Як дізнатися, хто виграв тендер на держзакупівлі? Як виграти тендер? Інструкція щодо участі у державних та комерційних тендерах Інформація щодо виграних тендерів.

Здрастуйте, шановний колега! У Останнім часомдо моєї служби підтримки часто надходять питання наступного змісту: "Як можна дізнатися про переможця тендера?", "Де знайти контакти переможців держзакупівель?" і т.д. Тому в цій статті ми детально поговоримо про переможців тендерів та держзакупівель, а саме про те, де і як знайти інформацію про таких переможців та їх контактні дані. І якщо вже ця тема багатьом така цікава, то пропоную вам докладно в ній розібратися.

1. Переможці тендерів. Хто вони та яку інформацію про них можна дізнатися?

Переможець тендеру - Постачальник (учасник торгів), який запропонував Замовнику найкращі умовивиконання договору.

Інформація про таких переможців відображається у відповідних протоколах, які у свою чергу розміщуються Замовниками (операторами) на сайтах та електронних майданчиках. Виняток становлять тендери, які проводяться закритими способами, та інформація про які становить державну таємницю.

Якщо говорити про державні (по 44-ФЗ) та корпоративні закупівлі (по 223-ФЗ), то у підсумкових протоколах можна знайти наступну інформаціюпро переможців:

• Найменування;
• Поштова адреса;

Нижче представлений скріншот із офіційного сайту ЄІС.

Тут у відкритому доступі вказано лише найменування переможця. А ось ІПН та адресу переможця можна знайти в самому протоколі підбиття підсумків.

Сайтів, які надають послуги з розсилки переможців тендерів, в інтернеті більш ніж достатньо. Однак, все більшої популярності поряд з таблицями набувають онлайн-бази на кшталт https://crmbg.su/ , де є можливість налаштування фільтрів, пошуку додаткових контактів та поєднання відразу кількох зручних функцій прямо в онлайн режимі. Здебільшого подібні бази містять інформацію про переможців державних (по 44-ФЗ) та корпоративних (по 223-ФЗ) тендерів. Збір таких даних автоматизовано і відбувається за допомогою спеціальних програм – парсерів. Парсити (тобто збирати) інформацію про переможців комерційних тендерів значно складніше. Це з тим, що таких ресурсів досить багато, вони різний інтерфейс, і навіть організатор комерційної закупівлі ні публічно розкривати інформацію про переможця. Тому інформацію про переможців комерційних тендерів наразі ніхто не надає.

Розсилки переможців тендерів можуть бути як разовими, і регулярними. Найчастіше такі e-mail розсилки роблять уранці на початку робочого дня. Термін підписки на розсилку може бути оформлений на 1, 3, 6 та 12 місяців.

Деякі сервіси надають своїм клієнтам безкоштовну розсилку переможців тендерів протягом пробного періоду (1-3 дні), щоб дати можливість оцінити актуальність даних та зручність роботи з базою.

Також дані послуги дозволяють виконати більш точне налаштування бази за такими параметрами, як ключові слова, галузь, регіон оголошення чи постачання, Замовники, закон тощо.

Скільки коштує розсилка переможців тендерів?

1 місяць- Від 1500 до 12500 рублів;
3 місяці- Від 3900 до 18500 рублів;
6 місяців- Від 7200 до 24500 рублів;
12 місяців- Від 12600 до 34500 рублів;
Разове розсилання - Від 300 до 700 рублів.

4. Висновок

Інформація про переможців тендерів — справа корисна та потрібна. В одних випадках ці відомості допомагають провести аналіз ринку, а в інших – знайти нових клієнтів або партнерів. Однак слід розуміти, що якщо ви просто хочете провести аналіз ринку та своїх потенційних конкурентів, то купувати готові базивам нема до чого. Вся необхідна інформація є на сайті www.zakupki.gov.ru. Безумовно, це вимагатиме від вас певного часу, але це абсолютно безкоштовно. Якщо ж ви хочете прискорити процес збору та аналізу такої інформації, то можна скористатися будь-яким платним пошуковим сервісом із вбудованим модулем аналітики, наприклад тендерпланом.

А от якщо ви продаєте фінансові послуги (банківські гарантії, позики, кредити) або є виробником або дистриб'ютором товару, то готові бази переможців тендерів вам просто необхідні. Уявіть, що кожен день проводиться кілька тисяч закупівель і моніторити результати торгів вручну просто нереально. А підписавшись на розсилку, ви щоранку отримуватимете листа зі свіжою базою, з якої можна відразу ж починати працювати (робити дзвінки або розсилати комерційна пропозиція). Деякі послуги пропонують послугу півгодинної розсилки нових баз, тобто. у ваших руках буде найсвіжіша інформація, яку ваші конкуренти отримають лише наступного дня. У разі навіть кілька годин фори є вирішальним моментом.

На цьому маю все. Якщо у вас залишилися питання, то ставте їх нижче у коментарях до цієї статті.

PS:Тисніть на соціальні кнопки, ділитеся цією статтею зі своїми друзями та колегами.

Ні для кого з діджитал-сфери не секрет: щоб бути успішним у цьому бізнесі, потрібно або вміти добре продавати, або мати кілька ключових клієнтів із постійним потоком завдань. Зазвичай цей потік забезпечують вихідці із самого агентства, що перейшли на бік замовника. У нас, діджитал-агентства Сolary, були такі ключові клієнти, але у 2013 році ми примудрилися їх розгубити, бо сфокусувалися на одному замовнику. Той стартап прогорів, а ми не хотіли наслідувати його приклад.

