PRUEBA

De cada par de afirmaciones, elige la que mejor se adapte a tu comportamiento. Al responder no se debe omitir ningún par, ni se pueden seleccionar ambas afirmaciones.

Me encanta actuar.

Trabajo para resolver problemas de forma sistemática.

Creo que trabajar en equipo es más efectivo que de forma individual.

Me gustan mucho las diversas innovaciones.

Estoy más interesado en el futuro que en el pasado.

Realmente me encanta trabajar con la gente.

Me gusta participar en reuniones bien organizadas.

Los plazos son muy importantes para mí.

Estoy en contra de la procrastinación y la procrastinación.

Creo que las nuevas ideas deberían probarse antes de ponerlas en práctica.

Me gusta mucho interactuar con otras personas, lo cual me estimula e inspira.

Siempre trato de buscar nuevas oportunidades.

Me encanta fijarme metas y planes.

Si empiezo algo, lo termino hasta el final.

Normalmente trato de comprender las reacciones emocionales de los demás.

Creo problemas para otras personas.

Espero obtener las reacciones de los demás ante mi comportamiento.

Encuentro que las acciones paso a paso son muy efectivas.

Creo que puedo comprender bien el comportamiento y los pensamientos de los demás.

Me encanta la resolución creativa de problemas.

Siempre estoy haciendo planes para el futuro.

Soy sensible a las necesidades de los demás.

Una buena planificación es la clave del éxito.

Me molesta un análisis demasiado detallado.

Permanezco imperturbable cuando me presionan.

Realmente aprecio la experiencia.

Escucho las opiniones de los demás.

Dicen que pienso rápido.

La colaboración es la palabra clave para mí.

Utilizo métodos lógicos para analizar alternativas.

Me encanta cuando tengo diferentes proyectos en marcha al mismo tiempo.

Constantemente me hago preguntas.

Al hacer algo, estoy aprendiendo.

Creo que me guío por la razón, no por las emociones.

Puedo predecir cómo se comportarán los demás en una situación determinada.

No me gusta entrar en detalles.

El análisis siempre debe preceder a la acción.

Puedo evaluar el clima en el grupo.

Tengo tendencia a no terminar las cosas que empiezo.

Me veo como una persona decidida.

Estoy buscando cosas que me desafíen.

Baso mis acciones en observaciones y hechos.

Puedo expresar abiertamente mis sentimientos.

Me encanta formular y definir los contornos de nuevos proyectos.

Me percibo como una persona capaz de intensificar y organizar las actividades de los demás.

No me gusta tratar varios temas al mismo tiempo.

Me encanta alcanzar mis metas.

Me gusta aprender algo sobre otras personas.

Amo la diversidad.

Los hechos hablan por sí mismos.

Utilizo mi imaginación tanto como puedo.

Me molesta el trabajo largo y minucioso.

Mi cerebro nunca deja de funcionar.

Una decisión importante va precedida de un trabajo preparatorio.

Creo profundamente que las personas se necesitan unas a otras para hacer el trabajo.

Normalmente tomo decisiones sin pensarlo mucho.

Las emociones sólo crean problemas.

Me encanta ser igual que los demás.

No puedo sumar rápidamente dos a dos.

Pruebo mis nuevas ideas con la gente.

Creo en el enfoque científico.

Me encanta cuando el trabajo está terminado.

Las buenas relaciones son esenciales.

Soy impulsivo.

Normalmente percibo diferencias en las personas.

La comunicación con otras personas es significativa en sí misma.

Me encanta que me estimulen intelectualmente.

Me encanta organizar las cosas.

Muchas veces salto de una cosa a otra.

Comunicarse y trabajar con otros es un proceso creativo.

La autorrealización es extremadamente importante para mí.

Me gusta mucho jugar con las ideas.

No me gusta perder el tiempo.

Me encanta hacer lo que puedo hacer.

Interactuando con otros, aprendo.

Las abstracciones me resultan interesantes.

Me gustan los detalles.

Me gusta resumir brevemente antes de llegar a cualquier conclusión.

Estoy bastante seguro de mí mismo.

En la siguiente tabla, encierre en un círculo los números a los que respondió sí y calcule la cantidad de puntos que obtuvo para cada uno de los cuatro estilos. En este caso, una respuesta positiva equivale a un punto. La puntuación máxima para cada estilo puede ser 20. La suma de las puntuaciones de los cuatro estilos debe ser 40.

Descripción de estilos.

Estilo 1- la atención se centra en las acciones (orientación a la acción). Las personas de este estilo se caracterizan por la discusión: resultados, temas específicos, comportamiento, productividad, eficiencia, progreso, responsabilidad, confirmaciones, experiencia, obstáculos, logros, cambios, decisiones. Estas personas son: pragmáticas, directas, a menudo agitadas, resueltas, rápidas y enérgicas.

Estilo 2– la atención se centra en el proceso (orientación al proceso). Las personas de este estilo se caracterizan por una discusión de: hechos, cuestiones procesales, planificación, organización, control, verificación, pruebas, análisis, observaciones, pruebas, detalles. Estas personas son: sistemáticas, consistentes, de causa y efecto, honestas, prolijas, un poco emocionales, engreídas y metódicas.

Estilo 3– la atención se centra en las relaciones humanas (orientación a las personas). Las personas de este estilo se caracterizan por una discusión sobre: ​​personas en general, necesidades humanas, motivos humanos, trabajo en equipo, problemas de comunicación, sentimientos, comprensión, autodesarrollo, receptividad, conciencia, cooperación, creencias, valores, expectativas y relaciones. Estas personas son: espontáneas, empáticas, cálidas, emocionales y sensibles.

Estilo 4- se presta mayor atención a los problemas de las personas (orientación a las personas). Las personas de este estilo se caracterizan por una discusión de: conceptos, innovaciones, creatividad, posibilidades, probabilidades, grandes planes, temas diversos, nuevas formas y métodos, mejoras, problemas, potencial, alternativas. Estas personas son: imaginativas, carismáticas, a veces difíciles de entender, egocéntricas, poco realistas, creativas, llenas de ideas, estimulantes para influir en los demás.

Si su pareja pertenece a los representantes del primer estilo de comunicación, en primer lugar:

– centrarse en los resultados, es decir formular una conclusión inmediatamente después de la declaración de posición;

- formular sus propuestas sin ofrecer demasiadas alternativas;

– ser lo más breve posible;

- Enfatizar el enfoque de sus propuestas;

- utilizar ayudas visuales.

Si tu pareja pertenece a los representantes del segundo estilo:

- al comunicarse, sea preciso y confíe en los hechos;

- utilizar un orden lógico en su discurso;

- conocer los antecedentes del problema y sus lo último;

– al ofrecer alternativas, indicar las consecuencias positivas y negativas de su adopción;

- no apresures a tu pareja;

- Organiza tus frases.

Si tu pareja pertenece a los representantes del tercer estilo:

- al comunicarse, preceder las relaciones comerciales con una pequeña conversación;

- enfatizar la conexión entre sus propuestas y los intereses del socio;

- en correspondencia de negocios Utiliza un estilo informal.

Si tu pareja pertenece a los representantes del cuarto estilo:

- quitar al comunicarse tiempo suficiente para discusiones;

- no te enojes si tu pareja se anda con rodeos en lugar de discutir los problemas;

– enfatizar la singularidad de su idea o tema;

- en un llamamiento escrito, desde el principio, intente resaltar los conceptos clave que subyacen a sus propuestas;

Comience con oraciones generales y luego pase a las específicas.

La etapa final de la parte oficial de las negociaciones es el análisis. Resultados archivados y orientación hacia la implementación de acuerdos bilaterales. Las partes desarrollan conjuntamente opciones para el acuerdo y aclaran los detalles.

