Проводячи інтерв'ю з претендентами, ми нерідко стикаємося з тим, що їхнє уявлення про роботу медичного представника частково неправильне: має місце як зайва ідеалізація професії, так і навпаки, невиправдано негативне її сприйняття.
Ми хотіли б розвіяти найпоширеніші міфи про цю професію і пояснити, як справи насправді.
Міф 1. «У медичного представника вільний графік роботи»
Графік роботи більшості медичних представників - стандартний: 8-годинний робочий день та п'ятиденний робочий тиждень із двома вихідними. Варто також враховувати, що для цієї професії характерні численні переробки – медичний представник може проводити маркетингові заходиу вихідні дні, заповнювати звіти після роботи, зустрічати лідерів думки та проводити їх в аеропорт у будь-який час дня та ночі. Слід взяти до уваги і безліч відряджень. Крім того, кожен медичний представник має графік візитної активності (кількість візитів може змінюватись від 8 у менеджера по роботі з ключовими клієнтами до 13-15 у простого медичного представника). Багато компаній відстежують геолокацію своїх співробітників, тому шансів «прогуляти» роботу вкрай мало, вільному графікуроботи говорити годі й говорити.
Міф 2. «У фармацевтичних компаніях можливе швидке кар'єрне зростання»
Багато претендентів без досвіду роботи, які претендують на посаду медичного представника, впевнені, що вже через рік роботи вони зможуть зайняти позицію менеджера по роботі з ключовими клієнтами, а можливо - і регіонального/територіального менеджера, який має співробітників у підпорядкуванні. Це не зовсім так. У нашій практиці був лише один випадок швидкого, майже запаморочливого зростання – від медичного представника до регіонального менеджера, і стався він не за один, а за три роки. У середньому ж співробітнику без досвіду роботи потрібно близько п'яти років, щоб отримати підвищення на посаді.
Однак у багатьох компаніях є звані проміжні посади - старшого/провідного медичного представника, у межах яких співробітникам делегують частину функціоналу менеджера (участь у підборі, коучинг, аналіз території).
Про більш значне кар'єрному зростанніможна говорити лише тоді, коли медичний представник відбувся як професіонал та зарекомендував себе ефективним співробітником, а також отримав необхідні менеджерські навички та компетенції.
Міф 3. «Робота медичного представника проста, не те, що робота лікаря чи провізора/фармацевта»
Кожна професія потребує повної самовіддачі, і робота медичного представника – не виняток. Як будь-яка робота у сфері продажів, вона пов'язана з колосальними витратами – як емоційними, так і фізичними. Незважаючи на простоту, перед медичним представником стоять складні, часто важкоздійсненні завдання. На ньому лежить відповідальність за обсяги продажів - причому не лише власних, а й за продажі цілої команди у регіоні.
Міф 4. «Медичний представник може використовувати корпоративний автомобіль у неробочий час»
Використання корпоративного автомобіля співробітниками фармацевтичних компаній суворо регламентовано, автомобіль може використовуватись тільки в робочий час. Для того щоб виключити поїздки співробітників по особистим справам, компанії відстежують розташування автомобіля, що практично не залишає шансів здійснити на ньому поїздку на дачу у вихідні дні і навіть до супермаркету після роботи.
Міф 5. «Медичним представником можна стати лише за наявності вищої медичної чи фармацевтичної освіти»
Насправді, вища профільна освіта вже не є обов'язковою вимогоюдо претендентів у багатьох фармацевтичних компаніях, у тому числі й у «велику фарму», що входять у «велику фарму». Тенденції на ринку праці такі, що насамперед роботодавці звертають увагу на наявність відповідних компетенцій, досвіду роботи у сфері продажу. Таким чином, сьогодні цілком можна побудувати кар'єру в фармацевтичної компаніїта без профільної освіти.
Міф 6. «Мене всього навчать»
Міф, протилежний до попереднього, проте при цьому не менш поширений. Багато претендентів, які претендують на посаду медичного представника, справді вважають, що вони не повинні мати якихось спеціальних знань і навичок, вважаючи, що в рамках корпоративних тренінгів їх усьому навчать. Це не зовсім так. Компанії справді проводять тренінги для співробітників, проте не варто сприймати їх як програму навчання «з нуля» - насправді вони спрямовані на відточування навичок, що вже існують, і отримання додаткових (не базових!) знань.
Міф 7. "Я хочу працювати медичним представником, тому що мені подобається спілкування з людьми"
Так звучить одна з типових відповідей претендентів на запитання: «Чому Ви хотіли б працювати медичним представником?».
Варто розуміти, що робота представника зовсім не в тому, щоб просто спілкуватися з людьми. Основна мета - переконати лікаря використовувати у своїй практиці препарати компанії та, як наслідок, збільшити обсяги продажів. Просто спілкування - у сенсі цього терміну - не дозволить досягти цієї мети. Спілкування з лікарем має відбуватися на високому професійному рівні, з використанням різних технікпродажів. Від медичного представника вимагається високий рівень залучення до процесу.
