Як скласти портрет цільової аудиторії для вашого бізнесу Цільова аудиторія: приклади, визначення, портрет Як скласти портрет цільової аудиторії

Без чіткого портрета потенційного клієнта не можна грамотно скомпілювати комерційна пропозиціядля реалізації товару чи послуги та ще складніше правильно адресувати його. Портрет потенційного покупця – це цільова аудиторія, якій, швидше за все, буде цікава ваша пропозиція. Складається він з використанням максимальної кількості інформації про споживчому попитіна товар.

Поділ сегментів бізнесу

Почати тему варто з того, що існує два напрямки бізнесу – b2b та b2c. Перший варіант – це бізнес для бізнесу, а другий – для покупців. У першому випадку, як правило, питання про складання портрета цільової аудиторії не стоїть, оскільки аудиторія всім відома, залишається сконцентрувати зусилля на залучення клієнтів. А ось другий випадок – це те, про що йтиметься далі. Для b2c завжди важливо правильно визначати аудиторію незалежно від того, онлайн це бізнес або офлайн.

Крім того, важливо знати, що цільова аудиторія для певної діяльностіможе бути не одна. Досвідчені фахівці завжди виділяють для роботи основну групу та кілька другорядних.

Елементи портрета потенційного клієнта

Перш ніж переходити до інструкції щодо складання портрета споживача, необхідно розібратися в тонкощах самого поняття. Портрет потенційного клієнта - це комплексний збірний образ людини, яка цікавиться вашою пропозицією. При створенні цього образу ви візуально малюєте в голові цільового покупця, на якого буде орієнтована вся маркетингова діяльністьвашої організації. Портрет цільової аудиторії може мати величезною кількістюрізноманітних характеристик, бо чим більше, тим правдивіше вийде образ.

Базові позиції для опису цільової аудиторії

Будь-який маркетолог, який вперше зіткнувся із завданням опису цільової аудиторії, ставить собі кілька запитань:

1. Як визначити, хто є цільовою аудиторією організації?
2. У який період розробки стратегії потрібно вибирати ЦА?
3. Звідки брати дані для складання соціального портретаспоживача?
4. Які існують властивості створення образу покупця?
5. Наскільки докладно слід робити опис?

Звичайно, це не всі питання, але, безумовно, найголовніші. Далі розберемо кожен із пунктів докладніше. Отже, почнемо.

Цільова аудиторія

Вона може бути великою - наприклад, всі споживачі молочних продуктів, або вузької (тільки ті, хто купує знежирений сир за низькою вартістю). Чим ширше це коло, тим більш нечітким буде опис, оскільки в цьому випадку важко визначити яскраво виражені характеристики аудиторії.

Створювати портрет цільового споживача необхідно за прототипом найяскравіших представників, намагаючись описувати загальні характерні риси, які будуть відрізняти клієнтів вашої компанії від решти аудиторії ринку. При формуванні образу свого покупця необхідно описувати як постійних споживачів, а й тих, хто ще купував товар.

На якому етапі стратегії слід обирати ЦА?

Починати складання портрета споживача слід після виконання аналізу та сегментування ринку, тобто на етапі розробки стратегії позиціонування. У практиці часто трапляються ситуації, коли виявляти цільову аудиторію доводиться без маркетингової стратегії, це особливо актуально для фахівців, які тільки приступають до роботи в нової організації. У цьому випадку можна вчинити так:

1. Визначити основних конкурентів компанії.
2. Зробити порівняльний аналізпродукту своєї компанії та того, що пропонують конкуренти.
3. Направити конкурентам таємного покупателя.
4. Описати цінність товару.
5. Зрозуміти, хто на Наразіє споживачем продукту та лояльно до нього ставиться.
6. Описати ідеального покупця.
7. Скласти образ цільового клієнта виходячи з отриманих даних.

Звідки брати відомості

Для того, щоб сформувати образ потенційного споживача, необхідно відповісти на деякі питання:

1. Хто купує товар, а хто ні?
2. Чому його купують чи не купують?
3. За якими критеріями вибирають, як купують та застосовують?
4. Як споживачі ставляться до інших товарів організації?
5. Досвід застосування.

Знайти відповіді на всі ці питання допоможуть такі джерела:

Усі показники, виходячи з яких формується образ покупця, можна розділити кілька груп.

