Довгий час вважалося, що головний спосіб успішного розвиткубізнесу - збільшення товарного асортименту та підтримання нижчої ціни, ніж у конкурентів. В основу бізнес-планів прийнято максимально закладати фінансові показники, приділяючи лише незначну частину людським ресурсам. З деякою часткою іронії можна сказати, що занадто великий асортименті низькі ціни- Дві головні причини краху фірм! Дослідження показують, що близько 70% покупців відмовляються від послуг через неувагу та байдужість до їхніх потреб, 15% - через розчарування в товарі і лише 10% - через те, що хтось запропонував вигіднішу ціну.

Швидкозмінна ситуація на ринку послуг наполегливо диктує необхідність поставити на чільне місце успішного розвитку компанії саме клієнтоорієнтований підхід. Якщо немає серйозних відмінностей між вашим продуктом (послугою) та їх аналогами у конкурентів, то більше має бути відмінностей у тому, як ви ведете відносини з людьми.

Шкала споживача

Чому так важливо класифікувати сучасних споживачів? Та тому, що методи роботи з кожною їх категорією відрізняються за формою та змістом. На жаль, переважна більшість підприємців не володіє цією методологією. Це часто призводить до помилок на стадії планування проекту, обгрунтування пріоритетних завдань розвитку, вибору інструментарію досягнення цілей. Багато фірм не можуть по-справжньому розвернутися саме тому, що за всієї привабливості проекту їм не вдається привернути до себе увагу потенційних покупціві втримати їх, зробивши своїми прихильниками.
Сучасних споживачів можна умовно поділити на п'ять категорій:

• потенційні покупці - люди, які можуть бути зацікавлені в тому, щоб купувати товар саме у вас або скористатися вашими послугами;
• відвідувачі – люди, які принаймні одного разу побували у вашій фірмі;
• покупці - ті, хто придбав одне або кілька виробів або скористалися однією або декількома послугами фірми;
• клієнти - люди, які регулярно купують ваші товари або користуються послугами;
• прихильники – ті, хто постійно користуються вашим товаром чи послугами і всім розповідають, яка чудова у вас фірма.

Потенційний покупець

Усі ми – потенційні покупці. Розкривши газету, відразу ж натикаємось на величезну кількість рекламних оголошень. Включаємо телевізор - і через кожні 15-20 хв слідує рекламний блок. Радіо, рекламні щити, "бойове забарвлення" міського транспорту? скрізь нам щось пропонують. Листоноші розносять по будинках і офісах сотні рекламних аркушів з пропозиціями про "надзвичайно вигідні угоди" тощо. Куди не повернись, скрізь хтось намагається запропонувати щось на продаж.

Потенційні покупці - суперечлива і загадкова категорія споживачів. Вони надзвичайно необхідні для успіху бізнесу, і завдання будь-якого підприємця – залучити їх якнайбільше.

Потенційні покупці не знають вас, ваш товар і, як більшість здорових людей, схильні сумніватися у вашій компетенції. Існує лише один спосіб включити їх до орбіти вашого бізнесу: зробити так, щоб у потенційного покупця з'явилося бажання прийти саме до вас.

Як відомо, двигуном торгівлі є реклама. Наприклад, газети щодня переглядає безліч людей; отже, газетна реклама може стати чудовим засобом ознайомлення потенційних покупців із товаром чи послугами. Існує безліч посібників на тему, як правильно написати рекламне оголошення. Однак складається стійке враження, що ці посібники або дочитують до кінця, або не читають зовсім. Прикладом тому - величезна кількість газетних оголошень, як дві краплі води схожих одна на одну, а також маса рекламних листівок, які "без суду і слідства" відправляються з поштових скриньок до скриньки. Наведу цікаві факти.

Перед тим, як перевернути газетну сторінку, читач затримується на ній поглядом у середньому на чотири секунди, а текст рекламного оголошення прочитає лише один із десяти. Тому заголовок слід становити те щоб з'явилося бажання прочитати текст остаточно, т. е. заявити там першорядне і найважливіше. Необхідно максимально навантажити інформацією перші три абзаци тексту. Обов'язково вкажіть ціну. Дев'ять із десяти читачів газет стверджують, що ціна впливає на ухвалення рішення про купівлю та вибір того чи іншого товару. Якщо супроводжувати оголошення ілюстрацією товару "в дії", це ще більше збільшить читацьку аудиторію.

