13 de febrero Gerentes ideales para grandes ventas. Código y prueba PAEI. Método de Adizes
Hola queridos amigos. La gente a menudo me pregunta: cómo seleccionar de manera competente a los empleados para el departamento de ventas, encontrar personas que realmente muestren resultados. Puedes encontrar algunas de mis respuestas.En contacto con . Pero en este artículo, quiero hablarles sobre el código de gestión que desarrolló Yitzhak Adizes. Yo mismo uso este código y la prueba PAEI en mi trabajo con clientes corporativos y en sus ventas.
Por ejemplo, una pregunta desde el campo de la gestión: ¿es posible hacer que un buen vendedor, el que vende mejor, sea el jefe del departamento de ventas? ¿O sería mejor para él seguir vendiendo -en lo que es bueno- y encontrar un extraño para reemplazar al líder? Estas y otras preguntas similares serán discutidas hoy.
Itzhak Adizes - Mendeleev de la gerencia
Si usted es un gerente experimentado, entonces, estoy casi 100% seguro, ha oído hablar de los materiales de Itzhak Adizes, y tal vez incluso use algunos de ellos en su trabajo. Si aún no está familiarizado con las obras de Itzhak Adizes, espero que después de leer este artículo, se sienta motivado a estudiarlas. Además, hay razones realmente serias para esto.
La primera razón es que Yitzhak Adizes es llamado por algunos medios "Mendeleev de la gestión". Si Mendeleev descubrió la tabla que todos conocemos bien, entonces Itzhak Adizes inventó el código de gestión.PAEI (Productor, Administrador, Emprendedor, Integrador). Estos son cuatro roles, cuatro funciones que todo gerente debe realizar: un líder, un gerente. A continuación, hablaré sobre cada rol, cómo pasar la prueba PAEI, que determina qué funciones prevalecen y cómo se puede aplicar esto en su situación. La metodología Adizes se arraiga con bastante firmeza, incluso en empresas más grandes Mundial.
Y la segunda cosa que me hace especialmente comprensivo es que tiene un enfoque muy interesante y una actitud hacia la escuela clásica de administración existente, por así decirlo, los libros de texto de administración. Adizes los critica constantemente, dice que todo esto está mal, que hay que hacerlo de otra manera. Y un día, mi relación con Adizes comenzó con el libro "Nuevas reflexiones sobre la gestión", cuando vi el primer párrafo de este libro, las siguientes palabras me engancharon:
Contrariamente a la creencia popular, no creo que la Universidad de Harvard ofrezca el mejor programa para la formación en gestión. Además, creo que no hay peor lugar para dominar esta ciencia. ... El lugar ideal para desarrollar habilidades gerenciales es... un restaurante cualquiera. Si tiene éxito en la gestión de un negocio de este tipo, entonces puede hacer cualquier cosa.
Código PAEI
Tratemos ahora con el código PAEI, el código Yitzhak Adizes, el código de gestión. Como dije, para cada líder, si es un líder o aspira a convertirse en uno, debe implementar 4 funciones. Y cada uno de nosotros, cada uno de su empresa, implementa estas funciones hasta cierto punto.
Quizás cuando describa estos roles, se reconocerá a sí mismo, oa alguien de su equipo. Esto es bueno. Al final del artículo, te diré cómo puedes evaluar más claramente qué tipo de rol eres al realizar la prueba PAEI.
P(productor) - productor de resultados/calidad
Esta es una persona orientada a resultados. Si te miramos ahora, de manera abstracta, como si en una persona solo hubiera una función P(productor) desarrollado, y el resto no está desarrollado, entonces podemos decir acerca de esa persona que es una persona obsesionada con los resultados que quiere obtenerlos aquí y ahora.
Solo le interesan los resultados. No tiene tiempo para tratar con el equipo, seleccionar gente. Él mismo es un adicto al trabajo, trabaja duro para obtener resultados. No tiene tiempo para estudiar. No tiene tiempo para desarrollar, y desarrollar el equipo. Tampoco hay tiempo para generar ideas para el futuro. Solo quiere hacer el resultado aquí y ahora.
A (administrador)
Esta es una persona que está obsesionada con los procesos. Para que todo esté claro, según los estándares, según todas las reglas que se aplican en la empresa.
