Примерно търговско предложение за извършване на услуги по монтаж на гуми. Примери за търговски предложения: мостри за продажба на услуги и доставка на стоки

„Само сухо резюме за това как се съставя търговско предложение (compredator, CP). Ще разгледаме основните подходи и принципи, като използваме илюстративни примери. Също така точно по-долу ще предоставя шаблони и образци на структурата и текста на търговско предложение с връзки, така че да можете да ги изтеглите и адаптирате към вашите нужди.“ © Даниил Шардаков.

Целта на тази статия е да ви научи как да разработите CP, който преди всичко ще бъде прочетен. И второ, след като го прочетат, те ще отговорят и ще се съгласят с предложената сделка.

Какво е търговско предложение

Търговско предложениее маркетингов инструмент, който се изпраща на получателя по обикновена поща или имейл, за да получи отговор. Отговорът е прехвърляне на потенциален клиент към следващия етап на комуникация (среща, представяне или подписване на споразумение). В зависимост от вида на CP специфичните задачи на инструмента, както и обемът и съдържанието му могат да се различават.

Видове търговски предложения

Компресите се предлагат в три вида: студени, горещи и публична оферта. Първите два вида се използват в маркетинга и продажбите. Третият е в юриспруденцията.

1. Студена оферта

„Студените“ търговски предложения се изпращат на неподготвен клиент („студен“). По същество това е спам. Както показва практиката, хората наистина не харесват спама, но ако ги интересува, тогава ... става изключение от правилото. За да работи този тип CP, се нуждаете от висококачествен целеви списък (списък с получатели). Колкото „по-чист“ е този списък, толкова по-висок е отговорът. Ако целевият списък съдържа общи адреси като [имейл защитен], тогава ефективността на компресора е априори намалена с 80-90%.

Да вземем за пример една пикантна ситуация. Да приемем, че ръководителят на отдела за продажби на компания N има план, който „гори“. Малко по-малко от две седмици след доклада, той къса косата си, без да знае какво да прави, и получава имейл с нещо като това заглавие: „5 начина да изпълните месечния си план за екип по продажбите за една седмица.“ Тада-а-ам! Това е спасението на положението! И човекът чете основния текст, в който сред методите се крие предлаганата от нас услуга.

Но това е само частен случай. основната задача„студено“ търговско предложение е да принуди получателя да го прочете до края. Направете грешка и писмото се озовава в кошчето.

Ето защо при проектирането на студена скоростна кутия се вземат предвид три основни риска от изхвърляне:

1. На етапа на получаване.Разходи за привличане на внимание. Това може да е ред за тема, ако офертата е изпратена по имейл, или персонализиран плик с цвят или форма, ако каналът за доставка е физически и т.н.
2. На началния етап.Получава се с атрактивна оферта (нарича се още „оферта“), ще говорим за това малко по-долу.
3. На етапа на четене.Обикаля се с помощта на елементи на убеждаване и маркетингови трикове. За тях също ще говорим по-долу.

Моля, обърнете внимание: обемът на „студено“ търговско предложение, като правило, е 1-2 страници печатен текст, не повече. Това се дължи на факта, че получателят първоначално не е склонен да чете CP и още повече, че няма да го прочете, ако обемът надвишава 10-20 страници.

Основното предимство на „студеното” търговско предложение е неговата масова привлекателност, но практиката показва, че когато предложението е персонализирано, реакцията към него е много по-висока.

2. „Горещо” търговско предложение

За разлика от „студените“ аналози, „горещо“ търговско предложение се изпраща на подготвен клиент (човек, който сам е поискал предложение или с когото преди това се е свързал мениджър).

„Горещите“ CP се различават от „студените“ както по обем (който може да бъде 10-15 страници или слайдове), така и по подхода към компилацията. По-важното е, че предоставят на лицето информация, която представлява интерес за вземане на решение (за цена, наличност, условия и т.н.). IN напоследък„горещи“ търговски предложения, проектирани под формата на PowerPoint презентацииили преведени от PowerPoint в PDF формат.

3. Оферта

Това е специален вид другари, направени под формата на публично споразумение, което не изисква подписване. Използва се на уебсайтове на различни SaaS услуги или в онлайн магазини. Веднага след като човек изпълни условията на договора (например, регистрира се на сайта), той автоматично приема условията на офертата.

Оферта за търговско предложение

Да не се бърка с оферта. Това е съвсем различно. За да създадете наистина мощна търговска оферта, ще ви трябва убийствена оферта - „сърцето“ на вашата оферта (английска оферта - да предложите). Това е смисълът. С други думи, ясно изложение какво точно предлагате. В този случай е препоръчително да посочите същността в самото начало (това важи особено за „студения“ CP).

Моля, обърнете внимание: офертата ВИНАГИ е насочена към полза на читателя, а не към стоки или услуги! Най-лесно се съставя по формулата: ние ви предлагаме (полза)на разхода (продукт)

Всеки ден се натъквам на търговски предложения, чиито автори стъпват на един и същи рейк отново и отново (не го повтаряйте!):

• Предлагаме Ви офис мебели.
• Каним ви да присъствате на семинара.
• Каним ви да поръчате промоция на уебсайт от нас.
• Ние Ви предлагаме да измием Вашите подове.

И така нататък... Това е груба грешка. Огледайте се: конкурентите предлагат същото. Но най-важното е, че няма полза за получателя. Абсолютно няма начин. Какво ще спечели от това? Какви ползи ще получи?

• Предлагам ви да спестите до $5000 при обзавеждане на вашия офис с луксозни европейски мебели.
• Предлагам ви да увеличите оборота на фирмата си с 20-70%, благодарение на информацията, която получавате на семинара.
• Предлагам ви да привлечете стотици нови потенциални клиенти на цена от 1,5 рубли на човек.
• Предлагам ви да намалите случаите на настинки сред вашите служители (и съответно броя на болничните дни) чрез ежедневно мокро почистване.

Схванахте идеята. Основното е да предадете на получателя предимствата, които му предлагате, а стоките и услугите са начин да получите тези предимства.

По своята структура търговското предложение донякъде напомня на текст за продажба. И това е естествено, тъй като търговският текст е частен случай на търговския текст. Но има един елемент, който отличава compreads от масата други инструменти. Това е оферта. Нека обаче да поговорим за всичко по ред.

0. Долен колонтитул

Долният колонтитул най-често включва лого (така че CP да се идентифицира с конкретна компания) и информация за контакт с мини-обжалване. Това се прави, за да се спести време и място. Веднага щом човек погледне горната част на документа, той вече знае какво се обсъжда и как да се свърже с вас. Много удобно. Размерът на долния колонтитул, като правило, не надвишава 2 см. В крайна сметка, за студен компресор във формат А4, всеки сантиметър се брои. Вижте как бих съставил предложение за, да речем, моя блог. В този случай аз продавам съдържание в замяна на времето на читателите.

1. Наименование на търговското предложение

Жизнен елемент. Особено за "студена" скоростна кутия. Неговата задача е да привлече вниманието и веднага да го закачи с предимства.

Забележка:Кога говорим сиза „студено“ предложение, заглавието „Търговско предложение“ не е най-добрият вариант. Дори само защото е неинформативен, заема място и не се различава от десетки други, които изпращат вашите конкуренти. Освен това, ако човек не очаква писма от вас и получи нещо толкова абстрактно, той рефлексивно прави няколко кликвания: „изберете“ и „добавете към спам“.

В същото време за „гореща“ търговска оферта такова заглавие е повече от подходящо, ако името на компанията е посочено следващо.

В моята практика заглавията (да не се бъркат с темата на мотивационното писмо!) работят най-добре, като се използва формулата 4U. В днешното примерно рекламно представяне заглавието е комбинация от заглавие и подзаглавие.

2. Олово (първи параграф)

Основната задача на лидера е да предизвика интерес към това, което казвате. В противен случай хората просто няма да ви слушат. Е, или буквално, тогава прочетете вашето търговско предложение. Водещият винаги говори за това, което е важно за клиента. За целта се използват четири подхода:

1. От проблема (най-често).
2. От решението (ако няма проблем като такъв).
3. От възражения (ако е приложимо).
4. От емоции (много рядко).

В моя пример използвах подход „от проблема“, погледнете. По-долу ще покажа още няколко примера с други подходи.

3. Оферта

Вече говорих за създаване на оферта малко по-високо. Офертата трябва да заинтересува получателя от ползите толкова много, че той да продължи да чете вашата търговска оферта. Практиката показва, че ако офертата не е интересна за читателя, търговското предложение отива направо в кофата за боклук (втората вълна на изхвърляне).

За оферта може да използвате и двете обща формулас полза или така наречения пакет усилвател:

• Продукт + продукт на добра цена.
• Продукт+услуга.
• Продукт + подарък и др.

В края на офертата препоръчвам да направите графична котва (ако мястото позволява). Изтънява текстовата маса и добавя „въздух“. Освен това прави вашето бизнес предложение лесно за сканиране. Вижте офертата и графичната котва, която направих в примерното търговско предложение за моя блог. Във вашето търговско предложение можете да използвате като котва визуализация на доставените стоки или основните области на услуги, плюс цени (ако са конкурентни за вас).

4. Ползи за клиента

Следващият блок е блогът за предимствата. С други думи, това е прехвърляне на това, което човек получава, когато се съгласи с вашето търговско предложение. Важно е да можете да разграничите ползите от свойствата и характеристиките.

