Durante mucho tiempo se creyó que la forma principal desarrollo exitoso negocio: aumentar la gama de productos y mantener un precio más bajo que los competidores. Es costumbre basar al máximo los indicadores financieros en la base de los planes de negocio, dedicando solo una pequeña parte a los recursos humanos. Con cierta ironía, también se puede decir lo mismo. un gran surtido Y precios bajos- ¡Las dos razones principales del colapso de las empresas! Los estudios muestran que alrededor del 70% de los compradores rechazan los servicios por falta de atención e indiferencia hacia sus necesidades, el 15% por decepción con el producto y solo el 10% por el hecho de que alguien ofreció un mejor precio.

La situación rápidamente cambiante en el mercado de servicios impone fuertemente la necesidad de poner un enfoque orientado al cliente a la cabeza del desarrollo exitoso de la empresa. Si no hay diferencias significativas entre su producto (servicio) y sus competidores, más diferencias debería haber en la forma de hacer negocios con las personas.

Escala de consumo

¿Por qué es tan importante clasificar a los consumidores modernos? Sí, porque los métodos para trabajar con cada una de sus categorías difieren en forma y contenido. Lamentablemente, la gran mayoría de emprendedores no poseen esta metodología. Esto a menudo conduce a errores ya en la etapa de planificación del proyecto, justificación de las tareas de desarrollo prioritarias y selección de herramientas para lograr los objetivos. Muchas empresas no logran realmente dar un giro precisamente porque, a pesar de toda la tentación del proyecto, no logran atraer la atención sobre sí mismas. compradores potenciales y guárdalos haciéndolos tus seguidores.
Los consumidores modernos se pueden dividir en cinco categorías:

• compradores potenciales: personas que pueden estar interesadas en comprarle productos o utilizar sus servicios;
• visitantes: personas que han visitado su empresa al menos una vez;
• compradores: aquellos que compraron uno o más productos o utilizaron uno o más servicios de su empresa;
• clientes: personas que compran regularmente sus productos o utilizan sus servicios;
• adherentes: aquellos que utilizan constantemente su producto o servicio y les dicen a todos lo excelente que es su empresa.

Comprador potencial

Todos somos compradores potenciales. Al abrir el periódico, inmediatamente nos encontramos con una gran cantidad de anuncios. Encendemos el televisor y cada 15-20 minutos sigue un bloque publicitario. Radio, vallas publicitarias, ¿la "pintura de guerra" del transporte urbano? En todas partes se nos ofrece algo. Los carteros entregan cientos de folletos a hogares y oficinas ofreciendo "ofertas extremadamente buenas" y cosas por el estilo. Dondequiera que uno mire, alguien está tratando de ofrecer algo en venta.

Los compradores potenciales son la categoría de consumidores más controvertida y misteriosa. Son extremadamente esenciales para el éxito de un negocio y el trabajo de cualquier emprendedor es atraer a tantos como sea posible.

Los compradores potenciales no lo conocen a usted ni a su producto y, como la mayoría de las personas en su sano juicio, tienden a dudar de su competencia. Sólo hay una forma de incluirlos en la órbita de su negocio: asegurarse de que un comprador potencial desee acudir a usted.

Como sabes, el motor del comercio es la publicidad. Por ejemplo, los periódicos son vistos por un gran número de personas cada día; por lo tanto, la publicidad en los periódicos puede ser un medio excelente para presentar un producto o servicio a los compradores potenciales. Existen muchos tutoriales sobre cómo escribir un anuncio. Sin embargo, existe la fuerte impresión de que estos manuales no se leen hasta el final o no se leen en absoluto. Un ejemplo de esto es una gran cantidad de anuncios en los periódicos, como dos gotas de agua parecidas entre sí, así como una gran cantidad de folletos publicitarios, "sin juicio ni investigación" enviados desde los buzones de correo a la basura. Déjame darte algunos datos interesantes.

