Комерційна пропозиція надання послуг з шиномонтажу зразок. Приклади комерційних пропозицій: зразки для продажу послуг та постачання товарів

«Лише суха вичавка про те, як скласти комерційну пропозицію (компред, КП). Ми розглянемо основні підходи та принципи на наочних прикладах. Також трохи нижче я наведу шаблони та зразки структури та тексту комерційної пропозиції з посиланнями, щоб ви могли їх завантажити та адаптувати під свої завдання.» © Данило Шардаков.

Мета цієї статті – навчити Вас розробляти таке КП, яке, по-перше, прочитають. А по-друге, прочитавши яке, - відгукнуться та погодяться на запропоновану угоду.

Що таке комерційна пропозиція

Комерційна пропозиція- це маркетинговий інструмент, який надсилається адресату регулярною або електронною поштою з метою отримати відгук. Відгук – це переведення потенційного клієнта на наступний етап комунікації (зустріч, презентацію чи підписання договору). Залежно від виду КП приватні завдання інструменту, як і його обсяг і зміст можуть відрізнятися.

Види комерційних пропозицій

Компреди бувають трьох видів: холодне, гаряче та публічна оферта. Перші два види використовуються в маркетингу та продажах. Третій – у юриспруденції.

1. «Холодна» комерційна пропозиція

«Холодні» комерційні пропозиції надсилаються непідготовленому клієнту («холодному»). По суті це спам. Як показує практика, спам люди не особливо люблять, але якщо він їх зацікавить, то це стає винятком з правил. Щоб цей тип КП спрацював, Вам потрібен якісний таргет-лист (список одержувачів). Чим «чистіше» цей список, тим вищий відгук. Якщо у таргет-листі загальні адреси виду [email protected], то ефективність компреду апріорі знижена на 80-90%.

Візьмемо для прикладу якусь пікантну ситуацію. Допустимо, у керівника відділу продажів компанії N «горить» план. До звіту трохи менше двох тижнів, він рве на собі волосся, не знаючи, що робити, і отримує лист із приблизно таким заголовком: «5 способів виконати місячний план відділу продажу за тиждень». Тад-а-ам! Ось воно, порятунок ситуації! І людина читає основний текст, у якому серед способів прихована послуга, яку ми пропонуємо.

Але це лише окремий випадок. Головна задача«холодної» комерційної пропозиції – змусити одержувача прочитати його до кінця. Варто помилитися – і лист летить до урни.

Ось чому при розробці «холодного» КП враховуються три основні ризики викидання:

1. На етапі одержання.Обходиться залученням уваги. Це може бути тема листа, якщо комерційна пропозиція надсилається електронною поштою, або нестандартний конверт із кольором або форм-фактором, якщо канал доставки фізичний, і т.д.
2. На етапі відкриття.Обходиться привабливою пропозицією (його ще називають «оффером»), про неї ми поговоримо трохи нижче.
3. На етапі прочитання.Обходиться використанням елементів переконання та маркетинговими фішками. Про них ми також поговоримо трохи нижче.

Зверніть увагу: обсяг холодної комерційної пропозиції, як правило, становить 1-2 сторінки друкованого тексту, не більше. Це пов'язано з тим, що одержувач спочатку не налаштований до читання КП, і тим більше він не читатиме його, якщо обсяг перевалює за 10-20 сторінок.

Головна перевага «холодної» комерційної пропозиції – це її масовість, проте практика показує, що коли КП персоналізовано, відгук на нього значно вищий.

2. «Гаряча» комерційна пропозиція

На відміну від «холодних» аналогів, «гаряча» комерційна пропозиція надсилається підготовленому клієнту (людині, яка сама запросила КП або з якою попередньо зв'язувалася менеджер).

«Гарячі» КП відрізняються від «холодних» як обсягом (який може становити 10-15 сторінок чи слайдів), і підходом до складання. З більшого вони дають людині інформацію для прийняття рішення (за ціною, наявністю, умовами тощо). У Останнім часомособливою популярністю користуються «гарячі» комерційні пропозиції, оформлені як PowerPoint презентаційабо переведені з PowerPoint у формат PDF.

3. Оферта

Це спеціальний тип компредів, виконаний як громадського договору, не вимагає підписання. Використовується на сайтах різних SaaS-сервісів або інтернет-магазинах. Як тільки людина виконує умову договору (наприклад, реєструється на сайті), вона автоматично приймає умови пропозиції.

Оффер комерційної пропозиції

Чи не плутати з офертою. Це зовсім інше. Щоб скласти по-справжньому потужну комерційну пропозицію, Вам знадобиться забійний оффер - "серце" Вашої пропозиції ( offer - пропонувати). Це суть. Іншими словами, чітке формулювання, що саме Ви пропонуєте. При цьому бажано суть вказати на самому початку (це особливо відноситься до «холодних» КП).

Зверніть увагу: оффер ЗАВЖДИ націлений на користь для читача, а не на товари чи послуги! Найпростіше його складати за формулою: ми пропонуємо Вам (вигода)за рахунок (Товар)

Щодня я зустрічаю комерційні пропозиції, автори яких знову і знову наступають на ті самі граблі (не повторювати!):

• Ми пропонуємо Вам офісні меблі.
• Ми пропонуємо Вам відвідати семінар.
• Ми пропонуємо Вам замовити у нас просування сайту.
• Ми пропонуємо Вам вимити у Вас підлогу.

І таке інше… Це груба помилка. Подивіться довкола: конкуренти пропонують те саме. Але найголовніше - тут немає жодної вигоди для одержувача. Абсолютно ніякий. Що він із цього матиме? Які переваги матиме?

• Я пропоную Вам заощадити до $5000 на облаштуванні Вашого офісу шикарними європейськими меблями.
• Я пропоную Вам збільшити оборот Вашої компанії на 20-70% завдяки інформації, яку Ви отримаєте на семінарі.
• Я пропоную Вам залучати сотні нових потенційних клієнтів за ціною 1,5 рубля за особу.
• Я пропоную Вам скоротити захворюваність Ваших співробітників на простудні інфекції (і кількість лікарняних, відповідно) за рахунок щоденного вологого прибирання.

Ідею ви зрозуміли. Головне - донести до одержувача ті вигоди, які Ви йому пропонуєте, а вже товари та послуги - це спосіб отримати цю вигоду.

За своєю структурою комерційна пропозиція чимось нагадує текст, що продає. І це природно, оскільки КП – окремий випадок комерційного тексту. Але є один елемент, який виділяє комреди з інших інструментів. Це оффер. Втім, давайте про все по порядку.

0. Колонтитул

У колонтитул найчастіше виносяться логотип (щоб КП ототожнювалося з конкретною компанією) та контактні дані з міні-закликом. Це робиться для економії часу та місця. Варто людині лише глянути на верхню частину документа – вона вже знає, про що йдеться і як з Вами зв'язатися. Дуже зручно. Розмір колонтитула, як правило, не перевищує 2 см. Як-не-як, для холодного компреда формату А4 - кожен сантиметр на рахунку. Подивіться, як я б компонував комерційну пропозицію, скажімо, для свого блогу. У цьому випадку я продаю контент в обмін на час читачів.

1. Заголовок комерційної пропозиції

Життєво важливий елемент. Особливо для холодного КП. Його завдання - привернути увагу та з ходу зачепити вигодою.

Зверніть увагу:коли мова йдепро «холодний» компред, заголовок «Комерційна пропозиція» - не найвдаліший варіант. Хоча б тому, що він неінформативний, займає місце і нічим не відрізняється від десятків інших, які надсилають Ваші конкуренти. Крім того, якщо людина не чекає від Вас листів і отримує щось настільки абстрактне, вона рефлекторно робить кілька кліків: «виділити» та «в спам».

У той же час, для «гарячої» комерційної пропозиції такий заголовок більш ніж доречний, якщо слідом зазначається назва компанії.

У моїй практиці найкраще працюють заголовки (не плутати із темою супровідного листа!) за формулою 4U. У сьогоднішньому тестовому зразку комерційної пропозиції заголовок представляє зв'язку заголовка та підзаголовка.

2. Лід (перший абзац)

Головне завдання ліда (англ. lead – вести) – викликати інтерес до того, що Ви кажете. Інакше люди просто не почнуть Вас слухати. Ну, або якщо буквально, то читатиме Вашу комерційну пропозицію. Лід завжди говорить про те, що важливо для клієнта. Для цього використовуються чотири підходи:

1. Від проблеми (найчастіше).
2. Від вирішення (якщо проблеми як такої немає).
3. Від заперечень (якщо актуально).
4. Від емоцій (дуже рідко).

У своєму зразку я використав підхід від проблеми, подивіться. Трохи нижче покажу ще кілька зразків з іншими підходами.

3. Оффер

Про створення оффера я вже говорив трохи вище. Оффер повинен зацікавити одержувача вигодою настільки, щоб той продовжив читати Вашу комерційну пропозицію. Практика показує, що якщо оффер читачеві нецікавий, КП прямо летить у урну (друга хвиля викидання).

Для офферу Ви можете використовувати або загальну формулуз вигодою, або, так звану, зв'язку-підсилювач:

• Товар+товар за вигідною ціною.
• Товар+послуга.
• Товар+подарунок і т.д.

Наприкінці оффера я рекомендую робити графічний якір (якщо дозволяє місце). Він розріджує текстову масу та додає «повітря». Крім того, він робить Вашу комерційну пропозицію зручною для сканування. Подивіться, який оффер та графічний якір я зробив у зразку комерційної пропозиції для свого блогу. У своєму КП Ви можете використовувати як якорь візуалізацію товару, що поставляється, або основних напрямів послуг, плюс ціни (якщо вони у Вас конкурентні).

