Сутність комерційної діяльності

Комерційна діяльність є невід'ємною умовою функціонування споживчого ринку як сфера комерційного підприємництва, в якій здійснюється обмін грошей на товари та навпаки.

Зауваження 1

Комерційна діяльність включає у собі процеси, що стосуються купівлі-продажу товарів, задоволенню попиту покупців, розвитку цільових ринків товарів, мінімізації витрат звернення та отримання прибутку.

У ході закупівлі та постачання продукції відбувається дослідження ринків, встановлення господарських зв'язків з постачальниками, здійснення комерційних операцій, спрямованих на комерційні угоди, укладання договорів та обмін товарами та грошима.

Будь-яка комерційна робота супроводжується комерційними діями та рішеннями відповідно до умов певного зовнішнього середовища та ринкової кон'юнктури. Під час здійснення деяких комерційних функцій за основу беруться економічні закони ринку, фінансова політика та комерційне право.

Визначення 1

Комерційною діяльністю визнається будь-яка купівля товарів, яка здійснюється з метою їхнього подальшого продажу в тому ж вигляді або після їх обробки та доведення до необхідних властивостей. Така діяльність може здійснюватися для здачі продукції чи благ у найм, напрокат.

Комерційною називається організація, робота якої спрямовано як на видобуток (витяг) або виробництво товару, так і просто на його придбання та подальший продаж (в обмін на гроші або інші товари) для отримання доходу (вигоди, прибутку).

Таким чином, практично всі торгові організації займаються комерційною діяльністю. Комерційна діяльність – важлива сфера діяльності, що виникає внаслідок поділу праці.

Комерційна діяльність представлена ​​виконанням низки торгово-організаційних операцій, сконцентрованих на процесах купівлі-продажу продукції, надання торгових послуг. Кінцевою метою такої діяльності є отримання певного розміру прибутку.

Суб'єктами комерційної діяльності можуть виступати юридичні, фізичні особи, які мають право її вчинення.

Об'єкти комерційної діяльності на споживчому ринку включають товари та послуги.

Принципи та цілі торгової комерційної діяльності

Основні принципи комерційної діяльності у торгівлі включають:

• Дотримуватись чинного законодавства;
• Здійснювати високу культуру обслуговування споживачів;
• приймати оптимальні комерційні рішення;
• Бути прибутковим та прибутковим підприємством.

Цілі комерційної діяльності визначені її змістом, серед них можна назвати:

• встановлення господарських та партнерських зв'язків між ринковими суб'єктами;
• Вивчити та аналізувати джерела закупівлі продукції;
• Погодити зв'язки виробництва та споживання продукції, які орієнтовані на попит споживачів;
• Здійснювати купівлю-продаж продукції з огляду на ринкове середовище;
• Розширювати існуючі та перспективні цільові ринки збуту товарів;
• Скорочувати витрати обігу продукції.

Роздрібна торгівля

Діяльність роздрібного торгового підприємства має відношення до продажу товару кінцевим покупцям, що є завершальною стадією його просування зі сфери виробництва.

Предмет роздрібної торгівлі включає у собі як продаж товарів, а й торгове обслуговування, і навіть надання додаткових послуг покупцям.

Для споживача торгове обслуговування може бути визначено іміджем компанії, зручністю та мінімальними тимчасовими витратами на здійснення покупки. Таким чином, процес роздрібної торгівлі визначається цілеспрямованим продажем товарів, обслуговуванням покупців, торговими та післяпродажними послугами.

Відповідно до сутності функції роздрібної торгівлі складаються з:

• Задовольнити потреби населення товарах;
• Довести продукцію до споживача через організацію просторового її переміщення та подачу до місця продажу;
• Підтримати баланс пропозиції та попиту;
• Впливати на виробництво для розширення асортименту та збільшення обсягу продажу;
• Удосконалювати технології торгівлі та покращувати обслуговування покупців.

Для підприємств роздрібної торгівлі комерційні операції мають певну специфіку, що в особливій мірі відноситься до операцій, наступних за оптовими закупівлями продукції, управлінням товарними запасами та управлінням асортиментом товарів.

Роздрібна мережа завершує процес доведення продукції від виробництва до споживача, тому комерційна діяльність, що має відношення до роздрібного продажу товарів, є найбільш відповідальною. На цій стадії доводиться мати справу з кінцевими споживачами виробів, тому важливо пропонувати роздрібному покупцеві широкий вибір продукції високої якості, використовуючи сучасні, зручні для споживачів методи продажу, прогресивні системи розрахунку за покупку та ін.

Особливості торгових підприємств

Зауваження 2

Торгове підприємство при виході споживчий ринок у конкурентній боротьбі здійснює продаж товарів, при цьому воно має дотримуватись встановлених правил, основним з яких є: чим краще будуть враховані можливості та побажання покупця, тим більше можна реалізувати продукції, прискорюючи її оборотність.

Після реалізації товару та отримання заданого прибутку, торгова компанія досягає своєї мети. Відповідно до економічного змісту витрачений капітал, що залучається як оборотні кошти, може компенсуватися через продаж товарів. З цієї причини важлива реальна оцінка динаміки та адекватності віддачі грошових активів, вкладених у товарно-матеріальні кошти роздрібними торговими підприємствами.

Основне завдання роздрібного торгового підприємства полягає у дослідженні споживчих запитів, їх потреби у товарах з орієнтацією на купівельну спроможність. Кожне торгове підприємство має визначати асортиментну політику, формуючи та регулюючи процеси постачання, зберігання, підготовки до реалізації продукції.

Запитання

до Державного іспиту зі спеціальності 1-25 01 10 «Комерційна діяльність»

з дисципліни: «Комерційна діяльність»

1. Ринок товарів та послуг та фактори, що впливають на його стан

2. Поняття, роль та завдання комерційної діяльності на ринку товарів та послуг

3. Основні елементи змісту комерційної діяльності торговельного підприємства та їх взаємозв'язок

4 Характеристика суб'єктів комерційних взаємовідносин та вимоги до комерційних працівників

5.Інформаційне забезпечення комерційної діяльності

6. Комерційна таємниця та її захист

7.Поняття купівельного попиту та завдання його вивчення

8. Види купівельного попиту населення

9.Методи вивчення попиту населення

10.Особливості вивчення попиту в оптовій торгівлі

11. Кон'юнктура ринку: поняття, завдання та цілі її вивчення

12. Поняття, сутність асортиментної політики торговельного підприємства

13. Показники, що характеризують стан асортименту товарів магазину

14. Формування асортименту товарів на підприємствах оптової торгівлі

15.Принципи та етапи формування асортименту товарів у підприємствах роздрібної торгівлі

16. Формування асортименту товарів у магазинах по споживчим комплексам

17.Товарні запаси та їх роль у забезпеченні безперебійності торгового процесу

18. Сутність та класифікація господарських зв'язків з постачання товарів

19. Договірна робота та її зміст

20. Правове регулювання господарських зв'язків з постачання товарів народного споживання

21.Господарські зв'язки з постачання товарів для державних потреб в Республіці Білорусь

22. Джерела оптових закупівель та постачальники товарів на ринку

23. Оптові ярмарки: поняття, мета проведення та класифікація

24.Методи та операції оптового продажу товарів зі складів оптових підприємств

25. Поняття, роль та показники економічної ефективності реклами в комерційній діяльності

27. Сутність та цілі комерційної діяльності у роздрібній торгівлі зі стимулювання продажів товарів

28. Система показників, що характеризують ефективність комерційної діяльності

29. Поняття, сутність, предмет та суб'єкт лізингу

30. Сутність франчайзингу та її роль розвитку малого підприємництва.

Приватний заклад освіти

Інститут підприємницької діяльності

Кафедра комерційної діяльності

Відповіді

на питання з дисципліни

"Комерційна діяльність"

для студентів спеціальності

1-25 01 10 «Комерційна діяльність»

Розроблено доцентом

кафедри комерційної діяльності

Холоповським В.П.

Мінськ 2009

"КОМЕРЦІЙНА ДІЯЛЬНІСТЬ"

(Питання та відповіді з дисципліни до ДЕК)

Запитання 1. Ринок товарів та послуг та фактори, що впливають на його стан .

Відповідь.Категорія «ринок» є ємним та різноманітним поняттям, що породжує безліч точок зору на його природу та походження. Питання визначення ринку має давню історію. Його можна визначити як соціально-економічну сферу відносин у системі товарного господарства, що виникають між продавцями та покупцями у процесі товарного обміну.

Тому про ринок можна говорити у двох аспектах:

як про певну сферу, простір, територію, де матеріалізуються наміри продавців і покупців, і як про конкретні відносини суб'єктів та об'єктів ринку, які присутні в названій сфері.

У цьому полягає двоякий характер ринку як категорії та його специфіка як об'єкта управління.

Що стосується ринку товарів народного споживання, то його можна визначити як сферу та сутність відносин між суб'єктами та об'єктами ринку, що виникають у процесі реалізації частини сукупного суспільного продукту, спрямованого на особисте споживання.

Як об'єкт управління ринок товарів характеризується такими основними елементами:

попит, пропозиція товарів, ступінь збалансованості попиту та пропозиції, ємність, кон'юнктура, макро- та мікроструктура, інфраструктура ринку, купівельні фонди населення та ціна.

На споживчий ринок впливають такі фактори :

-економічні(стан економіки країни, вітчизняного виробництва товарів народного споживання, кредитування, платоспроможність організацій та підприємств, наявність економічної кризи тощо). соціальні(платоспроможність населення, рівень зарплати, пенсій, стипендій, пільг, інших соціальних виплат, питома вага робітників, службовців, інтелігенції), демографічні(кількість населення, у т. ч.: жінок, чоловіків, дітей, пенсіонерів) , політико-правові(ступінь впливу державної влади на економіку країни, стан та оновлення правої бази), науково-технічні(Рівень розвитку науково-технічного прогресу, стан науки, інновація виробництва та ін.) , культурні(Рівень загальної культури, рівень культури виробництва, торгівлі, національні традиції, звичаї) , зовнішні(стан зовнішньоекономічних та міжнародних зв'язківта ін

Питання 2. Поняття та роль комерційної діяльності

Відповідь. Комерція- Слово латинського походження (commercium – торгівля). Комерція - вид торговельного підприємництва чи бізнесу, але бізнесу благородного, того бізнесу, що є основною частиною будь-якої по-справжньому цивілізованої ринкової економіки.

Тлумачний словник живої мови В. І. Даля визначає комерцію як "торг, торгівля, торгові обороти, купецькі промисли"

Поняття КД як об'єкта дослідження було сформульовано Гарвардською школою управління КД у 1958 році.

Класичне визначення свідчить: комерційна діяльність існує у тому, щоб із прибутком задовольнити споживчі вимоги.

комерційна діяльність- Вужче поняття, ніж підприємництво.

Підприємництво- це організація економічної, виробничої та іншої діяльності, яка приносить підприємцю дохід. Підприємництво може означати організацію промислового підприємства, сільської ферми, торговельного підприємства тощо. буд. З усіх видів підприємницької діяльності лише торговельна справа є у чистому вигляді комерційної діяльністю.

Таким чином, комерціюслід розглядати як одне з напрямів(видів) підприємницької діяльності. У той самий час й у підприємницької діяльності можуть здійснюватися операції з купівлі-продажу товарів, сировини, заготовленої продукції, напівфабрикатів тощо., тобто. напрями чи елементи комерційної діяльностіможуть бути властиво у всіх видах підприємництва, але не бути їм визначальними, головними.

Отже, комерційна робота у торгівліє великою сферою оперативно-організаційної діяльності торгових організацій та підприємств, спрямованої на здійснення процесів купівлі-продажу товарів на споживчому ринку для задоволення попиту населення та отримання прибутку.

Комерційна діяльність характеризується як:

діяльність над ринком у сфері товарно-грошових відносин;

діяльність, що проводиться на засадах маркетингу та спрямована на отримання максимального прибутку;

управлінська діяльність, що включає цілеспрямовані управлінські рішення на об'єкти збору та обробки необхідної інформації та реалізацію відповідних рішень.

Метою КД є продаж найбільшої кількості товарів з найбільшими доходамита одночасним забезпеченням високої репутації фірми, досягнення стійкого максимального збуту у майбутньому.

Особливості КД:

комерційна робота виникає лише тоді, коли торгові організації несуть всю повноту економічної відповідальності за закупівлю та реалізацію товарів;

комерційна робота не обмежується торговою галуззю, оскільки як оптових продавців і покупців товарів та послуг виступають вигадані підприємства;

комерційна робота має свій зміст і тому потребує спеціальної служби та відповідних професіоналів.

Принципи КД: нерозривний зв'язок із принципами маркетингу; виділення пріоритетів;

відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань щодо торгових угод;

спрямованість досягнення прибутку.

Функції КД:

маркетингові дослідження; управління асортиментом та якістю товарів;

управління збутом, просування товарів та послуг.

Питання 3. Основні елементи комерційної діяльності торговельного підприємства та їх взаємозв'язок

Відповідь.Комерційна діяльність складається з наступних елементів:

вивчення купівельного попиту та визначення потреби в товарах;

формування конкурентоспроможного асортименту;

вибір партнерів для встановлення господарських зв'язків та каналів просування товарів;

встановлення господарських зв'язків між партнерами* та закупівля товарів

контроль за виконанням договірних зобов'язань щодо постачання товарів;

керування товарними запасами;

комерційна діяльність з оптового продажу товарів;

послуги чи сервісне обслуговування;

комерційна діяльність з організації роздрібного продажу товарів;

вивчення та прогнозування ринкових тенденцій;

збір та обробка інформації про можливих конкурентів;

формування політики стратегії цін;

раціоналізація процесу продажу товарів.

