Métodos de liquidación y fijación de precios de mercado. Yo

La empresa no fija simplemente un precio: forma un sistema completo de precios que cubre varios productos dentro de la gama de productos y tiene en cuenta las diferencias en los costos de venta de un producto en diferentes áreas geográficas, las diferencias en los niveles de demanda, la distribución de las compras con el tiempo, etc. Al mismo tiempo, la empresa opera en un entorno competitivo en constante cambio, a menudo toma la iniciativa para cambiar los precios y puede responder a las acciones de precios de los competidores.

Una vez establecido el precio inicial, la empresa lo ajusta en función de diversos factores que operan en el mercado. Para su establecimiento se pueden utilizar varios métodos, que se detallan a continuación:

- fijación de precios en función de la demanda;

- fijar los precios de nuevo producto;

– fijación de precios en el marco de la nomenclatura de mercancías;

- fijación de precios sobre una base geográfica;

- fijación de precios para estimular las ventas;

- fijar precios al nivel de los competidores.

Método de fijación de precios basado en la demanda.

Con este enfoque para determinar el precio de su producto, la empresa parte de la posición de que el consumidor evalúa de forma independiente el valor del producto (servicio), teniendo en cuenta las ventajas principales y adicionales (por ejemplo, psicológicas) del producto en comparación con similares existentes en el mercado, el nivel y calidad del servicio postventa del producto, etc., y teniendo en cuenta estas circunstancias, determina la relación entre la valoración de la utilidad de un producto y su precio.

El factor principal en este método no son los costos del vendedor, sino la percepción del consumidor, que le permite elegir el producto más óptimo en términos de precio y calidad de toda la gama ofrecida, teniendo en cuenta que la compra de un producto costoso a veces puede ser más conveniente que comprar un análogo barato.

Por ejemplo, el comprador elige entre dos fotocopiadoras "A" y "B" (Cuadro 2.3).

Cuadro 2.3

Parámetros de la copiadora "a" y "b"

La diferencia en el costo de comprar fotocopiadoras es de 305 rublos. Xerox tipo "B" por 200 rublos. más económico, lo que permite compensar el mayor coste de su adquisición en un mes y medio. Después de 15 meses, el ahorro mensual logrado en el caso de comprar una copiadora “B” será igual al costo de adquirirla.

Método de fijación de precios de nuevos productos. El enfoque estratégico de la empresa al problema de la fijación de precios depende en gran medida de la etapa del ciclo de vida del producto. La etapa de introducir un nuevo producto al mercado es especialmente difícil. Existe una diferencia entre fijar el precio de un producto genuinamente nuevo protegido por una patente y un producto de imitación similar a los que ya están en el mercado.

Fijar el precio de una novedad genuina. Una empresa que ingresa al mercado con una novedad protegida por una patente fija el precio de "desnatar la crema" o el precio de introducirla en el mercado.

Con una estrategia de descremado, las empresas primero establecen los precios máximos de un producto para desnatar los diferentes segmentos del mercado y luego los reducen. En este caso, las empresas buscan maximizar las ganancias siempre y cuando nuevo mercado no será objeto de concurso. El método de descremado es ventajoso bajo las siguientes condiciones:

1) un alto nivel de demanda de un gran número de compradores;

2) los costos de producción no son tan altos como para negar las ganancias de la empresa.

Utilizando una estrategia de introducción al mercado, la empresa, por el contrario, establece un precio relativamente bajo para un producto novedoso con el fin de atraer a más clientes y obtener una mayor participación de mercado. Sin embargo, al aplicar precios bajos, la dirección de la empresa debe determinar con la mayor precisión posible las posibles consecuencias económicas de ello. Pero en cualquier caso, el riesgo es muy alto, ya que los competidores pueden responder rápidamente a precios bajos y también reducir significativamente los precios de sus productos.

Establecer un precio para un nuevo producto de imitación.. Actualmente, la fijación de precios de bienes y servicios ya disponibles en el mercado no puede llevarse a cabo sin la mejora continua del rendimiento técnico del producto y la mejora de su calidad. Al mismo tiempo, la mejora de la calidad va acompañada de un aumento de los costes de producción y, por tanto, de un aumento de los precios de los bienes. Para tener éxito en la competencia, la dirección de la empresa necesita desarrollar una estrategia que asegure una reducción constante de los precios de los bienes y servicios tradicionales para este segmento de mercado.

En condiciones de mercado, una empresa debe resolver simultáneamente dos problemas: primero, mejorar constantemente la calidad y mejorar las propiedades de consumo de los bienes que ya están en el mercado y, segundo, bajar continuamente sus precios. Es importante determinar correctamente el enfoque general de fijación de precios para tipos específicos de bienes para un segmento de mercado específico.

La empresa está obligada a tomar la decisión correcta sobre el posicionamiento del producto imitador en términos de calidad y precio.

Método de fijación de precios dentro de la nomenclatura de productos básicos. El enfoque de fijación de precios es fundamentalmente diferente si el producto es parte de la gama de productos. En este caso, la empresa desarrolla un sistema de precios que puede garantizar el máximo beneficio para la gama de productos en su conjunto. La determinación de precios se complica por el hecho de que diferentes productos están interconectados en términos de demanda y costos y enfrentan diferentes grados de oposición competitiva.

Entonces, muchas empresas, junto con el producto principal, ofrecen algunos productos complementarios y auxiliares. La dificultad aquí radica en determinar qué debe incluirse en el precio como kit estándar y qué debe ofrecerse como productos complementarios. Si un producto se empaqueta con una gran cantidad de productos complementarios, el precio puede aumentar hasta tal punto que los consumidores se nieguen a comprar. En el caso de la venta de bienes sin productos complementarios, los consumidores pueden negarse a adquirirlos por la necesidad de un pago adicional por los productos complementarios que les interesan.

En una serie de industrias, se producen los llamados accesorios obligatorios para productos manufacturados, que se utilizan junto con el producto principal. Los fabricantes de artículos esenciales a menudo cobran precios relativamente bajos por artículos esenciales y precios altos por artículos esenciales. Como resultado, logran obtener una gran ganancia vendiendo estos suministros. Otros fabricantes, que no ofrecen sus propios suministros obligatorios, tienen que cobrar un precio más alto por el producto principal para recibir la misma cantidad de ingresos brutos.

Método de precios geográficos. El principio geográfico de fijación de precios es el establecimiento de diferentes precios por parte de la empresa para los consumidores en diferentes partes del país. El transporte de mercancías a un cliente lejano es más caro para una empresa que a un cliente cercano. ¿Tiene sentido cobrar a los clientes distantes un precio más alto por un producto para recuperar los costos de envío más altos, con el riesgo de perder clientes? ¿No sería mejor fijar el mismo precio para todos los compradores, independientemente de su distancia? Hay cinco opciones para determinar el precio sobre una base geográfica:

- fijar el precio en el lugar de producción de los bienes;

– establecimiento de un precio único con la inclusión en él de los gastos de entrega de los bienes;

– establecimiento de precios zonales;

– fijación de precios en relación con un punto básico;

- fijación de precios con pago por parte de la empresa de los gastos de envío.

El último método de los anteriores se utiliza cuando una empresa está interesada en mantener contactos comerciales con un comprador específico o con un área geográfica determinada. Por lo tanto, con el fin de garantizar la recepción de los pedidos, la empresa paga parcial o totalmente los costes reales de entrega de la mercancía. Este precio también se utiliza para penetrar en nuevos mercados y para mantener su posición en mercados con una competencia creciente.

Método de precios de promoción. En determinadas condiciones, las empresas fijan temporalmente los precios de sus productos por debajo de los precios de mercado y, a veces, incluso por debajo de los costos. Hay varias opciones para estos precios.

1. Para algunos productos, las empresas pueden establecerlos como "líderes de pérdidas", para atraer compradores con la esperanza de que también compren otros productos al precio normal.

2. Para atraer más clientes durante ciertos períodos de tiempo, los vendedores utilizan precios más bajos en las ventas, como las ventas de invierno.