4. Вигоди для клієнта

Наступний блок – це блог вигод. Іншими словами, це перерахування, що людина отримує, коли погоджується на Вашу комерційну пропозицію. Вигоди важливо вміти відрізняти від властивостей та характеристик.

Наприклад, у зразку КП для читачів свого блогу я можу навести такі вигоди. Зверніть увагу: блок вигод має підзаголовок, який завжди звертається до читача.

5. Обробка заперечень

Оброблювачі всіх заперечень не завжди вдається вставити у комерційну пропозицію. Але навіть так, основні можна закрити, просто відповівши на запитання: "Хто Ви?", "Чому Вам можна довіряти?", "Хто вже користується Вашими послугами?", "Географія присутності" і т.д. Подивіться мій зразок КП для блогу. Я опрацьовую заперечення, відповідаючи на запитання «Хто такий автор, і чи можна йому довіряти?».

Як обробників заперечень часто використовуються блоки з тригерами соціального доказу чи авторитету. Зрештою, ще один потужний прийом переконання у комерційних пропозиціях – це гарантії. При цьому гарантії можуть бути як очікувані (12 місяців на офісну техніку), так і несподівані (якщо щось виходить з ладу - фірма здійснює ремонт власним коштом, а на час ремонту надає аналогічну модель обладнання).

Для виклику ще більшої довіри розкажіть про свою компанію, без зайвих дифірамбів – саме у справі. Лише факти.

6. Заклик до дії

Ще один невід'ємний атрибут правильної комерційної пропозиції – це заклик. При цьому заклик має бути лише один (який закликає до однієї конкретної дії): найчастіше це дзвінок, але може бути й заявка на сайті або візит до відділу продажу. Максимум – до альтернативи: зателефонувати чи надіслати Email.

Зверніть увагу:заклик має бути сильним дієсловом, так відгук буде вищим.

Порівняйте:

• Зателефонуйте мені (сильне дієслово).
• Ви можете зателефонувати (слабке дієслово, ефект буде нижче).

І ще один важливий момент. Ви будете здивовані, але іноді люди, які розробляють комерційні пропозиції, забувають вказати контактні дані. Виходить комічна ситуація: одержувач КП хоче замовити товар чи послугу, але фізично не може цього зробити, бо не знає, куди йому звертатися.

У своєму зразку я вивів заклик до нижнього колонтитулу.

7. Постскриптум

Завершальний, і при цьому один із найважливіших елементів усіх «забійних» комерційних пропозицій, – це постскриптум (PS). При правильному використанніпостскриптум стає дуже потужним мотивуючим важелем. Практика показує, що постскриптуми люди читають найчастіше (після підписів під картинками). Ось чому, якщо Ви хочете посилити Вашу комерційну пропозицію, то заповітні літери PS. бажано взяти на озброєння.

Крім того, до постскриптуму можна вставити обмеження (дедлайн). Цей пункт структури багато хто втрачає. І якщо у разі відправки «гарячої» комерційної пропозиції менеджер може зателефонувати та нагадати про себе, то у разі «холодного» КП відсутність обмеження може позбавити компанію більше половини відгуків.

Обмежувати можна або у контексті часу, або у контексті кількості товару.

Наприклад:

• Залишилося лише 5 факсимільних апаратів.
• Пропозиція діє лише до 31 серпня, з 1 вересня ціна зросте у 2 рази.

Варто зазначити, що якщо Ви робите обмеження, то свої обіцянки Ви повинні виконувати. А не так, що обіцяєте завтра підвищити ціну вдвічі, але наступного дня цього не робите, а обіцяєте те саме.

Готовий зразок комерційної пропозиції

Якщо ми з'єднаємо всі блоки, то отримаємо ось такий зразок комерційної пропозиції. Він універсальний. Я його адаптував для продажу різних товарів та послуг: від логістики до металопрокату. Десь він працював краще, десь гірше. Але всюди себе виправдовував та окупав. Єдине, пам'ятайте про чистоту таргет листа.

Ще одна сильна сторонацього зразка – його легко сканувати. Людина розуміє, що ми їй пропонуємо за лічені секунди.

Ви можете завантажити цей зразок на Google Диск за цим посиланням, щоб адаптувати під вирішення свого завдання. Там же можна зберегти його у форматах RTF, MS Word або PDF. Алгоритм складання трохи нижче.

Як написати комерційну пропозицію (алгоритм)

Щоб правильно скласти комерційну пропозицію, Вам потрібно:

1. Крок 1: Взяти за основу зразок за посиланням вище.
2. Крок 2: Замінити логотип, заклик та контакти на свої.
3. Крок 3: розробити заголовок за формулою 4U.
4. Крок 4: Описати справжній біль клієнта в першому абзаці.
5. Крок 5: Скласти оффер з рішенням для болю.
6. Крок 6: Зробити графічний роздільник.
7. Крок 7: Описати додаткові вигоди Вашої пропозиції.
8. Крок 8: Зняти ключові заперечення чи коротко розповісти себе.
9. Крок 9: Зробити заклик до дії, написати PS. з дедлайн.

Інші зразки комерційних пропозицій

За наведеною вище структурою можна скласти і текстові комреди. Давайте розглянемо зразки комерційних пропозицій на постачання товару та на транспортні послуги. Незважаючи на те, що вони без графічних роздільників, порядок блоків у них ідентичний. Зверніть увагу на обробник заперечення "Якщо у Вас вже є постачальник". Цей прийом називається психологічне підстроювання і докладно описаний у книзі Сьюзан Вайншенк «Закони впливу».

а) Зразок комерційної пропозиції на транспортні послуги

Завантажити взірець комерційної пропозиції (формати Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

Як оформити комерційну пропозицію (прототип та дизайн)

Існують і складніші зразки компредів, які складаються з тексту та графіки. Це для ситуацій, коли КП потрібно гарно оформити. У таких ситуаціях спочатку розробляється прототип. Це - технічне завдання для дизайнера. Коли дизайн готовий, КП вирушає потенційному клієнту. Перегляньте приклад такого прототипу комерційної пропозиції для транспортної компанії.

А ось зразок КП вже в дизайні (один із можливих концептів).

Що робити, коли компред написано

Припустимо, комерційна пропозиція вже написана. Постає питання: що з ним робити далі і як його відправляти. Добре, якщо компред гарячого типу. Його можна зберегти в PDF і відразу відправити клієнту, який чекає. Але як бути із холодними КП? І тут є аж чотири варіанти.

1. Надсилання регулярною поштою(Фізичний формат). Може добре спрацювати, коли Ваші конкуренти засинають потенційного клієнта своїми комерційними пропозиціями «електронкою». При цьому постарайтеся, щоб лист виглядав дорого: білий конверт із цупкого паперу, марка. Ідеально, якщо адреса буде написана від руки.
2. Надсилання комерційної пропозиції в тілі листа(HTML-формат). Для цього Вам буде потрібна допомога спеціальних програм або сервісів для Email-маркетингу. Додатковий плюс цього підходу - Ви бачите кількість відкритих листівз прив'язкою до кожного контакту в таргет-листі та часі. Дуже зручно.
3. Надсилання в додаткуз супровідним листом. У листі Ви представляєтесь і викликаєте інтерес. Але без перевантаження деталями. За додатковою інформацією, людина відкриває документ у додатку.
4. Спочатку лист, потім компред (при відгуку).На відміну від попереднього варіанта, Ви розділяєте відправку на два етапи. Спочатку перевіряєте інтерес, і лише коли встановили контакт – відправляєте комерційну пропозицію.

Який із цих підходів спрацює краще – не можна сказати апріорі. Потрібно тестувати.

Типові помилки при складанні комерційних речень

У Мережі існує маса бланків, шаблонів та зразків комерційних пропозицій. І більшість із них об'єднує одне – вони не працюють і їх ніхто не читає. Просто тому, що в них присутні одні й ті самі типові помилки:

1. Ода до своєї компаніїу стилі «Професійні, клієнтоорієнтовані, молоді, динамічні, спрямовані, надійні та бла-бла-бла». Клієнту в принципі не цікава компанія, яка не зацікавила його пропозицією, що стоїть.
2. Дифірамби одержувачуу стилі жорстких полілізацій «Ваша компанія завжди була зразком якості та надійності, стабільності та процвітання…» Особливо кумедно таке читати у холодних КП. Лестощі гарні в міру. Коли вона ллється через край у читача виникає блювотний рефлекс, і комерційна пропозиція летить на смітник.
3. Розумність.Ще одна поширена помилка, коли початок КП перевантажений надлишком інформації, причому у форматі, в якому її складно навіть вимовити. Приклад: «Наша компанія прагне виділитися серед середньостатистичної кон'юнктури ринку та надає послуги безпрецедентно високої якості, виявляючи індивідуальний підхід до кожного клієнта через призму симбіотичної взаємодії».
4. Все й одразу.Багато компаній вважають своїм обов'язком в одному листі вислати і КП, і прайс, і презентацію, і картку з реквізитами, і каталог і багато іншої електронної макулатури, яка, швидше, дратує, ніж допомагає вирішити завдання.
5. Брудний таргет-аркуш.Покупні чи старі бази, які встигли 10 разів зачерствіти та покритися пилом. За такого підходу легко потрапити під спам-фільтри. У найгіршому разі санкції поштових сервісів накладуть на назву компанії (назва стане стоп-словом). Тоді навіть добропорядні листи часто потраплятимуть до спаму.
6. Анотація та вода.Чим менше конкретики - тим більше часу потрібно одержувачу, щоб вловити суть Вашої пропозиції. А час - надто цінний ресурс, щоб його марнувати.
7. Кліше.Багато компаній вважають, що комерційна пропозиція – це формалізований документ. І пишуть як усі. Тобто ніяк. Або відправляють КП без сегментування – усім поспіль. А тим часом в одного і того ж товару можуть бути різні цільові групиз різними інтересами. Це також треба враховувати.