Усі елементи КД перебувають у взаємозв'язку, створюють єдину системунезважаючи на різну їх спрямованість. При цьому елементи внутрішнього середовища важливіші.

Кожен елемент КД виконує певні функції, а разом вони є систему чи підсистему у структурі.

Запитання 4. Характеристика суб'єктів комерційних правовідносин .

Суб'єктами комерційних правовідносин є сторони, що вступають у договірні відносини щодо купівлі-продажу товарів чи надання послуг.

Ними можуть бути національні та іноземні комерційні підприємства, організації, їх об'єднання (союзи, асоціації), некомерційні організації, які займаються підприємницькою діяльністю, а також індивідуальні підприємці.

Суб'єкти комерційних правовідносин залежно від них правового статусуподіляються на юридичнихосіб та осіб, які займаються комерційною діяльністю без утворення юридичної особи.

До юридичних осіб належать комерційніорганізації, основною метою яких є отримання прибутку, та некомерційніорганізації, які мають на меті своєї діяльності отримання прибутку і розподіляють його між засновниками.

Особи, які займаються комерційною діяльністю без утворення юридичної особи, організують її у формі простого товариства та комерційної концесії (франчайзингу).

Відповідно до міжнародної класифікації суб'єкти комерційних правовідносин поділяються на чотири групи:

фірми ;спілки підприємців; державні органи;

громадські організації .

Фірми.Термін «фірма» застосовується у світовій практиці для умовного позначення партнера з господарських зв'язків, який має комерційні цілі - отримання прибутку.

.Акціонерне товариствопредставляє організаційну форму об'єднання підприємств, організацій та окремих осіб (акціонерів). Його кошти утворюються шляхом випуску та розміщення акцій.

За характером власності фірми поділяються на державні та приватні .

За належністю капіталу фірми може бути національними, іноземними, змішаними.

За цілями об'єднання, ступеня самостійності фірми поділяються на картелі, трести, концерни, холдингові компанії, фінансових груп.

Як суб'єктикомерційних операцій над ринком Республіки Білорусь у працюють промислові підприємства міста і торгові організації різних форм власності та відомчої власності .

Державні промислові підприємства та торгові організації .

До них відносяться торгові організації та промислові підприємства міністерств, відомств, комітетів: Міністерства торгівлі, місцевих рад, ОРСів, управлінь торгівлі, Міністерства сільського господарства та продовольства, Міністерства транспорту та комунікацій, Міністерства охорони здоров'я, Міністерства зв'язку та ін.

На споживчому ринку Республіки Білорусь у ролі державних суб'єктів комерційних операцій виступає низка концернів, підпорядкованих уряду :

"Белнафтохім", "Беллегпром", "Белместпром", "Білдержхарчпром", "Белбіофарм", "Белморрибпром", "Беллесбумпром" та ін.

Вони здійснюють оптову та роздрібну торгівлю.

Недержавні торгові організації . Організації з колективною відповідальністю:

Торгові організації споживчої кооперації; колгоспи; кооперативи; орендні організації малі підприємства, товариства з обмеженою відповідальністюта ін.

Організації із змішаною власністю, у тому числі спільні підприємства.

приватні організації.

Суб'єктами комерційних операцій можуть бути спілки підприємців . На відміну від фірм (підприємств) метою їхньої діяльності є не отримання прибутку, а подання та захист інтересів входять до них груп підприємців в урядових органах, надання сприяння та підтримки у розширенні їхньої діяльності.

Можливі ситуації, коли у взаємини з купівлі-продажу товарів та послуг вступають громадські організації . Це можуть бути міжнародні організаціїсистеми ООН, які виступають як великі покупцітоварів, медикаментів, медобладнання, послуг тощо. Крім того, на ринку Республіки Білорусь працюють і такі громадські організації, як Товариство мисливців та рибалок, Спілка художників, Товариство охорони природи, Товариство інвалідів, Товариство глухих, Товариство інвалідів зору та ін.

Запитання 5. Інформаційне забезпечення комерційної діяльності .

Відповідь. Інформація (Лат. - information ) - повідомлення про щось.

Комерційна інформація - це відомості про ситуацію на ринку різних товарів та послуг.Сюди відносять кількісні та якісні показники торгової діяльностіфірми (комерційної структури, торговельного підприємства тощо), різні відомості та дані про комерційну діяльність (ціни, постачальники, конкуренти, умови поставок, розрахунки, асортимент товарів та ін.).

Призначення комерційної інформаціїу тому, що вона дозволяє торговим організаціям (підприємствам) проводити аналіз своєї комерційної діяльності, планувати її, здійснювати контролю над результатами цієї діяльності (ефективністю роботи).

Комерсанту для успішної роботи необхідна як повітрякомерційної інформації. Йому потрібна постійна інформація про клієнтів, конкурентів, дилерів (ділок-посередників). Оперативні дані для аналізу, планування, контролю.

Ринкова ситуація постійно змінюєтьсяабо може змінитися будь-якої хвилини. І якщо не налагоджено безперервне надходження (оновлення) інформаційних даних, фірма може вчасно не відреагуватина ті чи інші зміни. Будь-який комерсант західної фірми, перш ніж відповісти на питання "Яке положення конкретного товару на ринку?", звернеться до бази даних про цей товар, занесеної до комп'ютера (Інтернет).

Джерелами комерційної інформаціїможуть служити:

-маркетингові дослідження щодо конкретних товарів;

Важливим джерелом комерційної інформації є внутрішні матеріалита документи торгової фірми, зокрема, відомості про обсяги товарообігу, витрати на продаж, товарні запаси, прибуток, витрати на рекламу та ін;

Ще одним із джерел комерційної інформації є дані зовнішньої статистикита публіковані в засобах масової інформації відомості про стан ринку.

У Останнім часомвсе більшого поширення набуває купівля інформації у різних фірм,

Найважливішим елементом комерційної діяльності є комплексне дослідження ринку товарів та послуг:

1. Вивчення покупців та мотивів покупок.

2. Вивчення вимог ринку до товару

3 . Ретельне вивчення його кон'юнктури ;

4. І дослідженню конкурентного середовища та конкурентів;

5 .Вивчення потенційних можливостей торгової організації та її конкурентоспроможності .

Інформація про споживачів економічним фундаментомкомерційної діяльності, оскільки вона сприяє формуванню пропозицій над ринком товарів та послуг відповідно до їх попитом. Інформація про споживачів та їх запити підвищує ефективність комерційноїроботи.

Для успішної комерційної діяльності важливе значення має правильний вибіртоварівта послуг, якими слід торгувати.

Головним експертомпри оцінці товару є покупецьТому важливо точно з'ясувати, як товар сприймається кінцевим споживачем.

Конкурентоспроможність товара - це сукупність його характеристик, що супроводжують продаж та споживання послуг.

Торгової організації, необхідно мати таку інформацію про товар:

його якість (техніко-економічні показники, експлуатаційні характеристики; споживчі властивості, екологічність, безпека, ергономічні, естетичні показники, відповідність їх вимогам стандартів, технічних умов, нормативних документів, сертифікати і т.д.). Звертається увага на співвідношення якості та ціни.

Важливе значення має упаковка товара ..

Вивчаючи товар, необхідно визначити, яка прийнятна схема просування його на ринок, які методи продажу та стимулювання збуту, у що обійдеться роботаіз цим товаром на ринку.

Питання 6. Комерційна таємниця та її захист.

Відповідь.На відміну від державної комерційна таємницявизначається безпосередньо конкретним підприємством (організацією) самостійно, є його власністю та охороняється службою безпеки самого підприємства. З розвитком ринкових відносин зростає роль комерційної інформації. Вона стає товаром та засобом конкурентної боротьби. У зв'язку з цим змінюється ставлення до її захисту.

Законодавством Республіки Білорусь встановлено право на певну свободу підприємництва, захист своїх інтересів у взаєминах з державою та іншими суб'єктами ринкових відносин.

У Республіці Білорусь поняття комерційної таємниці дається в Положення про комерційну таємницю,затвердженому Радою Міністрів Республіки Білорусь у.

Комерційна таємниця - навмисно приховані економічні інтереси та інформація про різні сторони та сфери виробничо-господарської, управлінської, науково-технічної, фінансової діяльності суб'єкта господарювання, охорона яких обумовлена ​​інтересами конкуренції та можливою загрозою економічній безпеці суб'єкта господарювання.

Інформація, що становить комерційну таємницю, є власністю суб'єкта господарювання. У реальній ситуації комерційна таємниця завжди виступає у формі комерційних секретів. Тому всяка таємниця є секретом, але не всякий секрет – таємницею.

Комерційнісекрети - форма прояву комерційної таємниці.

Класифікуютьсяя комерційні секрети за природою комерційної таємниці, за належністю власнику, за призначенням комерційних секретів.

Носієм комерційного секрету є особа, обізнана про комерційні секрети підприємства, а джерелами закритої комерційної інформації є документи, схеми, технології, зразки, вироби, ноу-хау.

Великих збитків організаціям може завдати промислове шпигунство. Це - незаконне збирання відомостей, що становлять комерційну таємницю.

Як документ, у якому сформульовані напрацьовані міжнародною практикою принципи, є Паризька конвенціяз охорони промислової власності (1883 р.).

У Республіці Білорусь формується єдина концепція комерційної таємниці та спеціальне законодавство, що регламентує та захищає її.

Різні його аспекти регулюються законами Про патенти на промислові зразки; Про товарні знаки та знаки обслуговування; Про патенти на зображення та корисні моделі; Положення про комерційну таємницю. В останньому документі визначено економічні та правові засади захисту комерційної таємниці. Сформульовано єдині вимоги до інформації, що становить комерційну таємницю, Що передбачають наступне:

комерційну таємницюможе становити інформація, що має дійсну чи потенційну цінність;

інформація не повиннабути загальновідомою та загальнодоступною;

інформація, що єкомерційною таємницею, що має бути відповідним чином позначена (цілком таємно, для службового користування тощо);

інформація не повиннабути державним секретом та захищатися авторським чи патентним правом;

не повинна торкатисянегативної діяльності суб'єкта господарювання, здатної завдати шкоди інтересам держави.

У Положенні про комерційну таємницю чітко визначено для суб'єктів господарювання всіх форм власності та відомчої належності, яка інформація не може бути віднесена до комерційної таємниці, а саме:

установчі документи, Ліцензії на ліцензовані види діяльності;

відомості,передбачені встановленими формами звітності щодо фінансово-господарської діяльності підприємства; дані, необхідніе для перевірки правильності сплати податків та інших обов'язкових платежів; документипро платоспроможність тощо.

Методика віднесення тих чи інших відомостей до комерційної таємниці в Республіці Білорусь поки що не сформувалася. Кожна організація, її керівник вирішує це питання самостійно.

Об'єктом комерційної таємниці є інформація, яка може бути поділена на наступні дві групи :

Ділова інформація ; Науково-технічна (технологічна) інформація :

За ступенем секретності вона може бути :

суворо конфіденційної, конфіденційної, що не підлягає розголосу ,.

Соціологічні опитування свідчать, що серед способів незаконного оволодіння комерційноютаємницею перше місце займає підкуп співробітників, тобто. людський фактор. Далі слідує шпигунство. В даний час дуже широко використовуються технічнізасобипроникнення, що потребує спеціальних заходів захисту.

Захист інформації передбачає запобігання витоку, розкрадання, втрати, несанкціонованого доступу, копіювання, знищення, спотворення, модифікації (підробки), блокування інформації тощо.

Механізм захисту комерційної таємниці повинен включати такі блоки:

На макрорівні : норми права, спрямовані на захист інтересів її власника (закони, укази, положення та ін.).

На мікрорівні : норми, що встановлюються керівникоморганізації (накази, розпорядження, інструкції);

спеціальні структурніпідрозділи;

дієва система заходівщодо захисту комерційної таємниці, яка має бути комплексною;

Організаційна робота. Вона включає розробку концепціїзабезпечення безпеки інформації, що становить комерційну таємницю, та формування пакета необхідної організаційно-плануючої документації, що забезпечує дієвий її захист, підтверджену компетентними органами.

Питання 7. Поняття купівельного попиту та завдання його вивчення

Відповідь. Попит - Платоспроможна потреба в товарах і послугах на ринку або форма прояву тієї частини потреби, яка забезпечена купівельною спроможністю, тобто грошима.

У купівельному попиті розрізняють обсяг та структуру.

Обсяг попитувизначається сумою грошей, яку має населення за вирахуванням розміру нетоварних витрат.

Загальний обсяг попитуфіксується тільки в грошах, а обсяг попиту на окремі товари в сумі та в натуральному вираженні.

Структура попитувисловлює кількісне співвідношення платоспроможної потреби окремі товари.

Завдання вивчення попиту.Сутність попиту, його взаємозв'язок із потребами, товарним пропозицією, і навіть залежність попиту багатьох чинників є необхідною передумовою з'ясування мети, завдання й важливості вивчення.

Процес вивчення попиту у роздрібній торгівлі є збір, обробку та аналіз необхідної інформації для стратегічних, тактичних та оперативних рішень щодо розвитку виробництва товарів народного споживання, управління товарними запасами, а також щодо їх закупівлі та продажу. З цього визначення стає зрозумілою стратегічна важливість роботи з вивчення попиту в торгівлі для подальшого використання цієї інформації виробничими підприємствами. Ця інформація може пропонуватися підприємствам-виробникам як маркетингова послуга і від цього торгівля може мати додатковий дохід.

Питання 8. Види купівельного попиту.

