12. El concepto de actividades de marketing La filosofía del marketing es bastante elemental: la empresa debe producir un producto cuya demanda esté asegurada de antemano y que lleve a la empresa al nivel previsto de rentabilidad y máximo beneficio.

13. Métodos de actividades de marketing Al realizar sus actividades y lograr sus objetivos, una empresa puede operar con varios métodos de marketing.1. Método de orientación al producto o servicio: producir un buen producto (servicio, producto) es solo la mitad.

15. Estructura de las actividades de marketing La estructura de las actividades de marketing es un complejo de elementos para lograr los objetivos establecidos y satisfacer el mercado objetivo. La estructura incluye un producto (servicio), distribución del producto (ventas), promoción y precio. Para

3. Tipos de control en las actividades de marketing En la práctica moderna, existen cuatro tipos de control de marketing (según F. Kotler): control de planes anuales, control de rentabilidad, control de eficiencia y control estratégico. Veámoslos con más detalle. 1. Análisis

6. Métodos para evaluar la efectividad de las actividades de marketing Para llevar a cabo actividades de marketing que tengan un impacto positivo en la producción y aumenten la competitividad, las organizaciones deben evaluar periódicamente la efectividad.

Objetivos de las actividades de marketing El marketing, de una forma u otra, afecta los intereses de todos, ya sea un comprador, un fabricante, un vendedor o un ciudadano común. Pero estas personas pueden tener objetivos que se contradicen entre sí. ¿Qué debería esperar la sociedad de un sistema de marketing?

Organización de actividades de marketing Sistema de planificación de marketing. Cualquier empresa debe esperar tener claro hacia dónde quiere ir y cómo llegar allí. No se pueden dejar las cosas al azar. Para modelar su propio futuro, la empresa

Problemas, estrategias y métodos de comunicaciones de marketing. Una empresa moderna gestiona un sistema complejo de comunicaciones de marketing. Mantiene comunicaciones con sus intermediarios, consumidores y diversos públicos de contacto. Sus intermediarios, a su vez,

Control de las actividades de marketing A la hora de implementar los planes de marketing pueden surgir imprevistos y sorpresas, lo que hace necesario un seguimiento constante del avance de su implementación. El control de marketing también es necesario para garantizar

La esencia y principios básicos de las actividades de marketing. Actualmente, el desarrollo de las relaciones de mercado está provocando profundas transformaciones socioeconómicas, lo que requiere que los directivos y especialistas de las empresas dominen nuevos métodos y técnicas de control,

Tecnología para el despliegue de actividades de marketing en la empresa Programa de actividades de la primera etapa 1. Organización del lugar de trabajo.2. Determinar el grado de orientación comercial de la empresa.3. Funciones de gestión de marketing.4. Elegir la estructura del futuro marketing.

Los métodos de marketing son aquellos métodos de acción cuyo uso integrado permite alcanzar los objetivos de la empresa y satisfacer plenamente las expectativas de los consumidores.

Dependiendo del caso específico y de las estrategias de marketing implementadas por la empresa, se pueden utilizar una variedad de métodos de marketing.

Objetivos, tipos, principios y métodos de marketing.

Los métodos de marketing modernos representan el trabajo de una empresa desde la perspectiva del cliente. Su esencia está bien reflejada en siguiente regla: “produzca y venda sólo lo que la gente seguramente comprará, y no intente imponer lo que logró producir”.

Objetivos de marketing debe ser:

• realizable;
• comprensible;
• clasificable;
• interconectado con objetivos comunes y los objetivos de la empresa;
• revisado;
• centrado en plazos específicos para su consecución;
• Proporcionar medios de incentivos morales y materiales para que se alcancen los objetivos de marketing.

La tarea de una empresa que opera según los principios del marketing, además de utilizar funciones de marketing, - gestionar e influir en la demanda del mercado.

Los métodos de marketing contienen lo siguiente elementos requeridos:

• identificar las necesidades del cliente;
• selección de grupos de consumidores prioritarios;
• diseño de paquete de bienes o servicios;
• aumentando la rentabilidad de la producción.

Estos métodos resuelven lo siguiente tareas de marketing:

• determinar el mercado más adecuado para la empresa, correspondiente a sus recursos;
• asegurar el uso razonable de estos recursos para el desarrollo, producción, venta de bienes y servicios a precios económicamente razonables con el fin de atraer el máximo número posible de compradores potenciales.

El proceso de marketing es el mecanismo general para producir bienes y servicios, así como para desarrollar formas de comercializar el producto. Debido a algunas características este proceso Existe una sistematización bastante específica de los métodos de organización del marketing.

Al clasificar el marketing según los métodos de promoción, se distinguen las siguientes formas:

1. Por objetos y alcance:

• método de comercialización de exportaciones. Se utiliza cuando se comercia con el extranjero;
• importar. Se utiliza como una forma de estudiar el mercado externo e interno para aumentar la eficiencia de las adquisiciones en el exterior y, posteriormente, para la comercialización de productos en el país;
• método de marketing interno. Se utiliza exclusivamente dentro de un país específico.

2. Según política de producto:

• método concentrado de marketing. Se presenta en forma de un proceso de identificación de un nicho de mercado único y una mayor actividad en él;
• método de marketing diferenciado. Esta es una elección de más de uno. segmento de mercado y actividades en su marco;
• indiferenciado. El trabajo se realiza con por diferentes compradores, pero se utilizan la misma estrategia y táctica. Estas herramientas de marketing son aceptables cuando la empresa produce un producto estándar.

3. Según la cuota de mercado que haya dominado la empresa:

• forma defensiva. La empresa pretende mantener su cuota de mercado actual;
• forma de ataque. El mercado se está conquistando con la máxima actividad.

4. Según la demanda del mercado:

• forma de desarrollo: creación de demanda para estos productos;
• conversión: se utiliza cuando sistema de mercado No puede aceptar en absoluto los productos ni ninguna parte de ellos. Se mejora el producto, se establecen precios más flexibles, la baja demanda se transforma en positiva;
• estimulante: se utiliza para aumentar la demanda de bajo nivel;
• forma de contrarresto: este tipo de marketing se utiliza para eliminar demandas innecesarias;
• forma de descomercialización: se utiliza para restaurar la caída de la demanda.

Al mismo tiempo, la sistematización descrita de los métodos básicos de marketing no es intransigente. El mercado está en un proceso de constante desarrollo y las tecnologías operativas están cambiando. Naturalmente, los métodos de marketing cambian de forma, surgen nuevos métodos de marketing y se mejoran los existentes. No debe interpretarse como publicidad. En los métodos de marketing modernos no existe publicidad directa de los productos, sino que ésta es el resultado de la creación continua de un producto. Dependiendo de los métodos utilizados en marketing y de cómo se organicen en la empresa, depende la eficacia de las ventas del producto.

Se aplican todos los métodos del marketing mix, observándolo. principios básicos, a saber:

• creación de productos realizada después de haber estudiado la demanda y las necesidades;
• producción de exclusivamente aquellos bienes y servicios que el consumidor necesita;
• los esfuerzos se centran en el resultado final;
• usado Un enfoque complejo métodos de marketing;
• la situación de ingresar al mercado para satisfacer las necesidades de los clientes;
• Las actividades de la empresa se centran en trabajo permanente, se aplican planes estratégicos y pronósticos;
• Se utilizan estrategias y tácticas para adaptar el producto a los requisitos del mercado.

Funciones y métodos de marketing. están interconectados con actividades para estudiar la situación del mercado, con el crecimiento de la diversidad del mercado y con cómo se forman los canales necesarios para el movimiento de productos. Características importantes lleva a cabo campañas publicitarias y actividades de promoción, control y gestión de ventas.

Entre funciones básicas Se distinguen las actividades de marketing:

• analítico. El principal objetivo de un especialista en marketing es estudiar el mercado;
• producción y alimentación (es necesario organizar el suministro de materiales, realizar un seguimiento cualitativo de los productos y evaluar la competitividad);
• distribución y ventas. Contiene todos los procesos posteriores a la creación de un producto;
• gerencial y supervisora. El riesgo de fracaso se reduce, todas las actividades se planifican con antelación y se implementan paso a paso.

TOP 6 tendencias de marketing que un gerente necesita conocer

La tendencia en 2019 será la unificación de los departamentos de ventas y marketing: como mínimo, una estrecha cooperación e intercambio de información, como máximo, una fusión completa. Las empresas donde las ventas y el marketing no funcionan en conjunto están condenadas al fracaso.

Cómo no perder las oportunidades que ofrece el mercado, aprenda del artículo diario electrónico"Director comercial".

¿Por qué se necesitan métodos de marketing?

La metodología de marketing incluye los siguientes pasos:

1. Análisis de externos ambiente– la investigación de mercado se lleva a cabo fuera de la empresa, las fuentes de suministro y muchos otros factores. Gracias al método de análisis en marketing se identifican datos que contribuyen o dificultan directamente el éxito financiero. Una vez que se completa el análisis, se genera una base de datos y se pueden tomar decisiones de marketing informadas.
2. Análisis del consumidor– aquellos que ya están comprando el producto de la empresa y aquellos que aún no se han vuelto relevantes, es decir, potenciales. Este método de análisis en marketing consiste en estudiar las características demográficas, financieras, geográficas y otras de los consumidores. Además, se estudian sus necesidades en el sentido más amplio y los procesos de compra tanto del producto propio como del de la competencia.
3. Estudiar productos existentes y planificar productos futuros.– en esta etapa se selecciona un concepto para la producción de nuevos productos y/o se modernizan los existentes. Los productos que no son relevantes, es decir, aquellos que no proporcionan el beneficio previsto, se retiran de la producción y exportación.
4. Distribución de productos y planificación de ventas., incluida la creación, si es necesario, de redes de distribución adecuadas: tiendas, almacenes y redes de agentes.
5. Garantizar la generación de demanda y estimulación de las ventas mediante una combinación de publicidad, ventas personales, eventos de prestigio sin ánimo de lucro (“relaciones públicas”), así como todo tipo de incentivos económicos que van dirigidos a consumidores, agentes y propios vendedores.
6. Garantizar la política de precios– este método de comercialización consiste en planificar el sistema y el nivel de precios de los bienes de exportación, determinando cómo se utilizarán los precios, las condiciones de los préstamos, los descuentos, etc.
7. Satisfacer los estándares técnicos y sociales del país. que importa el producto de la empresa, es decir, garantizar el nivel adecuado de seguridad en el uso del producto y la protección de la naturaleza, el cumplimiento de las normas morales y éticas, un nivel adecuado propiedades del consumidor producto.
8. Gestión de actividades de marketing. como sistema, lo que implica los procesos de planificación, implementación y control del programa de marketing, obligaciones personales de todos los participantes en las actividades de la empresa, cálculo de gastos e ingresos, productividad de las decisiones de marketing.

