Desarrollo de un complejo de servicios de marketing para un estudio de danza. Actividades de marketing del estudio de danza "Blanco y Negro".

En esta parte de mi trabajo se realizará Análisis competitivo actividades de mercadeo Royal Epoch School of Dance Arts LLC y algunos de sus competidores más cercanos. El análisis se lleva a cabo con el fin de determinar la posición competitiva actual de la empresa en el mercado e incluirá los siguientes métodos: el índice Herfindahl-Hirschman y el modelo de mercado de M. Porter.

Tras aplicar cada uno de los métodos, en base a los datos obtenidos, se extraerán conclusiones y recomendaciones.

Es importante señalar que tanto la empresa analizada como sus competidores más cercanos operan en el mercado histórico de servicios de danza. Dado que este segmento del mercado de la danza tiene un perfil muy reducido y no implica la circulación de grandes flujos financieros, no todas las empresas hacen pública su información financiera y no están empresas abiertas. Es más, algunos de los competidores de la Era Real ni siquiera tienen personalidad jurídica. Teniendo en cuenta lo anterior, parece muy difícil calcular su cuota de mercado porque:

a) indicadores financieros desconocido;

b) no existen indicadores naturales de esta situación, ya que todas las empresas producen servicios;

c) tamaño base del cliente clasificado.

En este sentido, la cuota de mercado de las empresas vendrá determinada por la opinión experta del autor. El derecho que tiene el autor de este análisis a emitir un dictamen pericial está dado por su experiencia de un año y medio en el campo de las danzas históricas, así como por el hecho de ser ex CEO Escuela de Artes de la Danza “Royal Era”, su fundador y cofundador.

Análisis PEST

Como mencioné anteriormente, Royal Era opera en la intersección de tres mercados. Para realizar un análisis PEST y presentarlo en forma de tabla, elegiré una de las áreas de actividad de la empresa, a saber, el mercado de servicios de danza. Descripción de las herramientas conceptuales utilizadas por mí en el análisis, ver Apéndice 1.

Tabla 5. Análisis PEST del macroentorno de la empresa.

	Descripción del factor (un ejemplo para cada uno)	Importancia relativa de la influencia del factor.	Impacto en la estrategia de la empresa
A tiempo		Por dinámica	Significado
	Decreto del Gobierno sobre la necesidad de licenciar a los profesores de danza.			Todos los profesores deberán estar certificados. Por un lado, esto llevará tiempo y supondrá pequeños cambios, por ejemplo, en el horario de clases, pero, por otro lado, fortalecerá a la empresa frente a la competencia.
	Caso Bolotnoye, Juegos Olímpicos de Sochi, revolución en Ucrania.			Los violentos problemas políticos actuales no afectan directamente al negocio de la empresa.
	Falta de interés en proyectos conjuntos de KC.			Es necesario desarrollar la cooperación con los centros culturales e introducir el marketing colaborativo.
	La caída del rublo frente al dólar.			Dado que los ingresos de la empresa dependen de la moneda en la que se paga a sus clientes, este factor tiene muy poco efecto en la empresa, ya que a casi todos los clientes se les paga en rublos y un aumento en los precios del baile puede reducir el número de clientes.
	Ofensivo crisis económica como resultado, una disminución de los salarios de la población.			Inicialmente, es necesario fidelizar a los consumidores mediante la realización de diversas promociones, concursos y entrega de premios. Al mismo tiempo, es necesario revisar política de precios, desarrollar un sistema de descuentos y bonificaciones. Alternativamente, en vísperas de la crisis, puede anunciar una serie de grandes acontecimientos, vender entradas con antelación, matar dos pájaros de un tiro: en primer lugar, la empresa se dotará de una almohada financiera y, en segundo lugar, los clientes tendrán una información clara. objetivo: asistir a una galaxia de bailes, lo que les dará un incentivo para ir a clases de baile.
	La proximidad del verano y, como consecuencia, el descenso de las ventas. Estacionalidad, factor natural.			Dado que en verano prácticamente no hay bailes, la empresa necesita desarrollar una estrategia de promoción de ventas estacional. Alternativamente, puede realizar clases magistrales gratuitas en cielo abierto en parques y lugares concurridos, aumentando la visibilidad de la empresa y atrayendo nuevos clientes.
	Un auge masivo del ajetreo del aprendizaje, un factor cultural.
	La presencia de descubierto Público objetivo entre los estudiantes universitarios.			Oportunidad para la empresa de abrir sucursales en las universidades y realizar clases y bailes para estudiantes y profesores. Perspectivas de ampliación y aumento de los flujos financieros y de clientes.
	Danzas históricas poco conocidas entre el público en general. Factor cultural asociado a la pérdida de valores culturales.			Una oportunidad para que una empresa construya una ventaja competitiva basada en un servicio extraordinario, aumentando así el interés de los consumidores. Sin embargo, a largo plazo vale la pena considerar la tendencia a la baja de este factor.
	La celebración anual de festivales históricos y reconstrucciones militares por parte de la administración de la ciudad de Moscú.			Este factor le da a la Escuela la oportunidad de participar en un evento cultural popular, hacer socios, aumentar su reputación entre los clientes y adquirir experiencia en la interacción con un proyecto inusual.
	Alta rotación, rotación de clientes.			Con cada nueva temporada de baile, la empresa tiene que buscar nuevos clientes para las clases de baile, ya que los antiguos se van a otras escuelas o pierden interés en las clases. Aquí es posible introducir un programa de fidelización especial, por ejemplo, un sistema de descuento para clientes "antiguos" o una gradación de niveles de conocimiento por grupos: principiantes, continuadores, profesionales, respectivamente, con el desarrollo de un programa único. programa de baile para cada uno de los grupos y la elección de un profesor competente.
	El surgimiento de la calidad. tutoriales en vídeo gratuitos Los bailes más históricos de Internet.			Desarrollar tus propias lecciones, posicionándolas según sea necesario. guía de estudio para una mejor experiencia de baile. También es posible realizar grabaciones en vídeo de los bailes a modo de publicidad viral y promocionar su visualización entre el público.
	La necesidad de crear un sitio moderno de alta calidad con contenido dinámico.			Un sitio web moderno es una necesidad vital para una empresa. Por un lado, su creación requiere importantes inversiones (alrededor de 50.000 rublos), por otro lado, esto aumentará la fidelidad de los clientes actuales y la afluencia de nuevos clientes.

El análisis PEST realizado muestra que el mercado en el que opera la empresa es altamente elástico en términos de ingresos e intereses de los clientes (VI). En otras palabras, con una disminución de los ingresos de la población y un aumento del interés de un cliente potencial o real por otra dirección de danza, la demanda de los servicios ofrecidos por la "Era Real" puede disminuir drásticamente. Tales hallazgos sugieren que actividad estratégica Las actividades de la empresa deben apuntar precisamente a la fijación de precios efectiva, aumentando la fidelidad de los consumidores actuales y atrayendo a nuevos consumidores.

Índice de Herfindahl-Hirschman y CR3

Para construir el índice Herfindahl-Hirschman y evaluar el nivel de competencia en el mercado, es necesario indicar las cuotas de mercado de las empresas en cuestión. Luego se interpretará el índice. A modo de comparación, se seleccionaron cuatro empresas, entre ellas Royal Era, que, según revisión por pares del autor son líderes en el mercado de capitales de danzas históricas.

Cuadro 6. Cuota de mercado de las escuelas de danza históricas de Moscú

Conviene aclarar que en el mercado moscovita de danzas históricas opera un número medio (alrededor de 5) de empresas competidoras ( entidades legales), pero hay una muy Número grande a saber, "círculos de danza histórica" organizados en varias universidades y centrados en atraer a estudiantes que estudian en estas universidades a clases y bailes. Las clases en estos círculos son muy baratas (100 rublos por lección) o generalmente gratuitas, lo que perjudica drásticamente las actividades de empresas comerciales como Royal Era. La asistencia a estas clases casi gratuitas es muy alta, estos círculos no solo quitan cuota de mercado a las empresas comparadas, sino que también las obligan a desarrollarse continuamente. ventajas competitivas y luchamos constantemente por atraer un nuevo cliente. En Moscú hay alrededor de 50 escuelas y clubes donde se enseñan danzas históricas y se celebran eventos de danza histórica.

Antes de calcular el índice, supongamos que, con excepción de las cuatro empresas consideradas, todas las demás empresas y círculos (50 - 4 = 46) tienen cuotas de mercado iguales. En este sentido, se harán pequeños ajustes al cálculo del índice, es decir, las acciones de todas las "otras" empresas se calcularán teniendo en cuenta sus ponderaciones. Calculemos el índice Herfindahl-Hirschman para la industria usando la fórmula complementada:

El índice encontrado (403,5) muestra que la situación del mercado se refiere a competencia monopolística, lo que, francamente, era obvio incluso sin calcular este índice, a juzgar por el número de organizaciones competidoras y la diferenciación de precios de los servicios.

