Как да създадете портрет на целевата аудитория за вашия бизнес. Целева аудитория: примери, определение, портрет Как да направите портрет на целевата аудитория

Без ясен портрет на потенциален клиент е невъзможно да се компилира правилно Търговско предложениеза продажба на продукт или услуга и още по-трудно да го адресирате правилно. Портретът на потенциален купувач е целевата аудитория, която е най-вероятно да се заинтересува от вашата оферта. Той е съставен, като се използва максимално количество информация за потребителско търсеневърху продукта.

Разделяне на бизнес сегменти

Струва си да започнем темата с факта, че има две линии на бизнес - b2b и b2c. Първият вариант е бизнес за бизнес, а вторият е за купувачи. В първия случай, като правило, въпросът за изготвянето на портрет на целевата аудитория не си струва, тъй като публиката е известна на всички, остава само да се концентрират усилията за привличане на клиенти. Но вторият случай е това, което ще бъде обсъдено по-нататък. За b2c винаги е важно правилно да се дефинира аудиторията, независимо дали е бизнес онлайн или офлайн.

Освен това е важно да знаете за какво е целевата аудитория определени дейностиможе би не сам. Опитните специалисти винаги отделят основна група и няколко вторични за работа.

Елементи на портрет на потенциален клиент

Преди да пристъпите към инструкциите за изготвяне на портрет на потребителя, е необходимо да разберете тънкостите на самата концепция. Портрет на потенциален клиент е сложен събирателен образ на човек, който се интересува от вашата оферта. Когато създавате това изображение, вие визуално "рисувате" в главата на целевия купувач, на когото целият маркетингови дейностивашата организация. Портретът на целевата аудитория може да има голямо количестворазлични характеристики, защото колкото повече са, толкова по-истинско ще се окаже изображението.

Основни позиции за описание на целевата аудитория

Всеки маркетолог, който за първи път се сблъсква със задачата да опише целевата аудитория, си задава няколко въпроса:

1. Как да определите коя е целевата аудитория на организацията?
2. В какъв период от разработването на стратегията трябва да се избере целевата аудитория?
3. Къде да вземем данни за компилиране социален портретконсуматор?
4. Какви са характеристиките за създаване на личността на купувача?
5. Колко подробно трябва да бъде описанието?

Разбира се, това не са всички въпроси, но със сигурност най-основните. След това ще анализираме всяка от точките по-подробно. Така че да започваме.

Целевата аудитория

Тя може да бъде широка - например всички потребители на млечни продукти или тясна (само тези, които купуват обезмаслена извара на ниска цена). Колкото по-широк е този кръг, толкова по-размито ще бъде описанието, тъй като в този случай е трудно да се определят ясно изразените характеристики на аудиторията.

Необходимо е да се създаде портрет на целевия потребител въз основа на прототипа на най-ярките представители, опитвайки се да очертае общото черти на характера, което ще отличи клиентите на вашата компания от останалата пазарна аудитория. Когато формирате образа на вашия купувач, е необходимо да опишете не само редовните потребители, но и тези, които все още не са закупили стоките.

На какъв етап от стратегията трябва да се избере целевата аудитория?

Започването на изготвянето на портрет на потребителя трябва да бъде след анализа и сегментирането на пазара, тоест на етапа на разработване на стратегия за позициониране. На практика често възникват ситуации, когато е необходимо да се идентифицира целевата аудитория без маркетингова стратегия, това важи особено за специалисти, които тепърва започват работа в нова организация. В този случай можете да направите следното:

1. Идентифицирайте основните конкуренти на компанията.
2. Направи сравнителен анализпродукта на вашата компания и това, което предлагат вашите конкуренти.
3. Изпратете таен клиент на конкурент.
4. Опишете стойността на продукта.
5. Разберете кой е този моменте потребител на продукта и е лоялен към него.
6. Опишете своя идеален купувач.
7. Създайте изображение на целевия клиент въз основа на получените данни.

Къде да получа информация

За да се формира образ на потенциален потребител, е необходимо да се отговори на някои въпроси:

1. Кой купува продукта и кой не?
2. Защо се купува или не се купува?
3. По какви критерии се избират, как се купуват и прилагат?
4. Как се чувстват потребителите за другите продукти на организацията?
5. Опит в приложението.