Encontrar criterios objetivos para analizar los resultados ayudará a determinar la validez de la solución encontrada. Dichos criterios pueden ser los precios medios en el mercado de este producto; el tiempo que lleva entregar la mercancía; restricciones técnicas.

La firma de un acuerdo no siempre indica el éxito de las negociaciones, así como la ausencia de acuerdo. Una vez finalizado el ciclo de negociación, es necesario correlacionar cómo los resultados obtenidos afectan sus intereses, así como cómo se observan los acuerdos adoptados. Una vez finalizadas las negociaciones, continúa la interacción de las partes. Las acciones de ambas partes entre sí son un indicador de la efectividad del proceso de negociación.

Las reuniones o sesiones exitosas pueden informar y motivar a los presentes. Para analizar el desarrollo de una reunión o sesión, puede utilizar las siguientes preguntas:

– ¿Cuáles fueron los goles?

¿Cómo fue la comunicación entre ellos?

– ¿Se lograron?

– ¿Cómo se llevó a cabo la reunión (sesión)?

– ¿Cuáles son los mejores y peores aspectos de la reunión (reunión) que puedes notar?

– ¿Cómo te sentiste antes, durante y después de la reunión (reunión)?

En conclusión, compruebe usted mismo si sabe negociar respondiendo "sí" y "no" a las preguntas del examen.

¿Te sorprenden las reacciones de las personas que conoces por primera vez?

¿Tienes la costumbre de terminar una frase para los demás?

¿Se queja a menudo de la falta de fondos para completar su trabajo?

¿Te importa cuando alguien critica una opinión que compartes?

¿Puedes predecir lo que harás en los próximos meses?

¿Estás dando un punto de vista en una reunión donde no conoces a los participantes?

¿Estás de acuerdo con la frase de que en las negociaciones siempre hay un ganador y un perdedor?

¿Tus colegas piensan que eres terco?

¿Cree que para tener éxito en las negociaciones es necesario empezar con grandes exigencias?

¿Puedes ocultar tu mal humor?

¿Recurres a responder punto por punto cuando te critican?

¿Estás cambiando de una actividad a otra?

¿El puesto que ocupa se adapta a sus deseos?

¿Explotas las debilidades de los demás para lograr tus objetivos?

¿Le resulta fácil encontrar argumentos para convencer a sus socios de su punto de vista?

¿Se prepara cuidadosamente para las negociaciones?

Se otorga un punto por cada respuesta que coincida con la clave.

De 0 a 5 puntos. Negociar no es tu fuerte. Lo mejor es que usted haga su trabajo y actúe como consultor o negociador, pero otra persona debe liderar este proceso y tomar decisiones.

De 6 a 11 puntos. Eres bueno negociando. Pero puedes dañar el curso de las negociaciones mostrando rasgos imperiosos de tu carácter en un momento innecesario.

De 12 a 16 puntos. Te sientes como “pez en el agua” en las negociaciones. Pero tenga cuidado, las personas cercanas a usted pueden envidiar su facilidad para establecer contactos comerciales.

Tiene una duración de 1-2 horas y se organiza por la tarde. A los participantes se les ofrecen bocadillos y bebidas en vasos colocados en una bandeja. La mesa de cóctel se sirve sin platos ni tenedores. En lugar de tenedores se utilizan palos de madera o plástico y brochetas especiales. Después de un solo uso, se retiran. Está permitido utilizar tenedores pequeños, con los que se toman pequeños bocadillos y fruta para un cóctel. Está permitido poner jarrones con servilletas de papel en la mesa del cóctel. Las mesas se cubren con manteles, colocados sobre ellas en grupos, según la variedad propuesta de bebidas, copas de vino, vasos, copas. Unos minutos antes del inicio del banquete se descorchan botellas de bebidas y se preparan cócteles sencillos. Los platos se llenan con bebidas hasta 2/3 del volumen y se colocan sobre la mesa o en una bandeja. Las bebidas en un plato más alto se colocan en el centro y en uno bajo, en los bordes. En un banquete de cócteles se pueden servir zumos, bebidas de frutas y aguas minerales o de frutas con gas frías o con hielo. Los bocadillos deben ser de un tamaño tal que puedan llevarse a la boca inmediatamente. Lo mejor es servir bocadillos pequeños de diversas formas (triangulares, cuadrados, redondos), preparados con diversos productos. Las tartaletas, las cestas de snacks y los huevos rellenos quedan espectaculares. Los aperitivos calientes (chuletas, salchichas, pescado en masa) deben ser pequeños.

Se debe considerar si los invitados se servirán ellos mismos o si los camareros servirán los refrigerios y bebidas. Se recomienda servir primero los refrescos. Después de 10 a 15 minutos se sirven bocadillos y licores. Los bocadillos en los platos se apilan en filas para que sea conveniente tomarlos. Se puede clavar una brocheta en cada producto o colocar una taza adicional con brochetas en un plato. La bandeja con bebidas debe sostenerse en la mano izquierda a la altura del codo; Con la mano derecha, puedes recoger los platos usados ​​según sea necesario. La bandeja se complementa periódicamente con vasos llenos o se toma uno nuevo. Dado que el banquete es un banquete de cócteles, se deben proporcionar con antelación los utensilios para preparar cócteles. Es posible que necesite un pequeño exprimidor manual, una coctelera (un recipiente para batir cócteles a mano), una taza medidora, una cuchara de mango largo, pinzas para hielo, una bandeja, vasos o copas para cócteles.

Me gustaría señalar que, por muy prosaico que tratemos esta bebida, el té contiene más vitamina C que el jugo de limón y más de 100 sustancias valiosas diferentes que son muy importantes para el organismo. Por la tarde también se celebra un banquete de té de una duración aproximada de dos horas. La mesa está cubierta con un mantel de colores y las mismas servilletas. Está permitido utilizar servilletas de un color que contraste, pero es necesario que combinen con el color del mantel. Para un banquete de té, cubiertos de postre y fruta, vasos cónicos o cilíndricos para zumo, vasos, copas de vino, tazas de té, azucareros, pinzas para azúcar, bandejas para limones, tenedores para limones, recipientes para mermelada, fruteros y confitería, cubiertos para desplegar. Se recomienda servir: helados, soufflé, cremas, mousses, mermeladas, dulces, chocolate, tartas, tartas, cupcakes, galletas, bizcochos, frutos rojos, frutas.

De bebidas fuertes, se ofrecen licores o coñac. A veces ofrezco bocadillos en el menú del banquete. En este caso, en la mesa del banquete se colocan primero los platos de merienda y los cubiertos, y luego los platos de postre y los cubiertos. Primero se sirven dulces y luego refrescos.

De 17.00 a 19.00 se organiza una mesa de té o café, se cubre con manteles de colores y se colocan servilletas de colores. Sirven pequeños sándwiches, bizcochos, muffins, galletas, dulces, frutas y bayas, pasteles. Las cajas se pueden colocar sobre la mesa. chocolates, nata y helado, limón. Se recomienda servir jugos y agua mineral en la mesa de café; para el té - tortillas.

La mesa está cubierta con un amplio mantel que llega casi hasta el suelo. En el centro de la mesa ponga aperitivos fríos, pan, ensaladas variadas, confitería, zumos, agua mineral, refrescos. Los vasos para bebidas se colocan en filas o triángulos a lo largo de los bordes de la mesa, los platos para refrigerios, en montones. Los cuchillos y tenedores se pueden colocar siguiendo un patrón sobre la mesa. Para cada huésped, se proporcionan dos o tres platos, dos juegos de cuchillos y tenedores y una cucharadita. Las servilletas se colocan en varios lugares. La mesa está decorada con flores colocadas en jarrones largos. De dicha mesa, los propios invitados toman un plato, cubiertos y eligen la comida. Si el espacio y el tiempo previsto lo permiten, junto a la mesa grande, puedes poner varias pequeñas para 4-5 personas y cubrirlas con un mantel del mismo color que en la mesa principal. Sobre mesas pequeñas se colocan servilletas y flores en pequeños jarrones.

