Debido a esto, los ingresos disminuyen. Cómo entender por qué las ganancias están cayendo (o aumentando)

¿Están cayendo los ingresos?

Hablemos de cosas desagradables. Tarde o temprano, a cualquier propietario de tienda le sucede una situación en la que el informe de un período dice inexorablemente: en comparación con el período anterior, los ingresos han disminuido... Y aquí hay diferentes reacciones.

Alguien, sin darse la molestia de pensar por qué, hace un gesto con la mano: bueno, sucede que el mes o el trimestre resultaron infructuosos. El próximo será mejor.

Y este es el camino más seguro hacia los problemas. Porque una caída de ingresos en una tienda de ropa es siempre una llamada de atención.

Alguien entra en pánico, vomita y se apresura, despide al personal, abruptamente y sin pensarlo, cambia precipitadamente el surtido...

Y esto tampoco es lo mejor que se puede hacer. Lo que está sucediendo no es ruina ni quiebra. Sí, esta es una señal alarmante y no se puede ignorar. Pero para no cometer un error, es necesario reaccionar con cuidado. No al azar.

¿Qué hacer? ¿Cómo aumentar los ingresos?

Lo primero que debes hacer es analizar las razones de la disminución de los ingresos. Considera lo siguiente:

• ¿Las razones son estacionales? ¿Cómo fue la dinámica de los ingresos durante el mismo período del informe del año pasado?
• ¿Qué pasó con las ventas? Si se vendió la misma cantidad de unidades de bienes que en el período anterior y los ingresos disminuyeron, busque las razones en su política de precios.
• Si las ventas han caído, ¿qué pasa con su gama de productos? ¿Es apropiado para la temporada?
• ¿Qué ha cambiado en la tienda en comparación con el período del informe anterior e incluso antes? Alguno cambios negativos no dan un efecto inmediatamente, así que busque las razones hace uno o dos, o incluso tres períodos.
• ¿Pasó que dejaste de hacer algo que hacías antes? Por ejemplo, dale publicidad exterior o realizar ventas activas en la base de datos? Son precisamente estas acciones las que tienen un efecto negativo retardado. Y sustituir al vendedor por uno menos profesional es inmediato.
• Si usted mismo no ha cambiado nada ni ha dejado de hacer nada, es hora de prestar atención a las acciones de sus competidores. ¿Quizás hicieron algo muy exitoso al quitarle clientes?
• ¿Confías en tus empleados? ¿Están en orden los informes internos? ¿Es todo lógico o algo requiere mucha atención? Hubo casos en que los ingresos no disminuyeron en absoluto, solo una parte cambió de destino, perdiendo al propietario.

Primero, deja de cavar...

¿Qué hacer una vez que comprenda las razones de la disminución de los ingresos? Hay una frase tan buena: “Cuando de repente te encuentras en un hoyo, lo primero que haces es dejar de cavar”. Por lo tanto, si hay una razón para la disminución de los ingresos, el asunto no mejorará por sí solo. Pase lo que pase - la causa debe ser eliminada. Aunque este sea tu nuevo cartel, que te costó mucho y te gustó mucho. Incluso si la nueva vendedora, que no se comunica de manera competente con los clientes, es la hija de un amigo y, en general, una "buena chica".

Todo empresario piensa al menos una vez al año en cómo reducir los impuestos sobre la renta. Los directivos eficaces piensan en esto constantemente, porque nadie quiere compartir el capital que ganan con su sangre y sudor. En este artículo nosotros:

• Comprobaremos qué sistema fiscal se adapta a su negocio;
• Veamos los más efectivos. formas legales reducir la carga fiscal;
• Revisaremos los esquemas ilegales para evadir impuestos sobre la renta;
• Desarrollaremos un algoritmo para probar la legalidad del método de optimización.

El primer paso para optimizar el impuesto sobre la renta es elegir un sistema tributario. El sistema tributario es un procedimiento legalmente establecido en el que las personas físicas y jurídicas entidades legales se cobran impuestos.

Hasta la fecha, se han definido legalmente tres sistemas impositivos para su uso por una amplia gama de personas físicas y jurídicas: uno para granjas campesinas y otro para empresarios individuales: titulares de patentes. Cada uno de ellos conlleva ventajas y desventajas.

Averigüemos qué sistema es el adecuado para usted. Para ello, vamos a conocerlos con más detalle, considerándolos en orden de crecimiento del negocio del contribuyente propuesto.

Impuesto unificado sobre la renta imputada (UTII)

Este es el nombre del sistema fiscal preferencial, que es fundamentalmente diferente de los demás. La diferencia es que la base imponible no se determina sobre la base de los indicadores de desempeño reales del período, sino sobre la base de la rentabilidad básica "imputada". Para conocer el importe de la devolución imputada, póngase en contacto con código de impuestos Arte. 346.29 párrafo 3.

El Estado estima que los ingresos por la prestación de servicios domésticos ascienden a 7.500 rublos al mes. Un poco, ¿no? Hay un matiz servicios domésticos Solo puede ser individuos.

Otros tipos de actividades también tienen ingresos “imputados” bastante razonables. Los veterinarios tendrán una base imponible de 7.500 rublos, los mecánicos de automóviles - 10.000 rublos, los vendedores - 4.500 rublos, los conductores - de 1.000 a 6.000 rublos.

El impuesto se calcula multiplicando el 15% del importe de la renta imputada por los coeficientes K1 y K2. El coeficiente K1 se determina una vez al año por orden del Ministerio de Desarrollo Económico, el coeficiente K2 - autoridades locales autoridades.

UTII es una buena eleccion para personas y organizaciones que tienen grandes ingresos y utilizan pequeños recursos. Con un cálculo adecuado, puede resultar que pagar el 15% de UTII sea menor en cantidad absoluta que el 13% del impuesto sobre la renta personal.

Pero aquí también hay trampas.

En primer lugar, sólo una pequeña parte puede funcionar con UTII. empresarios individuales y organizaciones. Entre los sectores de actividad permitidos:

• transporte de pasajeros y mercancías;
• servicios Abastecimiento(con restricciones)
• mantenimiento, reparación y lavado de autos;
• alquiler de apartamentos y locales comerciales;
• servicios de alquiler de plazas de aparcamiento;
• comercio minorista (con restricciones);
• servicios veterinarios;
• servicios de publicidad (con restricciones);
• separado servicios pagos personas físicas y otras descritas en el art. 346 Código Fiscal de la Federación de Rusia.

El artículo 346.26 limita aún más las posibilidades de pasar al Fondo Tributario Unificado. No puede utilizar UTII si:

• tienes más de 100 empleados;
• Tiene una participación superior al 25% en otra persona jurídica;
• Utiliza acuerdos simples de asociación y fideicomiso;
• Las leyes locales limitan el uso de UTII.

En segundo lugar, debe estar seguro de que recibirá ingresos suficientes cada mes, porque el impuesto se paga independientemente de si realmente trabajó y de si obtuvo ganancias.

Finalmente, a partir del 1 de enero de 2021, se cancelará la UTII. Tenga en cuenta este punto a la hora de elegir un sistema fiscal.

Sistema tributario simplificado (USNO)

El sistema tributario simplificado también es un sistema tributario preferencial, pero puede usarse mucho más ampliamente que el UTII. El sistema tributario simplificado se llama así porque la metodología para calcular la base imponible y el impuesto es sumamente sencilla.

En la primera opción, el impuesto se calcula como el 6% de la renta. Al utilizar esta opción, no es necesario confirmar los gastos en la oficina de impuestos.

En la segunda opción pagas el 15% de la ganancia, es decir, tomas en cuenta y confirmas ingresos y gastos.

Un empresario u organización que utiliza el sistema tributario simplificado es un contribuyente único, que reemplaza parte de los impuestos: impuesto sobre la renta, IVA, impuesto sobre la renta personal (para el propietario de la empresa), impuesto sobre la propiedad. Pero habrá que pagar otros impuestos: el transporte y la tierra, el impuesto sobre la renta de las personas físicas para el personal contratado y, en casos especiales, el impuesto sobre la propiedad.

También se puede calcular qué método de tributación elegir. Para ello utilizamos la desigualdad:

0,06 × Ingresos - Montos deducibles< 0,15 × (Доходы — Расходы)

Si se satisface la desigualdad, entonces es más rentable elegir un impuesto del 6% sobre la renta, pero si no, entonces es mejor cambiar al 15% sobre las ganancias.

Sin embargo, existen ciertas restricciones al cambiar al sistema tributario simplificado. No podrá utilizar los beneficios del sistema tributario simplificado si:

1. Su organización tiene sucursales.
2. Se dedica a la producción de bienes sujetos a impuestos especiales.
3. Usted se dedica a actividades de casa de empeño.
4. Proporcionas servicios de juegos de azar.
5. Más de cien personas trabajan para ti.
6. Hay más de cien millones de activos fijos en su organización.
7. Usted o su organización tienen una participación superior al 25% en otras empresas.
8. El volumen de negocios de su organización en los últimos nueve meses ha superado los 45 millones de rublos, multiplicado por el coeficiente deflactor.

Cabe señalar que el 6% y el 15% son las tasas máximas que pueden reducirse por las leyes territoriales de las entidades constitutivas. Federación Rusa. Tarifas mínimas- 0% y 5% respectivamente.

en los sitios servicios de impuestos regiones podrás encontrar toda la información necesaria sobre Marco legislativo reducción del impuesto sobre la renta.

Sistema tributario básico (OSNO)

OSNO es el régimen con mayor carga fiscal y administrativa. Las organizaciones que trabajan con este sistema mantienen registros contables y fiscales completos, calculan y pagan todos los impuestos existentes en la legislación fiscal rusa.

Para 2017, la tasa del impuesto sobre la renta según OSNO es del 20%.

Una vez que haya decidido su régimen fiscal, es hora de pensar en métodos para optimizar su impuesto sobre la renta. Echemos un vistazo rápido a los regímenes fiscales especiales.

Optimización del impuesto único sobre la renta imputada

Solo hay dos formas de reducir la UTII:

1. Gana mucho de forma constante, mucho más que tus ingresos imputados. Entonces la UTII en relación a tus ingresos será menor.
2. Puede reducir el importe del impuesto hasta un máximo de la mitad deduciendo las cotizaciones sociales pagadas por los empleados, los certificados de incapacidad laboral y los importes del seguro voluntario.

Reducción del impuesto único con sistema tributario simplificado 6%

Es posible reducir el impuesto sobre la renta en un 6% bajo el sistema tributario simplificado de la misma manera que en UTII restando del monto del impuesto resultante:

1. Contribuciones al Fondo de Pensiones, Caja del Seguro Médico Obligatorio, Caja del Seguro Social.
2. Pago de bajas por enfermedad.
3. Pagos por seguro médico voluntario para empleados.

Si es un empresario individual en singular, puede aplicar deducciones por el monto total, pero si utiliza mano de obra contratada, puede reducir el impuesto único solo en un 50%.

Tabla 1. Reglas de reducción de impuestos

Reducción del impuesto único con sistema tributario simplificado 15%

Aquellos que han elegido el sistema tributario simplificado "ingresos-gastos" tienen un campo mucho más amplio para la creatividad en la reducción de impuestos.

En consecuencia, dentro de los límites de los gastos permitidos, es posible reducir la base imponible. Veamos cómo se puede hacer esto.

Contabilización del impuesto mínimo del período anterior.

Si el año pasado pagó el impuesto mínimo, este año puede compensar la cantidad en la que el impuesto mínimo excedió el impuesto único calculado.

Contabilización de pérdidas pasadas

Si en uno o más años anteriores incurriste en una pérdida, puedes compensar el importe de la pérdida al calcular tu base imponible. Puede utilizar datos de los últimos 10 años.

Incrementar los gastos dentro de los límites permitidos.

