З чого розпочати продаж обладнання. Скупка промислового обладнання

Коли клієнт купує сам, фактично, це не продаж, а обслуговування запитів. А що робити, якщо клієнт сам не купує? А на багатьох ринках це стало саме так. Як сформувати систему, яка б могла генерувати продажі? «Змінися або помри» - цей принцип багато компаній поклали в основу нової стратегії.

Ринок промислового обладнанняне став винятком. Адже основна маса компаній, що виробляють та/або реалізують промислове обладнання, використовувала в роботі суто реактивний підхід. Що це означає?

Модель виглядала так. Співробітник клієнта, відповідальний за закупівлі, обдзвонював можливих постачальників обладнання, яке йому потрібно. Де він брав інформацію про постачальників? Головним чином із довідкових матеріалів, рекламних носіїв: інтернету, спеціалізованої пресита каталогів самих постачальників, а пізніше - з власного досвідуспілкування. на телефонний дзвінокпотенційного клієнта відповідав технічний фахівець з даному видуобладнання. Спільно вони обговорювали, яке обладнання може відповідати запиту та бути надане, а також обсяги, терміни та комерційні умови постачання. Після чого кожен вирушав займатися своєю справою: консультант готував відповідну комерційну пропозицію та відсилав її клієнту, а закупівель продовжував обдзвонювати в надії на більш вигідну пропозицію.

Треба сказати, що для клієнта в цьому було сенс. По-перше, зважаючи на великий поток покупців, далеко не все обладнання можна було отримати зі складу, деякі ходові позиції треба було чекати більше місяця, а то й трьох. По-друге, з цієї причини, ціна устаткування могла відрізнятися відсотків на 30 від постачальника до постачальнику. Крім того, послуги, що надаються постачальниками, також сильно змінювалися - від логістики до сервісного та гарантійного супроводу.

Принципово необхідна зміна у бізнес-процесах - це їхня переорієнтація на клієнта при оцінці власних ресурсівта проактивність, тобто перехід ініціативи побудови відносин до компанії-постачальника. Тому відповідальність за кожного клієнта має бути закріплена за конкретним менеджером, який вирішуватиме всі питання клієнта та знатиме про нього все.

1. Логістика

Важливо навчитися аналізувати асортимент, оцінювати потенціал продажу кожної позиції обладнання, робити достатній запас ходових позицій і деякий запас потенційно ходових. Це тим більше критично, що компанія-постачальник не може дозволити собі в кризу заморожувати кошти в неліквідному товарі. З іншого боку, необхідно обговорити з виробництвом умови скорочення термінів самого виробництва та/або постачання решти обладнання під запит, щоб не упустити клієнта, який готовий почекати. Щоправда, для самого клієнта має бути підстава, чому він чекає. Якщо це рідкісне обладнання, то очікування є логічним. Інакше слід обдумати вигідну комерційну пропозицію: або за ціною (що вкрай небажано - хіба що «гра» з курсом), або за додатковими умовами - інсталяція силами постачальника, навчання на території замовника, безкоштовна доставка, продовжений термін гарантійного ремонту, 24-годинний Help Desk та цілий ряд інших бонусів, яких раніше не було.

2. Інформування цільової аудиторії

У жодному разі не слід припиняти інформування, яке підлягає оптимізації, але не скорочення. Зрозумійте, як можна доносити інформацію до клієнта активніше, як збирати інформацію та оптимально перерозподілити маркетинговий бюджет.

Нерідко ефект дає такий метод активного поширення інформації, як відвідування (але не участь!) галузевих виставок та інших заходів потенційних клієнтів. Мета відвідування - зібрати якнайбільше контактів та візиток, поговорити з представниками клієнта. Ця інформація може бути використана для цільового контакту. Ходити на такі заходи найкраще менеджерам-консультантам, щоб була можливість зібрати справді корисну інформацію та дзвонити після очної розмови вже «знайомому» фахівцеві з боку клієнта.