Відповідь. Покупаційний попит поділяється на:

реалізований (попит, який знайшов своє задоволення у вигляді купівлі товару чи послуги; кількісно виражається сумою проданих товарів);

незадоволені й(попит на товари, які у певний момент часу були відсутні у продажу, хоча вони виробляються та перебувають у обігу);

формується (Попит на товари, що готуються до виробництва).

При вивченні попиту важливе значення мають такі класифікаційні ознаки:

За характером виникнення потреби у купівлі:

* стійкий попит(що не допускає заміни товару);

* нестійкий(зазвичай з формований у магазині за безпосереднього

ознайомлення з товарами);

імпульсивний(Виникає під впливом спонукань; вирішальна роль продавця; реклама; широкий вибір товарів).

За ступенем повторюваності:

* первинний(попит на товари, що вперше купуються);

* повторний(Попит на товари знайомі чи заміну).

За частотою пред'явлення попиту:

* повсякденний; періодичний: епізодичний.

За ступенем поширеності:

* одиничний; * обмежений; масовий.

Питання 9. Методи вивчення попиту населення

Відповідь: Вивчення попиту –це збір, обробка та аналіз інформації необхідної для

прийняття планових рішень щодо виробництва товарів та прийняття комерційних рішень щодо закупівлі та продажу товарів.

Методи вивчення попиту- Сукупність способів і прийомів, за допомогою яких проводиться збір, обробка та аналіз інформації про попит, визначаються його кількісні розміри та якісна характеристика

Методи вивчення попиту обирають залежно від типу магазину, специфіки товару, видів попиту, інформаційного забезпечення, завдань та цілей дослідження.

Реалізований попит : при його вивченні використовують методи систематичного та періодичного обліку попиту.

Методи систематичного вивчення:

* автоматизований облік з використанням комп'ютерів;

* реєстрація покупок у спеціальних журналах з виділенням різних ознак виробів необхідних проведення досліджень;

* облік касових чеків, що дозволяє визначити вартість реалізованих товарівза відомою ціною їхньої кількості;

* Облік товарних чеків;

* Облік реалізації товарів за двома ярликами.

Періодично вивчати реалізований попит можна за допомогою балансового методу

Реалізація = запаси початку + надходження – запаси наприкінці – документований расход. Виставки – Продаж також для вивчення реалізованого попиту.

Незадоволений попит по товарах достатнього асортименту можна вивчати такими методами:

* опитування покупців у письмовій та усній формі;

* за журналом обліку незадоволеного попиту, у якому працівники магазину повинні реєструвати товар, який запитує покупець, але відсутній у продажу;

* реєстрація листків незадоволеного попиту, які заповнюють покупці;

* Проведення днів незадоволеного попиту.

Попит, що формується . Методи:виставки – перегляди зразків нових товарів, тестування нових товарів спеціалістами, працівниками торгівлі та покупцями, пробний продаж, виставка-продаж, виставка-дегустація, усні та письмові опитування, купівельні конференції.

Окрім названих методів вивчення попиту ще застосовуються:

-експертні оцінки збалансованості внутрішньогрупової структури попиту та пропозиціїЕксперти - це досвідчені фахівці, які мають знання і здатні висловити аргументовану думку про явище, що вивчається, і процес;

- товарознавчі експертизи нових товарів;

Питання 10. Особливості вивчення попиту оптової торгівлі.

Відповідь.Основні цілі вивчення кон'юнктури ринку та попиту підприємств оптової торгівлі :

Організація та здійснення комплексних спостережень за кон'юнктурою торгівлі та попитом оптових покупців у районі своєї діяльності;

Організація отримання та обробка інформації про кон'юнктуру торгівлі та попит населення від підприємств та організацій роздрібної торгівлі;

Організація отримання та обробка інформації про пани розвитку виробництва та постачання нових товарів від промислових підприємств та інших постачальників;

Організація підготовки прогнозних розрахунків, кон'юнктурних оглядів стану ринку, необхідні визначення обсягів закупівлі товарів, і навіть роботи з постачальниками щодо поліпшення асортименту та якості товарів.

Комерційні спостереженняза розвитком кон'юнктури ринку, задоволення попиту оптові підприємства проводять за спеціальною програмою, яка охоплює:

Аналіз регулюючого впливу держави на рівень цін та вимоги до якості товарів;

Вивчення обсягів та структури пропозиції товарів промислових підприємств та інших постачальників;

Визначення загального обсягу попиту та його структури за групами товарів; вивчення та прогноз структури попиту в асортименті;

Вивчення попиту за видами: реалізований, незадоволений, що формується;

Оцінка ступеня задоволення попиту шляхом аналізу відомостей про виробництво, постачання та продаж товарів.

Крім цього вивчення попиту оптовими підприємствамипроводяться активні заходитакі як: виставки-продажі, виставки-перегляди, купівельні конференції, опитування покупців та експертів, товарознавчі експертизи нових товарів та багато іншого.

Питання 11. Кон'юнктура ринку: поняття, завдання та цілі її вивчення

Відповідь: Кон'юнктура ринку –це конкретна економічна ситуація на ринку товарів народного споживання, що характеризує певним співвідношенням між попитом і пропозицією, рівнем цін, розмірами товарних запасів і схильною до динамічних змін.

З урахуванням цього під кон'юнктуроюслід розуміти всю сукупність складаються над ринком у кожен момент економічних умов, у яких здійснюється процес реалізації товарів та послуг.

Образно кажучи, кон'юнктура ринкує показник його здоров'я.

Мета вивчення. Основними цілями вивчення кон'юнктури ринку є:

* організація та безпосереднє здійснення комплексних спостережень за кон'юнктурою та попитом оптових покупців у районі своєї діяльності;

* організація отримання та обробки інформації про кон'юнктуру та попит населення від підприємств та організацій роздрібної торгівлі;

* організація отримання та обробки інформації про плани розвитку виробництва та постачання, впровадження нових товарів від промислових підприємств та інших постачальників;

* організація підготовки прогнозних розрахунків, кон'юнктурних оглядів стану ринку, необхідні визначення обсягів закупівлі різних товарів, і навіть для поточної роботиз постачальниками щодо покращення асортименту та якості товарів

Враховуючи що кон'юнктураявляє собою сукупність умов, факторів, під впливом яких складається певне співвідношення між попитом та пропозицією комерційної служби слід знати ці фактори та ступінь їх впливу, попит населення, його структуру, причини зміни, особливості формування та розвитку.

Комерційна служба повинна мати дані про можливі обсяги та структуру товарної пропозиції, ступінь оновлення асортименту, інформацію про новинки, відомості, що характеризують товар, рівень цін, пропозиції з боку постачальників та можливості їх збільшення.

Предмети кон'юнктури - Учасники ринку; структура та обсяг руху товарів на ринку; попит та споживання товарів; політика конкурентів; комерційні умови реалізації.

Завдання :-сістематичне спостереження за змінами на ринку товарів, їх номенклатури;

Контроль за постійною наявністю у продажу встановленого асортименту товарів та своєчасним його поповненням;

Реєстрація реалізованого та незадоволеного попиту;

Виявлення формуючого попиту;

Ведення вибіркового обліку продажу та запасів за внутрішньогруповою структурою товару;

Підготовка пропозицій щодо поліпшення якості та асортиментної структури товарів, що випускаються.

Кон'юнктура ринку може бути сприятлива (Попит населення на товари та послуги задовольняється повністю, товарна пропозиція за асортиментом та якістю відповідає вимогам споживачів та забезпечується високий рівень культури покупців).

Несприятлива я(Результати кон'юнктурних спостережень узагальнюються в кон'юнктурному огляді).

Питання 12. Поняття та сутність асортиментної політики торговельного підприємства .

ВідповідьВ умовах розвитку конкуренції та зростання невизначеності зовнішнього по відношенню до підприємства середовища все більш необхідним стає стратегічний підхіддо управління торговим асортиментом. Такий підхід забезпечує розробка асортиментної політики організації торгівлі. Асортиментна політика організації торгівлі - система заходів стратегічного характеру, спрямовану формування конкурентоспроможної моделі, що забезпечує стійкі позиції підприємства на ринку та отримання необхідного прибутку.

Ця політика є центральним елементом комерційної стратегії організації роздрібному ринку. Головною її метою в сучасних умовах господарювання є визначення набору товарів, найкращих для споживачів, що обслуговуються.

Проте складно задовольнити потреби у товарі всіх без винятку споживачів, оскільки вони різні у своїх вимогах до товару та обслуговування. Цю проблему вирішує сегментація- поділ потенційних покупців за певними групами за деякими ознаками (стаття, вік, рівень грошових доходів, соціальне положенняі т.д.).

Головна мета сегментації - забезпечити адресність реалізованих товарів та послуг. Сегментація ринку- один із найважливіших інструментів асортиментної політики, і від того, наскільки правильно обраний сегмент (сегменти) ринку, багато в чому залежить конкурентоспроможність організації.

Вибір сегменту (сегментів) ринку та розробка всіх складових політики організації торгівлі в галузі асортименту з урахуванням вимог конкретної групи споживачів з урахуванням факторів довкілля дозволяє визначити таку асортиментну політику як активну.

Таким чином, активна асортиментна політикапередбачає вирішення наступних найважливіших завдань: задоволення попиту конкретних груп споживачів; гнучке реагування вимог ринку; забезпечення фінансової стійкостіорганізації торгівлі.

Асортиментна політика для конкретного магазину (або організації торгівлі), виражена в розробленому, затвердженому та узгодженому асортиментному (асортиментному) переліку (переліках) вимагає здійснення асортиментного позиціонування .

Асортиментне позиціонування торгової організації - процес відбору особливих конкурентних переваг у сфері асортименту пропонованих товарів та послуг, та донесення інформації про них до цільового споживача.

Мета позиціонування – знайти особливу нішу всередині цільового сегмента, яка не зайнята конкурентами. Наприклад, фірмові магазини «Мілавіца» представляють себе у групі корсажних виробів за всіма видами та значною кількістю різновидів.

Розробка та здійснення асортиментної політики потребує дотримання таких умов:

Чіткого уявлення про комерційну стратегію організації на роздрібному ринку;

Хорошого знання роздрібного ринку та характеру вимог споживачів;

Ясного уявлення про свої можливості та ресурси нині та в перспективі.

Добре продумана асортиментна політика організації роздрібної торгівлі є свого роду гарантом не лише побудови оптимальної асортиментної моделі магазину, а й збереження конкурентних позицій на ринку, що впливає на формування іміджу підприємства

Питання 13. Показники, що характеризують стан асортименту товарів магазину .

Відповідь.Асортимент будь-якого магазину можна охарактеризувати за системою показників. Це дозволить здійснювати процес управління торговим асортиментом на науковій основі, тобто планувати, організовувати його формування, контролювати та регулювати асортимент, удосконалювати мотивацію продавців та стимулювання продажу.

Широта асортименту - кількість груп та підгруп товарів, включених до асортименту магазину. За їхньою питомою вагою в товарообігу та запасах розрізняють асортиментну структуру спеціалізованих та універсальних магазинів .

Глибина асортименту - кількість видів та різновидів (найменувань) товарів усередині груп та підгруп в асортименті магазину.

Наприклад, широтаасортимент універмагу з торговою площею 650 м 2 представлена ​​такими групами: тканини, швейні вироби, трикотажні товари, взуття та галантерея. А 99 різновидів тканин, 316 різновидів швейних виробів, 311 різновидів трикотажних товарів та 139 різновидів взуття та 109 - галантерейних виробів визначають глибину асортименту даного магазину .

Структура асортименту - це співвідношення груп, підгруп, видів та різновидів товарів в асортименті магазину. Вона характеризується показниками широти та глибини. Структура асортименту має значення при організації його формування у магазині.

Розрізняють поняття макро- та мікроструктуриасортимент товарів магазину.

Під макроструктурою розуміють співвідношення між групами товарів у загальному асортименті, а під мікроструктурою - співвідношення видів та різновидів у кожній товарній групі.

У підтримці асортименту товарів відповідно до попиту населення важливу рольграють повнота та стабільністьасортименту товарів у магазині.

Повнота асортименту - це відповідність фактичної наявності товарів у магазині затвердженому асортиментному переліку.

Оновлюваність асортименту - поповнення асортименту новими різновидами товарів відповідно до асортиментної політики підприємства. Прийнятним є оновлення до 10% торгового асортименту магазину на рік.

p align="justify"> Особливе місце серед показників стану асортименту займає показник його рентабельності. Під рентабельністю торгового асортименту розуміють такий асортиментний набір, який у своїй сукупності забезпечує отримання суб'єктам господарювання запланованого розміру чистого прибутку, тобто. певного перевищення доходів над витратами на реалізацію товарів і податковими та неподатковими платежами

Питання 14. Формування асортименту товарів на підприємствах оптової торгівлі

Відповідь:Оптова торгівля, виступаючи посередником між виробництвом та споживачем, має забезпечити ритмічне товаропостачання роздрібної торгівлі. торгової мережі, Що відповідає за кількістю, асортиментом та якістю попиту покупців. Тому формування асортименту оптової бази – найважливіша її комерційна функція.

Формування товарного асортиментув оптовій торгівлі передбачає розробку та встановлення у визначеному порядку номенклатури товарів, покликану задовольнити попит покупців та забезпечити рентабельну роботу бази

На формування асортименту товарів оптових організацій впливають:

1. Спеціалізація оптового посередника

2. Контингент оптових покупців

3. Умови товаропостачання та ін.

Асортимент оптових організацій передбачає групову та внутрішньогрупову

структуру товарів, тому формування асортименту здійснюється у два етапи, тобто:

Встановлюють груповий асортимент з урахуванням маркетингових досліджень;

Розраховують кількість різновидів кожного виду товару;

Процес формуванняасортимент оптової організації включає:

1. Оцінку становища, що склалося в оптовій торгівлі

2. Розробку стратегії товарної політики

3. Розширення асортименту за рахунок нових товарів та вдосконалення його структури;

4. Забезпечення стійкості асортименту товарів масового попиту;

5. Досягнення умов, що сприяють зростанню товарообігу та доходів торговельних

організацій.

