Küldje el a jó munkát a tudásbázis egyszerű. Használja az alábbi űrlapot

Diákok, végzős hallgatók, fiatal tudósok, akik a tudásbázist tanulmányaikban és munkájukban használják, nagyon hálásak lesznek Önnek.

Hasonló dokumentumok

A marketingtevékenység lényege és tartalma kereskedelmi vállalkozás, értékesítési szolgáltatás szervezési formái. A vállalkozás forgalmának, fizetőképességének, marketing tevékenységének elemzése. Reklámtevékenység fejlesztése, eladásnövelő projekt.

szakdolgozat, hozzáadva: 2010.06.29

A marketingtevékenység lényege, szerepe a vállalkozásban. Az elosztórendszer és elemei. rövid leírása az OJSC "Nizhnekamsky Khlebokombinat" pénzügyi és gazdasági műveletei, az értékesítési hálózat és a marketingtevékenységek megszervezésének értékelése.

tanfolyami munka, hozzáadva 2010.12.16

Termelési és marketing tevékenység szervezése marketingszemlélet alapján. Internetes technológiák bevezetése a termékek marketingjének egyszerűsítésére. A termelési és marketingtevékenység fejlesztése új értékesítési csatorna bevezetésével.

szakdolgozat, hozzáadva: 2010.06.29

Az LLC "SPK" Amurpticeprom "vállalkozás marketingtevékenységének lényege, szerepe és fő összetevői. A termékek értékesítési csatornáinak megalapozására irányuló megközelítések. A termékskála értékelése és kialakítása. A szervezet munkaerő-forrásainak összetétele és felhasználása.

szakdolgozat, hozzáadva 2011.12.29

A marketing módszerek jellemzői. Módszertani megközelítések a vállalkozás marketingpolitikájának vizsgálatához. Állami kutatás iparági piac. Az értékesítési osztály felépítésének és eredményeinek elemzése. A marketingtevékenységek megszervezésének javításának módjai.

szakdolgozat, hozzáadva 2013.03.18

A Spektr LLC beszállítóinak, versenytársainak és vásárlóinak elemzése, a szervezet SWOT elemzése. A vállalkozás marketingtevékenységének szervezésének elmélete, lényege és célja, típusai és formái. Marketing megoldások egy nagykereskedelmi vállalkozás marketingtevékenységében.

szakdolgozat, hozzáadva: 2012.04.27

A marketing fő kategóriái. A marketing tevékenységek kapcsolata és marketing koncepció menedzsment. A ZEMK "GEM" CJSC marketing tevékenységének megszervezésének elemzése. A vállalkozás marketingtevékenységének javítása marketing eszközök segítségével.

szakdolgozat, hozzáadva 2011.04.06

Téma: A cég termékeinek értékesítésének (értékesítésének) tervezése

Bevezetés

1. A vállalkozás marketingtevékenységének céljai, céljai és tartalma

2. A vállalkozás marketing tevékenységének szervezése

2.1. A vállalkozás rövid leírása

2.2. Az elosztási csatornák jellemzői

2.2.1. Az elosztási csatornák hosszának és fenntartási költségének meghatározása

2.2.2. A meglévő elosztási csatornák hatékonyságának értékelése

3. A vállalkozás marketing tevékenységének tervezése

3.1. A vállalkozás fejlődésének kilátásai

3.2. A vállalat termékeinek értékesítési terv változatainak kidolgozása, hatékonyságuk értékelése és a legmegfelelőbbek kiválasztása

Következtetés

Bibliográfia

BEVEZETÉS

A gyártott termékek értékesítése az szerves része az ipari vállalkozások tevékenysége a piaci viszonyok körülményei között. A cég csak egy racionálisan szervezett forgalmazás és csere feltétele mellett számíthat valódi kereskedelmi sikerre, pl. termékek értékesítése. A "termelés - elosztás - csere - fogyasztás" láncban az utolsó három láncszem a marketingtevékenységek részesedésére esik. Az iparcikkek hatékony értékesítésének biztosítása érdekében a vállalkozásnak célzott intézkedéscsomagot kell végrehajtania, amely biztosítja az áruk mozgását a piaci térben, és aktívan befolyásolja az árpolitikát.

A vállalkozás termékeinek forgalmazásának megszervezése a végfelhasználó sokrétű igényeinek kielégítésére irányuló orientáción és egy olyan intézkedéscsomagon alapul, amely a terméket a lehető legközelebb hozza a termékhez. célcsoport fogyasztók. A fogyasztói igények kielégítésének orientációjának és módszerének megválasztása a vállalat értékesítési „politikájának” lényege.

A termékgyártó marketingpolitikáját céltudatos tevékenységnek kell tekinteni, amelynek elvei és megvalósítási módjai az áruk végső fogyasztóhoz történő áramlásának megszervezésére irányulnak. A fő feladat a feltételek megteremtése ahhoz, hogy a potenciális vásárló igényei egy adott termék iránti valós keresletté váljanak. Ezek a feltételek magukban foglalják a marketingpolitika elemeit, a disztribúciós tőkét (értékesítés, áruelosztás) és az őket felruházott funkciókat.

A tudósok-közgazdászok két megközelítést különböztetnek meg az "eladás" lényegének meghatározásában. Az első szerint a marketing műveletek attól a pillanattól kezdődnek, amikor a termék elhagyja a vállalkozást, és az árunak a vevőhöz való átadásával ér véget. Az értékesítés e fogalom tág értelmében az ipari termékek értékesítésének folyamata annak érdekében, hogy az árukat pénzzé alakítsák, és kielégítsék a vásárlók igényeit és szükségleteit.

A szűkebb értelemben vett értékesítés sajátosságai csak a reprodukciós folyamat utolsó fázisára terjednek ki - az eladó és a vevő közötti közvetlen kommunikációra, és a legtöbb közgazdász az "eladás" területén minden egyéb műveletet az áruforgalomnak tulajdonít. Ennek oka az a tény, hogy az eladók és a vevők közötti közvetlen kommunikáció során létrejött tranzakciót számos tényező befolyásolja, amelyek a külső környezettel (az értékesítési hely légkörével) kapcsolatosak, amelyben lezajlik.

A kurzusmunka fő célja a vállalat termékeinek értékesítésének tervezésének módszertani alapjainak tanulmányozása, valamint a termékek értékesítési tervének kidolgozása a Lesko OJSC példáján.

A műben szereplő tanulmány tárgya a vállalkozás marketingtevékenysége, a vizsgálat tárgya az OAO Lesko vállalkozása.

E cél eléréséhez a következő feladatokat kell megoldani:

Feltárja a vállalkozás marketingtevékenységének elméleti alapjait;

A termékek értékesítési csatornáinak jellemzése;

A meglévő elosztási csatornák hatékonyságának felmérése;

Lehetőségek kidolgozása a vállalati termékek értékesítésére vonatkozó tervhez;

AZ ÉRTÉKESÍTÉSI TEVÉKENYSÉG FOGALMA, LÉNYEGE ÉS SZEREPE A VÁLLALKOZÁSBAN

Az értékesítési politikára hagyományosan kevesebb figyelmet fordítottak a vállalkozások, mint az áru-, ár-, kommunikációs és szolgáltatási politikák fejlesztésével. Csak amikor ezeken a területeken nem lehetett versenyelőnyt elérni, a tekintet a marketingpolitika felé fordult. Mindeközben a marketing területén a legnehezebb a sikeres megoldásokat lemásolni, mivel ez a megoldandó problémák összetettségéből, a megtett lépések relatív „rejtettségéből” a kíváncsi szemek elől, és a késleltetett megnyilvánulásokból adódik. a szervezeti és emberi erőforrások sikeres kombinációja.

Az értékesítés egy olyan tevékenységi terület, ahol a vállalat céljai végső soron megvalósulnak. Az értékesítés az áruk termelőtől fogyasztóig történő szállításának folyamata, amely magában foglalja az áruk szállítását, raktározást, tárolást, a készletek megfelelő szinten tartását, a nagy- és kiskereskedők felé történő promóciót, az értékesítés előtti előkészítést, a rendelést, a dokumentumokat és a biztosítást, az áruk mozgásának ellenőrzését. áruk és áruk eladása..

Az értékesítési folyamat összetettsége miatt nem tekinthető egyszeri eseménynek, a vállalat mélyen átgondolt hosszú távú stratégiájának része kell, hogy legyen. A cég céljainak megfelelően értékesítési terv egészét kell kidolgozni, majd a termékcsoportokra és az egyes termékekre vonatkozó tervet, az egyes piacokra vonatkozó tervet, az értékesítési képviselők tervet, valamint nagy vásárlók esetén a terv a fogyasztók számára.

A marketingtevékenység fő elemei a következők:

Termékek szállítása - fizikai mozgása a termelőtől a fogyasztóig;

A termékek véglegesítése - a késztermék kiválasztása, válogatása, összeállítása stb., ami növeli a termékek elérhetőségét és fogyasztásra készségét;

Termékek tárolása - a szükséges készletek létrehozásának és karbantartásának megszervezése;

A marketing fő célja a gyártó gazdasági érdekének érvényesítése (vállalkozási haszon megszerzése) a tényleges fogyasztói igények kielégítése alapján.

A marketingtevékenység fő feladatai:

az árut olyan helyre, olyan időpontban és olyan mennyiségben szállítani, amely a fogyasztónak leginkább megfelelő;

Felhívni a fogyasztó figyelmét a termékre, felkelteni az érdeklődését.

A marketingpolitika magatartásfilozófia ill Általános elvek tevékenység, amelyet a társaság folytatni fog az áruk forgalmazásának, valamint az áruk időben és térben történő mozgásának csatornáinak kiépítése terén.

Ebben az összefüggésben a forgalmazás területén végzett tevékenységek fő elvei a következők:

céltudatosság;

Marketinginformációk átfogó mérlegelése a vevők igényeivel, az értékesítési csatorna potenciális résztvevőinek igényeivel és problémáival, a saját marketingköltségekkel, a versenytársak marketingpolitikájával, az állami politikával a más piaci szereplőkkel kötött szerződések és megállapodások szabályozása terén;

Bonyolultság;

Koordináció (az értékesítéssel kapcsolatos döntések összeegyeztethetősége az áruk, árképzés, kommunikáció és szolgáltatás területén hozott döntésekkel);

Konzisztencia (az értékesítési és egyéb marketingeszközök olyan elemeknek tekintendő, amelyek együttes használatukból szinergikus hatást váltanak ki);

Rugalmasság (hajlandóság szükség esetén álláspontjuk felülvizsgálatára).

Vagyis a marketing tevékenység az áruelosztás tudatos irányítása.

A marketingpolitika alapelveinek megfelelően marketing stratégia, majd taktika kialakítása történik. A marketingstratégia egy hosszú és középtávú döntés a marketing csatornák, valamint az áruk időben és térben való fizikai mozgásának folyamatairól piaci körülmények között. A marketingstratégia különböző piacokra, különböző termékekre, termékéletciklus-szakaszokra és egyéb okokból kerül kidolgozásra.

Az értékesítési taktika rövid távú és egyszeri események. A taktikai intézkedések arra irányulnak, hogy kiküszöböljék azokat a deformációkat, amelyek a termelési egységek és az értékesítési hálózat tevékenységében a piaci feltételek előre nem látható változásaiból, a vezetők hibáiból adódnak, és teljes ellentmondáshoz vezethetnek a vállalat stratégiai céljaival. Minden értékesítési politika lényege a stratégiai és taktikai akciók tervezésének és végrehajtásának folyamatában tárul fel.

A fogyasztó befolyásolásának eszköze a vállalkozás részéről a marketingpolitika keretében a marketingmechanizmus. Ez a mechanizmus magában foglalja egyrészt a disztribúciós csatornákat, azok felépítését, a marketingcsatornák kiválasztásának folyamatát, másrészt a fejlesztési és megvalósítási lépéseket. marketing tevékenység az áruk fizikai elosztására.

A marketingtevékenység megvalósítása során döntési szempontként alkalmazhatók: a forgalom értéke; piaci részesedés; elosztási költségek; az elosztóhálózat elágazási foka; az elosztási csatornák, vagyis az áruk forgalmazását és marketingjét biztosító szervezetek imázsa; a disztribúciós rendszerben az alanyok együttműködésének mértéke, amely biztosítja a konfliktusok és a kereskedelmi kockázatok csökkentését; az elosztóhálózat rugalmassága és túlélhetősége.

Az elosztóhálózat a következő szervezeteket foglalhatja magában: a gyártó forgalmazó szervezetei; marketing közvetítők; marketing partnerek.

Marketing közvetítőként főszabály szerint gazdasági és jogi függetlenséggel rendelkező nagy- és kiskereskedelmi vállalkozások járnak el.

A fő marketing módszerek a következők:

Kereskedési rendszerek, beleértve a központosított és decentralizált értékesítést;

Saját vagy külső értékesítési szervezési formák;

Közvetlen és közvetett marketing kereskedelmi közvetítő vállalkozásokon keresztül (elosztási útvonalak).

Az elosztórendszerben lévő közvetítők számától függően beállítják a csatorna szintjét, amely lehet ügyvédi Iroda vagy az árut a termelőtől a fogyasztóhoz szállító funkciót ellátó magánszemély. A köztes szintek száma jellemezheti a csatorna hosszát. A nulladik szintű csatorna például nem tartalmaz közvetítőt, mivel a gyártó saját belső vagy külső formációi segítségével közvetlenül a fogyasztóknak adja át az árut.

Az értékesítési tevékenység tervezése során a vállalkozás nem a lehetséges csatornák egyikét, hanem e csatornák legjobb kombinációját választja, nem a pillanatnyi előnyöket, hanem az üzleti partnerekkel való hosszú távú kapcsolatok kialakítását veszi figyelembe.

2. A vállalkozás marketing tevékenységének szervezése

2.1. A JSC "LesCo" vállalkozás rövid leírása

A JSC "LesKo" nyílt részvénytársaság fafeldolgozó vállalkozás egy független szervezet, amely magánszemélyek hozzájárulásaiból jött létre.

A szovjet körzet Malinovsky falujában bejegyzett, gyártása 1994. május 1-jén kezdődött.

A JSC "LesCo" egy nyílt részvénytársaság alapszabálya alapján működik. A Társaság fő célja a profitszerzés.

A JSC "LesCo" a következő tevékenységeket végzi:

fa komplex feldolgozása, beleértve a fűrészáru, technológiai apríték és egyéb fogyasztási cikkek előállítását;

fatermékek értékesítése;

kereskedelmi és közvetítői tevékenység;

külgazdasági tevékenység;

ipari és szociális létesítmények építése és üzemeltetése;

egyéb, törvény által nem tiltott tevékenység Orosz Föderáció.

Az OAO Lesko jegyzett tőkéje hatmillió rubel.

A részvénytársaság háromezer törzsrészvényt bocsátott forgalomba, kétezer rubel névértékű. Minden részvény teljes mértékben ki van fizetve.

A teljes bérszámla 130 fő.

A JSC "LesCo" fő tevékenysége a kerek fa, kisméretű és alacsony minőségű fűrészáru feldolgozása exportra és belföldi felhasználásra. A darabos hulladékot technológiai chipek előállítására használják fel, amelyeket exportra értékesítenek.

2010-ben program került elfogadásra az alacsony minőségű és kisméretű, nem kerek formában értékesített fa feldolgozásával, valamint a fűrészáru termelés hatékonyságának növelésére azok mélyebb feldolgozása miatt - száraz fűrészáru. Ennek oka, hogy a jelenleg gyártott termékek (nyers fűrészáru) nem versenyképesek a külpiacon.

A hazai piacot korlátozza a kereslet csökkenése nemzetgazdaság. A kínai piacra elsősorban a régió kínai tőkével rendelkező vállalkozásai által termelt nyers fűrészáru érkezik. Azzal, hogy fűrészárut termelnek és Kínába exportálnak, kiszorítják az orosz gyártók hasonló termékeit a kínai piacról.

A 2010-ben elfogadott program megvalósításának részeként megépült a 2-es számú műhely kisméretű és gyenge minőségű fa feldolgozására, amely 10-20 centiméter átmérőjű faanyagot képes feldolgozni a japánokban keresett fűrészáruvá. piac.

A LesCo OJSC 10 éve szállít termékeket a japán piacra partnerén, a Sumi cégen keresztül. BAN BEN Utóbbi időben az ügyfelek igényei egyre magasabbak. Ez annak köszönhető, hogy a japán piacot más országokból származó kiváló minőségű fával látják el.

A fűrészáru fő követelményei ma a következők:

a fa nedvességtartalma nem haladhatja meg a 14 százalékot

a fát gyalugépen négy oldalról hosszirányban kell megmunkálni

Annak ellenére, hogy az ilyen fa drágább, egyre több vásárló preferálja.

A vállalkozás céljainak elérését és a belső ellenőrzést olyan feladatok megvalósítása biztosítja, amelyekben különböző elemeinek összekapcsolása és kölcsönhatása szükséges ahhoz, hogy olyan általános vagy specifikus mutatókat (határokat) érjünk el, amelyek alapján megítélhető a gazdálkodás és a fejlesztés hatékonysága. a szervezet különböző szemszögekből. A vállalkozás főbb teljesítménymutatói a következő pontokkal jellemezhetők: fűrészelt alapanyagok, előállított p/m, beleértve az exportra is, előállított faapríték, árbevétel, értékesítés önköltsége, értékesítésből származó nyereség, mérleg szerinti eredmény, nettó eredmény .

táblázat.2.1

A JSC "LesKo" fafeldolgozó vállalkozás által gyártott termékek főbb mutatóinak dinamikája


Fűrészelt alapanyagok

Gyártva p/m

beleértve az exportot is
Chips gyártott

A 2.1. táblázat azt mutatja, hogy a kísérő termékek aránya növekszik, míg a fűrészáru termelése összességében csökken, a termékekre vonatkozó minőségi követelmények növekedése miatt.

Ebből arra következtethetünk, hogy a termékek előállítása a minőségére irányul, nem a mennyiségére.

táblázat.2.2

Az eladott termékek pénzügyi eredményeinek dinamikája.

Tanfolyam $ C.B

Eladott termékekből származó bevétel
Az eladott termékek költsége
Az eladott termékek nyeresége.

egyensúly nyereség.

Nettó nyereség.

A gyártott termékek főbb mutatóinak és a termékek értékesítésének pénzügyi eredményeinek dinamikájából látható, hogy a Lesko OJSC nyeresége a fűrészáru exportjától függ (minden faaprítékot exportálnak), fűrészárut szállítanak a hazai piacon kis tételekben.

Az elosztási csatornák jellemzői

A termékmarketing módszerének megválasztása a vállalkozás marketingtervezésének szerves része, és magában foglalja a vállalat összes tevékenységének értelmezését, ennek megfelelően kell megtervezni és megszervezni a termékek forgalmazásának rendszerét a gyártótól a címzettig.

Az áruelosztás megszervezésének folyamata a következő lépéseket tartalmazza

a készlet tárolási helyének és tárolási módjának megválasztása;

az áruk mozgási rendszerének meghatározása;

készletgazdálkodási rendszer bevezetése;

rendelésfeldolgozási eljárás kialakítása;

a termékek szállítási módjának megválasztása.

Az árumozgások hatékony megszervezésével ezen szakaszok mindegyikét egy jól kiegyensúlyozott és logikusan felépített átfogó rendszer szerves részeként tervezzük.

Annak ellenére, hogy csak két fő osztályozási jellemző van (a rendszer felépítésének alapja és a közvetítők száma), a gyártó, a viszonteladók és a végfelhasználók közötti kapcsolat többféle típust és formát ölthet.

Ezekben a kapcsolatokban a legaktívabb szerep a gyártóé, aki az értékesítési rendszer kiválasztásánál mindenekelőtt a termékforgalmazás kockázati tényezőjét veszi figyelembe, valamint értékeli az értékesítés költségeit és a profitot is.

A cégek által elfoglalt értékesítési pozíciók olyan jellemzőkkel rendelkeznek, amelyek lehetővé teszik az értékesítés típusok szerinti osztályozását (2.3. táblázat).

A direkt marketing rendszer biztosítja a termékek közvetlen értékesítését a végső fogyasztó számára. Ennek megfelelően közvetlen elosztási csatorna köti össze őket. Megkülönböztető jellemzője, hogy a gyártó ellenőrizheti a termék végső fogyasztóhoz való eljutását, valamint a megvalósítás feltételeit.

Ebben az esetben azonban a vállalatnál jelentős nem termelési költségek merülnek fel a drága készletek létrehozásának szükségessége miatt, és nagy mennyiségű erőforrást fordít arra a funkcióra, hogy az árut közvetlenül eljuttassa (eladja) a végfelhasználóhoz, miközben az összes a termékforgalmazás kereskedelmi kockázatai.

Ugyanakkor a gyártó álláspontjából ennek a marketing formának az az előnye, hogy joga van a legyártott termékek (szolgáltatások) értékesítéséből elérhető maximális haszonra.

1.1. táblázat.

Értékesítési típusok osztályozása

Osztályozási jel

ABSZTRAKT

Diplomamunka 97 p., 27 táblázat, 12 ábra, 52 bibliográfia. forrás.

Kulcsszavak: ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIA, VÁLLALKOZÁS, IPAR, ÉRTÉKESÍTÉSI TEVÉKENYSÉG, FORGALMAZÁSI CSATORNÁK, MŰSZAKI ÉS GAZDASÁGI MUTATÓK, TERMÉKÉRTÉKESÍTÉS, XYZ ELEMZÉS, TERMÉKVÁLASZTÉK, GAZDASÁGI HATÁS.

A vizsgálat tárgya azMechano-Foundry LLC.

A tanulmány célja: a marketingstratégia elméleti szempontjainak tanulmányozása és az LLC "MLZ" tevékenységének elemzése alapján olyan intézkedések kidolgozása, amelyek javítják a marketingstratégiát és a vállalkozás marketingtevékenységének hatékonyságát.

A munka során alkalmazott módszerek és megközelítések. A vállalkozás marketingpolitikájának elemzése során a külső és belső környezet tényezőinek hatását vizsgáltuk (stratégiai elemzés, PEST-analízis, SWOT -elemzés, összehasonlító elemzés, módszer szakértői értékelések satöbbi.). A javasolt intézkedések hatékonyságának fő kritériumaként egy külön termékcsoport nyereségét és értékesítési volumenét veszik figyelembe.

Bevezetés 3

1 Elméleti alap a vállalkozás marketingstratégiájának kialakítása 6

1.1 A marketing lényege és elméleti alapjai 6

1.2 A vállalkozás értékesítési stratégiái 16

1.3 Javítási szolgáltatással foglalkozó vállalkozás tevékenységének megszervezése 28

2 Az MLZ LLC marketingstratégiája eredményességének elemzése 37

2.1 Az MLZ LLC műszaki és gazdasági jellemzői 37

2.2 Az MLZ LLC külső és belső környezetének elemzése 43

2.3 A vállalkozás értékesítési stratégiája eredményességének elemzése 58

3.1 Az MLZ LLC 70 marketingstratégiájának kialakítására szolgáló mechanizmusok kidolgozása

3.2 Intézkedések az LLC MLZ termékek értékesítési szerkezetének megváltoztatására 7 5

3.3 Új termékek előállításának bevezetésének számítása és indoklása 77

91. következtetés

A felhasznált források listája 94

Pályázatok 98

BEVEZETÉS

Az értékesítést a késztermékek piacra juttatására szolgáló eljárások összességeként kell értelmezni (kereslet kialakítása, rendelések fogadása és feldolgozása, termékek befejezése és előkészítése a vevőknek történő kiszállításra, a termékek járműre rakása és értékesítési vagy rendeltetési helyre történő szállítása) és ennek kifizetésének megszervezése (a szállított termékekért a vevőkkel való elszámolás feltételeinek és eljárásainak kialakítása).

A marketing fő célja a gyártó gazdasági érdekének érvényesítése (vállalkozási haszon megszerzése) a tényleges fogyasztói igények kielégítése alapján.