З 2010 року ми встигли попрацювати з різними великими клієнтами, такими як Рольф, Lada, Інвітро, Infotecs, і навчилися непогано розбиратися з різного роду документацією: проектною, технічною, конкурсною. Ми вирішили: якщо ми так добре вміємо писати та оформлювати папірці, чи не спробувати нам свої сили у державних та навколодержавних тендерах? Виявилося, що нашої експертизи справді достатньо, але нюансів та різних проблем у роботі зі специфічними замовниками дуже багато.

Я сформулював кілька правил для тих, хто готовий постраждати, щоби заробити на держконтрактах.

В яких тендерах може взяти участь агенція

1. Конкурси на створення сайтів державних установ.

Як правило, це галузеві міністерства, сайти мерій, обласного уряду, префектур, комітетів.

2. Конкурси на розробку/редизайн державних та великих навколодержавних корпорацій/компаній.

Наприклад, дочірня компанія РЗ чи «Газпрому».

3. Складні інтеграційні роботи.

Конкурси, у яких замовник шукає підрядників виконання інтеграцій, наприклад з CRM-системами і підсистемами. Такими речами частіше займаються компанії-інтегратори, але, за нашими спостереженнями, агенції теж часто беруть участь у таких тендерах і іноді їх виграють. Грошей у таких контрактах трохи більше, а конкурентів – трохи менше.

Особистий досвід – кейс Корпорації розвитку Далекого Сходу

10 липня 2017 року Корпорація розвитку Далекого Сходу, орієнтуючись на доручення президента щодо створення «єдиного вікна» для всіх потенційних інвесторів-резидентів на Далекому Сході, опублікувала тендер на виконання робіт із модернізації офіційного інтернет-сайту. Під модернізацією малася на увазі абсолютно повна переробка сайту, а якщо бути точніше, розробка нового сайту з нуля.

Для нас це був рядовий тендер із вельми опрацьованим ТЗ (часто у держкомпаній ТЗ складається із тисячі аркушів чистої води). І ось ми вже подаємось на конкурс. Стартова ціна була заявлена ​​в 2834125 рублів, ми зробили оцінку, зрозуміли, що по кваліфікаційним вимогамдо учасників ми проходимо і проект може бути для нас рентабельним, навіть якщо ми знизимо ціну майже мільйон рублів. Ми глибоко зітхнули і підготували значний обсяг документів. Звичайно, це був не перший наш тендер, ми беремо участь у держзакупівлях з 2013 року. Але цей випадок є дуже показовим, у роботі над ним ми зіткнулися з великою кількістю типових складнощів.

Отже, ми поставили ціну 2 070 000 рублів. У цікавих закупівлях зазвичай бере участь від трьох до шести компаній. Настав час публікації протоколу із результатами. У протоколі виявилося лише дві компанії: ми й агенція з Далекого Сходу. Ми дуже здивувалися, адже зазвичай – і це знають усі компанії, які беруть участь у подібних тендерах, – у фінал виходить не менше ніж п'ять компаній. Причому це ті самі учасники, з якими тягатися спочатку дуже складно (для розуміння: ми зазвичай відправляємо товстий пакет із заявкою, а ці хлопці відправляють заявку в декількох коробках).

Як правило, є п'ять-шість сильних гравців ринку, які постійно беруть участь у тендерах на свою тему. Вони добре підковані, і тягатися з ними непросто

Фінал – ми перемагаємо, замовник нас повідомляє про це листом, наголошує на тому, що проект є пріоритетним і що факапи тут неприпустимі. Починаємо вивчати історію з даного предмета закупівлі та з'ясовуємо, що аналогічну закупівлю замовник уже проводив, і переміг у ній один із найсильніших інтеграторів. Особливо страшно стало, коли ми дізналися, що цей гігант не виконав своїх зобов'язань і загримів у чорний список постачальників. Це вкрай погано відбивається на кармі та подальшій участі в подібних тендерах.

Ну а вже коли шановний президент вкотре наголосив на важливості даного проектуна економічному форумі нам стало зовсім не до сміху.

Домашня робота, яку треба зробити перед тим, як подавати заявку на конкурс

Дивіться, хто був підрядником до вас, з якою ціною перемагав підрядник. Перевірити це можна через сайт zakupki.gov.ru: вибираєте розширений пошук, знаходите вашого замовника, вказуєте предмет тендера, вибираєте статус «завершений» та «скасований» і бачите, хто і як працював чи намагався працювати із замовником з предмету конкурсу. Перевірте базу арбітражних справ на сайті арбітражного суду, причину їхнього виникнення.

Зверніть увагу, скільки разів публікувався той чи інший тендер. Часто буває, що тендер скасовується на останньому етапі. Якщо бачите, що замовник кілька разів поспіль скасував тендер, попри кілька хороших пропозиційз боку учасників, це може свідчити, що до тендеру, крім «потрібної» компанії, зайшли ліві учасники з відповідними критеріями відбору. Отже, якщо ви заявитеся, ситуація повториться.

Подивитися скасовані тендери можна за тим самим алгоритмом, що я описав вище, через сайт закупівель.

Скільки коштуватиме участь у тендері

Чому потрібна ця попередня робота? Участь у тендері коштує зазвичай не копійки. По-перше, це робота спеціаліста з підготовки документів, по-друге, це робота команди, яка проводить оцінку пропозиції. Плюс часто доводиться малювати концепції, індивідуальні презентації відповідно до затвердженої форми. Ваші документи доведеться доставити замовнику з кур'єром. Все це коштує грошей і все це потрібно закладати в оцінку.

На пресейл одного тендеру ми витрачаємо від 15000 до 80000 рублів.Все залежить від формату заявки, майданчика, на якому розміщено тендер, має значення, чи потрібна підготовка концепції, передпроектна аналітика.

