Una excelente manera de aumentar las ventas son los productos relacionados, que un vendedor experimentado sabe ofrecer de tal manera que el consumidor simplemente no tiene otra opción y siempre dice “Sí”. Las estadísticas confirman que los productos posventa correctamente seleccionados pueden aumentar la rentabilidad en decenas y, a veces, cientos de por ciento.

¿Qué es un "producto relacionado"?

¿Recuerda cuando, por ejemplo, compra requesón en una tienda y el vendedor también le ofrece una crema agria muy fresca y sabrosa? Y no pregunta: "¿Tomarás más crema agria?", Él dice: "¿Qué contenido de grasa de crema agria darle al requesón?". Es decir, simplemente no le da la oportunidad de responder: "No, no necesita crema agria", aunque la ilusión de elección aún permanece. Te vendió un producto que no tenías pensado comprar, pero que necesitabas para complementar el primer producto que compraste. Estos son productos relacionados: productos adicionales ofrecidos por el vendedor que complementan el producto principal, lo hacen más atractivo, suavizan sus deficiencias y similares. Y así, para cualquier producto de su surtido, puede elegir los relacionados, y no hay secretos en la tecnología de compilar una lista de productos en busca, usted mismo puede hacer una lista de las opciones más adecuadas que seguramente interesarán al consumidor.

Ayudamos al cliente a comprar más de lo que tenía previsto

El principal secreto de la venta de productos relacionados es que la oferta no debe parecer un “empujón”, sino que el comprador la perciba como un interés por él, un deseo de dar más y mejor. Los clientes rara vez rechazan tales ofertas y aún menos a menudo se ofenden por ellas. Además, la imagen correcta del vendedor o la tienda se forma en el subconsciente: usted cuida al comprador, él confía en usted y comienza a comprarle solo a usted. ¡Beneficio sólido!

Formamos un interés saludable en los productos y en la tienda.

Es muy importante ofrecer los productos relacionados correctos y apropiados que el consumidor pueda realmente necesitar. Si ofrece un juego de toallitas o pasta de dientes para productos de ensalada, entonces el cliente no solo no le comprará el producto ofrecido, sino que de alguna manera se "ofenderá". Después de todo, habrá una sensación de que lo percibe como un objeto al que puede "vender" algo del surtido que tiene un bajo nivel de ventas. Entonces puede olvidarse de la confianza y la formación de la imagen correcta de la tienda.

Enseñar a los vendedores a evaluar el surtido seleccionado que el comprador lleva en un carrito a la caja, y solo después ofrecerle el producto que realmente necesita. Todo el proceso no debe parecer una inspección, todo debe ser fácil, natural, con una sonrisa. Hay mucha información interesante sobre cómo ofrecer productos relacionados que tanto a los propietarios como a los vendedores les gustaría estudiar.

¿Qué le ofreceremos al comprador?

El surtido de productos relacionados depende del surtido de la propia tienda, su perfil de actividad, volúmenes de ventas y otros factores. Si se trata de una tienda altamente especializada, entonces puede, en principio, compilar una pequeña lista de productos relacionados que los vendedores solo tienen que aprender. Esta es la forma más fácil, que no incluye mucha imaginación y profesionalismo del vendedor. En consecuencia, los niveles de venta serán ligeramente más bajos que, por ejemplo, en el caso de que el propio vendedor pueda evaluar los productos seleccionados y ofrecerles los complementos más adecuados.

Por supuesto, es mejor seleccionar productos relacionados individualmente para cada cliente individual, pero esta no es una opción para mercados grandes, en los que el flujo de clientes es muy grande y la variedad es muy diversa. Para tales casos, ya se han desarrollado programas especiales que analizan lo que el cliente trajo en el carrito a la caja y brinda algunos "consejos" para los vendedores en forma de una lista de artículos que pueden ser de interés para este comprador en particular.

¿Hay alguna restricción para los productos de seguimiento?

Está claro que no ofrecerás una lavadora “a un precio muy favorable” por un rizador o un secador de pelo que un consumidor quiere comprar. Pero, por el contrario, ¡es bastante real! Los precios de los productos relacionados deben ser más bajos que los del producto principal, es decir, ofrecemos uno pequeño por uno grande. O un buen descuento en otro del mismo producto. Lo principal es que el comprador se entera de esta gran oportunidad de ahorro incluso antes de pasar por caja. Coloque dicha información publicitaria en la propia tienda junto a los productos para los que va a ofrecer productos relacionados. Y recuerda la gran oportunidad que ya tienes en la caja. Casi nadie se negará.

Lo principal es no ser intrusivo, sonreír mucho y tratar la decisión de su consumidor con comprensión para que no tenga miedo de acudir a usted por segunda vez solo porque siempre se le ofrece comprar algo más aquí. Sea amable, solo entonces el cliente de una serie de "visitas accidentales a su tienda" se trasladará a una serie de "clientes habituales".

27.12.2016 8853

En tiempos de recesión económica, hasta el movimiento más inesperado puede resultar ganador. Por ejemplo, para introducir en el surtido de sus zapatería Productos relacionados. Aunque ¿qué es lo inesperado, este movimiento? Soputka es un antiguo asistente fiel para aumentar la factura promedio y aumentar los ingresos.

Relacionado Se consideran bienes los que se utilizan junto con los ya adquiridos, complementan sus propiedades, ayudan a utilizarlo, son sus partes intercambiables. En nuestro estuche para zapatos, estos son cosméticos para el cuidado del calzado, cordones, plantillas, calcetines, etc.

¿Qué vender?

La venta de producto auxiliar se produce después de la venta del producto principal, cuando el cliente dice: "Sí, compro". Es bastante real que esta reventa no empieza en la caja, sino en el probador tras las palabras del cliente: “Las botas me quedan, me las llevo”. Los comercializadores experimentados están seguros de que la venta de producto complementario debe realizarse después de cada compra, es decir, en el 100% de los casos de venta del producto principal. En este caso, puede lograr fácilmente un aumento en el cheque promedio. Pero para establecer ventas de productos relacionados, primero debe determinar qué productos pueden considerarse relacionados con un producto en particular.

Por supuesto, al formar la gama de productos relacionados, vale la pena comenzar con los principales que ya están en los estantes. Si hablamos de zapatos, toda una gama de productos diferentes puede actuar como un "compañero": cordones, plantillas, calcetines, varios productos para el cuidado del calzado.

E incluso… complementos (carteras, bolsos, guantes, cinturones), porque las mujeres, como sabéis, no compran artículos individuales por sí solas, sino que modelan una imagen completa en su cabeza a partir de esa misma compra.

Al formar una variedad de productos relacionados, preste atención no solo a la combinación de colores de sus zapatos, sino también a diferentes tipos cuero, del que está hecho, y las condiciones meteorológicas previstas para un futuro próximo.

Los productos para el cuidado del calzado se incluyen en la categoría de productos relacionados.

