своєю інтенсивністю відстає від економічної. Розширення зовнішньоекономічних зв'язківполягає в експорті та імпорті, міжнародних аукціонах та торгах, грошових інвестиціях у закордонні підприємства та, нарешті, у існуванні світового ринку товарів та послуг, де особливе місце займають транснаціональні корпорації, що діють у багатьох країнах, що використовують зарубіжні виробничі та збутові відділення, які фактично працюють на світовий ринок загалом. Усе це передбачає необхідність міжнародного маркетингу – особливого комплексу заходів щодо реалізації товарів та послуг поза своєї країни. Йдеться тут про міжнародні фірми, сфера продуктивної та комерційної діяльності яких поширюється на зарубіжні держави та характеризується наявністю філій та дочірніх компаній, технологічним кооперуванням та спеціалізацією, спільністю ресурсної бази, централізацією управління та підконтрольністю.

Розвиток ринкових відносин у Росії пов'язані з цим зміни у економічній діяльності багатьох підприємств дедалі більше орієнтуються експорту своєї продукції, і навіть поява торгових організацій, що спеціалізуються на імпорті товарів з інших країн, включення вітчизняних господарських структуру міжнародний розподіл праці – все це вимагає знання функцій та методів міжнародного маркетингу та вмілого застосування їх, особливо у сфері координації виробничої, збутової та управлінської діяльності підприємств, комерційних організацій, банків, страхових компаній тощо.

Маркетинг на міжнародній арені є дуже складним, оскільки охоплює як збут, а й інші сфери діяльності підприємства, зокрема виробництво, НДДКР, постачання, фінанси тощо. Крім того, тут потрібне глибоке розуміння соціально-економічних та національно-культурних умов, що склалися в тій країні, де підприємство якимось чином здійснюватиме свою діяльність. Можуть мати місце розрізняючи канали поширення, методи транспортування та зберігання, законодавче та юридичне забезпечення, митних правилах. У кожній країні існують національні особливості у сфері засобів реклами, прийнятності тих чи інших сюжетів з погляду культури, релігії, традицій тощо, і навіть розбіжності у системах визначення витрат, свої квоти і валютний контроль. Важливими є також фактори науково-технічного характеру, до яких можна віднести рівень розвитку промислової технології, нововведення, модифікацію товарів та послуг, кваліфікацію робочої силиі т.п.

Всі ці особливості значно підвищують загальний комерційний ризик підприємницької діяльностіна міжнародному ринку. Так, нестійкість валютної системи може призвести до несподіваних результатів, перетворюючи буквально протягом кількох днів виключно вигідну угоду на збиткову.

Економічні, соціальні та культурні особливості різних країн диктують необхідність постійно пристосовувати кошти маркетингу до специфіки того чи іншого ринку (можливо прямо протилежному звичному внутрішньому ринку). Йдеться щоразу про спеціальну модель маркетингу для конкретного зовнішнього ринку. Потрібно, наприклад, знати, що окремі елементи маркетингової діяльності по-різному ефективні у різних країнах. Так, підхід американців ґрунтується на рекламуванні свого продукту
(57% витрат за рекламу у світі посідає частку США). Європейський підхід більше спрямовано вдосконалення системи обслуговування, тобто. працювати з розподільними мережами, зі споживачем у магазинах, японський пропонує використання науково-технічних досягнень з метою поліпшення самої продукції і т.д. Тому від російських фахівців у галузі маркетингу, які працюють на міжнародному ринку, потрібно знання та використання не тільки окремих елементів маркетингової діяльності, але й усієї системи маркетингу у тому вигляді, в якій вона отримала свій розвиток у зарубіжних країнах.

У силу високого ступеня взаємозв'язку та взаємозалежності між країнами в економічному плані є досить великий міжнародний ринок, що дозволяє імпортувати та експортувати різні продукти (імпорт – процес придбання продукту в іншій країні та переміщення його у свою з метою подальшого продажу, а експорт – вивіз продукту, виготовленого в одній країні, в іншу для подальшого продажу). І тут для підприємств
(компаній), що орієнтуються у своїй діяльності на експорт товарів чи послуг (це можуть бути, наприклад, косметичні чи туристичні фірми), виникають Додаткові вимогив галузі маркетингу: по-перше, відповідність якості товару, упаковки, дизайну, реклами міжнародним стандартам, а виробничого комплексу – сучасному науково-технічномурівнем; по-друге, вміння налагоджувати тісні зв'язки із зарубіжними представниками та організовувати на високому професійному рівні міжнародні торги, виставки, ярмарки, конференції тощо. Крім того, імпортно-експортна політика потребує специфічного підходу до підтримки конкурентоспроможності підприємства як щодо кількісних, так і якісних аспектів.

Міжнародний маркетинг функціонально перевищує внутрішній, оскільки підприємство збільшує асортимент продуктів, якщо має можливість експорту та імпорту. Отже, ускладнюються цілі та завдання маркетингу.
Насамперед необхідно переконатися у доцільності виходу міжнародний ринок, тобто. з'ясувати, які перспективи можуть відкриватися у майбутньому та які загрози можуть виникнути. Далі вирішуються завдання: яку продукцію може запропонувати підприємство (стару чи нову, готову чи напівфабрикат), як вийти ринку і визначити покупця, які можуть бути результати участі у міжнародному бізнесі.