Насправді найчастіше використовується розробка асортиментних моделей для оптових баз.

Вона складається із трьох етапів:

визначення групової асортиментної структури оптової бази;

Обгрунтування числа різновидів товарів, необхідні формування річного асортименту;

Визначення мінімально необхідної кількості різновидів товарів, що має постійно перебувати на складах бази (незнижуваний асортимент

Питання 15. Принципи та етапи ормування асортименту товарів на підприємствах роздрібної торгівлі

Відповідь: Основними принципами формування асортименту товарівв організаціях торгівлі є:

1. Дотримання встановленого асортиментного профілю організації

2. Забезпечення комплексності у виборі товарів відповідно до попиту населення

3. Асортимент товарів в організаціях повинен стимулювати споживача до купівлі та бути ширшим, ніж номенклатура запитуваних товарів для того, щоб забезпечити йому вибір.

Специфічні чинники, що впливають формування асортименту товарів, відбивають конкретні умови роботи організації. До них відносяться тип магазину та розміри магазину, умови товаропостачання, чисельність та склад населення, що обслуговується, транспортні умови, наявність інших торгових організацій у зоні діяльності даного магазину.

Процес формування асортименту товарів у різних магазинах має особливості. Так, в універсамах виділяють продовольчі та непродовольчі товари, а всередині груп виробляють розподіл усієї номенклатури товарів на товарні підгрупи, групи та найменування, а всередині найменувань виділяють різновиди.

У РТ процес формування асортименту включає 3 етапи:

1. Встановлюється груповий асортимент товарів

2. Розраховується структура групового асортименту

3. Визначається внутрішньогруповий розгорнутий асортимент товарів, підбираються конкретні різновиди товарів у межах кожної групи.

Питання 16. Формування асортименту товарів у магазинах за споживчими комплексами

Відповідь. При формуванні асортиментуу непродовольчих магазинах по споживчим комплексам, товари об'єднують по принципу єдності їхнього споживчого призначення. Впровадження таких комплексів у практику торгових організацій дозволяє:

1. Підвищити культуру обслуговування покупця з допомогою:

Обслуговування певної категорії покупців та скорочення витрат їхнього часу на купівлю;

Надання послуг з придбання в одному місці кількох покупок, включаючи заздалегідь не заплановані супутні товари;

Найкращого показу товарів у споживчих комплексах, проведення консультацій, надання послуг тощо.

2. Забезпечити систематизацію асортименту товарів.

3. Виявити закономірності у потребах та у формуванні асортименту товарів.

Асортимент споживчих комплексів може формуватися за такими ознаками:

Статевих груп ( жіночий одяг, чоловічий одяг);

Спосіб життя, проведення дозвілля населенню (товари для юного техніка);

Урочистим подіям (товари для весільних подарунків);

Традиціям та звичкам покупців (в'язання, шиття та рукоділля);

Сезонності попиту (зимовий одяг) тощо.

Розрізняють макро та мікро комплекси.

У макро комплексах представлені набори товарів, що утворюються з погляду спеціалізації з певною широтою асортименту та обсягу товарообігу; як самостійний відділ універмагу.

Мікро комплекси виділяються у макро комплексах задоволення потреб споживачів. Вони створюється глибокий асортимент товару, посилюється увагу до включення до асортименту різного роду дрібниць.

Питання 17. Товарні запаси, їх роль забезпеченні безперебійності торгового процесу.

Відповідь.Гуртова торгівля, виступаючи посередником між виробництвом та споживачем, має забезпечити ритмічне товаропостачанняроздрібної торгової мережі, що відповідає за кількістю, асортиментом та якістю попиту покупців. Правильно сформовані товарні запаси відіграють велику роль підвищення рівня торговельного обслуговування. Робота зі створення оптимальних товарних запасів на оптових базах включає:

визначення розміруоптимального товарного запасу;

оперативний облік запасівта контроль за їх станом;

регулюваннятоварних запасів

Належна робота з товарними запасами вирішує ряд комерційних завдань, пов'язаних із формуванням та підтриманням асортименту товарів на необхідному рівні з метою задоволення попиту покупців.

Необхідність комерційної діяльності з управління товарними запасами пов'язана з тим, що попит на конкретні товари динамічний, схильний до впливу багатьох факторів, що ускладнює прийняття правильних рішень щодо закупівель. Тому мають місце прорахункиу цій діяльності, які ведуть до утворення запасів вище за потребу або нижче. При наявності надлишків товарів, тобто. товарів, які мають попитом, уповільнили чи призупинили свій рух, збільшуються витрати оптової організації з їхньої зберігання, кредитування, витрати, пов'язані з погіршенням якості.

Дефіцит товарних запасівведе до незадоволення попиту покупців. Як наслідок, стримуються обсяги продажу товарів, що веде до погіршення економічного та фінансового стануоптової організації

На розмір товарних запасів та їх оборотність впливають різні фактори : споживчі властивості, якість товарів, ціна, умови транспортування, упаковката ін.

Однією з головних завдань управління товарними запасами є забезпечення прискорення оборотності коштів, вкладених у товарні запаси.

Для оптової організації товар представляє головну статтю доходу тільки у тому випадку, якщо він буде проданий, якщо він купувався для перепродажу з метою отримання прибутку. Тому комерційна службаоптової бази має проводити грамотну роботу із закупівліконкурентних товарів, які задовольняють споживчий попит.

Якщо асортимент , кількість, якість товарів не відповідають споживчомуПопит, це свідчить про незадовільний стан товарних запасів, неефективної комерційної діяльності.

Збільшення товарних запасів, закупівля великої їх кількості вимагають і більшихфінансових коштів.

Товарні запаси, які не користуються попитом, не є цінним вкладенням капіталу для оптової бази .

Швидкість обігу товарівє якісним показником діяльності оптової організації та характеризує ефективність використання коштів, вкладених у товарні запаси.

Працюючи з товарними запасаминеобхідно враховувати надійність виконання договорів поставки, час на доведення товару від виробника до кінцевого споживача, дані аналізу обсягу та структури продажу як поточної, і статистичної звітності.

Вкладаючи значні кошти в закупівлю товарів, оптові бази піддають себе комерційного ризику. Виправдати комерційний ризик може лише прибуткова діяльність.Якщо цього не станеться, діяльність бази буде збитковою.

Уповільнення товарооборотності веде до зниження товарообігу, що, своєю чергою, означає зниження оборотності капіталу оптової бази й веде до збільшення витрат за зберігання і товарних запасів нормальному стані. У цій взаємозалежності відображається суть комерційної роботи з управління товарними запасами як в оптовій, так і роздрібній торгівлі.

Питання 18. Сутність та класифікація господарських зв'язків з постачання товарів

Відповідь.Оптовий ринок є ринок підприємств (організацій), які купують товари для їх подальшого перепродажу з метою отримання прибутку.

Оптовий ринок досить ємний і характеризується невеликим порівняно з роздрібним ринком числом суб'єктів, що діють на ньому. Основними суб'єктами оптового ринкує виробники товарів, посередники та організації роздрібної торгівлі. Як правило, вони купують товар великими партіями. Така торгівля називається оптовою. Вона пов'язує практично всі галузі економіки, матеріальне виробництво та товарне звернення, включає всі стадії просування товару від виробників до організацій роздрібної торгівлі.

Оптова торгівля на товарному ринку є складовою сфери звернення. Через неї здійснюється управління накопиченням та переміщенням товарів у просторі та в часі, проходять практично всі товарні ресурси. Вона є важливим важелем маневрування товарними ресурсами як у регіонах, і по товарним ринкам. Через оптову торгівлю здійснюється вплив споживача на виробника у напрямі збалансування попиту та пропозиції.

У свою чергу, виробник шукає ринок збуту своєї продукції, підбирає покупця з урахуванням своїх можливостей і на умовах, що його влаштовують.

Основними комерційними завданнямиоптової торгівлі є:

Комплексне вивчення оптового та роздрібного ринків;

розподіл товарних ресурсів по регіонах відповідно до попиту, переміщення товарів з пунктів виробництва до пунктів споживання;

Нагромадження та зберігання товарних запасів у обсягах, необхідні безперебійного забезпечення товарами у широкому асортименті посередницьких, роздрібних організацій, кінцевих споживачів;

Збалансування завезення та вивезення товарів до регіонів з урахуванням обґрунтованих потреб;

Ритмічне товаропостачання;

Забезпечення надійності та стабільності господарських зв'язків на основі пріоритету споживача;

управління взаємовідносинами суб'єктів оптового ринку за допомогою економічних важелів, зниження сукупних витрат, пов'язаних із просуванням товарів від виробників до споживачів;

надання послуг партнерам із господарських зв'язків.

Комерційна робота на оптовому ринкускладається з операцій з оптових закупівель та оптової продажу товарів.. На відміну від баз роздрібні організації виступають, переважно, у ролі оптових покупців. Оптовий продаж вони здійснюють лише у порядку дрібного опту державним установам (лікарням, дитячим садкам тощо).

Правовий механізм регулювання комерційної діяльності є складовою взаємовідносин суб'єктів господарювання та формує їх правовідносини один з одним і з державними органами, а також при арбітражному розгляді господарських спорів.

У процесі просування товарів ринку торгівля виконує сполучні функції між виробництвом і споживачами. Взаємовідносини, що виникають між ними, називаються господарськими зв'язками.

Поняття «господарські зв'язки» включає економічні, організаційні, комерційні, правові, адміністративні та інші відносини, що складаються між покупцями та продавцями у процесі постачання товарів.

Система господарських зв'язків формується на основі вільно здійснюваних актів купівлі-продажу з ініціативи сторін та централізованого розподілу окремих видівтоварів за квотами та для державних потреб.

Розширюється можливість самостійно регулювати взаємовідносини між суб'єктами ринку з урахуванням правових норм, передбачених Цивільним кодексом Республіки Білорусь у.

Цивільний кодексРеспубліки Білорусь визначає порядок укладання, зміни, виконання та припинення дії договорів поставки.

У ньому визначено право Ради Міністрів Республіки Білорусь затверджувати Положення про постачання товарів. Для окремих видів товарів можуть бути розроблені Особливі умови постачання,які затверджуються у порядку, що встановлюється Радою Міністрів Республіки Білорусь.

Господарські зв'язку на постачання товарів розрізняють за структурою та кількістю учасників, строками дії, відомчою ознакою.

Структура господарських зв'язків може бути простою та складною .

Прості господарські зв'язкиукладаються безпосередньо між підприємством-виробником товарів та роздрібними торговими організаціями. Вони встановлюються при закупівлі багатьох продовольчих товарів, особливо швидкопсувних, а також непродовольчих, що мають нескладний асортимент і великогабаритних. Такі зв'язки називаються прямими. Переваги прямих господарських зв'язків у тому, що усуваються зайві ланки перевалки товарів, прискорюється товарооборотність, підвищується ефективність на виробника з питань оновлення асортименту, підвищення якості товарів, скорочується час узгодження умов поставки.

Складна структура господарських зв'язківпередбачає участь у них посередників, кількість яких може бути різною. Така структура господарських зв'язків менш ефективна, знижує оперативність управління процесом доведення товарів до споживача, зменшує ефективність на виробника з випуску потрібного асортименту. Вона доцільна при постачанні товарів, коли потрібно накопичення, підсортування, перетворення асортименту у посередника.

За термінами дії укладених договорів розрізняють разові, короткострокові (до одного року) та тривалі (більше року) господарські зв'язки. Якщо потреба у товарах систематична, перевагу слід віддавати прямим тривалим господарським зв'язкам, вони гарантують більшу стабільність.

За відомчою належністю учасників розрізняють міжсистемні та внутрішньосистемні господарські зв'язки.

При міжсистемнихгосподарські зв'язки взаємовідносини з поставок встановлюються між організаціями різних систем, міністерств, відомств.

Внутрішньосистемнимигосподарськими зв'язками називаються договірні відносини між організаціями однієї системи, наприклад, споживчої кооперації. Організація господарських зв'язків передбачає виконання таких комерційних функций:

вплив торгівлі на випуск промисловими підприємствами необхідних ринку товарів через її участь у формуванні планів виробництва;

Робота з укладання господарських договорів;

Забезпечення виконання договірних зобов'язань та майнова відповідальність за їх недотримання;

встановлення оптимальних відносин між партнерами з господарських зв'язків;

Правове регулювання господарських взаємовідносин та ін.

Ці функції та їх значущість змінюються у міру розвитку ринкових відносин та підвищення самостійності та відповідальності сторін, що вступають

Питання 19. Договірна робота та її зміст.

Відповідь.Загальні положення та основні правила, що регулюють систему договірних відносин, встановлені Цивільним кодексом Республіки Білорусь. Вони базуються на засадах договірного права. У зв'язку з оголошенням Республіки Білорусь у суверенною державою та переходом до ринку організація договірних відносин зазнала серйозної зміни. Суть цих змін полягає в тому, що значно розширилося коло суб'єктів господарювання та їм надано велику самостійність.

Договір постачання є документ, де обумовлені права та обов'язки сторін з постачання товарів.

Предметом договору постачання є товар. Постачальник зобов'язується в обумовлені терміни, що не збігаються з моментом укладання договору, передати його покупцю у власність для підприємницької діяльності (а не для особистого споживання), а покупець зобов'язується сплатити за нього певну ціну.

