Як розрахувати план на місяць? Що являє собою план продажу фірми? Прибуток від постійних клієнтів

"Якщо Ви не знаєте, куди йдете, то Ви туди і потрапите", - перероблена мною цитата відомої людини.

Вона повністю відображає основну проблему бізнесу. Підприємці йдуть до великих грошей, до зростання прибутку. Але якої саме цифри ніхто не знає.

А якщо цього не знає сам лідер компанії, то як це можуть знати співробітники? Все правильно – ніяк.

Тому дуже важливо ставити цілі для себе та співробітників. Один із інструментів постановки мети – це план продажів. Без нього зараз нікуди.

Реальність, а не казка

На одному зі своїх виступів для Альфа-банку я запитав у тих, хто сидить у залі: “У кого є план продажу в компанії?”.

Я сподівався побачити ліс рук, бо це не просто основа успішної компанії, це її невід'ємна частина, побачив я іншу картину, руки підняли лише відсотків 10-20%.

Бізнесмени не розуміють всієї необхідності постановки плану та посилаються на “У нас не можна визначити план продажу”, “Ми ставили. Це у нас не працює” або “Занадто різні продажі і ми не можемо їх прогнозувати”.

Це лише базові заперечення. Я би навіть сказав, відмовки щоб зробити план збуту.

Щоб довго не розмусолювати цю тему, виділимо основні причини, чому складання плану продажу має бути обов'язковим, а потім перейдемо до кількох технік його постановки. Отже, основні плюси:

1. Ясна і зрозуміла;
2. Мотиваційна схема від конкретних здобутків;
3. Прогноз дій та ресурсів.

Можна ще багато виписати вигод, але це основні. Решта це похідні. Я думаю, що формування точки Б необхідне, це зрозуміло.

Продажники не можуть існувати без мети. Вони працюватимуть (зароблятимуть) рівно стільки, скільки їм комфортно (необхідно).

“Хочете більше?! Це вже ваша проблема. Мені достатньо”, – думають вони, працюючи без плану продажу.

Важливо.Щоб після впровадження плану продажів Ви побачили ефект, Вам потрібно пов'язати його із мотиваційною схемою співробітників. Інакше все було зроблено дарма.

Усі заважають

Коли Ви вирішили, що Вам потрібно сформувати план продажу, Ви повинні враховувати величезну кількість факторів.

І зробити це потрібно до того, як Ви почнете його ставити. Тому що, Ви можете сформувати відмінний план, але він буде не робочий, тому що Ви не передбачили зовнішні та внутрішні чинники.

Сезонність.Рідко коли можна знайти компанію, у якої весь рік продаж тримається на одному рівні або плавно зростає.

Зазвичай ми бачимо різкі стрибки вгору-вниз залежно від місяця чи кварталу. Такі стрибки можна назвати "сезон/не сезон". Потрібно звертати на них увагу та робити коригування плану.

Команда.При великій плинності персоналу у Вас завжди будуть різні показники. На жаль, це є факт.

Пов'язано це з тим, що новий співробітник завжди потребує часу на адаптацію. І якщо так вийшло, що у Вас команда нова чи не повна, перегляньте свої підсумкові цифри.

Ситуація у світі.Не дуже люблю говорити про вічну кризу у світі. Але цілком можливо, що Ваша сфера зараз просідає через ситуацію на планеті Земля.

Тому причиною можуть бути як санкції, так і загальна поведінка людей. Це потрібно враховувати.

КонкуренціяБезглуздо нехтувати іншими компаніями, які борються за Ваших клієнтів.

Найочевидніший приклад це прихід федерального гравця ринку. У таких випадках він зазвичай забирає велику кількість клієнтів. Тому Ваші продажі природно будуть падати.

Щоб не займатися перебором всіх можливих факторів, просто засвоїть для себе просту думку - Ваш план продажів залежить не тільки від того, скільки Ви продали минулого року.

Є багато причин, чому Ви можете продати як більше (нове приміщення, більше каналів реклами, тренінги з продажу), так і менше (ремонт в офісі, переїзд сайту, керівник у відпустці).

Плани бувають різні

Коли ми говоримо про план продажу, ми думаємо про щось одне. Але це не правильно. Види і форми плану продажів бувають різні, як різних цілей, так різних людей.

Все це розберемо зараз частинами. У момент читання визначайте, що буде у Вас на початку шляху.

Вимірювання

План продажів потрібно вимірювати у грошах. І крапка. А я ось думаю інакше. Вимірювати план продаж також можна в одиницях або діях.

Хоча на перший погляд це дурість, адже найголовніше у бізнесі – це отримана кількість грошей у касу. Але не у всіх бізнесах треба рахувати лише гроші.

У нас у клієнтах є автодилер, і у нього ми поставили план продажу для менеджерів у машинах. Тому що не було сенсу ставити його у грошах.

Бо був план персональних продажівДля додаткової мотивації продавати підвищену комплектацію в ньому були передбачені додаткові бонуси.

У цьому ж салоні був план щодо кількості дій, а саме щодо кількості проведених тест-драйвів, які опосередковано впливали на виконання плану.

Як виміряти

Тривалість

Із тривалим періодом, від 5 років, складно. Особливо за умов ситуації у світі. Таке планування я називаю більше прогнозом. Це найкраще слово.

А ось визначення плану продажу на рік, тиждень і день обов'язково потрібне. На рік Ви ставите план насамперед для себе.

А ось на тиждень та на день для співробітників. Це дуже добре позначається на ефективності, тому що Ваші колеги щодня бачать зробили вони план за цей день/тиждень чи ні.

І в наслідок ухвалюють рішення про те, що потрібно “орати” до того, як місяць добігне кінця, щоб уникнути невиконання плану продажу.

Тривалість

Важливо.Як встановити план продажу за довгих циклів угоди? Ви ставите план у грошах не на один місяць, а на два, три.

А для того, щоб його легко було контролювати, потрібний план “Дій” на кожен із цих місяців.

Персоналізація

У деяких компаніях є, крім загальних, ще й особисті плани продажу. Таку ситуацію легко помітити в тих компаніях, де кожен сам за себе. Це добре.