Например, в примерен CP за читателите на моя блог, мога да цитирам следните предимства. Моля, обърнете внимание: блокът с предимства има субтитри, които винаги са насочени към читателя.

5. Обработка на възражения

Не винаги е възможно да се вмъкнат всички обработващи възражения в търговското предложение. Но въпреки това основните могат да бъдат затворени, като просто отговорите на въпросите: „Кой сте вие?“, „Защо можете да ви се доверите?“, „Кой вече използва вашите услуги?“, „География на присъствие“ и др. Вижте моя примерен CP за блога. Отговарям на възражението, като отговарям на въпроса „Кой е авторът и може ли да му се вярва?“

Блокове със социално доказателство или задействане на авторитет често се използват като манипулатори на възражения. И накрая, друга мощна убеждаваща техника за рекламни продажби са гаранциите. В този случай гаранциите могат да бъдат както очаквани (12 месеца за офис оборудване), така и неочаквани (ако нещо се повреди, фирмата прави ремонт за своя сметка и предоставя подобен модел оборудване за времето на ремонта).

За да вдъхнете още повече доверие, разкажете ни за вашата компания, без излишни хвалебствия - конкретно и по същество. Само фактите.

6. Призив за действие

Друг съществен атрибут на доброто търговско предложение е привлекателността. В този случай трябва да има само едно обаждане (обаждане за едно конкретно действие): най-често това е обаждане, но може да бъде и приложение в уебсайта или посещение в отдел продажби. Максимумът е алтернатива: обадете се или изпратете имейл.

Забележка:призивът трябва да е силен глагол, така че отговорът ще бъде по-висок.

Сравнете:

• Обади ми се (силен глагол).
• Можете да се обадите (слаб глагол, ефектът ще бъде по-слаб).

И още един важен момент. Ще се изненадате, но понякога хората, които разработват бизнес предложения, забравят да включат информация за контакт в тях. Получава се комична ситуация: получателят на CP иска да поръча продукт или услуга, но физически не може да направи това, защото не знае къде да отиде.

В моя пример поставих обаждането в долния колонтитул.

7. Послепис

Последният и в същото време един от най-важните елементи на всички „убийствени“ търговски предложения е послеписът (P.S.). При правилна употребаПослеписът се превръща в много мощен мотивиращ лост. Практиката показва, че хората най-често четат постскриптуми (след надписи под снимки). Ето защо, ако искате да подсилите търговското си предложение, то заветните букви P.S. Препоръчително е да го вземете в сервиз.

Освен това можете да вмъкнете ограничение (краен срок) в постскриптума. Много хора пропускат тази точка от структурата. И ако в случай на изпращане на „горещо“ търговско предложение мениджърът може да се обади и да напомни за себе си, тогава в случай на „студено“ предложение липсата на ограничение може да лиши компанията от повече от половината от отговори.

Можете да ограничите или в контекста на времето, или в контекста на количеството на стоките.

Например:

• Остават само 5 факса.
• Офертата е валидна само до 31 август, от 1 септември цената ще се удвои.

Струва си да се спомене, че ако направите ограничение, тогава трябва да спазвате обещанията си. И не така, че обещавате да удвоите цената утре, но на следващия ден не правите това, а обещавате същото.

Образец на готово търговско предложение

Ако свържем всички блокове, ще получим това примерно търговско предложение. Това е универсално. Адаптирах го за продажба на различни стоки и услуги: от логистика до валцуван метал. На някои места работеше по-добре, на други по-зле. Но навсякъде се оправдаваше и плащаше. Единственото нещо е да не забравяте да поддържате целевия лист чист.

Друг силна странатази проба е лесна за сканиране. Човек за секунди разбира какво му предлагаме.

Можете да изтеглите тази проба на вашия Google Диск, като използвате тази връзка, за да я адаптирате към вашата задача. Там можете да го запишете в RTF, MS Word или PDF формати. Алгоритъмът за компилация е по-долу.

Как да напиша търговско предложение (алгоритъм)

За да съставите правилно търговско предложение, трябва:

1. Стъпка 1: Използвайте пробата от връзката по-горе като основа.
2. Стъпка 2: Заменете логото, обаждането и контактите с вашите собствени.
3. Стъпка 3: Проектирайте заглавка, като използвате формулата 4U.
4. Стъпка 4: Опишете истинската „болка“ на клиента в първия параграф.
5. Стъпка 5: Създайте оферта с решение на „болката“.
6. Стъпка 6: Направете графичен разделител.
7. Стъпка 7: Опишете допълнителните предимства на вашето предложение.
8. Стъпка 8: Обърнете внимание на ключови възражения или се представете накратко.
9. Стъпка 9: Направете призив за действие, напишете P.S. с краен срок.

Други мостри на търговски предложения

Въз основа на горната структура можете също да композирате чисто текстови композиции. Нека да разгледаме образци на търговски предложения за доставка на стоки и транспортни услуги. Въпреки факта, че нямат графични разделители, редът на блоковете в тях е идентичен. Обърнете внимание на отговорника за обработка на възражения „Ако вече имате доставчик“. Тази техника се нарича психологическо приспособяване и е описана подробно в книгата „Законите на влиянието” на Сюзън Вайншенк.

а) Примерно търговско предложение за транспортни услуги

Изтеглете примерно търговско предложение (Google Docs, MS Word, PDF, RTF формати).

Как да подадете търговско предложение (прототип и дизайн)

Има и по-сложни примери за compreads, които се състоят от текст и графики. Това е за ситуации, когато CP трябва да бъде красиво проектиран. В такива ситуации първо се разработва прототип. Това е техническо задание за проектанта. Когато дизайнът е готов, предложението за дизайн се изпраща на потенциалния клиент. Вижте пример за такъв прототип на търговско предложение за транспортна компания.

Но примерен контролен панел вече е в процес на проектиране (една от възможните концепции).

Какво да правите, когато компр

Да приемем, че търговското предложение вече е написано. Възниква въпросът: какво да правим с него след това и как да го изпратим. Добре е, ако компресорът е от "горещ" тип. Може да бъде запазен като PDF и незабавно изпратен на чакащия клиент. Но какво ще кажете за студените CP? И тук има цели четири варианта.

1. Изпращане с обикновена поща(физически формат). Това може да работи чудесно, когато вашите конкуренти бомбардират потенциални клиенти със своите рекламни предложения по имейл. В същото време се опитайте да направите писмото да изглежда скъпо: снежнобял плик от плътна хартия, марка. В идеалния случай адресът ще бъде написан на ръка.
2. Изпращане на търговска оферта в тялото на имейла(HTML формат). За да направите това, ще ви е необходима помощта на специални програми или услуги за имейл маркетинг. Допълнително предимство на този подход е, че виждате количеството отворени писмапо отношение на всеки контакт в целевия списък и време. Много удобно.
3. Изпращане в приложениетос мотивационно писмо. В писмото се представяте и предизвиквате интерес. Но без претоварване с подробности. За допълнителна информация човек отваря документ в приложението.
4. Първо писмото, след това представителят на комисията (ако има отговор).За разлика от предишния вариант, разделяте изпращането на два етапа. Първо проверявате интереса и едва когато установите контакт, изпращате търговска оферта.

Кой от тези подходи ще работи по-добре не може да се каже предварително. Трябва да се тества.

Типични грешки при изготвяне на търговски предложения

В интернет има много формуляри, шаблони и образци на търговски предложения. И повечето от тях имат едно общо нещо - не работят и никой не ги чете. Просто защото съдържат едни и същи типични грешки:

1. Ода за вашата компанияв стила на „Професионалисти, ориентирани към клиента, млади, динамични, амбициозни, надеждни и бла бла бла.” Клиентът по принцип не се интересува от компания, която не го интересува от изгодна оферта.
2. Похвали към получателяв стила на твърдото облизване „Вашата компания винаги е била еталон за качество и надеждност, стабилност и просперитет...“ Особено смешно е да четете това в студени CP. Ласкателството е добро в умерени количества. Когато прелее, читателят има рефлекс на повръщане и търговското предложение отива в кошчето.
3. Умност.Друга често срещана грешка е, когато началото на CP е претоварено с твърде много информация и във формат, в който е трудно дори да се произнесе. Пример: „Нашата компания се стреми да се открои сред средните пазарни условия и предоставя услуги с безпрецедентно високо качество, като прилага индивидуален подход към всеки клиент през призмата на симбиотичното взаимодействие.“
4. Всичко наведнъж.Много компании смятат за свое задължение да изпратят в едно писмо търговско предложение, ценова листа, презентация, карта с подробности, каталог и много други електронни отпадъци от хартия, които по-скоро ще дразнят, отколкото ще помогнат за решаването на проблема.
5. Списък с мръсни цели.Закупени или стари основи, които са остарели и покрити с прах 10 пъти. С този подход е лесно да бъдете хванати от спам филтри. В най-лошия случай пощенските услуги ще наложат санкции на името на компанията (името ще стане стоп дума). Тогава дори легитимните имейли често ще се озовават в спам.
6. Абстракция и вода.Колкото по-малко сте конкретни, толкова повече време трябва на получателя да схване същността на вашата оферта. А времето е твърде ценен ресурс, за да го губим.
7. Клише.Много компании смятат, че търговското предложение е формализиран документ. И пишат като всички останали. Тоест няма как. Или изпращат CP без сегментиране до всички. Но междувременно един и същ продукт може да има различни целеви групис различни интереси. Това също трябва да се вземе предвид.

