У цій частині моєї роботи буде проведено конкурентний аналіз маркетингової діяльностіТОВ «Школа танцювальних мистецтв «Королівська епоха» та деяких із її найближчих конкурентів. Аналіз проводиться з метою визначення поточного конкурентного становища фірми на ринку і включатиме наступні методи: індекс Херфіндаля-Хіршмана та ринкову модель М. Портера.
Після застосування кожного з методів з опорою на отримані дані будуть зроблені висновки та запропоновано рекомендації.
Важливо, як і аналізована компанія, та її найближчі конкуренти функціонують над ринком послуг історичного танцю. Оскільки даний сегмент танцювального ринку є дуже вузькопрофільним і не передбачає циркулювання великих фінансових потоків, всі компанії не розміщують свою фінансову інформацію у відкритому доступі і не є відкритими компаніями. Більше того, деякі конкуренти Королівської епохи навіть не мають статусу юридичної особи. Зважаючи на вищесказане, видається вельми скрутним обчислити їхню ринкову частку, тому що:
a) фінансові показникиневідомі;
b) натуральних показників для цієї ситуації немає, оскільки всі фірми виробляють послуги;
c) розмір клієнтської базизасекречений.
У зв'язку з цим ринкова частка компаній визначатиметься експертною думкою автора. Право автору даного аналізу виносити експертну думку дає його півторарічний досвід роботи у сфері історичних танців, а також те, що він є колишнім генеральним директоромШколи танцювальних мистецтв «Королівська епоха», її засновником та співзасновником.
PEST-аналіз
Як я вже згадував раніше, "Королівська епоха" працює на стику трьох ринків. Щоб провести PEST-аналіз і подати його в табличному вигляді, я оберу одну із сфер діяльності фірми, а саме ринок танцювальних послуг. Опис понятійного інструментарію, який я використовував при аналізі, читайте в Додатку 1.
Таблиця 5. PEST-аналіз макрооточення компанії
|
Опис фактора (за одним прикладом для кожного) |
Відносна значимість впливу фактора |
Вплив на стратегію компанії |
||||
|
По часу |
за динамікою |
Значимість |
||||
|
Указ Уряду щодо необхідності ліцензування викладачів танців. |
Всім викладачам буде потрібно пройти сертифікацію. З одного боку, це займе час і спричинить невеликі зміни, наприклад, у розкладі занять, але з іншого, це посилить компанію порівняно з конкурентами. |
|||||
|
Болотна справа, ОІ у Сочі, революція в Україні. |
Гострі поточні політичні питання безпосередньо не впливають на бізнес компанії. |
|||||
|
Відсутність зацікавленості у спільних проектах у КЦ. |
Необхідно розвивати співпрацю з культурними центрами, запроваджувати маркетинг партнерських відносин. |
|||||
|
Падіння рубля щодо долара |
Оскільки доходи фірми залежать від валюти, в якій її клієнти отримують зарплату, цей фактор має дуже слабкий вплив на компанію, оскільки майже всі клієнти отримують зарплату в рублях, а підвищення цін на танці може знизити кількість клієнтів. |
|||||
|
Наступ економічної кризи, як наслідок, зниження зарплат населення |
Спочатку потрібно підвищити лояльність споживачів шляхом проведення різноманітних акцій, конкурсів, видачу призів. Паралельно потрібно переглянути цінову політику, розробити систему знижок та бонусів. Як варіант, напередодні кризи можна оголосити про проведення серії великих балів, заздалегідь продати квитки, вбивши двох зайців одним пострілом: перше, фірма забезпечить собі фінансову подушку, друге у клієнтів буде чітка мета навчання - відвідування плеяди балів - що дасть їм стимул для ходіння на танц-класи. |
|||||
|
Близькість літа і, як наслідок, спад продажів. Сезонність, природний чинник. |
Оскільки влітку бали мало проводяться, фірмі необхідно розробити сезонну стратегію стимулювання збуту. Як варіант, можна проводити безкоштовні майстер-класи під просто небау парках та місцях скупчення людей, підвищуючи популярність компанії та залучаючи нових клієнтів. |
|||||
|
Масовий бум для навчання хастлу, культурний чинник. |
||||||
|
Наявність неохопленої цільової аудиторіїсеред студентів вишів. |
Можливість для фірми відкрити філії на базах університетів та проводити заняття та бали для студентів та викладачів. Перспективи розширення та збільшення фінансових та клієнтських потоків. |
|||||
|
Маловідомість історичних танців серед широкої аудиторії. Культурний чинник, що з втратою культурних цінностей. |
Можливість для фірми сформувати конкурентну перевагу, засновану на екстраординарній послузі, тим самим підвищуючи зацікавленість споживачів. Однак у довгостроковій перспективі варто враховувати тенденцію даного чинника, що знижується. |
|||||
|
Щорічне проведення Московським містоначальством історичних фестивалів та військових реконструкцій. |
Цей фактор дає Школі можливість взяти участь у популярному культурному заході, завести партнерів, підвищити свою репутацію серед клієнтів, набути досвіду взаємодії з незвичайним проектом. |
|||||
|
Висока ротація, плинність клієнтів |
З кожним новим танцювальним сезоном фірмі доводиться шукати нових клієнтів на танц-класи, оскільки старі йдуть або до інших шкіл, або втрачають інтерес до занять. Тут можливе запровадження особливої програми лояльності, наприклад, знижкової системи для «старих» клієнтів, або градація рівнів знання за групами: новачки, які продовжують, профі відповідно з розробкою унікальної танцювальної програмидля кожної з груп та вибором компетентного педагога. |
|||||
|
Поява якісних безкоштовних відео-уроківБільшість історичних танців в Інтернеті. |
Розробка власних уроків, позиціонування їх як необхідного навчального посібникадля кращого освоєння танцю. Також можна робити відеозаписи балів на кшталт вірусної реклами та просувати їх перегляд серед аудиторії. |
|||||
|
Необхідність створення сучасного високоякісного сайту з динамічним контентом. |
Сучасний сайт – життєво важлива необхідність для бізнесу. З одного боку, його створення потребує значних інвестицій (близько 50 000р.), з іншого, це вплине на підвищення лояльності поточних та припливу нових клієнтів. |
Проведений PEST-аналіз показує, що ринок, на якому оперує фірма, високоеластичний за доходами клієнтів та за зацікавленістю (VI). Іншими словами, при зміні доходів населення у менший бік та при зростанні зацікавленості потенційного чи реального клієнта в іншому танцювальному напрямку, попит на послуги, що пропонуються «Королівською епохою», може різко скоротитися. Подібні висновки дозволяють припустити, що стратегічна діяльністьКомпанія має бути спрямована саме на ефективне ціноутворення, підвищення лояльності поточних та залучення нових споживачів.
Індекс Херфіндаля-Хіршмана та CR3
Для побудови індексу Херфіндаля-Хіршмана та оцінки рівня конкуренції на ринку необхідно вказати ринкові частки компаній, що розглядаються. Потім буде проведено інтерпретацію індексу. Для порівняння було обрано чотири фірми, включаючи Королівську епоху, які експертної оцінкиАвтори є лідерами на столичному ринку історичних танців.
Таблиця 6. Частка ринку московських шкіл історичного танцю
Варто уточнити, що на московському ринку історичних танців діє середня кількість (близько 5) фірм-конкурентів. юридичних осіб), проте спостерігається дуже велике числосаме «гуртків історичного танцю», організованих на базах різних університетів та орієнтованих на залучення на заняття та бали студентів, які навчаються у цих вишах. Заняття в подібних гуртках або коштують дуже дешево (100р.заняття), або проводяться взагалі безкоштовно, що кардинально підриває діяльність комерційних фірм, таких як «Королівська епоха». Відвідуваність подібних майже безкоштовних занять дуже висока, ці гуртки не тільки забирають у порівнюваних фірм ринкову частку, а й змушують їх безперервно розробляти. конкурентні перевагита вести постійну боротьбу за залучення нового клієнта. Загалом шкіл та клубів у Москві, в яких викладаються історичні танці та проводяться історичні танцювальні заходи, налічується близько 50-ти.
Перед підрахунком індексу припустимо, що крім чотирьох розглянутих фірм й інші фірми і гуртки (50 - 4 = 46) мають рівні частки над ринком. У зв'язку з цим у розрахунок індексу буде внесено невеликі коригування, саме частки всіх «інших» фірм будуть прораховані з урахуванням їх ваг. Порахуємо індекс Херфіндаля-Хіршмана для галузі за доповненою формулою:
Знайдений індекс (403,5) показує, що кон'юнктура ринку належить до монополістичної конкуренції, що, чесно кажучи, було очевидним і без обчислення цього індексу, судячи з кількості конкуруючих організацій та цінової диференціації послуги.