Виникають питання й у галузі ціноутворення. Часто в економічно менш розвинених країнах ціна на продукт нижча, ніж у розвинених, і основна причина цього – відмінності у вартості робочої сили. Коли підприємство займається пошуками товару імпорту чи експорту, рівень цін має важливе значення. Наприклад, якщо воно експортує продукт зі своєї країни, де вартість робочої сили вища, ніж у країні-одержувачі, то ціна на нього може бути вищою, ніж на вироблений у цій країні. Отже, він повинен мати інші цінні характеристики, які дозволять легко його реалізувати, незважаючи на досить високу ціну.

Розділ III. Аналіз маркетингової діяльності ВАТ “Аерофлот – Російські
Міжнародні авіалінії”.

В останні роки відбувається поступове витіснення Аерофлоту
(Офіційна назва авіакомпанії - ВАТ “Аерофлот - Російські
Міжнародні Авіалінії”) з ринку міжнародних перевезень. Якщо у 1970 році питома вагаперевезень Аерофлоту у загальносвітовому обсязі міжнародних перевезень становив 2,5%, то нині – лише 1,7%. Це свідчить, що середньорічні темпи приросту міжнародних авіаперевезень у Аерофлоту нижчі від середньосвітових значень. 1989 року
Радянський Союз зміг зайняти лише 18 місце у світі за загальним обсягом авіатранспортної роботи, виконаної на міжнародних лініях, і лише 26 місце – з міжнародних вантажних перевезень. Попереду виявилися не лише авіакомпанії провідних капіталістичних, а й низки інших країн, які ми ще недавно називали такими, що розвиваються, таких як Австралія, Сінгапур, Південна
Кореї.

Все це свідчить про необхідність докорінної перебудови управління всієї зовнішньоекономічною діяльністюгалузі.

У ході розвитку радикальної економічної реформи в міру демонополізації та децентралізації процесів управління, поетапного скорочення та ліквідації командно-розпорядчої системи, зростання рівня використання економічних важелів Міністерство Громадянської Авіації (МДА) має перейти від централізованого управління господарською діяльністюсвоїх структурних підрозділівдо методів ринкових відносин між усіма учасниками купівлі - продаж авіатранспортної продукції та супутніх послуг.

Поступова переорієнтація економіки Росії ринку обумовлює необхідність адаптувати всю структуру управління авіатранспортним виробництвом і зовнішньоекономічної діяльністю до нових умов.

Наразі спостерігається прагнення окремих авіапідприємств інтегруватися до системи світогосподарських зв'язків своїм власним, самобутнім шляхом, часом без огляду на інших партнерів. Кожна з них намагається максимально швидко реалізувати власні невідкладні інтереси в галузі зовнішньоекономічної діяльності, що нерідко шкодить. економічної ефективності. Шукають нові, нетрадиційні для Аерофлоту канали надходження валютних коштів. Створюється нова системаекономічного стимулювання підприємницької діяльності Важко передбачити, на що може вилитися це прагнення у довгостроковій перспективі.
Слід, проте, виходити з те, що інтеграція російських авіапідприємств у світову авіатранспортну систему може відбуватися лише з урахуванням законів ринку України і з урахуванням існуючого ресурсного забезпечення, з реальних можливостей їх підприємницької діяльності та конкурентоспроможності. Ринок міжнародних авіаперевезень та послуг, що супроводжують транспортний процес, - об'єктивний економічний механізм, у ньому все взаємопов'язано, там діють свої “правила гри”, а задіяні учасники торгових операцій мають великий досвід конкурентної боротьбита виживання у роки гострих економічних криз. Потрібно побудувати надійний міст до цього ринку, на це потрібен час та вміння, це реальність і від неї нікуди не втекти. Без вирішення цього завдання та суттєвої перебудови всієї концепції зовнішньоекономічної діяльності Аерофлоту розраховувати на те, що він зможе найближчими роками вийти з-поміж аутсайдерів на ринку міжнародних авіаперевезень не доводиться.

Для виходу з кризи управління зовнішньоекономічною діяльністю
Аерофлот має здійснюватися на основі науково обґрунтованої стратегії діяльності Аерофлоту на ринку міжнародних авіаперевезень, розробка якої неможлива без глибокого і всебічного вивчення процесів, що відбуваються там, і досвіду роботи провідних авіакомпаній світу. Потрібно відповідним чином сформулювати оптимальні організаційні структури, які в умовах подальшого поширення різних форм власності та ринкових відносин виявилися б найбільш життєздатними.
Необхідно підготувати кадри фахівців, здатних ефективно та якісно захищати інтереси Аерофлоту на міжнародній арені. Успіх у роботі Аерофлоту на міжнародному ринку, повністю забитому конкурентами, значною мірою залежить від знання та вмілого застосування засобів конкурентної боротьби, які знаходяться в арсеналі провідних авіафірм.
Найважливішим серед цих засобів є маркетинг.
Надання права виходу підприємствам Громадянської Авіації (ГА) на міжнародний ринок з усією гостротою ставить перед працівниками авіапідприємств завдання оволодіння сучасними навичками управління, теорією маркетингу та практичного використання на рівні основної виробничої ланки - підприємства. Маркетинг означає якісно новий підхід управління авіатранспортним виробництвом. Він вимагає переучування командно-керівних кадрів і фахівців ГА, вихованих раніше на пріоритеті виробництва над збутом і звиклих на чільне місце завжди ставити технічні чи технологічні міркування, тобто. питання виробництва, а чи не задоволення ринкового споживчого попиту.
Переорієнтація діяльності авіапідприємств на міжнародний ринок вимагатиме перегляду цього традиційного підходу та набуття всіма працівниками нових навичок та вміння у практичній діяльності приймати якісно інші управлінські рішення.