Сторонами договору є постачальник і покупець як юридичні, і фізичні особи, здійснюють підприємницьку діяльність. Постачальником може бути як виробник, і посередник. Покупцем може бути як оптовий посередник, і роздрібна організація торгівлі.

Договір постачання створює тривалі відносини між сторонами, його виконання, як правило, здійснюється частинами узгодженими партіями та у визначені терміни.

Договір постачання товарів укладається письмово.

Залежно від місцезнаходження сторін договори на постачання товарів можна поділити:

На укладені між суб'єктами господарювання Республіки Білорусь у (Внутрішньореспубліканські);

Договори, що укладаються із суб'єктами господарювання інших держав ( міждержавні) .

Вони, у свою чергу, поділяються:

На договори, що укладаються на основі вільного волевиявлення,

Договори про виконання постачання державних потреб.

У умовах господарювання договір є пріоритетним, оскільки розширюється самостійність суб'єктів господарювання, з'являється можливість оперативніше реагувати зміни кон'юнктури ринку, краще враховувати інтереси кінцевого споживача.

Підготовка до укладання договорів постачання.Розробка проекту договору в торгових організаціяхпокладено на комерційні та юридичні служби. Усі заінтересовані служби візують договори. Підписи керівників планово-економічного, виробничого та фінансового відділів, і головного бухгалтера є обов'язковими.

У торговельній практиці широкого поширення набуло використання типовіх договорів постачання товарів.

Типовий договір - це зразковий договір, в якому письмовій формівикладаються уніфіковані умови, вироблені з урахуванням торгової практики. Типовий договір може бути використаний двома способами.

Перший спосіб - беззастережна згода сторін із викладеними у ньому умовами, що має висловитися підписанням договору. Другий спосіб - застосування типового договору як зразка, який може бути змінено відповідно до домовленості сторін за конкретними умовами.

Порядок укладання договорів.Договори можуть укладатися на основі:

Держзамовлення з постачання товарів для державних потреб;

Ініціативи сторін та взаємної їх згоди укласти договір (комерційні договори).

Договірні відносини з урахуванням держзамовлення.Державне регулювання економіки використовується практично у всіх країнах світу, але форми та ступінь такого регулювання різні. У Республіці Білорусь одним із інструментів для цього є замовлення на постачання товарів для державних потреб, яке широко застосовується і в інших державах.

Усі договори, незалежно від форм та підстав укладання, мають бути документально оформлені, підписані посадовими особами та зафіксовані на матеріальному носії з реквізитами, що дозволяють ідентифікувати підписи. У цих документах має бути відображена згода сторін щодо обов'язковим умовамдоговору.

Укладені в такий спосіб договори поставки набирають чинності. Після цього виникає взаємна відповідальність виконання умов договору. Спори, що виникають між сторонами, розглядаються господарськими судами. Порядок зміни та розірвання договору поставки регламентується Цивільним кодексом Республіки Білорусь та відображено у Положення про постачання товарів у Республіці Білорусь. Сторона-ініціатор має попередити партнера про розірвання або зміну договору у встановлений у договорі строк. Сторона, яка отримала пропозицію про розірвання або зміну договору, має відповісти у 10-денний строк. Якщо вона згодна, оформляється додаткова угода та підписується обома сторонами або сторони обмінюються листами, телеграмами.

Питання 20. Правове регулювання господарських зв'язків щодо постачання товарів народного споживання

Відповідь.

Питання 21. Господарські зв'язки з постачання товарів для державних потреб в Республіці Білорусь

Відповідь.

Питання 22. Джерела оптових закупівель та постачальники товарів народного споживання

Відповідь: Джерелом надходженнятоварів на внутрішній ринок РБ є:

1. Внутрішньореспубліканські галузі народного господарства, що виробляють ТНП

2. Завезення товарів із країн СНД

3. Централізовані закупівлі з імпорту

4. Кооперативи, спільні підприємства, малі підприємства

5. Бартерні угоди, що здійснюються у централізованому порядку

Постачальниками товарів є конкретні підприємстварізних джерел надходження. Усі постачальники товарів діляться за:

а) т ериторіальною ознакою:

* місцеві

* міжобласні (регіональні)

* республіканські

* іноземні

б) За належністю до господарських різних систем

* Внутрісистемні

* позасистемні

в) За діяльністю

* постачальники-виробники

* постачальники-посередники (оптові організації республіканського та регіонального рівня різного товарного асортименту)

Запитання 23. Оптові ярмарки (поняття, мета проведення, класифікація )

Відповідь:У ярмарковому господарстві визначаються два напрями залежно від характеру торгових операцій:

1. Ярмарок з реалізації продукції, що надійшла в первинний обіг

2. Ярмарок з реалізації невикористовуваної та зайвої продукції

Перед ярмарками першого видуставиться широке коло завдань:

Посилення активного впливу ринкової торгівлі формування планів виробництва на основі маркетингових досліджень;

Впровадження у виробництво нових виробів, які відповідають вимогам світових стандартів; одночасне визначення продукції з моральним зносом, економічно недоцільною в експлуатації, а отже, рекомендованою до зняття з виробництва;

Робота, пов'язана з демонополізацією у сфері виробництва та обігу продукції;

Обов'язки щодо забезпечення пріоритету споживачів, посилення економічного впливу на постачальника у разі порушення ним договірних зобов'язань; перешкода вольовим прийомам та рішенням центральних органівщодо виробництва та реалізації продукції, що суперечить господарським інтересам підприємств, регіонів, галузей.

Ярмарок другого видувирішують завдання щодо раціонального використання трудових, фінансових, матеріальних, виробничих ресурсів.

За масштабом та характеромздійснювані торгові операції ярмарки поділяються на:

Міжнародні ярмарки;

Республіканські ярмарки – поєднують інтереси великої кількостіпідприємств, об'єднань із різними напрямами господарської діяльності, спеціалізації виробництва. На ярмарках зосереджуються товари широкого профілю та асортименту;

Регіональні (обласні, крайові, республіканські) ярмарки функціонують для оперативного задоволення споживачів необхідними товарами. В організаційному плані вони доступні для учасників. Місце, час проведення, тематика ярмарку визначається відповідними відомствами за участю комерційних структур підприємств та об'єднань. Ярмарок працюють за графіком із попереднім встановленням часу та місця. При координації графіків слід домогтися недопущення збігу термінів проведення ярмарків, щоб уникнути паралельної роботи у прилеглих регіонах.

Спеціалізовані виставки можуть бути стаціонарними та пересувними .

На виставках кожної галузі промисловості щорічно надаються сприятливі можливості щось пізнати, оцінити і продати.

Якщо виставку відвідує широка публіка, у виробника є унікальний шанс продати частину своїх товарів і поспілкуватися з великою кількістю кінцевих покупців і з'ясувати їхню думку щодо їх якості та асортименту.

До питання 24 Операції, що виконуються при оптовому продажу товарів

Відповідь: комерційна діяльність– сфера оперативно-організаційної діяльності торгових організацій та підприємств, спрямованої на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення та отримання прибутку.

Запитання 24. Методи оптового продажу товарів зі складів оптових підприємств

Відповідь. Методи оптового продажу товарів

Питання 25. Поняття, роль та показники економічної ефективності реклами в комерційній діяльності

Відповідь.Термін "реклама", що широко використовується нині, походить від латинського слова. reclamare - вигукувати (у Стародавній Греції та Римі торгові оголошення голосно вигукувались чи зачитувалися на площах та інших місцях скупчення народу).

За своєю сутністю реклама - інформація про споживчі властивості товарів та різні види послуг з метою їх реалізації, створення попиту на них. Закон "Про рекламу" говорить, що Реклама - поширювана в будь-якій формі, за допомогою будь-яких засобів інформація про фізичну або юридичну особу, товари, ідеї та починання (рекламна інформація), яка призначена для певного кола осіб і покликана формувати або підтримувати інтерес до цих товарам, ідеям та починанням та сприяти реалізації товарів, ідей та починань".

Найбільш поширеною сферою рекламної діяльності є торговельна реклама, об'єктом якої є товари, торговельні підприємства, послуги, що надаються цими підприємствами. За своєю сутністю торгова реклама- цілеспрямоване поширення інформації про споживчі властивості товарів та різних, що супроводжують продаж цих товарів, види послуг для привернення до них уваги споживачів з метою створення попиту на ці товари послуги та збільшення обсягів їх реалізації.

Від звичайних інформаційних рекламні повідомлення відрізняються тим, що вони виконують функцію умовлявального впливу на людину з метою спонукати його придбати ті чи інші товари (послуги). Реклама становить частину маркетингу, завдання якого забезпечити безперебійний збут виробленої продукції.

Реклама повинна точно і правдиво інформувати споживача про якість, властивості, асортимент, правила користування (експлуатації) та споживання товарів, а також повідомляти інші відомості про товари та послуги. Неприпустимо використовувати у рекламних повідомленнях перебільшені дані про якість товарів чи, більше, обманювати споживачів, видавати фальсифікований товар за повноцінний, впливати на низькі нахили людина інші негативні мотивації. Оформлення реклами має відповідати сучасним естетичним вимогам, а витрати її організацію нічого не винні перевищувати розум (раціональних) розмірів.

Реклама, з одного боку, доводить до споживачів різні відомості, необхідні для купівлі та використання товарів, з іншого - поєднуючи свою інформаційність з переконливістю та навіюваністю, надає на людину емоційно-психічний вплив.

Крім того, торгова реклама має сприяти підвищенню якості торговельного обслуговування покупців. За допомогою реклами покупці швидше знаходять необхідні їм товари, купують їх із найбільшими зручностями та найменшими витратами часу.

Не менш важливим є інформування населення про окремі торгові підприємства, послуги, які вони пропонують, час роботи, методи продажу, особливості їх діяльності.

Правдивість- відповідність відомостей про товари, їх якість, переваги та переваги дійсності

Конкретністьвиражається в переконливих аргументах та цифрових даних, що використовуються в тексті рекламного повідомлення, відповідно в рекламній графіці дотримання цього принципу виключає невиправданий формалізм та незрозумілі широкому колу користувачів реклами прийоми

Цілеспрямованістьреклами означає, що її відправним пунктом є товари, що рекламуються, і ринкова кон'юнктура, а її об'єктом - споживач. Дотримання цього принципу запобігає нераціональному витрачанню коштів, дозволяє оцінювати ефективність застосування тог: або іншого засобу реклами, його вплив на збільшення обороту торгового підприємства, а також його емоційний та психологічний вплив.

У сучасних умовах застосовуються найрізноманітніші засоби реклами, серед яких необхідно насамперед виділити друковану рекламу, радіо- та телерекламу, рекламу в пресі, аудіовізуальну, зовнішню, вітринно-виставкову рекламу та інші її види.

Визначення економічної ефективності

Визначення психологічної ефективності (оцінка реакції споживача у відповідь на

комплекс комунікацій).

Економічна ефективність визначається шляхом вимірювання впливу реклами на товарообіг, прибуток та рентабельність.

Додатковий товарообіг під впливом реклами визначається за такою формулою:

Т д = (Т 2 - Т 1) Д, де:

П = Т д Р/100 - З, де

Р – рентабельність продажів;

Рентабельністьрозраховується за формулою:

Основними засобами внутрішньої реклами магазину є інтер'єр торгового залу; рекламна викладка та показ товарів усередині торговельного підприємства; рекламні покажчики, плакати і афіші, і навіть такі рекламні заходи, як реклама радіо у магазині, дегустація нових товарів, зазвичай продовольчих, тощо.

Цілям реклами є не тільки віконні вітрини, а й внутрішньомагазинна виставка товарів. Розміщення товарів усередині магазину має бути зручним для огляду та відбору, підвищувати самостійність покупців, допомагати робити їм покупки з найменшою витратою часу. У магазинах, що застосовують традиційний метод продажу, внутрімагазинна виставка влаштовується на пристінному та прилавковому устаткуванні, що становить основу робочих місць продавців. У магазинах самообслуговування торговий зал повинен бути виставкою товарів, яка орієнтує покупців, допомагаючи їм знаходити потрібну секцію і «обхідний товар. У сучасних магазинах самообслуговування (універсамах, супермаркетах) фасад будівлі нерідко є суцільною скляною стіною, через яку добре видно весь торговий зал. Тому в цих магазинах необхідно влаштовувати внутрішньомагазинні виставки товарів, що проглядаються через засклений фасад, або встановлювати багатоярусні двосторонні вітрини-стелажі впритул до заскленого фасаду. З одного боку, такої вітрини-стелажу, зверненої до торгового залу, покупці відбирають товари.

При самообслуговуванні перше місце висувається декоративно-художнє оформлення вітрин і торгового залу магазину, а рекламна інформація відвідувачів. Ця інформація стосується розташування відділів, секцій та розміщення товарів у торговому залі, вказівки найбільш раціональних схем руху потоку покупців, порядку відбору оплати товарів.

До засобів реклами товарів у магазині відноситься і друкована реклама - оголошення та статті в газетах та журналах, а також плакати, листівки, проспекти, каталоги, рекламні листи, афіші та листівки, пам'ятки та вкладки, товарні ярлики, етикетки, рекламні тексти на пакувальних матеріалах та інших. Цей вид реклами займає основну питому вагу у рекламуванні товарів. За допомогою друкованої реклами можна інформувати населення з найрізноманітніших питань купівлі, користування, споживчих властивостей товарів, що реалізуються магазином.

- Рекламні передачі по радіо -це оперативний та масовий засіб комунікаційно-психологічного впливу на покупців як усередині магазину, так і поза магазином. За формами передач радіореклама відрізняється великою різноманітністю. У радіорекламі використовують такі жанри, як діалоги, репортажі, оголошення, які часто супроводжуються музикою.