Bár a marketing az árutermelő gazdasági tevékenységének utolsó szakasza, piaci viszonyok között a marketingtervezés megelőzi a termelési szakaszt, és a piaci helyzet és a vállalkozás termelési képességeinek tanulmányozásából áll a keresett (ígéretes) termékek előállítására, valamint annak összeállításából. értékesítési terveket, amelyek alapján ellátási és termelési terveket kell kialakítani.

Az értékesítés szervezési és ellenőrzési rendszerének optimalizálása képes biztosítani a vállalkozás versenyképességét nehéz piaci körülmények között.

Marketingstratégia Ezek hosszú és középtávú döntések a marketing csatornák kialakításáról és változásáról, valamint az áruk fizikai térben és időben történő mozgásának folyamatairól piaci körülmények között. Az értékesítési stratégia, akárcsak a marketingmix többi eleme, egyfajta „fairway”, amelyen a vállalat halad a céljai elérése érdekében.

A marketingstratégia különböző piacokra, különböző termékekre (ha a vállalat nem egy terméket, hanem több terméket állít elő), a termék életciklusának szakaszaira és egyéb okokra épül. Formulációs folyamat

Munka szerkezete. A munka egy bevezetőből, három fejezetből, ebből nyolc bekezdésből, egy következtetésből, valamint a hivatkozások és alkalmazások listájából áll.

A bevezető alátámasztja a vizsgált probléma relevanciáját, meghatározza a kutatás célját, célkitűzéseit, tárgyát és tárgyát, feltárja annak elméleti és információs alapját, megfogalmazza a tudományos újdonságot, elméleti és gyakorlati jelentőségét,

Az első fejezetben tanulmányozza a vállalkozás marketingstratégiájának kialakításának elméleti és módszertani alapjait.

A második fejezetben megadják a szervezet fejlődésének történetét, a tevékenység céljait és tárgyát, a szervezeti felépítést, elvégzik az LLC "MLZ" marketingtevékenységének elemzését.

A harmadik fejezetben meghatározásra kerültek az MLZ LLC marketingpolitikájának fejlesztésének fő irányai.

Őrizetben megfogalmazásra kerülnek a főbb következtetések és ajánlások fogalmazódnak meg az MLZ LLC marketingtevékenységének hatékonyságának javítására.

1 ELMÉLETI ALAPOK A VÁLLALKOZÁS ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIÁJÁNAK KIALAKÍTÁSÁHOZ

1.1 A MARKETING LÉNYEGE ÉS ELMÉLETI ALAPJA

A legtöbb piacon a gyártó és a végfelhasználók közötti fizikai vagy pszichológiai távolság akkora, hogy a kereslet és kínálat hatékony összehangolásához közvetítőkre van szükség.

Az elosztóhálózat szükségessége abból adódik, hogy a gyártó nem tudja a szabad csere követelményeiből következő összes felelősséget és funkciót a potenciális fogyasztók elvárásainak megfelelően átvállalni. A közvetítőkhöz fordulás a vállalkozás számára az értékesítési folyamat egyes elemei feletti ellenőrzés elvesztését jelenti, ezért a vállalkozás számára a disztribúciós hálózat választása, pl. A disztribúciós csatornák stratégiai döntése, amelynek nem csak a célszegmens elvárásaival kell kompatibilisnek lennie, hanem azzal is öngólokat vállalkozások.

Az elosztói hálózat olyan struktúraként definiálható, amelyet olyan partnerek alakítanak ki, akik egy kompetitív cserefolyamatban vesznek részt, hogy árukat és szolgáltatásokat nyújtsanak a termelési felhasználók egyéni fogyasztóinak. Ezek a partnerek gyártók, viszonteladók és végfelhasználók (fogyasztók).

Értékesítés alatt a szállítást, raktározást, tárolást, finomítást, a nagy- és kiskereskedelmi kapcsolatok felé történő promóciót, az áruk értékesítés előtti előkészítését és értékesítését értjük, pl. Az értékesítés minden olyan tevékenység rendszere, amelyet a termékeknek a vállalkozás kapujából való kiadása után hajtanak végre, és az értékesítésben csúcsosodnak ki. A marketinget a szó szűk és tág értelmében is értjük. Az értékesítés a szó legtágabb értelmében minden olyan művelet, amely attól a pillanattól kezdődik, amikor az áru elhagyja a vállalkozást, egészen addig a pillanatig, amikor a megvásárolt árut átadják a vevőnek. Szűk értelemben a marketing csak a végső művelet, i.e. kapcsolat eladó és vevő között. A termékek vállalkozáson belüli marketingje a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének egyik szempontja. Az értékesítés a vállalkozás céljainak elérésének eszköze és a vásárlók ízlésének és preferenciáinak azonosításának végső szakasza. A termékértékesítés a vállalkozás számára több okból is fontos: az értékesítési volumen meghatározza a vállalkozás egyéb mutatóit (bevétel, nyereség, jövedelmezőségi szint); a termelés és a logisztika az értékesítéstől függ; a marketing folyamatában véglegesen meghatározásra kerül a vállalkozás tevékenységének eredménye, amelynek célja a tevékenységek volumenének bővítése és a profit maximalizálása.

Az értékesítés szerepe a következő:

a marketing területén meghatározzák a vállalkozás által a termelés fejlesztésére és a profit maximalizálására irányuló erőfeszítések végső eredményét;
a disztribúciós hálózatot a vásárlók igényeihez igazítva, maximális kényelmet biztosítva számukra az áruvásárlás előtt, közben és után a gyártó sokkal nagyobb eséllyel nyerhet a versenyben;
a marketinghálózat mintegy folytatja a termelési folyamatot, magára vállalva az áru finomítását, értékesítésre való előkészítését (válogatás, csomagolás, csomagolás);
az értékesítés során hatékonyabb a fogyasztók ízlésének és preferenciáinak azonosítása és tanulmányozása.
A marketingtevékenység, amely bizonyos értelemben a termelés folytatása, nemcsak megőrzi az áruk létrejött használati értékét és értékét, hanem továbbiakat hoz létre, ezáltal növeli annak összértékét;
marketing tevékenység, amelynek célja a marketing és a gyártás anyagi befejezése

technológiai jellegüknél fogva a raktári és szállítási logisztika fő tartalmát alkotják.

A marketingtevékenység tehát az előállított végtermékek (köztes) promóciós folyamata konkrét vállalkozások, a piacra és annak értékesítése fogyasztói szervezeteknek (termelési áruk) és egyéni fogyasztóknak (fogyasztási cikkek). Az értékesítés a termékek szállítótól a fogyasztóig történő szállításához, értékesítéséhez és promóciójához kapcsolódó szervezési, tervezett és operatív irányítási tevékenységek összessége. .

A 2. táblázat bemutatja a vállalkozásnál az értékesítési szolgáltatás megszervezésének elveinek besorolását a marketingtényezők függvényében.

2. táblázat - Az értékesítési szolgáltatás szervezeti elveinek osztályozása a vállalkozásnál

Szervezési alapelvek	Értékesítési tényezők	Szerkezeti építés
Működési elv	A vállalkozás által gyártott késztermékek korlátozott választéka	Funkcionális osztályok vagy csoportok
A termék elve	A vállalkozás által gyártott késztermékek széles választéka	Osztályok késztermék-csoportok szerint
Földrajzi elv	Különféle régiók késztermékek fogyasztói értékesítésére	Felosztások területi felosztás szerint
A fogyasztó által	Korlátozott számú fogyasztó a késztermékek széles körű fogyasztásával	Osztályok vevő vagy ügyfélcsoport szerint
Kombinált elv	A késztermékek széles választéka és a fogyasztók jelentős része	Különböző irányvonalak mentén szerveződő osztályok vagy csoportok

Az építőiparban alkalmazott elvek szervezeti struktúra egy vállalkozás értékesítési szolgáltatásait a következő szervezeti formákba sorolják: funkcionális szervezet; termékelv (termékcsoportok szerinti rendszerezés); földrajzi elv ( regionális szervezet); az egyes fogyasztók vagy csoportok szerinti szervezés elve A gyakorlatban a 3. táblázatban bemutatott szervezési elvek számos kombinációja lehetséges, az úgynevezett kombinált elv, amely több késztermék marketing séma egyszerű kombinációjának eredménye lehet. vagy gondosan átgondolt döntések eredménye, amelyet a termelés volumenének növekedése vagy a választék bővítése, új csatornák vagy piacok megjelenése okoz.

A gyakorlat azt mutatja, hogy minél szélesebb a termékválaszték és minél nagyobb a termelés volumene, minél nagyobb a fogyasztók száma és minél változatosabb az egyes fogyasztók által kapott termékek köre, annál nehezebb megszervezni a termékek szállítását Minél több időt vesz igénybe a szállítások rögzítése és ellenőrzése, annál nagyobb az értékesítési műveletek és eljárások volumene, és ebből következően az értékesítési osztály szervezeti felépítése is összetettebb. A szállítási formák változatossága, a kis tranzitfogyasztók számának növekedése és a válogatóközpontok hiánya az értékesítési osztály szervezeti felépítését is bonyolítja.

1.2 A VÁLLALKOZÁS ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIAI

Értékesítési stratégia - hosszú távú tervezés, az értékesítés szervezésének és lebonyolításának módszertana, amely lehetővé teszi az értékesítés filozófiájának sikeres megvalósítását egy adott eladó vállalkozás által.

A marketingstratégiák osztályozását az 1. ábra mutatja.

Mélypiaci behatolási stratégiacélja, hogy a cég agresszívebb marketing segítségével növelje termékeinek értékesítését a már fejlett piacokon. Ez a stratégia akkor hatékony, ha a piac még bővül, vagy még nem telített. A cég a termékforgalmazás intenzívebbé tételével, a termékek offenzív promóciójával és a legversenyképesebb árak alkalmazásával igyekszik bővíteni a meglévő termékek értékesítését a meglévő piacokon. Ez növeli az eladásokat: vonzza azokat, akik korábban nem használták ennek a cégnek a termékeit, de

Szintén a gazdasági iroda foglalkozik az ellátási osztályhoz és az üzlet részlegeitől érkező külső rendelések osztályához benyújtott kérelmek összesítésével és az üzem ezen részlegeibe történő továbbításával. Az értékesítési osztály napi operatív kommunikációt tart fenn az MLZ LLC késztermékeket gyártó összes gyártóüzletével, valamint kommunikációt tart a következő részlegekkel: gyártás - műszaki, tervezési és gazdasági, osztály külgazdasági kapcsolatok, logisztikai osztály, számviteli főosztály, pénzügyi osztály, szállítási és diszpécsere osztály (4. táblázat).

4. táblázat - Az értékesítési szolgáltatás funkciói az LLC "MLZ" vállalat részlegeinek tevékenységével összefüggésben 2

Szerkezeti felosztás vállalkozások	Az értékesítési szolgálat interakciója a vállalkozás részlegeivel meghatározott kérdésekben
Műszaki osztály	Megkereséseket nyújt be és fogad a kért termékek gyártásának műszaki megvalósíthatóságával kapcsolatban.
Termelési részleg	Tájékoztatást ad a szerződésben meghatározott határidőn belül nem teljesített rendelésekről. Gyártási információkat kap.
Információs Számítástechnikai Központ	Információt kap róla szoftverés a számítástechnika működtetése.
Jogi osztály	Jogszabályi tanácsokat kap a jogi osztály szakértőitől.
Szerződéses osztály	Fogadja az árinformációkat, igény szerint előre utaló számlákat, forgalmazási információkat Pénz rendelni. Biztosítja a szerződéskötéshez, megrendelések felbontásához szükséges információkat.
Pénzügyi Osztály	Tájékoztatást kap a pénzeszközök folyószámlára történő beérkezéséről. Adatokat ad a tervezett pénztári bevételekről, a tartozásokról.
Információelemző osztály	Biztosítja az osztály működéséhez szükséges adatokat. Információkat kap a versenytársak árairól, kiállításairól stb.
Gazdasági osztály	Információkat kap a termékek áráról.

az OAO SinTZ igényeihez e kategória befolyásának mértéke elhanyagolható. Az elemzés következő szakaszában felmérjük a beszállítók hatását az MLZ LLC tevékenységére.

A 6. ábra grafikusan mutatja be az MLZ LLC fő versenytársainak piaci részesedését.

6. ábra Az MLZ LLC fő versenytársai piaci részesedése 3

A Mechano Foundryban hatalmas mennyiségű fogyóeszközre van szükség a gyártási folyamatban, amelyek közül a főbbek: hengerelt fém, folyasztószer, tégla (öntödében történő öntéshez), keményötvözet és erősen ötvözött acélok (szerszámműhely számára) , fa (a modellhelyiséghez). 2012. 01. 07-én mintegy 30 beszállító szállítja a szükséges alkatrészanyagokat az LLC MLZ vállalkozásnak, a legjelentősebbeket a 8. táblázat mutatja be.

8. táblázat Az MLZ LLC beszállítóinak elemzése a 2012. első félévi adatok szerint 4

Fő beszállítók	Vásárlási mennyiség, ezer rubel	Fajsúly, %
PromSNAB LLC	23965,2
OJSC "Bogdanovichevsky Refractories" Bogdanovich	30812,4
Tech-TRADE LLC, Jekatyerinburg	27388,8
JSC "Kamensk-Stalkonstruktsiya"	10270,8
CJSC "Kataysky szivattyútelep", Kataysk	20541,6
LLC RMS "Mechanic", Jekatyerinburg	10270,8
OAO SinTZ, Kamensk-Uralsky	6847,2
CJSC Olajmérnöki Vállalat, Jekatyerinburg	20541,7
CJSC NPO "Ural Technológiai Berendezések Központja", Cseljabinszk	13694,4
Promtekhoborudovaniye LLC, Dolmatovo	27388,2
Más szolgáltatók	191721,1
Teljes	342360,0

Az elemzés eredményei alapján megállapítható, hogy az ellátási csatornák egységesítése, az „egy beszállító” hiánya, valamint a vállalat mint ügyfél fontossága a beszállítók szemében enyhe befolyást jelez a beszállítók részéről. szállítók. Ezenkívül az MLZ LLC összes beszállítója a Sverdlovsk régióban vagy a szomszédos régiókban található. Nincsenek nagyobb beszállítók.

A 7. ábra az MLZ LLC fő beszállítóktól való vásárlási volumenét mutatja 2012 első félévében.

7. ábra Az MLZ LLC fő beszállítóktól történő vásárlásainak volumene 2012 első félévében 5

A vevőktől (vevőktől) való nagy függés veszélyezteti a vállalkozás hatékonyságát. Az árupolitika a termelés és az iparcikkek folyamatos fejlesztésében áll, és a menedzserek is érdekeltek termékeik marketingjében, pl. A szervezet célja a célpiacok igényeinek és érdekeinek kielégítése, a kívánt elégedettség hatékonyabb biztosítása, ugyanakkor a fogyasztó és a társadalom egészének jólétének növelése.

9. ábra Az OAO SinTZ rendeléseinek részesedése 2010-2012 között,% 6

Az elemzés következő szakaszában az MLZ LLC szolgáltatási körének megújítási együtthatóját értékeljük (15. táblázat).

15. táblázat - Az LLC "MLZ" szolgáltatási körének megújítási együtthatójának kiszámítása 2009-2010 7

Termékcsoport neve	Nómenklatúrák (árumegnevezések) száma termékcsoportonként, db.		Szortiment frissítési arány	Ki (+;-)
Termékcsoport neve	2009	2010	Szortiment frissítési arány	Ki (+;-)
			4=3/2	5=3-2
Hardfacing szolgáltatások			1,09
Emelőszerkezetek gyártása			1,06
Kovácsolás, öntés			1,05
Hőkezelés			1,09
Hegesztett szerkezetek gyártása			1,04
Fémszerkezetek gyártása			1,05
fémvágás			1,01
Eszközkészítés			1,00
TELJES			1,05

Az Y kategóriás erőforrásokat az igények meghatározásában ismert trendek (például szezonális ingadozások) és előrejelzésük átlagos lehetőségei jellemzik. A variációs együttható értéke 10-25%.

A Z kategóriás erőforrás-felhasználás szabálytalan, nincsenek trendek, alacsony az előrejelzési pontosság. A variációs együttható értéke 25% feletti. Az XYZ - elemzésnek többféle változata létezik, például a tervezett adatok elemzése a tényleges adatokkal, ami pontosabb %-os eltérést ad az előrejelzéstől.

Nagyon gyakran az XYZ-analízist az ABC-analízissel együtt hajtják végre, lehetővé téve, hogy pontosabb csoportokat válasszon ki tulajdonságaik alapján. A variációs együttható a szórás és a mért erőforrásértékek számtani átlagának aránya. A képletek szerint számítva:

, (1)

, (2)

, (3)

ahol v - a variációs együttható;

σ - szórás;

számtani átlaga;

a statisztikai sorozat I-edik értéke;

n - az értékek száma a statikus sorozatban.

Csoportonként osztjuk szét az árut X, Y és Z , a 17. táblázatban bemutatott kezdeti adatok alapján.

	Jellegzetes
	Az árukat az értékesítési stabilitás jellemzi, így gazdag értékesítési előrejelzési lehetőségek állnak rendelkezésre. A variációs együttható nem haladja meg a 10%-ot. Az áruk iránti kereslet ingadozása nem jelentős, a kereslet stabil, ami azt jelenti, hogy ezekből az árukból optimális készleteket lehet készíteni, és matematikai módszerekkel lehet előre jelezni a keresletet és az optimális készletet.
	az áruk iránti keresletben nincs ingadozás, ennek következtében nem lehet átlagos értékesítési előrejelzést készíteni. A variációs együttható 10% és 25% között mozog. Van eltérés az átlagos értékesítési értéktől, de mérete ésszerű határok között 25%-on belül ingadozik.
	áruk, amelyek fogyasztása rendszertelen, nincsenek trendek, az értékesítési előrejelzés pontossága nem magas. A variációs együttható meghaladja a 25%-ot, és nagyobb is lehet, mint 100%. Ezek lehetnek az ügyfelek megrendelésére behozott vagy nemrégiben akciós áruk.

18. táblázat megtartva XYZ - elemzés a kiválasztott terméknómenklatúrák hat hónapra vonatkozó értékesítési adatai szerint.

18. táblázat - XYZ - elemzés elvégzése a kiválasztott terméknómenklatúrák 2012. félévi értékesítési adatai szerint9.

Termékskála								Szórás	Variációs együttható, %
Termékskála	Március.	április	Lehet.	június	július	augusztus		Szórás	Variációs együttható, %
Hengerek	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Tányérok				1107	1173
kerekek	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
mátrixok
guruló állványok
Öntvény		1100			1121	1200	1037
Áttört tüskék	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

18. táblázat vége

Termékskála	Piacképes termékek értékesítéséből származó bevétel, ezer rubel.						Átlagos havi eladások, ezer rubel	Szórás	Variációs együttható, %
Termékskála	július	augusztus	szeptember	október	november	december	Átlagos havi eladások, ezer rubel	Szórás	Variációs együttható, %
Bélyegek	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Csigák
Ütések
Eszközök				1104	1233	1415	1080
Mátrixok beszúrása
Hegesztett szerkezetek
Tengelyek	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Betörő tüskék	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Kaliber	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Teljes	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

A 18. táblázat azt mutatja, hogy egyes kategóriák állandó keresletet mutatnak, és termékeik értékesítése meglehetősen pontosan előre jelezhető. E vámtarifaszámok alá a következő áruk tartoznak: hengerek; kerekek; mátrixok; piercing tüskék; gördülő tüskék; kaliberek.

Az olyan kategóriájú árukat azonban, mint a csigák, lyukasztók, gördülőállványok, rendszertelenül értékesítik. Érdemes ezeket a kategóriákat közelebbről is szemügyre venni, esetleg szakaszosan történik a bennük szereplő árukínálat, vagy a kereslet szabálytalansága egy rövid távú keresletet serkentő promóció eredménye. Különös figyelmet kell fordítani a csoport termékeire is x , különösen akkor, ha a teljes forgalomhoz vagy nyereséghez való hozzájárulásuk csekély. Valószínűleg a szállítás nagysága rendeléstől függően fix, és a következő szállításig nulla egyenleggel kerül értékesítésre az áru. Ebben az esetben tovább kell vizsgálni az ilyen termék iránti keresletet. A hatékony termékskála kialakítása érdekében javasolt a kilátástalan terméknómenklatúrák kizárása a gyártásból, és a legígéretesebb árucikkek előállítása. A részletekben ezt az ajánlatot a dolgozat harmadik fejezetében lesz szó.

T csökkentési tényező (kedvezmény) pénzforgalom a projekt megkezdése előtt.

, (11)

ahol E a norma vagy diszkontráta, az egységek töredékei;

Az év T sorszáma, melynek be- és kiáramlása a kezdeti évre csökken.

Határozzuk meg a javasolt pályázatok gazdasági hatékonyságát a nettó jelenérték módszerrel (a továbbiakban: NPV). Az alapvető számításokhoz a csökkentési tényezőt a diszkontrátán keresztül kell kiszámítani. Projektünk esetében a diszkontráta 18%-ban lesz meghatározva. (7%-os kamatláb az Orosz Föderáció Központi Bankjában és 11%-os kockázati komponens). A kapott adatokat a 25. táblázat foglalja össze.

25. táblázat – A csökkentési tényező kiszámítása 10

Számítási lépés (év)	Csökkentő tényező
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

A t lépésben a nettó bevétel növekedése az eredmények és a költségek növekedésétől függ ebben a lépésben, vagy a beáramlás növekedésétől és a pénzkiáramlás növekedésétől. A stratégia megvalósítási tevékenységből származó NPV számítását a 26. táblázat mutatja be. A táblázat a fent bemutatott képletekkel (a csökkentési tényező figyelembevételével) számított adatokat foglalja össze.

HASZNÁLT FORRÁSOK LISTÁJA

Az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve. első, második, harmadik rész [ Elektronikus forrás]: [állam fogadta el. Duma október 21. 1994: a legújabb változatokkal. és add hozzá.]. Hozzáférés a jogi referenciarendszerből „ConsultantPlus. VersionProf. - Hozzáférési mód: http://www.consultant.ru
Az Orosz Föderáció adótörvénykönyve[Szöveg] (2 órakor). M.: Os-89, 2010. 526 p.
A könyvelésről [Elektronikus forrás]: a szövetségi törvény 2006.02.18-tól. 47-FZ sz. Hozzáférés a jogi referenciarendszerből „ConsultantPlus. VersionProf. - Hozzáférési mód: http://www.consultant.ru
A részvénytársaságokról [Elektronikus forrás]: 1995. december 26-i 208-FZ szövetségi törvény Hozzáférés a „ConsultantPlus. VersionProf. - Hozzáférési mód: http://www.consultant.ru
Abryutina, M.S. Vállalati gazdaság[Szöveg] / KISASSZONY. Abryutina. M.: Delo i Service, 2007. 471 p.

6. A vállalkozás pénzügyi-gazdasági tevékenységének elemzése[Szöveg] : tanulmányok. kézikönyv egyetemeknek / szerk. N.P. Lyubushin. - M.: UNITI-DANA, 2007. 512s.

10. Bilan, S.K. A csőpiac nehéz növekedése [Szöveg] // Vestnik TMK. -2011. -#1. - P.16-22.

Shchegortsev, V.A., Taran, V.A. Marketing[Szöveg] . - M.: UNITI, 2010.- 443 p.
Adminisztrációs és menedzsment portál. - [Elektronikus erőforrás].- Hozzáférési mód: http://www.aup.ru/
A menedzser válságellenes arzenálja: a döntéstámogató eszközök áttekintése [Elektronikus forrás]. Hozzáférési mód: http://www.atlantgroup.ru
Burjakovszkij, V. V. Vállalkozásfinanszírozás[Elektronikus forrás].Hozzáférési mód: http://books.efaculty.kiev.ua
A gazdasági tevékenység elemzésének fogalma, kialakulásának és fejlődésének története[Elektronikus forrás]// "Conspectus of the Economist" webhely - Hozzáférési mód: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

A marketingtevékenység-csomagnak hozzá kell járulnia a cél eléréséhez, amely a termelés növelése, a meglévő piaci részesedés növelése, valamint új termékek és új piacok fejlesztése.