Особливості використання принципів маркетингу над ринком повітряних перевезень.

Найбільші авіатранспортні компанії перейшли на концепцію управління з використанням принципів маркетингу порівняно недавно - лише наприкінці
60-х років, що призвело їх до помітного відставання у цій галузі від фірм
- продуцентів, пов'язаних із виробництвом продукції у речовинному вигляді. Це відставання пояснюється насамперед тим, що в повоєнні рокирозвиток цивільної авіації йшло переважно шляхом екстенсифікації, у напрямі різкого нарощування виробничо - технічного потенціалу повітряного транспорту. В умовах підвищеного попиту на авіаперевезення та жорсткого регулювання авіакомпанії могли виступати на ринку, не переймаючись залученням клієнтури.

Наприкінці 50-х років використання реактивних літаків призвело до збільшення провізної спроможності світового парку літальних апаратівбільш ніж у 4 рази. Ще більше зросли можливості цивільної авіації наприкінці 60-х – на початку 70-х років у зв'язку з появою в експлуатації широкофюзеляжних літаків великої пасажиромісткості. У умовах проблема технічного розвитку повітряного транспорту відійшла другого план, поступившись місцем проблемам підвищення економічної ефективності експлуатації авіаліній, стимулювання попиту авіатранспортні послуги. Найбільшими авіакомпаніями була взята на озброєння ринкова концепція управління, що передбачає насамперед орієнтацію всієї їхньої діяльності на кон'юнктуру ринку та динаміку суспільного попиту при розробці технічної та комерційної політики, максимальне пристосування виробництва та фінансування до потреб ринку, штучне створення таких умов, що стимулюють попит, розробку способів на потенційну клієнтуру тощо.

Особливості авіатранспортного маркетингу значною мірою зумовлені специфікою ринку. Цей ринок має досить складну структуру, де переплітаються різноманітні внутрішні та зовнішні зв'язки. Він являється відкритою системою, тобто такою системою, елементи якої взаємодіють із зовнішнім середовищем. Одночасно він постає як невід'ємна частина найбільш загальної системи світового господарства.

Як товар, пропонований авіакомпаніями над ринком, виступає продукція, створювана ними у процесі повітряної перевезення пасажирів і грузов. Саме вона є основним предметом купівлі-продажу. Поряд із цим, авіакомпанії пропонують на ринку широку гаму послуг, що супроводжують транспортний процес. тут йдеться не про саме переміщення як таке, а про задоволення додаткових суспільних потреб, пов'язаних із переміщенням, які, однак, можуть становити великий інтерес для споживача. Обсяг цих послуг досить великий і має брати до уваги при оцінці потенційного попиту на ринку.

Авіакомпанії пропонують на ринку специфічний товар – переміщення.
Споживання цього товару відбувається у процесі його виробництва, тому оцінити обсяг його пропозиції над ринком можна лише непрямим шляхом.

В силу цього величина пропозиції тут може бути оцінена у вигляді провізної спроможності парку повітряних суден, що експлуатуються авіакомпаніями на комерційній основі- у цьому полягає головна особливість авіатранспорту та пов'язаних з ним різних сферекономіки, наприклад таких, як авіатранспорний маркетинг.

Подання компанії: ВАТ "Аерофлот - російські міжнародні авіалінії".

Без сумніву, "Аерофлот - Російські Міжнародні Авіалінії" переживає надзвичайно складний період свого більш ніж сімдесятирічного існування. Авіакомпанія шукає власне “Я” у скрутному процесі перетворення народного господарстваза умов ринкової економіки.

Незважаючи на політичні, економічні та соціальні структурні зміни, вимоги до безпеки на повітряному транспорті, як і раніше, залишаються найвищими. Будь-яка подія у цій галузі сприймається особливо чутливо та оцінюється критично. Російські та іноземні засоби масової інформації давали останнім часом багато негативних матеріалів. Це, звичайно, факт, що цивільна авіація в Росії переживає важкий процес оновлення, але необхідно з усією відповідальністю та переконливо сказати, що Аерофлот саме в цьому не йде на жодні компроміси. У відносинах технічного станулітаків та кваліфікації пілотів, як це не здасться дивним, не повинно бути жодних сумнівів!