Словом, якщо кандидата у роботі медичного представника приваблює виключно можливість «спілкуватися з людьми», це може свідчити про те, що він погано обізнаний із специфікою даної професії.
Міф 8. "У медичного представника дуже висока заробітна плата"
Безумовно, великі фармацевтичні компанії здебільшого надають співробітникам конкурентоспроможну заробітну плату та гарний соціальний пакет.
Однак на ринку широко представлені і компанії, які готові запропонувати медичним представникам набагато скромнішу винагороду та менш привабливі умови праці. Так, у деяких із них медичному представнику не надається корпоративний автомобіль: співробітнику або доводиться використовувати в роботі особистий автомобіль, або користуватися громадським транспортом. На жаль, зустрічаються і роботодавці, які використовують сірі схеми оплати праці, компанії, в яких не передбачено бонусів і де медичним представникам іноді доводиться вкладати власні грошові коштиу проведення маркетингових заходів.
Таким чином, перш ніж приймати пропозицію про роботу, необхідно уважно вивчити трудовий договірта обговорити з майбутнім роботодавцям подібні деталі.
Міф 9. «Лікарі виписують препарати за гроші чи подарунки»
Часто на питання про те, як кандидат міг би вплинути на збільшення продажів препаратів компанії, ми чуємо про матеріальної мотиваціїлікарів.
У деяких випадках це може стати одним із інструментів роботи медичного представника. Однак у багатьох компаніях суворо стежать за дотриманням етичних норм ведення бізнесу, політика таких компаній забороняє медичним представникам не лише стимулювати збільшення продажів за допомогою подарунків лікарям, а й оплачувати поїздки лідерів думки на міжнародні конференції або проведення лекцій.
Робота з просування препаратів будується, перш за все, на професійній зацікавленості лікаря в лікуванні своїх пацієнтів, і завдання медичного представника – наочно та переконливо інформувати спеціаліста у тому, що препарати компанії справді успішно справляються із цим завданням.
Міф 10. «Я зроблю покликання, якщо працюватиму медичним представником»
Нерідко претенденти відмовляються від ідеї працювати медичним представником, побоюючись засудження колег по цеху, вважаючи, що людина, яка закінчила медичний виш, не може бути «продавцем».
Насправді бувають різні ситуаціїколи людина не може працювати в медицині. Найпоширеніша з них - батьки наполягли на вступ до медичного вишу, але до закінчення навчання у молодого чоловікасформувалося чітке розуміння, що не може і хоче залишатися у професії. Нерідко розчарування у професії та загалом у системі охорони здоров'я виникає після перших років роботи, внаслідок чого фахівець також замислюється про перехід у суміжну сферу діяльності.
У цих та подібних до них ситуаціях вибір роботи медичного представника може виявитися раціональним виходом. У цій сфері можна застосувати отримані знання та набути нових.
Замислюєтеся про роботу медпредставником і хочете дізнатися більше про цю професію? Запрошуємо на безкоштовний вебінар «Хочу в медпреди! Що для цього потрібно? » 31 травня о 14:00 (МСК)
Різного роду публікації у пресі викликає робота «медичний представник». Відгуки про неї неоднозначні. Звичайна сфера роботи цього фахівця, його коло спілкування – це медична спільнота.
Однак він залишає сліди, видні і непосвяченим. Громадяни, які прийшли на прийом до лікаря, часто бачать наявність у його кабінеті медичних брошур, канцелярського приладдя з логотипом медичної фірми. Деякі спостережливі клієнти, отримуючи рецепт, помічають, що на упаковці ліки, що купуються ними в аптеці, красується той же фірмовий логотип, що і на ручці лікаря, і на бланку рецепта.
Професія загальновизнана
Медичні представники працюють у фармфірмах у всіх країнах. Подібна робота визнана цивілізованим світом. Крім того, вона має попит і у нас.
Дипломовані медичні фахівці, які прийшли до цієї професії, відзначають покращення якості свого життя. Адже їхня заробітна плата на новому місці відрізняється від тієї, яку вони отримували, влаштувавшись на роботу з розподілу після медичного коледжу чи училища. Мета цієї статті – ближче познайомити читача з нюансами та особливостями цієї професії.
Виникнення професії
Виробники медикаментів ефективно реалізують свою продукцію за допомогою підрозділів, де працюють медичні представники (МП). Ті налагоджують контакти фармкомпанії з медичними установамиі лікарями. Таким чином, МП сприяє рекламі та просуванню продукції свого роботодавця. Він є посередником між своїм роботодавцем та замовниками його ліків (лікарнями, аптеками, санаторіями та оздоровницями).