Antes de pasar la página de un periódico, el lector se detiene en ella una media de cuatro segundos, y sólo uno de cada diez leerá el texto del anuncio. Por lo tanto, el título debe redactarse de tal manera que exista el deseo de leer el texto hasta el final, es decir, exponer allí lo principal y lo más importante. Es necesario cargar los primeros tres párrafos del texto con la mayor cantidad de información posible. Asegúrese de incluir un precio. Nueve de cada diez lectores de periódicos afirman que el precio influye en la decisión de comprar y elegir un determinado producto. Si acompaña el anuncio con una ilustración del producto "en acción", aumentará aún más el número de lectores.

El gran experto en publicidad David Ogilvie dijo: "A menos que su campaña publicitaria se base en una idea básica, vagará en la oscuridad como un barco en la noche". Necesita encontrar algo especial en el producto anunciado. Cuantos más "aspectos destacados" se describan en el texto del anuncio, más fácil será vender el producto.

Además de en los periódicos, se puede utilizar con éxito la publicidad en radio y televisión. el objetivo principal campaña de publicidad- conseguir que un comprador potencial se acerque a usted por primera vez.

Visitantes

Los visitantes son escépticos por naturaleza. Saben algo sobre su negocio, pero aún no han tomado la decisión de comprar nada. ¿Tiene a su disposición dar una buena impresión a los visitantes? sólo unos segundos.

Encuesta cantidad inmensa de los compradores demostraron que deciden realizar una compra en los primeros ocho o diez segundos de estar en la tienda. Cuatro de cada diez visitantes juzgan la competencia del vendedor por su apariencia. Esta estadística es, por supuesto, curiosa, pero sólo tiene sentido cuando se piensa seriamente en ella. Es en los primeros segundos cuando una persona evalúa el ambiente general de la tienda, la actitud hacia los clientes, la distribución de los productos y la publicidad. Si el personal es educado, si las instalaciones están limpias y bien equipadas, si los productos y servicios son lo suficientemente buenos y si los precios son razonables y están claramente marcados, entonces hay muchas posibilidades de que muchos visitantes se conviertan en clientes. Pero si la empresa no es capaz de cumplir con las expectativas de los visitantes, estos se marchan para siempre. En los negocios, como en la vida personal, regla de oro: "No habrá una segunda oportunidad para causar una primera impresión."

Compradores

En el corazón de cualquier compra se encuentran dos motivos principales: disfrutar de algo o servicio nuevo y satisfacer cualquier necesidad del comprador. Si puede cumplir alguna de estas condiciones, la transacción se completará. A partir de ahora tendrás comprador.

Piensa en tu producto o servicio. ¿Cómo se pueden presentar para cumplir una de las condiciones anteriores para realizar una compra? Encuentre características en su producto que puedan satisfacer las necesidades de los visitantes.

Promesa trabajo exitoso con el comprador - personal capacitado profesionalmente. Son los vendedores y agentes comerciales quienes diariamente "luchan en primera línea" por el éxito de su negocio. Son sus rostros los que los compradores asocian con su empresa.

Es extremadamente importante brindarle al comprador la oportunidad de expresar sus deseos sobre su negocio. El visitante de la tienda, por extraño que parezca, rara vez se queja del comportamiento. personal de servicio. Al menos la mitad de las personas que tienen problemas para realizar una compra (tanto minorista como mayorista) nunca se quejan con nadie. Quienes deciden presentar sus reclamaciones, por regla general, presentan una queja ante los empleados ordinarios, que no siempre pueden satisfacerla. Por tanto, no es de extrañar que cada empresa pierda anualmente una parte importante de sus clientes: al tener una actitud negativa hacia ella, simplemente prefieren ir a otra tienda o empresa. Líderes alta gerencia, en primer lugar, ni siquiera sospechan que han perdido parte de las ganancias y, en segundo lugar, no saben por qué sucedió esto.

