Ако мечтата ви е най-накрая да развиете бизнеса си от малък или микро бизнес до голям и силен бизнес, започнете своето изучаване на търговската продажба с тази книга. Той разкрива тайните на успешните победители в търгове - представители на семейния, малък и среден бизнес, както и индивидуални предприемачи. Книгата е пълноценно авторско обучение за въвеждането на търговете като нов метод за продажби във всяка компания. Препоръчително четиво за всички мениджъри, които искат да увеличат максимално печалбите.

Къде да търся търгове

И така, къде да търся търгове?

У нас това е порталът www.zakupki.gov.ru. Преди това се наричаше OOS (основен официален уебсайт), но сега е официалният уебсайт на United Информационна система(EIS) в областта на обществените поръчки.

В този портал се намират абсолютно всички търгове на държавни и общински клиенти, както и всички търгове търговски структурис държавно участие, вкл. унитарни предприятия(PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, JSC AK Transneft, Държавно унитарно предприятие Московско метро и др.).

Това е единна база данни за всички руски търгове и тази база данни е абсолютно безплатна!

Можете да намерите оферти безплатно, да преглеждате безплатно условията за всеки търг, да го анализирате безплатно и да участвате. И тъй като всичко е безплатно, в случай че направим някаква грешка, няма да загубим пари. Нека просто си направим съответните изводи и следващия път няма да правим същите грешки, които направихме.

Това е лайтмотивът на търговите продажби – цената на грешката е нула.Разбира се, това не е в 100% от случаите, но в по-голямата част от търговете никоя наша грешка не води до загуба на средства.

Що се отнася до разходите за влизане в търговския канал за продажба - рекламни бюджетиняма такива при търговете, въпреки че рекламните цели, които се поставят преди търговете са изпълнени на 100%.

Да вземем отново YandexDirect като пример. Защо плащаме пари на YandexDirect?

За кликове на непознати хора. Тези. просто да се види.

При първия анализ ще разберете, че по-голямата част от парите са пропилени, а в сравнение с търговете ще видите, че търговете изпълняват същите задачи безплатно. Не призовавам никого да изостави Yandex, особено ако работи за вас. Искам да покажа предимствата на тръжните продажби в сравнение с всички други.

Да предположим например, че харчим 100 хиляди рубли за YandexDirect. на месец. Съответно тази сума ще възлиза на 1,2 милиона рубли годишно. Защо плащаме толкова много пари? Прекарваме го, за да получим списък потенциални клиентис актуални данни за контакт, готови да закупят това, което продаваме на нашите цени. И не "по-късно", а точно сега. И какво се случва в това отношение в търговете?

На портала www.zakupki.gov.ru ние въвеждаме това, което продаваме в търсачката и получаваме точно същия списък с клиенти с точния TOR, с точните координати, точната сума на поръчката абсолютно безплатно. Тези. получаваме същото нещо, което YandexDirect ни дава за 1,2 милиона абсолютно безплатно! Същият списък от организации, готови да купуват от вас на желаната от вас цена в момента! В първия случай плащаме за този списък, във втория не плащаме нищо.

Ако копаете по-дълбоко и анализирате разходите на YandexDirect, ще бъдете шокирани. Оказва се, че половината от бюджета просто е изхвърлен, защото половината от хората, които посещават вашия сайт, го напускат след 3-7 секунди. Това се дължи на факта, че когато човек търси нещо, той веднага отваря всички връзки, които са му били показани на първата страница от търсенето, след което започва да се рови в тях и да разбира какво е отворил. Не го интересува дали са платени връзки или не. Повечето хора дори не знаят, че им се плаща. Ако се отвори „грешният“ сайт, човекът веднага го затваря. Вашите пари обаче вече са похарчени и отлетяха „никъде“.

И сега загубихме 75% от хората, които бяха на нашия сайт и нямаше начин да ги спрем.

Да предположим, че останалите 25% все още правят поръчка. За съжаление да направите поръчка и да платите за поръчка не е едно и също нещо. Половината от хората, които правят поръчка... не плащат за нея. В резултат на това получаваме, че от средствата, изразходвани за YandexDirect, само 12% са били ефективни инвестиции!

В търговете в това отношение изобщо няма инвестиции - ние получаваме абсолютно безплатно списък с клиенти, които искат да закупят вашите продукти в момента. Освен това, както разбирате, след като търгът е обявен и отворен, това означава, че парите за него вече са отпуснати.

И когато обикновените клиенти се свържат с вас, дори не е факт, че имат парите да купят това, което искат. Може би те просто гледат или гледат бъдещето!