También calculamos el índice CR (Ratio de Concentración) para las tres empresas descritas, las entidades económicas más grandes que operan en el mercado presentado:

Los valores obtenidos del índice CR, igual al 27,8%, y del índice HHI, igual a 403,5, demuestran un bajo nivel de concentración del mercado, es decir, indican la ausencia de organizaciones claramente dominantes que ocupen la mayor parte del mercado. ; existe una relativa igualdad de cuotas de mercado de los principales actores del mercado. Un factor similar puede ser utilizado por la época real, repito, para implementar la estrategia de fusiones y adquisiciones, tal vez la organización de alianzas. Bajo la condición de una gestión corporativa y colectiva eficaz, se puede lograr un efecto de sinergia, y esto será un indicador de la acierto de la elección de esta estrategia.

Cuadro 7. Niveles de concentración del mercado

Nivel de concentración

Moderado		1000?HHI<2000

Recomendaciones. Con un número tan grande de empresas, una estrategia de fusiones y adquisiciones sería eficaz para la Era Real, ya que le permitiría reducir el nivel de competencia. Sin embargo, esta estrategia implicará altos costos de transacción para encontrar información y negociar, así como costos financieros para cerrar acuerdos. Por otro lado, si consideramos esta estrategia a largo plazo, parece bastante ventajosa, ya que aumentará la cuota de mercado de la empresa y su capacidad de producción.

Modelo de mercado competitivo de Michael Porter

Amenaza de nuevos competidores. La probabilidad de nuevos competidores. alto por las siguientes razones:

v barreras de entrada bajas, no es necesario atraer grandes inversiones para abrir su propio negocio en este segmento;
v Los bajos costos de cambio son obvios: en caso de fracaso (demanda insuficiente) de danzas históricas, las empresas pueden reorientarse hacia otras direcciones de danza;
v la escala de los servicios prestados es muy pequeña;
v la prestación de servicios de enseñanza y dirección de danzas históricas no se caracteriza por una gran necesidad de capital;
v existe una regulación estatal débil de este segmento del mercado, no es necesario que las empresas obtengan patentes y licencias especiales.

Por otro lado, el segmento considerado no puede considerarse extremadamente atractivo, ya que tiene un alto nivel de competencia y una importante diferenciación de precios.

Amenazas de productos sustitutos. La probabilidad de tal amenaza. extremadamente alto:

v existe la posibilidad de que el interés de los clientes cambie de los bailes históricos a otros estilos de baile, de los cuales hay muchos en el mercado metropolitano, por ejemplo, hip-hop, boogie-woogie, bailes deportivos. En mi trabajo anterior, al realizar un análisis PEST, noté que una dirección de baile tan progresiva y fácil de aprender como el ajetreo es actualmente el reemplazo más atractivo para todo lo demás, tiene una gran demanda y provoca una rotación de clientes, en nuestro caso, desde escuelas de danza históricas hasta escuelas de bullicio.
v en la mayoría de los casos, la cultura del salón de baile no atrae a la juventud moderna, por lo que las discotecas en clubes y pistas de baile modernas pueden servir como un análogo bastante fuerte de los bailes y las fiestas de baile.

Amenazas de proveedores puede describirse como promedio. En general, los proveedores de "Royal Era" y sus competidores incluyen propietarios en cuyos locales se llevan a cabo clases de baile, bailes y fiestas de baile. En consecuencia, en caso de fluctuaciones de los alquileres, las empresas se encuentran en una situación estresante.

Amenaza de los compradores es alto:

v requisitos en constante crecimiento de los clientes en relación con la calidad de los servicios prestados;
v puede haber una disminución de la demanda debido a los actuales cambios financieros en el mercado ruso y al debilitamiento del rublo frente a la moneda;
v la disponibilidad de una gran cantidad de productos sustitutos brinda a nuestros clientes el potencial de reducir el consumo del servicio que ofrecemos;
v la industria de compradores no es numerosa, lo que obliga a la empresa a tener en cuenta los intereses de casi todos los consumidores y complica el cabildeo propio, ya que es posible que un nuevo cliente, si el anterior se va, no venga;
v nuestros clientes en la comunidad de salones de baile se concentran en grupos reducidos, por lo que cualquier acción incorrecta de la empresa puede afectar dramáticamente su imagen y la demanda del servicio ofrecido debido al boca a boca. Por otro lado, esta situación también puede ser una ventaja si la empresa actúa correctamente.

Competencia dentro de la industria- alto. La era real opera en un mercado de competencia monopolística con servicios cuya oferta está muy diferenciada en términos de precio. Además, las amenazas de nuevos competidores, de productos sustitutos y de compradores son elevadas, lo que también complica el proceso de vida de la empresa.

La opinión personal del autor es que, a pesar del alto grado de amenazas consideradas, el mercado de la danza histórica aún no está sobresaturado ni en etapa de estancamiento: la creciente demanda de los servicios ofrecidos por la Era Real y sus competidores, junto con la La expansión de la tendencia histórica del salón de baile indica lo contrario. Sin embargo, para convertirse en el número uno en este mercado en crecimiento, especialmente frente a una rivalidad continua y numerosa, se requiere una estrategia competitiva con una definición clara de ventajas competitivas que permita a dicha empresa ascender a posiciones de liderazgo en la cima de una ola de mercado.

Este formulario contiene 5 tablas, cada una de las cuales evalúa el nivel de amenaza de una de las cinco fuerzas de la competencia según Michael Porter. Cada tabla enumera los parámetros para evaluar la competencia y proporciona una breve descripción de los mismos.

sustitutos de bienes

La competencia de los fabricantes de sustitutos (bienes sustitutos) depende de su disponibilidad, disponibilidad en términos de calidad y características y de la voluntad de los consumidores de cambiar a su uso. La competencia de los sustitutos depende de si a los consumidores les resulta fácil o difícil reorientarse hacia ellos y cuál es el coste de la reorientación. Cuanto menor sea el precio de un sustituto, menor será el costo de cambiar a un sustituto y cuanto mayor sea la calidad del producto, más fuerte será la presión de las fuerzas competitivas de los sustitutos.

La presión de los productores de sustitutos sobre los productores de bienes originales se manifiesta en lo siguiente:

- Los productores de sustitutos pueden fijar un límite de precio superior, cuyo aumento conlleva para el productor del producto original una caída del volumen de ventas y, en consecuencia, de los beneficios.
- Los productores de sustitutos alientan a los consumidores a comparar su precio, características y calidad con el producto original. Si esta comparación no favorece al fabricante del producto original, se produce una caída en las ventas. Por ejemplo, la producción de libros electrónicos y otros dispositivos con funciones similares ha reducido significativamente las ventas de libros tradicionales.

Cuadro 8. Evaluación del nivel de competencia de productos sustitutos

Estimación de parámetros
Parámetro de evaluación	Comentarios	existen y tienen una alta cuota de mercado	existen, pero acaban de ingresar al mercado y su participación es pequeña	no existe
Bienes sustitutos "precio-calidad"	Más baja calidad a precios más bajos	Estilo imperial, competidor directo.
Alto nivel de amenaza por productos sustitutos. Vendido casi gratis. Necesitas invertir en promoción.
Bienes sustitutos capaces de proporcionar la misma calidad a precios más bajos
Es necesario rastrear este producto sustituto, porque la compañía se especializa más en bailes escoceses y bailes de cuadrilla, y no en un complejo de bailes del siglo XIX.
Productos sustitutos capaces de proporcionar mayor calidad a precios más bajos	Baile en la finca rusa. Competidor directo y principal. En CE, se requiere una revisión de la política de productos y precios existentes.
Hay un desplazamiento de nuestro servicio del mercado, CE no tiene nada que oponerse a un competidor.
Bienes sustitutos capaces de proporcionar la misma calidad al mismo precio
Bienes sustitutos capaces de proporcionar la misma calidad a precios más altos	Bola vienesa
La aparición de productos sustitutos no es peligrosa, ocurre una vez al año, está diseñada para una acción única y no para una duración en el tiempo.

Competencia directa

Competencia entre empresas: rivalidad intraindustrial, esta competencia se puede caracterizar de la siguiente manera:

- las empresas luchan por la posición más ventajosa en el mercado, utilizando una variedad de estrategias actualizadas periódicamente;
- Las empresas en proceso de competencia afectan el mercado, cambiando las condiciones de oferta y demanda.