Clientela

Los clientes son personas que compran regularmente sus productos o utilizan sus servicios. Esta es la etapa en la que una persona está lista para comprar cualquier cosa que le ofrezcas. Esta es la "caja dorada", ese 20% que representa el 80% de la facturación de cualquier empresa.

Los clientes necesitan saberlo. Los clientes necesitan ofrecer algo especial. Base del cliente debe estar en una cuenta especial. Por regla general, estas personas prefieren comunicarse con quienes dirigen su negocio: con el vendedor, el agente de ventas, el gerente o los ejecutivos de la empresa, y rara vez con un "representante de la empresa".

Recuerde: los clientes son lo mejor de lo mejor. Rara vez abusan de su posición. Simplemente les alegra que los trates de una manera especial y, a veces, pueden darte incluso un pensamiento pequeño, pero muy valioso, que ni siquiera se te ocurrió. Es muy importante que estos pensamientos tengan la oportunidad de llegar a los niveles superiores de la dirección de la empresa. Una de las principales razones de la pérdida de clientes es la falta de atención a su persona.

Adherentes

Los adherentes son personas que llevan su nombre "a las masas". Le cuentan sobre ti a todos sus amigos e incluso a desconocidos, aquellos que están interesados ​​en tu producto. Estos elogios gratuitos son probablemente la forma de publicidad más poderosa.

Las recomendaciones de los seguidores representan un enorme potencial energético de la empresa que, lamentablemente, no siempre se aprovecha. Tomemos como ejemplo la publicidad televisiva. Personas conocidas y respetadas recomiendan tal o cual producto, la gente elogia públicamente jabón en polvo y almohadillas. Al solicitar un trabajo en cualquier empresa, definitivamente se le pedirán recomendaciones. Entonces, ¿por qué los comentarios de los seguidores satisfechos de esta empresa no se ven por ninguna parte en las pequeñas tiendas y en los grandes supermercados? Probablemente valga la pena considerarlo.

¿Cómo mantener adeptos? Es necesario ofrecerles algo excepcional sólo a ellos y a nadie más. En Occidente se han generalizado los clubes especiales para personas tan privilegiadas, cuya membresía brinda a los participantes la oportunidad de recibir diversos beneficios.

"¡El cliente siempre tiene la razón!"

La situación en el mercado de servicios está cambiando rápidamente y la vida misma obliga a los empresarios, jóvenes y mayores, a volver la vista principalmente hacia el comprador. Atrás quedaron los días en que un hombrecito oprimido y discreto era un peón en un gran juego. El comprador de hoy es sin duda más inteligente que el de ayer, y lo que hasta hace poco estaba en el orden de las cosas para él ahora se está convirtiendo en un anacronismo. Atrás quedaron los días en que la tienda primero subía los precios y luego los bajaba un poco, anunciando descuentos. Atrás quedaron los días en que multitudes de personas acudían a las rebajas de Año Nuevo: hoy en día, las "rebajas" se realizan casi todos los días. Atrás quedaron los días en que un cliente compraba un producto a un precio determinado y lo encontraba mañana a un precio más bajo. Estos tiempos se han ido para siempre. "Vender" sin pensar no sólo se vuelve no rentable, sino también peligroso para el negocio en su conjunto.

Los compradores de hoy ya no quieren ser "masas grises", quieren ser personas. Quieren ser reconocidos y respetados, les sonrió y les dijo "gracias". Quieren que consideres el hecho de que están gastando su dinero en tu negocio.

Los compradores de hoy comparan tiendas, estudian detenidamente servicios y ofertas, miran tranquilamente las etiquetas y las inscripciones de los paquetes y hacen muchas preguntas. Y una frase tan familiar "¡El cliente siempre tiene la razón!" pronunciado sin ninguna ironía.