A continuación te presentamos algunas formas extremadamente legales de aumentar los gastos de tu empresa sin gastar nada:

1. Empleo de propietarios de empresas. Aquí todo es sencillo: al trabajar en tu propio negocio, aumentas los gastos de la empresa sobre tu salario. Si solo recibiera dividendos, no podría reducir su base imponible sobre ellos. El beneficio directo, por supuesto, será pequeño, ya que pagarás el IRPF por un importe del 13% de tu salario y también cotizaciones sociales. ¡Pero cuántas oportunidades se te abrirán! Podrás realizar viajes de negocios por trabajo, estudiar, comprar consumibles y activos fijos para el desempeño de tus funciones. Y todo ello estará incluido en los gastos de tu negocio.
2. Inclusión de la propiedad del propietario en activos fijos. Por ejemplo, trabaja como director general. Y te compras un coche nuevo para poder conducirlo al trabajo. Registra tu auto como activo fijo y reducirás tus gastos mensualmente por el monto de depreciación, combustible, Mantenimiento y servicios de lavado.
3. La adquisición por una organización de bienes realmente necesarios para el propietario del negocio. Digamos que ganaste buen beneficio, y tienes una cantidad decente de dinero y una base imponible igualmente decente. Puedes comprar para una organización. premisas comerciales y alquilelo usted mismo por una tarifa simbólica. Luego lo subarrendará usted mismo. Aquí funciona el principio de “un bolsillo”. Es decir, simplemente transfiere dinero de un bolsillo a otro, mientras reduce los impuestos.
4. Evitando gastos regulados. Algunos de los gastos enumerados en el artículo 346.16 del Código Fiscal de la Federación de Rusia están regulados. Es decir, no pueden superar una determinada cantidad. Estos incluyen: gastos de ropa y uniformes de trabajo, gastos de entretenimiento, intereses sobre préstamos superiores a la norma y otros. Estos costos afectan a casi todos los tipos de empresas, por lo que eludir las regulaciones tiene un fuerte efecto positivo.

Un buen ejemplo de elusión de las normas sería la sustitución de la compensación por el uso de transporte personal en propósitos oficiales para contratos de alquiler de vehículos personales de empleados de empresas de taxis. Parece lo mismo, pero la base imponible es menor.

Si, según los resultados de los cálculos, el monto del impuesto es inferior al 1% del monto de los ingresos, se debe pagar el 1% del monto de los ingresos al presupuesto.

Video - Formas blancas de optimizar los impuestos.

Reducción del impuesto sobre la renta bajo OSNO

El mayor margen de imaginación se abre para los contribuyentes del régimen general.

En primer lugar, pueden utilizar todos los métodos para reducir el impuesto de las personas “simplificadas” en un 15%. Y pueden aportar mucho por sí mismos. Lea a continuación sobre la variedad de opciones, desde las más simples hasta las más sofisticadas.

Crear reservas para gastos futuros.

Una provisión es una cancelación en el período actual de gastos en los que definitivamente se incurrirá en un período futuro.

De acuerdo con la ley, una empresa puede crear reservas para el deterioro de cuentas por cobrar vencidas, para el pago pago de vacaciones a los empleados, para pagos de bonificaciones anuales a los empleados (solo los especificados en contrato de empleo), para la depreciación de valores. Debe comprender que crear una reserva ayuda a acelerar el reconocimiento de gastos y no aumenta los gastos en su conjunto. Y si no hay gastos en el futuro, será necesario restituir la reserva (léase: incluida en los ingresos).

Sobreestimación de los costos asociados.

Casi todas las empresas alquilan una oficina o almacén. En las áreas alquiladas es necesario mantener los sistemas de vida, limpiar y mantener en buen estado los activos fijos y otras herramientas laborales. Todos estos gastos son herramientas adecuadas para inflar los costos.

Formación de personal, servicios de consultoría.

Todos estos elementos se relacionan con otros costos asociados con la producción de bienes. Por lo tanto, capacite a su personal. Y recibirás beneficios en forma de valor añadido al negocio, y el favor de los empleados, y reducirás impuestos.

El uso de cualquier tipo de consulta, desde la implementación de software hasta la investigación de mercados, también reduce los impuestos.

La depreciación de los activos fijos

Todo el mundo sabe que la depreciación de los activos fijos se tiene en cuenta como gasto a la hora de formar la base imponible. Pero no todo el mundo sabe que al dar de baja un activo fijo, se pueden incluir en los gastos toda la depreciación no acumulada, así como los costos de desmantelamiento, reciclaje y retirada del activo fijo.

Compensación de sobrepagos de impuestos

Bueno, permítenos recordarte que los anticipos del impuesto sobre la renta pueden no corresponder al monto final del impuesto estimado para el período. Por lo tanto, la organización acumula pagos en exceso que deben liquidarse a tiempo. En caso contrario, al cabo de tres años perderás estas cantidades de forma irrevocable.

Creación de un grupo de empresas, algunas de las cuales están “simplificadas”

Lo principal aquí es no publicitar la conexión entre los fundadores de las empresas del grupo o justificar el modelo del grupo. Por ejemplo, puedes segmentar tu negocio por áreas de actividad o por regiones de presencia. Pero si el inspector de impuestos descubre la conexión y la encuentra sospechosa, deberá proporcionar un argumento claro de por qué hizo lo que hizo.

Uso de sociedades offshore

El esquema de utilización de sociedades offshore es similar al anterior y es absolutamente legal, a pesar de la imagen creada de “negocios oscuros”. Aquí, como en la versión anterior, lo principal es demostrar al inspector fiscal la validez de la existencia de un grupo de empresas.

Tradicionalmente, el argumento a favor de la creación de una sociedad offshore es la presencia de un activo intangible (derechos de autor, patentes, marca) que debe protegerse. El activo se transfiere a una empresa extraterritorial y las empresas en Rusia pagan por el uso de regalías (léase: retirar fondos a una jurisdicción con bajos impuestos).

¡Atención! Todas las transacciones de pago en el extranjero están controladas por el control de divisas del banco. Para la realización de transacciones de divisas utilizando documentos falsificados, el art. 193.1 del Código Penal de la Federación de Rusia prevé la responsabilidad penal. Por lo tanto, asegúrese de que los documentos de pago no sean deliberadamente falsos.

Transferencia de bienes a una persona simplificada

La transferencia de activos también es una opción para la creación de un grupo de empresas, sólo que ahora los activos de la empresa (máquinas, equipos, oficinas y otros medios de trabajo) pasan a ser los principales protagonistas.

Las ventajas de este esquema incluyen no solo el ahorro en el impuesto a las ganancias en una empresa con OSNO debido a gastos inflados, sino también la ausencia de impuesto a la propiedad en una empresa que utiliza el sistema tributario simplificado. Todo el mundo disfruta del plan.

Ahorro en el impuesto sobre beneficios gracias al leasing

El arrendamiento es verdaderamente un tesoro de métodos de optimización fiscal. Puede elegir una de las opciones propuestas o utilizar ambas:

1. Depreciación acelerada del bien arrendado. Puede celebrar un acuerdo con el arrendador de tal forma que, de acuerdo con todas las normas contables, deberá fijar un plazo. uso beneficioso igual a la duración del contrato. Y eso es lo que necesitas. Se reduce la vida útil, aumenta la depreciación, se reduce el impuesto sobre la renta. Al mismo tiempo, se reduce el impuesto a la propiedad, ya que es proporcional al costo de los activos fijos.
2. Leaseback como forma de ahorrar en impuestos. La esencia del arrendamiento posterior: una empresa transfiere su propiedad a una empresa de arrendamiento financiero y luego la recibe en arrendamiento, es decir, en realidad obtiene un préstamo garantizado por equipo. Así, la empresa soluciona varios tareas financieras, uno de los cuales es una reducción del impuesto sobre la renta debido a gastos inflados, el segundo es una reducción del impuesto a la propiedad debido a la falta de propiedad (en papel).

Esquemas ilegales de optimización fiscal. ¿Cómo no puedes hacerlo?

En nuestro artículo, consideramos métodos exclusivamente legales para reducir los impuestos sobre la renta.

Toquemos los métodos ilegales para que los lectores no se metan en problemas en plena optimización fiscal.

Ocultar ingresos

Todos los ingresos de la organización, tanto los ingresos por la venta de productos principales como los ingresos no operativos, deben reflejarse en la contabilidad de la organización y documentarse. Creación de las llamadas cajas registradoras "grises", en las que el movimiento de no contabilizados Dinero, ilegal.

Uso de esquemas intermediarios.

Un esquema de intermediario se refiere a acciones cuando una empresa vende su producto o servicio a través de un intermediario controlado por ella. Por ejemplo, una empresa manufacturera vende productos con un margen mínimo a un comisionista. Éste, a su vez, lo revende con un beneficio importante. La propia empresa comisionista puede ser una empresa de un día o una empresa “simplista”.

Esquema de transferencia

Un esquema bastante popular, similar al esquema de trabajo de un grupo de empresas, algunas de las cuales están “simplificadas”. Sólo que aquí las empresas del grupo, aprovechando su afiliación, inflan los precios de venta de materias primas o servicios dentro de la empresa. Las empresas con un régimen de impuestos bajos venden bienes (servicios) a empresas en OSNO a un precio significativamente más alto que el del mercado. La legislación sobre transferencias reprime estos intentos.

Trabajando a través de empresas pasajeras

Una empresa de “un día” es una empresa que se crea no con fines comerciales, sino para obtener beneficios fiscales. Como regla general, una empresa de este tipo no existe por mucho tiempo, hasta la primera auditoría fiscal.

Los estafadores pueden crear una empresa fantasma como parte de un grupo o utilizar los servicios de "compañías pasajeras": personas negocio ilegal que se basan en ayudar a empresas completamente “blancas” a inflar costos o lavar dinero. Las empresas pasajeras proporcionan información deliberadamente falsa sobre los servicios prestados (la mayoría de las veces) o los bienes suministrados, reciben dinero de la empresa y luego lo devuelven en efectivo menos un determinado porcentaje.

Hemos enumerado sólo algunas de las formas ilegales más comunes de reducir los impuestos sobre la renta; de hecho, hay muchas más. Para evitar convertirse en un delincuente fiscal, intencionadamente o sin saberlo, consulte los métodos de optimización utilizados según el siguiente esquema.

Algoritmo para comprobar la legalidad de la optimización fiscal. La opinión del inspector de impuestos.

1. Cada trato realizado debe tener un propósito comercial. En el camino, se reducen los impuestos; por favor, pero las empresas están a la vanguardia.
2. El precio de la transacción debe estar justificado y no contradecir el Capítulo 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia.
3. Cualquier transacción dentro de un grupo de empresas debe encajar en la lógica empresarial.
4. Para cada transacción se deben redactar todos los documentos: contratos, actos, facturas, facturas, etc.
5. Las partes que celebren una operación con efecto de reducción de impuestos no deben estar relacionadas.

La vida es como una cebra: una raya negra reemplaza a una blanca. Y para las empresas, esto no podría ser más cierto: o una disminución de los ingresos o un aumento. Seguramente todos empresario Experimentó momentos en los que su empresa experimentó una disminución en los ingresos debido a una disminución en el volumen de ventas. Lo principal aquí es no entrar en pánico y no estropear las cosas rápidamente. Algunos empresarios en tal situación deciden inmediatamente deshacerse de un surtido de productos y comprar otro, reorganizar el personal o incluso cambiar por completo un equipo establecido desde hace mucho tiempo. ¿Se detendrá la caída de los ingresos después de esto?

Aprenderás:

• Qué factores influyen en el nivel de ingresos.
• ¿Cuáles son las razones de la disminución de los ingresos por ventas?
• Cómo analizar la disminución de los ingresos de una empresa.

Por qué una disminución de los ingresos es peligrosa para una empresa

Primero, definamos los ingresos en sí. Esta es la cantidad de ingresos en efectivo por la venta de bienes de la empresa, que es al mismo tiempo la principal fuente de financiación de las actividades de esta organización. Los ingresos totales de una empresa son una combinación de tres áreas principales de actividad:

• ingresos por la venta de bienes y servicios prestados. En general esto la tarea principal empresas;
• ingresos de los inversores mediante la colocación de sus acciones y bonos;
• Producto de la inversión: ganancias dinerarias resultantes de la enajenación de valores y activos no corrientes.

Como ya se mencionó, este tipo de actividades forman los ingresos totales, su disminución o aumento. Sin embargo, uno de ellos es el principal, es decir, la actividad principal de la empresa, la razón por la que realmente existe: la producción y venta de ciertos productos con el fin de obtener ingresos.

En general, la venta de productos es la última etapa del ciclo de trabajo de la empresa, que también es de primordial importancia. Porque sin ingresos es imposible iniciar un nuevo ciclo de producción, es imposible mantener la circulación de fondos. Disminución de los ingresos – tiempo de inactividad de la producción. ¿Qué son las ventas de productos? Se trata de bienes adquiridos por el consumidor al por menor o sacados del almacén al por mayor y ya pagados en su totalidad. Es importante recordar que varios tipos de impuestos indirectos no se incluyen en los ingresos; hay una columna contable separada para ellos.

¿Qué determina la disminución o el aumento de los ingresos de su empresa? ¿Está disminuyendo o aumentando? Aquí influyen muchos factores diferentes, como por ejemplo: la gama de productos vendidos, su calidad y cantidad, la disciplina de liquidación y pago y, por supuesto, la política de precios de la empresa.