Uno de los tipos de banquetes más democráticos. Traducido del francés, "buffet" significa "en un tenedor". Cada uno de los invitados se mueve libremente por el salón, elige bebidas y platos, utilizando únicamente un tenedor. Cada uno puede abandonar el banquete en el momento que más le convenga. Sólo se ofrecen aperitivos que se pueden tomar con tenedor. El mantel que cubre la mesa debe bajar por todos lados para no llegar al suelo entre 5 y 10 cm, es deseable que la altura de la mesa sea un poco más alta de lo habitual, ya que la gente come de pie detrás de ella. Además de la principal, puedes colocar varias mesas adicionales sobre las que se colocan las servilletas. Cerca de estas mesas se puede comer y beber, además de poner platos usados. La mesa se sirve con vasos para refrescos y zumos, que se colocan en filas o triángulos. Se utilizan platos de merienda y postre, que se colocan en montones a lo largo de los bordes de la mesa. Las barritas se colocan en pilas de 10 piezas y los postres en 6 piezas. Cerca, en un plato, coloque las servilletas dobladas con un rodillo, 5 piezas por pila. A la derecha de los platos de snacks, se colocan varios cuchillos de snacks con la hoja hacia el plato. A la izquierda de los platos se colocan los tenedores de snack según el número de platos que se colocan en el borde, con el lado cóncavo hacia los platos. A la derecha de los platos de postre hay varios cuchillos para fruta, a la izquierda, tenedores para fruta.

Sobre la mesa se colocan jarrones con frutas y flores. Los bocadillos fríos se colocan en el centro de la mesa. El borde de la mesa debe estar libre de platos y cubiertos para que puedas poner un plato. Como los comensales comen de pie, todos los snacks se sirven en forma de trozos pequeños que se pueden coger fácilmente con un tenedor. Después de los refrigerios fríos, puede servir salchichas calientes o chuletas pequeñas. El postre y el café se sirven al final. El menú del banquete buffet debe incluir de 12 a 16 aperitivos fríos, 2-3 aperitivos calientes, 1 plato de postre y café (o té). Cerca hay una mesa con bandejas para platos usados.

El invitado debe recordar que al acercarse a una mesa con una pila de platos de bocadillos, debe tomar el de arriba, luego tomar el tenedor y ponerlo en su plato, sosteniéndolo con el pulgar izquierdo. Después de eso, puede colocar un trozo de pan en el borde del plato y moverse hacia la derecha (o izquierda) a lo largo de la mesa, liberando espacio en la pila de platos para otro invitado y elegir un refrigerio para usted. Debe transferir el refrigerio a su plato con el dispositivo que se encuentra en el plato con este refrigerio, sin olvidar colocar el dispositivo en su lugar. No se recomienda tomar muchos refrigerios a la vez. Es mejor comenzar con pescado y verduras, y luego poner el plato y los utensilios usados ​​en la bandeja sucia, tomar un plato y utensilios limpios y ponerles bocadillos de carne. Los camareros sirven los aperitivos calientes en bandejas, al igual que el postre, que se sirve entre 10 y 15 minutos después de los aperitivos calientes. Después de comer el postre, y colocar el bol con una cuchara en una bandeja con los platos usados, puedes acercarte y tomar una copa de champán. Después del champán, ofrecen café servido en tazas de café, seguido de coñac servido en copas de brandy. Aquí termina el banquete-buffet.

Los cubiertos se sostienen con los dedos, no con los puños. No balancees ni apuntes con el cuchillo hacia algo para enfatizar un punto de una conversación.

Nunca mastiques con la boca abierta, por mucho que quieras añadir tu brillante comentario. este momento. Y no trague demasiado rápido para empezar a hablar.

No agite la servilleta para desenrollarla ni la agite. Si es necesario, aplica la servilleta sobre tus labios con gracia.

La deglución rápida de alimentos no es saludable y tiene un aspecto feo desde fuera. Las personas que cenan juntas deben empezar y terminar las comidas al mismo tiempo. Si ve que está por detrás de los demás, intente igualar la situación. Si casi ha terminado con su plato principal mientras otros recién comienzan, disminuya la velocidad. En la mesa no debe haber nada más que comida. Los bolsos y maletines se colocan en el suelo. Si necesita algún documento, manténgalo en su regazo, no sobre la mesa.

Si alguien se levanta de la mesa, no le preguntes adónde va. No te quejes con tu compañero de mesa por la calidad de la comida y el servicio.

No mojes el pan en el plato. Pase los platos de izquierda a derecha. Corta un trozo lo suficientemente grande como para meterlo en la boca. No sople líquido para enfriarlo. No intentes que se te quede algo entre los dientes y no intentes "hacer muecas" tratando de alcanzarlo con la lengua. No dejes marcas de lápiz labial en el cristal.

Cuando el tocino esté crujiente, podrás comerlo con las manos. Los cubiertos se utilizan cuando el tocino no está crujiente.

Todas las bayas se pueden comer con cuchara, excepto cuando se sirven con una ramita. En este caso, es mejor tomar una ramita y morder una baya a la vez. Unte caviar sobre la tostada con un cuchillo y cómela con las manos. Las aves de corral se comen con cuchillo y tenedor. Si las naranjas y mandarinas se sirven enteras, se deben pelar con un cuchillo y comer en rodajas. Si se sirven cortados en rodajas en un plato, utilice un tenedor.

Los melocotones se deben cortar por la mitad con un cuchillo y luego en cuartos y comerse con un tenedor. La piña se come con cuchara cuando se sirve en círculos. Y con un tenedor cuando esté cortado en trozos pequeños.

El cóctel de camarones se debe comer con un tenedor para mariscos. Cuando el postre se sirve con tenedor y cuchara, la cuchara se usa para comer y el tenedor se usa para colocar encima de la cuchara. Los pasteles y los brownies solo necesitan un tenedor, mientras que el helado y el pudín solo necesitan una cuchara. El café marca el final de una cena formal. No agregue cantidades excesivas de crema y azúcar al café. Deja tus hábitos en casa. No revuelvas demasiado vigorosamente golpeando la cuchara contra la taza. No soplar el café, por muy caliente que esté. Deja que se enfríe un poco. No dejes la cuchara en la taza, sino ponla en el platillo. No te metas la cuchara en la boca.

Estilos de cubertería continental y americana. Es necesario adherirse constantemente a uno u otro. En el estilo americano, el cuchillo se utiliza sólo para cortar. El tenedor se sostiene en la mano izquierda para sujetar el objeto a cortar. Luego se coloca el cuchillo en el borde del plato y el tenedor se pasa a la mano derecha para llevarse la comida a la boca. Al comer, las púas del tenedor apuntan hacia arriba. Mano izquierda está de rodillas.

En el estilo continental no se cambia nada. El cuchillo queda en la mano derecha y el tenedor en la izquierda. Una vez cortada la comida, se utiliza el cuchillo para empujarla hacia el tenedor.

Lista de Verificación

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y SUS CARACTERÍSTICAS

Lista de verificación final

UNA BREVE GUÍA PARA ORGANIZAR Y REALIZAR NEGOCIACIONES

Para negociar no es necesario tener un talento innato, poseer habilidades sobrehumanas y una cierta compostura especial. Cualquiera puede tener éxito en cerrar tratos. Es cierto, siempre que siga algunas reglas simples pero efectivas.