Зі своїм багатотисячним колективом та 120 літаками Аерофлот підтримує повітряні сполучення з більш ніж 100 містами за кордоном.
Авіакомпанія є одним із небагатьох російських підприємств, що прямо протистоїть міжнародній конкуренції. Всім відомо, що продукція більшості російських підприємств знаходить збут тільки у своїй країні, Аерофлот ж продає близько половини пасажирських перевезень за кордон. Зрозуміло, якість послуг, що надаються, має бути настільки високою, щоб відповідати рівню міжнародної конкуренції. З урахуванням зростаючої пропозиції на авіаперевезення та боротьбою за кожного пасажира, що загострюється у зв'язку з цим, необхідно ще більш активно змагатися з цілим набором послуг інших конкурентів.
Візьмемо, наприклад, повітряне сполучення між Росією та Німеччиною - найбільше за обсягом із усіх повідомлень між Росією та іншими державами. Лише у літньому розкладі 1994 року Аерофлот на своїх 60 рейсах на тиждень надав 600 000 крісел в обох напрямках. Приблизно такі самі ємності надають німецькі та американські авіаперевізники.
Успіх при цьому може мати тільки авіапідприємство, яке надасть клієнтам продукт відповідної якості та вартості.

Авіакомпанія ”Аерофлот - Російські Міжнародні Авіалінії” сьогодні має 159 представництв за кордоном, у тому числі шість регіональних. На частку всіх закордонних представництв припадає 57% валютної виручки Аерофлоту. Про ефективність роботи представництв говорять, наприклад, такі цифри: за підсумками 1993 вони принесли в скарбничку Аерофлоту
555 мільйонів доларів США, що на 64 мільйони більше, ніж за попередній рік. Найбільші надходження дали такі регіони: 47% – Європа, 15% –
Америка, 15% – Південно-Східна Азія. По 5% - Африка, Близький та Середній
Схід. Від усіх видів діяльності авіакомпанії отримано 833 млн. доларів, що у 22% (150млн.) більше, ніж у 1992 року. З цієї суми 82 мільйони доларів отримано за рахунок збільшення обсягів продажів перевезень закордонними представниками. Майже 30 млн. доларів припадає на частку
Німеччини, 21 млн. – США, 11 млн. – Японія, 11 млн. – Південна Корея, 5 млн. -
Китай, 4,6 млн. – Австралія.

Ще кілька дуже показових цифр: за 1993 літаки
Аерофлоту перевезли – 1 182 400 осіб (Європа), 387 300 (Південно-Східна)
Азія), 275800 (Близький і Середній Схід), 226300 (Америка), 98300
(Африка), 86400 (Японія). Зростання склало 16%.

Збільшилися порівняно з попереднім роком на 30% та вантажні перевезення. Успішно було реалізовано чартерні вантажні перевезення, які здійснювалися як на власних літаках Аерофлоту, а й у орендованих машинах військових відомств, передусім ИЛ - 76, АН - !24, АН -
12.

Незважаючи на те, що частина регулярних авіаліній є збитковою,
Аерофлот не поспішає їх закривати, розуміючи, що цей захід порушив би баланс розстановки сил, що склався в деяких регіонах, призвела б до передачі Аерофлотом на рейси інших авіакомпаній своїх пасажирів; до того ж багато невигідних рейсів стикуються з прибутковими.

4 роки тому низка представництв - у Німеччині, Великій Британії, країнах Бенілюксу, Скандинавії, Італії, Франції, Чилі, Японії, а з 1993 року і Кореї отримали можливість самостійно планувати та регулювати економічні показники. Така фінансова самостійність виправдовує себе.

Якщо ще зовсім недавно Аерофлот був монополістом у міжнародних авіаперевезеннях, то сьогодні він перетворився на одну з багатьох російських авіакомпаній, щоправда, найбільшу та офіційно призначену національним авіаперевізником Росії. Не секрет те, що Аерофлоту доводиться відстоювати свій суверенітет і престиж прапор-перевізника не тільки і не стільки на міжнародному ринку, але і - що нітрохи не легше - доводити на рівні уряду Росії своє право на існування як єдиного авіапідприємства. Хоча й показує світова практика, що за нинішніх умов успішно конкурувати на міжнародній арені авіаперевезень може лише велика, потужна авіакомпанія.

На останній нараді закордонних представників було відзначено, що незважаючи на негативні економічні умови і процес акціонування Аерофлоту, що затягнувся, закордонні представники своєю роботою значною мірою забезпечують життєдіяльність однієї з раніше провідних авіакомпаній Росії та світу - “Аерофлот - Російські Міжнародні
Авіалінії”.

Організаційна структура управління авіакомпанією.

Перш ніж ознайомитися з організацією маркетингу, слід коротко ознайомитись із структурою управління авіакомпанією.

Організаційна структура компанії складається з наступних відділів:

1. Робочий комітет (адміністрація);

2. Ревізійний відділ;

3. Секретаріат проектів;

4. Виконавча адміністративна Рада;

5. Адміністративний комітет;

6. Управління безпеки польотів;

7. Комітет безпеки польотів;

8. Секретаріат Комітету безпеки польотів;

9. Відділ інформації;

10. Відділ із загальних питань, аеропорт Шереметьєво;

11. Відділ експлуатації будівель та споруд;

12. Відділ забезпечення паливно-мастильними матеріалами;

13. Відділ постачання;

14. Відділ бухгалтерії;

15. Фінансовий відділ;

16. Розрахунковий відділ;

17. Відділ медичного обслуговування;

18. Виробничий відділ;

19. Відділ розвитку людських ресурсів;

