12. Поняття маркетингової діяльності Філософія маркетингу досить елементарна - фірма повинна виробляти такий товар, якому заздалегідь забезпечений попит і який призведе фірму до наміченого рівня рентабельності та отримання максимального прибутку.

13. Методи маркетингової діяльності При здійсненні своєї діяльності та досягненні поставленої мети фірма може оперувати кількома методами маркетинга.1. Метод орієнтації на продукт, услугу.Виробництво хорошого товару (послуги, вироби) – лише половина

15. Структура маркетингової діяльності Структура маркетингової діяльності – це комплекс елементів задля досягнення поставлених цілей і задоволення цільового рынка.Структура включає у собі товар (послугу), товарорух (збут), просування і ціноутворення. Для

3. Види контролю у маркетинговій діяльності У сучасній практиці виділяють чотири види маркетингового контролю (за Ф. Котлером): контроль річних планів, контроль прибутковості, контроль ефективності та стратегічний контроль. Розглянемо їх докладніше. 1. Аналіз

6. Методи оцінки ефективності маркетингової діяльності З метою здійснення позитивно впливає на виробництво маркетингової діяльності та підвищення конкурентоспроможності організаціям необхідно регулярно проводити оцінку ефективності

Цілі маркетингової діяльності Маркетинг, так чи інакше, торкається інтересів кожного, чи то покупця, виробника, продавця або рядового громадянина. Але в цих людей можуть бути цілі, що суперечать одна одній. Що слід очікувати суспільству від системи маркетингу?

Організація маркетингової діяльності. Система планування маркетингу. Будь-яка фірма повинна дивитися вперед, щоб усвідомлювати, куди вона хоче йти і яким чином дістатися до мети. Справу не можна пускати на самоплив. Щоб моделювати власне майбутнє, фірма

Проблеми, стратегії та методи маркетингової комунікації Сучасна фірма керує складною системою маркетингових комунікацій. Вона підтримує комунікації зі своїми посередниками, споживачами та різними контактними аудиторіями. Її посередники, у свою чергу,

Контроль маркетингової діяльності При реалізації планів маркетингу можуть виникати непередбачувані ситуації та несподіванки, що унеможливлює постійний контроль за ходом їх виконання. Маркетинговий контроль необхідний також для того, щоб бути впевненим у

Сутність та основні принципи маркетингової діяльності В даний час розвиток ринкових відносин викликає глибокі соціально-економічні перетворення, що вимагають від керівників та фахівців підприємств освоєння нових методів та техніки управління,

Технологія розгортання маркетингової діяльності фірмі Програма діяльності першому етапі 1. Організація робочого места.2. Визначення ступеня маркетингоорієнтованості компании.3. Функції управління маркетингом.4. Вибір структури майбутньої маркетингової

Методами маркетингу називають ті способи дій, комплексне застосування яких дозволяє досягти цілей фірми та максимально повно задовольнити очікування споживача.

Залежно від конкретного випадку і від маркетингових стратегій, що реалізуються компанією, застосовуються різні методи маркетингу.

Цілі, види, принципи та методи маркетингу

Сучасні методи маркетингу є роботу фірми з позиції клієнта. Його суть добре відображена в наступному правилі: «Виробляйте і продавайте тільки те, що обов'язково куплять, а не намагайтеся нав'язати те, що вам вдалося зробити».

Цілі маркетингуповинні бути:

• досяжними;
• зрозумілими;
• що піддаються ранжируванню;
• взаємопов'язаними з загальними цілямита завданнями підприємства;
• контрольованими;
• орієнтованими визначені терміни їх досягнення;
• передбачають засоби морального та матеріального стимулювання, щоб цілі маркетингу досягалися.

Завдання підприємства, що діє на принципах маркетингу, а також використовує маркетингові функції, - Керувати попитом на ринку і впливати на нього.

Методи маркетингу містять такі обов'язкові елементи:

• визначення потреб клієнтів;
• вибір пріоритетних груп споживачів;
• проектування товарів чи пакету послуг;
• підвищення рентабельності виробництва.

Цими методами вирішуються наступні завдання маркетингу:

• визначення найбільш придатного підприємства ринку, відповідного його ресурсам;
• забезпечення розумного застосування цих ресурсів задля розробки, виробництва, продажу товарів та послуг за економічно обґрунтованими цінами з метою залучення максимально можливої ​​кількості потенційних покупців.

Маркетинговий процес – це загальний механізм виготовлення товарів та послуг, і навіть розробка методів збуту товару. У зв'язку з деякими особливостями даного процесуІснує досить конкретна систематизація методів організації маркетингу.

Класифікуючи маркетинг за методами просування, виділяють такі форми:

1. По об'єктах та сфері застосування:

• Експортний метод маркетингу. Його застосовують під час торгівлі там;
• імпортний. Він використовується як форма вивчення ринку зовнішнього, а також внутрішнього для підвищення ефективності закупівель за кордоном, а згодом – для збуту продукції в країні;
• внутрішній спосіб маркетингу. Його використовують виключно у межах конкретної країни.

2. За товарною політикою:

• сконцентрований метод маркетингу. Він представлений у вигляді процесу визначення єдиної ринкової ніші та у подальшій діяльності в ній;
• диференційований метод маркетингу. Це вибір вже більше одного ринкового сегментата діяльність у їх рамках;
• недиференційований. Робота проводиться з різними покупцями, але використовується однакова стратегія та тактика. Ці інструменти маркетингу припустимі тоді, коли фірма виробляє типовий товар.

3. За часткою ринку, яку освоїло підприємство:

• оборонна форма. Фірма спрямована на збереження існуючої частки ринку;
• атакуюча форма. Ринок завойовується із максимальною активністю.

4. За попитом на ринку:

• розробна форма - створення попиту цієї продукції;
• конверсійна – її застосовують тоді, коли ринкова системазовсім не може прийняти товар або якусь його частину. Відбувається поліпшення товару, встановлюються гнучкіші ціни, низький попит перетворюється на позитивного;
• стимулююча – застосовують для підвищення низькорівневого попиту;
• протидіюча форма - цей вид маркетингу застосовують задля ліквідації непотрібного попиту;
• демаркетингова форма - її застосовують, щоб відновити попит, що падає.

У той самий час описана систематизація основних методів маркетингу не безкомпромісна. Ринок перебуває у процесі постійного розвитку та технології діяльності видозмінюються. Природно і методи маркетингу змінюють форму, виникають нові методи маркетингу, удосконалюються існуючі. Його слід розуміти як рекламу. У сучасних методах маркетингу відсутня реклама продукції безпосередньо, це результат безперервного створення продукту. Залежно від методів, які у маркетингу, від цього, як організовані вони у фірмі, залежить ефективність збуту продукції.

Усі методи комплексу маркетингу застосовують, дотримуючись його основні принципи, а саме:

• створення продукту, яке здійснюється після того, як вивчений попит та потреби;
• виробництво виключно тих товарів та послуг, у яких є потреба у споживача;
• зусилля сконцентровані на підсумковому результаті;
• використовується комплексний підхідметодів маркетингу;
• ситуація входження на ринок задоволення потреб клієнтів;
• діяльність компанії орієнтована на постійну роботу, застосовуються стратегічні плани та прогнозування;
• використовується стратегія та тактика пристосування продукту до ринкових вимог.

Функції та методи маркетингувзаємопов'язані з діяльністю з вивчення ситуації ринку, зі зростанням ринкового розмаїття і про те, як формуються необхідні канали руху продукції. Важливі функціїнесе рекламна кампанія та стимуляція збуту, контролю та управлінська діяльність.

В числі базових функціймаркетингової діяльності виділяють:

• аналітичну. Основна мета маркетолога – вивчити ринок;
• виробничо-продуктову (потрібно організувати матеріальне постачання, якісно відстежувати товар та оцінювати конкурентоспроможність);
• розподільно-збутову. Вона містить всі процеси після створення товару;
• управлінську та контролюючу. Зменшується рівень ризику невдач, вся діяльність планується заздалегідь і реалізується покроково.

ТОП-6 трендів маркетингу, які потрібно знати керівнику

Трендом 2019 року стане об'єднання відділів продажу та маркетингу: як мінімум – тісна співпраця та обмін інформацією, як максимум – повне злиття. Компанії, у яких продажі та маркетинг працюють над тандемі, приречені на провал.

Як не прогаяти можливості, які дає ринок, дізнайтеся зі статті електронного журналу"Комерційний директор".

Для чого потрібні методи організації маркетингу

Маркетингова методика включає наступні кроки:

1. Аналіз зовнішньої середи– проводиться вивчення ринку поза рамками підприємства, джерел постачання та багатьох інших факторів. Завдяки методу аналізу в маркетингу виявляються дані, які безпосередньо сприяють фінансовому успіху або перешкоджають йому. Після того, як аналіз буде проведено, сформується база даних і можна приймати обґрунтовані маркетингові рішення.
2. Аналіз споживачів- тих, хто вже купує продукт компанії, і тих, кого ще тільки зробити актуальними, тобто потенційних. Цей метод аналізу у маркетингу складається з дослідження демографічних, фінансових, географічних та інших показників споживачів. Крім того, вивчаються їх потреби у найширшому сенсі та процеси придбання як свого товару, так і продукту конкурентів.
3. Вивчення існуючих та планування майбутніх товарів– на цьому етапі підбирається концепція виробництва нових продуктів та/або проводиться модернізація існуючих. Чи не актуальні продукти, тобто ті, що не дають наміченого прибутку, знімаються з виробництва та експорту.
4. Планування товароруху та збуту, зокрема створення, за необхідності, відповідних мереж збуту – магазинів, складів та агентських мереж.
5. Забезпечення формування попитута стимуляції продажів завдяки поєднанню реклами, особистих продаж, некомерційних заходів престижу («паблік рілейшнз»), а також всіляких фінансових стимуляторів, спрямованих у бік споживачів, агентів та самих продавців.
6. Забезпечення цінової політики– даний метод маркетингу у тому, що йде планування системи та рівня ціни товари експорту, визначається, як використовуватимуться ціни, терміни кредитів, знижки тощо.
7. Задоволення технічних та соціальних норм країни, яка імпортує продукт компанії, тобто забезпечення належного рівня безпеки використання продукту та захисту природи, відповідність морально-етичним нормам, відповідного рівня споживчих властивостейпродукту.
8. Управління маркетинговою діяльністюяк системою, що має на увазі процеси планування, виконання та контролю програми маркетингу, персональні зобов'язання всіх учасників діяльності компанії, розрахунок витрат та доходів, продуктивності маркетингових рішень.