Sin embargo, uno no debe centrarse solo en los cosméticos para zapatos, como lo hacen la mayoría de las tiendas nacionales, es necesario ampliar los límites de la oferta. Por ejemplo, este verano el grupo de empresas Obuv Rossii está desarrollando la línea de productos cosméticos Westfalika Medical, que se venden en las cadenas de tiendas Westfalika y Peshekhod, añadiendo cremas para manos, un exfoliante facial y accesorios a la gama. Una nueva línea cosmética de productos para el cuidado de la piel de las manos incluye 5 tipos de cremas con diferentes ingredientes activos, como extractos de manzanilla, caléndula, raíz de ginseng, germen de trigo, complejo vitamínico. Su estrategia de desarrollo de ventas para productos relacionados está dando sus frutos. Así, en 2013, las ventas del vehículo de compañía ascendieron a 865 millones de rublos, 2,7 veces más que en 2012. Y en 2014, la compañía planea aumentar las ventas en un 70% a 1.500 millones de rublos y aumentar la participación de los productos relacionados en los ingresos al 20%.

“Al elegir categorías de productos complementarios, siempre sea imaginativo y piense en qué más podrían estar interesados ​​sus clientes”, recomienda megan claro, experto en calzado y autor de Shoe are You? - Por ejemplo, si su tienda tiene muchos zapatos para niños en su surtido, complételo con juguetes pequeños y económicos para niños de la edad adecuada y, posiblemente, bolsas para zapatos de repuesto para escolares. Una tienda de calzado deportivo debe vender no solo calcetines “deportivos”, sino también pequeños accesorios como cintas para la cabeza, cintas para el pelo, muñequeras, etc.

Determinamos el precio

Elegir un segmento de precio para un acompañante no es tarea fácil. Para comenzar, averigüe cuál es el cheque promedio de su tienda y, en función de esa cantidad, intente calcular cuánto está dispuesto a gastar su cliente en artículos adicionales. Para un cheque promedio de 3000 rublos, lo más probable es que la barra superior del precio de una unidad de un acompañante sea de 300 rublos. Para un segmento superior, en consecuencia, esta cantidad aumentará.

Caza del cambio.

Este es un movimiento interesante para vender un compañero, que los minoristas occidentales llevan a cabo fácilmente y no arraiga bien en realidades rusas. Es simple: cuando un cliente compra algo que cuesta una cantidad no circular, rara vez entrega exactamente tanto dinero como cuesta el producto; por lo general, el vendedor tiene que contar el cambio. Cada vez se trata de una cantidad insignificante, normalmente del 1-2% al 10-15% del precio de compra. Pero si tenemos en cuenta que varios cientos, o incluso miles de personas pasan por la caja registradora al día, entonces se obtiene una cantidad sustancial en un mes. Y artículos tan pequeños como cordones, calcetines o productos para el cuidado son buenos porque su bajo precio de compra le permite obtener un alto margen de 400-500% y, en consecuencia, ganar mucho dinero con ellos. Si el surtido de su tienda es pequeño, puede verificar de antemano qué cantidades de cambio deben devolverse al cliente con mayor frecuencia y recoger uno o dos productos calientes por cada una de esas cantidades. Por ejemplo, si los zapatos cuestan 2800 rublos, lo más probable es que el comprador le entregue al cajero tres hojas de papel por 1000 rublos cada una y espere 200 rublos a cambio. Es necesario recoger algún producto de igual o similar coste y, además, que acompañe a los zapatos, por ejemplo, un producto de cuidado o una caja de plástico transparente para guardar los zapatos en el armario. “Recuerde que debe haber una rima que ayude a vender estos fondos (o cajas)”, explica Melissa Potter. ¿¿¿QUIÉN ES ELLA???. - Por ejemplo, sí. Contacto visual, sonrisa: “¿Le gustaría dinero para cambiarse los zapatos? (Gesto de la mano hacia el estante de productos) ¡Tus zapatos se verán perfectos por el doble de tiempo! También vale la pena probar la opción cuando el vendedor no solo señala los fondos, sino que toma el apropiado y se lo entrega al cliente.

Tal vez ayude a vender más, tal vez estorbe. Desafortunadamente, en este caso, no sabrá sin probar ... "Qué efecto economico? Adivinemos. Digamos que se venden 12 pares de zapatos por día, y digamos que uno de cada cuatro clientes compra betún para el cambio. Total, 600 rublos al día, 18 mil al mes, 216 mil al año. No está mal para un truco tan simple. Además, si le da al vendedor el derecho de reducir el precio de los bienes comprados a cambio (dentro de los límites que establezca), esto motivará adicionalmente a los compradores: ¿rublos? ¡Seguro que quiere!

"Compra para tu marido".

Puede probar otra opción para compras más caras: el eslogan "Compre algo para su esposo", que, entre otras cosas, le da a la mujer una justificación moral para gastar. Entonces la niña podrá decirle a su esposo no "Me compré botas italianas", sino "Fui a comprarte calcetines (o, por ejemplo, sandalias para el verano) ... bueno, al mismo tiempo me compré botas."

lugares para conocer

El axioma del merchandising dice que los pequeños productos relacionados deben ubicarse en el área compra impulsiva, es decir, cerca de la caja registradora, donde una persona ya está mentalmente preparada para gastar dinero. Se debe colocar un acompañante más grande al lado del producto que complementa: una bolsa al lado de los zapatos, una cartera y guantes al lado de la bolsa. Alexander Levitas, autor del libro “Más dinero de su negocio”, aconseja: “Si no es físicamente posible colocar un producto relacionado al lado del principal, la navegación interna puede ayudarlo: un cartel con una oferta para comprar un producto relacionado e información sobre cómo encontrarlo en la tienda". Sin embargo, tenga en cuenta que no es suficiente simplemente colocar los productos o servicios publicitarios a la vista, colóquelos bellamente en el mostrador o en la ventana. Y es necesario ofrecer activamente. El vendedor debe mirar al comprador a los ojos y decir: “¡Compre este también!”. Es fácil, y comercialmente a veces, literalmente, hace maravillas.

Los cordones también se pueden incluir en la gama de productos relacionados.

como ofrecer

Piénselo: su empresa vende un determinado producto o servicio, y ¿qué productos o servicios relacionados le vende? ¿Sus vendedores los ofrecen a todos los que hacen una compra? ¿Si no, porque no? ¿Cuánto dinero estás perdiendo en esto?

¡No cocines al vapor!

¿Por qué no vendes? A esta pregunta, los vendedores suelen responder que no hacen esto, ya que los compradores se ofenden y creen que les están vendiendo bienes innecesarios. Recuerda con qué frecuencia, cuando estás en una tienda como cliente, sientes que te “empujan” con cosas innecesarias. Alexander Levitas describe bien la diferencia entre vender y “cocer al vapor”: “Si compro queso, tomates, pepinos, lechuga y aceitunas en escabeche, y el cajero me pregunta: “¿Quieres una escobilla de baño con descuento?” - en tal situación, realmente existe la sensación de que se le está vendiendo algo. Pero si el mismo cajero hubiera mirado los comestibles en mi carrito, pensó que era un juego de ensalada obvio y sugirió un producto relacionado, como, "¿Le gustaría un poco de aceite de oliva con descuento para su ensalada?" o “¿Te gustaría un aderezo para ensaladas con descuento?” incluso si no compré nada, recordaría que la persona en la caja pensó en mí, me ofreció exactamente lo que necesitaba en ese momento.