І таких помилок у шаблонах існує безліч. Ще одна поширена помилка – це занудство. Багато хто вважає, що якщо комерційну пропозицію читатиме директор компанії, то її потрібно писати офіційно, сухо і занудно. Марення сивої кобили! Насамперед тому, що сухих та занудних текстів у кореспонденції директорів, як показує практика, і так вистачає. Та й директор – теж людина. В кінці кінців.

Примітки щодо складання комерційної пропозиції

Для того, щоб написати по-справжньому ефективну комерційну пропозицію, потрібно відсунути подалі будь-які шаблони, щоб вони не збивали Вас з пантелику. Насамперед тому, що багато Ваших конкурентів теж пишуть КП за цими ж шаблонами.

По-справжньому ефективна комерційна пропозиція потребує індивідуального підходу!

Далі, почніть писати КП, дотримуючись наведеної вище структури та алгоритму. Не забувайте, що оффер – це «серце» будь-якої комерційної пропозиції. У ньому повинна пропонуватися якась вигода за рахунок товарів або послуг, що продаються Вами.

Не забувайте про прийоми переконання: відгуки, гарантії, наочні зображення, факти.

І, головне, пам'ятайте про заклик та можливість на нього відгукнутися.

Я впевнений, що ця інформація допоможе Вам написати комерційну пропозицію, що по-справжньому продає!

Генератор Продажів

Час читання: 18 хвилин

Відправимо матеріал вам на:

Питання, розглянуті у матеріалі:

• Що таке комерційна пропозиція
• Які завдання воно вирішує
• Які види комерційних пропозицій існують
• Як, кому і коли надсилати готову комерційну пропозицію

У цій статті ми розповімо, як сформувати комерційну пропозицію на надання послуг. Тут містяться зразки, їх можна завантажити на посилання, наочні приклади, а також опис основних принципів і підходів. Все це допоможе вам навчитися складати привабливі тексти, які обов'язково зацікавлять ваших клієнтів.

Це головний біль усіх менеджерів із продажу. Жарт! А якщо серйозно, то будь-якому продажнику рано чи пізно доводиться розробляти комерційну пропозицію для своєї компанії. І тоді він на своєму досвіді дізнається, наскільки це непросто.

Комерційна пропозиція оформляється у вигляді документа, призначеного для бізнес-партнера. У цьому правильне викладення всіх деталей угоди забезпечує організації прибутковий договір. В іншому випадку відповідальність за допущені помилки несе співробітник, який складав цей документ, оскільки саме через нього фірма втрачає клієнтів.

Сьогодні багато хто має на увазі під комерційною пропозицією різновид тексту, що продає. Він, по-перше, містить докладний та чіткий опис усіх послуг організації. По-друге, у ньому викладаються умови отримання спеціальних пропозицій, знижок та бонусів. Конкретних правил у своїй немає. За формою комерційна пропозиція надання послуг цілком може складатися у вільному стилі та мати різну структуру. У разі найважливіше не оформлення, а результат – укладання вигідної угоди та отримання доходу.

Очевидно, що комерційна пропозиція є невід'ємною складовою будь-якої маркетингової кампанії. Проте яка його функція? Як має реагувати потенційний клієнтчитаючи інформацію про компанію на рекламних флаєрах чи в Інтернеті?

Насамперед, комерційну пропозицію слід складати так, щоб:

• привернути увагу потенційного покупця;
• зацікавити його;
• спонукати до придбання товару;
• підштовхнути до якнайшвидшого вчинення угоди за допомогою спеціальних пропозицій, знижок, бонусів та ін.

Починаючи з розробки, дотримуйтесь зазначених критеріїв. При цьому ви маєте точно знати, на яку цільову аудиторіюорієнтуєтесь, тому що у різних поколінь свої інтереси та потреби.

Погодьтеся, безглуздо було б запускати рекламу зубних протезів з використанням маркетингових інструментів, актуальні для молоді. Тільки правильно складений документ здатний залучити потрібних клієнтів. Знайти підходящий зразокв сучасних умовахне складе вам праці.

• Понад 15 % усіх чинних організацій не використовують комерційну пропозицію

Це цілком зрозуміло у разі, якщо причиною є специфіка діяльності фірми. Наприклад, коли клієнт – кінцевий споживач.

Проте дуже часто комерційні пропозиції надання послуг відсутні в оптових компаній. Як кажуть, у такому разі вирішується все на ресторанній серветці. Важливо розуміти, що комерційна пропозиція – це незамінний елемент продажу практично у будь-якому бізнесі.

• Комерційна пропозиція збільшує ймовірність укладання угоди на 50%

Грамотно складена комерційна пропозиція продасть ваші послуги без представника торгівлі. Воно допоможе споживачеві зрозуміти загальну цінність, зіставити факти, зважити всі плюси та мінуси. Його завдання – розвіяти сумніви клієнта та переконати його у правильності свого рішення про укладання угоди.

• Лише 25% потенційних покупців зацікавляться вашою комерційною пропозицією

Слід зазначити, що тут ми говоримо про «теплі» комерційні пропозиції, що масово розсилаються покупцям після дзвінка. Є й інші ситуації. Це індивідуальні комерційні пропозиції, які використовуються на зустрічах.

• Більше 50% зацікавлених людей приймає рішення, ґрунтуючись на інформації, що міститься у комерційній пропозиції на надання послуг

Така пропозиція підсумовує все, із чим встиг (або не встиг) ознайомитися клієнт після кількох контактів із фірмою. Воно допомагає людині тримати в пам'яті всі кейси, факти та переваги, що займають її бажання укласти угоду якнайшвидше.

• Продаж організацій, які розробили якісний дизайн для своїх комерційних пропозицій, збільшуються на 10–20 % у перші два місяці

Про це свідчать замовники, які отримали новий дизайнбез доопрацювання текстів. Справа в тому, що потенційні покупці, завдяки більш привабливому зовнішньому виглядукомерційного пропозиції, починають інакше ставитися до фірми. Дослідження показали: візуальний супровід контенту покращує сприйняття інформації у 20 000 разів.

Якщо переваги та умови конкурентів рівні вашим або навіть трохи краще за ваші, але їх пропозиція явно недопрацьована, то сучасний привабливий дизайн допоможе вам обігнати суперників.

• Згадка про супутні послуги у комерційній пропозиції призводить до зростання продажів на 5–10 %

Комерційна пропозиція – це чудове місце для додаткового продажу. Багато покупців можуть не знати про те, що ви здатні вирішити інші їхні завдання та проблеми. Тому, рекламуючи основні та супутні послуги, ви отримуєте подвійну вигоду.

Яка вона, грамотно складена комерційна пропозиція надання послуг?

Комерційна пропозиція надання послуг, що призводить до максимальної віддачі:

• складено так, що розвіває будь-які сумніви клієнта;
• чітке та конкретне;
• містить згадку про спеціальні пропозиції;
• демонструє всі можливі вигоди для покупця;
• структуроване та грамотне;
• не містить помилок.

Відкинувши формальності і зосередивши увагу на найголовнішому, ми бачимо, що ефективність комерційної пропозиції ґрунтується лише на трьох головних моментах:

1. Вигода споживача.
2. Правильно обрана цільова аудиторія.
3. Вдалий час.

Розберемо наочний приклад. Нещодавно в Україні ухвалили новий Податковий кодекс. Обсяг книги виявився чималим… Тоді кілька організацій, які надають аутсорсинг, почали пропонувати компаніям привести їхній бухгалтерський облік під вимоги нового податкового кодексу.

Привабливою вигодою клієнтам стала гарантія. Вона полягала в наступному: якщо виявляться якісь порушення за підсумками роботи аутсорсерів під час першої перевірки, бухгалтерська організаціяоплачує всі штрафні санкції власним коштом. Тобто, виходить, що замовник не ризикує нічим. Він позбавляється зайвих труднощів, отримує чистий облік, та ще й гарантоване повернення у разі виникнення проблем. Це справді вигідно для клієнта.

При виборі підходящої цільової аудиторії аутсорсери використовували дві тактики. Одні зайняли нішу малого та середнього бізнесу, відправили комерційну пропозицію на надання послуг ІП та фірмам, які не мають бухгалтерів.

А інші одразу пішли до великих торговим маркам. Вони це зробили, керуючись тим, що бухгалтерія вони взагалі є «окремою державою», тому навести там порядок за новими критеріями досить складно. У результаті штатним фахівцям не довелося відволікатися від своєї основної роботи, а компанія-аутсорсер у цей час упорядкувала всі документи.

А що щодо «відповідного часу»? У ситуації з прикладу важливо було робити все прямо зараз, оскільки кодекс вже був прийнятий і набирав чинності. Через зволікання аутсорсери втратили б зиск.

Саме таким чином формується ефективна комерційна пропозиція. Формується, а чи не пишеться.

Основні види комерційних пропозицій із прикладами

Вище представлені зразки заповнення комерційної пропозиції на надання послуг, які створюються в одній унікальній формі та надсилаються відразу безлічі клієнтів. Якщо споживачі не чекають будь-яких листів від вашої фірми, спочатку слід привернути їх увагу.

Переваги:

• економія часу;
• велике охоплення цільової аудиторії.

Недоліки:

• можливо, з комерційною пропозицією ознайомиться людина, яка не сама прийматиме рішення;
• відсутня індивідуальний підхід до покупця.

Базові комерційні пропозиції вигідно розсилати для реклами одиничної послуги, якою цікавиться багато людей (доставка води, розробка веб-ресурсів та ін.).

