En las condiciones modernas, las organizaciones (y las farmacias) se esfuerzan por mejorar su posición en el mercado, tanto desde el punto de vista de mejorar la calidad del servicio, satisfacer la demanda de los consumidores, como desde el punto de vista de obtener beneficios comerciales. La implementación de estos objetivos se debe a la estrategia de construir relaciones a largo plazo "cliente - farmacia", lo que significa una cooperación mutuamente beneficiosa.
En el caso de una relación a largo plazo, una farmacia puede satisfacer las necesidades del cliente de manera más efectiva, optimizando así las compras y aumentando las ganancias. Además, con la cooperación a largo plazo, surge el efecto de la lealtad del consumidor, lo que conduce a una disminución en el costo de atraer nuevos consumidores y un aumento en las solicitudes de los clientes.
La construcción de relaciones a largo plazo se basa en la creación de una base de clientes (CB) y su constante análisis y gestión. Normalmente, el análisis de CB consiste en una encuesta a los clientes de la farmacia durante un período determinado. Sin embargo, la encuesta, debido a su especificidad, se centra en un corte único de CB. Las relaciones a largo plazo implican el conocimiento del comportamiento de compra del cliente durante un período determinado. El software instalado en las farmacias permite obtener dicha información a partir de las tarjetas de descuento de los clientes. Varios documentos de informes almacenan una variedad de información sobre las ventas con tarjetas de descuento: fecha, hora, monto, nombre de los artículos comprados, monto del descuento. La emisión de una tarjeta de descuento va acompañada del llenado de un mini cuestionario que contiene información personal adicional sobre el cliente, por regla general, este es el nombre completo, sexo, edad, dirección de correo electrónico o número de teléfono. Desde este punto de vista, la tarjeta de descuento es la fuente de información más fiable y objetiva sobre la historia de la relación entre el consumidor y la farmacia.
El propósito de este trabajo es analizar las tarjetas de descuento para identificar la estructura de CB.
Materiales y métodos
Los datos primarios se formaron sobre la base de la información tomada del informe de ventas de tarjetas de descuento para el año calendario de una de las farmacias municipales de Tomsk. El informe incluye información sobre el número de tarjeta de descuento, fechas y montos de las compras realizadas con ella. La relación a largo plazo está determinada por la regularidad del contacto del cliente con la farmacia, es decir, realiza al menos una compra en un período de tiempo determinado. Como tal período puede considerarse, por ejemplo, una semana, un mes y similares. Las ventas en farmacias tienen un marcado carácter estacional, debido a la estacionalidad de las enfermedades, por lo que consideramos las estaciones del año como tal período.
Los datos del informe de ventas en tarjetas de descuento permitieron calcular predictores para cada cliente: la antigüedad de la última compra (R), la cantidad de compras realizadas (F), el costo de todas las compras para el período seleccionado (M). El uso del análisis RFM divide a todos los clientes en 125 grupos según una combinación diferente de indicadores predictivos. Un número tan grande de grupos no siempre permite un análisis significativo. Para ampliar los grupos se utilizó uno de los métodos de Minería de Datos, los Mapas Auto-Organizados. Este método es conveniente para visualizar datos multidimensionales, porque le permite ver visualmente los patrones generales en la matriz de datos analizados.
resultados
Se consideraron dos opciones para dividir a los clientes en grupos según los datos de ventas de las tarjetas de descuento. La primera versión del análisis incluyó a todos los clientes que realizaron al menos una compra durante el año calendario en cualquiera de las estaciones (“invierno” - 1726 tarjetas, “primavera” y “verano” - 1959 tarjetas, “otoño” - 2307 tarjetas) . La segunda opción se realizó para clientes habituales de la institución farmacéutica en cuestión. Se entendió por clientes fieles a los clientes que realizaban compras de forma habitual durante el año natural, es decir, al menos una compra en cada una de las temporadas (849 tarjetas).
Para cada variante se realizó un análisis por el método SOM utilizando el paquete de software de libre distribución Deductor Studio Academic 5.3. Los datos de entrada fueron los predictores R, F y M calculados para cada cliente.
Como resultado del procesamiento, todos los clientes se dividieron en 3 grupos: "alto", "medio" y "bajo" (Fig. 1), cada uno de los cuales se caracteriza por un rango diferente de valores predictores R. Para el "alto" cluster, el valor de R fue menor a un mes (R< 28 дней), для «среднего» от одного до двух месяцев (29 ≤ R < 56), для «низкого» – более двух месяцев (R > 57).