И има много такива грешки в шаблоните. Друга често срещана грешка е да бъдете скучни. Много хора смятат, че ако търговското предложение трябва да бъде прочетено от директора на фирма, то трябва да бъде написано официално, сухо и скучно. Глупости! На първо място, защото, както показва практиката, в кореспонденцията на директорите вече има достатъчно сухи и скучни текстове. И директорът също е човек. В края.

Бележки за изготвяне на търговско предложение

За да напишете наистина ефективно бизнес предложение, трябва да премахнете всякакви шаблони, за да не ви объркват. На първо място, защото много от вашите конкуренти също пишат бизнес предложения, използвайки същите шаблони.

Едно наистина ефективно търговско предложение изисква индивидуален подход!

След това започнете да пишете CP, като следвате горната структура и алгоритъм. Не забравяйте, че офертата е „сърцето“ на всяко търговско предложение. Трябва да предлага някаква полза от стоките или услугите, които продавате.

Не забравяйте за техниките за убеждаване: прегледи, гаранции, визуални изображения, факти.

И най-важното, не забравяйте за обаждането и възможността да отговорите на него.

Сигурен съм, че тази информация ще ви помогне да напишете наистина продаваемо търговско предложение!

Генератор на продажби

Време за четене: 18 минути

Ние ще ви изпратим материала:

Въпроси, разгледани в материала:

• Какво е търговско предложение
• Какви проблеми решава?
• Какви видове търговски оферти съществуват?
• Как, на кого и кога да изпратим готово търговско предложение

В тази статия ще говорим за това как да създадем търговско предложение за предоставяне на услуги. Той съдържа образци, които могат да бъдат изтеглени чрез връзки, илюстративни примери, както и описание на основните принципи и подходи. Всичко това ще ви помогне да се научите да пишете примамливи текстове, които определено ще заинтересуват вашите клиенти.

Това е главоболие за всички мениджъри по продажбите. майтап! Но сериозно, всеки продавач рано или късно трябва да разработи търговско предложение за своята компания. И тогава ще научи от собствения си опит колко е трудно.

Търговското предложение се изготвя под формата на документ, предназначен за бизнес партньор. В същото време правилното представяне на всички подробности по сделката осигурява на организацията печеливш договор. В противен случай служителят, съставил този документ, носи отговорност за допуснатите грешки, тъй като именно заради него компанията губи клиенти.

Днес много хора имат предвид търговско предложение като вид продаващ текст. Първо, той съдържа подробно и ясно описание на всички услуги на организацията. Второ, той определя условията за получаване на специални оферти, отстъпки и бонуси. Няма конкретни правила за това. По отношение на формата търговското предложение за предоставяне на услуги може да бъде изготвено в свободен стил и да има различна структура. В този случай най-важното нещо не е регистрацията, а резултатът - сключване на изгодна сделка и генериране на доход.

Очевидно търговското предложение е неразделна част от всяка маркетингова кампания. Каква обаче е неговата функция? Как трябва да реагирате? потенциален клиент, четене на информация за компанията на рекламни листовки или в интернет?

На първо място, търговското предложение трябва да бъде изготвено по такъв начин, че:

• привличане на вниманието на потенциален купувач;
• заинтересувайте го;
• насърчават закупуването на стоки;
• натиснете, за да завършите транзакцията възможно най-скоро с помощта на специални оферти, отстъпки, бонуси и др.

При започване на разработката се придържайте към посочените критерии. В същото време трябва да знаете точно какво целева аудиториянавигирайте, тъй като различните поколения имат свои интереси и нужди.

Съгласете се, би било глупаво да се пуска реклама за използване на протези маркетинг инструменти, актуален за младите хора. Само правилно изготвен документ може да привлече точните клиенти. намирам подходяща проба V съвременни условияняма да ви е трудно.

• Над 15% от всички действащи организации не използват търговско предложение

Това е разбираемо, ако причината е спецификата на дейността на компанията. Например, когато клиентът е краен потребител.

Много често обаче компаниите за търговия на едро нямат търговски оферти за предоставяне на услуги. Както се казва, в този случай всичко се решава на ресторантска салфетка. Важно е да се разбере, че търговското предложение е незаменим елемент от продажбите в почти всеки бизнес.

• Търговско предложение увеличава вероятността за сключване на сделка с 50%

Добре изготвеното търговско предложение ще продава вашите услуги без търговски представител. Това ще помогне на потребителя да разбере общата стойност, да сравни фактите и да претегли всички плюсове и минуси. Неговата задача е да разсее съмненията на клиента и да го убеди в правилността на решението си да сключи сделка.

• Само 25% от потенциалните купувачи ще се заинтересуват от вашето търговско предложение

Трябва да се отбележи, че тук говорим за „топли“ търговски оферти, изпращани масово на купувачите след обаждане. Има и съвсем различни ситуации. Това са индивидуални рекламни предложения, използвани при срещи.

• Повече от 50% от заинтересованите хора вземат решение въз основа на информацията, съдържаща се в търговското предложение за предоставяне на услуги

Подобно предложение обобщава всичко, с което клиентът е имал (или не е имал време) да се запознае след няколко контакта с компанията. Помага на човек да има предвид всички случаи, факти и предимства, които разпалват желанието му да сключи сделка възможно най-скоро.

• Продажбите на организации, които са разработили висококачествен дизайн за своите търговски предложения, се увеличават с 10–20% през първите два месеца

Това се доказва от клиенти, които са получили нов дизайнбез промяна на текста. Факт е, че потенциалните купувачи, благодарение на по-привлекателна външен видтърговско предложение, те започват да третират компанията по различен начин. Проучванията показват, че визуалното придружаване на съдържанието подобрява възприемането на информация 20 000 пъти.

Ако предимствата и условията на вашите конкуренти са равни или дори малко по-добри от вашите, но тяхното предложение е очевидно недостатъчно развито, тогава модерен, атрактивен дизайн ще ви помогне да победите вашите съперници.

• Споменаването на свързани услуги в търговско предложение води до увеличение на продажбите с 5–10%

Рекламното предложение е чудесно място за наддаване. Много клиенти може да не знаят, че можете да разрешите други техни проблеми и проблеми. Следователно, рекламирайки основни и свързани услуги, получавате двойни ползи.

Какво е това, добре написано търговско предложение за предоставяне на услуги?

Търговско предложение за предоставяне на услуги, което води до максимална възвращаемост:

• проектирани по такъв начин, че да разсеят всякакви съмнения на клиента;
• ясна и конкретна;
• съдържа споменаване на специални оферти;
• демонстрира всички възможни ползи за купувача;
• структуриран и компетентен;
• не съдържа грешки.

Изхвърляйки формалностите и фокусирайки се върху най-важното, виждаме, че ефективността на търговското предложение се основава само на три основни точки:

1. Полза за потребителя.
2. Правилно избрана целева аудитория.
3. Времето е подходящо.

Нека да разгледаме ясен пример. Украйна наскоро прие нов данъчен кодекс. Обемът на книгата се оказа значителен... Тогава няколко аутсорсинг организации започнаха да предлагат на компаниите да приведат счетоводството си в съответствие с изискванията на новия данъчен кодекс.

Атрактивно предимство за клиентите беше гаранцията. Той беше следният: ако се установят нарушения въз основа на резултатите от работата на възложителите при първата проверка, счетоводна организацияплаща всички неустойки за своя сметка. Тоест, оказва се, че клиентът не рискува нищо. Той се отървава от ненужните затруднения, получава чисто счетоводство и дори гарантирано възстановяване на сумата в случай на проблеми. Това наистина е от полза за клиента.

При избора на правилната целева аудитория аутсорсърите използват две тактики. Някои заеха нишата на малкия и среден бизнес и изпратиха търговски предложения за предоставяне на услуги на индивидуални предприемачи и фирми, които нямат счетоводители.

А други отидоха направо при големите марки. Те направиха това, ръководени от факта, че техният счетоводен отдел по принцип е „отделна държава“, така че е доста трудно да се въведе ред там според новите критерии. В резултат на това вътрешните специалисти не трябваше да се разсейват от основната си работа, а аутсорсинг компанията подреди всички документи в този момент.

Какво ще кажете за „правилното време“? В примерната ситуация беше важно да направите всичко „точно сега“, тъй като кодексът вече беше приет и влязъл в сила. Чрез забавяне възложителите биха пропуснали ползи.

Така се формира ефективно търговско предложение. Формира се, а не се пише.

Основни видове търговски предложения с примери

По-горе са дадени примери за попълване на търговско предложение за предоставяне на услуги, които се създават в една уникална форма и се изпращат на много клиенти наведнъж. Ако потребителите не очакват никакви имейли от вашата компания, първо трябва да привлечете вниманието им.

Предимства:

• спестяване на време;
• голям обхват на целевата аудитория.

недостатъци:

• може би търговското предложение ще бъде прегледано от лице, което няма да вземе самото решение;
• Няма индивидуален подход към купувача.

Изгодно е да изпращате основни търговски оферти, за да рекламирате една услуга, от която много хора се интересуват (доставка на вода, разработване на уеб ресурси и др.).

Фокусиран върху конкретен клиент след провеждане на преговори с него („студено“ обаждане). Основното предимство на такова търговско предложение е, че купувачът го очаква. Следователно в този случай документът трябва да бъде съставен на базата на идентифицираните нужди на клиента, включително самата оферта и най-конкретната информация.