Географія

Тут потрібно встановити ту географічну область, куди транслюватиметься рекламне повідомлення. Тут необхідно визначити, в якій частині країни/області/району проживають та перебувають потенційні клієнти. Немає сенсу давати рекламу на всю країну, коли ваш товар чи послуга постачається лише у великих містах, наприклад, Москва та Санкт-Петербург.

Соціально-демографічний показник

Його можна поділити на три складові:

1. Підлога клієнта. Представники жіночої та чоловічої статі керуються різними принципамивідповідно, і рішення вони приймають різні. Тож складання портрета споживача у маркетингу необхідно насамперед визначити, кому призначений товар. Досить часто буває так, що він підходить і тим, і іншим відповідно цільова аудиторія - чоловіки і жінки.
2. Вік покупців. Це досить великий блок, оскільки кожен рекламного пропозиції є власна вікова категорія. Однозначна відповідь на це питання дати неможливо, потрібно встановити якісь рамки, наприклад, вік споживача – це молоді люди від 25 до 35 років. Фахівці з маркетингу вже давно поділили людське життя на кілька етапів (шкільна пора, студентство, початок кар'єрного шляху, розквіт кар'єри та її зростання, закінчення кар'єри, пенсія). Саме на ці етапи і слід орієнтуватися при складанні портрета ЦА, оскільки кожна послуга або товар мають власну вікову категорію, якою вони будуть продаватися краще.
3. Освіта. Цей критерій допомагає зрозуміти, наскільки покупець розвинений у професійному плані. Дуже багато цільових рекламних кампаній роблять свій поділ по ньому, це може бути дроблення на тих, у кого одна або кілька утворень і середній рівень доходу. Найчастіше цей приклад портрета споживача використовують організації, які пропонують товари та для забезпечених людей.

Матеріальне становище

Один з найважливіших критеріївпри продумуванні образу покупця – це визначення рівня доходів ваших цільових покупців. Тут важливо зрозуміти, на який чек ви розраховуєте, і якими принципами керуються клієнти.

Якщо у потенційних покупцівтоварів невисокий дохід, то встановлювати високу вартість товару недоцільно. А також варто розуміти, що люди з невисоким статком звертають величезну увагу на ціну, точніше, саме вартість є для них ключовим моментом при виборі пропозиції.

Інформаційні канали

Це одне з найважливіших питань для формування портрета потенційного споживача. Тут необхідно встановити, з яких саме джерел ваші майбутні клієнти отримують інформацію та відповіді на свої запитання. Це можуть бути різні канали поширення:

1. Пошукові системи в Інтернеті.
2. Соціальні мережі.
3. Газети.
4. Журнали та інше.

Якщо ви збираєтеся займатися залученням покупців у магазин на інтернет-ресурсі, то варто звернути увагу на спеціалізовані сайти, де збираються люди з такими ж намірами і обговорюють питання, що їх хвилюють. Ці майданчики згодом можна застосовувати для своїх рекламних кампаній.

Наскільки детально слід описувати ЦА

При формуванні образа потенційного покупця необхідно описувати найяскравішого представника. У процесі намагайтеся використовувати всі групи параметрів, про які йшлося вище. Тільки в цьому випадку опис буде справді портретним. Після вивчення цієї інформації у людини в голові має складатися чіткий образ. В ідеалі до опису потрібно додати колаж з декількох фотографій, які доповнюватимуть портрет. Краще підготувати два варіанти: короткий, заснований на 4-5 критеріях, що дозволяє поверхнево відокремити ЦА від усього ринку, та повний з максимально докладними характеристиками, його звичками, особливостями, характером та іншим.

Картинка буде повною та докладною, якщо в процесі створення ви намагатиметеся описати вектор розвитку ЦА в існуючому форматі і так, як має бути досконало. Такий опис допоможе усвідомити ключові зміни, які необхідно зробити у розвитку та просуванні товару.