• Аналіз ефективності маркетингу: як оцінити роботу відділу

У сучасному світіз високорозвиненим ринком опрацювання та використання стратегії засобів та методів маркетингу перебуває в числі основних обов'язків глав компаній високого рівня.

Стратегія– це основна програма запланованої діяльності, яка виявляє пріоритети, завдання та ресурси, щоб дійти бажаного результату.

Стратегічне планування- Це процес в управлінні, який полягає у створенні та підтримці відповідності стратегії цілей компанії її можливостями та шансами у маркетингу. Метод стратегічного планування ґрунтується на конкретній програмній заяві компанії, наведених допоміжних цілях та завданнях, вагомим. господарський портфельта стратегії розвитку.

У стратегічному плануванніПідприємства вирішується, якого виду виробництвами фірма має займатися. У разі, коли у складі фірми є одна група асортименту, кілька товарних позицій, марок чи ринків, тоді кожної з таких позицій розробляється автономний план. Групу цих планів можна назвати єдиним планом маркетингу. Численні дослідження свідчать, що можливості компанії збільшуються пропорційно до рівня планування маркетингової діяльності.

План маркетингудуже важливий для процесу управління. Основне завдання планування маркетингової компанії– привести ресурси та можливості підприємства у найкращу відповідність до ринкових здібностей, які сформовані завдяки цілеспрямованим діям. Крім того, наводять ці можливості у поєднання з тими ринковими факторами, які не підконтрольні компанії. План коштів та методів маркетингу покликаний створити, перш за все, прибуток у компанії. Враховуються і сучасні методи маркетингу – сьогодні ринок дуже динамічний і схильний до нововведень.

Такий план розробляють і на невеликий часовий проміжок (на півроку), і на триваліший період (5-10 років). Має місце в методиці маркетингу та середньострокове планування(На 2-5 років). Перш ніж їх встановити, розробляють цілі, завдання маркетингової діяльності, а також ті способи, якими ці завдання досягнуто. У деяких випадках компанії розробляють не поточні плани, а так званий бізнес-план.

План та політика маркетингумає певну послідовність:

• збирання інформаційних даних;
• аналіз ринку конкурентів;
• сегментація власного продукту;
• розробка стратегії ринку;
• розробка тактики;
• визначення та аналіз витрати;
• контроль процесу виконання програми маркетингу

Одночасно прописується програма маркетингу. Цей документ є внутрішньофірмовим. У ньому є базові складові: виробничі завдання, товарний асортимент, заходи у сфері попиту, методи реклами маркетингу, способи збуту, продажні операції та інших.

Методи просування на ринку: 4 традиційні способи

Методи просування (methods of promotion) – це маркетингові інструменти, що застосовуються задля досягнення головної мети маркетингової кампанії, тобто просування.

Просуванням вважається будь-яка схема передачі та поширення інформації, завдяки якій компанія інформує, переконує, нагадує про товари, послуги, ідеї, новини, соціальну та іншу діяльність. При цьому в числі великої кількостіМетодів у маркетингу є зафіксовані і систематично практикувані методи зв'язку, і завдяки їм відбувається просування. Методи просуваннястають частиною опрацьованої та правильно реалізованої системи просування продукції чи комунікаційної політики бренду чи компанії.

До традиційних маркетингових методів просування відносятьтакі способи просування:

• Рекламна компанія;
• процес особистого (персонального) продажу;
• соціальні зв'язки;
• мотивування продажу.

У ході побудови та використання розгалужених каналів маркетингу для гарних продажівнеобхідно просування на різних рівнях маркетингової системи.

Комплекс методів просуванняозначає те, що застосовується одночасно кілька способів, методів маркетингу, наприклад: рекламування, індивідуальні продажі, стимулювання та управління процесом, що продає, прямий маркетинг, стимуляція продажів та ін.

Реклама- це форма просування, яка ґрунтується на тому, що поширюються платні інформаційні повідомлення, що передаються за допомогою ЗМІ. Цей метод просування реалізує здійснення великого охоплення аудиторії і невелику вартість одиничного цільового клієнта. Даний метод маркетингу має недолік – відсутній Зворотній зв'язокта складно персоніфікувати інформаційне звернення.

Особистий продаж- так називається спосіб просування, в основі якого знаходиться усна або письмова презентаціятовару, інформаційна складова та спроба переконати клієнта у тому, як важливо зробити покупку. Це відбувається у процесі особистої розмови. Підсумок – продаж. Основний недолік такого методу маркетингу – великі витрати.

Суспільні зв'язки- Це неперсональний і не проплачений напрямок просування. Відбувається стимуляція попиту продукт завдяки поширенню певних відомостей через ЗМІ та інші канали. Мінус цього способу, який ще називають паблік рілейшнз, – він не дає можливості безпосереднього спілкування, лише інформування та залучення.

Стимулювання збуту(Консьюмер промоушн) - спосіб, в основі якого лежить діяльність, що стимулює придбання товару покупцем. Мінус цього способу – короткостроковість спонукальних заходів заохочення купівлі чи продажу товару чи послуги.

Стимулювання торгових посередників - Комплекс заходів, спрямований на збільшення ефективності взаємної роботи з учасниками каналу маркетингу (ланцюги дистриб'юторів) від виробництва до купівлі товару.

Цікаві методи маркетингу: 7 варіантів, які ви бачите щодня

• Метод маркетингу №1 –те, як ви сприймаєте товар, залежить від ціни.

Перше, що ви бачите, заходячи до магазину – сумочка від дизайнера із цінником «1000€». Ви відразу подумаєте про що? Напевно, у більшості відвідувачів виникне думка: «1000 євро за гаманець? Та гаразд…». Ви здивуєтеся, обуритеся! Далі в магазині вам не трапляться такі ціни, навпаки: вартість сумок буде в рази нижчою, але теж не дешевою. На рівні підсвідомості у вас зіставиться перша побачена ціна та всі наступні – так у вас виникне відчуття, що сумочка за 300€ – прийнятна ціна. Магазини використовують цей метод маркетингу, щоб спрямовувати думки покупців у потрібне русло.

• Метод маркетингу №2 –крайнощі лякають людей.

Нікому не подобається почуватися жебраками, купуючи найдешевше, але усвідомлювати себе ошуканими, купивши продукт за надто високою вартістю, також ніхто не хоче. Звичайно, ми часто шукаємо золоту середину.

Зазвичай торгові точкизастосовують такий напрямок думок проти споживачів, продаючи ту продукцію, яку їм необхідно збути. Цей незвичайний метод ціноутворення у маркетингу, та його ефективність довели кілька великих досліджень.

У Польщі для підтвердження ефективності цього методу, який використовується в маркетингу, один магазин поставив експеримент. На вітрину було виставлено два пива – категорії преміум вартістю 4$ та напій з наклейкою «вигідна покупка» за ціною 2,8$. Це досить несподівано, але 90% споживачів зробили вибір на користь дорогого пива.

На другий день наклейку «вигідна покупка» зняли, а поряд з'явилося третє пиво, його вартість була 1,6$. Тут відсоткове співвідношення обраного напою змінилося: дві третини людей віддали перевагу пиву із середньою вартістю, одна п'ята взяли товар за найнижчою ціною, а ті, що залишилися, зробили вибір на користь дорогого.

Третього дня вартість знову змінили. Вирішили прибрати дешевий товарта виставити «супер преміум» по 5,5 доларів. Результати експерименту були такими самими. Лише чверть покупців зробили вибір чи на користь дорогого, чи дешевого пива. Більше ж споживачів не стали вдаватися в жодну крайність і купували те, що мало середню вартість.

Очевидно, що цей метод маркетингу діє. Наведено приклад лише одного експерименту, але за фактом їх було поставлено дуже багато – у різних країнах, із різними товарами та ціновими діапазонами. Підсумок напрошується наступний - переважна більшість споживачів не приймає крайнощі і вибирає середню вартість. Зважаючи на цей фактор, можна вибудовувати власні планимаркетингу та збут потрібного товару.

• Метод маркетингу №3 –покупці не мають уявлення про реальну вартість товару.

Якщо на полиці стоятимуть два комбайни, один за ціною 3000, а другий по 4500 рублів, при тому параметри техніки відрізняються не сильно, щоб при швидкому інформуванні людина збагнула, що можна не переплачувати, а варто взяти товар подешевше - 95% людей куплять прилад дешевше і подумають, що зробили неймовірно вигідну угоду. Тому що відразу був ідентичний, але коштував вище на половину суми.

Такий маркетинговий хід був виконаний Стівом Джобсом в 2010 році, коли презентували перший iPad. За якийсь час до початку презентації і перед стартом офіційного продажу більшість інтернет-видань, відомих журналів і газет повели огляди нового гаджета і вказали, що він коштуватиме 1000 доларів. Щодня людям розповідали про переваги довгоочікуваного гаджета, продовжуючи стверджувати, що це диво коштує дорого, тому приготуйте щонайменше 1000$. І ось весь світ був приголомшений, коли була презентація і раптом стало оголошено, що коштуватиме планшет 499 $. Люди хором сказали: « Та це майже даремно для такого технічного дива. Потрібно купувати, і не один». Напевно, ціна була відома відразу, ймовірно, вона була навіть нижчою, проте продумана стратегія методів маркетингу і грамотна політика цін дали в перші місяці майже на третину більше продажів планшетів, ніж планувалося.

• Метод маркетингу №4 –людина передбачувана.

Більшість маркетингових методів засновані на передбачуваному поведінці покупців, безліч спрямовані задоволення їхніх основних інстинктів і бажань. В англійській школі провели незвичайний експеримент. У їдальні на підсвічену вітрину, на які, як правило, виставлявся шоколад або кондитерські вироби, були розміщені салати та фрукти. Виглядало це дуже апетитно, товари привертали до себе увагу одразу. Зрештою, за останні днісалати та фрукти замовляли в рази більше. Цей метод маркетингу впливає і дітей, і дорослих. Власники ресторанів намагаються привернути увагу, додавши в меню найбільш привабливу картинку тієї самої страви, яку потрібно активніше продавати. Тому, коли вони у пріоритеті плану продажу.