La cantidad total de bienes vendidos y, en consecuencia, los ingresos, está directamente relacionada con su producción, así como con los remanentes de productos del ciclo de producción anterior, "transferidos" de mes a mes, de trimestre a trimestre o incluso de año a año.

La conclusión es simple: los ingresos provenientes de los productos y servicios proporcionados son el principal componente material del bienestar de una empresa. Porque sin recursos propios, que están constantemente en circulación y se reponen, ninguna empresa podrá mantenerse a flote por mucho tiempo.

Factores que reducen los ingresos

Los factores que influyen en la cantidad de ingresos por ventas se pueden dividir en dos tipos: los que están relacionados con el funcionamiento de la propia empresa y los que no.

Factores de los que depende la cantidad de aumento o disminución de los ingresos de una empresa:

• gama de productos manufacturados;
• volumen de producción;
• la calidad de los bienes, así como su capacidad para competir con otros similares en el mercado;
• la política de precios de la empresa;
• qué métodos se pueden pagar por los productos (cuantos más métodos de pago posibles, mejor);
• envío de productos (una variedad de métodos de envío es una prioridad);
• estabilidad y funcionamiento cíclico de la empresa;
• integridad de los bienes;
• y, por supuesto, uno de los principales factores es la demanda de productos.

Ahora hablemos de los factores de fuerza mayor, que de ninguna manera están relacionados con las actividades de la empresa y su aumento o disminución de ingresos. Este:

• problemas con el banco (por ejemplo, retrasos en las liquidaciones);
• dificultades con el transporte (retrasos, averías, etc.);
• retraso o negativa a pagar los bienes por parte de los compradores (por diversas razones).

Técnicas de ventas que lo protegerán de la disminución de ingresos

Ya estás usando adicionales y venta cruzada, realizar promociones periódicamente, ofrecer productos "locomotoras", pero los ingresos siguen disminuyendo? Intenta implementar técnicas no triviales de los editores de la revista “Director Comercial”, que atraerá la atención incluso de los clientes indiferentes y los motivará a comprar.

Posibles razones de la disminución de los ingresos por ventas.

• Caída estacional de la demanda

La demanda de muchos bienes de consumo está ligada de una forma u otra a la temporada y no se puede hacer nada al respecto. ¿Quién necesita esquís en verano, a menos, por supuesto, que vivas en el extremo norte? Pero hay buenas noticias: algunas empresas se han adaptado desde hace tiempo a la caída estacional de los ingresos y han calculado todos sus pasos “de” a “hasta”. Por tanto, una disminución de los ingresos estacionales no tiene mucho impacto en los resultados financieros anuales de las empresas establecidas. Si planea ingresar a mercados completamente nuevos, definitivamente debe prestar atención a sus detalles a este respecto. Por ejemplo, una disminución de los ingresos en verano en el sur de Europa. ¿Quién no ha oído hablar de la siesta en la cálida España? Los vendedores trabajan menos durante el día y es menos probable que se vea a los clientes en las tiendas. Por eso los ingresos están disminuyendo. Así que las siestas de “compra” pueden durar un par de meses debido al mismo calor insoportable.

• Pérdida de popularidad del producto.

¿Recuerdas la frase: “Nada dura para siempre bajo el sol”? Otra razón de la disminución de los ingresos es completamente banal. El cliente simplemente perdió interés en los productos producidos por la empresa. ¿Por qué de repente? Puede haber muchas razones. O sus productos están desactualizados. O los competidores tienen un producto de calidad comparable, sólo que mucho más barato. O, finalmente, simplemente ha cambiado la moda, que, como sabéis, es una dama caprichosa. El resultado es una disminución de los ingresos.

• Clientes que se van a la competencia

La competencia es una bendición para los consumidores y un eterno irritante para los representantes de las empresas. Una disminución de los ingresos puede ocurrir literalmente en cualquier momento, y lo peor es que a veces nada depende de ti. Aparece una empresa competidora fuerte en el mercado; eso es todo, los ingresos disminuyen inmediatamente. Los competidores comenzaron a vender productos a precios de dumping, lo que nuevamente significó una disminución de los ingresos. Y aquí es imposible ir a lo seguro. Si acepta el juego de bajar los precios (de una forma u otra, perderá aún más, peleará con un competidor "pesado"), puede terminar sin ningún ingreso.

• Caída de la demanda durante una crisis

La “crisis”, la disminución de la producción, es uno de los conceptos más terribles para los empresarios. Una crisis siempre significa una disminución del poder adquisitivo de la población. Y como resultado, una disminución de los ingresos. Por cierto, la gente a menudo no gasta dinero no porque no lo tenga. Simplemente ahorran dinero de forma trivial: “¿Y si pasa algo?”, “¿Cuánto durará este problema?”, “Es mejor esperar hasta que todo se calme...”. En caso de crisis, los bienes de valor considerable (automóviles, apartamentos), así como aquellos de los que “por ahora se puede prescindir”, son los que más sufren por la “falta de atención”. Y nuevamente hay una disminución de los ingresos.

• Exceso de préstamos otorgados a la población.

Según muchos expertos, a menudo la causa de las crisis (y, como consecuencia, de la disminución de los ingresos de las empresas) son los préstamos concedidos a diestra y siniestra. Esta es exactamente la misma espada de doble filo. Parece que gracias a la disponibilidad de dinero gratis entre la población (gracias a los préstamos bancarios) y la posibilidad de comprar cosas caras "a crédito", la empresa está aumentando sus ingresos decrecientes, lo cual es una buena noticia. Pero el dinero tiende a agotarse rápidamente. ¿Y entonces que? Y luego hay una disminución de los ingresos. Porque una parte importante de los ingresos mensuales de una familia media se destina precisamente al pago de esos mismos préstamos. Pero aún así por utilidades Publicas tienes que pagar y pagar la deuda al banco, y los productos alimenticios en Últimamente Todo es cada vez más caro. Como resultado, simplemente no queda dinero para compras "opcionales", y muchas firmas y empresas se entristecen al notar una disminución en los ingresos.

• Surtido desequilibrado

Del subtítulo se desprende claramente que el surtido de la organización debe ser lo más equilibrado posible para evitar una disminución de los ingresos. Para ello, es mejor producir bienes tanto para obtener ingresos como para generar ingresos. El segundo tipo de producto, sin embargo, siempre tiene competencia, pero también existe una demanda constante. Tomemos un ejemplo sencillo. Recientemente, la impresión térmica se ha puesto de moda entre la población: transfiere dibujos a cualquier cosa, desde tazas y platillos hasta jarras de regalo con una foto de la persona que cumple años. Como dicen, quien tenga suficiente imaginación para qué. Así, los equipos de impresión térmica no son tan caros gracias a alta competencia. ¡Pero hay personas más que suficientes que quieren “traducir” un diseño divertido a su camiseta o remera favorita! Esto significa que la demanda de equipos no disminuye. Y no hay disminución de los ingresos. Teniendo en cuenta estas realidades, la política de una empresa que opere en este ámbito debería ser bastante flexible. Esto significa que, en una situación determinada, la venta de equipos de impresión térmica representará aproximadamente la mitad de los ingresos totales recibidos por la empresa. Además, ni siquiera estamos hablando de una disminución de los beneficios.

• Incompetencia y pasividad de los empleados de la organización.

Aquí todo está más o menos claro: el personal suele ser el culpable de la disminución de los ingresos. ¿Qué puedes hacer aquí? En primer lugar, analice el trabajo de los empleados de la empresa, en particular de los directores de ventas. Estás desperdiciando tu dinero si:

• Ofrecen a los clientes algo que es más fácil de venderles.. Una disminución de los ingresos suele producirse debido a la falta de incentivos para que el personal se desempeñe bien. En lugar de vender productos que aportan mayores beneficios a la empresa, los directivos aconsejan a los clientes lo que les gusta porque es más fácil. Y conduce a una inevitable disminución de los ingresos.
• Especialista en ventas trabajando a toda prisa precisamente para evitar una disminución de los beneficios. Pero ya se sabe desde hace mucho tiempo: si te apresuras, harás reír a la gente. En este caso particular, dejarás a la gente sin opción, ya que el surtido en las estanterías no está completo. La prisa genera falta de atención y, como resultado, los productos populares no salen del almacén a tiempo. El resultado es una disminución de los ingresos sin ninguna crisis.

Cómo determinar las razones de una disminución de los ingresos.

No hay nada muy complicado aquí. Sólo intenta pensar en lo siguiente:

1. ¿Cuáles fueron sus ingresos el año pasado durante el mismo período? ¿Quizás se trata de una disminución estacional normal y una disminución de los ingresos es normal?
2. Siguiendo hablando de la temporada, ¿el surtido de las estanterías es adecuado para ella? Cuanto más amplia sea la gama, mayores serán los ingresos. Bueno, o al menos menos reducción de beneficios.
3. También sucede: se vendió casi o exactamente la misma cantidad de bienes que el año pasado, pero la disminución de los ingresos es un hecho. Lo más probable es que esto tenga que ver con la política de precios de la empresa.
4. Si la disminución de los ingresos no se debe a una caída estacional, ni a la variedad ni a los precios, piense detenidamente qué cambios se han producido en la empresa durante el último año. ¿Dos o tres años? El “período de incubación” de algunas “enfermedades” financieras puede ser bastante largo. Y la “enfermedad” financiera es una inevitable disminución de los ingresos.
5. ¿Quizás la razón es algo que hiciste? ¿O, más precisamente, inacción? ¿Quizás empezaron a ahorrar en publicidad? Las consecuencias de minimizar la publicidad, o incluso abandonarla por completo, tampoco aparecen de inmediato y, a menudo, conducen a una disminución de los ingresos.
6. ¿Cómo van las cosas dentro de la empresa, o más precisamente, con sus empleados? Por supuesto, no se debe sospechar de una de cada dos personas, pero sucede que una disminución en los ingresos de una empresa es consecuencia de un robo banal.
7. Y finalmente, si todos los parámetros son normales, todo está exactamente igual que hace uno o dos años, entonces el problema no está en su empresa. Y la reducción de ingresos no depende de usted. ¿No es hora de pensar en sus competidores? Si no se declararon en voz alta, esto no significa en absoluto que la gente esté inactiva. Claramente están haciendo algo y tomando parte de sus ingresos para ellos mismos. Tienes una disminución de ingresos, al contrario, ellos tienen un aumento.

Cómo realizar un análisis detallado de la disminución de los ingresos en una empresa

¿Por dónde deberías empezar a analizar? No es necesario estudiar inmediatamente la disminución o el aumento de los ingresos en toda la empresa; centrarse primero en sus divisiones estructurales. Calcule la contribución de todas las unidades organizativas individuales al negocio de toda la empresa y elabore un gráfico mensual de la disminución o aumento de las ganancias en los últimos años. Hay índices especiales que se pueden utilizar para reflejar caídas o aumentos de precios actuales o comparables. También ayudarán los índices de cambios de precios de ciertos bienes.

Si la curva de ingresos de la empresa crece de manera constante todo el tiempo, entonces todo está en orden en su empresa, como debería estar idealmente. Si hay una disminución, hay que pensar en ello. En general, las razones de una disminución o un aumento en la dinámica de precios se pueden medir utilizando técnicas de análisis factorial.

Al analizar el estado de su empresa, no se olvide de ciertos indicadores que, de una forma u otra, están interconectados con el volumen de ventas de productos y el beneficio de la empresa. Los indicadores de disminución o aumento son los siguientes:

• cantidad de bienes producidos;
• inventarios de productos en el almacén de la empresa;
• contratos para un determinado número de bienes de la empresa. Cumplimiento de esta cantidad con las capacidades técnicas de la organización;
• ¿Cuán completa y eficientemente se cumplen los acuerdos sobre la producción y carga de mercancías?
• parte del reembolso de las cuentas por cobrar.

