Конкуренція(від латів. concurrere - «зіштовхуватися») - це боротьба незалежних один від одного економічних суб'єктів ринку за право володіння обмеженими ресурсами.

Інакше кажучи, це процес взаємодії виступаючих фірм над ринком з досягнення кращих можливостей збуту свого товару у вигляді задоволення різноманітних потреб покупців. конкуренція постійно є на ринку між товаровиробниками. І щоб фірма мала успіх, їй необхідне постійне підвищення своєї конкурентоспроможності.

Немає такого способу, за допомогою якого можна однозначно визначити конкуренцію. Проте можна назвати основну сутнісну рису – суперництво у властивостях товарного виробництва та методах розвитку. А також конкуренція постає як стихійний регулятор громадського виробництва.

Завдяки цьому явищу в житті суспільства відбувається загострення виробничих та ринкових відносин, підвищення ефективності господарської діяльності, прискорення науково-технічного прогресу. Конкуренція належить до таких чинників, які впливають на діяльність фірми, а зворотний зв'язок немає.

Конкуренція– це суперництво за найкращі умовиіснування над ринком між його учасниками. Це породжується об'єктивними умовами: по-перше, повною господарською відособленістю кожного учасника ринку; по-друге, його повною залежністю від кон'юнктури ринку, а по-третє, боротьбою за максимальний дохід.

Основним негласним законом ринку є боротьба фірм за виживання та процвітання.

Для існування конкуренції над ринком необхідні певні умови:

1. Кількість фірм, що діють на ринку;

2. Свобода входу та виходу підприємств на ринок;

3. Диференціація товарів;

4. Спільний контроль фірм за ринковою ціною.

Мета конкуренції у тому, щоб покупець купив товар.

Основним знаряддям є формування попиту та стимулювання збуту (фосстис).

Покупець віддає перевагу якомусь товару, лише переконавшись практично у своєму виборі, а необхідну інформацію він отримує від виробника у вигляді реклами. Як правило, конкуренція виникає між товарами, а чи не фірмами.

1. Досконала(або вільна): на ринку бере участь безліч незалежних фірм, які самостійно приймають рішення, що робити і в якому обсязі.

Умови:

а) обсяг виробництва окремої фірми незначний і істотно впливає ціну товару;

б) товари однорідні;

в) покупці добре поінформовані про ціни;

г) продавці незалежні один від одного;

д) Ринок не обмежений, тобто можливий вільний доступ будь-кого, хто забажає стати підприємцем.

Досконала конкуренція формує ринковий механізм утворення цін та самоналаштування економічної системи.

Цей вид конкуренції має лише теоретичне значення, хоча є ключем до розуміння реальніших ринкових структур. У цьому є її цінність.

2. Недосконала:цей вид виник у зв'язку з утворенням монополій. І характеризується концентрацією капіталу, виникненням різних організаційних формпідприємств, посилення контролю за природними, матеріальними та фінансовими ресурсами, і навіть вплив науково-технічного процесу.

Підвидами є: монополія та омегополія. Монополія– це виключне право провадження, що належить одній особі, групі осіб чи державі.

Виділяють:природну (легальну) і штучну, а також чисту та абсолютну.

Монополістичні фірми створюють бар'єри для входження ринку нових фірм; обмежують доступ до джерел сировини та енергоресурсів; використовують високий рівеньтехнологій; застосовують більший капітал і т.д.

Штучні монополії утворюють низку конкретних форм – картель, синдикат, трест, концерн.

Картель– це спілка двох і більше фірм однієї галузі промисловості, де учасники зберігають свою власність коштом виробництва та продукти виробництва, а створені товари самі реалізують над ринком, визначаючи ціну, частку ринку України і встановлюючи квоту.

Синдикат– це та сама картель, лише відмінність за умов реалізації готової продукції – при цьому створюється певна контора.

Трест– це монополія, де власність коштом виробництва та готову продукціюспільна.

Концерн– це спілка незалежних підприємств різних галузей промисловості, де фінансовий контрольнад усіма учасниками здійснює головна фірма.

Характерні риси:

1. Володіння досить точною інформацією про споживачів та потенційних конкурентів;

3. Може впливати на замовника в особі державних установчи компанії контрагентів.

Олігополія- Це існування декількох фірм, зазвичай великих, на плечі яких припадає основна частина продажу галузі.

Проникнення ринку нових фірм складно з великих капітальних витрат.

4. Цінова – це штучне збивання ціни товар. Тут широко використовується цінова дискримінація за певних умов: продавець-монополіст; наявність сильної маркетингової політикиу фірми; неможливість перепродажу товару у первісного покупця. Цей вид конкуренції особливо часто застосовується у сфері послуг.

5. Нецінова - це конкуренція, що здійснюється за допомогою вдосконалення якості продукції та умов її продажу.

Проведення нецінової конкуренції може здійснюватись за двома напрямками:

1. Конкуренція за продуктом, т. е. відбувається поліпшення технічних характеристик товарів чи пристосовуваність товарів потреб споживачів. Цей напрямок ґрунтується на прагненні захопити частину ринку, випускаючи нові товари, які принципово відрізняються від своїх попередників.

2. Конкуренція за умовами продажу, т. е. це поліпшення збуту шляхом поліпшення обслуговування обслуговування покупців: реклама, пільги, вдосконалення торгівлі. Можливе застосування незаконних методів - промисловий шпигунство, переманювання фахівців, виготовлення підроблених аналогів, гірших за якістю, та багато іншого.

Під маркетинговими дослідженнями розуміється збір, аналіз кола даних, необхідних для вирішення фірми, що стоїть перед фірмою маркетингової ситуації, а також формування звіту про результати виконаної роботи. Відомо чимало прикладів, коли великі компаніїруйнувалися через те, що не приділили належної уваги проведенню досліджень з маркетингу.

Хоча далеко не всі компанії можуть дозволити собі проведення щодо дорогої діяльності, як таке дослідження.

У фірми є два способи вирішити цю проблему- або утримувати власний штат маркетологів, або скористатися послугами спеціалізованих організацій.

Щоб досягти переваги над конкурентами, необхідно досягти переваги за всіма комерційними характеристиками та засобами їхнього просування на ринку. Теоретично таке можливо, практично – немає. При конкуренції необхідно вибирати пріоритети, стратегію, які найкраще використовують сильні сторони фірми та відповідають тенденції ринкової ситуації.

Конкурентна стратегія використовується для забезпечення переваг над конкурентами у довгостроковій перспективі (3 – 5 років)

Основні етапи конкурентного аналізу:

1) виявлення основних конкурентних сил у галузі;

2) визначення варіантів конкурентних стратегій.

Лідером у розробці конкурентного аналізу, формулюванням основних моделей щодо виявлення конкурентних сил та варіантів конкурентних стратегій є професор Гарвардської школи бізнесу М. Портер.

Конкурентні стратегії:

1. Нові конкуренти.

Для попередження появи в галузі використовують диференціацію товарів та послуг (опора на торгові марки), потреба у капіталі, витрати переорієнтації, необхідність створення нових каналів розподілу, політику держави.

2. Товари-замінники.

Поява нових товарів, що ефективно задовольняють ті ж потреби та потреби, також можуть загострити конкуренцію.