Орієнтовано на певного клієнта після проведення переговорів («холодного» дзвінка). Основний плюс такої комерційної пропозиції в тому, що покупець чекає на нього. Тому в даному випадку документ слід складати на основі виявлених потреб клієнта, включати до нього сам оффер та максимально конкретну інформацію.

Починайте комерційну пропозицію на надання послуг такого типу з однієї з наступних фраз:

• «На Ваше прохання надсилаємо…».
• «Продовжуючи нашу розмову, направляю Вам…».

Слід зазначити ще один важливий момент такої комерційної пропозиції. Воно дає вам можливість повторно зателефонувати споживачу через кілька днів з моменту відправки листа і обговорити певні нюанси взаємодії (що він хотів би уточнити, що йому сподобалося, наскільки він зацікавлений в угоді).

Особливий вид комерційної пропозиції, що є публічний договір, що не вимагає засвідчення підписом. Зазвичай його використовують онлайн-магазини та сайти різних SaaS-сервісів. Коли користувач виконує пункти угоди (наприклад, реєструється на сайті) він автоматично приймає умови комерційної пропозиції.

З чого складається класична комерційна пропозиція?

• Заголовок із графічним зображенням (зазвичай із логотипом).
• Підзаголовок під назвою послуги або товару.
• Реклама продукції, привернення уваги.
• Перерахування всіх вигод від співробітництва із фірмою.
• Товарні знаки, контакти компанії.

Щоб грамотно сформувати комерційну пропозицію, важливо знати функції кожного її структурного елемента.

Наприклад, заголовок повинен привернути увагу споживача, мотивувати його подальшого перегляду тексту. Цей елемент грає важливу роль. Завдання підзаголовка – викликати в людини ще більший інтерес, а основного тексту – аргументувати подані вище відомості. Насамкінець необхідно затвердити рішення клієнта про здійснення покупки.

Як написати комерційну пропозицію на надання послуг: 7 етапів

Етап 1. Визначення мети комерційної пропозиції

Зазвичай комерційна пропозиція надання послуг створюється з метою розсилки потенційним покупцям. У ньому описують послуги організації з розрахунком на те, що клієнт зацікавиться хоча б однією з них.

Але можна працювати і напевно. Для цього необхідно вивчити потреби потенційного клієнта та акцентувати увагу на цих потребах в описі певних важливих для нього послуг. Отже, на початковій стадії потрібно визначити мету розробки своєї комерційної пропозиції.

Етап 2. Створення заголовка, що привертає увагу

Тут ваше завдання зробити так, щоб людина прочитала текст. Тому зверніться до своїх клієнтів, після чого позначте завдання чи покажіть, як його вирішити.

Поставтеся до створення заголовка максимально серйозно. Справа в тому, що далеко не всі привабливі для звичайних споживачів тригери виявляться ефективними в цій ситуації.

Насамперед слід уникати зайвих слів і підкріплювати інформацію фактами. Заголовок повинен викликати інтерес у одержувача, мати глибокий зміст, чітке та короткий зміст. В ідеалі конкретного комерційного пропозиції потрібно поєднуватися з вигодами споживача.

Зразок написання комерційної пропозиції надання послуг

Як не варто робити : «Комерційна пропозиція про постачання якісної сировини». Суть зрозуміла, а ось вигода партнера – ні.

Саме раз: «Зносостійкі тканини для виробництва м'яких меблів– у наявності 4000 кольорів». Безліч різних кольорів та міцні матеріали напевно зацікавлять виробника меблів.

Поширені помилки, які допускаються під час створення заголовка:

• Спамність

Зрозуміло, заголовок повинен провокувати та інтригувати одержувача листи, відображати вигоди для нього, конкретні цифри та зіставлення. Однак тут головне – дотримуватися міри. В іншому випадку текст сприйматиметься як спам. Напевно його видалять, якщо він міститиме слова «купіть», «вигода», «гарантія», «безкоштовно». Заголовки з описом та змістом діють набагато ефективніше, ніж порожні, явно рекламні заклики.

Як не варто робити: «Тільки сьогодні замовте вироби оптом зі знижкою 30%». Швидше за все лист опиниться в папці «Спам» і одержувач його не побачить.

Саме раз: "Оптовим покупцям магазину "N" - закупівельна вартість менша на 30%". Знижка згадується, але досить ненав'язлива.

Переконайтеся, що заголовок пропозиції надання послуг відповідає змісту тексту. Якщо інтрига на початку листа не буде пов'язана з темою, клієнт відразу розчарується і перестане читати, так і не дізнавшись про можливі вигоди.

Як не варто робити: "Отримайте 30 000 клієнтів по 30 копійок кожен". Читач відчує недовіру – незрозуміло, звідки візьмуться клієнти.

• Відсутня користь та конкретика

Заголовки, які не відображають фактів, відштовхують клієнтів. Думаєте, людина зацікавиться і почне вивчати текст, щоб дізнатися деталі? Звичайно, ні. Ніхто не захоче витрачати свій час на розгадування загадок. Запропонуйте споживачеві щось конкретне. Тоді він зрозуміє, які отримає вигоди.

Як не варто робити: "Хитрість, яку успішно використовують ваші конкуренти". Навряд чи одержувачу стане так цікаво, що він кине всі свої справи і читатиме про хитрощі, які, може, й зовсім йому не потрібні.

Саме раз: "Сервіс "N" збільшив дохід онлайн-магазинів з продажу риби на 25%" - власник аналогічного бізнесу напевно захоче дізнатися, яким чином даний ресурс підвищив прибуток конкурентів. Він прочитає цей лист і без жодних «хитрощів».

• Оцінка

Не рекомендуємо застосовувати в комерційній пропозиції на надання послуг такі слова, як «кращий», «швидкий», «вигідний» та ін. Справа в тому, що вони не несуть певного сенсу, а клієнтам не подобається, коли хтось інший обирає них. Тому замініть такі оціночні судження на конкретні факти.

Як не варто робити: "Ніхто не виконає техобслуговування ваших автомобілів на більш вигідних умовах". Лист відправляється відразу до спамної папки. Що за вигідні умови? Напевно, адресат вже отримує таку послугу. Йому немає сенсу витрачати свій час на порівняння ваших умов із тими, які в нього є зараз.

Саме раз: "Техобслуговування корпоративного автопарку - три автомобілі за ціною двох". Одержувач листа відразу бачить собі вигоду. Йому, напевно, захочеться ознайомитися з цінами, щоб порахувати, яке обслуговування вийде дешевше.

Етап 3. Створення ліда та офферу

Лід - перший абзац, коротко описує проблему і підводить читача до офферу, що розкриває суть комерційної пропозиції на надання послуг. Це цінова політика, унікальність продукту, додатковий сервіс, терміни доставки та інші вигоди.

Коротко кажучи, оффером називають унікальну торгову пропозицію (УТП) у рамках окремої комерційної пропозиції.

• Занадто довгий вступ, що перетворює перший абзац на об'ємне «водянисте» підведення, що знижує інтерес читача

Як не варто робити: «У вас в організації великий штат працівників, через що вам доводиться щороку купувати для них формений одяг. Вона коштує недешево і досить швидко зношується, оскільки співробітники фірми працюють щодня по 12 годин.

Ви витрачаєте великі гроші на те, щоб замінити стару та пошкоджену форму. Крім того, вам доводиться утилізувати списані речі, шукати інших постачальників, надавати їм розміри та лекала. Ми виробляємо формений одяг хорошої якостіі готові допомогти у вирішенні вашої проблеми».

Саме раз: «У ВАТ РЗ працює 400 000 чоловік. Це 800 комплектів форми на рік та витрати у розмірі 4 млн рублів щосезону на закупівлю у приватних фірм».

А тепер оффер: «Ми пропонуємо робити форму для ваших співробітників на нашій фабриці. Так ви заощадите 35% витрат на її закупівлю та ще 25% на її заміну, адже ми шиємо одяг лише з матеріалів підвищеної міцності».

Насправді перший приклад не такий уже й поганий. Однак у ньому немає конкретики. Складаючи подібну комерційну пропозицію на надання послуг, важливо розуміти, що клієнт замовляє десь форму для своїх працівників. І щоб він змінив постачальника, вам потрібно переконати його у вигідній співпраці, використовуючи конкретні факти.

Наведемо приклад з вітчизняним виробникомпобутової хімії. Підприємство виготовляє органічні порошки, які на 50 % дешевші за зарубіжні, проте аналогічні їм за якістю.

Продавець має можливість зробити на них хорошу націнку навіть за вигідної вартості для кінцевого споживача, що дозволить збільшити дохід від реалізації. З урахуванням цієї інформації наведемо приклади комерційних пропозицій надання послуг для невеликого роздрібного магазину.

Варіант №1. Керівництво не знає про проблему. Власник магазину не підозрює про існування аналогічного продукту за нижчою ціною. Необхідно розповісти йому про проблему і запропонувати ефективне рішення.

Як вчинити: «Пропонуємо постачання вітчизняної побутової хімії, що виготовляється на основі європейської сировини. Закупівля екозасобів «N» вийде дешевше на 60%. При цьому їхня роздрібна вартість лише на 10 % менша в порівнянні з імпортними аналогами. Отже, дохід від продажу на 50 % більший».

Варіант №2. Керівництво знає про проблему та намагається знайти оптимальне рішення. Власник магазину хоче заощадити. Ймовірно, він уже звертався до вашої організації. Тому слід орієнтуватися на додаткові вигоди.

Як вчинити: «Пропонуємо постачання вітчизняної побутової хімії на основі європейської сировини. Мінімальна вартість замовлення – 6000 рублів. Перевірте самі і переконайтеся, що на нашу продукцію попит вищий, ніж на імпортні кошти. А завдяки низькій ціні закупівлі дохід від продажу більший на 60%».