Також порахуємо індекс CR (Concentration Ratio) для трьох описаних фірм - найбільших суб'єктів господарювання, що діють на представленому ринку:
Отримані значення індексу CR, що дорівнює 27,8%, та індексу HHI, що дорівнює 403,5, демонструють низький рівень ринкової концентрації, тобто говорять про відсутність явно домінуючих організацій, що займають левову частку ринку; на ринку спостерігається відносна рівність ринкових часток основних гравців. Подібний фактор може бути використаний Королівською епохою, повторюся, для реалізації стратегії злиття та поглинання, можливо, організації альянсів. За умови ефективного корпоративного та колективного менеджменту може бути досягнуто ефекту синергії, а це і буде індикатором правильності обрання даної стратегії.
Таблиця 7. Рівні ринкової концентрації
|
Рівень концентрації |
||
|
Помірний |
1000?HHI<2000 |
|
Поради.В умовах настільки великої кількості фірм для «Королівської епохи» буде ефективна стратегія злиття та поглинання, що дозволить знизити рівень конкуренції. Однак дана стратегія спричинить високі транзакційні витрати на пошук інформації та ведення переговорів, а також фінансові витрати на укладання угод. З іншого боку, якщо розглядати цю стратегію в довгостроковій перспективі, то вона видається досить виграшною, оскільки вона дозволить збільшити ринкову частку фірми та її виробничі потужності.
Конкурентна модель ринку Майкла Портера
Загроза нових конкурентів.Ймовірність появи нових конкурентів високаз наступних причин:
- v низькі бар'єри входу, відсутність необхідності залучення великих інвестицій для відкриття власного бізнесу у цьому сегменті;
- v очевидні низькі витрати перемикання: у разі невдачі (недостатнього попиту) історичні танці фірми можуть переорієнтуватися інші танцювальні напрями;
- v масштаб наданих послуг дуже невеликий;
- v для надання послуг з навчання історичним танцям та проведення не характерна велика потреба у капіталі;
- v спостерігається слабке держрегулювання даного сегмента ринку, відсутня необхідність отримання фірмами спеціальних патентів і ліцензій.
З іншого боку, сегмент, що розглядається, не можна назвати вкрай привабливим, оскільки в ньому високий рівень конкуренції і спостерігається значна цінова диференціація.
Загроза з боку товарів-замінників.Імовірність такої загрози конче висока:
- v є ймовірність, що інтерес клієнтів може переключитися з історичних танців на інші танцювальні напрямки, яких на столичному ринку безліч, наприклад, хіп-хоп, бугі-вуги, спортивні танці. У своїй попередній роботі при проведенні PEST-аналізу я відзначав, що такий прогресивний та легконавчальний танцювальний напрям як хастл зараз є найбільш привабливою заміною всім іншим напрямом, він користується високим попитом і провокує плинність клієнтів, у нашому випадку, зі шкіл історичного танцю школи хастла.
- v у більшості випадків бальна культура не приваблює сучасну молодь, тому досить сильним аналогом балам і танцюристам можуть служити дискотеки в клубах та сучасні танцювальні майданчики.
Загроза з боку постачальниківможе бути описана як середня.В основному, до постачальників «Королівської епохи» та її конкурентів належать орендодавці, у приміщеннях яких проводяться танц-класи, бали та танцвечери. Відповідно, у разі коливань орендної плати фірми опиняються у стресовій ситуації.
Загроза покупцівє високою:
- v постійно зростають вимоги клієнтів стосовно якості послуг;
- v можливе зниження попиту з огляду на поточні фінансові зміни на російському ринку та слабшення курсу рубля по відношенню до валюти;
- v наявність великої кількості товарів-замінників дає нашим покупцям потенційну можливість скоротити споживання запропонованої нами послуги;
- v галузь покупців нечисленна, що змушує компанію враховувати інтереси практично кожного споживача та ускладнює лобіювання власних, оскільки новий клієнт, якщо піде старий, може й не прийти;
- v наші клієнти, що входять у бальне співтовариство, сконцентровані в тісних групах, тому будь-яка неправильна дія компанії може різко вплинути на її імідж та попит на пропоновану послугу через сарафанне радіо. З іншого боку, подібний стан справ може піти і плюс при правильних діях фірми.
Конкуренція усередині галузі- Висока. Королівська епоха працює на ринку монополістичної конкуренції з послугами, пропозиція яких сильно диференційована за ціною. Понад те, загрози появи нових конкурентів, загрози із боку товарів-замінників і покупців високі, що ускладнює фірмі процес її життєдіяльності.
Особиста думка автора зводиться до того, що, незважаючи на високий ступінь розглянутих загроз, ринок історичних танців ще не перенасичений і не перебуває в стадії стагнації: зростаючий попит на послуги, що пропонуються «Королівською епохою» та її конкурентами, поряд з поширенням історико-бальної течії свідчить про зворотному. Однак для того, щоб стати номером один на цьому зростаючому ринку, особливо в умовах безперервного та численного суперництва, необхідна конкурентоспроможна стратегія з чітким визначенням конкурентних переваг, яка дозволить піднести таку компанію на гребені зростання ринкової хвилі до лідерських позицій.
У цій формі представлено 5 таблиць, кожна з яких оцінює рівень загрози однієї з п'яти сил конкуренції Майкл Портер. У кожній таблиці наведено параметри для оцінки конкуренції та дано їх короткий опис.
Товари замінники
Конкуренція з боку виробників субститутів (товарів замінників) залежить від їх наявності, доступності за якістю та характеристиками, готовності споживачів перейти на їх використання. Конкуренція із боку замінників залежить від цього, легко чи важко споживачам переорієнтуватися нею, яка вартість переорієнтації. Чим нижча ціна замінника, менша вартість переорієнтації на замінник і вища якість товару, тим сильніший тиск конкурентних сил із боку замінників.
Тиск виробників субститутів на виробників вихідних товарів проявляється в наступному:
- - Виробники субститутів можуть встановити верхню межу цін, підвищення якої загрожує виробника вихідних товарів падінням обсягів продажів і, як наслідок, отриманого прибутку.
- - Виробники субститутів спонукають споживачів порівнювати їх за ціною, характеристиками та якістю з вихідним товаром. Якщо це порівняння на користь виробника вихідних товарів, відбувається падіння обсягів продажів. Наприклад, виробництво електронної книги та інших пристроїв з аналогічними функціями суттєво скоротили обсяг продажу традиційних книг.
Таблиця 8. Оцінка рівня конкуренції із боку товарів замінників
|
Оцінка параметра |
||||
|
Параметр оцінки |
Коментарі |
існують і займають високу частку на ринку |
існують, але тільки увійшли на ринок і їхня частка мала |
не існують |
|
Товари замінники "ціна-якість" |
Більше низька якість за нижчими цінами |
Імператорський стиль, прямий конкурент |
||
|
Високий рівень загрози з боку замінників товарів. Продаються майже безплатно. Потрібно вкладення коштів у просування. |
||||
|
Товари замінники здатні забезпечити та ж сама якість за нижчими цінами |
||||
|
Необхідно відстежувати цей товар-замінник, бо фірма спеціалізується більше на шотландських танцях та кадрилях, а не в комплексі танців XIX століття. |
||||
|
Товари замінники, здатні забезпечити вищу якість за нижчими цінами |
Бал у російській садибі. Прямий та основний конкурент. У КЕ потрібно перегляд існуючої продуктової політики та ціноутворення. |
|||
|
Відбувається витіснення нашої послуги з ринку, КЕ нічого протиставити конкуренту. |
||||
|
Товари замінники здатні забезпечити та ж сама якість за тими ж цінами |
||||
|
Товари замінники здатні забезпечити та ж сама якість за вищими цінами |
Віденський бал |
|||
|
Поява товарів замінників не є небезпечною, виникає один раз на рік, розрахована на одноразову акцію, а не тривалість у часі. |
Пряма конкуренція
Конкуренція між компаніями - внутрішньогалузеве суперництво, цю конкуренцію можна охарактеризувати так:
- - компанії борються за найбільш вигідну позицію на ринку, використовуючи різноманітні стратегії, що періодично оновлюються;
- - Підприємства у процесі конкурентної боротьби впливають ринку, змінюючи умови попиту та пропозиції.