El tono correcto de negociación es el diálogo

Su subordinado exige un aumento de sueldo, su proveedor se niega a entregarle los productos a tiempo, el banco se niega a concederle un préstamo. Sueñas con ir a Bretaña y tus hijos a Ibiza. Quiere obtener un descuento en la compra de una casa con la que ha estado soñando durante mucho tiempo... Rara vez hay días en los que no es necesario realizar negociaciones relacionadas con ambos. actividad profesional así como la vida personal. Incluso si las negociaciones son una parte importante de su trabajo, aún requieren mucho esfuerzo para llevarlas a cabo. Unas negociaciones mal organizadas pueden conducir a una situación crítica en la que todo está en juego. Por el contrario, si manipulas hábilmente su rumbo, puede convertirse en tu arma en cualquier situación.

Para lograr buenos resultados es necesario, en primer lugar, deshacerse de la gran ilusión de que las negociaciones y los debates acalorados son lo mismo. No hay reunión más inútil que aquella en la que cada parte se mantiene firme y trata de demostrar sus argumentos a cualquier precio. Sin duda, tales negociaciones no satisfarán el ego de nadie. El tono adecuado para la negociación es el diálogo.

Obtendrás fácilmente una ventaja sobre tu oponente si puedes comprenderlo e influir en él. Pero para ello es necesario aprender a escuchar con atención. "¡Facil de decir!" algunos de ustedes se opondrán. Pero, ¿qué hacer cuando la situación es de conflicto, hay mucho en juego y los nervios están al límite? La respuesta es sencilla: prepárese para las negociaciones con antelación. Al estar en un ambiente tranquilo, piénselo detenidamente; esto le ayudará a controlarse mejor y a finalizar las negociaciones con resultados óptimos. No descuidemos la opinión de los expertos que creen que los resultados de las negociaciones dependen en un 50% de la calidad de su preparación.

Preparándose para las negociaciones

1. Define objetivos: los tuyos y los de tu oponente. El punto de partida de cualquier negociación es la definición de los objetivos deseados y su clasificación en orden de importancia. Considere concesiones aceptables y cómo darlas, establezca límites claros para un resultado favorable de sus asuntos. Una vez que haya establecido sus prioridades, intente ponerse en el lugar de su socio negociador. Pregúntate a qué tipo de acuerdo (idealmente) te gustaría llegar, estando en el lugar del oponente, qué concesiones aceptarías. Intenta determinar el campo para posibles maniobras.

Para encontrar respuestas a estas preguntas, aproveche la tendencia de las personas a no dar información que les afecte. Como dicen los japoneses: "Si quieres conseguir información comercial- preguntarle a un ingeniero; si necesita información técnica, comuníquese con un economista. Además, las personas que han tenido contacto con su oponente antes que usted (antiguos empleados, clientes, competidores, secretaria, etc.) pueden resultarle útiles.

Para lograr el mayor beneficio posible, no limites tus acciones únicamente a la búsqueda de los objetivos del bando contrario. Sería bueno saber de antemano qué experiencia, carácter, temperamento y educación tiene su oponente. Estos detalles le permitirán encontrar el enfoque adecuado para la persona con la que va a tratar.

Advertencia necesaria: no sobrepasar los límites. No es necesario convertirse en James Bond ni invadir privacidad. Y por último, no olvides que la información recibida estará relacionada con los rumores, opiniones e impresiones de otras personas. Todo esto sólo podrá aclararse durante las negociaciones.

2. Toma una decisión: conquista a tu oponente o obtén un beneficio mutuo. Determine qué tipo de próximas negociaciones considera: "ganar a cualquier precio" o "llegar a un acuerdo en el que todos ganen". La primera opción implica una victoria completa sobre el oponente, la segunda, la satisfacción de los intereses de ambas partes.

La elección depende del equilibrio de fuerzas de las partes, de la duración de la próxima relación y del papel de otras personas en la ejecución del contrato. Así, la desigualdad de fuerzas, la corta duración del contrato o el carácter único de la transacción son típicos del primer caso. Por ejemplo, un cliente que quiere comprar un automóvil está interesado en un precio "bueno" y bajo, y no en la satisfacción moral del vendedor. Pero muy a menudo es arriesgado "desangrar" a un oponente, porque algún día es posible que tengas que volver a hacer negocios con esta persona y el equilibrio de poder puede cambiar. Entonces le resultará difícil aconsejar algo para salvar la situación. Por tanto, si apunta a planes a largo plazo, recuerde los beneficios bilaterales.

3. Piensa detenidamente varios escenarios . En el siguiente paso, intenta adivinar opciones posibles el curso de las negociaciones y, como resultado, su final. A partir de este momento, sus oponentes tendrán a priori una idea precisa de las concesiones que están dispuestos a hacer. Debe prepararse para cualquier escenario de negociación y adaptar sus argumentos y posibles retiradas a cada caso.

Empiece por identificar los puntos clave de su socio sobre los cuales negociar. Considere cada detalle. Existe una buena posibilidad de que no estés preparado para el próximo ataque de tu oponente.

Psicológicamente, uno debe prepararse para tres situaciones: pesada, media y fácil, para no confundirse en ninguno de estos casos. Por ejemplo, no pierda la iniciativa si las negociaciones adquieren un carácter difícil, ya que inicialmente estaba sintonizado con su fácil resultado. Y, a la inversa, no hacer concesiones vanas a un oponente sorprendentemente dócil. En definitiva, la negociación, como una partida de ajedrez, es un arte que requiere capacidad de anticipación y adaptación a cualquier situación.

4. Elige las palabras exactas. En esta etapa, ya has definido tu objetivo. Pero esto no es suficiente. No olvides que estás negociando con una persona viva. Y para que se entienda correctamente, dé argumentos en el idioma del oyente. Para superar la barrera psicológica de la comunicación, es necesario comprender la personalidad del oponente. ¿A qué tipo psicológico pertenece: afectivo, racional o activo?

El tipo afectivo necesita amor y comprensión. En el aspecto de las relaciones humanas, ocupa una posición dominante. Para convencerlo de algo, prepara un discurso cálido utilizando frases que transmitan sentimientos (por favor, siéntete bien, etc.). En una conversación, utilice metáforas, ejemplos y comparaciones con más frecuencia.

El racionalista, por el contrario, rechaza cualquier manifestación de sentimientos. Está acostumbrado a razonar, pensar, sacar conclusiones. Al comunicarse con él, reemplace una sonrisa encantadora por un expediente sólido, equipado con argumentos lógicos. Consigamos más definiciones y números.

Y, finalmente, el tercer tipo "funciona" de forma profesional. Es muy mandón y le gusta dominar. Es inútil convencerlo con un discurso largo. Sea específico y respalde su conversación con hechos, acciones y declaraciones. Asegúrese de hacerle saber que el diálogo con usted no resta valor a sus cualidades comerciales.

Si es imposible conocer de antemano los principales rasgos psicológicos del oponente, intente analizarlos directamente durante la reunión, observándolo y escuchándolo atentamente. ¿Es impenetrable? Luego, en la conversación es necesario adoptar un tono neutral, un poco "teñido" de sentimientos, un poco de racionalidad y eficiencia. Esta solución "híbrida" también es aplicable en negociaciones en equipo cuando hay Varios tipos personalidad.

Finalmente, independientemente de su audiencia, prepárese para que sea fácil encontrar, articular y presentar sus argumentos rápidamente. Según los expertos, el mensaje se recuerda bien sólo después de la tercera pronunciación.

Otro consejo es mantenerlo simple y directo: "Un buen discurso incluye un buen comienzo, un buen final y un mínimo de palabras intermedias".

