Московска регионална младежка конференция „Професионално и кариерно израстване на младежта - перспективи и реалности. Ключови етапи от процеса на лични продажби

Методически семинари по проблемите на заетостта за завършили институции професионално образованиеМосковска област

Регионалният център за кариерно ориентиране и заетост на Московската държавна образователна институция проведе два методически семинара по въпросите на заетостта за завършили институции за професионално образование в Московска област.

На първия семинар, чиято основна аудитория бяха представители образователни институциивисше и средно професионално образование бяха обсъдени резултатите от мониторинга на заетостта и професионалното развитие на завършилите, проведен от Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост.

Семинарът беше открит от зам.-ректора по възпитателна работаи международно сътрудничество, кандидат на юридическите науки, кандидат на историческите науки, професор Кличников Владимир Михайлович. В неговия встъпителни бележкиВладимир Михайлович отбеляза социална значимострешения на тези проблеми за завършилите и необходимостта от тях ефективно решениев условията на пазарна конкуренция.

Допълнителни разпоредби на семинара включваха презентации на служители на Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост на Московската държавна образователна институция.

Заместник-директор на Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост, Московска държавна образователна институция Башмаков Данил Валериевичнаправи презентация на тема „ Система за анализ на заетостта за завършили институции за професионално образование" Представеният доклад съществуващи системиоценка на резултатите от заетостта на завършилите и представя концептуалните положения, които послужиха за основа на Регионалния център за кариерно ориентиране и наблюдение на заетостта на заетостта на образователните институции за средно и висше професионално образование.

Реч на заместник-директора на Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост на Московската държавна образователна институция Башмаков Д.В.

Относно резултатите на този мониторинги изводите, до които те водят, беше посочено в речта на директора на Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост на Московската държавна образователна институция Крохин Александър Генадиевич.В заключителната част на доклада Александър Генадиевич представи за обсъждане подготвени предложения, насочени към подобряване на резултатите от заетостта на завършилите.

Реч на директора на Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост на Московската държавна образователна институция Крохин А.Г.

Дискусията се оказа много оживена, направи впечатление, че участниците в семинара не останаха безразлични към решаваните проблеми, които с право могат да бъдат определени като сложни и противоречиви.

След дискусията на участниците беше предложен доклад на изследовател от Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост към Московския държавен университет Орлова О.В.на тема „Ролята на социологическото и социално-психологическото мониторингово изследване в процеса на насърчаване на заетостта на завършилите висше образование“, в която Олга Владимировна сподели опита си от работата по кариерно ориентиране със студенти.

Доклад на О. В. Орлова, изследовател в Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост към Московската държавна образователна институция.

Вторият методически семинар беше посветен на резултатите от мониторинга професионални компетенциивъзпитаници на образователни институции за висше професионално образование, в съответствие с принципите на международните изследвания на качеството на образованието AHELO и PIAAC, проведени на базата на университети в Московска област от Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост на Московския държавен университет . В него участваха представители на образователни институции за висше професионално образование в Московска област.

На този семинар бяха представени методи за провеждане на международни проучвания за оценка на компетенциите на завършилите университет AHELO и PIAAC и бяха разкрити класификациите, използвани в тези проучвания общи компетенции, по които се оценява качеството на обучението, дадени са примерни тестови задачи.

Изследовател в Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост, Московска държавна образователна институция Черненко Олга Василиевнанаправи доклад за резултатите от мониторинга на професионалните компетенции на завършилите висше образование в района на Москва, извършен в съответствие с принципите на международните изследвания AHELO и PIAAC. В своята презентация Олга Василевна демонстрира структурата на разпределението на завършилите по отношение на нивото на развитие на няколко общи компетенции.

Изследовател в Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост към Московската държавна образователна институция Черненко О.В. докладва резултатите от мониторинга на професионалните компетенции на завършилите висше образование в района на Москва

Заключителното слово беше направено от директора на Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост Александър Генадиевич Крохин, в който той представи редица препоръки, насочени към подобряване на качеството на образованието в условията на глобализация.

Участници в семинара за резултатите от мониторинга на заетостта и насърчаване на кариерата на завършилите

Организаторите изказват своята дълбока благодарност на всички участници в семинара за тяхната активна работа при обсъждане на препоръките, както и допълнителните предложения, които направиха по време на семинара.

Участници в семинара за резултатите от мониторинга на професионалните компетенции на завършилите висше образование в района на Москва

480 търкайте. | 150 UAH | $7,5 ", MOUSEOFF, FGCOLOR, "#FFFFCC",BGCOLOR, "#393939");" onMouseOut="return nd();"> Дисертация - 480 RUR, доставка 10 минути, денонощно, седем дни в седмицата и празници

240 търкайте. | 75 UAH | $3,75 ", MOUSEOFF, FGCOLOR, "#FFFFCC",BGCOLOR, "#393939");" onMouseOut="return nd();"> Резюме - 240 рубли, доставка 1-3 часа, от 10-19 (московско време), с изключение на неделя

Крохин Александър Генадиевич. Повишаване конкурентоспособността на малкия бизнес в сферата търговия на едро: Дис. ...канд. икон. Науки: 08.00.05: Москва, 2002 174 с. RSL OD, 61:03-8/1255-6

Въведение

Глава 1. Текущото състояние на дребното търговско предприемачество в Русия 9

1.1. Основни видове малък бизнес 9

1.2. Ролята на малкия бизнес в икономиката на развитите страни 17

1.3. Динамика и секторен състав на малките предприятия в Русия 27

1.4. Бизнес активност 40 малки търговски предприятия на съвременния етап

Глава 1 Заключения 47

Глава 2. Теоретични аспекти на личните продажби за малки предприятия на едро 50

2.1. Фактори за повишаване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия 50

