ТЕСТ

З кожної пари тверджень виберіть одне – найбільше, що відповідає вашій поведінці. При відповідях жодна пара не повинна бути пропущена, не можна вибирати обидва твердження.

Я люблю діяти.

Я працюю над вирішенням проблем систематичним чином.

Я вважаю, що робота в командах ефективніша, ніж на індивідуальній основі.

Мені дуже подобаються різні нововведення.

Я більше цікавлюсь майбутнім, ніж минулим.

Я дуже люблю працювати із людьми.

Я люблю брати участь у добре організованих зустрічах.

Для мене дуже важливими є остаточні терміни.

Я проти відкладень і зволікань.

Я вважаю, що нові ідеї повинні бути перевірені, перш ніж вони будуть застосовуватися на практиці.

Я дуже люблю взаємодіяти з іншими людьми, що мене стимулює та надихає.

Я завжди намагаюсь шукати нові можливості.

Я сам люблю встановлювати цілі та плани.

Якщо я щось починаю, то дороблю це до кінця.

Зазвичай намагаюся зрозуміти емоційні реакції інших.

Я створюю проблеми іншим людям.

Я сподіваюся отримати реакцію інших на свою поведінку.

Я вважаю, що дії, засновані на принципі «крок за кроком», є дуже ефективними.

Я думаю, що добре можу розуміти поведінку та думки інших.

Я люблю творче вирішення проблем.

Я постійно будую плани на майбутнє.

Я сприйнятливий до потреб інших.

Хороше планування – ключ до успіху.

Мене дратує надто докладний аналіз.

Я залишаюся незворушним, якщо на мене чинять тиск.

Я дуже ціную досвід.

Я прислухаюся до думки інших.

Кажуть, що я швидко розумію.

Співпраця є для мене ключовим словом.

Я використовую логічні методи аналізу альтернатив.

Я люблю, коли одночасно маю різні проекти.

Я постійно ставлю собі запитання.

Роблячи щось, я цим вчуся.

Я вважаю, що керуюся розумом, а не емоціями.

Я можу передбачити, як інші поводитимуться в тій чи іншій ситуації.

Я не люблю вдаватися до деталей.

Аналіз завжди має передувати діям.

Я здатний оцінити клімат у групі.

У мене є схильність не закінчувати розпочатих справ.

Я сприймаю себе як рішучу людину.

Я шукаю таких справ, які кидають мені виклик.

Я ґрунтую свої дії на спостереженнях та фактах.

Я можу відверто висловити свої почуття.

Я люблю формулювати та визначати контури нових проектів.

Я сприймаю себе як людину, здатну інтенсифікувати та організовувати діяльність інших.

Я не люблю займатися одночасно кількома питаннями.

Я люблю досягати поставленої мети.

Мені подобається дізнаватися щось про інших людей.

Я люблю різноманітність.

Факти говорять самі за себе.

Я використовую свою уяву наскільки це можливо.

Мене дратує тривала, копітка робота.

Мій мозок ніколи не перестає працювати.

Важливому рішенню передує підготовча робота.

Я глибоко впевнений, що люди потребують один одного, щоб завершити роботу.

Я зазвичай приймаю рішення, особливо не замислюючись.

Емоції лише створюють проблеми.

Я люблю бути таким самим, як інші.

Я не можу швидко додати два до двох.

Я приміряю свої нові ідеї до людей.

Я вірю у науковий підхід.

Я люблю, коли справа зроблена.

Хороші стосунки потрібні.

Я імпульсивний.

Я нормально сприймаю різницю в людях.

Спілкування коїться з іншими людьми значимо саме собою.

Я люблю, коли мене інтелектуально стимулюють.

Я люблю організовувати щось.

Я часто перескакую з однієї справи на іншу.

Спілкування та робота з іншими є творчим процесом.

Самоактуалізація є украй важливою для мене.

Мені дуже подобається грати ідеями.

Я не люблю марно гаяти час.

Я люблю робити те, що в мене виходить.

Взаємодіючи з іншими, я навчаюсь.

Абстракції цікаві для мене.

Мені подобаються подробиці.

Я люблю коротко підбити підсумки, перш ніж прийти до якогось висновку.

Я досить впевнений у собі.

У наведеній нижче таблиці обведіть ті номери, на які ви відповіли позитивно, і підрахуйте кількість набраних вами балів по кожному з чотирьох стилів. При цьому одна позитивна відповідь дорівнює одному балу. Максимальна кількість балів за кожним стилем може бути 20. Сума балів за чотирма стилями повинна дорівнювати 40.

Опис стилів.

Стиль 1– основна увага приділяється діям (орієнтація на дії). Для людей цього стилю характерним є обговорення: результатів, конкретних питань, поведінки, продуктивності, ефективності, просування вперед, відповідальності, підтверджень, досвіду, перешкод, досягнень, змін, рішень. Ці люди: прагматичні, прямолінійні, часто схвильовані, рішучі, швидкі, енергійні.

Стиль 2– основна увага приділяється процесу (орієнтація на процес). Для людей цього стилю характерне обговорення: фактів, процедурних питань, планування, організації, контролю, перевірки, апробування, аналізу, спостережень, доказів, деталей. Ці люди: орієнтовані на систематичність, послідовність, причинно-наслідкові зв'язки, чесні, багатослівні, мало емоційні, марнославні та методичні.

Стиль 3– основна увага приділяється людським взаєминам (орієнтація людей). Для людей цього стилю характерне обговорення: людей загалом, людських потреб, людських мотивів, роботи в команді, проблем спілкування, почуттів, розуміння, саморозвитку, сприйнятливості, усвідомленості, співпраці, переконань, цінностей, очікувань та стосунків. Ці люди: спонтанні, співпереживаючі, теплі, емоційні та чутливі.

Стиль 4– основна увага приділяється проблемам людей (орієнтація людей). Для людей цього стилю характерне обговорення: концепції, нововведень, творчого підходу, можливостей, ймовірностей, великих планів, різних питань, нових шляхів та методів, покращень, проблем, потенціалу, альтернатив. Ці люди: з гарною уявою, харизматичні, часом їх складно зрозуміти, егоцентричні, мало реалістичні, творчо налаштовані, сповнені ідей, надають стимулюючий вплив на інших.

Якщо ваш партнер належить до представників першого стилю для спілкування насамперед:

– сконцентруйте увагу до результатах, тобто. сформулюйте висновок відразу після викладу позиції;

– сформулюйте ваші пропозиції, при цьому не пропонуйте занадто багато альтернатив;

– будьте наскільки можна короткі;

– підкресліть спрямованість ваших пропозицій;

- Використовуйте візуальні засоби.

Якщо ваш партнер належить до представників другого стилю:

– при спілкуванні будьте точні та спирайтеся на факти;

– у своєму виступі використовуйте логічний порядок;

- з'ясуйте передісторію питання та його сучасний стан;

– пропонуючи альтернативи, вкажіть позитивні та негативні наслідки їх прийняття;

- не поспішайте вашого партнера;

- Упорядкуйте ваші пропозиції.

Якщо ваш партнер належить до представників третього стилю:

- при спілкуванні передуйте ділові відносини невеликою розмовою;

– підкресліть зв'язок між вашими пропозиціями та інтересами партнера;

- При діловому листуванніВикористовуйте неформальний стиль.

Якщо ваш партнер належить до представників четвертого стилю:

– при спілкуванні відведіть достатній часдля обговорень;

- не дратуйте, якщо ваш партнер замість того, щоб обговорювати проблеми ходить навколо та навколо;

– підкресліть унікальність вашої ідеї чи теми;

– у письмовому зверненні на самому початку постарайтеся виділити ключові поняття, що лежать в основі ваших речень;

- Почніть із загальних пропозицій, а потім переходьте до частковостей.