• Análisis de efectividad del marketing: cómo evaluar el desempeño de un departamento

EN mundo moderno Con un mercado altamente desarrollado, el desarrollo y uso de una estrategia de marketing se encuentra entre las principales responsabilidades de los jefes de empresa de alto nivel.

Estrategia– este es el programa principal de la actividad planificada, que identifica prioridades, tareas y recursos para lograr el resultado deseado.

Planificación estratégica Es un proceso de gestión que consiste en crear y mantener el cumplimiento de la estrategia y objetivos de la empresa con sus capacidades y oportunidades en marketing. El método de planificación estratégica se basa en la declaración de misión específica de la empresa, las metas y objetivos de apoyo dados, las importantes portafolio de negocios y estrategias de desarrollo.

EN planificación estratégica La empresa decide qué tipo de producción debe realizar. En el caso de que la empresa tenga más de un grupo de surtido, varias posiciones de productos, marcas o mercados, se desarrolla un plan autónomo para cada una de dichas posiciones. Un grupo de estos planes puede denominarse plan de marketing único. Numerosos estudios indican que las capacidades de una empresa aumentan en proporción al nivel de planificación de las actividades de marketing.

Plan de marketing muy importante para todo el proceso de gestión. La principal tarea de la planificación. Compañía de Marketing– alinear los recursos y capacidades de la empresa de la mejor manera posible con las capacidades del mercado, que se forman a través de acciones específicas. Además, estas oportunidades se combinan con aquellos factores del mercado que están fuera del control de la empresa. El plan de medios y métodos de marketing está diseñado para generar, ante todo, beneficios para la empresa. También se tienen en cuenta los métodos de marketing modernos: hoy en día el mercado es muy dinámico y propenso a la innovación.

Dicho plan se desarrolla tanto para un período corto (seis meses) como para un período más largo (5 a 10 años). Tiene lugar en métodos de marketing y planificación a mediano plazo(durante 2-5 años). Antes de establecerlos, se desarrollan las metas y objetivos de las actividades de marketing, así como las formas en que se alcanzarán estos objetivos. En algunos casos, la empresa no desarrolla planes actuales, sino el llamado plan de negocios.

Plan y política de marketing. tiene una secuencia determinada:

• recopilación de datos de información;
• análisis del mercado de competidores;
• segmentación de su producto;
• desarrollo de estrategia de mercado;
• desarrollo de tácticas;
• determinación y análisis de costos;
• control del proceso de implementación del programa de marketing.

Al mismo tiempo se prescribe programa de marketing. Este documento es interno de la empresa. Tiene los componentes más básicos: tareas de producción, gama de productos, actividades del lado de la demanda, métodos de publicidad y marketing, métodos de ventas, operaciones de ventas, etc.

Métodos de promoción de mercado: 4 métodos tradicionales

Métodos de promoción (métodos de promoción) - Este herramientas de marketing, utilizado para lograr el objetivo principal de una campaña de marketing, es decir, la promoción.

Promoción es cualquier esquema de transmisión y distribución de información a través del cual una empresa informa, convence, recuerda sobre bienes, servicios, ideas, noticias, actividades sociales y otras. Es más, entre gran cantidad En el marketing existen métodos de comunicación fijos y practicados sistemáticamente, y gracias a ellos se produce la promoción. Métodos de promoción formar parte de un sistema de promoción de producto o política de comunicación bien desarrollado y correctamente implementado de una marca o empresa.

Los métodos tradicionales de marketing de promoción incluyen los siguientes métodos de promoción:

• campaña de publicidad;
• proceso de venta personal (personal);
• conexiones sociales;
• motivación de ventas.

En el curso de la construcción y utilización de amplios canales de marketing para buenas ventas La promoción es necesaria en todos los niveles. sistema de mercadeo.

Un conjunto de métodos de promoción. significa que se utilizan varios métodos y métodos de marketing simultáneamente, por ejemplo: publicidad, venta individual, estimulación y gestión del proceso de ventas, marketing directo, promoción de ventas, etc.

Publicidad Es una forma de promoción que se basa en la difusión de mensajes informativos pagados transmitidos a través de los medios de comunicación. Este método de promoción garantiza un gran alcance de audiencia y un bajo coste por cliente objetivo. Este método de marketing tiene un inconveniente: falta Comentario y es difícil personalizar el mensaje informativo.

Venta personal- este es el nombre del método de promoción, que se basa en oral o presentación escrita producto, componente informativo y un intento de convencer al cliente de lo importante que es realizar una compra. Esto sucede durante una conversación personal. El resultado es una venta. La principal desventaja de este método de comercialización son los elevados costes.

Relaciones públicas– Este es un método de promoción no personal y no pagado directamente. La demanda del producto se estimula mediante la difusión de cierta información a través de los medios y otros canales. La desventaja de este método, también llamado relaciones públicas, es que no brinda la oportunidad de comunicación directa, sólo información e implicación.

Promoción de ventas(promoción del consumidor): un método basado en actividades que estimulan la compra de bienes por parte del comprador. La desventaja de este método es la naturaleza de corto plazo de los incentivos para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.

Estímulo revendedores - un conjunto de medidas destinadas a aumentar la eficiencia del trabajo mutuo con los participantes en el canal de comercialización (cadena de distribución) desde la producción hasta la compra de bienes.

Métodos de marketing interesantes: 7 opciones que ves todos los días

• Método de marketing n.° 1 – La forma en que se percibe un producto depende del precio.

Lo primero que ves al entrar a una tienda es un bolso de diseñador con un precio de “1000€”. ¿En qué pensarás inmediatamente? Seguramente la mayoría de los visitantes pensarán: “¿1000 euros por una billetera? Vamos…". ¡Te sorprenderás e indignarás! Más adelante en la tienda no encontrarás esos precios, al contrario: el coste de las bolsas será varias veces menor, pero tampoco barato. En el nivel subconsciente, comparará el primer precio que vio con todos los siguientes, por lo que tendrá la sensación de que un bolso de 300 € es un precio aceptable. Las tiendas utilizan este método de marketing para dirigir los pensamientos de los clientes en la dirección correcta.

• Método de marketing n.° 2 – Los extremos asustan a la gente.

A nadie le gusta sentirse mendigo al comprar lo más barato, pero tampoco nadie quiere sentirse engañado comprando un producto a un coste demasiado elevado. Naturalmente, a menudo buscamos un término medio.

Generalmente salidas Utilizan esta línea de pensamiento contra los consumidores al vender productos que necesitan vender. Este es un método inusual de fijación de precios en marketing y su eficacia ha sido probada en varios estudios importantes.

En Polonia, para confirmar la eficacia de este método utilizado en marketing, una tienda llevó a cabo un experimento. Había dos cervezas en exhibición: una categoría premium que costaba 4 dólares y una bebida con una etiqueta de "oferta" con un precio de 2,8 dólares. Esto es bastante inesperado, pero el 90% de los consumidores eligió cerveza cara.

Al día siguiente se quitó la pegatina de “compra de ganga” y apareció cerca una tercera cerveza, su costo era de $1,6. Aquí el porcentaje de la bebida elegida cambió: dos tercios de las personas prefirieron la cerveza de precio medio, una quinta parte eligió el producto de precio más bajo y el resto eligió la más cara.

Al tercer día se volvió a cambiar el precio. decidimos eliminar productos baratos y fijó la “súper prima” en $5,5. Los resultados del experimento fueron los mismos. Sólo una cuarta parte de los compradores optó por cerveza cara o barata. Un mayor número de consumidores no llegó a ningún extremo y la gente compró lo que tenía un coste medio.

Está claro que este método de marketing funciona. Se da un ejemplo de un solo experimento, pero en realidad muchos de ellos se llevaron a cabo, en diferentes países, con diferentes productos y rangos de precios. El resultado es el siguiente: la mayoría de los consumidores no aceptan los extremos y eligen el coste medio. Teniendo en cuenta este factor, podemos construir propios planes comercialización y venta del producto deseado.

• Método de marketing n.° 3 – Los compradores no tienen idea del valor real de los bienes.

Si hay dos cosechadoras en el estante, una a un precio de 3000 y la segunda a 4500 rublos, y los parámetros del equipo no difieren mucho, entonces con información rápida una persona se dará cuenta de que no es necesario pagará de más, pero debería elegir un producto más barato: el 95% de las personas comprarán el dispositivo más barato y pensarán que obtuvieron una oferta increíblemente buena. Porque había uno idéntico, pero costaba la mitad.

Este tipo de movimiento de marketing lo hizo Steve Jobs en 2010, cuando se presentó el primer iPad. Un poco antes del inicio de la presentación y antes del inicio de las ventas oficiales, la mayoría de las publicaciones en línea, revistas y periódicos conocidos reseñaron el nuevo dispositivo e indicaron que costaría 1.000 dólares. Todos los días a la gente se le hablaba de los beneficios del tan esperado aparato, mientras se seguía afirmando que este milagro era caro, así que prepare al menos 1.000 dólares. Y así el mundo entero quedó atónito cuando hubo una presentación y de repente se anunció que la tableta costaría 499 dólares. La gente decía al unísono: “ Sí, esto es casi nada para un milagro tan técnico. Necesitas comprar más de uno." Seguramente el precio se conoció de inmediato, probablemente era incluso más bajo, pero una estrategia de marketing bien pensada y una política de precios competente dieron como resultado casi un tercio más de ventas de tabletas de lo planeado en los primeros meses.

• Método de marketing n.° 4 – la persona es predecible.

La mayoría de las técnicas de marketing se basan en el comportamiento humano predecible y tienen como objetivo satisfacer sus instintos y deseos básicos. En una escuela inglesa se llevó a cabo un experimento inusual. En el comedor había una vitrina iluminada, en la que, por regla general, chocolate o confitería, se colocaron ensaladas y frutas. Parecía muy apetitoso, el producto inmediatamente llamó la atención. Al final, por últimos días Se pidieron muchas veces más ensaladas y frutas. Este método de marketing tiene impacto tanto en niños como en adultos. Los dueños de restaurantes intentan llamar la atención agregando al menú la imagen más atractiva del plato que necesita venderse más activamente. Por tanto, cuando son la prioridad del plan de ventas.