2.2. Влиянието на характеристиките на търговията на едро върху маркетингова политикамалки 75 търговски предприятия на едро

2.3. Същност и роля на личните продажби в маркетинговата политика на малките предприятия за търговия на едро 92

Глава 2 Заключения 104

3.1. Ключови етапи от процеса на лични продажби 106

3.2. резултати практическо изпълнениеразработена методология в 137 дейности на малки търговски предприятия на едро в Москва

Заключение 150

Списък на използваната литература 156

Приложения 170

Въведение в работата

Съответствие на темата на изследването.Преходът към пазарни отношения в руската икономика е свързан с определени трудности: спадът на производството продължава, структурното преструктуриране на икономиката се извършва с бавни темпове, научно-техническият прогрес се забави значително.

В същото време, формирането на осн пазарна икономикасъпроводено с неизбежното създаване на предприемачески структури. Реалността на този процес е общопризната, но все още не е изградено недвусмислено отношение към него. Въпреки цялото неоспоримо значение на малкия бизнес за руската икономика, неговото абсолютизиране е също толкова опасно, колкото и подценяването му.

Секторът на малкия бизнес извършва редица основни функциив икономиката на страната: първо, осигурява необходимата мобилност в пазарни условия; второ, служи като тестова площадка за тестване и тестване на нови идеи, продукти или услуги; трето, малкият бизнес създава условията, необходими за пазара на конкуренция, разнообразието от нейните форми и др. Широкото развитие на малкия бизнес дава възможност за създаване на допълнителни работни места, което е важно при съществуващата безработица; попълване на потребителския пазар със стоки и услуги; формират слой от собственици-предприемачи и т.н.

През последните години секторът на малкия бизнес се разрасна значително и ролята му в руската икономика се увеличи до голяма степен поради политиките на либерализация стопанска дейност. Днес в Руска федерацияима около 850 хиляди малки предприятия. Липсата на реална финансова и икономическа подкрепа от държавата прави оцеляването проблем вътрешна материявсяка компания.

При такива обстоятелства липсата на ясна линия на пазарно поведение, маркетингова стратегиясе оказва пагубно за едно малко търговско предприятие на едро, което често води до проблеми с платежоспособността и високи разходи, застрашаващи в крайна сметка самото съществуване на предприятието. Следователно има обективна необходимост от предвиждане

4 правете промени в външна среда, самостоятелно разработват маркетингова политика, т.е. изучават конкурентната среда, идентифицират нуждите на клиентите, позиционират се на пазара, определят приоритетите на продажбите и т.н. Един от основните компоненти на маркетинговата политика на предприятията за търговия на едро със сигурност е системата за промоция на продуктите. В тази връзка е от голям научен интерес да се определи най-рационалната организация на системата за насърчаване, като се вземат предвид обективните ограничения на малко търговско предприятие на едро и позволява да се постигнат максимални резултати.

Проблемите на предприемачеството, маркетинга и управлението в малкия бизнес, както и основните аспекти на личните продажби са отразени в трудовете на такива руски учени като Багиев Г.Л., Блинов А.О., Лапуста М.Г., Наумов В.Н., Панкратов Ф.Г., Попов Е.В. и други, както и чуждестранните търговци Мачадо Р., Футрел С., Чандезон Дж., Деян А., Стивънс Н., Хис-рик Д., Хопкинс Т. и др.

Изследванията показват, че принципите и методите за организиране на промотирането на стоки и услуги, препоръчани в литературата, като правило са насочени към средни и големи предприятияс широки възможности, като в финансово, и по отношение на подбора на подходящ персонал. Мащабните кампании за насърчаване на продажбите не могат да се използват от малкия бизнес. Системата за насърчаване в малките търговски предприятия на едро има значителни разлики от подобен процес в средни и големи предприятия.

По този начин уместността, националната икономическа значимост, нерешеността на редица проблеми и необходимостта от разработване и създаване на система за популяризиране на стоки на малки търговски предприятия на едро, което позволява повишаване на тяхната конкурентоспособност в съвременни условия, определи избора на тема, нейната цел, цели, основни насоки на изследване и съдържание на дисертационния труд.

Цел на работатасе състои в разработване на методически препоръки за повишаване на конкурентоспособността на малкия бизнес в областта на търговията на едро при използване на лични продажби в областта на промотирането на стоки от малкия бизнес в съвременни условия.

За да се постигне тази цел, беше необходимо да се реши следното задачи:

анализирам сегашно състояниедребно търговско предприемачество в Русия;

идентифицират факторите за повишаване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия на едро;

определят мястото на маркетинга в системата за осигуряване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия на едро;

разкриват същността и ролята на личните продажби в маркетинговата политика на малките търговски предприятия на едро;

да се разработи алгоритъм за лични продажби от търговски агенти на малки предприятия за търговия на едро, като се вземе предвид спецификата на индустрията и големината на предприятията.

Обект на изследванеса малки търговски предприятия на едро, работещи в конкурентна среда.

Предмет на изследванее процес на използване на лична продажба при промотирането на стоки от малки предприятия за търговия на едро.

Теоретико-методологическа основа на изследванетоОсновата беше трудовете на местни и чуждестранни експерти по проблемите на предприемачеството, управлението и маркетинга на малките предприятия.

Първоначалните източници на информация бяха специална литература по разглеждания проблем, данни от Държавния статистически комитет на Руската федерация за дейността на малките предприятия, нормативни материали, резултати от проучвания на малки предприятия за търговия на едро и други източници.