Cuadro 9. Evaluación del nivel de competencia intraindustrial

Estimación de parámetros
Parámetro de evaluación	Comentarios
Número de jugadores	Cuantos más actores haya en el mercado, mayor será el nivel de competencia y el riesgo de perder cuota de mercado.	Alto nivel de saturación del mercado.
Tasa de crecimiento del mercado	Cuanto menor sea la tasa de crecimiento del mercado, mayor será el riesgo de una redistribución permanente del mercado
Nivel de diferenciación del producto en el mercado.	Cuanto menor sea la diferenciación del producto, mayor será la estandarización del producto y mayor será el riesgo de cambiar al consumidor entre diferentes empresas del mercado.	El producto en el mercado está estandarizado en propiedades clave, pero difiere en beneficios adicionales.
Restricción a los aumentos de precios.	Cuantas menos oportunidades haya para aumentar los precios, mayor será el riesgo de perder beneficios con un aumento constante de los costes.	Existe la posibilidad de aumentar los precios sólo como parte de la cobertura del aumento de costos.
Puntuación final: 3 + 1 + 2 + 2 = 7	1. ?4 puntos: bajo nivel de competencia intraindustrial 2. 5-8 puntos: nivel medio de competencia intraindustrial 3. 9-12 puntos: alto nivel de competencia intraindustrial

Competidores potenciales

Muchas organizaciones no prestan la debida atención a la posible amenaza de competidores potenciales y, por lo tanto, pierden en la competencia precisamente frente a empresas que acaban de entrar en su mercado. Es muy importante recordar esto y crear barreras de antemano a la entrada de posibles "extraterrestres". La aparición de nuevos competidores en el mercado conduce a una redistribución (reducción) de las cuotas de mercado que anteriormente pertenecían a las empresas que operan en este mercado (en el segmento de productos analizados). La puesta en servicio de nuevas instalaciones de producción o comercialización implica una mayor competencia y, como resultado, precios más bajos y una menor rentabilidad. La probabilidad de que nuevos competidores entren en la industria depende de dos factores principales:

1) Barreras de entrada: la imposibilidad de economías de escala; posición desventajosa en términos de costos y recursos; sin efecto de aprendizaje; lealtad del consumidor a las marcas; falta de inversión necesaria; falta de disponibilidad de canales de distribución; acciones de las autoridades reguladoras; aranceles y restricciones al comercio internacional, etc.
2) esperado sensibilidad de empresas que operan en el mercado.

Tabla 10. Evaluación de la amenaza de entrada de nuevos actores

Estimación de parámetros
Parámetro de evaluación	Comentarios
Economías de escala en la producción de un bien o servicio	Cuanto mayor es el volumen de producción, menor es el costo de compra de materiales para la producción de bienes, menos afectan los costos fijos de producción a la unidad de producción.	ausente
Marcas fuertes con un alto nivel de conocimiento y lealtad.	Cuanto más fuertes se sienten las marcas existentes en una industria, más difícil será la entrada de nuevos actores.	no hay jugadores importantes
La diferenciación del producto	Cuanto mayor sea la diversidad de bienes y servicios en la industria, más difícil será para nuevos actores ingresar al mercado y ocupar un nicho libre.	hay micro nichos
Nivel de inversión y costos para ingresar a la industria.	Cuanto mayor sea el nivel inicial de inversión para ingresar a la industria, más difícil será para nuevos actores ingresar a la industria.	medio (se amortiza en 6-12 meses de trabajo)
Acceso a canales de distribución.	Cuanto más difícil sea llegar al público objetivo en el mercado, menor será el atractivo de la industria.	El acceso a los canales de distribución requiere una inversión moderada.
Política gubernamental	El gobierno puede limitar y cerrar la posibilidad de ingresar a la industria mediante licencias, restringiendo el acceso a fuentes de materias primas y otros recursos importantes, regulando el nivel de precios.	sin restricciones gubernamentales
Voluntad de los actores existentes para reducir los precios	Si los jugadores pueden bajar los precios para mantener su cuota de mercado, esto supone una importante barrera de entrada para nuevos jugadores.	Los jugadores no aceptarán recortes de precios.
Tasa de crecimiento de la industria	Cuanto mayor sea la tasa de crecimiento de la industria, más dispuestos a entrar nuevos actores al mercado	alto y creciendo
Puntuación final: 3 + 3 + 2 + 2 +2 + 3 + 3 + 3 = 21	1. ?8 puntos: bajo nivel de amenaza de entrada de nuevos jugadores 2. 9-16 puntos: nivel medio de amenaza de entrada de nuevos jugadores 3. 17-24 puntos: alto nivel de amenaza de entrada de nuevos jugadores

El poder de negociación de los compradores

Los consumidores se oponen a los intereses de las empresas competidoras con la ayuda de medios especiales para influir en el mercado, lo que conduce a precios más bajos, mayor calidad de los productos y un aumento en la cantidad y calidad de los servicios consumidos.

Cuadro 11. Poder de negociación de los compradores

Estimación de parámetros
Parámetro de evaluación	Comentarios
La proporción de compradores con un gran volumen de ventas.	Si los compradores se concentran y compran a gran escala, la empresa se verá obligada a hacerles concesiones constantemente.	El volumen de ventas se distribuye uniformemente entre todos los clientes.
Propensión a cambiar a productos sustitutos	Cuanto menor sea la singularidad del producto de la empresa, mayor será la probabilidad de que el comprador pueda encontrar una alternativa y no incurrir en riesgos adicionales.	El producto de la empresa no es único, existen análogos completos.
Sensibilidad al precio	Cuanto mayor sea la sensibilidad al precio, mayor será la probabilidad de que un cliente compre un producto a un precio más bajo a la competencia.	el comprador siempre cambiará al producto con un precio más bajo
Los consumidores no están satisfechos con la calidad de los existentes en el mercado.	La insatisfacción con la calidad genera una demanda latente, que puede ser satisfecha por un nuevo actor o competidor del mercado.	Insatisfacción con las características secundarias del producto.
Puntuación final: 1 + 3 + 3 + 2 = 9	1. ≥4 puntos: baja amenaza de salida del cliente 2. 5-8 puntos: el nivel medio de amenaza de salida del cliente 3. 9-12 puntos: alto riesgo de perder clientes

El poder de negociacion de los proveedores

Los proveedores influyen en la lucha competitiva en la industria, principalmente a través de los siguientes medios: precio, calidad, volumen y condiciones de suministro de bienes y servicios.

Tabla 12. Poder de negociación de los proveedores

<...>Casi todos los encuestados tienen una larga experiencia en danza, necesaria y suficiente para emitir juicios justos y hacer comparaciones. Esto confirma la relevancia y validez de los datos obtenidos.

34 de 38 encuestados asisten a bailes más de 3 veces al año, es decir, tienen suficiente experiencia para comparar diferentes enfoques en la organización de eventos en diferentes escuelas. Esto demuestra nuevamente la imparcialidad de sus evaluaciones y la importancia del estudio.

Es importante señalar que más del 50% de los encuestados nunca asisten a eventos de baile al aire libre: bailes que se celebran en otras ciudades además de Moscú. En parte, esto indica una falta de interés entre los encuestados en asistir a esos bailes y, en parte, una falta de voluntad para gastar recursos en movilidad a otra ciudad. Sin embargo, 15 personas (39%) están dispuestas a salir periódicamente de Moscú para asistir a bailes de no residentes.

Si observamos el cuadro con información sobre el estado civil de los encuestados, podemos decir que la gran mayoría no está casado. Esta información se correlaciona con la información sobre la edad de los encuestados, ya que más de la mitad de ellos aún no ha cumplido los 30 años y la otra mitad aún no ha cumplido los 25. Al mismo tiempo, este diagrama confirma que, en general, las personas solteras son Se dedican a danzas históricas, ya que encuentran tiempo libre para ello y tienen el debido interés. Las personas casadas, quizás en la mayoría de los casos, prefieren pasar su tiempo libre no en los bailes, sino con sus familias.

Evaluación de criterios de selección.

Para comprender qué factor es el más importante para un consumidor a la hora de elegir una escuela de baile o utilizar sus servicios, se ha elaborado una lista de 18 criterios que los consumidores consideran a la hora de elegir una escuela de baile. Se pidió a los encuestados que evaluaran qué tan importante es para ellos cada uno de los criterios en una escala de seis puntos, donde el valor "1" correspondía a la baja importancia de este criterio para el encuestado, el valor "6" - alto, y los valores "2-5" - intermedio.