Таблиця 9. Оцінка рівня внутрішньогалузевої конкуренції
|
Оцінка параметра |
||||
|
Параметр оцінки |
Коментарі |
|||
|
Кількість гравців |
Чим більше гравців на ринку, тим вищий рівень конкуренції та ризик втрати частки ринку |
Високий рівень насичення ринку |
||
|
Темп зростання ринку |
Чим нижчий темп зростання ринку, тим вищий ризик постійного переділу ринку |
|||
|
Рівень диференціації продукту над ринком |
Чим нижча диференціація продукту, що стоїть стандартизація продукту - то вище ризик перемикання споживача між різними компаніями ринку |
Товар на ринку стандартизований за ключовими властивостями, але відрізняється за додатковими перевагами |
||
|
Обмеження підвищення цін |
Чим менше можливостей у підвищенні цін, тим вищий ризик втрати прибутку при постійному зростанні витрат |
Є можливість підвищення цін тільки в рамках покриття зростання витрат |
||
|
Підсумковий бал: 3 + 1 + 2 + 2 = 7 |
|
Потенційні конкуренти
Багато організацій не приділяють належної уваги можливу загрозу з боку потенційних конкурентів і тому програють у конкурентній боротьбі саме компаніям, що знову прийшли на їх ринок. Про це дуже важливо пам'ятати та заздалегідь створювати бар'єри на шляху входження потенційних «прибульців». Поява нових конкурентів на ринку призводить до перерозподілу (зменшення) часток ринку, що належали раніше компаніям, які працюють на цьому ринку (в аналізованому товарному сегменті). Введення нових виробничих чи торгових потужностей тягне у себе загострення конкуренції як наслідок, зменшення цін і зниження рентабельності. Імовірність появи нових конкурентів у галузі залежить від двох основних факторів:
- 1) Вхідні бар'єри:неможливість економії на масштабі; невигідне становище з витрат та ресурсів; відсутність ефекту навчання; відданість споживачів торговим маркам; відсутність необхідного обсягу капіталовкладень; відсутність каналів збуту; дії контролюючих органів; тарифи та міжнародні торгові обмеження та інше.
- 2) Очікувана відповідна реакціяз боку компаній, що діють на ринку.
Таблиця 10. Оцінка загрози входу нових гравців
|
Оцінка параметра |
||||
|
Параметр оцінки |
Коментарі |
|||
|
Економія на масштабі при виробництві товару чи послуги |
Чим більший обсяг виробництва, тим нижча вартість закупівлі матеріалів для виробництва товару, тим меншою мірою постійні витрати виробництва впливають на одиницю продукції |
Відсутнє |
||
|
Сильні марки з високим рівнем знання та лояльності |
Чим сильніше почуваються існуючі торгові марки в галузі, тим складніше новим гравцям до неї вступити. |
відсутні великі гравці |
||
|
Диференціація продукту |
Чим вище різноманітність товарів та послуг у галузі, тим складніше новим гравцям вступити на ринок та зайняти вільну нішу |
існують мікро-ніші |
||
|
Рівень інвестицій та витрат для входу в галузь |
Чим вище початковий рівень інвестицій для вступу в галузь, тим складніше увійти в галузь новим гравцям. |
середній (окупається за 6-12 місяців роботи) |
||
|
Доступ до каналів розподілу |
Чим складніше дістатися цільової аудиторії на ринку, тим нижче привабливість галузі |
доступ до каналів розподілу потребує помірних інвестицій |
||
|
Політика уряду |
Уряд може лімітувати та закрити можливість входу в галузь за допомогою ліцензування, обмеження доступу до джерел сировини та інших важливих ресурсів, регламентування рівня цін |
немає обмежувальних актів з боку держави |
||
|
Готовність існуючих гравців до зниження цін |
Якщо гравці можуть знизити ціни для збереження частки ринку – це значний бар'єр для входу нових гравців |
гравці не підуть на зниження цін |
||
|
Темп зростання галузі |
Чим вищий темп зростання галузі, тим охочіше нові гравці бажають увійти на ринок |
високий і зростаючий |
||
|
Підсумковий бал: 3 + 3 + 2 + 2 +2 + 3 + 3 + 3 = 21 |
|
Ринкова влада покупців
Споживачі зіштовхують інтереси конкуруючих компаній за допомогою спеціальних засобів впливу на ринок, що призводить до зниження цін, підвищення якості продукції, збільшення кількості та якості послуг, що споживаються.
Таблиця 11. Ринкова влада покупців
|
Оцінка параметра |
||||
|
Параметр оцінки |
Коментарі |
|||
|
Частка покупців з великим обсягом продажів |
Якщо покупці сконцентровані та здійснюють закупівлі у великих масштабах, компанія буде змушена постійно йти їм на поступки |
Обсяг продажів рівномірно розподілено між усіма клієнтами |
||
|
Схильність до переключення на товари субститути |
Чим нижчою є унікальність товару компанії, тим вища ймовірність того, що покупець зможе знайти альтернативу і не понести додаткових ризиків. |
товар компанії не унікальний, існують повні аналоги |
||
|
Чутливість до ціни |
Чим вища чутливість до ціни, тим вища ймовірність того, що покупець придбає товар за нижчою ціною у конкурентів |
покупець завжди переключатиметься на товар з нижчою ціною |
||
|
Споживачі не задоволені якістю існуючого ринку |
Незадоволеність якістю породжує прихований попит, який може бути задоволений новим гравцем ринку чи конкурентом |
незадоволеність другорядними характеристиками товару |
||
|
Підсумковий бал: 1 + 3 + 3 + 2 = 9 |
|
Ринкова влада постачальників
Постачальники впливають на конкурентну боротьбу в галузі, головним чином, за допомогою наступних коштів - ціни, якості, обсягу та строків постачання товарів та послуг.
Таблиця 12. Ринкова влада постачальників
|
Оцінка параметра |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Параметр оцінки |
Коментарі |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Кількість постачальників |
Чим менше постачальників, тим вища ймовірність необґрунтованого підвищення цін |
Широкий вибір постачальників |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Обмеженість ресурсів постачальників |
Чим вища обмеженість обсягів ресурсів постачальників, тим вища ймовірність зростання цін |
необмеженість обсягами |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Недоліки перемикання |
Чим вище витрати перемикання, тим вища загроза зростання цін |
низькі витрати на переключення на інших постачальників |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Пріоритетність напряму для постачальника |
Чим нижча пріоритетність галузі для постачальника, тим менше уваги та зусиль він у неї вкладає, тим вищий ризик неякісної роботи |
висока пріоритетність галузі для постачальника |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Підсумковий бал: 1 + 1 + 1 + 1 = 4 |
|
<...>Майже всі респонденти мають тривалий танцювальний досвід, необхідний і достатній для того, щоб виносити справедливі судження і проводити порівняння. Це підтверджує релевантність та справедливість отриманих даних.
|
Критерій |
Середня важливість |
|
|
Рівень цін на бали/танцювальні вечори |
||
|
Репутація школи |
||
|
Частота проведення балів |
||
|
Зручність роздягальні |
||
Дані з третього стовпця отримані через середнє арифметичне 38 оцінок, поставлених кожним респондентом конкретному критерію. Як ми можемо укласти з таблиці, найбільш значущими для споживачів є такі параметри (у порядку зменшення важливості):
- 1. Якість навчання на танц-класах (загальне враження в цілому) – 5,50;
- 2. Знання, уміння, навички викладачів на танц-класах – 5,47;
- 3. Зручність днів та часу проведення танц-класів – 5,08;
- 4. Якість проведення та організації балів та танц-вечерів – 5,03;
- 5. Рівень цін на танц-класи (разове заняття та абонементи) – 4,68;
- 6. Якість приміщень, що обираються адміністрацією для проведення балів та танц-вечерів – 4,66;
- 7. Місце розташування та місце проведення танц-класів – 4,39.
Як бачимо, найважливішим чинником під час виборів школи історичного танцю споживачам є якість у будь-яких його проявах, другою місці - ціна на танц-класи. Закономірно дійти невтішного висновку, що перше, потім дивиться потенційний клієнт - це компетентність педагогів і якість наданого навчання, потім йде зіставлення днів проведення заняття з особистої зайнятістю споживача. Якщо ці два графіки збігаються, то потенційний клієнт знайомиться з портфоліо вже проведених балів та заходів, читає відгуки, переглядає фото та відео. Лише після цього клієнт сприймає інформацію про вартість заняття.