Заключним етапом офіційної частини переговорів є здійснення аналізу досягнутих результатівта орієнтація на виконання двосторонніх домовленостей. Сторони спільно розробляють варіанти угоди та уточнюють деталі.

Знаходження об'єктивних критеріїв аналізу результатів допоможе визначити справедливість знайденого рішення. Як такі критерії можуть виступати середні ціни на ринку даний продукт; час, що витрачається на доставку товару; Технічні обмеження.

Підписання угоди не завжди свідчить про успішність проведення переговорів, як і відсутність угоди. Після завершення циклу переговорів необхідно співвіднести, як отримані результати позначаються на ваших інтересах, а також як дотримуються прийнятих домовленостей. Після закінчення переговорів взаємодія сторін продовжується. Дії обох сторін стосовно один одного є індикатором результативності переговорного процесу.

Успішно проведені наради чи засідання можуть, як інформувати, і мотивувати присутніх. Для того, щоб проаналізувати поведінку або засідання, можна скористатися такими питаннями:

- Якими були цілі?

- Як по них проходило спілкування?

– Чи були вони досягнуті?

– Як керувалася нарада (засідання)?

– Які найкращі та найгірші аспекти наради (засідання) ви можете відзначити?

– Як ви відчували себе до, під час та після наради (засідання)?

Насамкінець перевірте себе, чи вмієте ви вести переговори, відповівши «так» і «ні» на запитання тесту.

Чи вас дивують реакції людей, з якими ви бачитеся вперше?

Чи маєте ви звичку закінчувати фразу за інших?

Чи часто ви скаржитесь на недостатність коштів, щоб закінчити свою роботу?

Чи заперечуєте ви, коли критикують думку, яку ви поділяєте?

Чи можете ви спрогнозувати, що робитимете протягом наступних кількох місяців?

Чи ви висловлюєте точку зору на нараді, учасники якої вам не відомі?

Чи погоджуєтесь ви з фразою, що в переговорах завжди є переможець і переможений?

Чи вважають вас колеги впертим?

Чи вважаєте ви, що для того, щоб досягти успіху на переговорах, треба починати з великих вимог?

Чи вмієте ви приховувати поганий настрій?

Чи вдаєтеся ви до відповіді за пунктами, при відповіді на критику на вашу адресу?

Чи ви змінюєте один вид занять на інший?

Чи відповідає ваша посада вашому бажанню?

Чи використовуєте ви слабкості інших, щоб досягти своєї мети?

Чи легко ви знаходите аргументи, щоб схилити партнерів до своєї точки зору?

Чи ретельно ви готуєтеся до переговорів?

За кожен відповідь, що збіглася з ключем, покладається один бал.

Від 0 до 5 балів. Вести переговори не ваша стихія. Найкращим для вас є виконувати свою роботу та виступати консультантом або учасником переговорів, але вести цей процес та приймати рішення має інша людина.

Від 6 до 11 балів. Ви вмієте добре вести переговори. Але ви можете завдати шкоди переговорам, проявивши в непотрібний момент владні риси свого характеру.

Від 12 до 16 балів. Ви почуваєтеся на переговорах як «риба у воді». Але будьте обережні, люди, які знаходяться поруч з вами, можуть заздрити вашій легкості у встановленні ділових контактів.

Триває за часом 1-2 години та організується у другій половині дня. Учасникам пропонуються покладені на страви закуски та напої у келихах на підносі. Сервірування коктейльного столу здійснюється без тарілок та виделок. Замість виделок користуються дерев'яними чи пластмасовими паличками та спеціальними шпажками. Після одноразового споживання їх прибирають. Допускається використання маленьких вилочок, за допомогою яких беруть маленькі бутерброди та фрукти для коктейлю. На коктейльний стіл допускається ставити вази з паперовими серветками. Столи накривають скатертинами, розставляють ними групами залежно від запропонованого асортименту напоїв фужери, келихи, склянки. За кілька хвилин до початку банкету відкорковують пляшки з напоями, готують нескладні коктейлі. Посуд заповнюють напоями на 2/3 обсягу та розміщують на столі або на підносі. Напої у вищому посуді розміщують у центрі, а в низькій – по краях. На бенкеті-коктейлі можуть подаватися охолодженими або з льодом соки, морси, мінеральні або фруктові газовані води. Закуски мають бути за розмірами такі, щоб їх можна було одразу покласти до рота. Найкраще подавати маленькі бутерброди різної форми (трикутної, квадратної, круглої), приготовані з різними продуктами. Ефектно виглядають тарталетки, кошики із закусками та фаршировані яйця. Гарячі закуски (котлетки, сосиски, риба в тісті) мають бути невеликого розміру.

Слід передбачити, чи запрошені будуть обслуговувати себе самі або закуски і напої розноситимуть офіціанти. Спочатку рекомендується подавати безалкогольні напої. Через 10-15 хвилин подають закуски та спиртні напої. Закуски на стравах укладаються рядами, щоб їх було зручно брати. Шпажку можна встромити в кожен виріб або розмістити на блюді додатково склянку зі шпажками. Піднос із напоями слід тримати в лівій руці на рівні ліктя; правою рукою при необхідності можна забрати використаний посуд. Піднос періодично доповнюють наповненими склянками або беруть новий. Оскільки бенкет коктейльні заздалегідь слід передбачити посуд для приготування коктейлів. Можливо знадобляться невеликий ручний соковитискач, шейкер (судина для збивання коктейлів вручну), мірна склянка, ложка з довгою ручкою, щипці для льоду, таця, келихи або склянки для коктейлів.

Хочеться відзначити, що як би прозаїчно ми не ставилися до цього напою в чаї міститься вітаміну С більш ніж у лимонному соку і більше 100 різних цінних речовин, дуже важливих для організму. Банкет-чай проводиться також у другій половині тривалістю близько двох годин. Стіл накривається кольоровою скатертиною і такими ж серветками. Допускається використання серветок контрастного кольору, проте необхідно, щоб вони поєднувалися з кольором скатертини. Для банкету-чаю необхідні десертні та фруктові прилади, склянки конічні або циліндричні для соків, келихи, фужери, чашки чайні, цукорниці, щипці для цукру, лотки для лимона, вилки для лимона, розетки для варення, вази для фруктів та кондитерських виробів, для розкладання. Рекомендується подавати: морозиво, суфле, креми, муси, варення, цукерки, шоколад, тістечка, торти, кекси, печиво, бісквіт, ягоди, фрукти.

З міцних напоїв пропонується коньяк або лікер. Іноді в меню банкету передбачаю закуски. У цьому випадку на банкетний стіл спочатку виставляють закусочні тарілки та прилади, а потім десертні тарілки та прилади. Спочатку подають солодкі страви, а потім прохолодні напої.

Чайний або кавовий стіл організується з 17:00 до 19:00. Стіл покривають кольоровими скатертинами і кладуть кольорові серветки. Подають маленькі бутерброди, бісквіти, кекси, печиво, цукерки, фрукти та ягоди, торти. На стіл можна ставити коробки шоколадних цукерок, вершки та морозиво, лимон. До кавового столу рекомендується подавати соки та мінеральну воду; до чайного – омлети.

Стіл накривають широким скатертиною, що звисає майже до підлоги. На середину столу ставлять холодні закуски, хліб, різні салати, кондитерські вироби, соки, мінеральну воду, прохолодні напої. По краях столу рядами чи трикутниками ставлять келихи для напоїв, чарками – закусочні тарілки. Ножі та вилки можна розкласти візерунком на столі. Для кожного гостя передбачається дві-три тарілки, два комплекти ножів та виделок, одна чайна ложка. У кількох місцях кладуть серветки. Стіл прикрашають квітами, які ставлять у довгі вази. З такого столу запрошені самі беруть собі тарілку, прилади та вибирають їжу. Якщо дозволяє приміщення і відведений час поруч із великим столом можна поставити кілька маленьких на 4-5 персон і накрити їх скатертиною того ж кольору, що й на основному столі. На маленькі столики ставлять серветки та квіти у маленьких вазочках.