Покрокова інструкція щодо складання образу потенційного покупця

Знайшовши відповіді на всі зазначені вище питання та озброївшись необхідним обсягом інформації, можна починати крок за кроком вибудовувати портрет потенційного клієнта. Цей план підійде навіть тим, у кого поки що немає сформованої. клієнтської бази. В цьому випадку при аналізі можна використовувати дані знайомих, яких, найімовірніше, зацікавить вашу пропозицію. А вже тоді, коли у вас з'являться перші справжні покупці (на першому етапі достатньо проаналізувати перші 10 осіб), потрібно буде повторити процедуру. Отже, приступимо:

1. Розгляд профілю у соціальній мережі. З таких популярних ресурсів, як Vkontakte або Facebook, дуже легко отримати деяку інформацію - стать, вік і місце проживання потенційного клієнта. Це дуже необхідні дані, які слід занести на комп'ютер у спеціальну табличку.
2. Аналіз сторінок та груп, в яких складаються та підписані клієнти. Цю інформацію також слід внести до раніше створеної таблиці. Навіщо це потрібно? Після того, як буде складено портрет сторінки та групи в соціальних мережах, можна буде використовувати як інформаційні майданчики. Під цим мається на увазі рекламування власного товару на збережених сторінках.
3. Трійка улюблених сайтів. Маючи інформацію про те, які ресурси найчастіше використовують клієнти, ви так само зможете розмістити на них свою пропозицію. Це завжди працює дуже ефективно.
4. Сфера діяльності. Цей момент теж найчастіше можна дізнатися з анкети, а наявність такої інформації дозволяє зрозуміти можливості та потреби споживача.
5. Запис питань та проблем, з якими стикається клієнт. Це допоможе «підв'язати» свою пропозицію до їх вирішення.
6. Оформлення портрета клієнта виходячи з отриманої інформації. Всі дані узагальнюються в окремій анкеті таблиці для кожного клієнта. У результаті на руках виявиться готовий образ потенційного покупця.

Робочі приклади портрета споживача

Ось так виглядають грамотно складені образи ЦА:

1. Аудиторія для сімейного фахівця з психології, який здійснює приватну практику. Приклад портрета споживача у разі виглядає так:

• Люди жіночої статі віком від 22 до 44 років з великих міст.
• Цікавляться психологією та стежать за новинами груп у соціальних мережах по подібній тематиці.
• Мають щонайменше 3 кола інтересів.
• Активно займаються спортом.
• Захоплюються філософією, духовними цінностями та особистісним зростанням.
• Високий чи середній рівень заробітку.

2. Приклад портрета споживача для онлайн магазину молодіжного одягу від дизайнерів.

• Люди жіночої та чоловічої статі віком від 20 до 35 років з мегаполісів та середніх міст.
• Цікавляться модою та її тенденціями.
• Усі мають стабільну зайнятість або навчаються у вищих навчальних закладахз активними життєвими переконаннями.
• Захоплюються кількома видами спорту, беруть участь у змаганнях, перебувають у відповідних групах соціальних мережах.

Цільова аудиторія(ЦА) - це сукупність людей, яку спрямовано реклама; або група користувачів, зацікавлених у будь-якій інформації.

Іншими словами визначення цільової аудиторії означає тих людей, потреба яких задовольняється саме вашим продуктом чи послугою. У цих людей неодмінно є щось спільне чи схоже: ознаки (демографічні, географічні, економічні тощо. буд.), уявлення та ставлення до якості товару/послуги, мотивація до купівлі, методи здійснення місце покупки.

Незнання ЦА зазвичай призводить до підвищених витрат на просування товару або ще гірше до провалу продукту на ринку.

Цільова аудиторія сайту

Це сукупність відвідувачів проекту, яким є корисним його контент. Цей сегмент користувачів і орієнтований веб-ресурс.

Виходячи з часових рамок, аудиторія сайту буває:

• максимальна- загальна кількість відвідувань;
• постійна- відвідувачі, які періодично заходять на сайт;
• нерегулярна- зазирнули кілька разів, але постійними відвідувачами не стали;
• активна- проводять на сторінці більше години на тиждень;
• цільова.

ЦА - основне поняття у просуванні сайту. Ефективність просування та пошукової оптимізації веб-проекту залежать від залучених споживачів, оскільки стратегія просування формується на основі переваг, можливостей та бажань цільової аудиторії.

Це дуже важливий елемент, оскільки пропозиція, що максимально відповідає потребам цільової аудиторії, безпосередньо залежить від кількості деталей і якостей портрета. Чим більше характеристик, тим більше шансів на успіх.