• Метод маркетингу №5 –втома, нерви та алкогольні напої творять диво.

Якщо люди втомилися, прийняли алкоголь чи перебувають стресовому стані, вони не можуть адекватно оцінювати те, що відбувається, і зробити самий правильний вибір. У такому стані людина спрощує питання всередині, що супроводжують придбання товару: «це мені дійсно необхідно?», «Ціна не завищена?», «Чи не подивитися мені краще варіант» тощо. Цих питань просто не виникне. Така поведінка можна порівняти зі знайомством у нічному клубі. Після прийнятого келиха чогось міцного ви дивитеся на людину, яка вам не знайома, і ви подумаєте: «Хххмм… мені подобається. Підійду я і познайомлюся». При цьому у вас немає думок про освіту та моральні якості співрозмовника, адже це зовсім не важливо. Принаймні на той момент.

Так само відбувається і в споживачів. Якщо людина втомилася, тоді більшість факторів, які зазвичай грають для неї роль, тепер нічого не означають. Фірми, які використовують цей спосіб маркетингу, чудово знають, що автомати з кавою чи водою, булки та закуски треба розміщувати біля виходу у великих супермаркетів. Покупець стомлений, йому потрібно поїсти чи попити, йому не важлива ціна, він готовий купити будь-що.

Знаючи цю особливість та плануючи укладання угоди, зустріч призначайте у дорогому ресторані, де подають відмінний алкоголь. Пара келихів відверне партнера від непотрібних думок, а результат угоди може бути більш ефективним.

• Метод маркетингу №6 –чаклунство цифр 9.

Ми підходимо до основи маркетингової науки. Привабливість цінника з цифрою 9 – відомий більшості покупців маркетинговий метод, проте люди однаково ведуться нею. Припустимо, перед вами цінник у 49.99₽ і ви чудово знаєте про те, що коштує товар за фактом 50₽, проте якщо після покупки запитати про вартість купленого товару, ви відповісте «40 з копійками», не «майже 50». Напевно, коли ви читаєте це, то подумаєте: «Зі мною не так зовсім, я вже точно адекватно оцінюю ці хитрощі». Звичайно, зараз вам очевидно, що 49.99 - це загалом ті ж 50 рублів, хоча на рівні підсвідомості ви впевнені, що коштував цей товар близько сорока рублів. Цей метод, що використовується в маркетингу, діяв раніше, діє зараз і діятиме завжди. Мільйони людей у ​​всьому світі потраплятимуть під магію цифри 9.

• Метод маркетингу №7 –найвище відчуття справедливості.

Цей метод маркетингу будується відчутті справедливості. Нікому не подобається, що йому брешуть. Ми знаємо, що маємо повне право придбати товар за адекватною вартістю. Але як визначити, чи нормальна ціна ні? Люди цього не знають. У такому разі ми починаємо шукати якісь підказки зі світу навколо – чи відповідає вартість товару.

Нескладний, але дуже показовий експеримент провів професор економіки та психології Дено Аріелі. Цей професор дуже відомий у своїй країні, його лекції та семінари відвідують безліч людей. Якось професор сказав студентам найбільшого ВНЗ, що вони матимуть незвичайну лекцію. Аудиторію розділили на 2 частини – одним слухачам сказали, що ці знання вони отримають за певну вартість, а другим – що слухачам дадуть грошову компенсаціюколи вони прийдуть на лекцію професора Аріелі.

Перш ніж лекція розпочалася, обидві групи були повідомлені про те, що виступати професор буде безкоштовно – одна група студентів не повинна платити за лекцію, а інша не буде винагороджена. Учасники тієї групи, що готові були заплатити, були дуже раді і залишилися на лекцію, тому що були впевнені, що їм дадуть щось цінне, важливе, притому дарма. А з іншого гурту залишили лекцію 95% слухачів, оскільки були впевнені в тому, що вони ошукані і нав'язали лекцію насильно. При цьому всі почули одне й те саме безкоштовно.

Скільки коштують ці знання, які видає професор, насправді? Учні ВНЗ не могли знати про це – ніхто навіть лектор не уявляв. Яка вартість чоловічих джинсів? Скільки коштує чашка гарної кави? У що реально коштуватиме грецький салат? Хтось це знає? Справа в тому, що ми не знаємо реальної вартості товарів та послуг. Зрештою, щоб знайти відповідь, людський мозок починає генерувати зовнішні підказки, уявні образи, почуття, взаємозв'язок цін, досвід попередніх покупок. Адже споживач найчастіше може вважати і непогано знайомий з математикою, але математика тут ні до чого. Тут працюють способи маркетингу та різні хитрощі.

Насправді методи маркетингу сильно діють на людину, яка виступає покупцем, що продає обличчям та пересічним громадянином. Цілі методів маркетингу – це отримання якомога більшого споживання, досягнення максимальної можливої ​​споживчої задоволеності, надання покупцям самого великого вибору, максимальне підвищення якості життя

Більшість людей, до речі, упевнені в тому, що їхня мета – підвищити якість життя, а засобом досягнення цієї мети стає концепція суспільно-етичного маркетингу. Інтерес до методів маркетингу зростає водночас, як у різних сферах розуміють, як маркетинг надає їм можливість «висловитися» над ринком.

Як здійснюються методи збуту у маркетингу

Найголовнішим завданням служби маркетингу в компанії стає опрацювання та втілення в реальність політики збуту в системі маркетингу в єдиному зв'язку з товарною та комунікаційною політикою, а також політикою цін.

Збут- Це елемент всієї маркетингової системи, що представляє частину діяльності компанії, який повинен зробити товар доступним для цільової аудиторії. Крім слова «збут» використовуються нерідко такі поняття: «реалізація», «розподіл», «товарух». Термін «збут» трактують і у вузькому, і широкому значенні.

Збут у сенсі– це організація переміщення, створення запасів та їх підтримки, остаточного доопрацювання, просування оптових і роздрібних ланок, що продають, підготовки перед продажем, пакування та продажу продукції, щоб задовольнити потреби споживачів і отримати прибуток. Процес збуту починається тоді, коли виріб вийшов із виробничого комплексу, а припиняється після передачі товару покупцю.

Збут у вузькому значенні- його ще можна назвати реалізацією або продажем - це безпосереднє спілкування продавця зі споживачем, спрямоване отримати дохід, для чого необхідні знання, методика, навички та відповідний рівень компетенції у торгівлі. Тут під терміном «збут» мають на увазі остаточну фразу - сама взаємодія продавця з покупцем, причому інші процеси зі сфери збуту відносяться до руху товару.

Щоб товар дійшов до покупця, виробник використовує такі методи збуту:

• напряму;
• непрямий;
• комбінований.

Прямий (безпосередній) збутдозволяє встановлювати зв'язки виробника та покупця, і при цьому не потрібна допомога зовнішніх посередників. Подібна система збуту існує на ринку засобів виробництва, її допомогою рідко користуються на ринку продукції широкого вжитку.

Доставка продукції безпосередньо до покупця може бути ефективною, якщо:

• кількість продукції досить висока (відповідно до транзитної норми);
• споживач сконцентрований на обмеженій площі;
• товарні позиції вимагають сервісного обслуговуваннявисокої спеціалізації;
• є досить велика мережу своїх складів на збутових ринках;
• вартість товару піддається постійним змінам.

Непрямий збут- Спосіб, коли виробник товару надає послуги незалежних посередників. Продукт краще реалізовувати за участю посередників тоді, коли:

• ринок споживачів не обмежується якимось регіоном, а розосереджений широкою територією;
• постачання відбуваються маленькими партіями і часто.

Комбінований збут– метод маркетингу, коли посередниками стають підприємства зі змішаними фінансами, куди входять капітал підприємства-виробника.

На додаток до вищезазначених методів маркетингу можна назвати:

• інтенсивний збут- метод, коли при реалізації продукції задіяно велике охоплення посередників у торгівлі, які здатні на надання додаткових послуг(організувати сервіс, забезпечити комплектуючими та витратними матеріаламиі т.п.);
• вибірковий збут– спосіб, у якому використовується невелике охоплення посередників у торгівлі;
• цільовий збут- Це спеціалізація, орієнтована на поставки та реалізацію продукції деякому колу споживачів.

Ситуацію зі збутом слід вирішувати, коли підприємство розробляє маркетингову політику. На даному щаблі потрібно приймати рішення щодо вибору методів збуту та стимулювання, визначаються тут же головні напрямки, способи та методики, які необхідні, щоб активізувати продажі, що загалом і складає збутову політику компанії.

Збутова політика підприємства- поєднання пов'язаних між собою способів збуту, які спрямовані задовольняти потреби покупців завдяки оптимальному використанню потенціалу збуту на підприємстві та забезпечувати на основі цього ефективні продажі.

Цілі збутової політикиможуть бути наступними:

• задоволення купівельного попиту;
• надання необхідного обсягу збуту;
• збільшення частки ринку на фірмі чи окремої торгової марки;
• надання фірмі прибутку;
• утримання ринкової частки чи підтримку зайнятої сферы;
• захоплення нового ринку та частини цільових сегментів;
• виведення нової продукції ринку;
• утримання існуючих клієнтів та залучення нових споживачів.

Розробляється політика компанії з урахуванням результатів аналізу вже існуючої схеми збуту. Аналізувати можна і по кількісним показникам, і за показниками якості, наприклад, з обслуговування, рівня задоволеності якістю товару та ефективності комунікацій, вірності сегментного рішення щодо вибору ринку та результативності збутового відділу.

• Крос-маркетинг: як швидко і дешево залучити клієнтів

Основні напрямки збутової політики, які формулюються, ґрунтуючись на ретельному аналізі залежно від цілей та завдань збуту, можна викласти в наступній документації:

• власні нормативи збуту підприємства міста і стандартизації контролю збуту готового товару;
• нормативах про відділи та посадові інструкції, що регламентують діяльність збуту компанії;
• системі руху товару та його транспортування (канали, якими відбувається його розподіл, вибір посередників, транспортування тощо);
• політиці підприємства щодо товарної номенклатури та різноманітності, масштабів випуску та розробки нового продукту;
• економічної політики компанії щодо освіти цін та стратегії вартості.