A JSC "Autoelectronics" fő marketingstratégiája, hogy megvédje piaci pozícióját és növelje részesedését ezen a piacon.

Ennek a stratégiának az igénye abból fakad, hogy az autóipar világszerte a legígéretesebb iparág, amelynek állandó piacai vannak, folyamatosan növekvő kereslet mellett, és nyereséget, sőt néha szuperprofitot hoz. Oroszországban az autógyártás még ígéretesebb, mint autóipari piac fejlesztés alatt áll, és nincs feltöltve, mint a világ többi részén. Ebben a tekintetben ma sok vállalkozás próbál behatolni ebbe az iparágba, ami megnövekedett versenyhez vezet ebben a piaci szegmensben, mind a hazai, mind a külföldi gyártók között.

A marketingstratégia és a termékértékesítés sikeres kialakításához mindenekelőtt a fogyasztó igényeire, vágyaira kell figyelni.

Ehhez a JSC "Autoelectronics"-nak a következő célokat kell kitűznie:

versenyképes ár elérése az egyes termékek munkaerőköltségének csökkentésével (a gyártás automatizálása miatt);

A termékek minőségének javítása;

az „éppen időben” elv végrehajtása, amely a „just in time” szállítás megvalósításából áll; beleértve a pufferraktárak megszervezését a termékek számára a fő fogyasztóknál;

összpontosítani csúcstechnológia; prioritást élvez a csúcstechnológiás, tudományintenzív termékek és e termékek létrehozására szolgáló technológiák fejlesztése;

átállás a komplex autóipari rendszerek fejlesztésére, gyártásuk lehető legnagyobb mértékű elhelyezésével a JSC Avtoelectronicsnál.

A JSC "Autoelectronics" tevékenységében elért sikerek ellenére erőfeszítéseket kell tenni termékei versenyképességének növelése érdekében.

Ehhez a vállalkozásnak egy fejlettebb ISO 9001:2000 minőségbiztosítási rendszert kell bevezetnie, amelyre a külföldi országok már átálltak. Ennek a minőségbiztosítási rendszernek a bevezetése lehetővé teszi a gyártott termékek hibásságának fokozott ellenőrzését. És figyelembe véve az РРm világszintjét (a hirdetett termékek száma egy millió gyártott termékre) - 50 egységig, az AVTOVAZ JSC-vel kötött szállítási szerződéseket felül kell vizsgálni az Autoelectronics OJSC РРm mutatójának 100 egységre történő csökkentése irányában. Az OJSC "Autoelectronics" minőségi szolgáltatásának 2008. decemberi értékelése szerint a PPm 1373 darabot tett ki (a jelenlegi ISO 9001 minőségbiztosítási rendszer miatt).

A jól szervezett minőségbiztosítási rendszer megbízható eszköze a termékminőség kezelésének a költségek csökkentése és a vállalat nyereségének növelése szempontjából.

A feladat időben történő teljesítése érdekében az Avtoelectronics OJSC már vállalta az AVTOVAZ JSC szállítószalagjának a 2009. január 1-jétől megkötött szerződések szerinti komponensek idő előtti szállítása miatti leállásával kapcsolatos veszteségek megtérítésének kötelezettségét.

A vállalkozásnál az áruk piacra juttatásának egyedi módjai közül a reklámozást részesítik előnyben - a legolcsóbbnak a médián keresztül történő reklámozást, a legdrágábbnak a televíziós reklámot tekintik. A társaság szükségesnek tartja a folyamatos promóciós tevékenységet különböző szinteken- regionális, regionális, össz-oroszországi. Reklámkampányt kell végezni mind a médiában (sajtó, rádió, televízió), mind kiállításokon, szemináriumokon, konferenciákon való részvétel révén.

A vállalkozás üzleti hírnevének erősítésére vonatkozó további tervek az orosz autógyárak szintjén történő kapcsolatok bővítéséhez kapcsolódnak. Ma, a legélesebb piaci verseny mellett ez az irány különösen fontos. Itt egy bizonyos eredmény elérése lehetővé teszi a vállalat számára, hogy növelje termékei fogyasztóinak számát, és ezáltal az értékesítés növekedését, ami növeli a vállalat nyereségét.

A cég reklámtevékenységét is különféle autókiállítások látogatása és részvétele keretében végzi, ahol a cég bemutatja termékeit. Ehhez használhat reklámfüzeteket, cégkatalógusokat, óriásplakátokat stb.

Az elért sikerek ellenére a marketingszolgáltatás szakemberei folyamatosan üzleti megbeszéléseket tartanak, tárgyalnak, kapcsolatokat létesítenek a partnerekkel (termékfogyasztókkal), ami elősegíti a vállalkozás kiváló eredményének elérését.

A gyártott termékek köre igen nagy, számos termék megjelenését is tervezik. Mielőtt eldöntené, hogy egy terméket gyártásba kell-e indítani, kiderül, hogy ez a termék szükséges-e a vállalkozás számára, amelyre marketingkutatást végeznek. Ezeket a vizsgálatokat a marketing osztály munkatársai végzik.

A vállalatnál a piackutatási tevékenységeket rosszul végzik, nincs jegyzék az "új fogyasztókról", akikkel együtt kell dolgozni. A vállalkozás termelési volumene nagy, de a termelés 100%-ig terhelhető, ehhez szükséges: a még beépítetlen termelési területek fejlesztése, elemzése termelési kapacitás, azonosítani a tervezett termékcsoportok közül azokat, amelyek a legnagyobb profitot hozzák a vállalkozásnak, és amelyekre a fogyasztók keresnek. A másodlagos piacra irányuló értékesítési csatornákon munkát kell végezni - ezt a munkát rosszul végzik a vállalkozásnál, a helyzet javítása érdekében a vállalkozás kereskedők felkutatását, vagy inkább a lehetséges jelöltek kiválasztását tervezi. a vállalkozás kereskedői - termékeink, vállalkozásunk képviseletére.

Megjegyzendő, hogy az üzem körüli szállítási költségek jelentéktelenek, mert a fő fogyasztók maguk exportálnak termékeket. Fontos az is, hogy a termékek kiszállítása elsősorban közvetlenül a vevőkhöz, pl. közvetítők nélkül. Ez a fő pozitív pillanat a vállalkozás marketingpolitikájában.

A vállalkozásnál az értékesítési és értékesítési osztály dolgozóit nem ösztönzik. A legjobb munkájukhoz szükséges, hogy:

az alkalmazottak fizetése a bevétel nagyságától függött;

a dolgozók bére az eladott termékek mennyiségétől függött.

Ennek érdekében a társaság a személyzet javadalmazási és motivációs rendszerének fejlesztését tervezi: a kidolgozott bónuszrendszer bevezetését, amelynek célja, hogy növelje a JSC "Autoelectronics" dolgozóinak felelősségét és érdeklődését munkájuk eredményei iránt, növelve az innovatív képességeket. a személyzet aktivitása, a munkaerő hatékonyságának növelése, a költségek csökkentése. A bevezetett személyi motivációs rendszer célja nemcsak az egyes alkalmazottak vállalkozás fejlődéséhez való hozzájárulásának elismerése és jutalmazása, hanem egy csapat kialakítása is. hatékony alkalmazottak- szakemberek, i.e. képzett, vállalkozó szellemű, tudatos munkavállalók, akik érdekeltek a vállalkozás tevékenységének végeredményében - profitmaximalizálásban.

A JSC "Autoelectronics" alkalmazottainak motivációs rendszere a következő területeken valósul meg:

a munkaszervezés javítása;

személyi értékelési rendszer kidolgozása és bevezetése, amely magában foglalja az egyes munkavállalók vállalkozás fejlődéséhez való egyéni hozzájárulásának felmérését, mint egy objektív javadalmazási rendszer alapját;

a személyzetirányítási rendszer fejlesztése, beleértve a toborzási eljárások, bevezető rendszerek és karriermenedzsment;

a személyzet magas szintű innovatív tevékenységének elérését és fenntartását, a munkaerő hatékonyságának növelését célzó programok végrehajtása;

a munka minőségének javítását célzó programok kidolgozása, megvalósítása az előírásoknak megfelelően új rendszer minőség;

a magas egyéni és csoportos eredmények anyagi ösztönzése;

a nem anyagi ösztönzés formáinak és módszereinek széles körű alkalmazása;

olyan intézkedések kidolgozása és végrehajtása, amelyek célja a JSC "Autoelectronics" alkalmazottainak érdeklődésének növelése a hosszú távú szakképzett munka iránt, beleértve a rendszer létrehozását szociális támogatás a vállalkozás alkalmazottai, valamint azok az alkalmazottak, akik jól megérdemelt pihenőre mentek.

Mindezek a tevékenységek, mindegyik a maga módján, jótékony hatással van a vállalkozás pénzügyi politikájára és pénzügyi eredményeire. Például az új termékek fejlesztése, valamint a már gyártott termékek piaci részesedésének növelése lehetővé teszi a vállalkozás számára, hogy a kereskedelmi termelés volumenét évente 15-25%-kal növelje. A promóciós tevékenységektől várható hatás (eladások számának növekedése) évente 13%. A beépítetlen termőterületek fejlesztése mintegy 42%-os termelést tesz lehetővé. A továbbfejlesztett minőségbiztosítási rendszer bevezetése lehetővé teszi a vállalat számára, hogy körülbelül 250 ezer rubelt takarítson meg.

A fenti tevékenységek mindegyike a termékmarketing rendszer fejlesztésére irányul, ami viszont a vállalkozás fő célját, a profitmaximalizálást célozza, valamint számos más tevékenység hamarosan alkalmazásra kerül az Autoelectronics OJSC-nél.

Bevezetés

A piaci kapcsolatokra való átállással egyre több fontos szerep marketingpolitikát játszik, piackutatással, termékminőség-javítással, értékesítés-menedzsmenttel foglalkozik, vagyis mi alkotja a marketing fogalom tartalmának lényegét.

Köztudott, hogy a piacon azok a termékmarketinggel foglalkozó gyártók a legsikeresebbek, amelyek tevékenységüket jelentősen bővítették. vétel és eladás. Feladataik közé tartozik a felügyelet termelési folyamatok, valamint a nem gyártási szakaszokhoz, beleértve a reklámozást is.

A marketingprogramokban történik az, hogy a termék és a termékválaszték fejlesztése, a vásárlók, a versenytársak és a verseny tanulmányozása, annak biztosítása, árazási szabály kereslet kialakítása, értékesítés és reklámozás ösztönzése, értékesítési csatornák és értékesítési szervezés optimalizálása, a nyújtott szolgáltatások körének bővítése, valamint fejlesztése.

Jelenleg a fogyasztó vonzza az árutermelők figyelmét kérésének minden árnyalatával. Bármilyen tulajdonformájú vállalkozás végső és fő célja a termékek sikeres marketingje, ezért a javasolt munkatéma releváns.

A cég jólétének fő és meghatározó tényezője a piac, vagy inkább a vevő. Végső soron a cég teljes tevékenysége az ő pozíciójában találja meg koncentrált kifejezését.

A marketingpolitika kialakításakor a gyártó a termékek értékesítési csatornáinak megválasztásával és azok javításával, az áruk árképzésével és a versenykörnyezet tanulmányozásával kapcsolatos problémákkal szembesül. A gyártott termékek iránti kereslet maximalizálása érdekében a gyártónak optimális rendszerre van szüksége a termékek fogyasztóhoz történő eljuttatására.

A záró minősítő munka célja a marketing tevékenység szervezettségének fejlesztése kereskedelmi szervezet.

E cél eléréséhez a következő feladatokat kell megoldani:

ben a marketingtevékenység megszervezésének elméleti alapjait tanulmányozni modern körülmények között;

az árueladási csatornák meghatározásának módszertanának feltárása;

meghatározza a marketing funkcióit és módszereit;

feltárja a vállalkozás szervezeti és gazdasági tevékenységét;

elemzi a vállalkozás marketingtevékenységét, miután korábban feltárta annak szervezeti és gazdasági jellemzőit;

tanulmányozni a szervezet marketingpolitikájának módszereit;

meghatározza a szervezet marketingtevékenységének fejlesztésére szolgáló területeket, és meghatározza a javasolt tevékenységek hatékonyságát.

A vizsgálat tárgya a Stik LLC, Blagoveshchensk.

A záró minősítő munka tárgya a Stik LLC értékesítési tevékenysége.

A munka megírásakor az összehasonlító elemzés módszereit, a közgazdasági-statisztikai módszert, a mérlegmódszert, a megfigyeléseket és a kérdőíveket alkalmaztam.

A fő információforrások a 2007-2009-es éves jelentések, a kereskedelmi tevékenységről szóló statisztikai jelentések, az árueladásokról szóló jelentések, pénzügyi terveket, technológiai térképek, a vállalkozás tevékenysége során felhasznált dokumentumok, marketing témájú kézikönyvek és irodalmi kiadványok.

1. Az árumarketing piaci körülmények között történő megszervezésének elméleti alapjai

1.1 A vállalkozás marketingtevékenységének szerepe

A marketingtevékenység során az értékesítés problémája már a vállalati politika kialakításának szakaszában megoldódik. A legtöbb kiválasztása hatékony rendszer, az értékesítési csatornák és módszerek meghatározott piacok vonatkozásában. Ez azt jelenti, hogy a termékek gyártása kezdettől fogva a marketing meghatározott formáira és módszereire, a legkedvezőbb feltételekre összpontosít. Ezért a marketingpolitika kialakítása az optimális irányok és eszközök meghatározására irányul, amelyek az áruértékesítési folyamat legnagyobb hatékonyságának biztosításához szükségesek, ami ésszerű választást igényel. szervezeti formákés a tervezett végeredmény elérésére összpontosító marketingtevékenységek módszerei.

A fejlett piacgazdasággal rendelkező országokban az ipari cégek marketing-kereskedelmi tevékenységének részesedése folyamatosan növekszik. Azok az ipari cégek, amelyek jól működő értékesítési apparátust hoztak létre, nagy versenyelőnnyel rendelkeznek.

A marketingpolitika kialakítása és indokolása egy adott termékkel kapcsolatban a következő kérdések megoldását foglalja magában:

Az értékesítés csatornáinak és módszereinek megválasztása, a piacra lépés módja és ideje;

Marketingrendszer megválasztása és a szükséges pénzügyi költségek meghatározása;

Az áruelosztás rendszerének és az áruszállítás költségének meghatározása;

Az értékesítésösztönzés formáinak és módszereinek meghatározása.

Gerchikova I.N. a marketingpolitika kialakítása során elemzik és kidolgozzák a fogyasztókkal való munka konkrét módszereit, és azonosítják a marketingpolitika megvalósításához javasolt leghatékonyabb eszközöket.

Ezek tartalmazzák:

a végfelhasználók készségei és preferenciái a forgalmazás jellegét illetően: nagykereskedelem, kiskereskedelem, postai rendelés;

a vállalat hírneve és hírneve, a fogyasztók hozzáállása a vállalat védjegyéhez;

kapcsolatok és kapcsolatok elérhetősége a potenciális vevőkkel;

a potenciális vásárló figyelmének egy új termékre való felkeltésének formái;

az új termék vásárlói általi értékelése és a vásárlói visszajelzések elemzése annak műszaki és gazdasági mutatóiról és egyéb jellemzőiről.

A marketingpolitika kialakításakor kiemelten fontos a végfelhasználókkal való munkavégzés módszereinek javítása. Ebben az esetben a főszerep a megvalósítás költségeinek felmérése. technikai eszközökkelügyfélszolgálat (megrendelések fogadása), számítástechnika a raktárba beérkezett és a fogyasztóknak kiskereskedelmi hálózaton keresztül vagy közvetlenül a raktárból értékesített áruk elszámolására.

viszonteladók, különösen nagy cégek, saját értékesítési hálózatuk van - kereskedők; saját anyagi és műszaki bázisuk van - raktárak, üzletek, bemutatótermek, karbantartási és javítási műhelyek; felszerelt számítógépes technológia, folyamatos elszámolásra, és az üzleteken keresztül értékesített termékek mennyiségének ellenőrzésére, a raktári alkatrész elérhetőségére. Képesek a megfelelő pótalkatrészt a kereskedőhöz bármikor eljuttatni néhány óra alatt.

Választáskor viszonteladó a következő kérdéseket kell tanulmányozni:

A közvetítő által a gyártónak nyújtott szolgáltatások köre;

A közvetítő kapcsolata a gyártó márkájával;

Az eladások növelésének lehetősége közvetítő segítségével;

A közvetítő fenntartásához szükséges költségek;

A közvetítő elhelyezkedése az ügyfelekkel szemben;

A közvetítő gyakorlata milyen mértékben felel meg a gyártó követelményeinek;

Közvetítő részvétele eladásösztönző tevékenységekben;

A közvetítő pénzügyi helyzete;

A közvetítő cég irányítási formái;

A közvetítő igénybevételével kapcsolatos kiadások összege;

A közvetítő hozzáállása a versenytárs tevékenységéhez;

A számlák közvetítő általi fizetésének szabályszerűsége;

A közvetítő által a piacról nyújtott információk mennyisége;

A végfelhasználók panaszainak elérhetősége a közvetítő munkájával kapcsolatban;

A közvetítőn keresztül végrehajtott tranzakciók hatékonysága.

Ipari áruk értékesítése során lehetőség van írásos ajánlat megküldésére a potenciális vevőnek, tárgyalások megkezdésére vagy konkrét eladó ajánlatának (ajánlatának) mérlegelésére, valamint megállapítására. személyes kapcsolatok kiállításon, bemutatóteremben.

A fogyasztási cikkek értékesítése során ez mindenekelőtt a legmegfelelőbb és legmegbízhatóbb viszonteladó kiválasztása.

A piacra lépés helyes megválasztása nagymértékben függ a következő tényezőktől: a piacon szerzett tapasztalat; üzleti kapcsolatok elérhetősége a piacon lévő partnerekkel; megfelelő közvetítők vagy más kereskedelmi partnerek elérhetősége a piacon; a cég hírneve és hírneve a piacon; az infrastruktúra piaci elérhetősége és jellemzői.

A marketingpolitika kialakítását megelőzi a meglévő marketingrendszer eredményességének elemzése mind egészében, mind annak egyes elemei szerint, a vállalat által követett marketingpolitika megfelel-e a konkrét piaci feltételek.

Az értékesítési rendszer elemzése magában foglalja a rendszer egyes elemeinek hatékonyságának azonosítását, az értékesítési apparátus tevékenységének értékelését. A disztribúciós költségelemzés lehetővé teszi az értékesítési csatornánkénti és költségtípusonkénti tényleges értékesítési költségek tervmutatókkal való összehasonlítását az indokolatlan kiadások felderítése, a termékforgalmazás során felmerülő veszteségek kiküszöbölése, valamint a működő értékesítési rendszer jövedelmezőségének növelése érdekében. Nem annyira az értékesítés termékenkénti és régiónkénti mennyiségi mutatóit elemezzük, hanem az értékesítés nagyságát befolyásoló tényezők összességét: az értékesítési hálózat szervezettségét, a reklámozás és egyéb értékesítésösztönzési eszközök hatékonyságát, a piac helyes megválasztása, a piacra lépés ideje és módja.

Az elosztási csatornák és módszerek kiválasztásakor mindenekelőtt az egyes csatornák szerepét a termelési részleg átfogó programjában, hatékonyságát, az elosztási költségek nagyságát, a raktári és egyéb kiszolgáló helyiségek elhelyezésének rendszerét, valamint az árképzési jellemzőket kell figyelembe venni. kiderülnek.

A marketingtevékenység eredményességének indoklása a disztribúciós költségek többváltozós számítása, és ennek alapján a piacon vagy annak szegmensében a marketingtevékenység fő területei számára optimális választási lehetőség.

V. A. Goremykin felhívja a figyelmet arra, hogy egy gyártó vállalkozásnak célszerű felmérnie termékei értékesítésének lehetőségeit. Ennek az értékelésnek az eredménye egy megalapozott és reális marketingpolitika kialakítása, valamint egy olyan marketingrendszer kiválasztása, amely lefedi a piac legjelentősebb aspektusait, beleértve az árpolitikát, az értékesítés-ösztönzési és promóciós tevékenységeket, az elosztási és szállítási rendszereket.

Az elosztási rendszer felépítése magában foglalja mindazt, ami a termékkel az előállítás pillanatától a fogyasztás kezdetéig tartó időszakban történik.

A disztribúciós rendszer biztosítja olyan feltételek megteremtését, amelyek mellett az áruk ott lesznek, ahol szükség van rá, akkor, amikor szükség van rájuk, olyan mennyiségben, amelyben igény van rá, és olyan minőséget (értsd: szállítási biztonságot) fogyasztó. Ez a szállítási és szállítmányozási szolgáltatásokon túl magában foglalja az optimális raktározási lehetőségek megszervezését és az elosztási hálózat kialakítását, nagy- és kiskereskedelmi egyaránt.

Az értékesítési rendszer magában foglalja olyan részlegek jelenlétét a vállalati struktúrában, amelyek közvetlenül részt vesznek a termékek piaci értékesítésében, mind a külső, mind a belső piacon. Az ilyen egységek funkciói és hatásköre eltérő.

Saját értékesítési rendszer - leányvállalatok és fióktelepek külföldön és saját országukban: termelés és marketing; külföldi marketing; exportálni az országukban.

A cég képviselői külföldön és saját országukban vezetők; állandó és ideiglenes külföldi egyetemes képviselők; utazó értékesítők a hazai piacon; értékesítési irodák, ügynökségek saját országukban és külföldön; értékesítési irodák, kiskereskedelmi egységek.

Közös marketing tevékenységek - közös marketing cégek; közös marketing megállapodások; értékesítési egyesületekben és egyesületekben való részvétel.

A külföldi célpiacon saját értékesítő cégek létrehozása a következő előnyöknek köszönhető: a termékárak magasabb szinten tarthatósága és a meglévő kereslethez való gyors adaptálása; megtakarítás az áruk piacra kerülése, szállítási és reklámozási költségein; az új termékekkel kapcsolatos információk gyors és hatékony terjesztésének biztosítása; minőségi értékesítés utáni szolgáltatások biztosítása Karbantartás; a vezetők és adminisztrátorok, valamint a hétköznapi alkalmazottak képzését, átképzését lebonyolító anyavállalatnál felhalmozott menedzsment és marketing tevékenység tapasztalatait felhasználva.

Az anyavállalat meglehetősen széles körű szolgáltatást és anyagi támogatást nyújt saját kereskedőinek, különösen a bemutatótermekben, kiállításokon és vásárokon történő termékbemutatók megszervezésében és lebonyolításában, valamint a kereskedő által értékesített termékminták állandó kiállításainak megszervezésében. A kereskedők anyagi támogatást nyújtanak hitelek, árengedmények, támogatások, reklám- és promóciós források formájában a célpiacon.

Közös vállalkozások, értékesítési műveleteket végeznek, akkor jönnek létre, ha figyelembe kell venni egy adott ország sajátos feltételeit - a teljes mértékben külföldi tőke tulajdonában lévő cégek létrehozását tiltó nemzeti jogszabályokat; ha a vevőkkel való közvetlen kapcsolattartást a meglévő kereskedelmi szabályok akadályozzák (például a pályázatok kötelező alkalmazása az importműveletekben); amikor a piac fel van osztva nagy cégek között vagy nehezen hozzáférhető.

Más cégek értékesítési apparátusát a megfelelő cég értékesítési rendszerén keresztül történő termékértékesítésről szóló megállapodások alapján használják.