Збір інформації клієнтів може здійснюватися також силами колл-центра. Тільки в жодному разі не змушуйте операторів займатися холодними продажами! Результатом, як правило, стає купка співробітників, демотивованих відсутністю результату та відчуттям безглуздості своєї роботи. Завдання, яке має бути поставлене - це виключно збір інформації про поточної ситуаціїу клієнта, контактних осіб, рівнях прийняття рішення та коригування/поповнення бази даних. А якщо оператор випадково натрапить на клієнта з актуальним запитом, то таку інформацію потрібно негайно передати менеджеру-консультанту.

3. Кол-центр та Help Desk

Тепер це служби не лише консультування та прийому дзвінків, а й підвищення лояльності клієнтів за рахунок ввічливості, оперативності та якості вирішення запитів, а також уважнішого ставлення до потреб клієнта. Крім того, вхідні дзвінки можна використовувати для збору додаткової інформації(див. вище).
Для чого потрібно перевести колл-центр і Help Desk на роботу по розширеному годиннику - залежно від географії клієнтів. Якщо обладнання компанії працює цілодобово на підприємствах клієнтів, бажано встановити 24-годинну підтримку.

4. Сервісний центр гарантійного та післягарантійного обслуговування

Тепер будь-який сервіс – це додаткове джерелоформування цінності у власних очах клієнта. Тому потрібно укладати договори на обслуговування своєї техніки з іншими сервісними центрами, розвивати свої центри в місцях накопичення клієнтів.
Потрібно подумати і про продовження терміну гарантійного ремонту силами компанії-постачальника.

5. Активні візити до потенційних покупців

Зав'язати стосунки з клієнтом особисто набагато простіше, ніж телефоном. Тому відвідування клієнтів на їхній території стає актуальним завданням. Приводом для візиту можуть стати напрацьовані раніше зв'язки, вже встановлені зв'язки на вищому рівні, а також запити. Раніше такі запити оброблялися виключно по телефону, тепер у менеджера є можливість зачепитися і запропонувати виїзд для оцінки ситуації на місці - це дозволить виявити набагато ширший спектр потреб у додатковому обладнанні. Не забувайте: нерідко клієнти і не припускають, що постачальник має не тільки ті позиції прайс-листа, які вони звикли брати.

6. Зустрічі на вищому рівні

Якщо клієнт не зупиняє виробництво, він повинен планувати кошти на матеріально-технічну базу. Запчастини та витратні матеріалипотрібні завжди, адже вихід обладнання з ладу із кризою не припиняється. Виділений бюджет може бути витрачений на різних постачальників (як це й відбувалося раніше), а ПОВИНЕН бути витрачений лише на ваше обладнання. У цьому полягає завдання зустрічей на найвищому рівні - домовитися про принципове взаємовигідне співробітництво, та був зв'язати між собою виконавців, щоб вони точно знали, що робити, коли потреба у обладнанні виникне. Інструмент «зустріч на найвищому рівні» дуже тонкий. По-перше, представник постачальника, як правило, має лише один шанс на успішну зустріч. По-друге, виконавці також мають бути враховані і «задоволені», інакше вони можуть манкувати домовленості керівництва найневиннішими способами («обладнання не вбудовується в наше!», «ламається», «незручно працювати» тощо). По-третє, такі стосунки потребують неформальної підтримки. Все перераховане передбачає, що у подібних зустрічах повинні брати участь керівники з боку постачальника, а сама підготовка до таких зустрічей має бути ретельно!

Для досягнення успіху на ринку промислового підприємстванеобхідно суворо дотримуватися обов'язкова умова: стимулювати розвиток компанії та виробництва Це передбачає, серед іншого, і своєчасне розширення технологічного парку та зміну обладнання на більш адекватне, сучасне та відповідне до потреб ринку.

Ми купуємо промислове обладнання.

Наша організація допоможе вам здійснити модернізацію виробництва з найменшими фінансовими витратами. Ви зможете продати інше промислове обладнання нам. Це дозволить вивільнити значні додаткові кошти.

Ми купуємо промислове обладнання БУ в широкому асортименті, у тому числі великогабаритне, нетипове та застаріле. У кожному окремому випадку ми проведемо оцінку вашого обладнання та запропонуємо унікальну ціну. Ми можемо розглянути вашу пропозицію навіть у тому випадку, якщо ви хочете продати промислове обладнання бу у вигляді промислових ліній.