Для його складання використовується така схема подібних ознак, на які слід звертати увагу:

• Демографічні - стать, вік, сімейний стан, професія, національність;
• Географічні - місце розташування регіону та динаміка його розвитку, чисельність населення, клімат, доступність ЗМІ та ін;
• Економічні – рівень доходу, зайнятість;
• Психографічні - риси характеру, темперамент, спосіб життя, життєва позиціята ін.

Є ще й додаткові параметри складання портрета: улюблена література, жанри фільмів, автомобільні марки, улюблений вид спорту, кафе, можливі проблемизі здоров'ям і т. д. Використання додаткових параметрів в описі портрета дозволить охопити саме те вузьке коло покупців, які, безперечно, зацікавляться пропозицією.

ЦА буває вузькаі широка. Наприклад, любителі морозива – широка, а любителі шоколадного морозива зі згущеним молоком – вузька аудиторія. Чим вона ширша, тим опис портрета невиразніше, оскільки складно буде виділити яскраво виражені характеристики споживачів.

Тому не дуже розумно орієнтуватися виключно на широку цільову аудиторію.

Зразковий портрет включає у собі як поточних споживачів, а й потенційних.

Як визначити цільову аудиторію

Для отримання даних про ЦА використовується:

• анкетування
• інтерв'ювання
• проведення опитувань

Інформацію можна знайти у тих самих соцмережах, блогах та форумах. У такий спосіб без зайвої витрати часу, з мінімальними витратамиВи можете легко сегментувати аудиторію. Однак слід розуміти, що думка так званої крикливої ​​меншини може не співпадати з мовчазною більшістю.

Як знайти цільову аудиторію

Існує методика, яка ґрунтується на пошукі відповідей на 5 питань: що, хто, чому, коли і де? Відповіді ці питання дають чіткий опис ЦА.

• Будівництво будинку
• Косметичний ремонт будинку
• Встановлення покрівлі

• Сім'я, яка хоче придбати власне житло
• Сім'я, яка хоче жити за містом
• Сім'я з дитиною

Чому?

• Швидкість проведення будівельних робіт
• Можливість заощадити бюджет
• Можливість отримання комплексних послуг під ключ
• Складання договору
• Можливість отримання гарантії

Коли?

• У період акції та знижок
• Після почутих позитивних відгуків

• Посадкова сторінка
• Веб-проект
• Соціальні мережі

Цільова аудиторія, приклади

Приклад 1. Господиня виїзного салону краси вклала чималий бюджет на роздрук візиток та листівок, які просто вручалися перехожим. У результаті дзвінків настільки мало, що рекламні витрати не виправдали себе.

Вихід із ситуації один - визначити, хто саме потребує косметологічних послуг на виїзді. Зробивши аналіз, з'ясувалися такі портрети клієнтів:

• нареченої;
• жінки, які доглядають дітей (у декреті);
• особи, які мешкають на околицях або у віддалених районах міста.

Співробітники салону залишили інформацію у весільні салони, дитячих садках, школах та створили групу в одній із соцмереж.

Взаємодія зі своєю ЦА принесла свої плоди: налагодилася якісна Зворотній зв'язок. Через деякий час виявилося, що саме через соціальну мережу було зафіксовано найбільший потік клієнтів, тому весь акцент був спрямований на цей спосіб взаємодії з клієнтами.

З цього випливає, що проводити сегментацію та аналіз цільової аудиторії необхідно ще в процесі зародження рекламної кампанії.

Приклад 2. Портрет споживача, заснований на конкретних параметрах, тобто демографічних, географічних, економічних та психографічних.

Покупець дизайнерського одягу:

1. Марія, 28 років.
2. Мешкає у Києві.
3. Сімейний стан: одружена.
4. Сфера зайнятості, посада, заробітня плата: менеджер, 10 тис. грн.
5. Бажання та потреби: Марія любить виділятися, хоче носити ексклюзивні та красиві вбрання. Вона обожнює дизайнерські речі і не проти похвалитися ними перед колегами та друзями.

Приклад 3. ЦА може бути первинною, непрямою та периферійною.

Головний споживач – дочка, яка просить маму купити інтерактивну ляльку. Мама згодна купити іграшку, якщо батько дасть добро. Тато і мама у свою чергу біжать за порадою до тітки Лілі, яка вже придбала таку саму ляльку для своєї доньки.

Кожен у цьому ланцюжку так чи інакше виступає в ролі покупця, проте до кожного з них потрібен різний підхід та різні інструменти донесення інформації про товар (ляльку).