Следните източници ще ви помогнат да намерите отговори на всички тези въпроси:

Всички характеристики, въз основа на които се формира образът на купувача, могат да бъдат разделени на няколко групи.

География

Тук ще трябва да зададете географската област, където ще се излъчва рекламното съобщение. Тук е необходимо да се определи в коя част на страната/региона/областта живеят и се намират потенциални клиенти. Няма смисъл да рекламирате в цялата страна, когато вашият продукт или услуга се предлага само в главни градове, например Москва и Санкт Петербург.

Социално-демографски показател

Може да се раздели на три компонента:

1. Пол на клиента. Водят се мъжки и женски представители различни принципи, съответно и решенията, които приемат различни. Следователно, за да се състави портрет на потребител в маркетинга, е необходимо преди всичко да се определи за кого е предназначен продуктът. Доста често се случва да подхожда и на двамата, съответно целевата аудитория е мъже и жени.
2. Възрастта на купувачите. Това е доста обширен блок, тъй като всяка промоционална оферта има своя възрастова категория. Невъзможно е да се даде недвусмислен отговор на този въпрос, ще е необходимо да се установи някаква рамка, например възрастта на потребителя е млади хора от 25 до 35 години. Специалистите по маркетинг отдавна разделят човешкия живот на няколко етапа (учебно време, студенти, начало на кариера, процъфтяване на кариерата и нейното развитие, край на кариерата, пенсиониране). Именно тези етапи трябва да се ръководят при съставянето на портрет на целевата аудитория, тъй като всяка услуга или продукт има своя възрастова категория, на която ще се продават по-добре.
3. образование. Този критерий помага да се разбере как е развит купувачът професионално. Много таргетирани рекламни кампании правят своето разделение според него, могат да бъдат разделени на тези, които имат едно или повече образования и средно ниво на доходи. Най-често този пример за потребителски портрет се използва от организации, които предлагат стоки и услуги за богати хора.

Финансова ситуация

Един от най-важните критериикогато мислите чрез образа на купувача - това определя нивото на вашия доход целеви купувачи. Тук е важно да разберете на какъв вид проверка разчитате и от какви принципи се ръководят клиентите.

Ако потенциални купувачистоки с нисък доход, не е препоръчително да се определят високи разходи за стоките. И също така си струва да се разбере, че хората с ниски доходи обръщат голямо внимание на цената, по-точно, цената е ключова точка за тях при избора на оферта.

Информационни канали

Това е един от най-важните въпроси при формирането на портрет на потенциален потребител. Тук трябва да установите от какви конкретни източници вашите бъдещи клиенти получават информация и отговори на своите въпроси. Това могат да бъдат напълно различни канали за разпространение:

1. Търсачки в интернет.
2. Социална медия.
3. вестници.
4. Списания и др.

Ако ще се занимавате с привличане на клиенти в магазин на онлайн ресурс, тогава трябва да обърнете внимание на специализирани сайтове, където хора със същите намерения се събират и обсъждат въпроси, които ги вълнуват. Тези сайтове могат по-късно да се използват за вашите рекламни кампании.

Колко подробно е необходимо да се опише целевата аудитория

При формирането на образа на потенциален купувач е необходимо да се опише най-яркият представител. В процеса се опитайте да използвате всички групи параметри, споменати по-горе. Само в този случай описанието ще бъде наистина портретно. След изучаване на тази информация в главата на човек трябва да се формира ясен образ. В идеалния случай към описанието трябва да се добави колаж от няколко снимки, които да допълват портрета. По-добре е да подготвите два варианта: кратък, базиран на 4-5 критерия, който ви позволява повърхностно да отделите целевата аудитория от целия пазар, и пълен с максимален подробни спецификации, неговите навици, характеристики, характер и така нататък.

Картината ще бъде пълна и подробна, ако по време на процеса на създаване се опитате да опишете вектора на развитие на целевата аудитория в съществуващия формат и по начина, по който трябва да бъде идеален. Такова описание ще помогне да се разберат ключовите промени, които трябва да бъдат направени при разработването и популяризирането на продукта.