Адже крім командної гри Ви також даєте кожному із співробітників виділитися на тлі всіх та заробити більше за рахунок перевиконання плану продажу.

А ще краще, коли у Вас весь відділ продажу розділений на групи (зміни/напрямки).

Таким чином, крім того, що є загальний планз продажу на компанію, є план персональних продажів у кожного особисто, тож у кожної з груп/змін є окремий план.

У результаті всі виконують свої плани продажу, якщо хтось не встигає, то йому допомагає група.

А якщо якійсь групі з усього відділу загрожує невиконання плану продажу, то їм допомагає дійти загальної заповітної мети.

Персоналізація

Точність

Повертаємося до наших переконань щодо того, що "план продажів складається з усіх грошей, що прийшли в компанію".

І знову ж таки, цей момент ми можемо розділити на різні дії з метою підняти результативність у необхідному для нас напрямі. Наприклад:

1. за новими клієнтами;
2. За старими клієнтами;
3. За продуктом;
4. за дебіторкою;
5. Після повернення клієнтів, що пішли.

Таким чином, ми показуємо своїм співробітникам, що нам дуже важливо. А то, як правило, вони фокусуються на чомусь одному.

І найчастіше це або залучення нових клієнтів, або (гірше) робота лише зі старими.

У цей момент вони забувають, що потрібно працювати з дебіторкою, що у Вас є новий продукт, який потрібно продавати, оскільки має високу маржинальність і т.д.

Показники

техніки постановки плану

Тепер у Вас у голові питання, чи не “Що?”, а “Як?”. Як розрахувати план продажу? Існує не тільки різні видипланів, а й різні методирозробки.

Я їх знаю лише 5. Але якщо зробити загальний зріз з класичного бізнесу, достатньо буде двох підходів, про які я Вам зараз розповім.

Якщо у Вашому випадку вони не підійдуть, то пишіть у коментарях, ми безкоштовно допоможемо Вам порадою.

НАС ВЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

Від факту

Найпростіший спосіб розробки плану продаж – від минулого періоду. Якщо у нас є історія розвитку компанії за час, то ми робимо все спираючись на неї.

Під історією я розумію виконаний план продажу. В ідеалі це ще конверсія, середній чек, кількість продажу та інші показники.

Насамперед Вам потрібно на основі графіка зрозуміти динаміку, падаєте або росте.

Після чого потрібно виміряти цю динаміку в цифрах, щоб зрозуміти, який природний приріст Ви отримаєте, якщо працюватимете на тому ж рівні.

У всіх це зростання різне. Чим молодша компанія, тим більше вона масштабніша, коли у “дорослих” компаній все більш стабільно.

Потім Ви залишаєте цю динаміку, або додаєте до неї 5-30%. Все залежить від того, наскільки легко чи складно далися попередні періоди.

Якщо минулого місяця аналіз виконання плану продажів показав, що Ви додали до плану 15% і вони перевиконали навіть його, потрібно збільшувати план на 30%.

Якщо навпаки план істотно не виконано, треба знижувати. Але не забувайте аналізувати зовнішні та внутрішні чинники.

План продажів від фактичних показників

Від бажання

Є техніка розкладання мети на частини, називається вона планом продажу.

Вона дуже допоможе, якщо немає даних за минулий період. Наприклад, Ви їх або не вели, або у Вас новий напрямок. У такому разі підемо від зворотного, від того, що хочемо.

Природно, хотіти ми можемо більше, ніж зможемо. Тому я й говорю про декомпозицію плану продажу.

приклад. Ви хочете зробити протягом місяця оборот компанії 10 млн. рублів. Щоб зрозуміти це реально чи ні, ми розкладаємо весь процес на частини. Визначаємо, що нам потрібно зробити, щоб отримати цю суму (цифри з голови):

• 100 угод із середнім чеком 100 000 грн.
• 1000 заявок з конверсією на купівлю 10%

Це найпримітивніший і найпростіший приклад. Але вже з нього зрозуміло, як діяти. Завдяки цим значенням ми можемо оцінити шанси на успіх.

Або скоригувати ціль, якщо усвідомимо, що в нашій сфері цього неможливо буде досягти.

Наприклад, середній чек 100 т.р. нам це казка. Тому нам необхідно або підвищувати конверсію із заявки на покупку (наприклад, впровадивши в ), або вибудовувати більш серйозний .

Цікаво.Декомпозиція – інструмент як планування продажів, він підходить і розрахунку потенціалу будь-якої дії. У тому числі з метою оцінки каналу реклами.

Правила успішного плану

Перш ніж скласти план продажу для своєї компанії, будь це план "Від факту" або "Від бажання", перевіряйте через декомпозицію.

Таким чином, Ви не тільки зайвий раз переконаєтеся, що він реальний, це буде корисно і для Ваших співробітників. Щоб вони бачили, скільки потрібно зробити дій для отримання результату.

Крім поділу дій на частини та обліку важливих показників (середня маржинальність, цикл угоди, ціна залучення клієнта тощо), Вам також потрібно врахувати ще кілька основних моментів при розрахунку плану продажу.

Я розповім про найважливіші, які ми відзначаємо під час своєї практики.

Показувати щоденне виконання.Співробітники повинні щодня бачити, хто скільки зробив.

Це їм вкотре нагадує необхідність виконання нормативів. Також створює здорову конкуренцію серед усіх менеджерів відділу продажів.

Все це можна реалізувати як у вигляді таблиці на аркуші А4, так і на телевізорі в центрі магазину або офісу або онлайн форматі.

Платити рівно за планом.Якщо Ви заплатите 1-2 рази співробітнику не за планом, пославшись на те, що він працює і в нього все вийде, то Ви вважаєте провалили думку. Так як наступного разу Ваш працівник сподіватиметься на такий самий результат подій. І навіть образиться, якщо цього не станеться.

Ставити реальний план.Пункт очевидний. Але на це страждають велика кількість керівників.

Вони ставлять для своїх продавців плани, які ті НІ-КІГ-ТА в житті не зроблять. Тому підходьте до цієї справи відповідально та вдумливо.

Чи не обговорюйте план.За підходу прийнято командою обговорювати всі дії. Жаль тільки, що до плану продажів це не стосується.