Започнете вашето търговско предложение за този вид услуга с една от следните фрази:

• „По ваше желание ще изпратим...“
• „В продължение на нашия разговор Ви изпращам...“

Трябва да се отбележи още един важен момент от такова търговско предложение. Дава ви възможност да се обадите на потребителя отново няколко дни след изпращане на писмото и да обсъдите определени нюанси на взаимодействието (какво би искал да изясни, какво му хареса, колко се интересува от сделката).

Специален вид търговско предложение, което е обществена поръчка, което не изисква проверка на подписа. Обикновено се използва от онлайн магазини и уебсайтове на различни SaaS услуги. Когато потребителят изпълни условията на споразумението (например, регистрира се на сайта), той автоматично приема условията на търговското предложение.

От какво се състои класическото търговско предложение?

• Заглавка с графично изображение (обикновено лого).
• Подзаглавие с името на услугата или продукта.
• Рекламни продукти, привличане на внимание.
• Изброяване на всички предимства от сътрудничеството с компанията.
• Търговски марки, фирмени контакти.

За да се формулира компетентно търговско предложение, е важно да се познават функциите на всеки от неговите структурни елементи.

Например, заглавието трябва да привлече вниманието на потребителя и да го мотивира да гледа по-нататък текста. Този елемент играе важна роля. Целта на подзаглавието е да предизвика още по-голям интерес у човек, а основният текст е да аргументира изложената по-горе информация. Накрая е необходимо да се одобри решението на клиента да направи покупка.

Как да напиша търговско предложение за услуги: 7 стъпки

Етап 1. Определяне целта на търговското предложение

Обикновено търговската оферта за предоставяне на услуги се създава с цел изпращането й на потенциални купувачи. Описва услугите на организацията с очакването, че клиентът ще се интересува от поне една от тях.

Но можете да работите със сигурност. За да направите това, е необходимо да проучите нуждите на потенциален клиент и да се съсредоточите върху тези нужди в описанието на определени услуги, които са важни за него. Това означава, че в началния етап трябва да определите целта на разработването на вашето търговско предложение.

Стъпка 2: Създайте заглавие, което привлича вниманието

Тук вашата задача е да накарате човека да прочете текста. Затова се свържете с клиентите си и след това идентифицирайте проблема или им покажете как да го решат.

Отнесете се към създаването на заглавия възможно най-сериозно. Факт е, че не всички тригери, които са изкушаващи за обикновените потребители, ще бъдат ефективни в тази ситуация.

На първо място, трябва да избягвате ненужните думи и да подкрепяте информацията с факти. Заглавието трябва да предизвиква интереса на получателя, да има дълбок смисъл, да е ясно и резюме. В идеалния случай конкретно бизнес предложение трябва да се комбинира с ползи за потребителите.

Пример за написване на търговско предложение за предоставяне на услуги

Какво да не правим : “Търговско предложение за доставка на качествени суровини.” Същността е ясна, но ползата от партньора не е.

Точно: „Износоустойчиви платове за производство мека мебел– налични 4000 цвята.“ Много различни цветове и издръжливи материали със сигурност ще заинтересуват производителя на мебели.

Често допускани грешки при създаване на заглавка:

• Спам

Разбира се, заглавието трябва да провокира и заинтригува получателя на писмото, да отразява ползите за него, конкретни числа и сравнения. Основното тук обаче е да се спазва умереността. В противен случай текстът ще бъде възприет като спам. Със сигурност ще бъде изтрит, ако съдържа думите „купува“, „полза“, „гаранция“, „безплатно“. Заглавията с описание и смисъл са много по-ефективни от празните, явно рекламни призиви.

Какво не трябва да правите: „Само днес поръчайте продукти на едро с 30% отстъпка.“ Най-вероятно писмото ще попадне в папката за спам и получателят няма да го види.

Точно: „За клиенти на едро на магазин „Н” – покупната цена е с 30% по-ниска.” Отстъпката се споменава, но доста ненатрапчиво.

Уверете се, че заглавието на търговското предложение за предоставяне на услуги съответства на съдържанието на текста. Ако интригата в началото на писмото не е свързана с темата, клиентът веднага ще бъде разочарован и ще спре да го чете, без да научи за възможните ползи.

Какво не трябва да правите: „Вземете 30 000 клиенти за 30 копейки всеки.“ Читателят ще почувства недоверие - не е ясно откъде ще дойдат клиентите.

• Липса на полза и специфичност

Заглавия, които не отразяват фактите, отблъскват клиентите. Мислите ли, че човек ще се заинтересува и ще започне да изучава текста, за да разбере подробностите? Разбира се, че не. Никой не иска да си губи времето в решаване на гатанки. Предложете на потребителя нещо конкретно. Тогава той веднага ще разбере какви ползи ще получи.

Какво не трябва да правите: „Трик, който вашите конкуренти успешно използват.“ Малко вероятно е получателят да стане толкова любопитен, че да зареже всичко, което прави, и да започне да чете за трикове, които може да не му трябват изобщо.

Точно: „Услугата „N“ увеличи приходите на онлайн рибните магазини с 25%“ - собственикът на подобен бизнес вероятно ще иска да знае как този ресурс е увеличил печалбите на конкурентите. Той ще прочете това писмо без никакви „трикове“.

• Степен

Не препоръчваме в търговско предложение за предоставяне на услуги да използвате думи като „най-добър“, „бърз“, „изгоден“ и пр. Факт е, че те не носят конкретно значение и това не се харесва на клиентите когато някой друг избере вместо тях. Затова заменете подобни ценностни преценки с конкретни факти.

Какво не трябва да правите: „Никой няма да обслужи вашите превозни средства на по-добра цена.“ Писмото се изпраща директно в папката за спам. Какви са тези благоприятни условия? Със сигурност получателят вече получава такава услуга. Няма смисъл той да си губи времето да сравнява вашите условия с тези, които има сега.

Точно: „Поддръжка на корпоративен автопарк – три автомобила на цената на два.“ Получателят на писмото веднага вижда ползата за себе си. Сигурно ще иска да погледне цените, за да пресметне коя услуга ще е по-евтина.

Етап 3. Създаване на лийд и оферта

Олово - първият параграф, описващ накратко проблема и водещ на читателя до оферта, която разкрива същността на търговското предложение за предоставяне на услуги. Това ценова политика, уникалност на продукта, допълнително обслужване, срокове за доставка и други предимства.

Накратко, офертата е уникално предложение за продажба (USP) в рамките на отделно търговско предложение.

• Увод, който е твърде дълъг, превръщайки първия абзац в обемен „воднист“ текст, който намалява интереса на читателя

Какво не трябва да правите: „Имате голям персонал от служители във вашата организация, поради което трябва да купувате униформи за тях всяка година. Не е евтино и се износва доста бързо, тъй като служителите на компанията работят по 12 часа на ден.

Вие харчите много пари, за да смените стари и повредени униформи. Освен това трябва да изхвърлите изхвърлените артикули, да потърсите други доставчици, да им предоставите размери и модели. Произвеждаме униформи добро качествои сме готови да помогнем за разрешаването на вашия проблем."

Точно: „В Руските железници работят 400 000 души. Това означава 800 комплекта униформи годишно и разходи от 4 милиона рубли всеки сезон за покупки от частни компании.

А сега офертата: „Ние предлагаме да произвеждаме униформи за вашите служители в нашата фабрика. По този начин ще спестите 35% от разходите за закупуването му и още 25% при смяната му, тъй като ние шием дрехи само от материали с повишена здравина.

Всъщност първият пример не е толкова лош. В него обаче липсва конкретика. При изготвянето на такова търговско предложение за предоставяне на услуги е важно да се разбере, че клиентът вече поръчва някъде униформи за своите служители. И за да смени доставчика, трябва да го убедите в изгодно сътрудничество, като използвате конкретни факти.

Да дадем пример с местен производителбитова химия. Компанията произвежда органични прахове, които са с 50% по-евтини от чуждестранните, но са сходни по качество.

Продавачът има възможност да направи добра надценка върху тях, дори и на изгодна цена за крайния потребител, което ще увеличи приходите от продажби. Като вземем предвид тази информация, ще предоставим примери за търговски предложения за предоставяне на услуги за малък магазин за търговия на дребно.

Опция 1. Ръководството не знае за проблема. Собственикът на магазина не знае, че съществува подобен продукт на по-ниска цена. Необходимо е да му кажете за възникналия проблем и да предложите ефективно решение.

Как да процедираме: „Предлагаме доставки на домакинска битова химия, произведена от европейски суровини. Покупката на екологични продукти “N” ще бъде с 60% по-евтина. Освен това тяхната цена на дребно е само с 10% по-ниска в сравнение с вносните аналози. Това означава, че приходите от продажби са с 50% повече.”

Вариант номер 2. Ръководството е наясно с проблема и се опитва да намери най-доброто решение. Собственикът на магазина иска да спести пари. Той вероятно вече се е свързал с вашата организация. Ето защо трябва да се съсредоточите върху допълнителни предимства.

Как да процедираме: „Ние предлагаме доставки на битова химия за дома на базата на европейски суровини. Минималната стойност на поръчката е 6000 рубли. Проверете сами и вижте, че търсенето на нашите продукти е по-високо от това на вносните продукти. И благодарение на ниската изкупна цена приходите от продажби са с 60% повече.”

Вариант номер 3. Ръководството вече си сътрудничи с конкурентите. Собственикът на магазина преговаря с друг доставчик, който предлага същите продукти на подобна цена. Вашата задача е да намерите уникално предимство пред вашия конкурент.