Як на продаж компанії впливають методи стимулювання в маркетингу

Стимулювання продажівназивають поєднання певних дій, які спрямовані на те, щоб досягти збільшення продажів та переведення покупця передбачуваного у чинного. Подібні дії повинні спрямовуватись і на проміжного, і на кінцевого клієнта.

Стимуляція збуту має виконувати конкретні завдання, які безпосередньо залежать від напряму цих завдань. Наприклад, коли дія їх спрямовується на кінцевого споживача, Тоді ці заходи проводять з метою зростання:

• кількості тих, хто купує товар;
• кількості продукції, що купується одним споживачем.

Стимулювання продавцівстає також найважливішим завданням. Тут основними завданнями є:

• зростання різноманітності та числа продукції, яка приходить до однієї конкретної торгової точки;
• зростання інтересу продавця у тому, щоб просувати певний товар;
• введення нової номенклатури продукції продаж через торговельну мережу.

Методи мотивації продажів з позиції зацікавленості виробникаділять на: «м'які» та «жорсткі».

До «м'яких» відносятьігри, конкурси, лотереї. Ці методи стимуляції проводяться і виробниками, і дилерами.

До «жорстких» відносять:

• натуральну стимуляцію (поширюються зразки продукції чи додаються товари, коли відбувається купівля головного товару);
• цінова стимуляція (різні види розпродажів, знижок, пільгових купонів).

Додатково до цих методів можуть застосовуватися носії реклами (афіша та інші покажчики, які допоможуть з визначенням групи продукції та проінформує про пропозиції та знижки).

Стимулювання збуту, якщо спиратися на дані опитувань, стає продуктивним методом маркетингу, якщо досягається негайний результат(Моментальна лотерея, розіграш, подарунки, знижки та додатковий товаріз купленим). Подібні методи маркетингу застосовують до самих споживачів та до продавців товару.

Цінове стимулюваннязбуту є відносно ефективним заходом через сприйняття більшої частини споживачів до рекламних акцій та всіляких знижок. Наприклад, товар, який вартість тимчасово знижена, швидше розкуплять. Але при використанні даного методу важливо забувати про тимчасовий характер ураження вартості. Часто використовують цінники, які відрізняються від інших кольором та з перекресленою ціною. Подібний метод маркетингу не повинен бути дуже тривалим або використовуватися постійно, тому що у споживача виникає недовіра до продукту, що вічно розпродається.

Протилежністю до цього методу стимуляції є безперервна діяльність виробника з урахуванням запитів споживачівкожного товару. У той же час потрібно приділяти увагу асортименту та якості. Цей метод надає пізніший результат, проте дає можливість формування сфери відданих покупців, які готові придбати надалі продукт певної марки, попри знижки та спеціальні пропозиції. Стимуляція продажів за допомогою ціни якщо і забезпечує швидкий результат, то не дає створювати коло постійної клієнтури.

Види цінового стимулювання:

• знижуються ціни, де є відстрочка у знижки – коли споживач купує товар, він отримує купон на якусь знижку, умови отримання якої входить здійснення наступної купівлі;
• поширюються купони, що дають право купувати товари дешевше;
• прямо знижуються ціни – це відбувається з ініціативи дилерів. Перелік продукції, що підлягає знижці, обумовлюється обсягами та термінами цієї пропозиції.

Серед методів прямого зниження вартості варто згадати знижку на обмежену партію продукту, об'єднаного в одну упаковку. Вартість товарної одиниці цієї партії набагато нижча, ніж вартість продуктів із набору окремо.

• Як правильно вибрати стратегію маркетингу, щоб перемогти всіх конкурентів

Для чого потрібні методи ціноутворення у маркетингу

Методи ціноутворення у маркетингу – методики, які використовують у ході формування вартості товарів та послуг. Можна виділити таку низку методів ціноутворення: що базуються на витратах, лінії клієнтури, на етапі цін конкурентів тощо.

Методи маркетингу на підприємстві включають такий важливий елемент, як створення цінової політики щодо пропонованих на ринку товарів і послуг.

Ціна зберігається ключовим показникомдля підсумкового споживчого рішення. У державах з низьким рівнем життя для найбільш малозабезпечених категорій громадян і щодо товарів масового випуску ця ситуація є найбільш характерною. Проте останніми роками почали стрімко розвиватися інші, нецінові чинники ведення конкурентної боротьби.

При цьому ціна, як і раніше, важлива і виступає класичним елементом політики підприємства, що дуже впливає на ринкову ситуацію і прибуток компанії.

Проте цінова політикабільшості компаній, насамперед у нашій країні, часто виявляється дуже некваліфікованою.

Найчастіше можна зустріти такі помилки:

• ціноутворення надто націлене на витрати;
• ціни погано реагують зміну ринкової кон'юнктури;
• ціни не взаємопов'язані з іншими рекламними елементами;
• Вартість малою мірою структурована за різними категоріями товару та секторами ринку.

Зазначені мінуси передусім зумовлені спадщиною планової економічної системи, коли методи маркетингу та ціни визначали директивним способом на базі витрат, слабкого рівня знань вітчизняних менеджерів у маркетинговій сфері.

Методи ціноутворення у маркетингу:

1. Витратні методики формування цін:

• розрахунок з урахуванням всіх витрат;
• розрахунок на основі змінних витрат;
• формування цін основі забезпечення планового прибутку;
• методика рентабельності капіталовкладень

1. Методи формування цін, орієнтовані попит:

• з'ясування ціни з урахуванням анкетування представницької вибірки клієнтів;
• методи маркетингу як аукціону;
• методика пробних реалізацій (методика експерименту);
• параметричну методику.

1. Методики формування цін, націлені на конкурентів підприємства:

• методика відстеження цін на товари та послуги конкурентів;
• методика конкурсу

1. Виробничі методи маркетингу формування цін (мікс):

• агрегатна методика;
• обернена калькуляція;
• калькуляційне вирівнювання.

Вкрай важливо використання комбінованої системи методівз'ясування вартості реалізації паралельно з вирішенням ключового завдання у галузі розвитку виробничого обладнання, адміністративних методик, здатних забезпечити якісно високий рівеньпродукції та плановий розмір прибутку.

Коли використовуються методи маркетингу, основну увагу приділяють питанню формування цін щодо встановлення цін нового товару та планування цінової політики з урахуванням усіх етапів життєвого циклупродукту на національному та міжнародному ринках. З'ясування ціни на нову продукцію – дуже важка та важливе завдання, т. до. товаровиробник ще відомий споживачам, де вони знають споживчі якості його товару та її інші характеристики. Тому слід сформувати попит нові товарні позиції з боку покупців, що передбачає значні витрати. Маркетологам важливо забезпечити стрімку окупність продукту та повернення інвестицій до появи товару на ринку реалізації або безпосередньо на етапі його впровадження.

Думка експерта

Не звертайте уваги на те, скільки це коштує в інших

Роман Костров,

співвласник та керівник фірми Radvert.ru, Санкт-Петербург

Одна фірма, де мені довелося раніше працювати, будувала свою цінову політику, покладаючись на такі принципи та методи маркетингу: «Необхідно помножити собівартість на 5-8 без урахування того, які ціни на аналогічну продукцію конкуренти». Фірма покладалася на різнобічне забезпечення клієнтських потреб і змогла забезпечити досить якісне обслуговування, у зв'язку з чим покупці зіставляли ціни на продукцію цієї фірми та її конкурентів десь так: «Яким має бути рівень якості товарів, якщо вартість їх у 8 разів нижча, ніж ціна товару там, де ми його купуємо?» В даний час ця фірма продовжує розвиватися та зростати.

Які бувають методи реклами в маркетингу і для чого вони потрібні

• пропозиція попереднього прогнозу успішності впливу рекламної акції(Претест);
• перевірка успішності рекламної акції (пост тест).

Найуспішнішим серед сучасних методівмаркетингу вважається тестування запропонованої продукції і на стадії запуску та після його закінчення. Якщо тут потрібна повноцінна рекламна кампанія, то проводиться насамперед перевірка концепції цього заходу, а згодом – її компонентів (відео та поліграфічних матеріалів). У цій ситуації раціональним буде тестування проведення кампанії з метою оперативного втручання без припинення заходу.

Різні підходи, напрями діяльності передбачають різні показники реклами. При цьому з позиції практики основна мета та призначення комерційної рекламивиявляється у стимулюванні реалізації продукції чи послуг сьогодні чи перспективу. Для цього він реклама впливає клієнтів і допомагає продати продукцію чи послугу. У той самий час застосовується цілий комплекс методик і прийомів, які впливають різні психологічні структури людей свідомому і несвідомому рівнях. Щоб позначити такі цілі методи маркетингу та прийоми, ми скористаємося терміном рекламний вплив.

Головне стратегічне завдання рекламної кампанії – збільшення продажівтоварної продукції, яка виробляється конкретною фірмою. Можна не сумніватися, що покупцю відоме таке завдання і різні методиреклами маркетингу Тому окремі такі методи досить складні, інші – явні і прості. У вигляді подібних методик реклами слід зазначити «ствердні висловлювання»і «вибірковий підбір інформації».

1. Ствердні висловлювання.

Методика полягає у застосуванні доказів, які у вигляді фактів. Передбачається, що такі твердження є очевидними та їх не потрібно доводити. Майже всі види методу маркетингу будуються застосування такої методики. Часто такі висловлювання з позиції раціоналізму та у відриві від рекламних заходів видаються певним перебільшенням.

2. Вибірковий підбір інформації.

Зміст методики полягає в особливому виборі та застосуванні лише тих фактів, які вважаються придатними для цілеспрямованого рекламного впливу. Слід зазначити, що подібні методи маркетингу зустрічаються під час виборчих кампаній і політичних протистоянь, під час управління соціальним та політичним життям суспільства. При цьому при використанні реклами найчастіше покупець не сумнівається у застосуванні методики вибіркового підбору інформації та методики ствердних висловлювань. Підсумком цього стає той факт, що відокремлене застосування таких методик у рекламних цілях без інших рекламних можливостей не дозволяє вплинути на покупця, хоча, якщо від таких можливостей відмовитися, то вплив реклами може знизитися.