Варіант №3. Керівництво вже співпрацює із конкурентами. Власник магазину веде переговори з іншим постачальником, який пропонує таку саму продукцію за схожою вартістю. Ваше завдання – знайти унікальну перевагу перед конкурентом.

Як вчинити: «Пропонуємо постачання вітчизняної побутової хімії на основі європейської сировини. Оплачуйте партію товару лише після того, як її реалізуєте. Розширте асортименти свого магазину, не змінюючи бюджет. Доставимо продукцію до дверей вашого складу безкоштовно».

Перш ніж приступати до розробки оффера комерційної пропозиції на надання послуг, дайте відповідь на два питання:

1. Чого потребує адресат? Клієнту, який замовляє транспортування, потрібно, щоб його вантаж доставили в безпеці і якнайшвидше. А при виборі постачальника головну роль відіграють оптова ціна та доставка вчасно.
2. Що пропонують конкуренти? Дуже важливо знати комерційну пропозицію суперників та відрізнятися від них. У всіх безкоштовна доставка? Тоді вона вже не може стати вашою унікальною перевагою. Звичайно, цей факт варто вказати, проте акцент слід робити на якійсь іншій вигоді.

Він відбиває конкретні вигоди, цінність комерційного пропозиції надання послуг, читач не розуміє його.

Як не варто робити: "Пропонуємо поставки та монтаж уніфікованих верстатів, які підходять для використання з деталями будь-якого виробника".

Саме раз: «Пропонуємо універсальні верстати, що працюють з будь-якими деталями. Вам не доведеться шукати заміну своєї сировини. Під час укладання договору поставки – монтаж у подарунок».

• Неправдоподібність оффера

Ви даєте споживачеві нездійсненні обіцянки, що викликають у нього сумніви.

Як не варто робити: "Гарантуємо свіжий продукт - доставляємо свіжовиловлену рибу з Владивостока до Москви всього за один день".

Саме раз: "Гарантія свіжості товару - доставка риби до Москви з Владивостока швидкісним вертольотом протягом 12 годин після вилову".

• Наявність кліше та штампів в офері

Уникайте у своїй комерційній пропозиції надання послуг таких кліше, як «команда професіоналів», «доступні ціни», «ексклюзивні товари», « швидка доставка», «Індивідуальний підхід» та ін.

Як не варто робити: «Індивідуально підходимо до кожного покупця та швидко обробляємо замовлення»; «Пропонуємо постачання ексклюзивної продукції».

Саме раз: «Менеджер працює тільки з вами та обробляє замовлення протягом 15 хвилин»; «Займіть вільну нішуна ринку та станьте єдиним дилером термонашийників для джек-рассел-тер'єрів. Прогнозований рівень попиту у вашому місті – 200 одиниць товару на місяць».

Якщо ви хочете, щоб на вашу комерційну пропозицію відповідали, звертайтеся до певної організації або її представника, говоріть конкретно, надавайте факти.

Етап 4. Складання основної частини

Макет комерційної пропозиції щодо надання послуг:

Мета цієї частини тексту – підкріпити попередній (офер), щоб клієнт остаточно переконався у вигоді співпраці. Тут можна підтвердити та довести свої обіцянки, розповісти про продукт, розкрити переваги для споживача.

Визначте критерії, на які зверне увагу клієнт при виборі комерційної пропозиції:

• на послуги – унікальні відмінності від конкурентів, сертифікати та ліцензії, схема оплати та роботи, умови для партнерів, рівень професіоналізму, технічна підтримка, сервіс, види та обсяг послуг;
• виробника – особливості продукції, зокрема можливість виготовлення за індивідуальними макетами, мінімальне замовлення, умови доставки, асортимент товарів, обсяги виробництва;
• постачальника – вигоди для закупника, інформація про попит на товар, знижки оптовим покупцям, особливості сервісу, асортименти, мінімальний обсяг закупівлі, варіанти доставки, регулярність поставок, терміни.

Обов'язково вказуйте у комерційній пропозиції на надання послуг усі важливі для клієнта відомості, адже він розраховує отримати відповіді на всі запитання з тексту. Наводьте докази, демонструйте вигоди, використовуйте конкретні цифри та факти.

Обґрунтовуючи свої слова, дотримуйтесь наступних правил:

• Розташуйте аргументи у вигляді «сходів переконання». Найчастіше починають зі слабких та закінчують сильнішими. Рекомендуємо використовувати найбільший аргумент в оффері, потім трохи знизити градус, а в кінці основної частини привести ще пару істотних аргументів для плавного переходу до вартості.
• Перекладайте характеристики своєї продукції на вигоди. Наприклад, «Ми поставляємо економічні лампи, які витрачають на 25% менше електроенергії та скорочують ваші витрати на світло на 10%».

Оффер: "При використанні економічних ламп, що поставляються нами, витрачається на 25% менше енергії і скорочуються витрати на світло на 10%".

Аргументи:

• ліцензоване провадження;
• захист довкілля;
• тривалий період експлуатації - 12 років (звичайні лампи потрібно замінювати кожні три роки, економія складає 500 тисяч рублів);
• безкоштовна доставка та встановлення.

Тому наочно показуйте йому всі вигоди, використовуючи графіки, математичні підрахунки, точні дані. Намагайтеся уникати оціночних суджень та загальних слів.

Підтверджуйте кожне своє запевнення у комерційній пропозиції на надання послуг: вказуйте імена експертів, супроводжуйте згадку статистики або наукових досліджень посиланнями, обґрунтовуйте цифри, що використовуються, відповідними розрахунками. У сегменті В2В раціональні аргументи діють ефективніше, ніж емоційні.

Як не варто робити: “Наша компанія безкоштовно утилізує старі лампи. Вам не доведеться викидати їх у сміття. А ось цей песик не отруїться ртуттю».

Саме раз: «Наша компанія безкоштовно вивезе старі лампи з вашого складу та утилізує їх. Ви заощадите 40 тисяч рублів на транспортуванні сміття та уникнете штрафу за забруднення навколишнього середовища».

Можливо, власник підприємства теж любить собачок. Однак переконати його придбати ваші лампи спонукає лише можливість заощадити кошти чи реальний зиск.

• Вивчіть бізнес потенційного покупця

Дізнайтеся, чого він потребує і як ви зможете йому допомогти. Порівнюйте отримані вигоди з тим, що відомо клієнту, що пов'язане з його бізнесом. Так, для директора м'ясокомбінату можна порівняти економію від заміни теплоізоляції із вартістю 40 голів худоби, а для керуючого фабрикою – із вартістю 40 нових верстатів.

Не обіцяйте того, що не зможете виконати. Очевидно, що жодної співпраці не вийде, якщо ви надасте послугу за тиждень, а в комерційній пропозиції вказано термін в один день. Визначте реальні вигоди та використовуйте їх.

Якщо у вас досить багато конкурентів, то ваша комерційна пропозиція має виділятися серед інших листів. За таких умов допускається використання креативу, який не переходить меж ділового спілкування.

Етап 5. Обґрунтування встановленої вартості

Будь-яка комерційна пропозиція на надання послуг повинна містити прайс-лист, тому що:

• це свідчить про прозорість та чесність угоди. Так як ви не приховуєте важливі відомості, клієнт знатиме, що, побачивши його зацікавленість, ви не станете підвищувати ціну;
• люди часто збільшують ймовірну вартість продукції. Якщо ваш товар здасться потенційному покупцеві надто дорогим, він просто відмовиться від подальших переговорів;
• клієнту не доведеться витрачати час на те, щоби уточнити вартість. Зайняті люди зазвичай відкладають комерційну пропозицію, щоб з'ясувати ціну пізніше, а потім забувають про неї.

Деякі організації не встановлюють фіксованих розцінок. Це буває, якщо, наприклад, вони залежать від потреб клієнта. Тоді в комерційному реченні потрібно хоча б вказати, скільки коштують типові послугичи діапазон цін «від і до». Також необхідно розмістити інформацію про те, що впливає зміну вартості.

Щоб читачеві було зрозуміліше, можете розрахувати ціну для певного випадку або навести приклади робіт із зазначенням підсумкової суми (ремонт цеху площею 40 000 кв. м із використанням зарубіжних матеріалів коштує 900 тисяч рублів, а з використанням вітчизняних – 400 тисяч рублів).

Якщо ви встановлюєте високу вартість (більше, ніж у конкурентів), обов'язково аргументуйте це рішення, адже покупець, напевно, замислиться, чому ви так вчинили. Можете скористатися одним із запропонованих способів обґрунтування розцінок:

• Можливість оформити кредит на пільгових умовабо вносити оплату на виплат, не переплачуючи відсотки.
• Унікальні переваги послуги або товару – бонуси, безкоштовне обслуговування, Додатковий сервіс, ексклюзивні якості, а також інші «фішки», що доводять справедливість ціни (у 20 000 рублів входить вартість 200 одиниць продукції та технічна підтримка протягом року).
• Наявність кількох пакетів послуг (преміум, стандарт, економ). На тлі проміжних варіантів вартість стандартного пакету не здається надто високою.
• Ціна поділяється на кілька складових з докладним описомтого, що входить у послугу (за 60 000 рублів ви отримуєте 30 м труби + упаковка + доставка + установка + сервісне обслуговування+ виїзд обмірника + знижку на ізоляцію в розмірі 30%).
• Вартість поділяється по днях чи місяцях. Малі щоденні або щомісячні витрати сприймаються набагато спокійніше порівняно з великою річною сумою. Щоб зіграти на контрасті, можете відразу згадати у комерційній пропозиції на надання послуг економію за рік (ви платите 200 рублів щодня за договором технічне обслуговуваннякорпоративного автопарку та заощаджуйте 800 000 на рік, так як кожен третій автомобіль ми обслуговуємо зі знижкою 40%).
• Економія чи вигоди споживача (при оплаті річного розміщення реклами за 100 000 рублів ваше оголошення побачить 1 млн осіб, а вартість контакту становитиме 0,1 рубля).
• Порівняння вартості з чимось зрозумілим і значущим потенційного покупця (бухгалтерське обслуговування коштує 200 000 рублів на рік, а штраф податкової становить 500 000 рублів).

