Прекрасним способом збільшення обсягів продаж є супутні товари, які досвідчений продавець вміє запропонувати так, що у споживача просто не залишається вибору, і він завжди говорить «Так». Статистика підтверджує, що правильно підібрані товари навздогін здатні збільшити прибутковість на десятки, інколи ж і на сотні відсотків.

Що ж це таке «супутній товар»

Пам'ятаєте, коли ви, наприклад, у магазині купуєте сир, а продавець пропонує вам ще й дуже свіжу, смачну сметану? Причому він не питає: «Братете ще сметану?», він каже: «Сметану якої жирності до сиру дати?». Тобто він просто не дає вам можливості відповісти: Ні, сметани не треба, хоча ілюзія вибору ще залишається. Він продав вам товар, який ви не планували купувати, але який був потрібен для доповнення придбаного першого товару. Це і є супутні товари – додаткові товари, запропоновані продавцем, які доповнюють основний товар, роблять його привабливішим, згладжують його недоліки тощо. І так до будь-якого товару з вашого асортименту можна підібрати супутні, причому жодних секретів у технології складання списку товарів навздогін немає, ви й самі можете скласти список максимально відповідних варіантів, які обов'язково зацікавлять споживача.

Допомагаємо клієнту купити більше, ніж він планував

Головний секрет продажу супутніх товарів у тому, щоб пропозиція не була схожа на «впарювання», а сприймалася покупцем як турбота про неї, бажання дати більше та краще. Від таких пропозицій клієнти рідко відмовляються та ще рідше на них ображаються. Більше того, у підсвідомості формується правильний образ продавця чи магазину – ви про покупця дбаєте, він вам довіряє та починає купувати лише у вас. Суцільна вигода!

Формуємо здоровий інтерес до товарів та до магазину

Дуже важливо пропонувати правильні та відповідні супутні товари, які дійсно можуть бути потрібні споживачеві. Якщо ви пропонуватимете до продуктів для салату ще набір мочалок або зубну пасту, то клієнт не тільки не купить у вас запропонований товар, то й може до певної міри «образитися». Адже виникне відчуття, що ви сприймаєте його як об'єкт, якому можна «впарити» щось із асортименту, що має низький рівень продажу. Тоді про довіру та формування правильного образу магазину можна забути.

Навчіть продавців оцінювати обраний асортимент, який покупець везе в візку до каси, і лише після цього пропонувати йому необхідний йому продукт. Весь процес не повинен виглядати як огляд, все має проходити легко, невимушено з посмішкою. Про те, як пропонувати супутні товари, є багато цікавої інформації, яку було б бажано вивчити і власникам і самим продавцям.

Що пропонуватимемо покупцю

Асортимент супутніх товарів залежить від асортименту самого магазину, його профілю діяльності, обсягів продажу та інших факторів. Якщо це вузькоспеціалізований магазин, можна, в принципі, скласти невеликий перелік супутніх товарів, який продавці повинні просто вивчити. Це найпростіший спосіб, який не включає багато фантазії і професійності продавця. Відповідно, і рівні продажів будуть трохи нижчими, ніж, наприклад, у разі, коли продавець може сам оцінювати обрані товари та пропонувати до них максимально відповідні супутні.

Краще, звичайно, супутні товари підбирати щоразу індивідуально для кожного окремого покупця, але це не варіант для великих маркетів, в яких потік клієнтів дуже великий, а асортимент - дуже різноманітний. Для таких випадків вже розроблені спеціальні програми, які аналізують те, що клієнт привіз у візку до каси, і видають деякі «підказки» для продавців у вигляді переліку позицій, які можуть бути цікавими саме цьому покупцю.

Чи є якісь обмеження для товарів навздогін

Зрозуміло, що до плойки або фену, який хоче купити споживач, ви не запропонуєте пральну машинку за дуже вигідною ціною. А ось навпаки – цілком реально! Ціни на супутні товари мають бути нижчими, ніж на головний товар, тобто до великого пропонуємо невелике. Або гарну знижку на ще один такий самий товар. Головне, щоб покупець дізнався про таку чудову можливість економії ще до того, як підійде до каси. Помістіть таку рекламну інформацію в магазині біля товарів, до яких ви збираєтеся пропонувати супутні. І нагадайте про чудову можливість вже на касі. Навряд чи хтось відмовлятиметься.

Головне - не бути нав'язливим, багато посміхатися і ставитись до рішення вашого споживача з розумінням, щоб він не боявся вдруге приходити до вас лише тому, що йому тут завжди пропонують купити щось ще. Будьте доброзичливі, тільки тоді клієнт із ряду "випадково відвіданих ваш магазин" перейде до ряду "постійних покупців".

27.12.2016 8853

У момент економічного спаду виграшним може виявитися навіть найнесподіваніший перебіг. Наприклад, впровадити в асортимент вашого взуттєвого магазинусупутні товари. Хоча який він несподіваний, цей хід? Супутня - це старий, вірний помічник збільшення середнього чека і підвищення доходів.

Супутнімивважаються товари, які використовуються разом із вже купленим, доповнюють його властивості, допомагають ним користуватися, являють собою його змінні деталі. У нашому, взуттєвому випадку це косметика для догляду за взуттям, шнурки, устілки, шкарпетки тощо.

Що продавати?

Продаж супутнього товару виникає після продажу основного, коли клієнт сказав: «Так, я купую». Цілком реально, що цей допродаж починається не на касі, а біля примірювальної лави після слів клієнта: «Чевики підходять, я беру». Маркетологи зі стажем упевнені: продаж супутнього товару має здійснюватися після кожної покупки, тобто у 100% випадків продажу основного товару. У цьому випадку ви легко досягнете збільшення середнього чека. Але щоб налагодити продаж супутніх товарів, необхідно для початку визначити, які саме товари можна вважати супутніми для конкретної продукції.

Вочевидь, що з формуванні асортименту супутніх товарів варто відштовхуватися від вже наявних на полицях основних. Якщо говорити про взуття, то як «супутник» може виступати цілий спектр різних товарів: шнурки, устілки, шкарпетки, різноманітні засоби догляду за взуттям.

І навіть... аксесуари (гаманці, сумки, рукавички, ремені), адже жінки, як відомо, не купують окремі речі самі по собі, а моделюють у голові закінчений образ із використанням цієї самої покупки.

При формуванні асортиментного ряду супутніх товарів звертайте увагу не тільки на колірну гаму вашого взуття, а й враховуйте різні видишкіри, з яких вона виготовлена, та очікувані погодні умови на найближчий час.