Si se pretende evaluar correctamente las garantías de recibir los mayores ingresos (y especialmente no reducirlos) por la venta de un producto, es necesario calcular correctamente el equilibrio entre el número de pedidos del producto, las posibilidades de su producción y el volumen de ventas. También es absolutamente necesario un equilibrio entre los volúmenes de producción de la empresa y su cambio sincrónico. Si no se cumple la condición, corre el riesgo de reducir sus ingresos. Así, es necesario analizar los cambios en los siguientes puntos:

• Nivel bajo o en descenso de ventas de productos.. La razón de la disminución de los ingresos puede ser tanto problemas con la venta de bienes como una producción sobreestimada de productos. La lista también incluye violaciones de contratos y problemas con la disciplina de pago.
• La tasa de crecimiento del volumen de producción supera la tasa de crecimiento del volumen de ventas.. Hay un montón de razones para esto. Previsión de mercado incorrecta en cuanto a la demanda de productos, plagada de una disminución de los beneficios. Dinámica de desarrollo empresarial mal definida. En algún momento, los productos de la empresa simplemente dejaron de tener demanda entre compradores potenciales– de ahí la disminución de los ingresos.
• La tasa de crecimiento del volumen de producción es menor que la tasa de crecimiento del volumen de ventas.. Misma caída en las ganancias. Pero aquí la situación se invierte respecto a la anterior. Y está por ver cuál de los dos es peor. En esta situación, existe el riesgo de violar los acuerdos celebrados de antemano y, en el mejor de los casos, simplemente de sufrir una escasez de productos para la venta. Sin embargo, a veces una disminución de los ingresos por producción se debe a un exceso de oferta de bienes "en reserva".
• La tasa de crecimiento del volumen de producción supera la tasa de crecimiento de los pedidos de producción de acuerdo con los acuerdos celebrados. este momento momento de los contratos económicos para el suministro de productos. Puede producirse una disminución de los ingresos debido al hecho de que los clientes habituales de la empresa se han "alejado" del producto. Entre las posibles razones de la disminución de los ingresos también se encuentran el programa de lanzamiento de productos de la empresa que no estaba completamente desarrollado o cambios demasiado rápidos en el mercado, a los que no tuvieron tiempo de reaccionar a tiempo. En este caso, hasta que se consideren opciones alternativas para vender el producto, éste seguirá ocupando espacio inútilmente en los almacenes. Esto significa que está garantizada una inevitable disminución de los ingresos.
• La tasa de crecimiento del volumen de producción es inferior a la tasa de crecimiento del volumen de pedidos de producción de acuerdo con los contratos económicos para el suministro de productos celebrados en un momento dado. Hay una caída de los ingresos, y no sólo está en juego aquí reputación empresarial, aunque será el primero en sufrir si la empresa no puede cumplir con sus obligaciones de producir un determinado producto. Esto, a su vez, conlleva la pérdida no sólo de grandes clientes individuales, sino también de mercados enteros. Pues bien, como “bonificación” negativa existe una inevitable disminución de los ingresos de la empresa.
• Reducir el número de contratos para el suministro de productos y sus volúmenes.. Cuando los almacenes están llenos de mercancías y nadie tiene prisa por firmar contratos para su compra, lo más probable es que haya una razón: hay producto más que suficiente. Esta situación indica que los productos de la empresa actualmente no son competitivos. El resultado es una disminución de los ingresos.

El análisis de la evolución de los puntos anteriores se realiza en términos de valor para toda la actividad de la empresa. El análisis de surtido se realiza en términos físicos.

Cómo gestionar los costos para evitar que disminuyan los ingresos por ventas

La dinámica del crecimiento, así como la magnitud de la disminución o aumento de los ingresos de la empresa, también determinan su equilibrio financiero. Están ligados tanto a la rotación de los activos de la empresa, como a la rentabilidad de las ventas y al atractivo real de la empresa para la inversión externa.

Los ingresos por ventas dependen de dos factores:

1. El volumen total de productos vendidos, el valor unitario de cada tipo de producto.
2. Costo de los bienes vendidos, ingresos de las ventas.

En vista de esto, los ingresos serán iguales al costo total del producto y los ingresos por su venta.

Hay dos grupos de factores que determinan una disminución o un aumento en los ingresos por ventas de bienes.

Se utiliza un grupo de factores para lograr un ingreso particular de un producto. El otro resuelve el problema de conseguir una determinada cantidad de ingresos por ventas, y el resultado financiero final no importa si, al final, no entras en números rojos.

Sin embargo, la mayoría de las veces en la realidad (y no en teoría), los propietarios de empresas, para evitar una disminución de los ingresos, intentan matar dos pájaros de un tiro y, por lo tanto, utilizan ambos factores para los cálculos, especialmente si tienen en cuenta su relación. .

Para gestión eficaz En el caso de los ingresos por ventas, es importante determinar correctamente la naturaleza de los costos del producto que se vende.

Las variables son costos cuyo valor depende de la cantidad de productos producidos y sus ventas, y aquí todo es proporcional. Esto incluye dinero para materias primas para bienes y salarios a destajo. También forma parte de este tema el pago de la energía para la producción (electricidad, gas, combustible), así como el embalaje de los productos.

Los gastos constantes incluyen gastos que no dependen directamente del volumen de producción y ventas. Se trata, por ejemplo, del alquiler de un local o de la depreciación de diversos activos de la empresa.

Por cierto, existen formulaciones más específicas de estos costos, a saber, condicionalmente variables y condicionalmente constantes. Esto se debe a que en algunas situaciones ciertos costos cambian de “color”, y algún día una constante puede convertirse en variable, o viceversa.

Pongamos un ejemplo sencillo. Por ejemplo, en el contrato de trabajo de las personas que trabajan a destajo, hay una cláusula sobre el pago por el tiempo de inactividad forzoso. Estos montos no están directamente relacionados con cambios en los volúmenes de producción. Entonces resulta que los costos de la categoría de variables se han reclasificado como constantes.

De ello se deduce que es simplemente imposible elaborar una lista exacta de determinados costes de una empresa durante todo el período de funcionamiento. Sin embargo, es por eso que hay especialistas que, en cada caso individual, calculan exactamente qué costos "saltarán" después de aumentar la capacidad de la empresa, aumentar el volumen total de ventas y en qué proporción. ¿Y habrá una disminución o un aumento de los ingresos? Por tanto, no sólo es posible, sino también necesario, dividir temporalmente los costes en fijos y variables. Esto le ayudará a comprender cómo la curva de demanda de un producto afecta el aumento o disminución de los ingresos de la empresa.

Existen otros tipos de costes que inciden en la disminución de los ingresos: directos e indirectos. Aquellos que se destinan únicamente a la producción y venta de un tipo específico de bien se denominan costos directos. Todos los demás, sin excepción, son costes indirectos.

Aquí es donde puede surgir una pequeña confusión para un no especialista. Porque si los costos directos en casi todos los casos serán variables, entonces algunos tipos de estos últimos no siempre son tan "fieles" a los directos y fácilmente resultan ser indirectos. Pongamos un ejemplo sencillo. Digamos que en la misma sala técnica producen diferentes tipos bienes. Pero sólo hay un suministro eléctrico para todas las líneas de producción.

Como ya se mencionó, un determinado tipo de producto está sujeto exclusivamente a control directo. costos variables. Para todos los demás costes, la distribución entre la gama de productos no es más que condicional. ¿Qué significa? Y así, dependiendo de la elección de una característica de distribución específica, los costos de un determinado producto pueden aumentar o disminuir. Esta situación es extremadamente útil para establecer límites de precios superiores e inferiores para ciertos bienes producidos por la empresa.

Existe algo llamado beneficio marginal. En resumen y al grano, la suma de constantes costos indirectos y las ganancias por la venta de bienes contenidas en el producto de la venta de bienes se denominarán ligeramenteº beneficio. Dependiendo de la demanda de un producto en particular, algunas piezas estarán incluidas en su precio. marginal llegó.

De todo lo anterior, podemos sacar la siguiente conclusión: la viabilidad financiera de vender un producto está determinada por una condición: el costo de venta debe ser mayor que los costos variables directos.

Cómo eliminar una disminución en los ingresos por ventas de productos

1. Estudia el mercado a fondo

"Ve allí, no sé dónde, encuentra algo, no sé qué, y véndelo de alguna manera": esta frase no se trata de negocios. En él, no puedes confiar en absoluto en el azar. Por eso, antes de abrir tu propio negocio y contar con algún tipo de ingresos, debes analizar detenidamente todos los componentes de tu mercado futuro. En particular, recopilar información sobre posibles competidores. Comprenda por qué obtuvieron ese resultado (un despegue rápido o, por el contrario, una caída catastrófica de los ingresos). Analizar sus errores y hallazgos. Y, por supuesto, no estaría de más tener un plan de negocio detallado que tenga en cuenta la disminución y el aumento de los ingresos en diferentes períodos de tiempo.

No hay ingresos normales sin publicidad, como sabe cualquier empresario más o menos inteligente. Otra pregunta es cuánto cuesta ahora. P.ej, comerciales en televisión, “gracias” a sus precios desorbitados, no están al alcance de todas las empresas. La televisión no se queja claramente de los ingresos. Sin embargo, siempre hay una salida. Para evitar una disminución de los ingresos, todavía no se han cancelado los carteles publicitarios en las carreteras, los folletos en los postes y los anuncios en los periódicos. Entre otras cosas, con el desarrollo de Internet han aparecido muchas otras plataformas publicitarias bastante eficaces: boletines informativos por correo electrónico, diversos tipos de sitios web y medios de comunicación social. Gaste dinero en publicidad y podrá evitar una disminución de los ingresos.

3. Flexibilizar los precios

No es exactamente un truco nuevo para evitar la caída de los ingresos. Muchos Clientes potenciales lo descubrieron hace mucho tiempo. Sin embargo, sigue funcionando. ¿Cuántas veces has visto un anuncio en una tienda concreta: 30 por ciento de descuento! Todo es justo, nadie engaña a nadie, realmente hay descuento. Sólo que un tiempo antes de la reducción, la tienda aumentó los precios de los mismos productos en un 30 por ciento, y eso es bueno, aunque no en un 40 por ciento.

4. Realiza más promociones

Varios tipos de promociones son nuestro todo para evitar una disminución de los ingresos. Se podría decir que es una especie de juego para adultos. Por ejemplo, recolecte una cierta cantidad de cupones y obtenga algo gratis, pase lo que pase. En el mismo redes minoristas"Pyaterochka", "Dixie", etc. Cada semana hay descuentos en algunas categorías de productos, y esto también es una promoción. ¡Muestre su imaginación y definitivamente no enfrentará una disminución en los ingresos!

5. Realice cambios en el funcionamiento de su empresa.

Descubra si sus vendedores son tan buenos como dijeron durante la entrevista y prometieron que nunca volvería a haber una disminución en las ventas. ¿O tal vez el mismo producto se pueda encontrar mucho más barato en algún lugar? ¿O el logotipo de su empresa no impresiona a sus clientes?

Opinión experta

Atraer clientes con una oferta competitiva

Timur Dasayev,

CEO Empresa "Temporada de verano"

Hace varios años, después de que disminuyeran los ingresos de la empresa, se realizó un estudio basado en información de la competencia. Las agencias de marketing también analizaron la industria relevante para nosotros. Esto nos permitió hacer una evaluación del volumen total del mercado y luego publicar un buen Oferta comercial para evitar una caída en las ventas. Esta propuesta no sólo podía competir en igualdad de condiciones con otras empresas en términos de política de precios, sino que también incluía algunas Servicios adicionales, lo que proporcionó ingresos adicionales para la empresa:

• Rango de precios diferente. Para evitar una disminución de los ingresos de la empresa, intentamos hacerle al cliente una oferta que no solo satisfaga todas sus solicitudes, sino que también corresponda. capacidades financieras. Digamos que podemos construir una casa usando la misma tecnología en diferentes configuraciones, nada menos que tres. Entre otras cosas, cada configuración puede lucir diferente, como suele decirse, para todos los gustos y por el mismo dinero. Y sin reducir los beneficios para nosotros.
• Posibilidad de solicitar servicios adicionales. Por ejemplo, si el cliente expresa ese deseo, durante la construcción se proporcionará alojamiento completo a los trabajadores en el sitio a precios reducidos. El cliente no necesitará hacerse cargo de las cabinas de los empleados y del mismo generador eléctrico. Puede alquilarnos todo esto a precios reducidos.
• Presentación de información sencilla y cómoda. Los clientes potenciales se sienten atraídos no sólo por la calidad y los precios reducidos, sino también por la visibilidad de la oferta. Si incluye explicaciones simples y concisas en la presentación (y, para los clientes con conocimientos en construcción, diagramas de los componentes principales), esto en última instancia tendrá un impacto en el aumento de la base de clientes de la empresa y, por lo tanto, de sus ingresos. Un precio reducido para el comprador supone un buen ingreso para la organización.

Por cierto, después de todas estas innovaciones, la empresa recibió un veinte por ciento más de pedidos que durante el mismo período del año anterior.

Opinión experta

Cómo aumentar los ingresos reduciendo el costo de los servicios

Askar Rakhimberdiev,

CEO y cofundador del servicio My Warehouse, Moscú

¿Qué pasará si uno de los servicios que ya tienen un precio reducido pasa a ser completamente gratuito durante un tiempo? Eso es lo que hicimos.