Инструкции стъпка по стъпка за изготвяне на изображението на потенциален купувач

След като сте намерили отговорите на всички горепосочени въпроси и сте въоръжени с необходимото количество информация, можете да започнете да изграждате портрет на потенциален клиент стъпка по стъпка. Този план е подходящ дори за тези, които все още нямат добре оформен клиентска база. В този случай анализът може да използва данни на познати, които най-вероятно ще се заинтересуват от вашата оферта. И вече когато имате първите реални купувачи (на първия етап е достатъчно да анализирате първите 10 души), ще трябва да повторите процедурата. И така, нека да започнем:

1. Разглеждане на профил в социална мрежа. От такива популярни ресурси като Vkontakte или Facebook е много лесно да получите информация - пол, възраст и местоживеене на потенциален клиент. Това са много необходими данни, които трябва да бъдат въведени на компютър в специална табела.
2. Анализ на страници и групи, в които клиентите са членове и абонати. Тази информация също трябва да бъде въведена в предварително създадената таблица. Защо е необходимо това? След изготвянето на портрета страниците и групите в социалните мрежи могат да се използват като информационни платформи. Това означава да рекламирате вашия продукт на запазени страници.
3. Три от любимите ми сайтове. Разполагайки с информация кои ресурси най-често използват клиентите, вие ще можете да поставите офертата си върху тях по същия начин. Винаги работи много ефективно.
4. Сфера на дейност. Тази точка също най-често може да бъде открита от въпросника, а наличието на такава информация ви позволява да разберете възможностите и нуждите на потребителя.
5. Запис на въпроси и проблеми, които клиентът среща. Това ще помогне да „свържете“ вашето предложение с тяхното решение.
6. Изготвяне на портрет на клиента въз основа на получената информация. Всички данни се обобщават в отделна анкетна таблица за всеки клиент. В резултат на това ще имате в ръцете си готов образ на потенциален купувач.

Работни примери за потребителски портрет

Ето как изглеждат добре композираните изображения на целевата аудитория:

1. Аудитория за семеен психолог на частна практика. Пример за потребителски портрет в този случай изглежда така:

• Жени на възраст от 22 до 44 години от големите градове.
• Интересуват се от психология и следят новините на групите в социалните мрежи свързани теми.
• Имат поне 3 интереса.
• Занимават се активно със спорт.
• Страстен към философията, духовните ценности и личностно израстване.
• Висок или среден доход.

2. Пример за потребителски портрет за онлайн магазин за младежки дрехи от дизайнери.

• Жени и мъже на възраст от 20 до 35 години от метрополисите и средните градове.
• Интересува се от модата и нейните тенденции.
• Всички имат стабилна работа или следват висше образователни институции, с активни жизнени убеждения.
• Те обичат няколко спорта, участват в състезания, членуват в съответните групи в социалните мрежи.

Целевата аудитория(CA) е набор от хора, към които е насочена рекламата; или група потребители, интересуващи се от някаква информация.

С други думи, определението за целева аудитория се отнася до тези хора, чиито нужди са задоволени именно от вашия продукт или услуга. Тези хора със сигурност имат нещо общо или сходно: характеристики (демографски, географски, икономически и т.н.), възприятие и отношение към качеството на продукта/услугата, мотивация за покупка, методи на изработка и място на покупка.

Непознаването на целевата аудитория обикновено води до увеличаване на разходите за промоция или, още по-лошо, до провал на продукта на пазара.

Целева аудитория на сайта

Това е набор от посетители на проекта, които се възползват от неговото съдържание. Уеб ресурсът е фокусиран върху този сегмент от потребители.

Въз основа на времевата рамка, аудиторията на сайта е:

• максимум- общ брой посещения;
• постоянен- посетители, които посещават сайта периодично;
• нередовен- посещавани няколко пъти, но не са станали редовни посетители;
• активен- прекарват повече от час седмично на страницата;
• мишена.

Целевата аудитория е основна концепция в промотирането на уебсайтове. Ефективността на промоцията и оптимизацията за търсачки на уеб проект зависи от привлечените потребители, тъй като стратегията за промоция се формира въз основа на предпочитанията, възможностите и желанията на целевата аудитория.

Това е много важен елемент, тъй като предложението, което най-добре отговаря на нуждите на целевата аудитория, зависи пряко от количеството детайли и качеството на портрета. Колкото повече характеристики има, толкова по-голям е шансът за успех.