• Método de marketing n.° 5 – El cansancio, los nervios y las bebidas alcohólicas hacen maravillas.

Si la gente está cansada, ha consumido alcohol o está bajo estrés, no pueden evaluar adecuadamente lo que está sucediendo y hacer lo más posible Buena elección. En tal estado, una persona simplifica las preguntas internas que acompañan a la compra de un producto: “¿realmente necesito esto?”, “¿el precio es demasiado alto?”, “¿no debería buscar una mejor opción”, etc. Estas preguntas simplemente no surgirán. Este comportamiento es comparable a encontrarse con alguien en un club nocturno. Después de tomarte un vaso de algo fuerte, miras a una persona que no conoces y piensas: “Hhhmm… me gusta. Déjame acercarme y presentarme”. Al mismo tiempo, no piensa en la educación y las cualidades morales de su interlocutor, porque esto no tiene ninguna importancia. Al menos en ese momento.

Lo mismo ocurre con los consumidores. Si una persona está cansada, la mayoría de los factores que normalmente influyen para ella ahora no significan nada. Las empresas que utilizan este método de comercialización saben muy bien que cerca de las salidas de los grandes supermercados conviene colocar máquinas expendedoras de café o agua, panecillos y snacks. El comprador está cansado, necesita comer o beber, no le importa el precio, está dispuesto a comprar cualquier cosa.

Conociendo esta característica y planeando cerrar un trato, programe una cita en un restaurante caro que sirva excelente alcohol. Un par de vasos distraerán a tu pareja pensamientos innecesarios, y el resultado de la transacción puede ser más efectivo.

• Método de marketing n.° 6 – La magia de los números 9.

Estamos llegando al núcleo de la ciencia del marketing. El atractivo de una etiqueta de precio con el número 9 es un método de marketing conocido por la mayoría de los compradores, pero la gente todavía cae en la trampa. Digamos que tiene un precio de 49,99 rublos y sabe muy bien que el producto en realidad cuesta 50 rublos, pero si después de la compra pregunta por el costo del producto comprado, responderá "40 y un centavo", no " casi 50”. Seguramente, cuando leas esto, pensarás: “Este no es mi caso en absoluto, ciertamente evalúo adecuadamente estos trucos”. Por supuesto, ahora es obvio para usted que 49,99 son, en general, los mismos 50 rublos, aunque en el nivel subconsciente está seguro de que este producto cuesta unos cuarenta rublos. Este método utilizado en marketing ha funcionado antes, funciona ahora y siempre funcionará. Millones de personas en todo el mundo caerán bajo la magia del número 9.

• Método de marketing nº 7 – Alto sentido de la justicia.

Este método de marketing se basa en un sentido de justicia. A nadie le gusta que le mientan. Sabemos que tenemos todo el derecho a comprar bienes a un precio adecuado. ¿Pero cómo determinar si el precio es normal o no? La gente no lo sabe. En este caso, comenzamos a buscar algunas pistas en el mundo que nos rodea: si el precio indicado corresponde al producto.

El profesor de economía y psicología Dano Arieli llevó a cabo un experimento sencillo pero muy revelador. Este profesor es muy famoso en su país, mucha gente asiste a sus conferencias y seminarios. Una vez, un profesor les dijo a los estudiantes de una importante universidad que tendrían una conferencia inusual. La audiencia se dividió en 2 partes: a un oyente se le dijo que recibiría este conocimiento por un costo determinado, y al segundo se le dijo que se le daría Compensación monetaria, cuando vienen a la conferencia del profesor Ariely.

Antes de que comenzara la conferencia, se informó a ambos grupos que el profesor hablaría gratis: un grupo de estudiantes no tendría que pagar la conferencia y el otro no recibiría compensación. Los participantes del grupo que estaban dispuestos a pagar estaban muy contentos y se quedaron a asistir a la conferencia porque estaban seguros de que recibirían algo valioso, información importante y gratis. Y del otro grupo, el 95% de los oyentes abandonaron la conferencia porque estaban seguros de que habían sido engañados y la conferencia les fue impuesta. Al mismo tiempo, todos escucharon lo mismo de forma gratuita.

¿Cuánto vale realmente este conocimiento que imparte el profesor? Los estudiantes universitarios no podían saberlo; nadie, ni siquiera el profesor, tenía idea. ¿Cuál es el costo de los jeans de hombre? ¿Cuánto cuesta una taza de buen café? ¿Cuánto cuesta realmente una ensalada griega? ¿Alguien sabe esto? El hecho es que no conocemos el costo real de los bienes y servicios. Finalmente, para encontrar la respuesta, el cerebro humano comienza a generar pistas externas, imágenes mentales, sentimientos, relaciones de precios y experiencias de compra previas. Después de todo, el consumidor suele saber contar y está bastante familiarizado con las matemáticas, pero las matemáticas no tienen nada que ver con eso. Aquí funcionan los métodos de marketing y varios trucos.

De hecho, los métodos de marketing tienen un fuerte efecto en la persona que actúa como comprador, vendedor y ciudadano común. Los objetivos de los métodos de marketing son obtener el mayor consumo posible, lograr la máxima satisfacción posible del consumidor, proporcionar a los clientes la mayor cantidad posible de productos. selección larga, maximizando la calidad de vida.

La mayoría de las personas, por cierto, confían en que su objetivo es mejorar la calidad de vida y el concepto de marketing social y ético se convierte en un medio para lograr este objetivo. El interés en las técnicas de marketing está creciendo a medida que las empresas de diversas industrias comprenden cómo el marketing les brinda la oportunidad de “expresarse” en el mercado.

¿Cómo se implementan los métodos de ventas en marketing?

La tarea principal del servicio de marketing en la empresa es desarrollar e implementar la política de ventas en el sistema de marketing en conexión unificada con la política de productos y comunicación, así como con la política de precios.

Ventas- este es un elemento de todo el sistema de marketing, que representa parte de las actividades de la empresa, que debe poner el producto a disposición de Público objetivo. Además de la palabra "ventas", se suelen utilizar los siguientes conceptos: "ventas", "distribución" y "distribución de productos". El término "ventas" se interpreta tanto en un sentido estricto como en un sentido amplio.

Ventas en sentido amplio es la organización del movimiento, creación y mantenimiento de inventarios, finalización, promoción de enlaces de ventas mayoristas y minoristas, preparación previa a la venta, empaque y venta de productos para satisfacer las necesidades del consumidor y obtener ganancias. El proceso de comercialización comienza cuando el producto sale de las instalaciones de producción y finaliza cuando el producto se transfiere al comprador.

Ventas en sentido estricto- También se le puede llamar ventas o ventas - se trata de una comunicación directa entre el vendedor y el consumidor, encaminada a generar ingresos, para lo cual se requieren conocimientos, metodología, habilidades y un nivel adecuado de competencia en el comercio. Aquí el término "ventas" significa la frase final: la interacción misma entre el vendedor y el comprador, y otros procesos del ámbito de las ventas se relacionan con el movimiento de mercancías.

Para que el producto llegue al comprador, el fabricante utiliza dichos métodos de marketing:

• directamente;
• indirecto;
• conjunto.

Ventas directas (directas) le permite establecer conexiones entre el fabricante y el comprador y no requiere la ayuda de intermediarios externos. Un sistema de ventas similar existe en el mercado de bienes de capital; su ayuda se utiliza ocasionalmente en el mercado de bienes de consumo.

Entrega de productos directamente al comprador. puede ser eficaz si:

• la cantidad de productos es bastante elevada (de acuerdo con la norma de tránsito);
• el consumidor se concentra en un área limitada;
• Los artículos del producto requieren servicio alta especialización;
• existe una red bastante grande de almacenes propios en los mercados de ventas;
• el precio de un producto está sujeto a cambios constantes.

Ventas indirectas– un método cuando el fabricante de un producto presta los servicios de intermediarios independientes. Es mejor vender un producto con la participación de intermediarios cuando:

• el mercado de consumo no se limita a una región concreta, sino que está disperso en una amplia zona;
• Las entregas se realizan en lotes pequeños y con frecuencia.

Ventas combinadas– un método de comercialización en el que empresas con finanzas mixtas, incluido el capital de la empresa fabricante, se convierten en intermediarias.

Además de los métodos de marketing anteriores, también puedes llamar:

• ventas intensivas- un método cuando la venta de productos implica una gran cobertura de intermediarios comerciales que son capaces de proporcionar servicios adicionales(organizar el servicio, suministrar componentes y consumibles etcétera.);
• ventas selectivas– un método que utiliza una pequeña cobertura de intermediarios en el comercio;
• ventas dirigidas- Se trata de una especialización centrada en el suministro y venta de productos a un determinado círculo de consumidores.

La situación de ventas debe resolverse cuando la empresa se desarrolle. política de marketing. En esta etapa es necesario tomar una decisión sobre la elección de los métodos de venta y promoción, inmediatamente se determinan las principales direcciones, métodos y técnicas que son necesarias para intensificar las ventas, lo que en general constituye la política de ventas de la empresa.

Política de ventas de la empresa.- una combinación de métodos de ventas interconectados que tienen como objetivo satisfacer las necesidades de los clientes mediante el uso óptimo del potencial de ventas en la empresa y garantizar ventas efectivas en base a este.

Objetivos politica de ventas puede ser el siguiente:

• satisfacer la demanda de los clientes;
• proporcionar el volumen de ventas requerido;
• aumentar la participación de mercado en una empresa o una marca individual;
• proporcionar beneficios a la empresa;
• mantener cuota de mercado o mantener un área ocupada;
• capturar un nuevo mercado y parte de los segmentos objetivo;
• introducir nuevos productos al mercado;
• retener a los clientes existentes y atraer nuevos consumidores.

Se está desarrollando una política empresarial basada en los resultados de un análisis de un esquema de ventas existente. También puedes analizar por indicadores cuantitativos y por indicadores de calidad, por ejemplo, servicio, nivel de satisfacción con la calidad del producto y efectividad de las comunicaciones, la fidelidad de las decisiones del segmento con respecto a la selección de mercado y la efectividad del departamento de ventas.