Великий фахівець у галузі реклами Девід Огілві казав: "Доки ваша рекламна кампанія не будуватиметься навколо якоїсь основної ідеї, вона блукатиме в темряві, немов корабель вночі". Необхідно знайти в рекламованому товарі щось особливе. Чим більше таких "родзинок" описати в тексті оголошення, тим легше буде продаватися товар.

Окрім газет, з успіхом можна використовувати рекламу на радіо та телебаченні. Головна мета рекламної кампанії- Змусити потенційного покупця прийти до вас вперше.

Відвідувачі

Відвідувачі за своєю природою налаштовані скептично. Їм дещо відомо про ваш бізнес, але вони поки що не прийняли рішення щось купити. У вас, щоб справити на відвідувачів потрібне враження, є у розпорядженні? лише кілька секунд.

Опитування величезної кількостіпокупців показав, що вони вирішують питання про покупку у перші вісім-десять секунд перебування у магазині. Четверо з десяти відвідувачів судять про компетентність продавця на вигляд. Ця статистика, звичайно, цікава, але змістом вона наповнюється лише тоді, коли над нею серйозно замислюєшся. Саме в перші секунди людина оцінює загальну атмосферу магазину, ставлення до покупців, розкладку товарів та рекламу. Якщо персонал ввічливий, якщо в приміщенні чисто і воно чудово облаштовано, якщо товари та послуги досить хороші, а ціни прийнятні та чітко позначені, то велика ймовірність, що багато відвідувачів стануть покупцями. Але якщо фірма не в змозі виправдати очікування відвідувачів, вони йдуть назавжди. У бізнесі, як і в особистому житті, працює золоте правило: "Другого шансу справити перше враження більше не буде"

Покупці

В основі будь-якої покупки лежать дві основні причини: отримання задоволення від нової речі або послуги та задоволення потреб покупця. Якщо ви зможете дотриматись якоїсь із названих умов, угода здійсниться. З цієї миті у вас з'явиться покупець.

Подумайте про свій товар або послуги. Як їх можна подати, щоб виконати одну з наведених вище умов здійснення покупки? Знайдіть у своєму товарі властивості, які можуть задовольнити запити відвідувачів.

Запорука успішної роботиз покупцем – професійно підготовлений персонал. Саме продавці та торгові агенти щодня "б'ються на передовий" за успіх вашого бізнесу. Саме їхні особи асоціюються у покупців із вашою фірмою.

Надзвичайно важливо дати покупцеві можливість висловити свої побажання щодо вашого бізнесу. Відвідувач магазину, хоч як це дивно звучить, рідко висловлює претензії щодо поведінки обслуговуючого персоналу. Щонайменше половина людей, які стикаються з проблемами при покупці (причому як в роздріб, так і оптом), ніколи нікому не скаржиться. Ті, хто вирішує викласти свої претензії, звертаються зі скаргою, зазвичай, до рядових співробітників, які завжди здатні її задовольнити. Тому не дивно, що кожна компанія щорічно втрачає солідну частину своїх покупців: настроївшись негативно до неї, вони просто вважають за краще йти в інший магазин або фірму. Керівники вищої ланки, по-перше, навіть не підозрюють, що вони втратили частину прибутку, і, по-друге, не знають, чому це сталося.

Клієнти

Клієнти - люди, які регулярно купують ваші товари або користуються послугами. Це ступінь, коли людина готова купити все, що б ви їй не запропонували. Це "золота кубишка", ті самі 20%, які роблять 80% обороту будь-якої компанії.

Клієнтів треба знати. Клієнтам потрібно пропонувати щось особливе. Клієнтська базамає перебувати на особливому обліку. Як правило, ці люди воліють спілкуватися з тими, хто веде їхні стосунки: з продавцем, торговим агентом, менеджером або з керівниками компанії та рідко – з "представником фірми".

Пам'ятайте: клієнти - найкращі з найкращих. Вони рідко зловживають своїм становищем. Їм просто приємно, що ви ставитеся до них по-особливому, і вони можуть іноді подати нехай маленьку, але дуже цінну думку, яка вам навіть не спадала на думку. Дуже важливо, щоб ці думки могли дійти до верхніх рівнів управління компанії. Одна з головних причин втрати клієнтів – неувага до їхньої персони.