Етап 6. Усунення сумнівів

Останній блок комерційної пропозиції надання послуг призначений для усунення сумнівів клієнта та його остаточного переконання. Розмістіть в цій частині тексту підсумкові аргументи, що відображають відсутність ризиків для покупця, вигідність угоди та показують надійність компанії:

• Гарантії. Залежно від вашої діяльності це може бути: безкоштовне страхування вантажу; компенсація у разі простроченої доставки; безоплатні консультації протягом усього періоду співробітництва; гарантійне обслуговування протягом терміну дії договору; повернення грошових коштівякщо товар не підійшов або не сподобався.
• Відомості про компаніюякщо вони є вагомою перевагою. Такими будуть: результати роботи в цифрах, спеціалізація на конкретні послуги, досвід роботи, ліцензії та сертифікати, інформація про положення на ринку.
• Умови оплати та порядок роботиякщо вони зменшують ризики покупців. Це працевлаштування за договором, оплата після перевірки обладнання або після закінчення робіт та ін.
• Надання тестового періоду або безкоштовного зразка товару для його оцінки.
• Соціальні аргументи, А саме: список відомих покупців, фотографії «до і після», рекомендації експертів, приклади вдалих кейсів, відгуки. Не використовуйте вигадані, оскільки це відразу помітно.

Етап 7. Заклик до дії

Наприкінці тексту комерційної пропозиції обов'язково слід зазначити дію, яку має зробити клієнт. Не забудьте також згадати обмеження щодо кількості свого товару чи терміну (якщо вони є).

Зразок: «Зв'яжіться з нами, щоб отримати зразок договору. Кількість товару обмежена – лише 20 000 одиниць. Наші контакти…".

Не варто використовувати спамні слова на кшталт «Зробіть це прямо зараз» або вирази, що відверто продають. Натомість підкріпіть свій заклик до дії додатковою вигодою («Зв'яжіться з нами до 21 січня та отримайте оптові умови за будь-якої суми купівлі»).

Існує два способи оформлення комерційної пропозиції: повноцінний рекламний матеріал із дизайном та простий структурований текст. Вибирайте відповідний варіант з урахуванням своїх особистих уподобань, характеристик цільової аудиторії та специфіки бізнесу.

Для простого оформлення необхідно ретельно продумати структуру тексту. Грамотно розмістити списки для перерахувань, що привертають увагу врізки, виділити важливі деталі заголовками та підзаголовками. Добре складена структура значно полегшує сприйняття тексту.

Для оформлення з дизайном важливо продумати розміщення колірних акцентів, вибір відповідних відтінків, правильне розташуванняблоків. Ви можете використовувати стандартні прототипи, яких дуже багато в Інтернеті, або створити унікальне оформлення.

Звичайно, комерційна пропозиція з дизайном виглядає дуже привабливо. Однак його розробка вимагатиме вкладення великих коштів та часу.

Слід додати, що існує дещо цікавіше стандартних листів, документів та PDF-файлів. Комерційна пропозиція 3.0. є окремою красивою сторінкою, яка створюється всього за кілька годин і розміщується на домені компанії. Її можна надсилати клієнтам.

Така комерційна пропозиція набагато ефективніша за брендований кошторис конкурентів або застарілого PDF-файлу.

Щоб зрозуміти, яку реакцію викличе комерційна пропозиція надання послуг у читача, проведіть перевірку:

• На пальці.Спробуйте прочитати текст без таких оцінок продукції, як унікальна, краща. Якщо при цьому його буде цікаво читати, ви все зробили правильно. Не забувайте підкріплювати свої хвалебні промови сертифікатами, історіями, відгуками, точними даними.
• На розуміння.Знайдіть знайому людину, що підпадає під цільову аудиторію розробленої комерційної пропозиції. Якщо він побачить переваги вашого продукту і зрозуміє всі основні положення документа після першого ж прочитання, текст складений правильно.
• На швидкий перегляд.Просто подивіться на документ. Ваше завдання – зрозуміти, які елементи тексту так привертають увагу, що їх справді хочеться прочитати (фотографії, виділені фрагменти опису, логотипи, заголовки). Якщо подана в них інформація допомогла вам зрозуміти суть пропозиції, все зроблено правильно.

Після підготовки документа може виникнути питання про те, як його відправити. «Гарячу» комерційну пропозицію на надання послуг можна зберегти у PDF-файлі і відразу надіслати людині, яка на нього чекає. Що ж до «холодних» пропозицій, то тут у вас є вибір із чотирьох варіантів:

1. Спочатку лист, а за відгуку – комерційна пропозиція. Відправлення здійснюється у два етапи: перевіряєте інтерес, а після встановлення контакту надсилаєте комерційну пропозицію.
2. Фізичний формат. Цей лист надісланий регулярною поштою. Якщо ваші конкуренти завалюють споживача своїми комерційними пропозиціями по електронці, цей варіант може добре спрацювати. Головне, щоб лист виглядав недешево: білий конверт із цупкого паперу, марка. В ідеалі адреса написана від руки.
3. Надсилання у додатку з супровідним листом. У ньому потрібно представитися та викликати інтерес. Тільки не переборщіть з деталями. Якщо читач захоче ознайомитися з додатковими відомостями, він відкриє документ у програмі.
4. Надсилання комерційної пропозиції в тілі листа (формат HTML). Скористайтеся спеціальним сервісом чи програмою для email-маркетингу. Додаткова перевагатакого методу полягає в тому, що ви будете бачити кількість відкритих листів з прив'язкою до часу та кожного контакту в таргет-листі. Дуже зручно.

Не можна заздалегідь сказати, який із зазначених підходів виявиться ефективнішим. Потрібно протестувати кожен із них, а потім порівняти результати.

2019-10-28 07:57:18

Відмінна стаття для всіх, хто хоче скласти правильну комерційну пропозицію на надання послуг. Почерпнула собі багато корисного. Дякую.

Як правило, в інжинірингових компаніях та на виробничих підприємствах інженерні служби займаютьсяпитаннями пошуку постачальників на складне технічне обладнання. Висококваліфіковані спеціалісти - інженери складають технічне завдання чи оформлюють опис устаткування. Якщо характеристики обладнання визначено проектною документацієюі це обладнання виготовляється на замовлення, то фахівці інженерних служб здійснюють пошук компаній-виробників, запитують у них комерційні пропозиції, взаємодіють з ними по технічним питанням, Іноді кілька разів переписують заявку на замовлення, щоб вона відповідала формі підприємства-виробника.

Запит пропозицій та пошук постачальника не є основними посадовими обов'язкамифахівців інженерних служб, які часто забирають багато часу і мають високі трудовитрати кваліфікованих фахівців.

Ми провели невеликий експеримент на запит комерційної пропозиції на електроустаткування, яке виготовляють на замовлення. Заявка була від реального замовника, ми замість нього виконали роботу «вручну» з пошуку виробника на виготовлення електроустаткування, вартість якого варіювалася від 1,5 до 2 млн. рублів.

Які результати?

Статистика така. 40% компаній не відкрили електронні листинавіть із назвою у темі «Заявка». Ці листи просто губляться у спільній пошті.

З 24 прочитаних заявок:

8 компаній надіслали прайси або перенаправили на сайт заповнити їх форму заявки;

6 компанії відповіли, що не виготовляють обладнання у цій комплектації, або не повезуть до нашого регіону;

Через 3 тижні передзвонили 2 менеджери з продажу та запитали, чи є у нас ще потреба в обладнанні, яке виробляє їхня компанія, при цьому на попередню заявку не відповіли, і вони будуть дзвонити з періодичністю 1 раз на місяць (така робота)!

6 компаній проігнорували заявку з інших причин і нічого не відповіли;

Лише дві компанії направили адресні комерційні пропозиції.

Ми витратили близько 16 годин робочого часу на пошук контактів, розсилку запитів у кожну компанію, збирання та аналіз результатів. Як вже зазначено, деякі компанії не встигають обробити заявку вчасно, але телефон потрапляє до їхньої бази, і вони ще довго дзвонитимуть «у холодну» і виявлятимуть потребу в їхній продукції.

Якщо обладнання дороге, то дві комерційні пропозиції це дуже мало для аналізу та прийняття рішення. Тому все доводиться повторювати – обдзвонювати тих, хто не відповів, переписувати заявку, тож фактичні трудовитрати подвоюються.

Що важливо при запиті пропозицій?

При запиті пропозицій важливо отримати достатню кількість пропозицій у зручному форматі - для аналізу, з необхідною інформацією, та в задані терміни. Завдання не просте - це знають фахівці, які займаються закупівлями регулярно.

По-перше, необхідно знайти контакти постачальників та виробників обладнання. По-друге, сформувати запит так, щоб постачальники відповіли в єдиному форматі, зручному для порівняння. По-третє, поставити питання, які є актуальними при замовленні обладнання такі, як терміни виготовлення, вартість доставки, досвід роботи, якість роботи. І, по-четверте, термін прийому пропозицій обмежений і для прискорення процесу отримання пропозицій фахівці обдзвонюють навіть своїх постачальників.

Як оптимізувати процеси пошуку постачальників та отримання комерційних пропозицій?

Одночасно повинні бути дотримані 4 критерії:

Кількість пропозицій;

Зручний формат речення;

Достатність інформації;

Дотримання термінів прийому пропозицій.