20. Відділ кадрів;

21. Відділ міжнародних зв'язків;

22. Загальний відділ;

23. Юридичний відділ;

24. Відділ відносин із громадськістю;

25. Відділ інформації;

26. Управління планування авіакомпанії;

27. Управління у зв'язку з клієнтурою;

28. Адміністративне управління (виконавчий офіс);

29. Науково-технічне управління;

30. Управління повітряним рухом (УВС);

31. Відділ наукових досліджень та розвитку;

32. Науково-технічний відділ;

33. Управління безпеки;

34. Контрольна група;

35. Відділ розвитку та управління комерційною діяльністю;

36. Відділ вантажних та поштових перевезень;

37. Регіональні групи: Європа, Америка, Південно-Східна Азія, Африка,

Близький Схід, Середній Схід;

38. Відділ внутрішніх пасажирських перевезень;

39. Служба бортпровідників;

40. Група експлуатації аеропортів;

41. Група внутрішнього маркетингу;

42. Відділення міжнародних пасажирських перевезень;

43. Регіональні управління: Європа, Америка, Південно-Східна Азія,

Африка, Близький Схід, Середній Схід;

44. Служба бортпровідників;

45. Відділ з обслуговування аеропортів;

46. ​​Підрозділ міжнародного пасажирського маркетингу;

47. Адміністративне управління;

48. Управління з обслуговування пасажирів;

50. Управління навчання обслуговування пасажирів.

Організаційна структура управління міжнародним пасажирським маркетингом.

Організаційна структура управління міжнародним пасажирським маркетингом в авіакомпанії "Аерофлот - Російські Міжнародні Авіалінії" складається з наступних відділів та підрозділів:
1. Група планування;
2. Група обслуговування автоматичних систембронювання (АСБ);
3. Група з вивчення розвитку ринку;
4. Група з вивчення тарифів;
5. Група з обслуговування пасажирів на борту;
6. Група маршрутів до Європи;
7. Група маршрутів до Америки;
8. Група маршрутів до Південно-Східної Азії;
9. Група маршрутів до Африки;
10. Група маршрутів на Близький Схід;
11. Група маршрутів на Середній Схід;
12. Група транспортного обслуговування;
13. Група страхування та укладання договорів;
14. Група розвитку;
15. Група інформаційних послуг;
16. Закордонніпредставництва та агентства;
17. Адміністративна група;
18. Група планування;
19. Групи резервування за напрямами бронювання.

Перехід авіакомпаній Росії до ринкової концепції управління - маркетингу викликав необхідність докорінної зміни чи вдосконалення організаційних структур управління діяльністю підприємства. Відділення маркетингу перетворилися на мозкові центриавіатранспортних монополій, які відповідали за вироблення стратегії та тактики виступу на ринку, проведення єдиної комерційної політики, здійснювали координацію всіх служб компаній. Виникла нагальна необхідність у перерозподілі ряду функцій у керуючій системі, скороченні одних та створення інших нових служб та підрозділів. Стало проявлятися прагнення створення гнучких організаційних структур, легко пристосовуються до специфіки стратегічних програм і здатних удосконалюватися.

В Аерофлоті управління маркетингу очолює віце-президент з маркетингу. Він є членом Ради директорів та бере участь у виробленні цільової орієнтації діяльності авіакомпанії, розробці довгострокової стратегії її реалізації, складанні планів розвитку авіатранспортного виробництва. Організаційно він підпорядковується президенту та координує роботу з маркетингу в масштабі всієї компанії. Обов'язком віце-президента з маркетингу є інтеграція різних діяльності функціональних підрозділівнезалежно від конкретної організаційної схеми прийнятої авіакомпанії.

Основним завданням управління маркетингу є розробка стратегії та тактики поведінки компанії на ринку повітряних перевезень з урахуванням її цілей, фінансових та технічних можливостей.

В даний час для Аерофлоту характерна організація маркетингу за видами авіаперевезень та видами функцій.

Структура підрозділу маркетингу міжнародних пасажирських перевезень така: на чолі підрозділу стоїть віце-президент з маркетингу. Декілька підрозділів, що виконують функції маркетингу, підпорядковуються безпосередньо керівнику групи міжнародних пасажирських перевезень (відділи обслуговування споживачів, навчання обслуговування пасажирів, реклами та адміністративний).

Відділ управління маркетингу є головним відділом, визначальним маркетингову діяльність авіакомпанії. Він складається із п'яти груп.

Група планування відповідає за складання планів маркетингу з урахуванням інформації пропозицій, які з інших груп. У плані маркетингу відображається характеристика основних стратегічних цілей авіакомпанії, дані щодо прогнозування розвитку регіональних ринків, маркетингові стратегії по кожному регіону, тарифна політика та плани продажів по регіонах та авіалініях, плани заходів щодо покращення якості сервісу, план тактичних заходів, рекомендації щодо стимулювання збуту та рекламної роботі (направляються до відділу реклами), опис процедур контролю ефективності маркетингових заходів.

План тактичних заходів (найближчого року) має кілька варіантів, що дозволяє гнучко реагувати зміну ринкової ситуації.