A marketingrendszer kiválasztása a szükséges pénzügyi költségek nagyságától, megvalósíthatóságától és hatékonyságától függ, amelyet az alternatív lehetőségek összehasonlítása és megfelelő számítások elvégzése határoz meg.

A tengerentúli termelési és marketing ágak és leányvállalatok lehetővé teszik a nagy cégek számára, hogy alaposabban tanulmányozzák a piacokat, a vevői keresletet, figyelembe vegyék ízlésüket és igényeiket, aktívabban generálják a keresletet, és jobban elvégezzék a karbantartást. A saját külföldi bázis létrehozása ugyanakkor nagy beruházásokat igényel, amelyek megtérülését előre tudni kell.

A disztribúciós rendszer kiválasztása magában foglalja a legolcsóbb és legkényelmesebb megoldás megtalálását az áruk vevőhöz való eljuttatására, figyelembe véve a szállítás, raktározás és a tranzit áruk raktározásának, be- és kirakodásának feltételeit. Jármű, megbízhatóság az áru minőségi mutatóinak megőrzése szempontjából.

Az "árumozgás" kifejezést a cégek irányítási tevékenységében használják, és a szállítási, raktározási, biztosítási műveletek és a kapcsolódó papírmunka végrehajtásának integrált megközelítését jelenti.

A merchandising jelentős hatással lehet a költségek nagyságára és szerkezetére, különösen a rezsiköltségekre. Így az áruk, például fémek, vegyszerek, műtrágyák, egyes kőolajtermékek mozgásának megszervezésével kapcsolatos költségek az exportbevételek 25%-át is elérhetik. Élelmiszeripar- akár 30%. Jelentősen befolyásolja a kapott nyereség összegét a gépek és berendezések mozgatásának költségei.

Az elosztórendszerben az elosztási költségek a következő költségeket foglalhatják magukban:

Áruszállításra (szállítási költség), fizetett szállítási díjként számolva;

Áruszállításhoz a vállalkozástól a szállítási pontig (járművekhez vagy raktárba);

Áruk szállítására járművekből a vevő raktárába;

Az áru feladónál történő berakodásáért, átvevőnél történő kirakodásáért és esetleges útközbeni átrakodásáért (rakodási költség);

Áruk tárolására szállítás, átcsomagolás, újraválogatás folyamatában;

Raktári áruk szállítására és karbantartására azok eladásáig (árveréseken, konszignációs raktárakból);

Csomagoláshoz, címkézéshez, papírmunkához, szállított áruk biztosításához;

A kikötőkben és határállomásokon rakománydíj fizetésére, adók, adminisztrációs költségek stb.

Abban az esetben, ha az eladó úgy ítéli meg, hogy nem célszerű az áruforgalmat saját maga bonyolítani, azt egy fuvarozó és szállítmányozó cégre bízza, és ennek megfelelő ellenszolgáltatást fizet.

A disztribúciós rendszer megválasztása körültekintő átgondolást igényel a költségek tekintetében és az optimális eredmény elérését összehasonlítható mutatókkal. A legfontosabb tényezők a termékforgalmazás költségeinek minimalizálása, a szolgáltatás színvonalának és az áruk célpiacra és egy adott vásárlóhoz történő szállításának időtartamának meghatározása.

Az eladásösztönzés leghatékonyabb eszközei a célpiacon a termék reklámozása, a védjegyhasználat, az eladott termékek karbantartása.

A reklámtevékenység eredményességének meghatározása magában foglalja a reklámköltségek szerkezetének elemzését mind általánosságban, mind egyes elemek szerint: reklámkampányok, meghatározott reklámhordozók használata, reklámanyagok készítése és terjesztése esetén.

A reklámtevékenység megszervezése magában foglalja: az adott termékhez és piachoz a leghatékonyabb reklámhordozó kiválasztását; célzott reklámkampányok lebonyolítása; szoba be folyóiratok gondosan kidolgozott reklámok, nyílt és közvetett reklámok, vásárlói vélemények a termékről; speciális újságok és folyóiratok, címtárak reklámozási felhasználása, tudományos folyóiratok; promóciós rendezvények szervezése újságírók számára, tudósok, egészségügyi dolgozók új termékekről - berendezésekről, eredményekről a tudomány és technológia területén; védjegy felhasználása promóciós célokra.

A reklámtevékenység eredményességét a következő mutatók elemzése határozza meg: reklámköltség ezrelék potenciális vásárlók minden médiumra és reklámtípusra; azon vásárlók százalékos aránya, akik odafigyeltek a reklámozásra és megvásárolták a terméket; a cég termékeinek népszerűsége a reklámtevékenység eredményeként. A reklámozás hatékonyságának meghatározása azt is magában foglalja, hogy a reklám milyen mértékben segíti elő az értékesítést. Ez a promóciós tevékenységek költségeinek és a segítségével elért eredményekhez viszonyított arányával történik (az értékesítés növekedése). Egy ilyen elemzés hozzájárul a reklámhordozó helyes megválasztásához és megvalósításának időzítéséhez, valamint a reklámozás pénzügyi költségeinek ésszerűbb megtervezéséhez marketingprogram kidolgozásakor. A karbantartási rendszer szervezettsége kiemelt szerepet játszik a vállalat marketingpolitikájának meghatározásában, hiszen a működésétől függ a vállalat piaci pozíciója. A karbantartás jó megszervezése jobban vonzza a vásárlókat, mint az áru magas műszaki és gazdasági jellemzői, amikor lehetetlen gyorsan és hatékonyan javítani.

A hatékony ügyfélszolgálat magában foglalja magas szint garanciális karbantartás és javítás; az ügyfelek szolgáltatásainak biztosítása, hosszú távú garanciák és ingyenes szolgáltatások.

Fokozat pénzügyi források szükséges a korrekt és hatékony ügyfélszolgálati rendszer megszervezéséhez, magában foglalja a szervizek, alkatrészraktárak, javítóműhelyek modern számítástechnikával történő létrehozásának és felszerelésének költségeinek kiszámítását, képzett személyzet biztosítását a helyszínen szolgáltatásokat nyújtó mobil műhelyek számára az áru üzemeltetésének költségeit és egyéb költségeket, amelyeket a marketingprogram kidolgozásakor figyelembe vettek.

Az értékesítés-ösztönzés legfontosabb módszerei közé szükséges felvenni a fogyasztói kereslet és szükségleteik kialakításának rendszerét is. Ez a rendszer magában foglalja a személyes kapcsolatok kialakítását a fogyasztókkal az értékesítési pontokon, üzleti találkozókon, bemutatókon, szimpóziumokon, kiállításokon és vásárokon, a vállalat katalógusainak és prospektusainak célzott terjesztését, az áruk bemutatását és bemutatását. Elsősorban szakemberek és cégvezetők elvárásával üzemelő gépek, berendezések, potenciális fogyasztók ideiglenes ingyenes használatba vétele, áruk hitelre és részletfizetéssel történő értékesítése.

Egy nagy diverzifikált cégnek szüksége van többcsatornás rendszerértékesítés, amelynek minden célpiacon megvannak a maga sajátosságai. De egy ilyen rendszer következetesen, lépésről lépésre készül.

A kezdeti szakaszban, amikor szórványos exportszállításokat hajtanak végre, nincs szükség speciális apparátus kialakítására, azokat a termelési részleg értékesítési osztálya kezeli. Az export volumenének növekedésével szükségessé válik vagy egy exportosztály létrehozása, vagy az országban működő független exportcégek igénybevétele.

A második szakaszban, amikor a külföldi célpiacra való stabil belépést tervezik, szükségessé válik egy független viszonteladó kiválasztása az erre a piacra kidolgozott célok és stratégia alapján. Talán több különböző kategóriájú közvetítő egyidejű alkalmazása.

Ezt követően a legjobban bizonyított viszonteladó kizárólagos jogot kaphat a termék értékesítésére a számára kijelölt területen. A jól kiépített, stabil kapcsolatok kialakítása után lehetőség van egy képviselő bevezetésére a közvetítő cég igazgatóságába, majd a közvetítő cégben meghatározó részesedés megszerzésére és a gyártó értékesítési rendszerébe fiókként vagy leányvállalatként történő bevonására.

1.2 A forgalmazás és az elosztási csatorna megválasztása

Az árutervezés szisztematikus, tájékozott döntéshozatal egy termék vagy szolgáltatás fizikai mozgásával és tulajdonjogának átruházásával kapcsolatban a termelőtől a fogyasztóig, beleértve a szállítást, tárolást és tranzakciókat.

Az áruforgalom (elosztás) funkcióit csatornákon keresztül hajtják végre, amelyek magukban foglalják az áruk és szolgáltatások mozgásával és cseréjével kapcsolatos összes olyan szervezetet, amely az elosztási csatornák résztvevője vagy közvetítője.

A disztribúciós csatorna kiválasztására vonatkozó döntés az egyik legfontosabb döntés, amelyet egy vállalkozás vezetésének meg kell hoznia, hiszen a választott csatorna jellemzői jelentősen befolyásolják az összes többi marketingdöntést. A javak elosztási rendszere fontosságát tekintve olyan fontos belső tényezőkhöz hasonlítható, mint a termelés, a kutatás, a technikai támogatottság szintje.

Sőt, ez a teljes vállalati politika jelentős része, minden hosszú távú kapcsolat kiépítésének alapja.

Az alkotáshoz jó kapcsolatokat csatornatagokkal ez sokáig tart. Amikor már megalakulnak, egy új vállalkozásnak meglehetősen nehéz manőverezni, a réginek pedig könnyebb megszervezni az új áruk értékesítését. A csatornaválasztás a költségeket és a nyereséget is befolyásolja. Az összes funkciót átvállaló vállalkozásnak fizetnie kell ezekért: ennek megfelelően az összes bevételt megkapja.

Egy független (külső) csatornákat használó vállalkozás csökkentheti a termékforgalmazás relatív költségeit; ennek azonban alacsonyabb a relatív nyeresége is, mivel az érintett értékesítő szervezeteknek kell megkapniuk a részüket. Ebben az esetben az össznyereség akkor nőhet, ha az értékesítő vállalkozások hozzájárulnak ahhoz, hogy az eladásokat túllépjék azon, amit maga a vállalkozás tud elérni.

Az elosztási csatorna magánszemélyek és jogi személyek összessége, amelyek a termelőtől a fogyasztóig vezető úton átveszik az áruk vagy szolgáltatások tulajdonjogát.

A terjesztési csatorna tagjai fellépnek következő jellemzőit:

Kutatás(információk gyűjtése a csere megtervezéséhez és javításához);

Értékesítés ösztönzése (a termékkel kapcsolatos információk létrehozása és terjesztése);

Kapcsolatok kialakítása (meglévő és potenciális vásárlókkal való kommunikáció kialakítása és fenntartása);

Az áruk hozzáigazítása a vevő igényeihez (válogatás, beszerelés, csomagolás);

Tárgyalás (árakban és egyéb feltételekben való megegyezés az aktív tulajdonátruházás végrehajtásához);

Áruforgalom szervezése (szállítás és raktározás);

Finanszírozás (a csatorna költségeinek fedezésére szolgáló források felkutatása és felhasználása);

Kockázatvállalás (a következmények és a csatorna működéséért való felelősségvállalás).

Az elosztásnak két fő típusa van:

A közvetlen elosztási csatornák az áruknak és szolgáltatásoknak a termelőtől a fogyasztóig történő mozgásához kapcsolódnak független közvetítők igénybevétele nélkül. Leggyakrabban olyan vállalkozások használják őket, amelyek teljes marketingprogramjukat szeretnék irányítani, szoros kapcsolatot keresnek a fogyasztókkal, és korlátozott célpiacokkal rendelkeznek.

A közvetett elosztási csatornák az áruk és szolgáltatások mozgásához kapcsolódnak a termelőtől az áruelosztás független résztvevőjéhez, majd a fogyasztóhoz. Általában olyan cégeket vonzanak, amelyek piacaik és eladásaik növelése érdekében hajlandóak lemondani számos értékesítési funkcióról és kiadásról. A közvetett csatornák független résztvevőinek bevonása miatt szükséges a fejlesztés átfogó terv marketing és felelősségmegosztás. A szerződéses megállapodások értelmében az árumozgással, az árakkal stb. kapcsolatos valamennyi feltételt minden résztvevő számára egyértelműen és írásban rögzítik. Például a gyártó és a kiskereskedő szerződést köthet, amelyben meghatározza az átfutási időt, a méretkedvezményeket, a jutalékokat, a fizetési feltételeket, a promóciós és kezelési támogatást, valamint a vitrinek címkézését. Ellenőrzött csatornával a termékforgalmazási folyamatokban domináns vállalkozás, a vezető marketingprogramot tervez és felelősséget oszt el. Az erőviszonyoktól függően a vezető gyártó, nagykereskedő vagy kiskereskedelmi üzlet lehet. Az elosztási csatornákat a csatornaszintek száma jellemzi.

Csatornaszint – bármely közvetítő, aki valamilyen munkát végez annak érdekében, hogy a terméket és annak tulajdonjogát közelebb hozza a végső címzetthez.

Az elosztási csatornák négy szintjét különböztetik meg és alkalmazzák a gyakorlatban.

A nulla szintű csatorna az árut előállító cégből és a közvetlen fogyasztóból áll. Ebben az esetben a következő közvetlen értékesítési módokat alkalmazzák: árusítás, csomagküldés, kereskedelem saját kiskereskedelmi hálózaton keresztül. Az egyszintű csatorna egy közvetítőt tartalmaz, a fogyasztói piacon ez általában egy kiskereskedő.

Kétszintű csatorna - két közvetítőt, egy nagykereskedőt és egy kiskereskedőt foglal magában. Háromszintű csatorna - három közvetítő, azaz. nagykereskedő, nagykereskedő és kiskereskedő. A cég saját maga választja ki a csatorna hosszát a piaci feltételektől függően.

A legerősebb a nulla szintű csatorna, az úgynevezett marketingcsatorna, amely abból áll, hogy a gyártó közvetlenül a fogyasztónak értékesít egy terméket. A közvetítők nélküli direkt marketing akkor optimális, ha a termék komplex vevőszolgálatot igényel, nem esik további raktári feldolgozás alá, ha a fogyasztó egy-két régióban koncentrálódik, a termelési költségek és a piaci ár különbsége elegendő magas költségek biztosítása a direkt marketing esetében, ha az ár nem változik, gyakran változik, így nem szükséges nagyszámú piaci szakértő igénybevétele.

Bár a direkt marketing csatorna a legegyszerűbb, nem feltétlenül a legolcsóbb. Kellően változatos termékskála esetén egy nagy szám piacokon, a gazdasági megvalósíthatóság megköveteli az elosztási csatornák bonyolultabb típusainak tanulmányozását.

A gyártó szempontjából minél hosszabb a csatorna, annál nehezebb ellenőrizni a működését. A korrupt gazdaságban a szabályozási rendszer köztes láncszemei a magasabb fogyasztói árakon keresztül profitforrásként szolgálhatnak anélkül, hogy értéket teremtenének számukra. A közvetítők kiválasztása és motivációja nélkül lehetetlen hatékonyan kezelni az elosztási csatornát. A menedzsment fő célja egy hosszú távú partnerség kialakítása – olyan, hogy a csatorna minden résztvevője profitot termelhessen. Rendszeresen értékelni kell az egyes résztvevőket, ellenőrizve, hogy megfelelnek-e bizonyos követelményeknek.

A forgalmazási csatorna kiválasztásakor a fő feltétel annak elérhetősége a gyártó számára. A kereskedelmi siker elérése érdekében egy adott értékesítési csatorna használatakor alaposan elemeznie kell az összes pénzügyi kérdést. Összehasonlító leírást kell végezni a vállalkozás költségeiről a lehetséges értékesítési csatornákra vonatkozóan. Ezek a költségek magukban foglalják: az értékesítési személyzet toborzásának és képzésének költségeit; Igazgatási költségek; a reklámozás és az eladásösztönzés költségei, a termékforgalmazás megszervezése, beleértve a szállítási, raktározási költségeket is; jutalékszint. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a vállalkozás kezdeti szakaszában a marketing költségek nőnek, de nem állandó jellegűek.

Az egyes értékesítési csatornák költségeinek összehasonlító értékelését az áruk értékesítési volumenének növekedési kilátásaihoz is össze kell kapcsolni. Fontos megjegyezni azt is, hogy a forgalmazási csatorna kiválasztása általában a szerződő felek közötti hosszú távú megállapodások megkötésével jár. Az értékesítési csatorna helytelen megválasztása jogi megállapodások felmondásához vezethet, ami természetesen kihat a vállalkozás és a jelen megállapodásban részt vevő közvetítők eredményeire. Kereskedelmi kapcsolatok a gyártót a közvetítőkkel szerződés rögzíti, amely rögzíti a felek felelősségét és kötelezettségeit veszteségek, szerződéses kötelezettségek nem egyértelmű teljesítése esetén, a jutalék és a bónusz levonások összegét stb. A közvetítővel történő szerződéskötés szolgál viták és nézeteltérések rendezésének jogalapjaként. A szerződés általában tartalmaz egy záradékot, amely megtiltja a közvetítőnek, hogy a gyártó írásos hozzájárulása nélkül bármilyen változtatást hajtson végre a terméken. A termékek folyamatos értékesítésének garantálása érdekében rendszerint bevezetnek egy záradékot, amely arra kötelezi a közvetítőt, hogy a szerződés aláírása után azonnal bizonyos számú terméket és alkatrészt vásároljon a raktári készlet létrehozása érdekében. A szerződésnek egyértelműen és pontosan meg kell határoznia a felmondási eljárást. A világgyakorlatban a következő okokat tekintik érvényesnek, és bizonyos mértékig igazolják a szerződés felmondását kezdeményező intézkedéseit: durva jogsértés bármely fél által a szerződésben foglaltaktól, az egyik partner csődjétől vagy önfelszámolásától, gyakori megsértése fizetési feltételek. A közvetítővel történő szerződéstervezet elkészítésekor célszerű megismerkedni a már megkötött megállapodásokkal, azok más vállalkozásoknál történő elkészítésének gyakorlatával, elemezni azok előnyeit és hátrányait, a felek közötti nézeteltérések okait.

A disztribúciós csatornák kiválasztása után a vállalkozás vezetése számos feladat elé néz sikeres menedzsment ezeket a csatornákat. Mindegyik megoldása meghatározott célt követ, és meghatározott módszerekkel valósul meg.

A közvetítők köztes pozíciót foglalnak el a gyártók és a termékek fogyasztói között, és nem mindig kerülnek szoros kapcsolatba a beszállítókkal, inkább a fogyasztókkal kommunikálnak. A beszállítók és a közvetítők között olykor felmerülő konfliktusok oka az utóbbiak meggyőződése, hogy nem kapnak kellő segítséget a beszállítóktól a személyzet képzésében, promóciós anyagok megszervezésében stb. A közvetítők, különösen a nagykereskedők azt akarják, hogy a gyártók árukat adjanak el nekik, és ne rajtuk keresztül, mivel ez utóbbi esetben a gyártó nem tekinti a közvetítőket fogyasztóknak, akiknek szükségleteit tanulmányozni és kielégíteni kell. A nagykereskedőkön keresztül történő értékesítés azt jelenti, hogy a gyártó a fő figyelmet a végfelhasználókra fordítja, és a közvetítő szervezetek igényei nem túl fontosak számára. A közvetítőkkel való munka megszervezésekor ezeket a kérdéseket elemezni kell és figyelembe kell venni. Ez elősegíti a jó kapcsolatok kialakítását a gyártók és a közvetítő szervezetek között.

1.3 A marketing funkciói és módszerei

A nemzetgazdasági munkamegosztás keretében az értékesítési szektor bizonyos funkciókat lát el.

Beszerzés – funkciók. A marketing szektor a mezőgazdasági nyersanyagok formai, térbeli és időbeni megváltoztatásával fogyasztásra készsé teszi azokat. A formai változások az áruk feldolgozása, szabványosítása és csomagolása miatt következnek be; térbeli változások - a termelők és a fogyasztók térbeli elkülönülésének következménye; időbeli változások - a mezőgazdasági termék megvásárlásának pillanata és a fogyasztásra kész áru értékesítésének pillanata közötti szakadék miatt. Az időeltolódás különösen a szezonális mezőgazdasági termékeknél és az egy évnél tovább tárolható termékeknél jelentkezik.

Csere funkciók. A marketingszektor mind a termelő, mind a fogyasztó költségeit csökkentheti azáltal, hogy tájékoztatást ad a termékekről és az árakról, például tájékoztató reklámozás és termékszabványosítás révén. A csere funkciói csak akkor teljesülnek, ha az áru bármikor és minden értékesítési helyen kielégíti a fogyasztói igényeket. Ehhez megfelelő termékskála kialakítása szükséges.

A cserefunkció megvalósítása során az általános üzleti költségek értékének a minimumra kell irányulnia, ami minimalizálást jelent teljes költségárucsere, amelyet a termelőknek, a kereskedelemnek és a fogyasztóknak kell viselniük.

A tranzakciós költségek csökkentésére szolgáló funkciók. Az értékesítési szektor azzal a feladattal néz szembe, hogy segítsen csökkenteni a piaci partnerkeresés költségeit. Egy adott mezőgazdasági termék előállítója magas tranzakciós költségekkel járhat, ha magának kell keresnie a végső fogyasztót. A marketing szektor bevonása az értékesítési láncba (például marketingszervezetek létrehozása) megkönnyíti a mezőgazdasági termelő számára a termékek értékesítését.

A következő tényezők befolyásolják a tranzakciós költségek csökkentését. Az információs piacok elérhetősége. Az a képesség, hogy gyorsan és olcsón szerezzen információkat másokkal egyenlő feltételekkel a kommunikációs rendszerek nemzeti és nemzetközi gazdaságban való jelenléte határozza meg. Ha egy országnak gyenge telefonhálózata van, a kereskedelem lassan és nem hatékonyan fejlődik. Alkalmazás modern rendszerek az információátadás segít csökkenteni a tranzakciós költségeket.

A szabad mozgás lehetősége a gazdasági térben. Az országok és régiók közötti kereskedés során a tranzakciós költségek az utazás időtartamától és a szükséges utazási lehetőségtől függenek. Utazásra lehet szükség az áruk ellenőrzéséhez vagy megállapításához üzleti kapcsolatok. A belső piac kialakulásával a szállítási költségek csökkennek, a kereskedelem fejlődik.

Kidolgozott jogszabály. Ha a jogrendszer nem kellően fejlett, megnő a cserefolyamat során felmerülő kockázat. Ennek eredményeként a gazdasági egységek közötti tranzakciók nem mindig vezetnek kielégítő eredményre.

Marketing útvonalak kiválasztása. Ha a mezőgazdasági termékek feldolgozói nem tudják beszerezni a kívánt mennyiségű homogén alapanyagot a kívánt minőségben és a kívánt időben, akkor a piacon keresztül történő termékcsere magas tranzakciós költségek mellett történhet. Ezekben az esetekben a feldolgozó vállalkozások a mezőgazdasági termékek előállítóival igyekeznek szerződést kötni annak ellátására. A vertikális integráció ilyen formái iránt a mezőgazdasági termelők is érdeklődnek.

Ha beszélgetünk homogén (homogén) termékekről, amelyek tulajdonságai szabványokkal leírhatók, a tranzakciós költségek alacsonyak lesznek: ebben az esetben az eladónak könnyebben válthat kereskedelmi partnert magas költségek nélkül. A fogyasztói kereslet befolyása itt kevésbé jelentős, mint az inhomogén (heterogén) áruk esetében, amelyeknél a kereskedelmi partnerváltás fokozott kockázattal és költséggel járhat.

Kockázati biztosítás és korlátozott tőkemobilitás. A kereskedelem főszabály szerint biztosítja az áruk egy időpontban történő megvásárlását, majd az értékesítést egy későbbi időpontban. Mivel a vásárlás időpontjában az eladási árak nem ismertek, az árubeszerzés bizonyos kockázattal jár. Ugyanakkor a tőke le van kötve. Következésképpen az értékesítési szektor átveszi a kockázatbiztosítás és a tőkemobilitás korlátozása funkcióit.