3. Descuento para consumidores que compran bienes de distribuidores en un cierto período de tiempo. Es un medio flexible de reducir el inventario durante tiempos difíciles sin bajar los precios de lista.

Método de fijación de precios al nivel de los competidores.. El impacto del factor competencia en la decisión de fijar el precio de un producto depende de la estructura del mercado. Las empresas que siguen esta táctica fijarán el precio de su producto ligeramente por encima o por debajo del nivel de los competidores.

Los más comunes en este caso son los siguientes métodos de fijación de precios: el método del precio actual y el método del "sobre cerrado".

Método de precio actual. En los casos en que los costos son difíciles de cuantificar, algunas empresas consideran que el método del precio actual, o el precio que normalmente se recibe por un producto en el mercado, es el resultado de una decisión óptima conjunta de las empresas de esta industria. El uso del método del precio actual es especialmente atractivo para aquellas empresas que quieren seguir al líder. Este método se utiliza principalmente en mercados de bienes homogéneos, ya que una empresa que vende bienes homogéneos en un mercado altamente competitivo tiene una capacidad limitada para influir en los precios. en estas condiciones tarea principal empresas es controlar los costos.

Método de sobre sellado, o precios de licitación, se utiliza en industrias en las que varias empresas compiten seriamente por un contrato en particular. Al determinar una oferta, parten principalmente de los precios que pueden fijar los competidores, y el precio se determina a un nivel más bajo en comparación con ellos.

Sin embargo, si un producto tiene algunas cualidades que lo distinguen de los productos de la competencia, o si los compradores lo perciben como un producto diferente, el precio puede fijarse de manera flexible, sin prestar atención a los precios de la competencia.

Cuando se utilizan métodos de fijación de precios de mercado costos de producción considerado por la empresa sólo como un factor limitante, por debajo del cual la venta este producto económicamente desventajoso.

Las empresas que utilizan métodos de mercado con un enfoque en el consumidor se centran principalmente en su práctica de fijación de precios en el nivel actual de demanda de bienes, en la elasticidad de la demanda, así como en la percepción del valor por parte del consumidor de sus productos.

El comprador como consecuencia del consumo del bien que ha adquirido, es decir. el beneficio que le trae.

En marketing, el valor percibido es una evaluación de la deseabilidad de un bien, que en términos monetarios supera el valor de este bien. En este caso, la medición se basa en la relación entre la utilidad y el precio de los bienes que están realmente disponibles para el comprador entre las opciones alternativas. Los métodos de fijación de precios basados ​​en el valor percibido de un producto se basan en el valor efecto economico recibida por el consumidor durante el uso del producto.

Este subgrupo de métodos incluye:

1) el método de cálculo del valor económico de los bienes;

2) un método para estimar el precio máximo aceptable.

El procedimiento para calcular el precio según el método de cálculo del valor económico de los bienes para el consumidor consta de los siguientes pasos:

1) determinación del precio (o costos) asociados con el uso de ese bien (bienes o tecnología) que el comprador se inclina a considerar como la mejor de las alternativas realmente disponibles para él;

2) determinación de todos los parámetros que distinguen su producto tanto para bien como para mal del producto alternativo;

3) evaluación del valor para el comprador de las diferencias en los parámetros de su producto y el producto alternativo;

4) la suma del precio de la indiferencia y las valoraciones de los valores positivos y negativos de las diferencias entre su producto y el producto alternativo.

Método para estimar el precio máximo aceptable particularmente útil para fijar precios de productos manufacturados donde el principal beneficio para el comprador es el ahorro de costos. Se entiende por precio máximo el precio correspondiente al ahorro de coste cero, es decir cuanto más suba el precio en relación con este nivel, más fuerte será su rechazo por parte del comprador.

El procedimiento para determinar el precio según el método de estimación del precio máximo aceptable se reduce a los siguientes cálculos:

1) determinación de la totalidad de las solicitudes y condiciones de uso de los bienes;

2) identificación de ventajas no relacionadas con el precio de los bienes para el comprador;

3) identificación de todos los costos no relacionados con el precio del comprador al usar el producto;

4) establecer el nivel de equilibrio "dignidad - costos".

Al elegir un método de fijación de precios, una empresa también puede centrarse en el nivel actual de demanda de un producto.

El subgrupo de métodos basados ​​en la demanda se puede subdividir en:

1) método de análisis de límites;

2) método de análisis del pico de pérdidas y ganancias.

Método basado en análisis de límites utilizado con mayor frecuencia por empresas que lideran o inician sus propias actividad económica en un mercado imperfecto e inmaduro. En este mercado, los bienes suelen presentar una curva de demanda con pendiente negativa en el gráfico de la derecha, lo que significa su alta elasticidad precio, es decir cuando la demanda de bienes es sensible a los cambios de precio: cuando sube, el volumen de ventas disminuye, y cuando baja, por el contrario, sube.

En este caso, las empresas-vendedores tratan de determinar el precio alrededor del punto de coincidencia ingresos marginales y gastos, es decir a un nivel que asegure el logro de la mayor ganancia posible al encontrar los volúmenes de ventas correspondientes a este punto y determinar el precio para un tiempo determinado. Si una empresa aumenta las ventas en cierta cantidad, obtiene un aumento beneficio marginal como un ingreso adicional correspondiente a este aumento. Sin embargo, los costos marginales, que son costos incrementales, no se pueden evitar.

Método para determinar el precio de venta de basado en el análisis de pérdidas y ganancias máximas le permite encontrar el volumen de producción y ventas, correspondiente a tal situación, cuando la cantidad total de ganancias y la cantidad total de costos son iguales entre sí. Donde Por aquí se utiliza cuando el objetivo de la empresa es determinar el precio que le permita obtener el máximo beneficio.

Métodos de fijación de precios basados ​​en la competencia, también pertenecientes al grupo de los métodos de mercado, fijan los precios de los bienes y servicios a través del análisis y la comparación de la fuerza de diferenciación de los bienes de una determinada empresa con las empresas competidoras en un determinado mercado. Al hacerlo, se tiene en cuenta el nivel de precios actual. Así, el método de determinación del precio con enfoque de competencia consiste en determinar el precio teniendo en cuenta la situación competitiva y la posición competitiva de esta empresa en el mercado.

Los métodos de fijación de precios competitivos se pueden dividir en:

1) el método de seguimiento de los precios de mercado;

2) el método de seguimiento de los precios de la empresa líder en el mercado;

3) el método de determinación del precio sobre la base de los precios habituales aceptados en la práctica de este mercado;

4) método de determinación de precios de prestigio;

5) método contradictorio.

Método de seguimiento del precio de mercado establece que cada vendedor que vende un determinado producto en el mercado u ofrece un servicio correspondiente fija los precios, respetando las costumbres de fijación de precios y el nivel de precios prevaleciente en el mercado, con base en el nivel real precios de mercado y sin violarlo significativamente. Si una determinada empresa aumenta la diferenciación de sus bienes y servicios en relación con los bienes y servicios de las empresas competidoras, entonces tiene derecho a fijar los precios a un nivel ligeramente superior al habitual. Por esta razón, tal método tradicional La determinación de precios, como método para seguir el nivel de precios habitual, se utiliza, por regla general, si los productos son difíciles de diferenciar en el mercado, por ejemplo: cemento, azúcar, inspección técnica de automóviles.

El precio fijado de esta manera debe ser determinado en una zona especial de precios por cada empresa de forma independiente. Sin embargo, si se llega a un acuerdo entre las empresas para acordar el nivel de precios dentro de un marco especial, entonces esto puede considerarse una violación de la ley antimonopolio.