Сучасні методи інтернет-маркетингу для підкорення мережі

Інтернет маркетингє цілою сукупністю різних методик, що застосовуються в інтернеті для отримання відвідувачів веб-сторінки. Зазвичай використовують можливості інтернет-маркетингу для приходу на сайт потенційних покупців, яким цікаві певні послуги чи товари. В даний час методи маркетингу включають десятки різних інтернет-маркетингових можливостей. Звичайно, для успіху слід скористатися сукупністю методів.

Зазначимо, що методи інтернет-маркетингу на сучасному етапі включають 5 популярних методик: пошукова оптимізація, email-маркетинг, соціальні мережі, відеомаркетинг та контекстна реклама.

1. Пошукова оптимізація сайту. Найбільш успішний та ефективний метод – SEO-оптимізація. Однак при цьому це найважчий компонент. Він є методом оптимізації сайту під конкретні запити в пошукових системах. Ціль – виведення сайту на першу сторінку результатів пошуку.

2. Контекстна реклама.Ця методика передбачає такі методи маркетингу, як реклама в текстовому вигляді на інтернет-сторінках, що відносяться до ресурсу, що розкручується. Така рекламна можливість передбачає, що ваше оголошення надається на інтернет-сторінках подібної тематикиабо на сторінках результатів пошуку у разі введення потенційним клієнтомтематичний запит.

3. Email-маркетинг.Є одним із безкоштовних (або майже таких), але ефективних методів. Вам потрібно буде підготувати розсилку електронною поштою та розмістити передплату на сторінці сайту. Ті, кому тема цікава самі пропишуть email-адреси. В результаті їм надходитиме оповіщення з інформацією щодо оновлень на сайті або іншої корисної інформації. Також їх сповістять про появу нових товарів та послуг.

4. Соціальні мережі.У соціальних мережахсьогодні зареєстровано мільярди людей. У зв'язку з цим є сенс розповісти там про свій інтернет-ресурс або товар. Варіантом представлення може бути платна реклама або безкоштовні можливості у вигляді створення своєї групи або спільноти.

5. Відеомаркетинг. Такий метод подачі реклами допомагає дістатись свідомості інтернет-користувачів. Для цього достатньо підготувати відеоролик із описом сайту та товарів. Тим самим можна отримати чудовий відеоматеріал, що підходить для розміщення на соціальних та інших майданчиках.

Думка експерта

Інтернет – чудовий спосіб для іміджевої реклами

Олена Молчанова,

генеральний директор агенції інноваційного маркетингу Promo Interactive, Москва

p align="justify"> Інтернет можна вважати вкрай ефективним для маркетингового методу просування фірми, націленого на конкретних покупців. Для іміджу інтернет теж знадобиться. Однак якщо для збільшення обсягів реалізації краще підійдуть стандартні банери, то в іміджевій рекламі використовується створення сайту або іншого некласичного носія, наприклад, «кутник» (англ. peel down), який імітує відгинання стандартного аркуша паперу: при натисканні мишкою він розгортатиметься і показувати модуль реклами. Подібна можливість допомагає досягти реалізації двох завдань: «куточок» не заважає відвідувачам сайту, а ще економиться місце на веб-сторінці.

• Дослідження конкурентів: як отримати потрібну інформацію

Чому генеральному директору необхідно знати методи дослідження у маркетингу

Маркетингове дослідженняявляє собою систематичний пошук, збір, аналіз та презентацію інформації, що відображає ринкову ситуацію, що склалася.

Цілі маркетингових досліджень:

• пошук – збирають відомості для подальшої оцінки ситуації та структурування;
• опис - характеристика вибіркових процесів та даних, об'єктів та факторів, що впливають на них;
• каузальні цілі - розгляд гіпотези присутності певного причинно-наслідкового зв'язку;
• тест - вибір оптимальних варіантів або оцінювання раціональності прийняття рішень;
• прогноз – прогнозування стану об'єкта, що вивчається в перспективі.

Особливістю проведення дослідження з маркетингової метою, що дозволяє відрізнити його від збирання та проведення аналізу внутрішніх та зовнішніх поточних факторів, стає спрямованість на вирішення певної проблеми чи сукупності проблем маркетингу.

Фірма поза сторонньої допомоги здатна вибрати тему та обсяг проведення маркетингових досліджень на основі своїх можливостей та рівня потреб у маркетингових даних. У зв'язку з цим методи маркетингу досліджень, організованих різними компаніями, бувають різними.

У практичної діяльностіметодика маркетингового дослідження полягає в дослідній діяльності, яка націлена на вирішення малої кількості завдань, що періодично дублюються.

Зазначені методи дослідження часто вивчають як методи маркетингової системи. Вони класифікованотак:

1. Дослідження ринку (Market Research):

• з'ясування обсягу та особливостей ринку (поділ споживачів за віковою, статевою, дохідною, професійною та соціальною належністю);
• визначення територіального знаходження можливих покупців;
• з'ясування частки товарів основних конкурентів у сукупному обсязі реалізації цьому ринку. Вивчення структури, складових та способів організації роботи мережі реалізації, що займається обслуговуванням цього ринкового сегмента;
• проведення аналізу загальноекономічних та інших подій зовнішньої динаміки, що впливає зміну структури ринку.

2. Дослідження збуту (Sales Research):

• з'ясування відмінності обсягом реалізації за різними сегментами;
• вибір та зміна граней секторів реалізації. Прогнозування відвідування клієнта. Внесення змін до діяльності відділу реалізації;
• оцінка методів діяльності торгових відносин та їх стимуляція. Проводиться аналіз успішності розподільчої мережі як співвідношення «витрати-прибуток». Виявляються надлишки чи недоліки у товарних запасах, які у роздрібних магазинах.

3. Дослідження споживчих властивостей товарів (Product Research):

• проведення аналізу плюсів та мінусів своєї продукції та аналогів конкурентів;
• пошук нових варіантів використання наявної продукції. Проведення аналізу задуму новинок. Проведення випробувань новинок із залученням до цього процесу споживачів.

• проведення аналізу успішності подання рекламних оголошень;
• з'ясування, чи є успішним метод маркетингу;
• оцінювання ефективності заходів діяльності рекламного відділу

5. Економічний аналіз (Business Economics):

• методи маркетингу як аналізу пари «витрати-производство»;
• короткостроковий і довгостроковий методи планування, що базуються на здійсненні аналізу сформованих тенденцій;
• аналіз пари "ціна-прибуток".

6. Мотиваційний аналіз (Motivation Research).

7. Вивчення зовнішньоторговельного маркетингу (Export Marketing Research).

Наведений перелік методів слід вважати остаточним. Тут лише намічаються рамки очікуваного проведення наукових досліджень про.

Ефективні методи аналізу у маркетингу для вашого бізнесу

Маркетинговий аналіз (marketing analysis)- вивчення інформаційних даних у маркетингу, отриманих в результаті організації маркетингових досліджень та в ході реалізації завдань комплексу маркетингу («4Р»), їх трансформація, систематизація, трактування та процес моделювання.

Маркетинговий аналіз у класичному розумінні- Система спеціальних варіантів аналізу, які поширилися в маркетингу і дозволяють вирішувати спеціальні завдання та способи маркетингу (наприклад, проведення портфельного аналізу, включаючи використання матриць БКГ і Мак-Кінсі).

Мета маркетингового аналізу- Допомога в підготовці прийняття оптимальних адміністративних рішень маркетингу, поняття методів в рамках неясності того, що відбувається на ринку.

Завдання маркетингового аналізу:

• вивчення картини над ринком у поступовій динаміці;
• проведення аналізу основних чинників, які впливають попит;
• проведення аналізу та вибір маркетингових методів та стратегії ціноутворення;
• визначення поточних та майбутніх конкурентів компанії;
• оцінювання очевидних мінусів та плюсів діяльності виробництва;
• оцінка конкурентоспроможності взагалі, визначення варіантів її збільшення;
• аналіз методів збуту в маркетингу та пояснення вибору найуспішніших із них.

Нові методи маркетингу припускають два напрями аналізу: оперативний тастратегічний аналіз.

Оперативний аналізу маркетингу дає визначити сукупність взаємозв'язків компанії з навколишнім світом, оцінку ринкової реакції на методи маркетингу, на розгляд та створення моделі поведінки клієнтів на займаному ринку, у вигляді реакції на маркетингові заходи, розгляд думок та споживчих переваг, проведення аналізу можливостей компанії, конкурентів тощо.

Стратегічний аналізу маркетингу є методи маркетингу як оцінювання поточного стану ринку (визначення збалансованості, масштабу, ємності, пропорційності розвитку, тенденцій у сфері розвитку, стійкості розвитку та циклічності розвитку), вивчення і розрахунок очікуваного споживчого попиту. Цей варіант аналізу дозволяє визначити сукупність взаємозв'язків компанії із зовнішнім середовищем.

Методи маркетингу передбачають проведення аналізу з використанням інструментів, заснованих на статистичній обробці даних, економетриці тощо.

Методи маркетингового аналізу,наявні та використовуються в маркетинговій діяльності:

• статистичні методи маркетингу;
• математичне моделювання;
• моделювання різних процесівта ризиків;
• евристичні методики (методики експертних оцінок);
• багатовимірні (матричні) методики проведення аналізу;
• гібридні методики маркетингового аналізу

Статистичні методики аналізу у маркетингу– це такі методи аналізу у маркетингу, що передбачають вивчення різних показників, використання угруповань, індексних, трендових та регресійних факторних моделей, методик розрахунку варіації, дисперсії, кореляції та циклів, методик багатовимірного аналізу: факторного, кластерного тощо. У разі того, як проводиться статистичний аналіз, слід зазначити використання описового, вивідного аналізу, наявності відмінностей, зв'язків і аналіз прогнозів. Кожен із різновидів способів маркетингу здатна застосовуватися окремо чи разом з іншим видом.