Като изследователски инструментБеше използван статистически методипазарно проучване на малък бизнес, методи икономически анализдейност на малки търговски предприятия на едро, метод експертни оценки, метод на наблюдение, изследване, класификация.

Научна новостсе състои от цялостно изследване на теоретичните аспекти на повишаването на конкурентоспособността на малките предприятия в областта на търговията на едро и разработването на методически разпоредби и практически препоръкиотносно прилагането на процеса на лична продажба в областта на промотирането на стоки от малки търговски предприятия на едро.

Основни научни резултатиработата е следната:

анализира се състоянието на малкия бизнес, по-специално малките търговски предприятия на едро на настоящия етап;

показани са факторите за повишаване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия на едро, като се вземе предвид адаптирането на малкото предприятие към промените във външната среда;

определено е мястото на маркетинга като водещо направление в стратегията за осигуряване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия на едро;

обобщава се опитът на специалистите в областта на личните продажби, разкрива се същността им и се определя ролята им в маркетинговата политика на малките търговски предприятия на едро;

предложена е схема за лични продажби от търговски агенти на малки търговски предприятия на едро, съобразена със спецификата на отрасъла и големината на предприятията;

Въз основа на предложената схема е съставен алгоритъм на действията на агент по продажбите с описание на функциите на основните етапи на процеса на лична продажба.

Практическо значение на работата.Разработено в дисертацията насоки, принципи и методи за популяризиране на стоки с помощта

7 Формирането на лични продажби позволява на малко търговско предприятие на едро да определи своите конкурентна стратегия, реорганизира системата за промоция на продукта и маркетинговата политика като цяло в съответствие с приетата концепция за развитие на предприятието; повишаване на ефективността на малко търговско предприятие на едро чрез целенасочено използване на търговски агенти; своевременно изясняване и коригиране на процеса на лични продажби в съответствие с промените в конкурентната среда.

Апробация на работата.Основните положения на дисертацията бяха докладвани, обсъдени и получили положителна оценка на научни, практически и методически конференции в Московския педагогически университет и Московския институт по икономика, управление и право през 2000-2002 г. Използвани са теоретичните и методологични положения на дисертационния труд учебен процесМосковски педагогически университет. Някои резултати от работата бяха внедрени в малки търговски предприятия на едро Gefe-ststroy LLC и Miracle and K LLC.

Публикации.Основните положения на изследването са отразени в четири публикации с общ обем от около две стр.

Структура на дисертационния труд.Дисертационният труд включва въведение, три глави, заключение, списък с използвана литература и приложения.

Във въведението се обосновава актуалността на темата на изследването, поставя се целта, формулират се целите, дефинират се обектът и предметът на изследването, формулират се научната новост и практическото значение на работата.

Първата глава „Текущото състояние на дребното търговско предприемачество в Русия“ описва основните видове малки предприятия, показва ролята на малките предприятия в икономиките на развитите страни, разглежда динамиката и секторния състав на малките предприятия в Русия и анализира стопанската дейност на малките търговски предприятия на съвременния етап.

Във втора глава „Теоретични аспекти на личните продажби за малки предприятия на едро” се изследват факторите за повишаване на конкурентоспособността.

8 рентабилността на малките търговски предприятия на едро, определиха влиянието на характеристиките на търговията на едро върху маркетинговите дейности на малките търговски предприятия на едро, обобщиха опита на чуждестранни специалисти в областта на личните продажби и показаха тяхната роля в маркетинговата политика на малка търговия на едро предприятия.

Третата глава, „Методически препоръки за използване на лични продажби от малки търговски предприятия на едро“, разглежда основните етапи на процеса на лични продажби, като се вземат предвид спецификата на индустрията и размера на предприятието, а също така дава резултати за прилагането на разработената методология в дейността на малки търговски предприятия на едро в Москва.

Основни видове малки предприятия

У нас малкият бизнес привлича вниманието във връзка с прехода към пазарна икономика. Без малък бизнес пазарната икономика не може да функционира или да се развива. Създаването на малък бизнес е един от основните проблеми икономическа политикав условията на преход от административно-командна икономика към нормална пазарна икономика.

Можем да изтъкнем следните функции на малкия бизнес в условията на пазарна икономика, които определят значението и необходимостта от развитието на тази форма на управление.

Първо, малкият бизнес, бързо реагиращ на промените в пазарните условия, дава на икономиката необходимата гъвкавост, бързо задоволява съществуващото търсене, тъй като е най-адаптиран към променящите се условия и новите научни и технически изисквания на производството.

Второ, малкият бизнес мобилизира финансовите и производствени ресурси на населението (включително суровини и труд), които не биха били използвани при липсата на малък бизнес. Малките предприятия заемат област на дейност, която е традиционна само за тях, в която големите предприятия рядко се намесват. Обикновено това е производство, използващо предимно ръчен труд. Това включва занаятчийски видове работа, народни занаяти и подобни видове дейности. В допълнение към запазването на националната култура, такива предприятия осигуряват високо художествено и професионално съвършенство, висококачествено обучение на специалисти с много по-разнообразни способности и умения от работниците в масовото поточно производство. С добра организация на доставките необходими материалидомашни предприятия и продажби на произведени продукти, такива структури осигуряват значителна възвръщаемост. Особено актуален днес е проблемът с използването на многомилиардните спестявания на населението, които лежат като „мъртво” тегло. Въвеждането на цялата тази парична маса в обращение би било сериозен стимул за развитието на икономиката на страната (в частност на финансово-кредитната система).