Один із найдемократичніших видів банкетів. У перекладі з французької "фуршет" означає "на вилку". Кожен із запрошених вільно пересувається по залі, вибирає напої та страви, користуючись лише вилкою. З банкету кожен може піти у будь-який зручний для нього час. Пропонується лише закуска, яку можна брати на вилку. Скатертина, що покриває стіл, повинна з усіх боків спускатися так, щоб не діставати до підлоги 5-10 см. Бажано, щоб висота столу була трохи вище звичайного, оскільки за ним їдять стоячи. Крім основного можна поставити кілька додаткових столів, на яких мають серветки. Біля цих столиків можна їсти і пити, а також поставити використаний посуд. Сервірують стіл келихами для прохолодних напоїв та соків, які ставлять рядами чи трикутниками. Використовують закусочні та десертні тарілки, які розміщують стосами на краях столу. Закусочні ставлять чарками по 10 штук, десертні по 6 штук. Поруч на тарілку кладуть складені валиком серветки по 5 штук на стопку. Праворуч від закусочних тарілок мають кілька закусочних ножів лезом до тарілки. Зліва від тарілок розташовують закусочні вилки за кількістю тарілок, які кладуть на ребро, увігнутою до тарілок. Праворуч від десертних тарілок мають кілька фруктових ножів, ліва - фруктових виделок.

На стіл ставлять вази із фруктами та квітами. Холодні закуски розміщують посередині столу. Край столу має бути вільним від страв та приладів, щоб можна було поставити тарілку. Оскільки запрошені їдять стоячи, всі закуски подаються у вигляді маленьких шматочків, які легко можна взяти на вилку. Після холодних закусок можна подавати гарячі сосиски чи маленькі котлети. В останню чергу подають десерт та каву. У меню банкету-фуршету має передбачатися від 12 до 16 холодних закусок, 2-3 найменування гарячих закусок, 1 страва на десерт та кава (або чай). Поруч ставиться стіл із підносами для використаного посуду.

Запрошеному слід пам'ятати, що підійшовши до столу зі стопкою закусочних тарілок, слід взяти верхню, потім взяти вилку закусочної і покласти на свою тарілку, притримуючи великим пальцем лівої руки. Після цього можна покласти на край тарілки шматочок хліба і просунутися вправо (або вліво) вздовж столу, звільнивши місце біля стосів тарілок іншому гостю і вибрати собі закуску. Перекладати закуску собі в тарілку потрібно тим приладом, який знаходиться на тарелі з даною закускою, не забуваючи при цьому покласти прилад на місце. Не рекомендується набирати відразу багато закусок. Краще почати з рибних та овочевих, а потім поклавши використану тарілку та прилади на піднос для брудного посуду, взяти чисті тарілку та прилади та покласти на них м'ясні закуски. Гарячі закуски вносять офіціанти на тацях, як і десерт, який подається через 10-15 хвилин після гарячих закусок. Після того, як десерт буде з'їдений, а креманка з ложкою слід поставлена ​​на тацю з використаним посудом, можна підійти і взяти келих з шампанським. Після шампанського пропонують каву, розлиту в кавові чашки і слідом за нею коньяк, розлиту в коньячні чарки. На цьому бенкет-фуршет закінчується.

Столові прилади тримають пальцями, а чи не кулаками. Не розмахуйте або не вказуйте на щось своїм ножем, щоб підкреслити якийсь момент у розмові.

Ніколи не жуйте з відкритим ротом, незалежно від того, наскільки сильно вам хочеться додати своє блискуче зауваження Наразі. І не проковтуйте швидко, щоб почати говорити.

Не плескайте серветкою, щоб розгорнути її і не розмахуйте нею. Якщо є необхідність, прикладайте серветку до губ витончено.

Швидке заковтування їжі шкідливо для здоров'я і негарно виглядає збоку. Людям, які обідають разом, слід починати та закінчувати їжу одночасно. Якщо ви бачите, що відстаєте від інших, спробуйте вирівняти ситуацію. Якщо майже закінчили свою основну страву, тоді як інші тільки починають, пригальмуйте. На столі не повинно бути нічого, крім їжі. Сумки та портфелі ставляться на підлогу. Якщо вам потрібні якісь документи, тримайте їх на колінах, а не на столі.

Якщо хтось виходить з-за столу не питайте, куди він іде. Не скаржтеся сусідові по столу на якість їжі та обслуговування.

Не мачіть хліб у тарілку. Передавайте страви зліва направо. Відрізайте шматочок такої величини, щоб можна було покласти до рота. Не дуйте на рідину, щоб її охолодити. Не намагайтеся витягнути щось застрягло у вас у зубах і не намагайтеся «корчити пики», пробуючи дістати це язиком. Не залишайте на келиху сліди від губної помади.

Коли хрусткий бекон, його можна їсти руками. Столові прилади використовують, коли бекон не хрумтить.

Усі ягоди можна їсти ложкою, крім тих випадків, коли їх подають гілочкою. У такому разі краще взяти гілочку і відкушувати по одній ягоді. Ікру намазуйте на тост ножем та їжте тост руками. Вживання птиці здійснюється за допомогою ножа та виделки. Якщо апельсини та мандарини подано повністю, їх слід очистити ножем і є часточками. Якщо вони подані нарізаними у тарілці, використовуйте вилку.

Персики слід розрізати ножем навпіл, а потім на четвертинки і є вилкою. Ананас їдять ложкою, коли його подають кухлями. І виделкою, коли він розрізаний на маленькі шматочки.

Креветковий коктейль слід їсти вилкою для морепродуктів. Коли десерт подається і з вилкою і ложкою, ложка використовується для їжі, а вилка – для того, щоб нею накладати на ложку. Для торта та тістечка потрібна лише вилка, а для морозива та пудингу потрібна лише ложка. Кава сигналізує про кінець офіційного обіду. Не можна додавати надмірну кількість вершків та цукру в каву. Залишіть свої звички для дому. Не розмішуйте дуже енергійно, ударяючи ложкою об чашку. Не дуйте на каву, якою б гарячою вона не була. Дайте йому трохи охолонути. Не залишайте ложку в чашці, а покладіть на блюдце. Не беріть ложку до рота.

Континентальний та американський стилі поводження зі столовими приладами. Потрібно послідовно дотримуватися одного чи іншого. В американському стилі ніж застосовують лише для різання. Виделку тримають у лівій руці для утримання того об'єкта, який потрібно розрізати. Потім ніж кладуть на край тарілки, а вилку перекладають праворуч, щоб класти їжу в рот. Під час їжі зубці вилки спрямовані нагору. Ліва руказнаходиться на колінах.

У континентальному стилі нічого не перекладають. Ніж залишається у правій руці, а виделка у лівій. Після того, як їжа розрізана, ножа використовують для того, щоб підштовхнути її на вилку.

Контрольна таблиця

ЕТАПИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ ТА ЇХ ОСОБЛИВОСТІ

Підсумкова контрольна таблиця

КОРОТКЕ КЕРІВНИЦТВО З ОРГАНІЗАЦІЇ ТА ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

Для проведення переговорів не потрібно мати вроджений талант, мати надлюдські здібності і якусь особливу холоднокровність. Кожен може досягти успіху в укладанні угод. Щоправда, за умови, що дотримуватиметься кількох простих, але ефективних правил.