Muestra interés.

En una zapatería, los consultores deben poder determinar por qué esta persona vino a la tienda. Por ejemplo, una niña compra sandalias a principios de julio. Sería lógico preguntarle si se va de vacaciones al mar y, al recibir una respuesta positiva, ofrecerle lindas pantuflas de playa o una tobillera brillante. Un hombre que compra botas para caminar en las montañas probablemente estará interesado en calcetines cálidos y resistentes al desgaste o en una mochila para caminar.

Al mismo tiempo, el consultor debe entender claramente en qué debe enfocarse la atención del cliente. Existen tres estrategias de oferta de productos: up-sale, cross-sale y down-sale. Como regla general, la última venta a la baja (la llamada "venta adicional") se utiliza para el compañerismo, cuando se ofrece al cliente un producto más barato, que complementa el ya comprado. Pero si estamos hablando sobre comprar un par de zapatos caros, vale la pena ofrecer una crema costosa y de alta calidad para cuidarlos, enfatizando que de esta manera lo nuevo durará más.

De grande a pequeño.

Los acompañantes deben ofrecerse en orden descendente de precio: del producto más caro al más barato. Por lo tanto, es probable que el cliente se detenga ante una oferta costosa, lo que le brindará una gran ganancia. A la pregunta: “¿Quieres más crema (calcetines, plantillas)?” la mayoría de la gente suele responder: "No". Por lo tanto, es mejor reemplazarlo con un llamado a la acción: "¡Recogemos las plantillas por ti!" o "Tomemos otro spray repelente al agua", a lo que es probable que una persona esté de acuerdo reflexivamente.

Montar un kit.

Hay otro truco que te permite aumentar el costo total de la compra. El vendedor combina varios bienes diferentes que están relacionados entre sí en un conjunto y vende este conjunto como una unidad independiente de bienes. El truco es que no solo es más rentable para el vendedor vender el kit, sino que también suele ser más rentable para el comprador comprarlo todo de una vez, y no en partes. Lo principal es que el conjunto debe estar bien compuesto: hay todo lo que necesita, no hay nada superfluo, todos los componentes se combinan entre sí. Al mismo tiempo, es deseable permitir que el comprador cambie la configuración del kit dentro de límites razonables: reemplace algo, agregue algo, elimine algo. Esto aumenta su motivación para comprar, pero trate de asegurarse de que los cambios no reduzcan el costo total del equipo.

Monederos, bolsos, guantes, cinturones lucen orgánicos en la gama de zapatería retail

Dar un descuento.

No te olvides de las "recompensas" también. En primer lugar, se trata de un descuento en un producto o grupo de productos específico cuando se compra por encima de una determinada cantidad. Es cierto que tal descuento se da mejor como un "regalo", pero a todos les encantan los regalos y no les gusta contar rápidamente en sus mentes. ¿Quieres una ilustración? ¡Por favor! Compare tres ofertas promocionales: "Tres pares de zapatos por el precio de dos", "33% de descuento al comprar tres pares de zapatos" y "Al comprar dos pares de zapatos, ¡el tercero gratis!" De acuerdo en que la última oración parece mucho más tentadora, aunque las tres tienen exactamente el mismo significado.

Haz un favor.

Bueno, otra forma de fomentar las compras: servicio gratuito asociado con el artículo comprado. Por ejemplo, "Al comprar zapatos por valor de más de 5,000 rublos, ¡pegatina de placas antideslizantes en la suela gratis!". Y no olvide informar “en voz alta” al comprador sobre el estímulo que le espera en caso de una gran compra. Escríbalo en un letrero sobre la caja registradora, en las etiquetas de precios de los productos, en un cartel grande detrás de la espalda del vendedor. ¡Ten en cuenta las necesidades de tu cliente y él te comprará todo lo que le ofrezcas!

HECHO: En promedio, el 25% de los compradores responde a una oferta para comprar productos relacionados.

En tiempos de recesión económica, hasta el movimiento más inesperado puede resultar ganador. Por ejemplo, introduce productos relacionados en el surtido de tu zapatería. Aunque es inesperado, este...

Venta adicional(venta cruzada, venta de bienes adicionales), realizada por el consultor a tiempo y de acuerdo con todas las reglas, ayudará a aumentar significativamente la cantidad de ingresos diarios y el cheque promedio, lo que no puede dejar de preocupar al propietario del negocio. ¿Y qué motivación puede tener un gerente para aumentar las ganancias diarias? Dinero, dinero y más dinero.

Si su salario, su bonificación depende de la cantidad que aporte al empleador, ¡este artículo es para usted! Y si eres un empresario que trabaja en el comercio minorista y estás pensando en cómo aumentar las ventas, este artículo también te será útil. Y con todo esto, es mucho más fácil hacer una venta adicional a un producto que vender el producto principal, no necesita repetir todo de nuevo, eso es todo, ya se ha recibido el consentimiento del cliente para cooperar con su empresa. !

Y ahora hablemos de cuando revender.

Venta adicional los productos se fabrican solo después de que usted y el cliente hayan acordado comprar el producto o servicio, y no antes, de lo contrario, ¡puede perder al cliente! Como regla general, los gerentes experimentados comienzan a ofrecer un producto o servicio caro como una venta adicional, luego más barato y solo entonces, si el cliente no está de acuerdo, regresan a la opción más barata.

Es decir, el cliente decidió que estaba comprando un determinado producto. Hecho. Le ofrecemos el mismo producto con un montón de extras. opciones o las más caras, es decir, hacemos una sobreestimación (upsell). Hablamos de las ventajas y beneficios de este producto, comparamos, hablamos de su alta calidad, comodidad, durabilidad, reducirlo a tiempo, imagen, etc.

En nuestro tiendas minoristas rara vez utilizan esta técnica: por lo general, el cliente mismo elige, compra y el vendedor ofrece algunas cosas pequeñas en busca de la mercancía. Y absolutamente en vano. Normalmente los clientes acuden al tuyo, en el que colocas un producto locomotor a precios competitivos. Idealmente, por supuesto, el producto-locomotora debería ser exclusivo, e incluso el precio debería ser moderado. La tarea del gerente no es vender este producto promocional más barato (siempre puede venderlo fácilmente), sino persuadir al cliente para que compre un producto más caro y más rentable para su empresa. Y por el mismo producto, también puede vender un montón de accesorios adicionales (crossell) si tiene un gran surtido. Aqui esta la respuesta a tu pregunta, cómo aumentar el cheque promedio.

Si el cliente no está de acuerdo con un producto caro, ofrecemos el producto más barato, también hablamos de sus ventajas, pero menos. Si nuevamente el cliente no está satisfecho, por ejemplo, con el precio, trabajamos con objeciones. Bueno, si no ayuda, vendemos productos de bajo costo.

