Saludos, compañeros profesionales del marketing. Hoy responderé algunas preguntas sobre marketing. compañía de construcción, ambientado en VKontakte por nuestro estimado colega, quien recientemente obtuvo un trabajo en esta empresa y está tratando de aplicarse a sí mismo y a las oportunidades de marketing en esta empresa.
No volveré a contar una carta larga de un colega y, para simplificar, formaré una nota en forma de entrevista: una pregunta, una respuesta. Veamos qué sucede, tal vez algunas preguntas y respuestas sobre los problemas de marketing en la industria de la construcción sean útiles para alguien más.
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¿Hay un lugar para ser una estrategia de marketing en una empresa de construcción, con el desarrollador?
¿Supongo que estás hablando de los objetivos de marketing y el camino hacia estos objetivos? Pero llevémoslo un poco más alto... El marketing "se sostiene" sobre pilares. Uno de los cuales es el "marketing mixto". Incluso si la mezcla de marketing no se describe de ninguna manera y no se formaliza para los bienes y servicios del constructor, esto no significa en absoluto que, digamos, una empresa que ha estado construyendo y vendiendo apartamentos durante diez años no entiende hacia dónde va en el mercado, no conoce su producto, el precio por él. Lo más probable es que haya una comprensión de estas 2 "P" de marketing en una empresa que realiza actividades de mercado, lo que significa que hay objetivos de marketing de mercado y una comprensión de cómo llegar a ellos. Un comercializador debe hablar con el propietario, los vendedores y, primero, comprender por sí mismo:
1. ¿Qué tiene de bueno y de malo el producto que fabrica y vende el constructor?
2. Lo que es bueno y lo que es malo en estrategia para colocar precios¿constructor?
Solo debes comenzar por formalizar por ti mismo el retrato del comprador para quien trabaja preferentemente la empresa. A continuación, debe prestar atención al mercado y tratar de entender cómo el retrato del comprador, dibujado por la empresa, corresponde o no al comprador que:
- Compra apartamentos de la empresa.
- Quién NO compra apartamentos, pero aplica a la empresa
- (y esto es lo más difícil) Un comprador potencial que ni siquiera aplica a la empresa, pero le gustaría comprar apartamentos a los precios de la empresa y en sus casas.
La discrepancia entre el dibujo y la realidad te llevará a uno de los pensamientos:
- No hay nada que atrapar aquí. La empresa con su producto, servicios y precios es una locura y una locura. Incluso tratar de cambiar algo hablando y convenciendo al propietario es simplemente inútil.
- Hay muchos problemas con la calidad y el precio de los productos. Algo no se puede cambiar (bueno, la casa ya está construida y está como está), pero algo se puede cambiar.
- Puede cambiar, pero la cantidad no cambiará al cambiar los lugares de los términos. Permítanme intentar agregar algo al producto y la oferta para aumentar las ventas y luego concentrarme en la promoción.
- Con el producto y el precio, todo está bien y vale la pena concentrarse en las 2 P restantes de marketing.
La empresa es muy conservadora para los cambios, se siente que no está lista...
El hecho es que traer el cambio no es el trabajo de un vendedor. El trabajo del marketing es hacer innecesarios los esfuerzos de venta. Si resulta que la casa que construyeron es mala, y los precios de los departamentos no son los adecuados al mercado, entonces a nadie se le ocurrirá demoler la casa construida y hacer una nueva ya bajo los requisitos que traza el especialista en marketing”. ".
La tarea del mercadólogo es hacer tanto esfuerzo e incurrir en tantos costos como sea necesario para compensar la baja caracteristicas de mercadeo mercancías y así asegurar las ventas. Si resulta que los costos serán excesivos, entonces este ya no es el problema del comercializador, sino el problema de la economía y el negocio de la empresa: el comercializador está obligado a pintar este cuadro que no es color de rosa para el empresario,
¡Todo es correcto! Todas las manipulaciones descritas anteriormente las hace usted mismo. Su empleador solo quiere una cosa de usted: ventas. Si hay que cambiar algo, cámbialo; si hay que hacer algo, hazlo, ¡pero las ventas son el objetivo!