В даний час РуСкупка здійснює покупку промислового обладнання бу:

• - Металообробні верстати;
• - Преси, ковальське обладнання;
• - Вантажопідйомники;
• - Металопрокат;
• - лабораторне обладнання;
• - Електродвигуни;
• - бензогенератори;
• - Редуктори;
• - Компресори;
• - Нестандартне стаціонарне обладнання;
• - Нестандартне мобільне обладнання;
• — гідравлічне обладнання;
• - Гідровузли, гідроблоки;
• — промислові інструменти та спеціальне обладнання;

Якщо у наведеному вище переліку ви не знайшли свого обладнання, зв'яжіться з нами по е-мейлу або по телефону (див. розділ Контакти), і ми розглянемо ваш випадок як унікальний.

Демонтаж та вивіз промислового обладнання

Ми практикуємо індивідуальний підхід під час розгляду кожної пропозиції, оскільки промислове устаткування перестав бути предметом широкого попиту. Ви позбавите собі від складнощів пошуку покупця, адже продати промислове обладнання бу буває дуже складно. Ще важче знайти одного покупця на всю лінійку.

У разі продажу дрібного промислового інструменту та обладнання ми готові розглянути як дрібні (зазвичай їх відмовляються розглядати наші конкуренти), так і великі партії.

Ми купуємо промислове обладнання як вітчизняного, так і зарубіжного виробництва.

Ми можемо самостійно організувати промислового обладнання, одна вартість цих послуг обговорюється окремо та віднімається від вартості вашого обладнання. При продажі промислового обладнання вам слід враховувати, що демонтаж може бути досить дорогою процедурою, особливо в умовах пожежонебезпечного, вибухонебезпечного виробництва або в безперервних цехах, де необхідно вивезти обладнання без зупинки виробничого процесу. Найчастіше демонтувати обладнання такого типу набагато дешевше, безпечніше та швидше силами власних фахівців. Ніхто не може знати вашого виробництва краще за ваших співробітників.

Умови оплати, вивезення, термін угоди ми готові «підігнати» під ваші потреби.

Ми допомагаємо розвивати бізнес.

На які запитання Ви знайдете відповіді у цій статті:

Від консультантів часто можна почути: методики продажів однакові у всіх галузях, і байдуже, що продавати. На мою думку, це абсолютно невірно. Кожен товар має особливості, тим більше це стосується технічно складної продукції – верстатів, виробничого обладнання, медичної техніки. Мені довелося займатися продажем такого обладнання (металообробних верстатів), і в цій статті я поділюся накопиченим досвідом.

Що треба знати про обладнання, щоб продати його

Насамперед потрібно розібратися в продукті.

По першетреба вивчити його технічні характеристики: неочевидні або маловідомі технічні особливостіможуть стати вагомими аргументами у переговорах із потенційним покупцем. Якщо Ви не володієте технічною стороною питання, буде дуже складно парирувати заперечення клієнта, пов'язані з тим, що у Вас та Ваших конкурентів товар у принципі однаковий.

По-друге, Необхідно виділити вигоди, які товар пропонує різним клієнтам, і порахувати, який прибуток він здатний їм принести - чи то пряма виручка від продажу чи економія на витратах.

Для початку корисно виконати таке. Уявіть, що Ви не продавець, а клієнт – Генеральний директоркомпанії, яка вирішила придбати обладнання, аналогічне до Вашого. Зробіть все, що зробив би цей директор, – починаючи з пошуку виробника та закінчуючи збором комерційних пропозиційвід потенційних продавців (для цього доведеться зареєструвати окрему поштову скриньку та представитися реальною, але маловідомою компанією). Потім складіть зведену таблицю всіх важливих характеристиккомпаній-постачальників: обладнання, умови постачання, обслуговування, витратні матеріали. Проаналізуйте, якого продавця Ви обрали б на місці клієнта. Так Ви побачите переваги та недоліки своїх конкурентів і зрозумієте, які плюси має Ваша компанія. Також стане зрозуміло, які додаткові пропозиції з Вашого боку змусять клієнтів, які проводять подібний аналіз ринку, обирати саме Вас.