Також видно, що такі параметри, як інтенсивність реклами, зручність роздягальні, наявність та функціонал сайту, участь школи у різних сторонніх заходах практично не важливі для споживачів. Виходячи з результатів опитування, споживачеві в принципі не важливо, якою репутацією має школа. Додаткові опції, такі як компетентність адміністрації, частота проведення балів та танц-вечерів, система знижок відіграють для клієнта середню роль. Варто також наголосити на тому, що важливість вартості запрошення на бал або танцювальний вечір коштує лише на 9-му місці з оцінкою 4,08, тобто наполовину важлива для клієнта.
Аналіз ефективності роботи фірм
Крім оцінки важливості критеріїв, було проведено аналіз того, наскільки ефективно кожна з трьох розглянутих фірм у своїй господарській діяльності відповідає всім 18 критеріям. Респондентів просили обрати одну, дві чи три школи для оцінки. Вибір школи здійснювався респондентами залежно від цього, яким обсягом знань щодо діяльності цієї школи вони мають. Статистика оцінки шкіл представлена на Малюнку 16. Діаграма показує, що у 38 анкетах респондентами 30 разів за критеріями оцінювалася Королівська епоха, 19 разів - Імператорський стиль і 11 разів - Бал у російській садибі. Оцінка школи за конкретним критерієм також здійснювалася за шестибальною шкалою, причому значення "6" відповідало найкращому прояву даного критерію в заданій школі, а значення "1" - найгіршому. У результаті вийшли такі результати, що представлені на Малюнку 24.
Малюнок 24. Пелюсточна діаграма
Послідовно проінтерпретуємо отримані дані, порівняємо їх з конкурентами та запропонуємо Королівській епосі рекомендації щодо покращення своєї стратегії.
Таблиця 14. Порівняння фірм за ключовими критеріями
|
Критерій |
Королівська епоха |
Імператорський стиль |
Бал у російській садибі |
Важливість |
|
|
Рівень цін на танц-класи (разове заняття та абонементи) |
|||||
|
Королівська епоха поступається всім своїм конкурентам за ціною, тобто в цій компанії ціни є найвищими серед інших. |
ІС – це ціновий лідер. Заняття у ньому проходять умовно-безкоштовно (100р.2 години) |
Одне заняття в БРУ коштує 350р.2 години, що вище, ніж у ІВ, але нижче, ніж у КЕ. |
|||
|
Рівень цін на бали та танцювальні вечори |
УЦ бали/т-в |
||||
|
Ціна досить висока, приблизно така сама, що і в БРУ. |
Безпрецедентно дешеві або безкоштовні квитки. |
Ціна досить висока, приблизно така сама, що і в КЕ. |
|||
|
Місце розташування та місце проведення танц-класів |
Місце т-к |
||||
|
Найкраще місце розташування. Зумовлено тим, що місце, де проходять танц-класи (вул. Макаренка, 4), знаходиться за 10 хвилин ходьби від метро Чисті ставки та розташоване в сучасному культурному центрі, що зручно для клієнтів |
Найгірший результат. Приміщення знаходиться далеко від метро, надто багатолюдне через те, що заняття проходять на базі МДТУ ім. Н. Е. Баумана |
Заняття відбуваються у будинку культури Гайдарівець, 15 хвилин від метро пішки. |
|||
|
Якість навчання на танц-класах (загальне враження загалом) |
Кач-во навч на т-к |
||||
|
Є загальним показником, що поєднує в собі основні параметри: зручність зали, майстерність викладачів, зручність роздягальні, наявність дзеркал, якість музики, увага до учнів, залучення до процесу навчання та особиста зацікавленість. Для КЕ має середнє значення. |
|||||
|
Система знижок (можливість отримання знижок) |
|||||
|
Є абонементи та спецпропозиції перед балами. Крім цього постійно проходять акції типу «Приведи друга - плоти половину вартості заняття», «Знайди секретний розділ на сайті - знижка 10%». |
Знижки відсутні. |
Знижки надаються у вигляді абонементів та спеціальних пропозицій на балах, наприклад, продаж квитка за зниженою ставкою школярам та іногороднім громадянам. |
|||
|
Знання, уміння, навички викладачів на танц-класах |
Знання преп |
||||
|
Викладає хореограф-аматор, який не має спеціальної освіти, вік 20 років, досвід танцю – 5 років, педагогічний стаж – 3 роки. |
Викладають 50-річні танцюристи-аматори, які відвідали безліч балів та мають неабиякий педагогічний стаж. |
Викладають 40-річні професіонали, мають кваліфікацію та спеціальну освіту, танцюристи балету. |
|||
|
Розмір зали, де проходять танц-класи |
Розмір зали т-к |
||||
|
Заняття відбуваються у просторій залі площею 80 кв. м. |
Великий зал площею понад 100 кв. |
Невелика зала площею 60 кв.м. |
|||
|
Зручність роздягальні |
|||||
|
Розділені жіноча та чоловіча роздягальні зі стільцями та вішалками. |
Роздягальні відсутні. |
Роздягальні відсутні. |
|||
|
Частота проведення балів |
Часті бали |
||||
|
2-3 рази на рік |
2 рази на рік |
4 рази на рік |
|||
|
Частота проведення танц-вечерів |
|||||
|
4 рази на рік |
0 разів на рік |
2 рази на рік |
|||
|
Якість проведення та організації балів та танц-вечерів (загальне враження в цілому) |
Якість орг-ії балів/т-в |
||||
|
Компетентність адміністрації танц-школи, можливість ведення з нею ефективної комунікації |
Комп-ть Адмін |
||||
|
Якість приміщень, що обираються адміністрацією для проведення балів та танц-вечорів |
Якість залів для балів/т-в |
||||
|
Різні приміщення, від простих танцювальних залів до садиб та палаців. |
Завжди одне приміщення – майданчик у МДТУ ім. Н. Е. Баумана. |
Завжди лише садиби чи палаци. |
|||
|
Зручність днів та часу проведення танц-класів |
Удоб-е розп-е |
||||
|
ВТ, чт 20:00 - 22:00 |
СР, ПТ 19:30 - 21:00 |
ПОНЕДІЛОК, СР, ЧТ 19:00-23:00 |
|||
|
Наявність, зручність та функціонал сайту |
|||||
|
Найкращий сайт. |
Сайт середньої якості. |
Сайту немає. |
|||
|
Репутація школи |
Репутація |
||||
|
Репутація низька, корелює з трьома показниками: рівень ціни, якість заходів, що проводяться, компетентність адміністрації. |
Репутація середня, також корелює із зазначеними факторами. |
Найвища репутація повністю виправдана якістю наданих послуг. |
|||
|
Участь школи у сторонніх заходах (театральні та показові виступи, дитячі свята, благодійність тощо) |
|||||
|
Регулярно бере участь у показових виступах, проводить бали та заходи на замовлення. Мабуть, ця інформація мало транслюється, оскільки клієнти про неї не знають. |
Співорганізує свято 9 травня у Саду Ермітаж, бере участь у різноманітних конкурсах із показовими танцями. |
Часто бере участь у виставках та подіях, пов'язаних з епохою ХІХ століття, виконують показові танці. Також проводить виїзні майстер-класи у інших містах. |
Висновки до Розділу 2
У цьому розділі було проведено практичне дослідження та оцінка маркетингової та стратегічної політики ТОВ «Школа танцювальних мистецтв «Королівська епоха». Було дано коротка характеристика сфери діяльності компанії, стратегії її ціноутворення, основних інструментів маркетингового просування. Також було проведено геоконтекстний аналіз конкурентів і було виділено єдину на даний момент конкурентну перевагу компанії.
Далі було розглянуто поточну організаційну структуру компанії та стадія її життєвого циклу відповідно до концепції Іцхака Адізеса. Було проаналізовано документообіг як одне із джерел інформації.
Було проведено стратегічний аналіз компанії, що включав визначення конкурентної стратегії по Майкл Портер, яку фірма застосовує на даний момент, - стратегію фокусованої диференціації. Було названо зовнішні чинники, які вплинули вибір саме цієї стратегії, і навіть перераховані ризики, із якими компанія зіштовхується чи може зіштовхнутися під час обрання цієї стратегії. Було побудовано графік фінансових потоків за перший рік діяльності фірми, який підкреслив значущість сезонного фактора в бізнесі компанії. Також у рамках цього аналізу було визначено стратегію розподілу та асортиментну стратегію компанії - селективну та вузьку спеціалізацію з частковою диференціацією відповідно.
Далі було проведено конкурентний аналіз, у ході якого було проаналізовано макрооточення компанії за допомогою методології PEST, було розраховано індекси Херфіндаля-Хіршмана та CR 4 та визначено ринкову кон'юнктуру - монополістична конкуренція. За допомогою аналізу 5 сил Портера було оцінено конкурентне оточення компанії та загальний рівень конкуренції у галузі.