За съставянето му се използва следната схема от подобни знаци, на които трябва да се обърне внимание:

• Демография - пол, възраст, Семейно положение, професия, националност;
• Географски – разположението на района и динамиката на неговото развитие, население, климат, достъпност на медиите и др.;
• Икономически - ниво на доходи, заетост;
• Психографски - черти на характера, темперамент, начин на живот, житейска позицияи т.н.

Има и допълнителни опции за изготвяне на портрет: любима литература, филмови жанрове, марки автомобили, любим спорт, кафенета, възможни проблемисъс здраве и др. Използването на допълнителни параметри в описанието на портрета ще ви позволи да покриете точно този тесен кръг от купувачи, които несъмнено ще се интересуват от офертата.

CA се случва тесниИ широк. Например любителите на сладолед са широка аудитория, а любителите на шоколадов сладолед с кондензирано мляко са тясна аудитория. Колкото по-широк е, толкова по-неясно е описанието на портрета, тъй като ще бъде трудно да се подчертаят ясно изразените характеристики на потребителите.

Следователно не е напълно разумно да се фокусирате изключително върху широка целева аудитория.

Един примерен портрет включва не само настоящи потребители, но и потенциални.

Как да определите целевата аудитория

За получаване на данни за целевата аудитория се използва следното:

• разпитване
• интервюиране
• проучвания

Информацията може да бъде намерена в същите социални мрежи, блогове и форуми. По този начин, без да губите време, минимални разходи, можете лесно да сегментирате аудиторията си. Трябва обаче да се разбере, че мнението на така нареченото гласно малцинство може да не съвпада с мълчаливото мнозинство.

Как да намерите целевата аудитория

Има методология, базирана на намирането на отговор на 5 въпроса: какво, кой, защо, кога и къде? Отговорите на тези въпроси дават ясно описание на ТА.

• Строеж на къща
• Козметични ремонти по домовете
• Монтаж на покрив

• Семейство, което иска да закупи собствено жилище
• Семейство, което иска да живее извън града
• Семейство с дете

Защо?

• Скоростта на строителните работи
• Възможност за спестяване на бюджет
• Възможност за получаване на цялостно обслужване до ключ
• Изготвяне на договор
• Възможност за получаване на гаранция

Кога?

• По време на промоции и отстъпки
• След като чу положителни отзиви

• Целева страница
• уеб проект
• Социална медия

Целева аудитория, примери

Пример 1. Домакинята на гостуващия салон за красота инвестира значителен бюджет за отпечатване на визитни картички и листовки, които просто се раздаваха на минувачите. В резултат на това имаше толкова малко обаждания, че разходите за реклама не се оправдаха.

Има само един изход от тази ситуация - да се определи кой точно се нуждае от козметични услуги на пътя. След направения анализ бяха открити следните портрети на клиенти:

• булки;
• жени, които се грижат за деца (в отпуск по майчинство);
• хора, живеещи в покрайнините или в отдалечени райони на града.

Служителите на салона оставиха информация сватбени салони, детски градини, училища и създадоха група в една от социалните мрежи.

Взаимодействието с целевата аудитория даде плод: високо качество Обратна връзка. След известно време се оказа, че именно чрез социалната мрежа е регистриран най-големият поток от клиенти, така че целият акцент беше насочен към този начин на взаимодействие с клиентите.

От това следва, че е необходимо да се извърши сегментиране и анализ на целевата аудитория дори в процеса на раждането на рекламна кампания.

Пример 2. Потребителски профил, базиран на специфични параметри, т.е. демографски, географски, икономически и психографски.

Купувач на дизайнерско облекло:

1. Мария, 28 години.
2. Живее в Киев.
3. Семейно положение: женен.
4. Професия, длъжност, заплата: мениджър, 10 хиляди UAH.
5. Желания и нужди: Мария обича да се откроява, иска да носи изключителни и красиви тоалети. Тя обича дизайнерските вещи и не се притеснява да ги показва на колеги и приятели.

Пример 3. КА може да бъде първичен, индиректен и периферен.

Основният потребител е дъщерята, която моли майка си да купи интерактивна кукла. Мама се съгласява да купи играчка, ако бащата даде зелена светлина. Татко и мама от своя страна тичат за съвет при леля Лили, която вече е купила същата кукла за дъщеря си.