• Marketing cruzado: cómo llegar a los clientes de forma rápida y económica

Principales direcciones de la política comercial., que se formulan a partir de un análisis exhaustivo en función de las metas y objetivos de ventas, se pueden consignar en la siguiente documentación:

• los propios estándares de ventas de la empresa y la estandarización del control sobre la venta de productos terminados;
• estándares sobre departamentos y descripciones de trabajo, que regulan las actividades comerciales de la empresa;
• sistema de movimiento de mercancías y su transporte (canales por los que se distribuyen, selección de intermediarios, transporte, etc.);
• política empresarial en materia de gama y diversidad de productos, escala de producción y desarrollo de nuevos productos;
• La política económica de la empresa en cuanto a estrategia de precios y costes.

Cómo los métodos de incentivos de marketing afectan las ventas de la empresa

Promoción de ventas Llaman a una combinación de determinadas acciones que tienen como objetivo lograr un aumento de las ventas y convertir a un posible comprador en uno real. Acciones similares deberían dirigirse tanto al cliente intermedio como al final.

La promoción de ventas debe realizar tareas específicas que dependen directamente de la dirección de estas tareas. Por ejemplo, cuando su acción está dirigida al consumidor final, entonces estas actividades se realizan con el objetivo de crecimiento:

• el número de quienes compran el producto;
• la cantidad de productos comprados por un consumidor.

Incentivos para vendedores se convierte también en la tarea más importante. Las principales tareas aquí son:

• un aumento en la variedad y número de productos que llegan a un punto de venta específico;
• creciente interés del vendedor en promocionar un determinado producto;
• Introducción de una nueva gama de productos para la venta a través de la red de distribución.

Métodos de motivación de ventas desde un puesto. interés del fabricante dividido en: “blando” y “duro”.

“Suave” incluye juegos, concursos, loterías. Estos métodos de estimulación los llevan a cabo tanto fabricantes como distribuidores.

Los “difíciles” incluyen:

• estimulación natural (se distribuyen muestras de productos o se agregan productos cuando se compra el producto principal);
• estimulación de precios (todo tipo de rebajas, descuentos, cupones preferenciales).

Además de estos métodos, se pueden utilizar medios publicitarios (carteles y otros carteles que ayudarán a determinar el grupo de productos e informar sobre ofertas y descuentos).

La promoción de ventas, basada en datos de encuestas, se convierte en un método de marketing productivo si logra resultado inmediato(lotería instantánea, sorteos, regalos, descuentos y producto adicional con el adquirido). Se aplican métodos de marketing similares a los propios consumidores y a los vendedores de bienes.

Promoción de precios Las rebajas son una medida relativamente eficaz debido a la percepción que tiene la mayoría de los consumidores hacia las promociones y todo tipo de descuentos. Por ejemplo, un producto cuyo precio se ha reducido temporalmente tiene más probabilidades de agotarse. Pero al utilizar este método, es importante no olvidarse del carácter temporal del daño al valor. A menudo utilizan etiquetas de precios que se diferencian de otras en color y con el precio tachado. Este método de marketing no debe ser a muy largo plazo ni utilizarse constantemente, porque el consumidor desarrolla desconfianza en un producto que siempre está en oferta.

Lo contrario de este método de estimulación es la actividad continua del fabricante, teniendo en cuenta solicitudes de los consumidores cada producto. Al mismo tiempo, es necesario prestar atención al surtido y la calidad. Este método proporciona un resultado posterior, pero brinda la oportunidad de crear una esfera de clientes leales que en el futuro están dispuestos a comprar un producto de una determinada marca, a pesar de los descuentos y ofertas especiales. Estimular las ventas utilizando el precio si proporciona resultados rápidos, entonces no te permite crear un círculo de clientela habitual.

Tipos de incentivos de precios:

• los precios se reducen, donde hay un retraso en el descuento: cuando un consumidor compra un producto, recibe un cupón para un determinado descuento, cuyas condiciones para recibirlo incluyen realizar la siguiente compra;
• se distribuyen cupones que dan derecho a adquirir bienes más baratos;
• Los precios se reducen directamente, esto sucede por iniciativa de los distribuidores. La lista de productos sujetos a descuento se acuerda con los volúmenes y plazos de esta oferta.

Entre los métodos de reducción de costes directos, también cabe mencionar el descuento en un lote limitado de un producto combinado en un solo paquete. El coste unitario de este lote es mucho menor que el coste de los productos del conjunto individualmente.

• Cómo elegir la estrategia de marketing adecuada para vencer a todos los competidores

¿Por qué se necesitan métodos de fijación de precios en marketing?

Los métodos de fijación de precios en marketing son técnicas que se utilizan en la formación del costo de bienes y servicios. Se pueden distinguir varios métodos de fijación de precios: basados ​​en costos, en la línea de clientela, en la etapa de precios de los competidores, etc.

Los métodos de marketing en una empresa incluyen un elemento tan importante como la creación de una política de precios para los bienes y servicios ofrecidos en el mercado.

El precio sigue siendo el mismo. llave indicadora para la decisión final del consumidor. En países con un nivel de vida bajo, esta situación es más típica de las categorías más pobres de ciudadanos y en relación con los bienes producidos en masa. Sin embargo, en los últimos años han comenzado a desarrollarse rápidamente otros factores de competencia distintos del precio.

Al mismo tiempo, el precio sigue siendo importante y es un elemento clásico de la política empresarial, que tiene un impacto muy significativo en la situación del mercado y en los beneficios de las empresas.

Sin embargo Política de precios La mayoría de las empresas, especialmente en nuestro país, suelen resultar muy poco cualificadas.

Más a menudo que otros puedes encontrar tales errores:

• los precios están demasiado orientados a los costos;
• los precios reaccionan mal a los cambios en las condiciones del mercado;
• los precios no están interconectados con otros elementos de marketing;
• el costo está, en pequeña medida, estructurado en diferentes categorías de productos y sectores del mercado.

Estas desventajas se deben principalmente al legado de la planificación sistema económico, cuando los métodos de comercialización y los precios se determinaban de manera prescriptiva basándose en los costos y el bajo nivel de conocimiento de los administradores nacionales en el campo de la comercialización.

Métodos de fijación de precios de marketing:

1. Métodos de fijación de precios rentables:

• cálculo basado en todos los costos;
• cálculo basado en costos variables;
• formación de precios basada en asegurar las ganancias planificadas;
• Metodología de retorno de la inversión.

1. Métodos de fijación de precios basados ​​en la demanda:

• determinar precios con base en una encuesta de una muestra representativa de clientes;
• métodos de comercialización en forma de subasta;
• método de implementación de pruebas (metodología experimental);
• Técnica paramétrica.

1. Métodos de fijación de precios dirigidos a los competidores de la empresa:

• metodología para rastrear los precios de los bienes y servicios de la competencia;
• metodología de competición.

1. Métodos de producción de precios de comercialización (mezcla):

• técnica agregada;
• costeo inverso;
• alineación de costos.

Extremadamente importante uso de un sistema combinado de métodos aclarar el costo de implementación en paralelo con la resolución de un problema clave de desarrollo Equipo de producción, técnicas administrativas que pueden proporcionar alta calidad nivel alto productos y márgenes de beneficio planificados.

Cuando se utilizan métodos de marketing, la atención principal se presta a la cuestión de los precios en relación con la fijación de precios para un nuevo producto y la planificación de políticas de precios, teniendo en cuenta todas las etapas. ciclo vital producto a nivel nacional y mercados internacionales. Averiguar el precio de un producto nuevo es muy difícil y tarea importante, dado que los consumidores aún no conocen el fabricante, estos no conocen las cualidades de consumo de su producto ni sus demás características. Por tanto, es necesario crear demanda de nuevos productos por parte de los compradores, lo que implica costes importantes. Es importante que los especialistas en marketing garanticen una rápida recuperación del producto y un retorno de la inversión antes de que el producto aparezca en el mercado de ventas o directamente en la etapa de su implementación.

Opinión experta

No prestes atención a lo que les cuesta a los demás.

Romano Kostrov,

copropietario y director de Radvert.ru, San Petersburgo

Una empresa en la que trabajé anteriormente construyó su política de precios basándose en los siguientes principios y métodos de marketing: "Es necesario multiplicar el costo por 5-8 sin tener en cuenta los precios que tienen los competidores para productos similares". La empresa se basó en una oferta diversificada de necesidades de los clientes y pudo brindar un servicio de bastante alta calidad, por lo que los clientes compararon los precios de los productos de esta empresa y los de sus competidores en algún lugar como este: “¿Cuál debería ser el nivel de calidad? de bienes si su costo es 8 veces menor que el precio del producto donde lo compramos?” Actualmente, esta empresa continúa desarrollándose y creciendo.

¿Cuáles son los métodos publicitarios en marketing y por qué son necesarios?

• propuesta de una previsión preliminar del éxito de la influencia promoción(prueba previa);
• comprobar el éxito de la campaña publicitaria (post-test).

El más exitoso entre métodos modernos Se considera marketing la prueba de los productos propuestos tanto en la etapa de lanzamiento como después de su finalización. Si se necesita una campaña publicitaria completa, primero se prueba el concepto de este evento y luego sus componentes (video y materiales impresos). En esta situación, sería racional probar la campaña con el fin de intervenir rápidamente sin detener el evento.

Diferentes enfoques y áreas de actividad requieren diferentes características de la publicidad. Al mismo tiempo, desde un punto de vista práctico. El objetivo principal y el propósito de la publicidad comercial. se expresa en estimular la venta de productos o servicios ahora o en el futuro. Para ello, la publicidad influye en los clientes y ayuda a vender productos o servicios. Al mismo tiempo, se utiliza todo un complejo de métodos y técnicas que influyen en diferentes estructuras psicológicas de las personas a nivel consciente e inconsciente. Para designar dichos objetivos, métodos y técnicas de marketing, utilizaremos el término impacto publicitario.

El principal objetivo estratégico de la campaña publicitaria es incrementar ventas productos básicos producidos por una empresa específica. No hay duda de que el comprador es consciente de tal tarea y diferentes metodos marketing publicitario. Por tanto, algunos de estos métodos son bastante complejos, mientras que otros son explícitos y simples. En forma de tales técnicas publicitarias, cabe señalar "declaraciones afirmativas" Y "selección selectiva de información".

1. Declaraciones afirmativas.

La técnica consiste en el uso de argumentos presentados en forma de hechos. Se supone que tales declaraciones son obvias y no es necesario probarlas. Casi todos los tipos de métodos de marketing se basan en el uso de este tipo de técnicas. A menudo, tales declaraciones desde una posición racionalista y aislada de los eventos promocionales parecen cierta exageración.