Следващата важна функция е формирането на конкурентна среда, което е от особено значение за силно монополизираната ни икономика. Сред предприятията, които произвеждат до 100% от продуктите на своята индустрия, могат да се откроят производители на дизелови локомотиви за дълги разстояния, електрически локомотиви, комбайни за лен и картофи, тролейбуси и др. Малкият бизнес, поради големия брой съставни елементи, практически не се поддава на монополизация, за разлика от големите корпорации. С тясна специализация и предназначение най-новите технологиималките предприятия действат като сериозен конкурент, подкопавайки монополните позиции на големите компании.

Важна е и ролята на малките предприятия за постигане на пробиви в редица важни области. научно-техническия прогрес. Опитът показва чужди държави, значителна част от иновациите се появяват в малките фирми.

Пето, малкият бизнес помага за решаването на проблема със заетостта. В момента сериозните структурни промени в руската икономика са придружени от масово освобождаване на работници от умиращи предприятия, тяхното преквалификация и привличане на нови работни места в нововъзникващи индустрии.

малък иновативни предприятияможе да привлече квалифицирани специалистинаучна и техническа интелигенция. При сегашната политика на правителството в областта на науката и образованието не може да се изключи заплахата от загуба на научно-техническия потенциал на Русия. Това се отнася за служители на огромен брой научни и индустриални организации, предприятия и учреждения, работата в които в миналото е била престижна и добре платена. За да се осигури персонал за такива предприятия, беше извършено масово обучение на специалисти на доста високо ниво по международни стандарти и внезапно работниците вече не бяха необходими поради изчезване държавна поръчка(предимно за отбранителни продукти), загуби състезаниес чужди производители за вътрешния пазар и др.

Най-важната задача по отношение на тази категория население е да се намери приемлива за тях форма на дейност, достойна за първостепенното им значение за страната. Решението на този проблем е свързано с търсенето на нови форми на организация на труда в областта на научното и техническото творчество, по-специално в малкия бизнес.

Шесто, малките предприятия имат достатъчно възможности за решаване на проблемите на местния пазар. Като отговаря на търсенето на прости, евтини стоки и услуги, той, от една страна, помага за намаляване на неравенството и разширява избора за потребителите с ниски доходи. От друга страна, като осигуряват препитание на повече хора, отколкото големите корпорации, малките предприятия спомагат за разпространението на знания и умения. По този начин се извършва социална функциямалък бизнес.

Седмо, малкият бизнес е фундаменталната основа за формирането на „средната класа” и съответно отслабването на тенденцията към социална диференциация. Средната класа обикновено се разбира като комбинация от различни слоеве от малки и средни предприемачи, огромен слой от висококвалифицирани служителии независими професионалисти (например адвокати).

И накрая, малките предприятия могат бързо и ефективно да се адаптират, да поемат рискове смело и да имат по-малко въздействие върху околната среда.

Изброените свойства на малкия бизнес правят неговото развитие важен фактор и неразделна част от реформирането на руската икономика.

Това се отнася до формирането на регулиран, социално ориентиран пазарен механизъм, преодоляващ съществуващото кризисно състояние на производството, стабилизиращ икономиката и подготвяйки основата за нейния бърз и устойчив растеж в бъдеще.

Ролята на малкия бизнес в икономиката на развитите страни

Секторът на малките и средни предприятия играе значителна роля в почти всички развити страни, като осигурява до 40-60% от общия национален продукт и допълва икономически функцииголям бизнес.

В световната практика няма единна дефиниция за малко предприятие. Например 75 държави използват повече от 50 различни статистически показателя, които характеризират малкия бизнес. Широко използвани са качествени критерии като лично управление на предприятието; директен личен контакт на ръководството с персонал, клиенти, доставчици; независимост; силна зависимост от близките пазари и източници на суровини и др.

В чуждестранната статистика обаче, за да се определи дали едно предприятие принадлежи към сектора на малкия бизнес, се използват две основни: количествени показатели: брой на персонала и оборот на капитала (продажби).

Федералният закон за малкия бизнес на САЩ (приет през 1953 г.) установява, че малък бизнес е фирма с един или повече собственици, с не повече от 500 служители, не повече от 5 милиона долара активи и не повече от 2 милиона годишни печалби. .долара. Американската администрация за малкия бизнес определя следните критерии за индустрията: броят на служителите е до 500 души, в определени отрасли - до 750 души.

В Япония, в такива индустрии като минно дело, транспорт, строителство, производство, комуникации, кредит, комунални услуги, финанси и застраховане, операции с недвижими имоти, броят на служителите в малко предприятие не трябва да надвишава 300 души. В търговията на едро - до 100 души, в търговията на дребно - под 50 души. Търговия, услуги - до 5 служители.

IN Европейски съюзот 1 януари 1995 г. предприятията се считат за малки предприятия, ако не надвишават следните показатели: брой заети работницидо 50 души; годишен оборот под 4 милиона евро; балансовата сума е под 2 милиона евро.

Международната организация за икономическо сътрудничество и развитие (ОИСР), която включва икономически високо развити страни, определя предприятия с до 19 служители като „много малки“; до 99 души като „малки“; от 100 до 499 души като „средни” и над 500 души като „големи”.

Според дружественото право в Обединеното кралство малък бизнес трябва да отговаря на два от следните критерии: оборот не повече от 2,3 милиона евро; активи не повече от 1,5 милиона евро; средният брой на служителите е до 50 души. В същото време в преработващата промишленост малко предприятие се счита за предприятие с общ брой на заетите до 200 души.