Вірний тон переговорів – це діалог

Ваша підлегла вимагає підвищення зарплати, ваш постачальник відмовляється зробити поставку товару у визначений термін, банк не видає вам кредиту. Ви мрієте поїхати до Бретані, а ваші діти – на Ібіцу. Ви хочете отримати знижку на покупку будинку, про який давно мріяли... Рідко випадають такі дні, коли не потрібно вести переговори, пов'язані як з професійною діяльністю, і з особистим життям. Навіть якщо переговори і складають значну частину вашої роботи, то все одно до їх проведення потрібно докладати чимало зусиль. Невдало організовані переговори можуть стати причиною критичної ситуації, коли на карту поставлено все. І навпаки, якщо ви вміло маніпулюєте їх ходом, це може стати вашою зброєю в будь-якій ситуації.

Щоб досягти хороших результатів, необхідно, перш за все, позбутися великої помилки, що переговори та бурхливі дебати – це одне й те саме. Немає більш марної зустрічі, ніж та, на якій кожна сторона стоїть на своєму і намагається за будь-яку ціну довести свою правоту. Такі переговори, безперечно, не зможуть задовольнити нічиє «его». Вірний тон переговорів – це діалог.

Ви легко отримаєте перевагу перед своїм опонентом, якщо зумієте зрозуміти його та вплинути на нього. Але для цього потрібно навчитися уважно слухати. "Легко сказати!" - Заперечать деякі з вас. Але що робити, коли ситуація конфліктна, ставки високі та нерви напружені до краю? Відповідь проста: підготуйтеся до переговорів заздалегідь. Перебуваючи у спокійній обстановці, добре все обміркуйте - це допоможе краще володіти собою і закінчити переговори з оптимальними результатами. Не варто нехтувати думкою фахівців, які вважають, що результати переговорів на 50% залежать від якості підготовки.

Підготовка до переговорів

1. Визначте цілі: свої та опонента.Відправна точка будь-яких переговорів - визначення бажаних цілей та розподіл їх за рівнем значущості. Обміркуйте прийнятні поступки та порядок їх надання, встановіть чіткі межі сприятливого результату ваших справ. Визначивши свої пріоритети, спробуйте поставити себе на місце вашого партнера з переговорів. Запитайте себе, якої угоди (в ідеалі) ви хотіли б досягти, перебуваючи на місці опонента, на які поступки ви погодилися б. Спробуйте визначити поле для можливих маневрів.

Щоб знайти відповіді на ці питання, скористайтеся схильністю людей не видавати інформацію, що їх зачіпає. Як кажуть японці: «Якщо ви хочете отримати комерційну інформацію- Запитайте про неї інженера; якщо ж потрібна технічна інформація - звертайтеся до економіста». Більше того, вам можуть бути корисні люди, яким доводилося контактувати з вашим опонентом до вас (колишні службовці, клієнти, конкуренти, секретар тощо).

Для досягнення максимально можливої ​​вигоди не обмежуйте свої дії лише пошуком цілей протилежної сторони. Добре заздалегідь дізнатися, який досвід роботи, характер, темперамент, освіта у вашого опонента. Ці деталі дозволять знайти правильний підхід до людини, з якою ви маєте намір мати справу.

Необхідне застереження: не переходьте меж. Не потрібно перетворюватися на Джеймса Бонда або вторгатися в приватне життя. І, нарешті, не забувайте, що отримані відомості будуть ставитись до чуток, думок та вражень інших людей. ви зможете все це уточнити лише під час переговорів.

2. Зробіть вибір: перемога над суперником або отримання взаємної вигоди. Визначте, до якого типу ви відносите майбутні переговори: «перемогти за будь-яку ціну» або «укласти обопільну угоду»? Перший варіант має на увазі повну перемогу над суперником, другий – задоволення інтересів двох сторін.

Вибір залежить від співвідношення сил сторін, від тривалості майбутніх відносин, від інших у виконанні договору. Так, нерівність сил, короткостроковість договору чи разовий характер угоди - типові першого випадку. Наприклад, клієнт, який бажає придбати автомобіль, зацікавлений у «хорошій» низькій ціні, а не в моральному задоволенні продавця. Але дуже часто «проливати кров» суперника ризиковано, оскільки колись вам, можливо, доведеться знову вести справи з цією людиною, і співвідношення сил може змінитися. Тоді вже вам буде складно щось порадити для порятунку ситуації. Тому, якщо ви орієнтовані на довгострокові плани, пам'ятаєте про двосторонню вигоду.

3. Продумайте різні сценарії . На наступному етапі спробуйте передбачити можливі варіантиходу переговорів та, як наслідок, їхнього фіналу. З цього моменту ваші опоненти апріорі мають чітке уявлення про те, на які поступки вони готові піти. Вам необхідно підготуватися до будь-якого сценарію переговорів та адаптувати ваші аргументи та можливі відступи до умов кожного.

Почніть із визначення ключових для вашого партнера моментів, навколо яких відбуватимуться переговори. Розгляньте кожну дрібницю. Велика можливість того, що ви можете бути не готові до наступного випаду опонента.

У психологічному плані слід підготуватися до трьох ситуацій - важкої, середньої та легкої - щоб не бути спантеличеним в жодному з цих випадків. Наприклад, не прогаяти ініціативу, якщо переговори набудуть жорсткого характеру, оскільки спочатку ви налаштовувалися на їх легкий результат. І, навпаки, не зробити марних поступок напрочуд податливому опоненту. Одним словом, переговори, як гра в шахи - це мистецтво, яке вимагає вміння передбачати та адаптуватися до будь-якої ситуації.

4. Виберіть точні слова.На цьому етапі ви вже визначили свою мету. Але цього не достатньо. Не забувайте, що ви ведете переговори із живою людиною. І щоб вас правильно зрозуміли, наводьте аргументи мовою слухача. Щоб подолати психологічний бар'єр спілкування, необхідно зрозуміти особистість опонента. До якого психологічного типу він належить: афективному, раціональному чи діяльному?

Афективний тип потребує любові та розуміння. В аспекті людських відносин він займає домінуючу позицію. Щоб його в чомусь переконати, підготуйте теплу мову, використовуючи звороти, що передають почуття (доставити задоволення, добре відчувати і т.п.). У розмові найчастіше використовуйте метафори, приклади, порівняння.

Раціоналіст, навпаки, відкидає будь-які прояви почуттів. Він звик міркувати, думати, робити висновки. При спілкуванні з ним замініть чарівну посмішку солідним досьє, з логічними аргументами. Давайте більше визначень та цифр.

І, нарешті, третій тип «працює» по-діловому. Він дуже владний, любить домінувати. Марно його переконувати за допомогою розлогої мови. Будьте точні і супроводжуйте вашу розмову фактами, діями та твердженнями. Обов'язково дайте йому зрозуміти, що діалог з вами не применшує його ділових якостей.

Якщо неможливо заздалегідь дізнатися про основні психологічні риси опонента, спробуйте проаналізувати їх безпосередньо під час зустрічі, уважно спостерігаючи і слухаючи його. Він непроникний? Тоді в розмові потрібно прийняти нейтральний тон, трохи «забарвлений» почуттями, трохи – раціональністю та дієвістю. Це «гібридне» рішення можна застосувати також при командних переговорах, коли присутні різні типиособи.

І, нарешті, незалежно від аудиторії, приготуйтеся до того, що необхідно легко знаходити, чітко формулювати і швидко видавати ваші аргументи. На думку фахівців, повідомлення добре запам'ятовується лише після третього виголошення.

Ще одна порада - говоріть просто і прямо: «Хороша мова включає хороший початок, хороший кінець і мінімум слів у проміжку».