Часто після аналізу з'ясовується, що витрати на пресейл та витрати на виконання самого предмета конкурсу перевищують максимальну ціну за конкурсом чи не вдвічі.

Державні контракти - це не така вже й легка нажива

Не поскупіться та придбайте систему з пошуку та аналізу закупівель. Це заощадить вам час та гроші у майбутньому. Таких систем багато. Свої рішення мають компанії «Контур», «Селдон», «Тендерплан». Принципових відмінностей небагато. Ми вибрали ту, з якою особисто нам зручніше працювати. Головна функція системи - моніторинг та агрегація тендерних майданчиків(комерційних та державних). Системі можна згодувати параметри пошуку та регулярно отримувати звіти про відповідні тендери.

Скільки грошей знадобиться, щоб розпочати роботу над проектом

Після перемоги у комерційному тендері зазвичай підписується контракт та починається проектна робота. Із державними тендерами все відбувається інакше. До обов'язків виконавця, наприклад, може входити забезпечення виконання договору. Розмір забезпечення не може перевищувати 90% від ціни договору, запропонованої переможцем у процедурі закупівлі. Зазвичай це близько 10% вартості контракту, але буває і більше. З практики: одного разу ми знайшли тендер з максимальною ціною 80 млн рублів, а забезпечення при цьому становило 13 млн рублів. Звісно, ​​у тому тендері ми не брали участі.

Термін забезпечення виконання договору визначено у проекті договору - зазвичай це весь термін виконання контракту. Тобто відчутний відсоток від суми замовлення ви повинні будете переказати на рахунок замовникаабо скористатися послугами банку щодо надання банківської гарантії (якщо документацією це передбачено).

На банківському ринку утворилася ціла агентська мережа брокерів, які вміють взаємодіяти з банками і правильно формувати заявки на надання цих банківських гарантій. Звичайно, доведеться сплатити комісію банку та посереднику. Наприклад, за тендером Корпорації розвитку Далекого Сходу ми мали дві гарантії, комісія з кожної становила 5% від ціни кожного етапу - все разом близько 8000 рублів.

Додамо до цього повну постоплату за етапами та відстрочення платежу у 60 днів після підписання акта.До речі, цей акт ще треба оперативно доставити, причому у замовника можуть змінюватися підписанти відразу після того, як ви вже відправили акт кур'єрською службою кудись у Владивосток з Ульяновська (приблизно розумієте, які витрати на офіційне листування, без якого нікуди?).

На одну тільки кур'єрську службуми витратили 9500 рублів

Через затримки узгодження документів нам довелося двічі сплатити банківську гарантію. Зауважте, я не вказую тут роботу людини, яка пише на кожне наше узгодження та запит відповідних офіційних листів. Якби ця функція була покладена на якийсь відрядний аутсорс чи модний онлайн-сервіс юридичного супроводуМи звели всю маржу за проектом нанівець.

Щоправда, весело? Ми вже ставимося до цього як до норми, і нас коробить, коли новачки обурюються.

Продакшен

Зазвичай агенції намагаються домовитися так, щоб комунікувати з одним максимум двох людей з боку замовника. З держтендером так не вийде, людей з того боку буде значно більше. Коли ми працювали над проектом корпорації, у проектній групі замовника були присутні 22 особи! 22 особи, які приймають рішення та прямо ставлять завдання нам, безпосереднім виконавцям предмета контракту. Уявляєте, які міцні нерви мають бути у проектної групи за агентства?

Кожен із цих 22 членів робочої групи мав своє бачення проекту, вмовляння та посилання на ТЗ на них не діяли. Незабаром виявилося, що ТЗ зовсім і не ТЗ, а якась поверхова специфікація, яку замовник може інтерпретувати як забажає. Зауважте, що робити якісь додаткові угодиабо зміни у контракті практично неможливо.Дооцінка та допродаж тут теж не працюють.

З нашого боку над проектом працювали два проектні менеджери, три дизайнери, три контент-менеджери, чотири фронтенд-розробники, три бекенд-розробники, два тестувальники. У процесі довелося наймати ще двох контент-менеджерів, щоби здати роботу вчасно. Разом 19 людей.

Для розуміння наведу цифри. На етапі пресейлу ми оцінили проект у 1200 годин. За фактом вийшло в районі 1650–1700 годин. І це не рахуючи покупки додаткового програмного забезпеченнята переробок менеджерів, які йдуть з роботи о 8-й ранку поспати. О 8-й ранку закінчувалися наради, адже у нас проект для Далекого Сходу. Робоча групаклієнта сиділа частково там, частково у Москві, а наші співробітники – у московському та ульянівському офісах.

Ми зробили дві ітерації проекту, хоч це не було ніде описано. Так часто буває. Першу ітерацію сайту було запущено через місяць, до початку Східного економічного форуму. Все йшло до успішної здачіАле в якийсь момент вітер на стороні клієнта почав дмухати то в один бік, то в інший. Ми переробляли повністю згорблені макети по три-чотири рази. До цих ризиків потрібно бути готовим завжди. Ми реалізували проект 31 грудня 2017 року. Такий новорічний подарунок.

Результат праці

Резюмуючи, хочеться сказати агентствам, які збираються йти до держтендерів: хлопці, не йдіть у держтендери, не зваживши все можливі ризики. Якщо зважилися, ось чотири прості поради:

1. Робочі процесивсередині агентства, до яких ви звикли, потрібно буде міняти кардинально. Про це слід пам'ятати.

2. Користуйтесь автоматизованимисистемами моніторингу тендерів та шукайте тендери вручну на сайтах держкомпаній, оскільки іноді автоматика знаходить не все.

3. Державні тендери- Доля сильних агентств з хорошим фінансовим плечем, які можуть собі дозволити 100% післяплати. Тому накопичуйте гроші та прокачуйте експертизу з підготовки тендерної документації.