Es cierto que, para empezar, todo fue cuidadosamente calculado. Los precios de los servicios de nuestra empresa oscilaban entre 400 y 6400 rublos mensuales. Había cuatro aranceles en total. Después del análisis, resultó que el arancel más reducido en términos económicos simplemente no se justifica. Existe el valor para el cliente: el beneficio total recibido por la empresa durante todo el período de trabajo con ellos. Entonces, los usuarios que eligieron tarifa mínima, aportó a la organización 27,5 veces menos beneficios que los clientes que solicitaron tarifas más altas. Y eso no es todo. Los consumidores con las tarifas más bajas tenían cuatro veces más probabilidades de abandonar los servicios de la empresa. Al final, la demanda del servicio de 400 rublos dejó de mostrar una dinámica de crecimiento. Es decir, la disminución de las ventas provenientes de esta tarifa fue absoluta.

Como ya se mencionó, lo más tarifa baja se ha vuelto completamente libre. Aquellos. una caída total en las ventas. Y estaba disponible para absolutamente todos: tanto clientes antiguos como nuevos. Según los cálculos, se esperaba que las ventas disminuyeran un cinco por ciento. Y esto sólo ocurre si las personas que pagan por servicios más caros no deciden cambiarlos por otros gratuitos.

Sin embargo, asumimos el riesgo de obtener menores ingresos con la esperanza de adquirir más clientes. Y luego, una vez acostumbrados a nuestra empresa, podrán pasar de la tarifa "cero" a una más cara. El cálculo no se basó en una reducción desde cero. El hecho es que servicio gratuito más adecuado para pequeñas empresas, en cierto sentido, esto es incluso algún tipo de ayuda para su crecimiento. Pero cuando la empresa se desarrolla y “crece”, la pequeña tarifa se le queda pequeña y es necesario cambiar a una mayor. Es decir, de un arancel reducido a uno normal.

Había dos formas principales de cambiar al plan gratuito. La primera se debe a una disminución de los ingresos: no publicitar demasiado nuestras innovaciones (por miedo a perder clientes “de pago” que decidirán reclasificarse como “gratuitos”). Y el segundo es, por el contrario, hacer pública la información e incluso realizar una campaña publicitaria para cambiar la política de la empresa en materia de reducción de ventas. Nos decidimos por el segundo camino: actualizamos el sitio web, enviamos una oferta a base del cliente. Las esperanzas de ingresos estaban ligadas a la llegada de nuevos clientes a la empresa, precisamente entre los visitantes del sitio que antes no eran nuestros clientes. La caída de los ingresos tuvo que compensarse con el número de usuarios.

Y los resultados no tardaron en llegar:

• el número de visitantes registrados en el sitio aumentó un 23%;
• si antes no había ninguna empresa con tarifa libre, después de la reducción había 600;
• La curva de ingresos de la empresa muestra un crecimiento cada mes: en seis meses, los beneficios no sólo no disminuyeron, sino que aumentaron un 12,5%.

Y lo más importante, incluso después de la introducción de una tarifa gratuita para los servicios de la empresa, el número de clientes que pagan casi no disminuyó, solo un 1,5%. Y aquí ingresos totales creció.

Opinión experta

Incrementar los ingresos paso a paso

Daria Goriakina,

Director del Departamento de Negocio Retail del Servicio de Laboratorio Helix

Hace varios años, nuestra empresa se propuso la tarea de aumentar los ingresos.

En tales casos, lo mejor es actuar por etapas:

• Aumento de pedidos repetidos

Para maximizar los ingresos y garantizar que los clientes vuelvan a nosotros una y otra vez, hemos añadido a la lista de servicios de la empresa consultas médicas online, y ni siquiera a precios reducidos, sino absolutamente gratuitas. Un servicio similar está disponible para cualquiera que se comunique con cualquiera de los centros de la organización para hacerse la prueba. El hecho es que los resultados de las pruebas de nuestro centro de diagnóstico se pueden recibir por correo electrónico, lo cual es rápido y conveniente. Y junto con los resultados, el cliente recibe una oferta para recibir un regalo consulta en línea del médico, por supuesto, inmediatamente con el enlace necesario. Las cartas sobre los resultados del análisis son leídas por todos sin excepción, por lo que la propuesta llama la atención de todos. Como resultado, el 28 por ciento de los clientes abrieron la página del sitio y solicitaron este servicio nuestro.

• Incrementar la lealtad del consumidor

Aquí hay dos áreas de trabajo:

• En primer lugar, una pronta solución al problema del cliente.

Para ello existe el llamado Comentario. Puede ir a nuestro sitio web o " Área personal", llame al centro de llamadas y exprese sus deseos, sugerencias o quejas, ¡y ni siquiera a un precio reducido, sino absolutamente gratis!

• En segundo lugar, el uso de bonificaciones para clientes insatisfechos.

Para resolver situaciones de conflicto, la empresa dispone de un presupuesto especial (30 mil rublos cada mes), que gestiona el jefe de control de calidad del servicio. El dinero se puede utilizar para una variedad de propósitos. Por ejemplo, alguien puede volver a realizar los exámenes de forma gratuita (incluso en casa utilizando nuestro servicio móvil). La próxima vez alguien se someterá a un examen a un precio reducido (30 por ciento de descuento), mientras que otros simplemente quedarán satisfechos con un pequeño certificado de regalo o una muestra de atención en forma de un ramo de flores de la empresa.

• Cambiando el sistema de motivación.

Esta parte afectó principalmente a los administradores de las empresas. Antes el precio era de 180 rublos/hora y ahora de 100 rublos/hora. Los ingresos parecen haber disminuido, pero se han añadido bonificaciones que dependen directamente de los ingresos. Pero eso no es todo. Los empleados de la empresa reciben bonificaciones adicionales por ofrecer servicios integrales a los visitantes. Los bonos por atraer clientes y su fidelidad (50 por ciento de todos los bonos) se otorgan según un esquema especial.

• Aumento del cheque promedio

Anteriormente, el trabajo de los administradores era sólo escuchar al visitante y realizar el pedido que necesitaba, aunque fuera a un precio reducido. No hubo contraofertas, pero es posible que la gran mayoría de los clientes simplemente no conozcan la lista completa de servicios prestados por la empresa. Digamos de la misma consulta online o la posibilidad de un examen completo. Sólo había una salida: para aumentar los ingresos, cambiar tanto la forma como el contenido de la comunicación entre administradores y clientes. En esto nos ayudó un programa de script especialmente desarrollado, que procesa automáticamente todos los datos disponibles sobre el visitante: edad, sexo, estudios previamente solicitados y sus resultados, muchos otros factores, incluido, por ejemplo, el embarazo y los pedidos actuales. Después de ver los resultados del análisis del programa, el administrador ya sabe aproximadamente qué otros servicios o estudios serán de interés para el cliente. La caída de los ingresos se ha detenido.

• Proyecto "Héroes"

Para aumentar los ingresos de la empresa, establecimos nueva posición, es decir, el director del centro de diagnóstico. Su tarea es resolver ciertos problemas urgentes y controlar el trabajo de los administradores. El gerente también informa a la alta dirección sobre el plan de ventas. Pero lo principal aquí es que ha aparecido un cierto vínculo entre los subordinados y la dirección. Como resultado, la "rotación de personal" disminuyó (hasta el 3%) y el beneficio previsto en los puntos de venta, por el contrario, aumentó (hasta el 96%).

Cómo evitar una disminución de los ingresos por ventas durante una caída estacional de las ventas

• Desarrollo de ofertas de servicios especiales.

Un buen hombre de negocios debe prepararse a fondo no sólo para la pausa estacional, sino también para el inicio de la llamada temporada "alta", es decir, temporada de ventas activa. Si lo aborda correctamente en el futuro, dará sus frutos. Pongamos un ejemplo. La empresa, que vende software de alta gama, perdió ingresos cada año debido a una caída estacional de las ventas en el verano, cuando mucha gente se va de vacaciones. ¿Qué hicieron los dueños? Durante los meses de invierno y primavera altas ventas anunciaron uno promoción interesante. Su esencia era la siguiente: sujeto a una cierta cantidad gastada en software en el verano, el comprador tiene derecho a educación gratis uno de los empleados, pero sólo en verano. Como era de esperar, mucha gente se interesó por la propuesta. Como resultado, la caída estacional de los ingresos no fue tan notable. Y la competitividad de la empresa ha aumentado significativamente.

• Diversificación empresarial

Detrás del complejo nombre - esencia simple. Si su negocio depende directamente de la temporada, intente redirigirlo a otra dirección más rentable durante los "malos" tiempos. Por ejemplo, el propietario de una cadena de hoteles en el Mar Negro alojó allí a sus trabajadores durante los meses de invierno y organizó varios eventos. Por ejemplo, reuniones de antiguos alumnos, eventos corporativos, etc. Hubo una disminución de los ingresos, pero no catastrófica.

• Planificación de proyectos a largo plazo

Prepara tu trineo en verano y tu estrategia publicitaria en invierno. Y lo mejor de todo es que al final del año, teniendo en cuenta todas las deficiencias del pasado. Atención especial Es necesario prestar atención a futuras recesiones estacionales y la consiguiente disminución de los ingresos. La publicidad ayudará aquí: tanto las antiguas como las nuevas y estables, destinadas a atraer nuevos clientes a la empresa. También sería una buena idea intentar desarrollar actividades en otros mercados durante el declive forzoso del negocio prioritario. Con ingresos externos puede "reducir a cero" la disminución de los ingresos de los negocios estacionales.

• Lanzamiento de nuevos productos al mercado.

También se incluyen productos nuevos que la empresa no había producido anteriormente. Buen camino combatir las caídas estacionales de los ingresos. Los expertos han calculado que mejor tiempo para el lanzamiento de nuevos productos al mercado: enero y julio. Un ejemplo es la estrategia de los concesionarios de automóviles, que ofrecen a los clientes las condiciones más favorables para la compra de bienes durante los meses de mayor caída de beneficios. De esta forma, compensan la caída estacional de los ingresos.

• Ajuste de surtido

La gama de productos también debe seleccionarse en función de la temporada. De acuerdo, en invierno suelen pedir vino caliente y diversos tipos de bebidas calientes en los restaurantes, y en verano, por el contrario, cócteles, batidos o zumos fríos. Es lo mismo en muchos otros negocios. Por ejemplo, flash mobs masivos de campañas publicitarias Puedes verlo con más frecuencia en verano que en invierno a treinta grados bajo cero.

• Promociones a corto plazo y motivación de los empleados.

La disminución de los ingresos o su crecimiento depende en gran medida de los empleados habituales de la empresa. Y si están bien motivados, el aumento de los beneficios no tardará en llegar. ¿Qué se puede hacer para esto? Por ejemplo, un concurso para elegir al mejor empleado del mes. O la opción más sencilla es un buen bono por las mayores ventas.

Opinión experta

Cómo prepararse con antelación para una caída estacional de las ventas

Valery Razgulyaev,

Responsable de información para las empresas Izbenka y VkusVill, Moscú

Lo principal aquí es el cálculo preciso y sutil. Debe haber suficiente producto (o casi) para que no se deteriore y al mismo tiempo pueda cubrir completamente las solicitudes de los clientes. Cabe recordar que durante la temporada baja de determinados productos se consume menos, por lo que la oferta debe ser igual a demanda del consumidor. Esto es ideal, por supuesto. Para ello es necesario trabajar en tres direcciones:

• Coeficientes de estacionalidad. Estos coeficientes se utilizan para determinar los ingresos de la empresa en un mes específico del año. Según los resultados del cálculo, debe planificar la cantidad de productos solicitados. Pero estos coeficientes son orientativos sólo en el caso de que el plazo de entrega del producto sea largo. La fórmula de cálculo, expresada como porcentaje, es la siguiente: la relación entre el monto de ventas de un mes en particular y el monto promedio mensual de ventas del año. Por cierto, esta fórmula para calcular el stock de productos es adecuada tanto durante la temporada de rebajas como fuera de temporada. Como para Corto plazo suministros, aquí lo mejor es centrarse en la venta de productos durante la última semana o dos.
• Inventario de bienes de temporada y no temporada. El cálculo de las reservas se realiza mediante coeficientes de estacionalidad. A continuación se muestra un ejemplo de tal cálculo. 100 unidades vendidas en abril. un producto y 50 unidades. otro. Calculamos la cantidad de productos básicos para mayo mediante la siguiente fórmula:

cantidad de bienes de mayo = cantidad vendida en abril × (kn: kn – 1), donde

kn - coeficiente de estacionalidad en el último mes de la temporada;

kn – 1 - coeficiente de estacionalidad en el penúltimo mes de la temporada.