Резюме медичного представника
Яким основним вимогам потрібно відповідати тим, хто влаштовується на цю роботу в фармацевтичну компанію?
Як свідчить практика, у більшості фірм кандидати розглядаються до 35 років. Як виняток можуть бути прийняті і старші працівники, але мають досвід роботи медпреда і позитивні характеристики.
Претенденту обов'язково мати освіту медика. Наприклад, повна вища медична освіта (засвідчена дипломом або лікаря, або фармацевта). Однак роботодавців у ряді випадків влаштовує і середню освіту (диплом про закінчення медичного училища чи коледжу).
Зазвичай є частина претендентів, які прагнуть влаштуватися посаду медичного представника, навчаючись в інтернатурі. В даному випадку повної гарантіїбути не може. Питання залежить від керівництва фармкомпанією, згодного відпускати інтерну на заняття чи не згодного. Як показує практика, у більшості подібних випадків кандидат отримує відмову. Тому подібному адепту варто визначитися: чи призупинити свою подальшу медичну освіту через прибуткову професію, чи, не претендуючи на роботу МП, продовжити її.
Кандидату на посаду слід бути готовим до комунікацій із представниками медустанов у закріпленому за ним районі міста. Тому наявність власного автомобіля, вказане у резюме, буде для нього очевидним плюсом.
Оскільки характер роботи МП пов'язаний із прийомом та обробкою різної інформації (медичної, комерційної, клієнтської), претенденту бажано позначити у резюме свої навички у подібній роботі. В ідеалі вони повинні окреслювати вміння побудувати тактику продажу лінійок медичних препаратів і навіть цілий фармацевтичний напрямок.
При належному складеному об'єктивному резюме регіональні менеджери (майбутні безпосередні начальники) запрошують кандидатів на співбесіду.
Як пройти співбесіду?
Перед тим, як йти на зустріч, кандидату бажано оновити свої знання. Регіональні менеджери прагнуть набрати собі співробітників, які мають базовий рівеньмедичної підготовки, що орієнтуються у прикладних питаннях фізіології, анатомії, біохімії, цитології, педіатрії, фармакології.
Знання адепта мають бути реальними та відповідними професійному спілкуваннюз лікарями. Посада «медичний представник» припускає, що її представник вміє розмовляти з працівниками медустанови на звичній для них діловою мовою. Тому кандидата при зустрічі з регіональним менеджером обов'язково буде протестовано на предмет фактичного знання та грамотного викладу прикладних медичних питань.
Регіональні менеджери зацікавлені у підборі собі персоналу з певним психотипом: активних, комунікабельних, керованих, ініціативних, самостійних. Відповідно, під час співбесіди вони зацікавлюються людьми, які вміють не лише відповісти на запитання, а й пояснити свою позицію.
Кандидату бажано чітко представляти особливості своєї майбутньої роботи, її основні напрямки та свої майбутні обов'язки. Важливо бути здатним приймати рішення, бути позитивною та корисною частиною в команді колег, мати вміння проведення презентації, напрацьовані навички здійснення продажів.
Цінується також претендент, існуючий талановитий інтелект, полягає в тому, щоб не впадати в паніку або не ставати в ступор при можливій помилці, а оперативно знаходити адекватні шляхи її усунення. З важких ситуацій МП повинен виходити з новим досвідом, стаючи все кращим і кращим професійно.
Регіональними менеджерами приймаються працювати медичні представники, зазвичай, з людей, які прагнуть знань. Тому наявність додаткових сертифікатів щодо закінчення курсів буде для кандидата безперечним плюсом.
Якщо кандидат на посаду медичного представника у розмові з регіональним менеджером позначить ці якості, то, швидше за все, буде прийнято на посаду.
Підрозділи, де МП працює
Влаштувавшись на омріяну роботу, він безпосередньо зіткнеться з тим, що називають виробничою специфікою. Спочатку фрагментарно розповімо про деякі організаційні моменти.
Медичні представники працюють у фармацевтичній компанії, маркетингових відділах. Залежно від масштабів продажів, ці відділи можуть бути більш-менш спеціалізовані за сегментом продажів:
- безрецептурно (ОТС);
- рецептурно;
- госпітально;
- бюджетно.
У великих компаніяхможуть організовуватися спеціалізовані відділи за напрямами медицини. Наприклад, відділ кардіології або відділ офтальмології. Співробітник, прийнятий на роботу медичним представником, належить (крім практичної роботи) освоювати нові медичні та комерційні знання на групових та індивідуальних заняттях, що послідовно проводяться з ним.
Медичний представник: хто він?
Освоївши практичні ази роботи (на це піде 4-5 місяців), колишній кандидат зможе нарешті вичерпно відповісти на концептуальне питання, хто такий медичний представник.