Засоби для догляду за взуттям входять до категорії супутніх товарів

Проте не варто зациклюватися лише на взуттєвій косметиці, як робить більшість вітчизняних магазинів, необхідно розширювати межі пропозиції. Наприклад, цього літа ГК «Взуття Росії» розвиває лінійку косметичної продукції Westfalika Medical, яка продається в мережі магазинів Westfalika та «Пішохід», додавши до асортименту креми для рук, скраб для обличчя та аксесуари. Нова косметична лінія засобів для догляду за шкірою рук включає 5 найменувань кремів з різними активними компонентами, такими як екстракти ромашки, календули, кореня женьшеню, зародків пшениці, вітамінного комплексу. Їхня стратегія розвитку продажів супутньої продукції приносить свої плоди. Так, у 2013 році продажі «супутники» склали 865 млн рублів, що в 2,7 раза перевищує показники 2012 року. А в 2014 році компанія планує збільшити продажі на 70% - до 1,5 млрд рублів, і збільшити частку супутніх товарів у виручці до 20%.

«Вибираючи товарні категорії супутки, завжди виявляйте фантазію і думайте про те, що ще може бути цікавим для ваших покупців, – рекомендує Меган Клірі, експерт з взуття та автор книги «Shoe are You?». – Наприклад, якщо в асортименті вашого магазину багато дитячого взуття – доповніть його недорогими іграшками для дітей відповідного віку, а також, можливо, мішками для змінного взуття для школярів. У магазині спортивного взуття повинні відмінно продаватися не лише «спортивні» шкарпетки, а й дрібні аксесуари на кшталт пов'язок на голову, гумок для волосся, напульсників і т.д.».

Визначаємо ціну

Вибір цінового сегмента для супутника – це непроста справа. Спочатку визначте, який середній чек вашого магазину і, відштовхуючись від цієї суми, постарайтеся визначити, скільки ваш покупець готовий витратити на додаткові товари. Для середнього чека 3000 рублів верхньою планкою ціни однієї одиниці супутки буде, швидше за все, 300 рублів. Для вищого сегмента, відповідно, ця сума збільшуватиметься.

Полювання за здаванням.

Це цікавий хід по продажу супутки, який легко здійснюється західними ретейлерами і погано приживається в російських реаліях. Все просто: коли клієнт купує щось, що коштує некруглу суму, він рідко простягає рівно стільки грошей, скільки коштує товар – зазвичай продавцю доводиться відраховувати здачу. Щоразу це якась незначна сума, як правило, від 1-2% до 10-15% вартості покупки. Але якщо врахувати, що за день через касу проходить по кілька сотень, а то й тисяч людей, то за місяць виходить солідна сума. А такі дрібні товари, як шнурки, шкарпетки або засоби догляду, хороші тим, що їх маленька закупівельна вартість дозволяє робити високу націнку в 400-500% і, відповідно, добре заробляти на них. Якщо асортимент вашого магазину невеликий, можна заздалегідь перевірити, які суми здачі найчастіше доводиться повертати клієнту, і підібрати один-два ходових товарудля кожної такої суми. Наприклад, якщо туфлі коштують 2800 рублів, то, швидше за все, покупець протягне касиру три папірці по 1000 рублів і чекатиме 200 рублів здачі. Необхідно підібрати якийсь товар такої ж або близької вартості і до того ж супутній взуття, наприклад, засіб для догляду або прозорий пластиковий бокс для зберігання взуття в шафі. «Пам'ятайте, що при цьому має бути складене мовлення, яке допоможе продавати ці кошти (або коробки), – пояснює Мелісса Поттер. ХТО ВОНА ТАКА???. – Наприклад, так. Погляд у вічі, посмішка: «Хочете кошти для ваших туфель на здачу? (Жест рукою у бік стелажу із засобами) Ваші туфлі будуть виглядати ідеально вдвічі довше!» Варто також випробувати варіант, коли продавець не просто вказує на кошти, а бере потрібне і простягає її клієнту.

Можливо, це допоможе продати більше, можливо завадить. На жаль, у цьому випадку без тестування не впізнаєш…» Який економічний ефект? Давайте прикинемо. Припустимо, щодня продається 12 пар туфель, і, припустимо, кожна четверта покупниця купить засіб взуття на здачу. Разом, 600 рублів на день, 18 тисяч на місяць, 216 тисяч на рік. Зовсім непогано за такий простий трюк. Крім того, якщо ви дасте продавцеві право знижувати ціну на товари, що купуються на здачу (у встановлених вами межах), то це дозволить додатково мотивувати покупців: «А ви не хочете замість 240 рублів здачі отримати цей чудовий англійський засіб для взуття, який коштує 350 рублів?» Напевно, захоче!

«Купи для чоловіка».

Можете спробувати ще один варіант для дорожчих покупок - промовка «Купіть щось для чоловіка», яка також дає жінці моральне виправдання для витрат. Так дівчина зможе сказати чоловікові не «Я купила собі італійські чоботи», а «Я пішла купити тобі шкарпетки (або, наприклад, сандалії на літо)… та й заразом купила собі чоботи».

Місця треба знати

Аксіома мерчандайзингу свідчить, що дрібні супутні товари мають бути розташовані в зоні імпульсивної покупки, тобто біля каси, де людина вже морально готова витрачати гроші. Більшу супутку слід розміщувати поруч із товаром, який вона доповнює: сумка поруч із туфлями, гаманець та рукавички – біля сумки. Олександр Левітас, автор книги «Більше грошей від вашого бізнесу», радить: «Якщо ж немає фізичної можливості помістити супутній товар поряд з основним, вас може врятувати внутрішня навігація – табличка з пропозицією купити супутній товар та інформацію про те, як його знайти в магазині ». Однак врахуйте, що недостатньо просто розкласти товари або рекламу послуг на увазі, красиво розмістити їх на прилавку або на вітрині. Причому треба пропонувати активно. Продавець повинен поглянути покупцеві в очі і сказати: Купіть ще й ось це! Це нескладно, а в комерційному планііноді буквально творить чудеса.

Шнурки також можуть увійти до асортименту супутніх товарів

Як пропонувати

Подумайте: ваш бізнес продає якийсь товар чи послугу, а які супутні товари чи послуги ви продаєте до нього? Ваші продавці пропонують їх кожному, хто робить покупку? Якщо ні – чому? Скільки грошей ви на цьому губите?

Чи не впарювати!

Чому не продаєте? На це запитання продавці часто відповідають, що не роблять цього, тому що покупці ображаються і вважають, що їм впарюють непотрібний товар. Згадайте, як часто, опинившись у магазині як покупець, ви відчуваєте, що вам «впарюють» непотрібні речі. Олександр Левітас добре описує різницю між продажем та «впарюванням»: «Якщо я купую бринзу, помідори, огірки, листя салату та мариновані оливки, а касир запитує мене: «Хочете йоржик для унітазу зі знижкою?» – у такій ситуації справді з'являється відчуття, що тобі щось упарюють. А от якби та ж касирка поглянула на продукти в моєму візку, зрозуміла, що це очевидний набір для салату, і запропонувала супутній товар – наприклад, запитала б: «Хочете оливкову олію для салату зі знижкою?» або «Хочете соус для салату зі знижкою?», то навіть якби я нічого не купив, я б запам'ятав, що людина на касі подумала про мене, запропонувала саме те, що мені потрібно».