Прихильники

Прихильники - люди, які несуть ваше ім'я "у маси". Вони розповідають про вас усім своїм знайомим та навіть незнайомим, тим, хто цікавиться вашим товаром. Такі безкоштовні дифірамби, мабуть, найсильніша форма реклами.

Рекомендації прихильників – величезний енергетичний потенціал компанії, який, на жаль, далеко не завжди використовується. Візьмемо телевізійну рекламу. Відомі та шановні люди рекомендують ту чи іншу продукцію, народ хвалить пральний порошокта прокладки. При прийомі на роботу у будь-якій компанії у вас обов'язково спитають рекомендації. То чому ж у маленьких магазинчиках та величезних супермаркетах ніде не видно коментарів задоволених прихильників цієї фірми? Напевно, варто замислитись.

Як утримати прихильників? Потрібно надавати щось виняткове тільки їм та нікому більше. На Заході величезного поширення набули спеціальні клуби для таких привілейованих осіб, членство в яких дає учасникам можливість отримання різних пільг.

"Покупець завжди правий!"

Ситуація на ринку послуг швидко змінюється, і саме життя змушує підприємців від малого до великого звернути свої погляди в першу чергу на покупця. Минули часи, коли це був забитий і непомітний чоловічок - пішак у великій грі. Сьогоднішній покупець, безперечно, розумніший за вчорашній, і те, що ще недавно було для нього в порядку речей, зараз уже стає анахронізмом. Минають часи, коли магазин спочатку піднімав ціни, а потім трохи їх знижував, оголошуючи про знижки. Минули часи, коли натовпи народу вирушали на новорічний розпродаж: сьогодні "розпродаж" має місце практично щодня. Минають часи, коли покупець купував товар за однією ціною, а завтра знаходив його за нижчою. Ці часи йдуть безповоротно. Бездумно "впарювати" стає не лише невигідно, а й небезпечно для бізнесу загалом.

Сьогоднішні покупці більше не хочуть бути "сірою масою" - вони хочуть бути людьми. Хочуть, щоб їх впізнавали та поважали, посміхалися їм та говорили "дякую". Бажають, щоб ви враховували той факт, що вони витрачають свої гроші на ваш бізнес.

Сьогоднішні покупці порівнюють магазини, уважно вивчають послуги та пропозиції, неквапливо розглядають ярлики та написи на упаковках, задають безліч запитань. І настільки знайома фраза "Покупець завжди правий!" вимовляється вже без жодної іронії.

Практичний досвід

Марат Кім
генеральний директор мережі комп'ютерних центрів POLARIS

Безперечно, один із основних пріоритетів компанії - орієнтація на покупця. Нашу цільову аудиторію складають люди, які мають активну життєву позицію, зокрема представники малого та середнього бізнесу. Природно, що максимум зусиль зводиться до залучення саме цієї категорії. Розроблені компанією нові маркетингові стратегії, в основі яких лежить клієнтоорієнтований підхід, потребують і відповідної рекламної підтримки. Тут задіяні усі засоби масової інформації. Наше завдання – донести до потенційного покупця ті вигоди, які він отримає, прийшовши до нас.
У цьому плані чудово зарекомендували себе маркетингові акції відомих компаній-виробників комп'ютерної техніки, при купівлі виробів яких кожен покупець отримує різноманітні подарунки. Як правило, у наших магазинах щотижня проводиться в середньому від п'яти до семи таких акцій, що дозволяє на 30-40% збільшити їхню відвідуваність.
Компанія POLARIS здійснює планомірний перехід від торгівлі через прилавок до системи супермаркету. Звичайно, це більш витратна технологія продажу, проте POLARIS свідомо йде на такі витрати, щоб створити комфортніші умови для наших покупців. По-перше, це дозволить мінімізувати час на обслуговування покупця і позбавитися черги в торговому залі, що дуже важливо, особливо в період "сезонних" продажів. А по-друге, дасть можливість нашому покупцю потримати товар у руках, оцінити його якість та переваги. Очевидно, що покупцю набагато зручніше взяти товар до рук, ніж розглядати його через вітрину. Дуже зручний прайс-лист компанії. По суті, він є ілюстрованою інформаційною збіркою, де крім ціни на різні товари вміщені адреси магазинів і схеми проїзду, інформація про акції та новинки комп'ютерної техніки, умови кредитування. Наведено спеціальні ціни, контактні телефони та багато іншого.
Але хоч би якими чудовими були магазини та асортимент, товар продають люди.