Pregunto ¿cuál es la estrategia de la empresa? Para entender en qué dirección moverse ... mi maravilloso líder dice, no sé, no soy un comercializador))
Entiendo que está preguntando sobre la empresa y la estrategia comercial. ¿Por qué la necesitas? Si escucha, por ejemplo, que el objetivo del propietario es vender el negocio en cinco años, ¿cómo le ayuda eso a "vender más apartamentos"? Su objetivo de marketing es más ventas. La sonrisa de tu líder es comprensible y justificada – no responde a tu pregunta, pero te pone en tu lugar, porque la estrategia a la que se somete un mercadólogo es una estrategia de marketing. Un objetivo de marketing formulado, una descripción de su logro, una forma de comportamiento de la empresa en el mercado (posicionamiento, diferenciación, estilo de comunicación), pintado, en forma de un conjunto consistente de trabajos: un plan de marketing, tácticas de marketing Este es el trabajo de un vendedor.
Y sin embargo... se me pinto la funcionalidad... y me mata
Si entienden bien su propósito, el alcance del trabajo y los aspectos más herramientas efectivas- Ellos están en lo correcto. Si están equivocados, intente escribir una estrategia de marketing basada en lo que entiende: "producto" y "precio" de la combinación de marketing. Si no puede explicar razonablemente su funcionalidad a través del objetivo de marketing y el complejo trabajo de mercadotecnia- estás muerto o escuchas a tu líder, cumple su plan, comprende y gana experiencia.
Aquí el gerente me dice: "escriba objetivos para la promoción de SEO"
Si el objetivo de cualquier acción de un comercializador en un desarrollador y constructor es vender apartamentos, entonces la promoción SEO debe conducir al objetivo de ventas. Si hay una conexión directa: SEO: no puede realizar un seguimiento de las ventas de apartamentos usted mismo, entonces hacerlo es un error o buscar la opinión de camaradas experimentados, profesionales que lo ayudarán a comprender cómo funciona el SEO del sitio web del desarrollador o el sitio de su objeto afecta la venta de departamentos. Busque un profesional independiente, contratistas que trabajen en este mercado. No le enseñarán todo, pero una imagen para que comprenda el papel del SEO para promoción de marketing su objeto y para la venta de apartamentos se sortearán.
Pero no tienes que empezar con SEO. Si, al analizar las posibilidades de atraer la atención de los compradores, descubre que Internet es el canal de comunicación más efectivo y más económico y basado en el marketing con el comprador de apartamentos, entonces vale la pena comprender cuáles son los medios más efectivos. y métodos de comunicación con los compradores a través de Internet. Pero además, si el SEO es una buena herramienta, ¡adelante!
Pero debe comenzar con el segundo de los pilares del marketing: "mezcla de promoción" y con el entendimiento de que uno de los métodos de promoción complementa al otro. La promoción es un trabajo complejo. Mirar…. Con la ayuda de SEO, atrajo comprador potencial. ¿Adónde debe ir, a qué sitio? Cuando lea algo en el sitio, ¿qué acción tomará a continuación y qué información debe deslizar? Cuando quiere hablar con usted personalmente, ¿qué especialista, dónde y con qué materiales promocionales debería reunirse con él?
Solo aquí, la estrategia de marketing y la estrategia de comunicación deben ser integrales, teniendo en cuenta todos los canales de comunicación efectivos, métodos de comunicación, medios de comunicación y herramientas de comunicación: el marketing debe ser integral, integral, impresionante y ... conducir a la venta de apartamentos.
Parece que no está listo, incluso VK es estresante para ellos...
Ciertamente. Creo que para usted la idea de a qué cuenta afiliada 30 en el balance general será estresante, al igual que la práctica de usar una herramienta de construcción llamada "llana" lo sorprenderá.