- Демонстраційна рекламапередбачає проведення показу (демонстрації) нових моделей готового одягу, головних уборів, взуття, присвяченого початку відповідного сезону; показ у дії технічно складних виробів та консультацію щодо правил їх використання; дегустацію нових, маловідомих населенню продуктів харчування та ін.

Питання 27. Сутність та цілі комерційної діяльності зі стимулювання продажів

Відповідь. Стимулювання продажів - сукупність прийомів, що використовуються протягом усього життєвого циклутовару щодо трьох учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця) з метою короткострокового підвищення обсягу продажу, а також збільшення кількості нових покупців.

Залежно від призначеннязасоби стимулювання можуть бути:

нецінові;

цінові .

Встановлення цілей стимулювання продажів спрямовано основні цілі стратегії комерційної діяльності організації роздрібної торгівлі. Тому поряд зі стратегічними цілямиможуть реалізовуватися специфічні та разові.

Управлінням, отже, встановленням цілей стимулювання займаються управляючі комерційним відділом з урахуванням думок менеджерів торгових залів та торгових представників підприємств-виробників.

Нецінові засоби стимулювання продажів

Під неціновимиЗасобами стимулювання розуміють використання можливостей комерційного, технологічного, організаційного та економічного характеру, спрямованих на збільшення продажів, але не пов'язаних із зміною ціни товару.

Серед нецінових засобів стимулювання особлива роль належить усним консультаціямі рекламі продавця .

Результативним засобом нецінового стимулювання також є раціональне розміщенняі ефективне викладання товарів.Головним завданням менеджера торгового залу є найвигідніше представлення всього асортименту та кожного товару окремо.

Слід розрізняти поняття «розміщення» та «викладення» товарів у торговому залі.

Розміщення товарівпередбачає розподіл асортименту по всій площі торгового залу з урахуванням частоти попиту, комплексності придбання, взаємозамінності, габаритів та маси товарів, специфічних властивостей товару.

Під викладкою товарівслід розуміти певні способи укладання та показу товарів на демонстраційній площі торгового залу. Для кожного товару має бути визначено найбільш доцільний спосіб його викладення.

У магазинах застосовують вертикальну, горизонтальну, комбіновану системи викладення товарів та викладку «навалом».

Викладення у магазинах самообслуговування з урахуванням принципів мерчендайзингу

Викладка для магазинів самообслуговування відіграє особливу роль, оскільки саме викладка має впливати рішення про купівлю.

У магазинах самообслуговування виділяють такі види викладення:

Основна - викладка на полицях острівних та пристінних гірок;

Викладення продуктів на лотках;

Спеціальна викладка.

Менеджер торгового залу повинен знати та забезпечувати реалізацію наступних принципів розміщення та викладення товарів, заснованих на знанні психології покупця та мерчендайзингу:

1. "Недороге вперед".Недорогі товари створюють сприятливе враження про рівень цін магазину, тому їх розміщують на початку торгового залу.

2. «Принцип через смужку».Товари з низькими цінамиі високоприбуткові товари чергуються по ходу руху покупця в торговому залі. Але товари, які забезпечують найбільший прибуток, не слід розміщувати наприкінці маршруту, інакше, дійшовши до нього, у покупця вже буде повний кошик, а гаманець – порожнім.

3. "Принцип двох пальців".Полиця по висоті повинна відповідати товару, що продається. Вважається, що якщо між верхнім краєм товару та наступною полицею можна засунути два пальці, потрібно змінювати відстань між полицями.

4. Подовжувачі полиць.Використання фанерних, дротяних, металевих подовжувачів полиць, дротяних кошиків дозволяє підвищити ефективність стелажних викладок.

5. "Огляд та доступність".Товар має бути викладений лицьовою частиною упаковки до покупця.

6. 6.«Охайність викладки та постійне поповнення запасів».

7."Заповненість полиць".Максимальні обороти в магазинах самообслуговування можливі лише при повністю заповнених полицях. Якщо товар основного асортименту розпродано, можна заповнити полиці, що спорожніли, товаром імпульсивного попиту.

Світовий досвід.Людське око може сприйняти товар, якщо поруч представлено як мінімум 3-5 однакових пачок (упаковок). Хоч би якою була ширина полиці, товар повинен стояти відносно вільно.

Викладення продуктів на лотках -популярний спосіб розміщення товарів як у полицях (якщо ними можна розташувати багато товарів переднього ряду), і у масових викладках.

Упаковка являє собою обгорнутий тонкою плівкою, що розтягується, лоток з продуктом і має наступні характеристики:

Спеціальна викладка.Основна викладка на гірках створює необхідне тло для спеціальної викладки товарів у торговому залі (займає близько 5% всіх магазинних продажів). Вона є основним засобом залучення уваги покупців до продажу спеціальних, з комерційної погляду, товарів.

Масові викладкизастосовують в основному для товарів повсякденного попитута товарів, що користуються підвищеним попитом.

Цінові засоби сприяння продажам

Усі види стимулювання, що спираються на пряме чи непряме, негайне або з відстрочкою зниження продажної ціни відносяться до ціновим.

Досить поширеним ціновим засобом стимулювання є продаж за зниженими цінами.

Фахівці в галузі роздрібного продажу найчастіше виділяють не тільки переваги, а й комерційні недоліки продажів за зниженими цінами. Узагальнення різних точок зору дозволило виділити такі переваги та недоліки.

Питання 28. Система показників, що характеризують ефективність комерційної діяльності.

Відповідь.Оцінити та проаналізувати діяльність торговельного підприємства дуже складно. Складність полягає в тому, що будь-яка комерційна організація, незалежно від її розмірів, сфери діяльності, прибутковості чи збитковості є складною системою, яка взаємодіє із ринковим середовищем. Тому навряд чи знайдеться такий єдиний показник, який міг би вичерпно відобразити усі сторони комерційної діяльності підприємства. Таким показником може бути навіть прибуток.

Для всебічної оцінки ефективності комерційної діяльності необхідна система показників.Такими показниками є: (На першому місці все-таки буде прибуток)

Прибуток (від реалізації та балансовий) – є найважливішим показником ефективності комерційної діяльності торговельного підприємства. У ній відображаються результати всієї торговельної діяльності підприємства – обсяг реалізованої продукції, його склад та асортиментна структура, продуктивність праці, рівень витрат, наявність непродуктивних витрат та втрат тощо.

Обсяг товарообігу та темпи його зростання;

Товарні запаси (у сумі та днях) та відповідність їх нормативам;

Товарообігність (у днях та оборотах) - час протягом, якого реалізується товар;

Рентабельність (ставлення суми прибутку до товарообігу);

рівень витрат звернення (ставлення суми витрат звернення до товарообігу);

Коефіцієнт фінансової стійкості (співвідношення власних та позикових коштів);

Коефіцієнт поточної ліквідності (співвідношення оборотних коштів до суми поточних короткострокових зобов'язань, кредиторської заборгованості та позичок);

Коефіцієнт забезпечення власними оборотними коштами(Ставлення СОС до тих же оборотних активів).

Питання 29.. Поняття, сутність, предмет та суб'єкт лізингу

Відповідь.Термін "лізинг" походить від англійського дієслова to 1еаse- орендувати, здавати в оренду. Історія лізингових відносин веде свій початок із XX ст. до зв. е., про що свідчать археологічні розкопки в давній державі Шумер, а не як прийнято вважати, у минулому столітті в Америці. Однак термін "лізинг" увійшов у вжиток у 1877 р., коли телефонна компанія "Белл" прийняла рішення не продавати свої телефонні апарати, а здавати їх в оренду. Перша незалежна лізингова компанія "Юнайтед Стейтс лізинг корпорейшн" була створена в Сан-Франциско (США) у 1952 р.

"Лізинг- вид інвестиційної діяльності з придбання майна та передачі його на підставі договору лізингу фізичним або юридичним особам за певну плату, на визначений термін та на певних умовах, зумовлених договором, з правом викупу майна лізингоодержувачем". Крім того, існує ухвала, яка надана групою Світового банку: "Лізинг- це контрактні взаємини між двома сторонами, які дозволяють одній стороні (лізингоодержувачу) використовувати майно, що є власність іншої сторони (лізингодавця), в обмін на обумовлені періодичні платежі.

З економічних позиційМайно передається в лізинг на певний термін (термін лізингу) з умовою його повернення, внаслідок чого власник отримує винагороду (лізингові платежі). Таким чином, дотримані всі умови кредитних відносин: терміновість, повернення та платність, а отже, лізинг можна як специфічний метод кредитування.

Цивільний кодекс РБ (ст. 636) встановлює поняття договору фінансової оренди: "За договором фінансової оренди (договором лізингу) орендодавець зобов'язується придбати у власність зазначене майно у певного продавця та надати орендарю це майно за плату вотимчасове володіння та використання для підприємницьких цілей".

За чинним законодавством (ст. 637 ЦК України) предметом лізингу"можуть бути будь-які речі, що не споживаються, використовувані для підприємницької діяльності, крім земельних ділянок та інших природних об'єктів".

Обов'язковість використання майна, що передається в лізинг, тільки для підприємницької діяльності визначає, що предметом лізингу може бути як рухоме, так і нерухоме майно, що є об'єктом основних засобів.

До об'єктів нерухомого майна належать будівлі та споруди виробничого призначення.

Суб'єкти лізингу.У Федеральному законі РФ "Про лізинг" визначено три суб'єкти лізингу: лізингодавець, лізингоодержувач, продавець.

Залежно від терміну використання майна, що купується за договором, розрізняють фінансовий та оперативний лізинг .

Фінансовий лізинг- вид лізингу, при якому лізингодавець зобов'язується придбати у власність зазначене лізингоодержувачем майно у певного продавця та передати лізингоодержувачу дане майно як предмет лізингу за певну плату, на певний термін та на певних умовах у тимчасове володіння та користування

Оперативний лізинг- вид лізингу, при якому лізингодавець закуповує на свій страх і ризик майно і передає його лізингоодержувачу як предмет лізингу за певну плату, на певний термін та на певних умовах у тимчасове володіння та користування

Змішаний лізинг- це лізинг, що містить у собі елементи фінансового та оперативного лізингу

Питання 30. Сутність франчайзингу та її роль розвитку малого підприємництва

Відповідь.Слово "франчайзинг" походить від французької " franchise ", що означає "пільга, привілей, звільнення від податку, внеску". Згодом це слово закріпилося в англомовних державах. У Цивільному кодексі України (ст. 1027) цей термін отримав назву "комерційна концесія" і "договір комерційної концесії".

За своєю сутністю франчайзинг єсистему взаємовідносин, що полягає у відплатній передачі однією стороною (фірмою, що має, як правило, яскраво виражений імідж і високу репутацію на ринку товарів та послуг) іншій стороні (фірмі або індивідуальному приватному підприємцю) своїх засобів індивідуалізації вироблених товарів, виконуваних робіт або послуг ( товарного знака або знака обслуговування, фірмового стилю), технології ведення бізнесу та іншої комерційної інформації, використання якої іншою стороною сприятиме зростанню та надійному закріпленню на ринку товарів та послуг.

При цьому сторона, що передається, зобов'язується сприяти у становленні бізнесу, забезпечувати технічну та консультаційну допомогу.

Поява франчайзингу відносять до початку 1800-х рр. до так званої системи пов'язаних будинків, що використовується британськими пивоварами. У 1860 р. за схемою, дуже близькою до франчайзингу, працювала фабрика "Зінгер", що спеціалізується на виробництві швейних машинок.

Розроблена у 1886 р. формула "Соса-Со1аі її продаж у 1900 р. привели до потужного поштовху у розвитку франчайзингу; система стала стрімко поширюватися під відомою всім дотепер маркою "Соса-Со1а". Найбільший успіх у розвитку цієї системи вдалося досягти в 50-х рр. минулого століття братам Мак Дональдам. В даний час франчайзингова система "Макдоналдс" налічує близько 20 тис. підприємств у різних країнах світу.

У РБ прикладом франчайзингу можуть бути «Макдоналдс».

Стабілізація та подальше пожвавлення економіки Росії безпосередньо пов'язані з вирішенням проблем розвитку малого бізнесу. Роль цього сектора економіки була серйозно переосмислена останні десятиліття. Нині він розглядається як необхідна умова саморозвитку та стабільності своєї економічної системи. Так було в США діють близько 20 млн малих фірм, у Японії -понад 6,5 млн..

Франчайзинг довів свою високу ефективність та життєздатність та в умовах економічного спаду середини 70-х років. Тим паче міцним є становище франчайзингових компаній початку 80-х рр., як у період президентства Р. Рейгана США переживали підйом економіки. У американській літературі наводилися такі статистичні дані: у роки у США кожні 6,5 хв відкривалося одне франчайзингове підприємство.

Здобувши великий внутрішній досвід, американський франчайзинг рушив за кордон, щоб пустити паростки на інших ринках. Багато компаній продали свої франшизи в інших країнах, а деякі з них швидко почали розширювати свою міжнародну мережу. Нині понад 350 американських фірм та його франчайзі володіють понад 32 000 торгових підприємств інших країнах.

Бурхливий розвиток франчайзингу спостерігається у Канаді, Західній Європі, Японії, державах Тихоокеанського регіону, Австралії, країнах регіону Карибського моря. Франчайзери з інших країн придивляються до ринку Росії. Очевидно, міжнародний франчайзинг найближчим часом розвиватиметься ще швидшими темпами. Франчайзери шукають потенційних франчайзі в зарубіжних країнах, а багато приватних осіб і фірм активно шукають франчайзерів з інших країн, щоб придбати їх ліцензію і права і за їх фінансової підтримки, на їх технології виробництва та обслуговування робити свій прибутковий бізнес.