Звичайно, продавці від Бога – зараз, на жаль, велика рідкість, а для формування довгострокових відносин із покупцем плинність кадрів у магазині – найжахливіше, що може бути.
Тому всі зусилля було вирішено зосередити саме на "людському факторі". Інвестиції в навчання персоналу є невід'ємна частинанашої корпоративної культури. На сьогоднішній день у компанії склалася та успішно діє розвинена система навчання персоналу знанню товару та техніці ефективних продажів з обов'язковою щорічною атестацією. Це дозволило знизити відсоток плинності та суттєво підвищити обсяги продажів.
Чотири рази на тиждень увечері ми проводимо для наших покупців безкоштовні семінари, де навчаємо, як правильно вибрати або модернізувати комп'ютер, знайомимо з новинками комп'ютерної індустрії. У перспективі планується розширити та поглибити тематику семінарських занять.
Звичайно, іноді нам доводиться стикатися і з претензіями покупців. Відомо, що головні причини втрати клієнтів – відсутність належних послуг, розчарування та незадоволеність. Що вдієш, навіть найнадійніша техніка іноді ламається, та й продавець теж людина і не застрахована від помилок. Однак ми намагаємося максимально задовольнити всі запити, зокрема шляхом надання покупцям додаткових пільг. Це може бути знижка, безкоштовна доставкаі навіть спеціальний подарунок, своєрідна компенсація за моральну шкоду. Тому, шановні покупці, не бійтеся і не соромтеся висловлювати свої побажання! До речі, на сайті нашої компанії завжди можна викласти будь-яку претензію або надати рекомендації щодо нашої роботи. Втішно помітити, що кількість таких звернень зростає. І це зовсім не погано – було б гірше, якби покупці мовчки йшли і більше не поверталися.
У бізнесі існує правило: по-справжньому досягти успіху можна тільки тоді, коли покупці стануть постійними клієнтами. Одним із досягнень нашої компанії є запровадження накопичувальної дисконтної системи. Залежно від обсягу покупок Дисконтні картиподіляються на стандартні, срібні та золоті. Практично всі наші постійні клієнтиі прихильники - володарі золотого дисконту, і, звичайно, компанія завжди йде назустріч цій категорії. Золота карта служить своєрідним "талоном" на надання різних додаткових послуг, можливостей та гарантій. Наприклад, комп'ютерна техніка як технічно складний товар не підлягає поверненню до магазину. Покупці це знають і зазвичай не чекають на такі послуги. Клієнти – зовсім інша справа! Чого вони бажають, те й одержують. І якщо наш клієнт забажає мати ексклюзивну річ, вона обов'язково з'явиться.
Одним із пріоритетів подальшого розвиткуКомпанії є автоматизація бізнес-процесів, мета якої - максимальне вивільнення торгового персоналу завдяки скорочення роботи, пов'язаної з оформленням покупки, та зосередження основних зусиль на роботі з покупцем. У цьому плані нам, звичайно, допомагають побажання та рекомендації наших клієнтів.

Неможливо створити успішний бренд, розробити ефективну ідеологію позиціонування та рекламу не маючи чіткого уявлення про тих людей, для яких все це розробляється.

Помилка точності визначення цільової аудиторії, у нерозумінні її способу життя та переваг, у сприйнятті багатьох інших факторів може фатально позначитися на розвиток бренду. Бренд, розроблений на помилкову цільову аудиторію, не працюватиме ефективно. Невелика помилка на початку шляху бренду за неправильного визначення цільової аудиторії може спрацювати в геометричній прогресії і може перетворитися на багаторазові фінансові втрати в майбутньому.

Всебічний аналіз споживчого середовища: компетентне знання всіх категорій споживачів, смакових та поведінкових характеристик цільової аудиторії, повна інформація про сприйняття споживачами брендів – конкурентів, все це – основа, яка дозволяє бренду досягти успіху на ринку. Усе це, зазвичай спеціалізація маркетингового агентства.

Саме з уточнення портрета цільової аудиторії має починатися грамотна робота зі створення нового або вже існуючого бренду.