А може й на щастя, бо співробітники завжди будуть незадоволені розподілом сум за місяцями. Вони завжди будуть говорити "Це багато". Але іноді можуть все ж таки бути винятки.

Перевіряйте ресурси та дії.Ви також повинні прикинути необхідні ресурсита дії для успішного досягнення результату. Адже не все залежить від відділу продажу.

У Вас також повинні бути налагоджені всі, повинен бути в наявності товар або достатня кількість рук для його виробництва. Має бути з усіх боків все в достатку.

Коротко про головне

Ставити план слід обов'язково. Це не обговорюється, якщо Ви плануєте побудувати стабільну та швидкозростаючу компанію.

Як правильно виставляти ми з Вами також розібралися. Робити це не складно. Головне не ускладнюйте зміст плану продажу. Адже існує безліч способів, як написати план продажу, і деякі з них базуються на складних формулах.

Я не говорю, що розглянуті два методи в цій статті ідеальні. Їх достатньо для класичного бізнесу.

Все більш складні варіанти і далекосяжний стратегічний планпродажів потрібні у разі, коли на кону великі обороти і велика компанія величезною кількістюпроцесів.

Продаж – основна діяльність будь-якого бізнесу, тому отримання прибутку безпосередньо з обсягами продажу та встановленими цінами, а ці показники можуть бути зумовлені різними факторами. Щоб бізнес зростав та розвивався, цю діяльність потрібно вивчати, підвищувати ефективність, а отже, планувати.

План продажів передбачає постановку певних завдань та завдання напряму діяльності щодо їх досягнення. Подивимося, як це реалізується на практиці планування продажів.

Навіщо потрібний план продажів

Крім підвищення загальної ефективності діяльності підприємства, планування продажів вирішує серйозні питання добробуту всієї організації загалом.

Прогнозування майбутніх продажів - це основа всієї розрахункової діяльності для підприємства. На підставі плану продажів складаються й інші прогнози та розрахунки:

• планування випуску продукції;
• план закупівлі сировини;
• встановлення кадрової політики;
• рекламне планування та ін.

Таким чином, планування продажів – це наріжний камінь усієї планувальної діяльності компанії. Воно дозволяє ставити ближні цілі для розвитку бізнесу, які визначають напрям докладання зусиль.

ЗВЕРНІТЬ УВАГУ!Існує вислів: "Карта - це не територія". План – це реальний обсяг продажів. Елемент ризику, випадкові чинники, непередбачуваність ринку ніхто не скасовував. Проте планування встановлює «планки», тобто рубежі, яких прагне розвиток організації, розширюючи свої можливості та ресурси.

Що взяти до уваги при плануванні продажу

Складаючи попередній план продажу, необхідно спиратися на фактори, які можуть вплинути на динаміку їхнього обсягу. На продаж різною мірою впливають 10 факторів:

1. Кадри (співробітники, які забезпечують виробництво, реалізацію, транспортування та ін. Процедури продажу).
2. Методи збуту – ті канали, які використовуються фірмою для реалізації.
3. Ціни – дуже важливий фактор, що включає такі компоненти:
   • політику встановлення цін для підприємства;
   • динаміку цін на аналогічний товар у галузі;
   • застосування системи бонусів (знижок, кредитів та ін.).
4. Становище над ринком – спостерігається зростання чи скорочення.
5. Законодавчі обґрунтування – прийняття нових законів, скасування чи внесення поправок до старих обов'язково впливає на бізнес, а отже, і на продаж.
6. Асортимент товарів – його величина, тенденція до розширення чи зменшення, затребуваність, ліквідність.
7. Сезон – продажі багатьох товарів дуже схильна до сезонного попиту або його падіння.
8. Діяльність конкурентів - не можна не брати до уваги протидіюче і стимулюючий вплив аналогічних компаній.
9. Діяльність компанії – реклама, маркетинг, промо-акції, конкурси та інші заходи для стимуляції продажів.
10. Клієнти – інша сторона процесу продажу, тому про цільову аудиторію потрібно знати якнайбільше, враховуючи ці дані при плануванні:
    • їхню приблизну чисельність;
    • платоспроможність;
    • потреба у планованому до продажу товарі (зокрема і мода) тощо.

ВАЖЛИВА ІНФОРМАЦІЯ!Крім перерахованих факторів, на обсяг продажів може впливати належність товарів до груп взаємозамінних (тоді підвищення ціни на один викличе підвищений попит на інший) та компліментарних (тут залежність буде прямою – менше потрібен один із них, отже, менше знадобиться і «парного») . Наприклад, якщо зростає ціна на стаціонарні комп'ютери, зросте попит на ноутбуки. А при падінні продажів посудомийних машинменше купуватимуть і спеціалізованої побутової хімії – «таблеток» для них.

Підготовка до планування продаж

На що потрібно спертися при складанні плану продажу? Процес підготовки залежить від того, наскільки досвідчена дана компаніятобто на чиїх помилках їй належить вдосконалюватися - на своїх або на чужих.

Яким буде перший крок до складання плану продажу? Вивчення минулих показників продажів за своєю фірмою (якщо вона існує та діє вже кілька років) або за аналогічним у галузі. Аналізувати інформацію потрібно з урахуванням наведених вище факторів. Наприклад, вплив сезонності нескладно визначити, вивчивши розкладку обсягу продажу за місяцями, так само очевидна динаміка ринку та самого підприємства загалом.

ВАЖЛИВО!Вивчити фінансову інформацію з продажу потрібно за тривалий період не менше трьох років. Дані за менший термін можуть мати недостатню достовірність для планування, оскільки можуть містити похибки операційного та управлінського характеру, і навіть не виключати елемента випадковості.