Le encantan las reuniones que tienen que empezar y terminar a tiempo. No está particularmente interesado en los resultados, está interesado en que todo se haga bien, todo esté en orden, todo esté claro.
E (emprendedor) - emprendedor, generador de ideas
Es un generador de innovación. Constantemente se le ocurre algo. Inventa con entusiasmo, tanto que no tiene tiempo para implementar lo viejo, ya que ya se le ocurre algo nuevo.
En consecuencia, este caos que genera muchas veces impide que los compañeros trabajen productivamente. Pero es un innovador.
yo (integrador)
Esta es una persona que se preocupa más por el clima corporativo. Que las personas trabajen cómodamente en la empresa, se lleven bien, se escuchen. Genera un ambiente confortable en la empresa.
Manejo de Vitaminas
La fórmula PAEI a veces también se conoce como vitaminas de gestión. Esto significa que, al igual que en el cuerpo, ciertas vitaminas deben estar presentes para el funcionamiento normal, para que podamos vivir normalmente, no enfermarnos. Tan pronto como hay escasez de alguna vitamina, inmediatamente comienzan los problemas. Es lo mismo en una empresa. Si falta algún elemento del código PAEI, comienzan las enfermedades. La empresa comienza a desarrollarse más lentamente, las ventas comienzan a disminuir, la rotación de personal aumenta, etc. Si falta una vitamina, esta es una brecha que debe cerrarse. Para hacer esto, primero debe comprender que esto debe corregirse y trabajar en ello.
¿Es posible convertirse en un gerente ideal?
¿Qué piensas, es posible hacer un líder así, en el que las 4 funciones estarán al máximo? A Yitzhak Adizes, como autor de tal metodología, se le hizo esta pregunta repetidamente.
Él responde: está fuera de cuestión. Olvídese de esos libros de texto de administración clásicos y tradicionales que dicen: "Actualícese, desarróllese, todas las competencias, conviértase en el gerente perfecto".No hay gerentes perfectosen la naturaleza, según Adizes. ¡Pero!Puede hacer el equipo perfecto.
Por ejemplo, supongamos que ha desarrollado la función P (productor) y la función E (empresario). Y alguien, otra persona, tu socio, un miembro de tu equipo, ha desarrollado las funciones A (administrador) y yo (integrador). Os complementaréis a la perfección. Tendrás un excelente equipo, donde cada uno de ustedes será fuerte en su propia dirección.
¿Por qué no se pueden mejorar todas las competencias por igual? El caso es que cada rol del código PAEI implica ciertas cualidades personales. Por ejemplo, E(emprendedor) es un innovador, un generador de ideas. Le gusta abordar los problemas globalmente, pensar estratégicamente. Y A (administrador) es un administrador, por el contrario, no necesita pensar estratégicamente. Supervisa el orden, los procesos, para que todo se lleve a cabo con claridad. Él tiene atención al detalle, tal característica. Por lo tanto, como usted entiende, estoslas propiedades de nuestro carácter no nos permiten bombear competencias por igual. Pero lo que es importante, puedes crear el equipo de tus sueños si seleccionas a las personas adecuadas.
Por ejemplo, cuando pasé la prueba PAEI, encontré que predominan mis vitaminas P (productor) y E (emprendedor). Y entiendo que para fortalecer mi equipo necesito gente que tenga más vitamina A (administrador) y yo (integrador) que yo.
Así, estimados colegas, la conclusión que sacamos de la fórmula PAEI es que es imposible bombear todas las competencias, pero esto no es necesario para crear un equipo. La tarea es encontrar personas que complementen sus competencias.
prueba PAEI. ¿Cómo elegir un vendedor efectivo?