До речі, про конкурентів. Чи є вони у вас? Багато хто дасть відповідь, що є і багато. Однак я вважаю інакше. При продажі складного технологічного обладнання основна конкуренція - не в самому товарі, а в навичках продажу, вмінні донести вигоди та переваги клієнта. Складний продукт знання технічної боку питання можна досить легко позиціонувати проти іншими аналогічними товарами. Немає абсолютно однакових товарів, є вміння продавця правильно та в потрібний момент подати необхідні клієнту технічні перевагита розкрити нюанси.

Де шукати покупців технологічного обладнання

Насамперед на думку спадає Інтернет. Клієнти там справді є, і всі основні навіть відомі. Але річ у тому, що Мережа не допоможе оцінити майбутнього покупця з погляду його можливостей. Сайт потенційного клієнта (компанії) може мати дуже солідний вигляд, але це не гарантує готовності фірми платити за Вашу продукцію гідні гроші. Часто буває, що менеджер витрачає дуже багато часу на, здавалося б, великого клієнта, який зрештою купує товар у дуже дешевій комплектації або не купує його взагалі. Тому краще використовувати Інтернет лише як допоміжний засіб. Оцінювати ж перспективність клієнтів варто за іншими джерелами – насамперед за спеціалізованими галузевими довідниками, каталогами виставок та галузевою пресою.

Якщо потенційний покупець готовий витрачати гроші, щоб брати участь у солідній виставці, або розміщує інформацію про себе в дорогих галузевих довідниках (скажімо, у довідниках фірми «Видання Максимова»), то це гарний знак, яким можна побічно судити про готовність компанії інвестувати у своє розвиток, у тому числі на придбання дорогого технологічного обладнання.

Як діяти, якщо у Ваших руках опинився, наприклад, каталог компаній – учасниць виставки? Виберіть потенційних клієнтів та зателефонуйте їм. При цьому добре згадати, що Ви зустрічалися з представником компанії на виставці: це зробить перший контакт теплішим. Похваліть стенд клієнта та почніть розмову про те, як пройшов захід та які його результати. Після цього можна буде поступово перейти до розмови про обладнання.

Ще одне джерело інформації про платоспроможність клієнта – галузеві новини, у яких йде мовапро плани розвитку різних компаній. Регулярно аналізуючи цю інформацію, Ви сформуєте уявлення, чи клієнт має можливість купувати складну техніку.

Загалом майданчики для просування ті ж, що й для пошуку клієнтів – галузеві ЗМІ та виставки. Якщо на них мелькатиме інформація про Вашу компанію, це сформує у потенційних клієнтів більшу довіру. У продажу обладнання взагалі, і тим більше дорогого технологічного, довіра до постачальника часто важливіша за довіру до самого обладнання, адже клієнти завжди бояться залишитися покинутими у разі поломки.

Участь у виставках. Раджу визначити ключові виставки у Вашій галузі. Причому орієнтуватися потрібно не так на майданчики, де розміщуються Ваші конкуренти, як на виставки, що залучають Ваших клієнтів. Справа в тому, що на профільні виставки (де, крім Вас, є виробники аналогічного обладнання) рідко приходять перші особи компаній-клієнтів; швидше за все їх відвідують лише рядові фахівці. Якщо ж Ви берете участь у виставках, на яких представлені товари клієнтів, там Ви зустрінете набагато більше осіб, які приймають рішення, та зможете провести з ними більше ефективні переговори. Ось як я робив, коли був співробітником компанії, яка продавала металообробні верстати вартістю кілька мільйонів євро. Я завжди наполягав на розміщенні хоча б невеликого стенду на Міжнародному авіаційно-космічному салоні (МАКС). Там виставлялася продукція наших потенційних клієнтів і було дуже мало наших конкурентів (ті брали участь переважно у виставках «Металообробка» та «Машинобудування»). Можу сказати, що МАКС давав нам у рази більше корисних контактів, а надалі договорів, ніж усі інші виставки разом узяті. На цьому заході збиралися найвпливовіші люди з компаній – потенційних клієнтів, зустрітися з якими у звичайній обстановці дуже складно.