2. Selección selectiva de información.

El contenido de la metodología radica en la selección y aplicación especial de sólo aquellos hechos que se consideran adecuados para la influencia publicitaria dirigida. Cabe señalar que estos métodos de marketing se encuentran durante las campañas electorales y los enfrentamientos políticos, en el curso de la gestión de la vida social y política de la sociedad. Al mismo tiempo, cuando se utiliza publicidad, la mayoría de las veces el comprador no duda en utilizar el método de selección selectiva de información y el método de declaraciones afirmativas. El resultado de esto es que el uso aislado de tales técnicas con fines publicitarios sin otras oportunidades publicitarias no permite tener un impacto significativo en el comprador, aunque si se abandonan tales oportunidades, la influencia de la publicidad puede disminuir.

Métodos modernos de marketing en Internet para conquistar la red.

Mercadeo por Internet es un conjunto completo de diferentes técnicas utilizadas en Internet para recibir visitantes a una página web. Por lo general, utilizan las posibilidades del marketing en Internet para atraer al sitio a compradores potenciales que estén interesados ​​en determinados servicios o productos. Los métodos de marketing hoy en día incluyen docenas de opciones diferentes de marketing en Internet. Por supuesto, para tener éxito, debes utilizar una combinación de métodos.

Tenga en cuenta que los métodos de marketing en Internet en la etapa actual incluyen cinco técnicas populares: optimización de motores de búsqueda, marketing por correo electrónico, redes sociales, marketing de vídeo y publicidad contextual.

1. Optimización de motores de búsqueda. El método más exitoso y eficaz es la optimización SEO. Sin embargo, este es el componente más difícil. Es un método para optimizar un sitio web para consultas específicas en los motores de búsqueda. El objetivo es llevar el sitio a la primera página de resultados de búsqueda.

2. Publicidad contextual. Esta técnica implica métodos de marketing como la publicidad en forma de texto en páginas de Internet relacionadas con el recurso que se promociona. Esta oportunidad publicitaria supone que su anuncio aparece en páginas de Internet. temas similares o en las páginas de resultados de búsqueda si ingresa cliente potencial petición temática.

3. Correo de propaganda. Es uno de los gratuitos (o casi), pero métodos efectivos. Deberá preparar un boletín informativo por correo electrónico y realizar una suscripción en la página del sitio web. Aquellos que estén interesados ​​en el tema escribirán ellos mismos sus direcciones de correo electrónico. Como resultado, recibirán una notificación con información sobre actualizaciones del sitio u otra información útil. También serán notificados sobre la disponibilidad de nuevos productos y servicios.

4. Medios de comunicación social. EN en las redes sociales miles de millones de personas están registradas hoy. En este sentido, tiene sentido hablar allí de su propio recurso o producto en línea. La opción de presentación puede ser publicidad paga u oportunidades gratuitas en la forma de crear su propio grupo o comunidad.

5. Vídeo marketing. Este método de publicidad ayuda a llegar a la conciencia de los internautas. Para hacer esto, simplemente prepare un video que describa el sitio y los productos. De esta manera, podrá obtener excelente material de vídeo adecuado para publicar en redes sociales y otras plataformas.

Opinión experta

Internet es una excelente manera de hacer publicidad con imágenes.

Elena Molchanova,

director general de la agencia marketing innovador Promo Interactiva, Moscú

Internet puede considerarse extremadamente eficaz como método de marketing para promocionar una empresa dirigida a clientes específicos. Internet también es útil para tu imagen. Sin embargo, si los banners estándar son más adecuados para aumentar el volumen de ventas, entonces la publicidad gráfica utiliza la creación de un sitio web u otros medios no clásicos, por ejemplo, una "esquina" (ing. despegar), que imita el plegado de un estándar. Hoja de papel: al hacer clic con el ratón, se desplegará y mostrará el módulo publicitario. Esta característica ayuda a lograr dos objetivos: la "esquina" no interfiere con los visitantes del sitio y también ahorra espacio en la página web.

• Investigación de la competencia: cómo obtener la información que necesita

Por qué un director ejecutivo necesita conocer los métodos de investigación de mercados

Investigación de mercado representa una búsqueda, recopilación, análisis y presentación sistemática de información que refleja la situación actual del mercado.

Objetivos investigación de mercado:

• buscar – recopilar información para una mayor evaluación de la situación y estructuración;
• descripción: características de los procesos y datos de muestra, objetos y factores que influyen en ellos;
• objetivos causales: consideración de la hipótesis de la presencia de una determinada relación causa-efecto;
• prueba: elegir opciones óptimas o evaluar la racionalidad de la toma de decisiones;
• pronóstico: pronosticar el estado del objeto que se está estudiando en el futuro.

Una característica de la investigación con fines de marketing, que permite distinguirla de la recopilación y análisis de factores actuales internos y externos, es el enfoque en la solución de un problema específico o un conjunto de problemas de marketing.

La empresa, sin ayuda externa, puede seleccionar el tema y el alcance de la investigación de mercados según sus capacidades y el nivel de necesidad de datos de marketing. En este sentido, los métodos de investigación de mercados organizados por diferentes empresas son diferentes.

EN actividades practicas La metodología de la investigación de mercados consiste en actividades de investigación que tienen como objetivo resolver un pequeño número de tareas periódicamente duplicadas.

Estos métodos de investigación a menudo se estudian como métodos de sistemas de marketing. Ellos clasificado Entonces:

1. Investigación de mercado:

• aclaración del volumen y características del mercado (división de consumidores por edad, sexo, ingresos, afiliación profesional y social);
• determinar la ubicación territorial de posibles compradores;
• determinar la participación de los productos de los principales competidores en el volumen total de ventas en este mercado. Estudiar la estructura, componentes y métodos de organización del trabajo de la red comercial que atiende a este segmento de mercado;
• realizar un análisis de los eventos económicos generales y otros eventos de dinámica externa que afectan los cambios en la estructura del mercado.

2. Investigación de ventas:

• identificar diferencias en los volúmenes de ventas entre diferentes segmentos;
• Selección y cambio de facetas de sectores de venta. Previsión de visitas de clientes. Realizar cambios en las actividades del departamento de ventas;
• evaluación de los métodos de relaciones comerciales y su estimulación. Se realiza un análisis del éxito de la red de distribución en forma de relación coste-beneficio. Se identifican excesos o deficiencias en el inventario almacenado en las tiendas minoristas.

3. Investigación de productos:

• realizar un análisis de los pros y los contras de nuestros productos y los análogos de la competencia;
• buscando nuevas opciones para utilizar productos existentes. Realización de un análisis del diseño de nuevos productos. Realización de pruebas de nuevos productos con la participación de los consumidores en este proceso.

• realizar un análisis del éxito de los envíos publicitarios;
• determinar si un método de marketing tiene éxito;
• evaluar la eficacia de las actividades del departamento de publicidad.

5. Análisis económico (Economía de la Empresa):

• métodos de marketing en forma de análisis del par costo-producción;
• métodos de planificación a corto y largo plazo basados ​​en el análisis de las tendencias actuales;
• Análisis del par precio-beneficio.

6. Investigación de Motivación.

7. Investigación de mercados de comercio exterior (Export Marketing Research).

La lista de métodos proporcionada no debe considerarse definitiva. Aquí sólo se describe el marco de la investigación científica esperada.

Métodos eficaces de análisis de marketing para su negocio

Análisis de marketing– estudio de los datos de información en marketing obtenidos como resultado de la organización de la investigación de mercados y en el curso de la implementación de las tareas del complejo de marketing (“4P”), su proceso de transformación, sistematización, interpretación y modelado.

Análisis de marketing en el sentido clásico.– un sistema de opciones de análisis especiales que se han extendido en marketing y permiten resolver problemas y métodos especiales de marketing (por ejemplo, realizar análisis de cartera, incluido el uso de matrices BCG y McKinsey).

Propósito del análisis de marketing– asistencia en la preparación de la adopción de decisiones administrativas óptimas de marketing, el concepto de métodos en el marco de la incertidumbre de lo que está sucediendo en el mercado.

Objetivos del análisis de marketing:

• estudiar la dinámica del mercado;
• análisis de los principales factores que afectan la demanda;
• análisis y selección de métodos de marketing y estrategias de precios;
• identificar competidores actuales y futuros de la empresa;
• evaluar las desventajas y ventajas obvias de las actividades productivas;
• evaluación de la competitividad en general, identificación de opciones para incrementarla;
• análisis de los métodos de venta en marketing y explicación de la selección de los más exitosos.

Los últimos métodos de marketing implican dos áreas de análisis: operativo yanálisis estratégico.

Análisis operativo en marketing, nos permite determinar la totalidad de las relaciones de la empresa con el mundo exterior, evaluar la reacción del mercado a los métodos de marketing, considerar y crear un modelo de comportamiento del cliente en el mercado que ocupa, en forma de reacción. a eventos de marketing, consideración de opiniones y preferencias de los consumidores, análisis de las capacidades de la empresa, competidores, etc.

Análisis estratégico en marketing representa métodos de marketing en forma de evaluación del estado actual del mercado (determinación del equilibrio, escala, capacidad, proporcionalidad del desarrollo, tendencias de desarrollo, sostenibilidad del desarrollo y desarrollo cíclico), estudio y cálculo de lo esperado. demanda del consumidor. Esta versión del análisis nos permite determinar la totalidad de las relaciones de la empresa con el entorno externo.

Los métodos de marketing implican realizar análisis utilizando herramientas, basándose en el procesamiento de datos estadísticos, econometría, etc.

Métodos de análisis de marketing, disponible y utilizado en actividades de marketing:

• métodos estadísticos de marketing;
• modelado matemático;
• modelado varios procesos y riesgos;
• técnicas heurísticas (técnicas evaluaciones de expertos);
• técnicas de análisis multidimensional (matriz);
• Métodos híbridos de análisis de marketing.

Métodos estadísticos de análisis en marketing.– estos son métodos de análisis en marketing que implican el estudio de diversos indicadores, el uso de agrupaciones, índices, modelos factoriales de tendencia y regresión, métodos para calcular variación, dispersión, correlación y ciclos, métodos de análisis multidimensional: factor, cluster, etc. . Las opciones sobre cómo se realiza el análisis estadístico incluyen el uso de análisis descriptivo, inferencial, de diferencias, de asociación y predictivo. Cada tipo de método de marketing se puede utilizar por separado o junto con otro tipo.