Всеки в тази верига по един или друг начин действа като купувач, но всеки от тях се нуждае от различен подход и различни инструменти за предаване на информация за продукта (куклата).

Резултат

Познаването на желанията на аудиторията е ключът към успешното популяризиране на уеб страница, намалявайки разходи за рекламаи възможност за проектиране на по-нататъшно развитие.

Портретът на целевата аудитория е променлив, така че трябва да бъде създаден наново или коригиран преди следващата рекламна кампания.

Открихте граматична грешка в текста? Моля, информирайте администратора за това: изберете текста и натиснете комбинацията от клавишни комбинации Ctrl+Enter

Ако попитате собственик на бизнес: „На кого продавате продукта си?“, в повечето случаи можете да чуете отговора: „На всички“. И това е грешен отговор, защото да продаваш на всички означава да не продаваш на никого.

Няма универсални отговори, няма универсални съвети. Няма панталон, който да стои добре на теб и на жената Варя от съседния вход.

Купувате любимата си наденица Lakomka (името е измислено) за обяд, защото харесвате вкуса му, а приходите ви позволяват да закупите елитен сорт наденица. И като цяло се смята за естествено, а вие следете диетата си. Но същата жена Варя, максимумът, който може да направи, е да си купи пръстен "ливерка" веднъж седмично и да го изяде наполовина с любимата си червена котка.

И ти, и Баба Варя сте купувачи месарница. Но вие сте напълно различни купувачи, интересувате се от различни продукти, имате различни възможности за покупка. Ако за вас е важно качеството на колбаса, то за пенсионера това е неговата цена. Мислите ли, че реклама, която говори за вкуса и качеството на колбас, който струва 5 част от пенсията й, ще й свърши работа? Едва ли.

И рекламна кампания, съобщения, в които вие и Баба Варя ще бъдете гребани под една четка, е обречен на провал. Евтиното не ви привлича, защото знаете, че евтиното не е качествено, а пенсионерка със здравословна храна не можете да купите - за нея е важно наличието на продукта.

Ето защо е много важно да сегментирате аудиторията си. И за да направите това, трябва да го знаете. Проучете и съставете портрети на клиентите си, разберете от какво се нуждаят - тогава вашата реклама ще удари точно в целта.

Защо е необходимо да се създаде портрет на целевата аудитория?

1. Имайки в ръка правилния портрет на аудиторията, ще можете да изберете правилните маркетингови канали и инструменти. Например, ако вашата целева аудитория са млади момичета, най-добре ги потърсете в Instagram.

2. Правилният портрет на целевата аудитория ще ви помогне да създадете такива реклами и послания, които ще закачат точно тези, от които се нуждаете.

3. Проучвайки нуждите на вашата аудитория, с течение на времето ще можете да подобрите качеството на вашия продукт или услуга въз основа на тези данни.

Начертаването на портрет не е толкова трудно, но за това трябва да помислите малко, да седнете малко, да проучите малко „местообитанието“ на вашите клиенти. Отнема време и малко усилия. Защото, като правило, малки компаниине се занимавай така. Създават универсални рекламни кампании и универсални послания „за всеки“. В резултат на това или няма реализации, или има малко от тях.

Ако познавате клиента си, тогава разбирате от какво наистина има нужда.

Как да създадем портрет на целевата аудитория?

Всеки специалист има свои собствени методи, но има някои общи алгоритми. Нека да ги разгледаме в тази статия.

От самото начало трябва да помислите кои всъщност са вашите клиенти. Да приемем, че имате евтина бръснарница. При вас идват мъже и жени за подстригване, а понякога водят и деца за подстригване. За тях е важно да поддържат главите си в ред, но да не плащат повече - няма допълнителни пари за скъпи салони. Въз основа на това имате три категории клиенти: мъже, жени и майки. Майките са тези, които избират къде да заведат детето си на прическа. Самото дете все още не решава това и няма да отговори на вашата реклама. Тъй като сте евтини, доходите на вашите клиенти са средни и под средните.

Това е много общо.

Преди да започнете да съставяте портрет на целевата аудитория, все още трябва да разберете себе си и своя продукт / услуга.