A termelési és értékesítési szféra fejlesztése lehetetlen az agráripari komplexum további ökologizálása nélkül, amely lehetővé teszi a mezőgazdasági nyersanyagok felhasználásának javítását, veszteségeinek kiküszöbölését és a termékminőség javítását. A környezeti helyzet stabilizálása és az élelmiszer-probléma megoldása szempontjából fontos a marketing infrastruktúra (utak, tároló létesítmények stb.) és a feldolgozóipar (élelmiszer és könnyű) fejlesztése.

Jelenleg az infrastruktúra-fejlesztés elmaradása miatti veszteségek ill feldolgozóipar 20-30%-ot tesz ki. Ez azt jelenti, hogy az agráripari komplexum természeti erőforrásainak egy részét, amely az elveszett termékek előállítására van igény, irracionálisan használják fel. A veszteségeket a mezőgazdasági termelés bővítésével, és ennek következtében egyre több új természeti erőforrás üzembe helyezésével vagy a meglévők nyomásának növelésével kell kompenzálni. A mezőgazdasági termékek veszteségeinek megszüntetése, a tartalékok felhasználása révén jelentős mennyiségű természeti erőforrás felszabadítása lehetséges a fogyasztási alap csökkentése nélkül (az összes felhasznált mezőgazdasági terület 30-40%-a).

Az agráripari komplexum infrastruktúra- és feldolgozóipar fejlesztésére épülő erőforrás-takarékos fejlesztési módja a mezőgazdaság helyzetének romlása miatt rövid távon a leghatékonyabb.

Lényegében az agráripari komplexum racionális termelési és marketing szférájának kialakítása alternatív lehetőség a mezőgazdaság környezeti problémáinak megoldására. Először is, az agráripari komplexum egyes tevékenységeiből származó környezeti károk (külső hatások) megszüntetéséhez szükséges környezetvédelmi kompenzációs költségek az "alapanyag-takarékos" beruházási lehetőségnél minimálisak. A mezőgazdasági termékek fogyasztókhoz való eljuttatásának folyamatát javító tőkebefektetések gyakorlatilag környezetbarátak. Másodszor, a mezőgazdasági nyersanyagok teljes körű hasznosítása és integrált, hulladékszegény és hulladékmentes technológiákon alapuló feldolgozóipari felhasználása megakadályozza a környezetszennyezést. környezet. Harmadszor, a mezőgazdasági termékek veszteségének megszüntetése azt eredményezi, hogy nem lesz szükség a mezőgazdasági termelés anyagi és technikai bázisának kiépítésére, a termékek bruttó hozamának növelésére, ami csökkenti az agroökoszisztémák terhelését. Negyedik, tőkebefektetések a termelési és marketing szektorban gyorsabban megtérülnek, mint az agráripari komplexum más területein.

Ez az irány az agráripari komplexum mélyreható szerkezetátalakítását írja elő, amelyben csökkenni fog a részesedés Mezőgazdaság tárgyi eszközökben a foglalkoztatottak száma, az agráripari komplexum végtermékei és ezen mutatók növekedése az infrastruktúrában és a feldolgozóiparban. A föld megmentése érdekében és vízkészlet jobban ki kell használni az ilyen alternatív lehetőségeket a végső fogyasztás növelésére.

Annak érdekében, hogy a kiadott termék megtalálja hálás vásárlóját, aki kész pénzt „kitenni” a vásárlásra, a gyártó többféle marketing módszert alkalmazhat.

A közvetlen vagy azonnali értékesítés lehetővé teszi, hogy közvetlen kapcsolatokat létesítsen a vevőkkel anélkül, hogy független közvetítők szolgáltatásait igénybe venné.

A direkt marketing elterjedt a termelőeszközök piacán. A közvetlen értékesítés az olaj-, szén-, szerszámgépgyártó cégekre jellemző, amelyek a feldolgozóipar főbb alapanyagait szállítják. A direkt marketing lehetővé teszi, hogy teljes ellenőrzést tartson fenn a kereskedelmi műveletek lefolytatása felett, jobban tanulmányozza árui piacát, hosszú távú kapcsolatokat alakítson ki a főbb fogyasztókkal, és tudományos kutatásokat végezzen a fogyasztókkal a termékminőség javítása érdekében. Nem valószínű azonban, hogy a közvetítői szolgáltatások fizetésén megtakarított pénz és a fogyasztóval való közvetlen kapcsolat helyettesítheti ugyanazon közvetítő magas szakmai színvonalát az értékesítési és kereskedelmi területeken.

A fogyasztási cikkek piacán ritkábban alkalmazzák a direkt marketinget. A cégek szívesebben veszik igénybe független közvetítők szolgáltatásait, és alaptevékenységükbe fektetnek be, ami magasabb megtérülést hoz.

A közvetett marketing olyan marketing módszer, amelyben az áruk termelői különféle független közvetítők szolgáltatásait veszik igénybe.

A már jól ismert közvetítők vállalják az értékesítési funkciók jelentős részét, ezen kívül beszerzik a gyártók számára a termeléshez szükséges alapanyagokat, anyagokat, kutatják a piacot és a fogyasztói igényeket, közvetlen kapcsolatot létesítenek a fogyasztókkal, promóciót ösztönző politikát valósítanak meg. áruk a fogyasztóknak, reklám- és kiállítási rendezvények .

Megmutatjuk a gyártó vállalkozás lehetséges munkaformáit közvetítőkkel.

Kiterjedt értékesítés - áruk elhelyezése és értékesítése minden olyan viszonteladó vállalkozásnál, amely kész és képes erre.

Jelenleg a technológiailag egyszerű, kicsi és olcsó tömegigényű termékeket forgalmazzák így. Ebben az esetben a gyártó nagy tételben bocsátja ki termékeit, és egy nagyon sűrű elosztóhálózaton keresztül egyszerre sok fogyasztó számára teszi elérhetővé.

Kizárólagos disztribúció - egy viszonteladó választása egy adott régióban, aki a gyártó termékeit értékesíti.

Ez a közvetítő rendszerint kizárólagos joggal rendelkezik áruk értékesítésére egy adott régióban.

Szelektív (szelektív) marketing - korlátozott számú közvetítő választása, jellegüktől, ügyfélkörüktől, a termékek szervizeléséhez és javításához szükséges képességektől, valamint a személyzet képzésének szintjétől függően.

Ez a módszer akkor használják, ha az áruk speciális karbantartást, pótalkatrészek biztosítását, javítóműhelyek létrehozását vagy speciálisan képzett szervizszemélyzetet igényelnek.

Ez a módszer akkor előnyös, ha olyan drága, tekintélyes termékeket értékesít, amelyeket ésszerűbb megfelelő környezetben értékesíteni.

A marketingben különbséget tesznek egyszerű és összetett marketingrendszerek között.

Egy egyszerű rendszer - az elosztási lánc két láncszemből áll - a termelőből és a fogyasztóból.

Az utóbbi időben az ipari cégek részéről folyamatos az a vágy, hogy közelebb kerüljenek fogyasztóikhoz. Ez egy saját üzlethálózat létrejöttéhez és bővítéséhez, valamint a független közvetítő szolgáltatásainak elutasításához vezet. Az értékesítési iroda a gyártó részeként jön létre. Az egyes gyártók saját kiskereskedelmi hálózatukon keresztül értékesítik termékeiket. Így járnak el olajtársaságok, üzemanyag értékesítése "márkás" benzinkutak; sörbárral rendelkező sörgyárak; ruházati cikkek, lábbelik és egyes elektromos háztartási cikkek gyártói.

Komplex rendszer - az elosztási rendszer a gyártó saját értékesítési fiókjaiból és leányvállalataiból, független értékesítési közvetítőkből, nagy- és kiskereskedőkből áll.

Ez a fajta komplex marketingrendszer, mint például a kétcsatornás rendszer, széles körben elterjedt. Ebben az esetben a gyártó ugyanazon a piacon két független vagy egymással összefüggő értékesítési csatornát használ.

Egy modern cég a marketingkommunikáció (kommunikáció) komplex rendszerét irányítja. Kapcsolatot tart fenn közvetítőivel, fogyasztóival és különböző kapcsolattartói közönségeivel.

A marketingkommunikációs komplexum négy fő befolyásolási eszközből áll:

Az értékesítési promóciók rövid távú ösztönzők egy termék vagy szolgáltatás megvásárlására vagy eladására;

A propaganda az áruk vagy szolgáltatások iránti kereslet ösztönzésének nem személyes és nem fizetett formája azáltal, hogy fontos információkat terjeszt róluk nyomtatott forrásokban és a médiában;

Személyes értékesítés - áruk szóbeli bemutatása egy vagy több vevővel folytatott beszélgetés során értékesítés céljából.

Tekintsük részletesebben a stimulációs komplexum fő összetevőit.

A reklámozás a finanszírozási források megjelölésével fizetett információterjesztési eszközökön keresztül történik. Jelentős pénzeket költenek rá, és ez egy meglehetősen költséghatékony módja az információterjesztésnek.

A reklámozásnak három típusa van: informatív - információkat hordoz egy új termékről, árváltozásokról, szolgáltatások leírásáról, ellátja a vállalkozásról alkotott kedvező kép kialakításának és fenntartásának funkcióit; a buzdítást arra használják, hogy megváltoztassák a vásárlónak a vállalkozás áruival kapcsolatos megítélését, bemutassák az áruk és szolgáltatások versenytársakkal szembeni előnyeit, meggyőzzék a fogyasztót a késedelem nélküli vásárlásról; emlékeztető - arra szolgál, hogy a terméket a vásárló emlékezetében tartsa, emlékeztetve annak kivételes tulajdonságaira, árára, értékesítési helyére és idejére.

Választás reklámhordozó függ a reklámozott termék jellegétől, a reklámra szánt allokációk mennyiségétől, a reklámozás céljaitól, a reklámcég méretétől, a potenciális fogyasztók körétől és a reklámgyártás technikai lehetőségeitől.

A reklámozás egyre növekvő jelentősége, piaci helyzetre gyakorolt hatása kell, hogy alapul szolgáljon a cégek reklámtevékenységükhöz való komoly és szakszerű hozzáállásához. A marketingmixben a reklámtevékenységet általában értékesítésösztönző tevékenység egészíti ki.

Értékesítésösztönzés - a vevők vagy közvetítők befolyásolási eszközeinek alkalmazása annak érdekében, hogy preferenciáikat a vállalkozás termékei és szolgáltatásai javára változtassák. Ide tartozik: a fogyasztók ösztönzése, a kereskedelem ösztönzése (kereskedelmi tevékenység), saját értékesítőik (eladók) ösztönzése.

A stimulációs problémák megoldása különféle eszközökkel érhető el:

minták kiosztása - áruk felkínálása a fogyasztónak ingyenesen vagy tesztelésre.

kuponok - igazolások, amelyek a fogyasztónak jogot adnak a megállapodás szerinti megtakarításhoz egy adott termék vásárlásakor

prémium - olyan termék, amelyet meglehetősen alacsony áron vagy ingyenesen kínálnak egy másik termék vásárlásának ösztönzéseként.

hitelkuponok - egy bizonyos típusú prémium, amelyet a fogyasztók vásárláskor kapnak, és amelyeket aztán speciális pénzváltókban válthatnak be árukra.

kiállítások árubemutatókkal az értékesítési helyeken.

szakmai találkozók és kiállítások.

versenyek, lottójátékok.

A marketingkommunikáció rendszerében ma már különösen elterjedt a kiállításokon és vásárokon való részvétel, amelyek elősegítik az áruk és szolgáltatások piaci népszerűsítését, és akár 10%-kal növelik eladásaikat.

A kiállítás olyan kiállítás, amelynek fő célja a közönség oktatása az emberiség rendelkezésére álló szükségletek kielégítésére, valamint egy vagy több tevékenységi területen történő előrelépésre vonatkozó eszközök bemutatásával.

A vásár olyan mintákból álló kiállítás, amely nevétől függetlenül, a rendezési ország szokásai szerint a fogyasztási cikkek és berendezések nagy piaca, meghatározott időpontban, korlátozott ideig működik. időpontban, ugyanazon a helyen, és ahol a kiállítók mintákat nyújthatnak be termékeikből lezárásra kereskedelmi ügyletek nemzeti és nemzetközi szinten.

Nehéz választóvonalat húzni a kiállítások és a vásárok között. A vásárok között talán csak annyi a különbség, hogy időszakosan ugyanabban az időben, ugyanazon a helyen tartják őket. A kiállításokon és vásárokon való részvétel lehetővé teszi a gyártó számára, hogy megerősítse termékei pozícióját a szemében potenciális ügyfelek minőségi jellemzőik ismertetésével, termékeik működésben való bemutatásával, a vevő számára az önálló munkavégzés lehetőségének biztosítása és az áruk érdemiségének ellenőrzése, a cég imázsának javítása, új ügyfelek felkutatása, a törzsvásárlói kereslet ösztönzése , hasznos kapcsolatok kialakítása az üzleti világban, beleértve a versenytársakat is, objektív információk gyűjtése a piacról, nyereséges üzletek megkötése stb.

A vásárlókra kiterjesztett értékesítési promóció célja, hogy kézzelfogható kereskedelmi előnyt kínáljon számára, ami a kereslet jelentős növekedéséhez vezethet.

A különféle kereskedőkkel kapcsolatos ösztönzés az áruk értékesítésével kapcsolatos munkájuk javítására irányul. Az ösztönző célja üzleti partnerek az értékesítési ügynökök pedig ösztönözzék az utóbbiakat, hogy a közvetítőknek és közvetlenül a gyakran tétovázást mutató vásárlóknak ajánlják az árukat, élénkítsék fel a kereskedési helyeket, élénkítsék a kereskedelmet.

Az értékesítésösztönzés a kommunikációs politika legaktívabb formájává válik, különösen, ha reklámmal kombinálják. Az értékesítés-ösztönző eszközöket leggyakrabban akkor alkalmazzák, ha egy vállalat olyan termékeket értékesít, amelyek gyakorlatilag nem különböznek a versenytársak áruitól, és a vevő nem nagyon érzékeny az áruk márkájára.

A propaganda egy termék, szolgáltatás és cég iránti kereslet fizetés nélküli ösztönzése azáltal, hogy minden médiában fontos információkat terjesztenek róluk. A propaganda szerves része a cég közvélemény-szervezési tevékenységének. Ezen a területen a társaság a következő feladatokat oldja meg: kedvező nyilvánosság biztosítása, a cég arculatának alakítása, a kedvezőtlen híresztelések, akciók ellensúlyozása. Hasonló célt követ a vállalkozás a szponzori tevékenység megvalósítása során.

A szponzorálás az a cselekmény, amikor pénzt adunk egy cégnek. magánszemélyek vagy sporttal, kultúrával, egészséggel, oktatással stb.

A személyes értékesítés közvetlen interakciót jelent egy vagy több potenciális vevővel.

Ezt a tevékenységet utazó értékesítők vagy egyszerűen értékesítési ügynökök végzik. Munkájuk magában foglalja a potenciális vásárlók azonosítását, értékelését, a látogatásra való előzetes felkészülést, az ügyfél megközelítését és a termék bemutatását, a kifogások leküzdését, az üzlet lezárását.

Összegzésképpen hangsúlyozni kell, hogy egy adott helyzetben a marketingkommunikáció bizonyos formái eltérő szerepet játszhatnak. Ugyanakkor csak az aggregátumban való felhasználásuk teszi lehetővé a beszerzést legmagasabb pontszám.

2. A STIK Kft. értékesítési tevékenységének értékelése

.1 A Stik LLC szervezeti és jogi jellemzői

A piacgazdaság fejlődésével megjelentek a szövetkezetek, cégek és kisvállalkozások. A központosított irányítástól megszabadulva új merevségben kellett dolgozniuk gazdasági feltételek. Nem mindenki állta ki a versenyt. Az idő próbára tette az állóképességet, a legszorgalmasabbak, lendületesebbek, céltudatosabbak maradtak. Az egyik ilyen vállalkozás - a "STIK" cég munkatársai, vezérigazgató, ami Storozhkova Natalya Sergeevna.

Storozhkova N.S. egy magánvállalkozó 15893 RP számú, 1998. december 15-én kelt, Blagovescsenszk város közigazgatása által kiadott bizonyítványa alapján működik. Az állampolgárok vállalkozói tevékenységét szabályozó fő jogalkotási aktus ( magánszemélyek), az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve.

Enterprise PBOYuL Storozhkova N.S. élelmiszeripari termékek értékesítésével foglalkozik. A cég arra törekszik, hogy az Amur régió és a Távol-Kelet régió lakosságának igényeit magas minőségű élelmiszerek széles skálájával lássa el és elégítse ki, profitot termelve és munkahelyet biztosítva az alkalmazottaknak.

A fő erőfeszítések egy erőteljes áruelosztó hálózat létrehozására irányulnak, amely magában foglalja a saját kiskereskedelmi hálózatot, egy kis nagykereskedelmi rendszert és egy nagy nagykereskedelmi rendszert.

A vállalkozás célja az áruk és szolgáltatások piacának bővítése, valamint a profit.

A fő tevékenységi körök jelenleg a következők:

Kereskedelmi és beszerzési tevékenységek;

nagykereskedelem, kis-nagykereskedelem, kiskereskedelem megvalósítása, üzletnyitás;

épületek és helyiségek bérbeadása;

kereskedelmi tevékenység.

A fenti tevékenységek mindegyikét az Orosz Föderáció hatályos jogszabályainak megfelelően hajtják végre. Az élelmiszerek szállítására vonatkozó fő szerződéseket a PBOYuL Storozhkova N.S. köti meg, ő egyben az áruk címzettje is, majd az élelmiszereket a vállalkozó saját részlegei között osztják szét: a kereskedelmi osztály, a szállítási osztály, a kisvállalkozások. a Storozhkova N.S. egyéni vállalkozó nagykereskedelme és kiskereskedelmi üzletei, amelyek Blagovescsenszk városában találhatók.

A vállalkozás fő tevékenysége az élelmiszerek széles skálájának nagy- és kiskereskedelme:

cukrászda;

Tea kávé;

olaj- és zsírtermékek;

gyümölcs és zöldség, hús, hal konzerválása;

gyümölcslevek és italok;

A cég saját termelési és raktárbázissal rendelkezik, kifejlesztve kereskedelmi hálózat, kapcsolatokat épített ki a régió legnagyobb élelmiszer-beszállítóival, valamint az egész Amur régió vásárlóival. A vállalkozás Blagoveshchensk városában található - az Amur régió közigazgatási központjában, a következő címen: st. Textil, 47 4. épület. Saját gyártó- és raktárbázissal, 7 db 5000 nm összterületű nagykereskedelmi raktárral, 3 kiskereskedelmi üzlettel, a városban és a határon túli kiskereskedelmi üzletekbe áruszállító részleggel rendelkezik. az Amur régió területe. A cég értékesítési képviselői a város (350 üzlet) és a régió (200 üzlet) üzleteinek többségével dolgoznak. Tovább Ebben a pillanatban Tizenöt jármű üzemel a városban és az Amur régió szatellitvárosaiban. Ugyanakkor az értékesítési képviselők kiszolgálják a város nagykereskedelmi raktárait és kis piacait.

A mai napig a Storozhkova N.S. vállalkozásnál. tendencia az értékesítési képviselők számának növelésére és a tevékenységek bővítésére a régión belül és a műholdas városokban.

A társaság fő tevékenysége a régióban az áruk értékesítésével kapcsolatban a nagykereskedelmi raktárakból származó áruk értékesítése. Árueladás értékesítési képviselők a teljes élelmiszer-értékesítés 40%-át teszi ki. Stabil árak, a kiszállítások rendszeressége, rugalmas kedvezményrendszer - ez vonzerő átlagos vásárlók. Néhányan szerződés alapján dolgoznak. Az ügyfelek egyszeri és halmozott kedvezményben részesülnek. Ezen kívül a cég az ügyfeleknek: halasztott fizetést, ingyenes szállításáruk, reklámtámogatás.

Jó piaci hírnév van. Üzleti együttműködést alakítottunk ki számos beszállítóval és vevővel.

A vállalkozás küldetése, hogy Blagovescsenszk lakosságának igényeit magas minőségű élelmiszerek széles skálájával biztosítsa és kielégítse, profitot termeljen és munkahelyeket biztosítson az alkalmazottaknak.

A cég tervei és kilátásai a következőképpen fogalmazhatók meg:

Piaci részesedés növekedése;

új piacok meghódítása;

egy erőteljes áruelosztó hálózat létrehozása, amely magában foglalja a saját kiskereskedelmi hálózatot, egy kis nagykereskedelmi rendszert és egy nagy nagykereskedelmi rendszert;

az ügyfelek igényeinek teljes kielégítése;

automatizált szupermarket megnyitása.

Megjegyzendő, hogy a fejlesztés ezen szakaszában a fő cél a versenyképesség növelése. Ezenkívül a taktikai célok a következőképpen határozhatók meg:

Nyereség megszerzése;

fogyasztók, piaci feltételek, versenytársak folyamatos elemzése;

a kínált termékek körének bővítése;

vállalati költségek csökkentése;

versenyelőnyök megszerzése;

értékesítés növekedése;

a kereskedelem és a technológiai folyamatok szervezettségének javítása.

2.2 Gazdasági jellemző a Stik LLC tevékenysége

Annak érdekében, hogy képet kapjunk az LLC "Stik" tevékenységi köréről, tevékenységének jellemzőiről, elemezni kell a vállalkozás tevékenységének fő mutatóit (1. táblázat). Az adatok alapján bemutatott és számított mutatók pénzügyi jelentés.

1. táblázat - A "Stik" LLC méretének főbb mutatói 2007-2009-re

Mutató 2007 2008 2009 2009 és 2007 aránya, %1 Piacképes termékek költsége, ezer rubel 248353282822263611106,12 Befektetett eszközök éves átlagos értéke, ezer rubel működő tőke, ezer rubel 455806281746297101,54 Átlagos alkalmazottak száma, fő 768484110,55

A vizsgált időszakban az árukibocsátás 6,1%-kal nőtt 2007-hez képest.

A tárgyi eszközök átlagos éves költsége 2009-ben 2,1%-kal nőtt, és 57 276 ezer rubelt tett ki 2007-hez képest.

A forgótőke átlagos éves egyenlege kismértékben, 1,5%-kal nőtt. átlagos létszám A vállalkozás dolgozóinak létszáma 2009-ben 10,5%-kal nőtt 2007-hez képest.

Így a Stik LLC egy kisvállalkozás.

A foglalkoztatottak száma 8 fővel bővült, és 2009-ben 84 főt tett ki.

Az energiakapacitások értéke is 6 LE-vel nőtt. 2009-ben pedig 1032 ezer rubelt tett ki.

A "Stik" üzlethálózat jól bevált termékválasztékkal rendelkezik, amelynek kiválasztását a fogyasztók igényei határozzák meg.

A fő árucsoportok szerkezetét az 1., 2. és 3. ábra mutatja.

1. ábra - A kereskedelem szerkezete 2007-ben

Az 1. ábra szerint a társaság forgalmában 2007-ben a legnagyobb részesedést a hús- és halételmiszerek, a legkisebb, 0,1%-ot a cukor adták.

2. ábra - A kereskedelmi forgalom szerkezete 2008-ban

A 2. ábra szerint a termékforgalomból 2008-ban a legnagyobb részesedést a hús- és haltermékek adják - 33,0%-ot - 2007-hez hasonlóan, a legkisebbet 1,0%-kal a cukor, valamint a tej és savanyú tejtermékek.

3. ábra - A kereskedelmi forgalom szerkezete 2009-ben

A 2009. évi kereskedelmi forgalom szerkezetében a legnagyobb arányt a hús- és haltermékek adják - 20,0%-ot, a legkisebbet - 4,0%-ot az egyéb árucsoportok.