Підсумок

Знання бажань аудиторії - запорука успішного просування веб-сторінки, зниження рекламних витратта можливість проектувати подальший розвиток.

Портрет ЦА має мінливий характер, тому його необхідно створювати заново або вносити правки перед черговою рекламною кампанією.

Виявили у тексті граматичну помилку? Будь ласка, повідомте про це адміністратору: виділіть текст і натисніть клавіші гарячих клавіш Ctrl+Enter

Якщо запитати власника бізнесу: «Кому ви продаєте свій товар?», здебільшого можна почути відповідь: «Всім». І це неправильна відповідь, бо продавати всім – отже, не продавати нікому.

Немає універсальних відповідей, немає універсальних порад. Немає таких штанів, які б добре сиділи б на вас і на бабі Варі з сусіднього під'їзду.

Ви купуєте на обід улюблену ковбасу «Ласун» (назва вигадана), тому що вам подобається її смак, і ваші заробітки дозволяють купити сорт елітної ковбаси. І взагалі вона вважається натуральною, а ви стежите за своїм харчуванням. А ось та сама баба Варя максимум що може – це раз на тиждень прикупити колечко «ліверки», і з'їсти її навпіл з улюбленим рудим котом.

І ви, і баба Варя – покупці у м'ясному магазині. Але ви – абсолютно різні покупціВас цікавить різна продукція, у вас різні купівельні можливості. Якщо вам важлива якість ковбаси, то для пенсіонерки – її ціна. Як думаєте, чи спрацює на неї реклама, яка розповідає про смак та якість ковбаси, яка коштує 5-у частину її пенсії? Навряд чи.

І Рекламна компанія, повідомлення в якій веслуватиме під один гребінець вас і бабу Варю, приречена на провал. Вас не приваблює дешеве, бо знаєте, що дешеве – не якісне, а пенсіонерку не купиш здоровим харчуванням – їй важлива доступність продукту.

Тому дуже важливо сегментувати свою аудиторію. А для того щоб це зробити, потрібно її знати. Вивчити і скласти портрети своїх клієнтів, зрозуміти, чого вони потребують – тоді ваша реклама битиме прямо в ціль.

Навіщо потрібно складати портрет цільової аудиторії?

1.Маючи на руках правильний портрет аудиторії, ви зможете підібрати правильні маркетингові канали та інструменти. Наприклад, якщо ваша ЦА – молоді дівчата, найкраще шукати їх в Інстаграм.

2. Правильний портрет ЦА допоможе скласти такі рекламні оголошення та повідомлення, які зачеплять саме тих, хто вам потрібний.

3. Вивчаючи потреби своєї аудиторії, згодом ви зможете на основі цих даних покращувати якість свого продукту чи сервісу.

Скласти портрет не так і складно, але для цього потрібно трохи подумати, трохи посидіти, трохи повивчати «довкілля» своїх клієнтів. Це потребує часу та певних зусиль. Тому, як правило, невеликі компаніїтаким не морочаться. Вони створюють універсальні рекламні кампанії та універсальні повідомлення для всіх. Через війну конверсій чи ні, чи його мало.

Якщо ви знаєте свого клієнта, тоді ви розумієте, що йому насправді потрібно.

Як скласти портрет цільової аудиторії?

Кожен фахівець має свої методи, але є деякі загальні алгоритми. Розглянемо їх у цій статті.

З початку ви повинні подумати, хто реально ваші клієнти. Припустимо, у вас недорога перукарня. До вас ходять стригтися чоловіки та жінки, а також іноді приводять на стрижку діток. Їм важливо тримати голову гаразд, але не переплачувати – на дорогі салони немає зайвих грошей. Виходячи з цього, у вас є три категорії клієнтів: чоловіки, жінки та мами. Саме мами обирають, куди вести дитину на стрижку. Сама дитина цього не вирішує поки що, і на вашу рекламу не відреагує. Якщо у вас недорого - достаток ваших клієнтів середній і нижчий за середній.

Це дуже загальних рисах.

Перш ніж приступати до складання портрета ЦА, вам ще потрібно зрозуміти себе та свій товар/послугу.