Modelado matemático en marketing. presentado en forma de cálculos del sistema de precios, métodos para elegir cómo preparar una combinación de medios publicitarios y presupuesto publicitario. Esta técnica incluye métodos de marketing en la forma. actividades de tasación Competitividad de los productos, se trata de un análisis ABC de la gama de productos por bloques de variaciones de productos, que permite responder a la demanda de varios segmentos del mercado.

Modelado de riesgos– modelos de procesos basados ​​en los principios de la teoría de la probabilidad y la teoría de la elección de decisiones. A las técnicas se suman modelos de flujo de productos y clientes, modelos de reacción del mercado. Al mismo tiempo, los métodos y herramientas de marketing de dicho modelado de riesgos contienen métodos para dividir en segmentos de mercado, es decir, realizar un análisis FODA: estudiar y evaluar las fortalezas y debilidades empresa, sus perspectivas y amenazas.

Métodos heurísticos, o métodos de evaluación de expertos, se basan en la intuición, la imaginación y la experiencia acumulada. Se utilizan métodos similares para cuantificar aquellas situaciones para las que no existen métodos de medición (el método del "Delfín", el método de generación colectiva de diversas ideas, la teoría de la catástrofe, etc.).

Métodos matriciales multivariados El marketing es un modelado de diversas situaciones, que se basa en la formación y análisis de diversas matrices y modelos de comportamiento (el uso del análisis FODA, la matriz BCG y McKeans).

Híbrido métodos de marketing son una unión de propiedades deterministas. Estos métodos se utilizan principalmente para estudiar no los procesos más simples, por ejemplo, las características de la rotación de mercancías.

Etapas del análisis de marketing.

1. Obtención de información en cuyo caso se utilizan métodos de marketing.
2. Generalización de la base de datos expresándolas a través de una lista limitada de los parámetros más importantes.
3. Conceptualización – evaluación de los resultados de la generalización, discusión e interpretación de los datos obtenidos en categorías conocidas.
4. La extrapolación consiste en averiguar en qué nivel los datos de la muestra son característicos de todo el grupo de objetos considerados.
5. Elaboración de conclusiones finales.

Información de la empresa

Agencia de Marketing de Innovación Promoción interactiva(parte del holding Next Media Group) se conoce en el mercado desde 1997. Campo de actividad: marketing en Internet, marketing móvil, marketing de entretenimiento. Entre sus clientes se incluyen grandes agencias de publicidad, empresas del sector de bienes de consumo (FMCG), telecomunicaciones, financieras, automoción, inmobiliarias, servicios, así como agencias gubernamentales.

Cualquier empresa está interesada en el máximo nivel de liquidez de sus productos. Pero tener ventas en constante crecimiento en un mercado en constante cambio no es fácil. Para resistir el embate de la competencia y responder a las nuevas tendencias de manera oportuna, necesita análisis de alta calidad.

¿Por qué es relevante la investigación de mercados?

Para empezar, cabe señalar que esta función (análisis, investigación) es una de las tareas clave del departamento de marketing. Al mismo tiempo, el proceso de investigación en sí debe entenderse como la recopilación de información sobre las actividades de la empresa. Los datos que se obtuvieron deben evaluarse dentro de varias áreas clave (promoción, producto, clientes, precio). Las conclusiones obtenidas como resultado de dicho estudio ayudan a determinar la dirección más relevante para el desarrollo de la empresa en su conjunto y de sus elementos individuales en particular. Una estrategia competente y correcta es extremadamente importante para el crecimiento estable de una empresa.

Vale la pena entender que dicho análisis de marketing - No siempre se trata de estudios complejos y que requieren mucha mano de obra y que implican importantes recursos. Muchos son promedio y pequeñas empresas puede obtener análisis bastante precisos a costos relativamente bajos.

Establecer metas

Antes de comenzar a recopilar la información necesaria para un análisis cualitativo, es necesario establecer objetivos específicos. En otras palabras, los métodos de análisis de marketing se centran en tácticas o metas estratégicas. La profundidad y escala de la investigación que se lleva a cabo depende de la dirección que se elija como guía.

Los objetivos establecidos determinan la forma de análisis: puede ser descriptivo, utilizarse para desarrollar pronósticos o identificar relaciones de causa y efecto. El resultado de tal trabajo es la formación de una hipótesis, que puede caracterizarse como un supuesto sobre la esencia y las formas de resolver los fenómenos considerados.

La hipótesis de trabajo debe proporcionar los siguientes indicadores:

• verificabilidad de una hipótesis científica confiable;
• su previsibilidad;
• la capacidad de expresar supuestos clave no solo a través de conclusiones lógicas, sino también en forma de construcciones económicas y matemáticas.

Programa de investigación

Este término hace referencia a un plan diseñado para obtener respuestas a las preguntas que incluye un sistema de análisis de marketing. Le permite vincular material, tiempo y otros tipos de recursos asignados para realizar una tarea.

El programa (plan) de investigación permite establecer un sistema de indicadores y determinar un conjunto de herramientas, así como las necesidades de información que se necesitan para su obtención.

Buscar información secundaria

El análisis de marketing implica el estudio de dos tipos de datos: secundarios y primarios.

La información secundaria se refiere a datos que se recopilaron previamente para lograr otros propósitos, pero que aún son relevantes en el formato del estudio actual. La principal ventaja de este tipo de información es su disponibilidad y bajo coste.

Pero este material también tiene desventajas: dado que esta información se recopiló para resolver otro problema, su contenido no siempre es relevante. En otras palabras, la información secundaria suele ser incompleta, desactualizada, no directamente relevante para el propósito actual y poco confiable.

Al realizar un análisis de marketing de una empresa, se pueden utilizar las siguientes fuentes para obtener datos secundarios:

• boletines de diversas organizaciones;
• medios de comunicación en masa;
• colecciones estadísticas;
• sitios web de empresas competidoras;
• publicaciones de empresas de consultoría e investigación;
• recursos de información temáticos y de la industria;
• informes internos de la empresa que realiza la investigación;
• encuesta a empleados de la empresa;
• información recibida de los consumidores, etc.

Después de recopilar toda la información secundaria, es necesario realizar un análisis exhaustivo de la misma e identificar aquellas que son más relevantes para resolver el problema actual. El trabajo con datos secundarios se completa con un informe final.

Recopilación de información primaria.

En cuanto al tema de los datos primarios, cabe señalar que la investigación de mercados implica recopilar información de esta categoría cuando la información secundaria no era suficiente. Al mismo tiempo, es necesario poder recopilar información primaria, ya que en la CEI es bastante difícil acceder a la información de la industria y las empresas. Además, los especialistas tienen que lidiar con la falta de cultura y de una infraestructura de marketing desarrollada en el país. Además, muchas empresas no han tenido tiempo de acumular una experiencia tan valiosa en el uso de estrategias de marketing.

Técnicas de recopilación de datos

En el proceso de búsqueda de información primaria se utilizan tres herramientas principales:

1. Método experimental. En este caso, la información requerida para un análisis de marketing completo se obtiene evaluando las relaciones de causa y efecto. Durante un experimento, se cambian uno o más parámetros variables, después de lo cual se registra el efecto del cambio en otro elemento. Un experimento debe entenderse tanto como un estudio de campo con cambios en parámetros específicos en condiciones reales del mercado como como un modelado artificial de una situación específica. El valor de esta técnica radica en el hecho de que con su ayuda es posible determinar la reacción de varios grupos de personas, incluidos los compradores potenciales, ante factores específicos y sus cambios posteriores.
2. Método de observación. Este método de obtención de datos puede caracterizarse como una de las formas más económicas y accesibles de recopilar información. Su uso es relevante cuando la influencia sobre el encuestado debe ser mínima. La esencia misma de la observación, como parte de la consecución del objetivo del análisis de marketing, se reduce a un estudio descriptivo de datos, durante el cual se registran las acciones del encuestado sin contacto directo con él.
3. Encuesta. Este método de obtener información actualizada es uno de los más comunes y universales. En este caso, el especialista en marketing contacta directamente con los encuestados, con el objetivo de conocer su estado de ánimo, opinión y hechos específicos. La encuesta se puede realizar a través de cuestionarios, conversación telefónica o mediante contacto personal.

Investigación cualitativa

El análisis de marketing también implica este tipo de recopilación de información, en cuyo proceso se dan respuestas a las preguntas "por qué" y "cómo". En este caso, se recopila información sobre el comportamiento, actitudes y opiniones de un pequeño grupo específico de personas. Los datos recopilados, por regla general, no se expresan en términos cuantitativos, pero proporcionan una comprensión clara de la mentalidad de los representantes del público objetivo de un fabricante en particular.

Esta información es especialmente relevante al desarrollar marcas, campañas publicitarias y una nueva línea de productos. La investigación cualitativa también ayuda a estudiar en detalle la imagen de las empresas. Los principales métodos de recopilación de datos incluyen análisis de protocolos, entrevistas en profundidad y grupos focales.

entrevista en profundidad

Al considerar el análisis de marketing, vale la pena prestar más atención a este tipo de comunicación. Este término debe entenderse como una conversación semiestructurada con un encuestado, que tiene una forma que lo estimula a dar respuestas detalladas a las preguntas del entrevistador.

Una característica distintiva de este método de obtención de datos es el estilo libre de conversación sobre un tema relevante para el especialista que realiza la investigación. Durante una conversación de este tipo, puede obtener mucha información útil del encuestado sobre su actitud personal hacia una marca específica, los motivos para comprar un producto y más.

Buenas tardes lectores de mi blog. En mi último artículo ya hablé sobre el hecho de que el comportamiento del comprador, sus deseos, preferencias y elecciones son objeto de investigación por parte de los científicos. Muchos grandes supermercados utilizan los resultados de dicha investigación para aumentar las ventas de productos y manipular los deseos y necesidades del comprador. Hoy el artículo será similar, solo que no se basará en investigaciones científicas, sino en los conceptos básicos del marketing.
Estoy seguro de que aquellos de ustedes que se dedican a las ventas o planean abrir su propio negocio de venta de productos definitivamente deben conocer los conceptos básicos del marketing, comprenderlos y aplicarlos hábilmente en sus actividades.
El marketing es una ciencia muy interesante. Debes aprender constantemente algo nuevo, intentar utilizar diferentes métodos de marketing, elegir los óptimos que se adapten a tu tipo de actividad y a las características del comprador. En este artículo hablaré de 7 métodos principales de marketing que se utilizan en las mejores cadenas de tiendas y supermercados del mundo. Estos trucos han demostrado su eficacia a lo largo de los años y puedo decir con un 99% de confianza que también funcionarán en su caso.