Кажете на себе си или на вашия маркетолог (нает специалист, на свободна практика, друг изпълнител):

1.Какъв проблем решава вашият продукт или услуга?? В случая с фризьора е да останеш красив или красив за малко пари. Не забравяйте, че вашата цел не е да продадете услуга, а решение на проблема на клиента. Никой не купува прахосмукачка заради самата прахосмукачка. Човек си купува чистота в къщата, а не уред.

2.Кои са вашите клиенти? Нека се върнем към параграфа за евтин фризьорски салон. Това е отговорът на този въпрос.

3.Къде да намерите своите клиенти? Живеят ли във форуми, социални мрежи? Ако да, в какви групи? Или може би живеят в къщите, които са най-близо до вашата бръснарница? В последния случай външната реклама ще помогне.

4.Какви проблеми вашият клиент трябва да решава редовно?? И как ще помогнете за разрешаването им с вашия продукт или услуга?

Всъщност, за да създадете клиентски профил, трябва да работите с много повече въпроси. За удобство те могат да бъдат поставени в таблица:

Вече такива, основни портрети ще ви помогнат да композирате Главна идеяза хората, на които се опитвате да продадете своя продукт Ще започнете да разбирате по-добре как да представите себе си, вашата компания, вашия продукт, така че клиентът наистина да разбере от какво има нужда и да реши да купи.

Можете да групирате клиентите в отделни сегменти въз основа на подобни проблеми, подобни желания или страхове.

Какво ви дават клиентските данни? Как се използва?

Ясно е, казвате вие, - например, познавайки проблемите или мечтите на целевата аудитория, мога да се обърна към тях или да „окажа натиск върху болните“ в рекламни съобщения. Но какво ми дава пол, възраст, география?

Мъжете и жените реагират различно на рекламата. Ако мъжете разчитат повече на логиката и сравняват различни оферти, то жените са силно емоционални, покупките им са по-импулсивни.

Данните за възрастта също са важни. Различен възрастови категорииразлични стойности различни начинивзаимодействие с рекламата, различни процеси на вземане на решения. Например в бизнеса на един от моите клиенти основната категория клиенти са жени на възраст 45-55 години. Познайте от кое устройство имаме най-много посетители на сайта? Точно така, от компютър.

Кой трябва да състави портрет на целевата аудитория?

В идеалния случай вашият маркетолог, ако вашата компания има такъв; ако това не е така, тогава наетият специалист, на когото сте поверили провеждането на рекламната кампания. Ако не го направи, вече помислете дали случайно няма да източи бюджета ви.

Но не забравяйте - собственикът на бизнеса трябва да участва в изготвянето на портрет на целевата аудитория. Отговорете на въпросите на специалист или му "дайте" някой, който ще помогне с това - например вашия мениджър продажби. Някой, който и той познава вашите клиенти със сигурност. Колкото по-добре изпълнителят разбира спецификата на вашия бизнес и вашите клиенти, толкова по-добре ще може да настрои рекламата. И няма значение дали е контекст, SMM или SEO.

Как да създадете портрет на целевата аудитория с помощта на социални мрежи

Ако не вярвате на никого и искате да направите всичко сами (или вие, моят читател, начинаещ рекламен специалист), тогава за вас има прост алгоритъм за изучаване на целевата аудитория чрез страници в социалните мрежи.

Социалните мрежи са хранилище на полезна информация за човек. Без да подозираме нищо лошо, ние публикуваме всичко за себе си тук. И ако знаете къде да търсите, можете да научите много направо от потребителския профил.

Изберете няколко души от вашата клиентска база - десет ще свършат работа. И започнете:

2. Запишете в таблицата длъжността, местоработата, възрастта, местожителството, семейното положение, децата.

3. Изберете 3-5 групи, към които принадлежат.

4. Вижте какви сайтове посещават, откъде правят репостове.

5. Анализирайте профила и съобщенията на стената – какви проблеми тревожат човека, за какво мечтае, с какво най-често се сблъсква.

Остава да въведете всичко това в таблицата по-горе - и портретът на клиента е готов.

Клиентският профил ще ви помогне да създадете точни реклами, да изберете правилните промоционални инструменти и дори да създадете блог и съдържание за социални медии. Ако приложите портрет на целевата аудитория към техническото задание за копирайтър или дизайнер, те само ще ви благодарят. Защото е много по-лесно да напишеш текст или да нарисуваш дизайн, когато знаеш точно кой и как точно трябва да реагира на него.