El método de seguimiento de precios de la empresa líder en el mercado significa que la empresa determina tácitamente sus precios con base en el nivel de precios de la empresa líder, que tiene la mayor participación de mercado, es decir, ocupa una posición de liderazgo en la industria en términos de producción y ventas, nivel de tecnología, prestigio, mercadeo poder, etc Así, la firma que tiene la posición de liderazgo en el mercado relevante, porque tiene el mayor grado de confianza entre los posibles compradores, está en una posición ventajosa para ejercer su liderazgo en el área de costos de producción y dictar el nivel de precios. Tiene amplia oportunidad de fijar precios en el mercado a un nivel más favorable para sí mismo que para otros, y puede determinar los precios con bastante libertad, teniendo en cuenta la situación competitiva.

Los precios habituales son precios que se mantienen en el nivel establecido y habitual para ciertos bienes durante mucho tiempo en un área de mercado bastante amplia. Una característica de tales precios es la siguiente: independientemente de si la cuota de mercado ocupada por una determinada empresa en el mercado es pequeña o grande, incluso con un ligero aumento en el precio, hay una fuerte disminución en las ventas de los bienes y servicios relevantes, y viceversa, con una ligera disminución de la misma, se puede esperar un fuerte aumento de las ventas. En esta área de precios es muy difícil implementar una política de cambios de precios al alza, ya que se mantiene por mucho tiempo un cierto nivel de precios que se ha vuelto habitual para compradores y vendedores.

Por regla general, para descomponer los precios habituales y producir su incremento, se requiere una mejora fundamental en la calidad del producto, sus propiedades funcionales, el envase, el estilo, el diseño, el valor, es decir, se le da mayor atractivo y así adaptarlo a se emprende el mercado objetivo de los compradores previstos, por lo tanto, un nuevo lugar para el producto en el mercado. Sin esto, no es posible implementar con éxito un cambio en el precio habitual.

Precios de prestigio tiene un carácter inherente muy similar al método de precio habitual, que se describió anteriormente. Ejemplos de bienes de este tipo son joyas, automóviles, abrigos de visón, caviar negro, servicios de restaurantes de lujo, hoteles, etc. Estos productos y servicios tienen las características específicas de un nivel de calidad de lujo y un gran efecto de visualización. Si tales bienes se venden a precios más bajos y todos los consumidores pueden comprarlos, es decir, están fácilmente disponibles, entonces estos bienes perderán su principal valor como mercancía y su atractivo para los consumidores. mercado objetivo compradores de prestigio. Por lo tanto, no es posible venderlos a precios bajos.

Método de fijación de precios adversario(método de licitación) se utiliza principalmente en varias licitaciones ( mercados mayoristas, intercambios papeles valiosos etc.).

La metodología de fijación de precios en la subasta supone una situación en la que un gran número de Los compradores tienden a comprar bienes de un número limitado y pequeño de vendedores, o viceversa, cuando Número grande los vendedores tienden a vender los bienes a uno o a un pequeño número limitado de compradores, y el precio de los bienes se determina en un momento y en presencia de ambas partes. En este caso, se anota en un papel el precio que el comprador o vendedor considera aceptable, se encierra en un sobre, luego se recogen todos los sobres y se abren en presencia de los participantes en este tipo de subasta. Si la subasta fue organizada por vendedores y la competencia es entre compradores, entonces gana el comprador que escribió el precio más alto; si la subasta es realizada por compradores y la competencia es entre vendedores, entonces gana el vendedor que ha fijado el precio más bajo.

El método de subasta para determinar el precio también se usa activamente en los mercados de productos básicos, mercados de valores, etc., a su vez, se divide en dos variedades:

1) un método cada vez mayor de realizar una subasta, cuando la mayoría precio bajo, y luego sube, y como resultado, los bienes van al que nombró el precio más alto;

2) un método a la baja, u holandés, para realizar una subasta, cuando primero se pide el precio más alto, y si no se encuentra el comprador a ese precio, entonces se reduce el precio. En este caso, el comprador que primero acepta el precio del vendedor y, por lo tanto, acepta el precio más alto en comparación con el resto de los participantes en la subasta, recibe el derecho a concluir una transacción de compraventa de este producto. Este método permite realizar una subasta más rápidamente. Sin embargo, dada la situación y la atmósfera de negociación competitiva, puede ser difícil contar con lo que será posible, regatear, el precio más razonable para usted.

En condiciones de fuerte competencia, la reacción de la empresa a los cambios en los precios de los competidores debe ser rápida. Para estos efectos, la empresa debe contar con un programa previo que promueva la adopción de una contraestrategia en relación con la situación de precios creada por el competidor.

métodos de fijación de precios de mercado bastante variada. Existen muchos métodos para establecer el precio óptimo de un producto. Es casi imposible capturar absolutamente todo. Por lo tanto, podemos centrarnos solo en los más relevantes y no problemáticos para la implementación en la práctica.

El precio es un concepto dinámico. Es imposible elegir un método de formación de precios una vez y mantenerlo durante décadas. El precio está influenciado por muchos factores, que incluyen tanto las preferencias de los compradores como las políticas de los competidores. Para trabajo efectivo los métodos de fijación de precios deben cambiarse, ajustarse y revisarse periódicamente. Esto es necesario para no perder su posición en el mercado en un entorno competitivo.

Los métodos de fijación de precios de mercado están determinados por el valor del producto para los compradores, el grado de intensidad de la competencia, los atributos de la marca y la lealtad hacia ella.

Precios de mercado depende del propio mercado (los precios de los competidores influyen cuando es relevante la "carrera por el líder" o el método de precios medios de mercado) y del cliente (los precios dependen de la demanda, las expectativas de los compradores, el valor del producto propuesto para compradores).

Los métodos de fijación de precios de mercado tienen en cuenta no sólo el nivel

Si consideramos el enfoque en el que la empresa, al fijar el precio de su producto, procede solo del hecho de que el consumidor mismo evalúa el valor del producto ofrecido, entonces el factor principal aquí es la percepción del consumidor. Bajo tal sistema, el consumidor da dinero por "valor" y no por costo. La sensibilidad al precio es elástica, lo que permite calcular el precio óptimo de un producto para

Los métodos de fijación de precios del mercado incluirán un método basado en el factor de competencia. Se determina el precio de un producto En este método, las empresas eligen una política de fijación de precios ligeramente por debajo o ligeramente por encima de los precios de los competidores. En este contexto, los métodos más comunes son: el método del sobre cerrado (precio de licitación) y el método del precio actual (se fijan los precios estándar que existen para un producto similar en el mercado).

Para fijar un precio en función de la demanda, es necesario estudiar y analizar el mercado para conocer la dependencia de los precios de la demanda.

Otro método de fijación de precios de mercado es el método de fijación de precios, centrado en lograr un equilibrio entre el estado del mercado y los costos de producción. Al mismo tiempo, el fabricante debe asegurar la relación de precios con los productos de la competencia y otros productos de su empresa.

Al establecer precios en función del rango de productos, debe determinar las líneas de precios que vinculan la venta de bienes en un determinado rango de precios. Muchos tienen escalas de precios tradicionales a las que tanto los productores como los consumidores se ajustan con el tiempo. Al establecer las líneas de precios y los precios finales de los bienes, es necesario tener en cuenta la posible reacción de los consumidores ante ellos.

Fijación de precios en un mercado perfectamente competitivo determinado por el hecho de que en dicho mercado hay muchos compradores y vendedores. Por lo tanto, los participantes individuales del mercado no pueden influir en el precio. en este mercado es condicionalmente externo. Cada vendedor en tal mercado es efectivamente un tomador de precios. determina el precio de los bienes. Y este precio ya establece un equilibrio entre la oferta y la demanda de bienes.

En un entorno competitivo, los cambios de precios deben ocurrir rápidamente. La empresa siempre debe tener un programa preparado en reserva, que ayudará a adoptar una estrategia contraria de manera oportuna a la situación actual de precios que surgió por iniciativa de los competidores.

Cuando se utilizan métodos de fijación de precios de mercado, los costos de producción se consideran como un factor limitante, por debajo del cual la venta de este producto no es económicamente factible.

Una empresa que utiliza métodos de fijación de precios de mercado orientados al consumidor tiene principalmente en cuenta los siguientes indicadores:

el nivel actual de demanda del producto;

elasticidad de la demanda;

percepción de valor por parte del consumidor de sus productos.

Desde la posición ciencias económicasvalor se define como la satisfacción económica general que recibe el comprador como consecuencia del consumo del bien que ha adquirido, es decir, el beneficio que ese bien le reportará.

EN marketing bajo valor percibido se entiende como una valoración de la deseabilidad de un bien, que en términos monetarios supera el valor de este bien. En este caso, la medición se basa en proporciones de utilidad Y precios bienes que están realmente disponibles para el comprador entre opciones alternativas.

1. Métodos de fijación de precios, Residencia en el valor percibido del producto, se basan en el valor del efecto económico recibido por el consumidor durante el uso del producto.

Estos incluyen métodos:

cálculo del valor económico de las mercancías;

evaluación del precio máximo aceptable.

Procedimiento de Cálculo de Precios según el método de cálculo del valor económico de las mercancías incluye los siguientes pasos:

definición:

el precio (o costos) asociados con el uso del bien que el comprador se inclina a considerar como la mejor de las alternativas realmente disponibles para él;

todos los parámetros que distinguen este producto, tanto para bien como para mal, del producto alternativo;

evaluación del valor para el comprador de las diferencias en los parámetros de un producto dado y un producto alternativo.

Bajo el precio máximo en caso método para estimar el precio máximo aceptable se entiende el precio correspondiente a cero ahorro de costes (para el comprador), es decir, cuanto más suba el precio con respecto a este nivel, más fuerte será su rechazo por parte del comprador.

Procedimiento de determinación de precio método de valoración máximo precio razonable se reduce a esto:

identificación de todo lo que no sea precio :

ventajas para el comprador;

costes para el comprador al utilizar este producto;

establecimiento:

conjuntos de definiciones y condiciones para el uso de bienes;

nivel de equilibrio "dignidad-costos".

2. Al centrarse en la demanda como base para la formación de los precios de los bienes, la empresa enfrenta inevitablemente el problema de medir y pronosticar la demanda. El siguiente paso es definir sensibilidad del consumidor a los precios, cambio en la demanda dependiendo de los cambios de precio, es decir, hay que tener en cuenta elasticidad - características de la sensibilidad de los consumidores al producto.

Para determinar la elasticidad se utilizan los coeficientes de elasticidad de la demanda:

• por ingresos;

  elasticidad cruzada.

Consideremos cada uno de estos indicadores en detalle.

Coeficiente de elasticidad precio directo de la demanda (UE) muestra en qué porcentaje aumentará (disminuirá) la demanda cuando el precio de un producto cambie en un 1%:

Dónde:

cambio relativo en los volúmenes de demanda;

cambio de precio relativo.

El cambio de precio relativo muestra cuánto ha cambiado el valor del precio dado en relación con el valor anterior, promedio o actual de este valor.

Por conveniencia de trabajar con este coeficiente, a menudo se considera su valor absoluto.

Son posibles diferentes valores de coeficiente:

UE = 0- La demanda es absolutamente insensible al precio. Ya sea que el precio suba o baje, la demanda permanecerá constante. Los bienes de tal demanda se llaman absolutamente inelásticos;

UE=~(infinito) - la demanda del producto es perfectamente elástica. Cualquier cambio arbitrariamente pequeño en el precio conduce a un cambio en la demanda;

UE= 1 - un aumento (disminución) en el precio de un bien en un 1% conduce a una disminución (aumento) en la demanda del bien también en un 1%. Esta elasticidad se llama soltero;

UE > 1 - la demanda de un producto es elástica, ya que un aumento (disminución) del precio de un producto en un 1% provoca una disminución (crecimiento) de la demanda en más del 1%;

UE< I - La demanda es inelástica, ya que un aumento (disminución) del 1% en el precio de un bien provoca una disminución (aumento) de la demanda de menos del 1%.

La elasticidad precio de la demanda depende de los siguientes factores:

Cuantos más sustitutos tenga un producto, mayor será la elasticidad de la demanda de ese producto.

cuanto más singular, más individual la necesidad que satisface el producto, menor es la elasticidad;

cuanto más agregado (combinado en un gran grupo de bienes similares) es un producto, menor es la elasticidad precio de la demanda;

cuanto más escaso es un producto, menor es la elasticidad de la demanda del mismo;

con el tiempo, la demanda se vuelve más elástica;

es beneficioso para la empresa Corto plazo tiempo, la demanda era más elástica y, a la larga, menos elástica, ya que esto permite manipular los precios de manera efectiva;

con un aumento en el precio de un producto en condiciones de demanda inelástica, aumenta la ganancia de la empresa;

Cuando el precio de un bien baja en condiciones de demanda elástica, la ganancia de la empresa aumenta.

Elasticidad de la demanda de ingreso (Unidad) muestra en cuánto porcentaje aumentará (disminuirá) la demanda con un aumento (disminución) en los ingresos del consumidor en un 1%:

Dónde Antes- el cambio relativo en el ingreso del consumidor, y el cambio relativo en la demanda.

Un análisis de la elasticidad ingreso de la demanda no es menos importante, que el análisis de la elasticidad precio de la demanda, porque él :

da la empresa información importante sobre el crecimiento o disminución de la solvencia de los consumidores;

le permite agrupar (segmentar) a los consumidores por nivel de ingresos.

Dado que un aumento en el ingreso del consumidor suele ir acompañado de un aumento en la demanda, la elasticidad ingreso de la demanda tiene un signo positivo.

Coeficiente de elasticidad cruzada (Eab) muestra en qué porcentaje ha cambiado la demanda de este producto cuando el precio de otro producto cambia en un 1%:

El coeficiente Eab puede tener tanto un signo negativo como positivo, dependiendo de tipos de bienes como:

complementario: para de ellos, la elasticidad cruzada es menor que cero (Eab< 0). Это значит, что с ростом цены на товар В объем спроса на товар А сокращается и наоборот;

intercambiable: para ellos, la elasticidad cruzada tiene un valor positivo (Eab > 0), es decir, con un aumento en el precio del producto B, aumenta la demanda del producto A;

neutrales entre sí: para ellos, la elasticidad cruzada es cero (Eab = 0). Esto significa que un aumento en el precio del bien A no cambiará la demanda del bien B.

Cuando se utilizan coeficientes de elasticidad de la demanda en la práctica de fijación de precios, una empresa tiene que lidiar con op dificultades limitadas, Es por eso Los métodos de fijación de precios de mercado que utilizan estos coeficientes no siempre son populares:

al utilizar indicadores de elasticidad de la demanda con respecto al precio y la renta, no se toma en cuenta la influencia de una gran cantidad de otros factores que forman la percepción de los compradores sobre el valor de un producto, los llamados factores de gustos y preferencias del consumidor en cuenta, ya que estos factores, por regla general, no tienen una expresión cuantitativa. Entre tales factores, se pueden destacar, por ejemplo, el compromiso del consumidor con una determinada marca de bienes y las tradiciones de consumo del producto;

a menudo es difícil recopilar información para estimar de manera confiable la demanda y su elasticidad;

los métodos de fijación de precios basados ​​en el criterio de elasticidad son inaceptables para productos novedosos para los cuales los consumidores no tienen gustos, preferencias y tradiciones de consumo formados;

la influencia de los costos de producción se desplaza a un segundo plano, lo principal es que el precio no cae por debajo del nivel de estos costos. El precio de un mismo producto, producido con los mismos costos, puede variar significativamente dependiendo del valor actual de la elasticidad.

momento positivo El uso del criterio de elasticidad es la posibilidad de experimentar con los precios, brindando flexibilidad, movilidad de precios, aumentando la velocidad de respuesta a los cambios en la situación del mercado, lo que no puede ser proporcionado por métodos de precios costosos.

3. Además de la fijación de precios utilizando coeficientes de elasticidad, los métodos de fijación de precios de mercado incluyen método precios corrientes (método con orientación de precios a los competidores). Una empresa fija los precios de sus productos de la misma manera que lo hacen otras empresas, y al mismo tiempo trata de controlar sus costos en mayor medida. Este método de fijación de precios es común en mercados oligopólicos, así como en mercados donde existe una competencia feroz entre vendedores o productores de productos homogéneos.

Este método se divide en varios grupos de submétodos:

sigue los precios:

mercado (fijar un precio ligeramente por debajo del nivel de precios de los competidores);

a precios líderes en el mercado;

determinando precios de prestigio.

Bajo precios prestigiosos una de sus variedades también se entiende como la fijación de precios de los bienes vendidos a un nivel alto en comparación con los competidores que utilizan la imagen de una marca comercial (marca).

4. Método de precios de licitación Se utiliza en industrias en las que varias empresas compiten seriamente por un contrato en particular. Al determinar una oferta, parten principalmente de los precios que pueden fijar los competidores, y el precio se determina a un nivel más bajo en comparación con ellos.

Sin embargo, si un producto tiene algunas cualidades que lo distinguen de los productos de la competencia, o si los compradores lo perciben como un producto diferente, se le puede fijar un precio flexible, sin prestar atención a los precios de los competidores.

La fijación de precios de oferta implica una situación en la que un gran número de compradores buscan comprar bienes de un número limitado de vendedores, o viceversa, cuando un gran número de vendedores buscan vender bienes a uno o a un número limitado de compradores. El precio de los bienes se determina una vez en presencia de ambas partes.

5. Los métodos de mercado de fijación de precios también incluyen método de determinación de precios, centrado en encontrar un equilibrio entre los costos de producción y las condiciones del mercado.

Considere el algoritmo este método precios:

En función de la capacidad de la empresa, se determina un plan de ventas, de acuerdo con el cual se calculan los costos de producción. Para tomar la decisión correcta sobre los precios, se debe determinar la estructura de costos (fijos y variables) con el mayor detalle posible, ya que esta información se puede utilizar para calcular con base en los costos variables, que son una herramienta importante para decidir sobre la nivel de precios;

con base en el estudio de la demanda, se determina el nivel y la proporción de precios para tipos de productos similares fabricados por la empresa y los competidores, el precio planificado y la ganancia correspondiente, que comenzará a formarse solo después del reembolso de los costos fijos;

a partir de la función de demanda, se elaboran diversas tácticas de venta analizando diversas combinaciones de "precio - volumen de ventas", y se selecciona aquella que proporciona utilidad marginal (la diferencia entre ingresos y costos variables). Al mismo tiempo, uno debe estar seguro de que los volúmenes de ventas planificados a varios precios se corresponderán con las condiciones reales. En esta etapa, la elección del precio es preliminar, ya que al calcular los volúmenes de venta, es necesario tener en cuenta las acciones de los competidores y la capacidad real del mercado;

una evaluación de la solidez de la posición del producto y la reputación de la empresa en el mercado en comparación con los competidores, así como una evaluación de la competitividad de este producto en términos de parámetros técnicos y económicos del producto utilizando métodos paramétricos (ver la pregunta "Características de los métodos de fijación de precios paramétricos"). También se determina cuánto se ajusta el nivel de precios calculado sobre la base de los costos de producción en la escala de precios de mercado para productos similares (más alto o más bajo, teniendo en cuenta parámetros reales);

la llamada el precio de la indiferencia es decir, el precio al que al comprador le será indiferente qué producto adquirir: éste o un producto de la competencia. Esto se hace estableciendo un margen (o descuento) sobre el precio, que corresponderá exactamente a la diferencia en la evaluación de los parámetros de este producto en comparación con los modelos de la competencia;

el precio establecido teniendo en cuenta el algoritmo descrito debe ajustarse de acuerdo con los requisitos para garantizar un determinado nivel de beneficio y la situación actual del mercado. Puede ser necesario elaborar varias combinaciones de "precio - volumen de ventas", pero siempre teniendo en cuenta los factores competitivos identificados en las etapas anteriores. Después de eso, se selecciona una combinación que se ajuste a la escala de precios de mercado, corresponda a la posición de la empresa en el mercado y proporcione la máxima ganancia en estas condiciones. Al mismo tiempo, se debe dar Atención especial responder a la pregunta sobre las posibles acciones de los competidores.

Al mismo tiempo, debe tenerse en cuenta que el fabricante debe proporcionar una determinada relación de precios no solo en relación con los productos de los competidores, sino también con otros productos de esta empresa. Es necesario establecer su propio precio para cada uno de los modelos de surtido, teniendo en cuenta el hecho de que los compradores se dividen en grupos según el nivel de sus requisitos, y cada segmento de mercado tiene su propia elasticidad de demanda única.

6. Así, al fijar precios dentro de la gama de productos, es necesario determinar lineas de precios asociado con la venta de bienes en un rango de precios, donde cada precio refleja un cierto nivel de calidad de diferentes modelos del mismo tipo y propósito del producto. Muchos tipos de productos tradicionalmente tienen escalas de precios a la que se adaptan productores y vendedores. Al desarrollar un nuevo producto, la empresa debe decidir a qué categoría pertenecerá el nuevo producto.

Al desarrollar una línea de precios, se deben considerar las siguientes reglas:

los precios deben estar lo suficientemente separados entre sí para que los consumidores sean conscientes de las diferencias cualitativas entre los modelos; de lo contrario, percibirán el valor de precio más bajo como el más adecuado para ellos y procederán del hecho de que no hay diferencias entre los modelos;

debería haber más diferenciación en el rango superior de precios porque demanda del consumidor a un precio alto es menos elástico;

la relación de precios entre variedades de bienes debe ser preservada cuando los costos cambian para mantener las diferencias establecidas.

Las líneas de precios crean ventajas tanto para los productores, los participantes en los canales de distribución y para los consumidores. Los revendedores pueden ofrecer una combinación de productos para atraer a diferentes segmentos del mercado, ofrecer a los consumidores modelos más caros dentro de un rango de precios establecido, controlar el inventario con precios, neutralizar el comportamiento competitivo al ofrecer modelos en un rango de precios y, por lo tanto, aumentar las ventas generales. Los consumidores reciben así una gama de productos entre los que pueden elegir los productos deseados comparando ciertos modelos dentro del rango de precios deseado.

competidor de demanda paramétrica de precios

Introducción

2.Metodología de precios

2Métodos de precios paramétricos

Conclusión

Bibliografía

Introducción

En las condiciones de las relaciones de mercado, el precio es la categoría económica más importante que afecta situación económica todas las entidades comerciales de individuos individuos a la empresa y al Estado en su conjunto. Sin un sistema de precios y fijación de precios que funcione bien, la regulación y autorregulación de la economía nacional es imposible.

Una de las formas decisivas para aumentar la competitividad de una organización comercial es el mecanismo de fijación de precios óptimo y el establecimiento de factores que influyen en la determinación del precio de los bienes.

El precio es uno de los principales parámetros de la competitividad de los productos de la empresa-productora. De qué tan correctamente la empresa determina su política de precios, elige una estrategia de precios, justifica el precio de mercado de sus productos, depende en gran medida su posición competitiva y, por lo tanto, económica. Por lo tanto, el conocimiento del mecanismo de fijación de precios, los métodos para establecer y regular los precios de los productos manufacturados predeterminan la viabilidad de lograr resultados financieros y económicos tanto a corto como a largo plazo. actividad empresarial.

Objetivo trabajo de control: considerar los principales métodos de fijación de precios.

Para lograr este objetivo, es necesario resolver las siguientes tareas:

dar el concepto de precio y fijación de precios;

estudiar la metodología de fijación de precios;

caracterizar los principales grupos y tipos de métodos de fijación de precios.

.Precio y tarificación: concepto, esencia

Uno de los elementos clave de una economía de mercado son los precios, la fijación de precios, el sistema de precios, la política de precios y la estrategia empresarial, etc.

En general, el precio es una categoría económica, es decir, la cantidad de dinero por la que el vendedor quiere vender y el comprador está dispuesto a comprar la mercancía. En otras palabras, el precio es la expresión monetaria del valor de una mercancía. Si los términos de la transacción prevén el intercambio de una mercancía por otra, entonces esta última se convierte en el precio de la mercancía de la primera mercancía.

Por lo tanto, la fijación de precios es el proceso de formación de precios para bienes y servicios.

Hay dos tipos de precios:

) mercado, en el que los precios los fijan principalmente los productores;

) centralizado (estatal), en el que los precios son fijados principalmente por organismos e instituciones estatales especiales.

En la economía real de cualquier estado (región), siempre se utilizan ambos tipos. Sin embargo, en una economía de mercado domina el primer tipo de fijación de precios, y en una economía de distribución planificada, el segundo.

El precio de mercado se forma bajo la influencia de factores como la demanda, la oferta, los costos de producción, la competencia, la intervención estatal en los procesos de fijación de precios.

En el caso general, la demanda de mercado de un producto determina su precio máximo, es decir, el que pueden fijar las empresas distribuidoras del producto (vendedores). Los costes brutos de producción (la suma de los costes fijos y variables) determinan el precio mínimo de los bienes, el que pueden fijar los fabricantes.

El comportamiento de mercado de los competidores, sus políticas y estrategias de fijación de precios, las características de consumo de los bienes que ofrecen y los precios de productos específicos tienen un impacto significativo en la fijación de precios.

El factor más importante en la fijación de precios de mercado también es regulación estatal precios y mecanismos de fijación de precios. En general, hay directos y formas indirectas el impacto del estado en los procesos de formación del precio de los bienes.

Los métodos directos (administrativos) son el establecimiento de un determinado procedimiento de fijación de precios para un determinado producto (grupo de productos). Métodos indirectos (económicos): destinados a cambiar la situación del mercado, creando una determinada situación en el campo de las finanzas, las transacciones monetarias y fiscales, los salarios, etc.

En una economía de mercado, el precio y los procesos de su formación ocupan uno de los lugares principales. Esto está determinado por muchos factores. Por ejemplo, el precio es un parámetro significativo de la competitividad de un producto.

Política de precios, estrategia para colocar precios empresas, el precio de los productos básicos son herramientas poderosas competencia. El precio de una mercancía determina indicadores económicos actividades de la empresa como ingresos y beneficios, etc. Sin embargo, lo principal es que el precio por su naturaleza es capaz de implementar una serie de funciones importantes, sin las cuales la existencia normal del sistema económico es imposible.

2.Metodología de precios

método de fijación de precios paramétrico

La metodología es la misma para todos los niveles de fijación de precios, lo que significa que las principales disposiciones y reglas para la fijación de precios no cambian independientemente de quién fije los precios y por cuánto tiempo. Este es un requisito previo necesario para crear sistema unificado precios. Pero es imposible poner un signo igual entre metodología y metodología. Se diferencian significativamente entre sí: sobre la base de la metodología, se desarrolla una estrategia de precios y los métodos contienen recomendaciones y herramientas específicas (herramientas) para implementar esta estrategia en la práctica. De ello se deduce que las técnicas son los elementos constitutivos de la metodología que combina una serie de métodos de fijación de precios. Existe, por ejemplo, un método para determinar los precios de nuevos tipos de productos, un método para tener en cuenta el factor natural-geográfico en la fijación de precios, etc. Los métodos existentes difieren según los niveles de gestión, los tipos de precios y los grupos de productos. Cada técnica tiene sus propias características. Pero estas características y diferencias no deberían ir más allá de los requisitos de una metodología unificada. Así, los métodos son el primer elemento esencial de la metodología. El segundo componente importante de la metodología son los principios de fijación de precios. Los principios de fijación de precios pueden implementarse solo sobre la base del desarrollo y la aplicación de métodos (técnicas) apropiados. Por lo tanto, los principios y métodos están íntimamente relacionados y forman una metodología. Durante la transición al mercado, la metodología de fijación de precios debe permanecer igual, lo que permitirá conformar gradualmente un sistema de precios adecuado a las relaciones de mercado de acuerdo con principios y reglas uniformes. Los principios de fijación de precios son disposiciones básicas permanentes que son características de todo el sistema de precios y lo sustentan.

3.Métodos de precios estimados

3.1Métodos de fijación de precios costosos

El método del precio de coste total. Este método se basa en el hecho de que el precio de los bienes se forma como los costos totales de producción y venta, que, independientemente de su origen, se cancelan por unidad de producción. El cálculo generalmente se lleva a cabo en forma de tabla, donde se registran las partidas de costos y el monto de estos costos atribuidos a un producto en particular. Como regla general, se acostumbra dividir los costos en directos, es decir, relacionados directa y directamente con un producto dado, e indirectos, es decir, aquellos que no pueden atribuirse directa y completamente a un producto específico. Para atribuir este último al costo de los bienes, se utiliza el método de distribución en proporción a los costos laborales, el método ABC u otros. procedimientos especiales.

Para implementar este método, es necesario establecer de antemano un cierto nivel de rentabilidad para cada producto (grupo surtido de productos), que sirve como base para calcular la cantidad de ganancia incluida en el precio del producto. El nivel de rentabilidad en las condiciones modernas no está regulado por ningún documentos normativos, y por lo tanto puede ser fijado por la dirección de la empresa basándose, por ejemplo, en la política de precios adoptada.

Por lo tanto, el precio de los bienes, calculado por este método, es el costo total de la empresa para la fabricación y venta de productos, más la ganancia deseada. De ahí el segundo nombre de este método. "mayor costo".

Sus méritos incluyen lo siguiente:

1) la base para determinar el precio son los costos reales del fabricante por unidad de producción, a los que se agrega la ganancia necesaria para la actividad empresarial;

) es fácil establecer un límite de precio mínimo, que es la suma de los costos totales de producción y venta de los productos;

) simplicidad y consistencia de los cálculos utilizados en la planificación presupuestaria, elaboración de presupuestos, etc.;

) cualquier empresa dispone de toda la información necesaria para calcular el precio en forma de registros contables, un sistema de análisis económico y planes financieros y otra documentación interna de la empresa.

Junto con las ventajas, cabe señalar las desventajas del método de precios de costos totales, a saber:

) los costos individuales del productor no se muestran públicamente costos necesarios para la producción de este producto y, por lo tanto, el precio de los bienes puede diferir significativamente de su valor, tanto al alza como a la baja;

) el precio calculado por este método de ninguna manera refleja la demanda del mercado, las condiciones del mercado, las características del consumidor del producto y mucho más, lo cual es metodológico y base metodológica precios de mercado;

) el uso de varios métodos de distribución de costos indirectos (atribuyendo su parte por unidad de producción) puede afectar significativamente el valor del costo total de producción y, por lo tanto, su precio;

) el uso del indicador de rentabilidad "deseado" le permite variar el monto de la ganancia en cantidades ilimitadas, lo que también afecta el precio de los bienes.

El uso de este método es aconsejable para empresas de monopolio, o en condiciones de producción única (personalizada), o en condiciones de escasez aguda de bienes.

Método de precio de costos estándar (normativos). La esencia de este método es que para cada elemento del costo de producción y venta de productos, se establecen estándares, por ejemplo, específicos de la industria, tanto en términos de especie como de valor. El cálculo del precio se realiza según el método de coste total, pero utilizando costes estándar. El precio calculado de esta manera puede denominarse precio estándar.

De acuerdo con los resultados de la realidad proceso de producción se realiza un seguimiento de las desviaciones de los costos reales de los costos estándar, que es la base para ajustar el precio estándar. En este caso, el recálculo se lleva a cabo únicamente para aquellos elementos de coste (elementos de cálculo) para los que las desviaciones se reconocen como objetivo. Si no hubo desviaciones para otros elementos de costo, entonces la empresa tiene la oportunidad de cambiar el precio estándar solo por la cantidad de desviaciones.

Las ventajas de este método (junto con las señaladas en el método anterior) incluyen:

) la capacidad de gestionar costes, ya que la esencia misma del método se basa en el uso del análisis factorial;

) precios más razonables (existe la oportunidad de identificar factores dependientes, es decir, controlados por la empresa e independientes de la empresa);

) los costos estándar pueden ajustarse cerca de lo socialmente necesario.

Las principales desventajas del método de precio de costo estándar son similares al método de costo total. Además:

) es necesario monitorear y comparar continuamente los costos estándar y reales, lo cual es muy laborioso;

) un elemento complejo del sistema de costos estándar es el establecimiento y ajuste continuo de normas para todos los elementos de costos.

Dado que los dos primeros métodos están estrechamente relacionados en términos de técnica computacional, el alcance de su aplicación es idéntico.

El método del precio de los costes directos. La esencia de este método es que el precio de un producto se forma sobre la base de los costos directos de su producción, así como sobre la base de las condiciones del mercado y los precios de venta esperados. Al mismo tiempo, se supone que todo es condicional. costos variables son costos directos que se cancelan directamente por unidad de producción. Los costos indirectos están incluidos en resultados financieros empresas Por lo tanto, este método también se denomina método de fijación de precios a costos reducidos.

El cálculo se realiza en forma tabular. En primer lugar, se ingresa en la tabla el precio esperado de los bienes, establecido en el proceso de análisis de la situación del mercado. Además, todos los costos directos son fijos (artículo por artículo) para la producción de bienes. La diferencia entre el precio de los bienes y los costos directos totales da el resultado financiero de la empresa en forma de indicador de ganancia bruta (cobertura). A partir de aquí es posible calcular el margen bruto como la relación entre la ganancia bruta y la cantidad de costos directos.

El concepto de este método de precios asume que todos los costos indirectos de la empresa deben ser cubiertos por su ganancia bruta. Si, como resultado, se cubren todos los costos (tanto directos como indirectos) y se obtiene la ganancia “deseada”, entonces el precio inicial puede tomarse como el precio de mercado estimado. De lo contrario, se debe ajustar el precio original o la cantidad de gastos generales de la planta. Al mismo tiempo, parten del supuesto de que los costos directos están tecnológicamente justificados y no hay necesidad de optimizarlos.

Las ventajas de este método son las siguientes:

) el precio de los bienes se orienta en cierta medida a las condiciones del mercado;

) la ganancia bruta es un indicador calculado que se obtiene al comparar dos variables independientes: el precio esperado de un producto y la cantidad de costos directos para su producción;

) sobre la base del indicador calculado de rentabilidad bruta, es fácil identificar los tipos de productos más rentables para la empresa;

) existe información objetiva para la gestión costos indirectos.

La principal desventaja de este método de fijación de precios es que se basa en la contabilidad de costos directos, que son individuales para cada empresa, ya que su valor depende de la organización y la tecnología de producción adoptada, las relaciones con los proveedores y muchos otros factores.

El alcance del método de precio de los costos directos es la producción única y en pequeña escala en condiciones de competencia bastante desarrollada.

Método de precio de costos directos estándar (normativos).

Es una síntesis metodológica y metodológica del segundo y tercer método de costos.

3.2Métodos paramétricos

Las empresas a menudo sienten la necesidad de diseñar y dominar la producción de tales productos que no reemplacen a los previamente dominados, sino que complementen o amplíen la gama paramétrica de productos ya existente. Se entiende por gama paramétrica un conjunto de productos estructural y tecnológicamente homogéneos destinados a realizar las mismas funciones y que se diferencian entre sí en los valores de los parámetros técnicos y económicos de acuerdo con las operaciones productivas realizadas.

Los métodos normativos-paramétricos son métodos para establecer precios para nuevos productos según el nivel de sus propiedades de consumo, teniendo en cuenta los estándares de costo por parámetro unitario. Este grupo de métodos de fijación de precios incluye:

) método de indicadores específicos;

) método de análisis de regresión;

) método agregado;

) método de puntuación.

El método de indicadores específicos se utiliza para determinar y analizar los precios de pequeños grupos de productos, caracterizados por la presencia de un parámetro principal, cuyo valor determina en gran medida nivel general precios de los productos

Este método se puede utilizar para justificar el nivel y la relación de precios de pequeños grupos de productos paramétricos que tienen un diseño simple y se caracterizan por un parámetro. Es extremadamente imperfecto porque ignora todos los demás propiedades de consumo productos, no tiene en cuenta formas alternativas de usar los productos, y también ignora por completo la oferta y la demanda.

El método agregado consiste en sumar los precios de las partes estructurales individuales de los productos incluidos en la serie paramétrica, más el costo de los ensamblajes originales, los costos de ensamblaje y la utilidad estándar.

El método de análisis de regresión se utiliza para determinar la dependencia de los cambios de precios de los cambios en los parámetros técnicos y económicos de los productos relacionados con una serie dada, para construir e igualar relaciones de valor.

Este método le permite modelar los cambios de precios en función de sus parámetros, determinar estrictamente la forma analítica de la relación y utilizar las ecuaciones de regresión calculadas para determinar los precios de los productos incluidos en la serie paramétrica. El método de análisis de regresión es más preciso, más perfecto entre otros métodos paramétricos. La vinculación de precios con calidad se logra mediante técnicas económicas y paramétricas y Ciencias de la Computación.

El método de puntuación consiste en que, en base a valoraciones de expertos sobre la importancia de los parámetros del producto para los consumidores, se asigna a cada parámetro un determinado número de puntos, cuya suma da una especie de valoración del nivel técnico y económico del producto. . Es indispensable en los casos en que el precio depende de muchos parámetros de calidad, incluidos aquellos que no se pueden cuantificar. Estos últimos incluyen tales cualidades: conveniencia del producto, estética, diseño, respeto al medio ambiente, resistencia al fuego, propiedades organolépticas (olor, sabor, color), moda.

4métodos de fijación de precios de mercado

4.1Métodos de fijación de precios orientados al consumidor

El método de cálculo del precio basado en el valor económico de los bienes se basa en tener en cuenta la magnitud del efecto económico que recibe el consumidor en el caso de la compra de un determinado producto.

El procedimiento de cálculo del precio con este método consta de los siguientes pasos:

) determinación del efecto económico asociado al uso de bienes de este grupo;

) determinación de todos los parámetros que afectan la magnitud del efecto económico y son comunes a todos los productos competitivos, incluido el producto de un productor de materias primas determinado;

) cálculo de las preferencias del consumidor por parámetros particulares de los bienes analizados y evaluación del valor integral para el comprador de cada producto;

) cálculo del precio de la indiferencia a partir del valor integral de las diferencias de todos los bienes analizados.

El método del precio máximo aceptable se utiliza cuando se fijan precios para productos manufacturados estandarizados, cuando el principal beneficio para el comprador es la reducción de costos. Al mismo tiempo, el precio máximo permitido se entiende como un precio en el que el comprador no tiene ahorros en los costos en el proceso de uso de los bienes.

El procedimiento para determinar el precio de los bienes utilizando este método se reduce a los siguientes cálculos:

justificación opciones uso y condiciones de uso de este producto;

identificación de todas las ventajas (beneficios) no relacionadas con el precio para el comprador al usar este producto;

identificación de todos los costos no relacionados con el precio del comprador al usar los bienes;

fijar el precio de los bienes bajo la condición de "costos de dignidad" de equilibrio.

2Métodos enfocados a caracterizar la demanda de bienes

El método de fijación de precios basado en el análisis de límites es utilizado con mayor frecuencia por empresas que operan en un mercado imperfecto e inmaduro. característica distintiva Tal mercado es la alta elasticidad precio de la demanda, cuando incluso con un ligero aumento en el precio, el volumen de ventas disminuye significativamente y, cuando disminuye, por el contrario, aumenta. En este caso, la empresa trata de determinar el precio en torno al punto de coincidencia de los ingresos y gastos marginales, es decir, a un nivel que asegure la consecución del mayor beneficio posible.

Habiendo encontrado los volúmenes de venta correspondientes a este punto, el precio actual de los bienes se determina a partir de la curva de demanda.