Як допомогти менеджерам ефективніше продавати обладнання

Робіть ставку на людей з технічною освітою, за потреби навчайте їх навичкам продажу. Технарі, які пропонують клієнтам складне обладнання, зможуть поговорити з ними однією мовою. Під час розробки системи заохочення для продавців технологічного товару враховуйте дві особливості.

1. Від контакту до договору минає багато часу, тому, якщо покласти менеджеру невеликий оклад та комісію, той не буде сильно зацікавлений, оскільки першої комісії йому доведеться чекати, можливо, півроку-рік.

З огляду на це оптимальною мотивацією я вважаю гідний оклад та премію за роботу (раз на півроку чи рік). Перший час, коли продажів ще немає, але обсяг роботи все одно великий, премію можна розраховувати, виходячи з кількості, наприклад, проведених зустрічей або отриманих контактних даних, а після початку продажів – обсягу укладених контрактів і відсотка виконання плану.

Замість ув'язнення

У продажах складної техніки та обладнання є низка особливостей, на які я також раджу звернути увагу.

1. Дрібниц немає. Навіть найбільший потенційний контракт може не бути укладений через те, що Ви прогавили невеликий нюанс і саме він став каменем спотикання. Тому вивчайте всі дрібниці кожному етапі роботи з клієнтом.

2. У компанії-клієнті проводиться багато зустрічей та переговорів без Вашої участі. Тому Ваше завдання – просунути не лише свій товар, а й ідею, щоб той спеціаліст, з яким Ви зустрічалися, продавав Ваше обладнання всередині своєї компанії та за Вашої відсутності.

3. Навіть найкращий товарможе програти тендер слабшому, якщо менеджер не вміє правильно презентувати продукцію, вести переговори та вибудовувати кроки продажу. Розвивайте своїх менеджерів, проводіть навчання під керівництвом фахівців, які мають досвід продажу аналогічного складного обладнання.

4. Оскільки Вам потрібно проводити велика кількістьпереговорів з різними співробітниками компанії-клієнта (починаючи з керівника фірми та фінансового директораі закінчуючи, можливо, технічними фахівцями), Вам потрібен широкий кругозір у питаннях, цікавих цим людям, інакше Ви просто не зможете говорити з ними однією мовою. Розширюйте свої знання у цих галузях. Це значно підвищить шанси укласти успішну угоду.

Як швидко продати бу верстати

Ви придбали нове обладнання та не знаєте, що робити зі старим? А може, ви вирішили перепрофілювати виробництво, тому хочете продати обладнання? Або ви закриваєте підприємство і розпродаєте всі бу верстати? У будь-якому випадку вам слід зробити продаж якомога вигіднішим для себе. Та й швидкість її здійснення також важлива: ні до чого зайвого обладнання бу припадати пилом на складі, якщо воно може допомогти комусь почати своє виробництво.

Як ви думаєте, скільки потенційних покупцівна б у верстати знайдеться у вашому місті? Швидше за все, зовсім небагато. А тому навіть якщо ви дасте оголошення з текстом «продам верстати» у всі газети міста, навряд чи вам надійде багато пропозицій. Краще не витрачати час, а відразу звернутися до професіоналів, для яких продаж б у верстатів - звичайна робота. Де їх знайти? Все досить просто: потрібно зайти на сайт, що спеціалізується на розміщенні у себе оголошень «продам верстати б у» та «куплю верстати б у». Якщо ви не знайдете серед пропозицій інших відвідувачів ресурсу нічого придатного для себе, то можете розраховувати на допомогу менеджерів компанії, що володіє цим ресурсом. Вони мають постійні клієнти, які із задоволенням викуплять ваше обладнання бу. Також при необхідності досвідчені фахівці можуть допомогти вам домовитися з транспортною компанією, ремонтними майстернями чи митними службами.

По суті, такий ресурс - це дошка оголошень про купівлю-продаж обладнання бу.