Група АСБ розробляє основні напрями розвитку системи.
Завдяки цим системам час бронювання квитка за будь-яким маршрутом скорочується в кілька разів. Система бронювання квитків пов'язана із системою бронювання готелів, що також дуже зручно для пасажирів.

Група розвитку ринку – це підрозділ. до якого надходить інформація про регіональних ринкахза кордоном та про кон'юнктуру ринку авіаперевезень. Проведенню ринкових досліджень приділяється велика увага. в Аерофлоті активно застосовується анкетування пасажирів на борту літака на виборних рейсах, телефоном, в агентствах. на вулиці і т.д.

Узагальнені результати ринкових досліджень є основою для прогнозування попиту на авіаперевезення та вироблення стратегії та тактики маркетингу.

Тарифна група відповідає за збір усієї інформації щодо авіаційних міжнародних тарифів та умов їх застосування, займається розрахунком тарифів за різним напрямкам, Виробленням тарифної політики авіакомпанії і т.д.

Група обслуговування на борту літака займається виробленням рекомендацій щодо вдосконалення сервісу на борту літака.

Нещодавно Аерофлот ввів новий видбезпосереднього спілкування з клієнтами, який добре зарекомендував себе у закордонних авіакомпаніях, - це телефон, за ним клієнти можуть висловити побажання щодо вдосконалення рівня обслуговування. На основі цих дзвінків було запроваджено кілька нововведень: покращено музичні (спільно з такою відомою радіостанцією як “Європа плюс”) та відеопрограми на борту, запроваджено різноманітність страв у меню тощо.

До відділу маршрутного маркетингу входять шість груп за маршрутами.
Основним завданням цього відділу є вироблення стратегії розвитку кожної авіалінії, тут розробляються пропозиції щодо складання розкладу, встановлення тарифів, обслуговування тощо. Інформація з цього відділу передається до відділу управління маркетингом (є первинною для складання планів маркетингу).

Відділ обслуговування пасажирів складається із двох груп: юридична група займається виробленням правил страхування пасажирів, умов застосування авіаквитків та іншими юридичними питаннями, а група транспортного обслуговування відповідає за розробку нових правил обслуговування
(нестандартних) на борту літака, які потім передаються до групи навчання обслуговування пасажирів.

Відділ обслуговування АСБ займається розробкою всього комплексу послуг, що надається цією системою підготовкою умов бронювання (яку кількість місць залишити в авіакомпанії, скільки передати агентам інших компаній і т. д.).

Група закордонних представництв та агентств опрацьовує інформацію для турфірм та представництв за кордоном, розподіляє установку дисплеїв на місцях тощо.

Група розвитку системи відповідає за постановку завдань перед програмістами.

Група інформації займається збором та видачею пасажирам інформації по різних країнах та містах, куди здійснюються польоти: це концертна програма, репертуар театрів, фестивалі, національні свята та ін.

І, нарешті, відділ контролю резервування займається розподілом місць по авіалініях, форматуванням рейсів, блокуванням (яка кількість місць та на яких рейсах бронюється за рік, місяць, коли знімається броня тощо).
Планування маркетингу.

Розповідь про організацію маркетингу в авіакомпанії буде не повним, а то й згадати про плануванні маркетингу - одному з найважливіших компонентів маркетингу.

Як правило, базова довгострокова стратегія стає основою розробки довгострокового плану авіакомпанії. Цей план з невизначеності впливу багатьох ринкових чинників зазвичай детально не розписується. Планування здійснюється ітеративно на основі взаємодії керівників верхнього та нижнього рівнів управління, пропозиції яких коригуються за результатами опрацювання окремих питань, що перебувають у сфері їхньої компетентності. Це робиться для того, щоб врахувати, по можливості, якомога більше різних чинників, оскільки планування лише ”згори донизу” може призвести до недоурахування низки конкретних виробничих факторів, а планування ”знизу нагору” часто не враховує перспективи розвитку підприємства загалом та завдання, що стоять перед авіакомпанією на ринку.

Планування діяльності авіакомпанії здійснюється на основі прогнозу розвитку ринку, що ведеться у довгостроковому, середньостроковому та короткостроковому розрізах. Довгострокове прогнозування дозволяє з виявленого набору варіантів можливого розвиткуринкової ситуації обрати оптимальний для авіакомпанії з урахуванням її виробничо-технічних можливостей та наявності ресурсів.

Одночасно передбачається можливість у разі несприятливої ​​ситуації переорієнтувати діяльність авіакомпанії з основного стратегічного плануна резервний.

Націленість отримання кінцевих результатів є найважливішим вимогою до планування, а й самі плани авіакомпанії постійно коригуються, з аналізу результатів її діяльності. Управління із застосуванням принципів зворотнього зв'язкує циклічним. На основі одержуваної інформації про стан виробничо-комерційної діяльності, кон'юнктуру ринку, стан зовнішнього середовища відбувається оновлення довгострокового плану, коригування цілей авіакомпанії, приймаються багато тактичних рішень, пов'язаних із зміцненням становища на ринку, розробляються короткострокові плани для досягнення кінцевих практичних результатів.