Sin embargo enfoque costo-barato-barato, a menudo utilizado por los gerentes de ventas de automóviles, no es adecuado en todos los casos. No siempre es necesario aplicar este enfoque cuando el cliente elige, por ejemplo, la ropa. Imagínate, le ha gustado alguna cosa, ya sabe con qué ponérsela, y le ofrecemos otra... Por supuesto, puede comprar otra, pero más bien como complemento de la prenda elegida que en lugar de ella.

Otro técnica de reventa es bastante efectivo aquí en Rusia, especialmente para los clientes que quieren ahorrar dinero, vendiendo productos a un precio más bajo, pero con más margen de contribución para el vendedor (downsell). Por ejemplo, un comprador quiere comprar un determinado producto, y sabemos que hay un producto similar más barato que es más rentable para nuestra empresa venderlo (o tenemos una bonificación más alta por ello). Luego le decimos al comprador qué tan bueno es un producto similar (qué tan bien y confiablemente funciona, se usa durante mucho tiempo, etc.), pero al mismo tiempo también cuesta menos. Este enfoque es percibido positivamente por los clientes, ganan confianza en un vendedor tan receptivo y orientado al cliente, lo que permite construir asociaciones de confianza a largo plazo. Tal cliente volverá a usted más de una vez.

una mas bonita vista rentable reventa- entrega. De hecho, si vende productos voluminosos, piénselo, encontrar un socio confiable que esté listo para entregar pequeñas cargas periódicamente por una tarifa moderada es tan fácil como desgranar peras (agregue su margen al costo de sus servicios), porque al negarse entrega estás tirando el dinero.

Cómo vender y vender Servicios adicionales Este video tutorial te dirá:

Si eres gerente y necesitas aumentar los ingresos, y tus vendedores no ofrecen nada extra a los clientes, sigue estos pasos:

1. Crea motivación para tus vendedores, celebrar una reunión y hablar de ello. La motivación puede ser financiera: bonos en términos monetarios por la venta de ciertos bienes, obsequios valiosos. Puede organizar una competencia, resumir los resultados intermedios diarios y publicar los resultados en un lugar accesible para el gerente.
2. Imprima varias opciones preparadas para aumentar las ventas a los gerentes, que contiene preguntas y frases que puede utilizar al cotejar sus productos. Dígales a los empleados qué ofrecer para cada producto de locomotora y cuánto dinero pueden ganar si, por ejemplo, cada tercer comprador compra un producto adicional. Este sistema también funciona de manera efectiva. motivación financiera vendedores de ropa: para un artículo, una bonificación estándar, para el segundo, la bonificación se multiplica por 1,5, para el tercero, por 2. Dé a sus vendedores un poco de dinero extra y, al mismo tiempo, obtenga valor y aumente los ingresos. no tardará en llegar! No ahorre dinero para bonos, ya que es posible que no haya ingresos adicionales y, por lo tanto, ganancias, sin la motivación de los vendedores.
3. Capacite a su personal de ventas. Si tiene un presupuesto limitado, invite a un capacitador práctico que preparará y llevará a cabo una sesión de capacitación que consolidará habilidades rápidas y efectivas que se pueden poner en práctica al día siguiente. Sería bueno que un capacitador así fuera a los lugares de trabajo de los empleados un par de veces y les ayudara a adaptar las habilidades adquiridas en la capacitación durante el primer mes a las condiciones reales de su empresa.
4. Verifique regularmente qué tan bien se están desempeñando los vendedores en sus tareas asignadas. Si lo intentan, pero no tienen éxito, eso es una cosa, y si se olvidan por completo de los objetivos de la empresa tan pronto como cierras la puerta detrás de ti, es otra. Pida a sus amigos que vengan a su tienda y verifiquen el trabajo de los empleados; puede aprender muchas cosas interesantes. En cualquier caso, tendrás algo para pensar.

Si está pensando en cómo aumentar las ventas, especialmente en el comercio minorista, busque ventas cruzadas (upselling). Cada técnica de venta adicional es individual, debe probarla en la práctica, ajustarla específicamente para su flujo de trabajo, formular preguntas, perfeccionar los beneficios y las ofertas. Sí, toma tiempo, pero el tiempo del gerente dará sus frutos significativamente si enfoca sus esfuerzos en desarrollar las habilidades necesarias. Y los nuevos enfoques para la motivación de los empleados mejorarán la atmósfera en el equipo, generarán un interés adicional en el trabajo de su personal, si usted es un líder.

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De este artículo aprenderás:

• Cómo ofrecer productos a las tiendas
• Cómo ofrecer un producto en redes sociales y por teléfono
• Cómo ofrecer correctamente un producto a un representante de ventas

La economía doméstica se ha embarcado recientemente en los rieles de las relaciones de mercado, a partir de ese momento, cada uno de los vendedores se hace una pregunta fundamental: cómo ofrecer un producto o servicio para que el comprador se interese. Considere los aspectos clave de este problema.

Cómo ofrecer un producto para ser comprado

Por supuesto, el éxito de un negocio depende en gran medida del volumen de ventas, este es quizás uno de los factores más importantes. Capacidad de producción puede incrementarse con bastante rapidez, pero la capacidad del mercado no siempre permite realizar el potencial inherente. Los presupuestos de publicidad pueden ser del 20 al 50% del costo, las empresas están haciendo todo lo posible para vencer a la competencia.

Todos estos factores indican que toda la cadena de distribución (comercialización/ventas/tienda) es importante. La respuesta a las preguntas: “Cómo ofrecer correctamente un producto” y “Cómo vender un producto a un cliente” es la solución a las necesidades del comprador.

1. Antes de ofrecer un producto a un comprador, estudie a fondo todas las cuestiones relacionadas con el mismo. Cuanta más información amplia y profunda sobre el producto tengas (funcionamiento, alcance, disponibilidad de opciones y sus diferencias, etc.), más razonablemente podrás transmitir al comprador por qué lo necesita.
2. Esté muy atento a la cuestión de la psicología de un cliente potencial. Necesitas entender claramente quién está frente a ti: un estudiante o un intelectual, joven o viejo, hombre o mujer. Teniendo una idea sobre la naturaleza de un cliente potencial, le será más fácil no solo ofrecerle un producto, sino también construir un diálogo productivo con él, para establecer una estrategia competente en la relación “comprador-vendedor”.
3. A la hora de ofrecer un producto, no te olvides del componente emocional: haz que el potencial comprador se sienta dueño de un producto que aún no ha comprado. Mostrar lo que es el producto en acción, dejar que se toque, se toque, se huela. Cree todas las condiciones para realizar una compra para que el cliente quiera comprar este producto en particular en este momento.

Cómo ofrecer un producto a granel

Hay algunos reglas simples Cómo vender productos a granel. En este caso, debes enfocarte en el futuro, es decir, en la búsqueda constante de un cliente. El volumen de entregas depende de la escala de la empresa cliente (serán pedidos grandes o pequeños). Categorías como entrega, precio, plazos son una tentación para el comprador y una gran ventaja para el proveedor.