Показати зацікавлення.

У взуттєвому магазині консультанти повинні вміти визначати, навіщо ця людина прийшла до магазину. Наприклад, дівчина на початку липня купує босоніжки. Логічним буде поцікавитись у неї, чи не збирається вона у відпустку на море, і, отримавши позитивну відповідь, запропонувати симпатичні пляжні шльопанці або яскравий браслет на щиколотку. Чоловік, який купує черевики для походів у гори, напевно зацікавиться теплими зносостійкими шкарпетками або туристичним рюкзаком.

При цьому консультант повинен чітко розуміти, на чому варто акцентувати увагу клієнта. Є три стратегії пропозиції товарів: up-sale, cross-sale та down-sale. Для супутки, як правило, використовується останній, down-sale (т.зв. «допродаж»), коли клієнту пропонується більш дешевий продукт, який доповнює куплений. Але якщо мова йдепро покупку дорогої пари туфель, варто запропонувати якісний, недешевий крем для догляду за ними, підкресливши, що така обновка прослужить довше.

Від великого – до малого.

Пропонувати супутку слід за спаданням ціни: від найдорожчого до найдешевшого товару. Така велика ймовірність, що клієнт зупиниться на дорогій пропозиції, принісши вам таким чином великий прибуток. На запитання: «Хочете ще крем (шкарпетки, устілки)?» більшість людей найчастіше відповідають: "Ні". Тому краще замінити його на заклик до дії: "Давайте ми вам устілки підберемо!" або "Давайте ще водовідштовхувальний спрей візьмемо", на який людина швидше за все рефлекторно погодиться.

Зібрати комплект.

Існує ще один прийом, що дозволяє збільшити загальну вартість покупки. Продавець об'єднує кілька різних товарів, які є супутніми один для одного, в комплект і продає цей комплект як самостійну одиницю товару. Фокус у тому, що не тільки продавцю вигідніше продати комплект, а й покупцеві найчастіше вигідніше придбати відразу весь, а не частинами. Головне, щоб комплект було складено вдало: є все, що потрібно, немає нічого зайвого, всі складові поєднуються між собою. Бажано при цьому дозволити покупцю в розумних межах міняти конфігурацію комплекту: щось замінити, щось додати, щось прибрати. Це підвищує його мотивацію на покупки, але намагайтеся зробити так, щоб зміни не зменшували сумарну вартість комплекту.

Гаманці, сумки, рукавички, ремені виглядають органічно в асортименті взуттєвого роздрібу

Дайте знижку.

Не забувайте також про «заохочення». Насамперед це знижка на конкретний товар або групу товарів при придбанні понад якусь кількість. Правда, таку знижку краще подавати як «подарунок», адже всі люблять подарунки і не люблять швидко рахувати в умі. Бажаєте ілюстрацію? Будь ласка! Порівняйте три рекламні пропозиції: «Три пари туфель за ціною двох», «Знижка 33% при купівлі трьох пар туфель» та «При купівлі двох пар туфель – третя у подарунок!» Погодьтеся, що остання пропозиція виглядає куди привабливішою, хоча всі три абсолютно однакові за змістом.

Подаруйте послугу.

Ну і ще один спосіб заохочення покупок – безкоштовна послуга, пов'язана з купленим товаром Наприклад, "При покупці взуття на суму понад 5000 рублів - наклейка протиковзких платівок на підошву безкоштовно!". І не забувайте «голосно» повідомляти покупцю про те заохочення, яке на нього чекає у разі великої покупки. Пишіть про це на табличці над касою, цінниках товару, на великому плакаті за спиною продавця. Пам'ятайте про потреби свого покупця, і він придбає у вас все, що ви йому запропонуєте!

ФАКТ:У середньому на пропозицію купити супутні товари відгукується 25% покупців.

У момент економічного спаду виграшним може виявитися навіть найнесподіваніший перебіг. Наприклад, впровадити в асортимент вашого взуттєвого магазину супутні товари. Хоча який він несподіваний, цей…

Допродаж(крос-продаж, продаж додаткового товару), виконана консультантом вчасно та за всіма правилами, допоможе значно збільшити суму щоденної виручки та середнього чека, що не може не хвилювати власника бізнесу. А яка ж мотивація збільшувати щоденний прибуток може мати менеджер? Гроші, гроші та ще раз гроші.

Якщо ваша зарплата, ваш бонус залежить від суми, яку ви принесете роботодавцю, — ця стаття для вас! А якщо ви роботодавець, працюєте в роздріб та думаєте про те, як підвищити рівень продажів, ця стаття вам також буде корисною. І при цьому допродаж до товару зробити значно легше, ніж продати основний товар, не потрібно повторювати все наново - все, згода клієнта на співпрацю з вашою фірмою вже отримано!

А тепер поговоримо про те, коли потрібно робити до продажу.

Допродажтовару робиться тільки після того, як ви та клієнт дав згоду купити товар чи послугу, а не раніше, інакше ви можете втратити клієнта! Як правило, досвідчені менеджери починають пропонувати як допродаж дорогий товар чи послугу, потім дешевше, а вже потім, якщо клієнт не погоджується, повертаються до найдешевшого варіанту.

Тобто клієнт вирішив, що купує певний товар. факт. Ми пропонуємо йому цей товар з купою доп. опцій або найдорожчий, тобто робимо завищення (апселл). Розповідаємо про переваги і вигоди цього товару, порівнюємо, говоримо про його високу якість, зручність, довговічність, зводимо до часу, до іміджу і т.д.

В наших роздрібних магазинахдосить рідко використовують цю техніку: зазвичай клієнт сам вибирає, купує, а продавець пропонує навздогін товару якусь дрібничку. І даремно. Зазвичай клієнти приходять за вашою , в якій ви розміщуєте товар-локомотив за вигідними цінами. В ідеалі, звичайно, щоб товар-локомотив був ексклюзивним та ще й ціна на нього була помірною. Завдання менеджера якраз не продати цей найдешевший акційний товар (його ви завжди з легкістю продасте), а сагітувати клієнта на покупку більш дорогого та вигіднішого вашій фірмі товару. І до цього ж товару можна продати ще й купу додаткових (кросел) аксесуарів, якщо у вас великий асортимент. Ось вам і відповідь на запитання, як підвищити середній чек

Якщо клієнт не погоджується на дорогий товар, ми пропонуємо товар дешевше, теж розповідаємо про його переваги, але менше. Якщо знову клієнта не влаштовує, наприклад ціна, працюємо з запереченнями. Ну, а якщо вже не допомагає — продаємо товар низької вартості.

Однак підхід дорого-дешево-дешево, що часто застосовується менеджерами з продажу автомобілів, підходить не у всіх випадках. Не завжди варто застосовувати такий підхід, коли клієнт вибирає сам, наприклад одяг. Уявіть, йому сподобалася якась річ, він уже знає, з чим її носити, а ми пропонуємо іншу… Він, звичайно ж, може купити іншу, але скоріше як доповнення до обраної речі, ніж замість неї.