Във Франция малки предприятия се считат за предприятия, в които броят на служителите не надвишава 100 души и годишният оборот преди данъци, изчислен към момента на приключване на окончателния баланс, е по-малък от 200 милиона франка. Освен това в различните сектори на икономиката размерът на една компания се оценява по различен начин. Ако в селско стопанствоИ Хранително-вкусовата промишленостфирмите с повече от 200 служители се считат за големи, докато в индустрията за производство на оборудване фирмите с до 500 служители се класифицират като малки предприятия. Като цяло за Франция се предлага следната класификация на предприятията: най-малки - до 10 служители, малки предприятия - 10-100 служители, средни предприятия - 100-500 служители, големи предприятия - над 500 служители.

В Германия няма официална дефиниция на понятието малко предприятие, но в съответствие с класификацията на Федералното министерство на икономиката компаниите с до 50 служители и годишен оборот под 1 милион марки се класифицират като малки. . Малките предприятия, според дефиницията на Министерството на икономиката, са фирми, които се управляват от правно независими собственици, които участват пряко в производството, които поемат изцяло икономическия риск и финансират дейността си, като правило, без заеми.

В Италия компаниите с брой служители от 1 до 19 се класифицират като малки, от 20 до 99 - малки, от 100 до 499 - средни.

Средно предприятие Западна Европаима само 6 служители, а средното малко предприятие има 4 души. Малък и среден бизнесосигурява повече от 70% от общия брой работни места. Броят на малките предприятия е повече от 1 милион, средните - около 70 хил. Средният брой на заетите в западноевропейските предприятия е отразен в таблица 2.

Фактори за повишаване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия на едро

За да се определи методологията за повишаване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия на едро, е необходимо първо да се даде основни характеристикитази индустрия.

Търговията на едро е „съвкупност от организации, които купуват или съхраняват стоки и ги препродават търговия на дребно, други търговски организациии/или организации на потребителите."

Търговските предприятия на едро се занимават с препродажба (преразпределение) на произведени или закупени стоки, доставяйки ги в мрежата за търговия на дребно, която след това ги продава на крайни потребители (физически и юридически лица).

Броят на връзките в дистрибуторската верига зависи от продукта, който се разпространява и е резултат от взаимодействието на фактори, като например необходимостта от широко разпространение на продукта и границата на възможното му увеличение на цената при преминаване през няколко посредници.

Разнообразието от форми на предприятия за търговия на едро е илюстрирано в Приложението.Търговците на едро, свързвайки производителя и крайните потребители, осигуряват ефективността на търговския процес. За да направят това, търговците на едро трябва да изпълнят едно или повече следните функции, които са представени в таблица 13“.

Маркетингова функциякато такъв, той е най-силно изразен сред независимите търговци на едро, докато практически липсва при борсите и пазарите на едро. От дилърски организации и регионални дистрибутори на големи производители маркетингови дейностие централизиран в самата производствена компания, а всички структури за търговия на едро и продажби изпълняват стратегията, определена в централната маркетингова служба.

За независими търговци на едро, които придобиват собственост върху стоки с цел последваща препродажба, основата за оценка на рентабилността на операциите на едро е търговската надбавка, чийто размер отразява процента на печалбата на търговеца на едро в цената на стоките. Особеността на тази група търговци на едро е, че те са абсолютно свободни да вземат решения относно избора на продукти, техните купувачи и доставчици. Въз основа на това такова предприятие е изправено пред необходимостта от самостоятелно разработване на маркетингова политика, т.е. проучете конкурентната среда, идентифицирайте нуждите

купувачи, позициониране на пазара, определяне на приоритети в продажбите и др. Ето защо трябва да се отбележи, че поради своята независима позиция на пазара, предприятията от тази група прилагат собствена маркетингова стратегия.

Сферата на търговията на едро като специфична маркетингова среда има редица характеристики, които коренно я отличават от другите сектори на икономиката.

Първо, на пазар на едропоявява се специален субект - потребителят на едро. Като препродавач на стоки, предлагани от търговско предприятие на едро, той всъщност действа не толкова като негов партньор или конкурент, а по-скоро като посредник, доставящ стоките до крайния потребител.

Потребителят на едро е фундаментално различен от крайния потребител. Ако последният закупи продукта, за да го използва съгласно пряко предназначение, задоволете с негова помощ част от нуждите си, реализирайте потребителски ценности, тогава за потребител на едро, който купува стоки с цел препродажба, всичко е много по-сложно.

Поведението на потребителите купувач на едросе изразява в намиране, оценка и използване на търговец на едро за осигуряване на основни и Свързани продукти, цялата гама от услуги и консултантски услуги за неговата продажба и използване, тоест в крайна сметка потребителят на едро получава не толкова продукт, колкото бизнес, възможност за печалба. Ако дефинираме полезността на продукта за крайния потребител като способността да задоволи всяка нужда в съответствие с предназначението на продукта, тогава полезността на продукта за потребителя на едро е способността да генерира доход в процеса на препродажба.

Потребителят на едро има редица характеристики, най-важните от които са: - по-малка степен на независимост. Поради крайна целпотребител на едро - успех в предприемаческа дейност, той е принуден да „огледа“ както доставчиците, така и потребителския пазар (свържете условията на доставка и предпочитанията на крайните потребители); - склонност към специализиране в определени продуктови групи; - преобладаване на значението икономически характеристикистоки пред потребителските. За потребителя на едро рентабилността на операциите с даден продукт е много по-важна от неговото качество, безопасност, лекота на използване - тези характеристики го интересуват само във връзка с необходимостта да задоволят исканията на клиентите; - наличие на собствени разходи, дължащи се на стопанска и потребление на едро. Тези разходи не се ограничават до разходите за закупуване на стоки. Тук се добавят други видове разходи, свързани предимно с поддръжката на складовата база, транспортни и административни разходи. Успешната дейност е възможна само ако има достатъчно финансови ресурси, което позволява не само да се правят покупки, но и да се провеждат търговски бизнесс всички необходими атрибути, включително, разбира се, маркетингови дейности.