Тут можна безкоштовно розмістити своє оголошення типу «придбано б у обладнання» або «продаж б у верстатів». При цьому можна навіть забезпечити замітку фотографією верстата або його схемою. Але насправді функції такого ресурсу дещо ширші та включають допомогу своїм клієнтам. Менеджери компанії, що володіє даною дошкою оголошень, нададуть вам як продавцю відразу кілька варіантів пропозицій від покупців, з яких ви зможете вибрати найбільш підходящий для себе.

А тепер наведемо приклад. Уявіть, що власнику невеликого виробництва, наприклад Саратова, необхідно продати токарний верстатб у. У своєму місті покупців він не знайшов і, довго не думаючи, поспішив оформити пропозицію на дошці оголошень в Інтернеті. Паралельно він переглянув оголошення, що починаються словами «купимо б у верстати» і знайшов серед них кілька відповідних для себе варіантів. Але один покупець був із Владивостока, інший з Калінінграда, а третій і взагалі з України. Тут менеджер дошки оголошень зв'язався з ним і сказав, що є клієнт із Саратова, який купує б у верстати. Вибір очевидний.

Таким чином, нічого не втрачаючи, ви можете легко продати бу верстати, а можливо, навіть придбати якісь інші. Головна перевага використання дощок оголошень полягає в тому, що на них заходять лише потенційні клієнти, які бажають придбати обладнання бу. А це значно збільшує шанси якнайшвидшого здійснення угоди. Крім того, продаючи б у верстати за допомогою такого ресурсу, можна розраховувати на більш вигідні пропозиції, ніж за будь-якого іншого способу. Навіть зробивши пошук за фразою «куплю машини», ви знайдете набагато менше пропозицій, ніж на спеціалізованій дошці оголошень. А досвідчені менеджери нададуть вам цілу базу постійних клієнтів, що купують б у верстати. Вони також підкажуть, до якої ремонтної майстерні чи якого вантажоперевізника краще звернутися.

Отже, висновок очевидний. Бажаєте продати бу верстати швидко та вигідно - заявіть про свою пропозицію на дошці оголошень в мережі Інтернет! Будь-яке обладнання ( фрезерний верстатб у, токарний, свердлильний, ливарний, зварювальний, деревообробний та багато інших) легко знайде на такому ресурсі свого нового власника.

Написано за матеріалами MashStock.ru

Збільшити продажі будь-якого товару можна стандартними способами – за допомогою реклами, участі у тематичних виставках та конференціях, зміни схеми мотивації персоналу тощо. Але продаж промислового обладнання – вузька галузь зі своєю специфікою. Знаючи особливості цього напряму, можна гарантовано підвищити продаж мінімум на 20%.

Орієнтація на клієнта

Існує два типи клієнтів, яким може знадобитися обладнання. Продаючи товар, треба чітко знати, з ким ви маєте справу.

• Клієнти, які мають таке обладнання вже є.Такі клієнти добре орієнтуються у його особливостях, знають усі пов'язані з його використанням проблеми. Щоб продати обладнання такому клієнту, потрібно добре знати технічні нюанси його експлуатації.

Дізнатися такі нюанси можна на спеціалізованих форумах, поспілкувавшись із людьми, які використовують це обладнання. Якщо у вас вже є клієнти, які купили обладнання, можна заглянути до них на виробництво та особисто поговорити з технологом.

• Клієнти, які тільки планують відкрити бізнес і закупити обладнання типу, що продається.. Такі клієнти, швидше за все, ще не знають усіх тонкощів та нюансів його експлуатації. Ваше завдання – запропонувати їм поспілкуватися зі спеціалістом, у якого досвід експлуатації обладнання вже є.

На етапі входу в бізнес клієнт не може оцінити важливість сервісного обслуговування, тому що не розуміє, з якими труднощами доведеться мати справу в майбутньому. Купуючи обладнання, багато хто навіть не замислюється про те, як саме і з якою періодичністю його доведеться обслуговувати. Ваше завдання донести цю інформацію до покупця. А ще пояснити, як придбання продукції у вас полегшить йому життя, і яких проблем позбавить.