Por eso:

• haz tu mejor esfuerzo para "atraer" al cliente desde el principio precios bajos en pedidos entregados y bajas facturas de logística;
• siga los términos del contrato, nunca los viole;
• entregar a tiempo y con regularidad;
• recuerda que mayorista es vender en igualdad de condiciones.

Cómo ofrecer correctamente un producto a un cliente en una tienda

El mayor problema al que se enfrentan los minoristas cadenas minoristas, incluidas las grandes, este es un problema de contratación, ya que los empleados de la mayoría de las tiendas no están preparados para las ventas efectivas (fenómenos residuales de la educación soviética). Pero hay otra cara de esto: los propios minoristas a menudo no prestan la debida atención a la formación y motivación de los vendedores, tratándolos como de tercera categoría. mano de obra' que está en constante cambio. Esta actitud conduce a una falta de formación adecuada. El vendedor ofrece la mercancía al comprador con poca eficacia, porque no sabe cómo hacerlo. Pero los empleados capacitados con la motivación adecuada bien pueden ser la clave del éxito de cualquier salida.

Un vendedor exitoso es alguien que:

• identifica fácilmente los problemas de los clientes;
• puede evaluar las prioridades del consumidor en el contexto de la solución de estos problemas;
• puede y busca ayudar a los compradores a encontrar soluciones a estos problemas de la manera más conveniente, eficiente, innovadora y oportuna, ya un precio adecuado para el comprador.

La mayoría de las veces, si el vendedor es capaz de identificar los problemas clave del cliente, el cliente estará dispuesto a pagar por su solución.

La clave del éxito puede ser el conocimiento de los métodos de promoción entre compradores potenciales su capacidad para resolver problemas. Esto es para asegurar que los clientes sean conscientes de lo que puede hacer por ellos y cuáles serán los beneficios que obtendrán al utilizar las soluciones que propone.

Los líderes de ventas no solo se enfocan en cómo ofrecer un producto (o cómo venderlo), sino que amplían los horizontes de sus clientes. Para convertirse en un vendedor superior, debe responder periódicamente las siguientes preguntas:

• ¿Qué problemas de los clientes soluciono?
• ¿Cuál es la perspectiva del cliente sobre estos temas y las soluciones que ofrezco?
• ¿Cómo prioriza el comprador a la hora de buscar soluciones a estos problemas?
• ¿Qué otros problemas de los clientes puedo solucionar?
• ¿Qué problemas ocultos o futuros desconocen los compradores?

El comprador viene con cantidad inmensa problemas. Tu tarea es señalarlos y darles una descripción detallada, pero no desde tu punto de vista, sino desde la posición del cliente. Concéntrese en los problemas que deben resolverse primero, y para ello debe formular las preguntas correctas y escuchar atentamente las respuestas del comprador. Y después de eso, ofrecer sus soluciones (= ofrecer un producto).

3 consejos sobre cómo hablar con un comprador al ofrecer un producto

Los expertos comparten Consejos útiles con los distribuidores sobre cómo hablar con el comprador para lograr el éxito, cómo ofrecer el producto de la forma más eficiente posible.

1. Conocimiento del producto.

A pesar de que ya hemos mencionado este hecho, lo repetiremos una vez más: los preparativos para el comercio deben comenzar incluso antes de las ventas mismas, en particular, estamos hablando de obtener toda la información posible sobre el producto. Qué puede ser: antes de ofrecer un producto, verifique los matices de los diferentes fabricantes, las especificaciones de uso, los corredores de precios para mayoristas / minoristas, en diferentes puntos de venta y en el lugar exacto donde venderá. Sin embargo, el aspecto psicológico puede llamarse mucho más significativo.

La tarea de cualquier vendedor es ofrecer un producto, al mismo tiempo que da respuestas a todas las preguntas que han surgido. Tal distribuidor inspira confianza, el comprador entiende que es un profesional, no un aficionado. Hay otro punto: si el cliente recibe una respuesta exhaustiva, comienza a sentirse obligado, y en algunos casos esto puede afectar su decisión de comprar la mercancía aquí, de este vendedor. Sin embargo, en la situación contraria, cuando el vendedor responde sin entusiasmo, al cabo, el consumidor entiende que no es un profesional.

La única excepción: el comprador, debido a algunas circunstancias, tiene información sobre el producto, por ejemplo, participó en la producción de productos similares. Luego, debe ofrecer los productos con más cuidado, no debe ir demasiado lejos: es importante mostrar su competencia en este asunto y respetar el conocimiento del interlocutor, y tal vez incluso preguntarle algo, hacerle algunas preguntas. Tal modelo de comportamiento aumentará la importancia del comprador a sus propios ojos y al mismo tiempo aumentará la evaluación del vendedor.

1. Buen humor.

De hecho, el estado de ánimo del vendedor es una herramienta de trabajo, ya que es un actor que no puede permitirse un estado de ánimo arbitrario. Su tarea es "mantener la cara" independientemente de lo que tenga en mente. Después de todo, el comprador capta inmediatamente el estado de ánimo del vendedor y reacciona ante él: se transmite un buen estado de ánimo, pero también uno malo. Si el comprador vino a la tienda de buen humor y el vendedor lo echó a perder, entonces el comprador inconscientemente (o tal vez conscientemente) quiere vengarse del vendedor sin comprarle nada.

1. Respeto al comprador.

El respeto por el comprador se manifiesta en el respeto por sus deseos y elecciones.

Es decir, si el comprador quiere comprar té, entonces no debe intentar venderle limonada. Por supuesto, está permitido ofrecer un producto sustituto, pero venderlo está plagado de consecuencias. El comprador es cada vez más inteligente psicológicamente, a menudo también está bien versado en el producto. Por lo tanto, el hecho de que en lugar de un producto sustituto comiencen a ofrecer de manera muy persistente algo completamente diferente, incluso cuando tal reemplazo parece apropiado para el vendedor, causa irritación y negatividad. Esto se considera manipulación, y su revelación debe ir seguida de un castigo: y esto ya es la pérdida de un cliente, porque es poco probable que regrese alguna vez al lugar donde fue engañado o intentó engañar.

El comercio es algo parecido a la pesca: es imposible hacer que los peces picoteen, pero pueden ser atraídos por cebos de alta calidad. Al comprador le gusta el servicio de calidad y el respeto es un componente importante. E incluso en el caso de que no dispongas de algún producto, enviar al comprador al lugar donde se encuentra, esto también repercutirá positivamente en tu valoración por parte del comprador, y es muy probable que vuelva a ti.

Debe respetar no solo los problemas del comprador y sus deseos, sino también la negativa. Es poco probable que un comprador que fue grosero o grosero después de un rechazo se vuelva a ver en su tienda. E incluso si no hubo una grosería obvia, un cambio brusco en el comportamiento del vendedor (de adulador / atento a indiferente / negativo) también sorprenderá al comprador, y es poco probable que venga a esta tienda.