Ще одна техніка допродажів досить ефективний у нас у Росії, особливо для клієнтів, які хочуть заощадити — продаж товару за нижчою ціною, але з більшою маржинальним прибуткомдля продавця (Даунселл). Наприклад, покупець хоче придбати певний товар, а ми знаємо, що є дешевший аналогічний товар, який нашій фірмі продавати вигідніше (або на нього більше бонус). Тоді ми розповідаємо покупцеві, наскільки аналогічний товар хороший (як він добре і надійно працює, довго носиться тощо), але при цьому ще й коштує дешевше. Такий підхід сприймається клієнтами позитивно, у них виникає довіра до такого чуйного та клієнтоорієнтованого продавця, що дозволяє побудувати довгострокові довірчі партнерські відносини. Такий клієнт ще неодноразово до вас повернеться.

Ще один досить прибутковий вигляд допродажу- Доставка. Насправді, якщо ви продаєте великогабаритний товар, подумайте про це, знайти надійного партнера, готового періодично доставляти невеликі вантажі за помірну плату, простіше простого (додайте вартості його послуг вашу націнку), адже відмовляючись від доставки ви викидаєте гроші на вітер.

Як зробити допродаж та продати додаткові послугирозповість цей навчальний відеоролик:

Якщо ви керівник і вам необхідно збільшити виторг, а ваші продавці нічого клієнтам не пропонують додатково, виконайте такі дії:

1. Придумайте мотивацію для своїх продавців, проведіть збори та розкажіть про неї. Мотивація може бути фінансовою – бонуси у грошовому еквіваленті за продаж певних товарів, цінні подарунки. Можна влаштувати змагання, щодня підбивати проміжні підсумки та розміщувати результати у доступному для менеджера місці.
2. Роздрукуйте менеджерам кілька готових варіантів допродажу, що містять питання та фрази, які можна використовувати при кросах ваших продуктів. Розкажіть співробітникам, що пропонувати до кожного товару-локомотива і скільки вони можуть заробити грошей, якщо кожен, наприклад, третій покупець купить ще й додатковий товар. Ефективно працює і така система фінансової мотиваціїпродавців одягу: за одну річ – стандартний бонус, за другу – бонус множиться на 1.5, за третю – на 2. Дайте своїм продавцям трохи підробити, а заразом і отримати кураж, і збільшення виручки не змусить себе довго чекати! Не шкодуйте грошей на преміювання, оскільки додаткового виторгу, а отже і прибутку, без мотивації продавців може і не бути.
3. Проведіть з персоналом тренінг з продажу. Якщо ви обмежені у фінансах, запросіть тренера-практика, який підготує та проведе тренінг із закріпленням ефективних швидких навичок, які можна буде застосовувати на практиці вже наступного дня. Було б добре, щоб такий тренер кілька разів виїхав на робочі місця співробітників та допоміг їм адаптувати навички, здобуті на тренінгу протягом першого місяця, у реальних умовах саме вашої фірми.
4. Регулярно перевіряйте, наскільки добре продавці виконують поставлені перед ними завдання.Якщо вони намагаються, але не дуже виходить це одне, а якщо вони взагалі забувають про цілі фірми, як тільки ви закриваєте за собою двері — це інше. Попросіть своїх знайомих зайти до вас у магазин і перевірити роботу співробітників – ви можете дізнатися багато цікавого. У будь-якому випадку, у вас буде їжа для роздумів.

Якщо ви думаєте про те, як підвищити рівень продажів, особливо у роздробі, зверніть увагу на крос продажу (допродажу). Кожна техніка допродажу індивідуальна, її потрібно пробувати на практиці, корегувати саме під ваш робочий процес, формулювати питання, відточувати вигоди та пропозиції. Так, це вимагає часу, проте витрачений менеджером час суттєво окупиться, якщо ви спрямуєте свої зусилля на відпрацювання необхідних навичок. А нові підходи до мотивації співробітників покращать атмосферу в колективі, викличуть додатковий інтерес до роботи у персоналу, якщо ви керівник.

Вконтакте

Однокласники

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• Як пропонувати товар магазинам
• Як пропонувати товар у соцмережах та по телефону
• Як правильно пропонувати товар торговому представнику

Вітчизняна економіка нещодавно стала на рейки ринкових відносин, з цього моменту кожен із продавців задається принциповим питанням: як пропонувати товар чи послугу, щоб покупець зацікавився. Розглянемо ключові аспекти цього питання.

Як запропонувати товар, щоб його купили

Безумовно, успіх бізнесу залежить багато в чому від обсягу продажу, це, мабуть, один із найважливіших факторів. Виробничі потужностіможна збільшити досить швидко, але ємність ринку який завжди дає можливість реалізації закладеного потенціалу. Бюджети реклами можуть становити 20–50 % від собівартості, фірми роблять усе можливе у тому, щоб обійти конкурентів.

Всі ці фактори свідчать про те, що весь ланцюжок реалізації – відділ маркетингу/відділ продажів/магазин – важливий. Відповіддю питання: «Як правильно запропонувати товар» і «Як продати товар клієнту» – стає вирішення потреб покупця.

1. Перед тим як пропонувати товар покупцю, вивчіть всі питання, з ним пов'язані. Чим більшої і глибокої інформацією про товар ви маєте (експлуатація, сфера застосування, наявність варіантів та їх відмінності тощо), тим більше аргументовано ви зможете донести до покупця, навіщо він йому потрібен.
2. Дуже уважно поставтеся до питання психології потенційного клієнта. Вам потрібно чітко розуміти, хто перед вами: студент чи інтелігент, молодий чи літній, чоловік чи жінка. Маючи уявлення про характер потенційного клієнта, вам буде простіше не лише пропонувати йому товар, а й вибудовувати з ним продуктивний діалог, налагоджувати грамотну стратегію у відносинах «покупець – продавець».
3. Пропонуючи товар, не забувайте про емоційну складову: нехай потенційний покупець відчує себе власником ще не купленого товару. Покажіть, який товар діє, дайте його помацати, помацати, понюхати. Створіть всі умови для покупки, щоб клієнт захотів придбати саме цей товар прямо зараз.

Як пропонувати товар оптом

є декілька нескладних правилу тому, як продати товар оптом. У разі потрібно зосередитися на перспективі, т. е. постійному пошуку замовника. Від масштабу компанії-клієнта залежить обсяг постачання (великі це будуть замовлення або дрібні). Такі категорії, як доставка, ціна, терміни – це спокуса для покупця та великий плюс постачальнику.

Отже:

• зробіть усе можливе, щоб із самого початку «підгодувати» клієнта низькими цінамина замовлення, що поставляються, і невисокими рахунками за логістику;
• стежте за дотриманням умов договору – ніколи не порушуйте їх;
• своєчасно та регулярно здійснюйте доставку;
• пам'ятайте, що оптовий продаж - це продаж на рівних.