Формування показників для планування

Яку інформацію потрібно «витягнути» з даних, що аналізуються? Для адекватного складання плану продаж потрібно знати такі показники:

1. Охоплення ринкувашою галуззю – може бути визначений приблизно, оскільки отримати дані на всі компанії галузі неможливо. Може допомогти замовлення в Росстаті аналітичної записки, проте її достовірність буде приблизною. Обсяг ринку вимірюється у рублях.
2. Ступінь участіу цій частині ринку плануючої організації. Обчислюється у відсотках загального обсягу ринку. Для обчислення потрібно обсяг продажів вашої компанії за рік, що вивчається, розділити на обсяг ринку за цей рік і помножити на 100%.
3. Товарна динаміка– наскільки змінився асортимент та якість товарів (і в який бік).
4. Собівартість товару— якщо вона рік у рік не змінюється, ціну все одно доведеться збільшувати, щоб компенсувати інші фактори, наприклад, інфляцію.
5. Середня ціна такого товару на ринку.
6. Середньомісячні витрати компанії на одиницю товару. Для визначення потрібно обсяг продажів по даному товарурозділити на загальний обсяг продажів (у рублях) та помножити на суму загальних річних витрат.
7. Коефіцієнт продажу вашої компанії(Зростання або падіння обсягів) - за останні кілька аналізованих років краще розбити його по місяцях.
8. Рівень інфляціїкраїни визначається за даними Росстату.
9. Положення національної валюти(Девальвація) – враховується, якщо плануються валютні закупівлі або імпортні компоненти та деталі.

Перспектива планування продаж

Перш ніж розпочати конкретне складання плану, потрібно чітко визначити, протягом якого часу мають бути вирішені поставлені завдання:

• стратегічне плануваннявизначає напрямок розвитку компанії на 5-10 років вперед;
• поточне плануваннядозволяє будувати прогнози лише на п'ятирічку, цим коригуючи стратегічний план;
• оперативне плануванняставить завдання на короткі часові рамки – рік квартал, місяць.

Чинники майбутніх періодів

Усі необхідні показники для розрахунку плану продажів ми отримали з аналізу попередніх періодів, тобто із відкритої статистики. Додатково до попередньої інформації необхідно врахувати деякі прогнози на майбутнє:

• чи не збирається компанія значно розширювати чи, навпаки, згортати діяльність;
• планується збільшення асортименту чи зняття товару з виробництва;
• що буде з неціновими факторами попиту (клієнтською базою та її особливостями).

Розрахунок плану продажу

Для правильного розрахунку показників та складання бюджету для плану продажу потрібно обчислити, яку дохідність на одиницю товару (маржинальність) ми закладаємо у план. Для цього і виробляються всі наведені вище розрахунки.

Розрахунковий план ґрунтується на статистичних викладках та економічних законах. Перевищення показників розрахункового плану буде оптимістичним плануванням, а заниження – песимістичним. Оптимістичний пландозволяє не встановлювати «стелю» продажів, а песимістичний– окреслити межі важких, кризових періодів.

Особливості планування продаж

При здійсненні цієї масштабної дії рекомендуємо не забувати про такі нюанси:

1. План продажів на наступний рік слід складати не пізніше ніж за 1,5-2 місяці до закінчення поточного.
2. За складений план відповідальна вся компанія, а не лише відділ продажу, тому до планування залучаються глави всіх структурних підрозділів.
3. Якщо мова йдепро розширення асортименту, складати план потрібно за тими товарами, щодо яких є чіткі дані щодо їх виробництва, транспортування, безпосередньої реалізації.
4. Найкращий план продажу не може бути реалізований без ефективних та професійних менеджерів з продажу.
5. Якщо має на меті перевершити попередні показники, необхідно якісно змінювати основні чинники (обсяг виробництва, собівартість товару, ринок збуту тощо).
6. Ключовий чинник планування – потреби ринку, лише у другу чергу – власні можливості організації.

Існує міф, що скласти план роботи менеджера з продажу та ефективно спланувати його роботу неможливо.

Питання "як можна планувати дії клієнтів?" задається в першу чергу менеджерами, які непогано продають, але надто креативні для контролю або просто ліниві, а в другу чергу - керівниками, які не вміють керувати відділом продажів і теж колись були такими ж менеджерами, як і в першому випадку. Тому й укоренилося уявлення, що планувати роботу менеджера дуже складно чи навіть неможливо.

Зіткнувшись впритул з роботою тисяч менеджерів та сотень підрозділів продажів, можу сміливо сказати, що показувати стабільно високий результат можуть лише менеджери чи відділи, де якісно налаштоване планування! Тому в рамках розвитку або створення відділу продажів насамперед необхідно серйозно підійти до складання плану роботи менеджера та всього відділу продажів.

Основні постулати планування роботи менеджера:

• 1. У робочому дні 6 годин;
• 2. Будь-яку дію слід планувати з урахуванням ціна/якість або у нашому випадку час/ефективність;
• 3. Орієнтуватися у роботі на принцип Парето, або принцип 20/80;
• 4. 50% часу закладати в розвитку відносин.

Розглянемо детальніше кожен із постулатів для складання плану роботи менеджера з продажу:

1. У робочому дні 6 годин.

Звісно, ​​офіційний робочий день триває 8 годин. Але ефективно використаного годинника навіть у найбільш організованих виходить не більше шести. Щонайменше 2 години йде на каву, цигарки, розмови, особисті справи, розбір робочого місця, відволікання колегами тощо. Звичайно, можна працювати і більше 8 годин, але якщо це планувати, то ефективність роботи поступово знижуватиметься. Людина має бути особисте життя, особисті інтереси і один раз на тиждень вона може відпрацювати понаднормово з дуже важливим замовником, але розраховувати на це не потрібно, форс-мажори все одно вилізуть.

2. Будь-яку дію планувати з урахуванням ціна/якість або у нашому випадку час/ефективність

Приймаючи рішення про ту чи іншу методику роботи потрібно співвіднести витрати часу та ефективність цієї дії. Наведу приклад. Багато підручників говорять, що перед дзвінком обов'язково треба вивчити клієнта, що про нього пишуть ЗМІ, який у нього сайт і т.д. Згоден, що якщо на ринку всього 10 компаній і кожен дзвінок має бути пострілом у яблучко, у нас немає права на помилку, тоді потрібно скористатися цим принципом.

Але якщо в базі тисячі, а то й десятки тисяч клієнтів, невже не простіше витратити 1 хвилину на дзвінок, щоб з'ясувати все, що ти з'ясовуватимеш протягом 30 хвилин серфінгу? Мені набагато простіше зробити дзвінок, поставити кілька запитань і знати про нього все, що потрібно.