Друго предимство на търговете е, че не е необходим фронт офис, а понякога и никакъв офис.

Тези, които продават офлайн, знаят колко скъпо е всичко.

За да може човек просто да дойде при вас, да не говорим за покупка, вашият фронт офис трябва да изглежда представителен. Клиент никога няма да купи нещо от вас, ако вашият фронт офис не се намира на проходимо място или е някакъв грозен, евтин, задушен и т.н.

Фронт офисът е офис за клиенти. Има и бек офис – това е офис за служители, които не се занимават пряко с продажби. Например в бек офиса има счетоводен отдел, а във фронт офиса има специалисти по продажбите. Така че във фронт офиса всичко трябва да е перфектно. Ако там не всичко е идеално, човекът просто няма да дойде при вас или ще дойде веднъж и никога няма да се върне.

Получава се много несправедливо - още нищо не сме продали, а вече трябва да харчим парите. Във фронт офиса трябва да има продавачи, които да са професионалисти, да са обучени, да са спретнато облечени, може би дори ще трябва да се въведат униформи. Тези търговци трябва да могат да продават, а униформата ще трябва да се пере периодично! Накратко, разходите са море, а дали ще се изплатят или не е голям въпрос.

При търговите продажби нямаме нужда от всичко това. Огромна тежест пада от раменете на собственика на бизнеса, защото всички тези разходи по принцип отсъстват.

Продажби на търг

Първата книга за търговете на човешки език

Александър Гусков

© Александър Гусков, 2016

ISBN 978-5-4474-8208-4

Създаден с интелигентната издателска система Ridero

– Научете как да продавате абсолютно всеки продукт на търгове на едро и дребно.

– Разберете как да строите наистина голям бизнесв Русия, забравяйки за студените обаждания и изграждайки стандартен отдел за продажби.

- Избягвайте критични грешки при откриване на търг във вашата компания - направете всичко както трябва от самото начало!

Тази книга ще стане вашата основна отправна точка при прилагането на тръжната посока на продажбите.

Той ще ви доведе до първата победа след няколко седмици след прилагането на техниките, които са описани в него.

Книгата отговаря на основните въпроси:

- Как се печели търг

Как да се случва отново и отново

– Как да превърнем търговете в печеливш канал за продажби възможно най-скоро

– Как да „уволним” собственика, за да може дистанционно да контролира търговете

Благодаря

Тази книга е написана благодарение на много хора – мои приятели, учители, клиенти и партньори.

Най-вече у хората ценя трезвостта при вземането на решения, логиката и последователността в действията. Моите клиенти са най-логичните и целеустремени хора у нас. Те гледат трезво на нещата, не се обръщат назад към чуждия негативен опит и си вършат работата, открито и смело. Докато печелите отлични пари, където мнозина се страхуват дори да се намесят.

Много се радвам, че до голяма степен благодарение на моята работа и информацията, която моите ученици носят на света, страната ни става по-добра и живеенето в нея става все по-удобно с всеки изминал ден.

Благодарен съм на всеки партньор за търпението и всеотдайността, които сме инвестирали заедно в обща кауза - развитието на култура на търгове в Русия.

Разглеждайки резултатите от дългогодишния труд, вложен в тази книга, мога да кажа с увереност, че всяка от нейните глави не е написана напразно.

Всяка глава е създадена, за да опише отделните принципи и техники на любимата ни работа.

Но бих искал да изразя специалната си благодарност на моите родители - Олга и Генадий Гускови, които търпеливо подкрепят всички мои начинания и вярват в мен, независимо от всичко. А също и на любимата ми жена, която е основната ми опора както в живота, така и в бизнеса. Като най-добрият приятел.

Посвещавам първата си книга на нашата дъщеря Алис, която се роди по време на нейното написване.

Защо реших да напиша тази книга

У нас първоначално нямаше отношение към търговете като вид продажба. Беше нещо за… „сключване на договори“, „получаване на държавни поръчки“, „споразумения“, „формалности“. Съвсем наскоро се появи разбирането, че всяка компания може да си изкарва добре по този начин.

За първи път използвах термина „тендерна продажба“ по време на подготовката на моята програма за обучение – Intensive Tendering – само преди няколко години.

Вероятно именно поради пълното неразбиране на същността на въпроса у нас все още няма книги за търговите продажби. Има книги на търгови покупки“, „ обществени поръчки “ и т.н. Но, за съжаление, те не са написани от собственици на бизнес, а не от бизнес лидери, които отговарят за продажбите с главата си, печалбите и заплатите си.