Планування маркетингу є одним із складових процесу планування діяльності авіакомпанії. Воно здійснюється за чотирма основними напрямками: планування тарифної політики, планування збуту
(продажів), сервісу та заходів щодо стимулювання збуту. Основним завданням маркетингового планування є вироблення стратегії та тактики виступу авіакомпанії по кожному регіону, де вона здійснює свою діяльність. План маркетингу Аерофлоту має кілька варіантів, що дозволяє авіакомпанії адаптуватися до умов ринку, що змінюються, і забезпечити стійкий рух до намічених цілей. Плани маркетингу
Аерофлоту - довгострокові, середньострокові та короткострокові (оперативні).
Оперативні плани (тактика) є матрицю, у якій вказуються терміни конкретних заходів, очікувані результати, відповідальні їх проведення і система контролю.

План маркетингу включає кілька розділів: результати проведених ринкових досліджень, систему цілей і стратегію діяльності авіакомпанії, маркетингові цілі та стратегії по кожному регіону, плани продажів (збуту), рекламних заходів, розробку тарифної політики та системи обслуговування.

У першому розділі плану вказано три основні моменти: аналіз навколишнього середовища (динаміка кон'юнктуроутворюючих факторів, діяльність урядових організацій, авіакомпаній - конкурентів та агентів самої компанії, аналіз потреб основних груп споживачів), аналіз діяльності самої фірми (організація маркетингу у структурі управління фірмою, наявність ефективної інформаційної системиі т.д.) та аналіз маркетингових стратегій (наскільки вона сприяла досягненню цілей фірми, які для цього були виділені ресурси, які були витрати авіакомпанії. Який результат її діяльності і т.д.).

Далі в плані відображається система цілей та генеральна стратегія діяльності авіакомпанії, вироблені на вищому рівнікерівництва. Залежно від наявних ресурсів по кожному регіону формуються системи маркетингових цілей та стратегії (продажу, рекламної діяльностікомпанії та ін.).

У плані збуту вказується, як буде організована продаж авіаперевезень: через агентів, в офісі авіакомпанії, у пунктах продажу, які виділити квоти місць кожної збутової точки тощо.

Тарифна політика відбиває основні моменти використання різних видівтарифів, надання знижок та пільг тим чи іншим категоріям пасажирам залежно від сезону, виду перевезення.

План заходів щодо поліпшення сервісу включає введення нових видів обслуговування в аеропорту та на борту літака для пасажирів різних класів, організацію додаткових послуг(прокат автомобілів, продаж сувенірів, бронювання готелів тощо).

У плані заходів щодо стимулювання збуту зазначаються форми та методи проведення рекламної компанії, методи мотивації діяльності агентів компанії, участь у різних ділових зустрічах (“public relations”), спонсорська діяльність компанії тощо.

Заключним етапом маркетингового планування є розробка системи контролю - сюди включається контроль продажу та прибутковості авіакомпанії, і навіть аналіз ефективності маркетингових заходів у основних напрямах. система маркетингового контролю Аерофлоту містить інформацію про те, наскільки результати діяльності компанії відповідають наміченим цілям і планам, і у зв'язку з цим оцінює її становище на ринку повітряних перевезень в даний момент часу.
Перспективи розвитку, пропозиції.

Як приклад того, як Аерофлот планує розвиватися надалі, доречно навести слова генерального директораВАТ "Аерофлот - Російські Міжнародні Авіалінії" Володимира
Тихонова: “У числі стратегічних завдань Аерофлоту - безумовне вдосконалення безпеки польотів та їх регулярності, обслуговування пасажирів, а отже, конкурентоспроможність, повернення рейтингових позицій у низці світових авіаперевізників; розширення форм діяльності для отримання додаткових надходжень; підвищення фінансової самостійності.

Літак парк Аерофлоту досить сильний, однак, поки парк поступається світовим стандартам; оновлення його – наше наступне завдання”.

Поки що парк літаків оновлюється в основному за рахунок лайнерів іноземного виробництва. І це започаткувало конфлікт між
Аерофлотом та російськими виробниками. На цей конфлікт накладає відбиток і те, що Аерофлот призначено офіційним авіаперевізником. Тут криється одне з головних завдань маркетингу - допомогти, сприяти вирішенню проблеми, що виникла.

Моє бачення цієї проблеми полягає в тому, що поки наші нові літаки не можуть конкурувати із зарубіжними зразками, в основному через виробничі дефекти, ми повинні використовувати іноземні лайнери, щоб остаточно не втратити своїх позицій на ринку авіаперевезень. Після того, як дефекти виготовлення літаків будуть усунуті, настане момент закупівлі вітчизняних літаків, оскільки багато досвідчених зразків наших цивільних лайнерів перевершують західні аналоги, і лише вічні недоробки та шлюб не дозволяють нашим літакам конкурувати із західними вже зараз.

Взагалі, зараз дуже важко запропонувати для Аерофлоту в цілому щось конкретне, адже Аерофлот - це величезна компанія, величезною кількістювідділень, філій, підрозділів. Але, безперечно, виділяється один напрямок, який може послужити відправною точкою для виходу
Аерофлоту з кризи, я думаю, воно очевидне і багатьом керівникам авіакомпанії, - це відносно низька собівартість перевезень, що здійснюються Аерофлотом, як вантажних так і пасажирських. Виходячи з цього і варто виробляти подальшу стратегію, тим більше, що останніми роками
Аерофлот активно переймає зарубіжний досвідяк у галузі сервісу на борту літака (зокрема, обслуговуючий персоналпроходить стажування на підприємствах американської авіакомпанії Delta), так і в частині обслуговування пасажирів в цілому - після і до прильоту. На підставі всього сказаного вище і можливий вихід Аерофлоту з кризи і поступове закріплення його серед загальновизнаних авіакомпаній - лідерів.