4. Беріть участь частіше у цінових закупівляхде не потрібно великого кваліфікаційного досвіду з виконаними держконтрактами (нехай навіть вони будуть низькобюджетні). Так ви, як учасник, зможете обрости документально підтвердженим досвідом роботи з держзамовниками і вже після цього зможете брати участь у серйозніших тендерах.

Законодавцям хочеться сказати: шановні, змінюйте цю систему закупівель, що прогнила, де замовник має право на все, а виконавець не має прав ні на що. : «Законом 44-ФЗ викладено шестисмуговий хайвей у пекло»

Фотографія на обкладинці: Ілля Піталев / РІА Новини

Сервіс розсилки інформації про переможців тендерів один із найпопулярніших і найпопулярніших сервісів нашого порталу. Основне призначення – розширення ринку збуту товарів, робіт чи послуг, а також реалізація банківських продуктівучасникам держзакупівлі.

Кому потрібна база переможців

• Організаціям, які шукають нові ринки для постачання товарів, виконання робіт та послуг.
  Вам вже є замовлення. Ви можете безпосередньо звернутися до переможця тендеру зі своєю пропозицією. Договір субпідряду може стати двовигідним варіантом співробітництва.
• Банкам, кредитним організаціям, агентам та брокерам.
  Розсилка компаній, що виграли у тендері – ваш найкоротший шлях до цільового клієнта для реалізації тендерних кредитів та банківських гарантій.

Лише переможці або всі учасники торгів (що програли, відхилені);
• Галузева спрямованість (наприклад, переможці тендерів на будівництво) чи ключові слова;
• Сума контракту; розмір забезпечення контракту або держконтракту;
• Регіон проведення закупівлі чи держзакупівлі;
• Закони 44-ФЗ та 223-ФЗ;
• і багато іншого;

Наш сервіс не тільки допоможе в розширенні бізнес-контактів, але й принесе реальний прибуток!

Щодня в Росії проводиться кілька десятків тисяч тендерів, а також публікуються протоколи завершених закупівель з інформацією про учасників та переможців торгів. Результати держторгів містять усі значні відомості про проведену закупівлю (найменування, номер повідомлення, замовник, регіон, термін контракту), а також дані про те, хто виграв тендер (назва, ІПН, адреса, телефон, email). Всі ці дані систематизуються і зводяться до excel таблиці з потрібними вам полями.

Щодня листи про нових переможців надсилаються вам на емейл. Для більшої ефективності розсилка проводиться у два етапи. Перший - вранці (можливе налаштування під час вашого регіону) відправляються всі результати тендерів за добу. Другий – опівдні вирушають свіжі підсумки з щойно завершених торгів з ЕТП. Таким чином, щодня Ви отримуєте повну актуальну базу переможців для встановлення нових ділових відносинта партнерства.

Економічне зростання та популярність будь-якої організації, незалежно від сфери діяльності, залежить від кількості її зовнішньополітичних зв'язків, обсягу та якості послуг. Якщо перше приходить, так би мовити, у процесі, то другого доводиться досягати всілякими шляхами (бажано законними).

Виграний тендер може стати унікальним шансом «вибитися в люди», продемонструвавши силу своїх можливостей, чесність намірів, віртуозність виконання. Коли процедура проведення тендеру явно виходить за межі закону, краще відмовитися від участі у ньому. У ситуації, де всі ролі вже розподілено питання, як виграти тендер, явно стає риторичним.

Чи варто брати участь у тендері?

Відповідь однозначна - брати участь, і при цьому не слухати «добрих» людей, які розповідають страшилки про корумпованість всього і вся. Звичайно, вийти з першого разу в дамки, швидше за все, не вийде, особливо якщо ваша компанія новачок - на результат доведеться орати можливо не один місяць.

У принципі участь у тендері – варіант для компаній різної величини. Якщо ви одинак ​​і тільки мрієте про мільйонні рахунки в банку, то краще зверніть увагу на інші способи збагачення. Благо, зараз навіть в інтернеті можна непогано заробляти, у статті «В» описані лише деякі з них.

Тендер проводиться за традиційного принципукупи-продай, де залишаються у накладі ні покупець – замовник, ні продавець – постачальник послуг. Перший отримує виконану роботу за умовно мінімальну ціну, другий цю роботу робить, отримуючи стабільний дохід.

Зосередившись на перемозі, не забувайте, що саме після виграшу почне розкручуватись маховик колосального процесу. Чи зможете ви дотримуватись обумовлених термінів, чи впораються субпідрядники, чи укомплектований персонал кваліфікованими фахівцями?

У яких тендерах брати участь?

Тендери бувають відкриті та закриті, державні та комерційні, але не у кожному з них вийде взяти участь – невигідно чи не пустять. Закритий тендер є щось на зразок елітного клубу, правління та члени якого дотримуються консервативних поглядів.

Як виграти тендер закритого типу – питання нереальне для більшості середньостатистичних компаній. Тому що учасники у таких заходах свідомо обумовлені – це, як правило, трести, консорціуми, які монополізували певні сектори ринку.

Для участі у торгах учасники (зазвичай їх буває близько 5) отримують спеціальне запрошення, яке його розсилає організатор. Закриті тендери часто мають на меті укладання контрактів на роботи в секретних галузях, пов'язаних, наприклад, з обороноздатністю країни або у сферах високих технологій.

Інша річ відкритий тендер, сюди входить будь-яка компанія незалежно від «товщини гаманця» та віку. Про проведення торгів стає відомо із коштів масової інформаціїта на спеціалізованих сайтах. Кількість учасників не обмежена – чим їх більше, тим серйозніша конкуренція.

