13 Лют Ідеальні менеджери для великих продажів. Код та тест PAEI. Метод Адізесу
Здрастуйте, шановні друзі. Часто у мене запитують: як грамотно підібрати співробітників у відділ продажу, знайти таких людей, які реально показуватимуть результати. Деякі мої відповіді Ви можете знайтиВКонтакті . Але в цій статті я хочу розповісти Вам про код управління, який розробив Іцхак Адізес. Цей код та тест PAEI я сам використовую в роботі з корпоративними клієнтамита у своїх продажах.
Наприклад, питання зі сфери управління: а чи можна хорошого продавця, який продає найкраще, зробити керівником відділу продажів? Чи нехай він краще займається продажами — тим, що в нього добре виходить — і знайти на місце керівника людини збоку? Ці та схожі питання ми з Вами сьогодні опрацюємо.
Іцхак Адізес - Менделєєв від менеджменту
Якщо Ви управлінець зі стажем, то — я впевнений практично на 100% — Ви чули про матеріали Іцхака Адізеса, і, можливо, навіть деякі використовуєте в роботі. Якщо ж Ви ще не знайомі з роботами Іцхака Адізеса — я сподіваюся, що після прочитання цієї статті, у Вас з'явиться мотивація їх вивчити. Тим більше, для цього є справді серйозні причини.
Перша причина полягає в тому, що Іцхака Адізеса деякі ЗМІ називають Менделєєвим від менеджменту. Якщо Менделєєв відкрив таблицю, яку ми всі добре знаємо, то Іцхак Адізес винайшов код управлінняPAEI (Producer, Administrator, Entrepreneur, Integrator). Це чотири ролі, чотири функції, які має виконувати кожен менеджер - керівник, управлінець. Далі я розповім про кожну роль, як пройти тест PAEI, який визначає, які функції переважають, і як це можна застосувати у вашій ситуації. Методологія Адізеса досить міцно приживається, в тому числі, найбільших компаніяхпо всьому світу.
І другий момент, який викликає у мене особливі симпатії — у нього дуже цікавий підхід та ставлення до існуючої — так, скажімо, класичної школи менеджменту, підручників з менеджменту. Адізес постійно їх критикує, каже, що це неправильно, що треба робити інакше. І одного разу — моє знайомство з Адізесом почалося з книги «Нові роздуми про менеджмент» — коли я побачив перший абзац у цій книзі, мене зачепили такі слова:
Всупереч поширеній думці, я не думаю, що університет Гарварду пропонує найкращу програмуз навчання менеджменту. Більше того, вважаю, що для освоєння цієї науки немає гіршого місця. ... Ідеальне місце для розвитку управлінських навичок – це... звичайний ресторан. Якщо Ви досягнете успіху в управлінні таким бізнесом, то Вам під силу все, що завгодно.
Код PAEI
Давайте зараз із Вами розберемося з кодом PAEI, кодом Іцхака Адізеса, кодом менеджменту. Як я казав, у кожного керівника — якщо Ви керівник, або прагнете стати ним — Ви повинні реалізовувати 4 функції. І кожен із нас, кожен із Вашої компанії, тією чи іншою мірою ці функції реалізовує.
Можливо, Ви, коли я описуватиму ці ролі, будете себе впізнавати — або когось зі своєї команди. Це добре. Наприкінці статті я розповім, як чіткіше оцінити, яка у Вас роль, пройшовши тест PAEI.
P(producer) - виробник результатів/якості
Це людина, націлена на результат. Якщо ми зараз з Вами подивимося, абстрактно — начебто в людині лише функція P(producer) розвинена, а решта не розвинена — то ми можемо сказати про таку людину, що це людина, зациклена на результатах, яка хоче отримати їх тут і зараз.
Його цікавлять лише результати. Він не має часу займатися командою, підбирати людей. Він сам трудоголік, працює багато, щоб отримати результат. Навчатися йому ніколи. Розвиватися і розвивати команду йому ніколи. Генерувати якісь ідеї на майбутнє теж ніколи. Він просто хоче зробити результат тут і зараз.