Método de marketing n.° 1: la percepción depende del precio

Entras en una tienda y lo primero que te llama la atención es un bolso de diseño por 1000 euros. ¿Qué pensamiento te viene a la mente? Estoy seguro de que muchos pensarán: “¿Mil euros por una especie de cartera? Ah, de verdad…". Te sorprenderá e incluso te indignará. Al seguir caminando por la tienda ya no verá esos precios, sino al revés. Las bolsas serán entre 3 y 4 veces más baratas, lo que tampoco es un precio pequeño. Pero en algún lugar de tu subconsciente compararás el primer precio que veas con todos los demás. Esto dará la impresión de que un bolso por 300 euros es aceptable. Con este método de marketing, las tiendas pueden dirigir sus pensamientos en la dirección correcta e incluso llevarlo al producto que necesita comprar.

Método de marketing n.º 2: la gente tiene miedo a los extremos

La gente no quiere sentirse pobre cuando compra lo más barato, pero nadie quiere darse cuenta de que fue engañado al vender el producto a un precio inflado. Como comprenderás, a una persona no le gustan los extremos y siempre busca un término medio.
Muchas tiendas utilizan este pensamiento contra los propios clientes, vendiendo los productos que necesitan. Se trata de un método de marketing bastante interesante, cuya eficacia ha sido demostrada en varios estudios importantes.
En Polonia, para confirmar la eficacia de este método de comercialización, un gran supermercado llevó a cabo un experimento. En el estante había dos tipos de cerveza: "Premium", cuyo precio era de 4 dólares, y cerveza con la etiqueta "ganga", cuyo precio era de 2,8 dólares. Curiosamente, el 90% de los compradores eligieron cerveza cara y de primera calidad. Al día siguiente, quitaron la etiqueta de "oferta" y pusieron otra cerveza en el estante, con un precio de 1,60 dólares la botella. Ahora el porcentaje ha cambiado. El 70% de los compradores prefirió comprar cerveza a 2,8 dólares, el 20% eligió cerveza barata y el resto eligió cerveza cara.
Al tercer día, las etiquetas de precios volvieron a cambiar. Se decidió eliminar la cerveza más barata y poner “super premium” a 5,5 dólares la botella. El experimento mostró lo mismo. Sólo el 25% de la gente eligió la cerveza más cara o la más barata. La mayoría de los compradores decidieron no ir a los extremos y aceptaron la oferta de precio medio.
Como podemos ver, este método de marketing funciona. Sólo di un experimento, pero de hecho muchos de ellos se llevaron a cabo, en diferentes paises, con diferentes grupos de productos y todo tipo de precios. Se puede sacar una conclusión: a la mayoría de los compradores no les gustan los extremos y eligen precio promedio. Conociendo esta característica, puedes construir el tuyo propio. planes de marketing y vender los productos que necesitas.

Método de marketing n.° 3: la gente no conoce el precio real de las cosas

En una tienda, coloque dos cosechadoras una al lado de la otra, el precio de una es de 3000 rublos y la segunda de 4500. Sus parámetros deben diferir ligeramente, de modo que de un vistazo rápido el comprador comprenda que no debe pagar de más, sino que debe tomar un producto más barato y rentable. Créanme, el 95% de los compradores elegirán una cosechadora por 3000 rublos y pensarán que hicieron una muy buena compra, porque había una similar cerca, solo un 50% más cara.
Steve Jobs implementó un método de marketing similar en 2010, cuando presentó el primer iPad. Unos meses antes de la presentación y del inicio de las ventas oficiales, muchas publicaciones online revistas famosas y los periódicos hicieron una breve reseña del futuro gadget, y también indicaron que el precio sería de 1.000 dólares. Todos los días la gente se centraba en las ventajas de la nueva tableta y no se olvidaba de repetir que tal milagro no sería barato, así que prepare al menos mil dólares. Imagínense la sorpresa del mundo entero cuando en la presentación anunciaron que el precio de la tableta sería de 499 dólares. Todos dijeron al unísono: “Sí, esto es casi nada para tal milagro de la tecnología. Necesitas comprar más de uno”. Estoy seguro de que el precio se conocía inicialmente, quizás sea incluso más barato, pero hábilmente. estrategia de mercadeo y una cuidadosa política de precios nos permitió vender un 27% más de tabletas de lo esperado en los primeros meses.

Método de marketing n.° 4: las personas son predecibles

Muchos métodos de marketing se basan en la previsibilidad del comportamiento humano, en sus instintos y deseos básicos. Se llevó a cabo un experimento en una de las escuelas de Inglaterra. En el comedor se exponían ensaladas y frutas en un estante iluminado, normalmente sobre el cual se colocan chocolates o dulces. Parecían atractivos e inmediatamente llamaron la atención. Como resultado, en pocos días el número de pedidos de ensaladas y frutas se multiplicó por varias veces. Este método de marketing funciona no sólo con los niños, sino también con los adultos. Los restauradores están intentando destacar de alguna manera, para ofrecer más hermosa foto exactamente el plato que quieren vender más. Por lo tanto, si vas a un restaurante y ves elementos del menú que son demasiado intrusivos, debes saber que eso es lo que quieren darte de comer en primer lugar.

Método de marketing n.º 5: la fatiga, el estrés y el alcohol hacen maravillas

Cuando una persona está cansada, ha bebido un poco de alcohol o está estresada, no puede evaluar con seriedad la situación y tomar la decisión más correcta. Es en este estado donde la gente simplifica las preguntas internas que acompañan a la compra: "¿Necesito esto?", "¿No es el precio demasiado alto?", "O tal vez busque Mejor oferta", etc. - falta todo esto.
Este comportamiento se puede comparar con encontrarse con alguien en un bar. Ya has bebido una copa de vino, miras a un desconocido y piensas: “Hhhmm… no está mal. Necesitamos venir a conocerte". Los pensamientos sobre la educación y las cualidades morales del interlocutor no surgen en su cabeza, en este momento No importa.

Lo mismo ocurre con los compradores: cuando están cansados, muchos factores no importan. Las empresas que utilizan este método de comercialización saben muy bien que en las salidas de los grandes supermercados es necesario instalar máquinas expendedoras de café, agua, bollos variados y snacks. Una persona está cansada, quiere comer o beber, no mira el precio, compra todo.
Además, si está planeando un trato, pero ve ciertos riesgos, entonces es mejor negociar en algún lugar de un restaurante caro, donde habrá vino u otro tipo de alcohol. Esto relajará un poco al socio potencial, le distraerá de pensamientos innecesarios y el resultado de la transacción puede ser mejor.

Método de marketing nº 6 – la magia de los números 9

Ésta es la base de todos los fundamentos del marketing. La magia de las etiquetas de precio con el número nueve ya es conocida por muchos compradores, pero nunca dejan de caer en este tipo de método de marketing. Ves un precio de 49,99 rublos y comprendes perfectamente que son prácticamente 50 rublos, pero si diez minutos después preguntas cuánto costó el producto que compraste, lo más probable es que la respuesta sea "cuarenta y tantos rublos". pero no “Casi cincuenta”. Estoy seguro de que, leyendo estas líneas, muchos de vosotros pensaréis que con ellos esto no funciona, que siempre evalúan adecuadamente los precios complicados con nueves. Créame, en este momento puede comprender que 49,99 son prácticamente cincuenta rublos, pero en su subconsciente queda la sensación de que precio dado más suele ser 40 rublos. Este método El marketing ha funcionado, está funcionando y seguirá funcionando. Yo, usted y cientos de millones de personas en todo el mundo caeremos bajo la magia de los números 9 durante mucho tiempo.

Método de marketing n.º 7: un fuerte sentido de justicia

Y el último método de marketing se basa en el sentido de justicia que experimenta una persona. A nadie le gusta que lo engañen, porque creemos que merecemos recibir un producto o servicio a un precio adecuado y normal. ¿Pero qué precio es normal? Mucha gente no lo sabe. Entonces la persona intenta encontrar pistas, ciertas señales del entorno, algo que le diga si este precio es normal, si está siendo engañado.
El profesor de economía y psicología Dan Ariely llevó a cabo un experimento sencillo pero muy instructivo. Dan es una persona muy famosa en su país; cientos de personas asisten a sus conferencias y seminarios. Un día anunció a los estudiantes de una importante universidad que les daría una conferencia exclusiva. La audiencia se dividió en dos partes: a una le dijeron que la conferencia sería pagada y a la segunda que recibirían una pequeña recompensa si venían a escuchar el discurso de Ariely.

Antes del inicio de la conferencia, a ambos grupos se les dijo que la actuación era gratuita, es decir, algunos no tenían que pagar nada y el segundo no recibiría nada por ella. Los estudiantes del primer grupo estaban encantados y felices se quedaron porque creían que obtendrían algo que valía la pena, información valiosa y de forma gratuita. Del segundo grupo, el 95% de los estudiantes se fueron porque sintieron que habían sido engañados y arrastrados a la conferencia por la fuerza. Aunque ambos recibieron la misma información al mismo precio. Todo depende de nuestra percepción de la situación.
¿Cuál es el precio normal de una conferencia impartida por un profesor de economía y psicología? Los estudiantes no lo sabían y nadie lo sabe, tal vez el propio profesor no tenga idea. ¿Cuánto deberían costar los jeans de hombre? ¿Cuál es el precio de una taza de buen café? ¿Cuánto debería costar una ensalada griega? ¡Quién sabe! De hecho, la gente no sabe cuál es el precio real o normal de diversos bienes y servicios. Como resultado, para sacar una conclusión por sí mismo, el cerebro utiliza señales externas, imágenes visuales, emociones, relaciones de precios y experiencias pasadas. No es que el comprador no sepa contar o no sepa bien las matemáticas, es que no tiene nada que ver, aquí es donde entran en juego los métodos de marketing y diversos trucos.

¡Queridos amigos! Al igual que tú, estoy en un proceso de aprendizaje constante. Voy a sitios y leo articulos interesantes. Y pensé, ¿por qué no muestro en mi blog lo que me parece interesante? Aquí, por ejemplo, se muestran 7 métodos de marketing utilizados en los supermercados. El artículo fue tomado del sitio web de Anatomy of Business (enlace al sitio y enlace directo del autor a este artículo al final)

Lee este artículo y tal vez se te ocurra tu propia idea brillante :) incluso si no tienes nada que ver con los supermercados...