Цільові аудиторії можуть визначатися не лише за стандартними ознаками – гендерна приналежність, вік, матеріальний стан тощо. Але відмінності можуть мати й неочевидний характер, наприклад, споживачі можуть відрізнятися за ментальністю, обумовленою релігійною приналежністю чи регіоном проживання тощо. Щоб отримати чіткий портрет цільової аудиторії бренду, необхідно провести всебічний аналіз споживчого середовища: компетентне знання всіх категорій споживачів, смакових та поведінкових характеристик споживачів, інформація про сприйняття споживачами брендів компанії.

Всебічне вивчення та опис портрета потенційного споживача – це один із базових кроків на шляху створення успішного брендуНа цьому етапі дуже важливо максимально повно і всебічно вивчити потенційних покупців свого продукту, зрозуміти їх споживча поведінка, Визначити чисельність та інші числові параметри цільової аудиторії

Портрет та поведінка споживачів

Усі процвітаючі компанії поєднує одна риса - орієнтованість на споживача. Достатньо згадати рекламні повідомлення лідерів ринку. Вони зрозумілі і настільки близькі людям, що стають частиною нашої мови. А назви та зовнішній виглядїхня нова продукція здається нам давно знайомою і не викликає сумнівів. Така подача продукції – результат копіткої роботипрофесіоналів.

Перше завдання в цій роботі - визначення портрета споживача, який дозволить виявити основні параметри, що характеризують поведінку споживача теперішній моментчасу. Але цього не достатньо. Щоб успішно конкурувати над ринком, необхідно своєчасно передбачати, передбачати найменші зміни у перевагах споживачів. Для цього слід з'ясувати: хто, як, коли, де, що і чому купує, ступінь важливості різних критеріївтовару на різних етапах процесу ухвалення рішення про купівлю, а також наміри споживачів. інформація про поведінку різних категорій споживачів у процесі та після здійснення покупки корисна для правильної інтерпретації даних про продаж та оцінку результатів позиціонування товару.

Результатами цього дослідження є:

Об'єми та частота покупок;

Переваги щодо вибору місця покупки, традиційні місця для здійснення покупок;

Дані щодо існуючого розкиду цін, розміри кращих цінових діапазонів;

Типи та особливості поведінки споживачів залежно від часу та місця покупок;

Структура мотивації придбання та ранжування окремих факторів, що впливають на вибір конкретного товару серед конкуруючих марок;

Набір спонукальних чинників, які впливають споживачів під час виборів товарів;

Набір стимулів, під впливом яких приймається рішення щодо купівлі;

Загальні медіа-уподобання покупців.

Збір даних здійснюється шляхом проведення опитування споживачів методом особистого інтерв'ю, методом фокус-груп та методом глибинного інтерв'ю.

Потреби сім'ї 8 кл.

Цілі:

а) сформувати уявлення про потреби сім'ї;

б) познайомити із основними термінами уроку;

в) розповісти про правила купівлі товарів.

План уроку

Організаційний момент

Повторення пройденого матеріалу.

Дайте відповідь на питання:

Що таке індивідуальне підприємництво?

Що розуміється під підприємницькою діяльністю?

Що таке прибуток?

Основний зміст уроку

Потреба - це усвідомлена необхідність мати щось, матеріальне чи духовне. Щоб задовольнити свої потреби, людина має працювати.

При виявленні потреб сім'ї та черговості задоволення нам потрібно врахувати розумність потреб.

Існуютьраціональні (розумні) тахибні (Нерозумні) потреби. Задоволення хибних потреб приносить лише шкоду. Це потреби в курінні, наркотиках, алкоголі, надмірному вживанні солодкого тат. буд.

Слід розрізнятиматеріальні ідуховні потреби. До матеріальних відносяться потреби в їжі, житлі, одязі. Вони є основою для всіх інших потреб. Духовні потреби- це потреба у культурі, спілкуванні, знаннях, насолоді мистецтвом тощо.

Звичайно, бажання людини не можна звести лише до матеріальним потребам. Його потреби дуже різноманітні. Американський психолог Абрахам Маслоу запропонував поняття «піраміда потреб», яке описує, на його думку, всю різноманітність людських потреб та бажань по висхідній лінії(Схема 1).