Розкажіть самі собі чи своєму маркетологу (найнятому фахівцю, фрілансеру, іншому підряднику):

1.Яку проблему допомагає вирішити ваш продукт чи послуга? У випадку з перукарнею це залишатися красивою або красивою за невеликі гроші. Пам'ятайте, що ваша мета – продати не послугу, а вирішення проблем клієнта. Ніхто не купує пилосос заради пилососу. Людина купує чистоту в будинку, а чи не прилад.

2.Хто ваші покупці? Повернемося до абзацу про недорогу перукарню. Це і є відповідь на це запитання.

3.Де можна знайти ваших клієнтів? Вони мешкають на форумах, у соціальних мережах? Якщо так, то в яких групах? Чи, може, вони живуть у найближчих до вашої перукарні будинках? У разі допоможе зовнішня реклама.

4.Які проблеми доводиться регулярно вирішувати вашому клієнту? І як допоможете їх вирішити саме ви зі своїм товаром чи послугою?

Насправді, щоб скласти портрет клієнта, вам потрібно опрацювати набагато більше запитань. Для зручності їх можна помістити в таблицю:

Вже такі базові портрети допоможуть вам скласти. загальне уявленняпро тих людей, яким ви намагаєтеся продати свій продукт Ви почнете краще розуміти, як уявити себе, свою компанію, свій товар так, щоб клієнт реально зрозумів, що йому це потрібно, і вирішив купити.

Згрупувати клієнтів за окремими сегментами можна з урахуванням схожих проблем, схожих бажань чи страхів.

Що надають вам дані про клієнтів? Як це використати?

Зрозуміло, скажете ви, - наприклад, знаючи проблеми чи мрії ЦА, я можу до них звернутися або «натиснути на хворе» у рекламних повідомленнях. Але що дає мені стать, вік, географія?

Чоловіки та жінки по-різному реагують на рекламу. Якщо чоловіки більше покладаються на логіку і порівнюють різні пропозиції, жінки сильно піддаються емоціям, їх покупки більш імпульсивні.

Дані про вік також важливі. У різних вікових категорійрізні цінності, різні способивзаємодії з рекламою, різні процеси ухвалення рішень. Наприклад, у бізнесі мого клієнта основна категорія клієнтів – жінки 45-55 років. Вгадайте, з якого пристрою найбільше відвідувачів на сайті? Правильно з комп'ютера.

Хто має складати портрет ЦА?

В ідеалі – ваш маркетолог, якщо він є у вашій компанії; якщо такого немає, тоді той найнятий фахівець, якому ви довірили ведення рекламної кампанії. Якщо він цього не робить - вже задумайтеся, а чи не зіллє він ваш бюджет випадково.

Але пам'ятайте – власник бізнесу має брати участь у складанні портрета ЦА. Відповідайте на запитання спеціаліста, або «видайте» йому на допомогу того, хто допоможе з цим – наприклад вашого менеджера з продажу. Вже хто-хто, а він точно знає ваших клієнтів. Чим краще підрядник зрозуміє особливості вашого бізнесу та ваших клієнтів – тим краще він зможе налаштувати рекламу. І неважливо – контекст це, SMM чи SEO.

Як скласти портрет цільової аудиторії за допомогою соціальних мереж

Якщо ви нікому не довіряєте, і хочете зробити все самі (або ви, мій читач, фахівець-початківець з реклами), то для вас - простий алгоритм вивчення ЦА по сторінках в соцмережах.

Соцмережі – джерело корисної інформації про людину. Не підозрюючи нічого поганого, ми самі викладаємо все про себе. І якщо знати, куди дивитися, можна почерпнути дуже багато прямо з профілю користувача.

Виберіть кількох людей зі своєї клієнтської бази – цілком вистачить десяти. І починайте роботу:

2.Випишіть у таблицю посаду, місце роботи, вік, місце проживання, сімейний стан, діти.

3.Виберіть 3-5 груп, у яких вони складаються.

4.Погляньте, які сайти вони відвідують, звідки роблять ріпости.

5. Проаналізуйте профіль та повідомлення на стіні – які проблеми хвилюють людину, про що вона мріє, з чим найчастіше стикається.

Залишиться все це занести до таблиці вище – і портрет клієнта готовий.

Портрет клієнта допоможе вам скласти точні оголошення, вибрати правильні рекламні інструменти і навіть створювати контент для блогу та соціальних мереж. Якщо ви прикладете портрет цільової аудиторії до технічного завдання для копірайтера або дизайнера, вони тільки скажуть вам спасибі. Тому що куди простіше писати текст або малювати дизайн, коли знаєш, хто саме і як саме має на нього зреагувати.