Як правильно пропонувати товар покупцю у магазині

Найголовнішою проблемою, з якою стикаються роздрібні торгівельні мережі, У тому числі й великі, це проблема набору персоналу, оскільки працівники більшості магазинів не готові до ефективних продажів (залишкові явища совкового виховання). Але в цього є й інша сторона – самі ретейлери часто не приділяють належної уваги навчанню та мотивації продавців, ставлячись до них як до третьосортної. робочої сили», яка постійно змінюється. Таке ставлення веде до відсутності необхідного навчання. Продавець пропонує товар покупцеві не дуже ефективно, тому що не вміє цього робити. Адже навчені співробітники з належною мотивацією цілком можуть стати ключем до успіху будь-якої торгової точки.

Успішним продавцем можна назвати того, хто:

• легко визначає проблеми клієнта;
• може оцінити пріоритети споживача у тих вирішення даних проблем;
• може і прагне допомогти набувачам у пошуку вирішення цих проблем максимально зручним, ефективним, інноваційним та своєчасним способом, причому за адекватну для покупця ціну.

Найчастіше, якщо продавець спроможний визначити принципові для клієнта проблеми, клієнт буде готовий заплатити за їх вирішення.

Запорукою успіху може стати знання про методи просування серед потенційних покупцівсвоїх здібностей у вирішенні проблем. Це потрібно для того, щоб клієнти були в курсі того, що ви здатні для них зробити і якою буде отримана від використання запропонованих вами рішень вигода.

Продавці-лідери не просто фокусуються на тому, як пропонувати товар (або як його продавати), але вони розширюють горизонти можливостей своїх клієнтів. Для того, щоб стати продавцем-лідером, вам потрібно періодично відповідати на такі запитання:

• Які проблеми покупця вирішую?
• Яка точка зору покупців на ці проблеми та пропоновані мною рішення?
• Як покупець розставляє пріоритети під час пошуку рішень для цих проблем?
• Які проблеми покупця я можу вирішити?
• Про які приховані чи майбутні проблеми покупці не підозрюють?

Покупець приходить з величезною кількістюпроблем. Ваше завдання – вказати на них і дати їх детальний опис, але не на ваш погляд, а з позиції клієнта. Наголосіть на тих проблемах, які потрібно вирішити в першу чергу, а для цього необхідно формулювати правильні питання і уважно слухати відповіді покупця. А вже після цього пропонувати свої рішення (пропонувати товар).

3 поради про те, як розмовляти з покупцем, пропонуючи товар

Фахівці діляться корисними порадамиз реалізаторами про те, як розмовляти з покупцем, щоб досягти успіху, як пропонувати товар максимально ефективно.

1. Знання товару.

Незважаючи на те, що ми вже згадали цей факт, повторимо ще раз: до торгівлі потрібно розпочинати підготовку ще до самих продажів, зокрема йдеться про те, щоб отримати всю можливу інформацію про товар. Що це може бути: перед тим як пропонувати товар, уточніть нюанси різних виробників, специфіку використання, цінові коридори на опт/роздріб, на різних торгових точках і в тому місці, де саме ви здійснюватимете продаж. Проте значно значущим можна назвати психологічний аспект.

Завдання будь-якого продавця – пропонувати товар, даючи при цьому відповіді на всі питання. Такий реалізатор вселяє довіру, покупець розуміє, що перед ним професіонал, а не дилетант. Є ще один момент: якщо клієнт отримує вичерпну відповідь, він починає відчувати себе зобов'язаним, а в деяких випадках це може вплинути на його рішення придбати товар тут, у цього продавця. Однак у зворотній ситуації, коли продавець відповідає без ентузіазму, розлого – споживач розуміє, що з ним працює не професіонал.

Єдиний виняток: покупець через будь-які обставини має відомості про товар, припустимо, він брав участь у виробництві аналогічних товарів. Тоді потрібно пропонувати товар акуратніше, не слід перегинати ціпок: важливо і показати свою компетентність у цьому питанні, і шанобливо поставитися до знань співрозмовника, а може навіть щось у нього запитати, поставити якісь питання. Така модель поведінки підвищить значущість покупця у його очах і паралельно підвищить оцінку продавця.

1. Гарний настрій.

Насправді настрій продавця – це робочий інструмент, оскільки він актор, який не може дозволити собі довільний настрій. Його завдання - "тримати обличчя" незалежно від того, що в нього на душі. Адже покупець одразу вловлює настрій продавця та реагує на нього: гарний настрій передається, але й поганий також. Якщо покупець прийшов у магазин у доброму гуморі, а продавець його зіпсував, тоді покупець підсвідомо (а може й усвідомлено) захоче помститися продавцю, не купивши у нього зовсім нічого.

1. Повага до покупця.

Повага до покупця проявляється у повазі його бажання та вибору.

Тобто якщо покупець хоче купити чай, то не варто намагатися продати йому лимонад. Звичайно, допустимо пропонувати товар-замінник, але «впарювати» його загрожує наслідками. Покупець все більше підкований психологічно, часто він теж непогано розуміється на товарі. Тому той факт, що замість товару-замінника йому починають дуже наполегливо пропонувати щось зовсім інше, навіть коли така заміна видається продавцеві доречною, викликає роздратування та негатив. Це розцінюється як маніпуляція, а за її розкриттям має бути покарання: а це вже втрата клієнта, тому що він навряд чи колись повернеться в те місце, де його обдурили або намагалися обдурити.

Торгівля в чомусь схожа на рибалку: неможливо змусити рибу клювати, але її можна залучити якісною наживкою. Покупцеві подобається якісне обслуговування, а повага – це важлива складова. І навіть у тому випадку, коли у вас немає якогось товару, направити покупця в те місце, де він є, - це теж позитивно позначиться на вашій оцінці покупцем, і висока ймовірність того, що він повернеться до вас.

Поважати потрібно не лише проблеми покупця та його бажання, а й відмову. Покупця, якому нахамили або нагрубіяли після відмови, ви навряд чи побачите знову у вашому магазині. І навіть якщо не було явної грубості, то різка зміна поведінки продавця (з лебезить/уважного на байдуже/негативне) теж шокує покупця, і він навряд чи прийде в цей магазин.

• у жодному разі не говоріть про негативні нюанси товару, щоб не зіпсувати позитиву;
• навіть якщо ви знаєте, як пропонувати товар правильно, але не володієте правилами етики, досягти успіху буде непросто. Будьте привабливі, привітні, поважні – це допоможе продати товар, проте уникайте панібратства, фамільярності, утримуючи потрібну дистанцію.

Як пропонувати товар торговому представнику

Початківець торговий представникзавжди стикається з відмовими, це пояснюється тим, що роздрібні торгові точки проти роботи з новими постачальниками чи новими товарами – у магазині і так полиці ломляться від товарів. Однак є слушні принципи у продажах та хороші методи, як пропонувати товар ще незнайомим клієнтам.

1. Зробіть ілюстрований каталог.