La elección de una escala de seis puntos a diferencia de las escalas tradicionales no es accidental. El investigador se enfrentó a la pregunta de qué escala (Likert, diferencial semántica o binaria) realizar la encuesta, sin embargo, en este caso, la más adecuada fue el uso de una escala de seis puntos. La escala binaria ofrece sólo dos opciones de respuesta, lo que no permitiría una amplia gama de datos de salida para comparar. La escala Likert se asemeja al sistema tradicional de calificación escolar; además, los tipos de respuestas no establecen intervalos conocidos e iguales entre sí (la diferencia entre “muy de acuerdo” y “de acuerdo” no siempre es la misma, ya sea que se trate de diferentes puntos de la escala). escala o diferentes encuestados). Y por lo tanto, no tiene sentido y es incorrecto sumar estos números, y mucho menos promediarlos. Por el contrario, la ventaja de la técnica del diferencial semántico es que puede modificarse con bastante facilidad y el uso de adjetivos especialmente seleccionados por el investigador permite desarrollar escalas objetivo centradas en grupos específicos de encuestados. Sin embargo, según las estadísticas, existe una alta probabilidad de que el encuestado elija un valor neutral, cero, lo que puede deberse a ambos factores subjetivos (por ejemplo, la falta de voluntad para completar el cuestionario, el deseo de completarlo rápidamente y de alguna manera). y objetivo (si el encuestado no conoce ninguna información o relación neutral con el tema). La presencia de un valor cero en la escala afectaría los resultados, haciéndolos más promedio. Por el contrario, en un esfuerzo por obtener resultados más diferenciados y más interesantes, decidí utilizar una escala de seis puntos que excluye el valor mediano. Las seis estimaciones restantes, pasando al lenguaje del diferencial semántico, correspondieron a los siguientes valores (el primer dígito lo uso yo, el segundo está en el diferencial): "1 = -3"; "2 = -2"; "3 = -1"; "4 = 1"; "5 = 2"; "6 = 3". La encuesta mostró qué factores son más importantes para los consumidores y la organización puede utilizar estos resultados en el futuro para aumentar la satisfacción del consumidor.

Tabla 13. Importancia de los criterios a la hora de elegir una escuela de danza

Estimación de parámetros
Parámetro de evaluación	Comentarios
Número de proveedores	Cuantos menos proveedores, mayor será la probabilidad de aumentos de precios irrazonables	Amplia variedad de proveedores
Recursos limitados de proveedores	Cuanto mayor es la escasez de recursos de los proveedores, mayor es la probabilidad de aumentos de precios	alcance ilimitado
Costo de cambio	Cuanto mayores sean los costos de cambio, mayor será el riesgo de aumento de precios	Bajos costos para cambiar a otros proveedores.
Prioridad de recomendación de proveedores	Cuanto menor sea la prioridad de la industria para el proveedor, menos atención y esfuerzo invierta en ella, mayor será el riesgo de un trabajo de mala calidad.	Alta prioridad industrial para el proveedor.
Puntuación final: 1 + 1 + 1 + 1 = 4	1. ≥4 puntos: baja influencia del proveedor 2. 5-6 puntos: el nivel medio de influencia de los proveedores 3. 7-8 puntos: alto nivel de influencia del proveedor

	Criterio	Importancia media








	Nivel de precios para bailes/noches de baile

	Reputación escolar

	Frecuencia de bola



	Comodidad de los vestuarios.

Los datos de la tercera columna se obtuvieron a través de la media aritmética de 38 calificaciones otorgadas por cada encuestado a un criterio específico. Como podemos concluir de la tabla, los siguientes parámetros son los más significativos para los consumidores (en orden descendente de importancia):

1. Calidad de la enseñanza en las clases de danza (impresión general) - 5,50;
2. Conocimientos, habilidades, destrezas de los profesores en las clases de danza - 5,47;
3. Conveniencia de días y horarios de clases de baile - 5.08;
4. La calidad de la celebración y organización de bailes y veladas de baile - 5,03;
5. Nivel de precios de las clases de baile (lección única y abonos) - 4,68;
6. La calidad del local elegido por la administración para la celebración de bailes y veladas de baile - 4,66;
7. Ubicación y ubicación de las clases de baile - 4.39.

Como vemos, el factor más importante a la hora de elegir una escuela de danza histórica para los consumidores es la calidad en cualquiera de sus manifestaciones, en segundo lugar se encuentra el precio de las clases de baile. Es natural concluir que lo primero que mira un cliente potencial es la competencia de los profesores y la calidad de la formación impartida, luego se comparan los días de clase con el empleo personal del consumidor. Si estos dos horarios coinciden, el cliente potencial se familiariza con la cartera de bailes y eventos ya celebrados, lee reseñas, ve fotografías y videos. Solo después de eso el cliente recibe información sobre el costo de la lección.

También se puede ver que parámetros como la intensidad de la publicidad, la conveniencia de los vestuarios, la disponibilidad y funcionalidad del sitio, la participación de la escuela en diversos eventos de terceros prácticamente no son importantes para los consumidores. Según los resultados de la encuesta, al consumidor, en principio, no le importa la reputación que tenga la escuela. Las opciones adicionales, como la competencia de la administración, la frecuencia de los bailes y veladas de baile y el sistema de descuentos, desempeñan un papel medianamente importante para el cliente. También vale la pena enfatizar que la importancia del costo de una entrada de invitación a un baile o velada de baile ocupa solo el noveno lugar con una puntuación de 4,08, es decir, es la mitad de importante para el cliente.

Análisis del desempeño de las empresas.

Además de evaluar la importancia de los criterios, se realizó un análisis de la eficacia con la que cada una de las tres empresas consideradas en sus actividades comerciales cumple con los 18 criterios. Se pidió a los encuestados que seleccionaran una, dos o tres escuelas para su evaluación. La elección de la escuela la hicieron los encuestados en función de su conocimiento sobre las actividades de esta escuela. Las estadísticas de evaluación de las escuelas se presentan en la Figura 16. El diagrama muestra que en 38 cuestionarios, los encuestados calificaron la época real 30 veces según los criterios, 19 veces el estilo imperial y 11 veces el baile en el estado ruso. La evaluación de una escuela según un criterio específico también se llevó a cabo en una escala de seis puntos, correspondiendo el valor "6" a la mejor manifestación de este criterio en una escuela determinada, y el valor "1", a la peor. Como resultado se obtuvieron los siguientes resultados, presentados en la Figura 24.

Figura 24. Gráfico de radar

Interpretaremos consistentemente los datos obtenidos, los compararemos con los competidores y ofreceremos a Royal Era recomendaciones para mejorar su estrategia.

Cuadro 14. Comparación de empresas por criterios clave

Criterio		era real	estilo imperial	Baile en la finca rusa.	Importancia
Nivel de precios para clases de baile (lección única y abonos)
La era real es inferior a todos sus competidores en términos de precio, es decir, en esta empresa los precios son los más altos entre otros.	IP es el líder en precios. Las clases en él son gratuitas (100r.2 horas)	Una lección de BRU cuesta 350 rublos por 2 horas, una cantidad superior a la de IS, pero inferior a la de EC.
Nivel de precios para bailes y veladas de baile.	Puntos UC/t-in
El precio es bastante elevado, más o menos el mismo que en BRU.	Entradas baratas o completamente gratuitas sin precedentes.	El precio es bastante alto, más o menos el mismo que en CE.
Ubicación y lugar para clases de baile.	Colocar T-a
La mejor ubicación. Debido a que el lugar donde se imparten las clases de baile (calle Makarenko, 4) está a 10 minutos a pie de la estación de metro Chistye Prudy y está ubicado en un moderno centro cultural, lo cual resulta conveniente para el cliente.	Peor resultado. La sala está lejos del metro, demasiado llena debido a que las clases se imparten en la Universidad Técnica Estatal de Moscú. NE Bauman	Las clases se imparten en la casa de cultura Gaydarovets, a 15 minutos a pie del metro.
La calidad de la enseñanza en las clases de danza (impresión general en su conjunto)	Calidad de la formación para t-to.
Es un indicador general que combina los principales parámetros: la comodidad de la sala, la habilidad de los profesores, la comodidad de los vestuarios, la presencia de espejos, la calidad de la música, la atención a los estudiantes, la implicación en el proceso de aprendizaje y el interés personal. . Para CE tiene un valor medio.
Sistema de descuentos (posibilidad de obtener descuentos)
Hay suscripciones y ofertas especiales antes de los bailes. Además, constantemente se realizan promociones como "Trae a un amigo: la carne cuesta la mitad del costo de la lección", "Encuentra una sección secreta en el sitio: un 10% de descuento".	No hay descuentos.	Los descuentos se ofrecen en forma de suscripciones y ofertas especiales en bailes, por ejemplo, la venta de entradas a precio reducido a escolares y ciudadanos no residentes.
Conocimientos, habilidades, habilidades de los profesores en las clases de danza.	Conocimiento de preparación
El profesor es un coreógrafo aficionado sin educación especial, 20 años, experiencia en danza - 5 años, experiencia docente - 3 años.	Los profesores son bailarines aficionados de 50 años que han asistido a muchos bailes y tienen bastante experiencia docente.	Son impartidos por profesionales de 40 años, titulados y con formación especial, bailarines de ballet.