Якщо вибирати між державним та комерційним тендером, перший є безперешкодним у багатьох відносинах, оскільки діє в рамках федерального законувід 5.04.2013 № 44-ФЗ. Наприклад, згідно із законом, порядок проведення закупівель, вимоги до учасників, оцінка заявок жорстко регламентовані та незмінні.

У комерційних тендерах усі побажання та вимоги встановлюються замовником. І хоча процедура цього заходу відбувається у рамках закону № 135-ФЗ, свобода, скажімо так, творчості учасників помітно обмежена. У таких умовах, як дізнатися, хто виграв тендер, неможливо – це інформація для вузького кола.

Визначальне правило, як виграти тендер на послуги

Головною умовою допуску та участі у будь-якому тендері – це документація, підготовка якої має бути здійснена з філігранною точністю. Кількість паперів величезна, і якщо до цього додати відсутність прийнятих шаблонів, помилки в оформленні стають нормою. Саме тому близько 90% потенційних учасників торгів ними так і не стають.

Особливості деяких документів залежать від різних умов тендерів – чи це будівництво об'єкта, чи навчальні семінари чи постачання дитячого харчування. Будь-які проблеми з документацією вирішують юридичні фірми, що надають послуги з тендерного супроводу, тобто правильного оформлення документів.

Аутсорсингові компанії, які діють під девізом «допоможу виграти тендер», дійсно варті уваги, тому що крім бюрократичної тяганини вони беруть на себе працю також відстоювати інтереси клієнта у ФАС. Ключовим моментом є повернення витрачених коштів клієнту у разі його недопуску (цей пункт має бути прописаний у договорі).

Правильно складена документація для тендеру – це добре, але щоб вашою пропозицією зацікавилися, потрібно «засвітитися» у сенсі слова. Суть «кампанії» полягає в тому, щоб не просто вникнути в суть запиту замовника, щоб замовник дізнався про це:

1. Встановіть діловий контакт.Не варто боятися виглядати необізнаним в очах клієнта, звертаючись із проханням пояснити обтічні фрази в брифі, конкретизувати другорядну за значенням інформацію, не відображену на сторінках. Нехай замовник бачить, що його проект цікавий.
2. Проаналізуйте пропозицію, ознайомтеся з його вимогами/бажаннями, щоб ставити обґрунтовані питання, як виграти тендер на послуги, не розуміючи суть цих послуг. Врахуйте, що клієнт може задати каверзне питання, щоб зрозуміти ступінь вашої «зануреності» у тему. Виділіть ключову проблему, яка визначає необхідність проведення тендеру. Покажіть, як розумієте цю проблему ви та шляхи її вирішення на прикладі аналогічних практичних рішень, теоретичних розробок, практичних досліджень. Результати пропозицій мають бути підтверджені експертами, мати гарантії.
3. компетентність.Отже, теоретично ви в темі, можете говорити красиво і по суті, але замовнику цього може здатися мало, і він влаштовує іспит практичного застосуванняваших знань - самостійно скласти кошторис. Потрібно розрахувати витрати на виробництво, субпідрядників, амортизаційні відрахування, скласти загальну оцінку роботи і «за вашими плодами впізнають вас». Такі завдання майже напевно допомагають вигравати тендер.

Максимальна реальність пропозиції

Вдалим кроком буде подати свою пропозицію на розгляд не тільки у письмовому вигляді- Для наочності добре б щось намалювати в сенсі графіків, діаграм. Вдало втиснувши дані конкурентів, можна виставити себе у кращому світлі, не принижуючи переваг вищезазначених (вам бонус за політкоректність).

Цінні поради:

1. Дізнайтесь про кількість запрошених осіб. Копій документів має вистачити на всіх (пару зайвих екземплярів однаково мають бути про запас);
2. Ваша команда не повинна перевищувати кількість протилежної сторони;
3. Поруч має бути «другий пілот» на випадок затримки – він продовжить виступ;
4. Відрепетируйте виступ наперед, щоб окрім основної ідеї встигнути розповісти цінні подробиці.

Намагайтеся комбінувати всі наявні способи представлення ідей – паперовий варіант, плакати, слайди, ноутбук. Ми всі сприймаємо інформацію по-різному, кому краще читати з листа, а кому дивитися на екран.

Дуже цінується наявність портфоліо, причому, якщо немає власного, яке на тему Наразі, не соромтеся посилатися на аналогічні проекти та давати на них посилання. Виділіть спільне та відмінне між прикладом та вашим проектом, повірте, замовник оцінить прямолінійність.

Прораховуючи вартість робіт, виставляйте реальну вартість – хороша роботазавжди коштує грошей. Розуміє це і замовник, і свідомо занижена ціна може затвердити його в думці, що ви просто не уявляєте обсяг робіт з усіма ризиками, що з цього випливають.

Підтвердіть теоретичні викладки зразковим планомробіт з декадів, кварталів – які роботи здійснюватимуться у певний періодчасу. p align="justify"> На психологічному рівні розплановані роботи здаються більш здійсненними і вселяють більше довіри у замовника.