Как да процедираме: „Ние предлагаме доставки на битова химия за дома на базата на европейски суровини. Платете пратката със стоки само след като я продадете. Разширете асортимента на магазина си, без да променяте бюджета си. Ние ще доставим продуктите до вратата на вашия склад безплатно.“

Преди да започнете да разработвате търговско предложение за предоставяне на услуги, отговорете на два въпроса:

1. От какво се нуждае получателят? Клиент, който поръчва транспорт, има нужда товарът му да бъде доставен безопасно и възможно най-бързо. А при избора на доставчик основна роля играят цената на едро и навременната доставка.
2. Какво предлагат конкурентите? Много е важно да познавате търговското предложение на вашите конкуренти и да се различавате от тях. Всеки има безплатна доставка? Тогава вече не може да се превърне във ваше уникално предимство. Разбира се, този факт си струва да се посочи, но трябва да се наблегне на друга полза.

Не отразява конкретни ползи, стойността на търговското предложение за предоставяне на услуги, читателят не го разбира.

Какво не трябва да правите: „Ние предлагаме доставка и монтаж на стандартизирани машини, които са подходящи за използване с части от всеки производител.“

Точно: "Ние предлагаме универсални машини, работа с всякакви детайли. Не е нужно да търсите заместител на вашите суровини. При сключване на договор за доставка се предоставя монтаж като подарък.”

• Неправдоподобност на офертата

Давате нереалистични обещания на потребителя, които го предизвикват съмнения.

Какво не трябва да правите: „Ние гарантираме свеж продукт - доставяме прясно уловена риба от Владивосток до Москва само за един ден.“

Точно: „Гарантирана свежест на стоките - доставка на риба до Москва от Владивосток с високоскоростен хеликоптер в рамките на 12 часа след улова.“

• Наличие на клишета и клишета в офертата

В търговското си предложение за услуги избягвайте клишета като „екип от професионалисти“, „достъпни цени“, „ексклузивни продукти“, „ Бърза доставка“, „индивидуален подход” и др.

Какво не трябва да правите: „Подхождаме индивидуално към всеки клиент и бързо обработваме поръчката“; „Ние предлагаме доставки на изключителни продукти.“

Точно: „Мениджърът работи само с вас и обработва поръчката в рамките на 15 минути“; „Окупирай свободна нишана пазара и става единствен дилър на термо нашийници за Джак Ръсел Териери. Прогнозираното ниво на търсене във вашия град е 200 единици на месец.“

Ако искате да получите отговор на вашето търговско предложение, свържете се с конкретна организация или неин представител, бъдете конкретни, предоставете факти.

Етап 4. Съставяне на основната част

Оформление на търговско предложение за предоставяне на услуги:

Целта на тази част от текста е да подсили предишната (оферта), така че клиентът окончателно да се убеди в ползите от сътрудничеството. Тук можете да потвърдите и докажете своите обещания, да говорите за продукта и да разкриете ползите за потребителя.

Определете критериите, на които клиентът ще обърне внимание при избора на търговско предложение:

• за услуги - уникални разлики от конкурентите, сертификати и лицензи, схеми на заплащане и работа, условия за партньори, ниво на професионализъм, техническа поддръжка, обслужване, видове и обем на услугите;
• производител – характеристики на продукта, включително възможност за производство по индивидуален дизайн, минимална поръчка, условия на доставка, продуктова гама, производствени обеми;
• доставчик - ползи за купувача, информация за търсенето на стоки, отстъпки купувачи на едро, характеристики на услугата, асортимент, минимален обем на покупка, възможности за доставка, редовност на доставките, време.

Не забравяйте да посочите в търговското предложение за предоставяне на услуги цялата информация, която е важна за клиента, тъй като той очаква да получи отговори на всички въпроси от текста. Предоставете доказателства, демонстрирайте ползи, използвайте конкретни числа и факти.

Когато обосновавате думите си, спазвайте следните правила:

• Подредете аргументите си в „стълба на убеждаване“. Най-често започват от слабите и завършват по-силните. Препоръчваме да използвате най-впечатляващия аргумент в офертата, след това да „намалите степента“ малко и в края на основната част да дадете още няколко важни аргумента за плавен преход към разходите.
• Превърнете характеристиките на вашия продукт в предимства. Например, „Ние доставяме енергийно ефективни лампи, които използват 25% по-малко енергия и намаляват разходите ви за осветление с 10%.“

Оферта: „При използване на енергийно ефективните лампи, които доставяме, се консумира 25% по-малко енергия и разходите за осветление се намаляват с 10%.“

Аргументи:

• лицензно производство;
• защита заобикаляща среда;
• дълъг период на работа - 12 години (конвенционалните лампи трябва да се сменят на всеки три години, спестяванията възлизат на 500 хиляди рубли);
• безплатна доставка и монтаж.

Затова му покажете ясно всички предимства, като използвате графики, математически изчисления и точни данни. Опитайте се да избягвате ценностни преценки и общи думи.

Потвърдете всяко от вашите уверения в търговското предложение за предоставяне на услуги: посочете имената на експертите, придружете споменаването на статистика или научни изследвания с връзки, обосновете използваните цифри с подходящи изчисления. В B2B сегмента рационалните аргументи са по-ефективни от емоционалните.

Какво не трябва да правите: „Нашата компания рециклира стари лампи безплатно. Не е нужно да ги хвърляте в боклука. Но това куче няма да бъде отровено от живак.

Точно: „Нашата компания ще премахне старите лампи от вашия склад и ще ги рециклира безплатно. Ще спестите 40 хиляди рубли за транспортиране на отпадъци и ще избегнете глоба за замърсяване на околната среда.

Може би собственикът на фирма също обича кучета. Но само възможността да спестите пари или реални ползи ще го убеди да купи вашите лампи.

• Проучете бизнеса на потенциалния купувач

Разберете от какво има нужда и как можете да му помогнете. Сравнете получените ползи с това, което клиентът разбира и което е свързано с неговия бизнес. И така, за директора на месопреработвателно предприятие можете да сравните спестяванията от подмяна на топлоизолация с цената на 40 глави добитък, а за управителя на фабрика - с цената на 40 нови машини.

Не обещавайте това, което не можете да изпълните. Очевидно никакво сътрудничество няма да работи, ако предоставите услугата след седмица, а търговската оферта посочва период от един ден. Идентифицирайте реалните ползи и ги използвайте.

Ако имате много конкуренти, тогава вашето търговско предложение трябва да се откроява сред другите писма. При такива условия е позволено да се използва творчество, което не преминава границите на деловото общуване.

Етап 5. Обосновка на установената цена

Всяко търговско предложение за предоставяне на услуги трябва да съдържа ценова листа, тъй като:

• това демонстрира прозрачността и целостта на сделката. Тъй като не криете важна информация, клиентът ще знае, че ако види интереса му, няма да вдигнете цената;
• хората често увеличават прогнозната цена на продуктите. Ако вашият продукт изглежда твърде скъп на потенциален купувач, той просто ще откаже по-нататъшни преговори;
• клиентът не трябва да губи време за уточняване на цената. Заетите хора са склонни да отлагат изготвянето на оферта, за да разберат цената по-късно и след това да забравят за нея.

Някои организации не определят фиксирани цени. Това се случва, ако например те зависят от нуждите на клиента. След това в търговската оферта трябва да посочите поне колко струват стандартни услугиили диапазон от цени „от и до“. Също така е необходимо да публикувате информация за това какво влияе върху промяната в цената.

За да стане по-ясно за читателя, можете да изчислите цената за конкретен случай или да дадете примери за работа, като посочите общата сума (ремонт на работилница с площ от 40 000 кв. М с използване на чужди материали струва 900 хиляди рубли, а използване на вътрешни - 400 хиляди рубли).

Ако зададете висока цена (повече от вашите конкуренти), не забравяйте да обосновете това решение, защото купувачът вероятно ще се чуди защо сте направили това. Можете да използвате един от предложените методи за оправдаване на цените:

• Възможност за получаване на кредит за преференциални условияили плащайте на вноски без надплащане на лихва.
• Уникални предимства на услуга или продукт - бонуси, безплатно обслужване, допълнителна услуга, изключителни качества, както и други „трикове“, които доказват справедливостта на цената (20 000 рубли включва цената на 200 единици продукти и техническа поддръжка през цялата година).
• Наличие на няколко пакета услуги (премиум, стандартен, икономичен). В сравнение с междинните опции, цената на стандартния пакет не изглежда твърде висока за клиента.
• Цената е разделена на няколко компонента с Подробно описаниекакво е включено в услугата (за 60 000 рубли получавате 30 м тръба + опаковка + доставка + монтаж + сервизна поддръжка+ посещение на измерител + 30% отстъпка от изолация).
• Цената е разделена на ден или месец. Малките ежедневни или месечни разходи се възприемат много по-спокойно в сравнение с големите годишна сума. За да играете в контраст, можете веднага да споменете в търговското предложение за предоставяне на услуги спестяванията за годината (плащате 200 рубли на ден по договора Поддръжкакорпоративен автопарк и спестявате 800 000 годишно, тъй като обслужваме всяка трета кола с 40% отстъпка).
• Спестявания или ползи за потребителя (ако плащате за годишно рекламно разположение за 100 000 рубли, вашата реклама ще бъде видяна от 1 милион души, а цената на контакта ще бъде 0,1 рубла).
• Сравняване на цената с нещо разбираемо и значимо за потенциален купувач (счетоводните услуги струват 200 000 рубли годишно, а данъчната глоба е 500 000 рубли).