El tamaño de la sala en la que se llevan a cabo las clases de baile.	Tamaño del pasillo t-to
Las clases se llevan a cabo en un espacioso espacio de 80 m2. metro.	Gran salón con una superficie de más de 100 m2.	Un pequeño salón con una superficie de 60 m2.
Comodidad de los vestuarios.
Vestuarios de mujeres y hombres separados con sillas y perchas.	No hay vestuarios.	No hay vestuarios.
Frecuencia de bola	bolas parciales
2-3 veces al año	2 veces al año	4 veces al año
Frecuencia de las veladas de baile.
4 veces al año	0 veces al año	2 veces al año
La calidad de la celebración y organización de bailes y veladas de baile (impresión general en su conjunto)	Calidad de las bolas org-ii / t-in

La competencia de la administración de la escuela de danza, la capacidad de comunicarse eficazmente con ella.	Administrador de computadoras

La calidad del local elegido por la administración para bailes y veladas de baile.	Cantidad de salas para bolas/t-in
Locales diferentes, desde simples salones de baile hasta fincas y palacios.	Siempre una habitación: una plataforma en MSTU. N. E. Bauman.	Siempre sólo fincas o palacios.
Comodidad de días y horarios de clases de baile.	Distribución conveniente
martes, jueves 20:00 - 22:00	Miércoles, viernes 19:30 - 21:00	Lun, miércoles, jueves 19:00-23:00
Disponibilidad, conveniencia y funcionalidad del sitio.
El mejor sitio.	Sitio web de calidad media.	No hay ningún sitio.
Reputación escolar	Reputación
La reputación es baja y se correlaciona con tres indicadores: el nivel de precios, la calidad de los eventos y la competencia de la administración.	La reputación es media y también se correlaciona con estos factores.	La más alta reputación está plenamente justificada por la calidad de los servicios prestados.
Participación del colegio en eventos de terceros (representaciones teatrales y demostrativas, fiestas infantiles, caridad, etc.)
Participa regularmente en espectáculos de demostración, organiza bailes y eventos por encargo. Al parecer, esta información no se difunde lo suficiente porque los clientes no la conocen.	Coorganiza la celebración del 9 de mayo en el Hermitage Garden, participa en diversos concursos con demostraciones de baile.	A menudo participa en exposiciones y eventos relacionados con la época del siglo XIX, realizan demostraciones de bailes. También realiza talleres itinerantes en otras ciudades.

Conclusiones del Capítulo 2

En este capítulo se llevó a cabo un estudio práctico y una evaluación de la política estratégica y de marketing de Royal Epoch School of Dance Arts LLC. Se brindó una breve descripción del alcance de la empresa, su estrategia de precios, las principales herramientas de promoción de marketing. También se realizó un análisis geocontextual de los competidores y se destacó la única ventaja competitiva de la empresa en este momento.

A continuación, se consideró la estructura organizacional actual de la empresa y la etapa de su ciclo de vida de acuerdo con el concepto de Yitzhak Adizes. Se analizó el flujo de trabajo como una de las fuentes de información.

Se llevó a cabo un análisis estratégico de la empresa, incluida la definición de la estrategia competitiva según Michael Porter, que la empresa utiliza actualmente: una estrategia de diferenciación enfocada. Se nombraron los factores externos que influyeron en la elección de esta estrategia en particular, así como los riesgos que enfrenta o puede enfrentar la empresa al elegir esta estrategia. Se construyó un gráfico de flujos financieros para el primer año de actividad de la empresa, enfatizando la importancia del factor estacional en el negocio de la empresa. Además, en el marco de este análisis, se determinó la estrategia de distribución y la estrategia de surtido de la empresa: especialización selectiva y estrecha con diferenciación parcial, respectivamente.

A continuación, se realizó un análisis competitivo, durante el cual se analizó el macroambiente de la empresa mediante la metodología PEST, se calcularon los índices Herfindahl-Hirschman y CR 4 y se determinó la situación del mercado: competencia monopolística. El análisis de las cinco fuerzas de Porter evaluó el entorno competitivo de la empresa y el nivel general de competencia en la industria.

El autor también realizó una investigación de mercados mediante el método de encuesta con herramientas de cuestionario. Entrevistamos a 38 encuestados que están estrechamente asociados con el campo de la danza histórica y que estudian en varias escuelas. Sobre la base de esta opinión de expertos, se identificaron los factores clave de éxito y se clasificaron en orden de importancia. Según la KFU, también se hizo una comparación entre la era real y sus dos competidores más cercanos. Se interpretaron los datos obtenidos y se propusieron recomendaciones estratégicas para mejorar la calidad de la promoción de la era Real en el mercado. Además, se identificaron los principales problemas en las actividades de la organización y también se propusieron recomendaciones de comportamiento.

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Dirigir un tipo de negocio como una escuela de danza puede convertirse no sólo en una ocupación brillante e interesante para toda la vida, sino también en un proyecto comercial en toda regla que genere ingresos regulares para su propietario.

En primer lugar, debes elegir qué clases de baile se impartirán en tu escuela. Al elegir direcciones de baile, se debe prestar atención a los bailes modernos, los bailes callejeros y los bailes sociales.

Moderno baile- tectónica, go-go, strip-dance, pole-dance, jazz-funk, etc.

calle baile- break-dance, hip-hop, house, street-dance, etc.

bailes sociales- salsa, bachata, reggaeton, rumba, zouk brasileño, rueda, merengue, etc.

Inicialmente, una escuela de danza se puede crear como altamente especializada (por ejemplo, solo en bailes sociales en pareja) o general. Depende no tanto de la demanda general de la población, sino de la cualificación de los profesores que trabajarán en tu escuela.

Es mejor atraer profesores conocidos y talentosos en áreas similares y posicionar la escuela como especializada. Esto, a su vez, aumentará el cheque promedio, ya que una especialización estrecha implica la adquisición de habilidades más profundas.

La reputación de una escuela está estrechamente relacionada con la reputación de los profesores que trabajan en ella. Por tanto, para que los profesores estén atentos a los estudiantes del grupo y mejoren constantemente la calidad de la enseñanza, es necesario mantener una sana competencia en el equipo. Esto se logra aumentando el porcentaje de ventas cuando se recluta un cierto número de personas en el grupo.

Este plan de negocio considera la apertura de una escuela social de danza.

La escuela de danza se puede desarrollar de dos formas:

La presencia de un gran centro con 2-3 salas;
Desarrollo de una red de sucursales en diferentes distritos de la ciudad.

En el primer caso, la cobertura del público objetivo es algo menor, pero se produce un importante ahorro en costes administrativos.

Sin embargo, independientemente del camino de desarrollo que elija, la primera sala debe alquilarse en el centro de la ciudad, muy cerca de la estación de metro y de las paradas de transporte público.

El equipamiento completo del salón de baile consta de dos paredes totalmente espejadas, máquinas coreográficas, equipo musical, aire acondicionado y colchonetas de estiramiento. Para direcciones de baile específicas, se requiere la instalación de equipo adicional. Por ejemplo, para una clase de pole dance, necesitarás un pilón (poste). En este ejemplo de apertura de una escuela social de baile, no se necesita equipo adicional.

El negocio de las escuelas de danza tiene un marcado carácter estacional. Por regla general, la demanda máxima se alcanza entre septiembre y diciembre y entre febrero y mayo. Durante los meses de verano, la gente prefiere pasar más tiempo libre en la naturaleza o irse de vacaciones. Como resultado, la demanda cae drásticamente.

En invierno, la demanda también disminuye entre un 20 y un 30 % debido a las largas vacaciones y las vacaciones escolares y estudiantiles.

El monto de la inversión inicial - 436.400 rublos;

Punto de equilibrio: por 3 meses de trabajo;

El período de recuperación es de 9 meses;

El beneficio mensual medio es de 89.965 rublos.

2. Descripción del negocio, producto o servicio

Una escuela de danza es un tipo de negocio en el ámbito de la educación complementaria y el ocio. Brinda a los clientes la oportunidad de aprender a bailar en una sala especialmente equipada bajo la guía de un profesional experimentado. No importa el nivel de formación y edad del alumno. Los grupos se dividen según el grado de habilidad. Sin embargo, por regla general, los niños y los ancianos participan en grupos separados.

En la escuela de danza existe la oportunidad de estudiar tanto en grupo como en lecciones individuales. La principal diferencia radica en el costo. La formación individual cuesta entre 2,5 y 3 veces más. Para cada tipo de formación, puede adquirir una lección independiente y una suscripción. La membresía estándar es válida por un mes e incluye 4 u 8 lecciones. La suscripción es de carácter nominal y se aplica únicamente a la persona para quien está registrada.

Puede ver una lista completa de servicios con indicación del costo en la tabla:

nombre del servicio	Número de lecciones	Costo, frote.)
lección individual
Suscripción individual
lección grupal

Suscripción para clases grupales.
Suscripción universal*
Pase de viaje**

Todas las suscripciones, excepto la universal, se aplican únicamente a una dirección de danza y están asignadas a un profesor específico. Esta es una medida necesaria para que el grupo tenga una composición permanente y se desarrolle de manera constante. Una suscripción universal es la oportunidad de asistir a 8 clases en un mes en cualquier dirección y con cualquier profesor. La única limitación es la conformidad del alumno con el nivel de condición física del grupo.