Або другий момент. Більшість гуру кажуть, що по телефону нічого продати не можна, мета дзвінка лише призначити зустріч. У 95% випадків це марення. Життя змінилося, зараз купа товарів та послуг продається по телефону, майже без зустрічей. Призначати зустріч, попередньо не зрозумівши перспективність клієнта, його потреби та можливі точки дотику просто нерозумно. Все дуже чітко прораховується. Спочатку інтуїтивно, потім виходячи з статистики.

3. Орієнтуватися у роботі на принцип Парето, або принцип 20/80

Зрозуміло, коли менеджер працює перший місяць, то для нього будь-який клієнт на вагу золота. Але коли в роботі їх багато, потрібно розставляти пріоритети, ранжувати їх за прибутковістю і перспективністю. Це не означає, що не потрібно звертати увагу дрібним клієнтам. Це лише означає, що при великому завантаженні потрібно більше часу приділяти на тих, хто дає основний дохід.

4. 50% часу закладати в розвитку відносин

У нашій країні без формування відносин продавати складно, а деяких галузях практично неможливо. Тому на спілкування, не пов'язане безпосередньо з продажем, у досвідченого менеджера йде більшість часу. Це також треба враховувати. Але слідкувати за тим, щоб сформовані відносини розвивали продажі. Відносини важливі не тільки для зростання виручки, а й тим, наскільки приємно менеджеру спілкуватиметься з клієнтом. Якщо спілкування буде йому в тягар, складно їм ефективно продавати.

Усе сказане вище ставилося до планування «згори», в т.ч. контролю менеджерів. Що стосується особистого плану, підходи до планування роботи продажника можуть відрізнятися. Виділяються два основні підходи. Перший підхід – система планування для креативних та енергійних, тих, кому складно всидіти на одному місці та займатися однією справою. І структурована система планування для людей, які люблять чіткість та послідовність.

Тепер трохи про сам процес складання плану роботи

Весь цикл роботи із клієнтом розбивається на етапи. Час кожен етап усереднюється. Залежно від галузі планується робота менеджера з продажу. Залежно від терміну роботи менеджера в компанії, на клієнтів, що знаходяться на кожному етапі, виділяється визначений час. На початку роботи менеджера вся увага приділяється першому етапу спілкування, тобто знайомству та початку відносин. Цей етап є найголовнішим навіть для досвідченого менеджера. Потік нових клієнтів не повинен висихати. Тому на перший етап, найчастіше це холодні дзвінки, йде спочатку 80% часу менеджера, а у досвідчених 10%.

Будь-який магазин прагне збільшити обсяги продажу. Тому основним його документом є план продажу. Сьогодні це аж ніяк не «уявні» цифри, а по-справжньому важливий документ, Покликаний привести у відповідність потенційний та реальний дохід організації.

Для чого складається план продажу

Як відомо, будь-який магазин прагне збільшити обсяги продажів, і саме тому основним документом є план продажу. Це аж ніяк не «уявні» цифри, які проставляє в таблиці керівник організації, керуючись своїми примхами та бажаннями, а по-справжньому важливий документ, покликаний привести у відповідність потенційний та реальний дохід організації.

Багато підприємців у питанні складання плану продажів припускаються низки серйозних помилок. Наприклад, одні становлять такі плани продажу, які апріорі неможливо виконати співробітникам, навіть за бажання. Інші - вважають, що складання плану продажів марна трата часу, і «відправляють» своїх співробітників у вільне плавання.

Всі ці підходи по-справжньому згубні для бізнесу. По-перше, тому, що план продажу має бути реальним для кожного співробітника, і не просто представляти його до уваги «цифру», а вказувати реальні обсяги роботи у певний період часу.

По-друге, без такого документа, як план продажів,робота жодної сучасної фірми, незалежно від того, в якій сфері ведеться її торгова діяльність, не буде повноцінною, систематизованою, успішною.

Розглянемо основні цілі та завдання, які допоможе вирішити компанії правильно складений план продажів.

1. Систематизація «режиму роботи» кожного співробітника.Незалежно від того, скільки «продажників» у компанії та які конкретно функції вони виконують, саме план продажів допоможе кожному співробітнику виробити свій режим роботи та чітко йому слідувати протягом дня, тижня, місяця. Реально заощадити час керівнику допоможе Тут ви можете поставити завдання підлеглим із розподілом ступеня важливості та позначенням відповідальних осіб.
2. Мотивація. Кожен із працівників фірми матиме свій план продажів на кожен звітний період. Цей документ, безумовно, мотивує кожну людину працювати краще, оскільки виконання плану продажу спричинить грошову премію.
3. Планування та прогнозування. Тільки підприємство, яке ставить перед собою конкретні цілі, яке знає напрямок руху, який вміє виконувати плани, сьогодні буде конкурентоспроможним. Якщо план продажів виконуватиме кожен співробітник, то бізнес неухильно розвиватиметься і зростатиме – це закон.
4. Облік та контроль.Важливо правильно оцінювати зусилля кожного співробітника, не лише за кількістю проданих одиниць, а й за іншими об'єктивними показниками (маржею, загальною вартістю проданого товару).

Для того, щоб скласти реальний та «працюючий» план продажів,бізнесмен має керуватися певними вимогами.

Завантажити приклад плану продажів 2018 можна

Складання плану продажів - це не просто уявні цифри, а по-справжньому прораховані цілі компанії на певний період часу, для обґрунтування яких повинні враховуватися такі фактори, як:

• Сезонність;
• Зміни та динаміка ринку;
• Стан галузі загалом;
• Рівень цін на ці товари або послуги;
• фінансові можливості організації;
• Темпи розвитку підприємства;
• прибуток за аналогічні минулі періоди;
• Можливості та показники кожного з працівників;
• Помилки у плануванні, допущені за минулий період;
• Чинники, які впливають бюджет фірми;
• Людський фактор;
• діяльність конкурентів;
• Виплата фірмою податків, обов'язкових платежів, і навіть зміна законодавства.

Для того, щоб скласти «адекватний» план продажів,можна скористатися різними методами. Наприклад, математичні розрахунки, заснований на даних статистики продажів за минулі періоди, обчисленням середніх показників з корекцією та поправками.

Ще один спосіб - сумарний, при якому необхідно скласти особисті плани продажу кожного співробітника, їх середніх результатів, помножити на кожен місяць, додати невеликий відсоток.

За словами експертів, методів для складання правильного плану продажів існує безліч, але жоден із них не може дати точного, стовідсоткового результату, а отже, використовувати їх потрібно в комплексі, тобто одночасно кілька методів. Це допоможе дати найбільш наближений результат.

Також експерти радять складати для відділу продажів, жоден, а одразу три плани продажів.

1. Перший – план-максимум. Це показник, якого зможуть досягти працівники за підсумками року за найкращих обставин та вклавши в роботу максимум сил та часу.

2. Другий план продажів– це середні показники, тобто норма. Норма має бути вищою за мінімальні показники, прагнути свого максимуму. Для розрахунку такої "норми" можна використовувати формулу = мінімум продажів + коефіцієнт 1,2.Тобто буде і зростання, але, водночас, зростання це буде «адекватним» і логічним.

3. План-мінімум повинні зробити співробітники фірми у будь-якому разі, оскільки цей план є дійсно прийнятним та легко досяжним. Якщо співробітники та менеджери фірми у своїй роботі не зможуть досягти навіть плану-мінімуму, то такий результат буде незадовільним і потрібно буде вживати певних заходів.

Скласти «ідеальний» і здійсненний план продажів по-справжньому складно, адже від «несподіванок», як позитивних, так і негативних, не застрахований жоден бізнес. Але позначити «граничні» межі можливостей свого підприємства можна за допомогою плану продажів.

При складанні плану продажу фірми експерти радять керуватися наступними порадами:

1. Намагайтеся зробити так, щоб план продажів був не просто прогнозом, а покроковою інструкцією» того, як фірмі досягти потрібних показників. Опишіть помісячно всі умови, за яких фірма вийде на належний рівень продажів: що зробити, у який термін, за рахунок чого досягти цих показників.
2. Не варто складати план продажів,ґрунтуючись лише на підсумках минулого року та трохи підвищуючи рівень запланованих результатів. Не можна упустити той момент, що новий рікроботи фірми може кардинально відрізнятись від року попереднього. Щоб план продажів був максимально наближений до реального, прописуйте у ньому рішення всіх стратегічних завдань, можливості впровадження у роботу фірми нових технологій чи переходу на продаж за новою схемою тощо.
3. Обов'язковою умовою при складанні плану продаж є чітке позначення терміну виконання плану, опис результату, якого необхідно домогтися, дій, за рахунок яких це можливо буде здійснити, список виконавців цього плану.
4. При складанні плану продажів ґрунтуйтеся на даних статистики продажу товарів чи послуг вашої фірми. Для цього «підніміть» усі звітні документи за кілька років роботи, проаналізуйте їх, виведіть середні показники продажів за кожен місяць за підсумками кожного року. На основі всіх цих «усереднених» даних потрібно складати план продажів.
5. Під час упорядкування плану продажів обов'язковому аналізу повинні підлягати причини спаду продажів у минулі періоди. Наприклад, це може бути фактор сезонності чи звільнення співробітників відділу продажу, відпустки працівників тощо. Враховуйте та опрацьовуйте дані показники.
6. Упорядкування плану продажів фірми має бути за участю всіх співробітників відділу продажів, які зможуть об'єктивно оцінити «реалістичність» такого плану, свої можливості, терміни виконання плану. Прислухайтеся до думки працівників і, за потреби, вносьте потрібні поправки в особистий план продажу кожного співробітника та загальний план.
7. Якщо на наступний рік буде складено по-справжньому амбітний план продажів, то керівник організації повинен усвідомлювати, за рахунок чого таких високих показників можна буде досягти і закладати на ці цілі певні фінансові засоби. Наприклад, на працевлаштування нових менеджерів у відділ продажу чи

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• Як виконати план продажу в компанії
• Які є методи виконання плану продажу
• Як швидко виконати план продажу

Однією з ознак успішно збудованого бізнесу є наявність стратегічного планування. Однак, крім того, щоб вміти ставити завдання, треба знати, як виконати план продажу. У статті ви знайдете інформацію про способи, за допомогою яких ви зможете досягти поставленої мети.

Які цілі переслідує виконання плану продажу

Щодня ваш товар з'являється на полицях, продавці допомагають визначитися з вибором, а касири оформляють покупки. Ваш товар безперечно продається, але чи є ці обсяги достатніми? Чи можна їх збільшити? Чи можуть продавці не лише виконати план, а й збільшити кількість продажів?
Щоб відповісти на ці питання, можна підрахувати ваш прибуток та витрати, визначаючи частку доходу в обороті. Але в такий спосіб ви не отримаєте уявлення про те, як змінювалися обсяги продажів, які існують проблеми у роботі компанії та як мотивувати співробітників працювати ще краще.
План продажу стане вирішенням ваших проблем. Планування – це визначення цілей і завдань, а й процес розподілу ресурсів за напрямами роботи.

Підсумовуючи, сформулюємо основні цілі планування обсягу продажів:

Як виконати план продажу у магазині? Насамперед, визначте обсяг товару, який потрібно реалізувати у визначений термін. План продаж може бути загальним (ставиться для всього колективу), або індивідуальним (розраховується персонально для кожного продавця).
Є кілька важливих моментів, які потрібно врахувати під час формування плану продажу:

1. Здійсненність.Якщо вам здається, що менеджер не виконує план продажу, і ви хочете досягти поліпшення показників, оцініть реальність досягнення поставленої мети в Наразі. Помилка враховуватиме статистичні дані лише за минулий період, оскільки на обсяги продажів впливає безліч факторів. Це може бути сезонність, актуальність ринку, конкурентні пропозиції, економічна ситуація у країні. Зверніть увагу на ці аспекти при складанні плану продажів.
2. Гнучкість.Щоб виконати план продажу, ви повинні враховувати, що він може бути скоригований, якщо виникла така потреба.
3. Конкретність та вимірність. Щоб точно виконати план продажу, у ньому мають бути зазначені конкретні цифри.
4. Обмеженість у часі.Без позначення часу виконання саме ви будете винні в тому, що менеджер не виконує план продажу. Завжди встановлюйте конкретні терміни виконання.
5. Достатність ресурсів.При складанні місячного плану ви вирішили, що продавець має реалізувати 150 мікрохвильових печей, але один менеджер фізично не може продати такий обсяг продукції.
6. Єдність мети. Слід виробити певну систему під час упорядкування плану продажів і розглядати свою організацію як взаємозалежну конструкцію всіх підрозділів.
7. Постійність. Планування не повинне перериватися. Після закінчення терміну цього плану слід створити новий, актуальний план продажів.

