Cada organización importante en sin fallar hay un departamento de marketing, al que se le asignan unos específicos, pero al mismo tiempo características importantes. Dependiendo de la estructura de la empresa, el departamento de marketing puede diferir. Entonces, con grandes LLC, OJSC o CJSC, esta es una división completa en la que trabajan más de una docena de personas. Hay un director, jefes de clase media, así como directivos inferiores y el conocido plancton de oficina. Sobre pequeñas empresas en forma de empresario individual, es posible que no incluyan el departamento de marketing, pero aún así hay varias personas que se dedican a la publicidad. Son responsables de todas las funciones y tareas del departamento de marketing.
Así, independientemente del tamaño, la estructura y otras características de la empresa, los especialistas en marketing están necesariamente presentes en ella. Si no hay una persona que se dedique a la publicidad y promoción de productos, entonces dicha organización no puede considerarse una empresa en toda regla, porque no brilla por ninguna expansión.
¡El marketing es la columna vertebral de los negocios!
He repetido repetidamente esta frase en diferentes variaciones en mis artículos anteriores y con mucho gusto la repetiré nuevamente. El caso es que sin sistema efectivo publicidad, negocio moderno se vuelve absolutamente poco competitivo y pronto irá a la quiebra, o funcionará, pero no crecerá ni se expandirá de ninguna manera. La empresa se congelará en una etapa de su desarrollo y no avanzará más. Por supuesto, hay sectores de actividad en los que la publicidad se utiliza muy raramente.
Por ejemplo, pueden ser plantas que tengan varios compradores importantes y no necesiten nuevos clientes. Pero el marketing no sólo tiene como objetivo atraer consumidores, sino también encontrar nuevos empleados. Si pocas personas conocen su negocio, solo unas pocas vendrán a buscar trabajo. Quizás esto sea suficiente para ti para las actividades normales, pero es mucho mejor que varias personas soliciten una plaza a la vez, porque en este caso tienes la oportunidad de elegir la más competente. Y si tu empresa aún no cuenta con un departamento de marketing, créalo inmediatamente y verás el resultado en un par de semanas.
¡Financiación!
Por regla general, este departamento nunca tiene problemas de financiación, a diferencia de, por ejemplo, el departamento de protección laboral, seguridad medioambiental, etc. Y la cuestión no es en absoluto que los especialistas en marketing requieran poco dinero, sino que el beneficio de la empresa depende directamente de sus actividades. ¿Por qué mejorar la calidad del producto y esperar a que el consumidor lo aprecie cuando simplemente se puede crear un nuevo diseño de envase atractivo y multiplicar la clientela?
Con estructura sociedades anónimas En general, el departamento de marketing obtiene constantemente lo que pide, porque es beneficioso para los accionistas que la empresa no sólo trabaje para mantenerse, sino también para expandirse. Es por eso que la mayor parte de la capitalización se divide entre Departamento de producción, que aumenta el volumen de producción, y la comercialización, que aumenta la afluencia de consumidores. Estos últimos, a su vez, comprarán nuevos productos.
¡Las principales funciones y tareas del departamento de marketing!
- La función principal de los especialistas en marketing es, por supuesto, la publicidad. El departamento de marketing promociona los productos de la empresa entre el consumidor, celebra contratos con agencias de publicidad, etc. Y en mundo moderno Hay muchos tipos de publicidad y la tarea del departamento es determinar qué tipo será el más eficaz y rentable.
Como se mencionó anteriormente, la publicidad puede dirigirse no sólo a los clientes, sino también a los empleados potenciales. Cuantas más personas quieran trabajar en una empresa, más opciones tendrá su dirección y más personas competentes y competentes trabajarán aquí. Sin embargo, no todo el mundo se dedica a este tipo de publicidad y, aun así, muchos se limitan a los anuncios habituales en los periódicos. Pero, de hecho, este tipo de marketing puede dar resultados y algunos empresarios lo entienden. Patrocinan actividades Instituciones educacionales, crear universidades privadas sólo para que especialistas nuevos y avanzados trabajen para ellas. Para expandir la organización, no sólo se necesita un excedente de bienes y consumidores, sino también trabajadores que produzcan y vendan ese mismo excedente.
- Este departamento también participa en la planificación de futuras estrategias de marketing y en el análisis de resultados anteriores. Como regla general, esta división tiene planes de acción para los próximos seis meses, que, además, son fáciles de adaptar a las nuevas necesidades de los clientes. El marketing no se detiene y, si no sigues las innovaciones, tus competidores te dejarán por delante y te quedarás sin clientela.
- Gracias a este departamento se aumenta la eficiencia de las ventas de un determinado producto, porque todo el mundo sabe que los productos anunciados divergen mejor que una marca que nadie conoce. Cuanto mejor trabajen los especialistas en marketing, más ventas tendrá la empresa.
- Como dije, el marketing no se detiene y cada día aparecen más y más nuevas formas de promocionar los productos. No tengas miedo de usar última tecnología y métodos publicitarios, porque si resultan ineficaces no se perderá mucho, pero si la innovación realmente se justifica, entonces el flujo de clientes en poco tiempo aumentará muchas veces.
¡La principal tarea del marketing!
La principal tarea que cualquier departamento de marketing se esfuerza por cumplir es incrementar los beneficios de la empresa y ampliarla. Por supuesto, tal objetivo simplemente no puede dejar de atraer a empresarios e inversores, razón por la cual se crean tales divisiones en cualquier organización. En total, resulta que cuanto mejor trabajen los especialistas en marketing, más ingresos recibirán la empresa y sus propietarios directos. 
¡Comercialistas en la ley!
A menudo sucede que es precisamente por la actividad Departamento de Marketing en entidad se impone una multa estatal. El hecho es que la línea entre la publicidad efectiva y la publicidad ilegal es muy delgada y puedes cruzarla sin siquiera darte cuenta. Por eso se recomienda encarecidamente mantener varios abogados competentes en esta unidad para no volver a encontrarse con demandas y multas administrativas.
Epílogo…
Al final quiero añadir que a veces se subestiman las funciones y tareas del departamento de marketing. Esto es especialmente cierto en el caso de las pequeñas empresas que simplemente no tienen suficiente dinero para nuevos empleados y una campaña publicitaria. Pero recuerde una cosa: sin marketing, su negocio no será rentable ni competitivo, así que antes de abrir su organización, calcule si también tendrá fondos suficientes para marketing. Y si la respuesta es “no”, entonces es mejor esperar un poco, ganar más dinero y solo entonces comenzar a realizarse como hombre de negocios.
"No importa lo bueno, inteligente y afortunado que seas, tu negocio y su destino están en manos de las personas que contratas".
Akio Morita, fundador de SONY. Facturación anual de 86 mil millones de dólares.
Desde hace relativamente poco tiempo ha llegado a la economía mundial una nueva época: la época del consumidor. Para tener éxito en un mercado altamente competitivo, no basta con comprender las necesidades del cliente final. Necesitamos actuar de manera proactiva. Se vuelve más rentable para los participantes en la carrera por el consumidor producir un producto diferenciado de alta calidad, cuyo costo será relativamente bajo y se venderá en grandes cantidades. Y es precisamente gracias al alto compromiso con la marca y a los enormes volúmenes de ventas que estas empresas siguen funcionando con bastante éxito. Al desarrollar un plan de marketing para este tipo de productos, vale la pena considerar la enorme competencia y diversidad en este segmento del mercado, así como la increíble velocidad del cambio. En consecuencia, se requiere mucho más esfuerzo para superar la competencia y llevar el producto a posiciones más altas en el segmento de mercado deseado. La nueva economía requiere tomar decisiones de una manera nueva: más rápida, más audaz y más activa.