Відбудова від конкурентів

Продаючи обладнання, треба добре знати своїх конкурентів та розуміти, що вони пропонують покупцю. Щоб переконати покупця звертатися саме до вас, потрібно розуміти, чим ваші умови та продукція кращі. Звертати увагу варто на:

• Вартість продукції, яка аналогічна вашій. Якщо товар конкурентів дешевший, слід розібратися, чому ціна знижена. Можливо, ви можете зробити знижку?

• Технічні особливості обладнання конкурентів. Вкрай важлива Зворотній зв'язокяк зі своїми покупцями, так і з покупцями конкурентів - дізнавайтеся, що їм подобається, що ні, які проблеми та труднощі виникають у ході експлуатації. В крайньому випадку, отримати технічні відомості можна на спеціалізованих форумах.

• Сервісне обслуговування . Що пропонують конкуренти? Який у них термін гарантії? Яка місячна/річна вартість обслуговування? Чим ваш сервіс кращий? Що цікавого ви можете запропонувати покупцеві?

• Ціну експлуатації. Ціна експлуатації - це кількість грошей, яку клієнту доведеться витратити на утримання та обслуговування купленого обладнання. Цей показник особливо важливий під час продажу дорогого обладнання, яке непросто замінити. Якщо ви продаєте дешеве обладнання, на цьому теж можна зіграти. Доведіть клієнту, що ваше обладнання настільки дешеве, що у разі поломки буде простіше купити нове. А отже, клієнту не доведеться вкладати гроші в його ремонт чи терпіти вимушений простий через несправність. Ще й запасні деталі залишаться.

• Бізнес-характеристика продукції.Технічних характеристик устаткування недостатньо для успішної реалізації. Для підвищення проданості варто розрахувати його бізнес-характеристики, такі як витрати на обслуговування лінії, кількість продукції, яку можна виготовити за одиницю часу (день, місяць тощо) та їм подібні. Інженерам важливі технічні характеристики, а ось керівництву та власникам – цифри, що підтверджують вигідність покупки. Якщо бізнес-характеристики вашого обладнання будуть кращими, ніж у конкурентів, вибір клієнтів очевидний.

• Сумісність.Якщо ви знаєте, що більшість потенційних клієнтів користуються обладнанням певного бренду, важливо, щоб ваше обладнання було сумісне з ним. Тоді ваші шанси переманити покупців помітно зростуть.

Наприклад:

На ринку є верстати трьох виробників: дешеві китайські, дорогі європейські та якісні верстати вітчизняного виробництва середньої цінової категорії. Як виробнику російських верстатів продати свій товар?

• По першедонести потенційним клієнтам про існування своєї продукції.
• По-друге, запропонувати оперативну заміну деталей/витратників, яку ніяк не можуть запропонувати конкуренти через розташування виробництва в іншій країні (наприклад, максимум за 3 дні).
• По-третє, Довести і наочно показати, що якість його верстатів не сильно поступається якості верстатів з Європи, а ось його сервіс і ціна об'єктивно краще.

Додаткові послуги

Домогтися збільшення продажів обладнання можна за рахунок додаткових послуг. Запропонуйте клієнту не голий товар, а бонусні переваги.

1. Встановлення та налаштування обладнання. Чим складніше обладнання, що продається, тим більше значення має його монтаж і спочатку правильне налаштування. За рівних інших умов клієнт завжди вибере ту компанію, яка вирішить його проблеми зі встановленням і запуском.
2. Сервісне обслуговування. Сервісне обслуговування може бути платним і безкоштовним. Можна обмежувати кількість безкоштовних звернень на місяць або запропонувати безкоштовне гарантійне обслуговування певний періодчасу.
3. Навчання персоналу. Продаючи клієнту нове для нього обладнання, слід одночасно пропонувати і навчання для співробітників, які працюватимуть на цьому устаткуванні. Навчання може йти як бонус, а може - за додаткову плату. Ви в будь-якому випадку залишитеся в плюсі: правильна роботаз обладнанням принесе клієнту вищу прибуток, а відсутність проблем – моральне задоволення. Задоволений клієнт неодмінно повернеться до вас знову.
4. Експертиза. Якщо ви станете для клієнта не тільки постачальником, а й експертом зі збуту його продукції чи побудови бізнесу, то особливості та умови продажу вашого товару йому видадуться менш важливими. Його лояльність до вашої компанії однозначно збільшиться.