Також автором було проведено маркетингове дослідження через метод опитування з інструментарієм анкетування. Було опитано 38 респондентів, які тісно пов'язані зі сферою історичного танцю і займаються в різних школах. На основі цієї експертної думки були виділені та проранжовані за ступенем важливості ключові фактори успіху. Також було проведено порівняння Королівської доби та двох її найближчих конкурентів за даними КФУ. Було проінтерпретовано отримані дані та запропоновано стратегічні рекомендації для покращення якості просування Королівської епохи на ринку. До того ж, було виділено основні проблеми у діяльності організації та також запропоновано рекомендації поведінки.
Подібні документи
Сутність, природа та особливості маркетингових комунікацій у сфері туризму. Ситуація над ринком туристських послуг. Сегментація та позиціонування. Аналіз маркетингових комунікацій у сфері туризму з прикладу м. Трускавця. Аналітичний огляд ринку туризму.
дипломна робота , доданий 30.05.2010
Основні положення маркетингу послуг та його особливості. Конкуренція та комунікації у сфері маркетингу послуг. Застосування маркетингу у сфері послуг з прикладу підприємства ВАТ " Електротранспорт " . Чинники, що знижують ефективність роботи маркетингового відділу.
курсова робота , доданий 22.02.2008
Маркетингова діяльність як пріоритетний напрямок у розвитку сфери послуг. Поняття, значення та етапи розробки плану маркетингу. Аналіз конкурентного середовища над ринком танцювальних послуг. Вибір та обґрунтування стратегії просування та позиціонування.
дипломна робота , доданий 09.09.2015
Значення та мотивація, стратегія та інструменти маркетингових комунікацій в умовах ринку. Реклама та її роль просуванні товару. Стимулювання збуту, прямий маркетинг та особисті продажі. Маркетингові комунікації з прикладу торгової марки Art-i-shock.
курсова робота , доданий 17.09.2011
Особливості просування комерційних культурно-дозвільних проектів на прикладі рекламного агентства "Інпульс". Розробка проекту рекламної кампанії комерційного соціально-культурного заходу "Пісенні мережива" засобами маркетингових комунікацій.
дипломна робота , доданий 03.12.2011
Теоретичні підходи до вивчення та основні види BTL-комунікацій. BTL - система маркетингових комунікацій, аналіз стану ринку BTL-реклами в Росії. Поняття банківських послуг та особливості їхнього просування, аналіз стратегії рекламної кампанії банку.
дипломна робота , доданий 24.06.2010
Науковий аналіз напрямів маркетингу у культурній сфері. Художня школа для дорослих як центр духовно-естетичного та культурного розвитку особистості. Технологія просування послуг художньої школи для дорослих, аналіз результатів впровадження.
дипломна робота , доданий 27.07.2010
Стратегії маркетингової комунікації для просування послуг зв'язку на прикладі компанії "МТС" у Білорусі. Реклама у системі маркетингових комунікацій: значення та методи. Кошти стимулювання збуту. Мобільна реклама в Білорусі: тенденції та перспективи.
курсова робота , доданий 20.01.2010
Основне поняття маркетингових повідомлень та його значення в організацію управління: комплекс та елементи просування товару над ринком. Розробка комунікаційної політики фірми та її вдосконалення у сфері дезінфекційних послуг Челябінської області.
курсова робота , доданий 19.04.2011
Теоретичні аспекти сутності, видів, критеріїв вибору та процесу розробки маркетингових комунікацій підприємства. Особливості рекламних комунікацій оздоровчих послуг. Аналіз маркетингових комунікацій у діяльності санаторію-профілакторію.
Ведення такого виду бізнесу як школа танців може стати не лише яскравим та цікавим заняттям на все життя, а й повноцінним комерційним проектом, який приносить регулярний дохід своєму власнику.
Насамперед необхідно вибрати, які саме танцювальні класи викладатимуться у вашій школі. При виборі танцювальних напрямів слід приділити увагу сучасним танцям, вуличним напрямам, і навіть соціальним танцям.
Сучасні танці- тектонік, go-go, strip-dance, pole-dance, jazz-funk та ін.
Вуличні танці- break-dance, hip-hop, house, street-dance тощо.
Соціальні танці- сальса, бачата, реггетон, румба, бразильський зук, руеда, меренге і т.д.
Спочатку школа танців може створюватися як вузькоспеціалізована (наприклад, лише з парних соціальних танців), і широкого профілю. Це залежить не так від загального попиту населення, як від кваліфікації викладачів, які працюватимуть у вашій школі.
Краще залучити відомих та талановитих викладачів подібних напрямів та позиціонувати школу як профільну. Це, своєю чергою, дозволить збільшити середній чек, оскільки вузька спеціалізація передбачає отримання глибших навичок.
Репутація школи тісно пов'язана з репутацією викладачів, які працюють у ній. Тому для того, щоб вчителі уважно ставилися до студентів у групі та постійно вдосконалювали якість викладання, необхідно підтримувати здорову конкуренцію в колективі. Це досягається за допомогою збільшення відсотка продажів при наборі певної кількості осіб у групу.
У цьому бізнес-плані розглядається відкриття школи соціальних танців.
Школу танців можна розвивати двома способами:
- Наявність одного великого центру із 2-3 залами;
- Розвиток філіальної мережі у різних районах міста.
У першому випадку охоплення цільової аудиторії дещо менше, проте відбувається суттєва економія на адміністративних витратах.
Однак, який би шлях розвитку ви не обрали, першу залу варто орендувати в центрі міста в безпосередній близькості від станції метро та зупинок громадського транспорту.
Повноцінне обладнання танцювального залу складається з двох дзеркальних стін, хореографічних верстатів, музичного обладнання, кондиціонера, а також килимків для розтяжки. Для специфічних танцювальних напрямків потрібне встановлення додаткового обладнання. Наприклад, для заняття за напрямом pole-dance потрібен пілон (жердина). У цьому прикладі відкриття школи соціальних танців додаткового обладнання не потрібне.
Бізнес школи танців має яскраво виражений сезонний характер. Як правило, максимальний попит досягається в період роботи з вересня до грудня і з лютого до травня. У літні місяці люди вважають за краще проводити більше вільного часу на природі або їдуть у відпустку. У зв'язку із цим попит різко падає.
Взимку попит також знижується на 20-30% у зв'язку з тривалими святами та шкільними/студентськими канікулами.
Сума початкових інвестицій – 436 400 рублів;
Точка беззбитковості – на 3 місяць роботи;
Термін окупності становить – 9 місяців;
Середній щомісячний прибуток - 89 965 рублів.
2. Опис бізнесу, продукту чи послуги
Школа танців - це вид бізнесу у сфері додаткової освіти та дозвілля. Ви надаєте клієнтам можливість навчитися танцювати у спеціально обладнаному залі під керівництвом досвідченого професіонала. При цьому не має значення рівень підготовки та вік учня. Групи поділяються за рівнем майстерності. Однак, як правило, діти та люди похилого віку займаються в окремих групах.
У школі танців є можливість займатись як у групі, так і на індивідуальних заняттях. Основна відмінність полягає у вартості. Індивідуальне тренування коштує у 2,5-3 рази дорожче. На кожен вид тренувань можна придбати окреме заняття, так і абонемент. Стандартний абонемент дійсний протягом одного місяця і включає або 4, або 8 занять. Абонемент носить іменний характер і поширюється тільки на ту людину, на яку зареєстровано.
Повний перелік послуг із зазначенням вартості ви можете переглянути в таблиці:
найменування послуги | Кількість занять | Вартість (руб.) |
Індивідуальне заняття | ||
Індивідуальний абонемент | ||
Групове заняття | ||
Абонемент на групові заняття | ||
Універсальний абонемент* | ||
Відрядження абонемент** |
Всі абонементи, крім універсального, поширюються лише на один напрямок танцю та закріплюються за певним викладачем. Це необхідний захід для того, щоб група мала постійний склад та стабільно розвивалася. Універсальний абонемент - це можливість протягом одного місяця відвідувати 8 занять з будь-якого напрямку та з будь-яким викладачем. Єдине обмеження – це відповідність учня рівню фізичної підготовки групи.
Відрядження абонемент діє протягом 2 місяців і поширюється на один напрямок танців. За вартістю такий абонемент дорожчий за груповий, але дешевше, ніж 8 разових занять. Тобто якщо клієнт змушений по роботі виїхати у відрядження, то він не втрачає своїх занять, а школа при цьому зберігає клієнта.