5. Lo principal es la apariencia y las palabras, luego. Ya has reunido todos los argumentos, pero aún necesitas que tu oponente quiera escucharte. Por tanto, no debes pronunciar tus argumentos en tono monótono o, peor aún, en susurro o con voz temblorosa. Hablar con voz bien entrenada, pronunciando las palabras con claridad, cuidando la entonación, el tempo y el estilo del habla. Un buen orador también utiliza el lenguaje de señas al hablar. Cuando el hablante mira al oyente a los ojos, no sólo le muestra su sinceridad, sino que también mantiene su atención. Tanto la mirada como la expresión facial deben ser apropiadas para la situación. Además, los gestos precisos aumentan enormemente el poder de persuasión. Además, no te sientes con los brazos y las piernas cruzados. Según los expertos, en el lenguaje de los símbolos, tal pose puede interpretarse como hostilidad o falta de confianza. Si es posible, no se acerque demasiado a otra persona; esto puede percibirse como un ataque hostil. Utilice una postura “tranquila”: siéntese cómodamente en una silla, coloque los pies completamente en el suelo y mantenga las manos libres. Evite gestos violentos asociados a la manifestación de emociones fuertes.

6. Encuentra tiempo para ensayar. Si cree que no podrá utilizar el lenguaje de señas además de su discurso, experimente con anticipación frente a la cámara, colegas o miembros de su hogar. Este "entrenamiento" es una buena manera de superar el miedo al público y ganar confianza. Si su oponente está tratando de avergonzarlo o intimidarlo, intente esto: póngase en su lugar y considere las objeciones que podría plantear en respuesta a sus argumentos, así como los sentimientos que podría tener en respuesta a su comportamiento. Tendrá la impresión de haberlo "descubierto" y comprendido. Pero uno no debe involucrarse demasiado en el papel durante las negociaciones; a menudo esto lleva a descuidar los propios intereses.

En vísperas de las negociaciones, no está de más realizar un ensayo general para asegurarse de que todo salga según lo previsto. Esto es especialmente útil cuando estás negociando con un equipo: durante este tiempo, puedes encontrar y eliminar las diferencias que existen dentro del grupo.

7. El lugar de las negociaciones es sumamente importante. La organización del lugar de encuentro es de gran importancia. ¿Consiguió que las negociaciones se llevaran a cabo en su territorio? Úselo para crear el tono deseado en la atmósfera psicológica que ha establecido.

Si priorizas el diálogo, evita la iluminación intensa que pueda hacer que tu oponente se vuelva agresivo y dale preferencia a una mesa redonda, símbolo de hospitalidad. Cuando te encuentres "tete-a-tete", sienta a tu oponente frente a ti, si es posible en una mesa rectangular.

¿Negociarás en territorio extranjero? Ten cuidado. Muy a menudo, el oponente está sentado incómodo, por ejemplo, en una silla baja y, además, frente a una luz brillante. El objetivo es claro: inquietar al oponente y socavar la confianza. Por tanto, si el lugar no le conviene, rechace la reunión. Interrumpe los planes del enemigo colocando a su equipo "hombro con hombro" en forma de bloque, o dispersándolo en las "filas enemigas". O colóquelos más cerca de las esquinas de la mesa para enfatizar su deseo de tener el control.

8. No confíes apariencia adversario. Eres perfectamente dueño de argumentos, emociones, voz y gestos. Sabes qué hacer para someter a tu oponente. Sólo tienes que actuar. El único atractivo: aprender a adaptarse al entorno.

Los mejores negociadores le dirán que cada proceso de negociación es diferente y cada oponente es único. Si has elegido un arma al preparar las negociaciones, aún necesitas pulirla hasta que brille, desenredando las trampas del oponente, que pueden tomar muchas formas. ¿Tu oponente está elevando constantemente a tus competidores? Sin duda se trata de un intento de denigrarlo. Contraataque con hechos y cifras. ¿Te pone una condición: "todo o nada"? Más que nada es un farol. Ignore tal ultimátum. ¿Reciben nuevas demandas después de cada concesión? Para acabar con los reclamos, decir que esto lo cambia todo y cuestionar concesiones anteriores. ¿Tu oponente está pidiendo un precio irrazonable? Su propósito es confundirte y darte más margen de maniobra. No muestres frustración y, en lugar de ponerte a la defensiva, pregúntale con calma cuáles son sus premisas. Durante las negociaciones, aprenderá a notar y neutralizar los métodos de intimidación y otros trucos del oponente.

9. Compromiso. Al negociar, es necesario poder llegar a un acuerdo. Las concesiones, con sus colosales importancia estratégica No debe ser demasiado ligero. Esto disminuye su importancia. Además, hacer concesiones que no sean apropiadas para la situación, ofrecerlas demasiado pronto o demasiado tarde, puede dificultar el logro de un acuerdo. Comience siempre con concesiones que sean insignificantes para usted, evaluando cuidadosamente el progreso de las negociaciones. Tenga cuidado: las pequeñas concesiones pueden volverse muy grandes a largo plazo. Si es posible, intenta ofrecer algo que no te cueste casi nada, pero que sea importante para tu oponente. Quizás, satisfecho con esto, no exija más. También es importante ser muy específico acerca de tus concesiones para que tu oponente no suene como una batalla ganada. Y finalmente, nunca olvides regla de oro: cada concesión debe ir acompañada de alguna compensación; de lo contrario, pronto dejarás de ser tratado con respeto.

10. No saques conclusiones precipitadas. No ponga fin a las negociaciones apresuradamente. El final de las negociaciones es el momento más peligroso. La fatiga abre el camino a las maquinaciones finales del oponente. Refiriéndose al hecho de que el tiempo se acaba, ¿el enemigo exige que se haga inmediata y decisivamente la última concesión, presentándola como insignificante, pero en realidad importante? Sea categórico. En un tono tranquilo y autoritario, di que no vas a conceder nada más. Repita esto, si es necesario, nuevamente y deje en claro que no va a discutir más esta situación. No presente más argumentos nuevos y no intente explicar que no acepta la posición del oponente. ¿Tus acciones no funcionaron? Amenazar con rechazar una concesión anterior; esto a menudo tiene el efecto deseado. Sin embargo, esta herramienta debe utilizarse con mucho cuidado. No es deseable crearse la reputación de un socio caprichoso. Prepárese también para el hecho de que la parte contraria puede dar el golpe final negándose a firmar un acuerdo hasta que se resuelva la disputa. Rechace inmediatamente nuevas negociaciones y exija otra reunión. Se puede hacer lo mismo si las negociaciones aún no han terminado. Entonces tendrás tiempo para reflexionar en un ambiente tranquilo. Con nuevas fuerzas podrás retomar las negociaciones. Cualquiera sea el caso, nunca tomes decisiones precipitadas.

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Conocer las reglas de la cooperación empresarial puede ayudar muy bien: si la impresión que se produce en los socios y clientes es favorable, el negocio de la empresa irá cuesta arriba, ya que es agradable tratar con sus representantes.

Hoy sitio web Va a compartir Consejos útiles Psicóloga Elena Ber.

como decir hola

• Cuando entres en una habitación, sé el primero en saludar.
• Si hay otras personas en la oficina de la persona a la que acudió, limítese a una reverencia y un saludo general. Luego dale la mano a la persona que te invitó.
• Al saludar a alguien, no se limite a un "Hola" formal. Llame al interlocutor por su nombre.
• Cuando se reúnan, cuando les presenten o se presenten, no se apresuren a estrechar la mano. La persona a quien le presenten debe hacerlo primero.
• En una reunión oficial no es costumbre besar la mano de las damas.
• Si estás sentado, si es posible, levántate al saludar.

como dar la mano

• Si te acercas a un grupo de personas y le das la mano a una persona, debes darle la mano al resto.
• No es costumbre estrechar la mano a través de un umbral, una mesa o sobre la cabeza de una persona sentada entre ustedes.
• No le dé la mano al interlocutor, manteniendo la otra en el bolsillo.
• El líder es siempre el primero en echar una mano.
• Se desaconseja estrechar la mano con ambas manos, ya que pretende mostrar una relación más cercana con las personas.

como reunirse

• Si hay extraños a tu alrededor, no seas tímido: siéntete libre de presentarte, no esperes a que te presenten.
• Cuando se reúna en una reunión de negocios (conferencia, recepción), no debe hablar inmediatamente sobre sus logros, solo indique lo que hace y por qué asistió a la reunión o evento.
• Primero se menciona a la persona a quien le presentas un extraño. El que representas es el segundo.
• Cuando le presenten a alguien, concéntrese en recordar su nombre y úselo con más frecuencia durante la conversación.
• Olvidando el nombre del interlocutor, intente suavizar la situación preguntando correctamente: "Lo siento, estoy en Últimamente Me volví un poco olvidadizo, ¿podrías recordarme tu nombre?