Arroz. 1. Segmentación de clientes de farmacia mediante el método SOM:
0 es alto, 1 es medio, 2 es bajo.
Como puede verse en la fig. 1, los clusters asignados para clientes habituales se caracterizan por un comportamiento de compra estable independientemente de la temporada. En la primera versión del análisis se observa una estructura similar de clusters en los meses de otoño-invierno y primavera-verano, lo que puede indicar un cambio en el comportamiento de compra en estos periodos.
El grupo "alto" es el más numeroso, mientras que los grupos "medio" y "bajo" se dividen casi por igual. En la fig. 2 muestra la distribución estacional de los CB por conglomerados. En el primer caso, existe una distribución estable de clientes entre clústeres durante todo el año, con excepción de la temporada de invierno. La segunda versión del análisis mostró que en los meses de primavera-verano hay una redistribución de clientes entre clusters: disminuye el porcentaje de clientes en el cluster “alto”, con un ligero aumento de clientes en el “medio” y “bajo” racimos
Arroz. 2. Distribución estacional de CB por conglomerados
Para mostrar la dinámica del movimiento CB, se construyeron matrices de transición para cada uno de los pares de estaciones adyacentes. La Tabla 1 muestra un ejemplo de tal matriz para las temporadas de invierno/primavera.
Tabla 1 - Dinámica del movimiento CB (en el ejemplo de las estaciones de invierno / primavera)
Una comparación de las matrices de transición por temporadas por opciones de análisis mostró que los clientes habituales (la segunda opción de análisis) constituyen la mayoría de los clientes que mantienen su comportamiento de compra (63% en el clúster "alto", 99% en el clúster "medio" , 70% en el clúster "bajo"). Al mismo tiempo, la primera versión del análisis permite predecir el estado del CB para un período determinado.
En la fig. En la figura 3 se muestran los importes de la factura media de los conglomerados seleccionados por temporada.
Arroz. 3. Factura promedio
Se puede ver que en la primera variante del análisis, la suma de la verificación promedio en el grupo "bajo" es la más estable. Se puede suponer que los clientes asignados al grupo "bajo" hacen compras bien pensadas, es decir, haga una lista de los productos de farmacia necesarios por adelantado. Además, los clientes que acuden menos a la farmacia suelen comprar más. Cabe señalar que el monto del cheque promedio para los compradores del clúster “alto” es el más variable, y en los meses de otoño-invierno el monto del cheque promedio para ellos disminuye.
De acuerdo con la segunda opción, también hay un cambio significativo en el monto del cheque promedio para el grupo "alto" según la temporada, y el pico del monto del cheque promedio cae en la temporada "Verano". Durante el análisis de los cheques de dichos clientes, se identificaron los denominados clientes "corporativos". Estos clientes incluían aquellos con un predictor F > 45, es decir, clientes con una frecuencia de contacto promedio que tiende a dos días. Esta frecuencia de visitas puede explicarse por el hecho de que las compras no se realizan para uso personal, sino para atender a determinados grupos de consumidores, por ejemplo, compras realizadas por un trabajador social, una organización, etc. Dado que los clientes "corporativos" no cambian su comportamiento según la temporada, esto puede ser una explicación del aumento en el monto del cheque promedio para los compradores del clúster "alto" en la temporada "verano".
El indicador identificado más estable para los compradores de todos los clústeres es la facturación diaria promedio (Fig. 4).
Arroz. 4. Promedio de visitas a la farmacia, días
Cabe señalar que la rotación de clientes aumenta ligeramente en el período primavera-verano, y esto es más pronunciado en la segunda versión del análisis. En la primera variante del análisis, la frecuencia de clientes de los conglomerados "bajo" y "medio" para las estaciones "invierno", "primavera" y "verano" se mantiene sin cambios y disminuye estadísticamente de manera significativa (p<0.001) для сезона «осень».
Los resultados obtenidos indican que la base para describir el CB de una farmacia pueden ser los datos de los informes de ventas de las tarjetas de descuento. La descripción de la estructura del CB mediante el análisis de los datos de ventas de todos los clientes permite predecir cómo se agrupará la distribución de los clientes por CB. Al estudiar las necesidades de los clientes, es más adecuado resaltar los datos de ventas en tarjetas de descuento de los clientes habituales que realizan compras regularmente durante el período que se analiza, ya que los clientes habituales muestran un comportamiento más estable en comparación con todos los compradores.
Conclusión
Así, la utilización del método SOM permitió, a partir de predictores RFM, identificar tres grupos de clientes con tarjetas de descuento y determinar sus principales características. Se muestra que se caracterizan por predictores RFM estables. El análisis realizado sugiere que la presencia de una tarjeta de descuento es la base para la formación de relaciones de largo plazo "cliente-farmacia", que se manifiesta en la realización de compras regulares en la organización de farmacia en cuestión.
Sitio web oficial de la empresa: http://www.basegroup.ru
¿Qué es el programa E Plus y para qué sirve?
Primero, hablemos de las funciones y el propósito del programa "E-plus". Cuando obtiene una tarjeta, obtiene una serie de beneficios con ella. Ofrece un descuento de hasta el cinco por ciento en productos de la cadena minorista Euroopt, así como por participar en diversas promociones. El descuento se aplica solo a los productos que participan en el programa de descuento.
Cómo obtener y registrar una tarjeta Euroopt "E-plus"
Todo es bastante fácil y cómodo. El sistema está estandarizado. Antes de pagar los productos, debe permitir que el cajero escanee la tarjeta. Después de que el descuento se calcula automáticamente. Y pagas por la mercancía tomándolo en cuenta. No es necesario hacer nada más. Fácil y conveniente.
Para obtener una tarjeta E-Plus, necesita:
- Realice una compra de una tarjeta en la cadena minorista Euroopt al precio de un rublo. (Para ser exactos, noventa y nueve kopeks)
- Indique sus datos en el cuestionario y complételo hasta el final, después de poner su firma. Esta acción no llevará mucho tiempo.
Todo. ¡Después de completar estos dos pasos elementales, se convierte en el propietario de la tarjeta de descuento!
También le permite controlar la cantidad de compras y puede ayudarlo a elaborar un plan de gastos mensual. Con su ayuda, es fácil realizar un seguimiento de cuánto dinero se gasta en compras y ajustar el presupuesto de acuerdo con los datos.
¿Qué se necesita para determinar el gasto total en bienes por mes usando la tarjeta E-plus?
Para recibir un informe de compra, necesita:
- Debe abrir un sitio web: www.evroopt.by. Vaya a la sección "programas de descuento".
- Regístrate con tu tarjeta. O autorizar una cuenta.
- Después de ingresar al perfil, abra la sección - "Informe sobre la tarjeta de descuento".
- Especifique el período durante el cual desea monitorear.
¿Qué hacer si la tarjeta no funciona?
En general, es más fácil comprar uno nuevo, incluso si está fuera de servicio debido a su falla, pero si todavía lo necesita, siga el siguiente procedimiento.
Algoritmo de acciones para eliminar la inoperancia.
Si la tarjeta no funciona, por alguna razón, debe:
- Informe el problema al administrador o a un empleado del centro de información en la tienda Euroopt
- Siempre que haya fallado por causas ajenas a su propietario, se entregará uno nuevo con historial restaurado.
Atención. Si el propietario es culpable de un mal funcionamiento, entonces debe comprar uno nuevo usted mismo. La nueva tarjeta no tiene nada que ver con la anterior.
¿Qué tarjeta de descuento puede obtener un pensionista?
Programa de descuento "E-plus. Pensión." Hay privilegios para los pensionistas en la red comercial. Si pertenece a esta categoría de ciudadanos, entonces este programa es para usted. Te permite recibir un 3% de descuento en tiendas Euroopt. El programa funciona de 9 am a 3 pm. En otros horarios, descuentos en la tarjeta de descuento E-plus. Pensión" se proporcionan de acuerdo con los términos del programa de descuento acumulativo "E-plus".
Para recibir descuentos bajo los términos del programa acumulativo, es necesario comprar bienes para el mes anterior por una cantidad que tenga un valor de más de 3,000,100 (hasta el 01/07/2016) / 300 rublos. 00 k (después del primero de julio de 2016).
El procedimiento para obtener una tarjeta de pensión Euroopt E-Plus
El algoritmo para obtener una tarjeta de pensionista es sencillo:
- Para convertirse en miembro del programa, debe visitar la tienda Euroopt.
- Hable con un empleado de la tienda, cuya autoridad incluye el programa de descuento.
- Muestre documentos que acrediten que está discapacitado o jubilado.
- Rellena el formulario con los datos y firma.
- Recoge una tarjeta.
Una vez más, es bastante simple.
La suma del costo de la tarjeta es igual a cero rublos, cero kopeks. Se prohíbe el registro de varias tarjetas para un certificado, todas menos una serán canceladas.
- La tarjeta se activa dentro de los tres días de la semana. Sábado y domingo no cuentan.
- Cotizado en toda la red comercial "Eurotorg"
Esperamos que esté convencido de la sencillez y accesibilidad del sistema de tarjetas de descuento en la red Euroopt. Y esta información te fue útil. Gracias por su atención.
Registro de una cuenta personal
El procedimiento de registro se realiza en la página: https://igra.evroopt.by/cabinet/registration/. Debe preparar su tarjeta de descuento, es decir, los 17 números que están escritos en ella. De los datos requeridos: apellido, nombre, patronímico, sexo, número de miembros en la familia, número de teléfono, país y dirección de residencia. El número de teléfono es necesario para confirmar el registro: ingrese 9 dígitos del número de teléfono en el formato +375 (xx) xxx-xxx-xx. Se enviará una contraseña de inicio de sesión a este número. Si no desmarca la casilla durante el registro, se le enviarán mensajes sobre promociones en las tiendas Euroopt a su teléfono.
En los programas 1C:Enterprise, hay objetos especiales para almacenar datos: registros. Los registros almacenan la información más importante, desde el punto de vista de la lógica 1C. Los datos ingresan a ellos con mayor frecuencia en el momento de los documentos y, posteriormente, se utilizan para mostrar informes.
En algunas situaciones, es necesario ingresar un conjunto arbitrario de datos en los registros, es decir, editarlos manualmente.
Situaciones básicas:
- La necesidad de corregir errores en los datos, revertir movimientos de documentos.
- Reflejo en la base de datos de transacciones para las que no se proporcionan documentos estándar.
- Ingreso de saldos iniciales a la base de datos.
Para hacer esto, en configuraciones típicas, existe un documento especial "Ajuste de entradas de registro", que le permite ingresar cualquier información en los registros del sistema.
Considere el uso de este documento en el programa "1C: Trade Management, ed. 10,3" en el siguiente ejemplo.
La empresa ofrece a sus clientes tarjetas de descuento. El porcentaje de descuento de un cliente depende de la cantidad de compras realizadas por él. Además, los gerentes deben poder analizar la cantidad de compras con tarjetas de descuento para ciertos períodos y para todo el período de uso de las tarjetas de descuento en su conjunto. Anteriormente, la contabilidad en la empresa se realizaba en otro programa, ahora se debe ingresar a la base de datos la información sobre las compras realizadas con tarjetas de descuento.
Creación de tarjetas de descuento.
En primer lugar, es necesario crear en el programa todas las tarjetas de descuento disponibles para los clientes en el directorio "Tarjetas de información".
Menú: Directorios - Empresa - Tarjetas de información
Creemos una nueva tarjeta de descuento e indiquemos en ella el código de la tarjeta y la contraparte, el propietario de la tarjeta:
En el campo "Tipo de tarjeta de descuento", haga clic en el botón de selección y en el directorio abierto "Tipos de tarjetas de descuento" agregue el valor "Acumulado":
Seleccionemos el tipo de tarjetas de descuento creadas en nuestra tarjeta de información:
Como nombre de la tarjeta, puede, por ejemplo, indicar su código y contraparte.
Al hacer clic en el botón "Aceptar", guarde y cierre la tarjeta de descuento.
Nota: si tiene varios tipos de tarjetas de descuento, debe crearlas en el directorio "Tipos de tarjetas de descuento" y seleccionar el valor deseado en la tarjeta de descuento.
De la misma manera, todas las demás tarjetas de descuento deben ingresarse en la base de datos:
Introducción de importes acumulados en tarjetas de descuento
Es muy importante ingresar la información sobre las ventas por tarjetas de descuento en el programa, ya que se utilizará en la asignación automática de descuentos (a mayor cantidad de compras, mayor descuento).
Nota: puede leer más sobre el uso de tarjetas de descuento y descuentos en ellas en el artículo.
Para ingresar los montos acumulados para cada tarjeta de descuento, utilizamos el documento "Ajuste de asientos de registro".
Menú: Documentos - Avanzado - Ajuste de las entradas del registro de acumulación
Creemos un nuevo documento e indiquemos la fecha de ingreso de los saldos de las tarjetas: 31/12/2011 (comenzamos a mantener registros en la base de datos desde 2012, ingresamos los saldos al final del año anterior).
El registro de acumulación “Ventas con tarjetas de descuento” se encarga de almacenar los montos acumulados por cada tarjeta de descuento, por lo que ingresaremos información en él.
Vayamos a la pestaña "Registros de acumulación" y haga clic en el hipervínculo "Configuración de la composición de los registros de acumulación":
En la lista que se abre, configure la bandera para el registro "Ventas con tarjetas de descuento":
Después de configurar la composición de los registros en el documento, aparecerá la pestaña "Ventas con tarjetas de descuento" y una tabla para ingresar datos:
Ahora debe agregar una línea al documento para cada tarjeta de descuento. La tarjeta de descuento y la contraparte se completan en la línea (seleccionada de los directorios) y también se ingresa el monto.
Un ejemplo de un documento completo:
Importante:¡Ingresar cada tarjeta de descuento en el programa, así como completar el documento de ajuste de registro manualmente es inconveniente y consume mucho tiempo! Además, la entrada manual de datos es muy propensa a errores. Especialmente para tales casos, hemos desarrollado para usted el procesamiento de importación de datos en 1C, que lo hará de forma rápida y correcta.
Ventas con tarjetas de descuento
Después de completar el registro, la información sobre las tarjetas de descuento se guarda en el programa y se puede ver en el informe "Ventas con tarjetas de descuento".
Menú: Informes - Ventas - Análisis de Ventas - Ventas por tarjetas de descuento
Un ejemplo de un informe generado:
Como puede ver, la información que ingresamos se reflejó en el programa y se puede analizar. Además, los montos acumulados afectarán el porcentaje de descuentos en las tarjetas de descuento.
Si su restaurante utiliza tarjetas de descuento personales (con nombre), puede recibir un informe sobre las tarjetas de descuento personales para analizar su uso. En la Figura 110 se muestra un ejemplo de un informe. Con este informe, puede obtener información sobre los descuentos proporcionados al propietario de cada tarjeta de descuento para cualquier período de interés. La línea superior de la ventana muestra el nombre del informe y el período de tiempo durante el cual se muestran los datos. El informe consta de cinco columnas:
* "Código" - código de la tarjeta de descuento personal;
* "Propietario": nombre completo del propietario de la tarjeta de descuento personal;
* "Empresa" - el nombre de la empresa;
* "Cantidad": la cantidad de cheques con descuento proporcionado por una tarjeta de descuento personal;
* "Cantidad": la cantidad del descuento proporcionado.
Arroz. 110. Informe sobre las tarjetas de descuento
Si desea obtener información más detallada sobre una tarjeta de descuento personal, puede obtener un desglose de la misma. Para hacer esto, coloque el cursor en la línea requerida en la lista y use el botón especial, o haga doble clic en él con el botón izquierdo del mouse. En la pantalla aparecerá una decodificación de todas las operaciones realizadas en esta tarjeta, como se muestra en la Figura 111.
Arroz. 111. Información detallada sobre la tarjeta de descuento
Cada operación realizada en una tarjeta de descuento personal corresponde a una línea en la lista de operaciones, que contiene la fecha de la operación, el número de cheque, el apellido del cajero, el nombre y el monto del descuento. Si se eliminó el cheque en el que se realizó la operación, la columna "-" se marcará como "eliminado". Si necesitas información más detallada, puedes consultar cualquiera de estos recibos. Para hacer esto, active la línea requerida en la lista y use el botón especial, haga doble clic con el botón izquierdo del mouse (Doble clic), presione la tecla o la tecla [Espacio].
Informe de fallo
El informe de rechazos le permite obtener información sobre platos y modificadores eliminados de los recibos para cualquier período de funcionamiento del restaurante, que se muestra en la Figura 112. La línea superior de la ventana del informe muestra su nombre y el período de tiempo durante el cual se mostraron los datos. La ventana del informe consta de cinco columnas:
* "Código" - código de plato;
* "Nombre" - el nombre del plato (modificador);
* "Cantidad" - el número de porciones del plato (modificador);
* “Cantidad en bases.” - importe total en moneda base;
* "Casarse. precio” - el precio promedio de un plato durante un período determinado en la moneda base. Este valor se obtiene dividiendo el importe total de este plato durante un período determinado por el número de porciones del plato.
Los platos y modificadores en el informe se agrupan por motivos de eliminación.
Cada grupo comienza con el nombre del motivo de la eliminación. Esta información está resaltada en azul en la pantalla.
A continuación se muestra información sobre los platos eliminados (modificadores) en función de este motivo.
Al final de cada grupo hay una línea. TOTAL, que indica: el número total de platos y modificadores y el importe total en moneda base por este motivo de borrado. Esta información está resaltada en verde en la pantalla para mayor claridad.
Al final del informe está la línea TOTAL, que indica el valor del número total y la cantidad total de platos y modificadores retirados para un período determinado. Esta información está resaltada en negro en la pantalla.
Arroz. 112. Informe de fallas
Puede recibir y utilizar el informe de fallas si el sistema está configurado para un concepto de restaurante. La configuración de Comida Rápida no tiene este reporte.