Ahora volvamos a la pregunta que planteé al principio del artículo. Por ejemplo, si queremos encontrar un vendedor efectivo en el departamento de ventas. ¿Cuál de los cuatro roles del PAEI cree que debe predominar para que una persona sea propensa a las ventas efectivas? Eso sí, para que te dé resultados. Como escribí en el artículo. - Para los negocios, lo principal es el resultado. Por supuesto, dicho empleado debe tener un papel clave P (productor). Por lo tanto, puede, al contratar a un empleado en el departamento de ventas, realizar una prueba PAEI, según Adizes. Y mira qué roles ha desarrollado el candidato. Y si ha desarrollado el papel de P (productor), entonces este es un criterio adicional, una ventaja adicional para llevar a un empleado al departamento de ventas.
presto atencion: la prueba según Adizes (test PAEI), como cualquier otra, no debe ser el único criterio de evaluación a la hora de contratar a un empleado al departamento de ventas. Más bien, es una herramienta auxiliar que utiliza junto con la entrevista, el centro de evaluación y otros métodos que utiliza en su empresa.
Por curiosidad, puede evaluar a sus empleados actuales, pedirles que realicen la prueba PAEI y ver qué función expresan los mejores vendedores.
¿Debe un buen vendedor ascender a jefe de departamento?
La segunda pregunta que planteé al comienzo del artículo es si vale la pena trasladar a un buen vendedor al jefe del departamento de ventas. Esta pregunta también se puede responder sometiendo al candidato a la prueba PAEI. Como descubrimos anteriormente, si una persona vende bien, probablemente tenga una función P (productor) bien desarrollada. Obtiene resultados aquí y ahora.
Y si se quiere que una persona sea un líder eficaz, ¿qué función debe desarrollar? ¿Será suficiente la función P (productor) para que gestione eficazmente el departamento de ventas?
Por supuesto que no lo suficiente. Además, la función P (productor) pasa a un segundo plano aquí. ¿Qué necesitas de un gerente de ventas? ¿Especialmente si su departamento de ventas es bastante grande?
Esto, por un lado, es A (administrador) - administración. Cumplimiento de normas y reglamentos claros. Por otro lado, es yo (integrador). Capacidad para crear un buen ambiente productivo dentro del equipo. Por cierto,La función I (integrador) para cualquier líder debe ser una de las principales. Es importante.
La función E (emprendedor) es un generador de ideas. El jefe del departamento de ventas realmente no lo necesita, sobre todo si la empresa tiene comercializadores, hay un director general.
Entonces, descubrimos que el jefe del departamento de ventas más importante que la función A(administrador) y yo(integrador). Esto es importante de entender cuando piensas si traducir buen gerente al jefe del departamento de ventas.
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Resultados
Yitzhak Adizes argumenta que para la prosperidad de cualquier organización, su trabajo efectivo, es importante una combinación de cuatro funciones principales.
Yitzhak Calderon Adizes es un escritor macedonio e israelí, experto en el campo de la eficiencia empresarial.
Estas cuatro características forman el modelo PAEI:
- Produciendo resultados- la producción de resultados, de hecho, para los cuales existe la organización;
- administrando– administración requerida para asegurar la eficiencia;
- Emprendimiento– espíritu empresarial al servicio de la gestión del cambio;
- integrando- la integración necesaria para asegurar la viabilidad de la organización a largo plazo mediante la combinación de sus elementos.
Según la función dominante, I. Adizes distingue cuatro tipos de líderes:
- Productor (productor) - Paei;
- Administrador - pAei;
- Emprendedor - paEi;
- El integrador es paeI.
Las letras mayúsculas (P, A, E, I) en el código muestran que la función se ejecuta de manera brillante, minúscula(p, a, e, i) indican que la función es realizada satisfactoriamente por el gerente. El desempeño deficiente o el no desempeño de las funciones se indica mediante un guión.
Productor enfocada, ante todo, al resultado, que es la satisfacción de las necesidades de sus clientes, que serán cada vez más, siempre que se productos de calidad o servicio completo.
Administrador– tiene como objetivo optimizar y minimizar el uso de los recursos disponibles. También debe sistematizar todo el proceso de gestión de la organización, agilizarlo, establecer el llamado orden burocrático, prescribiendo todos los responsabilidades funcionales, habiendo definido los derechos y obligaciones de los gerentes en diferentes niveles, para garantizar un flujo de trabajo estandarizado.
Estos dos tipos de líderes ya pueden garantizar el funcionamiento exitoso de la organización, pero no podrán desarrollarla, adaptarse a las circunstancias cambiantes del entorno empresarial.