Experiencia práctica

marat kim
CEO de la red de centros informáticos POLARIS

Sin duda, una de las principales prioridades de la empresa es la orientación al cliente. Nuestro público objetivo son personas con una posición de vida activa, en particular representantes de pequeñas y medianas empresas. Naturalmente, los máximos esfuerzos se reducen a atraer a esta categoría en particular. La nueva empresa estrategias de marketing que se basan en un enfoque orientado al cliente y necesitan un apoyo publicitario adecuado. Todos los medios están involucrados aquí. medios de comunicación en masa. Nuestra tarea es transmitir al comprador potencial los beneficios que recibirá al acudir a nosotros.
En este sentido, han demostrado su eficacia las campañas de marketing de conocidas empresas fabricantes de equipos informáticos, que al comprar productos, cada comprador recibe una variedad de obsequios. Como regla general, nuestras tiendas realizan un promedio de cinco a siete promociones de este tipo cada semana, lo que nos permite aumentar su asistencia en un 30-40%.
POLARIS está haciendo una transición gradual de un sistema de venta libre a un sistema de supermercado. Por supuesto, esta es una tecnología de ventas más cara, pero POLARIS asume deliberadamente esos costos para crear condiciones más cómodas para nuestros clientes. En primer lugar, esto minimizará el tiempo de atención al cliente y eliminará las colas en la sala de negociación, lo cual es muy importante, especialmente durante el período de ventas "estacional". Y en segundo lugar, le dará a nuestro comprador la oportunidad de tener el producto en sus manos, evaluar su calidad y sus ventajas. Evidentemente, al comprador le resulta mucho más cómodo coger el producto en la mano que verlo a través del escaparate. La lista de precios de la empresa es muy conveniente. De hecho, se trata de una colección de información ilustrada, donde, además de los precios de diversos productos, se colocan direcciones de tiendas y mapas de ubicación, información sobre promociones en curso y nuevos equipos informáticos, y condiciones de crédito. Se dan precios especiales, números de contacto y mucho más.
Pero no importa cuán maravillosas sean las tiendas y el surtido, los productos los vende la gente.

Por supuesto, los vendedores de Dios son ahora, lamentablemente, una rareza, y para formar relaciones a largo plazo con el comprador, la rotación de personal en la tienda es lo peor que puede suceder.
Por ello, se decidió centrar todos los esfuerzos en el "factor humano". Las inversiones en formación del personal son parte integral nuestro cultura corporativa. Hasta la fecha, la empresa ha desarrollado y opera con éxito un sistema desarrollado para capacitar al personal en el conocimiento del producto y técnicas de ventas efectivas con una certificación anual obligatoria. Esto permitió reducir el porcentaje de facturación y aumentar significativamente los volúmenes de ventas.
Cuatro veces por semana por la noche atendemos a nuestros clientes. seminarios gratuitos, donde enseñamos cómo elegir o actualizar una computadora correctamente, presentamos lo último en la industria informática. En el futuro está previsto ampliar y profundizar los temas de los seminarios.
Por supuesto, a veces tenemos que atender las quejas de los clientes. Se sabe que las principales razones de la pérdida de clientes son la falta de servicios adecuados, la decepción y la insatisfacción. Qué hacer, incluso el equipo más confiable a veces se estropea, y el vendedor también es una persona y no está inmune a los errores. Sin embargo, intentamos satisfacer todas las solicitudes tanto como sea posible, incluso brindando beneficios adicionales a los clientes. Podría ser un descuento envío gratis e incluso un regalo especial, una especie de compensación por el daño moral. Por eso, queridos clientes, ¡no tengan miedo y no duden en expresar sus deseos! Por cierto, en la página web de nuestra empresa siempre podrás exponer cualquier reclamación o dar recomendaciones sobre nuestro trabajo. Es gratificante observar que el número de llamamientos de ese tipo está aumentando. Y esto no está nada mal: sería peor si los compradores se fueran en silencio y nunca regresaran.
Hay una regla en los negocios: sólo se puede tener éxito cuando los clientes se convierten en clientes habituales. Uno de los logros de nuestra empresa es la introducción de acumulativos. sistema de descuento. Dependiendo del volumen de compras. tarjetas de descuento subdividido en estandarte, plata y oro. Casi todos nuestros clientes regulares y los adherentes son propietarios de un descuento de oro y, por supuesto, la empresa siempre apunta a esta categoría. La tarjeta dorada sirve como una especie de "vale" para la prestación de diversos servicios adicionales, oportunidades y garantías. Por ejemplo, tecnologia computacional Como producto técnicamente complejo no se puede devolver a la tienda. Los compradores lo saben y normalmente no esperan este tipo de servicio. ¡Los clientes son un asunto completamente diferente! Lo que quieren es lo que obtienen. Y si nuestro cliente desea tener algo exclusivo, seguro que lo tendrá.
Una de las prioridades mayor desarrollo de la empresa es la automatización de los procesos de negocio, cuyo objetivo es maximizar la liberación del personal de ventas reduciendo el trabajo asociado a la realización de una compra y centrando los principales esfuerzos en trabajar con el comprador. En este sentido, por supuesto, nos ayudan los deseos y recomendaciones de nuestros clientes.