Це спеціаліст у галузі продажу лікарських засобів, а також продукції медичного призначення. Його основне завдання – сприяти зростанню прибутку фармкомпанії від реалізації медикаментів, стимулюючи призначення їх лікарями, а також закупівлю їх аптеками та лікувальними установами.
Опис професії
Коло завдань медичного представника чітко визначено та добре відоме суб'єктам фармацевтичного ринку. Кожна фармкомпанія цих фахівців формулює посадові інструкції, враховують її специфіку. Однак класична посадова інструкція МП містить базові завдання, що мало змінюються, які ми представляємо вашій увазі:
- створювати бізнес-план продажу компанії (в секторі своєї компетенції) з урахуванням прогнозних продажів дистриб'юторів;
- виконувати календарний планвізитів до цільових поліклінік, лікарень, аптек, а також до лікарів цільової спеціалізації;
- презентувати препарати компанії за дотримання принципів ділової етики;
- брати активну участь в організації компанією зустрічей з працівниками охорони здоров'я, конференцій для подальшої активізації просування медикаментів;
- спільно з дистриб'юторами добиватися планового продажу;
- інформувати свого регіонального менеджера про ринкову ситуацію, дії конкурентів, запити споживачів;
- вивчати асортимент та властивості продуктів компанії, а також ознайомлюватись із продажами конкурентів;
- розвивати особисті контактиз регіональними лікарями, фармацевтами та іншими працівниками охорони здоров'я.
Таким чином, робота медичним представником є комерційна діяльність, але з використанням базових медичних знань. Фахівець цей виконує свої функції, використовуючи метод особистих продаж, який включає:
- особистий контакт, індивідуальний підхід до покупців (особам, які стимулюють попит);
- двосторонній обмін інформацією із покупцями. Наявність зворотнього зв'язкуобов'язково;
- володіння навичками переконувати та впливати на покупців.
Зарплата
Опис професії буде неповним без згадки про ще один момент. Логіка викладу матеріалу нарешті призвела нас до одного з найбільш істотних умовпраці. Адже здебільшого (чого гріха таїти) люди пов'язують себе із цією професією з урахуванням позиції про зарплату. Адже діти мріють стати політиками, юристами, військовими, лікарями, але не медпредставниками.
Для фармацевтичної компанії вигідним є результативний медичний представник. Зарплата його, за даними відкритої статистики, досить висока. Так уже заведено у світі: люди цієї професії мають дохід вищий за середній.
Таким чином, дохід МП становить у середньому:
- по Росії – 21-28 тисяч руб. в місяць;
- у Санкт-Петербурзі – 33-39 тис. руб.;
- Московський ж медичний представник (Москва) передбачувано найбільш оплачуваний, він отримує від 35 до 43 тис. руб. в місяць.
Ринок
МП працюють на фармацевтичному ринку (ФР). Бути професіоналом, орієнтуватися в ньому та знаходити шляхи збільшення прибутку компанії – це альфа та омега його роботи. Регіональні менеджери оцінюють його роботу, з виконання ним цих функций. Тому, прагнучи наочніше розповісти про принципи роботи медпредставника, ми змушені ознайомити читача з поняттям фармацевтичного ринку.
Для простоти представимо гранично коротке визначення цього поняття: ФР називають всю сукупність суб'єктів, зацікавлених у виготовленні, реалізації та споживанні медикаментів. Мова йдепро компанії - виробників медикаментів, дистриб'юторів, лікарів, фармацевтів, аптеках і, звичайно ж, про пацієнтів.
Медпредставник діє ФР, має властивість двоїстості, відповідно до загальноприйнятої ідеології підприємств.
Подвійність фармацевтичного ринку проявляється у наявності продажів прямих та продажів опосередкованих. Медичні представники не можуть продавати самі ліки пацієнтам. Але вони компетентно звертаються до їхніх лікарів, при цьому несучи їм ідею про перспективні способи лікування. Якщо лікар сприймає запропонований спосіб лікування, він починає виписувати відповідні рецепти хворим.
Особливості фармринку
Відмінна риса фармацевтичного ринку – у його внутрішніх зв'язках. Фармкомпанії керують МП, медичні представники взаємодіють з дистриб'юторами, і, звичайно ж, фармкомпанії також спілкуються з дистриб'юторами. Повна схема фармацевтичного ринку передбачає також комунікування лікарів та аптек, які впливають на пацієнтів.
Інший особливістю даного ринку і те, що у просуванні медикаментів основна роль належить МП. У деяких його сегментах відчутна роль ЗМІ, однак у переважній більшості ситуацій ефективність продажів залежить від компетенції, ставлення до справи, особистих комунікацій та організованості медичного представника.
Таким чином, іронічно можна побачити: медичному представнику вселяють, що в «двійному світі» він, діючи за комерційними схемами, уповноважений нарощувати прибуток фармацевтичної корпорації.
Як вирішувати проблеми фармринку?
Втім, перейшовши на тон серйозніший, слід поставити запитання: чому в пресі та ЗМІ нерідко потрапляють критичні матеріали, що стосуються специфіки роботи МП?
Насправді у світовій юридичної практикинемає фактів прямої заборони державою діяльності медпредставників. За умовчанням вважається, що їхню сферу діяльності, яка перебуває на перетині соціальних, медичних та комерційних інтересів, слід піддавати державному контролю та регулюванню.
Подібного роду регулювання в Росії неефективно проводити шляхом прямої заборони контактів лікаря та медпредставника. (Йдеться про практично не чинну статтю 69 Федерального закону«Про основи охорони здоров'я громадян РФ».)
Розумно в цій ситуації виходити з позицій російського лікаря, який часто працює в провінції, бажає підтримувати адекватним сучасності свій професійний рівень, практично позбавленого (через обмеженість доходів) можливості відвідувати професійні курси, конгреси, оперативно набувати медичної літератури.
Пацієнти вимагають від цього ефективного лікування. Як йому освоювати сучасні методизцілення? Як отримувати необхідні знання про захворювання, що виникли нещодавно? Держава в цьому випадку розводить руками.
З цих позицій просвітницька діяльність фармацевтичних компаній (конференції, виступи кандидатів та докторів медичних наук) є благом для медичної спільноти.
З іншого боку, недобросовісне, шкідливе для суспільства «лобіювання медичним представником інтересів фармацевтичної компанії» та «виникнення особистої зацікавленості лікаря» мають припинятися. Винним слід нести адміністративну, а у випадках з тяжкими наслідками та кримінальну відповідальність. Робота медичним представником має бути прозорою юридично.
Стаття 75 Федерального закону «Про основи охорони здоров'я громадян Російської Федераціїчітко визначає конфлікт інтересів, який медпредставнику не можна ініціювати.
Висновок
У співпраці фармфабрик з лікарями, яке здійснюється через медичних представників, є як плюси, так і мінуси. Є реальний ризик агресивного і слабо мотивованого просування гірших ліків на шкоду виробникам кращих.
З іншого боку, у системі охорони здоров'я поки що не існує альтернативи конференціям та заняттям, які організовують для лікарів фармкомпанії. Завдяки їм у лікарів з'являється можливість почути певні захворювання, познайомитися з новими тенденціями у лікуванні цих хвороб.
Втім, споживачі ліків мають надію, що держава актуалізує контроль фармацевтичного ринку, поклавши на громадські організаціїмеханізм виявлення фактів дискримінації затребуваних суспільством медикаментів, а також факти просування незатребуваних.
Для того, щоб стати хорошим фармацевтичним фахівцем торгової компаніїнеобхідно мати диплом про закінчення коледжу. Вам потрібно відучитися в коледжі щонайменше чотири роки, щоб стати кваліфікованим фармацевтичним представником. Найчастіше, зовсім не важливо, який ступінь ви отримаєте, але ви можете стати привабливішим для роботодавця з науковим ступенем. Деякі компанії навіть можуть віддати перевагу сертифікату магістра ділового адміністрування, відколи продавці фармацевтики стали поєднувати наукові знання з бізнес-ідеями.
Отримати Сертифікат Національного Фармацевтичного Представника, наданий Національною Асоціацією Фармацевтичних Представників. Компанія НАФП розробила сертифіковане навчання Національного Фармацевтичного Представника, яке включає все, що вам потрібно для того, щоб відокремити себе від усіх кандидатів. І хоча на сьогоднішній день у магазинах продаються книги для самостійного вивчення, вони не йдуть у порівнянні з систематичним, спеціальним та кваліфікованим підходом НАПФ. Коли кандидат розгляне курс навчання, йому призначається іспит. Склавши іспит, кандидат буде нагороджений сертифікатом НФП.
Отримайте спочатку досвід продажу інших галузях.Щоб вас потребували, як представника фармацевтичної торгової компанії, ви повинні показати набуті навички продажу, шляхом переконливої презентації, залучаючи більше споживачів, зміцнюючи та зберігаючи міцні споживчі відносини. Виходячи з досвіду роботи менеджером, переважно в B2B компанії, здійснюючи угоди, або навіть працюючи кур'єром, наприклад, ви множите вашу перспективу робочого різноманіття. Тобто, отримуючи досвід робіт в академічних мандатах, ви тим самим набуваєте конкурентна перевага, претендуючи на роботу представника фармацевтичної торгової компанії.
Перевіряйте дошку оголошень на предмет відкритих вакансій.Самий легкий спосібзнайти роботу фармацевтичного торгового представника – шукати на сайтах з працевлаштування. Ви можете знайти відкриті вакансії як у загальних оголошеннях, так і спеціалізованих фармацевтичних і охоронних галузях. Більшість таких сайтів є загальнонаціональними, тобто немає значення, де ви живете, але якщо ви найближчим часом збираєтеся переїжджати, ви можете знайти роботу конкретно за новим місцем проживання.