A(administrator) - адміністратор
Це людина, яка зациклена на процесах. На тому, щоб все було чітко, за стандартами, за всіма правилами, що діють у компанії.
Він любить наради, які мають вчасно розпочинатися та закінчуватися. Його не особливо цікавлять результати - його цікавить, щоб все було зроблено правильно, все було гаразд, все було чітко.
E(entrepreneur) - підприємець, генератор ідей
Це інноваційний генератор. Він завжди щось вигадує. Вигадує захлинаючись, настільки, що не встигає реалізувати старе, як уже вигадує щось нове.
Відповідно, цей хаос, який він породжує, часто заважає колегам продуктивно працювати. Але він — інноватор.
I(integrator) - інтегратор
Це людина, яка більше дбає про корпоративний клімат. Про те, щоб люди комфортно працювали в компанії, ладнали один з одним, чули один одного. Він створює комфортне середовище у компанії.
Вітаміни менеджменту
Формулу PAEI іноді називають вітамінами менеджменту. Це означає, що як в організмі повинні бути для нормального функціонування певні вітаміни, щоб ми могли жити нормально, не хворіти. Щойно виникає нестача якогось вітаміну — одразу починаються проблеми. Так само й у компанії. Якщо з коду PAEI якогось елемента немає — починаються хвороби. Компанія починає повільніше розвиватися, починається спад продажів, збільшується плинність кадрів, і так далі. Якщо якогось вітаміну не вистачає – це пробіл, який треба обов'язково закривати. Для цього треба, перш за все, розуміти, що це треба виправити і працювати над цим.
Чи можливо стати ідеальним менеджером?
Як Ви думаєте, чи можна зробити такого керівника, у якого всі чотири функції будуть на максимумі? Іцхаку Адізесу, як автору такої методології, ставили таке запитання неодноразово.
Він відповідає: це виключено. Забудьте ці традиційні, класичні підручники з менеджменту, які кажуть: «Прокачуй себе, розвивай себе, всі компетенції, став ідеальним менеджером».Не існує ідеальних менеджеріву природі, на думку Адізеса. Але!Можна зробити ідеальну команду.
Наприклад, припустимо, у Вас розвинені функція P(producer) та функція E(entrepreneur). А у когось, у іншої людини, у Вашого партнера, члена Вашої команди, розвинені функції A(administrator) та I(integrator). Ви будете чудово один одного доповнювати. У Вас буде чудова команда, де кожен з Вас буде сильним у своєму напрямку.
Чому ж не можна прокачати всі компетенції однаково? Справа в тому, що кожна роль з коду PAEI має на увазі певні особистісні якості. Наприклад, E(entrepreneur) — інноватор, генератор ідей. Він любить підходити до питань глобально, мислити стратегічно. А A(administrator) - адміністратор, йому навпаки, не потрібно мислити стратегічно. Він стежить за порядком, за процесами, щоби все виконувалося чітко. Він має увагу до деталей — така особливість. Тому, як Ви розумієте, цівластивості нашого характеру не дозволяють однаково прокачати компетенції. Але, що важливо, Ви можете створити команду Вашої мрії, якщо Ви підберете відповідних людей.
Наприклад, коли я пройшов тест PAEI, виявив, що у мене вітаміни P(producer) та E(entrepreneur) переважають. І мені зрозуміло, що для посилення своєї команди мені потрібні люди, у яких вітаміни A(administrator) та I(integrator) будуть більшими, ніж у мене.
Таким чином, шановні колеги, висновок, який ми робимо із формули PAEI, неможливо прокачати всі компетенції, але для створення команди це й не потрібно. Завдання – знайти людей, які доповнюватимуть Ваші компетенції.
Тест PAEI. Як підібрати ефективного продавця?
Тепер повернемося до питання, яке я торкнувся на початку статті. Наприклад, якщо ми хочемо знайти ефективного продавця у відділ продажу. Як ви вважаєте, яка з чотирьох ролей PAEI повинна переважати, щоб людина була схильна до ефективних продажів? Зрозуміло, що він давав Вам результат. Як я писав у статті — для бізнесу головне результат. Звичайно, у такого співробітника має бути ключова роль P(producer). Тому Ви можете при прийомі співробітника у відділ продажу проводити тест PAEI по Адізесу. І дивитись, які ролі розвинені у кандидата. І якщо в нього розвинена роль P(producer) — це додатковий критерій, додатковий плюс до того, щоб співробітника взяти у відділ продажу.
Я звертаю увагу:тестування з Адізесу (тест PAEI), як і будь-яке інше, не повинно бути єдиним критерієм оцінки при прийомі співробітника у відділ продажу. Це, швидше, допоміжний інструмент, який Ви застосовуєте поряд із співбесідою, асессмент-центром та іншими методами, які Ви використовуєте у компанії.
Заради інтересу, Ви можете оцінити Ваших чинних співробітників, попросити їх пройти тест PAEI, та подивитися, яка функція виражена у найкращих продавців.
Чи варто хорошого продавця підвищувати до начальника відділу?
Друге питання, яке я торкнувся на початку статті, чи варто хорошого продавця перекладати на начальника відділу продажу. На це питання також можна відповісти, провівши кандидат через тест PAEI. Як ми з'ясували раніше, якщо людина добре продає, вона, ймовірно, добре розвинена функція P(producer). Він отримує результати тут і зараз.
А якщо Ви хочете, щоб людина була ефективним керівником, яка функція має бути розвинена? Чи буде йому функції P(producer), щоб він ефективно керував відділом продажів?
Звісно, недостатньо. Понад те, функція P(producer) тут відходить другого план. Що потрібно від керівника відділу продажу? Особливо якщо відділ продажів у Вас немаленький?
Це, з одного боку, A(administrator) адміністрування. Дотримання чітких правил, регламентів роботи. З іншого боку, це I(integrator). Вміння створювати усередині команди гарну, продуктивну атмосферу. До речі кажучи,функція I(integrator) у будь-якого керівника має бути однією з провідних. Це важливо.
Функція E(entrepreneur) – генератор ідей. Начальнику відділу продаж вона не дуже потрібна, особливо якщо в компанії є маркетологи, є генеральний директор.
Отже, ми з'ясували, що керівнику відділу продажу важливіше функції A(administrator) та I(integrator). Це важливо розуміти, коли Ви думаєте - чи перекладати хорошого менеджерана керівника відділу продажу.
А якщо Ви хочете покращити навички продажу Ваших співробітників, я рекомендую Вам наші . Вони розробляються індивідуально під кожну компанію та сприяють збільшенню продажів, підвищують мотивацію, збільшують швидкість зміни у компанії.
Підсумки
Іцхак Адізес стверджує, що для процвітання будь-якої організації її результативної роботи важлива комбінація чотирьох основних функцій.
Іцхак Кальдерон Адізес – македонський та ізраїльський письменник, експерт у сфері підвищення ефективності ведення бізнесу.
Ці чотири функції утворюють модель PAEI:
- Producing results- Виробництво результатів, власне, заради яких організація і існує;
- Administering– адміністрування, необхідне забезпечення ефективності;
- Entrepreneuring- Підприємництво, що служить для управління змінами;
- Integrating– інтеграція, необхідна задля забезпечення життєздатності організації у довгостроковій перспективі з допомогою об'єднання її елементів.
Залежно від домінуючої функції І.Адізес виділяє чотири типи керівників:
- Виробник (продюсер) – Paei;
- Адміністратор – pAei;
- Підприємець – paEi;
- Інтегратор – paeI.
Прописні літери (P, A, E, I) в коді показують, що функція блискуче виконується, малі літери(p, a, e, i) позначають, що функція виконується керівником задовільно. Погане виконання або невиконання функцій позначається прочерком.
Виробник (producer)орієнтований, в першу чергу, на результат, що є задоволенням потреб своїх клієнтів, яких буде все більше, за умови створення достатньо якісних товарівабо надання послуг у повній мірі.
Адміністратор (administrator)- Націлений на оптимізацію та мінімізацію використання наявних ресурсів. Також він має систематизувати весь процес управління організацією, упорядкувати його, встановити так званий бюрократичний порядок, прописавши все функціональні обов'язки, визначивши правничий та обов'язки керівників різного рівня, забезпечити стандартизований документообіг.