Психологічні тонкощі, які допомагають вигравати тендер

Розробляючи економічну стратегію, не можна забувати, що працювати доведеться з людьми. І нехай спочатку вони безликі та недосяжні, правильна тактика та прийоми допоможуть зробити їх одухотвореними, готовими до співпраці:

1. Кожній людині буде приємно, якщо її називатимуть по імені-по батькові, а не безликим паном. Шанальна згадка імені клієнта в офіційних документах на підсвідомому рівні зблизить вас, створить враження, що ви вже робите спільну справу.
2. Маса зусиль, спрямованих на те, як виграти тендер на послуги можуть бути зведені до нуля банальною безграмотністю (друкарські помилки не в рахунок). (Виявитися в цьому сенсі розумнішим за замовника тільки зіграє вам на руку). Помилки образливі – вони показують неповагу до співрозмовника, не викликають довіри і демонструють, не дай Боже, ваш непрофесіоналізм.
3. Будьте оригінальним. Початківцям порада – завжди будь готовий! Набриднути, постійно беручи участь у тендерах, або запропонувати щось – нове, єдине, що межує з божевіллям, але воно працює! Не соромтеся пропонувати несхожі ідеї (перевірені та апробовані, як говорилося вище). Якщо досягти аудієнції у керівної особи компанії-замовника та провести демонстрацію, наприклад, роботи приладу, може скластися нестандартна ситуація, яка підкаже думку, як виграти тендер.
4. Дізнайтеся партнера. Неоригінальним, але цікавим прийомом буде збір інформації про сильних світуцього - їх захоплення, звички і т. п. Якщо раніше для цих цілей використовували кухаря, няньку, дворецького, то сучасні ЗМІ, жовта преса, знайомий знайомого теж можуть просвітити з цього приводу. Даючи зрозуміти, що у вас є спільні точки дотику за межами офісної рутини, можна досягти певного розташування.
5. Будьте чесними. Вигравати тендер буде легше, якщо до списку включатиме пункт про гарантію повернення коштів замовнику за відсутності прогнозованого результату. Дивно, наскільки легше працювати з людьми, які впевнені, що не втратить свої гроші.
6. Самопіар. Клієнту буде цікавий корпоративний профіль вашої компанії – викладіть вашу політику, цінності, унікальні здібності, рівень кваліфікації співробітників. Складіть список компаній, для яких доводилося працювати, та перелік виконаних робіт – це підтвердить ваш потенціал. Щоб клієнт довіряв вашим діловим якостям, увімкніть відгуки попередніх клієнтів. Оцінка незацікавлених осіб часто відповідає дійсності та до неї уважно дослухаються.

Чого не варто робити, якщо ви вважаєте, як виграти тендер?

У спілкуванні із замовником, його представниками потрібно дотримуватися загальноприйнятих правил, уникаючи дій, які можуть створити негативне реноме/завдати матеріальна шкодакомпанії. Які ж прийоми не рекомендується застосовувати у гонитві за виграшем:

1. Подарунки.Є не стримані знаки уваги до певної дати/календарного свята, а банальний хабар або підкуп. Сучасна дачахабар може відрізнятися від банальної процедури з рук в руки, і проходити через посередника або надходити на електронний гаманець. Але біда (для хабародавця) у тому, що підкуповуються особи, які не можуть безпосередньо вплинути на результат тендеру. Отже, не кожен і погодиться прийняти гроші – «розбирання польотів» у разі програшу річ, м'яко кажучи, неприємна.
2. Панібратство.Ділова вечеря в лазні, коктейль в стриптиз-барі, душевні посиденьки в ресторані за північ аж ніяк не сприяють встановленню взаєморозуміння. Взагалі стиль спілкування дуже важливий, якщо ви не впевнені в тому, як поводитися, ознайомтеся з типами можливих співрозмовників у статті «».
3. Переслідування.Протипоказано у будь-якому вигляді: по телефону, у кореспонденції/по e-mail, «випадкові» зустрічі на різних заходах, соціальних мережахчерез спільних знайомих. По-перше, примелькаєтесь (адже ви хочете бути єдиним у своєму роді клієнтом?). По-друге, рішення виносить не одна людина, а комісія, отже, ваші зусилля будуть марними, якщо ви не зібралися «підгортати» всіх членів комісії.
4. Шантаж.Кіднепінг, захоплення заручників – радикальні методи «а-ля 90-ті» канули в Лету. Але, погодьтеся, мало знайдеться людей, у яких не був би прихований скелет у шафі – вірний засіб налякати незговірливого клієнта. Ось тільки титанічні зусилля з розкриття безсторонніх таємниць коштують недешево, та й служби безпеки старанно бережуть репутацію роботодавця. Шантажисту забезпечено професійну дискваліфікацію та неможливість брати участь у тендерах у майбутньому.
5. Хитра економія.Трапляються ситуації, коли компанія, яка виграла, приступивши до роботи, починає з якихось причин шахраювати. Найчастіше це стосується комплектуючих, чия вартість, відповідно і якість, не відповідають кошторису, заощаджують також на якості та обсягах постачання. Для таких випадків є референсні перевірки. В результаті угода буде визнана недійсною, контракт розірвано, виконавця занесено до чорного списку.
6. Занижена ціна договору.Деякі продавці, бажаючи будь-яким шляхом виграти тендер, значно занижують вартість кошторису та виграють. Але оскільки умови контракту давно підписані, а насправді роботи коштують значно дорожче, то й покривати різницю доведеться зі своєї кишені. Ось і виходить, що не тільки скупий платить двічі, а й хитрий.

Я б ключовим крім « технічних характеристик» вашої пропозиції назвав те, як ви тримаєтеся, чи змогли ви зацікавити аудиторію. Докладніше про прості, але дієві прийоми можна прочитати у статті «».

Як стати переможцем не зовсім у чесний спосіб?