Преобладаващата част от малките търговски предприятия на едро действат на пазара едновременно в две роли, като са едновременно продавачи и потребители на едро. От една страна, те доставят стоките до търговска мрежа, от друга страна, самите те извършват покупки на едро, като по този начин техните маркетингови дейности са разделени на два компонента - организация на продажбите и оптимизиране на доставките.

Ключови етапи от процеса на лични продажби

Класическите подходи към личните продажби се основават на предположението, че търговският агент и купувачът действат с противоположни цели, да принудят клиента да купи предлагания продукт или услуга. Този метод обаче не е подходящ за малки предприятия, тъй като основното желание на организацията, като се вземат предвид текущите тенденции на развитие на пазара, е да придобие максимално количество редовни клиенти, установяване на комуникация с купувача. Основното е да имаш директен контакт конкурентно предимствона сегашния етап. В японските предприятия за първи път беше въведен принципът за оценка на продавачите не по обем на продажбите, а по броя на редовните клиенти, които имат. Ето защо основната цел на търговския агент е да реши проблема на купувача, което позволява не само да сключи сделка, но и да създаде основата за дългосрочни отношения.

По време на процеса на лична продажба продавачът на малък търговец на едро трябва да се съсредоточи основно върху това как неговият продукт може да помогне на купувача да генерира допълнителна печалба. Заедно с купувача той се опитва да намери начини да постигне тази допълнителна печалба. Продавачът трябва да се съсредоточи върху това как може да осигури най-голямата възможна печалба за постигане на стремежите на купувача. И тъй като бизнесът днес става все по-сложен, от агента по продажбите се изисква да може да проучи разнообразните интереси на купувачите и, ако е възможно, да се справи с възможно най-много от тях.

Например, когато продавате на търговци на дребно, не е необичайно продавачът упорито да вярва, че вниманието на купувача е насочено към това дали продуктът, който е закупил, ще се продава добре. Интересите на търговците на дребно обаче често са по-сложни. Може да се наложи да определят как продуктът ще се отрази на техния инвентар, как ще се отрази на бюджета им за покупки, колко надежден е предложеният план за попълване и т.н.

Съвременният купувач става все по-изтънчен не само по отношение на продуктите, но и по отношение на стила на продажба. Клиентите желаят и все повече изискват агенти по продажбите, които са фокусирани върху клиента. Ето защо, ако малък бизнес на едро иска да гарантира успеха си на днешния и особено на утрешния пазар, най-добрият начин е да изгради система за промоция на продукти, базирана на лични продажби.

Всяка продажба започва с търсене. потенциални клиенти. Това търсене може или не може да се основава на препоръки.

Естествено, най-лесно е да завършите сделка с препоръчан купувач. Всъщност търговският агент се нуждае само от половината време, за да продаде своя продукт на вече препоръчани, правилно оценени клиенти, отколкото на тези, които организацията е посочила и с които ще трябва да работи дълго време.

Следните характеристики на купувача могат лесно да се превърнат в огромно предимство при събиране на данни за потенциални препоръчани клиенти:

Ако процедурата на работа на агента по продажбите изисква повторно посещение при купувача (например за инсталиране на оборудване или провеждане на семинар за персонал), е необходимо да попитате клиента, на когото е казал за покупката си;

Ако търговският агент не посети клиентите, след като са направили покупка, трябва да ги попитате кой от техните приятели може да се интересува от покупката, на кого планира да разкаже за нея. (С други думи, на кого ще се похвали с покупката? Разбира се, думата „хваля се“ никога не се изрича.)

С други думи, въпросът е, че е необходимо да принудите купувача да се съсредоточи върху онези от приятелите си, които биха се заинтересували от покупката, която току-що е направил. След като клиентът има умствена картина на тези хора, търговският агент ще открие, че не е трудно да получи информация от него, която по-късно може да бъде използвана, за да направи надеждна препоръка.

Разбира се, препоръките са най-лесният вид работа с обещаващи купувачи. Препоръчаните клиенти са хора, които вече са приели търговски агент. Сега всичко, което трябва да направи, е да ги запознае със своя продукт или услуга, знаейки, че клиентите имат нужда от този продукт или услуга и могат да си го позволят.

За съжаление, търговският агент не винаги работи с препоръчани купувачи. По-често срещана ситуация е, когато търговският агент е принуден да търси обещаващи клиенти, без да разполага с необходимите „бакшиши“.

Има редица начини за намиране на нови клиенти без препоръки, които могат да бъдат разделени на две групи (виж Фигура 8).

18 декември 2012 гПроведе се Московската регионална младежка конференция " Професионално и кариерно израстване на младежите – перспективи и реалности“, организиран от Свободното икономическо общество на Московска област и Московския държавен регионален университет (MGOU).

В конференцията взеха участие около 100 студенти, преподаватели и университетски учени.

С приветствие към участниците се обърна ректорът на Московския държавен университет д.ф.н. П.Н. Хроменков. Павел Николаевич отбеляза, че заетостта на завършилите висше образование е приоритет и изрази надежда, че подобни конференции ще бъдат полезни както за студентите, така и за представителите на държавните и законодателни органи, работодателите, позволявайки им да координират съвместните усилия за наемане на млади хора в предприятията в Московска област.