Un pase de viaje es válido por 2 meses y se aplica a una dirección de baile. En términos de costo, dicha suscripción es más cara que una grupal, pero más barata que 8 lecciones únicas. Es decir, si un cliente se ve obligado a realizar un viaje de negocios por motivos de trabajo, no pierde sus clases y la escuela retiene al cliente.

Si un estudiante asiste regularmente a clases durante un mes, podrá adquirir una suscripción para el mes siguiente con un 10% de descuento. Si un cliente trae a un amigo que compra una suscripción, él (el cliente) recibe un 15% de descuento.

Este sistema de pago flexible le permite retener clientes y aumenta la demanda de servicios.

3. Descripción del mercado

Público objetivo de la escuela de danza.

El público objetivo de una escuela de danza puede ser muy diverso. A todo el mundo le encanta bailar: niños, adultos e incluso ancianos. Por lo tanto, una definición más detallada de tu público dependerá directamente de qué áreas de la danza desarrollarás en tu escuela.

Por ejemplo, si se trata de direcciones como danza del vientre o baile en barra, el público objetivo serán chicas solteras de entre 18 y 30 años. Y a las clases de break dance asisten principalmente jóvenes de entre 15 y 25 años.

Para una escuela social de danza, el público objetivo se describiría de la siguiente manera:

Hombres y mujeres de 20 a 35 años. Por regla general, se trata de personas que ya trabajan y que no están casadas. El 80% de los bailarines busca una "segunda mitad". Además, estas personas están abiertas a la comunicación y bien adaptadas socialmente. El objetivo principal de las clases de baile es tomar un descanso del trabajo y del hogar para sumergirse en el ambiente festivo. Son fieles al diseño y equipamiento de la sala. Para ellos lo principal es la comunicación que se da dentro del grupo. Un criterio importante para encontrar una escuela es la ubicación, las fiestas de baile periódicas y contingentes.

Con base en los criterios descritos, podemos concluir que la atención principal en el servicio debe dirigirse a establecer relaciones "amistosas" con el cliente. Los educadores deberían dedicar más tiempo a realizar actividades que promuevan la formación de equipos: celebrar fiestas semanales y organizar eventos al aire libre. En cuanto al posicionamiento externo de la escuela de danza para clientes potenciales, la principal ventaja será un equipo amable y bien organizado, formado tanto por estudiantes principiantes como por profesores experimentados.

Análisis de la competencia

Ventaja competitiva de la escuela de danza.

4. Ventas y marketing

5. Plan de producción

Cualquier actividad empresarial debe comenzar con el registro estatal de la organización. Al abrir una escuela de danza, la mejor solución sería registrarse como empresario individual. El código OKVED indicado es 92.34.2. Actividades de pistas de baile, discotecas, escuelas de baile. El sistema tributario utilizado es el sistema tributario simplificado (6% de la renta). Dado que un empresario individual brinda servicios al público, no necesita una caja registradora, basta con emitir formularios de informes estrictos (BSO).

Después de registrarse, debe elegir una habitación para la escuela. La habitación debe constar de una sala principal, dos vestidores, separados para hombres y mujeres, un baño, una sala de recepción (recepción) y una sala de personal. La sala debe tener al menos 50 metros cuadrados, tener forma rectangular o cuadrada y paredes planas. Así, el local alquilado debe tener al menos 100 m2.

Criterios de selección de ubicación:

Centro de la ciudad;
Proximidad a intercambiadores de transporte, estaciones de metro y paradas de autobús;
Disponibilidad de aparcamiento.

Suelos de madera (parquet o laminado);
Grandes espejos en la superficie de dos paredes;
Buena iluminación;
Tapetes, enfriador de agua.

En la zona de recepción hay instalado un mostrador de recepción, 3-4 sillas para los clientes. Hay bancos y taquillas en los vestuarios. La sala de profesores está equipada con mesa, sillas y armario. Este es un lugar para que los profesores se relajen.

Mientras configura su espacio de trabajo, debe comenzar a buscar profesores. Puedes buscarlos online navegando por los sitios web de escuelas de baile famosas de tu ciudad y luego por las páginas personales de los profesores en las redes sociales. Puede buscar empleados en foros y festivales de danza, en clases magistrales en áreas de interés. Sin embargo, prepárese para el hecho de que todos los profesores experimentados y solicitados ya están trabajando. No sólo es necesario analizar el mercado e identificar a los mejores gurús de la danza, sino también ofrecerles condiciones de cooperación más favorables. Tendrás que utilizar todas las habilidades organizativas para crear un equipo muy unido de profesionales.

Una vez que haya formado una plantilla de trabajadores, podrá comenzar a impartir las primeras lecciones de prueba, después de lo cual venderá suscripciones y formará los primeros grupos de estudiantes. Paralelamente, difunda información sobre su escuela en Internet y en formato impreso.

6. Estructura organizativa

Para empezar a trabajar en un estudio de danza, bastará con trabajar con 3 profesores en diferentes direcciones. Además, para trabajar con clientes es necesario contratar un administrador. Dado que al principio el flujo de clientes será pequeño, la escuela funcionará plenamente sólo por las tardes entre semana y durante el día los fines de semana.

Para que el trabajo del equipo esté bien coordinado, es necesario anotar descripciones de trabajo detalladas para cada empleado. Antes de comenzar a trabajar en la escuela, cada empleado debe aprobar un examen de conocimiento de la descripción de su puesto, así como de las reglas generales de interacción entre los empleados dentro de la estructura organizativa actual de la escuela.

Administrador

Los deberes del administrador incluyen:

La apertura del salón media hora antes del inicio de la lección;
Comprobación del estado de funcionamiento de los equipos musicales;
Comprobación del estado del local (limpieza de la sala, disponibilidad de equipamiento adicional);
Preinscripción de clientes para clases;
Mantener una base de clientes;
Conocer a los estudiantes, familiarizar a todos con las reglas de la escuela de danza;
Venta de suscripciones y aceptación de pago;
Contabilizar la asistencia a clases, mantener la calificación de los docentes;
Elaborar un cronograma de clases para cada mes, teniendo en cuenta los deseos de los clientes;
Atender llamadas, consultar sobre todos los servicios escolares y horario de trabajo;
Buscando nuevos clientes;
Limpiar la habitación después de clase.
Clausura del salón de baile.

Dependiendo de la cantidad de empleados en el puesto de administrador, el horario y las reglas de trabajo de su escuela, los elementos de la descripción del trabajo cambiarán. Sin embargo, incluso antes de comenzar a trabajar, debes asegurarte de que el postulante a la vacante esté familiarizado con todas las responsabilidades, ya que es el administrador del estudio quien es la cara de tu escuela para cada cliente.

El salario de un administrador consta de una parte fija y una parte porcentual (7.000 rublos + 3% del importe de los ingresos). El horario de trabajo del administrador también depende de la carga de trabajo del estudio. Como regla general, el administrador trabaja desde el lunes. por el viernes. tardes y sábados jornada completa.

Maestro

Responsabilidades del instructor de baile incluyen:

Inicio oportuno de cada lección;
Familiarizar a los estudiantes con la seguridad al comienzo de cada lección;
Mantener el orden en el pasillo durante la lección;
Abordaje individual de cada alumno - control de logros y consulta sobre cualquier tema relacionado con las clases en esta área de la danza;
Desarrollo profesional independiente continuo en el área de docencia elegida;
Mejorar la reputación y ampliar la base de estudiantes regulares.

El salario del profesor depende del número de alumnos del grupo y se determina de la siguiente manera.

El futuro ya está aquí. Simplemente aún no se ha extendido ampliamente. (c)William Gibson

La elección de la estrategia de promoción depende en gran medida de las condiciones del mercado y del personal directivo. En el caso de NN Dance Complex, los factores que influyen no sólo son la situación actual del mercado, sino también la moda, los intereses de los ciudadanos socialmente activos y el nivel de ingresos de la población.