Боротьба за правоволодіння тендером (як правило, державним) іноді проходить із порушенням правил, недосвідченому новачкові майже неможливо це розглянути. Рекомендуємо вашій увазі найбільш застосовні хитрощі, якщо помітите щось подібне, не грайте, тому що навряд чи виграєте:

1. Збивання ціни.Чим нижча вартість пропозиції, тим більше у нього шансів бути обраним, особливо це стосується державних закупівель, де акцент робиться на економії бюджетних коштів. Штучне збивання ціни є основою демпінгу – своєрідної гри присвячених осіб. Проходить це приблизно так – серед конкуруючих компаній є 2, одна з яких демпінгує, пропонує саму низьку ціну, а друга – спільник, тримає ціну трохи нижче за інших. У результаті учасник, який запропонував найнижчу ціну, перемагає, але вибуває з гри, тому що саме в цей момент у документах нібито виявляються порушення. Переможцем залишається та компанія, яка пропонувала ціну трохи нижче, ніж в інших. Наявна змова за принципом «сьогодні я тобі допоможу виграти тендер, а завтра ти допоможеш мені».

1. Порука.На ринку склалася парадоксальна ситуація, коли махінації з тендерами можливі та відбуваються саме у державному секторі. Хай пробачать нас законники, але маючи на меті економію бюджетних коштів, держава мимоволі створює прецеденти. Класичний приклад – держзамовник часто включає умови тендеру надання поручителя як додаткову гарантію життєздатності виконавця. З одного боку солідний поручитель покриє незаплановані бюджетні витрати. Але з іншого боку така форма опіки можлива лише між досить близькими людьми, часто родичами, отже, очевидна змова.
2. Несправжній запит.Шахрайство засноване на законному праві бюджетних організаційздійснювати запити котирувань за вартості договору до 5 тис. рублів. Організатор тендеру влаштовує фальшивий запит, тобто формально процедура проходить правильно, але визнається недійсною відповідно до хитро зроблених документів. Результати котирувань передаються у «свою» компанію, яка на другому етапі конкурсу пропонує найнижчу ціну (різниця може залишати лише кілька десятків рублів).
3. Фільтр.І знову у центрі уваги опиняється державний тендер. Певні роботи, подані у вигляді спонсорської допомоги, вже йдуть на повний хід, коли оголошується конкурс. Головною умовою може бути проведення цих же робіт за нереально стислі терміниза ціною значно нижчою від ринкової. Боротьба у разі безглузда, оскільки виграти за подібних умов неможливо.
4. Ляпи або помилки із змістом.Оскільки інформацію про майбутні торги доносять ЗМІ/веб-сайти, то вона не є таємницею за сімома печатками. «Свій» виконавець дізнається про тендер, у якому йому уготована перемога, зі спеціальних помилок у словах. Наприклад, плануються поставки комплектуючих для ПК, у зв'язку з чим дається оголошення "постачання для ПК", але російська "с" написана латиницею. Зовні причепитися абсолютно нема до чого, але, ввівши «неправильне» оголошення в рядок пошуку, виконавець дізнається потрібну інформацію.

Як дізнатися, хто виграв тендер та навіщо це потрібно?

Відкритий тендер не засекречує дані переможця, вони відображені на веб-сайті організатора конкурсу, замовника чи скористатися новинкою – тендерною базою переможців. Питання — як дізнатися, хто виграв тендер — актуальне, як правило, для вузькоспрямованих організацій, що спеціалізуються на тендерному кредитуванні та банківських гарантіях.

Для інших учасників тендеру такі дані цікаві для аналітичної роботи: дослідити підсумкові протоколи, колишні аналогічні угоди переможця цього тендеру та замовника. Дані про переможців зазвичай не розголошуються. Звістка про виграш надсилається спочатку особисто керівництву компанії-виконавця, яка в індивідуальному порядку повідомляє про це зацікавлених осіб.

Відразу скажу, що переграти результати в жодному разі не вийде, але позивач може подати скаргу щодо порушень торгів у арбітражний судза місцем проведення тендеру або ФАС. За неправомірні дії можуть відповісти лише корумповані чиновники. Як показує практика, кількість оскаржень торгів у РФ відбуваються можна перерахувати на пальцях.

Висновок

Дані рекомендації, поради та попередження мають місце насправді і вже апробовані вашими попередниками. Очевидно, що відправною точкою успіху є коректна документація. Але не менш важливою є психологічна складова, яка допоможе встановити ділове порозуміння з майбутнім клієнтом, який може стати вашим довгостроковим партнером.

Участь у тендері – це важливий досвід для кожного учасника. Зрозуміло, його дуже хочеться виграти, адже було витрачено час, сили, гроші. Тож питання, як виграти тендер, залишається надзвичайно актуальним. Навіть незважаючи на ідеальну відповідність до вимог замовника, виграти можна не завжди. Трапляються випадки, коли замовник наперед знає переможця свого тендеру, проте все одно проводить конкурс – «для виду».

Якщо вас мучить питання про те, як виграти у торгах, то перший крок до виграшу – це правильне оформленнятендерної документації Трапляються випадки, коли учасник багато уваги приділяв самій пропозиції (його розробці, оформленню), проте не забував тендерну документацію, внаслідок чого не приходив попередній відбір.

Супровід тендеру фахівцем у кілька разів підвищує можливість потрапити на нього і виграти. Адже фахівець може глибоко та якісно оцінити ситуацію, зробити все можливе для перемоги.

Документація для тендеру

Що потрібно, щоб виграти у тендерних торгах? Насамперед, правильно складена та оформлена документація, що дає можливість замовнику частково оцінити вас та вашу працездатність. Умови подання заявки та документація, яка має до неї додаватися, зазвичай обумовлюються заздалегідь. До поняття «тендерна документація» входить велике числоТому, якщо запрошення на участь у тендері вам надійшло надто пізно, краще зовсім не займатися оформленням документів - великий ризик даремно витратити час і гроші.

Документація відрізняється залежно від галузі економіки, в якій проводиться тендер, та від вимог замовника. Важливо вчасно та з максимальною точністю надати організатору тендеру документи.

Обов'язково зверніть увагу на терміни подання документів – не лише дату, а й час. Бажано підготувати документацію на 3 дні раніше за обумовлену дату, оскільки її в обов'язковому порядкупотрібно буде перевіряти ще раз.