Зв'яжіться з фармацевтичними компаніями для надання інформації.Вам не потрібно чекати, доки з'явиться відкрита вакансія на сайті, щоб розпочати пристрій. Ви можете просто розіслати своє резюме у фармацевтичні компанії з наданням інформації, що вас цікавить, яка стосується вашої майбутньої посади. У них на Наразіможе не бути відкритою вакансією, але з іншого боку, вам не потрібно буде конкурувати з сотнями інших претендентів, які шукають таку ж роботу.
Вивчіть фармацевтичні компанії перед співбесідою.Так як це величезне конкурентне поле, щоб вразити свого потенційного роботодавця, ви повинні показати йому, що маєте точні знання не тільки в галузі фармацевтичних продажів в цілому, але і в методах і підходах цієї компанії. Досліджуйте, що відрізняє цю компанію від інших успішних фармацевтичних компаній. Дізнайтеся, які у них найбільші клієнти і продукти, що найбільше продаються.
На сучасному російському фармацевтичному ринку на сьогоднішній день відбуваються якісні зміни, спостерігається його активне зростання. За рахунок впровадження нових технологій виробництва та просування препаратів вітчизняними виробникамипідвищується власна конкурентоспроможність.
Якщо давати характеристику процесу, що відбувається на ринку, то можна сказати, що поглинаються невеликі компаніїбільшими, консолідуються та інтегруються сильніші, а також відзначається підвищений інтерес з боку зарубіжних організацій.
На заміну простим аптечним кіоскам приходять великі мережіаптек, об'єднані однією структурою, ціновою та централізованим управлінням. Дуже часто аптечні мережі мають за спиною сильні оптовики.
Які фахівці найбільш потрібні?
Поряд із змінами, що відбуваються, зростає і попит на висококваліфікованих професіоналів, які працюють в галузі маркетингу та просування різних лікарських препаратів: експертів, керівників у даних напрямках, фахівців з маркетингу та реклами і так далі. Все частіше виникає потреба у фахівцях для проведення клінічних випробувань, а також реєстрації лікарських засобів. Стала більша потреба у виробничих робітників: насамперед це провізори, які контролюють якість та технології. Крім цього, стає дедалі більше високим рівеньвимог до професіоналізму кадрів Вимоги, які пред'являються спеціалістам з просування, в основному залежать від групи препаратів, а також від їх продажів і схеми просування.
Таким чином, якщо продакт-менеджером виводиться на ринок препарат з аптечного асортименту, то він повинен добре знати специфіку маркетингу та реклами, яка буде спрямована на цільову аудиторіютобто на кінцевих споживачів. Якщо ж говорити про просування препаратів із госпітальної групи, які коштують дуже дорого та рідко застосовуються, то основна увага приділятиметься особливостям роботи з лідерами думок.
У порівнянні з іншими ринковими секторами дана галузь має надзвичайну динаміку, високими технологіями, які вимагають професіонала постійного підвищення кваліфікаційного рівня своєї компетенції.
Фахівці з просування препаратів повинні займатися дослідженнями можливостей для поширення нових медикаментів, координувати дослідження щодо продуктів, стежити за первинним позиціонуванням їх на ринку тощо.
Існує і ще одна професія – медичний представник. Поговоримо про неї далі.
Як стати медичним представником?
Найбільш затребуваною на ринку праці на сьогоднішній день є професія "медичний представник". На жаль, їй не можна навчитися в жодному вузі. Дані фахівці грають дуже важливу рольдля просування продукції, а також є основою маркетингу у галузі фармакології. З тієї причини, що заборонено продавати продукцію прямо своїм пацієнтам та лікарям, а також вони не мають жодних прав на використання коштів масової інформації, з'являється необхідність у використанні мереж медичних представників для того, щоб здійснювати роботу з лікарями та медичними установами.
Чим хороша професія?
Саме завдяки медичним представникам реалізується політика компаній, які займаються просуванням препаратів, доноситься до лікарів уся інформація, даються відповіді на питання, а також здійснюються консультації щодо застосування ліків та їх особливостей. Після того, як лікар поспілкується з медичним представником, він може виписувати препарат пацієнтові, який обов'язково прийде в аптеку для його покупки, а вона, у свою чергу, зробить замовлення дистриб'ютора, який звернеться до виробника. Розібратися в тому, наскільки ефективною є робота медичних представників, можна шляхом вивчення динаміки попиту протягом певного часу.