Висновок

Отже, ми переконалися, що маркетинг є невід'ємна частинажиттєдіяльності суспільства. Маркетинг пов'язаний з усіма сферами нашої діяльності, і, отже, нам необхідно знати якнайбільше про його закони та специфіку.

У Росії її маркетинг ще отримав достатнього поширення, але дедалі більше підприємств і закупівельних організацій починають успішно використовувати його основні засади у роботі. З'являються спеціалізовані маркетингові компаніїщо надають широкий спектр послуг на російському ринку. Керівники переважної більшості підприємств вже усвідомили необхідність маркетингових підходів до управління підприємствами та продукцією. На жаль, маркетингова діяльність потребує великих грошових витрат, що в нашій поки що нестабільній економічній ситуації практично неможливо. Адже навіть великим закордонним компаніямне завжди під силу самостійно займатися всіма маркетинговими питаннями та їм доводиться звертатися до послуг дослідних центрів, рекламних агенційі т.д.

Все більшого поширення маркетинг набуває і як окрема економічна дисципліна в навчальних закладах. Отже, незабаром наша країна отримає багато кваліфікованих спеціалістів у цій цікавій для роботи області.

Мені здається, що маркетинговий підхід до справи незабаром допоможе нашим підприємствам вийти із кризи та твердо стати на ноги.

Список літератури

1. "Маркетинг" Дж. Р. Еванс, Би. Берман, М., "Економіка", 1990

2. "Основи маркетингу" Філіп Кртлер та ін., Видавничий дім "Вільямс", 2000

3. "Маркетинг" (підручник) за редакцією Н.Д. Еріашвілі, Москва 2000
4. "Формула успіху: маркетинг (сто питань - сто відповідей про те, як ефективно діяти на зовнішньому ринку)." П. С. Зав'ялов, В. Є. Демідов,
Москва, 1991 «Міжнародні відносини». "Earnest & Young, 1995

5. "Все про маркетинг". Збірник матеріалів для керівників підприємств економічних та комерційних служб, М. 1992

6. Алтиєв А., Шанін А. "Маркетинг - філософія сучасного бізнесу" / / Торговля, № 1 "93, C 13-19.

7. "Aeroflot Inflight Magazine" № 2/93.
8. "Aeroflot Inflight Magazine" № 2/94.
9. "Aeroflot Inflight Magazine" № 3/94.
10. "Aeroflot Inflight Magazine" № 8/96.
11. "Passport To The Newworld" spesial issue'94
12. "Passport To The Newworld" № Jan-Feb'96

-----------------------

ЗОВНІШНЄ СЕРЕДОВИЩЕ:

ВНУТРІШНЄ СЕРЕДОВИЩЕ:

економіка, правове регулювання, політика, соціальна сфера, міжнародні відносиниі т.д.

фінансова, технологічна, організаційно-структурна, кадрова тощо.

МЕЦІ ПІДПРИЄМСТВА: а) повернення капіталовкладень, б) оплата праці персоналу, в) соціальні обов'язки перед суспільством

МЕЦІ МАРКЕТИНГУ: а) задоволення вимог (потреб потреб) споживачів, б) досягнення переваги над конкурентами, в) завоювання частки ринку, г) забезпечення зростання продажів

а) ринкової ситуації; б) покупців; в) конкурентів; г) товару.

ПЛАНУВАННЯ

Управління виробництвом товару

Вибір ринку

Прогнозування ринків

Нові товари та їх випробування

МАРКЕТИНГОВІ РІШЕННЯ:

товар, місце торгівлі, система формування попиту та стимулювання збуту
(ФОССТІС), цінова політикаі т.д.

АНАЛІЗ І КОНТРОЛЬ (ринку покупців, конкурентів, товару)

Система інформації управління

Мал. 1. Схема маркетингової діяльності підприємства

Виробник чи обслуговуюча організація

Компанія чи людина, які випускають товари чи послуги

Кінцевий

Споживач

Сім'я або людина, яка купує товари або послуги для особистого сімейного чи домашнього вжитку

Організації – споживачі

Організація або люди, які купують товари або послуги для використання у своїй діяльності

Гуртова торгівля

Організація або люди, які купують продукцію для перепродажу її роздрібній торгівліта/або промисловим організаційним та комерційним споживачам

Фахівці з маркетингу

Організація або люди, що спеціалізуються на конкретних маркетингових функціях

Роздрібна торгівля

Організація або люди, діяльність яких пов'язана з продажем товарів та послуг кінцевим споживачам

Основні суб'єкти маркетингу

Мал. 2. Хто виконує маркетингові функції

Репетиторство

Потрібна допомога з вивчення якоїсь теми?

Наші фахівці проконсультують або нададуть репетиторські послуги з цікавої для вас тематики.
Надішліть заявкуіз зазначенням теми прямо зараз, щоб дізнатися про можливість отримання консультації.