Основният доклад на конференцията беше изнесен от В.Б. Кримов- президент на Волни икономическо обществоМосковска област, председател на комисията по икономика, предприемачество и инвестиционна политика на Московската областна дума, доктор по икономика. В своя доклад Вячеслав Борисович се фокусира върху основните етапи на изграждане на кариерата на специалист и сподели ценни съвети със студентите как да постигнат успех на пазара на труда. Речта на Вячеслав Борисович предизвика бурна дискусия и студентите дълго време не го оставиха да напусне трибуната, задавайки все повече и повече въпроси.

На конференцията говориха още:

Л.В. Варухина- ръководител Териториален орган Федерална службадържавна статистика за Московска област. Любов Василиевна сподели интересна информация с учениците за социално-демографската ситуация в Московска област.

С.И. Квасов- Началник на отдела за подпомагане на заетостта и социални плащания на Комитета по труда и заетостта на Московска област. Речта на Сергей Иванович беше приета с особен интерес от студентите, тъй като беше наситена с информация за възможностите за работа в Московска област, цитирайки конкретни цифри за броя на свободните работни места и заплатите.

А.Г. Крохин, директор на Регионалния център за кариерно ориентиране и заетост, който от 2008 г. помага на завършилите Московския държавен университет да намерят своето място в живота, говори след Сергей Иванович и базира доклада си на информацията, предоставена от негов колега относно свободните работни места и заплати. « Без повече приказки, каква е очакваната заплата във вашата автобиография?“- обърна се Александър Генадиевич към публиката. – „ От 50 хиляди рубли“, казаха няколко души от различни части на залата наведнъж. За сравнение: средната заплата на правен асистент, където можете лесно да си намерите работа без трудов стаж, в района на Москва е 12 хиляди рубли, по-ниските икономически позиции започват с малко по-висока сума. „А сега ми кажете“, попита Крохин, „кой от вас за очакваните 50 хиляди може да предложи на работодателя нещо друго освен основни университетски познания, който например владее английски? И който, владеейки английски, може поне вербално да общува на още един чужд език? „В отговор на първия въпрос се вдигнаха 11 ръце в залата, където седяха 70 души. В отговор на второто - две.

В края думата беше дадена на студенти, които споделиха своите планове и перспективи за изграждане на кариера като учител, учен или предприемач в региона на Москва. Интересът, който грееше в очите на лекторите, ни позволява да изразим надеждата, че всеки от тях ще постигне успех по избрания от тях път.

Завършвайки конференцията и обобщавайки нейните резултати, ректорът на Московския държавен университет благодари на всички присъстващи за ползотворната им работа и изрази надежда, че подобни срещи ще бъдат редовни и не по-малко продуктивни.

Дисертация: съдържание автор на дисертационното изследване: кандидат на икономическите науки, Крохин, Александър Генадиевич

Въведение

Глава 1. Съвременно състояние на дребното търговско предприемачество 9 в Русия

1.1. Основни видове малки предприятия

1.2. Ролята на малкия бизнес в икономиката на развитите страни

1.3. Динамика и отраслов състав на малките предприятия в Русия

1.4. Стопанската дейност на малките търговски предприятия 40 на съвременния етап

Глава Заключения

Глава 2. Теоретични аспекти на личните продажби за малки 50 предприятия за търговия на едро

2.1. Фактори за повишаване на конкурентоспособността на малките предприятия 50 търговия на едро

2.2. Влиянието на характеристиките на търговията на едро върху маркетинговата политика на 75 малки предприятия за търговия на едро

2.3. Същност и роля на личните продажби в маркетинговата политика на 92 малки предприятия за търговия на едро

Глава Заключения

3.1. Ключови етапи от процеса на лични продажби

3.2. Резултати от практическото прилагане на разработената методология в 137 дейности на малки търговски предприятия на едро в Москва

Дисертация: въведение по икономика, на тема „Повишаване конкурентоспособността на малкия бизнес в сферата на търговията на едро“

Съответствие на темата на изследването. Преходът към пазарни отношения в руската икономика е свързан с определени трудности: спадът на производството продължава, структурното преструктуриране на икономиката се извършва с бавни темпове, научно-техническият прогрес се забави значително.

В същото време формирането на основите на пазарната икономика е съпроводено с неизбежно създаване на предприемачески структури. Реалността на този процес е общопризната, но все още не е изградено недвусмислено отношение към него. Въпреки цялото неоспоримо значение на малкия бизнес за руската икономика, неговото абсолютизиране е също толкова опасно, колкото и подценяването му.

Секторът на малкия бизнес изпълнява редица важни функции в икономиката на страната: първо, осигурява необходимата мобилност в пазарни условия; второ, служи като тестова площадка за тестване и тестване на нови идеи, продукти или услуги; трето, малкият бизнес създава условията, необходими за пазара на конкуренция, разнообразието от нейните форми и др. Широкото развитие на малкия бизнес дава възможност за създаване на допълнителни работни места, което е важно при съществуващата безработица; попълване на потребителския пазар със стоки и услуги; формират слой от собственици-предприемачи и т.н.

През последните години секторът на малкия бизнес се разшири значително и ролята му в руската икономика се увеличи до голяма степен поради политиката на либерализация на икономическата дейност. Днес в Руската федерация има около 850 хиляди малки предприятия. Липсата на реална финансова и икономическа подкрепа от страна на държавата прави проблема за оцеляването вътрешен въпрос за всяка фирма.

При такива обстоятелства липсата на ясна линия на пазарно поведение и маркетингова стратегия се оказва пагубна за едно малко търговско предприятие на едро, което често води до проблеми с платежоспособността и високи разходи, застрашаващи в крайна сметка самото съществуване на предприятието. Следователно съществува обективна необходимост да се предвидят промените във външната среда, самостоятелно да се разработи маркетингова политика, т.е. изучават конкурентната среда, идентифицират нуждите на клиентите, позиционират се на пазара, определят приоритетите на продажбите и т.н. Един от основните компоненти на маркетинговата политика на предприятията за търговия на едро със сигурност е системата за промоция на продуктите. В тази връзка е от голям научен интерес да се определи най-рационалната организация на системата за насърчаване, като се вземат предвид обективните ограничения на малко търговско предприятие на едро и позволява да се постигнат максимални резултати.