Якщо учень регулярно відвідує заняття протягом місяця, то абонемент наступного місяця може придбати зі знижкою 10%. Якщо клієнт наводить друга, який купує абонемент, він (клієнт) отримує знижку у вигляді 15%.
Ця гнучка система оплати дозволяє утримувати клієнтів та сприяє збільшенню попиту на послуги.
3. Опис ринку збуту
Цільова аудиторія школи танців
Цільова аудиторія школи танців може бути дуже різноманітною. Танцювати люблять усі: і діти, і дорослі, і навіть люди похилого віку. Тому більш детальне визначення вашої аудиторії безпосередньо залежатиме від того, які напрями танців ви розвиватимете у вашій школі.
Наприклад, якщо для таких напрямків як belly-dance чи pole-dance цільовою аудиторією будуть незаміжні дівчата віком від 18 до 30 років. А класи з break-dance переважно відвідують молоді хлопці віком від 15 до 25.
Для школи соціальних танців цільова аудиторія буде описана таким чином:
Чоловіки та жінки віком від 20 до 35 років. Як правило, це вже працюючі люди, які не перебувають у шлюбі. 80% танців перебувають у пошуку «другої половинки». Крім того, ці люди відкриті для спілкування та добре соціально адаптовані. Основна мета відвідування танцювальних класів – відпочити від роботи та вдома, поринути у атмосферу свята. Вони лояльні до оформлення та обладнання залу. Для них головне – спілкування, яке відбувається усередині групи. Важливим критерієм пошуку школи є розташування, контингент, регулярне проведення танцювальних вечірок.
З описаних критеріїв можна дійти невтішного висновку, що у сервісі слід звернути увагу на встановлення «дружніх» відносин із клієнтом. Викладачам слід приділяти додатковий час для проведення заходів, що сприяють згуртуванню колективу - щотижневе проведення вечірок та організація виїзних заходів. Що стосується зовнішнього позиціонування школи танців для потенційних клієнтів, то як головна перевага виділятиметься дружний, добре організований колектив, що складається як з учнів-початківців, так і з досвідчених викладачів.
Аналіз конкурентів
Конкурентна перевага школи танців
4. Продаж та маркетинг
5. План виробництва
Будь-яку підприємницьку діяльність необхідно розпочинати з державної реєстрації речових організації. При відкритті школи танців оптимальним рішенням буде реєструватися як індивідуальний підприємець. Вказаний код КВЕД - 92.34.2. Діяльність танцмайданчиків, дискотек, шкіл танців. Система оподаткування, що використовується, - УСН (6% з доходу). Оскільки ІП надає послуги населенню, то касовий апарат не потрібен, достатньо видачі бланків суворої звітності (БСО).
Після реєстрації потрібно вибрати приміщення для школи. Приміщення має складатися з основного залу, двох вбиралень - окремо для чоловіків і для жінок, санвузла, приймальні (ресепшена), кімнати для персоналу. Зал повинен становити не менше 50 кв.м., мати прямокутну або квадратну форму та рівні стіни. Таким чином, приміщення, що орендується, має бути не менше 100 кв.м.
Критерії вибору розташування:
- Центр міста;
- Близькість транспортних розв'язок, станцій метро та автобусних зупинок;
- Наявність паркування.
- Дерев'яне покриття для підлоги (паркет або ламінат);
- Великі дзеркала на поверхні двох стін;
- Хороше освітлення;
- Наявність килимків, кулера з водою.
У приймальні встановлюється стійка ресепшена, 3-4 стільці для клієнтів. У роздягальнях розташовуються лавки та шафки для перевдягання. Кімната для персоналу обладнується столом, стільцями, шафою-купе. Це місце для відпочинку викладачів.
У той час, поки ви облаштовуєте приміщення для роботи, вам необхідно зайнятися пошуком викладачів. Ви можете шукати їх у онлайн режимі, переглядаючи сайти відомих танцювальних шкіл вашого міста, а потім особисті сторінки викладачів у соціальних мережах. Можете шукати співробітників на танцювальних форумах і фестивалях, на майстер-класах за напрямами, що цікавлять. Однак будьте готові до того, що всі досвідчені викладачі вже працюють. Вам потрібно не тільки провести аналіз ринку та виявити найкращих танцювальних гуру, але й запропонувати їм вигідніші умови співпраці. Вам доведеться підключити всі організаторські можливості для створення згуртованого колективу професіоналів.
Після того, як ви сформували штат працівників, ви можете починати проводити перші пробні уроки, після яких ви продаватимете абонементи і формуватимете перші групи учнів. Паралельно з цим поширюйте інформацію про вашу школу на Інтернет-ресурсах та у друкованому форматі.
6. Організаційна структура
Для початку роботи танцювальної студії вам достатньо буде роботи 3 викладачів з різних напрямків. Крім того, для роботи з клієнтами вам необхідно найняти адміністратора. Оскільки спочатку потік клієнтів буде невеликим, школа буде повноцінно функціонувати тільки у вечірній час по буднях і вдень у вихідні.
Для злагодженої роботи команди необхідно детально прописати посадові інструкції для кожного співробітника. Перед тим як розпочати роботу в школі, кожен співробітник повинен скласти іспит зі знання своєї посадової інструкції, а також загальних правил взаємодії між співробітниками в рамках чинної організаційної структури школи.
Адміністратор
До обов'язків адміністратора входить:
- Відкриття зали за півгодини на початок заняття;
- Перевірка робочого стану музичної апаратури;
- Перевірка стану приміщення (чистота зали, наявність додаткового обладнання);
- Попередній запис клієнтів на заняття;
- ведення клієнтської бази;
- Зустріч учнів, ознайомлення кожного із правилами школи танців;
- Продаж абонементів та прийняття оплати;
- Врахування відвідуваності занять, ведення рейтингу викладачів;
- Складання графіка занять кожного місяця з урахуванням побажань клієнтів;
- Прийняття дзвінків, консультація з усіх послуг школи та графік роботи;
- Пошук нових клієнтів;
- Прибирання приміщення після заняття;
- Закриття танцювального залу.
Залежно від кількості працівників на посаді адміністратора, графіка та правил роботи вашої школи, пункти посадової інструкції змінюватимуться. Однак, ще до початку роботи ви повинні переконатися, що претендент на вакансію ознайомлений з усіма обов'язками, адже адміністратор студії є особою вашої школи для кожного клієнта.
Заробітна плата адміністратору складається з фіксованої та процентної частини (7000 рублів + 3% від суми виручки). Графік роботи адміністратора також залежить від завантаженості студії. Як правило адміністратор працює з понеділка. за пунктом. у другій половині дня та у суботу повний день.
Викладач
До обов'язків викладача танців входить:
- Своєчасний початок кожного заняття;
- Ознайомлення учнів із технікою безпеки на початку кожного уроку;
- Підтримка порядку у залі під час проведення заняття;
- Індивідуальний підхід до кожного учня - контроль досягнень та консультація з будь-якого питання, що стосується занять з цього напряму танців;
- Постійне самостійне підвищення кваліфікації за вибраним напрямом викладання;
- Вдосконалення репутації та розширення бази постійних учнів.
Заробітна плата викладача залежить від кількості учнів у групі та визначається наступним чином.
Майбутнє вже тут. Воно просто ще не поширилося. (с) Вільям Гібсон
Вибір стратегії просування багато в чому залежить від кон'юнктури ринку та керівного персоналу. У разі NN Dance Complex факторами, що впливають, є не тільки ситуація, що склалася на ринку, а й мода, інтереси соціально активних городян, рівень доходу населення.
Оскільки танцювальна студія NN Dance Complex досить молода, про неї знає лише мала частина Краснодара. Тому стратегія короткострокового періоду повинна бути спрямована на залучення клієнтів, а в середньостроковому та довгостроковому періодах наголос повинен робитися на утримання наявних клієнтів. У такому разі раціонально використовувати два види реклами – інформаційну та іміджеву відповідно. Беручи до уваги проведені дослідження та аналізи слід, що необхідно наголошувати на маркетингові заходи, спрямовані на масовість, інтерактивність, залученість. Виходячи з цього висновку, виходить, що маркетингова стратегія в різних періодах повинна досягти наступних цілей:
1. Довгостроковий період:
1.1. стати лідером ринку Краснодара у сфері сучасної естрадної хореографії (70% ринку);
1.2. Відкрити 3 філії у Краснодарі, 1 у Новоросійську, 1 у Сочі;
1.3. Отримувати чистий прибуток кожної філії 100 000р.;
1.4. Проводити щомісячні майстер-класи танцюристів світового рівня з 2016р.