¿Qué debería ser una tarjeta de presentación?

• La tarjeta de presentación debe diseñarse con un estilo estricto y conciso.
• Quienes trabajen a menudo con socios extranjeros deberían imprimir tarjetas de visita en el idioma del socio; esto es especialmente bienvenido en los países asiáticos.
• Si alguna información sobre usted ha cambiado, debe solicitar nuevas tarjetas de presentación: en ningún caso corrija los datos de las tarjetas de presentación antiguas, una tarjeta con borrones y correcciones es señal de mal gusto.
• Se considera de buena educación que una persona de negocios tenga tarjetas de presentación en dos idiomas: ruso e inglés.
• Si no encontró a una persona en su lugar, pero quiere mostrarle respeto, doble la esquina superior derecha de la tarjeta de presentación que dejó.

Cómo finalizar una reunión

• Al dejar a extraños, no es necesario despedirse personalmente de todos.
• Si abandonas una recepción llena de gente antes que el resto de invitados, despídete únicamente de los anfitriones de la reunión. De lo contrario, su partida puede servir como una señal para los participantes de la fiesta de que es hora de que todos se vayan a casa.
• Si la conversación lleva demasiado tiempo, invite a la otra persona a conocer gente nueva, preséntela, discúlpese y despídase.
• La despedida debe ser breve, por ejemplo, un apretón de manos, como en una reunión.
• Termine las conversaciones cortésmente con frases como "Fue un placer verte".
• Si necesita salir temprano de la reunión, espere una pausa en la conversación, levántese y diga adiós, expresando esperanza de una nueva reunión.

lenguaje del cuerpo

• Cuando hable con la gente, no es necesario que abra bien las piernas, se agache y mantenga las manos en los bolsillos.
• La postura de la hoja de parra (palmas entrelazadas de tal manera que las manos forman una "V" invertida) indica timidez e inseguridad.
• Si hace movimientos inquietos, se balancea de un lado a otro o se toca la cara o el cabello, aumenta su propia tensión nerviosa y distrae a quienes lo rodean.
• La gesticulación excesiva durante una conversación no es bienvenida. Los gestos deben ser restringidos: los interlocutores pueden confundirse por una expresión excesiva.
• La distancia entre usted y el interlocutor debe ser al menos la distancia de un brazo extendido.
• No se siente con las piernas cruzadas, especialmente en una silla. Si es profundo, puedes estirar ligeramente las piernas.

como negociar

• Se debería invitar a los socios a las negociaciones con al menos dos semanas de antelación para que puedan prepararse.
• El lugar de celebración de las negociaciones lo ofrece la parte invitante, pero la parte invitada tiene derecho a aceptarlo o rechazarlo.
• Cuando haya muchos participantes y no estén familiarizados, se pueden colocar tarjetas con apellidos sobre la mesa.
• Las partes se ubican una frente a la otra en orden de correspondencia de posiciones.
• Después del saludo, los participantes deben presentarse entre sí. También es necesario designar su papel y poderes en las negociaciones.
• Si las negociaciones se llevan a cabo con una delegación extranjera, es necesario acordar de antemano el idioma de las negociaciones y proporcionar medios técnicos para los intérpretes.
• Si se está grabando una conversación, se debe informar a los invitados al respecto.
• La duración óptima de la reunión es de dos horas. Si las negociaciones se prolongan, será necesaria una pausa para el café de media hora.

Recepción de socios comerciales.

• El jefe de la delegación, de rango correspondiente, deberá recibir a los invitados en el aeropuerto. Suele llegar acompañado de dos o tres personas.
• Si el invitado llega con su esposa, entonces es aconsejable que el líder anfitrión asista a la primera reunión acompañado de su esposa.
• Primero se presenta al jefe del país anfitrión. Luego presenta al cónyuge y luego a los empleados (en orden descendente de puestos).
• Piense de antemano cómo sentar a los invitados en los automóviles para que todo salga bien.
• Si el jefe del grupo de reunión llega en su coche personal, el lugar de honor para el invitado está a su lado.
• Cuando reciba a los huéspedes en el hotel, no se separe de ellos en la calle, sino en el vestíbulo.

etiqueta móvil

• Para llamar a un teléfono móvil para asuntos comerciales, es necesario tiempo de trabajo, en días laborables se considera el horario comprendido entre las 09:00 y las 21:00 horas.
• Apague siempre su teléfono durante las negociaciones y una cena conjunta.
• Si llamas a alguien y se enciende el contestador no cuelgues. Preséntese y solicite que le devuelvan la llamada cuando le convenga.
• Si su llamada no es respondida, vuelva a llamar no antes de dos horas después.
• Es de mala educación esperar más de seis timbres; es mejor colgar después del quinto timbre.
• La persona que la inició finaliza la conversación. Si se interrumpe la conexión, la persona que llama vuelve a llamar.
• Colgar una llamada se considera de mala educación. Debe responder y solicitar volver a llamar (o prometer volver a llamar) después de un período de tiempo específico.
• No proporciones números de teléfonos móviles sin el consentimiento de sus propietarios.

Las negociaciones son un diálogo entre socios iguales y no la imposición de la propia posición. Los negociadores deben estar dispuestos a hacer concesiones, aceptar y respetar el punto de vista de otra persona, argumentar y no imponer su propia opinión. En otras palabras, debes seguir etiqueta de negociación y protocolo empresarial. Conocer y observar las normas de etiqueta en reuniones de negocios y negociaciones ayuda a establecer una discusión constructiva y centrarse en una solución. problemas profesionales, para minimizar el estrés emocional, informa el Director General.

Etiqueta de negociación. Reglas de preparación

Las negociaciones, a diferencia de una reunión de negocios, finalizan con la firma de un acuerdo o al menos un protocolo de intenciones. Por eso es necesario prepararse minuciosamente para las negociaciones, pensando no sólo en su contenido, sino también en apoyo organizacional. Además, si la elección de los argumentos depende de sus conocimientos y habilidades, entonces el apoyo organizativo de la reunión está predeterminado por las reglas de etiqueta en las negociaciones comerciales. Sólo necesitas conocer estas reglas.

Regla 1. Consultas preliminares. Tiene sentido programar negociaciones sólo si ambas partes están interesadas en cooperar. Por lo tanto, en primer lugar es necesario conocer los objetivos de los socios y determinar el tema de discusión. Las consultas preliminares ayudarán a encontrar el área de intersección de intereses. Cuando esté convencido de que los socios están, en principio, decididos a trabajar con usted, comience a preparar las negociaciones. Puede confiar esta tarea a un grupo de protocolo especial (en grandes compañias incluso hay departamentos de protocolo permanentes).

Regla 2. Hora de reunión. Al fijar el tiempo, proceda de la duración estimada de las negociaciones. Por lo general, es conveniente elegir la mañana: las 10 u 11 en punto. Si el evento comenzó por la mañana, debe finalizar a más tardar entre las 17 y 18 horas. Los psicólogos y fisiólogos recomiendan realizar negociaciones los martes, miércoles y jueves, ya que estos días son el pico de la actividad mental y fisiológica de una persona.