Якщо саме жінка вирішує – працювати з вами чи ні, то є один корисний метод: створення каталогу з ілюстраціями. Це актуально для жінок, оскільки зазвичай жінки схильні до того, щоб вибирати товари за каталогами: така форма покупок викликає у них довіру. Пропонувати товар в такий спосіб – це варіант більш виграшної форми: перегляд каталогу займає менше часу, ніж перегляд прайсу, а дивитися на картинки приємніше, ніж цифри.

1. Обійдіть всі торгові точки на довіреній території.

Будьте готові до того, що отримаєте відмову в більшій частині місць, коли пропонуватимете товар, але це не повинно вас турбувати: адже це нормально для психології продавця – перевірка нової людини (чи з'явиться знову і наскільки вона наполеглива?). Не засмучуйтесь, якщо вам відмовили. Просто повідомте, що прийдете іншого разу, коли з'явиться щось цікаве. Від цього продавець відмовиться навряд. Зосередьтеся на тому, щоб знайти першого клієнта – це складно, але реально.

1. Повторно приходьте до магазинів, розташованих поруч із першим клієнтом.

Поверніться через деякий час з повідомленням, що у вас є новини. У розмові дайте відсилання першого клієнта і повідомте, що у його магазині буде представлений ваш товар. Покупці всі зауважують: якщо один магазин пропонуватиме ваш товар, а цей – ні, до магазину з новинками приходитимуть частіше. А це важливий критерійдля багатьох.

1. Збирайте статистику та відгуки.

Звертайтеся до клієнтів із питанням про те, як у них у торговій точці йдуть справи з вашим товаром. Не пропускайте їх відповіді повз вуха – фіксуйте і звертайте на це увагу.

1. Відвідайте магазини, що залишилися.

Повідомте, що ваш товар представлений вже у 15 магазинах. Але не обманюйте, а говоріть як є. Озвучте слова клієнтів, які задоволені товаром. Це може стати поштовхом для початку роботи з вами. З успішними людьмихочеться працювати людям, які налаштовані таким чином, простіше пропонувати товар.

Як пропонувати свій товар магазинам

Це питання завжди ставлять новачки, адже завідувачі торгових точок відмовляються від нової продукції, аргументуючи це тим, що магазини вже переповнені товаром. Тому є одна особливість у тому, як пропонувати товар магазину: треба запропонувати не тільки товар, а й щось більше, наприклад, краще обслуговування, ніж у конкурентів. краще рішенняробочих моментів Ваше завдання полягає в тому, щоб пропонувати товар, паралельно переконуючи клієнта в тому, що він не змарнує час, якщо почне працювати з вами.

Щоб продавати свій товар успішно, потрібно мати уявлення про всі етапи відвідування клієнта:

• підготовка;
• підхід до торгової точки;
• презентація;
• укладення угоди;
• мерчандайзинг;
• аналіз візиту.

Є ряд важливих пораду тому, як пропонувати товар:

1. Пам'ятайте, що керівники магазинів сприймають нового постачальника як проблеми. Це пов'язано з минулим негативним досвідом контактів із ненадійними постачальниками, наприклад. Тому будь-яка нова пропозиція сприймається ними насторожено. Не забувайте про це: продаж товару включає дві частини: спершу ви повинні «продати себе» як сумлінного бізнес-партнера, а тільки потім ви фокусуєтеся на тому, як пропонувати товар, і продаєте його. Якщо ви дивитися на ситуацію і з цієї позиції теж, то вам буде простіше вести переговори та знаходити правильні слова.
2. Коли ви йдете в магазин пропонувати товар, сфокусуйтеся на дещо іншу мету: дізнайтеся про проблеми ваших потенційних партнерів. Повідомте, що ви плануєте роботу на цьому ринку, проте сьогодні ви прийшли для того, щоб дізнатися, з якими проблемами стикається магазин, працюючи з постачальниками. Уважно поставтеся до отриманих відповідей і скажіть, що повернетеся, коли зможете запропонувати вирішення цих проблем.
3. Проведіть аналіз цієї розмови: визначте слабкі місця у роботі конкурентів, створіть схему обслуговування торгової точки, яка перевершуватиме пропозиції постачальників-конкурентів. Зосередьтеся на тому, щоб максимально ефективно продемонструвати цю різницю керівникам магазину, коли почнете пропонувати товар.
4. Організуйте ще одні переговори, але знову не говоріть про ваші товари, сфокусуйтеся на тому, наскільки комфортно буде покупцеві працювати з вашою фірмою.
5. Отримайте ваше перше замовлення на поставку товару. Нехай він буде невеликий - адже це свого роду перевірка, але чітко проговоріть, яким має бути мінімальний обсяг замовлення в перспективі.

Пам'ятайте:конкуренти відразу звернуть увагу на зниження рівня продажів, пов'язане з вашим виходом на ринок. У відповідь діями суперників може бути, наприклад, поліпшення якості обслуговування. Ваше завдання - час від часу повертатися до перерахованих вище кроків і повторювати їх.

Важлива рекомендація:зайдіть до торгового залу вже після того, як було здійснено доставку, дізнайтеся, чи все добре. Факт того, що ви дбаєте про свого партнера,– це додатковий бонус, який гратиме на користь роботи з вами.

Як пропонувати товар у соцмережах

SMM, або маркетинг у соціальних мережах, зараз все більше набирає обертів Немає жодної компанії, яка б не розуміла важливість просування в соцмережах. При цьому далеко не всі знають, як пропонувати товар тут правильно та максимально продуктивно.

Статистичні дані свідчать наступне: наприклад, фахівці з GfK Ukraine провели аналіз того, які товари, де і як часто українці купують через Інтернет. Ось результати: у 2016 році більше 39% інтернет-користувачів купували товари або замовляли послуги за допомогою соцмереж. А, припустимо, 2013-го купівлі через соцмережі здійснювали лише 12 %.

Найбільш популярні товари: одяг, аксесуари, подарунки, взуття, косметика та парфумерія. Більшість покупців, звичайно, жінки.

Така статистика вкотре наголошує, що в соцмережах справді можна продавати.

Але як це робити?

Все не так складно, потрібно лише врахувати важливі фактори:

• аудиторія вашої фірми збігається із аудиторією соцмережі;
• немає бар'єрів для купівлі вашого товару через соціальну мережу (немає додаткових реєстрацій, запити обробляються повільно та ін.);
• ви дійсно розвиваєте вашу спільноту: там є потрібний контент, достатня кількість учасників, і ви змогли вийти на середній чи навіть високий рівеньзалучення;
• користувачі вам довіряють (наприклад, завдяки якісній роботі із зворотним зв'язком);
• ви усвідомлюєте, що для продажу в Інтернеті потрібен час (мінімально – 3 місяці).

Коли поряд з кожним пунктом ви зможете поставити плюс, тоді ви справді впевнено рухаєтеся у правильному напрямку: можна спокійно пропонувати свій товар.

1. Вказуйте актуальну ціну.