2. Середньостроковий період:
2.1. займати 40% частки ринку сучасної естрадної хореографії у Краснодарі;
2.2. Відкрити 2 філії у Краснодарі, 1 у Новоросійську;
2.3. Проводити кожен квартал заходи для ЗМІ та селебриті Краснодара та прилеглих великих міст;
2.4. Провести майстер-класи танцюристів світового рівня у 2016р.;
2.5. Організовувати масові іміджеві танцювальні заходи двічі на рік;
2.6. Стати першою соціально орієнтованою танцювальною студією у Краснодарі.
3. Короткостроковий період:
3.1. Облаштувати стилістичні приміщення;
3.4. Провести серію виступів дитячого ансамблю Славні панди в соціальних установах;
3.5. Знайти партнерів для ко-маркетингу
3.6. Провести звітний концерт із наповненістю зали 100%.
В результаті досягнення цілей у всіх періодах і наявної цінової політики у населення Краснодара та Краснодарського краю має скластися образ студії як елітної, дорогої студії. На ринку Краснодарського краю танцювальних студій із подібним позиціонуванням немає; якщо розглядати школу-студію TODES, то її сприймають як найвідомішу, але не як елітну. Саме ці обставини прихильно впливатимуть на сприйняття танцювальної студії NN Dance Complex таким чином, як це задумано.
Додатковим фактором, що підтверджує правильність вибору стратегії позиціонування, є відгуки студійців NN Dance Complex:
Анастасія Князєва: Мій танцювальний шлях розпочався у п'ятому класі, коли мама віддала мене до хореографічної школи. Так як я прийшла до школи досить пізно, в порівнянні з дівчатками, які займалися з п'яти років, то спочатку мені було важко, але на диво всім і самій собі прогрес у моїх танцювальних здібностях був неймовірно швидкий, у восьмому класі я стала випускницею. Пройшовши хореографічну школу, з приголомшливими педагогами, я почала займатися різними видами танців (східні, хіп-хоп, go-go), але мені не вистачало тієї організованості, професіоналізму, вогнику в очах викладачів, прагнення дівчаток, як раніше. Мені стало не цікаво, не було стимулу, не було справжніх студій, на носі вступ до університету і я вирішила залишити танці. Ішов час, і я все більше розуміла, що мені чогось не вистачає, а саме, танців. Через 2 роки, я все ж таки вирішила відновити тренування і в інтернеті обрала 5 номерів танцювальних студій, зателефонувала на один з них. Я щаслива, що цей номер виявився танцювальною студією NN Dance Complex. Дізнавшись, що я займалася танцями, мені запропонували пройти кастинг у шоу-балет, але я розуміла, що була досить велика перерва і мені спершу потрібно прийти у форму, у зв'язку з чим було рішення позайматися у звичайній групі. Педагог повірила в мене вже на першому занятті та дала можливість проявити себе у робочій групі. Спочатку був невеликий страх, як і всі новачки, але він швидко розвіявся. На заняття до мене прийшло розуміння, що я в колективі, де хочу бути. Та віра в нас в очах викладача, дружня атмосфера, професіоналізм, енергія, яка виходила від дівчаток, прагнення перемоги – це все мене дуже порадувало і мої очі знову засяяли. Я вже не очікувала знайти у нас у місті гідну танцювальну студію. Як то кажуть, щоб стати найкращим, потрібно перебувати серед найкращих. У мене знову з'явився інтерес, стимул, моє тіло почало згадувати, що означає професійно танцювати, я стала приходити у форму. Мало потрапити до професійного колективу, важлива атмосфера в ньому і той душевний вогник, який розпалюється у тебе на кожному тренуванні. Візьму на себе відповідальність, сказати за всіх дівчат нашої групи, що наше спільне почуття – це почуття свободи польоту в танці. Ми отримуємо справжнє задоволення від нашої студії, тренувань, улюбленого педагога, який дає нам почуття того ж таки польоту, розпалює вогонь у наших серцях і дає стимул стрімко йти вперед.
Аделіна Мірзаєва: У NN Dance Comlex викладачі вміють не лише створити відмінну атмосферу на занятті, а й досягти результатів від кожного учня. Причин танцювати саме в цьому чарівному місці насправді безліч: перша – розкритися в танці мені допомогла Анастасія Ощипок – її посмішка та блиск в очах змусив мене повірити в те, що я також зможу танцювати; друга - моє непереборне бажання навчитися керувати своїм тілом так, ніби ти не їдеш містом, а пливеш морем; третя - ми любимо повеселитися і пожартувати, але наші заняття - це активна робота балету Femme Fatale. Ми багато рухаємося, вчимося відчувати один одного, рахуємо та слухаємо музику, вигадуємо фігури, плутаємось у ногах і, звичайно, втомлюємося. Це найприємніша втома, яку може отримати людина.
Відкриття школи танців – реальний шанс для підприємця організувати прибутковий та високоприбутковий проект. Спочатку танцювальна студія може бути вузькоспеціалізованою або широкого профілю - вибір того чи іншого варіанту залежить від можливостей підприємця та попиту на послуги, що пропонуються. Щоб бізнес став прибутковим і в найкоротший час окупив вкладені в нього кошти, слід скласти грамотний бізнес-план, що відображає всі нюанси, і суворо дотримуватися розробленого алгоритму.
Організаційний план
Оскільки на початку діяльності студії учнів у ній буде мало, для роботи достатньо найняти трьох співробітників, які викладають різні види танців. Працюватиме школа вечорами та вихідними днями, пізніше графік зміниться на більш тривалий. Щоб робота найнятих співробітників була якісною, потрібно буде скласти інструкції. Перш ніж співробітник розпочне виконання роботи, йому потрібно буде скласти іспит на знання своїх посадових обов'язків та загальних правил, встановлених у студії.
Пошук персоналу
Щоб школа могла працювати повноцінно та набирати нових клієнтів, слід взяти до штату:
1. Адміністратора.
Графік роботи адміністратора залежить від завантаженості школи, а його зарплати складається з окладу та певного відсотка від отриманого прибутку. Його обов'язки такі:
- відкриття та закриття залів для танців; перевірка приміщення та працездатності апаратури;
- ведення бази клієнтів;
- запис учнів;
- продаж абонементів та стягнення плати за них;
- складання графіка занять;
- прийняття дзвінків та пошук нових клієнтів.
2. Директора (його обов'язки найчастіше покладає він власник бізнесу, оскільки посада дозволяє глибше зрозуміти особливості бізнесу і навчитися грамотно делегувати повноваження підлеглим).
Керівник формує правила поведінки у колективі, координує роботу студії. Він:
- визначає напрями розвитку студії;
- розробляє посадові інструкції та правила роботи школи;
- контролює якість виконання роботи;
- розподіляє заробітну плату, премії та штрафи;
- вводить у спектр послуг, що надаються, додаткові найбільш затребувані спеціалізації;
- набирає колектив;
- розподіляє бюджет;
- сприяє розвитку школи та поширенню інформації про неї.
3. Викладачів. Їхні обов'язки полягають у:
- ознайомлення клієнтів з умовами дотримання техніки безпеки перед початком кожного заняття;
- проведення уроків;
- налагодження індивідуального контролю за кожним, хто займається;
- надання допомоги учням;
- самостійне підвищення кваліфікаційного викладацького рівня;
- розширення бази клієнтури.
Для того, щоб стимулювати викладачів на пошук нових учнів, запроваджується особливий порядок виплат йому. Наприклад, за чисельності групи до 10 людина викладач отримає кожного по 300 рублів, а за наборі групи від 15 людина - по 500 рублів за годину.
Крім перерахованих вище співробітників у штаті можуть бути прибиральниця і охоронець. Але їх наявність не обов'язково, оскільки такі обов'язки можуть бути виконані найнятими співробітниками - викладачами (на них покладається відповідальність за порядок та чистоту в залах) та адміністратором.
Маркетинговий план
Для того щоб танцювальна студія стала популярною та впізнаваною необхідно вибрати для неї звучну та ємну назву, а також – створити унікальний логотип. Ці дані розміщуються на вивісці, візитках, листівках та будь-яких рекламних матеріалах.
Крім того, підприємцю буде потрібно розробити маркетингову стратегію завдяки якій студія стане відомою та відвідуваною. Розробляється маркетинговий план з урахуванням бажань клієнтів, які відвідують заняття.