Методи боротьби із товарами-замінниками (субститутами):

а)проведення цінової конкуренції;

в) виробництво нових, привабливіших продуктів;

г) вдосконалення сервісу.

3. Внутрішньогалузева конкуренція.

Усередині та поза галузі фірми-конкуренти можуть і мирно існувати, а можуть використовувати жорсткі та грубі способи виживання.

Найбільша конкуренція в тій галузі, для якої характерно велике числофірм-конкурентів, однорідність товарів, наявність бар'єрів зниження витрат, високі вхідні бар'єри, насиченість ринків тощо.

Використання фірмою своїх сильних сторінможе зменшити тиск внутрішньогалузевої конкуренції Російським економістом А. Юдановим було запропоновано метод порівняльних переваг. Він поділив конкурентні стратегії фірм, що діють одному ринку, на 4 типу: коммутанти, патієнти, віоленти, експлеренти. Кожен тип їм порівнюється з певною біологічною поведінкою.

Комутанти(сірі миші) – це маленькі фірми, які легко підлаштовуються до зміни ринкового попиту. Виробляють товари-імітатори, товари-підробки. Легко переходять з одного ринку на інший, мають низьку стійкість.

Гнучкість та пристосованість – основа їх конкурентної стратегії.

Патієнти(хитрі лисиці) – це фірми, які вузько спеціалізовані і добре освоїли одну з ніш ринку. Це невеликі фірмищо випускають протягом певного часу продукцію певного профілю.

Віоленти(Слони, леви) - це великі компанії, які здійснюють контроль над значною часткою ринку.

Їхня конкурентна стратегія – це низькі витрати за рахунок економії на масштабі та задоволення масового попиту.

Експлеренти(ластівки, метелики) - конкурентною перевагоютаких фірм є інновації, нові технології та товари. Вони зазвичай слабко пов'язані з ринком, які мають коштів на його освоєння.

4. Сила впливу постачальників.

Конкуренція із постачальниками-конкурентами.

Постачальники можуть підвищувати ціну на свої товари або знижувати їх якість.

5. Сила дії покупця.

Покупці можуть:

а) вимагати зниження ціни;

б) вимагати вищої якості;

в) вимагати вдосконалення сервісу;

г) зіштовхувати внутрішньогалузевих конкурентів та ін.

Немає універсальної конкурентної стратегії; лише стратегія, узгоджена з умовами певної галузі, навичками та капіталом, якими володіє фірма, може принести їй успіх.

Основними напрямками маркетингових досліджень є:

1) вивчення ємності ринку;

2) вивчення потенційних та реальних споживачів;

3) вивчення рівня продажів конкурентів;

4) проведення порівняльного аналізутовару конкурентів;

5) вивчення розподілу часток ринку між фірмами;

6) аналіз збуту;

8) вивчення можливості розширення спектра послуг;

9) вивчення реакції споживача на появу нового товару;

10) аналіз цінової політики;

11) вивчення внутрішнього маркетингу;

12) довгострокове прогнозування;

13) інші питання.

Вдаючись до маркетингових досліджень, менеджерам компаній повинні бути добре знайомі з технологією та специфікою таких досліджень, щоб надалі при прийнятті рішення не допустити помилки, що базується на недостовірній інформації.

Маркетингові дослідження включають:

1) визначення проблем та постановку цілей;

2) вибір джерел інформації (тут визначаються місця проведення дослідження, вибираються знаряддя дослідження, складається план);

3) збирання інформації (за допомогою різних маркетингових методіввідбувається первинне збирання інформації);

4) проведення аналізу зібраної інформації (складаються таблиці, графіки; інформація обробляється за допомогою методів статистики; формуються методи та способи вирішення завдань);

5) подання результату роботи.

Ефективність маркетингових досліджень підтверджується тим, що на ринку з'являються нові товари, у сфері виробництва – нові виробничі процеси, у сфері управління – нові системи організації. Однак досі багато компаній витрачають велика кількістькоштів для проведення науково-дослідних робіт. А службі маркетингу дістається вже готовий новий товаріз наказом про його збут.

Чому ж не приділяється належна увага маркетинговим дослідженням? Першопричиною тут є те, що неможливо цінність, яку вони несуть, одразу перерахувати у рублі та копійки. Таке мислення йде з минулого, де здатність споживати попереду здатності виробляти. А тому вся увага приділялася виробництву товарів. У сучасних умовахвиробники відчувають, що їх продаж залежить не від обсягу виробленого товару, як від якості та ефективної політики збуту.

Принциповою відмінною рисою досліджень маркетингу є його цілеспрямованість на вирішення певної задачі, яка перетворюється на збір та аналіз необхідної інформації.

Основними принципами маркетингового дослідженняє такі:

1. Об'єктивність,т. е. необхідність урахування всіх чинників і прийняття певного рішення до завершення аналізу.

2. Точність,т. е. постановка конкретних цілей та завдань дослідження.

3. Ретельність,т. е. детальне планування всього процесу дослідження, висока якість виконуваної роботи, і навіть ефективна система контролю.

Масштаби маркетингових досліджень, що проводяться, залежать від розмірів самих фірм. Згідно з даними закордонних видань іноземні компаніївитрачають дослідження маркетингу на рік різну частку своїх бюджетів – від 0,04 % до 3,5 %. Вітчизняні компанії практично не виділяють ні копійки.

Таким чином, проведення маркетингових досліджень - це складний комплекс заходів, спрямований на вивчення об'єкта з метою отримання інформації для подальшої координації діяльності своєї фірми.

Іноземні виробники вже давно оцінили значущість таких витрат, які надалі ведуть до покращення виробничої організаціїі збутової діяльності. Через маркетингові рішення фірми пристосовують свою продукцію до потреб та бажань споживачів. Тому маркетингові дослідження грають важливу рольу життєдіяльності будь-якого підприємства. У той самий час слід пам'ятати, що це дослідження лише доповнення творчих, професійних і управлінських здібностей будь-якого керівника.

Для збирання інформації маркетологи користуються певними методами.

Первинні дослідження – збір даних – здійснюється у міру їх виникнення за допомогою таких методів:

1. Спостереження– це спосіб отримання інформації через обставини, що сприймаються органами почуттів, без будь-якого впливу на об'єкт спостереження. Спостереження- Це процес, у якого є певна мета, який планомірний і систематично узагальнює всі зібрані факти і піддається контролю на предмет надійності та точності зібраних даних.

Спостереження може відбуватися у лабораторних, польових умовах за особистої участі спостерігача чи ні.

Польові умови означають, що процеси відбуваються у природній обстановці (у магазинах, на ринках тощо), а лабораторні – штучно створюються ситуації. відмінною рисоюпершої форми є природність поведінки об'єкта, що спостерігається, а другий те, що можливе застосування ряду технічних засобів.

За рівнем стандартизації виділяють стандартизоване спостереження та вільне.

Під стандартизацією розуміють визначення конкретних схем поведінки. Наприклад, виявлення результативності розміщення реклами у вітрині магазину можна назвати кілька таких схем: людина зайшов у магазин, не глянувши на рекламу, розміщену у вітрині; людина зайшла до магазину, побачивши рекламу; глянув на вітрину і не зайшов у магазин; пройшов повз, не глянувши на рекламу у вітрині.