Regla 3. Lugar de reunión. grave gente de negocios llevar a cabo negociaciones en un entorno de oficina. Saunas y restaurantes - no mejores lugares para la toma de decisiones. En un restaurante se puede celebrar el éxito de las negociaciones o concertar una reunión de negocios para mantener relaciones y aclarar intereses mutuos, pero nada más.

Las negociaciones pueden tener lugar tanto en su oficina como con sus socios; ambas opciones tienen sus pros y sus contras. Comunicarse en su propio territorio es más fácil y tranquilo, como practicar deportes en su propio campo. Sin embargo, en este caso no evitará problemas organizativos. Por otro lado, el estrés psicológico es mayor en un ámbito extranjero. Si las empresas cooperan desde hace mucho tiempo y negocian regularmente, puede seguir la secuencia: hoy estamos en su casa y mañana usted en la nuestra. También sucede que es mejor programar un evento en territorio neutral. Esto es útil en particular cuando:

• los socios están en una relación muy tensa y ninguno de ellos quiere darle al otro ni siquiera una ventaja como su propio campo;
• es necesario garantizar la máxima paridad en las negociaciones para que ambas partes estén en igualdad de condiciones;
• Las negociaciones están previstas para ser confidenciales, y las oficinas tanto de uno como del otro socio no están equipadas con ningún medios tecnicos protección de la información.

Regla 4. Composición de la delegación. El número de participantes en las negociaciones de cada parte y su nivel oficial deberían ser aproximadamente los mismos. El jefe de la delegación es el funcionario que toma la decisión final tanto sobre el tema de las negociaciones como sobre el cumplimiento del procedimiento aprobado. Normalmente la delegación está encabezada por el director de la empresa, pero hay excepciones. Por ejemplo, si un especialista domina mejor las técnicas de negociación o si el director ha sido nombrado recientemente y aún no comprende suficientemente la situación, entonces otra persona puede encabezar la delegación. En este caso, toda la autoridad durante las negociaciones y toda la responsabilidad en la toma de decisiones recae en el jefe de la delegación, y el Director General debe recordarlo. Los representantes de la empresa deben obedecer sin cuestionar las decisiones del jefe de la delegación. Un gran error es iniciar una disputa durante las negociaciones o cuestionar la decisión del líder.

Regla 5. Documentos y folletos. Los borradores de todas las decisiones, contratos y acuerdos deben prepararse con anticipación. Tenga en cuenta que el título de dichos documentos debe incluir la palabra "proyecto". Piensa en el futuro sobre lo que materiales informativos puede resultar útil durante las negociaciones. La información importante debe estar disponible en el momento adecuado. No se debe obligar a los participantes a esperar hasta que el secretario encuentre Documentos requeridos o llame a la persona que tenga la información requerida. Los materiales impresos deben prepararse en cantidad suficiente y en la misma configuración para todos los participantes. Excusas como "te queda una copia de mala calidad" son ofensivas.

Además, tiene sentido recopilar de antemano información de los socios sobre los participantes en las negociaciones, en primer lugar, sobre el Director General. Cuando sabes todo o casi todo sobre tu pareja, resulta más fácil influir en el resultado de la reunión. Cualquier información puede resultar útil, tanto sobre las preferencias culinarias del director general como sobre el libro que leyó recientemente.

Asegúrese de que todos los miembros de su delegación tengan suficientes tarjetas de presentación.

Regla 6. Recuerdos para socios. Si lo desea, puede preparar pequeños obsequios para los negociadores. Los souvenirs no tienen por qué ser voluminosos ni caros. Es útil proporcionarles los símbolos de la empresa. El Director General recibe diferentes obsequios, normalmente más valiosos. Es una buena práctica advertir a los socios sobre los souvenirs preparados (a través de grupos o departamentos de protocolo) para que no se encuentren en una posición incómoda por la imposibilidad de mostrar cortesía a cambio.

Regla 7. Etiqueta de negociación y código de vestimenta. Los hombres deben usar trajes oscuros y camisas de colores claros para las negociaciones. La corbata no debe ser colorida ni multicolor. Es mejor optar por una corbata oscura con lunares claros de tamaño mediano o rayas claras diagonales. Zapatos: zapatos negros clásicos con cordones (oxfords); de los elementos decorativos sólo se permite la costura que separa la punta del zapato. Los zapatos de charol o hechos con piel de animales exóticos (cocodrilos, serpientes, avestruces) son inaceptables.

La mejor vestimenta para las mujeres que negocian es un traje oscuro (chaqueta con falda o vestido). Además del disfraz, es mejor elegir una blusa ligera con corte camisero, medias transparentes de color carne, zapatos de tacón negros con tacones bajos (3-5 cm) con una decoración mínima. Una corbata como la de un hombre, por muy de moda que esté, una mujer no puede usarla en tales eventos; esta es la regla no escrita del mundo de los negocios. Se permiten algunas decoraciones, estrictas y discretas. Se excluyen los pendientes de estilo gitano y cualquier pulsera.

Etiqueta de negociación

Llegue a tiempo para las negociaciones. Llegar tarde es una violación de la etiqueta de negociación; puede verse como una falta de respeto hacia la otra parte o incluso como un insulto. Si su delegación se retrasó por un corto tiempo por razones imprevistas, debemos disculparnos. Si llegas más de 15 minutos tarde, CEO el anfitrión tiene todo el derecho a delegar las negociaciones en asistentes o negarse a reunirse ese día.

Reunión con invitados. Si su empresa es la anfitriona, a la hora señalada todos los miembros de su delegación deben con toda la fuerza reunirse en la sala de reuniones. Los invitados son recibidos por un empleado que no participa en el evento. Los acompaña a una sala de conferencias. El jefe de la delegación anfitriona es el primero en saludar y presentarse, luego el jefe de la delegación invitada. A continuación, el jefe de la delegación de los anfitriones invita a todos a tomar asiento.

Asientos de los negociadores. El primero en ocupar su lugar es el jefe de la delegación de los anfitriones. El resto se sienta según las señales colocadas. Una de las opciones de asientos más habituales es esta. Las delegaciones se colocan una frente a la otra, cada una ocupando su propio lado (largo) de la mesa. Al mismo tiempo, los Directores Generales están ubicados en el centro, uno frente al otro. El segundo empleado más importante se sienta a la derecha del jefe de la delegación, el tercero a la izquierda, el cuarto a la derecha, el quinto a la izquierda, etc. Expertos e intérpretes que participan en la reunión, pero no forman parte de los negociadores. , se encuentran a la izquierda y ligeramente detrás del jefe de la delegación. Observo que no respetar la disposición de los asientos prescrita por los propietarios y sentarse en el lugar de otra persona se considera de mala educación. Sólo George W. Bush podía permitirse algo así cuando era presidente de los Estados Unidos. En una de las cumbres del G8, se sentó sin ceremonias junto a la canciller alemana, Angela Merkel, reemplazando al primer ministro británico, Gordon Brown. Los esfuerzos de los organizadores, que intentaron llamar la atención de Bush sobre la tarjeta de presentación, fracasaron. Fingió que no entendía lo que querían de él, y esto entretuvo enormemente a la comunidad mundial.