Алгоритм виконання плану продажу

Етап 1.Розподілити завдання.
Щоб ефективно виконати план продажу, який було надано керівництвом, потрібно вичленувати його структуру за різними показниками. Це дозволить співробітникам чітко розуміти, як виконати план продажу у магазині.

Можливі критерії плану продажу:

• Регіони – скільки буде реалізовано у кожному регіоні.
• Термін виконання – за який час слід виконати поставлені показники.
• Продукція – що та в якому обсязі надійде на продаж.
• Клієнти чи канали реалізації – покупці та кількість проданого товару.
• Продавці – персональний план продажу.
• Характер продажів (гарантовані та заплановані) – який обсяг продукції та яким чином буде реалізований.

Гарантовані продажі не залежать від того, хто представляє компанію, попит на цю продукцію вже сформовано. При запланованих продажах прибуток залежить від дій продавця. Значну увагу цьому аспекту слід приділяти, якщо ви плануєте запровадити ринок новий товар, вибираєте нову цільову аудиторіюабо плануєте вийти на новий для себе ринок оптової чи роздрібної торгівлі.
Етап 2.Поставити завдання та підвищити мотивацію.
Менеджер не виконує плану продажу? Але чи мотивовано його на це? Будь-який співробітник компанії повинен мати стимул, щоб виконати свою роботу добре. І тому визначається пряма залежність його зарплати від виконання індивідуального плану продажу, у своїй також враховується дохід підприємства у целом. Досягши необхідних показників «в асортиментних групах», слід заохотити співробітника окремою премією. План продажів може вважатися виконаним за 90–105 %, за показниками 105–120 % він вважається перевиконаним.
Етап 3.Здійснення контролю та координування діяльності продавців.
Необхідно постійно здійснювати як контроль над виконанням кожного пункту плану, а й перевіряти саме якість планування.
Якщо реальні продажі за певним показником значно вищі або нижчі від встановлених значень, це може бути результатом саме неправильного планування. У цьому випадку варто провести причинно-наслідковий аналіз та внести зміни до плану продажу.
Причиною того, що план вдається перевиконати, може стати недооцінка потенціалу самого продукту, конкретного регіону, продавця, певних маркетингових кроків чи плану було складено з урахуванням минулих показників. Причиною невиконання плану то, що менеджер не виконує індивідуальний план продажів, він досить активний і зацікавлений у його виконанні. Тільки «гарантований попит» не потребує «старання» продавців, в інших випадках виконати загальний план продажів можливо лише за ефективного щоденного виконання особистого плану продажу кожного співробітника.

Для менеджерів з продажу існує кілька ефективних порад, як виконати план продажу в магазині.
Порада 1. Воронка продажів.Проаналізуйте скільки людей зайшли в магазин, а скільки стали покупцями. Наприклад, відвідали ваш магазин 100 чоловік, і цей показник вас влаштовує, а купили лише 10. Якщо така цифра не відповідає запланованій, то потрібно почати працювати з лійкою продажів – переводити відвідувачів у клієнтів. Якщо проблема в низькій відвідуваності вашої точки продажів, то починати роботу слід з першого рівня вирви та займатися активним залученням клієнтів.
Порада 2. Сегментація покупців.Ретельно вивчивши психологічні типи покупців, згрупуйте їх і працюйте з найперспективнішими щодо прибутку. При правильно виконаному аналізі ви покажете найкращий обсяг продажів за результатами місяця.
Порада 3. Збільшення середнього чека.Ще одна дієва порада про те, як виконати план продажу – продаж додаткового або передкасового товару. Вартість пропонованої продукції повинна бути нижчою за основну купівлю клієнта.
Порада 4. Уважне обслуговування клієнтів. За статистикою, лише 30% покупців, приходячи до магазину, точно знає, що саме він хоче придбати. Використовуйте це. Уявіть їм ваш асортимент, визначте, наскільки потребує клієнт вашої продукції, активно працюйте з запереченнями.

Порада 5. Оптимізація каналів продажу. Насамперед необхідно відмовитися від витрат на рекламу, яка дозволяє виконати план продажів. Оптимальним вважається результат, коли вартість заданої конверсії (дзвінка, заповненої заявки, товару в кошику) не вища за заданий показник. Якщо ви продаєте побутову техніку, то можна визначити оптимальну вартість реклами для певного товару, наприклад, за дзвінок з сайту продажу мікрохвильової печі ви готові викласти 500 руб., а випрямляча для волосся - 50 руб. Для конверсії у разі визначається максимальна сума, коли він продаж вважається рентабельною. За цими показниками слід уважно стежити. Якщо якийсь канал продажів дозволяє отримувати багато конверсій за невеликою вартістю, слід виконати рефінансування і виділити додатковий бюджет у розвиток цього каналу.

Порада 6. Акція «Наведи друга».Ви можете продати цю акцію будь-яким способом, головне, що ви надаєте своїм клієнтам можливість отримати знижки та бонуси за те, що він приведе нового покупця.
Рада 7. Продаж супутніх товарів . Достатньо простим способомтого, як виконати план продажу в магазині, є продаж супутніх товарів, наприклад, леза до бритв. Також це може бути продаж у комплекті товарів, які доповнюють одне одного. Тут дуже важливо робити покупцеві справді цікаві йому пропозиції, адже він у будь-якому разі купуватиме цей товар. То чому б не зробити так, щоб він придбав його у вас?