Emprendedor capaz de inventar e implementar con éxito cosas nuevas, siempre tiene muchos planes e ideas. Tal líder a menudo no solo es amado, sino también temido, ya que puede repensar todo por completo y ofrecer algo muy creativo. La presencia de tales ideas permite que cualquier organización no se detenga allí, sino que vaya más allá y se desarrolle.
Integrador no es solo un líder, es un líder capaz de crear tradiciones comunes, valores, cultura corporativa organizaciones Define un común objetivo estratégico, anima a todos a trabajar juntos, manteniendo así la unidad en la organización.
Según Adizes, hay muchas variantes del código PAEI, hay tantas como personas en el mundo. Al reemplazar letras con números del 1 al 9, puede obtener códigos más precisos. Entonces, por ejemplo, un gerente con un código de 1935 se desempeñará mejor en la función A, las cosas serán peores con las funciones I y E, y la función P será la peor.
El líder ideal que puede realizar simultáneamente las cuatro funciones, según I. Adizes, no existe. Para ser realmente un buen líder, basta con poder desempeñar al menos un mínimo de cada una de las funciones y tener un estilo que corresponda tanto a la etapa del ciclo de vida de la organización como a la tarea que enfrenta.
“…el objetivo final del proceso de gestión es hacer que la organización sea eficaz y eficiente a corto y largo plazo, ni más ni menos. Si aseguramos la eficacia y eficiencia de la organización a corto y largo plazo, esto es suficiente para el bienestar y el éxito de cualquier estructura organizativa ya sea un matrimonio, un gobierno, una corporación multinacional o una tienda de golosinas".
Itzhak Adizes parte del hecho de que un empleado debe ser eficiente. por logro Máxima eficiencia, el empleado debe desempeñar cuatro funciones. El líder debe organizar a los empleados y establecer tareas para ellos, según su tipo (a lo que una persona se inclina naturalmente), entonces tendrá más éxito. Si un empleado necesita realizar una función administrativa, y su indicador A es bajo, esto significa que necesita ser capacitado o transferirse a otras tareas que correspondan a su perfil personal.
Funciones de los empleados:
- productor (P, productor) – produciendo resultados.
- administrador (A, administrador)– organización del orden óptimo en los procesos.
- emprendedor (E, emprendedor)– generación de ideas innovadoras, nuevas tendencias.
- integrador (yo, integrador) – armonización de las relaciones en el equipo y el desarrollo de vínculos entre las personas.
De acuerdo con las letras iniciales de estas cuatro palabras en inglés, el modelo de tipos de empleados (así como estilos de gestión, estilos de liderazgo) forma la abreviatura PAEI.
Con esta prueba, Recursos Humanos puede determinar el estilo de liderazgo individual de un empleado. Encontrarás una descripción de los estilos de liderazgo que corresponden a tu código PAEI en acceso privado.
Por lo general, cuando probamos el estilo de liderazgo (estilo de gestión), utilizamos esta prueba con una evaluación de 360 grados: la completa el líder evaluado, un subordinado de este líder, el jefe del evaluado y un empleado de un departamento adyacente. . ¡Los resultados te impresionarán!
Debe recordarse:
- Ningún gerente tiene el mismo éxito en los cuatro roles.
- Incluso si se encontrara un gerente de este tipo, no sería capaz de cumplir igualmente bien estos roles al mismo tiempo.
Ninguna persona viva se comporta como un PAEI de pleno derecho. El líder ideal que I. Adizes llama el "Administrador de Libros". Los cuatro roles están en conflicto entre sí y nadie puede desempeñar estos roles al mismo tiempo. Si una persona trata de convertirse en un líder perfectamente equilibrado, no logrará el resultado.
Una persona no puede tener éxito en todos los roles PAEI, ya que estos roles involucran rasgos de personalidad incompatibles. El Administrador y el Emprendedor están en conflicto porque A es conservador y quiere control, mientras que P quiere cambio.
El Productor y el Empresario también tienen que entrar en conflicto, ya que uno está enfocado en objetivos a corto plazo y requiere una reacción inmediata a sus decisiones, y el segundo requiere tiempo para desarrollarse.