В най-добрия случай виждам книги, които подхождат към въпроса от правна гледна точка. Те имат много линкове към статии, много термини и всякакви правни неразбираеми, неразбираеми за обикновените хора. Как става всичко на практика, авторите на тези книги не знаят и как да приложат търговите продажби в реалния живот, те също нямат представа. Това се доказва дори от факта, че адресират една и съща книга както към клиентите, така и към доставчиците. И имат коренно различни интереси!

И това е голям проблем. В края на краищата обикновено е важно за читателя да разбере как се осъществяват тръжните продажби от бизнес гледна точка: каква печалба да очаквате, как всъщност протичат търговете, какви рискове, разходи, клопки, колко служители са необходими за всичко това. ...

В книгата, която сега държите в ръцете си, искам да говоря за търговете, конкретно като форма на продажба. Нормална, адаптивна форма на продажби, използвайки предимствата на която можете да изведете всяка компания на ново ниво.

Искам да говоря за внедряването на този канал за продажби в реален бизнеси говоря за търгове от моя практически опит като човек, който лично е участвал в повече от 800 търга и е наблюдавал повече от 1000 търга на мои клиенти. И ще ви разкрия смисъла и техниките на този тип продажби без разкрасяване и абсурд.

Сигурен съм, че такава трябва да бъде книгата за търговете за изпълнителен директор - откровена, честна, написана на прост човешки език.

ГУСКОВ АЛЕКСАНДЪР ГЕНАДИЕВИЧ

- Генерален директор на Първи център за търгове "Партньор", създател и ръководител на проекта www.ptc-partner.ru.

- Има огромен личен опитподготовка и организиране на състезателни и други тръжни процедури (повече от 800), включително международни, от 2003 г.

- Опитен потребител на електроника търговски етажи(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER и др.), Инструктор по търгове.

– През 2007-2011г. Ръководи отдел Конкурентно офериране на голяма възложителна организация с персонал от над 700 души.

– Организирано участие и спечелени търгове от големи клиенти: АО „Концерн Енергоатом“, АО „Московско метро“, АО „Мосенерго“, АО „Московски канал“, АО „Московско държавно унитарно предприятие“, АО „РАО ЕЕС на Русия“, АО „ФСК ЕЕС“, ​​АО „Москва“. Heat Grid Company“, OJSC „TGC-1“, OJSC „TGC-2“, OJSC „HydroOGK“ и много други.

– Цената на подписаните договори въз основа на резултатите от победи в търгове: от 100 000 рубли. до 250 000 000 rub.

– дипломиран адвокат (втор висше образование- юридически, първият - технически).

- опитен бизнес треньор. От 2007 г. досега е провел повече от 700 обучителни програми по обществени поръчки, търговско наддаване, търгове.

– Той е водещ практикуващ лектор на най-големите форуми за предприемачи - DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по темата за търговите продажби.

– Създадена и поддържана единствената в Русия общност от победители в търгове в размер на повече от 4000 души.

– Провежда персонално наставничество за няколко фирми кандидати едновременно.

– Резултатът от студентите: сключени договори (спечелени търгове) – за повече от 23,5 милиарда рубли. (!)

Какво е търг в съвременна Русия

В нашата страна на законодателно ниво все още няма понятие "търг". Има общоприето мнение какво е търг, как и кой го организира и как протича всичко.

Но, за съжаление, това мнение се основава на недостоверна информация, преувеличена от медиите в огромен брой. Основният проблем на хората, които решават да прилагат търгови продажби, е изобилието от информационен боклук, който им пречи да започнат по правилния начин прилагането на този вид продажби в своята организация.

Ако се замислите откъде сте черпели информация, ще разберете, че основният източник за вас са били и си остават средствата. средства за масова информация. Това са любители на всичко, което да представят в черно. И това се отнася за абсолютно всеки въпрос. Например да правиш бизнес в Русия е ужас, здравето в Русия е ужас. Всяка тема се изопачава от медиите до ужасно състояние. Причината за това е много интересна функцияповечето хора: колкото по-лоша е информацията, толкова повече хора привлича и толкова по-скъпо е рекламното пространство по телевизията.

Има една чудесна хумористична книга по този въпрос, казва се „Приключенията на една кака“. Ако не сте го чели, препоръчвам да го прочетете. Същността на книгата е, че мръсникът търси своя дом и накрая го намира... по телевизията. Затова, ако сте чували за търгове от медиите, можете да избиете тази информация от главата си, тя е 100% невярна.