Математичне моделювання у маркетингупредставлено у вигляді розрахунків системи формування цін, методів вибору того, як розташована підготовка поєднання засобів реклами та рекламного бюджету. До подібної методики належать методи маркетингу у вигляді оцінної діяльностіконкурентоспроможності продукції, це проведення ABC-аналізу номенклатури за блоками товарних варіацій, що дозволяють відповісти на попит різних ринкових сегментів.

Моделювання ризиків– моделі процесів, що базуються на положеннях теорії ймовірності та теорії вибору рішень. За рахунок методик додаються моделі товарних та клієнтських потоків, моделі ринкової реакції. При цьому методи та інструменти маркетингу такого моделювання ризиків містять у собі методи поділу на сегменти ринку, тобто проведення SWOT-аналізу – вивчення та оцінювання сильних і слабких сторінкомпанії, її перспектив та загроз.

Евристичні методи, або методи експертних оцінок,базуються на інтуїції, уяві та накопиченому досвіді. Такі методи використовують із кількісного визначення тих ситуацій, котрим немає методів виміру (методика «Дельфін», методика колективного генерування різних ідей, теорія катастроф тощо. п.).

Багатовимірні матричні методимаркетингу – це таке моделювання різних ситуацій, яке побудовано на формуванні та проведенні аналізу різних матриць та поведінкових моделей (застосування SWOT-аналізу, матриці БКГ та Мак-Кінза).

Гібридні маркетингові методи є поєднанням детермінованих властивостей. Використовуються такі методи насамперед вивчення найпростіших процесів, наприклад, особливостей обороту товару.

Етапи маркетингового аналізу

1. Отримання інформації, у разі використовуються методи маркетингу.
2. Узагальнення бази даних з їхнього висловлювання через обмежений перелік найважливіших параметрів.
3. Концептуалізація – оцінювання підсумків узагальнення, обговорення та трактування отриманих даних у відомих категоріях.
4. Екстраполяція – з'ясування, на якому рівні дані з вибірки властиві всій групі об'єктів, що розглядаються.
5. Складання підсумкових висновків.

Інформація про компанії

Агентство інноваційного маркетингу Promo Interactive(входить до холдингу Next Media Group) відомо на ринку з 1997 року. Сфера діяльності: інтернет-маркетинг, мобільний маркетинг, entertainment-маркетинг. Серед клієнтів – великі рекламні агенції, компанії сфери товарів масового споживання (FMCG), телекомунікаційної, фінансової, автомобільної галузей, сфери нерухомості, послуг, а також державні структури.

Будь-яке підприємство зацікавлене у максимальному рівні ліквідності своєї продукції. Але мати стабільно зростаючі продажі в умовах ринку, що постійно змінюється, непросто. Щоб витримувати натиск конкуренції та своєчасно реагувати на нові тенденції, потрібна якісна аналітика.

Чому маркетингове дослідження актуальне

Для початку варто відзначити той факт, що дана функція (аналітика, дослідження) є одним із ключових завдань відділу маркетингу. При цьому під самим процесом досліджень варто розуміти збір інформації щодо діяльності компанії. Дані, отримані, мають бути оцінені у межах кількох ключових напрямів (просування, товар, покупці, ціна). Висновки, отримані в результаті такого вивчення, допомагають визначити найбільш актуальний напрямок розвитку діяльності підприємства в цілому та окремих його елементів зокрема. Грамотна і правильна стратегія є вкрай важливою для стабільного зростання компанії.

Варто розуміти, що подібний маркетинговий аналіз - це не завжди трудомісткі та складні дослідження, у процесі яких задіяні значні ресурси. Багато середніх і невеликі фірмиможуть отримати досить точну аналітику за порівняно невеликих витрат.

Визначення цілей

Перш ніж приступати до збору інформації, яка потрібна на якісного аналізу, потрібно поставити конкретні завдання. Іншими словами, методи маркетингового аналізу орієнтовані на певні тактичні або стратегічні цілі. Від того, який напрямок буде обраний як орієнтир, залежить глибина і масштабність дослідження, що проводиться.

Поставлені цілі визначають форму аналізу: може бути описовий, використовуватися розробки прогнозів чи виявляти причинно-наслідкові зв'язку. Підсумком подібної роботи стає формування гіпотези, яку можна охарактеризувати як припущення щодо суті та шляхів вирішення розглянутих явищ.

Робоча гіпотеза має забезпечувати наявність наступних показників:

• перевіреність достовірного наукового припущення;
• його передбачуваність;
• здатність висловлювання ключових припущень як у вигляді логічних висновків, а й у вигляді економіко-математичних побудов.

Програма дослідження

Під цим терміном варто розуміти план, розроблений у тому, щоб отримати відповіді питання, які включає система маркетингового аналізу. Він дозволяє ув'язати матеріальні, тимчасові та інші види ресурсів, виділені реалізації завдання.

Програма дослідження (план) дає можливість встановити систему показників і визначити набір інструментів, як і потреби у інформації, які необхідні її отримання.

Пошук вторинної інформації

Маркетинговий аналіз передбачає дослідження двох типів даних: вторинних та первинних.

Під вторинною інформацією маються на увазі ті дані, які були зібрані раніше для досягнення інших цілей, але при цьому є актуальними у форматі поточного дослідження. Як ключова перевага відомостей такого типу можна визначити їх доступність і невисоку вартість.

Але такий матеріал має й недоліки: оскільки ці відомості збиралися на вирішення іншого завдання, їх зміст не завжди є актуальним. Іншими словами, вторинна інформація часто виявляється неповною, застарілою, яка не має безпосереднього відношення до нинішньої мети та недостовірної.

Проводячи маркетинговий аналіз підприємства, для отримання вторинних даних можна використовувати такі джерела:

• бюлетені різних організацій;
• засоби масової інформації;
• статистичні збірники;
• сайти компаній-конкурентів;
• публікації фірм, які займаються консалтингом та дослідженнями;
• галузеві та тематичні інформаційні ресурси;
• внутрішні звіти підприємства, яке проводить дослідження;
• опитування співробітників фірми;
• інформацію, що надійшла від споживачів та ін.

Після збору всіх відомостей вторинного характеру необхідно провести їх ретельний аналіз та виявити ті, які є найбільш актуальними для вирішення поточного завдання. Завершується робота з вторинними даними підсумковим звітом.

Збір первинної інформації

Торкаючись теми первинних даних, слід зазначити, що маркетингове дослідження включає збирання інформації цієї категорії, коли вторинних відомостей виявилося недостатньо. При цьому зібрати інформацію первинного типу потрібно зуміти, оскільки в умовах СНД отримати доступ до галузевих та фірмових відомостей досить складно. Більше того, фахівцям доводиться стикатися з відсутністю культури та розвиненої інфраструктури маркетингу в країні. До того ж багато компаній не встигли нагромадити такий цінний досвід використання маркетингових стратегій.

Методики збору даних

У процесі пошуку первинної інформації використовуються три основні інструменти:

1. Метод експерименту. І тут відомості, яких вимагає повноцінний маркетинговий аналіз, добуваються шляхом оцінки причинно-наслідкових зв'язків. У процесі експерименту один чи кілька змінних параметрів змінюються, після чого фіксується вплив виробленої зміни в інший елемент. Під експериментом варто розуміти як польове дослідження із зміною конкретних параметрів за умов реального ринку, і моделювання конкретної ситуації штучно. Цінність даної методики у тому, що з її допомогою стає можливим визначення реакції різних груп людей, зокрема і потенційних покупців, на конкретні чинники та їх зміни.
2. Метод спостереження. Цей спосіб отримання даних можна охарактеризувати як один із найнижчих і доступних шляхів збору інформації. Його використання актуальне у тому випадку, коли вплив на респондента має бути мінімальним. Суть самого спостереження рамках досягнення мети маркетингового аналізу зводиться до описового вивчення даних, під час якого дії респондента фіксуються без безпосереднього контакту з ним.
3. Опитування. Цей спосіб отримання актуальних відомостей є одним із найпоширеніших та універсальних. У цьому випадку маркетолог контактує безпосередньо з респондентами, маючи на меті дізнатися їхній настрій, думку та конкретні факти. Опитування може проводитись за допомогою анкетування, телефонної розмовичи шляхом особистого контакту.

Якісне дослідження

Маркетинговий аналіз має на увазі і такий тип збору інформації, у процесі якого даються відповіді на питання «чому» та «як». У цьому випадку збираються відомості щодо поведінки, поглядів та думки конкретної невеликої групи осіб. Зібрані дані, як правило, кількісно не виражаються, але дозволяють отримати ясне розуміння способів представників цільової аудиторії конкретного виробника.

Подібна інформація особливо актуальна під час розробки торгових марок, рекламних кампанійта нової лінії товарів. Якісне дослідження також допомагає детально досліджувати імідж підприємств. До основних методів такого збору даних можна віднести аналіз протоколу, глибинні інтерв'ю та фокус-групи.

Глибинне інтерв'ю

Розглядаючи проведення маркетингового аналізу, варто приділити більше уваги цьому виду комунікацій. Під даним терміном потрібно розуміти слабоструктуровану бесіду з респондентом, що має таку форму, яка стимулює його до детальних відповідей на питання, що звучать з боку інтерв'юера.

Відмінною рисою цієї методики отримання даних є вільний стиль бесіди, присвяченої темі, актуальною для фахівця, який проводить дослідження. У процесі такої розмови від респондента можна отримати багато корисної інформації щодо його особистого ставлення до конкретного бренду, причин купівлі товару і не тільки.

Добрий день, читачі мого блогу. У своїй минулій статті я вже розповідав про те, що поведінка покупця, його бажання, переваги та вибір є предметом дослідження вчених. Багато великих супермаркетів використовують результати таких дослідження для того, щоб збільшити продаж товарів, маніпулювати бажаннями і потребами покупця. Сьогодні стаття буде схожого характеру, тільки в основі будуть не наукові дослідження, а основи маркетингу.
Впевнений, що ті з Вас, хто займається продажами, або планує відкривати свій бізнес з реалізації товарів, повинні обов'язково знати основи маркетингу, розуміти їх та вміло застосовувати у своїй діяльності.
Маркетинг – дуже цікава наука. Ви повинні постійно вивчати щось нове, пробувати застосовувати різні методи маркетингу, вибирати оптимальні підходящі під Ваш вид діяльності та особливості покупця. У цій статті я розповім про 7 основних методів маркетингу, які застосовуються у найкращих мережевих магазинах та супермаркетах по всьому світу. Ці трюки зарекомендували себе протягом багатьох років, і можу сказати з 99% впевненість, що вони дадуть результат у вашому випадку також.