Не створюйте зайвих перешкод на шляху покупця до покупки вашого товару: нехай він бачить ціну одразу. Не сумнівайтесь у тому, що потенційні клієнти, котрим названа вами ціна буде невідповідною, у разі відмовляться від купівлі товару.

1. Максимально спростіть процедуру замовлення.

Пропонувати товар в інтернет-магазинах потрібно таким чином, щоб клієнт мав можливість купити товар, що сподобався, практично миттєво, без зайвих маніпуляцій переходу на сайт, реєстрацій та ін. Чим складніше зробити замовлення, тим більше шансів, що покупець роздумає. Ваше завдання зробити так, щоб клієнту була зрозуміла схема придбання товару, і ця схема має бути простою.

1. Регулярно оновлюйте асортимент, щоб покупець мав можливість вибрати.

Згадайте жіночу тягу до шопінгу: годинні ходіння по торговим центрам, можливість вибирати, розуміння, що з цих речей рано чи пізно стане їх власністю. Той самий принцип повинен працювати і в соціальних мережах: у користувачів має бути вибір. Це можуть бути альбоми з товарами, де можна побачити все, що є, порівняти, а потім придбати. Плюс – чим більший асортимент ви пропонуєте, тим більше клієнтів (і їхніх потреб) буде задоволено.

Пам'ятайте про такий чинник, як актуальність товару. Нехай у вас буде альбом «Є в наявності», який регулярно оновлюватиметься і поповнюватиметься, не забувайте періодично пропонувати товар саме з цього альбому. Тому що нерідко відмова від покупки спровокована необхідністю тривалого очікування надходження товару або взагалі його відсутності (при тому, що в альбомі/на сайті він представлений).

1. Слідкуйте за трендами та обігруйте їх.

Тренди – це відмінний спосібзаробити швидко та багато. Звертайте увагу на те, про що говорять користувачі в Інтернеті, що відбувається довкола, що цікаво людям. Застосуйте отримані знання, щоби пропонувати ваш товар. Речі, які знаходяться в тренді, як правило, популярніші за стандартний асортимент.

1. Регулярно оновлюйте інформацію спільноти.

Вам важливо донести до своїх покупців той факт, що ваші товари постійно оновлюються. Однак не потрібно робити це занадто завзято, інакше є ризик накладання бана (у стрічці новин). Робіть це в помірній кількості, щоб, коли користувачеві знадобилося щось з того, що ви продаєте, він відразу згадав про вас.

1. Оперативно реагуйте на коментарі.

Своєчасні відповіді на коментарі підвищують можливість здійснення покупки. Поволі повільність може призвести до того, що покупець піде до конкурентів.

1. Не нехтуйте ком'юніті-менеджментом.

Ком'юніті-менеджмент – чи не ключова складова у роботі з вашою спільнотою. Він дає можливість створити довірчі відносини з користувачами, які можуть стати вашими клієнтами. Давайте публічні відповіді на негативні коментарі, не видаляйте їх та вмійте визнавати свої помилки.

Пам'ятайте про важливість зворотнього зв'язкута відгуків: їх наявність збільшить лояльність аудиторії, яка в перспективі зможе порекомендувати ваш магазин друзям та знайомим. Але тільки не фальсифікуйте інформацію, відгуки мають бути чесними та реальними, а вигадані відгуки ніколи не зіграють вам на руку.

1. Давайте рекламу на цікаві пропозиціїзнижки.

Зверніть увагу ваших клієнтів на різні цікаві пропозиції, акції та знижки у рекламних кампаніях. Подібні повідомлення підвищують ефективність реклами, що призводить до збільшення обсягів продажу.

Якщо продавати клієнтам дорожчі чи додаткові товари, ви отримаєте більше прибутку, і покупці, своєю чергою, також залишаться задоволеними. Хороший продавець або торговий агент може збільшити цінність товару, який покупець і так готовий придбати, а також накинути на нього ціну і збільшити чистий прибутокщо вигідно для обох сторін. Продавці, які щоразу під час зустрічі з клієнтом роблять ключові помилки, не помічають багатьох можливостей. Вміння продати дорожчий товар або додатковий товар має величезне значення, і навчитися цьому ви зможете, якщо з розумом підходитимете до кожної угоди, використовувати різні технікита закладати основу для подальшої співпраці.

Кроки

Частина 1

Ви повинні знати свій товар вздовж та впоперек.Чим більше ви знаєте про свої товари, тим краще ви будете обізнані про те, як різні продукти можуть робити товар, який купує ваш клієнт більш цінним і зручним. Також ви будете краще знати, як рекомендувати новіші та покращені версії товару або альтернативні варіанти. Люди хочуть купувати у того, хто знає про товари більше, ніж вони. Ваша мета як продавця - це дати людині зрозуміти, як вона може з легкістю покращити продукт, який хоче, і для цього ви повинні знати про неї все. Ретельно підготуйтеся вдома, щоб продати дорожчий товар.

• Якщо ви працюєте в книгарні у великому відділі книг фентезі, для досягнення високих продажіввам слід би прочитати культові книги в цьому жанрі. Якщо ви переконуватимете покупця в тому, що Гендальф – найкращий персонаж у «Кубку вогню», ви навряд чи будете переконливим продавцем книг фентезі.

1. "Читайте" свого покупця.Хороший продавець зможе швидко підібрати потрібну книгу покупцю та підлаштувати свої методи продажу під конкретну людину. Не важливо, чи працюєте ви в оптовій чи в роздрібній торгівлі- Продавець повинен надати покупцю саме те, що він хоче.

   Встановіть перший контакт із покупцем.Поговоріть з ним, встановивши дружній контакт, привітавши його та продемонструвавши свою готовність допомогти та відповісти на запитання. Дізнайтеся, чого хоче покупець і використовуйте це бажання, щоб розпочати процес продажу.

   • Якщо відвідувач книгарні цікаво переглядає «Хроніки Нарнії», почніть спілкування, похваливши його смак: «Відмінна серія! Що ви вже прочитали? Вислухайте відвідувача та зав'яжіть з ним дружню розмову, якщо покупець не проти. Принесіть інші серії, які можуть бути для нього цікавими, наприклад, «Хроніки Спайдервіка» або «Володар кілець».

2. Ви повинні розуміти, коли найкраще не нав'язуватись клієнту.Найчастіше люди скаржаться на продавців, коли ті відразу намагаються продати їм дорогий товар. Одна справа за прилавком по-дружньому запропонувати інші продукти, що мають відношення до товару («Володар кілець», закладки та ін.), а інша – відразу намагатися нав'язати покупцю елітні дорогі речі, не звертаючи уваги на його інтереси.

   Нехай клієнт сам вирішить, що може собі дозволити.Не варто озвучувати вартість товару, поки відвідувач не переконався, що йому потрібний цей продукт. Підберіть річ, яка найкраще відповідає бажанню клієнта, і нехай він сам вирішить, чи прийнятна для нього ціна чи ні.