• en ningún caso, no hable sobre los matices negativos del producto, para no estropear lo positivo;
• incluso si sabe cómo ofrecer un producto correctamente, pero no posee las reglas de la ética, el éxito no será fácil. Sea encantador, amigable, respetuoso: esto ayudará a vender el producto, pero evite la familiaridad, la familiaridad y mantenga la distancia correcta.

Cómo ofrecer un producto a un representante de ventas

Comienzo Representante de ventas siempre encuentra rechazos, esto se debe a que los puntos de venta minoristas están en contra de trabajar con nuevos proveedores o nuevos productos: en la tienda, los estantes ya están llenos de productos. Sin embargo, hay buenos principios en ventas y buenos métodos de cómo ofrecer un producto a clientes desconocidos.

1. Haz un catálogo ilustrado.

Si es la mujer quien decide si trabajar o no contigo, entonces hay un método útil: crear un catálogo con ilustraciones. Esto es cierto para las mujeres, ya que las mujeres suelen elegir productos de catálogos: esta forma de comprar les inspira confianza. Ofrecer bienes de esta manera es una variante de una forma más ventajosa: hojear un catálogo toma menos tiempo que ver una lista de precios, y mirar imágenes es más placentero que números.

1. Recorra todos los puntos de venta en el territorio asignado.

Esté preparado para ser rechazado en la mayoría de los lugares cuando ofrece un producto, pero esto no debería molestarlo: es normal para la psicología del vendedor: verificar a una nueva persona (¿aparecerá nuevamente y qué tan persistente es?). No te desanimes si te rechazan. Solo hágales saber que volverá en otro momento cuando aparezca algo interesante. Es poco probable que el vendedor rechace esto. Concéntrese en encontrar su primer cliente: es difícil, pero es posible.

1. Vuelva a visitar las tiendas ubicadas cerca del primer cliente.

Vuelva después de un tiempo con un mensaje de que tiene noticias. En la conversación, da una referencia al primer cliente e informa que tu producto será presentado en su tienda. Los compradores lo notan todo: si una tienda ofrece tu producto, pero esta no, vendrán a la tienda con nuevos productos más a menudo. Y esto criterio importante para muchos.

1. Recoge estadísticas y reseñas.

Póngase en contacto con los clientes con una pregunta sobre cómo les está yendo en el punto de venta con su producto. No dejes que sus respuestas pasen por tus oídos, arréglalas y préstales atención.

1. Visita el resto de tiendas.

Háganos saber que su producto ya está disponible en 15 tiendas. Pero no mientas, sino dilo como es. Exprese las palabras de los clientes que están satisfechos con su producto. Este puede ser el impulso para empezar a trabajar contigo. CON gente exitosa Quiero trabajar, a las personas así configuradas les resulta más fácil ofrecer bienes.

Cómo ofrecer tu producto a las tiendas

Los recién llegados siempre hacen esta pregunta, porque los jefes de los puntos de venta minoristas rechazan nuevos productos, argumentando que las tiendas ya tienen un exceso de productos. Por lo tanto, hay una característica en cómo ofrecer un producto a una tienda: debe ofrecer no solo un producto, sino también algo más, por ejemplo, un mejor servicio que los competidores. la mejor decisión momentos de trabajo. Tu tarea es ofrecer un producto, al mismo tiempo que convences al cliente de que no perderá su tiempo en vano si empieza a trabajar contigo.

Para vender su producto con éxito, necesita tener una idea de todas las etapas de la visita de un cliente:

• Preparación;
• acercamiento a la salida;
• presentación;
• hacer un trato;
• comercialización;
• análisis de visitas.

Hay un numero consejos importantes en cómo ofrecer un producto:

1. Recuerde que los gerentes de las tiendas perciben a un nuevo proveedor como nuevos problemas. Esto se debe a la experiencia negativa pasada de contactos con proveedores poco confiables, por ejemplo. Por ello, cualquier nueva propuesta es percibida por ellos con cautela. No olvides esto: Vender un producto tiene dos partes: primero tienes que "venderte a ti mismo" como un socio comercial de buena fe, y solo luego te enfocas en cómo ofrecer el producto y venderlo. Si también observa la situación desde esta posición, le resultará más fácil negociar y encontrar las palabras adecuadas.
2. Cuando vayas a la tienda a ofrecer un producto, enfócate en un objetivo un poco diferente: conocer los problemas de tus socios potenciales. Déjame saber que planeas trabajar en este mercado, pero hoy viniste a averiguar qué problemas enfrenta la tienda cuando trabaja con proveedores. Esté atento a las respuestas que reciba y diga que regresará cuando pueda ofrecer una solución a estos problemas.
3. Analice esta conversación: identifique las debilidades en el trabajo de los competidores, cree un esquema de servicio para un punto de venta que supere las ofertas de los proveedores de la competencia. Concéntrese en cómo demostrar de manera efectiva esta diferencia a los gerentes de las tiendas cuando comience a ofrecer el producto.
4. Organice otra negociación, pero de nuevo no hable de sus productos, céntrese en lo cómodo que será para el comprador trabajar con su empresa.
5. Reciba su primera orden de compra. Que sea pequeño: después de todo, este es un tipo de verificación, pero indique claramente cuál debería ser la cantidad mínima de pedido en el futuro.

Recordar: los competidores notarán de inmediato la disminución de las ventas asociada con su entrada en el mercado. La respuesta de los rivales puede ser, por ejemplo, una mejora en la calidad del servicio. Su tarea es volver a los pasos anteriores de vez en cuando y repetirlos.

Recomendación importante:dirígete al parqué después de que se haya hecho la entrega, averigua si todo está bien. El hecho de que te preocupes por tu pareja.- este es un bono adicional que jugará a favor de trabajar contigo.

Cómo ofrecer un producto en las redes sociales

SMM, o marketing en en las redes sociales, ahora está ganando impulso. No hay una sola empresa que no entienda la importancia de la promoción en las redes sociales. Al mismo tiempo, no todos saben cómo ofrecer productos aquí correctamente y de la manera más productiva posible.

Las estadísticas dicen lo siguiente: por ejemplo, los especialistas de GfK Ucrania analizaron qué bienes, dónde y con qué frecuencia compran los ucranianos a través de Internet. Aquí están los resultados: en 2016, más del 39% de los usuarios de Internet compraron bienes o solicitaron servicios a través de las redes sociales. Y, digamos, en 2013, solo el 12% realizó compras a través de las redes sociales.

Mayoría bienes populares: ropa, complementos, regalos, calzado, cosmética y perfumería. La mayoría de los clientes son, por supuesto, mujeres.

Tales estadísticas una vez más enfatizan que realmente puedes vender en las redes sociales.

¿Pero como hacerlo?