Метод маркетингу №1 – сприйняття залежить ціни

Ви заходите в магазин і перше що впадає у вічі – це дизайнерська сумка за 1000 євро. Яка думка спаде на думку? Впевнений, що багато хто подумає: «Тисяча євро за якийсь гаманець? Та ладно…". Ви будете здивовані і навіть обурені. Ідучи далі магазином ви вже не побачите таких цін, а навіть навпаки. Сумки будуть у 3-4 рази дешевшими, що теж є не маленькою ціною. Але десь на підсвідомості ви будете зіставляти першу побачену ціну та всі інші. Таким чином, складеться враження, що сумка за 300 євро – це прийнятно. Використовуючи даний метод маркетингу, магазини можуть спрямувати ваші думки у потрібне русло, і навіть призвести до того товару, який потрібно купити.

Метод маркетингу №2 – люди бояться крайнощів

Люди не хочуть почуватися бідняками, коли купують найдешевшу річ, але й розуміти, що його обдурили, продавши товар за завищеною ціною, ніхто не бажає. Як ви розумієте, людина не любить крайнощів і завжди шукає золоту середину.
Багато магазинів використовують таке мислення проти самих покупців, продаючи товар, який необхідний. Це досить цікавий метод маркетингу, дієвість якого було доведено кількома великими дослідженнями.
У Польщі, щоб підтвердити дієвість цього способу маркетингу, один великий супермаркет провів досвід. На полицю виставили 2 види пива - "Преміум", ціна якого була 4 $, і пиво з етикеткою "вигідна покупка" - ціна 2.8 $. Як не дивно, але 90% покупців обрали саме преміум, дороге пиво. Наступного дня етикетку "вигідна покупка" прибрали, і на полицю доставили ще одне пиво, ціна якого складала 1.6 долара за пляшку. Тепер відсоткове співвідношення змінилося. 70% покупців вважали за краще взяти пиво по 2.8$, 20% взяли дешеве пиво, а решта обрали дороге.
Третього дня цінники знову змінилися. Вирішили прибрати найдешевше пиво, а поставити «супер преміум» по 5.5$ за пляшку. Експеримент показав те саме. Лише 25% людей обрали або найдорожче, або найдешевше пиво. Основна ж маса покупців вирішила не вдаватися до крайнощів і брали середньоцінову пропозицію.
Як бачимо, цей метод маркетингу працює. Я навів тільки один експеримент, але насправді їх проводилося безліч, різних країнах, з різними групами товарів та всілякими цінниками. Висновок можна зробити один - більшість покупців не любить крайнощів, вибираючи при цьому середню ціну. Знаючи таку особливість, ви можете будувати свої маркетингові планита продавати потрібні Вам товар.

Метод маркетингу №3 – люди не знають реальної ціни речей

У магазині поруч поставте два комбайни, ціна одного 3000 рублів, а другого 4500. Параметри їх повинні відрізнятися незначно, так, щоб при побіжному ознайомленні покупець зрозумів, що не варто переплачувати, а потрібно брати більш дешевий, вигідний товар. Повірте, що 95% покупців оберуть комбайн за 3000 рублів, при цьому думатимуть, що зробили дуже вигідну покупку, адже поряд стояв аналогічний, лише на 50% дорожче.
Подібний метод маркетингу було реалізовано Стівом Джобсом у 2010 році, коли була презентація першого iPad. За кілька місяців до презентації та старту офіційних продажів, багато інтернет-видань, відомі журналита газети зробили невеликий огляд майбутнього гаджета, а також вказали, що ціна буде 1000 $. Щодня людям акцентували увагу на перевагах нового планшета, і не забували твердити, що таке диво буде коштувати недешево, тому готуйте не менше тисячі доларів. Яким було здивування всього світу, коли на презентації оголосили, що ціна планшета становитиме 499 доларів. Усі в один голос сказали: «Та це майже задарма для такого дива техніки. Потрібно купувати і не один». Впевнений, що ціна спочатку була відома, можливо вона і ще дешевша, але вміла маркетингова стратегіяі продумана цінова політика дозволили у перші місяці продати на 27% більше планшетів, ніж очікувалося.

Метод маркетингу №4 – люди передбачувані

Багато методів маркетингу ґрунтуються на передбачуваності поведінки людини, на її основних інстинктах та бажаннях. В одній із шкіл Англії було проведено експеримент. У їдальні на підсвічену полицю, зазвичай на такі кладуть шоколад чи солодощі, були виставлені салати та фрукти. Вони виглядали привабливо, одразу змушували привернути до себе увагу. Як результат, за кілька днів кількість замовлень салату та фруктів збільшилась у кілька разів. Цей метод маркетингу діє як на дітей, а й у дорослих. Ресторатори намагаються виділити якимось чином, забезпечити в меню більше красивою картинкоюсаме та страва, яку хочуть продавати більше. Тому, якщо ви йдете до ресторану і бачите там надто нав'язливі пункти меню, то знайте, що саме цим Вас хочуть нагодувати насамперед.

Метод маркетингу №5 – втома, стрес та алкоголь роблять дива

Коли людина втомлена, випила трохи алкоголю або перебуває у стані стресу – то вона не може тверезо оцінити ситуацію та ухвалити максимально правильне рішення. Саме в такому стані люди спрощують внутрішні питання, які супроводжують покупку – «Чи потрібно мені це?», «Чи не завищена ціна?», «А може пошукати кращу пропозицію»і т.д - всього цього немає.
Таку поведінку можна порівняти зі знайомством у барі. Ви вже випили келих вина, дивіться на незнайому людину і думаєте: «Хххмм… непогано. Потрібно підійти познайомитись». У вашій голові ж не виникають думки про освіту та моральні якості співрозмовника, Наразіце не має значення.

Ось так і у покупців, коли вони втомлені, багато чинників не мають значення. Компанії, які використовують даний метод маркетингу, чудово знають, що автомати з кавою, водою, різні булочки та снеки потрібно встановлювати при виході з великих супермаркетів. Людина втомилася, вона хоче їсти чи пити, вона не дивиться на ціну, купує все поспіль.
Також, якщо у Вас планується угода, але ви бачите певні ризики, краще проводити переговори десь у дорогому ресторані, де буде вино або інший алкоголь. Це трохи розслабить потенційного партнера, відвернеться від зайвих думок, і результат угоди може бути на краще.

Метод маркетингу №6 – магія цифр 9

Це є основою всіх основ маркетингу. Магія цінників із цифрами дев'ять уже відома багатьом покупцям, але вони ніяк не перестають вестись на подібний метод маркетингу. Ви бачите цінник в 49.99 рублів, при цьому чудово розумієте, що це практично 50 рублів, але якщо за хвилин десять запитати скільки коштував куплений вами товар, то напевно відповідь буде «Сорок із чимось рублів», але ніяк не «Майже п'ятдесят» . Впевнений, читаючи ці рядки багато хто з Вас подумає, що це з ними таке не проходить, що вони завжди адекватно оцінюють хитрі ціни з дев'ятками. Повірте, в цю секунду ви може і розумієте, що 49.99 - це майже п'ятдесят рублів, але на підсвідомості залишається відчуття, що дана цінанайбільш тяжіє в 40 рублів. Даний методмаркетингу працював, працює і працюватиме. Я, ви та ще сотні мільйонів людей по всьому світу ще довго потраплятимуть під магію цифр 9.

Метод маркетингу №7 – гостре відчуття справедливості

І останній метод маркетингу ґрунтується на почутті справедливості, яке відчуває людина. Ніхто не любить, коли його дурять, адже ми вважаємо, що заслужили отримати товар чи послугу за адекватною, нормальною ціною. А ось яка ціна є нормальною? Цього багато хто й не знає. Тоді людина намагається знайти підказки, певні сигнали з навколишнього заходу, те, що підкаже, чи ця ціна є нормальною, чи не обманюють її.
Простий, але дуже повчальний експеримент було проведено професором економіки та психології Деном Аріелі. Ден є дуже відомою людиною у своїй країні, на його лекції та семінари ходять сотні людей. Ось якось він оголосив студентам провідного ВНЗ, що проведе для них ексклюзивну лекцію. Аудиторія була поділена на дві частини – одній сказали, що лекція буде платною, а другою, що вони отримають невелику винагороду, якщо прийдуть послухати виступ Аріелі.

Перед початком лекції обом групам оголосили, що виступ безкоштовний, тобто одні нічого не повинні платити, а другі нічого за це не отримають. Студенти з першої групи зраділи, і з радістю залишилися, адже вони вважали, що отримують щось вартісне, цінну інформацію та ще й безкоштовно. З другої групи 95% студентів пішли, адже порахували, що їх обдурили, та притягли на лекцію силою. Хоча і ті, і ті отримали однакову інформацію за однаковою ціною. Все залежить від нашого сприйняття ситуації.
Яка нормальна ціна лекції, яку дає професор економіки та психології? Студенти цього не знали, та й ніхто не знає, можливо, сам професор не має поняття. А скільки мають коштувати чоловічі джинси? Яка ціна чашки гарної кави? А грецький салат скільки має обійтися? Та хто його знає! Насправді люди не знаю, яка реальна чи нормальна ціна на різні товари та послуги. В результаті, щоб зробити собі якийсь висновок, мозок використовує зовнішні підказки, візуальні образи, емоції, співвідношення цін, минулий досвід. Покупець не те, щоб не може порахувати або погано знає математику, просто вона тут ні до чого, тут вступають у роботу методи маркетингу та різні хитрощі.

Дорогі друзі! Я так само, як і Ви, перебуваємо в постійному процесі навчання. Ходжу сайтами читаю цікаві статті. І я подумав, а чому б мені у своєму блозі не показати те, що я вважаю цікавим? Ось, наприклад, 7 методів маркетингу застосовуваних у супермаркетах. Стаття взята з сайту Анатомія Бізнесу (посилання на сайт та пряме авторське посилання на цю статтю в кінці)

Прочитайте цю статтю і можливо у Вас народитися своя геніальна ідея:) навіть якщо Ви не маєте відношення до супермаркетів.