Método de marketing n.° 1: la percepción depende del precio

Entras en una tienda y lo primero que te llama la atención es un bolso de diseño por 1000 euros. ¿Qué pensamiento te viene a la mente? Estoy seguro de que muchos pensarán: “¿Mil euros por una especie de cartera? Ah, de verdad…". Te sorprenderá e incluso te indignará. Al seguir caminando por la tienda ya no verá esos precios, sino al revés. Las bolsas serán entre 3 y 4 veces más baratas, lo que tampoco es un precio pequeño. Pero en algún lugar de tu subconsciente compararás el primer precio que veas con todos los demás. Esto dará la impresión de que un bolso por 300 euros es aceptable. Con este método de marketing, las tiendas pueden dirigir sus pensamientos en la dirección correcta e incluso llevarlo al producto que necesita comprar.

Método de marketing n.º 2: la gente tiene miedo a los extremos

La gente no quiere sentirse pobre cuando compra lo más barato, pero nadie quiere darse cuenta de que fue engañado al vender el producto a un precio inflado. Como comprenderás, a una persona no le gustan los extremos y siempre busca un término medio.
Muchas tiendas utilizan este pensamiento contra los propios clientes, vendiendo los productos que necesitan. Se trata de un método de marketing bastante interesante, cuya eficacia ha sido demostrada en varios estudios importantes.
En Polonia, para confirmar la eficacia de este método de comercialización, un gran supermercado llevó a cabo un experimento. En el estante había dos tipos de cerveza: "Premium", cuyo precio era de 4 dólares, y cerveza con la etiqueta "ganga", cuyo precio era de 2,8 dólares. Curiosamente, el 90% de los compradores eligieron cerveza cara y de primera calidad. Al día siguiente, quitaron la etiqueta de "oferta" y pusieron otra cerveza en el estante, con un precio de 1,60 dólares la botella. Ahora el porcentaje ha cambiado. El 70% de los compradores prefirió comprar cerveza a 2,8 dólares, el 20% eligió cerveza barata y el resto eligió cerveza cara.
Al tercer día, las etiquetas de precios volvieron a cambiar. Se decidió eliminar la cerveza más barata y poner “super premium” a 5,5 dólares la botella. El experimento mostró lo mismo. Sólo el 25% de la gente eligió la cerveza más cara o la más barata. La mayoría de los compradores decidieron no ir a los extremos y aceptaron la oferta de precio medio.
Como podemos ver, este método de marketing funciona. Cité sólo un experimento, pero en realidad muchos de ellos se llevaron a cabo, en diferentes países, con diferentes grupos de productos y todo tipo de precios. Se puede sacar una conclusión: a la mayoría de los compradores no les gustan los extremos y eligen el precio medio. Conociendo esta característica, podrá elaborar sus planes de marketing y vender los productos que necesita.

Método de marketing n.° 3: la gente no conoce el precio real de las cosas

En una tienda, coloque dos cosechadoras una al lado de la otra, el precio de una es de 3000 rublos y la segunda de 4500. Sus parámetros deben diferir ligeramente, de modo que de un vistazo rápido el comprador comprenda que no debe pagar de más, sino que debe tomar un producto más barato y rentable. Créanme, el 95% de los compradores elegirán una cosechadora por 3000 rublos y pensarán que hicieron una muy buena compra, porque había una similar cerca, solo un 50% más cara.
Steve Jobs implementó un método de marketing similar en 2010, cuando presentó el primer iPad. Unos meses antes de la presentación y el inicio de las ventas oficiales, muchas publicaciones en línea, revistas y periódicos famosos hicieron una breve reseña del futuro gadget y también indicaron que el precio sería de 1.000 dólares. Todos los días la gente se centraba en las ventajas de la nueva tableta y no se olvidaba de repetir que tal milagro no sería barato, así que prepare al menos mil dólares. Imagínense la sorpresa del mundo entero cuando en la presentación anunciaron que el precio de la tableta sería de 499 dólares. Todos dijeron al unísono: “Sí, esto es casi nada para tal milagro de la tecnología. Necesitas comprar más de uno”. Estoy seguro de que el precio se conocía inicialmente, tal vez incluso más barato, pero una hábil estrategia de marketing y una cuidadosa política de precios nos permitieron vender un 27% más de tabletas de lo esperado en los primeros meses.

Método de marketing n.° 4: las personas son predecibles

Muchos métodos de marketing se basan en la previsibilidad del comportamiento humano, en sus instintos y deseos básicos. Se llevó a cabo un experimento en una de las escuelas de Inglaterra. En el comedor se exponían ensaladas y frutas en un estante iluminado, normalmente sobre el cual se colocan chocolates o dulces. Parecían atractivos e inmediatamente llamaron la atención. Como resultado, en pocos días el número de pedidos de ensaladas y frutas se multiplicó por varias veces. Este método de marketing funciona no sólo con los niños, sino también con los adultos. Los restauradores intentan resaltar de alguna manera, para ofrecer una imagen más bella en el menú, exactamente el plato que quieren vender más. Por lo tanto, si vas a un restaurante y ves elementos del menú que son demasiado intrusivos, debes saber que eso es lo que quieren darte de comer en primer lugar.

Método de marketing n.º 5: la fatiga, el estrés y el alcohol hacen maravillas

Cuando una persona está cansada, ha bebido un poco de alcohol o está estresada, no puede evaluar con seriedad la situación y tomar la decisión más correcta. Es en este estado donde la gente simplifica las preguntas internas que acompañan a la compra: "¿Necesito esto?", "¿No es el precio demasiado alto?", "¿Debería buscar una oferta mejor", etc., todo esto? Está perdido.
Este comportamiento se puede comparar con encontrarse con alguien en un bar. Ya has bebido una copa de vino, miras a un desconocido y piensas: “Hhhmm… no está mal. Necesitamos venir a conocerte". En tu cabeza no surgen pensamientos sobre la educación y las cualidades morales del interlocutor, por el momento no importa.

Lo mismo ocurre con los compradores: cuando están cansados, muchos factores no importan. Las empresas que utilizan este método de comercialización saben muy bien que en las salidas de los grandes supermercados es necesario instalar máquinas expendedoras de café, agua, bollos variados y snacks. Una persona está cansada, quiere comer o beber, no mira el precio, compra todo.
Además, si está planeando un trato, pero ve ciertos riesgos, entonces es mejor negociar en algún lugar de un restaurante caro, donde habrá vino u otro tipo de alcohol. Esto relajará un poco al socio potencial, le distraerá de pensamientos innecesarios y el resultado de la transacción puede ser mejor.

Método de marketing nº 6 – la magia de los números 9

Ésta es la base de todos los fundamentos del marketing. La magia de las etiquetas de precio con el número nueve ya es conocida por muchos compradores, pero nunca dejan de caer en este tipo de método de marketing. Ves un precio de 49,99 rublos y comprendes perfectamente que son prácticamente 50 rublos, pero si diez minutos después preguntas cuánto costó el producto que compraste, lo más probable es que la respuesta sea "cuarenta y tantos rublos". pero no “Casi cincuenta”. Estoy seguro de que, leyendo estas líneas, muchos de vosotros pensaréis que con ellos esto no funciona, que siempre evalúan adecuadamente los precios complicados con nueves. Créame, en este momento puede comprender que 49,99 son prácticamente cincuenta rublos, pero en el subconsciente queda la sensación de que este precio gravita más hacia los 40 rublos. Este método de marketing ha funcionado, está funcionando y seguirá funcionando. Yo, usted y cientos de millones de personas en todo el mundo caeremos bajo la magia de los números 9 durante mucho tiempo.

Método de marketing n.º 7: un fuerte sentido de justicia

Y el último método de marketing se basa en el sentido de justicia que experimenta una persona. A nadie le gusta que lo engañen, porque creemos que merecemos recibir un producto o servicio a un precio adecuado y normal. ¿Pero qué precio es normal? Mucha gente no lo sabe. Entonces la persona intenta encontrar pistas, ciertas señales del entorno, algo que le diga si este precio es normal, si está siendo engañado.
El profesor de economía y psicología Dan Ariely llevó a cabo un experimento sencillo pero muy instructivo. Dan es una persona muy famosa en su país; cientos de personas asisten a sus conferencias y seminarios. Un día anunció a los estudiantes de una importante universidad que les daría una conferencia exclusiva. La audiencia se dividió en dos partes: a una le dijeron que la conferencia sería pagada y a la segunda que recibirían una pequeña recompensa si venían a escuchar el discurso de Ariely.

Antes del inicio de la conferencia, a ambos grupos se les dijo que la actuación era gratuita, es decir, algunos no tenían que pagar nada y el segundo no recibiría nada por ella. Los estudiantes del primer grupo estaban encantados y felices se quedaron porque creían que obtendrían algo que valía la pena, información valiosa y de forma gratuita. Del segundo grupo, el 95% de los estudiantes se fueron porque sintieron que habían sido engañados y arrastrados a la conferencia por la fuerza. Aunque ambos recibieron la misma información al mismo precio. Todo depende de nuestra percepción de la situación.
¿Cuál es el precio normal de una conferencia impartida por un profesor de economía y psicología? Los estudiantes no lo sabían y nadie lo sabe, tal vez el propio profesor no tenga idea. ¿Cuánto deberían costar los jeans de hombre? ¿Cuál es el precio de una taza de buen café? ¿Cuánto debería costar una ensalada griega? ¡Quién sabe! De hecho, la gente no sabe cuál es el precio real o normal de diversos bienes y servicios. Como resultado, para sacar una conclusión por sí mismo, el cerebro utiliza señales externas, imágenes visuales, emociones, relaciones de precios y experiencias pasadas. No es que el comprador no sepa contar o no sepa bien las matemáticas, es que no tiene nada que ver, aquí es donde entran en juego los métodos de marketing y diversos trucos.

Hoy analizamos 7 métodos principales de marketing. Como puede ver, todos funcionan, muchos han sido probados más de una vez en la práctica. Todo lo que tiene que hacer es comprender cómo se pueden implementar estos métodos en su negocio. Créame, el marketing es una ciencia muy interesante, y si domina los conceptos básicos del marketing, mejora y desarrolla constantemente sus conocimientos, las ventas serán mucho mejores y siempre podrá estar un paso por delante de todos los competidores.

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