Es imposible crear una marca exitosa, desarrollar una ideología de posicionamiento y publicidad efectiva sin tener una idea extremadamente clara de las personas para quienes se está desarrollando todo esto.

Error en la exactitud de la definición. Público objetivo, en una mala comprensión de su estilo de vida y preferencias, en la percepción de muchos otros factores, pueden afectar fatalmente el desarrollo de la marca. Una marca diseñada para el público objetivo equivocado no funcionará de forma eficaz. Un pequeño error al comienzo del viaje de la marca con una definición incorrecta del público objetivo puede funcionar exponencialmente y convertirse en múltiples pérdidas financieras en el futuro.

Análisis integral del entorno del consumidor: conocimiento competente de todas las categorías de consumidores, gusto y características de comportamiento del público objetivo, información completa sobre la percepción de las marcas por parte de los consumidores - competidores, todo esto es la base que permite a la marca tener éxito en el mercado. . Todo esto suele ser la especialización de una agencia de marketing.

Es a partir de aclarar el retrato del público objetivo que se debe comenzar a trabajar de manera competente en la creación de una marca nueva o usada.

El público objetivo puede determinarse no solo por las características estándar: género, edad, situación financiera, etc. Pero las diferencias también pueden ser de naturaleza no obvia, por ejemplo, los consumidores pueden diferir en mentalidad, debido a su afiliación religiosa o región de residencia, etc. Para obtener una imagen clara del público objetivo de una marca, es necesario realizar un análisis exhaustivo del entorno del consumidor: conocimiento competente de todas las categorías de consumidores, gustos y características de comportamiento de los consumidores, información sobre la percepción de los consumidores sobre las marcas de la empresa.

Un estudio y una descripción exhaustivos del retrato de un consumidor potencial es uno de los pasos básicos para crear marca exitosa, en esta etapa es extremadamente importante estudiar a los compradores potenciales de su producto de la manera más completa y completa posible, para comprenderlos. comportamiento del consumidor, determine el número y otros parámetros numéricos de la audiencia objetivo.

Retrato y comportamiento del consumidor.

Todas las empresas de éxito tienen una cosa en común: la orientación al cliente. Baste recordar los mensajes publicitarios de los líderes del mercado. Son comprensibles y tan cercanos a la gente que pasan a formar parte de nuestro discurso. Y los nombres y apariencia sus nuevos productos nos parecen familiares y fuera de toda duda. Esta oferta de productos es el resultado trabajo minucioso profesionales.