5. Головне – зовнішній вигляд, а слова – потім.Ви вже зібрали докупи всі аргументи, але потрібно ще викликати в опонента бажання вислухати вас. Тому не слід вимовляти ваші аргументи монотонно або, що ще гірше, пошепки або тремтячим голосом. Говоріть добре поставленим голосом, чітко вимовляючи слова, дбайте про інтонацію, темп і стиль мови. Хороший оратор у розмові також використовує мову жестів. Коли той, хто говорить, дивиться слухачеві в очі, він не тільки показує йому свою щирість, а й підтримує його увагу. І погляд, і вираз обличчя мають відповідати ситуації. До того ж, точні жести значно збільшують силу переконання. Крім того, не слід сидіти зі схрещеними руками та ногами. На думку фахівців, мовою символів така поза може бути інтерпретована як ворожість чи відсутність впевненості. По можливості не варто підходити надто близько до іншої людини – це може бути сприйнято як ворожий випад. Використовуйте мирну позу: зручно розташуйтеся в кріслі, стопи ніг повністю поставте на підлогу, руки тримайте вільно. Уникайте шалених жестів, пов'язаних із проявом сильних емоцій.

6. Знайдіть час для репетиції. Якщо ви вважаєте, що не зможете використовувати мову жестів на додаток до своєї мови, заздалегідь поекспериментуйте перед камерою, колегами чи домочадцями. Таке «тренування» - гарний засіб для подолання страху перед аудиторією та набуття впевненості. Якщо опонент намагається збентежити або залякати вас, спробуйте зробити таке: поставте себе на його місце і обміркуйте заперечення, які він міг би уявити у відповідь на ваші докази, а також почуття, які він може відчувати у відповідь на вашу поведінку. У вас з'явиться враження, що ви його розгадали і розумієте його. Але не слід надто сильно входити в роль під час переговорів – нерідко це призводить до зневаги власними інтересами.

Напередодні переговорів не завадить провести генеральну репетицію, щоби переконатися, що все йде за планом. Особливо це корисно, коли ви ведете переговори командою: за цей час можна встигнути виявити та усунути розбіжності, що існують усередині групи.

7. Місце переговорів є надзвичайно важливим.Організація місця зустрічі має велике значення. Вам удалося домогтися, щоб переговори проходили на вашій території? Використовуйте це для створення бажаного тону у встановленій вами психологічній атмосфері.

Якщо на перше місце ви ставите діалог, уникайте різкого освітлення, яке може викликати агресивність у опонента, і віддайте перевагу круглому столу - символ гостинності. Під час зустрічі «тет-а-тет» посадіть опонента навпроти себе, по можливості, за прямокутний стіл.

Ви вестимете переговори на чужій території? Будьте пильні. Досить часто опонента сідають незручно, наприклад, у низьке крісло і до того ж навпроти яскравого світла. Мета зрозуміла – вибити опонента «з колії» та підірвати довіру. Тому, якщо розташування вас не влаштовує, відмовтеся від зустрічі. Розбудуйте плани противника, розмістивши свою команду «пліч-о-пліч» у вигляді блоку, або розсійте її у «ворожих рядах». Або розташуйте ближче до кутів столу, щоб підкреслити ваше бажання контролювати ситуацію.

8. Не довіряйте зовнішньому виглядуопонента.Ви чудово володієте аргументами, емоціями, голосом та жестикуляцією. Ви знаєте, що робити, щоб підкорити суперника. Вам залишається лише діяти. Єдиний заклик: навчитеся адаптуватися до довкілля.

Найкращі майстри переговорів скажуть, кожен переговорний процес - особливий і кожен опонент унікальний. Якщо під час підготовки переговорів ви обрали зброю, потрібно ще відшліфувати її до блиску, розгадуючи пастки суперника, які можуть набувати різноманітних форм. Ваш опонент безперервно підносить ваших конкурентів? Це, безперечно, спроба очорнити вас. Паруйте фактами та цифрами. Він ставить вам умову: "все чи нічого"? Здебільшого – це блеф. Ігноруйте такий ультиматум. Після кожної отриманої поступки вам висувають нові вимоги? Щоб покласти край вимогам, скажіть, що це змінює все, і поставте під сумнів раніше зроблені поступки. Опонент запитує нерозумну ціну? Його мета - збити вас з пантелику і надати собі більше поля для маневрів. Не виявляйте розчарування і замість того, щоб переходити в оборону, спокійно запитайте, з яких передумов він виходить. Під час переговорів ви навчитеся помічати та нейтралізувати методи залякування та інші хитрощі суперника.

9. Ідіть на компроміс. Під час проведення переговорів потрібно вміти йти на компроміс. Поступки, при своєму колосальному стратегічному значенні, не повинні бути надто легкими. Це зменшує їх значення. Більше того, якщо робити поступки, які не відповідають ситуації, пропонувати їх дуже рано чи надто пізно, можна ускладнити шлях до досягнення угоди. Завжди починайте з незначних вам поступок, ретельно оцінюючи хід переговорів. Будьте обережні - дрібні поступки можуть стати дуже великими у довгостроковій перспективі. По можливості, спробуйте запропонувати щось, що для вас практично нічого не варте, але для опонента має значення. Можливо, задовольнившись цим, він не вимагатиме більшого. Також важливо дуже точно формулювати ваші поступки, щоб вони не звучали для опонента як виграний бій. І, нарешті, ніколи не забувайте золоте правило: кожна поступка повинна супроводжуватися деякою компенсацією, інакше незабаром до вас перестануть ставитись з повагою.

10. Не робіть поспішних висновків.Не закінчуйте переговори поспіхом. Завершення переговорів – найнебезпечніший момент. Втома відкриває дорогу заключним махінаціям суперника. Посилаючись на те, що час іде, супротивник вимагає, щоб ви негайно і рішуче зробили останню поступку, подаючи її як дрібну, але насправді важливу? Будьте категоричними. Спокійним і владним тоном скажіть, що не збираєтеся більше нічого поступатися. Повторіть це, якщо потрібно, ще раз і дайте зрозуміти, що ви не збираєтеся більше обговорювати цю ситуацію. Не висуйте більше жодних нових аргументів і не намагайтеся пояснювати, що ви не приймаєте позиції опонента. Ваші дії не мали результату? Погрожуйте відмовою від попередньої поступки - часто це має належний вплив. Проте цим засобом необхідно користуватися з великою обережністю. Небажано створювати собі репутацію примхливого партнера. Підготуйтеся також до того, що протилежна сторона може завдати останнього удару, відмовляючись підписувати угоду доти, доки не буде врегульовано спірний момент. Відразу відмовтеся від подальших переговорів та вимагайте іншої зустрічі. Те саме можна зробити, якщо переговори ще не закінчені. Тоді у вас буде час все добре обміркувати у спокійній обстановці. З новими силами ви зможете поновити переговори. Як би там не було, ніколи не приймайте необачних рішень.

Наталя ДЮО

Діти, ми вкладаємо душу в сайт. Дякуємо за те,
що відкриваєте цю красу. Дякую за натхнення та мурашки.
Приєднуйтесь до нас у Facebookі ВКонтакті

Знання правил ділового співробітництва може послужити дуже непогану службу: якщо враження, вироблене на партнерів та клієнтів, сприятливе, то й справи компанії будуть йти в гору, оскільки з її представниками приємно мати справу.

Сьогодні сайтподілиться корисними порадамипсихолога Олени Бер.

Як вітати

• Входячи до приміщення, вітайтеся першим.
• Якщо в кабінеті у людини, до якої ви прийшли, знаходяться інші люди, обмежтеся спільним поклоном та привітанням. Потім обміняйтеся рукостисканням із тим, хто вас запросив.
• Вітаючи будь-кого, не обмежуйтесь лише формальним «Здрастуйте». Назвіть співрозмовника на ім'я.
• При знайомстві, коли вас представляють або ви уявляєте самі, не поспішайте подати руку. Той, кому вас уявляють, має зробити це першим.
• На офіційній зустрічі цілувати жінкам руку не прийнято.
• Якщо ви сидите, по можливості вставайте при вітанні.

Як тиснути руку

• Якщо ви підійшли до групи людей і обмінялися рукостисканнями з однією людиною, потрібно потиснути руки та іншим.
• Не прийнято обмінюватися рукостисканням через поріг, стіл або над головою людини, що сидить між вами.
• Не тисніть руку співрозмовнику, тримаючи другу в кишені.
• Першим завжди подає руку керівник.
• Рукостискання обома руками не вітається, оскільки воно призначене для прояву ближчих стосунків із людьми.

Як знайомитись

• Якщо навколо вас незнайомі люди, не треба соромитися: сміливо уявляйтеся самі, не чекайте, доки вас познайомлять.
• При знайомстві на діловій зустрічі (конференції, прийомі) не варто одразу розповідати про свої досягнення – досить просто позначити, чим ви займаєтесь і чому потрапили на зустріч чи захід.
• Людина, якій ви уявляєте незнайому йому людину, згадується першою. Той, кого ви уявляєте, – другим.
• Коли вам уявляють когось, зосередьтеся на тому, щоб запам'ятати його ім'я, і ​​під час розмови частіше називайте його ім'ям.
• Забувши, як звуть співрозмовника, постарайтеся пом'якшити ситуацію, коректно перепитавши: «Вибачте, я в Останнім часомстав трохи забудькуватий, чи не могли б ви нагадати своє ім'я?»

Якою має бути візитка

• Візитка має бути витримана у строгому лаконічному стилі.
• Тим, хто часто працює з іноземними партнерами, варто надрукувати візитні картки мовою партнерів – в азіатських країнах це особливо вітається.
• Якщо якась інформація про вас змінилася, потрібно замовити нові візитки: у жодному разі не виправляйте дані на старих візитівках, картка з помарками та поправками – ознака поганого тону.
• Хорошим тоном для ділової людини вважається наявність візиток двома мовами - російською та англійською.
• Якщо ви не застали людину на місці, але хочете засвідчити їй повагу, загніть верхній правий кут біля залишеної вами візитки.

Як завершити зустріч

• Залишаючи незнайомих людей, не обов'язково персонально прощатися з кожним.
• Якщо ви йдете з багатолюдного прийому раніше за інших гостей, прощайтеся тільки з господарями зустрічі. Інакше ваш догляд може послужити для учасників вечірки сигналом до того, що всім пора вдома.
• Якщо розмова триває надто довго, запропонуйте співрозмовнику познайомитися з новими людьми, уявіть їх один одному, вибачтеся та відкланяйтесь.
• Прощання має бути коротким – наприклад, обмін рукостисканнями, як під час зустрічі.
• Закінчуйте розмову чемно, з допомогою універсальних фраз, наприклад: «Було приємно побачити з вами».
• Якщо вам необхідно піти з зустрічі раніше, дочекайтеся паузи у розмові, встаньте та попрощайтеся, висловивши надію на нову зустріч.

Мова тіла

• Розмовляючи з людьми, не треба широко розставляти ноги, горбитися та тримати руки в кишенях.
• Поза "фігового листа" (долоні зімкнуті таким чином, що руки утворюють перевернуту літеру "V") свідчить про сором'язливість і невпевненість у собі.
• Якщо ви робите метушливі рухи, погойдуєтеся з боку в бік або торкаєтеся обличчя або волосся, то посилюєте власну нервову напругу і відволікаєте оточуючих.
• Зайва жестикуляція під час розмови не вітається. Жести мають бути стриманими - співрозмовників може збентежити надмірна експресія.
• Дистанція між вами та співрозмовником має бути не менше відстані витягнутої руки.
• Не варто сидіти, поклавши ногу на ногу, особливо у кріслі. Якщо воно глибоке, можна трохи витягнути ноги.

Як провести переговори

• Запрошувати партнерів на переговори слід щонайменше за два тижні, щоб вони змогли підготуватися.
• Місце проведення переговорів пропонує сторона, що запрошує, але запрошена має право як прийняти, так і відкинути його.
• Коли учасників багато і вони не знайомі, на столі можна розставити картки з прізвищами.
• Сторони розташовуються одна навпроти друга у порядку відповідності посад.
• Після привітання учасники мають бути представлені один одному. Також потрібно позначити їхню роль та повноваження на переговорах.
• Якщо переговори проводяться з іноземною делегацією, необхідно заздалегідь домовитися про мову переговорів та забезпечити технічні засоби для перекладачів.
• Якщо під час розмови ведеться запис, слід проінформувати гостей.
• Оптимальна тривалість зустрічі – дві години. Якщо переговори затягуються, необхідна півгодинна перерва на каву.

Прийом бізнес-партнерів

• Зустрічати гостей в аеропорту має відповідний за рангом керівник делегації. Він зазвичай прибуває у супроводі двох-трьох людей.
• Якщо гість приїжджає з дружиною, то і керівнику, що приймає, бажано приїжджати на першу зустріч у супроводі дружини.
• Першим є голова приймаючої сторони. Потім він представляє дружину, після цього співробітників (у порядку спаду посад).
• Заздалегідь продумайте, як розсаджувати гостей по автомобілях, щоби все пройшло без заминок.
• Якщо керівник сторони, що зустрічає, приїжджає за кермом особистого автомобіля, то почесне місце для гостя - поряд з ним.
• Проводячи гостей до готелю, розлучіться з ними не на вулиці, а у вестибюлі.

Мобільний етикет

• Дзвонити на мобільний телефон з ділових питань потрібно в робочий часУ будні їм вважається тимчасовий проміжок з 09:00 до 21:00.
• Завжди відключайте телефон під час переговорів та спільного обіду.
• Якщо ви подзвонили комусь і увімкнувся автовідповідач, не кидайте слухавку. Уявіть і попросіть передзвонити вам, коли це буде зручно.
• Якщо на ваш дзвінок не відповіли, передзвонюйте не раніше ніж через дві години.
• Нечемно чекати більше шести гудків – краще покласти трубку після п'ятого дзвінка.
• Закінчує розмову той, хто її почав. Якщо з'єднання перервалося, телефонує той, хто дзвонив.
• Скидати дзвінок вважається неввічливим. Потрібно відповісти та попросити передзвонити (або пообіцяти передзвонити) через конкретний проміжок часу.
• Не давайте номери мобільних телефонів без згоди їхніх власників.

Переговори - це діалог рівних партнерів, а чи не нав'язування власної позиції. Учасники переговорів мають бути готовими йти на компроміси, сприймати та поважати чужу точку зору, аргументовано доводити, а не продавлювати свою думку. Іншими словами, слід слідувати етикету переговорівта правилам ділового протоколу. Знання та дотримання норм етикету ділових зустрічей та переговорів допомагають налагодити конструктивне обговорення, зосередитись на вирішенні професійних проблем, звести до мінімуму емоційну напругу, повідомляє Генеральний директор.

Етикет переговорів. Правила підготовки

Переговори на відміну від ділової зустрічі завершуються підписанням договору або як мінімум протоколу про наміри. Ось чому готуватися до переговорів потрібно ґрунтовно, продумуючи не лише їх змістовний бік, а й організаційне забезпечення. При цьому, якщо вибір аргументів залежить від Ваших знань та здібностей, то організаційне забезпечення зустрічі заздалегідь визначено правилами етикету ділових переговорів. Ці правила слід просто знати.

Правило 1. Попередні консультації.Призначати переговори є лише у разі, якщо у співробітництві зацікавлені обидві сторони. Тому насамперед потрібно з'ясувати цілі партнерів та визначити предмет обговорення. Знайти область перетину інтересів допоможуть попередні консультації. Коли Ви переконаєтеся, що партнери в принципі налаштовані працювати з Вами, починайте підготовку переговорів. Доручити це завдання можна спеціальній протокольній групі (у великих компаніяхє навіть постійно діючі протокольні відділи).

Правило 2. Час зустрічі.Призначаючи час, виходять із передбачуваної тривалості переговорів. Зазвичай зручно вибрати ранок – 10 або 11 годин. Якщо захід розпочався у першій половині дня, його слід завершити не пізніше 17-18 години. Психологи та фізіологи рекомендують проводити переговори у вівторок, середу та четвер, оскільки на ці дні припадає пік психічної та фізіологічної активності людини.

Правило 3. Місце зустрічі.Серйозні ділові людипроводять переговори в офісній обстановці. Сауни та ресторани - не найкращі місцядля ухвалення рішень. У ресторані можна відзначити вдале завершення переговорів або призначити ділову зустріч для підтримки партнерських відносин та з'ясування взаємних інтересів – але не більше.

Переговори можуть відбуватися як у Вашому офісі, так і у партнерів – обидва варіанти мають плюси та мінуси. Спілкуватися на своїй території легше та спокійніше – так само як у спорті грати на своєму полі. Однак у цьому випадку Вам не уникнути організаційних турбот. З іншого боку, на чужому полі вища психологічна напруга. Якщо компанії давно співпрацюють і регулярно проводять переговори, можна дотримуватися черговості: сьогодні – ми до вас, а завтра – ви до нас. Буває й так, що цей захід краще призначити на нейтральній території. Це корисно, зокрема, коли:

• партнери перебувають у дуже натягнутих відносинах і ніхто з них не хоче давати іншому навіть таку перевагу, як своє поле;
• потрібно забезпечити максимальний паритет на переговорах, щоб обидві сторони були в рівних умовах;
• переговори плануються конфіденційні, а офіси як одного, так і іншого партнера не оснащені будь-якими технічними засобамизахисту інформації.

Правило 4. Склад делегації.Кількість учасників переговорів з кожного боку та їх посадовий рівень мають бути приблизно однаковими. Глава делегації - це співробітник, який приймає остаточне рішення як щодо переговорів, так і щодо дотримання затвердженого порядку. Зазвичай делегацію очолює керівник компанії, але є винятки. Наприклад, якщо якийсь фахівець краще володіє технікою переговорів або якщо директора призначено нещодавно і ще недостатньо розібралося в ситуації, то керувати делегацією може інша людина. У такому разі всі повноваження на час переговорів і вся відповідальність за прийняття рішень лягають на главу делегації, і Генеральному директорові слід пам'ятати про це. Представники компанії мають беззаперечно підкорятися рішенням глави делегації. Велика помилка - у ході переговорів почати суперечку між собою або поставити під сумнів рішення керівника.

Правило 5. Документи та роздаткові матеріали.Проекти всіх рішень, договорів, угод слід підготувати заздалегідь. Врахуйте, що до назв таких документів обов'язково потрібно включити слово «проект». Заздалегідь продумайте, які інформаційні матеріалиможуть стати в нагоді під час переговорів. Важливі відомості у потрібний момент мають бути під рукою. Не можна змушувати учасників чекати, доки секретар відшукає необхідні документиабо додзвониться людині, яка володіє необхідною інформацією. Друкарські матеріали слід підготувати у достатній кількості та в однаковій для всіх учасників комплектації. Виправдання на кшталт "для Вас залишилася не дуже якісна копія" образливі.

Крім того, є сенс заздалегідь зібрати відомості про учасників переговорів з боку партнерів, насамперед про Генерального Директора. Коли знаєш про партнера все чи майже все, вплинути на результат зустрічі стає простіше. Може стати в нагоді будь-яка інформація - і про кулінарні уподобання Генерального Директора, і про те, яку книгу він нещодавно прочитав.

Переконайтеся, що у всіх членів Вашої делегації достатньо візитних карток.

Правило 6. Сувеніри для партнерів.За бажанням можна підготувати невеликі подарунки для учасників переговорів. Сувеніри не повинні бути громіздкими чи дорогими. Їх корисно забезпечити символікою фірми. Генеральному Директору призначаються відмінні від інших подарунки, як правило – більш цінні. Хороший тон - попередити партнерів про приготовані сувеніри (через протокольні групи або відділи), щоб вони не опинилися в незручному становищі через неможливість виявити ввічливість у відповідь.

7. Етикет переговорів та дрес-кодЧоловікам на переговори слід одягати темні костюми та світлі сорочки. Краватка не повинна бути строкатою та багатобарвною. Краще зупинити свій вибір на темній краватці в світлий невеликий горошок або в діагональну світлу смужку. Взуття – класичні чорні туфлі зі шнурками (оксфорди); з декоративних елементів допустимо лише шов, що відокремлює мисок туфлі. Лаковане взуття або взуття зі шкіри екзотичних тварин (крокодилів, змій, страусів) є неприйнятним.

Найкращим одягом для жінок, які беруть участь у переговорах, буде темний діловий костюм (жакет зі спідницею або сукнею). Крім костюма краще вибрати світлу блузку сорочкового крою, прозорі колготки тілесного кольору, чорні туфлі-човники на невисокому підборі (3-5 см) з мінімальним декором. Краватка на зразок чоловічого, хоч якою модною вона була, жінці вдягати на подібні заходи не можна - таке неписане правило ділового світу. Допустимі нечисленні прикраси, суворі та непомітні. Виключаються сережки на кшталт циганських та будь-які браслети.

Етикет ведення переговорів

На переговори треба прибути вчасно.Запізнення – це порушення етикету ведення переговорів; воно може бути розцінене як неповага до іншої сторони або навіть як образу. Якщо Ваша делегація затрималася ненадовго з непередбачених причин, треба вибачитися. Якщо ж Ви запізнилися більше ніж на 15 хвилин, Генеральний директорприймаючої сторони має повне право доручити переговори помічникам або відмовитися від зустрічі цього дня.

Зустріч гостей.Якщо Ваша компанія - сторона, що приймає, то до призначеного часу всі члени Вашої делегації повинні в повному складізібратися у кімнаті для переговорів. Гостей зустрічає співробітник, який не бере участі у заході. Він проводить їх у переговорну. Першим вітається і представляється глава делегації сторони, що приймає, потім - глава делегації гостей. Після цього керівник делегації господарів пропонує всім зайняти свої місця.

Розсадження переговорників.Першим займає своє місце голова делегації господарів. Інші розсаджуються відповідно до розставлених табличок. Один із найпоширеніших варіантів розсаджування такий. Делегації розміщуються одна навпроти друга, займаючи кожна свою (довгу) сторону столу. При цьому Генеральні директори розташовуються в центрі один навпроти одного. Праворуч від голови делегації сідає другий за значимістю співробітник, по ліву - третій, наступним праворуч - четвертий, наступним ліворуч - п'ятий тощо. буд. позаду глави делегації. Зауважу, що не дотриматися розпорядження господарями і сісти на чуже місце вважається поганим тоном. Таке міг собі дозволити лише Джордж Буш-молодший, коли був президентом США. На одному із самітів «великої вісімки» він безцеремонно розташувався поряд із канцлером Німеччини Ангелою Меркель, посівши місце британського прем'єра Гордона Брауна. Зусилля організаторів, які спробували звернути увагу Буша на картку, ні до чого не привели. Він вдав, що не розуміє, чого від нього хочуть, і цим дуже розважив світову спільноту.