Медичні представники є особами компаній, і, природно, вони повинні мати чудові здібності до переконання та впевнено використовувати технологію активного продажу. Але остання вимога на сьогоднішній день не дуже береться до уваги. Це можна пояснити тим, що потреба в людях із такою професією постійно зростає, а величезній кількостілюдей, та ще й з'явитися просто ні звідки, тому навчання безпосередньо в компанії проходить будь-який медичний представник. Резюме перед пристроєм обов'язково заповнюється заздалегідь, щоб показати роботодавцю свої досягнення або те, що поки що немає.
Які шанси отримати роботу?
На сьогоднішній день у фахівців, які мають дипломи фармацевтичних вузів, є рівно стільки ж шансів отримати посаду медичного представника, як і лікарі. Звичайно ж, важко не помітити той факт, що вже підготовленому фахівцю набагато простіше вникати в проблеми, що з'являються у колег, але саме з цієї причини вибору та подальшого навчання, яке отримують представники, роботодавцями приділяється так багато уваги. У обов'язковому порядкувивчіть медичного представника інших компаній, складіть своє особисте, і тоді ви зможете зрозуміти, чи підійдете на таку посаду.
Що може стати безперечними перевагами?
Безумовно, важливе велике коло знайомих у професійної галузіякі можуть на самому початку стати вашою базою клієнтів. Слід користуватися будь-якою можливістю для розширення власних зв'язків із колегами з інших аптек району чи міста.
Навіть відсутність власного автомобіля та прав водія може стати негативним моментом: деякими компаніями не надається транспорт. Враховуйте, що до представника входить таке: піднятися якомога раніше і з важкими сумками, в яких купа різних брошур, буклетів та зразків, проїхати близько десяти місць за день. При пересуванні на громадському транспортіви просто марнуєте час. Тому слід знайти можливість і пройти необхідне навчання. Відмінною книгою є "Керівництво медичного представника" (Павуків), тому її слід уважно прочитати перед тим як до якоїсь організації.
Заробітня плата
Скільки отримує медичний представник? Відгуки про таку роботу подвійні, але якщо говорити про заробітну плату, то на сьогоднішній день на ринку праці спостерігається її поступове та стале зростання.
Обов'язковою вимогою для роботи медичними представниками зарубіжної компаніїє знання іноземної мови, а також бажано володіти спеціалізованою лексикою.
Як пройти співбесіду?
Перш ніж записуватись на співбесіду, необхідно скласти гарне резюме, слід скористатися кількома порадами, які дозволять отримати роботу.
Перш за все обов'язково ознайомтеся з продукцією компанії, куди ви хочете влаштуватися на роботу. Дізнайтеся, які препарати пропонує в аптеках саме ця фірма. Крім цього, можна скористатися довідниками, в яких також зазначається весь асортимент.
Обов'язково ознайомтеся з історією та традиціями фірми. Завжди дуже приємно спілкуватися з людиною, яка має конкретні знання. Обов'язково покажіть, що ви налаштовані на майбутню роботу, розумієте її зміст та готові постійно вчитися.
З таким багажем знань обов'язково прихопіть із собою впевнений настрій, який, безумовно, буде одним із ваших головних козирів, і сміливо йдіть на співбесіду медичного представника.
Навчання в компанії
Дуже часто фірми беруть на роботу медиків, які нещодавно випустилися з вузів, у яких ще немає досвіду продажів. Робота медичним представником спрямована насамперед на реалізацію продукції. З цієї причини однією зі складових роботи з персоналом є навчання, тим більше що в умовах економічної ситуації, що складається, на це виділяється більше коштів, ніж раніше. Вся справа в тому, що організація, яка дбає про майбутнє свого персоналу, дуже часто вважає за краще його виховувати, ніж наводити звідкись збоку.
Слід уважно вивчити "Посібник медичних представників" (Павуків), тому що в ньому докладно описані всі особливості даної професії.
Завдання, яке стоїть перед навчальними, - закріпити у медичних представників навички успішного спілкування (як налагодити швидкий та сприятливий контакт, отримати вміння вислуховувати співрозмовника, роз'яснити вигоду, проводити аналіз невербальних сигналів, публічно презентувати товари тощо).
Теоретична частина зводиться до самого мінімуму, оскільки у колишніх лікаріввона часто викликає негативну реакцію. Є кілька методів, як проводити тренінг: групове навчання, психогімнастика, різноманітні рольові ігри. У принципі, вся методика зводиться до того, щоб мінімізувати лекційну частину та віддати перевагу саме закріпленню навичок.
Чим має займатися медичний представник?
Головна причина, завдяки якій дана професіястала дуже популярною - це встановлення офіційної заборони на рекламу лікарських препаратів, які відпускаються з аптек тільки за рецептами лікаря.
Найцікавіше, що на посаду медичних представників раніше брали лікарів, учителів, будівельників, менеджерів та навіть акторів. Тільки найбільші фірми західних країн, що успішно розвиваються, дотримувалися суворих вимог.