La primera tarea de este trabajo es la definición de un retrato del consumidor, que revelará los principales parámetros que caracterizan el comportamiento del consumidor en actualmente tiempo. Pero esto no es suficiente. Para competir con éxito en el mercado es necesario prever y anticipar oportunamente los más mínimos cambios en las preferencias de los consumidores. Para ello, conviene averiguar: quién, cómo, cuándo, dónde, qué y por qué compra, el grado de importancia. varios criterios producto en diversas etapas del proceso de decisión de compra, así como las intenciones del consumidor. La información sobre el comportamiento de diversas categorías de consumidores durante y después de la compra es útil para la correcta interpretación de los datos de ventas y la evaluación de los resultados del posicionamiento del producto.

Los resultados de este estudio son:

Volúmenes y frecuencia de compras;

Preferencias de ubicación de compra, ubicaciones de compras tradicionales;

Datos sobre rangos de precios existentes, tamaño de los rangos de precios preferidos;

Tipos y características del comportamiento del consumidor según el momento y lugar de las compras;

La estructura de la motivación de compra y la clasificación de los factores individuales que influyen en la elección de un producto en particular entre las marcas competidoras;

Un conjunto de factores motivadores que influyen en los consumidores a la hora de elegir un producto;

Un conjunto de incentivos bajo cuya influencia se toma una decisión de compra;

Preferencias generales de medios de los compradores.

La recopilación de datos se lleva a cabo mediante la realización de una encuesta a consumidores utilizando el método de entrevistas personales, el método de grupos focales y el método de entrevistas en profundidad.

La familia necesita 8 células.

Objetivos:

a) formarse una idea de las necesidades de la familia;

b) presentar los términos principales de la lección;

c) hablar sobre las reglas para la compra de bienes.

Plan de estudios

Organizar el tiempo

Repetición del material tratado.

Responde a las preguntas:

¿Qué es una empresa unipersonal?

¿Qué se entiende por actividad empresarial?

¿Qué es la ganancia?

El contenido principal de la lección.

Necesidad - es una necesidad consciente de tener algo, material o espiritual. El hombre debe trabajar para satisfacer sus necesidades.

Al identificar las necesidades de la familia y la secuencia de su satisfacción, debemos tener en cuenta la razonabilidad de las necesidades.

Existirracional (razonable) yFALSO necesidades (irrazonables). Satisfacer necesidades falsas sólo trae daño. Estas son las necesidades de fumar, drogas, alcohol, consumo excesivo de dulces y T. d.

debe distinguirsematerial Yespiritual necesidades. Las necesidades materiales incluyen comida, refugio y ropa. Son la base para todas las demás necesidades. necesidades espirituales- es una necesidad de cultura, comunicación, conocimiento, disfrute del arte, etc.

Por supuesto, los deseos humanos no pueden reducirse a necesidades materiales. Sus necesidades son muy variadas. El psicólogo estadounidense Abraham Maslow propuso el concepto de "pirámide de necesidades", que, en su opinión, describe toda la variedad de necesidades y deseos humanos en una línea ascendente.(Esquema 1).

Esquema 1 .

"Pirámide de necesidades" de A. Maslow

La necesidad de autorrealización (logro de los mejores resultados profesionales, deportivos, descubrimientos cientificos)

La necesidad de respeto de los demás y de uno mismo.

Necesidades sociales (amor, amistad, comunicación con personas que tienen los mismos intereses)

La necesidad de seguridad (protección contra delincuentes y enemigos externos, protección contra la pobreza). Y ayuda por enfermedad)

Necesidades fisiológicas (alimento, vestido, refugio, reproducción)

El conjunto de elementos necesarios para una familia varía en función de muchos factores: logros progreso científico y tecnológico, el nivel de desarrollo material de la sociedad y el nivel de bienestar de la familia.

Entonces, su bisabuela en su juventud difícilmente habría pensado que en la cocina se necesitaría una batidora para batir la nata, y su bisabuelo probablemente no vinculaba su existencia diaria con una afeitadora eléctrica.