Следващият източник са всякакви филми за бизнеса, включително филми за това как се организират държавни проекти, харчат се бюджетни пари, т.е. за това как се провеждат търгове в Русия.

За мое дълбоко съжаление, в такива филми всичко е много красиво заснето, но и много разведено от реалността. Аз също съм работил в голяма компания(с персонал от повече от 700 души), и в малък, изградих бизнеса си от нулата и сега знам със сигурност, че имиджът Руски бизнесот киното не отговаря на реалното - това са по-скоро игрални филми. Изводът е, че колкото по-лош и по-лош е сценарият, толкова повече такси ще носи. Съответно и този източник, за съжаление, не може да бъде ръководен.

(аудио разговор)

Първата такава глобална грешка засяга по-утвърдени компании. И собствениците на тези организации мислят

че някой ще им изгради тръжните продажби. И самите те изобщо не искат да стигнат до това, по някакъв начин да проучат темата и да я приложат сами.

Как да продаваме при обществени поръчки е въпрос, който си задават все повече предприемачи. Как да овладеете нова област и да не правите грешки? За най-честите от тях разказва експертът по търговете, ръководител на Първи център за търгове Александър Гусков.

Има мнение на пазара, че нека намерим брокери на търгове, които да продадат всичко вместо нас или да им го дадем, ние ще наемем умен специалист, който ще продава вместо нас. Практиката показва, че ако

това се прави, тогава или изобщо няма продажби, или те са изключително ниски, дори там не с двойка, а с бройка с минус. И добре, а именно статистика, наблюдавам, когато или самият собственик на бизнеса започне да прави това, или някой друг

някой служител, проактивен, добре, например, може да бъде изпълнителен директор, или лидерът вече е някакъв

Съществуващият отдел за редовни продажби идва при директора и казва: „Готов съм да стартирам търгови продажби. Не го искам

нищо, без допълнително заплащане. Просто искам определен процент от продажбите - тоест тази работа е очевидно за резултата.

Втората такава типична грешка според мен също е важна. Това работи на принципа: първо се включваме, после разбираме. Тоест той не задълбава в темата и изобщо не гледа какви търгове има и какъв е техният принцип на победа. Оказва се, че в повечето случаи на търга в 44-та федерален закон, поне със сигурност най-ниската цена печели. Съответно, по добър начин, всички тези продажби могат да се нарекат чиста математика. Този, който намали разходите, той спечели поръчката. Това е, ако други равни условияУспях да намаля разходите, но например моят конкурент не можа, тогава, разбира се, мога да намаля по-ниско, без да губя чиста печалба, и моят конкурент естествено ще загуби такива договори. И един от тези универсални начини за намаляване на разходите са данъците. Тоест като участват в търга фирми, които например са юридически лица и плащат ДДС. Имаме огромна практика, когато компаниите се отварят специално за търгове, дори не компании, а индивидуални предприемачи и ги отварят на опростена система за данъчно облагане. Съответно това е абсолютно законно нещо - да участваш в търга от IP. Абсолютно законно и правилно е да участвате в намален данък, в опростена данъчна система. Съответно, ние не плащаме ДДС, не плащаме пари за теглене на средства на собственика на бизнеса в джоба му. Съответно ние не се занимаваме с никакво осребряване, което също е незаконно и с което са принудени да се занимават много участници на пазара, които са просто юридически лица и теглят пари в джобовете си, това също струва пари. Съответно, ние правим всичко възможно най-законно и в същото време намаляваме разходите. Това е втората грешка, която по принцип също виждам доста често, просто се заблуждават, тъй като е на общата данъчна система, въпреки че е абсолютно законно да отворите индивидуален предприемач, да участвате от него на опростена система. Много повърхностен подход, тоест хората, които започват да правят това, смятат, че това е същото като да продавате в Yandex.Direct или да продавате на пазара там. Е, тоест не изисква някаква голяма подготовка. И те действат на принципа - сега да се катерим, а после ще разберем. И те напълно не отчитат факторите, които, дори тези, които вече цитирах, водят до победа, ако се прилагат всички. И най-важното е, че има и стоп фактор, същия регистър на безскрупулни доставчици. И практиката показва, че когато всичко е направено погрешно, компаниите много бързо летят в регистъра и след това всъщност се отказват от всичко, хакват собствените си продажби в зародиш, въпреки че просто трябваше да разберете, да започнете да разбирате тази тема преди всъщност подавате първото си заявление. Защото, добре, не всичко е толкова еднозначно просто, въпреки че, пак казвам, с всяка промяна, включително и тези от 1 юли, животът на изпълнителите, които участват по този закон, се опростява.