Проблемите на предприемачеството, маркетинга и управлението в малкия бизнес, както и основните аспекти на личните продажби са отразени в трудовете на такива руски учени като Багиев Г.Л., Блинов А.О., Лапуста М.Г., Наумов В.Н., Панкратов Ф.Г., Попов Е.В. и други, както и чуждестранните търговци Мачадо Р., Футрел С., Чандезон Дж., Деян А., Стивънс Н., Хис-рик Д., Хопкинс Т. и др.

Изследванията показват, че принципите и методите за организиране на промотирането на стоки и услуги, препоръчани в литературата, като правило са насочени към средни и големи предприятия с широки възможности, както финансови, така и по отношение на набирането на подходящ персонал. Мащабните кампании за насърчаване на продажбите не могат да се използват от малкия бизнес. Системата за насърчаване в малките търговски предприятия на едро има значителни разлики от подобен процес в средни и големи предприятия.

По този начин актуалността, националната икономическа значимост, нерешеният характер на редица проблеми и необходимостта от разработване и създаване на система за популяризиране на стоки на малки предприятия на едро, която им позволява да повишат своята конкурентоспособност в съвременните условия, определят избора на тема , неговата цел, цели, основни насоки на изследване и съдържанието на дисертационния труд.

Целта на работата е да се разработят методически препоръки за повишаване на конкурентоспособността на малкия бизнес в областта на търговията на едро при използване на лични продажби в областта на промотирането на стоки от малкия бизнес в съвременни условия.

За постигането на тази цел беше необходимо да се решат следните задачи:

Анализирайте текущото състояние на малкия търговски бизнес в Русия;

Идентифицира факторите за повишаване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия на едро;

Определете мястото на маркетинга в системата за осигуряване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия на едро;

Разкриват същността и ролята на личните продажби в маркетинговата политика на малките търговски предприятия на едро;

Да се ​​разработи алгоритъм за лични продажби от търговски агенти на малки предприятия за търговия на едро, като се вземе предвид спецификата на индустрията и размера на предприятията.

Обект на изследването са малки търговски предприятия на едро, работещи в конкурентна среда.

Предмет на изследването е процесът на използване на личните продажби в областта на промотирането на стоки от малки търговски предприятия на едро.

Теоретичната и методологическа основа на изследването са трудовете на местни и чуждестранни специалисти по проблемите на предприемачеството, управлението и маркетинга на малките предприятия.

Първоначалните източници на информация бяха специална литература по разглеждания проблем, данни от Държавния статистически комитет на Руската федерация за дейността на малките предприятия, нормативни материали, резултати от проучвания на малки предприятия за търговия на едро и други източници.

Използваните инструменти за изследване са статистически методи за изследване на пазара на малкия бизнес, методи за икономически анализ на дейността на малки търговски предприятия на едро, метод на експертни оценки, метод на наблюдение, проучване и класификация.

Научната новост се състои в цялостно изследване на теоретичните аспекти на повишаването на конкурентоспособността на малкия бизнес в областта на търговията на едро и разработването на методически разпоредби и практически препоръки за прилагане на процеса на лична продажба в областта на промотирането на стоки от малки търговски предприятия на едро.

Основните научни резултати от работата са както следва:

1. анализира се състоянието на малкия бизнес, по-специално малките търговски предприятия на едро на настоящия етап;

2. Показват се фактори за повишаване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия на едро, като се отчита адаптацията на малкото предприятие към промените във външната среда;

3. мястото на маркетинга е определено като водещо направление в стратегията за осигуряване на конкурентоспособността на малките търговски предприятия на едро;

4. обобщава се опитът на специалистите в областта на личните продажби, разкрива се същността им и се определя ролята им в маркетинговата политика на малките търговски предприятия на едро;

6. предлага се схема за лични продажби от търговски агенти на малки търговски предприятия на едро, като се отчита спецификата на отрасъла и големината на предприятията;

7. Въз основа на предложената схема е съставен алгоритъм на действията на агент по продажбите с описание на функциите за основните етапи на процеса на лична продажба.

Практическо значение на работата. Разработените в дисертацията методически препоръки, принципи и методи за промоция на стоки с помощта на лични продажби позволяват на малко търговско предприятие на едро да определи своята конкурентна стратегия, да реорганизира системата за промоция на продукти и маркетингова политика като цяло в съответствие с приетата концепция за развитие на предприятието. ; повишаване на ефективността на малко търговско предприятие на едро чрез целенасочено използване на търговски агенти; своевременно изясняване и коригиране на процеса на лични продажби в съответствие с промените в конкурентната среда.

Апробация на работата. Основните положения на дисертацията бяха докладвани, обсъдени и получили положителна оценка на научни, практически и методически конференции в Московския педагогически университет и Московския институт по икономика, управление и право през 2000-2002 г. Теоретичните и методологическите положения на дисертацията бяха използвани в учебния процес на Московския педагогически университет. Някои резултати от работата бяха внедрени в малки търговски предприятия на едро Gefe-ststroy LLC и Miracle and K LLC.

Публикации. Основните положения на изследването са отразени в четири публикации с общ обем от около две стр.

Структура на дисертационния труд. Дисертационният труд включва въведение, три глави, заключение, списък с използвана литература и приложения.