El uso del método de determinación del precio basado en el análisis de los límites está asociado con ciertas dificultades:

la empresa debe ser capaz de distinguir con precisión entre costos fijos y variables para calcular valores marginales y establecer el volumen de ventas óptimo;

es necesario tener suficiente cantidad de información para construir con precisión una curva de demanda (ecuación de demanda);

la demanda en el mercado realmente debería estar influenciada principalmente por los cambios de precios, y el volumen de consumo debería corresponder al nivel de precios.

Debido a esto, el método de determinación del precio basado en el análisis de los límites rara vez se usa, ya que le permite establecer solo un cierto nivel del precio posible.

El método de determinación del precio basado en el análisis del pico de pérdidas y ganancias se basa en el establecimiento de dicho volumen de producción (ventas) a un precio fijo, cuando la cantidad total de ganancias y la cantidad total de costos son iguales el uno al otro Este método de fijación de precios es apropiado cuando la política de fijación de precios de la empresa tiene como objetivo maximizar las ganancias.

3Métodos de precios competitivos

La peculiaridad de estos métodos es que el precio de los bienes se calcula teniendo en cuenta la situación competitiva en el mercado y el nivel de competitividad de la empresa.

El método de seguimiento de los precios de mercado parte del hecho de que cada vendedor que opera en un mercado determinado fija los precios de sus productos en función del nivel real actual de los precios de mercado y, al mismo tiempo, no lo infringe significativamente. Si un vendedor en particular mejora la diferenciación de sus bienes en relación con los bienes-competidores, entonces tiene derecho a fijar un precio que difiera del nivel de precios habitual en este mercado. Por ello, este método suele aplicarse cuando se normalizan las mercancías, por ejemplo, cemento, azúcar, etc.

Como resultado, cada vendedor opera en una zona de precios especial, establecida por él de forma independiente, pero teniendo en cuenta el nivel de precios prevaleciente en el mercado. Al mismo tiempo, debe recordarse que cualquier acuerdo para acordar el nivel de precios no es legal desde el punto de vista de la ley antimonopolio.

El método de seguimiento de precios del líder asume que hay una empresa que domina el mercado dado, lo que le permite dictar condiciones de mercado incluso en el ámbito de la fijación de precios.

Luego, el resto de las empresas determinan en secreto sus precios en función del nivel de precios de la empresa líder.

Por lo general, las empresas que siguen al líder en la formación de su política de precios tienen un bajo nivel de competitividad.

Por lo tanto, no tienen más remedio que mantener los precios de sus productos al nivel establecido por el líder. Como resultado, aunque empresas-competidores y no concluyen ningún acuerdo sobre precios entre ellos, en la práctica resulta que venden bienes a precios que se encuentran en un cierto nivel acordado, es decir, se promedian los precios de mercado.

En realidad, no se fijan varios niveles de precios en función de la posición competitiva de una determinada empresa en el mercado, su capacidad y el grado de diferenciación del producto en relación con los productos de la empresa dominante. En la mayoría de los casos, existe una situación en la que los precios de cada empresa están limitados a ciertos límites y, al mismo tiempo, no son más altos que los precios correspondientes de la empresa líder.

Método de fijación de precios basado en los precios habituales, aceptados en la práctica de este mercado. Habituales son los precios de un determinado grupo de bienes que permanecen en el mismo nivel durante mucho tiempo en un espacio de mercado bastante amplio.

Una característica de tales precios es su alta elasticidad. Un cambio en el nivel de los precios habituales se produce en aquellos casos en que, por una u otra razón, entre los compradores y/o vendedores, la opinión de que el nivel habitual de calidad del producto ha cambiado, sus propiedades funcionales se han ampliado, el diseño ha mejorado, etc. . Es decir, al producto se le da un nuevo atractivo y, por lo tanto, se transfiere a un grupo de precios diferente.

La fijación de precios de prestigio es esencialmente un análogo del método anterior, con la única diferencia de que se aplica a bienes pertenecientes a un grupo especial. Hay bienes y servicios que tienen un mayor nivel de calidad, la llamada clase representativa (joyas, ciertas marcas de automóviles, pieles, etc.).

El valor principal de estos bienes es enfatizar un cierto estatus de su propietario. Si estos bienes se venden a los precios habituales disponibles para el consumidor medio, perderán su principal valor de uso: la elite. Por lo tanto, venderlos a precios bajos no es posible. Además, los bajos precios de dichos bienes pueden generar dudas sobre su calidad, y también se perderá el efecto de exclusividad y especial inaccesibilidad de los bienes. Inicialmente, se fijan precios más altos para dichos bienes y, por lo tanto, señalan el estatus especial tanto de los bienes como de sus compradores potenciales.

Para aplicar con éxito este método de fijación de precios, la empresa debe ganar y, posteriormente, mantener continuamente la imagen de un fabricante de primera clase en relación con los productos vendidos.

El método de fijación de precios competitivo (licitación) se utiliza en varios tipos de subastas. Una característica de la conducta, que es que un gran número de compradores buscan comprar bienes a uno o un pequeño número de vendedores, o, por el contrario, cuando un gran número de vendedores buscan vender bienes a uno o un pequeño número de compradores. Si la subasta fue organizada por vendedores y la competencia es entre compradores, entonces gana el comprador que escribió el precio más alto. Si la subasta es realizada por compradores y la competencia es entre vendedores, entonces gana el vendedor que ha fijado el precio más bajo.

Una variación del método de precios competitivos es el método de precios de subasta, que se utiliza en los mercados de productos básicos, mercados de valores, etc.

Cuando se utiliza el método de aumento para realizar una subasta, primero se paga el precio más bajo y luego sube. Los bienes van al que nombró el precio más alto;

Cuando se utiliza el método de reducción (holandés) para realizar una subasta, primero se pide el precio más alto y, si no hay ningún comprador a ese precio, se reduce el precio. En este caso, el comprador que primero acepta el precio del vendedor y, por lo tanto, acepta el precio más alto en comparación con el resto de los participantes en la subasta, recibe el derecho a concluir una transacción de compraventa de este producto.

Muchos líderes empresariales consideran que los métodos de precios competitivos son los más efectivos. Esto es debido a una serie de razones:

no es necesario realizar cálculos analíticos complejos que requieren la participación de trabajadores altamente calificados;

se reduce el nivel de riesgo empresarial que es inevitable al fijar el propio precio;

el cambio en el precio no está relacionado con la dinámica de los costos propios o la demanda, sino con las acciones de precios de los competidores.

Conclusión

De todo lo anterior, se pueden extraer las siguientes conclusiones:

El precio es una categoría económica, es decir, la cantidad de dinero por la que el vendedor quiere vender y el comprador está dispuesto a comprar la mercancía.

La fijación de precios es el proceso de fijación de precios de bienes y servicios.

En una economía de mercado, el precio y los procesos de su formación ocupan uno de los lugares principales.

La metodología de fijación de precios es un conjunto de reglas, principios y métodos generales. A saber: el desarrollo del concepto de fijación de precios, la definición y justificación de los precios, la formación de un sistema de precios, la gestión de precios.

Todos los métodos de fijación de precios se pueden dividir en dos grupos: liquidación y mercado.

La esencia de los métodos de cálculo de precios es que se basan principalmente en tener en cuenta las condiciones internas de producción en empresa especifica, sin tener en cuenta las exigencias de las condiciones del mercado.

característica precio de mercado métodos es que la base para calcular el precio es, en primer lugar, tener en cuenta factores externos (la actitud del consumidor hacia el producto, evaluación de la situación competitiva en el mercado, etc.). Los costos de producción y venta de productos son considerados por la gerencia de la empresa solo como un factor limitante, por debajo del cual la venta de este producto no es económicamente rentable.

Las empresas que utilizan métodos de mercado con un enfoque en el consumidor se orientan principalmente en su práctica de fijación de precios a la percepción de valor por parte del consumidor de sus productos y al nivel actual de demanda del producto.

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