Етап 6. Премахване на съмненията

Последният блок от търговското предложение за предоставяне на услуги има за цел да премахне съмненията на клиента и окончателното му убеждение. Поставете в тази част на текста крайни аргументи, отразяващи липсата на рискове за купувача, рентабилността на сделката и показващи надеждността на компанията:

• Гаранции. В зависимост от вашата сфера на дейност това може да бъде: безплатна застраховка на товари; обезщетение при закъсняла доставка; безплатни консултации през целия период на сътрудничество; гаранционно обслужване за срока на договора; връщане Пари, ако продуктът не ви пасва или не ви харесва.
• Информация за компанията, ако те са значително предимство. Това ще бъдат: резултати от работата в цифри, специализация по специфични услуги, трудов стаж, лицензи и сертификати, информация за пазарната позиция.
• Условия на плащане и ред на работа, ако намаляват рисковете за купувачите. Това е работа по трудов договор, заплащане след проверка на оборудването или при завършване на работа и др.
• Предоставяне на пробен период или безплатна мостра на продукта за оценка.
• Социални аргументи, а именно: списък с известни купувачи, снимки „преди и след“, експертни препоръки, примери за успешни случаи, рецензии. Не използвайте фиктивни, тъй като това веднага се забелязва.

Етап 7: Призив за действие

В края на текста на търговското предложение трябва да посочите действието, което клиентът трябва да предприеме. Не забравяйте също така да споменете количеството или времевите ограничения на вашия артикул (ако има такива).

Пример: „Свържете се с нас, за да получите примерен договор. Количеството на стоките е ограничено - само 20 000 бр. Нашите контакти...".

Не използвайте спам думи като „Направи го веднага“ или явно продажни изрази. Вместо това подкрепете призива си за действие с допълнителна полза („Свържете се с нас преди 21 януари за групова цена за всяка сума на покупката“).

Има два начина за създаване на търговско предложение: пълноценен рекламен материал с дизайн и прост структуриран текст. Изберете подходящата опция, като вземете предвид вашите лични предпочитания, характеристиките на целевата аудитория и спецификата на вашия бизнес.

За прост дизайн трябва внимателно да обмислите структурата на текста. Поставете правилно списъци, привличащи вниманието странични ленти и подчертайте важни детайли със заглавия и подзаглавия. Добре написаната структура прави текста много по-лесен за разбиране.

За да украсите с дизайн, е важно да помислите за поставянето на цветни акценти, избора на подходящи нюанси, правилно местоположениеблокове. Можете да използвате стандартни прототипи, от които има много в интернет, или да създадете свой собствен уникален дизайн.

Разбира се, търговско предложение с дизайн изглежда много привлекателно. Разработването му обаче ще изисква голяма инвестиция на време и пари.

Трябва да се добави, че има и още нещо интересно стандартни букви, документи и PDF файлове. Търговска оферта 3.0. е отделна красива страница, която се създава само за няколко часа и се поставя в домейна на компанията. Може да се изпраща на клиенти.

Такова търговско предложение е много по-ефективно от оценката на марката на конкурент или остарял PDF файл.

За да разберете каква реакция ще предизвика търговско предложение за услуги от читателя, проверете:

• На пръстите си.Опитайте се да прочетете текста без оценки на продукта като „уникален“ или „най-добър“. Ако в същото време е интересно да се чете, значи сте направили всичко правилно. Не забравяйте да подкрепите хвалебствията си със сертификати, истории, рецензии и точни данни.
• За разбирането.Намерете някой, когото познавате, който попада в целевата аудитория на разработеното търговско предложение. Ако той види предимствата на вашия продукт и разбере всички основни точки на документа след първото четене, тогава текстът е написан правилно.
• За бърз поглед.Просто погледнете документа. Вашата задача е да разберете кои елементи от текста привличат вниманието толкова много, че наистина искате да ги прочетете (снимки, подчертани фрагменти от описанието, лога, заглавия). Ако представената в тях информация ви помогна да разберете същността на предложението, тогава всичко е направено правилно.

След като подготвите документа си, може би се чудите как да го изпратите. „Горещо“ търговско предложение за предоставяне на услуги може да бъде запазено като PDF файл и незабавно изпратено на лицето, което го чака. Що се отнася до „студените“ оферти, тук имате избор от четири опции:

1. Първо писмо, а при отговор - търговско предложение. Изпращането се извършва на два етапа: проверявате интереса си и след установяване на контакт изпращате търговска оферта.
2. Физически формат. Това е писмо, изпратено по обикновената поща. Ако вашите конкуренти бомбардират потребителите с рекламни предложения за продажби по имейл, това може да работи чудесно. Основното е, че писмото изглежда скъпо: снежнобял плик от плътна хартия, марка. В идеалния случай адресът е написан на ръка.
3. Изпратете като прикачен файл с мотивационно писмо. Трябва да се представи и да предизвика интерес. Просто не прекалявайте с подробностите. Ако читателят иска да чете Допълнителна информация, ще отвори документа в приложението.
4. Изпращане на търговска оферта в текста на писмото (HTML формат). Използвайте специална услуга или програма за имейл маркетинг. Допълнителна ползаТози метод е, че ще видите броя на отворените писма, свързани с времето и всеки контакт в целевия списък. Много удобно.

Невъзможно е да се каже предварително кой от тези подходи ще бъде по-ефективен. Трябва да тествате всеки от тях и след това да сравните резултатите.

2019-10-28 07:57:18

Отлична статия за всеки, който иска да направи правилното търговско предложение за предоставяне на услуги. Научих много полезни неща. Благодаря ти.

Като правило, в инженерингови компании и производствени предприятия са ангажирани инженерингови услугивъпроси за търсене на доставчик за комплекс Техническо оборудване. Висококвалифицирани специалисти – инженери изготвят технически спецификации или изготвят описание на оборудването. Ако се определят характеристиките на оборудването проектна документацияи това оборудване се произвежда по поръчка, тогава специалистите по инженерно обслужване търсят производствени компании, изискват търговски предложения от тях, взаимодействат с тях по технически въпроси, понякога заявлението за поръчка се пренаписва няколко пъти, така че да съответства на формуляра на производителя.

Искането за предложения и търсенето на доставчик не са основните служебни задълженияспециалисти по инженерни услуги, често отнемат много време и имат високи разходи за труд на квалифицирани специалисти.

Проведохме малък експеримент, като поискахме търговско предложение за електрическо оборудване, което се произвежда по поръчка. Заявлението беше от реален клиент; вместо това свършихме работата „ръчно“, за да намерим производител за производство на електрическо оборудване, чиято цена варира от 1,5 до 2 милиона рубли.

Какви бяха резултатите?

Статистиката е следната. 40% от фирмите не са отворили имейлидори със заглавието в темата “Приложение”. Тези писма просто се губят в общата поща.

От 24 приложения прочетете:

8 компании изпратиха ценоразписи или ги пренасочиха към уебсайта, за да попълнят формуляра си за кандидатстване;

6 компании отговориха, че не произвеждат оборудване в тази конфигурация или няма да го доставят в нашия регион;

След 3 седмици 2 мениджъри по продажбите се обадиха и попитаха дали все още имаме нужда от оборудването, което тяхната компания произвежда, докато на предишната заявка не беше отговорено и те ще се обаждат веднъж месечно (това е работата)!

6 компании са пренебрегнали заявлението по други причини и не са отговорили;

Само 2 фирми изпратиха целеви търговски предложения.

Прекарахме около 16 часа работно време в търсене на контакти, изпращане на заявки до всяка компания, събиране и анализ на резултатите. Както вече беше отбелязано, някои компании нямат време да обработят заявлението навреме, но телефонът попада в тяхната база данни и дълго време те ще се обаждат на „студено“ и ще идентифицират нуждата от своите продукти.

Ако оборудването е скъпо, тогава две търговски предложения са много малко за анализ и вземане на решение. Затова всичко трябва да се повтаря - обаждане на неотговорилите, пренаписване на заявлението, така че реалните разходи за труд се удвояват.

Какво е важно при искане на предложения?

При заявка на предложения е важно да получите достатъчен брой предложения, в удобен формат – за анализ, с необходимата информация и в зададения срок. Задачата не е лесна - специалистите, които редовно се занимават с обществени поръчки, знаят това.

Първо, трябва да намерите контакти на доставчици и производители на оборудване. Второ, формулирайте заявката така, че доставчиците да отговарят в единен формат, удобен за сравнение. Трето, задавайте въпроси, които са от значение при поръчка на оборудване, като време за производство, разходи за доставка, трудов стаж, качество на работа. И, четвърто, периодът за приемане на предложения е ограничен и за да се ускори процеса на получаване на предложения, специалистите дори се обаждат на своите доставчици.

Как да оптимизираме процесите на търсене на доставчици и получаване на търговски предложения?

Четири критерия трябва да бъдат изпълнени едновременно:

Брой оферти;

Удобен формат на предложението;

Достатъчност на информацията;

Спазване на сроковете за приемане на предложения.

Ако първият критерий зависи от броя на обхванатите доставчици, то останалите три са въпрос на изготвяне на качествена заявка и професионализъм на фирмите доставчици, които ще се постараят да спазят формата в предложението си и да отговорят на всички ваши въпроси.