   • Аналогічно, багато продавців вагаються зробити пропозицію покупцю, який і так несе оберемок товарів. Вони бояться, що клієнт, побачивши чек, зомліє. Але це вже не ваша проблема. Будьте чесним і надайте відвідувачу найкорисніші для нього, на ваш погляд, варіанти, і нехай він вирішує, чи потрібно йому щось ще чи ні.

   Частина 2

   Як і що ще можна продати клієнту

   1. Запропонуйте клієнту аксесуари.Найвірніший спосіб продати відвідувачеві додатковий товар – це запропонувати йому товари, які стосуються його купівлі. Якщо відвідувач купує першу книгу «Хроніки Нарнії», запропонуйте йому другу: «Коли ви дочитаєте її, повірте, ви відразу ж захочете почати другу. Я ледве дочекався! Ви також можете запропонувати товари, які можуть знадобитися вашому клієнту, наприклад закладки.

      • Подумайте, що ви хотіли б на місці покупця. Якби ви купували фотоапарат, ви хотіли б придбати запасну батарею, чохол, додаткову картку пам'яті, card reader, щоб перенести зображення на комп'ютер – тобто всі речі, які забезпечать повноцінне та комфортне використання товару.
      • У оптова торгівляспробуйте якомога більше дізнатися про бізнес клієнта та товари, які стосуються його купівлі. Ви повинні надати відвідувачеві величезний вибір і дати йому зрозуміти, що він може дістати все, що йому потрібно, в одному місці у вашому магазині.

   2. Враховуйте властивості товару.Всі продукти різні, і при продажі, зокрема, першокласних товарів клієнту варто розповісти про різницю у властивостях, наголошуючи на перевагах дорожчих товарів. Навіть у випадку з книгами, ви можете запропонувати клієнту всю серію «Хроніків Нарнії» з детальними ілюстраціями та картами у гарній коробочці.

      • Вибирайте практичний товар для покупця. Студент, купуючи комп'ютер, швидше за все, захоче, щоб у ньому була хороша відеокарта, він міг довго працювати, мало важив та мав гарні умовигарантії. Дорогий стаціонарний комп'ютер, який на Наразіє хітом продажу та має величезний обсяг оперативної пам'яті, не буде гарним варіантомякщо покупець хоче ноутбук, навіть якщо, на вашу думку, властивості цього комп'ютера краще.
      • У випадку з оптовими продажамиви можете запропонувати покупцеві товар у більших обсягах, що буде йому вигідніше. Як правило, великі партії товару продаються за кращою ціноютак що ви можете підкреслити вигоду від придбання більшої кількості продукції на більш тривалий період, на відміну від здійснення більш частих покупок за менш вигідною ціною.

   3. Наголошуйте Краща якістьдорогих товарів.У чому різниця між книгою в м'якій та твердій (втричі дорожча) обкладинці? Зміст не зміниться від зовнішнього вигляду. Так у чому вигода від більш гарної та якісної версії одного й того самого продукту? Можливо, товар матиме найкращі властивості, але якісний товар, насамперед, престижніше. Продати якість – значить продати довговічність, майстерну роботу та стиль:

      • "Цю книгу ви, ймовірно, захочете перечитувати знову і знову. М'яка обкладинка швидко обтріплеться, і книга може розклеїтися, тому вона така дешева, і незручний шрифт - мені було б вкрай важко читати. Я б вибрав ось цей варіант. Прекрасні ілюстрації, так і вона буде краще виглядати на полиці."

   4. Робіть покупцеві конкретні пропозиції та надайте широкий вибір.Товари мають бути принаймні трьох цінових категорій, щоб покупець міг вибрати те, що йому найкраще підходить. Зі свого боку клієнт, ймовірно, вибере те, що вважатиме найціннішим та найвигіднішим. Не знаючи властивостей товару, він вибере найдешевший продукт. Якщо ви добре охарактеризуєте всі варіанти, ви як мінімум надасте покупцеві можливість зробити вибір, більш обізнаним. Так він може витратити трохи більше на знак подяки за інформацію, яку ви надали.

      • Підкреслюйте властивості, а чи не вартість товару. Надайте річ у найкращому світлі завдяки її особливим характеристикам, а не напису на ціннику.

   5. Дозвольте покупцеві відчути предмет.Якщо ви продаєте товар роздріб, дайте його в руки покупцю. Нехай він відчує його, огляне і отримуватиме задоволення, поки ви розповідатимете про його властивості та вигоду додаткової покупки. Коли ви щось тримаєте у руці, психологічно важче вийти з магазину з порожніми руками.

      • Займаючись продажем телефонів, зрозуміло пояснюйте покупцеві різні функції. Прислухайтеся до його питань та допомагайте йому бачити різницю між телефонами різної якості та по-дружньому радьте, що краще. Надавши опис товару, ви зможете переконати клієнта його придбати.

   Частина 3

   Як отримати постійних клієнтів

   1. Звертайте увагу покупцю.Один із найприємніших моментів – це не просто коли покупець повертається до вашого магазину, а коли він шукає саме вас. Найкращий спосіб продати багато товарів – це зробити все, що у ваших силах, щоб отримати постійних клієнтів, незалежно від того, що ви продаєте. Якщо ваш покупець отримує необхідну увагу, він, найімовірніше, приходитиме знову і знову туди, де до нього ставляться належним чином.

      • Один з кращих способівпоказати клієнту свою прихильність - це, як не дивно, надати йому більше (але не самий) дешевий товар. Немає нічого переконливішого, ніж, знизивши голос, сказати: «Я розумію, що не повинен вам цього говорити, але цей бренд має величезну націнку. Ось цей товар має ті ж властивості і, як на мене, якістю він не поступається. Я сам користуюся ним удома».

   2. Будьте готові почути заперечення.Покупці дуже часто "на автоматі" негативно реагують на можливість витратити більше грошей. Перед тим, як закрити угоду, візьміть на себе ініціативу швидко продати товар, поки клієнт не передумав. Якщо читачеві «Хроніків Нарнії» ви продали і першу частину «Володаря кілець», запропонуйте йому пройти на касу, доки він продовжує переглядати книги. Тримайте товари напоготові.

      Переконайтеся, що клієнт зробив правильний вибір.Це найважливіша частина такого способу продажу. Насамкінець головне схвалити покупку вашого клієнта так, щоб це виглядало, ніби він сам міркував і приймав рішення. Наприклад, скажіть: Відмінний вибір! Я думаю, вам справді сподобається. Приходьте знову і поділіться своїми враженнями!

      • Дайте клієнту свою візитну карткуабо контакти, щоб він міг безпосередньо зв'язатися з вами. Або принаймні дайте йому візитну картку компанії і напишіть ззаду на ній своє ім'я. У кращому разі ви можете отримати свого постійного клієнта.

   3. Будьте самим собою.Існує загальна помилка, що екстраверти – ефективніші продавці, ніж інтроверти. Дослідження показують, що й ті, й однаково неефективні.