Що ж очікує більшість учнів від занять та як задовольнити їхні запити? Наприклад:
- Більшість людей хочуть підтримувати тіло у добрій формі, тому в рекламних матеріалах варто розмістити інформацію про те, що заняття танцями – це найкраща альтернатива фітнесу.
- Багато хто відвідує танці для отримання позитивних емоцій та позбавлення стресу, що відчувається у повсякденному житті. Для переконання клієнтів у рекламі можна вказати, що студія проводить зустрічі-вечірки, де учні спілкуються між собою, розслабляються та знайомляться ближче.
Для того, щоб якомога більше потенційних клієнтів дізналося про існування студії та зацікавилося нею, необхідно створити акаунти у всіх соціальних мережах. На цих сторінках викладаються новини школи, розклад занять, фотоматеріали з проведених вечірок та заходів, а також інші пости, які мотивують передплатників стати клієнтами студії.
Для просування найкраще підходять Instagram, тематична група Вконтакте та канал на YouTube.
Чинним способом залучення учнів є роздача флаєрів, пред'явлення яких дозволяє відвідати одне заняття безкоштовно. Також учні та викладачі можуть брати участь від імені студії у заходах, що проводяться в місті - така самореклама дуже дієва. Для якнайшвидшого просування школи слід одночасно використовувати всі можливі способи.
Проведення СВІТ-аналізу
Для планування найбільш перспективного шляху розвитку бізнесу та розрахунку реальних можливостей підприємства застосовують маркетинговий інструмент – СВОТ-аналіз.
Насамперед власнику бізнесу варто визначитися з цільовою аудиторією:
- діти - у разі варто організувати уроки хореографії, ритміки, танцювальної гімнастики;
- молоді дівчата - їм підійдуть уроки pole-dance чи belly-dance;
- підлітки чоловічої статі - для них організують заняття з break-dance;
- люди у віці до 40-45 років - для них організують класи соціальних танців (наприклад, латино-американських), більшість із таких учнів приходять на заняття для отримання задоволення та спілкування, у тому числі й із протилежною статтю.
Крім визначення основної цільової категорії потрібно виявити конкурентів, вивчити їх переваги та недоліки. За підсумками цих даних складається стратегія власного бізнесу. Згідно зі статистикою у місті з мільйонною чисельністю населення є не менше 100 танцювальних шкіл. Але не потрібно розглядати їх усіх як конкурентів, оскільки конкурентами є лише школи, які викладають ті ж напрями або орієнтовані на аналогічну цільову категорію.
Порівняльний аналіз ринку проводиться на основі певних критеріїв, за якими клієнт приймає рішення розпочати навчання саме в даній студії. До них відносяться:
- місце розташування – школу варто відкривати неподалік від зупинок, навчальних закладів, бізнес-центрів;
- графік занять;
- заходи, що проводяться студією - звітні концерти, виступи на святах, участь у конкурсах, організація вечірок і так далі;
- кваліфікація викладацького складу - це головний чинник, який впливає вибір тієї чи іншої школи, тому слід приймати працювати виключно професіоналів.
Більшість учнів цінують соціальні зв'язки, які з'являються в танцювальному колективі, що можна виділити як важливу конкурентну перевагу. Згадайте в рекламі про довірчу атмосферу в студії, дружнє ставлення учнів та викладачів - це привабить клієнтів. До інших переваг, що сприяють залученню клієнтів, відносять:
- можливість придбання абонементу на відвідування різної кількості занять, що проводяться;
- бонусні знижки для постійних учнів;
- участь учнів як у місцевих, так і у виїзних концертах, виступах, заходах та конкурсах;
- регулярне проведення вечірок.
Викладачі повинні не лише мати документи про здобуту освіту та підвищення кваліфікації, а й добре ставитися до учнів, вміти знайти індивідуальний підхід до кожного.
Фінансовий план
Щоб студія танців, що відкривається, не стала збитковим підприємством, підприємцю слід заздалегідь прорахувати необхідні початкові та щомісячні витрати. Даний бізнес, як і інший, потребує реєстрації - власник повинен зареєструватися в податковій інспекції як юридична особа або ІП, обрати систему оподаткування, подати заяви до Пенсійного фонду та ФСС.
Як правило, на оформлення паперів витрачається близько 20 000 рублів, а витрати на щомісячні податкові відрахування становитимуть близько 30 тисяч.
Підбір та оренда приміщення
Для проведення танцювальних занять необхідно добре обладнане та просторе приміщення 235 квадратних метрів, що складається з:
- санвузли з душовими кабінами площею 15 квадратних метрів;
- 2 роздягальні - 30 кв м;
- пари танцювальних класів загальною площею 150 кв. м;
- кімнати для персоналу – 20 кв м;
- холу – 20 кв мм.
Відео. Як відкрити школу танців
Середня вартість оренди квадратного метра площі становить 1 тисячу рублів на місяць, відповідно, щомісячні витрати на оренду становитимуть 230 000.
Крім того, в приміщенні потрібно провести ремонтні роботи, їх вартість складає близько півтори тисячі рублів за квадратний метр. Виходячи з цих даних до статті щомісячних витрат включають орендну плату (230 000 рублів), а до початкових витрат відносять ремонт вартістю 345 000.
Підприємець може зменшити суму витрат, якщо знайде вже відремонтоване приміщення. Наприклад, якщо орендує місце, де раніше була аналогічна організація.
Устаткування для студії
Для оснащення танцювальної школи необхідно придбати якісний інвентар та обладнання. Обов'язково знадобляться:
- дзеркала висотою від 2 метрів – від 160 000 рублів;
- кондиціонери (2 штуки, по одному на зал) – 65 000;
- сантехніка, шафки для роздягальні, вішалки – 98 000;
- верстати для занять хореографією – від 55 000;
- меблі (дивани, лави, полиці, інтер'єрні предмети) – 130 000;
- музичні центри (2 шт), комп'ютер (3 штуки - по одному для ресепшену та кожного із залів), супутні речі - від 120 000.
На обладнання доведеться витратити 628 тисяч рублів.
Ці витрати відносяться до початкових. Надалі будуть потрібні менші суми - на ремонт техніки, закупівлю канцелярії та інші дрібниці.
Інші витрати
До інших витрат слід віднести плату за комунальні послуги, що вноситься разом з орендними платежами і становить 10-15 тисяч рублів. Також важливо, особливо на етапі відкриття бізнесу, правильно і масштабно організувати розкрутку студії, реклама в ЗМІ, роздруківка флаєрів та запрошень, створення логотипу та ведення груп у соцмережах обійдуться в 130 000 рублів.
Важливою статтею щомісячних видатків є виплата зарплати найманим працівникам. Кінцева сума варіюється в залежності від чисельності співробітників та завантаженості школи, а в середньому зарплата кожної штатної одиниці становить:
- 20 000 для прибиральниці;
- 25000 для адміністратора;
- від 35000 для викладачів.
Якщо в штаті студії 1 прибиральниця, 1 адміністратор, 3 викладачі, то мінімальна сума зарплати для колективу дорівнює 150 тисяч рублів на місяць.
Важливо! Відповідно до цього фінансового плану початкові витрати становитимуть 1 123 000, а щомісячні - 420 тисяч рублів.
Розрахунок рентабельності та окупності
Щоб з'ясувати, який прибуток принесе танцювальна студія протягом місяця, варто зробити такі розрахунки:
у місяць продано 110 абонементів вартістю 6 000 рублів, відповідно, прибуток після відрахування щомісячних витрат становитиме 660 000 — 420 000 = 240 000 рублів.
У наступні місяці кількість проданих абонементів зростає, але можуть знадобитися і додаткові витрати на найм вчителів танців інших напрямів, тих, яких ще немає у цій школі.
Відео. Відкриття школи танців з нуля
Спад активності клієнтів спостерігається в літні місяці, оскільки більшість людей вважає за краще перебувати на свіжому повітрі або виїжджає на відпочинок, і в січні через новорічні свята.
Незважаючи на це, танцювальна студія - один з найбільш вигідних варіантів бізнесу, оскільки його окупність займає термін близько року, а точка беззбитковості проходить уже в перший місяць ведення діяльності. Рентабельність такого бізнесу висока – понад 60%.
Бізнесмену, який бажає відкрити танцювальну студію, слід скласти докладний бізнес-план, вивчити послуги, що надаються конкурентами, і виробити власну стратегію розвитку бізнесу. Перевага цього виду діяльності в тому, що танці затребувані у людей абсолютно різного віку, а значить недолік у клієнтах відчувати не доведеться.