Az ábrákon látható, hogy legmagasabb jövedelem A "Stik" LLC hús- és haltermékek értékesítéséből, a legkisebb pedig más típusú áruk értékesítéséből kap. A kereskedelem szerkezete az elmúlt három évben megváltozott. Így két év alatt bővült az árukínálat, és 2009-re szinte egyenletesen oszlanak meg az összes áru forgalmából a részesedések.

Elemezzük az LLC "Stik" tárgyi eszközeinek összetételét és szerkezetét a 2. táblázatban bemutatott mutatók segítségével.

2. táblázat - Befektetett eszközök összetétele és szerkezete

Befektetett eszközök 2007 2008 2009 Eltérés 2009-től 2007-ig Növekedési ütem % ezer. dörzsölje.% Ipari befektetett eszközök51185100.055607100.057276100.060910111.90a) épületek3741273.093892770.004058370.863171-2.23108.40421)108.4041818. 014.39-472-2.6394.58c) berendezések18423.6048728 ,7647088.2228664.62255.60d) gépek 32196.2936846.6337456.5451260. aktív alkatrész (1c + 1d tétel) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02

A táblázatból látható, hogy a 2007-2009. a tárgyi eszközök rendelkezésre állása és összetétele jelentősen megváltozott. A tanulmányi időszak alatt a tárgyi eszközök gyarapodása tapasztalható.

A leggyorsabb ütemben a berendezések növekszik, értékük 2,5-szeresére nőtt, ennek eredményeként az aktív rész értéke 67,02%-kal nőtt és 2009-ben 8453 ezer rubelt tett ki. 16,34%, illetve 8,48%.

2009-ben a tárgyi eszközök értéke 57276 ezer rubelt tett ki, ebből az aktív rész 8453 ezer rubel.

A befektetett eszközök összvolumenéből a legnagyobb részt az épületek foglalják el. Részesedésük 2007-hez képest 2,23%-kal csökkent, 2009-ben pedig 70,86%-ot tett ki.

A tárgyi eszközök aktív részének részesedése kismértékben - 4,87%-kal - nőtt.

A befektetett eszközök felhasználásának hatékonyságát tükröző együtthatókat a 3. táblázat tartalmazza.

3. táblázat - Az OOO "Stik" tárgyi eszközei felhasználásának hatékonyságának elemzése

Mutató 2007 2008 2009 Változás 2009-ről 2007-re abszolút növekedési ütem, %1. Az állóeszközök átlagos éves költsége, ezer rubel 5118555607572766091111,902. Átlagos éves létszám, fő 7684848110.533. Értékesítési bevétel, ezer rubel 24835328282226361115258106.144. Nettó nyereség, ezer rubel 459562211999-259643.505. Tőketermelékenység, dörzsölje. (3. tétel / 1. tétel)4.855.094.60-0.2594.856. Tőkeintenzitás, dörzsölje. (1. záradék / 3. pont) 0.210.200.220.01104.767. Tőkehozam, dörzsölje. (4. záradék / 1. záradék) 0.090.110.03-0.0633.33

A befektetett eszközök felhasználásának hatékonyságát csökkentette, hogy a tárgyi eszközök éves átlagos bekerülési értéke 11,9%-kal, míg a bevétel 6,14%-kal nőtt. 2009-ben 1 rubelért. állóeszközök 4,6 rubelt tettek ki. bevétel, ami 0,25 rubel. Ennek megfelelően a termelés tőkeintenzitása 4,76%-kal nőtt.

Ha 2007-ben 21 kopejknyi állóeszközt költöttek 1 rubelre.

bevétel, akkor 2009-ben 1 kopijkával több. Csökkent az alapok jövedelmezősége is. 2007-ben 1 rubelért. befektetett eszközök 9 kopejkát tettek ki nettó nyereség 2009-ben pedig 6 kopijkával, 66,67%-kal volt kevesebb. Így elmondható, hogy a vállalkozásban a tárgyi eszközök felhasználásának hatékonysága csökken.

Egy kereskedelmi vállalkozás munkaerő-forrásai fontos gazdasági tartalékot jelentenek.

Tekintsük a munkaerő-források összetételét és szerkezetét a Stik LLC három jelentési évében.

4. táblázat - Munkaerőforrások összetétele és szerkezete

Mutató 2007 2008 2009 2009 és 2007 aránya fő% az összes ember% az összes ember% a teljes abszolút, fő% az összes vezető 68.3367.7067.41098.32-szakember1012.501011.541214.813130.95-alkalmazott3850.0454514851.285. 172326 ,912225.93098.25 Átlagos éves népesség, összesen 7610084100841008110.53

Amint az a táblázatból látható, a munkaerő-források közé tartoznak a munkavállalók, a vezetők, a szakemberek és az alkalmazottak.

A vizsgált időszakban az éves átlagos létszám 8 fővel nőtt, 2009-ben 84 fő volt.

A létszámbővülés a 6 fős létszámbővüléssel (létszámuk 2009-ben 44 fő) és a szakdolgozók létszámának 2 fővel történő növekedésével függ össze (2009-ben 12 fő volt). A vezetők és dolgozók száma a tanulmányi időszak alatt változatlan marad. A munkaerő-erőforrás felhasználás hatékonyságának elemzését az 5. táblázat mutatja be

5. táblázat - A munkaerő-erőforrás felhasználás hatékonyságának elemzése

Mutató 2007 2008 2009 Változás 2009-ről 2007-re Abszolút (+,-) növekedési ütem, % Átlagos létszám, fő 7684848110,53 Értékesítési bevétel, ezer rubel ./fő 3267 ,803366.923791328.

A számításokból az következik, hogy a munkatermelékenység alkalmazottonként 129,57 ezer rubelrel csökkent, és 2009-ben 3138,23 ezer rubelt tett ki. A munkatermelékenység csökkenése az átlagos foglalkoztatottak számának az értékesítési bevételek növekedési ütemét meghaladó ütemű növekedésével függ össze, a munkaerő-intenzitás 3,23%-kal nőtt.

A pénzügyi tevékenység értékelését a 6. táblázat mutatóival mutatjuk be.

6. táblázat - Az LLC "Stik" pénzügyi tevékenységének elemzése Ezer rubel

Mutató 2007 2008 2009 Változás 2009-ben 2007-re abszolút, (+,-) növekedési ütem, % Áruértékesítésből származó bevétel, ezer rubel 24835328282226361115258106,14 Eladott áruk önköltsége, ezer rubel 76,451 ezer rubel 7,6451 ezer rubel. 48387-650856,31 Értékesítési költségek, ezer rubel 495445312758-219655,67 Értékesítési eredmény, ezer rubel 9941119235629-431256,62 Egyéb bevételek és ráfordítások egyenlege, ezer rubel 56Adózás előtti eredmény, ezer RUB66668584053154-3405615.

Általában véve a vállalkozás pénzügyi tevékenysége csökkenő tendenciát mutat. Csak 2008-ban volt pozitív tendencia a profitmutatókban. A vizsgált időszakban az áruk értékesítéséből származó bevétel 15258 ezer rubel, a költségek pedig 21766 ezer rubel nőttek. Mivel a bevétel növekedési üteme alacsonyabb, mint a költségek növekedési üteme, a bruttó eredmény csökkenő tendenciát mutat. 2007-2009 között 6508 ezer rubellel, azaz 43,69%-kal csökkent, és 2009-ben 8387 ezer rubelt tett ki. A kereskedelmi költségek is csökkentek - 2196 ezer rubellel, azaz 44,33%-kal. Ennek megfelelően az értékesítésből származó nyereség is negatív tendenciát mutat. Ha 2007-ben ez az érték 9941 ezer rubel volt, akkor 2009-ben 43,38%-kal csökkent, és 5629 ezer rubelt tett ki.

Az adózás előtti eredmény 2009-ben 45,8%-kal csökkent, és 3613 ezer rubelt tett ki. A nettó nyereség 2009-ben 1999 ezer rubelt tett ki, ami 2596 ezer rubel, 56,5%-kal alacsonyabb, mint 2007-ben.

A jövedelmezőségi mutatók jobban jellemzik a gazdálkodás végeredményét, mint a nyereséget, mert értékük tükrözi a hatásnak a befektetett tőkéhez, illetve felhasznált erőforrásokhoz viszonyított arányát. Ezeket a vállalkozás tevékenységének értékelésére, valamint a befektetési politika és az árképzés eszközeként használják. Kiszámoljuk a jövedelmezőség főbb mutatóit, amelyeket a 7. táblázatban foglalunk össze.

7. táblázat - A Stik LLC jövedelmezőségi mutatói százalékban

Mutató 2007 2008 2009 Eltérés 2008-2007 2009-20081234561 Nyújtott szolgáltatások jövedelmezősége4 264 482 210,22-2 272 Értékesítés jövedelmezősége4,04,222,3,-24,8. 0,35-1,44 74. táblázat folytatása Gazdasági jövedelmezőség4.575.121.950.55-3.175 Saját tőke megtérülése9, 0911 273 592,18-7 686 Állandó tőke megtérülése 6 829 233 092,41-6,14 Az LLC "Stik" tevékenységének jövedelmezőségének elemzése pozitív mutatókat mutatott ki, amelyek a jelentési időszakban csökkenő tendenciát mutattak.

Az árbevétel megtérülési mutatója a nettó nyereség részesedését mutatja a vállalat értékesítési volumenében. 2009-ben ez a mutató kétszeresére csökkent az előző évhez képest, és 2,14 rubelt tett ki. A pozitívum azonban az, hogy a mutatónak nem negatív értéke van.

A tőkearányos megtérülési mutató lehetővé teszi a tőkefelhasználás hatékonyságának meghatározását, megmutatja, hogy a társaság tulajdonosai által befektetett egységek hány pénzegységnyi nettó nyereséget termeltek.

Ez a mutató a vizsgált vállalkozásnál a legnagyobb értékű a többi mutatóhoz képest, de van egy csökkenő tendencia is (2009-ben 2008-hoz képest háromszorosára csökkent). 1 dörzsölésért. saját tőke 2008-ban 11,27 rubelt kapott. nyereséget, 2009-ben pedig csak 3,59 kopecket. Ez a saját tőke felhasználásának alacsony hatékonyságát jelzi.

Megjegyzendő, hogy 2009-ben minden mutató dinamikája negatív előjelű, így a legnagyobb mértékben a saját tőke és az állandó tőke megtérülése csökkent - 7,68, illetve 6,14%-kal.

A mutatók ilyen csökkenése a szervezet nettó nyereségének 2009-es 4222 ezer rubel csökkenésével jár. 2008-hoz képest, ami a vállalkozás termelési költségeinek növekedésével jár.

2.3 Az OOO "Stik" marketing tevékenységének szervezése

A Stik LLC ellátási és marketing tevékenységét a kereskedelmi osztály végzi, melynek szervezeti felépítését a 4. ábra mutatja.

Figyelembe véve a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta, amikor a "Stik" Kft. kevesebb árut értékesített, megőrizte szerkezetét, és az osztály munkarendszere elégedett. modern követelményeknek Az adott időszak piacán azt a következtetést vonhatjuk le, hogy az értékesítési részleg meglévő szervezeti struktúrája javításra szorul a következő okok miatt:

Az értékesítési vezető foglalkozik az üzem boltjainak termékeivel, és ellenőrzi a választék teljességét. Naponta fogadja az üzletvezetők jelentkezését a megfelelő típusú termékek szállítására, ellenőrzi az üzletekbe szállított termékek szavatossági idejét.

Az értékesítési vezető feladatai közé tartozik a nagykereskedőkkel való együttműködés: a szerződéses kötelezettségek egyik vagy mindkét oldali be nem tartásával kapcsolatos problémák megoldása. A nagykereskedőket a termékek minősége és eltarthatósága egyaránt érdekli.

Néha konfliktusok adódhatnak a termékek raktárból történő átvételekor. A raktárosoknak nem kifizetődő a lejárt szavatossági idejű termékeket megtartani, és megpróbálják „kiszorítani”, függetlenül attól, hogy egy ideig úton maradnak, amíg a fogyasztóhoz nem érnek. Az ilyen konfliktusokat az értékesítési vezetőn keresztül oldják meg. A készáru raktár alkalmazottai neki vannak alárendelve, ezért magának az értékesítési vezetőnek joga van különféle szankciókat kiszabni a vevővel szembeni ilyen hozzáállásért.

A gyártásból a késztermékek a késztermék raktárba kerülnek, ahonnan kiadják a vásárlóknak, és az üzem üzleteibe szállítják.

A raktárosok végzik a termékek gyártásból történő átvételét, a vállalkozás vevőinek, szállítmányozóinak történő kiadását, minden típus mennyiségéről nyilvántartást vezetnek, a szavatossági időt figyelemmel kísérik.

A termékek raktárból történő átvételéhez szükséges dokumentumok nyilvántartása a vezérlőteremben kezdődik. A vezérlőterem dolgozói tartják a kapcsolatot a késztermék raktárral. A vezérlőterem munkatársai ezen adatok alapján írják ki a termékeket az ügyfeleknek. A vevők termék iránti kérelmét a diszpécserek előre elfogadják. A pályázatokat írásban kell benyújtani a késztermékek raktárába. Ha bármely típusú termék mennyisége nem elegendő a kérések teljesítéséhez, a raktári dolgozók áthelyezik a termelésbe, így ők a kibocsátási prioritásban tájékozódnak. egy bizonyos fajta Termékek.

Az ilyen termékek kivonatai a vezérlőteremben, a vásárlók számlát állítanak ki a gépben és a számviteli irodában, amelyet egy vezető kezelő vezet.

Ha a vevő pénzt utal át a vállalkozás elszámolási számlájára, akkor az üzemeltető azonnal számlát állít ki a raktárosoknak történő bemutatásra. Ha a vevő készpénzért veszi át a termékeket, akkor a számlához nyugtát csatolunk. Ezekkel az okmányokkal a vásárló a pénztárhoz megy fizetésre, majd a könyvelésre, ahol nyilvántartásba veszi és aláírással, pecséttel hitelesíti a számlát, majd csak ezt követően kerül bemutatásra a raktárosoknak a termékek átvételére.

Az ellátási ügynökök naponta, a nap legelején elfogadják az üzletek jelentkezéseit a szükséges áruk szállítására. A kérelmek végrehajtása gyorsan megtörténik, mivel ettől függ a Stik LLC kereskedési folyamatának folyamatossága. A kereskedési folyamat és annak folyamatosságának biztosítása az ellátási lánc munkatársainak egyik fő feladata. Ennek a feladatnak a végrehajtásához az ellátási ügynökök kötelesek gondos nyilvántartást vezetni a raktáron lévő árukról, figyelembe véve az egyes árufajták termelési szükségleteit (az áruk fogyasztási aránya fajtánként és méretenként). A beszerzési ügynökök nemcsak az áruk szállításának időszerűségét, hanem azok minőségét is ellenőrzik. Évről évre bővül az eladott áruk köre. Az ellátó munkások feladata az is, hogy megfelelő minőségű árut vásároljanak a legalacsonyabb áron, hogy a vállalkozás által az ellátásra szánt pénzt megtakarítsák.

A Stik LLC értékesítés-ösztönzési feladatai a termékmarketing feladataiból következnek. A konkrét ösztönző célok a célpiac típusától függően változnak. A fogyasztók ösztönzésének feladatai között szerepel a termék intenzívebb használatának ösztönzése, nagyobb kiszerelésben történő vásárlása, a terméket nem használók ösztönzése a kipróbálásra, a versenytársak márkáit vásárlók rácsábítása. A kiskereskedők számára ez arra ösztönzi őket, hogy új termékkel bővítsék kínálatukat, magasabb szintű készletet tartsanak fenn a termékből és a kapcsolódó termékekből, aláássák a versenytársak ösztönzőit, építsék ki a márkahűséget a kiskereskedők körében, és új kiskereskedőkbe hatoljanak be termékeikkel. . Ami a házon belüli értékesítőket illeti, ezek jutalmak egy új termék vagy új modell fenntartásáért, bátorításuk a nagyszámú vásárlói látogatásra, valamint a szezonon kívüli értékesítések emelésére irányuló erőfeszítések ösztönzése.

A "Stik" LLC fő ösztönzőit a befolyás tárgyának megfelelően kombinálják (8. táblázat).

8. táblázat – Alapvető ösztönzők

Értékesítési apparátus Közvetítő Fogyasztó Célprémium: Versenyek; Játékok.Kupon akciósan eladó; kedvezmények; Kiárusítás csökkentett áron; Versenyek; Játékok Kedvezményesen eladó kuponok; Kiárusítás kedvezményes áron: Áruminták; További árumennyiség Csomagolás, további felhasználásra; Termékteszt, kóstoló, díjak, vetélkedők, sorsolások

Az LLC "Sbyt" értékesítési promóciós problémáinak megoldása különféle eszközökkel érhető el. A terv kidolgozója ugyanakkor figyelembe veszi a piac típusát, az értékesítésösztönzés területén konkrét feladatokat, valamint az aktuális piaci helyzetet, az egyes alkalmazott eszközök jövedelmezőségét.

Az ösztönzők kiválasztása a kitűzött céloktól függ. Minden alap három nagy csoportba sorolható:

Árakció (kedvezményes értékesítés, kedvezményre jogosító kedvezményes kuponok);

Természetbeni felajánlások (bónuszok, termékminták);

Aktív ajánlat (vásárlói versenyek, játékok, lottó).

Az értékesítési piacok osztályozása különféle szempontok szerint lehetséges, de figyelembe kell venni, hogy a piacok osztályozásának bármilyen megközelítése esetén a köztük lévő határok feltételesek. Az LLC "Stik" értékesítési piacának osztályozási jellemzőit a 9. táblázat mutatja be.

9. táblázat - Piactípusok osztályozása

Osztályozási jel Piacok típusai1. Területi lefedettség1.1. regionális piac: Blagovescsenszk 2. Az állami befolyás piaci mechanizmusa 2.1. Piac az állam részvételével3. A verseny típusa 3.1. Monopolisztikus verseny piaca: sok hasonló terméket értékesítő cég, befolyását korlátozza a helyettesítés lehetősége, a termékek piaci szegmensenként differenciáltak, a nagy cégek számára nehéz a be- és kilépés. A kereslet-kínálat aránya4.1. Vevői piac. A vásárlónak széles választéka van különféle fajtákáruk, korlátai csak vágyaihoz kapcsolódnak, mert A piacon sok eladó kínálja a számára szükséges termékeket. Előnyben részesíti egyik vagy másik terméket, ártól, minőségtől és szolgáltatástól függően. Ezt a kereslet feletti kínálat jellemzi. A piaci kapcsolatok érettségi foka5.1. fejlett piacokon. A sok éve hasonló tevékenységet folytató cégek jelenléte. 6. A piaci jogszabályoknak való megfelelés6.1. Jogi piac 7. Az áru használatának időtartama 7.1. Középtávú áruk piaca 8. A termék anyagi sajátossága 8.1 Élelmiszeripari termékek 9. A fogyasztás típusa Fogyasztói piac: átlagos jövedelműek, társadalmi helyzettől függetlenül.

Az elvégzett elemzés segít azonosítani a Stik LLC termékeinek piacait. Cégünk számára ez egy nagy- és kiskereskedelmi élelmiszerpiac.

Az értékesítési piac Blagovescsenszk városára korlátozódik, a vásárlók a lakosság. A kisebb versenytársakkal való kompromisszum az áruk nagy nagykereskedelmi áron történő értékesítésével érhető el, ami lehetővé teszi a forgalom növelését.

Partners - nagy nagykereskedelmi beszállítók élelmiszer termékek hosszú távúhoz kapcsolódik üzleti kapcsolatok a jövőben pedig lehetőség nyílik rendeléseik tervezésére mennyiségben és választékban.

Az élelmiszerüzlet megszervezésének nehézségei, amelyekkel a Stik LLC szembesül:

a kis áruk széles választéka gyártása és értékesítése szempontjából a munkaigényes termékek közé tartozik.

magas szintű verseny;

nincs elegendő forgótőke az áruk széles választékának fenntartásához.

Ugyanakkor a termékválaszték hiánya vevők elvesztéséhez vezet.

Blagovescsenszk lakosságának alacsony fizetőképessége.

Üzleti előnyök:

a fogyasztók széles köre;

állandó kereslet a termékek iránt;

az üzlet népszerűsége miatt nincs szükség agresszív reklámozásra.

A Stik LLC előnyei a versenytársakkal szemben:

Egy kis nagykereskedelmi üzlet jelenléte. Azok a vásárlók, akik 1000 rubelt meghaladó árut vásárolnak, nagykereskedelmi árakat kínálnak az árukért;

Létezik szállítási rendszer. Ugyanakkor a városon belüli szállítás ingyenes, legalább 1000 rubel összegű megrendelés esetén;

Jelentkezési lehetőség telefonon;

Áruk értékesítése szerződés alapján 2 hét halasztott fizetéssel;

A kisebb versenytársakkal való kompromisszum az áruk nagy nagykereskedelmi áron történő értékesítésével érhető el, ami lehetővé teszi a forgalom növelését. Rendszeres partnereink számára kedvezményt biztosítunk.

A „Stik” LLC meglévő termékválasztékával és értékesítési mennyiségével: a direkt marketing lehetővé teszi a kereskedelmi műveletek lebonyolításának ellenőrzését, termékei piacának jobb feltárását, hosszú távú kapcsolatok kialakítását a főbb fogyasztókkal.

A Stik LLC az értékesítésösztönző rendszer következő területeit használja:

kedvezmény biztosítása nagy mennyiségű vásárolt áru esetén;

kuponok felhasználása különböző nyomtatott kiadványok;

Az LLC "Stik" termékeinek népszerűsítésének feladata a vállalkozásról ismeretek és a potenciális felhasználók jóindulatú hozzáállásának kialakítása, a fogyasztói preferenciák megszilárdítása a rendszeres vásárlók körében, majd a meggyőződés, hogy vásároljon az LLC "Stik"-től és , végül arra ösztönözzük a fogyasztókat, hogy vásároljanak, például árkedvezménnyel. A Stik LLC-nek presztízsképet kell kialakítania vállalkozásáról, ami elősegíti versenyképességének növelését.

Az eladott áruk árának meghatározásakor a Stik LLC-nek mindenekelőtt céljait kell követnie.

Ilyen cél a jelenlegi szakaszban egy bizonyos mértékű profit megszerzése és a vezető pozíció megerősítése a piaci részesedés tekintetében.

A fogyasztási cikkek piacának szegmentálásához a fő jellemzők a következők lesznek: szocio-demográfiai, fogyasztói státusz.

Az LLC "Stik" marketingtevékenységének teljes leírásához elemezni kell a termékek marketingjének költségeit.

Kiemel nettó összege marketing költségek a költségek teljes összegéből jelenleg ezek elszámolásának hiánya miatt nem lehetségesek, ezért a „Stik LLC” kereskedés költségeit elemezzük, az adatokat a 10. táblázat foglalja össze.

10. táblázat - A "Stik" LLC kereskedelmi tevékenységének költségeinek jellemzői 2007-2009 között, ezer rubelben.

Költségtételek 2007 2008 2009 Vasúti és közúti fuvarozás költségei349.6257.1263.8 Épületfenntartási költségek1236.81045.31156.3 29.41103 ,9Tárolási költségek9,46,17 banki kölcsön27,46,17. 8Reklámköltségek9 219 122,4 Munkavédelmi kiadások18 217 918,6 Csomagolás költségei 01 21,4 Egyéb kiadások125 21910 51090,0 Összesen 6294,2 4912 04019 .3

A 12. táblázat azt mutatja általános szinten kiadások 2008-2009 csökkent. Így 2009-ben a költségek 2007-hez képest 21,9%-kal, 2009-ben pedig 18,7%-kal csökkentek 2009-hez képest. 2009-ben 2008-hoz képest általában 36,14%-kal csökkentek a költségek.