Ці два типи керівників вже можуть забезпечити успішне функціонування організації, але вони не зможуть займатися її розвитком, адаптацією до мінливих обставин, ділового середовища.
Підприємець (entrepreneur)здатний вигадувати та успішно впроваджувати нове, у нього завжди багато планів та ідей. Такого керівника часто не тільки люблять, а й бояться, оскільки він може повністю переосмислити все і запропонувати щось дуже креативне. Наявність таких ідей дозволяє будь-якій організації не зупинятися на досягнутому, а йти далі, розвиватися.
Інтегратор (інтегратор)– це не просто керівник, це лідер, здатний створити спільні традиції, цінності, корпоративну культуруорганізації. Він визначає загальну для всіх стратегічну мету, Закликає працювати всім разом, тим самим підтримуючи в організації єдність.
На думку Адізеса, варіантів PAEI коду дуже багато – їх стільки, скільки всіх людей на землі. Замінивши літери на цифри від 1 до 9, можна отримати точніші коди. Так, наприклад, у керівника з кодом 1935 найкраще буде виходити А-функція, гірше справи будуть з I і Е-функціями, і найгірше виконуватиметься Р-функція.
Ідеального керівника, який може одночасно виконувати всі чотири функції, на думку І. Адізеса, немає. Щоб бути дійсно хорошим керівником, достатньо хоча б мінімально вміти виконувати кожну з функцій і мати стиль, що відповідає як етапу життєвого циклу організації, так і задачі, що стоїть перед ним.
«…кінцева мета процесу управління – зробити організацію результативною та ефективною у найближчій та довгостроковій перспективі – не більше і не менше. Якщо ми забезпечимо результативність та ефективність організації у найближчій та довгостроковій перспективі, цього достатньо для благополуччя та успіху будь-якої організаційної структури, чи це подружній союз, уряд, багатонаціональна корпорація чи кондитерська».
Іцхак Адізес виходить із того, що співробітник має бути ефективним. Для досягнення максимальної ефективностіспівробітник повинен виконувати чотири ролі. Розставляти співробітників і ставити їм завдання керівник повинен, виходячи з його типу (те, чого схильна людина від природи), саме тоді він буде найбільш успішним. Якщо співробітнику необхідно виконувати функцію адміністрування, а показник А у нього низький, це означає, що його потрібно або навчати або перекласти на інші завдання, які відповідають його особовому профілю.
Ролі співробітників:
- виробник (P, producer) -Виробництво результатів.
- адміністратор (A, administrator)- Організація оптимального порядку в процесах.
- підприємець (E, entrepreneur)- генерація інноваційних ідей, нових тенденцій.
- інтегратор (I, Integrator) -гармонізація відносин у колективі та розвиток зв'язків між людьми.
По початкових букв цих чотирьох англійських слів модель типів співробітників (а також стилів управління, стилів лідерства) утворює абревіатуру PAEI.
За допомогою цього тесту HR може визначити індивідуальний стиль лідерства. Опис стилів лідерства, що відповідає Вашому коду PAEI, Ви знайдете у закритому доступі.
Зазвичай при тестуванні стилю лідерства (стилю менеджменту) ми використовуємо цей тест з оцінкою 360 градусів: його заповнює керівник, підпорядкований цього керівника, керівник і співробітник суміжного підрозділу. Результати Вас вразять!
Слід пам'ятати:
- Немає менеджерів, які однаково успішні у всіх чотирьох ролях.
- Навіть, якби такий менеджер знайшовся, він не зміг би однаково добре виконувати ці ролі одночасно.
Жодна жива людина не поводиться як повноцінна PAEI. Ідеального керівника І.Адізес називає «Книжковий менеджер». Чотири ролі конфліктують один з одним, і ніхто не в змозі грати ці ролі в один і той самий час. Якщо людина спробує стати ідеально збалансованим керівником, вона не досягне результату.
Людина може бути успішний в усіх ролях PAEI, оскільки ці ролі припускають несумісні особисті якості. Адміністратор та Підприємець перебувають у конфлікті, тому що А консервативний і хоче контролю, а П прагне змін.