No les hables de herramientas de marketing: VK, landing pages, medios, banners y CTR. El conductor habla del transporte de mercancías, pero no de la cantidad de vueltas y dificultades del camino. El cocinero cocina borscht, pero nunca carga al cliente con la cantidad de repollo o qué tipo de cuchillo es más eficiente para cortarlo.
Hable con ellos sobre la venta de apartamentos, incluso si están interesados en métodos de marketing, herramientas de marketing. Envía un plan de marketing y un presupuesto de marketing para su firma, en el que todo esté verificado, todo te quede claro. En cualquiera de ellos mete un dedo en la "hoja" presupuesto de marketing, con calma y con autoridad ... hable sobre la venta de apartamentos, sobre cómo ayuda vender lo que es más querido para ellos en el mundo.
En realidad, eso es todo por ahora... Es más conveniente discutir temas muy específicos y privados en el foro de especialistas en marketing. Si estas preguntas y estas respuestas fueron interesantes y útiles para alguien, me alegro mucho. Buena suerte. 
La industria de la construcción es un indicador de la calidad de vida de la sociedad y del desarrollo socioeconómico. Además, el sector de la construcción de la economía nacional contribuye a la dinamización del sector real, pues dinamiza el trabajo de las plantas metalúrgicas y de maquinaria, el sector agroindustrial, el transporte del país y la industria ligera.
Las características del marketing en la construcción están determinadas por las características específicas de esta área:
- Las empresas de la industria de la construcción, con su multiplicidad, están dispersas geográficamente. El trabajo de muchos de ellos es temporal y estacional. Al mismo tiempo, el funcionamiento de las organizaciones de construcción se distingue por una alta movilidad y un despliegue operativo de acuerdo con la cartera de pedidos recibida.
- Secuencia estricta procesos tecnológicos construcción de capital y trabajos de acabado ofrece una gama bastante amplia de servicios, comenzando con trabajos monolíticos, trabajos de construcción e instalación, carpintería (ventanas), trabajos de acabado, diseño y terminando con suministro de energía, instalación telefónica, instalación de radio, diseño de jardines, sistemas de seguridad.
- En los procesos de construcción modernos en condiciones de mercado, los costos totales de organización de transacciones aumentan considerablemente, es decir, participación en el mercado. Según los analistas modernos, la mayor parte de los gastos recae en la gestión y organización del sistema de distribución, y en particular en logística de transporte dentro del 20% del costo total.
- El tiempo y la calidad del proceso de construcción están muy influenciados por las condiciones climáticas, lo que, por supuesto, aumenta el problema de hacer estimaciones predictivas sobre la finalización del trabajo y el tiempo de entrega y aceptación de los objetos terminados. Los resultados de la construcción también están influenciados por factores naturales, incluidos el terreno, la estructura del suelo, la presencia y la lejanía territorial de las fuentes de materias primas: arena, ladrillos de construcción y otros componentes importantes.
- Para resultados trabajos de construcción en el marco de los pedidos recibidos, la desigual distribución de las obras de construcción e instalación, la falta de capital de trabajo, la inestabilidad de la solvencia de los clientes y la imperfección del sistema de regulación estatal.
Los sistemas de tecnología avanzada y la logística en la industria de la construcción se están desarrollando extremadamente lentamente en relación con otros sectores de la economía. Esto se debe a la complejidad y diversidad de las relaciones comerciales entre clientes, contratistas generales, subcontratistas, proveedores de logística, diseñadores e inversionistas.
El control de flujo también se vuelve más complejo cantidad inmensa posiciones de surtido materiales de construcción, accesorios. Es en la industria de la construcción donde la falta de personal altamente calificado se ve fuertemente afectada. Todo esto conduce a numerosos tiempos de inactividad, retrasos en la ejecución de los pedidos, baja calidad del trabajo terminado.
Cabe señalar que la industria de la construcción en condiciones modernas da gran atención orientación social en el marco adoptado por el Presidium del Consejo Científico y Técnico de Gosstroy de Rusia el 20 de diciembre de 2001 (No. 01-NS-12/1) "Direcciones prioritarias del desarrollo científico y técnico de la construcción y la vivienda y los servicios comunales para 2001-2005".