• Publicidad oportuna. Con la publicidad no hay que esperar hasta el último momento, es decir, hasta el descenso estacional. Los consumidores deben saber de antemano que la tienda pronto ampliará su oferta de productos. Sin embargo, al comienzo de la temporada, la publicidad tampoco hará daño, como, de hecho, al final, de una forma u otra, pero es recomendable vender el resto de productos.

Información sobre los expertos.

Timur Dasayev, Director General de la empresa Dachny Sezon. Timur Dasaev se graduó en la Universidad Estatal de Ingeniería Civil de Moscú (MISI que lleva el nombre de V. V. Kuibyshev) y en la Universidad Estatal de Moscú. Universidad Tecnica a ellos. N. E.Bauman. Inició su carrera en Mirax Group, participó en el desarrollo proyectos mayores. Ascendió de ingeniero a director de obra. En 2005 dirigió la empresa constructora “Dachny Sezon”. "Dachny Season" es una empresa fundada en 2002. Campo de actividad: construcción rural de poca altura de casas de madera y cabañas de madera. Hay 20 personas en plantilla.

Askar Rakhimberdiev, director ejecutivo y cofundador del servicio My Warehouse, Moscú. Loginex LLC. Campo de actividad: automatización del comercio, servicios en la nube (servicio "Mi almacén"). Territorio: oficina central - en Moscú, sucursal - en Nizhny Novgorod. Número de empleados: 35. Incremento de la facturación: 77% (en 2014).

Daria Goryakina, director del departamento de comercio minorista de Helix Laboratory Service. Daria Goryakina se graduó en la Universidad Estatal Rusa de Comercio y Economía y recibió un MBA Ejecutivo de la Universidad Estatal de San Petersburgo. Comenzó su carrera en Mobile TeleSystems, donde ascendió desde especialista en marketing hasta directora comercial. red minorista. Trabaja en su puesto actual desde 2013. “El servicio de laboratorio Helix se creó en 1998 en San Petersburgo. En Rusia se han abierto más de 170 centros de diagnóstico y puntos de laboratorio bajo la marca de la empresa.

Valery Razgulyaev, director de información de las empresas Izbenka y VkusVill, Moscú. Graduado del Instituto Estatal de Electrónica y Matemáticas de Moscú (facultad matemáticas Aplicadas) y el Instituto de Economía y Finanzas (Facultad de Gestión). EN diferentes años Ocupó los cargos de analista, comercializador, logístico y jefe de departamento. Realiza capacitaciones empresariales. Ha estado en la empresa desde 2011. "Izbenka" y "VkusVill" son cadenas de tiendas de comestibles para alimentación saludable. En el mercado desde 2009. Hoy hay más de 300 puntos de venta redes en Moscú y la región de Moscú.

1. Análisis financiero de una empresa - parte 4
   Existe una tendencia positiva hacia la aceleración de la facturación de los fondos empresariales; la primera condición es un aumento de los ingresos por ventas, por lo que se puede considerar una mejora en los indicadores de facturación. factor positivo El índice de rotación de activos es insignificante
2. Un sistema de descuentos como herramienta para una política de precios flexible en condiciones de escasez de capital de trabajo
   Al desarrollar un sistema de descuento, lo primero que hay que determinar es valores límite reducción porcentual del precio y también qué costos cubrirá el nuevo precio Para contabilidad... En este caso, los ingresos de las ventas cubrirán todos los costos Para una empresa en un estado de escasez de capital de trabajo esta opción... Р С1 Р 2 El segundo límite significará que la empresa rechazará el beneficio marginal, es decir, sólo se cubrirán los costos variables de producción... Beneficio marginal por unidad de producción se calcula utilizando la fórmula P 1 margen C - Z 1 por 3 donde C
3. El concepto, esencia y significado de los resultados financieros de una empresa.
   Por lo tanto, el resultado financiero final de las ventas es la ganancia o pérdida recibida de los ingresos por ventas menos el monto de los gastos tributarios y los gastos de producción de productos, ejecución del trabajo y prestación de servicios. El resultado financiero final de las actividades ordinarias de la empresa se llama ganancia o pérdida... El resultado financiero final de las actividades ordinarias aumentado o disminuido por el saldo de ingresos y gastos extraordinarios que son de naturaleza aleatoria y surgen muy raramente se forma... Resultados financieros del plan de cuentas y pérdidas y ganancias declaración, se pueden sacar las siguientes conclusiones resultados financieros- este es un concepto de sistema que refleja el resultado conjunto de la producción y actividades comerciales empresas en forma de ingresos de las ventas, así como el resultado final actividades financieras en forma de beneficio y beneficio neto... Un interés en el crecimiento de los beneficios significa, por tanto, un interés en uso integrado todas las direcciones y métodos para mejorar los resultados. actividad económica reducción
4. El efecto asociado del apalancamiento operativo y financiero en la gestión de la situación financiera de una organización.
   JSC Tander Indicator 2012 2014 Ingresos mil rublos 477 464 779 830 320 179 Beneficio de las ventas mil rublos 8 ... Cabe recordar que palanca de operacion también funciona en la dirección opuesta, es decir, si el precio disminuye un 1%, el beneficio disminuirá un 25,9%. Si el volumen disminuye un 1%, el beneficio disminuirá... JSC Tander, el umbral de rentabilidad en el año del informe es igual a 565.955.734,5 mil rublos, esto significa que la organización debe vender productos por esta cantidad para cubrir todos sus costos B... En el transcurso de 3 años, este indicador cambió y durante el período de estudio casi se duplicó, en el año base equivalía a 325.348.593,2 mil rublos, pero debido al aumento en el volumen de ventas y los costos de venta de productos aumentan en consecuencia y el umbral de rentabilidad es 2, de 79 Margen de solidez financiera para JSC
5. Evaluación del riesgo crediticio utilizando el ejemplo de empresas de la industria siderúrgica.
   Esta disminución se explica por la disminución de la demanda de los productos del grupo de empresas OJSC Metalloinvest en el mercado chino... En China, que a finales de 2012 representaba el 46,8% de la producción mundial de acero, las ventas Los ingresos de la planta electrometalúrgica de Oskol disminuyeron significativamente, como señaló anteriormente uno de... Los resultados para todo el año 2013 también se pronosticaron en un nivel bajo, lo que significa un aumento negativo en la producción y el cese de la dinámica positiva que surgió en el período posterior a la crisis. Así llevado a cabo
6. Análisis marginal en la planificación empresarial.
   K volumen de ventas crítico en términos de valor RS rendimiento de las ventas por ganancias antes de intereses e impuestos Basado en... Durante el período del informe, en comparación con el mismo período del año pasado, la participación del margen bruto en los ingresos aumentó en 0,005 puntos, lo que indica un disminución en el uso de mano de obra directa en la empresa Umbral... En 2012, el umbral de rentabilidad de la empresa aumentó en 7,617 mil rublos, quedando en 220,000 mil rublos, es decir, el costo de producción de la empresa aumentó, tanto en el período del informe como en los períodos anteriores. situación financiera... Esto significa que en el período del informe, un aumento en los ingresos del 1% podría conducir a un aumento en las ganancias en
7. Evaluación de la eficiencia en el uso de recursos financieros de las organizaciones del sector agrícola regional.
   El índice de rotación de capital, la relación entre los ingresos por ventas de productos y el pasivo total del balance, caracteriza la eficiencia del uso que hace la organización de todos... Índice de rotación equidad muestra la tasa de rotación del capital social, que para las sociedades anónimas significa la actividad de los fondos en riesgo de los accionistas. En CJSC Kulikovskoye, región de Leningrado, resultó ser superior a 1,80 ... región de krasnodar que está asociado con las características específicas de la producción agrícola, es decir, con un largo período ciclo productivo Disminución de indicadores Actividad de negocios- un factor negativo ya que la facturación disminuye y por lo tanto el beneficio disminuye... Estos coeficientes se calculan como la relación entre el beneficio recibido y los fondos gastados, o como la relación entre el beneficio recibido y el volumen de productos vendidos. Los indicadores más utilizados en el contexto de gestión recursos financieros son los índices de rentabilidad de todos los activos... Los indicadores más utilizados en el contexto de la gestión de recursos financieros son los índices de rentabilidad de todos los activos de la empresa, la rentabilidad de las ventas, el rendimiento del capital social Tabla 6 Tabla 6 - Eficiencia de los activos financieros y actividades económicas de algunas organizaciones agrícolas
8. Enfoques modernos para evaluar la solvencia de entidades comerciales.
   Sin embargo, esto no significa en absoluto una falta de efectivo para cubrir obligaciones a corto plazo. El ratio de suficiencia de flujos de efectivo para cubrir corto plazo... Si, con base en los resultados de sus actividades, una organización tiene un saldo negativo estable flujo de caja neto, esto puede conducir a la insolvencia financiera causada por una disminución real de los recursos y una disminución del potencial económico de la organización. En la situación analizada, como se puede ver en la Tabla 2, ... Un ligero aumento en el coeficiente puede debe deberse al hecho de que la organización estimula el crecimiento futuro de las ventas vendiendo productos a crédito, apoya a compradores estratégicos o utiliza el pago diferido como método competencia... Ksoat2 en el período del informe es 0,337, lo que significa que las cuentas por cobrar están creciendo a un ritmo lento en comparación con los ingresos. Según el análisis de solvencia, se deduce que la organización analizada no experimenta escasez de efectivo neto
9. Análisis detallado de la situación financiera y económica de la empresa.
   A su vez, una parte de los consumos intermedios se reembolsa como resultado de la venta de productos, obras, servicios, y la otra parte queda como parte de los incrementos de obras en curso, construcción y... WIP y ΔGP Si, como parte de la producción bruta, los ingresos brutos se estiman a los precios de venta y ΔMC al costo de producción en el caso ΔWIP y... Esta circunstancia significa que parte del PP real sujeto a compensación en la cantidad de ΔMC x DSndf regresa a.. Con una disminución en el aumento de las cuentas por pagar, la situación financiera, por el contrario, mejorará. El pago de las cuentas por pagar introduce cambios significativos.
10. Evaluación del impacto del factoring y del leasing en la situación financiera de las empresas de transporte
    La política de gestión de cuentas por cobrar forma parte de la política general de gestión del activo circulante y política de marketing empresa encaminada a ampliar el volumen de ventas de productos y que consiste en optimizar el tamaño total de esta deuda y asegurar su cobro oportuno... Los objetivos de la gestión de cuentas por cobrar son limitar el nivel aceptable de cuentas por cobrar, seleccionar condiciones de venta que aseguren un recepción garantizada de fondos, apuntar a un mayor número de compradores para reducir el riesgo de impago por parte de uno o más grandes compradores determinación de descuentos o bonificaciones para varios grupos... Balance 41,110 Los ingresos de la organización de transporte en el año del informe ascendieron a 43 millones de rublos Según los datos del balance, determinamos... Esto significa que el monto del capital social de la empresa el capital es el 44% del total de fuentes de financiación Ratio de liquidez absoluta
11. Capital de trabajo y situación financiera de las empresas.
    Si la empresa carece de su propio capital de trabajo, surgen problemas de suministro al vender productos en producción, la rotación de los fondos de la empresa se ralentiza, la eficiencia del uso de los fondos de la empresa disminuye, financiera... Los principales signos de ineficacia estructura financiera la siguiente proporción insignificante del capital de trabajo propio, la dinámica de la participación de estos fondos está dirigida a su reducción, las cuentas por pagar han alcanzado tallas grandes tipo condición financiera la empresa se ha convertido en una crisis, el coeficiente de respuesta a los costos se ha convertido en el siguiente... Los principales signos de una estructura financiera ineficaz son los siguientes: una proporción insignificante del capital de trabajo propio, la dinámica de la participación de estos fondos se dirige hacia su reducción, las cuentas por pagar han alcanzado tamaños grandes, el tipo de situación financiera de la empresa se ha convertido en una crisis, el coeficiente de respuesta de costos ha excedido uno, lo que significa un aumento acelerado en los costos empresas en comparación con el crecimiento de los ingresos por ventas como resultado de la salida
12. El seguimiento como método de análisis expreso de la situación financiera de una organización.
    Por supuesto, un signo negativo es una disminución de los fondos en las cuentas corrientes de la organización. Sin embargo, un fuerte aumento de ellos también indica... Y en este caso, se llama la atención no solo sobre un fuerte aumento de los inventarios, lo que a menudo significa un exceso de existencias. , pero también a una fuerte disminución de los mismos, lo que generalmente significa fallas, irregularidades y producción y suministro desiguales que resultan en incumplimiento de las obligaciones en... Una disminución en los volúmenes de ventas debería ser alarmante, pero su rápido crecimiento también es sospechoso, lo que puede ser consecuencia de una nueva política de marketing o... Ciertamente, los signos de alerta de problemas son un aumento de los costes de gestión comercial y una disminución del valor. beneficio marginal cuando el crecimiento de las ganancias va por detrás del crecimiento de los ingresos por la venta de bienes, productos, obras y servicios El seguimiento de la literatura es una de las herramientas analíticas eficaces
13. Mejorar la eficiencia de la gestión del capital de trabajo de la organización.
    LLC Plodorodie, la mayor influencia la ejerció el volumen de producción de productos agrícolas y el costo de su parte comercial, Figura 1, en primer lugar, la cantidad de ingresos monetarios por la venta de productos agrícolas, así como el nivel de eficiencia. de producción de productos agrícolas, valor del rendimiento... Esto significa una disminución en la necesidad de la organización de capital de trabajo en el año planificado para una cantidad comparable de productos comercializables
14. Formación de un programa de producción para una empresa de construcción de maquinaria basado en análisis operativo.
    El análisis del punto de equilibrio se basa en la relación entre los ingresos por ventas, los costos y las ganancias en el transcurso de Corto plazo cuando la producción se limita a ciertos... Con base en los resultados del cálculo, se pueden sacar las siguientes conclusiones: el punto de equilibrio de la empresa fue de 251,067 mil rublos, lo que es menor que los ingresos por ventas reales que ascendieron a 288,480 mil rublos; el volumen real de producción de máquinas supera el umbral de 1.179 unidades frente a 1.018 unidades. La empresa ha superado con éxito el umbral de rentabilidad, el margen de solidez financiera en 2013 ascendió al 13,6%, lo que significa que los volúmenes de producción de la empresa en su conjunto pueden disminuir un 13,6% antes
15. Justificación analítica del mecanismo de aplicación de descuentos en liquidaciones con deudores
    Y esto significará que el comprador estará obligado a pagar la totalidad de la mercancía que le ha sido entregada en un plazo de 30 días del calendario... Acelerar el pago de las mercancías enviadas reduce la necesidad de recaudar fondos y proporciona ahorros al reducir el monto de los pagos de intereses. Este exceso del nivel de descuento sobre el precio de los préstamos se justifica por la gran Efecto positivo... VC FC AFC TS ATS R Ingresos por ventas P e d P o A 20 150 3 000 1 500 10 ... P lim - la cantidad de ganancias recibidas por la organización por vender productos dentro del límite establecido K pb - tasa de crecimiento de las ganancias teniendo en cuenta la situación actual
16. Investigación analítica en la gestión de cuentas por cobrar y por pagar de una organización.
    Si la rotación de las cuentas por cobrar es más lenta que la de las cuentas por pagar, esto significa que la organización ha encontrado condiciones desfavorables para los acuerdos con clientes y proveedores, la empresa debe regresar... Sistema eficiente La gestión incluye una selección de alta calidad de compradores, determinación de las condiciones crediticias óptimas, un procedimiento claro para la presentación de reclamaciones, control sobre el cumplimiento de los términos de los contratos, seguimiento periódico de los deudores por tipo de producto, volumen de deuda, fechas de vencimiento y cumplimiento de un procedimiento claro para pagar facturas y recibir pagos, dirigido a un mayor número de compradores para reducir el riesgo de impago por parte de uno o varios grandes compradores controlar la relación entre el nivel de cuentas por cobrar y por pagar... Al mismo tiempo, Debe saber que el monto de la reserva creada para deudas de cobro dudoso no puede exceder el 10% de los ingresos del período impositivo sobre el que se informa, determinado de conformidad con el artículo 249 del Código Fiscal de la Federación de Rusia. La creación de la reserva debe... Ingresos de los ingresos de la organización por ventas de productos durante 9 meses de 2010 ascendieron a 12.000 mil rublos, gastos sin
17. Explicación del algoritmo para calcular el flujo de caja libre de una empresa y el flujo de caja libre para los propietarios utilizando el ejemplo de los estados financieros públicos.
    Algunos tipos productos terminados se contabilizan al valor neto realizable. La composición exacta de esta línea no se revela... El monto de otros gastos operativos en el estado de resultados incluye el exceso de la reducción de pasivos por desmantelamiento de activos fijos sobre el valor en libros de los activos Pasivos por desmantelamiento... Debido a la reducción ingresos, la necesidad de reservas de efectivo disminuyó en 2013. Pero para determinar el monto de la reserva mínima... De una forma u otra, la devolución de inversiones realizadas anteriormente significa la recepción de fondos que se pueden utilizar para realizar actividades operativas o implementar otras nuevas.
18. Informes contables (financieros): problemas de identificación de inexactitudes en la información
    El término optimización fiscal, así como los términos planificación fiscal, minimización fiscal, se refieren a acciones para reducir legalmente los impuestos. El velo del balance es la privación de su especificidad y certeza, como resultado de lo cual se crea la posibilidad de obtenerlo. .. Las desviaciones aparecen debido a la naturaleza deliberada de ingresar información falsa sobre objetos y otros elementos en los registros contables de impuestos, por ejemplo, subestimar el volumen de ventas de productos, el trabajo realizado, los servicios prestados, la subestimación de los indicadores calculados del fondo salarial y el número de empleados registro... La falta de solidez de los registros contables significa que un hecho de la vida económica se refleja en la contabilidad sin fundamento suficiente. Un error típico... Otros deudores de otras ventas bajo la partida de resultados no operativos de pérdidas o el exceso del uso de la utilidad sobre su valor en libros de acuerdo con ... Como regla general, los inversionistas, socios potenciales y otros usuarios externos de informes son principalmente preste atención a los tres indicadores principales de las actividades de la empresa revelados en el monto de ingresos del informe beneficio neto y activos totales de la empresa Para satisfacer las expectativas de los inversores, a menudo están distorsionados
19. Optimización de la estructura del balance como factor para incrementar la estabilidad financiera de la organización.
    El ratio de apalancamiento financiero no es sólo un indicador estabilidad financiera pero también tiene una gran influencia en el aumento o disminución de la cantidad de ganancias y capital social de la organización. También es un indicador importante que caracteriza la estructura de capital y... Esto significa que los pasivos financieros a corto plazo están garantizados en un 2,0% por activos absolutamente líquidos, que por supuesto... D y K combinando la relación de indicadores de cuentas por cobrar y por pagar e ingresos en efectivo y permitiendo, al llevar este sistema de indicadores al criterio establecido, restaurar la solvencia desde un nivel dado... Esto Esta cantidad se puede obtener llevando a cabo las siguientes medidas para aumentar capital autorizado depositando fondos, aumentando los precios de venta de los productos, cobrando deudas de los compradores por los productos vendidos, así como formando un sistema de sanciones por el cumplimiento tardío de las obligaciones por parte de las contrapartes-deudores, devengando y presentando... Este monto se puede obtener realizando las siguientes medidas para aumentar el capital autorizado mediante el depósito de fondos, aumentar los precios de venta de los productos, cobrar deudas de los compradores por los productos vendidos, así como crear un sistema de sanciones por el cumplimiento tardío de las obligaciones por parte de las contrapartes-deudores, cobrar y presentar sanciones a compradores y clientes por el uso de fondos ajenos, puede compensar el retraso en la recepción de fondos, devolución de anticipos emitidos que aún no han sido cerrados mediante entregas de artículos de inventario, reducción de inventarios de bienes, materiales, materias primas, combustible a tamaños óptimos lo que es posible a través de ellos ventas al por mayor o transacciones de trueque Entrega uniforme y frecuente de un aumento en la proporción de activos vendidos rápidamente en la estructura de los activos circulantes.
20. Análisis y evaluación de la eficacia de la política financiera de la organización.
    Esto significa que si la empresa cuenta con suficientes recursos financieros, existen reservas para un uso más intensivo de los fondos invertidos... La disminución de la rentabilidad de los inventarios y cuentas por cobrar y, como resultado, de todos los activos circulantes es causada por fluctuaciones en la demanda. para los productos de la empresa, lo que, junto con el aumento de los costos, ha llevado a una disminución en el retorno de las inversiones activos circulantes Fondos del 28,71% en 2010 a ... Cambio 2010 2011 2011 2011-2010 2012-2011 Ingresos Mil rublos 351618 413760 319031 62142 -94729 Costo anual promedio de activos fijos mil rublos 39564.5 40675 ... Capital intensidad de producción y ventas de productos 0,23 0,20 0,27 -0,03 0,07 % de rentabilidad del capital 0,47 0,41 0,40 -0,06 -0,01