La conclusión de Adizes es que, en lugar de buscar al líder perfecto (perfecto en los cuatro roles), necesitamos equipos de gestión equilibrados formados por gerentes complementarios.
Adizes cree que líder exitoso se deben desarrollar dos funciones, una de las cuales es I (integrador).
Basado en la combinación de cuatro funciones, cada gerente tiene un código PAEI personal, que caracteriza su estilo de gestión individual y le permite dar recomendaciones sobre el desarrollo de competencias gerenciales.
Ekaterina Gordeeva, consultora experta del Centro, dice: La prueba de Adizes está destinada a un análisis de roles funcionales de las actividades del gerente y para la formación de la composición óptima del equipo de gestión.
La prueba muestra la eficacia con la que el gerente desempeña 4 roles principales (enlace a la descripción de los roles a continuación):
- fabricante(resultado y su consecución);
- administrador(sistema, reglas, control);
- emprendedor(ideas, flexibilidad, análisis de mercado);
- integrador(interacción con las personas, coordinación, motivación).
Por combinaciones de roles, el grado de su severidad, se pueden juzgar las características de un líder, estilo de liderazgo, prioridades, interacción con las personas, fortaleza y riesgos.
También es posible sacar conclusiones sobre qué negocio es mejor abrir, cuáles son los problemas en la empresa, cuál es el motivo del estancamiento en los procesos comerciales, que requiere desarrollo.
Nuestra empresa ha realizado repetidamente investigaciones grandes organizaciones. El jefe y su personal directivo fueron probados, la empresa fue diagnosticada. Así, hemos identificado una clara relación entre la combinación de roles y los problemas de la firma.
Breve descripción de los roles principales según Adizes
Estas descripciones se dan para líderes en los que un rol es prominente, mientras que otros roles son casi inexistentes. En la práctica, tal perfil casi nunca se encuentra. Estas descripciones se proporcionan para comprender cada función.
| Fabricante La actividad del líder está dirigida a creando resultados para llevar a cabo su línea. importante para el fabricante una tarea clara, objetivo, hechos, cifras. El fabricante en su “forma pura”, cuando este rol está claramente expresado, y el resto de roles no están representados, es un “caballo de batalla”. Llega primero y se va último, siempre ocupado, los empleados no se desarrollan. El líder se caracteriza por la planificación a corto plazo. conocimiento sobre lo que está pasando, tecnología, líneas políticas y estratégicas. |
Administrador Creación sistemas de información, presupuestación, sistemas de control. Evaluación de resultados, investigación y verificación de opciones para la solución de problemas, establecimiento de reglas. importante para el administrador objetivo, estrategia, orden, normas, reglas. El administrador en "forma pura" es un burócrata. Llega y sale a tiempo. Todos los papeles se quitan en sus lugares Los empleados se cargan con el trabajo de acuerdo con las reglas. La capacitación de los empleados va de acuerdo al plan. Las reuniones se llevan a cabo según lo programado, independientemente de la necesidad. Principal- Completar las tareas correctamente. Para jugar este papel cualidades necesarias son: conocimientos en el campo de la economía, finanzas, sistemas contables, conocimientos de leyes y sistemas informáticos. |
| Emprendedor Creación de nuevos, desarrollo de ideas, actualización, entendimiento común de tecnologías, evaluación de oportunidades y amenazas de la comunidad circundante. Un emprendedor en su “forma pura” es un aventurero. No hay un calendario claro, pero sí muchas ideas. Las reuniones se llevan a cabo cuando surge una nueva idea. Principal- Atención a nuevas ideas. Los emprendedores se caracterizan por un constante cambio de prioridades e impaciencia. Para cumplir con este rol, las cualidades necesarias son: comprensión del concepto principal de la empresa, conocimiento de marketing y tecnología. |
Integrador Coordinación, desarrollo de una opinión común sobre objetivos y estrategias, planificación, motivación, desarrollo y formación de los empleados, aumento del interés por el trabajo, satisfacción. Importante para el Integrador es crear una atmósfera de comunicación. Suele ser verboso. Un integrador en su “forma pura” es un transaccional. Va y viene con todos, no muestra su poder, los subordinados le dictan su voluntad. Para cumplir con este rol, las cualidades necesarias son: conocimiento de psicología, estrategia, teoría de la organización, la capacidad de comprender las relaciones. |
Ejemplos de correspondencia entre los resultados de las pruebas y la posición en la empresa en empresas reales "en vivo"
Ejemplo No. 1. Considere un líder que tiene un rol de administrador débilmente representado y un rol fuerte de integrador. Sus características: estilo de liderazgo democrático, control débil, violación en los sistemas. En una empresa un líder así tiene un ambiente agradable, no hay jerarquía, las oficinas no están firmadas, no hay descripciones de puestos...