Hay muchos libros sobre cómo ganar un millón. ¿Ha ayudado a mucha gente? ¿Cómo formar realmente una incubadora de ideas de marketing? No, no declararlo en una reunión, sino ir y hacerlo. Los directores más jóvenes intentan ingenuamente dominar las herramientas de la lluvia de ideas. Ve al departamento de marketing y mira al suelo. Los suelos de las empresas rusas están llenos de ideas muertas...
No es la lluvia de ideas lo que genera ideas que hacen estallar el mercado, sino las actitudes hacia el marketing. Todos, todos los directivos, pero responsables de esta actitud. CEO.
Será difícil para las empresas rusas abandonar la tradicional estructura de gestión paramilitar. Nos resulta difícil imaginar a un director ejecutivo que renuncie a su estricto control que paraliza todo y a todos en la empresa, incluso aprobar facturas en papel de oficina y pequeños diseños publicitarios. Nos resulta difícil imaginar a un director ejecutivo que piense en ser dueño del mercado en lugar de ser dueño de equipos y fábricas. Y tendrá que ser así. Porque son las nuevas empresas pequeñas y en rápida evolución, orientadas al marketing, las que obtienen ventaja sobre las antiguas, aunque grandes. Recuerde dónde están ahora las megamarcas de los noventa: Invite+, Love is, Flagman, Doshirak. ¿Dónde está un coloso con pies de barro de la industria alimentaria como el "producto ruso"? En el mercado de bienes de consumo ya son un mito. Todos ellos se vieron afectados por un grave fracaso de marketing. Charles Darwin dijo: "No es el más fuerte ni el más inteligente el que sobrevive, sino el más receptivo al cambio".
Creación de departamentos de marketing.
¿Cómo crear un departamento de marketing en tu empresa, a quién contratar, por qué hay tanta rotación en los departamentos de marketing, cuáles son los errores más comunes y cómo evitarlos? ¿Es realmente “el personal lo decide todo”?
La rotación de personal en los departamentos de marketing de las empresas rusas se ha convertido en un sinónimo: se ha convertido en el tema de las preguntas obligatorias durante una entrevista de trabajo. Hay algunos errores comunes que cometen las personas al contratar personal para departamentos de marketing. Veamos aquellos que seguramente se encontrarán en su trabajo.
No se comprende la funcionalidad real de los empleados del departamento de marketing. Esto sucede porque existe una gran brecha entre la teoría científica, basada principalmente en modelos de gestión occidentales, y la realidad. negocios rusos. Si en empresas rusas la funcionalidad del marketing estratégico casi siempre se transfiere al propietario gerente. Las funciones del marketing táctico se reducen a partir de la organización de la publicidad, fluyen suavemente hacia el mítico soporte de ventas y luego se desvanecen por completo en la etapa de preparación de tarjetas de presentación para todos y para todo.
Así, el directivo se encuentra entre la funcionalidad teórica deseada, que lamentablemente no está implementada en la mayoría de las empresas en este escenario desarrollo de la empresa, y el actual: "niña - dáselo, tráelo, sal". Para que le resulte más fácil considerar la posible funcionalidad del departamento de marketing, he preparado un diagrama que ilustra las posibles direcciones. En primer lugar, siempre hay que decidir sobre la funcionalidad, la estructura y sólo entonces mirar a los candidatos. En las empresas rusas, la contratación y las entrevistas suelen realizarse al principio. Y luego calculan el fondo. salarios, decidir sobre la eficacia de la unidad.
El siguiente diagrama muestra la versión más completa de la estructura y funcionalidad del departamento de marketing. Será mejor si lo creas por etapas. Por supuesto, correlacionándose con las oportunidades disponibles. Lo más correcto es formar un departamento con una estrategia ya aprobada. plan de marketing, en función de objetivos de marketing concretos, y no porque esté de moda. Por tanto, es más prudente partir siempre desde la posición de líder y no al revés.
La selección se realiza sobre la base de parámetros de selección incorrectos. Cuando veo una lista de requisitos para el puesto de comercializador, entiendo que planean liberar a estas personas al espacio exterior sin traje espacial. Conocimiento de francés, español y etíope, habilidad para nadar crol, al menos 30 años de experiencia en negocios exclusivamente en una posición de liderazgo, a una edad de no más de 25 años: esto está lejos de ser lista completa Tonterías que veo en las vacantes publicadas hoy. ¿El director de la empresa ha aprobado dicha lista y la considera realmente importante? ¿Qué parámetros se deben seleccionar? Los más peligrosos de estos parámetros son la educación en marketing y el conocimiento del producto.
Puede que os parezca que exagero excesivamente, pero créeme, la realidad es aún peor. Mire la descripción del puesto que encontré hoy en el sitio web de hh: “Requisitos: Si para usted es innegable que los Ingresos de la Empresa dependen directamente del Director de Marketing; Gracias a usted, las empresas en las que trabajó se han vuelto mucho más grandes y mejores en ventas (y lo comprobaremos), usted mismo ha vendido con éxito (preferiblemente servicios) y ayudará a nuestros gerentes de cuentas en esto; Eres joven, activo, ambicioso, decidido, ambicioso y estás dispuesto a aprender mucho; ¿Tienes suerte en la vida?... Entonces vuelves a tener suerte: ya necesitamos una persona que lidere la promoción en nuestra empresa: el director de marketing. Esperamos que bajo su liderazgo el Departamento de Marketing proporcione a la Compañía campañas publicitarias efectivas que generen las máximas ventas; Materiales promocionales eficaces, incl. llevando a que los clientes comprendan el valor de cada uno de los servicios y de la Compañía en su conjunto y, lo más importante, usted será responsable de garantizar que los ingresos de la Compañía superen con creces los costos. ¡¿Interesante?!... ¡Entonces postúlate para la vacante! En respuesta, le enviaremos pruebas en línea. Paralelamente, le daremos la oportunidad de trabajar con sus propias manos y demostrar su valía en todos los ámbitos del departamento de marketing y le pagaremos 25.000 rublos al mes hasta que esté preparado”.
Tuve que acortar el texto de esta palabrería. Deliberadamente no corregí los errores de ortografía. Es imposible corregir errores semánticos, ya que en esta tontería (el significado) no existe. Resulta que la tarea principal del director de marketing es proporcionar materiales publicitarios, y no simples, sino que conduzcan a una comprensión del valor, y no del simple valor, sino de cada uno. ¡Cómo! ¿Entendiste algo? Créame: copié y no cambié una palabra. Como dicen, los comentarios son superfluos.
En el marco de un breve artículo, no es posible hablar en detalle sobre las deficiencias en el nivel de la educación superior en marketing y el personal docente de la mayoría de las universidades. Ahora, tal vez, sólo el perezoso no tira piedras a los canosos profesores de economía política marxista, que absorbieron lo básico de la noche a la mañana. economía de mercado y se proclamaron gurús del marketing a la mañana siguiente. ¿Te imaginas que un piloto certificado no pudiera volar, un agrónomo certificado no pudiera cultivar trigo? Con los especialistas en marketing, esto es todo el tiempo.
En mi opinión, los graduados de las escuelas de negocios locales se distinguen mucho más por la arrogancia y el nerd que por la determinación y el trabajo duro.
¿Y qué, por cierto, debería poder hacer y dónde se le enseña? Quiero dar recomendaciones específicas. Presta atención a la cantidad y la calidad. educación adicional: cursos, formaciones. Utilice las recomendaciones de ejecutivos de la empresa y compañeros de marketing. No utilice los consejos de los reclutadores. Estos últimos están interesados en que usted se convierta en su cliente. El conocimiento del producto es el error de contratación más común. considerar en ejemplo específico. Una empresa que produce componentes electrónicos ingresa al mercado de productos eléctricos para el consumidor final y contrata a un especialista con formación en ingeniería sin experiencia en los mercados de consumo. El especialista sabe bien cómo producir estos productos, pero lo más probable es que no consiga ganar cuota de mercado. Es necesario seleccionar especialistas no por la semejanza del producto final, sino por el conocimiento de las metodologías de trabajo con los mercados. Todavía podía entender la lógica de buscar personas de mi propia industria si la industria fuera líder en innovación de marketing.
Durante la selección de personal me guio por los conceptos de "semilla", "suelo" y "clima". Una cosecha récord en España, en un clima mediterráneo, no da ninguna garantía ni siquiera de que broten brotes en condiciones de permafrost. Un currículum con una educación excelente es sólo una "semilla". Algún potencial genético. Esta es la cantidad de educación y capacitación en la que el candidato ha invertido. propio desarrollo. Pero el “suelo” y el “clima” son obra del personal y del propietario. Desafortunadamente, los departamentos de recursos humanos se han convertido en un departamento mecánico que elabora un plan para la cantidad de currículums de los candidatos que cumplen con los criterios formales. A veces, estos criterios son solo salario y experiencia con el mismo producto y, a veces, incluso peor: salario y educación. Sobre cosas como MBTI, la conversación, por regla general, ni siquiera surge. Comprensión simplificada del papel de RR.HH., falta de comprensión de procesos como la inducción y la familiarización. cultura corporativa, la falta de comprensión de los recursos necesarios para realizar determinadas tareas de marketing seguramente conducirá a una rotación de personal en el departamento de marketing, así como a la decepción de la dirección con respecto a las capacidades de marketing de la empresa. Nadamos, ¡lo sabemos!
Compara tu "visión" en la playa. Intente aclarar su posición lo más posible y conozca el punto de vista del candidato sobre las tareas clave. Hágase una pregunta clave: ¿Cómo se sentirá cuando esta persona comience a trabajar para su competidor directo? Será mucho mejor si le cuenta sus expectativas sobre el trabajo del candidato. Es posible que sus planes de duplicar las ventas en dos semanas sean completamente irreales en su industria, o tal vez las ventas ocurran cada vez antes del Año Nuevo, independientemente de la actividad de marketing. Al discutir sus expectativas con el candidato, podrá conocer sus estimaciones y las de él sobre indicadores clave, como el presupuesto, el tiempo de ejecución y los plazos. Si tus estimaciones difieren en más del 30%, tendrás que revisar tu lista de deseos o buscar otros candidatos. ¿Quieres contratar a un candidato fuerte? Asegúrese de pronunciar todo en clave: tarea - recursos necesarios- tiempo de espera. No pierda el tiempo hablando de "sus logros en su trabajo anterior". Estos logros fueron posibles en otros "suelos" y "climas".
Para crear un flujo de nuevas ideas, se necesita una atmósfera en la que todos sientan que tienen derecho a hacer una propuesta. Para crearlo, se necesita un entorno de trabajo en el que se eliminen las barreras psicológicas.
En mis aproximadamente 20 años en el sector de bienes de consumo, probablemente me he entrevistado más de cien veces (y todavía lo hago). Pero noventa y siete de cada cien veces he tenido que escuchar al director de la empresa despotricar sobre cómo creó la empresa, lo maravillosa y exitosa que es y lo que piensa acerca de conquistar el dominio mundial en un futuro próximo.
Al parecer, el candidato al puesto es juzgado por la forma convincente y expresiva en que mostró su aprobación asintiendo.
Al crear un departamento de marketing, hay muchos factores a considerar. La capacidad de la empresa para incorporar nuevos especialistas al puesto, el apoyo técnico de los especialistas, la capacidad de la empresa para proporcionar un nivel de pago competitivo, la lejanía de la producción, la disponibilidad de las bases de datos necesarias, la participación de los propietarios, los tipos de motivación de los empleados, la necesidad para la reubicación, qué subcontratamos y qué no, la eficacia de nuestra propia oficina de diseño y muchos, muchos otros. Su primera tarea al crear un departamento de marketing es decir un rotundo NO a los teóricos del marketing. Bueno, a menos, claro, que quieras que tu empresa se estanque en planes, informes, instrucciones, presentaciones, aprobaciones, presupuestos. Por supuesto, en este caso no se creará ni una sola marca, las ventas no comenzarán en nuevas regiones, no aprenderá nada sobre los consumidores de sus productos y no recibirá una estrategia de desarrollo clara. Nada. Le recomiendo que observe más de cerca a los especialistas en marketing que cometieron grandes errores. ¿Por qué? La respuesta es obvia (al menos para mí). Ven el objetivo y disparan. Acertar o no, para mí la cuestión es secundaria. ¡Pero cargaron! ¡Entienden dónde golpear y cómo! ¡Funcionan, maldita sea! Operan a pesar de toda la burocracia, la falta de presupuesto, la falta de apoyo de la dirección, la rotación de personal, la falta de información analítica, etc. Crean marketing. Son la acción, no la adición burocrática a su contabilidad. Aquellos que no cometieron errores tienden a tener un currículum muy atractivo y elegante, que tanto aman los reclutadores: niñas de tierna edad.
Estoy convencido de que usted, como yo, cree que los errores son sólo una oportunidad para retomar iniciativas, pero de forma más competente. Steve Ross (Time Warner) dijo: "Si un empleado comete muy pocos errores, debería ser despedido".
Muchos directores de marketing, al intentar permanecer en el cargo a toda costa, cometen un grave error. Al principio hacen promesas difíciles a los directivos y, por tanto, condenan su buen resultado a una valoración negativa.
¿De quién más debería tener cuidado? Matemáticos. Los que creen en la existencia de una fórmula de demanda. Aquellos que piensan que todo se puede calcular, solo necesitan sustituir los coeficientes. Las matemáticas y la física superiores son ciencias muy buenas y de alta precisión. El único problema es que el marketing no es uno de ellos. En marketing, el viejo dicho "medir, contar hecho" se ha convertido lamentablemente en "medir, contar inventado". "¡No todo lo que se puede contar importa, y no todo lo que importa se puede contar!" Es difícil discutir con Albert Einstein. El marketing es una mentalidad y una actitud hacia los negocios. Actitud orientada al consumidor. El marketing es casi una propensión innata a innovar y una sed de cambio. Deseo de asumir un desafío, deseo de aprender. Capacidad para formular ideas y pensamientos. Pasión y determinación respaldadas por la experiencia y la confianza. Según los resultados del estudio (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997), 82 de 93 personas que recibieron el Premio Nobel durante 16 años coincidieron en que la intuición jugó papel importante en sus descubrimientos. Después de todo, el marketing es posición de vida, apuntando a que el jefe de la empresa no es el chef, sino Su Majestad el consumidor. En las empresas rusas, todo el enfoque del comportamiento de los empleados se concentra, por regla general, en lo que el jefe desea y, por lo tanto, todo el personal se contrata entre personas "de lo que quieras" en un puesto inclinado. Estos líderes se han formado Nueva clase pseudo-comercializadores, cuya tarea principal es imprimir tarjetas de presentación para el jefe a tiempo, no pedir mucho dinero y esperar tranquilamente un salario. les gustan mucho agencias de recrutamiento No tienen descansos.
¿Qué separa a un buen especialista en marketing de uno brillante? Sólo una cosa: la capacidad de ver el futuro. Y cómo lo sabes La mejor manera prever el futuro es diseñarlo.
Recuerde siempre: cuando cambia de director de marketing, significa solo una cosa: TODOS tendrán que esperar unos seis meses o más hasta que persona nueva No entrará en el ritmo y comprenderá la situación. Así como un fumador se deleita en describir cómo disfruta inhalar humo nocivo y luego te cuenta las razones por las que no volverá a fumar, un ejecutivo describe cómo expulsó solemnemente los parásitos del marketing y ahora busca un verdadero profesional. No puedo garantizar que en un futuro próximo su empresa esté esperando un gran avance en el mercado. Me recuerda la búsqueda constante de una nueva dieta, una máquina de gimnasio que te ayude a ponerte en forma o un elixir mágico de juventud. El médico del hospital prescribe el tratamiento y ve qué hay que ajustar si no funciona. El médico en la clínica, después de haber recetado una receta, por regla general, no vuelve a encontrarse con el paciente. Los médicos de los hospitales son valorados mucho más. ¿No sabes por qué?
En el 99% de los casos, el especialista en marketing ya está fuera de la empresa seis meses después del cambio y no ve el impacto que realmente tuvieron sus iniciativas. La incapacidad de completar proyectos de marketing de forma eficaz es una de las razones por las que la industria tiene tan mala reputación.
Según la firma de contratación de Chicago Spencer Stuart, plazo promedio El mandato como director de marketing es de sólo 23,6 meses. La firma también descubrió que entre las 100 principales empresas estadounidenses, sólo el 14% de ellas tenían CMO en el cargo durante más de tres años, y la mitad de todos los CMO habían estado en el cargo durante menos de un año. La facturación media varía según la industria, desde 10 meses en las empresas de ropa hasta 34,8 meses en las empresas de servicios financieros. Greg Welch, director senior de Spencer Stuart y autor del estudio, advierte a los CMO recién nombrados: "Tengan en cuenta que la mecha ya está encendida y que la luna de miel no dura más que unos pocos meses".
Cuando me preguntan qué criterios utilizo para seleccionar personal para mi departamento. Invariablemente respondo: "Además de todo lo anterior, se necesita diligencia". Es tan simple que la gente siempre se decepciona cuando escucha tal respuesta. Kemmons Wilson (creador de negocio de turismo, que nunca recibió un diploma de escuela secundaria), hablando a los graduados de su escuela con motivo del final año escolar: “No obtuve ningún título y solo trabajé media jornada toda mi vida. Quizás te aconsejaría que hicieras lo mismo. Trabaja medio día todos los días. Y no importa qué medio día sea... las primeras doce horas o las segundas doce horas. Todos queremos creer en Cenicienta, pero el verdadero éxito en marketing sólo se consigue con una gran experiencia. trabajo practico. Mejor comercializador es una combinación de talento y experiencia. Un hada dejó su talento en la cuna, pero él debe adquirir experiencia por su cuenta. Por tanto, el marketing no es un campo para holgazanes.
Hay una frase común: "Los cuadros lo deciden todo". Si esto fuera al menos parcialmente cierto, entonces los departamentos de recursos humanos tendrían el estatus más alto en la empresa.
¿Tienes que pagar mucho? No. Paga inteligente y eficiente
Finalmente, se han seleccionado decenas de candidatos. Finalmente, “se deslizó una chispa” y lograste encontrar una aguja en un pajar. (Más a menudo lo contrario: "Lo cegué de lo que era y luego me enamoré de lo que era"). Aún así, decidiste tomar a una persona. Sería una inmensa lástima que sus sueños de superioridad del marketing global en el mercado no se hagan realidad simplemente porque irrumpen en una vida banal.
La mayoría de las empresas rusas, al seleccionar personal, por defecto se proponen la tarea de "exprimir al máximo al candidato" en términos de salario. Nunca dé tales instrucciones a su departamento de recursos humanos. No sólo ya han seleccionado a los candidatos seleccionando los peores currículums, sino que también están intentando seleccionar lo peor de lo peor en la línea de meta. Mejores candidatos Definitivamente se negarán cuando se los ofrezcas. salario más bajo de lo que esperaban. ¿Qué tipo de ahorro te proporciona la reducción del salario de un comercializador? Digamos 20 o incluso 40 mil rublos. ¿Cuánto puede aumentar las ventas una campaña publicitaria correctamente ejecutada? ¿Qué pasa si lanza una marca con el doble de tasa de retorno actual? ¿Y si los estudios demuestran que es económicamente viable abandonar oficinas más allá de los Urales? ¿Cuánto puede ganar o, por el contrario, ahorrar la empresa? Quizás millones de rublos, o quizás decenas de millones, depende del volumen de negocios de su empresa. Los números son incomparables.
Si aun así logró "exprimir" al candidato (lo más probable es que haya sido lo peor), ahora está aún más deprimido (desmotivado). Me imagino el ambiente que prevalece en su departamento de marketing. Con este enfoque de la formación del marketing, no apostaría ni un céntimo en el desarrollo futuro de su marketing.
La pregunta "¿Cuánto?" discutido con bastante frecuencia. Y lo siento mucho. Preferiría discutir no "¿Cuánto?", sino "¿Cómo?". En esto, en mi opinión, radica el enorme ahorro, la eficiencia y los resultados a largo plazo. ¿No sólo cuánto pagar, sino también cómo pagar?
La cuestión no está en la ceja, sino en el ojo. EN este problema No tengo miedo de parecer evadiendo una respuesta directa. No tengo una respuesta clara. A primera vista, la recomendación más lógica sería: "Pague más". Un no. No es tan simple. ¿Crees que puedes calificar para los mejores tiros en sucursal. Esto no es enteramente verdad. Su estatus como empleador en la industria siempre es más importante. Cuanto mayor sea su reputación como empleador confiable, más oportunidades tendrá. Por un lado, tienes la oportunidad de seducir. Por otro lado, surge la pregunta: quién, dónde y cómo encajará esta persona en el sistema empresarial. (La experiencia desafortunada muestra que lo más probable es que no encaje de ninguna manera, pero se garantiza que perderá tiempo). La siguiente pregunta es ¿cuánto más pagar? A las 3%? Supongo que no. Una persona esencial percibe un aumento de ingresos del 25% o más. Por cierto, ¿cómo reaccionarán sus actuales directores ante el hecho de que haya aparecido un tipo inteligente que aún no ha hecho nada por la empresa, pero que recibe el doble? ¡Y sé cómo! No es necesario decírselo. ¿No crees que se puede ocultar la información salarial? No se equivoquen: lo que saben las dos contables, al cabo de un tiempo todo el mundo lo sabe.
A los gerentes más jóvenes les parece que los KPI (indicadores clave de rendimiento) resolverán todos los problemas. Indicadores clave actividades. Es cierto que me parece que las palabras del poeta Galaktion Tabidze definen mucho mejor este término: "Multiplicamos las tonterías por números". Sí, estoy de acuerdo en que esta es una buena ayuda para mejorar la eficiencia y evaluar el trabajo de producción y ventas. Lo que es mensurable es factible, bla, bla, bla (en adelante, en todas partes). Pero mi vida me ha demostrado lo contrario: “¡No todo lo que se puede contar importa, y no todo lo que importa se puede contar!” (Lo siento, pero no fui yo quien lo inventó, sino A. Einstein.) En menor medida, pero aún así es una herramienta eficaz para monitorear y evaluar el trabajo de finanzas y logística. Dime, ¿qué KPI establecerías para que un músico escriba una obra brillante y para que un deportista establezca un récord? (¿Le inspiraron mucho los cientos de vehículos todoterreno de élite donados a los atletas en los últimos Juegos Olímpicos? ¿Parece que estos fueron los peores resultados en toda la historia de Rusia?) Ni siquiera hablaré del artista, arquitecto, doctor. Cuéntame mejor, ¿qué KPI estableces para los bomberos? ¿Y si el bombero ya cumplió con el plan mensual para salvar vidas? Al parecer, el resto tendrá que quemarse vivos. Pero la máxima eficiencia de los KPI se logró en el trabajo de la policía de tránsito. Es allí donde indicadores tan claros y mensurables (planificar el número de protocolos) conducen a una eficiencia en el trabajo tan increíble.
En mi práctica, los KPI se han utilizado sistemáticamente no para inspirar a un empleado, sino para garantizar que el director general pueda pagar sin problemas grandes sumas de dinero a sus familiares o amigos al final del año. TODO, por nada más. Hable sobre esto con un consultor que se especializa en la gestión de personas en empresas, pregúntele si realmente puede comprar el comportamiento correcto.
Veo que todavía insistes en que responda la pregunta: "¿Cuánto pagar?" Contestaré. Tendrás que pagar según el mercado. Un poco menos, si la reputación de la empresa es buena. Mucho más, si la reputación es inútil. Más aún si el general es absurdo. Es necesario controlar constantemente los sitios de contratación especializados; a menudo publican tablas resumidas sobre los salarios.
Estos son mis consejos que le ayudarán a pagar de forma inteligente y, lo más importante, a no pagar de más en vano:
1. Establezca un salario fijo para un comercializador de acuerdo con los datos de su industria. Haga un ajuste por el estado de la empresa y la confiabilidad del empleador (para las empresas rusas, agregue inmediatamente un 20%, no halague su orgullo).
2. Establezca objetivos clave anuales para el empleado. Además, los objetivos deben ser aprobados por usted únicamente junto (inseparablemente) con la sección "Recursos". Una opción ideal es discutir un concepto como autoridad: cómo lo entiende y cómo lo representa el futuro empleado. (Llamo su atención sobre el hecho de que al establecer metas, primero debe resolver el bloque " Planificación estratégica empresa” y comunicar los objetivos de la empresa a los empleados; de lo contrario se obtendrá una situación de "cisne, cangrejo de río y lucio".)
3. Será mucho mejor si el propio empleado prepara sus objetivos después de una inmersión de 2-3 meses en su "dura realidad", y no el segundo día de estar en la empresa en un estado de "shock traumático". Si es así, no dudes en decir que esperas algo diferente de él. Es mejor irse ahora que dentro de nueve meses y empezar la selección de cero. Las metas nunca deben ser mayores a 6. Lo ideal es que sean menores a 3. Entre las metas pueden haber factores de ponderación. Medibles, alcanzables, etc. - por sí mismo.
4. Tener un bono anual muy grande por cumplir objetivos no es en absoluto necesario. Pero la presencia de los propios goles y bonificaciones es obligatoria. (Preste atención a la diferencia.) La práctica ha demostrado que en las empresas rusas el bono anual suele ser un factor desmotivador. pero en grande empresas occidentales, donde todo está detallado y detallado al máximo, los KPI funcionan con éxito. Es obligatorio que el tamaño del bono anual (si lo ha ingresado) al cumplir los objetivos sea emocionante. ¡El empleado, no tú! ¿Debería la empresa, al alcanzar todos sus objetivos, alcanzar tal liderazgo en el mercado que el pago del bono anual se convierta en sólo una pequeña parte de los beneficios recibidos (y no necesariamente para este año)? Sería demasiado fácil y claro. Pero eso no sucede a menudo. En la práctica, todo parecerá mucho más complicado. Ejemplo: los especialistas en marketing han estado implementando las 24 horas " línea directa calidad 8 800”. ¿Calcule cuántos años y en qué volumen se amortizarán las inversiones? ¿Difícil? Casi irreal. Desafortunadamente, en marketing, “medido” siempre toma la forma de “inventado”.
5. En las empresas rusas, por alguna razón, los empleados siempre son despedidos unos meses antes de recibir la bonificación anual. Aparentemente una coincidencia.
Si, no obstante, el departamento de personal le convenció para que siguiera este camino inestable, garantice la máxima transparencia. Por cierto, formé departamentos de marketing eficaces en empresas sin utilizar en absoluto una herramienta como las bonificaciones anuales. Y trabajé en empresas donde existía tal herramienta, pero todos los empleados del departamento buscaban Nuevo trabajo y quería dejarlo. Dato interesante.
La mayoría de las empresas hacen todo lo anterior. Si cumple con los cinco puntos, obtendrá el derecho a convertirse en uno de los actores del mercado, nada más. ¿Quieres superar a tus competidores? Esto es lo que debe hacer para evitarlos:
6. Ingresa un bono sin previo aviso. Dar una bonificación (preferiblemente equivalente al salario) por buen desempeño. trabajo diario. Por ejemplo, para una exposición bien preparada o un resultado sorprendente de una campaña publicitaria. Si no encuentras razones, esto es una señal de tu incompetencia como líder. Debería haber de dos a tres bonificaciones de este tipo durante el año, ¡no más! Es importante. Entréguele (tan querido por usted) dinero en efectivo negro en un sobre, directamente en la oficina, ahora mismo. ¡La única forma!
7. Utilice la motivación del entrenamiento. Enviar cada seis meses para recibir capacitación en la especialidad: gerente de marca - en arquitectura de marca, anunciante - en efectividad publicitaria. ¡Hay muchos entrenamientos de este tipo ahora! Pero lo principal es exigir una lista de lo que se implementará. Este será tu pase al próximo entrenamiento. No se exceda, no más de una vez cada cuatro meses, de lo contrario simplemente no tendrá tiempo de implementar lo que enseñan allí (desafortunadamente, es peor). Por alguna razón, en mis 17 años de trabajo, no he conocido a un solo gerente que le dijera a sus subordinados: “Vayan a capacitarse (la empresa les pagará) y pongan en práctica todo lo que allí les enseñarán”.
8. Usar activamente comunicación no verbal y motivación intangible. El estatus no se manifiesta por el tamaño del salario, sino por el lugar de trabajo debajo de las escaleras y el estacionamiento en un terreno baldío con perros callejeros. Comercializadores de plantas a tu derecha. La primera pregunta ante cualquier oferta: "¿Qué dice el departamento de marketing?" Nunca utilices el departamento de marketing ni para felicitaciones de aniversarios, ni para preparar el nuevo año, ni para mudanzas. Ésta es su élite intelectual, no los trabajadores.
9. Introducir un estilo democrático de comportamiento y trabajo en el departamento de marketing. Para crear un flujo de nuevas ideas, se necesita una atmósfera en la que todos sientan que tienen derecho a hacer una propuesta. Para crearlo, se necesita un entorno de trabajo en el que se eliminen las barreras psicológicas. No tendrás que pagar nada por esto, pero la gente querrá trabajar para ti. Lograr esto no es tan fácil, es necesario seleccionar un líder con mucho cuidado. Pero si tiene éxito, las ideas surgirán a borbotones.
10. Encargue a su departamento de recursos humanos la tarea de hacer amistad entre el departamento de marketing y el departamento de ventas de forma dura y ultimátum. Déjelos pensar las 24 horas del día. Qué herramienta elijan (rafting nocturno en ríos de montaña en kayaks, viajes a un pub los viernes, aterrizaje, todo en una sola oficina), no importa. Para usted, solo un resultado es importante: "¡Son amigos y amigos de la familia!", Nada más.
11. Inserte uno o dos puntos del área de ventas (mejor que merchandising) en los objetivos clave para el gerente de marketing y coloque uno o dos puntos del área de marketing para el gerente de ventas. Demuéstreles en la práctica que su exigencia de cooperar y no de reunir pruebas comprometedoras no son palabras vacías. Todo es serio.
12. Exija al director de marketing (si no, entonces a usted mismo) que organice una biblioteca en el departamento de marketing. Asigne tareas de lectura: organice reuniones, una vez al mes, exija en ellas una lista de lo que se implementará. Este será un aval para la compra de libros nuevos. Para ayudarte, creé una sección "Mi biblioteca de marketing", para que no compres todo seguido.
13. Dado que sus especialistas en marketing han avanzado significativamente en términos de profesionalismo durante el año, aumente los salarios el próximo año. En los primeros tres años de operación, al menos un 10% anual más el crecimiento promedio de la industria.
14. Para el director de marketing y para el director comercial, considere la participación en las utilidades. Esto no es en absoluto necesario, pero se "cementa" casi con fuerza: no tendrá miedo de la caza furtiva. Lo principal es no llegar tarde: ¡siempre es mejor cavar un pozo antes de querer beber! Por cierto, ¿cómo cambiarán sus tasas de crecimiento si funcionan para su competidor?
15. Siéntase libre de utilizar herramientas de motivación banales: cartas, apretones de manos (es mejor que no se necesiten besos). No cuestan nada, pero funcionan, ¡maldita sea! Especialmente para los empleados comunes y corrientes que no se dejan mimar por la atención de la dirección. Irrumpe inesperadamente en el departamento de marketing para preguntar a los especialistas en marketing si les está yendo bien y si están dando suficiente dinero para hacer crecer la empresa. No estoy bromeando. Nada hace que los especialistas en marketing trabajen como un sentimiento de necesidad.
16. Si de repente se cierra alguna dirección de marketing, nunca despida a una persona, invítela a probar suerte en ventas o en otro lugar. Nunca declares (esto es importante), pero intenta cumplir el postulado de empleo vitalicio. Asuma total responsabilidad moral por cada empleado que contrate. Este es el motivador más poderoso y de mayor duración que conozco. Si tratas a las personas como basura (la necesitas, la tomaste, no la necesitabas, la tiraste), entonces ningún salario te ayudará.
17. Al contratar un líder, dé preferencia a un hombre. Según mis encuestas, al 90% de los empleados del departamento de marketing (de los cuales el 90% son mujeres) les gustaría ver a un hombre como líder. En mi experiencia, el 50% de los candidatos a un puesto en una entrevista citan un conflicto con un gerente recién llegado, una mujer, como motivo de la transición. Incluso si tienes que pagarle a un hombre un salario más alto, igual dará sus frutos (¡todo, ahora todas las mujeres me odiarán)!
18. Según mi experiencia, más del 50% de los especialistas en marketing quieren ver un gerente extremadamente competente y están dispuestos a aprender de él, a pesar del salario más bajo. Si él es su estrella, indíquele que lea capacitaciones para el departamento de marketing y ventas cada seis meses. Deja que todos vean lo inteligente que eres (o viceversa). Por cierto, tampoco te costará ni un céntimo.
19. Si su empresa paga el doble por el mismo puesto, no establezca este nivel inmediatamente. Aumenta tu salario al inicio en un 30%, después de pasar período de prueba sumar otro 30%, otro seis meses después. Créame, este enfoque estimula más. El nivel salarial a lo largo de los años pierde en gran medida su capacidad de inspirar a la gente.
Una vez en mi práctica hubo un caso en el que recibí un aumento de salario después de aproximadamente dos semanas de trabajo :-). Hace tanto tiempo que no trabajo en ninguna empresa como allí, ¡y ahora lo recuerdo con mucho cariño!
Esto sólo pasó una vez en mi vida :-(.
No quiero agitarte para que pagues más, pero noté uno. característica interesante. Sam Welton, en su libro "Made in America" (Estoy seguro de que has leído este increíble libro), ya paciente de cáncer, escribió que no se arrepentía en absoluto de que de sus doce aviones, solo uno supersónico. Esto es lo que dice: “Mirando todos estos antenas parabólicas en nuestros edificios, o escuchar acerca de todas estas computadoras, o mirar algún video de nuestra centros de distribución con control láser, no te dejes engañar. Sin nuestros jefes, cada uno de los cuales es el más adecuado para su puesto, sin nuestros empleados asociados dedicados a su trabajo, sin nuestros conductores, todo el equipamiento mencionado anteriormente no vale ni un centavo”.
Pero en su libro se arrepiente sinceramente de una cosa. Dice que si tuviera la oportunidad de volver a vivir su vida repetiría todo menos una. Pagaría más a los empleados ordinarios...
Elección de tapas
Si tiene la intención de contratar un CMO en función del salario, es como mirar por el lado equivocado de un telescopio. No debes preocuparte por cuánto inviertes al mes, sino qué pasará al final, qué procesos se iniciarán y cuál será el resultado. Recuerde: si puede utilizar eficazmente al menos algunas de mis recomendaciones, entonces el primer y quinto punto serán cada vez menos importantes para usted, y luego incluso habrá una fila de personas que querrán trabajar en su departamento de marketing.
El CMO debe tener una extraordinaria capacidad de visión estratégica y al mismo tiempo tener las habilidades para gestionar eficazmente control táctico. Debe tener capacidad para actividades analíticas, análisis de muchos indicadores de marketing, como participación de mercado, precio en el lineal, "salida" del lineal, conocimiento de la marca, porcentaje de compras repetidas, distribución ponderada y numérica. Puede parecer que la CMO sólo estudia y evalúa muchos parámetros, pero no es así. La base del trabajo del director de marketing es tomar decisiones basadas en los resultados del análisis de datos. Para tomar decisiones no basta con un análisis de tendencias. Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para estudiar el comportamiento del consumidor y describir los segmentos objetivo. Es necesario conocer los motivos del comportamiento del consumidor, todos sus parámetros de elección y también poder clasificar estos criterios según su importancia para los diferentes segmentos objetivo.
No todas las personas, incluso con formación económica, podrán ofrecer diferenciación de productos. Sencillo, comprensible, fácilmente comunicable. Es más un sentimiento y una experiencia que una ciencia. El conocimiento es un parámetro obligatorio, pero, lamentablemente, insuficiente. Pregúntale al músico cómo consigue conseguir un sonido único, al deportista, cómo supera los centímetros de más que le separan del resto. El futuro es sólo para aquellas empresas cuyos directores de marketing tengan: un alto estatus de unidad, pensamiento sistémico, sed de novedad, alta velocidad en la toma de decisiones, sano aventurerismo y espíritu de experimentación. Como dijo Edison, "el genio es 99% transpiración y 1% inspiración". Así que no puedes simplemente sentarte y esperar una idea. Debe poder crear incubadoras de ideas de marketing. Buena idea es sólo el resultado de una gestión activa del departamento de marketing.
Los tiempos están cambiando rápidamente y ahora el talento se está volviendo más importante que el capital. La OCM a menudo tiene muy poca evidencia física. trabajo efectivo. Los trabajadores de producción repartieron tantas toneladas de productos. Los vendedores vendieron por una determinada cantidad. Los financieros gastaron dinero. (Lee Iacocca se refirió afectuosamente a ellos como "pequeños mineros"). Todos trabajaron duro, haciéndolo de verdad ". cosas importantes”: pasaron por la aduana, recorrieron bancos, transportaron cajas del punto A al punto B. ¿Y qué hizo el director de marketing? Reclutó a especialistas en marketing talentosos para su departamento y los inspiró con su ejemplo. Es muy posible que en este momento aporte a la empresa muchos más beneficios que si estuviera haciendo cualquier otra cosa. Piensa y busca alternativas. Esto es lo más difícil y al mismo tiempo lo más tarea importante que el gerente puede hacer.
Si puedes, anímalo. Paga a sus altos ejecutivos para que vean el panorama general, no para que completen el plan. Paga a los trabajadores para que completen el plan. No confundir. No pongas un signo igual entre actividad y eficiencia. No dejes que Tops se estanque en reuniones y viajes de negocios.
El director de marketing realizó una investigación de consumidores. Analizó cómo el producto de la empresa es competitivo en relación con otros participantes del mercado. Analizó varias opciones de posicionamiento. No hay toneladas ni kilogramos. Lamentablemente, los CMO obtienen muy pocos resultados tangibles hoy en día. Puede resultar difícil apreciar la creación de algo verdaderamente especial. Algo que deleita a los clientes. Sin embargo, es él, el director de marketing, y a menudo, lamentablemente, sólo él, el defensor de los intereses del consumidor en la empresa. Y depende de si la empresa puede sobrevivir en a largo plazo. Ver por ti mismo, Máxima eficiencia La producción se logra mediante la producción de un producto. Y el director de marketing obliga a la empresa a producir cada vez más productos que se adaptan estrictamente a las necesidades de los clientes. En cualquier caso, el marketing se convierte en el enemigo número uno de la producción. Desde el punto de vista financiero, el marketing es un departamento muy caro, mientras que las ventas generan dinero todos los meses. Desde el punto de vista de la logística, es más eficaz atender a clientes pequeños pero grandes, y el marketing requiere un enfoque individual para cada uno. Bueno, ¿por qué no ofrecer reducir el costo del "vacío"?
Los frecuentes cambios de personal son ampliamente reconocidos como una de las principales razones del deterioro de la calidad de los productos y servicios, el aumento de la insatisfacción de los clientes y el deterioro de la imagen de marca. La alta rotación de empleados significa que los gerentes dedican demasiado tiempo a contratar y capacitar nuevos empleados en lugar de concentrarse en sus responsabilidades principales. Nadie discute que la rotación afecte la productividad y las ganancias, al menos cuando se trata de empleados que se comunican directamente con los clientes. Sin embargo, no conocemos ninguna empresa que admita que surgen problemas similares con turno frecuente directores de marketing. Estamos dispuestos a apostar dinero a que si tuviéramos acceso a la información de Spencer Stuart, encontraríamos una correlación directa entre el desempeño de la industria y la esperanza de vida promedio de los CMO en esa industria.
La mayoría de las empresas se esfuerzan por mejorar las condiciones para mantener a los empleados en contacto con los clientes, pero cuando se trata del puesto de director de marketing, la rotación parece darse por sentada, casi institucionalizada. Para nosotros, esta rotación es quizás incluso más aterradora que el resto del estudio de Spencer Stuart. La puerta giratoria en la oficina del CMO significa gran cantidad estrategias y programas iniciados e inacabados. Esto es malo para las marcas. Esto impide que el marketing se vuelva más responsable: los directores ejecutivos son despedidos incluso antes de que la estrategia haya comenzado a ponerse en práctica. Esto es malo para los negocios. Además, muestra el continuo enfoque en resultados inmediatos entre altos dirigentes, que requieren mejoras radicales en uno o dos trimestres. Esto es malo para todos.
Algunas empresas llegan incluso a tener la política de buscar constantemente CMO y seleccionar candidatos constantemente, incluso si actualmente no sienten esa necesidad. No hay factor desmotivador más poderoso que esperar una puñalada por la espalda todos los días. En este caso, el potencial de cualquier persona que trabaja es cero: simplemente está desperdiciando dinero todos los meses.
Hay una serie de cuestiones a considerar a la hora de crear y gestionar un departamento de marketing, definiendo.
- No se comprende lo que están haciendo los especialistas en marketing. Por tanto, es difícil establecer para ellos un sistema de recompensas, en lugar de uno más o menos transparente.
- Las funciones del departamento no están identificadas y formuladas,
- No existe una educación sistemática en el campo del marketing en Internet,
- No hay idea sobre el público objetivo y los nichos de productos,
- Existe una brecha en la comunicación entre el marketing y el marketing.
1. El propietario/administración no comprende el proceso de marketing.
A menudo, los propietarios o la dirección no tienen ninguna idea sobre las herramientas de marketing. Las preguntas -qué hace el departamento de marketing y cómo lo hace- no tienen respuesta.
Además, en la mente de la mayoría de los empresarios existe la imagen de un comercializador: un milpiés de muchos brazos. Él, en su opinión, podrá atender plenamente todo el proceso comercial de la empresa, que consta de al menos 8-10 áreas.
2. No se comprenden las funciones básicas
Y si no está ahí, entonces no se monitorea la efectividad de la ejecución de los principales componentes del departamento.
- Generación líder
- Calificación de leads entrantes
- Planificación de indicadores de generación de leads.
Igor Mann, conocido comercializador y accionista de Oy-li, identifica cuatro funciones principales del departamento de marketing.
- atracción
- Desarrollo
- Retención
- Intervención
Esta es una calificación bastante general de la que damos un desglose similar en los entrenamientos de Oy-li.
3. Falta de educación profesional en el campo de las tecnologías de marketing modernas, Internet y
Los especialistas en marketing de Internet son en su mayoría autodidactas. Este fenómeno tiene una explicación. Es un proceso que cambia dinámicamente y campo emergente. Por lo tanto, es necesario participar constantemente en el proceso de aprendizaje y utilizar nuevas herramientas en la práctica de inmediato.
Dada la lentitud de las instituciones educativas clásicas (institutos y universidades), los especialistas del departamento de marketing especializados en Internet/marketing de contenidos saldrían de allí con herramientas obsoletas. Y cinco años de desactualización.
4. El especialista en marketing no comprende quién es el público objetivo de la empresa.
Suena como la pesadilla de un verdadero empresario. Pero esto sucede. De hecho, en el departamento es posible que no sepan o no comprendan del todo quién es el comprador de referencia.
Para evitar que esto suceda, necesita:
- conducta
- describir el retrato del cliente basado en el análisis ABC XYZ
- Realizar pruebas periódicas del comercializador sobre el producto.
5. No hay comunicación entre el departamento de marketing y el departamento de ventas.
Las consecuencias de tal brecha entre las divisiones de la empresa tendrán un impacto negativo en los ingresos. Si los vendedores no dan comentario por clientes potenciales, el departamento de marketing puede estar confundido acerca de la audiencia y los nichos de productos.
Como resultado, ingresa tráfico inapropiado al embudo. Y en el fondo surge un problema: muchas solicitudes, no hay acuerdos.
Quizás todo el mundo entienda que en el mundo moderno la publicidad nos rodea por todas partes. Está cerca de las carreteras, en el metro, en las pantallas de nuestros televisores, ordenadores, etc. Casi todo el mundo hace marketing. marcas registradas, marcas o pequeñas empresas, pero para destacar entre la masa de otros anuncios ya no basta con hacer un cartel colorido. De hecho, los carteles publicitarios o los anuncios publicitarios modernos en la televisión son todos brillantes y hermosos y, por lo tanto, es bastante difícil destacar entre ellos. Este tema lo trata el departamento de marketing, más que trabajo correcto puede multiplicar los beneficios de la empresa.
¡Departamento de marketing en IP y OJSC!
Ya dije en artículos anteriores que la estructura del departamento de marketing puede diferir según la estructura de la propia empresa. Cuanto más grande es la empresa, más dedicado es el departamento de marketing. En las organizaciones pequeñas no lo es en absoluto, pero hay una persona o grupo que se dedica a la publicidad.
¡Los especialistas en marketing tienen brazos largos!
El departamento de marketing tiene amplias conexiones con todos los demás departamentos e interactúa productivamente con ellos. Por supuesto, esto es ideal, porque en algunas empresas los especialistas en marketing están aislados y generalmente no coordinan sus acciones con nadie. En este caso, su trabajo es ineficaz, porque ¿cómo se pueden publicitar los productos que produce el departamento de producción sin contactar con este mismo departamento de producción?
Es por eso que, para un trabajo más eficiente, los especialistas en marketing simplemente están obligados a comunicarse con los jefes de todos los departamentos de la organización, aclarar con ellos todas las innovaciones relacionadas con los productos que se venden y presentar estas innovaciones al consumidor de la mejor manera.
¿Qué hace el departamento de marketing?
- En primer lugar, este departamento realiza campañas de marketing con regularidad o según sea necesario. Además, estas mismas campañas, por regla general, son diversas, especialmente para grandes organizaciones. Por ejemplo, puede ser publicidad en la televisión y varios carteles grandes en la calle.
Si estamos hablando En el caso de las empresas más pequeñas, pueden recurrir a anuncios en los periódicos y a la distribución de folletos en la calle. Por supuesto, puede haber un tipo de publicidad y, si es lo suficientemente eficaz, entonces no existe nada de eso. Lo principal que campañas publicitarias atrajo una gran afluencia de clientes, y la tarea del departamento de marketing es elegir estas opciones más efectivas.
- Por regla general, el departamento de marketing no se ocupa personalmente de la publicidad, sino que la confía a empresas privadas. agencias de publicidad o simplemente contratar artistas. Por ejemplo, pueden alquilar un cartel, contratar a un grupo de promotores para que repartan folletos, comprar tiempo publicitario en un canal de televisión, etc.
Por tanto, los especialistas en marketing personalmente no cumplen sus planes, sino que celebran acuerdos con otras personas. Por eso es necesario controlar la calidad del trabajo de los artistas intérpretes o ejecutantes. Esto es lo que hacen los empleados del departamento de marketing después de encargar la siguiente campaña publicitaria.
- Para buen marketing Se necesita buen dinero, por lo que la tarea del departamento es la contabilidad financiera. Periódicamente, el director presenta una solicitud de garantía financiera en forma de koshtoris (estimación preliminar), que detalla adónde irá el dinero asignado. Un sistema así crea las condiciones previas para la aparición de funcionarios corruptos, especialmente en organizaciones gubernamentales. Por eso y control financiero para los especialistas en marketing aumentó.
- Además de todo lo anterior, el personal de marketing puede brindar valiosos consejos y orientación a otros departamentos. Por ejemplo, si al consumidor no le gusta el nuevo embalaje del producto, entonces es necesario cambiarlo, y si el poder adquisitivo de la población ha disminuido, entonces no tiene mucho sentido liberarlo. bienes caros para gente rica. Sin embargo, hay muchos matices y lo ideal es que los especialistas en marketing tengan en cuenta cada uno de ellos.
¡Innovación en marketing!
Como dije antes, para diferenciarse de la competencia es necesario utilizar técnicas innovadoras e inusuales. Antes, los más innovadores eran lemas ruidosos y carteles llamativos, pero ahora se han agotado, porque es difícil destacar con cualquier tipo de pintura entre cientos de pancartas que brillan con todos los colores del arcoíris. Lemas como “Rebajas”, “No lo encontrarás más barato en ningún lado” o “Lo más precios bajos en la ciudad" también se utilizan en todas partes y no pueden distinguir su negocio del resto. Conozco una tienda que ha tenido escrito "Rebajas" en su escaparate durante tres años seguidos y me pregunto cuándo terminará.
quiero darte un ejemplo marketing innovador de mi vida. Sin embargo, fue más bien una coincidencia afortunada, pero me gustó el caso. En uno de los carteles en el centro de la ciudad se leía “Más barato sólo robado” y se proporcionaba un enlace a una tienda en línea. Una vez hubo un fuerte viento y la parte superior del cartel se arrancó. Y luego apareció el siguiente anuncio: “sólo artículos robados”, y el mismo enlace a la tienda online. Los transeúntes vieron la parte superior arrancada y entendieron la esencia de lo que se decía, pero el cartel los hizo reír, por lo que recordaron esta información diez veces mejor que en cientos de otras pancartas. Fue un accidente, pero ¿por qué no hacer algo así de forma consciente?
Personal para el departamento!
¿Qué hace el departamento de marketing? ¿Crees que es sólo publicidad?
Se equivoca, cualquier departamento de publicidad necesita empleados competentes y, además de su trabajo principal, los especialistas en marketing buscan personas inusuales, creativas y ejecutivas. Un buen anunciante debe comprender la psicología de las masas, ser capaz de pensar fuera de lo común y calcular literalmente la reacción del consumidor ante el siguiente anuncio.
Lo ideal es ponerse en el lugar del consumidor y entender cómo se sentirá cuando vea el anuncio. Los especialistas en marketing competentes viajan constantemente por la ciudad, tanto en coche como en autobús y a pie. Al mismo tiempo, notan cómo se ven sus anuncios y los de la competencia. Esto le permitirá darse cuenta de la eficacia del marketing, así como aprender algunos trucos de otros anunciantes.
Epílogo…
Ahora ya sabes lo que hace el departamento de marketing. Al final, me gustaría agregar que el departamento de marketing es una unidad especial que no está conectada con nadie y está conectada con todos al mismo tiempo. Sin él, el negocio es, en principio, posible, pero no tendrá perspectivas, porque el número de clientes nunca aumenta mágicamente, sino sólo gracias a las acciones de los especialistas en marketing.