Не е тайна, че даден продукт се продава на конкретен потребител. Маркетинговите агенции предлагат няколко техники за идентифициране на идеалните купувачи за всеки продукт. Ще споделим един, с който лесно можете да създадете портрет на целевата аудитория точно за вас.

Общи въпроси

За да създадете портрет на идеалния потребител, трябва да отговорите на няколко основни въпроса:

• Кой, на първо място, представлява целевата аудитория за една компания?
• Как да разработим стратегия специално за тези купувачи?
• Какво трябва да се направи, преди да се определи желаната аудитория?
• Каква информация ще помогне да се създаде образ на идеалния купувач?
• Какви са характеристиките за описание на тази група бъдещи клиенти?
• Струва ли си да се спрем на описанието на групата?
• Прави Общ пазари очаквана конкуренция за продажба на продукта на моя потребител?

Отговаряйки възможно най-подробно на всеки въпрос, търговците ще подобрят конверсията (т.е. продажбата на самия продукт).

Да започнем с основите

Как да опиша? Първоначално решете чий проблем решава предложената услуга или продукт. Хората купуват абсолютно всичко, но продаваните стоки се различават по цена, качество и много други параметри. Това е точно това, което един маркетолог трябва да вземе предвид.

Хората купуват абсолютно всичко, но продаваните стоки се различават по цена, качество и много други параметри.

Също така си струва да определите колко широка или тясна ще бъде аудиторията на продукта.

• Четките за зъби са необходими на широк кръг потребители.
• Диабетни продукти - до тесен кръг.
• Парфюми - за широка целева аудитория.
• Южноафрикански подправки - само за тесен кръг любители.

Колкото по-голяма е компанията, толкова по-вероятно е тя да търси широко целева групапотребители. Но дори и при тези условия се вземат предвид покупателната способност, възрастовата граница и общите ценности на очакваните клиенти. Една добре обмислена рекламна кампания се основава на още по-детайлен и близък поглед към клиента:

• Възрастта се взема предвид.
• Какви са неговите предпочитания.
• Какво е нивото на доходите му.
• Разходна норма на продукта (закупува се яхта или бутилка газирана напитка различна скорост, се различават в цената няколко хиляди пъти).
• Много други допълнителни и тясно специализирани фактори за продажби.

добро време

Целевият клиент се определя след общ анализ на пазара и този, който представя бъдещия продукт. Идеалният вариант е да се „диагностицират“ клиенти, които вече консумират този или подобни продукти, да се идентифицират потенциални купувачи и да се определи уникални характеристикинов продукт или негови разновидности. Не забравяйте за преките и непреките конкуренти.

1. Преки конкуренти. Това са тези, които продават един и същ продукт (например маратонки Nike, Adidas, Ekko). Акцентът е върху иновативен подходза създаване на продукт или за намаляване на цената за конкурентоспособност.
2. Непряк. Това са всички други доставчици. Например: купувач искаше да си купи маратонки, но видя плакати с любимия си актьор и си купи билет за премиерния му спектакъл.

Характеристики на реални и потенциални клиенти

Форматът на следващото изследване е таблица или описание на предмета. Той съдържа основните характеристики и параметри на целевата аудитория:

1. . Опишете подробно психологическия профил на клиента, въз основа на идентифицирането на неговите ценности. Продуктът се продава чрез емоционалното участие на купувача в процеса на продажба.
2. . Въз основа на мястото на пребиваване и културните характеристики на избраната група хора.
3. . Те разкриват общи черти в поведението на купувачите и помагат на рекламодателите да изградят правилната видео и звукова последователност.
4. Социални. Споменато по-горе (доход, възраст, социален статус).

Идеалният вариант е, ако след такъв анализ възникне визуален портрет на клиента. Почти е истински характер. Компанията ясно познава начина му на живот и социално ниво. Освен това знаете как вашият клиент се различава от другите хора и какво го ръководи при избора на продукт. Каква цена е готов да плати и колко често ще купува предлагания продукт.

Не забравяйте за феновете на марката, които могат да бъдат привлечени чрез познаваемост на марката, лоялност към определена марка или производител, мнение за марката и нейните качества, честота на покупки на маркови стоки.