A marketingtevékenység eredményességének értékeléséhez elemezzük a termékértékesítésből származó nyereség (értékesítési szolgáltatás nyereség) és a vállalkozás teljes nyereségének arányát. Az adatokat a 11. táblázatban foglaljuk össze.

11. táblázat - A "Stik" LLC értékesítési tevékenységének eredményességének értékelése 2007-2009 között

Mutató 2007 2008 20092. Az értékesítési szolgálatban dolgozók száma 4553 fő. Termékértékesítésből származó bruttó bevétel, ezer rubel 611253045285. Az értékesítési szolgáltatás alkalmazottankénti nyereségének volumene (1. o.: 2. o.) 23224.526116.226142.46. Árbevétel növekedési ütem, % -140.5100.17. Értékesítési jövedelmezőség, % (4. o.: 3. o.) 0.61.93.4

A táblázat szerint a kereskedelmi osztály marketingtevékenységének eredményességéről beszélhetünk: az értékesítés jövedelmezősége a vizsgált időszakban 0,6%-ról 3,4%-ra nőtt. Ugyanakkor az értékesítés növekedési üteme 2008-hoz képest 2009-ben mindössze 100,1% volt, szemben a 2008-as 140,5%-kal, 2007-hez képest.

Így az LLC "Stik" marketingtevékenységének elemzése után a következő következtetéseket vonhatjuk le a meglévő hiányosságokról:

Figyelembe véve a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta megőrizte struktúráját, amikor a Stik LLC kevesebb terméket gyártott, és az osztály munkarendszere megfelelt az akkori piac korszerű követelményeinek, arra a következtetésre jutottunk, hogy a meglévő szervezeti felépítés a kereskedelmi osztály szerkezetének javítására van szükség a következő okok miatt:

nincs egyértelmű megkülönböztetés hivatalos feladatokat az értékesítési osztály dolgozói között;

a szervezeti struktúra felépítésének irracionalitása - egy osztály struktúrájában a vezetés három szintje nem felel meg a modern vezetési követelményeknek, ezért fejlesztést igényel.

Így az új tevékenységekre való átállás megköveteli az értékesítési osztály szervezetének felülvizsgálatát, amelyet a munka harmadik részében mutatunk be.

3. Az OOO "Stik" marketing tevékenységének fejlesztése

.1 A Stik LLC értékesítési tevékenységei irányításának optimalizálása

Az értékesítés funkcionális területe a legjelentősebb a vállalkozás számára. A piacról történő forrásbevétel biztosítja az értékesítést. A vállalat és a piac közötti interakciók oroszlánrésze az értékesítésen zárva van. Az értékesítésben minden olyan probléma azonosításra kerül, amely a stratégiákban, a menedzsmentben és az értékesítési szolgáltatás szervezeti felépítésében felmerült.

Vállalati termékek forgalmazására saját termelés Az értékesítési részleg egyik vagy másik struktúráját használják, amely szükségszerűen a piacra épül az eladók, értékesítési ügynökök, menedzserek révén, akik közvetlenül érintkeznek a vevőkkel.

Ez az interakció az értékesítés optimalizálásának elsődleges tárgya.

Általában a nagy ügyfeleket a legcélszerűbb közvetlenül a vállalkozás az értékesítési ügynökökön keresztül elérni. Ez a módszer lehetővé teszi, hogy nagy nyereséget érjen el a szükségtelen hivatkozások kiiktatásával. Ezenkívül a nagy vevők általában inkább közvetlenül a szállítóval dolgoznak együtt.

Az átlagos vásárlókat ügynökök vagy kereskedők szolgálják ki, a vállalkozás sajátosságaitól függően.

A piac ügynökök segítségével történő lefedésének legprogresszívebb módja jelenleg a területi felosztás.

Egy gyártó vagy nagykereskedelmi vállalkozás értékesítésfejlesztési logikája először a nagy, majd a közepes, végül a kis vevők lefedését biztosítja.

A vállalkozás struktúrája fejlődik, először az ügynöki hálózat létrehozására összpontosítva, majd egy kereskedői hálózatra és a saját fiókjainak hálózatára.

Az ügynök, a kereskedő és a saját fiókja interakciója verseny jellegű, mivel tevékenységük ugyanarra a területre irányul. értékesítési termékek elosztásának optimalizálása

Ezért különösen körültekintően kell megszervezni, tükrözve az értékesítés irányítási struktúrájában.

Az értékesítési tevékenység irányításának fejlesztése jelenleg két irányban lehetséges: az árumarketing rendszerének fejlesztése, nevezetesen az értékesítési részleg irányítása, valamint az értékesítési piacok bővítése.

Erre elsősorban a versenytársak erőteljes tevékenységének beindulása miatt van szükség, ami arra készteti az LLC Stik-et, hogy a korábbi időszakok eladásainak növekedése ellenére gyorsan reagáljon a változásokra. külső környezet.

Az értékesítés javítását célzó jelzett irányvonalaknak megfelelően bemutatjuk a Stik LLC számára kidolgozott konkrét intézkedéseket.

A vállalkozás munkájának eredményei alapján javasolják a vállalkozás marketingtevékenységének kiterjesztését a távol-keleti régióban Zeya, Zavitinsk és Chita városokban.

Ez a megoldás A Stik LLC értékesítési piacait vizsgáló tanulmány eredményei alapján fogadták el.

A vállalkozás marketingtevékenységének javításának első lépése az értékesítési osztály szervezeti felépítésének javítása.

Mivel a termelés és az értékesítés volumene növekszik, és mint a munka második részében kiderült, az értékesítési részleg meglévő struktúrája javításra szorul, a Stik LLC értékesítési részlegének szervezeti felépítését fejlesztjük (ábra 5).

Indokolja meg az értékesítési részleg személyzeti egységeinek bevezetésének szükségességét (lásd 12. táblázat).

12. táblázat - A személyzeti egységek bevezetésének előnyei

A személyzeti egység megnevezéseFő feladatok és előnyökIrodavezető Ügyfélszolgálati színvonal javítása, melynek célja a vásárolt áruk mennyiségének magasabb áron történő növelése.Kiskereskedelmi üzletek menedzsere nagyobb számú vásárló igényeinek kielégítése, amellyel elkerülhető a potenciális haszon egy részének elvesztése. Nagykereskedelmi Ügyfélmenedzser Ennek a személynek meg kell találnia a legjobb megközelítést az intézményekhez, létre kell hoznia egy vállalati bázist, és a megfelelő terméket kell kínálnia a megfelelő időben. A munka eredménye az ismétlődő vásárlások számának növekedése lesz, aminek következtében a bevétel nő Pénztáros diszpécser Ügyfelek telefonhívásainak fogadása, tájékoztatása az akciós áruk elérhetőségéről; vevők számítása a nagykereskedésben Régiókkal végzett munka menedzser Folyamatos piackutatások alapján szervezze meg a vállalkozás saját értékesítési hálózatát, biztosítva a megfelelő mennyiségben és időben megszakítás nélküli termékellátást Marketinges Piackutatás, ill. elemzés, marketing és szociológiai kutatás értékesítési osztályvezető megbízásából .Értékesítési osztályvezető Az értékesítési osztály dolgozóinak munkájának koordinálása; Az értékesítés elemzése alapján tervezzen olyan termelési igényeket, amelyek mennyiségét az igényeknek megfelelően sikeresen értékesítjük.

Az értékesítési részleg hozzáértő és hatékony munkájához minden vezető számára munkaköri feladatokat alakítottak ki, a munkájuk pontosítása érdekében. Így az osztály minden egyes alkalmazottja tevékenységének ellenőrzési képessége javul.

Mivel a Stik LLC meglévő értékesítési osztálya nem rendelkezik egyértelműen kidolgozott stratégiával, ezért a tanfolyami munka részeként az alábbi stratégiai irányokat dolgozzuk ki az értékesítési osztály marketing tevékenységére vonatkozóan:

a termékek lehetséges piacainak tanulmányozása a távol-keleten.

Ezt a kutatást marketingszakembernek kell elvégeznie. A tanulmányt a távol-keleti régió újságok, internetes források, szakirodalom, statisztikai gyűjtemények elemzésével kell elvégezni. Így egy speciális archívum készülne a távol-keleti fagylaltpiac helyzetének tanulmányozására. Az archívum hetente bővülő gyakorlati útmutatója lesz az értékesítési osztály számára a hosszú távú marketingstratégia kialakításában;

beszállítói elemzés.

A Stik LLC gyártóként való részvétele különböző vásárokon és kiállításokon lehetővé teszi új beszállítókkal való kapcsolatteremtést. A meglévő beszállítókkal szerzett pozitív múltbeli tapasztalat megerősíti a régi kapcsolatokat. A regionális képviselők munkája megbízható és tisztességes beszállítók formájában hozza meg eredményét. Szállító kiválasztási kritériumok: minőségi szint, szállítási feltételek, korábbi üzleti kapcsolatok, ajánlati ár, költségcsökkentési lehetőségek.

Ez nagyon fontos, hiszen az értékesítési osztály saját felelősségére köt szállítási szerződést a szállítóval.

) versenytársak elemzése – hetente egyszer, hogy információkat gyűjtsünk az Amur régióban működő versenytársak árakról, választékról és reklámtevékenységekről. Elemezze havonta marketingpolitika versenytársak az árak, a termékkínálat és a hirdetési stratégia tekintetében. A versenytársak tevékenységeiről szóló teljes körű megbízható információk birtokában a legpontosabban és sikeresen megtervezheti a vállalkozás átfogó marketingstratégiáját, és megőrizheti vezető pozícióját az Amur régió piacán;

az értékesítési osztály lesz felelős az áruk árképzéséért LLC "Stik" Az árképzést a versenytársak elemzése, az áruk jövedelmezősége, az alapok forgalmának stb.

A Stik LLC értékesítési osztályának marketingpolitikájának általános irányai a következő hat hónapra:

az értékesítési volumen növekedése, és ennek következtében az áruk értékesítéséből származó nyereség;
imázs rendezvények tartása több ügyfél vonzására és a meglévő kapcsolatok megerősítésére;

Tehát az osztály normál működésének biztosításához a következő berendezéseket kell megvásárolnia (lásd 13. táblázat):

13. táblázat - Az értékesítési részleg kialakításának költségei

Megnevezés Összeg, dörzsölés Egyszeri költségek: Bútorok (asztalok, székek) Irodatechnika: 2 számítógép xerox fax Irodajavítás (10x6 m) 24500 40000 10000 6000 7000 5000

Tehát az értékesítési részleg létrehozásának költsége 87 500 rubel lesz. Havi bér a személyzet és a szállítás bérleti díja 125 000 rubel lesz. De ezek a költségek teljes mértékben megtérülnek, amint azt az alábbi számítás is bizonyítja.

3.2 Az áruk értékesítési csatornáinak fejlesztése

Tekintettel arra, hogy jelenleg az OOO "Stik" bővíti az eladott áruk körét, az értékesítési részleg bővítésének szükségessége releváns. Az új munkaerő-forrásokba történő befektetések hatékonyságának meghatározásához kiszámítható az előre jelzett piaci kapacitás és potenciális jövedelem.

Számítsuk ki Zeya, Zavitinsk és Chita városok áruértékesítésének lehetséges piaci kapacitását.

Az ezekben a régiókban élő népességre vonatkozó információkat a 14. táblázat tartalmazza.

14. táblázat - A "Stik" LLC potenciális fióktelepeinek lakossága

VárosNépesség, ezer fő Beleértve az egyedülállókat, ezer főt beleértve a családokat, ezer fő * egy családban átlagosan 3,5 fő.

A Stik LLC tevékenysége az áruk értékesítésében a kiválasztott régiókban a teljes piacra irányul, a lehető legtöbb vásárló igényeit kielégítve.

Potenciális fogyasztó a lakosság minden szegmense, nemtől, életkortól, jövedelmi szinttől, ill családi állapot. Igényeik kielégítése érdekében rendszeresen és gyakran vásárolnak.

Tegyük fel, hogy a család átlagosan 146 000 (400 rubel x 365) rubelért vásárol árut, az egyedülállók pedig 54 750 rubelért. Így megkapjuk a potenciális piaci kapacitást (lásd 15. táblázat).

15. táblázat - A potenciális városok potenciális piaci kapacitásának kiszámítása - az OOO "Stik" fiókjai ezer rubelben

VárosPotenciális piaci kapacitásZeya1436Zavitinsk961.48Chita16022.15Összesen18.419.63

A számításokból az következik, hogy Zeya, Zavitinsk és Chita városokban történő áruk értékesítése során a potenciális piaci kapacitás egésze 18 419,63 ezer rubelrel nőtt.

Így a Stik LLC potenciális bevétele szükségessé teszi az értékesítési osztály bővítését és az áruk értékesítési csatornáinak bővítését.

4. Életbiztonság

.1 Munkahelyi biztonság

4.1.1 A munkavédelmi munkaszervezés elemzése

A Stik LLC-ben a munkakörülmények állapotáért és a munkavédelemért az általános felelősség a munkáltatót terheli. A termelési osztályok vezetőinek a következő funkcionális feladatai vannak a munkavédelem terén:

azon szakmák és munkák jegyzékeinek meghatározása, amelyekre előzetes ill időszakos orvosi vizsgálat;

a nehéz munka jegyzékének meghatározása, amely megtiltja a fogamzóképes korú nők és a 21 év alatti személyek munkaerő alkalmazását;

a munkavállaló megismertetése a munkahelyi körülményekkel és munkavédelemmel, az egészségkárosodás lehetséges kockázatával, a hatósági kötelezettségekkel, beleértve a munkavédelmi követelményeket, a munkakörülményekért járó juttatásokat és kompenzációkat;

az elsődleges munkahelyi eligazítás alól mentesített munkavállalók szakmáinak és beosztásainak jegyzékének meghatározása, azon munkák jegyzékének meghatározása, amelyekre további (fokozott) munkavédelmi követelmények vonatkoznak;

biztonsági eligazítások tartása;

a vezetők és a szakemberek megismertetése a létesítmény munkakörülményeivel, védőfelszerelésekkel, sérülésekkel, előírásokés a munkavédelmi feladatokat;

a munkavállalók munkavédelmi és gyártási utasításokkal való kidolgozása és biztosítása;

azon munkakörök és szakmák jegyzékének elkészítése, amelyekhez egyéni védőeszközt kell kiadni, és ezek alkalmazásának helyességének ellenőrzése;

az áldozat elsősegélynyújtásának megszervezése és egészségügyi intézménybe szállítása;

baleset bejelentése meghatározott címekre;

a balesetek megelőzését, a munkakörülmények javítását és javítását, a munkahelyek munkaügyi normák és szabályok követelményeivel való összhangba hozását célzó intézkedések kidolgozása;

munkahelyek tanúsítása;

termelő létesítmények, berendezések, munkahelyek kollektív védőfelszereléssel történő felszerelése, hatékony működésük megszervezése;

a káros és veszélyes szint feletti ellenőrzés megszervezése termelési tényezők;

a dolgozók szaniter helyiségek és eszközök biztosítása a termelés sajátosságai alapján.

A vállalati szolgáltatások vezetőinek funkcionális feladatai:

HR osztály:

előzetes orvosi vizsgálat megszervezése a munkába bocsátáskor;

a termékkiosztás időszakos meghatározása orvosi vizsgálatok;

működő egyes szakterületek professzionális kiválasztása;

a káros vagy veszélyes munkakörülményekkel járó nehéz munka jegyzékének meghatározása;

a pályázók megismertetése a munkakörülményekhez kapcsolódó juttatásokkal és kompenzációkkal.

Ellátási Osztály:

a vállalkozás részlegeinek védelmi, irányítási és jelzési eszközökkel való ellátása.

Könyvelés:

kártérítés fizetése a munkavállalónak a munkahelyi sérülés okozta károkért;

a munkavállalók kötelező biztosításának megvalósítása betegség miatti átmeneti rokkantság, valamint munkahelyi balesetek és foglalkozási megbetegedések.

Energetikai főmérnök osztály:

az elektromos hálózatok és elektromos berendezések biztonságának biztosítása.

terjesztés funkcionális feladatokat A munkavédelemről a vezetőség körében a vállalkozás számára kiadott megbízás támogatta.

4.1.2 A sérülések és morbiditás mértékének és okainak elemzése

A munkabiztonság szintjének tanulmányozásához elemezzük a balesetek szintjét és okait, valamint a munkavédelmi munkaszervezést.

Számítsa ki a sérülések arányát. A gyakorisági együttható a sérülések gyakoriságát mutatja, és a következő képlettel számítják ki:

ahol N az évi balesetek száma,

P - az alkalmazottak átlagos száma.

Ezután a sérülés súlyossági együtthatóját a következő képlettel számítjuk ki:

ahol D a balesetek következtében elvesztett munkanapok száma. A veszteségi tényezőt a következők határozzák meg:

A sérülések arányát a 16. táblázat tartalmazza.

16. táblázat - A sérülések szintjének mutatói a "Stik" LLC-ben

Indikátor 2007 2008 2009 3 év átlaga Balesetek száma 3122 Sérülés miatti rokkantság napja 1273618,3 Sérüléssel összefüggő átmeneti rokkantság kifizetése, dörzsölés 545560610571,67 Megbetegedéssel járó rokkantsági napok, átmeneti rokkantságra vonatkozó kifizetések 84 nap. dörzsölje 5455560610571,67 Átlagos alkalmazottak száma, fő 7684848480,33 munkavédelmi alap, ezer rubel 81769283 a baleseti gyakoriságból, KCh39,4713,1623,8125,48 KCh, 46 KT, 96 KT,91718 munkanap, 5718 munkanap veszteség. 7. 8983.33391.30210.84

Átlagosan három év alatt az 1 napos átmeneti rokkantság kifizetése 571,67 rubelt tett ki. A munkavédelmi alapok költsége évi 83 ezer rubelt tett ki. A baleseti ráta 2007-ben volt a legmagasabb, átlagosan 25,5 baleset/1000 alkalmazott. A sérülések súlyossága 2009-ben 14 nappal nőtt 2007-hez képest, és 11 nappal nőtt 2008-hoz képest. 2008-ban volt a legmagasabb a kiesett munkanapok aránya. Átlagosan 210,84 nap volt 1000 alkalmazottra vetítve.

Így a táblázat adatai alapján sérüléscsökkenésről beszélhetünk.

A vállalkozásnál bekövetkező balesetek megelőzése érdekében meg kell határozni azok előfordulásának okait, figyelembe kell venni az összes hiányosságot és intézkedéseket kell tenni.

17. táblázat – Balesetek okai a vállalkozásnál

Okok 2007 2008 2009 Összesen Biztonsági követelmények megsértése a járművek üzemeltetésében - 11 Nem kielégítő tartalom és munkahelyszervezési hiányosságok 1-12 Munka- és termelési fegyelem megsértése 21-3 Összesen 3126

A balesetek visszaszorítása érdekében tehát szükséges a munkafegyelem betartása feletti ellenőrzés erősítése, a munkavállalók kizárólag a munkavégzésének megfelelő foglalkoztatása, a gépek, berendezések megbízhatóságának javítása. A 2007 és 2009 közötti időszakban összesen 6 balesetet regisztráltak.

4.1.3 A sérülések és a morbiditás gazdasági következményeinek számítása

Határozzuk meg gazdasági következményei sérüléstől és betegségtől.

A vállalkozás sérülésekkel és morbiditással összefüggő összes veszteségét (Ps) a vizsgált időszakban a következők határozzák meg:

ahol a sérülésekkel kapcsolatos veszteségek összege;

A morbiditással járó veszteségek mértéke.

A sérülések következményeihez kapcsolódó veszteségek () összege egyenlő:

ahol SLT a sérülések következményeihez kapcsolódó kezelés költsége, dörzsölje.;

SNT - a sérülések következményeihez kapcsolódó adóhiány összege, dörzsölje.;

SBT - a kifizetések összege betegszabadság kapcsolódó következményei sérülések, dörzsölje.;

SVT - a sérülések miatt elvesztett bruttó termelés költsége, dörzsölés;

CPT - a munkahelyi balesetek kivizsgálásának költsége, dörzsölje.

A sérülések következményeihez (SLT) kapcsolódó kezelés költségeit a következők határozzák meg:

DNT - a sérülésekkel járó rokkantsági napok, napok száma.

Az elveszett adó SN összegét a következő képlet határozza meg:

A sérülések következményeihez kapcsolódó átmeneti rokkantság (beteglevelek) (SB) kifizetéseinek összege:

A sérülések és betegségek miatt kieső bruttó termelés értéke (GBT):

A munkahelyi balesetek kivizsgálásának költsége

ahol DR egy munkahelyi baleset kivizsgálási napjainak száma (három napot vesznek igénybe), napok;

NHC - a munkahelyi balesetek száma a jelentési időszakban;

NChK - a munkahelyi balesetek, emberek kivizsgálásával foglalkozó bizottság tagjainak száma. (legalább három ember).

A nem megfelelő munkakörülményekből eredő betegségekből eredő veszteségeket a következők határozzák meg:

ahol SLZ a morbiditással összefüggő kezelés költsége, rubel;

SNZ - a morbiditás miatt elveszett adó összege, dörzsölje.;

SBZ - a betegséggel kapcsolatos betegszabadság-kifizetések összege, rubel;

SVT - a munkavállalók előfordulása miatt elvesztett bruttó termelés költsége, dörzsölje.

A betegséggel kapcsolatos kezelési költségeket (CCO) a következők határozzák meg:

ahol SP egy egészségügyi intézmény látogatásának átlagos költsége, dörzsölje.

DNZ - a morbiditással járó rokkantsági napok száma, napok.

Az alulbeérkezett morbiditási adó (SAT) összegét a következő képlet határozza meg:

ahol SZ az alkalmazottak átlagos napibére rubelben;

NESN - egységes szociális adókulcs, %;

NT - a levonások százaléka társadalombiztosítás ipari balesetekből és foglalkozási megbetegedésekből, %.

A morbiditással összefüggő átmeneti rokkantság (beteglevelek) (SB) kifizetéseinek összege:

ahol SB - kifizetések egy napra átmeneti rokkantság a munkavállaló, dörzsölje.

A morbiditás miatt kieső bruttó kibocsátás értéke (SVZ):

ahol SVG az összes bruttó kibocsátás költsége az évre, rubel;

P - a vállalkozás átlagos alkalmazottainak száma, fő;

D - a munkanapok száma évente, napok.

A költségmegtakarítást a következő képlet határozza meg:

ahol PS1, PS2 - a sérülésekből eredő összes veszteség és a morbiditás az elemzett években, rendre dörzsölődik.

Határozzuk meg a forrásköltség mutatót:

ahol Zn - a munkavédelmi nómenklatúra-intézkedések költsége, dörzsölje.

Zd - a hivatalos munkavédelmi intézkedések költsége, dörzsölje.

Fo - éves átlag OPF költség, dörzsölés.

4.2 Életbiztonság vészhelyzetekben

Vészhelyzet egy adott területen baleset, természeti veszély, katasztrófa, természeti vagy egyéb katasztrófa következtében kialakult helyzet, amely emberáldozatot, emberi egészség vagy környezet károsodását, jelentős anyagi kárt okozhatott vagy okozhatott. veszteségek és az emberek életkörülményeinek megsértése.

A tudomány és a technika fejlődésének bolygószintű léptéke minden földi problémára kiélezte a figyelmet. Most már több mint egy tucat úgynevezett globális problémát számolhat össze: környezetvédelem, energia, információ és még sok más. És van egy ugyanilyen globális probléma is ebben a sorozatban – ez a földi tüzek problémája. A tűz szerepét az emberiség fejlődéstörténetében nem lehet túlbecsülni. A tűz, az égési folyamatok elsajátítása teremtette meg az emberi civilizációt. Az emberiség fejlődésének dialektikája azonban olyan, hogy a tűz sok és különböző okok miatt kialudt és kialudt az emberi irányítás alól, irányíthatatlanná válik, és félelmetes ellenséggé válik - olyan tűzvé, amely hatalmas veszteségeket és szerencsétlenségeket okoz az embereknek.