Якщо перший критерій залежить від кількості охоплених постачальників, то інші три - це до питання складання якісного запиту та професіоналізму компаній-постачальників, які у своїй пропозиції постараються дотриматися форми і відповісти на всі ваші питання.

Для охоплення широкого кола постачальників не потрібно робити розсилку на 40-100 контактів. Однією публікацією запиту пропозицій у електронної системи RFP ви охопите всіх якісних постачальників та виробників, які у задані терміни дадуть відповідь на ваш запит.

Якісний запит пропозицій можете скласти за одним із зразків, наведених нижче. Оформіть специфікацію, технічний описабо завдання на обладнання чи матеріали окремим документом, за потреби прикладіть схему.

Якщо Вам необхідно 3-4 якісні комерційні пропозиції від прямих постачальників і виробників і у вас є щонайменше один тиждень для збору комерційних пропозицій, то опублікуйте запит пропозицій в електронній системі RFP, прикріпіть специфікацію, технічне завдання та (або) принципову схему. У задані терміни вам нададуть відповідь ті постачальники та виробники, які готові виконати ваше замовлення за вашими умовами. Найголовніше, ви витратите на це не більше 15 хвилин свого робочого часу, а далі постачальники та виробники самі зв'яжуться з вами для уточнення деталей замовлення.

Що ви отримуєте в результаті публікації потреб у закупівлі в системі RFP ?

В результаті публікації своєї заявки на закупівлю в електронній системі RFP ви отримаєте:

Три-чотири комерційні пропозиції від прямих виробників без посередників і перекупників;

Гарантії недоступності ваших контактних даних для недобросовісних виробників та постачальників, які використовують методи холодних дзвінків; також ваші контактні дані не доступні для випадкових відвідувачів ресурсу RFP;

Економію трудовитрат висококваліфікованих спеціалістів.

Що можете зробити зараз?

Ви можете безкоштовно завантажити зразок запиту пропозицій під будь-які закупівлі та навіть на виконання робіт. Якщо ви не знайшли свій ідеальний зразокзапиту пропозицій або у вас нестандартні завдання чи обладнання, то напишіть про це на електронну пошту та обов'язково вам відповімо!

Якщо у вас вже зараз є потреба у запиті пропозицій на технічно складне обладнання за специфікацією, то скористайтесь сервісом електронного майданчика RFP.

1. Завантажте зразок запиту комерційних пропозицій, заповніть його на бланку своєї компанії.

2. Підключіть свою організацію до електронної системи RFP().

3. Опублікуйте запити комерційних пропозицій на будь-які товари, матеріали, обладнання чи послуги на майданчику RFP().

Звертаємо вашу увагу на те, що консультації наших висококваліфікованих фахівців, підготовка документації та публікація запиту пропозицій в електронній системі RFP здійснюється безкоштовно! Про всі умови Ви можете дізнатися у розділі "Замовники" та з презентації"Особистий кабінет Замовника або як ефективно працювати в електронній системі RFP!" .

Вітаю! Сьогодні поговоримо про комерційну пропозицію та про те, як її скласти. Мені вже неодноразово ставили подібні питання, тому стаття «в тему». Почнемо з самого початку, про те, що така комерційна пропозиція, як її скласти і в кінці наведу приклади/зразки комерційної пропозиції. У цій статті зібрано рекомендації багатьох фахівців, тому в достовірності інформації я не маю сумніву.

Що таке комерційна пропозиція

Будь-який бізнесмен, який бажає залучити якомога більшу кількість клієнтів, замислюється над розробкою комерційної пропозиції. Саме воно спонукає потенційного споживача купити товар компанії чи її послугу. Часто його плутають із специфікацією продукції, яка просто знайомить клієнта з конкретним товаром, не спонукаючи покупця до придбання.

Різновиди комерційних пропозицій

Існує два види комерційних пропозицій:

1. Персоніфікований. Воно створюється конкретної людини, всередині документа міститься особисте звернення до адресату.
2. Неперсоніфікований. Інша назва такого виду комерційної пропозиції – «холодна». У документі немає звернення до конкретного споживача чи потенційного партнера, інформація знеособлена та направлена ​​відразу на велику кількість потенційних клієнтів.

Які функції виконує комерційна пропозиція

Перш ніж розпочати складати комерційну пропозицію, потрібно зрозуміти, які функції вона виконує. Чимось вони схожі із завданнями рекламних повідомлень:

• Привернути увагу.
• Зацікавити.
• Підштовхнути до покупки.
• Викликати бажання придбати товар.

Виходячи з цих завдань, розробляється комерційна пропозиція. Зазвичай спочатку використовують візуальні ефекти, наприклад, логотип організації.

Якщо комерційна пропозиція віддається потенційному клієнту у друкованому вигляді, то окрема увага приділяється якості паперу, у якому друкується пропозицію. Можна для більшої дії на клієнта нанести спеціальні водяні знаки на документ. Ламінований папір справить на споживача товару приємне враження.

Стандартна структура комерційної пропозиції (шаблон)

• Заголовок, що містить графічне зображення (як правило, логотип).
• Підзаголовок, що визначає товар/послугу.
• Привернення уваги, рекламування послуг та продукції.
• Усі вигоди від співпраці.
• Контактні дані відправника, торговельні марки.

Складаючи комерційну пропозицію, треба розуміти, що кожен структурний елемент виконує окремі функції. Так, наприклад, заголовок використовується для привернення уваги, мотивації до подальшого вивчення документа. Саме цю частину комерційної пропозиції можна назвати найважливішою. Підзаголовок повинен зацікавити клієнта ще більше, а основний текст обґрунтувати інформацію, яка була написана вище. А ось наприкінці пропозиції, як правило, потрібно затвердити споживача у необхідності покупки.

Як має виглядати правильна комерційна пропозиція

Для складання пропозиції, що дає найбільшу віддачу, слід розуміти, що документ повинен:

• бути конкретним та чітким;
• демонструвати усі можливі вигоди, які отримає адресат;
• ні в якому разі не містити помилок;
• бути грамотним та структурованим;
• містити інформацію про спеціальні пропозиції для клієнта;
• бути складено в такий спосіб, що це сумніви в покупця зникнуть.

Правила складання комерційної пропозиції

Перед тим, як почати складати пропозицію, необхідно визначити, хто буде цільовою аудиторією цього документа. Далі визначаються бажання, можливості потенційних клієнтів. Дуже важливо на цьому етапі дізнатися про реальні потреби покупця.

Після того, як необхідну інформацію буде отримано, потрібно структурувати її. Для цього складається зразковий планпропозиції, із зазначенням переваг компаній, різних акцій, що проводяться. Зміст цього документа може складатися з наступних розділів:

• Чітке визначення проблеми.
• Варіанти її вирішення.
• Аргументи, що доводять необхідність користування послугами саме вашої організації.
• Опис різних акцій та пропозицій, що збільшують вигоду покупця.
• Заклик до дії.

У заголовку варто згадати про вирішення конкретної проблеми споживача. Важливо вказати йому кінцевий продукт, який допоможуть товари вашої компанії.

Не варто в комерційну пропозицію вносити інформацію про досягнення компанії. Необхідно уникати довгих оповідань про те, як усе починалося. Потенційний споживач навряд зацікавиться цим.

При написанні речення варто уникати технічних аспектів, не використовувати наукових термінів. Донести інформацію потрібно простою і зрозумілою для покупця мовою.

Варто використовувати чіткі та зрозумілі аргументи, які дійсно допоможуть клієнту утвердитись у рішенні купити товар.

Не варто робити комерційну пропозицію надто об'ємною. Воно має бути коротким, чітким та ясним. Навряд чи потенційному клієнту захочеться читати багатосторінкові документи, така кількість інформації може просто відлякати його.

Дуже важливо, щоб пропозиція була оформлена якісно. Варто скористатися послугами професійного дизайнера. Гарне оформленняможе привернути увагу споживачів.

Як аргументацію можна використовувати:

1. Відгуки інших клієнтів. Цей доказ можна назвати, мабуть, найціннішим. Особливо якщо цей клієнт досить відомий і авторитетний. Дуже важливо, щоб відгук покупця мав те ж смислове навантаження, що й сама комерційна пропозиція. Тобто важливо, щоб ці два тексти давали читачеві розуміння, що компанія справді ефективна у тій чи іншій сфері.
2. Розповісти про свою історію успіху. Обов'язково в центр розповіді потрібно поставити власну компанію чи себе. Це має бути історія, яка дійсно зацікавить покупця, спонукає його до якихось активних дій.

Варто розуміти, що комерційна пропозиція має бути продавцем, а автор її виступає у ролі продавця. Дуже важливо поставити себе на місце продавця, щоб максимально точно розуміти те, що чекає покупець від товару чи послуги. Потрібно використати правильну аргументацію, побудувати спілкування з клієнтом. Тільки так комерційна пропозиція справді даватиме позитивний результат.

Як збільшити читальність комерційної пропозиції

Можна збільшити читаність комерційної пропозиції такими способами:

• Розбити інформацію на абзаци, не робити їх полотнами.
• Використання підзаголовків.
• Застосування різних графічних елементів, у тому числі ілюстрацій, маркованих списків.
• Використання шрифту із засічками у друкованому варіанті.
• Застосування різних текстів (використання курсиву, жирного або підкресленого виділення необхідної інформації).

Ще кілька правил (зразок складання)

Заголовок. Саме ця частина комерційної пропозиції є найцікавішою для споживача, якщо вона зацікавить його, то з більшою ймовірністю потенційний клієнт прочитає всю інформацію до кінця. Варто оцінити, як впливатимуть на покупця слова «новий» та «безкоштовний». У деяких випадках вони можуть відштовхнути клієнта.

Не варто використовувати велику кількість заперечень чи узагальнену інформацію. Шрифт тексту має бути однаковим. Доведено, що майже третина читачів звертає увагу на цитати та інформацію, укладену в лапки. Заголовок не повинен бути ємним та інформативним.