1. 3. Análisis de las actividades financieras de la empresa.

El beneficio del balance del período del informe es de 175,5 millones de rublos, la tasa de crecimiento para 2006 es del 150,7%.

Como punto negativo cabe destacar el aumento de los gastos por operaciones no operativas, que superan lo previsto en 6,8 millones de rublos.

Durante 2007 se produjeron cambios significativos en la estructura del balance.

Así, la participación en el beneficio por la venta de volúmenes de obras de construcción e instalación disminuyó un 23,4% (47,1% - 70,5%) y su aumento absoluto es del 100,8%.

La participación en el beneficio de otras ventas aumentó un 14,1% (17,5% - 3,4%). En términos absolutos, aumentó 7,8 veces.

Los ingresos de operaciones no operativas también aumentaron 4,6 veces y su participación en la estructura del beneficio del balance aumentó un 9,3% (35,3% - 26,0%).

Tabla 1.1

Datos de entrada para el análisis del beneficio del balance.

Este cambio en la estructura del beneficio del balance se produjo por las siguientes razones. La disminución del volumen de trabajo realizado por cuenta propia en comparación con el nivel de 2001 fue de alrededor del 24%, mientras que el número de empleados disminuyó un 3,8%. Según el artículo "Funcionamiento de máquinas y mecanismos", el aumento del coste ascendió a 231,5 millones de rublos, es decir, el 4,96% del coste estimado. La razón principal del aumento de los costos en este rubro es el desgaste extremo de las máquinas y mecanismos de construcción, que alcanza entre el 75 y el 80%, los costos excesivos de reparación y restauración y los costos adicionales de transporte de máquinas y mecanismos. Los gastos totales no planificados con estos fines ascendieron en 2002 a 59,4 millones de rublos. El constante aumento de los precios y tarifas de los combustibles, carburantes y lubricantes no es totalmente compensado por los clientes en porcentaje del trabajo realizado. Por estas razones, el aumento del coste ascendió a 49,0 millones de rublos. Los costos aumentaron significativamente debido a un aumento en los cargos por depreciación como resultado de la revaluación de los activos fijos de producción. Además, la metodología y los estándares han cambiado. Según estos factores, el aumento de costes ascendió a 53,1 millones de rublos.

En la partida "Gastos generales", el aumento de precio es de 450 millones de rublos. (incluidos los costes compensados ​​por el cliente), o el 9,6% del volumen de trabajo realizado. El nivel estándar de ahorro planificado no garantiza los costos reales de gestión y mantenimiento de la producción. Los ahorros planificados se reembolsan en cantidades que no excedan el 47 - 50% del estándar. El crecimiento de los costos de producción es más rápido que el aumento de los precios.

Estos factores son los principales motivos de la disminución de los beneficios por la venta de obras de construcción e instalación, el aumento de su coste y, como consecuencia, la disminución de la rentabilidad de las ventas.La empresa recibe la mayor parte de sus beneficios de la venta de productos y servicios.

El beneficio de las ventas de la empresa en su conjunto depende de cuatro factores del primer nivel de subordinación:

· Volumen de ventas de productos (vicepresidentePAG);

· Sus estructuras (Udi);

· Costo (Ci);

· Nivel de precios medios de venta.

El volumen de ventas de productos puede tener un impacto positivo o negativo en la cantidad de ganancias. Un aumento en el volumen de trabajo conduce a un aumento proporcional de las ganancias. Si el trabajo no es rentable, a medida que aumenta el volumen, la ganancia disminuye.

Si en la estructura trabajo de construcción la proporción de tipos rentables aumenta, luego aumenta la cantidad de ganancias y, a la inversa, con un aumento en la proporción de productos de baja rentabilidad o no rentables, la cantidad total de ganancias disminuye. El costo de producción y la ganancia son inversamente proporcionales: una disminución del costo conduce a un aumento correspondiente en la cantidad de ganancia, y viceversa. Consideremos la influencia de estos factores en el cambio en el monto de las ganancias por ventas.