За да достигнете до широк кръг от доставчици, няма нужда да изпращате поща до 40-100 контакта. Една публикация на запитване за предложения в електронна система RFP ще обхване всички качествени доставчици и производители, които ще отговорят на вашата заявка в рамките на даден период от време.

Можете да създадете висококачествена заявка за предложения, като използвате един от примерите, представени по-долу. Попълнете спецификацията техническо описаниеили задание за оборудване или материали като отделен документ, при необходимост се прилага схема.

Ако имате нужда от 3-4 висококачествени търговски предложения от директни доставчици и производители и разполагате с поне една седмица за събиране на търговски предложения, тогава публикувайте заявка за предложения в електронната RFP система, прикачете спецификация, техническо задание и (или ) схематична диаграма. В посочения срок ще Ви отговорят тези доставчици и производители, които са готови да изпълнят Вашата поръчка според Вашите условия. Най-важното е, че ще отделите не повече от 15 минути от собственото си работно време за това, а след това доставчици и производители ще се свържат с вас, за да изяснят подробностите по поръчката.

Какво получавате в резултат на публикуване на изискване за покупка в системата? RFP ?

В резултат на публикуване на Вашата заявка за покупка в електронната RFP система, Вие ще получите:

Три до четири търговски оферти от директни производители без посредници и прекупвачи;

Гарантира, че вашата информация за контакт няма да бъде достъпна за безскрупулни производители и доставчици, които използват методи на студено обаждане; също така вашата информация за контакт не е достъпна за случайни посетители на ресурса за RFP;

Спестяване на разходи за труд на висококвалифицирани специалисти.

Какво можете да направите в момента?

Можете да изтеглите безплатна примерна заявка за предложения за всякакви покупки и дори за работа. Ако не сте намерили своя идеален примерзапитване за предложения или имате нестандартна задача или оборудване, тогава пишете за това по имейл и ние определено ще ви отговорим!

Ако вече имате нужда да поискате предложения за технически сложно оборудване по спецификация, тогава използвайте услугата електронна платформа RFP.

1. Изтеглете примерна заявка за търговски предложения и я попълнете на бланката на вашата компания.

2. Свържете вашата организация към електронната система за RFP ().

3. Публикувайте заявки за търговски предложения за всякакви стоки, материали, оборудване или услуги в платформата RFP ().

Моля, имайте предвид, че консултациите с нашите висококвалифицирани специалисти, изготвянето на документация и публикуването на запитване за предложения в електронната система RFP са безплатни! За всички условия можете да се запознаете в раздел „Клиенти” и от презентацията„Личният акаунт на клиента или как да работим ефективно в електронната система за RFP!“ .

Здравейте! Днес ще говорим за търговско предложение и как да го съставим. Подобни въпроси са ми задавани повече от веднъж, така че статията е „по темата“. Нека започнем от самото начало за това какво е търговско предложение, как да го съставим и накрая ще дам примери / образци на търговско предложение. Тази статия съдържа препоръки от много експерти, така че не се съмнявам в надеждността на информацията.

Какво е търговско предложение

Всеки бизнесмен, който иска да привлече възможно най-много клиенти, мисли за разработване на търговско предложение. Именно това насърчава потенциалния потребител да закупи продукт или услуга на компанията. Често се бърка с продуктова спецификация, която просто запознава клиента с определен продукт, без да го насърчава да купи.

Видове търговски предложения

Има два вида търговски оферти:

1. Персонализирани. Създава се за конкретно лице, вътре в документа има лично обръщение към адресата.
2. Неперсонализирани. Друго име за този вид търговско предложение е „студено“. Документът не се отнася до конкретен потребител или потенциален партньор, информацията е анонимна и насочена директно към голям брой потенциални клиенти.

Какви функции изпълнява търговското предложение?

Преди да започнете да пишете търговско предложение, трябва да разберете какви функции изпълнява. В някои отношения те са подобни на задачите на рекламните съобщения:

• Привлече вниманието.
• интерес.
• Натиснете, за да купите.
• Създайте желание за закупуване на продукт.

Въз основа на тези задачи се разработва търговско предложение. Обикновено визуални елементи като логото на организацията се използват в самото начало.

Ако търговско предложение се предоставя на потенциален клиент в печатна форма, тогава се обръща специално внимание на качеството на хартията, на която е отпечатано предложението. За по-голямо въздействие върху клиента можете да приложите специални водни знаци към документа. Ламинираната хартия ще направи приятно впечатление на потребителя на продукта.

Стандартна структура на търговско предложение (шаблон)

• Заглавие, съдържащо графично изображение (обикновено лого).
• Подзаглавие, което идентифицира продукта/услугата.
• Привличане на внимание, реклама на услуги и продукти.
• Всички предимства на сътрудничеството.
• Данни за контакт с изпращача, търговски марки.

Когато изготвяте търговско предложение, трябва да разберете, че всеки структурен елемент изпълнява свои отделни функции. Например заглавието се използва, за да привлече вниманието и да мотивира по-нататъшно изучаване на документа. Тази част от търговското предложение може да се нарече най-важната. Подзаглавието трябва да заинтересува клиента още повече, а основният текст трябва да оправдае информацията, която е написана по-горе. Но в края на изречението, като правило, трябва да потвърдите нуждата на потребителя от покупка.

Как трябва да изглежда едно добро търговско предложение

За да създадете предложение, което дава най-голяма възвращаемост, трябва да разберете, че документът трябва:

• бъдете конкретни и ясни;
• демонстрират всички възможни ползи, които получателят ще получи;
• в никакъв случай не съдържа грешки;
• да е грамотен и структуриран;
• съдържа информация за специални оферти за клиента;
• да бъдат съставени по такъв начин, че всички съмнения в купувача да изчезнат.

Правила за изготвяне на търговско предложение

Преди да започнете да пишете предложение, трябва да определите коя ще бъде целевата аудитория. на този документ. След това се определят желанията и възможностите на потенциалните клиенти. Много е важно на този етап да разберете реалните нужди на купувача.

След като получите необходимата информация, трябва да я структурирате. За тази цел а груб планпредложения, посочващи предимствата на фирмите, различни промоции. Съдържанието на този документ може да се състои от следните раздели:

• Ясна дефиниция на проблема.
• Опции за разрешаването му.
• Аргументи, които доказват необходимостта от използване на услугите на вашата организация.
• Описание на различни промоции и оферти, които увеличават ползите за купувача.
• Призив за действие.

Заглавието трябва да споменава решението на конкретен потребителски проблем. Важно е да му покажете крайния продукт, за който ще помогнат продуктите на вашата компания.

Не трябва да включвате информация за постиженията на компанията във вашето търговско предложение. Необходимо е да се избягват дългите истории за това как е започнало всичко. Потенциалният потребител едва ли ще се интересува от това.

Когато пишете предложение, трябва да избягвате технически аспекти и да не използвате научни термини. Информацията трябва да бъде предадена на език, който е прост и разбираем за купувача.

Струва си да използвате ясни и разбираеми аргументи, които наистина ще помогнат на клиента да потвърди решението си да закупи продукта.

Не трябва да правите търговската си оферта твърде обширна. Трябва да е кратко, отчетливо и ясно. Малко вероятно е потенциален клиент да иска да чете многостранични документи, такова изобилие от информация може просто да го изплаши.

Много е важно предложението да бъде представено качествено. Струва си да използвате услугите на професионален дизайнер. Красив дизайнможе да привлече вниманието на потребителите.

Като аргумент можете да използвате:

1. Отзиви от други клиенти. Това доказателство може да се нарече може би най-ценното. Особено ако този клиент е доста известен и авторитетен. Много е важно отговорът на купувача да има същото значение като самото търговско предложение. Тоест, важно е тези два текста да дадат на читателя разбиране, че компанията е наистина ефективна в определена област.
2. Разкажете ни за вашата история на успеха. Определено трябва да поставите собствената си компания или себе си в центъра на историята. Това трябва да е история за продажба, която наистина да заинтересува купувача и да го насърчи към някакво активно действие.

Струва си да се разбере, че търговското предложение трябва да се продава, а неговият автор действа като продавач. Много е важно да се поставите на мястото на продавача, за да разберете възможно най-точно какво очаква купувачът от продукта или услугата. Трябва да използвате правилното разсъждение и да изградите комуникация с клиента. Само така едно търговско предложение наистина ще даде положителен резултат.

Как да увеличим четливостта на търговско предложение

Можете да увеличите четливостта на вашето търговско предложение по следните начини:

• Разбийте информацията на параграфи, не ги правете платна.
• Използване на подзаглавия.
• Използване на различни графични елементи, включително илюстрации и списъци с водещи символи.
• Използване на серифен шрифт при печат.
• Използване на различни текстови стилове (използване на курсив, удебелен шрифт или подчертаване за подчертаване на необходимата информация).

Още няколко правила (пример за чертане)

Заглавие. Именно тази част от търговското предложение е най-интересна за потребителя; ако го интересува, потенциалният клиент е по-вероятно да прочете цялата информация до края. Струва си да прецените как думите „ново“ и „безплатно“ ще се отразят на купувача. В някои случаи те могат да отблъснат клиента.

Не трябва да използвате голям брой негативи или обобщена информация. Шрифтът на текста трябва да е същият. Доказано е, че почти една трета от читателите обръщат внимание на цитатите и информацията, поставена в кавички. Заглавието не трябва да е сбито или информативно.