Схема 1 .

«Піраміда потреб» А. Маслоу

Потреба самореалізації (досягнення кращих професійних, спортивних результатів, наукових відкриттів)

Потреба у повазі з боку інших людей та самоповаги

Соціальні потреби (любов, дружба, спілкування з людьми, які мають ті ж інтереси)

Потреба безпеки (захист від злочинців і зовнішніх ворогів, захист від злидніві допомога при хворобах)

Фізіологічні потреби (їжа, одяг, житло, відтворення роду)

Набір необхідних предметів для сім'ї змінюється в залежності від багатьох факторів: досягнень науково-технічного прогресу, рівня матеріального розвитку суспільства та рівня добробуту сім'ї.

Так, вашій прабабусі в молодості навряд чи спало на думку, що на кухні потрібно мати міксер для збивання крему, а прадід напевно не пов'язував з електробритвою своє повсякденне існування.

Купівля речей чи продуктів- фокус, в якому збираються багато проміннячок економічної складової сім'ї: добробут, задоволення потреб, планування, грошовий розрахунок, міжособистісні відносини, поділ праці, управління, виховання дітей, ощадливість.

Для будь-якої сім'ї список речей, які необхідно купити, буде суворо індивідуальним, оскільки кожна сім'я має свій рівень доходів, свої потреби та, отже, свої витрати. Покупці передує копітка і довготривала підготовка. Поспіх при покупці може бути руйнівним.

Всі речі, що підлягають купівлі, можна розділити на чотири групи(Табл. 1).

Таблиця1 . Класифікація покупок за ознакою раціональної потреби.

Подібною класифікацією піддаються всі речі та предмети, які нас оточують: меблі, одяг, посуд тат.д. Намічаючи покупку, розкресліть навпіл лист паперу, перерахуйте всі можливі «за» і «проти» і лише після цього ухвалюйте рішення про покупку.

На прикладі покупки дерев'яної полиці для книг ми проаналізуємо позитивні та негативні сторонитовару(Табл. 2).

Орієнтовні етапи здійснення покупки.

Упорядкування списків необхідних товарів.

Збір інформації. Ми дізнаємося про можливих варіантах, якості товарів, термін їх служби.

Заплановані покупки «прив'язують» до відповідних магазинів: господарських, книжкових, ювелірних, дитячих. Це позбавляє непотрібних походів по магазинах і зайвих спокус.

Момент здійснення покупки. Найвідповідальніший, а й приємний етап.

Оцінка придбаного товару чи послуги.

Щоб правильно оцінити якість товару, потрібно скластиспоживчий портрет речі, який враховує властивості товару:практичність, зручність, красу, новизну, оригінальність, сполучність з уже наявними речамита цінність (Табл.3).

Купуючи речі, необхідно знати правила покупки

(Схема 2).

Таблиця 3. Споживчий портрет товару

Схема 2

Кожному з нас доводиться бути покупцем. В обмін на гроші ми купуємо ті чи інші товари та послуги. Навіть той, хто працює продавцем, не звільнений від роботи покупцем.

Купівля товару чи послуги певною мірою потребує творчості; як правило, це вільний вибір із багатьох варіантів.

Практична робота N 3

Розрахуйте витрати на придбання необхідних для учня 8 класу речей (одяг, взуття, підручники, канцелярські товарита ін.).

Визначте позитивні та негативні якості 2-3 придбаних вами речей (табл. 3).

Візьміть, наприклад, по 2-3 авторучки, олівця або викрутки і порівняйте ці предмети за формою, розмірами, масою, кольором, матеріалами. Які з них на вигляд здаються дорогими, а які дешевими? Якби вам потрібно було придбати лише один із цих предметів, то який і чому б ви обрали його?

Підсумок уроку.

На уроці ви дізналися про потреби сім'ї, познайомились із основними поняттями цієї теми(потреби раціональні, хибні, духовні, матеріальні, фізіологічні, соціальні; потреби у безпеці та самореалізації; рівень добробуту) і навчилися правильно робити покупки.

Домашнє завдання.

Дайте відповідь на питання:

1. Що таке потреба?

2 . Які види потреб ви знаєте?

3. На які групи за рівнем важливості поділяються речі?

4 . Назвіть вимоги до покупки.