Comprar cosas o productos- un foco en el que se reúnen muchos rayos del componente económico de la familia: bienestar, satisfacción de necesidades, planificación, cálculo monetario, relaciones interpersonales, división del trabajo, gestión, paternidad, ahorro.

Para cualquier familia, la lista de cosas a comprar será estrictamente individual, ya que cada familia tiene su propio nivel de ingresos, sus propias necesidades y, en consecuencia, sus propios gastos. La compra va precedida de una preparación minuciosa y a largo plazo. Comprar con prisas puede resultar ruinoso.

Todos los artículos a comprar se pueden dividir en cuatro grupos.(Tabla 1).

Mesa1 . Clasificación de compras en función de la necesidad racional..

Todas las cosas y objetos que nos rodean se prestan a tal clasificación: muebles, ropa, vajilla y etc. Cuando planifique una compra, dibuje una hoja de papel por la mitad, enumere todos los posibles pros y contras y solo entonces tome una decisión de compra.

Usando el ejemplo de la compra de una estantería de madera para libros, analizaremos los aspectos positivos y lados negativos bienes(Tabla 2).

Etapas aproximadas de la compra.

Elaboración de listas de bienes necesarios.

Colección de información. Aprendemos sobre opciones, calidad de los productos, su vida útil.

Las compras planificadas están "vinculadas" a las tiendas correspondientes: ferretería, libros, joyería, guardería. Esto elimina viajes de compras innecesarios y tentaciones innecesarias.

El momento de la compra. La etapa más responsable, pero también agradable.

Evaluación del producto o servicio adquirido.

Para evaluar correctamente la calidad de los productos, es necesario elaborarretrato del consumidor de la cosa, que tiene en cuenta las propiedades del producto:practicidad, conveniencia, belleza, novedad, originalidad, compatibilidad. con cosas existentesy valor (pestaña.3).

Al comprar cosas, es necesario conocer las reglas de compra.

(esquema 2).

Tabla 3 Retrato del consumidor del producto.

Esquema 2

Cada uno de nosotros tiene que ser un cliente. A cambio de dinero, adquirimos ciertos bienes y servicios. Incluso el que trabaja como vendedor no está exento del "trabajo" por parte del comprador.

Comprar un producto o servicio requiere cierto grado de creatividad; Por regla general, se trata de una elección libre entre muchas opciones.

Trabajo practico norte 3

Calcule el costo de adquirir las cosas necesarias para un estudiante de octavo grado (ropa, zapatos, libros de texto, papelería y etc.).

Determine las cualidades positivas y negativas de 2 o 3 cosas que compró (Tabla 3).

Tome, por ejemplo, 2 o 3 bolígrafos, lápices o destornilladores y compare estos elementos en forma, tamaño, peso, color y materiales. ¿Cuáles parecen caros y cuáles baratos? Si tuvieras que comprar solo uno de estos artículos, ¿cuál lo elegirías y por qué?

Resumen de la lección.

En la lección, aprendió sobre las necesidades de la familia, se familiarizó con los conceptos básicos de este tema.(necesidades racionales, falsas, espirituales, materiales, fisiológicas, sociales; necesidades de seguridad y autorrealización; nivel de bienestar) y aprenda a comprar de la manera correcta.

Tarea.

Responde a las preguntas:

1. ¿Qué es una necesidad?

2 . ¿Qué tipos de necesidades conoces?

3. ¿En qué grupos se dividen las cosas según su grado de importancia?

4 . Enumere los requisitos de compra.

12

3. Lectura foros temáticos y grupos V en las redes sociales, comentarios en blogs y redes sociales, reseñas de productos similares.

4. Análisis de perfil compradores potenciales en las redes sociales; los analizadores, por ejemplo, ayudarán con esto. Mucha información útil en los informes de Yandex: yandex.ru/company/researches/.

Paso cinco: elabora un retrato psicológico del público objetivo

Ejemplo No. 1. Retrato psicológico de uno de los segmentos del público objetivo de un club infantil para el desarrollo de los niños.