Не секрет, що товар продається певному споживачеві. Маркетингові агентства пропонують кілька методик, які виявляють ідеальних покупців будь-якого продукту. Ми поділимося однією, за допомогою якої легко скласти портрет цільової аудиторії для вас.

Загальні питання

Щоб скласти портрет ідеального споживача, необхідно відповісти на кілька основних питань:

• Хто насамперед представляє цільову аудиторію для окремо взятої компанії?
• Як розробити стратегію для цих покупців?
• Що варто зробити перед визначенням необхідної аудиторії?
• Яка інформація допоможе створити образ ідеального покупця?
• Якими є характеристики для опису цієї групи майбутніх клієнтів?
• Чи варто докладно зупинитись на описі групи?
• Чи впливає спільний ринокта передбачувана конкуренція на реалізацію товару моєму споживачеві?

Відповідаючи на кожне питання максимально повно, маркетологи покращать конверсію (тобто збут самого продукту).

Почнемо з азів

Як описати? Спочатку визначтеся, чию проблему вирішує пропонована послуга чи продукт. Люди купують абсолютно все, але товари, що продаються, відрізняються за вартістю, якістю і багатьма іншими параметрами. Саме це слід враховувати маркетологу.

Люди купують абсолютно все, але товари, що продаються, відрізняються за вартістю, якістю і багатьма іншими параметрами.

Варто визначити також, наскільки широка чи вузька буде аудиторія продукту.

• Зубні щітки потрібні широкому колу споживачів.
• Діабетичні продукти – вузьке коло.
• Парфумерія – для широкої цільової аудиторії.
• Південноафриканські спеції – лише вузького кола любителів.

Чим більше компанія, тим вірогідніше її запит на широку цільову групуспоживачів. Але навіть у цих умовах враховується купівельна спроможність, віковий ценз та загальні цінності передбачуваних клієнтів. Правильно продумана рекламна кампанія ґрунтується на ще більш детальному та пильному уявленні про клієнта:

• Враховується вік.
• Які його переваги.
• Який його рівень доходу?
• Швидкість споживання продукту (яхта або пляшка газованого напою купуються з різною швидкістю, Розрізняються за ціною в кілька тисяч разів).
• Багато інших додаткових та вузькоспеціалізованих факторів для продажу.

Вдалий час

Цільовий клієнт визначається після загального аналізу ринку та того, який представляє майбутній продукт. Ідеальний варіант - «діагностика» клієнтів, які вже споживають цей або схожі товари, виявлення потенційних покупців та визначення унікальних характеристикнового товару чи його різновидів. Не варто забувати про прямих і непрямих конкурентів.

1. Прямі конкуренти. Це ті, хто продає такий самий товар (наприклад, кросівки "Найк", "Адідас", "Екко"). Наголос робиться на інноваційний підхіддо створення товару або зниження ціни для конкурентності.
2. Непрямі. Це решта продавців. Наприклад: хотів покупець придбати кросівки, але побачив афіші з улюбленим актором і купив квиток на його прем'єрний показ.

Особливості реальних та потенційних клієнтів

Формат наступного дослідження – таблиця чи предметний опис. У ній зібрані основні характеристики та параметри цільової аудиторії:

1. . Докладно описують психологічний профіль клієнта, виходячи з виявлення його цінностей. Продукт продається з допомогою емоційного залучення покупця у процес продажів.
2. . Ґрунтуються на місці проживання та культурних особливостях обраної групи осіб.
3. . Виявляють спільні риси у поведінці покупців і допомагають рекламникам побудувати правильний відео-і звукоряд.
4. Соціальні. Згадані вище (дохід, вік, соціальний статус).

Ідеальний варіант – якщо після такого аналізу з'являється візуальний портрет клієнта. Це вже майже реальний персонаж. Компанія чітко знає його стиль життя та соціальний рівень. Відомо також, чим ваш покупець відрізняється від інших і що їм рухає при виборі продукту. Яку ціну він готовий заплатити і як часто купуватиме пропонований товар.

Не варто забувати і про шанувальників брендів, яких можна залучити за рахунок впізнаваності бренду, лояльності до певної марки або виробника, думки про бренд та його якості, частоти придбання брендових товарів.