12

3. Читання тематичних форумівта групв соціальних мережах, коментарів у блогах та соціальних медіа, відгуків про аналогічні продукти.

4. Аналіз профілівпотенційних покупців у соцмережах - у цьому допоможуть парсери, наприклад. Багато інформації в звітах Яндекс: yandex.ru/company/researches/ .

Крок п'ятий: складаємо психологічний портрет цільової аудиторії

Приклад № 1. Психологічний портрет одного із сегментів цільової аудиторії дитячого клубу для розвитку дітей

Жінка, вік 25-35 років, високий рівеньдоходу, що не працює, один або двоє дітей, живе у великому місті.

1. Життєва позиція: активна.

2. Цінності: сім'я, саморозвиток, діти.

3. Інтереси: навчання та виховання дітей, спорт, спілкування з чоловіком та подругами, шопінг.

4. Мрії: більше часу приділяти собі, почати подорожувати, коли дитина підросте.

5. Страхи: не дати дитині потрібного рівня освіти, виявитися поганою мамою, страх засудження, того, що дитина буде гірша за інших.

6. Спосіб життя: досить активний, відвідує з дитиною багато гуртків, ходить у фітнес клуб, вибирається з подругами в кафе, у вихідні з сім'єю відвідує розважальні центрита магазини.

7. Приклади для наслідування: успішні молоді мами, які добре виглядають, встигають доглядати дітей, займатися спортом та хобі.

8. Ступінь консерватизму: низька, готові пробувати нове, якщо це піде на користь дітям, сім'ї або буде цікаво їм самим, представить їх у вигідному світлі для спілкування.

9. Когнітивні упередження: чекають підвищеної уваги до себе та дитини від вчителів клубу, потребують позитивної оцінки своїх дій.

10. Заперечення: чи досвідчені педагоги, чи не завдасть методики навчання шкоди дитині, чи буде результат, чи зручний час.

Короткі висновки:Для залучення в клуб необхідний акцент на актуальність, користь для дитини, можливість спілкування з такими ж матусями. Найбільшим попитомбудуть користуватися курси, що дозволяють швидко навчити дитину певним навичкам, що розвивають таланти та здібності. У рекламі акцент на турботу про дитину, використання підсвідомої потреби мати гарну матір, бажання бути соціально активною. Організація невеликих груп, у яких можна приділити увагу кожній дитині, звіти про успіхи дитини.

Такий слоган припаде до душі цільовій аудиторії мам, які прагнуть виростити маленького генія

Приклад № 2: Психологічний портрет одного із сегментів цільової аудиторії гаражних секційних воріт преміум-класу

Чоловік віком понад 35 років, високий рівень доходу, працює, є діти, живе у великому місті.

1. Життєва позиція: середньо-активна.

2. Цінності: сім'я, кар'єра, статус, затишок.

3. Інтереси: освіта, полювання чи риболовля, політика, футбол.

4. Мрії: переїхати за місто, облаштувати великий будинок та територію, щоб жити із сім'єю та запрошувати друзів.

5. Страхи: Втратити те, що є, страх криз і змін, конкуренції.

6. Спосіб життя: середня активність, любить посидіти з друзями в ресторані, сходити в сауну, іноді вибирається з дружиною до театру чи кіно. Багато часу проводить в автомобілі дорогою на роботу.

7. Приклади для наслідування: керівники великих компаній, бізнесменів.

8. Ступінь консерватизму: середня, не пробують новинки в перших рядах, вибирають надійні речі та перевірені рішення.

9. Когнітивні упередження: прагнуть до гарному сервісу, можуть відмовитися від покупки у разі будь-яких незручностей.

10. Заперечення: дорого, секції можуть зламатися, недостатньо надійні та автомобіль можуть викрасти, наскільки швидко відкриваються.

Короткі висновки:Покупцеві важливі якість та надійність продукції, зручність використання та замовлення. Необхідно надавати послуги з доставки, монтажу та збирання воріт, щоб забезпечити максимальний комфорт. У рекламі згадувати матеріали та технології, демонструвати зовнішній вигляд та зручність дистанційного керування воротами. Наголос на раціональні аргументи, соціальні докази. Продажі через особистий контакт, надання персонального менеджера

Генератор нових клієнтів 99 способів масового залучення покупців Мрочковський Микола Сергійович

Портрет потенційного клієнта