Dado que el estudio de danza NN Dance Complex es bastante joven, sólo una pequeña parte de Krasnodar lo sabe. Por tanto, la estrategia a corto plazo debe estar orientada a la captación de clientes, y a medio y largo plazo, el énfasis debe estar en retener a los clientes existentes. En este caso, es racional utilizar dos tipos de publicidad: información e imagen, respectivamente. Teniendo en cuenta los estudios y análisis realizados, se deduce que es necesario centrarse en las actividades de marketing orientadas al carácter masivo, la interactividad y la implicación. Con base en esta conclusión, resulta que la estrategia de marketing en diferentes períodos debe lograr los siguientes objetivos:

1. Largo plazo:

1.1. Convertirse en líder del mercado en Krasnodar en el campo de la coreografía pop moderna (70% del mercado);

1.2. Abrir 3 sucursales en Krasnodar, 1 en Novorossiysk, 1 en Sochi;

1.3. Recibir un beneficio neto de cada sucursal de 100.000 rublos;

1.4. Realizar clases magistrales mensuales de bailarines de talla mundial desde 2016.

2. Medio plazo:

2.1. Ocupar el 40% de la cuota de mercado de la coreografía pop moderna en Krasnodar;

2.2. Abrir 2 sucursales en Krasnodar, 1 en Novorossiysk;

2.3. Realizar eventos trimestrales para los medios y celebridades de Krasnodar y las grandes ciudades adyacentes;

2.4. Realizar clases magistrales para bailarines de talla mundial en 2016;

2.5. Organizar eventos masivos de danza de imágenes dos veces al año;

2.6. Conviértase en el primer estudio de danza con orientación social en Krasnodar.

3. Corto plazo:

3.1. Organizar estilísticamente el local;

3.4. Realizar una serie de actuaciones del conjunto infantil GLORIOUS PANDAS en instituciones sociales;

3.5. Encuentre socios de marketing conjunto

3.6. Realizar un concierto informativo con la plenitud de la sala al 100%.

Como resultado del logro de los objetivos en todos los períodos y de la política de precios existente, la población de Krasnodar y el territorio de Krasnodar debería formarse una imagen del estudio como un estudio caro y de élite. No existen estudios de danza con un posicionamiento similar en el mercado del territorio de Krasnodar; Si consideramos la escuela-estudio TODES, entonces se percibe como la más famosa, pero no como una de élite. Son estas circunstancias las que influirán favorablemente en la percepción del estudio de danza NN Dance Complex en la forma en que fue concebido.

Un factor adicional que confirma la elección correcta de la estrategia de posicionamiento son los comentarios de los estudios NN Dance Complex:

Anastasia Knyazeva: Mi camino en el baile comenzó en quinto grado, cuando mi madre me envió a una escuela coreográfica. Como llegué bastante tarde a la escuela, en comparación con las niñas que estudiaban desde los cinco años, al principio fue difícil para mí, pero para sorpresa de todos y de mí misma, el progreso en mis habilidades de baile fue increíblemente rápido, en el octavo. grado Me convertí en graduado. Después de pasar por una escuela coreográfica, con profesores increíbles, comencé a practicar diferentes tipos de bailes (oriental, hip-hop, go-go), pero me faltaba esa organización, profesionalismo, un brillo en los ojos de los profesores, el entusiasmo de chicas, como antes. No me interesaba, no había ningún incentivo, no había estudios que realmente valieran la pena, estaba a punto de entrar a la universidad y decidí dejar la danza. Pasó el tiempo y me di cuenta cada vez más de que me faltaba algo: bailar. Después de 2 años, todavía decidí retomar mis estudios y elegí 5 números de estudios de danza en Internet, llamado uno de ellos. Estoy feliz de que este número haya resultado ser el estudio de danza NN Dance Complex. Al enterarme de que me dedicaba al baile, me ofrecieron pasar por un casting en un espectáculo de ballet, pero entendí que había una pausa bastante larga y que primero necesitaba ponerme en forma, por lo que se tomó la decisión de hacer ejercicio en un grupo regular. La profesora creyó en mí desde la primera lección y me dio la oportunidad de demostrar mi valía en el grupo de trabajo. Al principio hubo un poco de miedo, como todos los recién llegados, pero rápidamente se disipó. En la lección entendí que estoy en el equipo en el que quiero estar. Esa fe en nosotros a los ojos de la maestra, el ambiente amigable, el profesionalismo, la energía que venía de las chicas, el deseo de ganar, todo esto me hizo muy feliz y mis ojos volvieron a brillar. No esperaba encontrar un estudio de danza decente en nuestra ciudad. Como dicen, para ser el mejor hay que estar entre los mejores. Recuperé el interés, el estímulo, mi cuerpo empezó a recordar lo que significa bailar profesionalmente, comencé a ponerme en forma. No basta con entrar en un equipo profesional, lo importante es el ambiente que hay en él y el fuego espiritual que se enciende en cada entrenamiento. Me responsabilizaré de decir a todas las chicas de nuestro grupo que nuestro sentimiento común es el sentimiento de libertad de vuelo en el baile. Realmente disfrutamos de nuestro estudio, formación, querido maestro, que nos da la sensación de ese mismo vuelo, enciende un fuego en nuestros corazones y nos da un incentivo para avanzar rápidamente.

Adelina Mirzaeva: En NN Dance Comlex, los profesores no solo pueden crear un ambiente excelente en el aula, sino también lograr resultados de cada alumno. En realidad hay muchas razones para bailar en este mágico lugar: la primera es que Anastasia Oshchipok me ayudó a abrirme en el baile - su sonrisa y el brillo en sus ojos me hicieron creer que yo también podía bailar; el segundo es mi deseo irresistible de aprender a controlar mi cuerpo como si no estuviera conduciendo por la ciudad, sino navegando por el mar; tercero: nos gusta divertirnos y bromear, pero nuestras clases son el trabajo activo del ballet Femme Fatale. Nos movemos mucho, aprendemos a sentirnos, contamos y escuchamos música, inventamos figuras, nos confundimos en las piernas y, por supuesto, nos cansamos. Ésta es la fatiga más placentera que puede sufrir una persona.

Abrir una escuela de danza es una oportunidad real para que un emprendedor organice un proyecto rentable y altamente rentable. Inicialmente, un estudio de danza puede ser altamente especializado o de perfil amplio; la elección de una u otra opción depende de las capacidades del empresario y de la demanda de los servicios ofrecidos. Para que una empresa sea rentable y devuelva los fondos invertidos en ella en el menor tiempo posible, es necesario elaborar un plan de negocios competente que refleje todos los matices y se adhiera estrictamente al algoritmo desarrollado.

plan organizacional

Dado que al inicio de las actividades del estudio habrá pocos estudiantes en él, para trabajar basta con contratar a tres empleados que enseñen diferentes tipos de bailes. La escuela funcionará por las tardes y los fines de semana, posteriormente el horario cambiará a uno más largo. Para que el trabajo de los empleados contratados sea de alta calidad, será necesario redactar instrucciones. Antes de comenzar a trabajar, un empleado deberá aprobar un examen de conocimiento de sus deberes laborales y de las reglas generales establecidas en el estudio.

búsqueda de personal

Para que la escuela funcione plenamente y capte nuevos clientes, conviene contratar:
1. Administrador.

El horario de trabajo del administrador depende de la carga de trabajo de la escuela, y su salario consiste en un salario y un determinado porcentaje de las ganancias recibidas. Sus deberes son:

apertura y cierre de salones de baile; comprobar las instalaciones y el funcionamiento del equipo;
mantener una base de datos de clientes;
matrícula de estudiantes;
venta de suscripciones y cobro de tarifas por las mismas;
programación de clases;
atender llamadas y buscar nuevos clientes.

2. Director (sus funciones las asume con mayor frecuencia el propietario de la empresa, ya que el puesto le permite comprender mejor las características de la empresa y aprender a delegar autoridad de manera competente en sus subordinados).

El líder forma las reglas de conducta en el equipo, coordina el trabajo del estudio. Él:

determina la dirección de desarrollo del estudio;
desarrolla descripciones de trabajo y reglas para el trabajo de la escuela;
controla la calidad del trabajo;
distribuye salarios, bonificaciones y multas;
introduce especializaciones adicionales más demandadas en la gama de servicios prestados;
recluta un equipo;
distribuye el presupuesto;
Contribuye al desarrollo de la escuela y a la difusión de información sobre la misma.

3. Profesores. Sus responsabilidades son:

familiarizar a los clientes con los términos de cumplimiento de las normas de seguridad antes del inicio de cada lección;
impartir lecciones;
establecer un control individual sobre cada estudiante;
ayudar a los estudiantes;
mejora independiente del nivel de enseñanza de cualificación;
ampliar la base de clientes.

Para animar a los profesores a buscar nuevos estudiantes, se introduce un procedimiento especial para pagarles. Por ejemplo, con un grupo de hasta 10 personas, el profesor recibirá 300 rublos por cada uno, y con un grupo de 15 personas o más, 500 rublos por hora.

Además de los empleados anteriores, el personal puede incluir una señora de la limpieza y un guardia de seguridad. Pero su presencia no es necesaria, ya que dichas funciones pueden ser realizadas por empleados contratados: profesores (son responsables del orden y la limpieza en los pasillos) y el administrador.

Plan de marketing

Para que un estudio de danza se vuelva popular y reconocible, es necesario elegir un nombre sonoro y espacioso, así como crear un logotipo único. Estos datos se colocan en carteles, tarjetas de visita, folletos y cualquier material promocional.