3 методи, як виконати план продажів швидко

Конкуренція відділів продажу

Такий метод ефективний, якщо у відділі треба організувати атмосферу продуктивного суперництва. Як правило, удачливі продавці – люди творчі, але водночас трохи егоїстичні та примхливі. Тому їх періодично треба «струшувати», спонукати їх до активних дій.
У кожному відділі продажів бувають періоди, коли настрій продавців падає, зникає віра у власні сили, реальність виконання місячного плану продажів. У цей момент добре провести захід, який дозволить кожному продавцеві показати свої здібності та довести свою перевагу перед іншими. А якщо ви пообіцяєте позачергову премію чи подарунок, то змагання пройде із ще більшою активністю. Це дозволить учасно виконати поставлений план.
Іноді трапляються випадки, коли менеджер свідомо стримує оплати замовників. Це відбувається тому, що в поточному місяці він уже виконав план продажу, досягнув необхідного результатутому всі переробки він переносить на наступний звітний період, щоб гарантовано отримати премію. Як правило, кожен продавець з часом приходить до цієї схеми незалежно від системи мотивацій у відділі. Завдання керівника уважно стежити за станом справ та відстежувати динаміку роботи кожного співробітника. При постійному спостереженні ви зможете помітити зміни.


Як виконати план продажу у магазині за допомогою змагань?
Варіант 1.Загальнокомандний конкурс у відділі.

• Якщо відділ зміг виконати план продажу з переробкою – безкоштовне відвідування боулінгу.
• При збільшенні певного показника по всьому відділу, наприклад, перевиконання плану за дзвінками на 30% - отримання кожним співробітником премії в 3000 руб.
• Якщо прибуток відділу перевищить значну суму, наприклад, 10 млн. крб., то корпоратив пройде у фешенебельному ресторані (чи це може бути розважальна поїздка, похід у театр чи концерт відомого виконавця).

Варіант 2.Змагання серед продавців за цінний приз

• Продавець, який зможе перевиконати план продажу, отримує додатково 15 тис. рублів (певний відсоток, якщо план продажів у всіх продавців індивідуальний, і в рублях, якщо план – однаковий).
• Співробітнику, який укладе понад 50 угод, дарують дорогий сучасний телефон.
• Продавець, який здійснить найбільше дзвінків, отримає продукцію компанії як подарунок.
• Той, хто за два місяці зробить план продажу на 140%, полетить на відпочинок до Греції.

Варіант 3.Першість серед продавців – за нематеріальний приз.

• Додаткові вихідні у час за обсяг тижневих продажів 400 тис. рублів.
• Звання найкращого продавця місяця за перевиконання плану.
• Інтерв'ю у корпоративному виданніу рубриці «Наша гордість» при самому велику кількістьпроведених зустрічей.
• Скорочення тривалості робочого дня на годину за умови підписання п'яти угод із клієнтами VIP-класу.

Акції та спеціальні пропозиції

Цей інструмент один із найшвидших і найрезультативніших, якщо перед вами стоїть питання, як виконати план продажів. Але їм не можна зловживати. Тому обов'язково потрібно здійснити розрахунок дієвості цього методу.

Його переваги:

• Легкість у реалізації.
• Сумарний прибуток буде розрахований з усього обсягу продажу. Тому навіть якщо ви зменшите ціну, то за рахунок збільшення кількості ви зможете виконати план продажів.
• Покупці завжди позитивно сприймають акції та розпродажі.
• Люди готові отримувати інформацію, завдяки якій можуть заощадити.
• За допомогою спеціальних пропозицій ви скорочуєте час угоди, швидше отримуєте гроші покупців, що дозволяє виконувати план продажу.
• Акції та знижки збільшують кількість незапланованих покупок (так званий ефект спонтанних покупок).

Як виконати план продажу в магазині ефективно та швидко? Використовуйте такі пропозиції:

• Знижена вартість певного товару.
• Якщо оплачуєте товар у триденний термін – знижка 30%.
• Купуєте продукцію від 50 тис. рублів - знижка 15% протягом місяця.
• При покупці одного товару – другий такий же у подарунок (акція «1+1»).
• При сплаті побутової технікиу триденний термін - отримуєте бонус 100 руб. на покупку наступного разу.

Спеціальні акції на комплект:

• При покупці дивана – пуф у подарунок.
• Купуйте один продукт - отримайте три аналогічних безкоштовно.
• Сплатили покупку до кінця місяця – отримали два роки гарантії у подарунок.
• При оплаті підключення протягом місяця – як бонус отримуєте рік абонентського обслуговування задарма.

Акції щодо умов оплати:

• Протягом трьох днів вносите 30% передоплату, суму, що залишилася, можете сплатити через 30 днів.
• При негайній оплаті половини вартості, решту суми можна внести через 3 місяці.
• Ви можете забрати товар зараз, а виконати оплату протягом 10 днів.
• Отримайте кредит на покупку без відсотків, переплат, передоплати та поручителів.

Активна робота з базою клієнтів

Це найбільш ефектний із усіх наявних інструментів роботи із замовниками. Як виконати план продажу у магазині? Використовувати напрацьовану базу клієнтів. Колись ви вже витратили кошти на її складання не для того, щоб вона тепер «лежала мертвим вантажем».
Більшість компаній має досить великий, але кілька запущений списокпокупців. База клієнтів – це ваші минулі, справжні та потенційні клієнти. Всі вони (теплі, холодні або гарячі) записані вами в Excel/Word, у різних документах, візитках або просто в щоденнику та опрацьовані за допомогою CRM.
Якщо менеджер не виконує план продажу по базі, настав час навести в ній порядок. Ви повинні усвідомлювати її цінність, адже на пошук будь-якого потенційного клієнта йде багато часу та сил. Для початку потрібно здійснити пошук потрібного клієнта, дізнатися відповідального за ухвалення рішення, потім встановити з ним контакт, визначити його первинні потреби.
Це досить довгий і трудомісткий процес, на який, швидше за все, йде приблизно 30% загального зарплатного фонду відділу продажу. Тому ваша клієнтська базапросто безцінна, незалежно від того, чи готовий потенційний клієнтдо покупки вашого товару. Бережіть її, систематизуйте та використовуйте для розвитку свого бізнесу.