Комерція, важлива галузь підприємницької діяльності та сфера застосування праці, стала активно розвиватися в 1990-ті рр. н. Від торгових операцій багато підприємців перейшли до вищого рівня комерційної діяльності. Комерцією стали займатися промислові підприємства, продукція яких до кінця 1980-х розподілялася в централізованому порядку державними органами. Комерційні операції в даний час виконуються численними постачальницько-збутовими, оптово-посередницькими та торговими фірмами, компаніями та іншими організаціями.

Сучасним комерсантам доводиться щодня стикатися з безліччю проблем, які у ряді випадків вирішуються ними інтуїтивно, методом спроб і помилок.

Грамотна комерційна діяльність вимагає від них знання законів ринку, виявлення причинно-наслідкових зв'язків у комерційних процесах. Ефективне рішенняцих проблем значною мірою визначається професіоналізмом та кваліфікацією працівників комерційних служб та підприємств. Комерційна діяльність вимагає теоретичних та практичних знань у різних областях: в економіці, фінансах, комерційному праві, менеджменті та інших сферах діяльності

Комерційні відносини притаманні ринковим, товарно-грошовим відносинам.

Товарно-грошові відносини - це суспільні відносини, що виникають між товаровиробниками та споживачами у процесі виробництва та реалізації товарів. Комерційна діяльність, що включає операції торгово-оперативного процесу, що з закупівлею та продажем товарів, є частиною товарно-грошових відносин.

Термін " комерція " походить від латинського слова " commercium " ( " комерціум " ), що у перекладі означає " торгівля " .

Сам термін " торгівля " означає у разі - самостійну галузь народного господарства (торгівля) й у іншому випадку - торгові процеси, створені задля здійснення купівлі - продажу товарів. У разі комерційна діяльність пов'язані з другим поняттям торгівлі - торговими процесами зі здійснення актів купівлі - продажу з одержання прибутку.

Поняття "комерційна діяльність" як об'єкт дослідження було сформульовано Гарвардською школою управління комерційною діяльністю в 1958 році. Це класичне визначення свідчить: "Комерційна діяльність існує для того, щоб із прибутком задовольнити споживчі вимоги".

Основна мета комерції - отримання прибутку. Однак прибуток, отриманий у комерційній діяльності, може використовуватися на розвиток та розширення підприємництва для більш повного задоволення потреб суспільства.

Комерційна діяльність на промислових підприємствах поділяється на:

1) закупівельну (матеріально-технічне забезпечення);

2) збутову.

У зв'язку з переходом на ринкові принципи діяльності зміст матеріально-технічного забезпечення підприємств суттєво змінився: замість так званої "реалізації виділених фондів", що є складовою централізованого розподілу матеріальних ресурсівпідприємства вільно закуповують їх у постачальників та інших суб'єктів товарного ринку. У цих умовах при закупівлі матеріальних ресурсів підприємства повинні керуватися свободою ціноутворення, максимальною ініціативою та заповзятливістю, рівноправністю партнерів у комерційних взаєминах, брати до уваги економічну відповідальність при закупівлі сировини та матеріалів, враховувати конкуренцію серед постачальників та вміти обрати економічно вигідного постачальника.

Під час закупівлі матеріальних ресурсів підприємство має вивчати ринок сировини та матеріалів, знати динаміку цін на цьому ринку, витрати на доставку, можливість ефективної заміни одних матеріалів на інші.

Тому закупівельна комерційна діяльність на підприємствах складається з наступних етапів:

Дослідження ринку сировини та матеріалів та організація комерційних зв'язків з постачальниками;

Складання плану закупівель матеріальних ресурсів;

Організація закупівель матеріальних ресурсів;

Ведення розрахунків із постачальниками за куплену продукцію;

Вартісний аналіз заготівельної сфери.

Збутова комерційна робота є найважливішим аспектом комерційної діяльності підприємства.

Збут - це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів на гроші та задоволення запитів споживачів. Тільки продавши товар і отримавши прибуток, підприємство досягає кінцевої мети: витрачений капітал приймає грошову форму, у якій може розпочати свій кругообіг.

Збутова комерційна діяльність на промисловому підприємстві багатогранна: вона починається з планування асортименту та збуту продукції, невід'ємною її частиною є встановлення комерційних взаємозв'язків з покупцями та кінцевими споживачами, які завершуються укладанням контрактів купівлі-продажу. Не менш значною частиною збутової комерційної діяльності є оперативно-збутова робота, яка включає:

Розробку планів – графіків відвантаження готової продукції покупцям;

Приймання готової продукції від цехів - виробників та підготовку її до відправки покупцям;

Організацію відвантаження продукції покупцям та оформлення документів, пов'язаних із відвантаженням;

Контроль за виконанням замовлень покупців та платоспроможністю клієнтів.

Збуту товарів, виготовлених для підприємства, мають передувати маркетингові дослідження, які передбачають вивчення ринку, зокрема споживачів і конкурентів, сегментацію і вибір цільового ринку, розробку товарної та комунікаційної політики. Орієнтація збутової комерційної діяльності концепцію маркетингу внесла значні зміни у організацію збуту.

Виробник товарів має бути не тільки постачальником, він зобов'язаний у сучасних умовах проводити аналіз ефективності збуту, розробляти та впроваджувати нові форми збуту.

Будь-яка діяльність виправдана у разі, якщо вона сприяє досягненню поставленої мети підприємства. Без чітко сформульованої мети неможливо побудувати комерційну діяльність, розробити її стратегію та оцінити ефективність.

Завданням комерційної діяльності є реалізація цілей торговельного підприємства, тому важливо правильно визначити концепцію її функціонування та розвитку.

Основу концепції комерційної діяльності становлять: зростаюча роль комерції, знання її мотиваційних установок, уміння їх формулювати та спрямовувати відповідно до завдань, що стоять перед торговим підприємством. При цьому необхідно керуватися комерційними міркуваннями щодо ринку та зовнішнього середовища. Головне у комерційній діяльності - комплексний підхід, що поєднує принципи її проектування, цільові орієнтири та стратегію розвитку.

При проектуванні комерційної діяльності підприємства слід дотримуватись наступних принципів:

Нерозривний зв'язок комерції з маркетингом;

Гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно змінних вимог ринку;

Вміння передбачати комерційні ризики;

Виділення пріоритетів;

Прояв особистої ініціативи;

Високу відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань з операцій купівлі – продажу;

Націленість досягнення кінцевого результату - прибутку.

Тісний зв'язок комерції з маркетингом визначається, перш за все, сутністю сучасної концепції маркетингу, що переважає на більшості ринків і втілена в гаслі: "Виробляти потрібно тільки те, що буде куплено". Зміст цієї концепції полягає у поєднанні ринкової та товарної концепції, тобто. у створенні потрібного ринку товару та споживача в один і той же час.

Гнучкість комерції має виявлятися, передусім, у своєчасному обліку вимог ринку, навіщо необхідні вивчення та прогнозування товарних ринків, розвиток та вдосконалення збутової реклами, залучення до комерційної діяльності інноваційного елемента, за необхідності - зміна профілю діяльності, внесення змін до організаційних структур комерції.

Вміння передбачати комерційні ризики є важливим принципом для підприємця у сфері торгівлі. Комерційний ризик – це можливі збитки у комерційній роботі. Він може бути визначений як сума збитків, завданих внаслідок невірного рішення та витрат на його реалізацію. Комерційна діяльність без ризиків неможлива, за її плануванні важливо передбачити вплив комерційного ризику. Щоб ризик був " зважений " , необхідні використання максимально можливого обсягу інформації, всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансових результатів, ефективності партнерських зв'язків, всебічне дослідження ринку, ретельний підбір персоналу.

Виділення пріоритетів у комерційній діяльності не менш важливе, ніж у виробництві. Реалізація цього принципу передбачає постійне вивчення та знання всіх деталей комерційної діяльності.

Особиста ініціатива залежить безпосередньо від кожної людини, яка працює у сфері комерції, і визначається не лише особистісними характеристиками, а й культурою праці. Особистісні характеристики формують основу ділових якостей комерсанта. Під культурою праці маються на увазі певний рівень загальної організації праці, відмова від застарілих та сприйнятливість до нових, більш ефективних методів та прийомів спілкування з колегами та підлеглими, пошук та залучення до сфери праці нових науково-технічних досягнень, що може вплинути на підвищення ефективності діяльності.

Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань щодо торгових угод - це принцип, який створює репутацію комерсанту у діловому світі. Реалізація цього принципу – запорука ефективної комерційної діяльності.

Ринкові умови господарювання сприяли появі нового типу комерційних відносин між постачальниками та покупцями товарів, відкрили широкий простір ініціативі та самостійності торгових працівників.

Успішно здійснювати комерційну діяльність у складних та різноманітних умовах ринкових відносин зможуть лише добре підготовлені висококваліфіковані кадри комерційних працівників торгівлі, які пройшли глибоку підготовку чи підвищення кваліфікації у сфері сучасної організації та технології комерційної роботи, маркетингу, менеджменту. На оптових базах, у торгових організаціях і підприємствах слід створювати комерційні служби чи відділи, очолювані першими заступниками директорів підприємств чи, як заведено називати, комерційними директорами.

Підвищення рівня комерційної роботи потребує постійного вдосконалення її технології, особливо використання нової техніки управління, АСУ, автоматизованих робочих місць (АРМ) комерційних працівників, комп'ютеризація управління комерційними процесами.

Постійний облік та контроль оптових закупівель товарів, що характеризуються великою кількістю постачальників, десятками тисяч найменувань товарів складного асортименту, можливий лише за допомогою ЕОМ.

Комп'ютеризація комерційних операцій дозволить створити інформаційну систему обробки та передачі комерційної інформації, яка становить технічну основу ринкової, маркетингової діяльності у сфері товарного обігу.

Комерційна діяльність, як і будь-яка інша підприємницька діяльність, потребує значного регулювання з боку держави. Регулювання комерційних відносин здійснюється в основному за допомогою прийняття правових актів, що належать до цієї сфери діяльності, наприклад, закони РФ "Про захист прав споживачів", "Про державне регулюваннявиробництва та обігу етилового спирту та алкогольної продукції"Про використання контрольно-касових машин у підприємствах торгівлі та громадського харчування" та ін.

Предметом особливої ​​увагиДержавними органами управління є питання підвищення якості продукції. Підприємства, які не дотримуються технологічних вимог до виробництва товарів, продукції, санітарні правила та норми, будуть витіснені зі споживчого ринку.

Комерційна діяльність – це діяльність ринку чинників виробництва, де підприємство виступає спочатку як покупець, і ринку вироблених підприємством товарів, де воно виступає як продавець.

Вся діяльність підприємства на ринках визначає сферу комерційної діяльності, мета якої – отримання прибутку. Комерційна діяльність – це діяльність самостійна. Цей свідчить про вольове джерело комерційної діяльності. Громадяни та юридичні особи самостійно, тобто своєю владою та у своєму інтересі здійснюють комерційну діяльність.

Комерційна діяльність організується особою на власний розсуд. Вона не управляється безпосередньо будь-яким органом публічної влади, але це не виключає її регулювання з боку держави. Не передбачене законодавством втручання держави та її органів у діяльність підприємця не допускається. Підприємець має право звертатися до арбітражний судіз заявою про визнання недійсними (повністю або частково) нормативних актів державних органів чи органів місцевого самоврядування, які не відповідають закону чи іншим правовим актам та порушують громадянські правата охоронювані законом інтереси підприємця.

Комерційна діяльність підприємств диференціюється:

1) по об'єкту купівлі-продажу (чинники виробництва, необхідні для здійснення виробничого процесу; вироблені товари та створені технології; вільні виробничі активи; вільні кошти та паперові активи);

2) по ролі, яку грає підприємство в процесі купівлі-продажу (в одних випадках воно виступає як покупець, в інших – як продавець);

3) характером зміни права власності (право власності переходить іншій особі – продаж, купівля; право власності не переходить іншій особі – оренда, лізинг);

4) за характером вигоди в результаті угоди: безпосереднє отримання прибутку (реалізація виготовлених товарів та розроблених технологій, виконання робіт та надання послуг), створення умов для отримання прибутку в майбутньому (придбання факторів виробництва), зниження витрат виробництва (продаж та здавання в оренду вільних) активів), капіталізація вільних коштів (інвестування у цінні папери).

Різноманітні та ринки, на яких здійснюється комерційна діяльність. Вони поділяються на:

1) за видом товарів (ринки: споживчих товарів, факторів виробництва, виробничих активів, цінних паперів);

2) за державною приналежністю (внутрішній ринок, зовнішній ринок);

3) з прав учасників ринку (вільні економічні зони, зони вільної торгівлі, офшорні зони).

Велика різноманітність комерційної діяльності обумовлює адекватну їй різноманітність правових норм регулювання цієї діяльності.

Натомість комерційна діяльність підприємств є лише складовою виробничо-господарської діяльності. І її успіх залежить від потенціалу підприємства. У свою чергу потенціал підприємства залежить від результатів комерційної діяльності – прибутку, який є основним джерелом інвестицій у розвиток виробництва. З огляду на це має місце єдиний виробничо-комерційний процес, відносини суб'єктів якого регулюються господарським та комерційним правом. Кордони між господарським правом та комерційним умовні.

Можна виділити чотири групи правовідносин суб'єктів комерційної діяльності та правових норм, що регулюють ці відносини:

1) норми, що регулюють способи комерційної діяльності підприємств та процеси їх організації;

2) норми, що регулюють правовідносини у процесах комерційної діяльності;

3) норми, що регулюють правовідносини з органами державної влади управління;

4) норми, що регулюють правовідносини під час розгляду арбітражних спорах.