Tabla 1.2

Datos iniciales para analizar las ganancias por ventas de obras y productos, millones de rublos.

Si comparamos la cantidad de ganancias para 2006 y la cantidad teórica de ganancias calculada sobre la base del volumen real y la estructura de trabajo para 2007, pero con los precios y costos según las estimaciones, descubriremos cuánto ha cambiado debido a el volumen y estructura del trabajo realizado.

P rp. derrotar = 645,4 - 82,0 = + 563,4 millones de rublos.

El efecto de los cambios en el costo total sobre el monto de la ganancia se establece comparando el monto real de los costos de 2007 con el de 2006, recalculado a partir de 2007.

P s = - (5974,4 - 5436,9) = - 537,5 millones de rublos.

Encontraremos el cambio en la cantidad de ganancias debido a los precios comparando los ingresos reales de 2007 con los condicionales que la empresa habría recibido por el volumen real de trabajo y productos a los precios estimados.

P y = 6057,04 + 6082,2 = - 25,16 millones de rublos.

Cambio general; 563,4 - 537,5 - 25,16 = + 0,7 millones de rublos.

Los resultados del cálculo muestran que, en general, el beneficio por ventas en 2007 en comparación con 2006 aumentó en 0,7 millones de rublos, incluido un aumento en el beneficio de 563,4 millones de rublos. aumentó debido al aumento de los volúmenes de producción y cambios en la estructura del trabajo. Al mismo tiempo, debido a la rápida tasa de crecimiento de los costos de producción y al correspondiente aumento de los costos de producción, las ganancias de la empresa disminuyeron en 537,5 millones de rublos. y debido a los cambios de precios en comparación con las estimaciones, el beneficio disminuyó en 25,16 millones de rublos.

Como muestran los datos de la Tabla 1.3, costos totales aumentó en 3.145.022 millones de rublos. (o 2,74 veces). Se observa un aumento absoluto en todos los elementos del costeo.

Tabla 1.3

Datos iniciales para el análisis de costes.

Si consideramos la estructura de costos, podemos decir que no hay fuertes fluctuaciones. Gravedad específica Los “materiales” aumentaron un 3,2%, la proporción de los costos salariales y de operación de maquinaria y equipo disminuyó. La proporción de gastos generales disminuyó un 0,3%.

Así, con un aumento de 2,6 veces el volumen de trabajo realizado, la tasa de crecimiento de los costos fue del 273,7%, mientras que el beneficio del trabajo realizado disminuyó un 85,2% respecto a 2006 (Cuadro 1.4.).

Tabla 1.4

Costo y beneficio

En 2007, del trabajo realizado se obtuvo un beneficio de 16.602 millones de rublos. Costos por 1 frotar. Los trabajos de construcción e instalación ascendieron a 99,6 kopeks.

Además de los factores que provocaron el aumento de los costos de los productos especificados en la cláusula 2.2, las siguientes razones objetivas también influyeron en el aumento de los costos:

Las principales razones objetivas del aumento. gastos condicionalmente variables en este caso son:

Aumento de los volúmenes de producción a precios comparables en 2,6 veces.

- Aumento de los precios por inflación de los productos industriales (equipos, repuestos, electricidad) y, en consecuencia, de los costes de su mantenimiento.

Mayores tasas de crecimiento de los salarios en comparación con la tasa de crecimiento de la productividad. Esto también es resultado de la inflación.

Del cuadro anterior también se desprende claramente que la tasa de crecimiento de las ganancias es significativamente menor que la tasa de crecimiento de los cargos por depreciación, lo que indica un aumento en el nivel técnico de la empresa.

Además, un aumento significativo en la cantidad de costos fijos y variables indica un aumento en la intensidad de los recursos y, como ya se señaló, un aumento en los precios de los recursos.

Gastos excesivos de gastos generales condicionalmente variables en 80.173,4 millones de rublos. en comparación con los estándares establecidos indica un aumento en la intensidad material de los productos. Este gasto excesivo puede considerarse como una reserva no utilizada para reducir el costo del trabajo realizado.

Además, las desviaciones de las normas de consumo de material se debieron a la revisión de su nivel durante el año 2007 y al cambio en la cantidad de pavimento asfáltico hacia el deterioro.

También hubo tramos rechazados de carreteras que la empresa reconstruyó.

Otro hecho, como ya se señaló, es el aumento del nivel de precios de los materiales de construcción debido a la inflación; cambios en el mercado de proveedores de asfalto, aumento de los costos de transporte.

El nivel estándar de ahorro planificado no garantiza los costos reales de gestión y mantenimiento de la producción. Los ahorros planificados se reembolsan en cantidades que no excedan el 47 - 50% del estándar.

Como lo demuestran los datos del cuadro 1.5., los ingresos totales por otras ventas ascienden a 30.794 mil rublos, 7,8 veces más que el nivel de 2006. Los ingresos se observan para todos los artículos de venta. El mayor beneficio se obtuvo de la venta de “Activos fijos” (12.600 mil rublos), 10,5 veces más que en 2006, y de “Materiales” (10.000 mil rublos), 6 veces más.

Tabla 1.5

Análisis de beneficios de otras ventas, miles de rublos.

En este caso, un aumento tan fuerte de los ingresos por otras ventas se debe a los siguientes factores:

Revalorización de activos fijos

- El aumento en las ventas de materiales está asociado a un aumento en el volumen de trabajo.

Aumento de precios de obra, materiales y activos fijos por inflación

Ventas de activos fijos no utilizados, activos intangibles, materiales y artículos de bajo valor y usables.

Consideremos los ingresos de operaciones no operativas.

Tabla 1.6

Ingresos de operaciones no operativas

La tasa de crecimiento de los ingresos no operativos fue del 204,8% o 31.731 mil rublos. El mayor incremento en los ingresos no operacionales se observa en los siguientes rubros:

- “Pérdidas y ganancias de años anteriores identificadas en el año del informe” (por 12,825 mil rublos);

- “Asistencia financiera recibida de otras organizaciones” (por 12.898 mil rublos);

- “Ingresos por alquiler de inmuebles” (por 14.601 mil rublos).

El punto negativo son las sanciones pagadas por la empresa, parte de las cuales se reembolsan con los beneficios que quedan a disposición de la empresa. Además, la escasez de activos fijos superó su detección durante el inventario. Como resultado, el saldo negativo de esta partida ascendió a 2.475 mil rublos. También existe un resultado financiero negativo en el rubro “Otros ingresos y gastos no operacionales”.

También ha habido algunos cambios en la estructura de ingresos y gastos no operacionales. La proporción de reembolso de cuentas por cobrar disminuyó (un 8,2%) y la escasez aumentó (un 13,2% en comparación con 2006). Los mayores cambios estructurales experimentaron "Las ganancias y pérdidas de años anteriores identificadas en el año del informe" (aumento del 15,3%) y la "Asistencia financiera recibida de otras organizaciones" (aumento del 15,2%). El aumento de estas partidas se debió al reembolso parcial de la deuda de los clientes con la empresa por los trabajos realizados y a la financiación por parte de los órganos gubernamentales de la ciudad de Volzhsky y la región de Volgogrado.

Las pérdidas por el pago de multas surgieron debido a violaciones de contratos por parte de divisiones estructurales individuales; baja calidad de los trabajos de construcción de carreteras realizados; y. En algunos casos, 100% predeterminado.

También hay un debilitamiento control financiero por parte de la matriz en relación con sus divisiones estructurales. En este caso, la dirección de la empresa debe comprobar si en todos los casos la violación de las obligaciones contractuales y el pago de multas y sanciones económicas son legales.

Las pérdidas por cancelación de cuentas por cobrar incobrables, así como las ganancias y pérdidas de años anteriores, identificadas en el año en curso, se explican por varias razones:

a) insolvencia del cliente;

b) baja financiación de los organismos gubernamentales;

c) falta de trabajo en la empresa con deudores;

d) bajo nivel de contabilidad y control sobre el estado de las liquidaciones y deficiencias contables.

Después de pagar impuestos, las ganancias se distribuyen de la siguiente manera: una parte se utiliza para ampliar la producción (fondo de acumulación) y la segunda, para incentivos materiales para los empleados de la empresa (fondo de consumo). También se está creando un fondo de reserva de consumo. Para aumentar la eficiencia de la producción, es muy importante que en la distribución de ganancias se logre la optimización en la satisfacción de los intereses del Estado, las empresas y los trabajadores. La dirección de la empresa busca destinar una gran cantidad de ganancias a ampliar la reproducción. Los trabajadores están interesados ​​en aumentos salariales.

Sin embargo, si el Estado impone impuestos muy altos a una empresa, esto no estimula el desarrollo de la producción y, por lo tanto, se reduce el volumen de producción y trabajo y, como resultado, el flujo de fondos al presupuesto. Lo mismo puede suceder si la cantidad total de ganancias se utiliza para incentivos materiales e incentivos para los empleados de la empresa. En este caso, en el futuro la producción disminuirá, ya que la base activos de producción, el propio se reducirá capital de trabajo, lo que provocará una disminución estándar de vida trabajadores, recortes de empleo. Si la participación en las ganancias disminuye en incentivos financieros mano de obra, esto a su vez conducirá a una disminución del interés material de los trabajadores y, como consecuencia, a una disminución de la eficiencia de la producción. Este problema se agrava especialmente en condiciones de inflación, cuando cae el poder adquisitivo de los salarios. Por tanto, la empresa debe encontrar la opción óptima de beneficio.

Analicemos el uso y distribución de ganancias en SK LLC Compañía de construcción", cuadro 1.7.

Tabla 1.7

Datos sobre el uso de ganancias, miles de rublos.

Las ganancias retenidas aumentaron aproximadamente 10 veces en comparación con 2006.

El gasto excesivo de los beneficios del balance de la empresa se produjo por las siguientes razones:

1. Mantenimiento del ámbito social en la empresa (sanatorio, instituciones médicas, jardín de infancia etc.) del fondo de acumulación.

2. Gastos excesivos en la partida “Esfera social” del fondo de consumo.

3. Gasto excesivo de financiamiento específico para la compra de maquinaria y equipo del fondo de acumulación.

4. Gastos excesivos en la partida “Reserva de vacaciones”.

5. Cobertura del exceso de gasto del año pasado.

6. Cubrir las pérdidas no productivas y los gastos excesivos en otras partidas de los fondos de ahorro y consumo.

La eficiencia del uso de los fondos consumidos en el proceso de producción se caracteriza por indicadores de rentabilidad de los productos y el trabajo, calculados por la relación entre la cantidad de ganancia y el costo total de producción, dichos indicadores son la rentabilidad de los productos manufacturados (mercancías) (trabajo). ) y productos vendidos, la rentabilidad de una unidad de productos individuales y grupos de productos.

Los indicadores de rentabilidad del producto caracterizan los resultados financieros y la eficiencia operativa de la empresa en términos relativos (porcentajes, coeficientes). La rentabilidad de los productos manufacturados (trabajo) muestra cuántos rublos de beneficio potencial puede aportar cada rublo gastado en su producción. La rentabilidad de los productos vendidos caracteriza no solo la rentabilidad de su producción y ventas, sino también los cambios en las políticas de precios. Eficiencia de la gestión de costes y otros aspectos de la actividad empresarial.

Indicadores de rentabilidad especies individuales o grupos de trabajo (productos) son las pautas más importantes a la hora de elegir opciones programa de producción. Por lo tanto, todos los indicadores de rentabilidad de los productos (obras, servicios) deben analizarse al evaluar el estado financiero de una entidad comercial.

Consideremos los principales indicadores financieros y económicos de la empresa.

Tabla 1.8.

Indicadores financieros trabajo de la empresa

En 2007, al igual que en 2006, con el beneficio del balance existente, que en 2007 aumentó 1,5 veces, se produjo una pérdida en el sector de carreteras, que aumentó 3,6 veces.

En general, la rentabilidad aumentó un 0,31 y, a pesar de la rentabilidad negativa en el sector de carreteras, aumentó 1,1 puntos. En general, la empresa tiene un nivel de rentabilidad muy bajo.

Impacto positivo en un ligero aumento de la rentabilidad en:

1. Incrementar el volumen de trabajo y producción.

2. Aumento de la financiación específica del presupuesto

3. Cambiar la estructura del trabajo.

Los factores negativos que afectan el nivel de rentabilidad de esta empresa son:

1. Incremento de precios de materias primas, materiales y tarifas de transporte.

2. Superar el crecimiento de los costos por encima del nivel de crecimiento de los precios.

3. Sanciones punitivas y económicas.

4. Crecimiento de cuentas por cobrar y por pagar.

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