No todo es tan difícil, solo debes tener en cuenta factores importantes:

• la audiencia de tu empresa coincide con la audiencia de la red social;
• no hay barreras para comprar su producto a través de una red social (no hay registros adicionales, las solicitudes se procesan lentamente, etc.);
• realmente desarrollas tu comunidad: hay el contenido correcto, un número suficiente de participantes y pudiste alcanzar el promedio o incluso nivel alto intervención;
• los usuarios confían en usted (por ejemplo, gracias a un trabajo de alta calidad con comentarios);
• te das cuenta de que las ventas online llevan su tiempo (mínimo 3 meses).

Cuando puede poner un signo más al lado de cada elemento, entonces realmente se está moviendo con confianza en la dirección correcta: puede ofrecer su producto de manera segura.

1. Especifique el precio actual.

No cree barreras innecesarias en el camino del comprador para comprar su producto: déjele ver el precio de inmediato. no lo dudes Clientes potenciales, para los cuales el precio que ha indicado no será adecuado, en cualquier caso, se negarán a comprar los bienes.

1. Simplifique el proceso de pedido tanto como sea posible.

Es necesario ofrecer productos en tiendas en línea de tal manera que el cliente tenga la oportunidad de comprar el producto que le gusta casi al instante, sin manipulaciones innecesarias de ir al sitio, registros, etc. Cuanto más difícil es hacer un pedido , más probable es que el comprador cambie de opinión. Su tarea es asegurarse de que el cliente comprenda el esquema para comprar bienes, y este esquema debe ser simple.

1. Actualice regularmente el surtido para que el comprador tenga la oportunidad de elegir.

Recuerde el ansia femenina por ir de compras: caminar cada hora Centros comerciales, la capacidad de elegir, la comprensión de que una de estas cosas tarde o temprano se convertirá en su propiedad. El mismo principio debería funcionar en las redes sociales: los usuarios deberían poder elegir. Estos pueden ser álbumes con productos, donde puedes ver todo lo que hay, comparar y luego comprar. Además, cuanto mayor sea la gama que ofrezca, mayor será el número de clientes (y sus necesidades) satisfechos.

Recuerde acerca de un factor como la relevancia del producto. Permita que tenga un álbum "En stock", que se actualizará y repondrá periódicamente, no olvide ofrecer periódicamente productos de este álbum. Porque a menudo la negativa a comprar es provocada por la necesidad de una larga espera para recibir los productos o por su ausencia (a pesar de que se presenta en el álbum / en el sitio).

1. Sigue las tendencias y véncelas.

Las tendencias son gran manera ganar rápido y mucho. Preste atención a lo que hablan los usuarios en Internet, lo que sucede alrededor, lo que es interesante para la gente. Aplica lo aprendido para ofrecer tu producto. Las cosas que están de moda, por regla general, son más populares que el rango estándar.

1. Actualice la información de la comunidad periódicamente.

Es importante que transmita a sus clientes el hecho de que sus productos se actualizan todo el tiempo. Sin embargo, no debe hacerlo con demasiado celo, de lo contrario existe el riesgo de una prohibición (en las noticias). Haz esto con moderación para que cuando un usuario necesite algo de lo que vendes, inmediatamente se acuerde de ti.

1. Responda rápidamente a los comentarios.

Las respuestas oportunas a los comentarios aumentan la probabilidad de una compra. La lentitud puede llevar al hecho de que el comprador acudirá a los competidores.

1. No descuides la gestión comunitaria.

La gestión comunitaria es casi un componente clave en el trabajo con su comunidad. Le brinda la oportunidad de generar confianza con los usuarios que pueden convertirse en sus clientes. Da respuestas públicas a los comentarios negativos, no los borres y sé capaz de admitir tus errores.

Recuerda la importancia comentario y reseñas: su presencia aumentará la fidelidad de la audiencia, que en el futuro podrá recomendar tu tienda a amigos y conocidos. Pero simplemente no falsifique la información, las reseñas deben ser honestas y reales, y las reseñas ficticias nunca le harán el juego.

1. Hagamos publicidad en ofertas interesantes, descuentos.

Llame la atención de sus clientes sobre varias ofertas, promociones y descuentos interesantes en campañas publicitarias. Dichos mensajes aumentan la efectividad de la publicidad, lo que conduce a un aumento de las ventas.

Si vende productos más caros o adicionales a los clientes, obtendrá más ganancias y los clientes, a su vez, también estarán satisfechos. Un buen vendedor o agente de ventas puede aumentar el valor percibido de un producto que el comprador ya está dispuesto a comprar, así como ponerle precio y aumentarlo. beneficio neto lo cual es beneficioso para ambas partes. Los vendedores que cometen errores clave cada vez que se encuentran con un cliente pierden muchas oportunidades. La capacidad de vender un producto más caro o un producto adicional es de gran importancia, y puede aprender esto si aborda cada transacción con prudencia, utiliza varias tecnicas y sentar las bases para una mayor cooperación.

Pasos

Parte 1

Debe conocer su producto por dentro y por fuera. Cuanto más sepa sobre sus productos, más consciente será de cómo los diferentes productos pueden hacer que el producto que compra su cliente sea más valioso y conveniente. También sabrá mejor cómo recomendar versiones o alternativas de productos más nuevas y mejoradas. La gente quiere comprarle a alguien que sepa más sobre productos que ellos. Tu objetivo como vendedor es hacer que la persona entienda cómo puede mejorar fácilmente el producto que quiere, y para hacer esto necesitas saber todo al respecto. Prepárese cuidadosamente en casa para vender productos más caros.

• Si trabajas en una librería en la gran sección de fantasía, para lograr altas ventas deberías leer los libros de culto de este género. Si convence al comprador de que Gandalf es el mejor personaje del cáliz de fuego, es poco probable que sea un librero de fantasía convincente.

1. Lea a su cliente. Un buen vendedor podrá encontrar rápidamente el libro adecuado para el comprador y ajustar sus métodos de venta a una persona en particular. No importa si trabajas en un mayorista o minorista- El vendedor debe proporcionar al comprador exactamente lo que quiere.

   Establecer el primer contacto con el comprador. Hable con él estableciendo un contacto amistoso, saludándolo y mostrando su disposición a ayudar y responder preguntas. Averigüe lo que quiere el comprador y utilice ese deseo para iniciar el proceso de venta.

   • Si un visitante de la librería está mirando Las crónicas de Narnia con interés, comience la conversación elogiando su gusto: “¡Gran serie! ¿Qué ya has leído? Escuche al visitante y entable una conversación amistosa con él, si al comprador no le importa. Trae otras series que le puedan interesar, como Las crónicas de Spiderwick o El señor de los anillos.

2. Debe comprender cuándo es mejor no imponerse a un cliente. La mayoría de las veces, las personas se quejan de los vendedores cuando intentan venderles un producto caro de inmediato. Una cosa es estar detrás del mostrador de manera amigable para ofrecer otros productos relacionados con el producto (El señor de los anillos, marcadores, etc.), y otra cosa es tratar inmediatamente de imponer cosas caras de élite al comprador, sin prestar atención. a sus intereses.