Основен текст. В тази част от търговското предложение е много важно читателят да не губи интерес. Най-добре е да съберете информацията в един малък параграф. И след това обърнете внимание на конкретни детайли. Струва си да подчертаете предимствата на продукта и не забравяйте да се обърнете към читателя на „вие“. Писането на дълги и сложни изречения може да бъде смущаващо. Не е препоръчително да се използват професионални термини.

Струва си да се говори за продукта в сегашно време, като се посочи неговата цена. Необходимо е да предоставите на клиента аргументи - резултатите от анкети, изследвания и може би да включите някой от потребителските отзиви. Не е желателно да се използват суперлативи и сравнения. Конкретността и яснотата са основните условия за изготвяне на добро търговско предложение.

Грешки, допуснати при изготвянето

Неестествена похвала на клиента.

Няма нужда да използвате шаблони и складови фрази, които само ще отблъснат потенциален клиент.

Използване на критични забележки към адресата.

Няма абсолютно никаква нужда да правите това, дори ако целта на компанията е да помогне на потенциален потребител. Това може да причини екстремни негативни емоциипри клиента. Най-добре е да използвате моркови и пръчки - първо подчертайте предимствата и едва след това посочете съвсем дребните недостатъци.

Свръхпредлагане Главна информацияотносно клиента.

Сплашване на клиента или така наречените „истории на ужасите“.

В никакъв случай не трябва да плашите потребителя или да му казвате, че без вашата помощ може да се случи нещо ужасно. Без негативизъм или стереотипи. Струва си да подчертаете предимствата на използването на продукта, небрежно да го сравните с това, което имаме сега (използвайте думите: по-удобно, по-изгодно, по-ефективно), давайки само конкретна информация.

Изпращане на едно предложение наведнъж Голям бройлица.

Неперсонализираната информация ще предизвика по-малък интерес сред потенциалните купувачи. Възвръщаемостта на такива оферти ще бъде минимална. Няма нужда да се опитвате да достигнете до голяма аудитория наведнъж. По-добре е да подчертаете сектора, който е най-вероятно да даде отлични резултати. Важно е да напишете бизнес предложение по такъв начин, че читателят да усети, че с него се говори насаме. Може да се използва Допълнителна информация, което ще покаже, че комуникацията се провежда конкретно с този клиент. Струва си да използвате информация за предишна комуникация, ако разбира се е имало такава.

Неразбиране на концепцията за „дълго“ писмо.

Мнозина са сигурни, че клиентът не се интересува от големи количества информация. Трябва обаче да разберете, че читателят ще смята всяко скучно и напълно безинтересно писмо за дълго. Размерът на едно закачливо и наистина интересно търговско предложение няма да изплаши потребителя, защото той ще прочете цялата налична информация наведнъж.

Не напразно хората често могат да нарекат много късометражни филми скучни и провлачени и да нарекат 3-часов филм най-вълнуващ, без да споменават продължителността му. Същото важи и за произведения на изкуството, новини, книги, писма. Читателят няма да възприеме негативно 5 листа с търговско предложение, ако те са наистина информативни и закачливи.

Първият приоритет е да поставите изречението в съответствие с граматическите правила.

Това отношение към писането на текстове може да се развие от училище, където основният фактор е граматическият компонент. В живота всичко е съвсем различно. Много по-важно е читателят да разбере какво е написано. Необходимо е информацията да се чете и възприема от клиента лесно и неформално. Струва си да конструирате офертата така, че да прилича на реална комуникация между продавача и купувача. Тук ще бъде доста приемливо да се използват фрагменти от изречения и фрази, понякога дори желателно.

Дайте на клиента причина да не разглежда вашето бизнес предложение.

Не трябва наивно да предполагате, че читателят ще бъде изключително заинтересован от информация за вашата компания, особено за нейната история. Изобщо не е така. На потенциален купувачтова е най-малко интересното. Необходимо е да привлечете вниманието му с някаква провокация, необичайно изявление - с една дума всичко, което ще го извади от равновесие и ще го принуди да прочете търговското предложение до края. Струва си да се има предвид фактът, че поддържането на интерес е също толкова важен аспект. Трябва да се съсредоточите върху това, което може да мотивира човек. Най-често нуждите се появяват поради някакъв страх, желание да станете индивидуални, чувство за вина, желание да станете красиви или здрави. Именно в този смисъл си струва да разгледаме проблема и да му посветим търговско предложение. И тогава покажете, че предложеният продукт може да задоволи всички нужди.

Малко вероятно е клиентът да приеме вашето търговско предложение. Задължително е информацията да се подкрепи с много конкретни доказателства. Струва си да се приведат най-ясните аргументи. Този подход може да убеди читателя да купи продукта или да сътрудничи.

Проверка на търговската оферта

Има някои хубави прости начини, което ще ви помогне да разберете какво въздействие ще има офертата върху адресата.

• Така наречената проверка „бързо сканиране“. За да направите това, просто трябва да погледнете документа. Важно е да разберете кои части от текста се открояват по такъв начин, че наистина искате да ги прочетете. Това са заглавия, лога, акценти текстова информация, снимки. Ако използваната там информация може да помогне за създаването на цялостна картина на същността на търговското предложение, тогава всичко е направено правилно.
• Проверете за разбиране. Важно е сред вашите приятели и познати да намерите човек, който да отговаря на целевата аудитория на вашето предложение. Ако след първото четене той схвана всички основни идеи на документа и видя предимствата на представения продукт, тогава можем да заключим, че предложението е съставено правилно.
• Проверка на пръстите. Струва си да се опитате да прочетете текста без думи за продукта като „най-добър“, „уникален“. Ако изречението е интересно за четене и в тази форма, тогава всичко е направено правилно. Много е важно всички хвалебствени речи за вашата компания да бъдат подкрепени с точни данни, рецензии, истории и сертификати.

Примери/мостри на търговско предложение

Могат да се дадат много примери и образци на търговски предложения. Всички те са добри по свой начин. Ще ви покажа някои от най-успешните според мен, които са разработени от Денис Каплунов.

Споделям тайните за изготвяне на ефективни търговски предложения, използвайки собствения си пример. При мен се обърна директор на счетоводна къща. Задача: продажба на счетоводни аутсорсинг услуги.

Първо, нека разгледаме първоначалната проба на търговско предложение, направено от клиента:

Основни грешки:
1) Шапка с детайли. Това е допълнителен елемент в търговското предложение. Необходими са подробности за изготвяне на споразумение и плащане на сметки. А задачата на търговското предложение е да „издърпа“ клиента в контакт. интерес. Превърнете го от „студено“ на „топло“.

2) Без заглавие. Фразата търговско предложение, уви, не е такова нещо. Целта на заглавието е да насърчи получателя да прочете текста.

3) Няма ясна оферта (предложение). Читателят на КП не разбира какво му се предлага. Текстът съдържа информация какво е счетоводен аутсорсинг, защо е печеливш и др. Но няма очевидно предложение: направи това и вземи онова.

4) „Празни“ прилагателни. Например: висококвалифицирани услуги. Какво означава? По какви критерии се определя високата квалификация? Вместо подобни глупости трябва да се дават факти. Например: услугите се предоставят от счетоводители, които са работили най-малко 5 години като главен счетоводител. Заедно те помогнаха да се организира счетоводството и да се спестят пари на 110 компании. Сега аморфният висококвалифициран е намерил плът. Стана ясно.

5) „Ще се радваме да си сътрудничим с вашата компания“ очевидно е ненужна фраза. Премахнете го и абсолютно нищо няма да се промени. Трябва безпощадно да изкоренявате словесните плевели в рекламните текстове. Особено когато вашата целева аудитория е такава бизнес хора, лидери.

Сега нека разгледаме примерно търговско предложение, разработено в студиото за продажби.

Отзиви на клиенти за новата търговска оферта:

Роман, благодаря на KP, работи. Ето клиентска рецензия: „Добър вечер. Кратко и сладко. Обади ми се в понеделник сутринта и ще обсъдим всичко. Харесва ми предложението ти"
(Сергей Столяров, изпълнителен директорУебсайт на ООО "Бизнес елемент": www.buhmoscow.ru)

Нека да преминем през разликите:

1) Първото нещо, което хваща окото ви е дизайнът. Съгласете се, такъв текст е по-приятен за четене от „кърпа за крака“ на бял фон. Визуалните блокове изглежда намаляват обема на текста. Поставяме информация в „чаени лъжички“. И читателят ги „изяжда“ с по-голямо желание.

2) Появи се заглавие с предимства. Сега за 10 секунди можете да разберете какво предлага компанията.

3) Появи се „проблематичен“ параграф. Фокусира вниманието на читателя върху проблема. KP е предназначен за нови компании. И често новоизпеченият мениджър занемарява счетоводството, докато данъчните не го хванат за топките. Този параграф казва: счетоводството е важно и ето защо...

4) Ние даваме кратка оферта (същността на CP) и я подсилваме с предимства.

5) Увеличаваме стойността на търговското предложение. Ние разделяме услугата на съставни части. Така показваме колко много получава клиентът за малко пари.

6) Добавете блок със социално доказателство (отзиви).

7) Елиминирайте „болката“ на клиента. Какъв е рискът за клиент, който реши да използва предлаганата услуга? Той рискува да харчи пари за нискокачествена услуга. Да, всичко е красиво описано в търговската оферта, но дали наистина е така? За да преодолеем това възражение, ние даваме гаранция: ако не харесате нашата услуга в рамките на един месец, ние ще ви върнем парите.

8) Определяме срок в P.S., така че клиентът да не отлага решението.