Виробнику та Підприємцю теж доводиться конфліктувати, оскільки один орієнтований на короткострокові цілі та вимагає негайної реакції на свої рішення, а другий вимагає час для розвитку.
Висновок Адізеса – замість пошуків ідеального керівника (що ідеально володіє всіма чотирма ролями), нам потрібні збалансовані управлінські команди, які б складалися з взаємодоповнюючих менеджерів.
Адізес вважає, що у успішного керівникамають бути розвинені дві функції, одна з яких – І (інтегратор).
Виходячи із поєднання чотирьох функцій, кожен керівник має персональний код PAEI, який характеризує його індивідуальний стиль менеджменту та дозволяє дати рекомендації щодо розвитку управлінських компетенцій.
Катерина Гордєєва, експерт-консультант Центру:Тест Адізеса призначений для функціонально-рольового аналізу діяльності керівника та формування оптимального складу управлінської команди.
Тест показує, наскільки ефективно керівник виконує 4 основні ролі (посилання опис ролей нижче):
- виробника(Результат та його досягнення);
- адміністратора(Система, правила, контроль);
- підприємця(Ідеї, гнучкість, аналіз ринку);
- інтегратора(Взаємодія з людьми, координування, мотивація).
За сполученнями ролей, ступеня їх виразності можна судити про особливості керівника, стиль керівництва, пріоритети, взаємодію з людьми, силу і ризики.
Також можна зробити висновки про те, яку справу краще відкривати, яка проблематика у фірмі, в чому полягає причина застою в бізнес – процесах, що потребує розвитку.
Наша компанія багаторазово проводила дослідження великих організацій. Тестувався керівник, його менеджерський склад, проводилась діагностика фірми. Так ми виявили явний взаємозв'язок поєднання ролей та проблематики фірми.
Короткий опис основних ролей по Адізесу
Дані описи дані для керівників, у яких одна роль яскраво виражена, тоді як інші ролі майже не представлені. Насправді такий профіль майже зустрічається. Дані описи наведені для розуміння кожної ролі.
| Виробник Діяльність керівника спрямована на створення результатів, проведення в життя своєї лінії. Для виробника важливічітке завдання, ціль, факти, цифри. Виробник у «чистому вигляді», коли ця роль яскраво виражена, інші ролі не представлені – це «робоча конячка». Приходить першим і йде останнім, завжди зайнятий. Співробітники не розвиваються. Керівнику характерне короткострокове планування. знання про те, що відбувається,технологій, політичної та стратегічної ліній. |
Адміністратор створення інформаційних систем, Систем бюджетування, контролю. Оцінка результатів, дослідження та перевірка варіантів вирішення завдань, встановлення правил. Для Адміністратора важливаціль, стратегія, порядок, норми, правила. Адміністратор у «чистому вигляді» - бюрократ. Приходить і йде за розкладом. Усі папери прибрані за місцями. Співробітники завантажені роботою відповідно до правил. Навчання співробітників виходить за планом. Збори проводяться за розкладом незалежно від потреб. Головне- Завдання виконати «правильно». Для виконання цієї ролі необхідними якостямиє: знання в галузі економіки, фінансів, системи бухобліку, знання законів та комп'ютерних систем. |
| Підприємець Створення нового, напрацювання ідей, оновлення, загальне розуміння технологій, оцінка можливостей та загроз з боку навколишнього співтовариства. Підприємець у «чистому вигляді» – авантюрист. Нема чіткого розкладу, але багато ідей. Збори проводяться при виникненні нової ідеї. Головне- Увага до нових ідей. Для підприємців характерна постійна зміна пріоритетів та нетерплячість. Для виконання цієї ролі необхідні якості: розуміння головної концепції підприємства, знання маркетингу та технологій. |
Інтегратор Координування, вироблення спільного думки з питань мети та стратегії, планування, забезпечення мотивацією, розвиток та навчання співробітників, підвищення зацікавленості в роботі, задоволеності. Для Інтегратора важливимє створення атмосфери спілкування. Зазвичай він багатослівний. Інтегратор у «чистому вигляді» – погоджувач. Приходить і йде з усіма, свою владу не показує. Підлеглі диктують йому свою волю. Для виконання цієї ролі необхідні якості: знання психології, стратегії, теорії організації, вміння розбиратися у взаєминах. |
Приклади відповідності результатів тестування та положення у фірмі на реальних «живих» компаніях
Приклад № 1. Розглянемо керівника, у якого слабо представлена роль адміністратора і роль інтегратора. Його особливості: демократичний стиль керівництва, слабкий контроль, порушення у системах. У компанії такого керівника дружня обстановка, немає ієрархії, кабінети не підписані, відсутні посадові інструкції…
У житті немає понять «добре» чи «погано». Все залежить від мети, завдання, команди, яка може «доповнювати» керівника. Наприклад, для відкриття, розвитку та проектної роботинеобхідний керівник з розвиненою роллю підприємця, а управління виробництвом бажано розвинена функція адміністрування.