   Deje que el cliente decida lo que puede pagar. No debe expresar el costo del producto hasta que el visitante esté convencido de que necesita este producto. Elija el artículo que mejor se adapte al deseo del cliente y deje que él decida si el precio es aceptable para él o no.

   • Del mismo modo, muchos vendedores dudan en hacer una oferta a un comprador que ya lleva un montón de productos. Temen que el cliente, al ver el cheque, se desmaye. Pero ese ya no es tu problema. Sé honesto y brinda al visitante las opciones que creas que son más útiles para él, y deja que él decida si necesita algo más o no.

   Parte 2

   Cómo y qué más se puede vender al cliente

   1. Ofrecer complementos al cliente. La forma más segura de venderle a un visitante un producto adicional es ofrecerle productos que sean relevantes para su compra. Si un visitante compra el primer libro de Las Crónicas de Narnia, ofrécele también el segundo: “Cuando lo termines, créeme, inmediatamente querrás empezar el segundo. ¡Apenas puedo esperar!" También puedes ofrecer elementos que tu cliente pueda necesitar, como marcapáginas.

      • Piense en lo que le gustaría ser un comprador. Si estuviera comprando una cámara, le gustaría comprar una batería de repuesto, un estuche, una tarjeta de memoria adicional, un lector de tarjetas para transferir imágenes a su computadora, es decir, todo lo que le asegurará un uso completo y cómodo de la producto.
      • EN comercio al por mayor trate de aprender todo lo que pueda sobre el negocio del cliente y los productos que son relevantes para su compra. Tienes que darle al visitante una gran variedad de opciones y hacerle saber que puede obtener todo lo que necesita en un solo lugar: tu tienda.

   2. Tenga en cuenta las propiedades del producto. Todos los productos son diferentes, y cuando se venden productos de primera clase en particular, se debe informar al cliente sobre la diferencia de propiedades, enfatizando los beneficios de los productos más caros. Incluso en el caso de los libros, se puede ofrecer al cliente toda la serie de Las Crónicas de Narnia con ilustraciones detalladas y mapas en una bonita caja.

      • Elija bienes prácticos para el comprador. Un estudiante, al comprar una computadora, lo más seguro es que quiera que tenga una buena tarjeta de video, que pueda funcionar mucho tiempo, que pese poco y que tenga buenas condiciones garantías. Una costosa computadora de escritorio que este momento es un éxito de ventas y tiene una gran cantidad de RAM, no buena opcion si el cliente quiere una computadora portátil, incluso si cree que las características de esa computadora son mejores.
      • En caso de ventas al por mayor puede ofrecer al comprador los productos en volúmenes más grandes, lo que será más rentable para él. Por regla general, grandes cantidades de mercancías se venden a mejor precio, para que pueda resaltar los beneficios de comprar más productos durante un período más largo, en lugar de realizar compras más frecuentes a un precio más bajo.

   3. Enfatizar mejor calidad bienes caros.¿Cuál es la diferencia entre un libro de bolsillo y uno de tapa dura (tres veces el precio)? El contenido no cambiará de apariencia. Entonces, ¿cuál es el beneficio de tener una versión más bonita y de mejor calidad del mismo producto? Quizás el producto tendrá mejores propiedades, pero productos de calidad, ante todo, más prestigiosa. Vender calidad es vender durabilidad, artesanía y estilo:

      • "Este es un libro que probablemente querrás leer una y otra vez. La tapa blanda se desgasta rápidamente y el libro puede desmoronarse, razón por la cual es tan barato y la fuente es incómoda; me resultaría extremadamente difícil de leer. Yo elegiría esta opción. Preciosas ilustraciones, sí, y se verá mejor en la estantería".

   4. Haga ofertas específicas al comprador y proporcione una amplia variedad. Los productos deben estar en al menos tres categorías de precios para que el comprador pueda elegir lo que más le convenga. Por su parte, es probable que el cliente elija lo que considere más valioso y rentable. Sin conocer las propiedades del producto, elegirá el producto más barato. Si caracterizas bien todas las opciones, al menos le darás al comprador la oportunidad de hacer una elección con más conocimiento. Para que pueda gastar un poco más en agradecimiento por la información que le proporcionaste.

      • Enfatiza las características, no el valor. Presente el artículo de la mejor manera posible a través de sus características especiales, no la etiqueta en la etiqueta de precio.

   5. Deje que el cliente sienta el artículo. Si está vendiendo un producto al por menor, póngalo en manos del comprador. Deja que lo toque, lo examine y lo disfrute mientras le hablas de sus propiedades y los beneficios de una compra adicional. Cuando tienes algo en la mano, psicológicamente es más difícil salir de la tienda con las manos vacías.

      • Al vender teléfonos, explique claramente las diferentes funciones al comprador. Escuche sus preguntas y ayúdelo a ver la diferencia entre teléfonos de diferente calidad y aconséjele cuál es mejor. Al proporcionar una descripción del producto, puede convencer al cliente para que lo compre.

   parte 3

   Cómo llegar clientes regulares

   1. Presta atención al comprador. Uno de los momentos más agradables no es solo cuando un cliente vuelve a tu tienda, sino cuando te está buscando. La mejor manera de vender muchas cosas es hacer todo lo que esté a tu alcance para conseguir clientes habituales, sin importar lo que estés vendiendo. Si su cliente recibe la atención que necesita, es más probable que regrese una y otra vez a los lugares donde recibe un trato adecuado.

      • Uno de mejores formas mostrarle al cliente su favor es, por extraño que parezca, proporcionarle más (pero no la mayoría) productos baratos. No hay nada más convincente que bajar la voz y decir: “Sé que no debería estar diciéndoles esto, pero esta marca tiene un margen de ganancia enorme. Este producto tiene las mismas propiedades y, en cuanto a mí, no es inferior en calidad. Yo mismo lo uso en casa.

   2. Esté preparado para escuchar objeciones. Los compradores muy a menudo "en la máquina" reaccionan negativamente a la oportunidad de gastar más dinero. Antes de cerrar un trato, tome la iniciativa de vender rápidamente antes de que el cliente cambie de opinión. Si le vendiste la primera parte de El Señor de los Anillos al lector de Las Crónicas de Narnia, invítalo a ir al cajero mientras sigue hojeando los libros. Mantenga sus artículos listos.

      Convencer al cliente de que tomó la decisión correcta. Esta es la parte más importante de este método de venta. Al final, lo principal es aprobar la compra de tu cliente para que parezca que él mismo estuvo pensando y tomando una decisión. Por ejemplo, diga: “¡Excelente elección! Creo que realmente te gustará. ¡Vuelve y comparte tu experiencia!”

      • Dale a tu cliente tarjeta de visita o contactos para que pueda ponerse en contacto contigo directamente. O, al menos, entréguele una tarjeta de presentación de la empresa y escriba su nombre en el reverso. En el mejor de los casos, puede obtener su cliente habitual.

   3. Ser uno mismo. Existe una idea errónea común de que los extrovertidos son vendedores más efectivos que los introvertidos. La investigación muestra que ambos son igualmente ineficaces.