No existe tal cosa como "bueno" o "malo" en la vida. Todo depende del objetivo, de la tarea, del equipo que pueda “complementar” al líder. Por ejemplo, para descubrir, desarrollar y trabajo de diseño se necesita un gerente con un papel desarrollado de empresario, y una función administrativa desarrollada es deseable para la gestión de la producción.
El test de Adizes te presenta a ti mismo, revela tu estilo de liderazgo. Cuando conoces tus características, puedes usarlas: elige un negocio por ti mismo, desarrolla las cualidades identificadas que te faltan, toma las tareas de acuerdo con tus características, delegando el resto, sé más exitoso.
Comprenderse a uno mismo elimina los conflictos internos y externos. Entiendes a otras personas más fácilmente, reaccionas con mayor flexibilidad en diversas situaciones. Conocer los roles le permitirá seleccionar personas en el equipo de gestión para la tarea. Comenzarás a ver más y más profundamente la solución de qué tareas te llevarán al éxito, en qué áreas realmente vale la pena desarrollarlas.
Ejemplo No. 2. La empresa "XXX" tiene 2 fundadores. Uno con un marcado rol empresarial, muy impaciente, siempre presenta muchas ideas que no siempre se resuelven de antemano. El otro tiene un papel administrativo pronunciado, es decir, actúa dentro del marco de las reglas, el sistema, cuidadosamente, pensando todo. Se complementan con éxito, pero a menudo surgen conflictos debido a la comunicación "en diferentes idiomas". ¿Qué hacer? Reconocer, aceptar la diferencia y compartir la funcionalidad según el potencial de cada uno: uno para ofrecer ideas, sentir el mercado y las tendencias, encontrar salidas a situaciones difíciles, el otro para elaborar las ideas planteadas y controlar el proceso.
La prueba es una gran ayuda cuando se establece inicialmente una tarea específica.
Por ejemplo, está planeando contratar a un director de producción y desea conocer su potencial de antemano, posibles riesgos como resultado de su liderazgo, cómo se adaptará a usted y qué tan exitosamente usted y su equipo trabajarán con él.
En este caso, el análisis de roles se basa en las tareas que deben resolverse en este puesto, las características de usted y sus empleados, y los deseos de este candidato.
Como resultado, la prueba mostrará qué tan activo será el candidato, efectivo, proporcionará control sobre la producción, sistémico y puede construir un sistema, sociable y puede crear condiciones para el entendimiento mutuo con las personas. Incluso puede obtener respuestas a preguntas como si romperá las reglas y con qué cuidado.
Ejemplo # 3. A veces sucede así: buen líder pero algo no esta bien. La prueba muestra dónde se esconde el "eslabón débil" y señala el camino para resolver el problema. Por ejemplo, una puntuación baja en el rol empresarial puede indicar que vale la pena realizar un análisis de mercado, Idea Nueva. Un indicador bajo sobre el papel de un integrador puede dejar en claro que necesita aprender a transmitir información a las personas. Las ideas pueden ser muy buenas, pero siguen siendo desconocidas o incomprensibles para los empleados o socios.
Si la tarea es definir su actividad profesional, entonces podrás hacer un análisis, como resultado del cual quedarán claras las condiciones necesarias para tu éxito, así como aquel tipo de actividades que no te serán fáciles de aceptar o implementar. Aquellos. como resultado, puede averiguar qué actividad se adapta mejor a usted, en la que se mostrará más claramente y tendrá éxito: comunicación con las personas, creatividad, diseño o análisis.
Si ya ha elegido una actividad, entonces la prueba puede sugerir un programa para su desarrollo, a lo que debe prestar atención para lograr un mayor éxito.