Обмін візитками.Після того, як усі зайняли місця, глава приймаючої сторони представляє членів своєї делегації (незалежно від того, чи знайомі учасники переговорів один з одним чи ні). Потім свою команду представляє голова делегації гостей. Якщо на переговорах є менше десяти осіб, учасники обмінюються візитними картками. Кожен передає свою візитку партнеру, що сидить навпроти. Отриману картку можна прибрати в нагрудну кишеню піджака або покласти перед собою, щоб мати можливість уточнити ім'я партнера, якщо його забути. Це особливо зручно, коли для розсадки на переговорах використовуються не вертикальні таблички, а кувертні картки, що лежать. Якщо переговорників багато, обмін візитками за столом недоречний. У цьому випадку кожен учасник повинен мати повний список членів делегації партнера (з прізвищами, повними іменами та по батькові, посадами). А можливість обмінятися візитками у членів делегацій буде згодом, під час перерви або після завершення зустрічі.

Початок переговорів. Розпочинає переговори Генеральний директор приймаючої сторони. Він же стежить, щоб у ході заходу не виникало тривалих пауз. Мовчання, що настало, може бути сприйняте гостями як натяк на закінчення зустрічі. Не слід братися до теми переговорів із місця у кар'єр. Для початку потрібно обмінятися кількома фразами на абстрактну тему: про погоду, про взаємовигідну співпрацю у минулому. Теми, здатні викликати розбіжності (релігія, політика, спортивні уподобання, національні особливості), мають бути виключені із попередньої розмови. Після цього глава делегації господарів пропонує перейти на тему переговорів. Генеральний директор може передавати слово для виступу іншим членам своєї делегації, а також експертам та радникам. Перебивати виступ партнерів не заведено.

Перерви під час зустрічі. Мобільні телефонина час переговорів слід вимкнути. Усі перерви (наприклад, на обід) мають бути заплановані наперед. Щоб присутніх не турбували, на двері можна повісити попередження: «Не входити! Ідуть переговори». Секретар має право зайти лише на прохання голови делегації господарів. Якщо ж у приміщенні таки з'явилася стороння людина, керівник делегації приймаючої сторони повинен вимагати від неї негайно відійти.

Запис розмови.У діловій практиціприйнято вести запис переговорів. Це робиться по-різному: одні складають протоколи від руки, інші набирають на комп'ютері, треті записують виступи на диктофон. Але щоб розпочати запис, потрібно повідомити про це обидві сторони та отримати їхню згоду. Записувати переговори може як технічний співробітник, і член делегації.

Завершення переговорів.Наприкінці зустрічі потрібно розрядити атмосферу. Для цього можна, наприклад, запропонувати учасникам зняти піджаки. З цією ініціативою може виступити лише голова делегації приймаючої сторони. Поки не закінчено офіційну, протокольну, частину заходу (і ведеться зйомка), робити таку пропозицію не варто. Ініціатива закінчення переговорів залишається за керівником делегації гостей. Як правило, переговори завершуються ухваленням будь-якого рішення, яке оформляється документально. Від кожної сторони документ підписує уповноважена особа(або особи), після чого обом партнерам видається свій екземпляр документа. За підсумками зустрічі складається звіт, який може надсилатися на затвердження іншій стороні. Досягнуті під час переговорів угоди - як письмові, і усні - повинні неухильно дотримуватися, оскільки головний принцип ділового етикету- тримати це слово.

Після завершення заходу можна обмінятись сувенірами.Отримані подарунки не розвертають та не розглядають.

Переговори не завжди закінчуються задовільно для обох сторін. Іноді учасники зустрічі вирішують відкласти підписання угоди, щоб краще обміркувати їхні умови чи наслідки угоди. У цьому випадку слід обговорити з партнерами дату наступного раунду переговорів. Якщо стає ясно, що дійти згоди не вдасться ні зараз, ні пізніше, не варто ставити ультиматуми або виходити, грюкнувши дверима. Глава делегації гостей має просто оголосити, що різниця в думках надто велика, подякувати за спільну роботу, попрощатися та піти разом зі своїми підлеглими.

Дія омолоджувальних та відновлювальних засобівбуде особливо сильним– 5, 14, 23, 28 лютого.

КАТЕГОРИЧНО НЕБАЖАЛЬНО РОБИТИ УКОЛИ БОТОКС, РЕСТИЛАЙН, ДИСПОРТ - 8, 9, 10, 11, 12, 13, 15, 18, 21, 22, 23, 24, 26, 29 лютого.Подібні процедури у зазначені дні не дадуть необхідного довготривалого ефекту та можуть призвести до появи новоутворень на обличчі, шиї та сильній пігментації в майбутньому.

Укладання та випрямлення волоссябудуть найбільш ефективними - 1, 2, 3, 10, 11, 19, 20, 29 лютого.

Завивкакраще триматиметься, якщо її зробити - 1, 2, 3, 8, 9, 14, 15, 21, 22, 23, 29 лютого.

Забарвлення волоссябуде найбільш стійкою, якщо зробити її -5, 17, 25 лютого.

Манікюр та педікюр найкраще робити - 6, 7, 12, 13, 26, 27, 28 лютого.Якщо при манікюрі або педикюрі потрібна обов'язкова стрижка всіх нігтів, краще орієнтуватися на дати стрижки нігтів, які вказані в темі «Стрижка нігтів».

Видалення мозолів , цілющі ванни для ніг найбільш сприятливі - 4, 5, 10, 11, 17, 18, 21, 22, 23 лютого.

Депіляція, видалення волоссяз ніг, особливо ефективно - 10, 11, 19, 20 лютого.Якщо протягом 3 років видаляти волосся з ніг саме в ці дні (максимально ефективні дні кожного місяця), то в результаті волосся на ногах перестає рости.

Категорично заборонено видалення волосся з ніг - 14, 15, 16 лютого.Втім, якщо ви хочете мати волохатий ноги, то видалення волосся якраз і потрібно зробити в ці дні.

Купувати автомобіль найкраще - 16, 17, 18, 21, 22, 23 лютого.Категорично не рекомендується придбання автомобіля - 1, 2 лютого.

Здавати речі у хімчистку краще і найефективніше з 10 по 23 лютого.

Початок ремонтуу квартирі чи будинку найкраще починатиз 10 по 23 лютого.

Генеральне щомісячне прибирання краще провестиз 10 по 23 лютого.

Починати бізнес, в'їжджати в новий офіс, відкривати магазин тощо. - 22 лютого.

Купувати гаманець , щоб у результаті розбагатіти - 16 лютого.Аспект багатства розвивається протягом трьох років.

Відкласти хоч трохи грошей , щоб залучити поліпшення фінансового стану - 12 лютого.За традицією відкладати гроші потрібно або під скатертину на столі, або в скриньку. Але відкладені гроші не можна брати протягом року. Вони мають накопичуватися протягом року. І якщо ви дотримуватиметеся цього правила, то в наступні роки добробут покращиться докорінно. Через рік від початку ритуалу гроші можна вийняти та використати, і якщо захочете, почати відкладати їх заново.

Купувати квартири , землю - 3, 4, 5, 6, 7, 9, 11, 12, 14, 15, 16, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27 лютого.

Перераховувати гроші , щоб покращити своє фінансове положення - 11 лютого.

Призначити побаченняДЛЯ ПОТЕНЦІЙНО ПЕРЕРАСТАЮЧИХ ВІДНОСИН В ШЛЮБ : 9 лютого.

8, 9, 10 лютого -у повний місяць, і в найближчі до повного дня, відкладення жиру в організмі відбувається активніше. Влаштуйте розвантажувальні дні на овочевих соках або надто солодких фруктах.

Найбільш підходяще час для проведення переговорів , укладання контрактів, договорів, фінансових угод з метою отримати найкращі фінансові можливості - 22 лютого.

Заборонені операції щодо зміни форми грудейзбільшення грудей- 1-9, 11, 12, 16-22, 25-29 лютого.