Перевагами цього методу є:

а) можливість отримання необхідної інформації, незалежно від бажання об'єкта співпрацювати;

б) забезпечення вищої об'єктивності;

в) можливість спостереження неусвідомленої поведінки;

г) облік довкілля.

Недоліками цього методубудуть високі витрати, суб'єктивність спостерігача, ефект спостереження (тобто. при відкритому спостереженні поведінка об'єкта може відрізнятися від природного).

2. Опитування- Це спосіб отримання інформації через з'ясування думок людей. Це найпоширеніша форма збору в маркетингу, і приблизно 90 % маркетологів використовують цей метод.

Опитування може бути як в усній, так і в письмовій формі.

Під час письмового опитування учасникам лунають опитувальні листи із проханням заповнення.

Усні чи телефонні опитування зазвичай називають інтерв'ю.

Інтерв'ю поділяють:

а) по колу опитуваних осіб (учні, службовці тощо);

б) за кількістю одночасно опитуваних (буває групове чи одиничне);

в) за кількістю тем (одна або кілька), що входять в опитування;

г) за рівнем стандартизації (буває вільне чи стандартизоване);

д) за частотою (одноразовий чи багаторазовий).

3. Експеримент– це такий метод дослідження, за якого в контрольованих умовах змінюють один або кілька факторів та відстежують, як це впливає на залежну змінну.

Умови проведення – польові, лабораторні.

Основні ознаки – ізольованість змін, активну участь дослідника у процесі збору даних.

Перевагами даного методує бачення причини, наслідки та структури, а також експеримент носить систематизований характер.

4. Панель- це метод, який за допомогою ЕОМ відтворює використання різних маркетингових факторів на папері, а не в реальних умовах. Цей метод у тому, що створюється модель контрольованих і неконтрольованих чинників, із якими стикається фірма. Потім їх можливі варіанти поєднання закладають у комп'ютер з метою визначення впливу загальну стратегію маркетингу.

Ознаки методу- предмет та тема дослідження постійні; збирання даних здійснюється через певні проміжки часу; постійна сукупність об'єктів дослідження (домогосподарки, торгові підприємства, Виробничі споживачі); не потрібна участь з боку споживачів; можливість урахування безлічі взаємозалежних факторів. Однак, цей метод складний, важкий у застосуванні і залежить від покладених в основу пропозицій.

Види панелей:

1) торговельна (оптова, роздрібна);

2) споживча (індивідууми, сім'ї, виробниче споживання);

3) спеціальні форми (панель економістів, архітекторів та інше, а також театри, лікарні тощо);

4) традиційна та нетрадиційна;

5) короткострокова та довгострокова;

6) залежно від методу отримання інформації (опитувальні листи, інтерв'ю тощо).

За допомогою даного методу можна виявити фактори, що впливають на досліджувану проблему та їх динаміку; можна вивчити думки обстежуваних, їх наміри та рішення; можна виявити відмінність у поведінках споживачів, які стосуються різних соціальних верств, що у різних населених пунктах; можна вивчити мотиви покупок та спрогнозувати їх розвиток, а також багато іншого.

Вибір того чи іншого виду панельного методу визначається поставленими завданнями та обсягом виділених коштів.

Сучасна економічна системапред'являє дедалі нові й вищі вимоги до управління. Удосконалення методів управління має значення для зростання ефективності народного господарства.

p align="justify"> Важливим фактором підвищення рівня управління є використання при підготовці рішень математичних методів і моделей. Однак використання даних методів при вирішенні економічних завданьчасто є неможливим внаслідок їх складності та якісної новизни. Тому ширше поширення набув метод експертних оцінок.

Метод експертних оцінок– це збір інформації, її аналіз на основі логічних та математико-статистичних методів та прийомів з метою отримання необхідної інформації для підготовки та вибору раціональних рішень.

Цей метод застосовують тоді, коли необхідно вибрати рішення, яке може бути визначене на основі точних розрахунків. Такі ситуації часто виникають у розробках сучасних проблемуправління виробництвом та, головне, при прогнозуванні та довгостроковому плануванні.

Метод експертних оцінок використовують у:

а) соціально-політичне прогнозування;

б) науково-технічне прогнозування;

в) планування народного господарства;

г) розроблення великих економічних, політичних та соціальних програм.

У сучасному суспільствідо процесу управління пред'являється вимога якості прийнятих рішень. А цей метод забезпечує активну та цілеспрямовану участь фахівців на кожному етапі прийняття рішень, що дозволяє підвищити їхню якість та ефективність.

Для отримання кінцевого результату (експертних оцінок) використовують анкетні методи та методи групової експертизи.

Перевагами цих методів є:

1) простота організації;

2) використання статистичної обробки;

3) можливість охоплення великих груп.

Недоліки:

1) неповнота відповідей;

2) суб'єктивний фактор опитуваних;

3) можливість неправильного розуміння питань.

Особливість методу експертних оцінок полягає у науковому розумінні організації проведення всіх етапів експертизи, а також у застосуванні кількісних методів на кожному етапі.

Експертні оцінки – важливий інструмент підвищення якості управління на всіх рівнях.

Але при цьому даний метод не може замінити ні адміністративних, ні планових рішень, а здатний надати лише необхідну інформацію.

Метод бенчмаркінгу– це метод оцінки ефективності як елемент програми обліку споживчих думок під час створення нового продукту.

Впровадження цього у творчі колективи з низки причин є складним процесом. Люди творчих професійнегативно ставляться до будь-якого контролю за їх діяльністю і, зокрема, до контролю за якістю. Правильно зауважено, що будь-який контроль придушує творчі здібності, насамперед креативні, тому метод бенчмаркетингу не прийнятний у творчому середовищі.

Впровадження систем управління якістю призводить до конфлікту між вільними розумовими процесами та обмеженнями.

Однак, як показує практика, бенчмаркінг (та інші подібні методи) не завжди настільки негативно впливають на творчу активність. Негативне ставлення до їх застосування визначається,по-перше, страхом перед змінами, по-друге, занепокоєнням, пов'язаним із складністю, а іноді і неможливістю пошуку адекватних оцінок і, по-третє, продуктивністю персоналу. Однак перераховані вище проблеми можна легко подолати, якщо вище керівництво бажатиме і прагнутиме впровадити дійсно ефективну системуконтролю якості.

Мета методу бенчмаркінг- Це створення саморозвивається організації на основі ефективного використання творчих здібностей всіх співробітників і не тільки в межах виконуваних ними функцій.

У Останнім часомБенчмаркінг активно застосовують у науково-дослідних колективах, дизайнерських бюро та сфері послуг, хоча не розроблена чітка система оцінки ефективності.

Дослідження з використанням фокус-групи- Це якийсь маркетинговий хід, абсолютно комерційний винахід.

Фокус-групи застосовуються тоді, коли потрібні докладні дані від існуючих або потенційних клієнтівфірми. Причому вивчається усі. Вперше цей метод був використаний Р. Мертоном та П. Лазарсфельдом у 1941 р. для вивчення ефективності роботи радіо під час Другої світової війни.