Además, el emprendedor deberá desarrollar una estrategia de marketing a través de la cual el estudio será conocido y visitado. Se desarrolla un plan de marketing basado en los deseos de los clientes que asisten a clases.

¿Qué esperan la mayoría de los estudiantes de las clases y cómo satisfacer sus solicitudes? P.ej:

La mayoría de las personas quieren mantener su cuerpo en buena forma, por lo que es una buena idea anunciar que las clases de baile son la mejor alternativa al fitness.
Muchos asisten a bailes para obtener emociones positivas y deshacerse del estrés que experimentan en la vida cotidiana. Para convencer a los clientes en la publicidad, se puede indicar que el estudio realiza reuniones-fiestas donde los estudiantes se comunican, se relajan y se conocen mejor.

Para que el mayor número posible de clientes potenciales conozcan la existencia del estudio y se interesen por él, es necesario crear cuentas en todas las redes sociales. Estas páginas contienen noticias escolares, horarios de clases, fotografías de fiestas y eventos realizados, así como otras publicaciones que motivan a los suscriptores a convertirse en clientes del estudio.

Instagram, el grupo temático Vkontakte y el canal de YouTube son los más adecuados para la promoción.

La forma actual de atraer estudiantes es distribuir folletos cuya presentación permite asistir a una lección de forma gratuita. Además, los estudiantes y profesores pueden participar en nombre del estudio en eventos que se celebran en la ciudad; esta autopromoción es muy eficaz. Para promocionar la escuela lo más rápido posible, se deben utilizar todos los métodos posibles al mismo tiempo.

Realizar un análisis FODA

Para planificar la forma más prometedora de desarrollo empresarial y calcular las capacidades reales de la empresa, se utiliza una herramienta de marketing: el análisis FODA.

En primer lugar, el empresario debe decidir el público objetivo:

niños: en este caso, vale la pena organizar lecciones de coreografía, ritmo, danza y gimnasia;
chicas jóvenes: las clases de pole dance o danza del vientre son adecuadas para ellas;
adolescentes varones: se organizan clases de break-dance para ellos;
personas menores de 40 a 45 años: se organizan clases de baile social (por ejemplo, latinoamericano), la mayoría de estos estudiantes vienen a clases para divertirse y comunicarse, incluso con el sexo opuesto.

Además de determinar la principal categoría objetivo, es necesario identificar a los competidores y estudiar sus ventajas y desventajas. A partir de estos datos se elabora una estrategia para su propio negocio. Según las estadísticas, en una ciudad con un millón de habitantes hay al menos 100 escuelas de danza. Pero no es necesario considerarlos a todos como competidores, ya que sólo son competidores los centros que enseñan las mismas áreas o se centran en una categoría objetivo similar.

Se realiza un análisis comparativo del mercado en base a ciertos criterios por los cuales el cliente decide iniciar su formación en este estudio en particular. Éstas incluyen:

ubicación: la escuela debe abrirse cerca de paradas de autobús, instituciones educativas y centros de negocios;
horario de clase;
eventos realizados por el estudio: información sobre conciertos, actuaciones durante días festivos, participación en concursos, organización de fiestas, etc.;
La cualificación del profesorado es el principal factor que influye en la elección de una escuela concreta, por lo que sólo se deben contratar profesionales.

La mayoría de los estudiantes valoran las conexiones sociales que aparecen en el grupo de baile, lo que puede identificarse como una importante ventaja competitiva. Mencione en el anuncio la atmósfera de confianza en el estudio, la actitud amistosa de estudiantes y profesores: esto atraerá clientes. Otros beneficios de adquisición de clientes incluyen:

la posibilidad de adquirir una suscripción para asistir a un número diferente de clases;
descuentos en bonificaciones para estudiantes regulares;
participación de estudiantes en conciertos, actuaciones, eventos y concursos locales y al aire libre;
fiestas regulares.

Los profesores no sólo deben tener documentos sobre su educación y formación avanzada, sino también tener una buena actitud hacia los estudiantes y ser capaces de encontrar un enfoque individual para cada uno.

Plan financiero

Para que el estudio de danza que se está abriendo no se convierta en una empresa con pérdidas, el empresario debe calcular de antemano los costes iniciales y mensuales necesarios. Este negocio, como cualquier otro, debe registrarse: el propietario debe registrarse en la oficina de impuestos como entidad legal o empresario individual, elegir un sistema tributario y presentar solicitudes al Fondo de Pensiones y al Fondo de Seguro Social.

Como regla general, se gastan alrededor de 20,000 rublos en trámites y el costo de las deducciones fiscales mensuales será de aproximadamente 30 mil.

Selección y alquiler de local.

Para impartir clases de baile se necesita una sala espaciosa y bien equipada de 235 metros cuadrados, que consta de:

baño con ducha con una superficie de 15 metros cuadrados;
2 vestuarios - 30 metros cuadrados;
clases de baile por parejas con una superficie total de 150 m2;
salas de personal: 20 metros cuadrados;
pasillo - 20 mm2.

Video. Cómo abrir una escuela de baile

El coste medio del alquiler de un metro cuadrado de espacio es de 1.000 rublos al mes, respectivamente, el coste del alquiler mensual ascenderá a 230.000.

Además, será necesario realizar reparaciones en las instalaciones, cuyo costo es de aproximadamente mil quinientos rublos por metro cuadrado. Según estos datos, los gastos mensuales incluyen el alquiler (230.000 rublos) y las reparaciones por valor de 345.000 se incluyen en los costes iniciales.

Un empresario puede reducir el importe de los costes si encuentra un local ya reformado. Por ejemplo, si alquila un lugar donde anteriormente se encontraba una organización similar.

Equipo de estudio

Para equipar una escuela de danza, es necesario comprar equipo y equipo de alta calidad. Definitivamente necesitarás:

espejos con una altura de 2 metros o más: desde 160.000 rublos;
acondicionadores de aire (2 unidades, una por sala): 65.000;
fontanería, taquillas para vestuarios, perchas: 98.000;
máquinas para coreografía: desde 55.000;
muebles (sofás, bancos, estanterías, elementos de interior): 130.000;
centros de música (2 piezas), una computadora (3 piezas, una para la recepción y cada una de las salas), accesorios relacionados, desde 120.000.

En total, habrá que gastar 628 mil rublos en equipamiento.

Estos costos están incluidos en los costos iniciales. En el futuro, se necesitarán cantidades menores para la reparación de equipos, la compra de material de oficina y otras bagatelas.

Otros gastos

Entre otros gastos, se debe incluir una tarifa por los servicios públicos que se pagan junto con el pago del alquiler y que asciende a entre 10 y 15 mil rublos. También es importante, especialmente en la etapa de iniciar un negocio, organizar correctamente y a gran escala la promoción del estudio, la publicidad en los medios, la impresión de folletos y tarjetas de invitación, la creación de un logotipo y el mantenimiento de grupos en las redes sociales costarán 130.000 rublos.

Una partida importante de los gastos mensuales es el pago de salarios a los empleados. El monto final varía dependiendo del número de empleados y la carga de trabajo de la escuela, y en promedio el salario de cada unidad de personal es:

20.000 para una limpiadora;
25.000 para administrador;
desde 35.000 para profesores.

Si el estudio tiene 1 limpiador, 1 administrador, 3 profesores, entonces el salario mínimo del equipo es de 150 mil rublos por mes.

¡Importante! De acuerdo con este plan financiero, los costos iniciales ascenderán a 1.123.000 y mensuales a 420 mil rublos.

Cálculo de rentabilidad y payback.

Para saber cuántas ganancias generará un estudio de danza en un mes, vale la pena hacer los siguientes cálculos:
en el primer mes se vendieron 110 suscripciones por valor de 6.000 rublos, respectivamente, la ganancia después de deducir los costos mensuales será de 660.000 - 420.000 = 240.000 rublos.

En los siguientes meses aumenta el número de abonos vendidos, pero puede haber costes adicionales por la contratación de profesores de danza en otras direcciones, los que aún no están en esta escuela.

Video. Abrir una escuela de danza desde cero

Se observa una disminución en la actividad de los clientes durante los meses de verano, ya que la mayoría de la gente prefiere estar al aire libre o irse de vacaciones, y en enero, debido a las vacaciones de Año Nuevo.

A pesar de esto, un estudio de danza es una de las opciones comerciales más rentables, ya que su recuperación demora aproximadamente un año y el punto de equilibrio ya se supera en el primer mes de actividad. La rentabilidad de un negocio de este tipo es alta: más del 60%.

Un empresario que quiera abrir un estudio de danza debe elaborar un plan de negocios detallado, estudiar los servicios prestados por la competencia y desarrollar su propia estrategia de desarrollo comercial. La ventaja de este tipo de actividad es que los bailes tienen demanda entre personas de absolutamente todas las edades, lo que significa que no tendrás que faltar clientes.