Але розвиток бізнесу в нашій країні не стоїть на місці, тому сьогодні всі медичні представники обов'язково повинні мати фармацевтичну або медичну освіту. Люди, які мають біологічну, економічну чи іншу освіту, просто не беруться на роботу.
Сама головний обов'язок, яку передбачає робота медичним представником, у тому, щоб налагодити контакти з різними лікарями та його начальством, і навіть із завідувачами відділеннями та аптеками.
Головна мета їхньої роботи – схилити лікаря до того, щоб він виписував саме той препарат, який просувається представником на даний момент.
Крім цього, медичні представники також повинні інформувати лікарів та працівників аптек про переваги препарату, тобто пропонувати його з ліками конкурентів, наводити реальні відгукиекспертів.
Медичному представнику обов'язково потрібно поповнювати свої знання та брати участь у різних симпозіумах, виставках тощо. Співробітники, які займаються продажем таких препаратів, що відпускаються без рецепта, також мають проводити в аптеках різноманітні акції та займатися мерчандайзингом.
Яка потрібна освіта і яке кар'єрне зростання?
Більшість громадян не знає про те, наскільки гідною є ця професія і чи потрібно навчатися їй спеціально у виші.
Як правило, для роботи в більшості компаній потрібна спеціалізована медична або фармакологічна освіта. У медичних працівниківнавіть не мають досвіду роботи, є можливість отримати посаду медичного представника з хорошим окладом.
Будь-який медичний представник резюме має скласти для себе таке, щоб зацікавити роботодавця. Якщо ви зацікавлені в кар'єрному зростанні, обов'язково вкажіть це.
Які необхідні навички для отримання посади?
Розглянемо основні вимоги:
Здатність ефективно просувати товар;
Вміння вибудовування партнерських відносин із різними людьми;
Успішне ведення переговорів;
Володіння технікою ефективного продажу;
Управління стресами, а також уміння планувати свій день;
Хороше володіння ПК;
Знання медичної галузі.
В основному перевага надається тим кандидатам, які вже здобули освіту в головних вузах країни. Практично кожною фармацевтичною фірмою перед початком роботи проводиться навчання та необхідні тренінги для того, щоб виробити у співробітників певні якості.
Якими особистими якостями повинен мати медичний представник?
Дуже хорошим показникомбуде наявність у кандидата досвіду роботи у сфері продажу, а також власної бази клієнтів.
За наявності досвіду понад п'ять років можна сказати про кандидата, що він надійний, відповідальний, а також зацікавлений у спільній справі компанії, в якій працює.
Медичні представники обов'язково повинні мати приємну зовнішність, бути впевненими в собі, а також мати відмінні комунікаційні навички.
Крім того, обов'язково має бути оптимістичний настрій на роботу, а також прагнення успіху та знання всіх ефективних технік продажів.
Візити медичних представників до організації супроводжуються грамотною презентацією препаратів. Навички повинні бути відпрацьовані на такому рівні, щоб він міг легко зацікавити будь-якого клієнта.
Це має бути розумна та ерудована людина, якій з перших фраз вже хочеться довіряти і спілкуватися з нею на різні теми, оскільки просування медичних препаратів вимагає певної етики, а чи не стихійного пропозиції.
Перед тим як влаштуватись на роботу, слід подивитися резюме (зразок) медичного представника та скласти власне. Зробити це не так складно.
Недоліки професії
Дуже докладно недоліки цієї професії описані у книзі "Керівництво медичного представника", яку написав Павуков. Медичний представник при влаштуванні на роботу зіткнеться з такими недоліками:
Трудність просування кар'єрними сходами. Представники, які працюють у регіоні, насилу роблять кар'єру. Це обумовлюється структурою фармацевтичних компаній. У великих містаху кожної організації є кілька груп представників, у керівництві яких стоять два менеджери. Кожна група у складі має близько тридцяти звичайних представників. Якщо медичне буде або інше місто - неважливо) збирається зробити кар'єру в даній сфері, то він зіткнеться з величезною конкуренцією.
Не завжди стабільні прибутки.
Потрібно освоювати нову професію, навіть якщо є медична освіта.
Потрібно завжди бути в курсі останніх новин.
Дуже часті відрядження, робота поза офісом.
Потрібно спілкуватися з різними людьми, постійно когось умовляти.
Переваги
Можна самому займатися регулюванням інтенсивності роботи та визначати, в якому напрямку її робити.
Можна поєднувати з основною роботою та отримувати додаткові доходи.
Нові професійні перспективи
Для людей, які люблять спілкуватися, з'являється можливість спілкування з великим колом фахівців.
Хороші прибутки. В середньому заробітня платабудь-якого медичного представника складає близько 30 тисяч карбованців. Крім того, здійснюються квартальні та щомісячні доплати у вигляді премій та бонусів.