Mujer, 25-35 años, nivel alto Ingresos, no trabaja, uno o dos hijos, vive en una gran ciudad.

1. Posición de vida: activo.

2. Valores: familia, autodesarrollo, hijos.

3. Intereses: enseñar y criar hijos, deportes, comunicación con su marido y sus novias, ir de compras.

4. Sueños: dedicarte más tiempo a ti mismo, empezar a viajar cuando el niño crezca.

5. Miedos: no darle al niño el nivel adecuado de educación, ser mala madre, miedo a la condena, a que el niño sea peor que los demás.

6. Estilo de vida: bastante activo, asiste a muchos círculos con el niño, va a un gimnasio, sale con amigos a una cafetería, visita a su familia los fines de semana. centros de entretenimiento y tiendas.

7. Modelos a seguir: madres jóvenes exitosas que se ven bien, tienen tiempo para cuidar a los niños, practicar deportes y pasatiempos.

8. Grado de conservadurismo: bajo, dispuesto a probar cosas nuevas si benefician a los niños, a la familia o les resultan interesantes, las presentan de forma favorable al círculo social.

9. Sesgos cognitivos: esperan una mayor atención hacia ellos y el niño por parte de los profesores del club, necesitan una valoración positiva de sus acciones.

10. Objeciones: si los profesores tienen experiencia, si la metodología de enseñanza perjudicará al niño, si habrá resultado, si es el momento conveniente.

Breves conclusiones: Para atraer al club, es necesario centrarse en la relevancia, el beneficio para el niño y la oportunidad de comunicarse con las mismas madres. Más buscado Utilizará cursos que le permitan enseñar rápidamente a un niño ciertas habilidades, desarrollando talentos y habilidades. En la publicidad, el énfasis está en el cuidado del niño, utilizando la necesidad subconsciente de parecer una buena madre y el deseo de ser socialmente activo. Organización de pequeños grupos en los que se pueda prestar atención a cada niño, informes sobre el progreso del niño.

Este eslogan atraerá al público objetivo de madres que buscan criar un pequeño genio.

Ejemplo #2: Retrato psicológico de uno de los segmentos del público objetivo de puertas de garaje seccionales premium

Hombre, mayor de 35 años, altos ingresos, trabaja, tiene hijos, vive en una gran ciudad.

1. Posición vital: media-activa.

2. Valores: familia, carrera, estatus, comodidad.

3. Intereses: educación, caza o pesca, política, fútbol.

4. Sueños: mudarse de ciudad, montar una casa grande y un territorio para vivir con la familia e invitar a amigos.

5. Miedos: Perder lo que tienes, miedo a las crisis y cambios, competencia.

6. Estilo de vida: actividad media, le gusta sentarse con amigos en un restaurante, ir a la sauna, a veces va al teatro o al cine con su esposa. Pasa mucho tiempo en el coche de camino al trabajo.

7. Modelos a seguir: líderes grandes compañias, empresarios.

8. Grado de conservadurismo: medio, no pruebe nuevos productos de vanguardia, elija cosas confiables y soluciones probadas.

9. Sesgos cognitivos: tienden a buen servicio podrá negarse a comprar si ocurre algún inconveniente.

10. Objeciones: Caros, las secciones pueden romperse, no son lo suficientemente seguras y pueden robar el auto, qué rápido se abren.

Breves conclusiones: La calidad y fiabilidad de los productos, la facilidad de uso y de realización de pedidos son importantes para el comprador. Es necesario brindar servicios de entrega, instalación y montaje de cancelas para garantizar el máximo confort. En la publicidad, mencione materiales y tecnologías, demuestre la apariencia y conveniencia del control remoto de la puerta. Énfasis en argumentos racionales, prueba social. Ventas vía Contacto personal, provisión de un administrador personal.

Nuevo generador de clientes. 99 formas de atraer clientes masivamente Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Retrato cliente potencial