Фокус-група- Це своєрідне інтерв'ю, групова дискусія на певну тему, за заздалегідь розробленим планом. Складається група з 6 – 12 осіб, причому необхідно враховувати стать, вік, рівень доходів, соціальне положення, освіта. У дослідженні участь може брати кілька фокус-груп, бажано з різним складом учасників.

Способи відбору учасників:

1) випадковий (за наявними адресами та телефонами);

2) відбір конкретних людей, знайомих знайомих, родичів друзів, колег тощо);

3) стихійне запрошення.

Визначається час дослідження, готується звукозаписна інформація, наочний матеріал та ін.

План фокус-групскладається з вступу (пояснюються завдання та мета), фонових питань (адаптаційний період учасників), основних питань, додаткових (що виникають під час спільної розмови) та висновків (завершальні питання).

Після закінчення фокус-груп розшифровуються аудіо-, відео-, а також паперові записи, інформація структурується та складається звіт.

Маркетингова середовище є сукупність суб'єктів і чинників, які впливають можливість управління службою маркетингу встановлювати і підтримувати з реальними клієнтами відносини успішного співробітництва.

Маркетингове середовище включає мікросередовище і макросередовище.

Мікросереда- Це фактори, які мають безпосереднє відношення до самої фірми та її можливостей обслуговування клієнтів (кінцеві споживачі, постачальники, маркетингові посередники, контактні аудиторії).

Макросереда– демографічні, економічні, екологічні, науково-технічні, політичні та культурні чинники.

Успіх фірми над ринком залежить від цього, наскільки вміло вона управляє контрольованими чинниками (це чинники, які управляються самої фірмою та її співробітниками з маркетингу) і враховує вплив неконтрольованих чинників (не залежить від організації). Щоб фірма процвітала, їй необхідно мати в своєму розпорядженні зворотними зв'язками– інформацією про неконтрольоване довкілля. Використовуючи цю інформацію, фірма повинна адаптувати свою стратегію до умов ринку, одночасно продовжуючи використовувати переваги над конкурентами.

Докладніше маркетингове середовище описано у лекції № 1.

Планування маркетингу необхідно приділити найсерйознішу увагу.

У плані маркетингу приділяється велике значення для розробки основної довгострокової стратегії фірми, визначаються цілі, завдання. Цей планне є чимось одного разу певним і незмінним. Він повинен постійно коригуватися та уточнюватись залежно від змін ринку.

Плани маркетингу класифікуються за такими ознаками:

1. За тривалістю: короткострокові (до року), середньострокові (2 – 5 років) та довгострокові (5 – 15 років). багато фірм використовують поєднання цих планів. Більш деталізованими та оперативними є коротко- та середньострокові.

2. За масштабом:окремий маркетинговий план кожному за основного продукту; інтегрований, що включає всю продукцію; загальний господарський планіз виділенням розділу з маркетингу. Найприйнятнішим і найчастіше використовуваним є план кожної асортиментної групи.

3. За методами розробки:знизу догори або зверху донизу.

Якщо план розробляється знизу нагору, то бюджети, прогнози, терміни і стратегії маркетингу визначаються основі інформації продавців, керуючих по продукту, співробітників служб з реклами та інших. Цей план більш реалістичний (опирається на оперативну інформацію), добре впливає психологічний клімат організації. Недоліками можуть бути труднощі при координуванні та зведенні плану в єдиний інтегрований, а також протиріччя в оцінках впливу реклами на збут нового товару.

Під час розробки плану зверху вниз діяльність управляється централізовано і під контролем вищого керівництва. У цьому випадку використовуються комплексні альтернативи щодо конкуренції (та інших зовнішніх факторів), а також забезпечується єдиний напрямок маркетингової діяльності. Однак при даній розробці плану зменшується залучення у процес керівників нижчих рівнів, може погіршитися психологічний клімат фірми.

В основі поняття "маркетинг" лежить термін "market"- Ринок, тому необхідно зупинитися на розгляді ринку та його основних характеристик.

Ринок - поняття не однозначне.

Ринок визначають як сферу обміну, як сукупність покупців і продавців зі своїми інтересами, як і реальне місце укладання угод тощо.

З маркетингового погляду ринок– це сукупність осіб та організацій з їхніми потребами та потребами, які необхідно задовольнити.

Існує така класифікація ринків:

2. За масштабом діяльності:внутрішній (національний) та зовнішній (міжнародний). Дані види ринків також мають суттєві відмінності за рівнем ризику, ступенем витрат, правового регулюваннята ін.

3. За рівнем розвитку конкуренції:ринок досконалої конкуренції, недосконалої (монополістичної), ринок омегополії та монополії.

4. Щодо попиту та пропозиції:«ринок продавця» (попит вищий за пропозицію) і «ринок покупця» (пропозиція вища за попит).

Ця класифікація ринків має велике практичне значення, оскільки дозволяє підприємствам чіткіше організувати свою маркетингову діяльність з урахуванням особливостей ринку, у якому воно діє.

За допомогою кількісних та якісних характеристик дається оцінка товарного ринку, яка необхідна для визначення частки суб'єкта господарювання на цьому ринку. За допомогою певної частки можна встановити негативний факт домінування суб'єкта на конкретному ринку та наявність (відсутність) ринкової влади.

Необхідно пам'ятати, що положення суб'єкта господарювання згодом змінюється, тому оцінку цього положення необхідно здійснити на конкретну дату і при необхідності коригувати.

Державний комітет РФ з антимонопольної політики у 1993 р. розробив « Методичні рекомендаціїщодо визначення меж та обсягів товарних ринків», в яких визначив найважливіші кількісні та якісні характеристики товарних ринків: суб'єкти та об'єкти ринків; межі та обсяг («ємність») ринку; частка суб'єкта господарювання на ринку.

Суб'єкт товарного ринку - Продавці та покупці. Об'єкттоварного ринку - товар (продукція, робота, послуга).

Під межами ринку розуміються продуктові та географічні кордониринку.

Визначення продуктових кордонів ринку– це процедура визначення товару, товарів замінників та формування товарної групи.

Тут враховується думка покупців про рівнозначність чи взаємозамінність товарів, які становлять одну товарну групу.

Географічні межі ринку визначаються економічними, технологічними, адміністративними бар'єрами. Географічні межі– це територія, де покупці виділеної групи купують чи можуть придбати товар.

Кордони ринку визначаються як і, як і товарна група: за принципом визнання покупцями рівної доступності товарів, які у різних регіонах. Так, наприклад, якщо покупці вважають товар, що продається в одному регіоні, замінником товару, що продається в іншому регіоні, ці регіони є географічним ризиком даного товару.

Ємність ринку- Це кількісна характеристика товарного ринку, що показує принципово можливий обсяг збуту товару фірми.

Місткість ринку визначається обсягом (у фізичних одиницях або вартісному вираженні) товарів, що продаються протягом року. Цей обсяг залежить насамперед від політичної та економічної ситуації у країні.

Загальний обсяг реалізації товару визначається за формулою:

Vринку = ?Vi,

де Vi - Обсяг реалізації конкретним постачальником товару.

Якщо відсутні прямі дані про обсяги реалізованої продукції споживачам, то:

Vринку = Пр + Вв - Вив,

де Пр - обсяг постачання товару на територію ринку місцевими виробниками;

Вв – обсяг ввезення територію ринку;

Вив – обсяг вивезення межі внутрішнього ринку.

Для ефективного функціонування в умовах маркетингу необхідно одержувати адекватну інформацію до та після прийняття рішень.

Існує багато причин, через які маркетингову інформаціюнеобхідно збирати при розробці, реалізації та перегляді маркетингового плану фірми або будь-яких його складових.

Виділяють такі види маркетингової інформації:

1. Вторинна,Т. е. це дані, зібрані для інших цілей раніше.

Переваги такої інформації:відносно недорога; швидке збирання інформації; наявність кількох джерел інформації; інформація від незалежних джерел; зазвичай достовірна, ін.

Недоліки:може не задовольнити вимогам, що висуваються, в силу своєї неповноти; може бути застарілою; невідома методологія збирання даних; частковий характер; наявність протиріч тощо.

Вторинна інформація поділяється на внутрішню та зовнішню.

Внутрішня інформація- Це інформація, що є всередині компанії: бюджети, дані про збут, прибутки, збитки, рахунки клієнтів, дані про запаси та багато іншого.

Зовнішня інформація– це дані зовнішніх джерел: урядові та неурядові.

До урядових відносяться статистичні дані та описовий матеріал з багатьох питань (ціноутворення, кредит тощо)

Неурядові – періодичні видання, книги, монографії, неперіодичні публікації.

2. Первинна,Т. е. знову отримана інформація, зібрана для вирішення конкретної проблеми.

Фірми вдаються до даному видуінформації у разі, коли аналіз вторинної неспроможна забезпечити надання необхідних даних.

Переваги:збирається відповідно до певних цілей та завдань; відома методологія збору даних та наявність контролю; всі результати доступні та відомі; інформація не застаріла; відсутність суперечностей; надійність отриманої інформації; отримання інформації всі питання.

Недоліки:досить дорога; великі витрати часу та праці; неможливість отримання деяких видів інформації (дані перепису); нездатність фірми збирати первинні дані.

При необхідності одержання первинних даних фірма змушена розробляти план та методи їх отримання.

Позиціонування товару є комплексом заходів та прийомів, за допомогою яких у свідомості цільових споживачівданий товар займає по відношенню до конкуруючих товарів власне, відмінне від інших місце, включаючи формування конкурентоспроможної позиції та комплекс деталізованого маркетингу.

Позиціонування теорії розглядається у двох аспектах:

1. За допомогою прагнення максимально наблизити товар до споживача, знайти найбільш оптимальне розміщення товару над ринком;

2. Вибір найвигіднішої позиції товару у товарній викладці.

Основна стратегія позиціонування полягає у виявленні такої групи споживачів, у яких фірма зможе користуватися перевагою, а надалі позиціонувати себе на цьому ринку.

Перший крок позиціонування є диференціацією маркетингової пропозиціїфірми, т. е. даний товар фірми може бути ціннішим споживача, ніж товар конкурентів.

Конкурентна перевага– це пропозиція товару більшої цінності або більше низькими цінами, або вигод, що компенсують вищі ціни. Таким чином, за допомогою методів позиціонування споживачам необхідно переконати, що цей товар створений спеціально для них і щоб він ідентифікувався з ідеалом останніх.

Методи позиціонування:

а) з урахуванням певних переваг товару, з урахуванням задоволення певних (специфічних) потреб;

б) за допомогою стійких уявлень про товар.

Стратегії позиціонування:

а) зміцнення торгової маркиу свідомості споживачів;

б) пошук нової незайнятої позиції;

в) репозиціонування, т. е. потіснення чи витіснення зі свідомості споживачів конкурентів.

Відмінні риси, які фірмі бажано враховувати при позиціонуванні товару:

а) значимість (цінність);

б) характерність (специфічність);

в) перевага (переваги);

г) наочність (очевидність);

д) захищеність від підробок;

е) доступність;

Поняття про маркетинговий аналіз ринку

Визначення 1

Ринок – це місце зустрічі продавця та покупця. Це встановлена ​​система відносин між виробником чи продавцем товарів/послуг та набувачем вироблених товарів/послуг чи покупцем.

Потреби споживачів сприяють появі попиту певну продукцію. Звідси виникли основні види ринку:

• ринок виробничої продукції(купують товари чи послуги для подальшого їх використання у виготовленні готової продукції);
• ринок товарів народного споживання (приватні особи купують товари/послуги для особистого користування);
• ринок держустанов ( державні організації, що купують товари/послуги для ведення своєї діяльності);
• ринок посередників (індивідуальні споживачі та компанії, які купують товар/послуги для перепродажу та отримання прибутку);
• міжнародний ринок (покупці товарів/послуг територіально перебувають за кордоном: фізичні особи, виробники, посередники та державні підприємства).

Зауваження 1

Для визначення вільних ринкових ніш, вибору відповідного цільового сегмента та розуміння потреб споживачів проводиться докладний маркетинговий аналіз ринку.

Ефективне дослідження ринку - це запорука розробки грамотної бізнес-стратегії та оцінка його перспективності. Володіючи навичками та вміннями ринкового аналізу, компанія може розвиватися, знижувати підприємницькі ризикита залучати інвестиції.

Процес вивчення ринку включає оцінку споживчого попиту, конкуренції, можливостей та загроз, а також економічних, політичних, культурних та інших факторів зовнішнього середовища.

Виділяють два види маркетингового аналізу ринку:

• загальні дослідження;
• маркетингові дослідження.

Загальні дослідження стосуються безпосередньо ринків. Визначається, який товар чи послуга користується великим попитом, Як здійснюється процес купівлі, як виконується ціноутворення, чи проводиться сегментування ринку та вивчаються основні тенденції розвитку ринку в динаміці. У результаті першого виду аналізу ринку виявляються потенційні напрями вкладення коштів і збір статистичної інформації розробки способів просування товарів чи послуг.

Маркетингові дослідження проводять у межах певної сфери діяльності. Вони зосереджені на визначенні портрета споживача, його моделі поведінки, оцінки діяльності конкурентів та всього ринку загалом. Даний ід аналізу ринку здійснюється для розробки стратегії та прогнозування розвитку компанії.

Етапи аналізу ринку

У процесі маркетингового аналізу ринку реалізується вивчення всіх аспектів, що впливають на діяльність компанії. Розробляється послідовність етапів проведення ринкового аналізу, що відображається у бізнес-плані.

1. Загальна схема аналізу ринку. Автор24 - інтернет-біржа студентських робіт

Основними етапами маркетингового аналізу ринку:

1. визначення цілей аналізу ринку;
2. вивчення товару чи послуги;
3. визначення ємності ринку;
4. сегментація ринку;
5. дослідження та аналіз споживача;
6. вивчення методів збуту;
7. оцінка ефективності реклами та способів просування товарів/послуг;
8. розробка цінової стратегії;
9. вивчення рівня конкуренції;
10. прогнозування збуту.

У першому етапі необхідно чітко поставити цілі аналізу. Для цього вивчити питання щодо продукції компанії, ринкової структури, цільової аудиторії, діяльності конкурентів, цін та незайнятих ніш на ринку. Більш конкретні цілі дозволяти намітити подальший план маркетингового аналізу ринку.

У рамках вивчення товару чи послуги уточнюються функціональні та технічні характеристики, які слід удосконалити у продукції, представленій на ринку. Також визначаються параметри товарів, які найбільше відповідають очікуванням клієнтів.

На етапі здійснюється розрахунок ємності ринку. Це загальна кількість замовлень, яку компанія та її конкуренти планують отримати від цільової аудиторії протягом певного часового періоду (частіше за один рік). Місткість визначається за окремим товаром для конкретного ринку в натуральному вираженні. Але проводиться і оцінка ємності у грошовому еквіваленті.

Значним етапом вважається сегментація ринку для пошуку групи або груп споживачів, яка з більшою ймовірністю стануть покупцями продукції компанії. Важливо не плутати поняття сегмент ринку та ринкова ніша. Ніша - це теж група споживачів, але їй притаманні певні відмінності. Вона невелика за чисельністю, і її аудиторія має декілька ознак, кожен з яких може бути властивим для різних сегментів одного ринку або різних ринків. Також головною рисою ніші є ослаблення чи повна відсутність конкуренції.

Вивчення та аналіз споживача – визначення портрета споживача продукції компанії, структури їх потреб та бажань. Виявляються також причини певної поведінки покупців. На цьому етапі застосовуються інструменти маркетингового дослідження: опитування, спостереження та експеримент. Вони дозволяють відстежити реакцію споживачів та побудувати з ними зворотний зв'язок.

На шостому етапі здійснюється пошук найефективнішої комбінації методів та форм збуту товарів.

Сьома стадія передбачає аналіз ефективності різних видівта способів реклами та просування товарів та послуг. Значимість та продуктивність реклами оцінюється за підсумковими показниками економічної діяльностікомпанії.

Восьмий етап – це розробка стратегії ціноутворення. Вона є ключовим чинником успішного конкурування над ринком.

Вивчення конкурентів дозволяє вибрати бізнес-стратегію та ринкову політикупідприємства. Якщо компанія молода, то для початку їй необхідно визначити головних конкурентів, вивчити їхню роботу, товари, цілі, особливості виробництва, цінової та фінансової політики.

Основним плануванням є розробка прогнозу збуту. Метою маркетингового аналізу ринку є визначення кількості товарів, які можна реалізувати. Після складається виробничий план. Прогнозування дозволяє побудувати та фінансову роботу(Напрямок та обсяг інвестицій). Важливо враховувати і фактори, які можуть вплинути на зміни у діяльності компанії. Тому прогнози будуються багатоваріантними.

Методи аналізу ринку

Зауваження 2

До кожного напрями дослідження ринків використовуються свої методи оцінки. Спочатку вивчаються матеріали попередніх досліджень виявлення динаміки чи варіантів вирішення нових проблем.

Проводиться аналіз вторинної інформації про ринок: статичні дані, матеріали держустанов, галузеві журнали, каталоги та технічні матеріали.

Оцінка внутрішнього та зовнішнього середовища, конкуренції здійснюється в рамках застосування трьох методів:

• SWOT-аналіз (оцінка сильних зі слабких сторін роботи компанії, можливостей та загроз);
• PESTLE-аналіз (оцінка ринку з позиції політичних, економічних, соціальних, технологічних, правових факторів, а також довкілля;
• «П'ять сил Портера» (виявлення сил, які найактивніше впливають на привабливість ринку, аналіз факторів: загрози появи на ринку продуктів, що заміщують, загрози появи нових конкурентів, рівня впливу постачальників сировини або продукції, рівня впливу з боку споживачів, рівня прямої конкуренції.

Ринкова економіка базується на свободі пропозицій та попиту. Але це теоретично.

На практиці набувають чинності такі фактори, як постійна динаміка попиту та пропозицій, конкуренція, що посилюється, стрімкий розвиток технологій і техніки, непрогнозовані інфляції, мінливість законодавчої базиі багато іншого.

Всі ці умовності створюють невизначеність економіки та неможливість отримати очікуваний результат. Але бізнес має розвиватися, і одним із основних компонентів цього процесу є аналіз ринку, оскільки він визначає стратегію підприємства.

По суті, це збір інформації про певний галузевий ринок та його споживачів, яка далі всебічно досліджується. Аналіз ринку збуту включає кілька етапів. Це вивчення:

Як провести дослідження

Аналіз галузевих ринківмає на увазі своїм об'єктом сукупність підприємств, які мають інтереси в одному секторі економіки. Так звана господарська галузь. Вона охоплює виробництво, розподіл та споживання конкретних послугчи товарів.

І мета цього дослідження – визначення галузевих ризиків. Аналіз ринку збуту має прорахувати можливість та параметри відхилення результатів діяльності певного суб'єкта, пов'язаних із нестабільною ситуацією конкретного галузевого ринку.

Таблиця основних критеріїв:

Як зробити аналіз ринку комплексно – це питання необхідне чіткого уявлення, що відбуватиметься з товарами чи послугами конкретного суб'єкта галузі. Відповідь складатиметься з наступних позицій:

• яка (взаємини, що утворюються на ринку у певний період часу та існуючі тенденції);
• прогноз динаміки розвитку та зростання (для короткострокового прогнозування важливі інерційні процеси, для довгострокового прогнозування – ймовірність змін діяльності ринку);
• яка (оскільки товару неможливо продати більше, ніж його можуть купити на певній території, як правило, проміжок часу береться рівним до одного року);
• вивчення конкурентів (розуміння того, скільки буде витрачено коштів на боротьбу з ними, або на опір їх боротьбі);
• який обсяг гаданих продажів товару чи послуг (життєво важлива інформаціядля планування та організації функціонування конкретного підприємства).

Використовувані методи

Методи аналізу ринку – це системи, дозволяють комплексно досліджувати ринок у сукупності всіх показників. Розрізняють такі методи, за допомогою яких проводиться дослідження ринку:

Який з методів віддати перевагу в тому чи іншому випадку – визначають обставини та . Але найоб'єктивніші показники дасть сукупність кількох методів, оскільки їх показники взаємно доповнять один одного.

Якщо групою споживачів є населення, то використовуються додаткові способидосліджень, які враховуватимуть покращення можливості обслуговування та спроможність покупцями лояльно відноситься до конкретної марки товару.

Як правило, методи базуються на теорії ігор. Поверхневий аналіз може провести не фахівець, але для отримання серйозного прогнозу необхідна участь професіоналів, здатних скористатися всіма методами вивчення.

Процес дослідження

Маркетинговий аналіз ринку – це оцінка, визначення, моделювання та прогнозування всіх аспектів процесів, що відбуваються на ринку та функціонування конкретного суб'єкта галузі із застосуванням різних методів досліджень. Провести його можливо лише з урахуванням низки чинників, що встановлюються за допомогою різноманітних класифікацій, що сприяють чіткому структуруванню та класифікації роботи. Перша їх – це структура маркетингового аналізу. це аналізи:

• конкретного галузевого ринку;
• підприємства;
• потенційних та реальних конкурентів;
• плану реалізації окремо взятого проекту;
• товару чи послуги, їх конкурентної спроможності.

Головною метою маркетингового дослідження є визначення потенційних можливостей та ризиків, а також створення прогнозів щодо можливим варіантамрозвитку ситуацій у галузі. За підсумками результатів аналізу створюється управлінське резюме і визначається маркетингова стратегія.

Завдання маркетингового аналізу визначають такі чинники: теми досліджуваних явищ, терміновість та відкритість даних. Найбільш популярними програмами даних досліджень є:

• PESTLE-аналіз. Це розширений варіант PEST-аналізу. У ньому також враховуються природні, географічні та правові чинники.
• "П'ять сил Портера". Найбільш сильний інструментарій для маркетингового аналізу. Ця методика виділяє п'ять основних чинників, що зумовлюють конкуренцію, отже, визначальну тактику і стратегію підприємства. Найпопулярніша методика у професіоналів. Але її недолік у тому, що вона не розглядає всіх деталей і винятків. А також ця методика має розроблятися для кожного окремого напряму бізнесу.

Оцініть значення

Важко переоцінити необхідність проведення досліджень ринку для життєздатності підприємства. Аналіз дає як чітке уявлення реальної ситуації у галузі і місце конкретної компанії у ньому, а й показує ймовірності розвитку подій у майбутньому.

Результати досліджень у сукупності з плановою та звітною інформацією дозволяють підприємству розробляти стратегічні заходи завчасно (розвиток сприятливих процесів, усунення виявлених диспропорцій та відстеження можливих). Аналіз ринку дозволяє здійснювати максимально ефективні заходи – організаційні та економічні.

Він спрямований на виявлення особливостей представників цільової аудиторії якоїсь комерційної пропозиції. Дослідження цього може мати багато спільного з маркетинговим аналізом чи відрізнятися від нього. Це залежить від того, чи потрібно в ході дослідження ринку торкатися вже застосовуваних до нього процесів маркетингу або прогнозувати реакцію представників ринку на можливе використання тієї чи іншої маркетингової стратегії.

Основні завдання та методи їх вирішення

Основним завданням дослідження є виявлення особливостей споживачів. Воно має відповісти на питання про те, що вони хочуть придбати і чому довіряють, що для них є необхідним, а без чого вони зможуть обійтися. У наш час найважливішим критеріємстала ще й платоспроможність представників тих груп населення, які можуть стати споживачами.

В ході практичної роботинасамперед досліджуються ціни на товари, що повністю або частково відповідають товарному ряду замовника. Аналізуються різні періоди, виявляються їх характерні особливості. Приміром, сам факт того, що люди купували щось за певною ціною протягом року, може не мати жодного сенсу, якщо новий виток економічної кризи призвів до банкрутства низки містоутворюючих підприємств. Представники ринку обов'язково сегментуються. Виділяються групи, об'єднані загальними ознаками - статтю, віком, передбачуваним доходом, геолокацією або відношенню до якоїсь групи ризику.

Найскладнішим процесом є виявлення тенденцій ринку. Саме тому ринковий аналіз може використовувати якісь інструменти маркетингового. Ними можуть стати пробні продажі чи соціологічні опитування.

Етапи проведення дослідження

Конкретні методи роботи безпосередньо пов'язані з початковою метою. У разі виникнення нового для регіону бізнесу вони орієнтуються на пошуки відповідей на основні питання.

• чи буде комерційна пропозиціякористуватися стійким попитом;
• який ціновий діапазон припустимо;
• яка стратегія розвитку бізнесу може бути найперспективнішою;
• які ризики слід враховувати.

При пошуку відповідей на ці питання потрібно розуміти, що будь-які корисні товари або послуги рано чи пізно знайдуть свого споживача. Проблема в тому, яка рентабельність буде у компанії, яка пропонує їх населенню.

Якщо дослідження проводиться для вже існуючого бізнесу

Не завжди потреба у роботі ринкових аналітиків виникає у момент відкриття нового підприємства. Іноді компанії, які працюють не перший рік, теж стикаються із ситуаціями, пов'язаними з необхідністю наново дослідити особливості свого ринку. Найчастіше це викликано тим, що виникли якісь проблеми. Ними можуть бути:

• попит на товар, який виявився нижчим за прогнозований;
• відсутність визначеності в конкурентній позиції компанії;
• недостатньо чітке розуміння соціального портретасвоїх споживачів;
• пошук методу скорочення видатків.

У деяких випадках аналіз ринку може входити до структури антикризових заходів. У будь-якому випадку це складна дослідницька робота, яка має бути повністю прозорою для замовників та завершуватись підготовкою пакету пропозицій щодо формування найбільш ефективної стратегії розвитку бізнесу.

Ми маємо одну послугу, яку мені дуже подобається виконувати. Я ніби відчуваю себе у фільмі про шпигунів у головній ролі, де збираю секретну інформацію, щоб виконати надсекретне завдання.

Оскільки ми завжди працюємо у команді, то колеги мені допомагають. Їх я представляю як помічники, які добувають мені цінних відомостей? завдяки яким я зберу по крихтах інформацію, узагальню її та врятую… ні не світ, але нашого клієнта (або замовника, якщо розмовляти мовою фільмів).

Що ж це за така послуга, де так грає фантазія? Знайомтеся. Це маркетинговий аналіз.

що таке маркетинговий аналіз

Але ж це аналіз даних на підставі відомостей, які були зібрані в результаті різних маркетингових досліджень для проведення завдань (той самий 4P) з метою їх узагальнення, систематизації та зміни.

Як складно… Я піду

Чогоооо? Справді! Давайте просто. Незрозумілі розумні сторінкиз Вікіпедії та рефератів Ви можете почитати і на інших сайтах. А тут давайте висловлюватись простою мовоюта зрозумілими пропозиціями. А ще краще підкріплювати це конкретними прикладами.

Що таке маркетинговий аналіз у нашому розумінні, чи що ми робимо? Ось кілька прикладів виконаних нами робіт:

приклад 1.У клієнта є трохи землі (7 гектарів це не багато:)), і він хоче побудувати на ній турбазу. До нас він звертається з наступними запитами:

1. Яку саме турбазу збудувати (необхідна концепція)?
2. Який маркетинг потрібно використовуватиме її просування?
3. Які вкладення потрібні?
4. Як і взагалі чи окупиться вся ця витівка?

приклад 2.У клієнта є фірма, що торгує деревообробним обладнанням в одному регіоні та величезне бажання вийти навіть не за межі регіону, а на всю Росію.

Треба тільки зрозуміти, з яким товаром виходити насамперед (досить широкий асортимент), які дії робити і який бюджет для цього потрібний.

приклад 3.У клієнта є свій досить успішний бізнесале він хоче відкрити другий, кардинально інший напрямок.

Є певні плани щодо відкриття невеликого заводу (не розкриватиму нішу). Звичайно, тут трохи складніше і запити такі:

1. Розробка та ;
2. Розробка рекламної концепції з докладним опрацюванням;
3. Докладне опрацювання бізнес та фінансових планів(Ми звичайно на цьому не спеціалізуємося, але у нас є партнери);
4. Ну і підготувати само собою всі документи в банк (мало у кого зараз є у наявності від 100 млн. рублів).

Подібні приклади далеко не єдині, є досвід опрацювання хостелів, нішів, виведення нового продукту на ринок, франшизи та інше.

Думаю, тепер зрозуміла моя аналогія із кіношними шпигунами. Бізнес плани з цифрами – це одне, а ось дослідження конкурентів клієнта та ще й по всій області чи країні – зовсім інший коленкор.

Але це у нашому розумінні. А якщо повернутися до класичного поняття, то маркетинговий аналіз необхідний при:

• вивчення ринку;
• ринкових тенденцій;
• Вивчення попиту та факторів, що впливають на нього;
• Вивчення цін та ціноутворення;
• Вивчення конкурентів (особливо сильних або швидкозростаючих) та конкурентоспроможності;
• Вивчення своєї компанії (її сильних та слабких сторін);
• І ще десяток підзавдань.

що зробити для аналізу

"Як багато страшних слів". Саме ця фраза виникає у мене в голові, коли я починаю читати опис того, що потрібно зробити, щоб провести маркетинговий аналіз:

1. Проведення маркетингових досліджень;
2. Збір, обробка та узагальнення даних, отриманих у результаті досліджень;
3. Вибір ключових моментів з оброблених даних;
4. Концептуалізація (пане, яке страшне слово!) – обробка ключових моментів та розгляд у потрібному ключі;
5. Екстраполяція (та хто ж їх вигадує!) - Визначення як ці дані будуть зіграні в довгостроковій перспективі;
6. Створення висновків.

Перекладаю на людську російську, плюс відразу пояснюю, що потрібно покроково робити, щоб провести більш-менш людський маркетинговий аналіз. Так, узагальнено, але зрозуміло.

1. Маркетинговий аналіз ринку.Збираєте всю інформацію про ринок, яку зможете знайти і до якої зможете дістати. Завдяки інтернету у Вас є практично вся існуюча у світі інформація. Тож шукайте, це не складно. Наприклад, я знаходив всю необхідну мені актуальну статистику щодо заселення у готелях/готелях/готелях у потрібному мені місті.

   До речі, нещодавно був досить цікавий скандал. Європейського студента вирішили висунути на Нобелівську премію завдяки результатам дослідження, яке він зробив. Скандал у тому, що воно засноване на медичних висновках, які досить закриті, але злиті в інтернет;

2. Маркетинговий аналіз фірми/організації/компанії.Вивчаєте всю організацію зсередини. Всю, отже, всю! Маркетинг, продаж, збут, виробництво. Все, що відбувається всередині компанії, усі бізнес-процеси. А то раптом трапиться так, що маркетинг Ви у виробничій компанії налагодите, але забудете про виробництво, і замовлення замість 3-х днів будуть виконуватися по 10-14 .
3. Маркетинговий аналіз конкурентів.Ось! Це найголовніше для будь-якого керівника та власника. Точніше, найприємніше. Провести аналіз конкурентів та дізнатися, що в чомусь вони кращі. Хлопці, давайте так, якщо і бути кращими за конкурентів, то у всьому. Саме для цього Ви й вивчаєте конкурентів;
4. Маркетинговий аналіз товару.Потрібно визначити, наскільки Ваш продукт (у даному випадку, це слово містить і товари та послуги) буде конкурентоспроможний і життєздатний при вході на ринок.

   Якщо аналіз організації - це необхідно, аналіз конкурентів - це цікаво, то аналіз продукту - це те, заради чого і починається весь аналіз, тому вивчіть його докладно і прикиньте всі можливі варіанти;

5. Маркетинговий аналіз проекту.Тут уже все просто та зрозуміло. Потрібно прикинути та розрахувати, наскільки життєздатний весь проект у довгостроковій перспективі (1-3-5-10 років), і чи варто його починати.

НАС ВЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

перейдемо до практики

У загальному теорія, теорія та нічого крім неї. Але нам потрібна практика. Уявімо, що Ви вирішили зробити маркетинговий аудит самостійно.

Аналіз ринку

Якщо коротко, то знайдіть всю інформацію, що зможете про ринок (попит та пропозицію). Якщо хочете розглянути, що саме, то ось Вам стаття на допомогу, яку ми вже писали раніше – . Крім того, Вам допоможуть ці сервіси:

• Федеральна служба державної статистики – завдяки цьому сервісу можна знайти вкрай цікаву та, що дивно, актуальну інформацію;
• Оцінка обсягу ринку - взагалі це сервіс з перевірки контрагента, але при правильному налаштуванні і, що називається, "якщо поколупатися", можна витягнути цікаві дані.

  Наприклад, орієнтовні продажі в якійсь ніші (дані беруться з фінансових звітівпідприємств). Дуже раджу.

Аналіз компанії

1. Перше враження про компанію;
2. Перший контакт;
3. Алгоритм продажу;
4. Маркетинг;
5. Компетенція співробітників та власника.

А тепер увага!

Перші 2 пункти повинен перевіряти та виконувати не власник бізнесу та не керівник. Це під забороною. Це має бути абсолютно незалежна людина, яка потім розповість вам всю правду.

Звучить не дуже приємно, але якщо Ви запустите професійного до своєї компанії, він розповість Вам багато нового та цікавого і про саму компанію, і про Ваших співробітників.

Аналіз конкурентів

Як я вже писав, це саме улюблене заняттябільшості підприємців, які саме в цьому блоці і грають у шпигунів.

1. Вам потрібно визначити основних конкурентів. Хоча б 3-5, а не одного-двох, як заведено вважати;
2. Розшукати про них всю інформацію в Інтернеті. Зокрема, подивіться та проведіть докладний , соціальних мереж, Актуального розташування;
3. Запустити до них таємного покупця. Якщо Ви не можете сходити, то відправте знайомого. Але краще найміть професійну компаніюз аудіозаписом та звітами (їх природно Вам потрібно підготувати заздалегідь та самостійно);
4. Зберіть всю рекламну інформацію та проаналізуйте їх. В Інтернеті, в офлайні (білборди, газети, журнали);
5. На підставі цієї інформації складіть список слабких та сильних сторін Ваших конкурентів.

Вважаємо прохідність

Приходьте вранці і робите недорогу покупку. Увечері робите в нього другу покупку. Фішка в тому, що за наявності каси Ви отримуєте чек із номером.

Порахувавши різницю між чеками (=кількості клієнтів за день) і помноживши її на середній чек і кількість днів на місяці, можна вирахувати приблизний оборот конкурента.

Актуально для громадського харчування та роздрібних магазинів(Особливо з недорогою продукцією).

Аналіз продукту

Ось тут доведеться щільно попрацювати. Для цього перш за все Ви повинні знати відповіді на такі запитання:

1. Хто Ваша?
2. А детальний є?
3. А проведено?
4. Тоді які вони мають слабкі сторони, які ми можемо забрати собі, посилити їх і за рахунок цього піднятися?
5. А позиціювання у нас яке буде? А УТП?
6. А маркетинг продуманий та опрацьований?
7. А канали збуту продумані?

І десятки таких питань, на які Вам потрібно відповісти. Думаєте, це байдуже? Ну тоді я Вас вітаю!

Ви плануєте робити "маркетинг від ринку, а не від продукту". Саме в цю пастку потрапляє багато підприємців. Докладно про це та про те, чим це загрожує, я написав у статті.