A nemzetgazdasági létesítményekben gyakran előforduló tüzek okai a munkavállalók és alkalmazottak által az elemi tűzbiztonsági követelmények megsértése. Az ilyen jelenségek elkerülése érdekében a Stik LLC az alábbi eljárást alakította ki, melynek során minden újonnan felvett személy a feladatellátás megkezdése előtt tűzoltói eligazításon esik át, pl. megismeri a vállalkozásnál hatályos szabályokat, utasításokat, valamint a tűzoltóság kihívásának és a tűz oltásának rendelkezésre álló módjait. A vezető utasítást ad ki, amely meghatározza az újonnan felvett munkavállalók tűzvédelmi eligazításának helyét, rendjét, idejét, valamint kijelöli a tájékoztatót levezető személyt. A tűzbiztonság biztosításáért a vállalkozás vezetőjének személyes felelőssége tartozik. Az egyes helyiségek tűzbiztonságáért felelőst a háztartás vezetője határozza meg. A háztartási rend meghatározza a tűzoltóság feladatait a vállalkozás alkalmazottai közül.

A helyiségekben a tűzoltó készülékek hozzáférhető helyekre vannak felszerelve, az épület közelében egy homokos doboz van felszerelve. Minden elektromos berendezés földelt, a helyiségek tűzjelzővel felszereltek. Az épületbe való bejáratok, átjárók és a tűzoltó berendezésekhez való hozzáférés mindig ingyenes, télen pedig hó- és jégmentesítés történik.

Minden dolgozó elsődleges kötelessége, hogy tűz esetén életeket mentsen. Tűz esetén a Stik LLC vezetője köteles:

tüzet azonnal jelenteni a legközelebbi tűzoltóságnak, riasztani a helyi önkéntes tűzoltóságot;

tegyen meg minden tőle függő intézkedést a dolgozók és alkalmazottak telephelyéről való evakuálására. A kiürítést abból a helyiségből kell megkezdeni, ahol a tűz keletkezett, valamint azokból a helyiségekből, ahol fennáll a tűz terjedésének veszélye; ezzel egyidejűleg azonnal kezdjék meg a tűz oltását saját erőből és a rendelkezésre álló tűzoltó eszközökkel;

A tűzoltósággal való találkozáshoz ki kell választani egy személyt a vállalkozás személyzetéből, akinek egyértelműen tájékoztatnia kell a kiérkező tűzoltóság vezetőjét arról, hogy minden embert evakuáltak-e egy égő vagy füstös épületből, és mely helyiségekben találhatók. még mindig emberek.

Az evakuálás során az emberek egyértelmű, szervezett mozgásának biztosítása és a pánik elkerülése érdekében a cég kidolgozott egy evakuálási tervet az épületből tűz esetére.

5. Természetvédelem

A természetvédelem azon intézkedések (technológiai, gazdasági, biotechnikai, adminisztratív és jogi, nemzetközi, oktatási stb.) általános megjelölése, amelyek biztosítják a természeti erőforrás- és környezetreprodukciós funkciók, a génállomány megőrzésének lehetőségét, valamint a természet megőrzését. nem megújuló természeti erőforrások. A természetvédelem szorosan összefügg a természetgazdálkodással. A természetvédelem fontos alapelvei; megelőzés, komplexitás, mindenütt jelenlét, területi differenciálódás és tudományos érvényesség.

A természetvédelem fő feladatai a természeti erőforrások ésszerű felhasználása, a természet védelme a szennyezéstől, valamint a biológiai sokféleség megőrzése.

A környezetvédelem problémája nagyon aktuális. Végül is a nem megújuló természeti erőforrások (például egyes ásványok) felhasznált részaránya összemérhetővé válik a bolygón lévő összes készletükkel. Ugyanez mondható el a megújuló erőforrásokról - édesvízről, erdőkről és másokról. A természet az emberi gazdasági tevékenység erőforrásainak forrása. És ugyanakkor a természetes a környezete olyan létfontosságú összetevőkkel, amelyek biztosítják az ember élettani szükségleteit, mint pl. napenergia, légköri levegő, víz, növény- és állatvilág. Az emberiség természeti környezetre gyakorolt hatása növekszik.

A legfontosabb feladat környezetvédelem jelen szakaszban - az ok-okozati összefüggések feltárása az emberi társadalom és a természet kölcsönhatásában. Még nehezebb feladat megoldást találni az ok vagy a káros hatások megszüntetésére emberi tevékenység.

Az oroszországi természetvédelmi rendszer négy jogi intézkedéscsoportot foglal magában:

Jogi szabályozás a természeti erőforrások felhasználásával, megőrzésével és megújításával kapcsolatos kapcsolatok.

A személyzet oktatásának, képzésének szervezése, a környezetvédelmi tevékenység finanszírozása, anyagi és technikai támogatása.

A környezetvédelmi követelmények teljesítésének állami és állami ellenőrzése.

Az elkövetők jogi felelőssége.

Az Orosz Föderációban a környezetvédelmi kapcsolatokat az Orosz Föderáció környezetvédelmi törvénye szabályozza, amelyet ennek megfelelően az Orosz Föderáció és az Orosz Föderáción belüli területi egységek jogalkotási aktusai dolgoztak ki. A környezetvédelmi jogszabályokkal összhangban a jogi védelem tárgya a természeti környezet - egy objektív valóság, amely az emberen kívül, tudatától függetlenül létezik, élőhelyeként, létfeltételeként és eszközeként szolgál. A környezetvédelem fontos alapelvei:

az emberi élet és egészség védelme, a lakosság életéhez, munkához és rekreációjához kedvező környezeti feltételek biztosítása prioritása;

a társadalom környezeti és gazdasági érdekeinek tudományosan alátámasztott kombinációja, valódi garanciákat nyújtva az emberi jogoknak az élethez kedvező környezethez;

a környezetvédelmi jogszabályok követelményeinek való megfelelés, azok megsértéséért való felelősség visszafordíthatatlansága;

a természeti erőforrások ésszerű felhasználása, figyelembe véve a természet törvényeit, a természeti környezet potenciálját, a természeti erőforrások újratermelésének szükségességét;

nyilvánosság a munkában és szoros kapcsolat az állami szervezetekkel és a lakossággal a környezeti problémák megoldásában;

nemzetközi környezetvédelmi együttműködés.

Tekintsük a környezet állapotát a Stik LLC példáján.

A vállalaton belüli és a környező területek légkörének megváltoztatásában a legjelentősebb tényező ezeknek a területeknek a gépjárművekkel való túltelítettsége. A teherszállító járművek a vállalkozásnál szinte egész nap végzik a be- és kirakodási műveleteket. Következésképpen a közlekedési kibocsátások ökológiai helyzetre gyakorolt negatív hatása növekszik. Gépjármű szállítás a környezetszennyezés fő forrásaira utal. Az autómotorok kipufogógázai körülbelül kétszáz anyagot tartalmaznak, amelyek többsége mérgező. A karburátoros motorok kibocsátásában a káros termékek fő része a szén-monoxidra, a szénhidrogénekre és a nitrogén-oxidra, a dízelmotorok kibocsátásában - a nitrogén-oxidra és a koromra esik.

A régi gumiabroncsok nyersanyagként szolgálhatnak a gyártáshoz morzsa gumiés regenerálják - olyan műanyag, amely részben helyettesíti a gumit különböző gumitermékekben, beleértve az új gumiabroncsokat is. A morzsákból és a bitumenből nagyon sok hasznos építőipari és műszaki anyagot nyernek. Egy tonna újrahasznosított gumiabroncs termék 400 kg szintetikus gumit takarít meg. A régi autógumikat finn telepítéssel ártalmatlaníthatja. A növény apró darabokra vágja és granulátumokat képez, amelyeket utak és sportpályák építésénél használnak fel.

Ugyanez vonatkozik a fénycsövek ártalmatlanítására is: környezetvédelmi okokból tilos szeméttelepre vinni. Oroszországban a fénycsövek ártalmatlanítására szolgáló berendezéseket fejlesztettek ki, amelyek lehetővé teszik a higany kinyerését. Jelenleg alapvetően új fénycsövek készülnek, amelyek abban különböznek a korábban gyártottaktól, hogy 5-ször kevesebb higanyt tartalmaznak. Az új lámpák környezetbaráttá és biztonságossá váltak, teljesítményük javult.

Arra is figyelni kell, hogyan oldják meg a szemétszállítás problémáját: annak ellenére, hogy a szemetet a kialakított konténerekbe dobják, újra kell válogatni újrahasznosítás céljából. Ez a probléma nem vállalati szinten kell dönteni, hiszen a hulladékfeldolgozás költséges és környezetkárosító termelés.

A zöldfelületek a környezet védelmét és átalakítását célzó intézkedések szerves részét képezik. A védőzöldfelületek kialakításakor olyan fák és cserjék telepítése javasolt, amelyek ellenállnak a szennyezésnek, és lehetővé teszik a fotoszintézis termelékenységének növelését: nyír, nyár, tűlevelűek. Ugyanakkor az örökzöld tűlevelűek a keményfákkal ellentétben az év nagy részében szén-dioxidot szívnak fel és oxigént bocsátanak ki a légkörbe.

A Stik LLC-ben környezetvédelmi okokból szükséges:

Tervezze meg a környezetvédelmi intézkedéseket a vállalkozás gazdasági fejlődésének más főbb mutatóival elválaszthatatlan komplexumban;

A gépeket és berendezéseket jó állapotban tartani és rendeltetésszerűen használni;

Ne gyújtson fel szemetet, válogatja szét, vigye ki a vállalkozás területéről;

A folyamatban lévő környezetvédelmi tevékenységek pénzügyi nyilvántartása;

A természetvédelemre fordított pénzek gazdaságfejlesztési szempontú hatékonyságának meghatározása;

A vezetőségnek szigorúbb megközelítést kell alkalmaznia a környezetvédelmi intézkedések megsértése esetén.

A környezeti problémák megoldása tehát csak a Természet és a Társadalom interakciójával lehetséges, ami csak a környezet védelmét szolgáló intézkedések széles körével lehetséges.

Következtetés

Az értékesítési tevékenységeknek minden országban megvannak a sajátosságai. Így például Olaszországban, az északi régiókban magasan fejlett ipari termelés. Az értékesítési tevékenység szervezése Olaszországban és más nyugati országokban is alapvetően a különféle disztribúciós csatornák igénybevételére fókuszál szakszolgálatok és értékesítési ügynökök bevonásával. Értékesítési szervezés számára ipari berendezések, áruk és félkész termékek, más országok cégeit arra ösztönzik, hogy vegyék igénybe brókerek, nagykereskedők és független ügynökök szolgáltatásait.

Meg kell azonban jegyezni, hogy a marketingszervezésben tisztán nemzeti hagyományok léteznek és őrződnek. Így a külföldi beszállító számára Olaszországban a legelőnyösebb marketingforma egy olasz marketingcéggel kötött szerződés, amely utóbbi nevében árueladást biztosít. Ebben az esetben az olasz fél bizonyos értékesítési kötelezettségeket vállal, amelyek az exportáló vállalat és az értékesítési társaság közötti magánjellegű kockázatmegosztásban fejeződnek ki. Az ilyen kereskedelem előnye a különféle adók és pénzügyi díjak jelentős csökkenése. Jellegzetes forgalmazás az olasz piacon - az áruk közvetlen megvásárlásának meglehetősen tiszta formában történő végrehajtása, amikor a nagy intézmények vagy értékesítő cégek a származási országban lévő értékesítési ügynökeiken keresztül vásárolnak termékeket.

A marketingtevékenység mechanizmusai az uralkodó külső feltételek függvényében folyamatosan változnak. Arra kell számítani, hogy a következő 15 évben a nyugati piacon tovább folytatódik a marketingtevékenység területén a szerkezeti átalakulások folyamata. Ez egyrészt az elosztórendszerek központosítása, amely növeli az ellátás megbízhatóságát, miközben csökkenti a vállalkozások készletszintjét, ugyanakkor piacra jutást biztosít a kis beszállítók számára; másodszor, a legtöbb áru termékellátására vonatkozó megrendelések koncentrációja; harmadszor, a beszállítók azon intézkedései, amelyek a termékeik eladásösztönzését egy kereskedelmi vállalkozás reklámozásával kombinálják; negyedik, fejlesztés információs támogatás az áruszállításra vonatkozó gazdasági szerződések valamennyi résztvevője.

Az elvégzett munka eredményeként a Stik LLC példáján figyelembe vették az értékesítési szolgáltatás szerepét a vállalkozásnál, az értékesítés mutatókra gyakorolt hatását és az értékesítési módszereket.

Az LLC "Stik" marketingtevékenységének elemzése után a következő következtetéseket vontuk le a meglévő hiányosságokról.

A piackutatások kimutatták, hogy a versenykörnyezetet a passzivitás jellemzi, a nagy kereskedő cégek felosztották a piacot, megtalálták szegmenseiket és nem tesznek aktív lépéseket a termék népszerűsítésére, tartva a felesleges költségektől és a termékek árának emelkedésétől. A keresletet nem serkentik, de vannak tartalékai, és aktív stimulálással megtérülhet a termék promóciójával járó költségek. Általánosságban elmondható, hogy a helyzet várakozással jellemezhető: a kereskedő abban reménykedik, hogy valamelyik cég felveszi a vezető szerepet az áruk árképzésében és promóciójában, és vállalja az esetleges veszteségek kockázatát, és mindenki más követi.

A termékpiaci kereslet a heterogenitása miatt figyelemreméltó, a fő termékek közül gyengén rugalmas, a presztízstermékek szortiment csoportjaira pedig erősen rugalmas.

Egy vállalat azon képessége, hogy konstruktívan reagáljon a válságra, az üzlet jellegétől függ. Ha az üzlet veszteségesnek bizonyul, az azt jelenti, hogy nem volt menedzsment fő elem- termékstratégia. Így a cégvezetőknek gyakran fogalmuk sincs arról, hogy a piaci réseikben melyik termék lehet olyan mértékben hasznos a fogyasztó számára, hogy az bármilyen körülmények között fizetni fog érte.” Egy vállalkozó megosztotta a probléma megoldásának módszerét: „Eszemben tartom, hogy ötven lehetséges termék listája, és időről időre értékelje azokat egy adott helyzethez képest.

De függetlenül a termékstratégia kialakításának konkrét mechanizmusától, az eredmény ugyanaz: válság idején egy vállalat biztosan talál kiutat, ha a válság idején egy hasznos termékkel találja magát. Ha egy cég a vevői igények alapján tud kifejleszteni egy termékcsaládot, nem csak spekulatív ügyletek alapján, akkor talpon maradhat, sőt profitot is termelhet.

Figyelembe véve a kereskedelmi osztály szervezeti felépítését, amely 2004 óta, a Stik LLC megvalósítása óta megőrizte struktúráját kevesebb árut, és az osztály munkarendszere megfelelt az akkori piac korszerű követelményeinek, arra a következtetésre jutottunk, hogy az értékesítési részleg meglévő szervezeti struktúrája fejlesztésre szorul az alábbi okok miatt:

az értékesítési osztály alkalmazottai közötti munkaköri felelősségek egyértelmű elhatárolásának hiánya;

A piacgazdaságban az értékesítés elválaszthatatlanul összekapcsolódik a marketinggel. A termékek gyártásának tervezésekor a vállalkozásnak mindenekelőtt fel kell mérnie a potenciális fogyasztók keresletét és igényeit bizonyos termékek iránt. Ezen túlmenően, a termékek értékesítési volumenének növelése érdekében a vállalkozásnak hatékonyan alkalmaznia kell a teljes marketingmixet, amely a marketingpolitika mellett a termék-, árképzési és kommunikációs politikákat is magában foglalja.

Így az új tevékenységekre való átállás megköveteli az értékesítési osztály szervezetének felülvizsgálatát.

A 2009-es eredmények alapján a Stik LLC vezetése úgy döntött, hogy kiterjeszti a vállalkozás értékesítési tevékenységét a távol-keleti régióban, különösen Zeyában, Zavitinskben és Chitában. Ezt a döntést a Stik LLC értékesítési osztályának szakemberei piackutatási eredményei alapján hozták meg.

Az értékesítési tevékenység optimalizálásának első lépése az értékesítési osztály szervezeti felépítésének javítása volt.

Mivel a Stik LLC meglévő értékesítési osztálya nem rendelkezik egyértelműen kidolgozott stratégiával, a tanfolyami munka részeként kidolgozásra kerültek az értékesítési osztály marketingtevékenységének stratégiai irányai, amelyek közül a legfontosabbak:

az értékesítési volumen növekedése, és ennek következtében a Stik LLC termékeinek értékesítéséből származó nyereség;
a cég értékesítési hálózatának bővítése - belépés a távol-keleti piacra;
kutatások lefolytatása a legyártott termékek értékesítése területén, és információk gyűjtése az ezekkel való vevői elégedettségről.

Bibliográfia

1. Abryutina M.S. Gazdasági elemzés kereskedelmi tevékenység: Tankönyv. - M.: "Delo i Service" kiadó, 2007. - 356 p.

Aksaeva I. Az agrár-élelmiszerpiac kialakulása // A mezőgazdaság gazdaságtana Oroszországban. - 2005. - 5. sz. - S. 15.

3. Altukhov A. Az ország gabonapiacának működése // A mezőgazdaság gazdaságtana Oroszországban. - 2008. - 10. szám - 69. o.

Alimov I.I., Iljin V.G. polgári védelem a mezőgazdasági termelés objektumainál.-M.: Kolos, 1999. - 412 p.

A vállalkozás pénzügyi és gazdasági tevékenységének elemzése: Kézikönyv egyetemek számára / Prof. Lyubashina N.P. szerkesztésében. - M.: UNITI-DANA, 2009. - 654 p.

A vállalkozás gazdasági tevékenységének elemzése: 5. évf. / Szerk. G.V. Savitsky. - Minszk: "Új kiadás", 2007. - 688 p.

Anichin V. A kritérium tartalma gazdasági hatékonyság// A mezőgazdaság gazdaságtana Oroszországban. - 2007.-№7.- P.28

Bannikov A.V. Természetvédelem [Szöveg] / A.V. Bannikov. - M.: Agropromizdat, 2005. - 328 p.

Belyakov G.I. Munkavédelem [Szöveg] / G.I. Beljakov. - M.: Agropromizdat, 2004. - 389 p.

10. Életbiztonság: Tankönyv [Szöveg] / E.A. Arustamov - M.: szerk. Ház "Dashkov és társaság", 2005. - 678 p.

11.Borhunov P., Nazarenko A. A gabona intervenciós felvásárlási árának kiszámítása // Agricultural Economics of Russia. - 2009. - 7. sz. - 20. o

12. Burtsev V.V. A vállalat termékeinek értékesítésirányítási rendszerének fejlesztése // Marketing Oroszországban és külföldön. - 2004. - 6. sz. - Val vel. 17-25.

13. A hatékony mezőgazdasági termelés fontos tényezője // Economics of agriculture in Russia. - 2007. - 6. sz. - 10-13.o

14. Gulyaeva T. Ilyina I. A gazdasági mutatók és a termelési hatékonyság kapcsolatának értékelése // APK: Economics and Management. -2007. -№12.- P.62-67

Demyanov N.S. A gabonapiac áttekintése // Mezőgazdasági és feldolgozó vállalkozások gazdaságtana. - 2005. - 1. sz.- S. 55-57.

Kovalenko N.Ya. A mezőgazdaság gazdaságtana [Szöveg] / N.Ya. Kovalenko. - M.: EKMOS, 2008.- 448 p.

Kovanov S.I. A mezőgazdasági vállalkozások gazdasági teljesítménye [Szöveg] / S.I. Kovanov [i dr.]. - M.; Agropromizdat, 2007. - 158s.

18. Krjucskov V.G. gabonafarmok, területi szervezetés a termelés hatékonysága [Szöveg] / V.G. Kovanov [i dr.]. - M.; MTU, 2004

19. Mazmanova B.G. Az értékesítés előrejelzésének módszertani kérdései. // Marketing Oroszországban és külföldön. - 2003. - 3. sz. - Val vel. 17-20.

Mazmanova B.G. Az értékesítő személyzet ösztönzése. // Marketing Oroszországban és külföldön. - 2003. - 4. sz. - Val vel. 42-43.

22. Marketing az agráripari komplexumban [Szöveg] / G.P. Abramova [i dr.]. - M.: Kolos, 2008.

23. Matvejev A.M., Medvedeva T.N. A gabonapiac fejlesztésének irányai // Mezőgazdasági és feldolgozó vállalkozások gazdaságtana. - 2004. - 4. sz. - S. 37-39

24. Moiseeva N. S. Knysheva L. M. A marketingtevékenység mint a vállalat versenyképességének tényezője / N. S. Moiseeva, L. M. Knysheva // Marketing. - 2003. - 6. sz. - Val vel. 25-28.

25. Nikitisin V.I. "Agrokémiai alapok a műtrágyák hatékony használatához az intenzív gazdálkodásban" [Szöveg] / V.I. Nikitishin.- M.: Szerk. "A tudomány". 2004. - S. 66

26. Novikov Yu.V. Ökológia, környezet és ember: Proc. kézikönyv egyetemek, középiskolák és főiskolák számára - 2. kiadás, javítva és kiegészítve / Yu.B.

Stepanovskikh A.S. Környezetvédelem: Tankönyv egyetemeknek [Szöveg] / A.S. Sztepanovszkij. - M: UNITI-DANA, 2000. - 559 p.

Suvorov S. Kereskedelmi tevékenység az élelmiszerpiacon az orosz gazdaság reformjának körülményei között // International Agricultural Journal. - 2005. No. 6. S. 22-27.

Popov N.A. A mezőgazdaság gazdaságtana [Szöveg] / N.A. Popov. - M.: Üzlet és szolgáltatás, 2008. - 368 p.

Protasov V.F. Ökológia, egészség- és környezetvédelem Oroszországban: Oktatási és referencia útmutató.-2. d.-M. - Pénzügy és statisztika, 2005. - 212 p.

Savitskaya G.V. A vállalkozás gazdasági tevékenységének elemzése [Szöveg] / G.V. Savitskaya. - M: INFRA -M, 2007. - 336 p.

Az Amur régió mezőgazdasági rendszere / A. Ya. Ala [et al.] - Blagoveshchensk: IPK "Priamure", 2003. - 120 p.

Állapot és intézkedések a termelés növelésére és a gabonapiac stabilizálására // A mezőgazdaság gazdaságtana Oroszországban. -2009. - No. 9. - P.9

Shelepa A., Távol-Kelet élelmiszerellátása // APK: Közgazdaságtan és menedzsment. - 2004. - S.16-20.

Kereskedelmi vállalkozás gazdaságtana és tevékenységének szervezése: Tankönyv / Szerk. szerk. A. N. Solomatina. - M.: INFRA-M.2008. - 465 p.

Jakovlev V.B., Kornev G.N. Termelési hatékonyság elemzése - M.; Rosagropromizdat, 2008 - 220 p.

Küldjön azonnali kérelmet témával, hogy tájékozódjon a konzultáció lehetőségéről.

A szervezet marketingtevékenységének elemzése, fejlesztése. Intézkedések kidolgozása a marketingpolitika és a forgalmazás megszervezése érdekében a pr - term papíron

Küldje el a jó munkát a tudásbázis egyszerű. Használja az alábbi űrlapot

Hasonló dokumentumok

2. A vállalkozás marketing tevékenységének szervezése

BEVEZETÉS

1 ELMÉLETI ALAPOK A VÁLLALKOZÁS ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIÁJÁNAK KIALAKÍTÁSÁHOZ

1.1 A MARKETING LÉNYEGE ÉS ELMÉLETI ALAPJA

1.2 A VÁLLALKOZÁS ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIAI