En la etapa inicial de su actividades comerciales Usted mismo hará casi toda la publicidad, especialmente si publica anuncios de prensa "aleatorios" de vez en cuando. También cabe señalar que en la actualidad en Rusia todavía no hay tantos verdaderos expertos en el campo de la publicidad, por lo que conocer los conceptos básicos de la publicidad puede convertirse en uno de los factores para tu éxito en los negocios.
A medida que su negocio crece, la necesidad de campaña de publicidad ser bastante obvio de forma regular. En consecuencia, la cantidad de trabajo asociado con la publicidad de su empresa aumentará significativamente.
Llegará un momento en el que necesitará utilizar los servicios de una agencia de publicidad, consultor o especialista en publicidad. Tal vez incluso decidas invitar a un empleado a trabajar de forma permanente o temporal que se ocupará de la publicidad de tu empresa.
También debe tenerse en cuenta que un día decide dejar de publicitar su empresa y cambiar la carga de resolver todos los problemas relacionados con la publicidad sobre los hombros de otra persona.
Volvamos ahora a la etapa inicial de su actividad comercial. Cabe señalar que la publicidad no debe hacerse por el bien de la publicidad en sí. Las actividades promocionales son una parte integral de su plan de marketing y plan de negocios en su conjunto.
el volumen de ventas;
el número de pedidos recibidos (si trabaja en el sector servicios);
volumen de producción (si se dedica a la producción de bienes).
Lo principal es que puedas satisfacer la demanda de los bienes o servicios que ofreces después de la campaña publicitaria.
Para hacer esto, debe mantener bajo control constante la cantidad de inventario necesario, la cantidad de personal de ventas y el volumen de producción.
formule claramente sus deseos y sugerencias a aquellas personas que se dedicarán a publicitar su empresa;
fijar sus gastos y analizar los resultados reales obtenidos;
El primer punto mencionado anteriormente se analiza en detalle en los siguientes folletos:
La verificación de la calidad del trabajo está relacionada con el grado en que los especialistas en el campo de la publicidad toman en cuenta sus deseos y sugerencias.
Con respecto a la elaboración de materiales impresos, es necesario tener en cuenta tres puntos: calidad, tiempo de entrega y precio.
Como regla general, cuanto mayor sea la calidad, mayor será el precio. Por lo tanto, si desea ahorrar en publicidad, prepárese de antemano para el hecho de que la calidad del trabajo será peor y se utilizarán materiales más baratos.
Es deseable que el anunciante establezca un registro de la eficacia de la publicidad. Esto le permite obtener información sobre la conveniencia de la publicidad y su eficacia. fondos individuales, determinar las condiciones para el impacto óptimo de la publicidad en los compradores potenciales.
Determinar con absoluta precisión la efectividad de los medios individuales de publicidad, la campaña publicitaria en la mayoría de los casos no es posible. Sin embargo, los cálculos aproximados se justifican, ya que nos permiten concluir que las actividades publicitarias son convenientes.
Distinguir entre la eficiencia económica de la publicidad y la eficacia impacto psicologico medios individuales de publicidad en la mente humana (atraer la atención a la publicidad, fijar en la memoria, etc.). Además, el impacto psicológico es más efectivo si lleva a los consumidores potenciales a realizar una compra. Así, la eficiencia económica de la publicidad depende del grado de su impacto psicológico en una persona.
La eficiencia económica de la publicidad suele determinarse midiendo su impacto en el desarrollo del comercio. La forma más precisa de determinar el efecto de la publicidad es solo si el aumento en las ventas del producto ocurre inmediatamente después de la exposición a la publicidad. Esto es más probable en los casos de publicidad de nuevos bienes de consumo.
Al mismo tiempo, la compra de un producto caro y duradero suele implicar mucha deliberación. En este caso, el efecto de la publicidad puede no aparecer inmediatamente. En primer lugar, el comprador se entera de la liberación de la mercancía, luego está interesado en obtener información detallada sobre su calidad y propiedades. Después de eso, el comprador puede dar preferencia al producto anunciado y afirmar su deseo de comprarlo, y solo al final lo adquiere.
Para identificar en qué medida la publicidad ha influido en el crecimiento de la facturación, analice los datos operativos y contables. Hay que tener en cuenta que además de la publicidad, la venta de bienes se ve afectada por su calidad y propiedades de consumo, precio, apariencia, así como la ubicación Empresa comercial, el nivel de cultura de servicio al cliente, la disponibilidad de productos similares o productos a la venta.
Para cálculo efecto economico puedes usar la siguiente fórmula:
Td - facturación adicional bajo la influencia de la publicidad, rub.;
altura- asignación comercial para bienes, en % del precio de venta;
Ud: costos adicionales por el aumento de la facturación, frotar.
En este caso, comparamos el efecto obtenido del evento promocional con los costos de su implementación. Los resultados de esta relación se pueden expresar de tres formas:
Sin embargo, los datos obtenidos aún son insuficientes para comparar eficiencia económica gastos en diversas actividades promocionales. Más exactamente, la rentabilidad de la publicidad caracteriza su rentabilidad.
La implementación de casi todas las funciones de gestión de publicidad está estrechamente
relacionados con el problema de la financiación, el desarrollo y la aplicación presupuesto de publicidad. El presupuesto desarrollado permite asignar de manera más eficiente los recursos en el proceso de implementación práctica de los planes, para identificar claramente a los principales ejecutores. También ayuda a asegurar el control no solo sobre el gasto en publicidad, sino también sobre la efectividad de las actividades publicitarias en general. Toda la gama de soluciones para desarrollar un presupuesto publicitario se puede dividir en dos grandes bloques:
- 1. Determinación del monto total de los fondos destinados a publicidad.
- 2. Distribución de los fondos del presupuesto de publicidad por partidas de sus gastos.
Entre los enfoques existentes para determinar el volumen del presupuesto publicitario de Magnat-S LLC, es mejor utilizar el método basado en la planificación de costos, ya que Magnat-S LLC no tiene práctica publicitaria, nada con lo que comparar, nada en lo que confiar.
Plan los gastos de publicidad representa una estimación de los costos de varias actividades promocionales planificadas destinadas a lograr los objetivos. Este método está directamente relacionado con el segundo gran bloque de problemas en el desarrollo de un presupuesto publicitario: la distribución de fondos publicitarios.
- 1. gastos administrativos - salario nuevo empleado, gastos generales, etc.;
- 2. gastos para la compra de espacios publicitarios (uno de los artículos más grandes): la compra de espacios en páginas de periódicos y páginas de revistas, catálogos;
- 3. gastos de preparación y participación en exposiciones;
- 4. gastos de creación y mantenimiento del sitio, publicidad en Internet.
Considerando que el trabajo de Magnat-S LLC está controlado por cuerpos gubernamentales y la falta de datos para algunos costos, los cálculos son indicativos y solo pueden usarse con fines educativos.
- 1. Gastos de administración.
- - organización de un lugar de trabajo para un nuevo especialista en marketing (muebles, papelería, electrodomésticos, etc.) = 5,000 + 1,000 + 13,000 = 19,000 rublos.
- - un aumento en el fondo de salarios debido a una unidad de personal adicional y pagos adicionales a otros empleados que realizan funciones adicionales.
Hasta ahora, solo podemos planificar el salario de un especialista en publicidad. En este escenario salario será de 15.000 rublos. Un año: alrededor de 180,000 rublos.
2. El costo de colocación en revistas y directorios especializados tampoco ascenderá a una cantidad significativa en la etapa inicial, ya que la cantidad de fondos para publicidad es limitada, y muchos directorios colocan la cantidad mínima de información de forma gratuita, y el costo de la colocación en la mayoría de los directorios es de 2 a 4 mil rublos. para una colocación anual. Nos limitamos a un directorio "Precio", es decir. 6 mil rublos, y por publicación en la revista Stroyekspert por trimestre, excluyendo el verano (temporada de vacaciones), alrededor de 15,000 rublos. Un año: alrededor de 50,000 rublos.
Costos de relaciones públicas. Dado que esta tarea también está fijada para el futuro, el presupuesto se determinará después de un profundo análisis de marketing.
3. Gastos de preparación y participación en exposiciones.
Los principales gastos de la exposición: pago del espacio de exposición, cuota de inscripción, folletos. En 2009, tenemos previsto participar en la XI exposición especializada "Fórmula de Seguridad". El costo de alquilar el espacio de exhibición y la tarifa de inscripción es de 6.600 rublos. Costo de manufactura folletos- alrededor de 3000 rublos. Total para una exposición: alrededor de 10,000 rublos. Planeamos participar en tres exposiciones en 2009. Total - 30 mil rublos.
4. El costo de desarrollar y mantener el sitio.
Para crear un sitio, debe invitar a un especialista en este campo desde un lado. Y el soporte y actualización del sitio estará a cargo de un empleado departamento de información con el apoyo y supervisión de un especialista en publicidad. El costo promedio de crear un sitio web estándar en Chelyabinsk es de aproximadamente 20,000 rublos.
Stot. \u003d 19000 + 180000 + 50000 + 30000 + 20000 \u003d 300,000 rublos.
Calcule la eficiencia esperada después de la aparición de un especialista en publicidad y las actividades propuestas.
El material principal para el análisis de la eficiencia económica.
Los resultados de las actividades promocionales de la empresa son datos estadísticos y contables sobre el crecimiento de la facturación. Sobre la base de estos datos, es posible investigar la eficiencia económica de un medio publicitario, una campaña publicitaria y toda la actividad publicitaria de la empresa en su conjunto.
Las conclusiones finales sobre la eficiencia económica de la publicidad se obtienen comparando el beneficio adicional recibido como consecuencia de la publicidad con los costes asociados a su implementación.
Calculemos la rentabilidad de la publicidad con este método en el ejemplo de los datos de ventas de enero a febrero de 2009, cuando ya se habían comenzado a utilizar algunas herramientas publicitarias: se publicó la guía Price, los dos primeros números de la revista Stroykomplekt. Por lo tanto, los costos ascendieron a: un libro de referencia - 500 rublos (6,000 rublos por 12 meses), publicaciones - 10,000 (5,000 rublos mensuales). Total - 10500 rublos.
Veamos cómo ha cambiado el volumen de ventas en estos meses (Figura 7).
Figura 7
Hay un ligero aumento en las ventas, porque. la actividad publicitaria apenas comienza a usarse activamente en la empresa y da sus frutos. Pero, dado que las ventas suelen caer en enero-febrero, se nota bastante el crecimiento del 5 y 6,5%.
Los datos de la Tabla 6 indican una facturación adicional después del uso de herramientas promocionales, que ascendió a 62.197 rublos.
Tabla 6
Datos sobre el volumen de ventas de Magnat-S LLC antes y después del uso de herramientas promocionales
Según los datos de años anteriores, el beneficio deja alrededor del 35% de la facturación. Por lo tanto, el beneficio adicional para enero-febrero será de 21 768 rublos y los costos de publicidad serán de 10 500 rublos. El beneficio adicional total menos la publicidad será de 11.268 rublos. Por lo tanto, estas actividades de promoción fueron efectivas porque generaron ingresos adicionales.
El concepto de eficiencia en publicidad, por un lado, está íntimamente relacionado con el concepto de eficiencia económica en general, y por otro lado, tiene sus propias especificidades. Mayoría definicion general La eficiencia es la relación entre el resultado y los costos incurridos para lograr resultado dado. En principio, esta definición también se aplica a la eficacia de la publicidad, pudiendo considerarse como resultado el grado de consecución del objetivo fijado en el marco de las actividades publicitarias, y como costes los costes de consecución de este objetivo. Al mismo tiempo, es necesario tener una comprensión clara de tres puntos clave, sin los cuales no es necesario hablar sobre el cálculo práctico de la efectividad publicitaria.
- 1. Hay una serie de limitaciones que deben tenerse en cuenta al analizar la eficacia de la publicidad: en primer lugar, no todo y no siempre se puede tener en cuenta y calcular aquí, y en segundo lugar, no todo lo que se puede calcular se puede valuación, en tercer lugar, no siempre es posible determinar con precisión el resultado obtenido durante la implementación de la publicidad, y no otras actividades de marketing.
- 2. La eficacia final de la actividad publicitaria está influida tanto por factores internos (la eficacia de la estrategia publicitaria, la eficacia de los productos publicitarios y la eficacia del plan de medios), que dependen del anunciante o de su agencia de publicidad, como de factores externos que no dependen de las acciones del anunciante ni de la agencia (condiciones del mercado, comportamiento de los competidores, cambios en el comportamiento del consumidor, influencia del gobierno en el mercado, etc.), y todos ellos deben analizarse por separado.
Por tanto, es casi imposible obtener datos absolutamente exactos sobre la eficacia económica de la publicidad.
Eficiencia = Beneficio total / Cantidad de costos
Según las estadísticas, en LLC "Magnat-S" el aumento de la facturación se produce anualmente en un 50-60%, por lo tanto, la facturación esperada en 2009 será de 9423369 rublos, y los costos según la misma lógica serán de 9208432 rublos.
Así, calculamos la eficiencia al mismo nivel de beneficio.
Eficiencia = 9423369 / 9208432 = 1,023
Suponga que las propuestas desarrolladas aumentarán la facturación de la empresa en otro 10%. La facturación esperada será de 6.478.566 rublos, y los costos aumentarán en un promedio del 5%, es decir, promediarán 6.043.033 mil rublos. En base a estos valores, calculamos la rentabilidad actividades de mercadeo.
Rb \u003d T / Stot. x 100%
Donde T - rotación, frotar; Stot. - costos totales.
Rb = 6478566 / 6043033 * 100 % = 107,3
En consecuencia, los costos de mejorar las actividades publicitarias se amortizarán rápidamente y el efecto esperado de las actividades propuestas no tardará en llegar.
Debido a la falta de fondos, se ha vuelto poco rentable para muchas empresas utilizar una variedad de medios publicitarios. Convencer a los especialistas en marketing para que abandonen la publicidad costosa e ineficaz y ayudarlos a elegir las soluciones más óptimas director financiero tal vez usando un cuestionario simple y un indicador como el retorno de la inversión.
Con el inicio de la crisis, casi todas las empresas recortaron sus presupuestos para publicidad: su mercado en su conjunto en el primer trimestre de 2009 se redujo en casi un 30 por ciento en comparación con 2008. La mayor disminución - en un 42 por ciento - se observó en medios de comunicación impresos, en la radio alcanzó el 38 por ciento. Al mismo tiempo, el volumen de publicidad en Internet disminuyó solo un 15 por ciento (según la Asociación de Agencias de Comunicación de Rusia (ACAR)) y para fin de año, según pronósticos preliminares, el mercado de esta publicidad crecerá en 40 por ciento Esto se explica por el hecho de que, en las condiciones de la economía más estricta, las empresas están dispuestas a pagar solo por resultados controlados, por nuevos compradores.
El retorno de la publicidad en línea se puede predecir y medir. Los contadores de visitantes, por ejemplo, Google Analytics, Yandex.Metrica, permiten evaluar la audiencia de muchas maneras: el tiempo que pasó en el sitio, cuántas páginas se vieron, si se completó la solicitud, etc. Esto significa que el CFO tiene una oportunidad real de controlar los costos de publicidad y medir la rentabilidad de su despliegue.
Para resolver este problema, el indicador de ROI (Retorno de las inversiones) es ideal - retorno de la inversión - la relación entre las ganancias recibidas y los fondos invertidos. Al evaluar la efectividad de las inversiones en publicidad, este indicador se define como la relación entre el volumen de ventas causado por publicidad pasada y los costos totales de una campaña publicitaria específica.
Planificación de ingresos publicitarios
El ROI por sí solo claramente no es suficiente para evaluar el retorno de la publicidad. En la práctica, las tasas de conversión se utilizan para determinar cuántas ventas adicionales generará una determinada promoción. Ahora todo está en orden.
- tarea posicional (tarea de rango): colocar un mensaje publicitario en un medio específico para llamar la atención Público objetivo a un producto o servicio;
- la tarea del presupuesto es maximizar la cantidad de contactos con la audiencia (impresiones de anuncios, clics en el sitio web) dentro de un presupuesto limitado;
- CPA-tarea (costo por acción): empuja a la audiencia a tomar medidas (llamadas, solicitudes, registro);
- El objetivo del ROI es hacer que la publicidad valga la pena y aumentar el retorno de la inversión en publicidad tanto como sea posible.
La transición cuantitativa de los clientes de una tarea a otra, de una etapa de ventas a otra, se denomina conversión. Por ejemplo, de 1000 personas que quieren comprar un apartamento, 300 personas vieron un anuncio (tarea posicional) y 20 personas fueron al sitio deseado (tarea de presupuesto). De estos 20 clientes que estaban interesados en comprar un apartamento, 5 llamaron a la oficina del desarrollador y solo 3 personas hicieron una compra. Conociendo tales ratios, como el número de personas que compraron un apartamento a las que vieron el anuncio (tasas de conversión), y el monto por el cual finalmente se realizaron las compras, es fácil planificar los ingresos adicionales que recibe la empresa a través de la publicidad.
Experiencia de los practicantes
Evgeny Kanevsky, Director Financiero de MIEL-Inversiones en bienes raíces suburbanos
Una pregunta importante es dónde obtener los datos si solo se planea colocar publicidad. Puede haber varias soluciones aquí.
En primer lugar, puede operar sobre los resultados de campañas publicitarias similares realizadas hace relativamente poco tiempo. En otras palabras, considere que la respuesta al anuncio será la misma que la última vez.
En segundo lugar, es útil realizar una prueba de publicidad. Por ejemplo, la publicidad se coloca en el sitio durante 10 días. A lo largo de este tiempo, se realiza un seguimiento de los resultados y se determinan las tasas de conversión. Y solo después de eso, se toma una decisión sobre la efectividad de dicha publicidad y la conveniencia de su uso posterior.
Por cierto, determinar las tasas de conversión es necesario no solo para calcular el ROI y evaluar la efectividad de los costos publicitarios. Con estos datos, la empresa puede administrar la efectividad de las ventas y el servicio al cliente. Por lo tanto, para evitar la pérdida de beneficios, que es posible en cualquier etapa de las ventas.
Por ejemplo, en la etapa inicial, cuando era necesario llamar la atención del público objetivo, la empresa perdió parte de su Clientes potenciales debido al hecho de que el anuncio está mal redactado. En el futuro, quienes visitaron el sitio no pudieron encontrar la información necesaria y quienes llamaron, por ejemplo, no fueron respondidos con demasiada rapidez o no recibieron información completa.
Tres indicadores para monitorear la efectividad de la publicidad
Oleg Moseev, director financiero de GC "AvtoSpetsTsentr",
sobre el enfoque de la gestión de los costes publicitarios
Habiendo estudiado la rentabilidad de varios medios, trasladamos la mayor parte del presupuesto de este año a la publicidad online. La evaluación de la efectividad de la publicidad es obligatoria para nosotros, y todo el proceso está regulado con bastante seriedad. norma general costos de publicidad para nosotros: al menos el 1 por ciento de los ingresos.
Evaluamos la efectividad de la publicidad por una serie de indicadores: "costo de una llamada" (la relación entre el presupuesto de publicidad y el número de llamadas), "costo de un contrato", "costo por automóvil vendido" (muchas marcas de automóviles se entregan por encargo). Las promociones únicas se destacan, según diferentes razones no incluidos en nuestros planes de medios.
Entonces, en agosto del año pasado, quedó claro que era urgente vender almacenes. La tarea de los especialistas en marketing es determinar qué plataformas publicitarias resolverán el problema lo más rápido posible. Esto es fácil de hacer, conociendo los patrones de atracción de clientes, apoyándose en el indicador de "costo de una llamada" y las tasas de conversión (llamadas - a visitas, visitas - a ventas). Por ejemplo, para vender 100 automóviles, debe "atraer" a 200 compradores al salón y 400 al segmento masivo (la conversión de visitas a ventas en el primer caso es del 50%, en el segundo, del 25%). Esto significa que las llamadas al salón para el segmento premium necesitan al menos 400 (conversión a visitas - 50%), y para marcas masivas - 800.
Al hacer recomendaciones sobre soportes publicitarios, los mercadólogos son responsables del resultado: una parte variable de sus salarios depende de si los salones cuentan con las llamadas y visitas necesarias para el plan de ventas. Estos indicadores están incluidos en KPI de empleados marketing y aprobado en el presupuesto.
Comprender si una empresa está perdiendo dinero debido a deficiencias en la estrategia publicitaria o en la organización de las ventas de publicidad no es menos importante que calcular si la publicidad es rentable. De hecho, se necesita el cálculo de conversión para administrar el ROI. Comparando las tasas de conversión de diferentes campañas publicitarias entre sí, puede identificar en qué etapa de la cadena de ventas hay deficiencias.
Ejemplo de ROI publicitario
Usando el ejemplo de un concesionario de automóviles, explicaremos cómo puede estimar el costo de la publicidad e influir en su efectividad.
Entonces, la empresa "Alpha" (cliente) vende autos y anuncia renault logan, centrándose en clientes en Moscú y la región, en Yandex.Direct a través de la agencia de publicidad"Beta". La tarea establecida para la agencia es garantizar el máximo número de transiciones al sitio web del cliente. La cantidad de impresiones de anuncios por día es 8000, la cantidad de clics en el sitio web de la empresa por día es 100, el precio de un clic es 10 rublos, la cantidad de ventas es 1.
Durante la campaña publicitaria, el anuncio se mostró 80.000 veces, los clics en el sitio web del cliente se realizaron 3294 veces (4,12 % CTR - Clic por tasa, la relación entre el número de "clics" y el número de impresiones del anuncio), conversión a llamadas - 0,91 por ciento (30 llamadas), conversión de llamadas en ventas - 20 por ciento (6 ventas).
Los costos de la campaña publicitaria de Alfa fueron de 48.751 rublos, el precio de compra promedio fue de 400.000 rublos y la comisión del concesionario de automóviles (ganancia bruta) fue del 10 por ciento (40.000 rublos). En consecuencia, el beneficio bruto de la colocación de publicidad en línea ascendió a 240.000 rublos. (6 ventas x 40 000 rublos), y el valor de ROI, respectivamente, es 492,3 por ciento (240 000 rublos: 48 751 rublos x 100%).
Dado que no todos los que visitaban el sitio web de la empresa llamaban a la oficina, la gerencia de Alfa se fijó una nueva tarea: aumentar la conversión de clics al sitio en llamadas.
La agencia Beta tomó una serie de medidas. El número de contacto se colocó en el encabezado de la página principal del sitio web del cliente, donde el número es claramente visible para los usuarios. También añadimos los datos de contacto al final del apartado dedicado a la descripción del Renault Logan, acompañándolo del texto: "Consultar sobre este modelo de coche". Los anuncios se han corregido estrictamente de acuerdo con la solicitud. Por ejemplo, si un usuario solicitó "Logan en un juego completo", entonces en el anuncio que se mostró en la solicitud, apareció exactamente "Coches Renault Logan en un juego completo".
Como resultado, para las mismas 80.000 impresiones de anuncios y el mismo presupuesto publicitario, los indicadores de la campaña publicitaria han cambiado. El indicador CTR aumentó al 7,5 por ciento (se realizaron 6.000 transiciones al sitio web del cliente), la conversión a llamadas aumentó al 1,1 por ciento (se recibieron 66 llamadas a la oficina Alpha). El número de ventas llegó a 13 (66 x 20%). La ganancia bruta aumentó de 240 000 a 520 000 rublos, es decir, Alpha recibió 280 000 rublos adicionales.
Prueba relámpago para especialistas en marketing
Está claro que la efectividad de la publicidad es un dolor de cabeza para los especialistas en marketing. Y el CFO solo puede ofrecer una herramienta para evaluar la efectividad del gasto en publicidad. Al mismo tiempo, la tarea directa del principal financiero de la empresa es excluir el gasto incontrolado de fondos, formar un presupuesto viable y también detener posibles abusos por parte de los empleados. Cuando el dinero publicitario se desperdicia o la cantidad de ganancias perdidas se acerca a los ingresos recibidos, la "intervención" del CFO en el proceso es apropiada y razonable. Al mismo tiempo, no es necesario profundizar en todas las sutilezas del trabajo de los especialistas en marketing. Para evaluar la calidad de su trabajo, el director financiero puede usar un apodo de pregunta bastante simple (ver tabla)
Cuestionario Preguntas para verificar para el personal de marketing
| preguntas del director financiero | Respuesta correcta | Respuesta incorrecta |
| ¿Para qué le pagamos a nuestra agencia de publicidad, cuál es el resultado de su trabajo? | Por el número de visitas al sitio de ciertos consumidores, el número de llamadas, aplicaciones, volumen de ventas | para publicidad |
| ¿Cuál es nuestra tasa de conversión, por ejemplo, de impresiones de anuncios a visitas al sitio? ¿En qué medida estos valores se desvían del promedio de la industria? | Se anuncian valores de conversión específicos. Hay sugerencias específicas sobre cómo influir en ellos. | ¿Qué es una conversión? No mantenemos tales estadísticas. Este trabajo lo debe hacer una agencia de publicidad, confiamos plenamente en ella. |
| ¿Cómo podemos aumentar el valor de las conversiones? | Revise los anuncios, agregue un formulario de solicitud en el sitio, realice cambios en la ubicación de los bloques de información en el sitio, etc. | ¿Para qué? La publicidad se paga sola, y eso es suficiente |
| ¿Cómo medimos la conversión? | Contadores instalados en nuestro sitio Google analitico y Yandex. Métrica; registramos el número de llamadas, solicitudes y ventas de publicidad | No lo contamos, no llevamos estadísticas, lo principal es que un comprador llega a la publicidad y hay una venta. |
| ¿Cuál es el objetivo de nuestra campaña publicitaria? | Aumentar el retorno de la inversión; se dan valores objetivo | Obtenga clics en el sitio, domine el presupuesto publicitario |
| ¿Cuál es el valor de ROI de nuestra campaña publicitaria durante el último mes? | Se dan valores específicos | Nosotros no hacemos tales cálculos. ¿Qué es el ROI? |
| ¿Cuáles son las etapas de nuestro proceso de venta? ¿Cuáles son los problemas con cada uno de ellos? | Se nombran los pasos específicos y se indican los "cuellos de botella". | Hacemos publicidad, no vendemos. no tenemos ningún problema |
Si las preguntas del CFO se responden adecuadamente, es seguro decir que la empresa está controlando su inversión en publicidad y se esfuerza por aumentar su retorno de la inversión. Sin embargo, un resultado estable en forma de un ROI aceptable y un crecimiento de las ventas no vendrá dado por eventos de "incendios" únicos, sino por un control sistemático de los costos de publicidad.
También es importante que esté instalado responsabilidad personal por cada etapa de la cadena de venta de publicidad y por cada rublo invertido en ella.
En la práctica, son posibles diferentes enfoques. Valor objetivo El ROI se calcula sobre cierto periodo, preferiblemente servicios financieros(o junto con el departamento de ventas) y llevado al departamento de marketing como uno de los Indicadores clave. De hecho, estamos hablando sobre estándares predeterminados. Tenga en cuenta que hoy en día no existen estándares estrictos de ROI; solo se pueden discutir en relación con industrias individuales. Por lo tanto, las estadísticas acumuladas muestran que en el campo de las ventas de bienes raíces, el ROI de la publicidad en Internet puede alcanzar el 1000 por ciento o más. Y en servicios intermediarios(corredor de seguros, etc.) y se considera el 100 por ciento un buen indicador(Publicidad pagada).
Otra opción es cuando el ROI no está configurado como objetivo departamento de marketing, pero es calculado por ellos para seleccionar al contratista más adecuado. Desde el retorno de la inversión promociones es parte integral la rentabilidad de la propia empresa, la primera opción parece más justificada.
Enviar su buen trabajo en la base de conocimiento es simple. Utilice el siguiente formulario
Los estudiantes, estudiantes de posgrado, jóvenes científicos que utilizan la base de conocimientos en sus estudios y trabajos le estarán muy agradecidos.
Documentos similares
trabajo de curso, añadido el 12/03/2015
Concepto, objetivos y métodos modernos Evaluación de la eficacia de una campaña publicitaria. Análisis de sus principales formas organizativas tenencia. Investigación del entorno de marketing de la empresa LLC "Preocupación" Five Stars ". Elaboración de un plan de campaña publicitaria para la organización.
tesis, agregada el 03/02/2012
El concepto, esencia y organización de las actividades publicitarias en la empresa. Análisis de las actividades de marketing de "ETA" LLC. Características de asignación de presupuesto, cronograma y etapas de desarrollo de una campaña publicitaria para esta organización, evaluación de la efectividad del proyecto.
tesis, agregada el 24/12/2012
Concepto general, etapas de implementación, métodos para evaluar la efectividad de una campaña publicitaria. Investigación de mercado actividades del restaurante "Al lado", una descripción de sus servicios. Desarrollo de los principales componentes de la campaña publicitaria de la empresa, evaluación de su efectividad.
tesis, agregada el 16/11/2010
Planificación trabajo publicitario organización publicitaria. Organización de una campaña publicitaria. Desarrollo de objetivos publicitarios. Métodos para calcular el presupuesto de publicidad de una empresa. Análisis de las actividades publicitarias de la empresa LLC "Centro" de la efectividad del uso de la publicidad.
documento final, agregado el 01/04/2008
El concepto de actividad publicitaria, su esencia y características, etapas y direcciones de actividad. Factores que determinan las metas y objetivos de la campaña publicitaria de la organización. El procedimiento y las etapas para determinar el presupuesto del programa publicitario y su efectividad práctica.
prueba, agregada el 07/04/2009
Descripción del producto y sus propiedades. Descripción de la situación del mercado. Objetivos de la campaña publicitaria. Plan de posicionamiento de productos y campañas publicitarias. Presupuesto Campaña. Un ejemplo de artículo publicitario y comercial. Evaluación de la eficacia de una campaña publicitaria.
documento final, agregado el 11/07/2013
Proyecto de campaña publicitaria para producto "JWBL". Descripción del producto y sus propiedades, situación del mercado. Objetivos de campañas publicitarias, posicionamiento de productos. Plan de campaña, elección medios de publicidad. Presupuesto de campaña publicitaria, evaluación de su eficacia.
documento final, agregado el 11/07/2013
Gestión de costes para la producción y distribución de productos y servicios promocionales.
EN organizaciones de producción- forma parte del costo de los productos, obras y servicios
EN organizaciones comerciales- componente de los costos de distribución
Estos costos se reembolsan a expensas de los ingresos por la venta de bienes y servicios anunciados.
¿Es importante establecer la cantidad exacta de costos de publicidad?
Información difundida en una oda a la campaña electoral para un referéndum, revocatorio de un diputado
Costos predominantemente corrientes
En algunos casos, son inherentemente inversiones.
Determinación de la lista de indicadores necesarios para una gestión de costes eficaz
Análisis de costos reales
Examinar los factores que afectan los costos
Planificación de costos
Contabilidad, control y regulación de costes
Indicadores básicos:
La decisión de establecer el monto absoluto de los costos de publicidad para el período de planificación es estratégica.
El indicador se determina al recopilar los datos estratégicos y planes actuales publicidad de juegos promocionales y otros eventos
Aprobado por la alta dirección de la organización.
Indicadores de costos en informes estadísticos 4-f costos "Informe sobre los costos de producción de productos (obras, servicios)"
Existen los siguientes indicadores principales del nivel de costos publicitarios:
El significado práctico de varias agrupaciones de costos de clasificación para administrar los costos de publicidad:
Por elementos económicos
Según elementos de cálculo
Por tipo de producción
Por departamento
Los costos de materiales
Costes laborales
Deducciones por necesidades sociales
Depreciación de activos fijos e intangibles utilizados en actividades comerciales
Gastos por participación en exposiciones, ferias, exposiciones y ventas
El costo de las muestras de bienes. Transferido de acuerdo con los contratos. Acuerdos y otros documentos directamente a compradores u organizaciones intermediarias con fines publicitarios y no reembolsables
Costos atribuibles al costo de productos, obras, servicios
Costes reembolsados con cargo a los beneficios de la empresa
El volumen de producción y ventas de los productos y servicios del anunciante.
Número de mercados y su escala
El grado de diferenciación del mercado, el número de segmentos, grupos específicos de compradores y consumidores.
El nivel de competencia en los mercados donde operan los anunciantes.
Nivel de desarrollo de la promoción conjunta
Política de marketing y estrategias aplicadas
Fenómenos de crisis en la economía
* ¿Es menor en las organizaciones medianas y pequeñas que en las grandes? (hay un efecto de escala)
Para consumo personal de la población frente a bienes industriales
El más alto
Datos iniciales para establecer el valor previsto de los costes publicitarios:
Resultados del análisis de indicadores reales de costos absolutos, su nivel y estructura.
Los resultados del estudio de los factores de costo publicitario, su intensidad publicitaria.
Indicadores planificados de volúmenes de ventas de productos y servicios
Indicadores planificados del volumen de publicidad (el número de eventos promocionales, sus características cuantitativas, el poder de las campañas publicitarias, los indicadores planificados de llegar al público objetivo y la frecuencia de los contactos, su costo estimado, etc.)
Hay muchos métodos
La aplicabilidad de los métodos varía significativamente
La elección del método depende de:
Nivel de trabajo planificado
Experiencia en el uso de herramientas existentes.
Disponibilidad de datos iniciales
Método de porcentaje fijo
Ir \u003d Vertedero * B100
B - la cantidad prevista de ingresos por la venta de productos y servicios, en términos monetarios
Método de oportunidad financiera
Método residual:
Usado. Cuando la dirección de una organización subestima la importancia de la publicidad
se ignora la causa y el efecto
¿Qué cálculos se pueden hacer? (nivel real de gasto en publicidad, nivel, número de consumidores, etc.)
método de paridad competitiva
método de costeo
Método Dorfman
Una especie de método experto.