У разі ринкової економіки панівними є товарно-грошові відносини. Тому кожен продукт праці, вироблений на підприємствах, обов'язково продається і купується, тобто. проходить стадію обміну. Продавці та покупці товару укладають угоди купівлі-продажу, здійснюють збут та закупівлю товарів, надають посередницькі та інші послуги.

Комерціяяк різновид людської діяльності у більшості з нас асоціюється з торгівлею. Це цілком природно, оскільки походить цей термін від латинського COMMERCIUM (Торгівля). Однак таке тлумачення комерції як термін є надто вузьким та явно недостатнім для з'ясування поняття та сутності комерційної діяльності.

комерційна діяльністьявляє собою частину підприємницької діяльності на товарному ринку і відрізняється від неї за великим рахунком лише тим, що не охоплює процес виготовлення товару або надання послуги. У широкому значенні будь-яка організація, що пропонує ринку продукти праці своїх працівників, отже, що у процесі обміну, можна віднести до категорії суб'єктів продажу. Важливо враховувати, що, якщо даний суб'єкт передбачає отримання доходів від продажу (збуту) товарів чи надання послуг, перевищують за розміром витрати з їхньої створення, його діяльність прийнято кваліфікувати як комерційну. Аналогічним чином формується та уявлення про діяльність з придбання сировини, матеріалів та виробів для виробництва товарів та надання послуг.

Підприємець завжди прагне купувати ресурси та користуватися послугами відповідно до своїх власних комерційних інтересів. Завдання, яке ставить перед ним ринок, зводиться до необхідності створити якісний товарта вигідно його реалізувати. Тому матеріально-технічне постачання (закупівлі тощо), як одну з основних умов створення товару, слід повністю віднести до комерційної діяльності та розглядати як її найважливіший елемент.

Тлумачення терміна "комерційний" має, перш за все, практичне значення, оскільки організація роботи комерційних служб передбачає облік безлічі специфічних особливостей, починаючи з економічних засад і закінчуючи структурою документообігу. Особливо проводиться професійна підготовка комерційних працівників. Крім традиційних знань у галузі економіки та управління, комерсант повинен мати низку специфічних навичок у галузі ділового спілкування та переговорів, вміти приймати нестандартні рішення щодо виявлення високорентабельних сфер докладання праці.

Професійна діяльність комерсанта здійснюється у сфері виробництва та товарного звернення та спрямована на забезпечення функціонування підприємств усіх організаційно-правових форм з метою раціональної організації комерційної діяльності з урахуванням галузевої, регіональної та номенклатурної специфіки підприємства. Комерсант повинен з урахуванням професійних знань забезпечити ефективну комерційну діяльність і цим сприяти вирішенню важливого соціально-економічного завдання – задоволенню потреб покупців.

Об'єктами професійної діяльності комерсанта є матеріальні товари та нематеріальні блага та послуги, що підлягають купівлі-продажу або обміну у сфері обігу.

Основні види професійної діяльності комерсанта:

• організаційно-комерційна;
• товарно-експертна;
• маркетингова;
• торговельно-економічна;
• аналітична;
• торгово-закупівельна;
• зовнішньоторговельна.

Для науки дуже важливим правильне визначення сутності комерційної діяльності. Безліч проблем, пов'язаних з вивченням економічних закономірностей у сфері виробництва та товарного обігу, ще тільки очікують на своє рішення. Серед них найбільш актуальними є:

• система критеріїв та методи оцінки результатів роботи комерційної служби підприємства;
• система оплати та економічного стимулювання праці працівників комерційних служб.

Істотною проблемою є чітке визначення меж комерційної діяльності з оподаткування. Так, відповідно до законодавства Російської Федерації основним критерієм віднесення того чи іншого виду діяльності до певної категорії оподаткування є наявність у відповідного підприємства чи організації статутної мети отримання прибутку. При цьому форма власності та організаційно-правова форма суб'єкта господарювання ролі не відіграє. З позицій оподаткування важливо лише чітко встановити належність комерційного підприємства до конкретного виду та сфери діяльності: виробництво та продаж будь-яких виробів (матеріалів чи сировини), надання виробничих чи невиробничих послуг, торговельно-посередницькі операції тощо. Ставки податків на прибуток у різних випадках відрізняються одна від одної за величиною.

Усі підприємства, організації та установи, що діють на товарному ринку, можна умовно поділити на дві основні групи: комерційні та некомерційні. До комерційних відносяться практично всі підприємства сфери матеріального виробництва(Заводи, фабрики), значна частина підприємств виробничої інфраструктури (транспортні та торговельно-посередницькі підприємства, підприємства зв'язку та ін.) та невиробничій сфери (побутові послуги, індустрія розваг і т.п.), майже всі суб'єкти ринку цінних паперів.

Некомерційна діяльність традиційно концентрується у сфері охорони здоров'я та освіти, хоча останнім часом і тут з'явилися паростки підприємництва. Діяльність будь-якого некомерційного (“non-profitable” – у західній економічній літературі) суб'єкта будується з принципу підтримці балансу рівності прибутків і витрат. Податкове законодавство Росії чітко визначає напрями, за якими можуть здійснюватися витрати, що включаються до собівартості. З іншого боку, суворо визначаються джерела формування доходів некомерційної організації. У разі утворення прибутку, дана організаціямає її використовувати у суворій відповідності до вимог законодавства або виконати спеціальну процедуру розрахунків до державного бюджету шляхом перегляду розмірів фінансування чи сплати відповідних податків. До некомерційних організацій відносяться і урядові установи (федеральні та муніципальні).

Предметом комерційної діяльності є купівля-продаж товарів. Однак у найширшому значенні слова слід як товар розглядати як вироблені матеріально-речові об'єкти, а й послуги, і навіть об'єкти інтелектуальної власності. Товар як об'єкт комерційних операцій (угод купівлі-продажу) має потенційну та реальну корисність.

Потенційна корисність товару(Послуги тощо) або здатність будь-якого продукту праці задовольняти індивідуальні конкретні потреби з урахуванням доступності за ціною визначається двома його невід'ємними характеристиками: якістю та ціною. Співвідношення між ними, що склалося в тій чи іншій ринковій ситуації, дає можливість потенційному споживачеві вирішувати важливе питання. чи потрібен і чи доступний йому даний пропонований товар ?

Реальна корисністьтовару у момент його придбання споживачем (продажу продавцем), тобто. внаслідок обміну.

Передумовами того, щоб потенційно корисний товар став реально корисним для покупця:

• наявність у даного товарупотенційну корисність, відповідність його споживчих властивостей існуючим запитам, тобто. наявність внутрішнього фактора, що впливає на попередній вибір покупця;
• наявність у продавця достатньої кількості потенційно корисного товару у потрібному місці та у потрібний час чи зовнішні умови для реалізації вибору.

Створення умов реалізації потенційної корисності товару є найважливішим завданнямкомерційну діяльність. Саме цих цілей і формуються відповідні служби збуту, накопичуються матеріальні запаси, створюються торгово-посередницькі фірми.

Основні різновиди комерційної діяльності повністю відбивають її сутність. По-перше, йдеться про постачання підприємства необхідними йому сировиною, матеріалами і виробами. Робота, пов'язана з їх закупівлями, включає наступні основні операції:

• планування матеріальної потреби;
• організація придбання ресурсів та доставка їх на підприємство;
• регулювання розмірів матеріальних запасів;
• організація та контроль споживання ресурсів на підприємстві необхідно виконувати спеціальними підрозділами.

У типових ситуаціях їм (підрозділам) надаються такі назви:

• відділ матеріально-технічного постачання (забезпечення); відділ виробничої (виробничо-технічної та виробничо-технологічної комплектації);
• служба комплектування обладнанням об'єктів, що будуються.

У сучасних умовах, коли у професійний лексикон комерсанта входять все нові терміни та поняття, у цій ролі можуть виступати підрозділи з управлінню матеріальними ресурсами та логістикою. Служба закупівель підприємства зазвичай займається питаннями отримання необхідної комерційної інформації.

Необхідно виділити збут готової продукції (послуг). Функцію збуту виконує спеціальна служба підприємства, яка організує формування партій відвантаження, займається просуванням товару ринку, здійснює пошук та оформлення відносин із покупцями (клієнтами). У сучасних умовах успіх цієї діяльності великою мірою залежить від професіоналізму збутового персоналу і тому основною технологією роботи служби збуту стає маркетинг.

У окрему категоріюслід виділити торгово-посередницькі операції на споживчому та промисловому (бізнес) ринку, маючи на увазі, перш за все, оптову та роздрібну торгівлю. Участь посередника в процесі руху товарів у багатьох випадках є необхідною умовоюукладання угоди купівлі-продажу, оскільки забезпечує ширший доступ споживачів до товару. Більше того, на споживчому ринку покупець, майже завжди, може придбати товар тільки через посередника (роздрібного торговця), оскільки фірми-виробники практично ніколи не працюють із фізичними особами.

Комерційна діяльність завжди пов'язані з виконанням операцій із доведення матеріальних ресурсів від постачальників до споживачів. До таких операцій належать:

• у виробників - підготовка продукції до відправки, відвантаження, відпустка та її документальне оформлення;
• на складах посередницьких та транспортних підприємств у процесі руху продукції – її приймання, зберігання, формування комплектних партій, відвантаження;
• на складах підприємств-споживачів - приймання продукції за кількістю та якістю, зберігання, доведення придбаних матеріалів до високого ступеня технологічної готовності до виробничого споживання, відпустка та доставка матеріалів до робочих місць.

Загалом усі ці операції в залежності від конкретної ситуації можна умовно розподілити на дві категорії – збутові та постачальні. Збутові операції та процеси пов'язані з виробництвом та постачанням продукції. Процес виробництва закінчується збутом продукції. Постачальникські операції пов'язані з виробничим споживанням матеріальних ресурсів, отриманням матеріальних ресурсів та забезпеченням ними підприємств виробничої та невиробничої сфери.

“Збут продукції є, передусім, обіг матеріальних ресурсів. Однак він охоплює не всю фазу обігу, а її початкову стадію, пов'язану з продажем і перепродажем товарів. Збут продукції безпосередньо з виробництвом і поширенням товарів. Збутова діяльність промислового підприємства природно пов'язана з готовою продукцією. Готовою вважається така продукція, яка пройшла технічний контроль, має відповідне маркування, задовольняє вимогам, встановленим у державних стандартах, технічних умовах, договорах, та підготовлена ​​до постачання. Готова продукція, що надходить у господарський обіг, набуває різних форм. У видобувних галузях промисловості готової продукції є сировину і паливо (руда, ліс, паливно-енергетичні ресурси та інших.). У обробних галузях одні види готової продукції набувають форми матеріалів, що підлягають подальшій переробці (метали, будівельні матеріали, хімікати), інші – набувають форм закінченої продукції, напівфабрикатів та комплектуючих виробів.

Так, на підприємствах машинобудування, що випускають верстати та обладнання, готова продукціяприймає форму закінчених виробів, оскільки верстати, устаткування не підлягають подальшій обробці. Промислові підприємства випускають готову продукцію також у вигляді напівфабрикатів, комплектуючих виробів та запасних частин, які або обробляються на інших підприємствах (штампування, поковки), або без обробки входять до складу іншої продукції (функціональні вузли та частини агрегатів).

Сутність збуту визначає існування двох груп операцій із готовою продукцією: матеріальну та нематеріальну. Виробничо-технічні операції на складах готової продукції промисловості, і навіть на збутових базах і складах є продовженням виробничого процесу, і називаються матеріальними. Вони включають:

• приймання, сортування, маркування та складування продукції;
• операції з тарою та упаковкою;
• формування комплектних партій;
• відправку, відвантаження, відпустку, постачання та просування продукції до споживачів;
• реалізацію;
• післяпродажні послуги.

Відвантаження– це відправлення продукції транспортом споживачеві чи посереднику. У цьому постачальник як суб'єкт відвантаження зазвичай організовує транспортування.

Відпустка– це здавання готової продукції вантажоодержувачу, який самостійно організує доставку продукції за призначенням. Як вантажоодержувачів можуть виступати як підприємства-споживачі, так і посередницькі фірми, які отримують продукцію для подальшого перепродажу.

Самостійне значення має поняття постачання , тобто. фактичну відпустку чи відвантаження продукції споживачам відповідно до договорів. У обсяги поставок включаються відправки продукції, як із промислових підприємств, і зі складів посередників.

Продукція, що підлягає збуту, обов'язково проходить стадію реалізації , оскільки має бути не тільки відправлена ​​продавцем, а й оплачена покупцем. Під реалізацією розуміється переважно оплата вартості продукції, отримання коштів (виручка). Зазначимо дві сторони процесу реалізації: її натурально-речовий та вартісний аспекти. Це означає обов'язковість отримання продукції споживачем у кількості та якості, які є достатніми для її використання та створення виробничого запасу, та відповідно до укладених договорів.

Для того, щоб здійснити всі операції та процеси, пов'язані з відправкою, постачанням та реалізацією продукції, необхідно не тільки організувати працю складських працівників, але також визначити схему просування продукції.

Загалом, формулюючи цілісне визначення, слід зазначити, що збут продукції є комплексом організаційно-технічних і фінансово-економічних заходів, пов'язаних з поставкою та реалізацією готової продукції . Основною вимогою до збуту з позицій ринкової економіки є готовність підприємства до задоволення виявленого асортиментного попиту споживачів. Важливо, щоб це відбувалося за умови мінімізації збутових запасів (готова продукція, товари в дорозі та товари на складах у посередників) та витрат на збут.

Збутова діяльність у промисловості організована за товарними групами – чорними і кольоровими металами, нафтопродуктами, лісовими матеріалами, хімічною продукцією та багатьма видами виробів машинобудування.