Якщо ви знайомі з одним із організаторів тендеру, то можна спробувати показати йому свою пропозицію до офіційного подання. Таким чином ви отримаєте шанс показати свою запопадливість або отримати слушні поради.

Надають спеціалізуються на складанні документації компанії. Ці компанії працюють із фахівцями, які можуть надати справді суттєву допомогу та не допустити помилок під час складання документації.

Базовий пакет документів, необхідний для участі у торгах:

1. Заявка, засвідчена власником підприємства/компанії.
2. Заява з презентацією компанії, що додається.
3. Опис наданих документів.
4. Копії установчої документації юридичного лицята статуту.
5. Свідоцтва про державну реєстрацію.
6. Нотаріальні копії НДІ
7. Витяг з ЄДРЮЛ (термін давності – не більше 15 днів).
8. Список осіб, які представляють компанію.
9. Копія наказу про покладання обов'язків на головбуха.
10. Довідка про те, що податкові заборгованостівідсутні.
11. Фінансова податкова звітністьфірми, засвідчена податковим інспектором, за три попередні звітні періоди.

Спеціаліст, який надає допомогу у тендері, займається комплексом послуг: від аналізу документів для подання заявки до контролю виконання зобов'язань за договором.

Як перемогти у тендері на етапі подання документів?

Враховуючи, що попередній відбір кандидатів починається вже з подання заявки, слід підготуватися до того, що найменший промах у складанні документації може позбавити вас шансу брати участь у конкурсі. Тому зверніть увагу на наведені нижче поради:

1. Підписуйте документи синім чорнилом і стежте за тим, щоб ваш підпис був розбірливим.
2. Використовуйте таблиці та графіки.
3. Встановіть гарні відносинизі своїм клієнтом – зателефонуйте, уточнюючи певні незрозумілі вам моменти, потім, після розмови по телефону, надішліть листа зі словами подяки за надану інформацію та зауважте, що чекаєте на підписання контракту.
4. Зазвичай клієнти скептично налаштовані, тому надання гарантії не буде зайвим.
5. Покажіть, що ви – професіонал своєї справи.
6. Використовуйте зрозумілі шрифти під час підготовки документації.
7. У своїй пропозиції робіть акцент на невеликій ціні, якості та умовах товару чи послуги. Необхідно також мати гарну репутацію – замовники завжди звертають на неї особливу увагу.
8. Ваші можливості повинні повністю відповідати вимогам, що пред'являються замовником. Якщо ви виграли, проте не має можливості виконувати умови договору, то про жодну співпрацю не може бути й мови.
9. Якщо ви вже одного разу виграли, то не будьте настільки впевнені, що виграш чекає на вас і тут – у конкурсі шанси на перемогу у кожного учасника рівні.

Як отримати тендер: кілька правил

І пам'ятайте, що велику роль відіграє саме участь. Навіть якщо вам не дісталася перемога, ви повинні знати, що наступного разу все обов'язково вийде. Щоб не зробити ще одного промаху, ви можете звернутися за допомогою до людини, яка знає, як вигравати у тендерах, оскільки мала такий досвід.

Кроки до перемоги

Якщо ви прийняли рішення брати участь у торгах-аукціонах, то робіть це регулярно або не робіть зовсім, інакше віддачі не буде, і ви даремно витратите дорогоцінний час. Постійна участь у тендерах дає змогу отримати необхідні навички, які з кожним разом допомагатимуть якісніше та швидко оформити всю документацію, підготувати пропозицію. Перше, що слід врахувати: важливий досвід. Постарайтеся навчитися брати участь у тендерах на так званих «кішках» – несуттєвих замовленнях, які не мають такого важливого значення у вашій кар'єрі, але можуть стати прекрасною школою.

Тендери: як можна виграти?

1. Для початку оберіть співробітників, які зможуть брати участь у підготовці до конкурсу самостійно, не відволікаючи керівника.
2. Коли тендерні пропозиції можуть бути прийняті лише письмово, без можливості особистої розмови, будьте обережні – можливо, цей тендер не можна назвати чесним.
3. Яку інформацію вам потрібно зібрати? Дізнайтеся про контактну інформацію тих осіб, які приймають рішення, та осіб, відповідальних за тендер. З'ясуйте структуру поточного конкурсу, терміни ухвалення рішень, а також плюси та мінуси учасників. До уваги потребують вимоги до тендерної документації, важливі дати організаторів тендеру (можна привітати з роковинами весілля або днем ​​народження дитини одного з організаторів), врахуйте попередній досвід учасників тендерів.
4. Як виграти у державному тендері? Такі торги вимагають розмови з особою, яка приймає рішення – рядові співробітники, здатні відповісти на поставлені ним питання, не повинні вас цікавити, адже вони не відіграють ролі у визначенні переможця.
5. Якщо в цьому тендері передбачено кілька етапів, можна закласти невеликий відсоток для торгу.
6. Не варто пропонувати ціну нижче за звичайну для вас вартість – про це можуть дізнатися ваші клієнти.
7. Обов'язково підготуйтеся до «живої» участі в тендері – опрацюйте свою мову, надайте собі презентабельного вигляду.

Тим, кого цікавить, як виграти тендерні торги(тобто секрети успіху, фішки, стратегії) потрібно плідно працювати, щоб досягти успіху, який незмінно приходить із досвідом та зі створенням власних секретів.

Тендерний супровід

Тендерний супровід – це послуга, спрямована на забезпечення процесу участі підприємства у тендері. Головна мета тендерного супроводу – створити всі умови (на правовому рівні) для того, щоб клієнт-учасник здобув перемогу у конкурсі.