De acuerdo con este documento, una de las áreas más importantes en las prioridades de la industria deben ser los nuevos desarrollos de ahorro de energía y tecnologías respetuosas con el medio ambiente para la vivienda y los servicios comunales. Al mismo tiempo, la atención se centra en garantizar un entorno de vida saludable y un desarrollo sostenible de las ciudades y los asentamientos.
En las condiciones modernas, el sistema de mercadeo se ha convertido en un sistema de mercadeo integrado, que incluye la función de administrar las ventas, la producción y actividades comerciales compañías. EN concepto moderno gestión del mercado, la estrategia de externalización juega un papel clave en la configuración de las condiciones para la estabilidad y el éxito.
El significado de la subcontratación se reduce a una fórmula simple: concentrar todos los recursos en el tipo de actividad que es la principal para su empresa y transferir el resto de funciones (soporte, acompañamiento) a un socio confiable y profesional.
La tercerización moderna cubre todas las ramas de la producción industrial, incluida la industria de la construcción.
Subcontratación en la construcción- esta es una decisión estratégica de la empresa de transferir a una organización de terceros para realizar ciertas funciones, áreas de procesos comerciales con el fin de mejorar la calidad, reducir los costos y el tiempo de entrega.
Es necesario resaltar las áreas prácticas de la subcontratación en las diferentes etapas de las actividades productivas:
- justificación de los términos de referencia del proyecto de construcción
- compra y venta de componentes productos terminados- sistema logístico
- producción
- gestión de la cadena de suministro
- introducción de nuevos productos
- distribución de productos, logística externa
- servicio postventa
- justificación para realizar pedidos de construcción, decoración, diseño
El objetivo principal del sistema de outsourcing en negocio de la construcción- esta es una reducción en los costos totales, el tiempo de ejecución del pedido recibido en el modo de mejora de la calidad.
El concepto de subcontratación es una expresión de la filosofía corporativa en forma de un conjunto holístico de metas, objetivos, principios de organización destinados a la máxima satisfacción de las necesidades de los consumidores y clientes en el modo de alta calidad, puntualidad de ejecución y optimización de costos. .
Los criterios fundamentales para justificar la conveniencia de utilizar un sistema de outsourcing son:
- determinando la importancia de cada posición del proceso de negocio, teniendo en cuenta la complejidad de ejecución, el costo del trabajo y la disponibilidad de recursos corporativos. Es importante determinar estratégicamente qué partes comprar o fabricar internamente y cuáles comprar bajo un contrato de subcontratación.
- justificación de las razones de la imposibilidad de garantizar la calidad requerida, el nivel de reducción de costos, la liberación de recursos escasos, equipos, mano de obra altamente calificada
- criterios de rechazo de la externalización por falta de proveedores fiables servicios de construcción, posible dependencia potencial del proveedor, bajando la velocidad de aceptación decisión de gestión y control
- criterios para garantizar la calidad y reducir el tiempo de producción de un producto de construcción. La experiencia mundial muestra que las instalaciones de la industria de la construcción rara vez tienen su propio equipo de reparación, talleres de transporte, servicios de marketing, profesionales de logística.
Como regla, hay muchas firmas profesionales que asumen la implementación de funciones tecnológicas, gerenciales, de marketing, logística, seguridad y muchas otras.
Con el fin de minimizar los costos totales, mejorar la calidad y reducir el tiempo de ejecución del trabajo, los participantes del mercado utilizan el servicio de outsourcing.
Los servicios de externalización tienen un carácter intersectorial. Es importante que cualquier empresa justifique la subcontratación de marketing en términos de atraer organizaciones de terceros para realizar trabajos corporativos en el campo de la contabilidad, el uso de tecnología de la información y trabajos de construcción. La subcontratación de marketing se basa en el mecanismo de corroborar la viabilidad económica del servicio, teniendo en cuenta la estabilidad del mercado y la popularidad del subcontratista (organización de terceros).
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