Метод маркетингу №1 – сприйняття залежить ціни

Ви заходите в магазин і перше що впадає у вічі – це дизайнерська сумка за 1000 євро. Яка думка спаде на думку? Впевнений, що багато хто подумає: «Тисяча євро за якийсь гаманець? Та ладно…". Ви будете здивовані і навіть обурені. Ідучи далі магазином ви вже не побачите таких цін, а навіть навпаки. Сумки будуть у 3-4 рази дешевшими, що теж є не маленькою ціною. Але десь на підсвідомості ви будете зіставляти першу побачену ціну та всі інші. Таким чином, складеться враження, що сумка за 300 євро – це прийнятно. Використовуючи даний метод маркетингу, магазини можуть спрямувати ваші думки у потрібне русло, і навіть призвести до того товару, який потрібно купити.

Метод маркетингу №2 – люди бояться крайнощів

Люди не хочуть почуватися бідняками, коли купують найдешевшу річ, але й розуміти, що його обдурили, продавши товар за завищеною ціною, ніхто не бажає. Як ви розумієте, людина не любить крайнощів і завжди шукає золоту середину.
Багато магазинів використовують таке мислення проти самих покупців, продаючи товар, який необхідний. Це досить цікавий метод маркетингу, дієвість якого було доведено кількома великими дослідженнями.
У Польщі, щоб підтвердити дієвість цього способу маркетингу, один великий супермаркет провів досвід. На полицю виставили 2 види пива - "Преміум", ціна якого була 4 $, і пиво з етикеткою "вигідна покупка" - ціна 2.8 $. Як не дивно, але 90% покупців обрали саме преміум, дороге пиво. Наступного дня етикетку "вигідна покупка" прибрали, і на полицю доставили ще одне пиво, ціна якого складала 1.6 долара за пляшку. Тепер відсоткове співвідношення змінилося. 70% покупців вважали за краще взяти пиво по 2.8$, 20% взяли дешеве пиво, а решта обрали дороге.
Третього дня цінники знову змінилися. Вирішили прибрати найдешевше пиво, а поставити «супер преміум» по 5.5$ за пляшку. Експеримент показав те саме. Лише 25% людей обрали або найдорожче, або найдешевше пиво. Основна ж маса покупців вирішила не вдаватися до крайнощів і брали середньоцінову пропозицію.
Як бачимо, цей метод маркетингу працює. Я навів лише один експеримент, але насправді їх проводилося безліч, у різних країнах, з різними групами товарів та всілякими цінниками. Висновок можна зробити один - більшість покупців не любить крайнощів, вибираючи при цьому середню ціну. Знаючи таку особливість, ви можете будувати свої маркетингові плани та продавати потрібний Вам товар.

Метод маркетингу №3 – люди не знають реальної ціни речей

У магазині поруч поставте два комбайни, ціна одного 3000 рублів, а другого 4500. Параметри їх повинні відрізнятися незначно, так, щоб при побіжному ознайомленні покупець зрозумів, що не варто переплачувати, а потрібно брати більш дешевий, вигідний товар. Повірте, що 95% покупців оберуть комбайн за 3000 рублів, при цьому думатимуть, що зробили дуже вигідну покупку, адже поряд стояв аналогічний, лише на 50% дорожче.
Подібний метод маркетингу було реалізовано Стівом Джобсом у 2010 році, коли була презентація першого iPad. За кілька місяців до презентації та старту офіційних продажів, багато інтернет-видань, відомі журнали та газети зробили невеликий огляд майбутнього гаджета, а також вказали, що ціна буде 1000$. Щодня людям акцентували увагу на перевагах нового планшета, і не забували твердити, що таке диво буде коштувати недешево, тому готуйте не менше тисячі доларів. Яким було здивування всього світу, коли на презентації оголосили, що ціна планшета становитиме 499 доларів. Усі в один голос сказали: «Та це майже задарма для такого дива техніки. Потрібно купувати і не один». Впевнений, що ціна спочатку була відома, можливо вона і ще дешевша, але вміла маркетингова стратегія та продумана цінова політика дозволили в перші місяці продати на 27% більше планшетів, ніж очікувалося.

Метод маркетингу №4 – люди передбачувані

Багато методів маркетингу ґрунтуються на передбачуваності поведінки людини, на її основних інстинктах та бажаннях. В одній із шкіл Англії було проведено експеримент. У їдальні на підсвічену полицю, зазвичай на такі кладуть шоколад чи солодощі, були виставлені салати та фрукти. Вони виглядали привабливо, одразу змушували привернути до себе увагу. Як результат, за кілька днів кількість замовлень салату та фруктів збільшилась у кілька разів. Цей метод маркетингу діє як на дітей, а й у дорослих. Ресторатори намагаються виділити якимось чином, забезпечити в меню красивішою картинкою саме ту страву, яку хочуть продавати більше. Тому, якщо ви йдете до ресторану і бачите там надто нав'язливі пункти меню, то знайте, що саме цим Вас хочуть нагодувати насамперед.

Метод маркетингу №5 – втома, стрес та алкоголь роблять дива

Коли людина втомлена, випила трохи алкоголю або перебуває у стані стресу – то вона не може тверезо оцінити ситуацію та ухвалити максимально правильне рішення. Саме в такому стані люди спрощують внутрішні питання, які супроводжують купівлю – «Чи потрібно мені це?», «А чи не завищена ціна?», «А може пошукати найкращу пропозицію» тощо – всього цього немає.
Таку поведінку можна порівняти зі знайомством у барі. Ви вже випили келих вина, дивіться на незнайому людину і думаєте: «Хххмм… непогано. Потрібно підійти познайомитись». У вашій голові ж не виникають думки про освіту та моральні якості співрозмовника, в даний момент це не має значення.

Ось так і у покупців, коли вони втомлені, багато чинників не мають значення. Компанії, які використовують даний метод маркетингу, чудово знають, що автомати з кавою, водою, різні булочки та снеки потрібно встановлювати при виході з великих супермаркетів. Людина втомилася, вона хоче їсти чи пити, вона не дивиться на ціну, купує все поспіль.
Також, якщо у Вас планується угода, але ви бачите певні ризики, краще проводити переговори десь у дорогому ресторані, де буде вино або інший алкоголь. Це трохи розслабить потенційного партнера, відвернеться від зайвих думок, і результат угоди може бути на краще.

Метод маркетингу №6 – магія цифр 9

Це є основою всіх основ маркетингу. Магія цінників із цифрами дев'ять уже відома багатьом покупцям, але вони ніяк не перестають вестись на подібний метод маркетингу. Ви бачите цінник в 49.99 рублів, при цьому чудово розумієте, що це практично 50 рублів, але якщо за хвилин десять запитати скільки коштував куплений вами товар, то напевно відповідь буде «Сорок із чимось рублів», але ніяк не «Майже п'ятдесят» . Впевнений, читаючи ці рядки багато хто з Вас подумає, що це з ними таке не проходить, що вони завжди адекватно оцінюють хитрі ціни з дев'ятками. Повірте, в цю секунду ви може і розумієте, що 49.99 - це майже п'ятдесят рублів, але на підсвідомості залишається відчуття, що ця вартість більш тяжіє в 40 рублів. Дана метод маркетингу працював, працює та працюватиме. Я, ви та ще сотні мільйонів людей по всьому світу ще довго потраплятимуть під магію цифр 9.

Метод маркетингу №7 – гостре відчуття справедливості

І останній метод маркетингу ґрунтується на почутті справедливості, яке відчуває людина. Ніхто не любить, коли його дурять, адже ми вважаємо, що заслужили отримати товар чи послугу за адекватною, нормальною ціною. А ось яка ціна є нормальною? Цього багато хто й не знає. Тоді людина намагається знайти підказки, певні сигнали з навколишнього заходу, те, що підкаже, чи ця ціна є нормальною, чи не обманюють її.
Простий, але дуже повчальний експеримент було проведено професором економіки та психології Деном Аріелі. Ден є дуже відомою людиною у своїй країні, на його лекції та семінари ходять сотні людей. Ось якось він оголосив студентам провідного ВНЗ, що проведе для них ексклюзивну лекцію. Аудиторія була поділена на дві частини – одній сказали, що лекція буде платною, а другою, що вони отримають невелику винагороду, якщо прийдуть послухати виступ Аріелі.

Перед початком лекції обом групам оголосили, що виступ безкоштовний, тобто одні нічого не повинні платити, а другі нічого за це не отримають. Студенти з першої групи зраділи, і з радістю залишилися, адже вони вважали, що отримують щось вартісне, цінну інформацію та ще й безкоштовно. З другої групи 95% студентів пішли, адже порахували, що їх обдурили, та притягли на лекцію силою. Хоча і ті, і ті отримали однакову інформацію за однаковою ціною. Все залежить від нашого сприйняття ситуації.
Яка нормальна ціна лекції, яку дає професор економіки та психології? Студенти цього не знали, та й ніхто не знає, можливо, сам професор не має поняття. А скільки мають коштувати чоловічі джинси? Яка ціна чашки гарної кави? А грецький салат скільки має обійтися? Та хто його знає! Насправді люди не знаю, яка реальна чи нормальна ціна на різні товари та послуги. В результаті, щоб зробити собі якийсь висновок, мозок використовує зовнішні підказки, візуальні образи, емоції, співвідношення цін, минулий досвід. Покупець не те, щоб не може порахувати або погано знає математику, просто вона тут ні до чого, тут вступають у роботу методи маркетингу та різні хитрощі.

Сьогодні ми розглянули 7 основних методів маркетингу. Як ви бачите, всі вони працюють, багато хто був доведений і не раз на практиці. Вам залишається лише зрозуміти, як ці методи можна реалізувати в рамках вашого бізнесу. Повірте, що маркетинг – це дуже цікава наука, і якщо ви освоїте основи маркетингу, постійно вдосконалюватимете і розвиватимете свої знання, то продажі підуть значно краще, ви зможете завжди бути на крок попереду всіх конкурентів.

Ну ось, як то так:) ОБСУДИМО? Пишіть свої думки у коментарях...