Тест Адізеса знайомить Вас із самим собою, виявляє Ваш стиль керівництва. Коли Ви знаєте свої особливості, Ви можете їх використовувати: вибирати справу під себе, розвивати виявлені відсутні якості, брати завдання відповідно до своїх особливостей, делегуючи інші, бути успішнішим.
Розуміння себе знімає внутрішні та зовнішні конфлікти. Ви легше розумієте інших людей, гнучкіше реагуєте у різних ситуаціях. Знання про ролі дозволить Вам вибирати людей в менеджерський склад під завдання. Ви почнете глибше й надалі бачити вирішення яких завдань призведе до успіху, в яких сферах дійсно варто розвиватися.
Приклад № 2. У фірми «ХХХ» 2 засновники. Один із вираженою підприємницькою роллю, дуже нетерплячий, завжди висуває багато ідей, які не завжди перед цим опрацьовуються. Інший – з вираженою адміністративною роллю, тобто. діє в рамках правил системи, обережно, все продумуючи. Вони успішно доповнюють один одного, але при цьому часто виникають конфлікти через спілкування «різними мовами». Що ж робити? Усвідомити, прийняти різницю та розділити функціонал залежно від потенціалу кожного: одному пропонувати ідеї, відчувати ринок та тенденції, знаходити виходи зі складних ситуацій, іншому – опрацьовувати висунуті ідеї та контролювати процес.
Тест є сильною підмогою, коли спочатку поставлено конкретне завдання.
Наприклад, Ви плануєте взяти на роботу директора виробництва, і хочете попередньо дізнатися його потенціал, можливі ризикив результаті його керівництва, наскільки він підходитиме саме Вам, і наскільки успішно Ви і Ваш колектив з ним спрацюєтеся.
У цьому випадку аналіз ролей будується, виходячи із завдань, які необхідно вирішити на даній посаді, особливостей Ваших та Ваших співробітників, побажань до кандидата.
В результаті тест покаже, наскільки кандидат буде активним, результативним, забезпечувати контроль над виробництвом, системний і може вибудувати систему, комунікабельний і може створити умови для взаєморозуміння з людьми. Можна отримати відповіді навіть на такі питання, як він порушуватиме правила, і наскільки акуратний.
Приклад № 3. Іноді буває так: добрий керівник, але щось не ладнається. Тест показує, де ховається «слабка ланка» і вказує шлях до вирішення питання. Наприклад, низький показник підприємницької ролі може говорити про те, що варто провести аналіз ринку, потрібна нова ідея. А низький показник по ролі інтегратора може дати зрозуміти, що потрібно навчитися доносити інформацію до людей. Ідеї можуть бути дуже хороші, але для співробітників чи партнерів залишатися або невідомими, або незрозумілими.
Якщо ж стоїть завдання визначення своєї професійної діяльності, то можна зробити аналіз, в результаті якого будуть зрозумілі умови, необхідні для Вашого успіху, а також ті види діяльності, які Вам нелегко прийняти або реалізовувати. Тобто. в результаті можна з'ясувати, яка діяльність Вам більше підходить, в якій Ви найбільш яскраво себе проявите і успішні: спілкування з людьми, творча, проектна або з аналізом.
Якщо Ви вже обрали діяльність, то тест може підказати програму Вашого розвитку — на що варто звернути увагу, щоб досягти більшого успіху.