Основний текст. У цій частині комерційної пропозиції дуже важливо, щоб читач не втратив інтересу. Найкраще помістити інформацію в одному абзаці невеликого розміру. А далі приділити увагу конкретним деталям. Варто виділити переваги товару, обов'язково звертатися до читача на «Ви». Складання довгих та складних речень може відлякати. Використовувати професійні терміни небажано.

Варто говорити про товар у часі, вказуючи його ціну. Потрібно надати клієнту та аргументи – результати опитувань, досліджень, можливо, помістити один із відгуків споживачів. Небажано використовувати чудові ступені, порівняння. Конкретика та зрозумілість – ось головні умови складання гарної комерційної пропозиції.

Помилки, які допускають при складанні

Неприродне вихваляння клієнта.

Не потрібно використовувати шаблони та чергові фрази, які лише відштовхнуть потенційного клієнта.

Використання критичних зауважень у бік адресата.

Робити це зовсім не потрібно, навіть якщо мета компанії – допомогти потенційному споживачеві. Це може викликати вкрай негативні емоціїу клієнта. Найкраще використовувати батіг і пряник – спочатку виділити плюси, а лише потім вказати на зовсім незначні недоробки.

Перенасичення пропозиції загальною інформацієюпро клієнта.

Залякування клієнта або так звані «страшилки».

У жодному разі не можна лякати споживача, говорити йому, що без вашої допомоги може статися щось жахливе. Жодного негативу та шаблонності. Варто виділити переваги використання продукції, ненароком порівняти з тим, що є зараз (застосовувати слова: зручніше, вигідніше, ефективніше), давати лише конкретну інформацію.

Напрямок однієї пропозиції відразу великою кількістюосіб.

Неперсоніфікована інформація викличе менший інтерес у потенційних покупців. Віддача від таких пропозицій буде мінімальною. Не треба намагатися охопити одразу велику аудиторію. Краще виділити сектор, робота з яким з найбільшою ймовірністю дасть чудовий результат. Важливо написати комерційну пропозицію так, щоб читач зміг відчути, що з нею розмовляють наодинці. Можливе використання додаткової інформації, яка вкаже, що спілкування ведеться саме із цим клієнтом. Варто використовувати інформацію про попереднє спілкування, якщо воно, звичайно, було.

Неправильне розуміння поняття «довгого» листа.

Багато хто впевнений, що клієнту не цікаві великі обсяги інформації. Однак варто розуміти, що будь-який нудний і зовсім нецікавий лист читач вважатиме за довгий. Розмір чіпляючої і дійсно цікавої комерційної пропозиції не налякає споживача, тому що він прочитає всю наявну інформацію на одному подиху.

Не дарма люди часто зовсім короткі фільми можуть назвати нудними та розтягнутими, а 3-х годинне кіно назвати найзахоплюючим, не згадавши про його тривалість. Також справа з художніми творами, новинами, книгами, листами. Читач не сприйме 5 аркушів комерційної пропозиції негативно, якщо вони справді будуть пізнавальними та чіпляючими.

На перший план ставити відповідність пропозиції до граматичних правил.

Таке ставлення до написання текстів може скластися ще зі шкільної лави, де головним чинником була граматична складова. У житті все зовсім не так. Читачеві значно важливіше зрозуміти те, про що написано. Потрібно, щоб інформація читалася і сприймалася клієнтом легко та неформально. Варто збудувати пропозицію так, щоб вона була схожа на справжнє спілкування продавця з покупцем. Тут цілком допустимо використовувати фрагменти речень і фраз, іноді навіть бажано.

Дати клієнту причину не вивчати вашу комерційну пропозицію.

Не варто наївно вважати, що читач буде вкрай зацікавлений у інформації про вашу фірму, тим більше про її історію. Це зовсім негаразд. Потенційному покупцюце найменш цікаво. Привернути його увагу необхідно якоюсь провокацією, незвичайним твердженням – словом усім тим, що виведе його зі стану рівноваги та змусить прочитати комерційну пропозицію до кінця. Варто врахувати і той факт, що утримання інтересу є не менш важливим аспектом. Потрібно наголосити на тому, що зможе мотивувати людину. Найчастіше потреби виникають через певного страху, бажання стати індивідуальним, почуття провини, прагнення стати красивим чи здоровим. Саме в цьому ключі варто розглянути проблему, присвятити їй комерційну пропозицію. А далі показати, що пропонований товар усі потреби зможе задовольнити.

Навряд чи клієнт буде розташований до вашої комерційної пропозиції. Потрібно обов'язково підкріплювати інформацію конкретними доказами. Наводити варто найчіткіші аргументи. Такий підхід зможе переконати читача у тому, щоб він купив товар чи став співпрацювати.

Перевірка комерційної пропозиції

Є кілька досить простих способів, які допоможуть зрозуміти, який вплив пропозиція вплине на адресата.

• Так звана перевірка «на перегляд». Для цього потрібно просто переглянути документ. Важливо зрозуміти, які частини тексту виділяються так, що їх справді хочеться прочитати. Це заголовки, логотипи, виділення текстової інформації, фотографії. Якщо інформація, яка там використовується, змогла допомогти скласти цілісну картину про суть комерційної пропозиції, то все зроблено правильно.
• Перевірка розуміння. Важливо знайти серед своїх друзів та знайомих таку людину, яка б підпадала під цільову аудиторію вашої пропозиції. Якщо після першого прочитання він уловив усі основні думки документа, побачив переваги представленого товару, то можна робити висновок, що пропозиція складена правильно.
• Перевірка "на пальці". Варто спробувати прочитати текст без слів про товар на кшталт «кращий», «унікальний». Якщо читати пропозицію цікаво і в такому вигляді, то все зроблено правильно. Дуже важливо, щоб усі хвалебні промови про свою компанію були підкріплені точними даними, відгуками, історіями, сертифікатами.

Приклади / зразки комерційної пропозиції

Прикладів та зразків комерційної пропозиції можна наводити дуже багато. Всі вони по-своєму хороші. Покажу одні з найвдаліших на мою думку, які розробляв Денис Каплунов.

Ділюсь секретами складання ефективних комерційних пропозицій на своєму прикладі. До мене звернувся директор бухгалтерської фірми. Завдання: продати послуги бухгалтерського аутсорсингу.

Спочатку розберемо початковий зразок комерційної пропозиції у виконанні замовника:

Основні помилки:
1) Шапка із реквізитами. Це зайвий елемент у комерційній пропозиції. Реквізити потрібні для укладання договору та оплати рахунків. А завдання комерційної пропозиції - "витягнути" клієнта на контакт. Зацікавити. Перетворити його з «холодного» на «теплого».

2) Немає заголовка. Словосполучення комерційна пропозиція такою, на жаль, не є. Завдання заголовка – спонукати адресата прочитати текст.

3) Немає чіткого офферу (пропозиції). Читач КП не розуміє, що йому пропонують. У тексті є інформація про те, що таке бухгалтерський аутсорсинг, чому він є вигідним і т.д. Але немає очевидної пропозиції: зроби те й отримай це.

4) «Порожні» прикметники. Наприклад: Висококваліфіковані послуги. Що це означає? За якими критеріями визначається висококваліфікованість? Замість подібних пустушок слід давати факти. Наприклад: послуги надають бухгалтери, які відпрацювали від 5 років на посаді головбуха. Сукупно вони допомогли налагодити бухгалтерію та заощадити гроші 110 компаніям. Тепер аморфна висококваліфікованість набула плоті. Стала наочною.

5) "Ми будемо раді співпраці з вашою компанією" - явно зайва фраза. Заберіть її, і зовсім нічого не зміниться. Ви повинні нещадно випалювати словесний бур'ян у комерційних текстах. Особливо, коли ваша ЦА – ділові люди, керівники.

Тепер розберемо зразок комерційної пропозиції, розроблений у студії текстів, що продають.

Відгук клієнта про нову комерційну пропозицію:

Романе, дякую КП працює. Ось відгук клієнта: «Доброго вечора. Коротко та зі смаком. Зателефонуйте мені в понеділок вранці, і ми всі обговоримо. Мені подобається ваша пропозиція»
(Сергій Столяров, генеральний директорТОВ "Елемент бізнесу" сайт: www.buhmoscow.ru)

Пройдемося за відмінностями:

1) Насамперед у вічі впадає оформлення. Погодьтеся, такий текст читати приємніше, ніж «шнур» на білому тлі. Візуальні блоки зменшують обсяг тексту. Ми розкладаємо інформацію на чайні ложечки. І читач їх охоче «їсть».

2) З'явився заголовок із вигодою. Тепер за десять секунд можна зрозуміти, що пропонує компанія.

3) З'явився "проблемний" абзац. Він звертає увагу читача на проблему. КП розраховано нові компанії. І часто новоспечений керівник «забиває» на бухгалтерію, допоки податкова не схопить за яйця. Це абзац каже: бухгалтерія – це важливо, і чому…

4) Даємо короткий оффер (суть КП) та посилюємо його вигодами.

5) Збільшуємо цінність комерційної пропозиції. Дробимо послугу на складові. Тим самим показуємо, скільки клієнт отримує за невеликі гроші.

6) Додаємо блок із соціальними доказами (обговрення).

7) Усуваємо «біль» клієнта. Чим ризикує клієнт, який вирішить скористатися послугою? Він ризикує витратити гроші на неякісну послугу. Так, у комерційній пропозиції все красиво розписано, але чи це так насправді. Щоб зняти заперечення, ми даємо гарантію: якщо протягом місяця вам не сподобається наша послуга, ми повернемо гроші.

8) Робимо обмеження за часом у PS, щоб клієнт не відкладав рішення.