Intercambio de tarjetas de visita. Una vez que todos hayan tomado asiento, el jefe del país anfitrión presenta a los miembros de su delegación (independientemente de si los negociadores se conocen o no). A continuación, el jefe de la delegación invitada presenta a su equipo. Si en las negociaciones están presentes menos de diez personas, los participantes intercambian Cartas de negocios. Cada uno pasa su tarjeta de visita a su compañero sentado enfrente. La tarjeta recibida se puede guardar en el bolsillo superior de una chaqueta o delante de usted para que pueda aclarar el nombre de su compañero si lo olvida. Esto es especialmente conveniente cuando no se utilizan mesas verticales para sentarse en las negociaciones, sino tarjetas reclinadas. Si hay muchos negociadores, entonces el intercambio de tarjetas de visita en la mesa no es apropiado. En este caso, cada participante deberá contar con una lista completa de los miembros de la delegación del socio (con apellidos, nombres completos y patronímicos, cargos). Los miembros de las delegaciones tendrán la oportunidad de intercambiar tarjetas de presentación más tarde, durante un descanso o al final de la reunión.

Inicio de las negociaciones. El Director General del país anfitrión inicia las negociaciones. También asegura que no habrá largas pausas durante el evento. El silencio que sigue a continuación puede ser percibido por los invitados como un indicio del final de la reunión. No se debe empezar de inmediato con el tema de las negociaciones. Primero es necesario intercambiar algunas frases sobre un tema abstracto: sobre el clima, sobre la cooperación mutuamente beneficiosa en el pasado. Los temas que puedan causar controversia (religión, política, preferencias deportivas, características nacionales) deben excluirse de la conversación preliminar. A continuación, el jefe de la delegación anfitriona propone pasar al tema de las negociaciones. El Director General podrá dar la palabra a otros miembros de su delegación, así como a expertos y asesores. No se acepta interrumpir la actuación de los socios.

Descansos durante la reunión. Celulares durante las negociaciones debe desactivarse. Todos los descansos (por ejemplo, para el almuerzo) deben programarse con antelación. Para evitar molestar al público, se puede colgar en la puerta una advertencia: “¡No entres! Las negociaciones están en marcha". El secretario tiene derecho a entrar únicamente a petición del jefe de la delegación de los anfitriones. Sin embargo, si un extraño apareciera en la sala, el jefe de la delegación del país anfitrión debería exigirle que se fuera inmediatamente.

Grabación de la conversación. EN Práctica de negocios aceptó grabar las conversaciones. Esto se hace de diferentes maneras: algunos elaboran protocolos a mano, otros los escriben en una computadora, otros graban discursos en un dictáfono. Pero para comenzar a grabar, debes notificar a ambas partes y obtener su consentimiento. Tanto un responsable técnico como un miembro de la delegación pueden grabar las negociaciones.

Finalización de las negociaciones. Al final de la reunión, es necesario calmar la atmósfera. Para ello, puede, por ejemplo, invitar a los participantes a quitarse las chaquetas. Esta iniciativa sólo puede ser tomada por el jefe de la delegación del país anfitrión. Hasta que termine la parte oficial y protocolaria del evento (y el rodaje esté en marcha), no vale la pena hacer tal oferta. La iniciativa de poner fin a las negociaciones queda en manos del jefe de la delegación invitada. Como regla general, las negociaciones terminan con la adopción de una decisión que está documentada. Cada parte firma el documento. Persona autorizada(o personas), tras lo cual ambos socios reciben su propia copia del documento. Al final de la reunión, se elabora un informe que se puede enviar para su aprobación a la otra parte. Los acuerdos alcanzados durante las negociaciones, tanto escritos como orales, deben observarse estrictamente, ya que el principio fundamental etiqueta de negocios- Mantén tu palabra.

Al finalizar el evento, podrás intercambiar souvenirs. Los regalos recibidos no se abren ni se consideran.

Las negociaciones no siempre terminan satisfactoriamente para ambas partes. A veces los participantes en una reunión deciden retrasar la firma de un acuerdo para considerar mejor sus términos o las implicaciones del mismo. En este caso, es necesario discutir con los socios la fecha de la próxima ronda de negociaciones. Si queda claro que no será posible llegar a un acuerdo ni ahora ni más adelante, no se deben dar ultimátums ni salir dando un portazo. El jefe de la delegación invitada debería simplemente anunciar que la diferencia de opinión es demasiado grande, agradecerles por el trabajo conjunto, despedirse y marcharse con sus subordinados.

La acción de los agentes rejuvenecedores y restauradores.será especialmente fuerte- 5, 14, 23, 28 de febrero.

ES MUY INDESEABLE HACER INYECCIONES DE BOTOX, RESTYLINE, DYSPORT - 8, 9, 10, 11, 12, 13, 15, 18, 21, 22, 23, 24, 26, 29 Febrero.Dichos procedimientos en estos días no darán el efecto deseado a largo plazo y pueden provocar en el futuro la aparición de neoplasias en la cara, el cuello y pigmentación severa.

Peinado y alisado del cabelloserá más efectivo - 1, 2, 3, 10, 11, 19, 20, 29 Febrero.

permanente será mejor aguantar si se hace - 1, 2, 3, 8, 9, 14, 15, 21, 22, 23, 29 Febrero.

Tinte de pelo será más estable si se hace -5, 17, 25 Febrero.

Manicura y pedicura lo mejor que puedes hacer - 6, 7, 12, 13, 26, 27, 28 Febrero.Si una manicura o pedicura requiere un corte obligatorio de todas las uñas, entonces es mejor centrarse en las fechas de corte de las uñas, que se indican en el tema "Corte de uñas".

eliminación de callos , los baños de pies curativos son los más favorables. - 4, 5, 10, 11, 17, 18, 21, 22, 23 Febrero.

Depilación, depilación fuera de los pies, especialmente eficaz - 10, 11, 19, 20 Febrero.Si dentro de 3 años se elimina el vello de las piernas en estos días (los días más efectivos de cada mes), el vello de las piernas deja de crecer.

categóricamente la depilación está prohibida fuera de tus pies - 14, 15, 16 Febrero.Sin embargo, si quieres tener piernas peludas, la depilación es justo lo que necesitas hacer hoy en día.

Comprar un carro lo mejor - 16, 17, 18, 21, 22, 23 Febrero. categóricamente no recomendable comprar un coche - 1, 2 Febrero.

Lleva las cosas a la tintorería. mejor y más eficiente del 10 al 23 Febrero.

inicio de reparacion en un apartamento o casa es mejor empezardel 10 al 23 Febrero.

Limpieza general mensual mejor gastardel 10 al 23 Febrero.

iniciar un negocio, contraer nueva oficina, abrir una tienda, etc. - 22 Febrero.

comprar billetera para terminar haciéndote rico - 16 Febrero.El aspecto patrimonial se desarrolla a lo largo de 3 años.

Reserva algo de dinero para atraer mejoras financieras - 12 Febrero.Por tradición, es necesario guardar el dinero debajo del mantel de la mesa o en una caja. Pero el dinero aplazado no se puede retirar durante el año. Deben acumularse durante todo el año. Y si cumple con esta regla, en los años siguientes el bienestar mejorará radicalmente. Transcurrido un año desde el inicio del ritual, el dinero se puede sacar y utilizar, y si se desea, empezar a ahorrarlo nuevamente.

Comprar apartamentos , suelo - 3, 4, 5, 6, 7, 9, 11, 12, 14, 15, 16, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27 Febrero.

Contar dinero para mejorar tu situación financiera - 11 Febrero.

FECHAPARA POTENCIALMENTE RELACIONES CRECIENTES HACIA EL MATRIMONIO : 9 Febrero.

8, 9, 10 Febrero - En luna llena, y en los días más cercanos a la luna llena, la deposición de grasa en el cuerpo es más activa. Organice días de ayuno con jugos de verduras o frutas no demasiado dulces.

Mas adecuado tiempo de negociaciones , celebrar contratos, acuerdos, transacciones financieras con el fin de obtener lo mejor oportunidades financieras - 22 Febrero.

Operaciones prohibidas cambiar formas de mama, aumento de senos- 1-9, 11, 12, 16-22, 25-29 Febrero.