На додаток до обладнання можна пропонувати клієнту:

• «відділ продажів», що вміє продавати товар, який виробляється за допомогою обладнання;
• базу клієнтів, які потребують продукції, яка буде вироблена за допомогою обладнання.

Отримати такі дані можна із різних джерел. Як варіант, можна створити власний інтернет-портал, присвячений обладнанню та продукту, що виробляється з його допомогою, який буде збирати заявки на продукцію по різних регіонах.

• Кастомізація.Кастомізація – це підстроювання обладнання під конкретного клієнта. Наприклад, додавання додаткової ручки або клавіші на верстаті, маркування або логотипу клієнта.

Кастомізація дозволяє персоналізувати обладнання, підігнавши його під вимоги та бажання покупця. Головне, намагаючись догодити клієнту, не перестаратися: перш ніж погодитися на будь-які зміни в базовому вигляді обладнання, уточніть, чи впевнений клієнт, що доповнення необхідні - можливо, це миттєва «хотілка», яка насправді зовсім не потрібна.

Особливості продажу обладнання: хто, кому та як?

Продавати обладнання повинен менеджер, який має базові поняття про товар і володіє технікою продажів, і технічний фахівець, здатний грамотно пояснити технічну інформацію, який знає потрібну термінологію та цифри. Зверніть увагу, що технарю, перед «виходом» до клієнта, також необхідно провести базове навчання з продажу, він повинен чітко знати, що можна говорити і потрібно, а що - ні.

Для збільшення продажів устаткування (б/в чи нового немає значення), треба розуміти, хто у компанії клієнта приймає рішення про купівлю. Найчастіше це роблять: спеціаліст із закупівель або інженер (технолог).

Закупнику байдужі ваш сервіс, комплектація та інші додаткові послуги. Йому важливо знайти обладнання заданого маркування. Якщо у вашу компанію потрапило вхідне звернення від закупника, завдання менеджера всіма силами вийти на людину, яка стала ініціатором покупки. Як це зробити?

• Почати ставити закуповцеві вузькоспеціалізовані питання з обладнання, щоб він сам «послав» вас до технолога.
• Зробити самостійно холодний дзвінок до компанії клієнта, щоб потрапити на потрібного інженера та пояснити йому, що ваша продукція об'єктивно краща і заявку до відділу закупівель слід змінити.

Інженери часто орієнтуються не так на вартість устаткування і навіть не так на технічні характеристики. Вони вважають за краще працювати з обладнанням, яке добре знають. Причому чим дорожче обладнання, тим складніше їх переконати перейти на нове. Чому? Та тому що вони не хочуть ризикувати: дороге обладнання - не дешевий пензлик, який можна поміняти, якщо він не сподобається.

Переконати інженера можна, але для цього слід продемонструвати йому ваше обладнання в роботі та дозволити поспілкуватися з технічним спеціалістом, який уже тестував його раніше. Як це організувати?

• Виділити спеціальне приміщення та обладнання для таких завдань, що не завжди можливо.
• Ідеальний варіант – налагодити стосунки з інженером, який вже користується вашим обладнанням та згоден продемонструвати його вашому клієнту у дії. Якщо ви тільки входите в ринок, важливо зробити хоча б один продаж і домовитися з клієнтом (за знижку, додатковий сервіс чи окрему плату) про подальшу демонстрацію.

Продаючи нове для регіону/країни обладнання, спробуйте розмістити інформацію про нього в Інтернеті. Якщо потенційний клієнтпочне шукати відомості про ваш товар і нічого не знайде, велика ймовірність, що він не ризикне зробити покупку. У наш час відсутність інформації про бренд виглядає підозрілою.

Якнайбільше працювати з клієнтом. Чим більше проблем у клієнта ви закриєте, тим більша ймовірність того, що він придбає товар саме у вас і в майбутньому повернеться знову.

Виникли питання? Звертайтесь! Допоможемо збільшити продажі на 20-60% та налагодити стабільну роботу вашого підприємства