2012 m. gegužės 27 d. Komentarų nėra
Daugelis įmonės darbuotojų, koridoriuje pamatę etatinius marketingo darbuotojus, užduoda sau klausimą – ką veikia rinkodaros skyrius? Kai kurie žmonės mano, kad už šio madingo žodžio slypi kitas pardavimo skyrius, tačiau taip nėra.
Iš pradžių rinkodaros skyriai kuriami tam tikriems tikslams pasiekti, įskaitant plėtros perspektyvas, taip pat įvairius ekonominiais klausimaisįmonių. Remiantis tuo, kas išdėstyta aukščiau, šio skyriaus kūrimo tikslas – parengti rekomendacijas tokiose įmonės veiklos srityse kaip:
Visų padalinių, susijusių su pardavimu, veiklos koordinavimas;
Atsižvelgiant į esamą šiuolaikinės rinkos dinamiką, taip pat į išteklius, nustatant šios konkrečios įmonės pardavimo politiką.
Kad skyrius dirbtų efektyviai, jo rekomendacijos dėl orientacijos į rinką, atitinkamai patvirtinus įmonės vadovybę, turi būti privalomos visoje įmonėje, nepriklausomai nuo jos padalinio. Tik tada ši paslauga veiks efektyviai, o ne tik madingas priedas, kuris neduoda ekonominės naudos.
Pagrindinės rinkodaros skyriaus užduotys:
1. Nuolatinės veiksnių, turinčių įtakos įmonės veiklai, taip pat jos rezultatams analizės vykdymas komercinė veikla ir šiuolaikinės rinkos būklės įvertinimas.
2. Įmonės rinkos dalies, taip pat pardavimų prognozių rengimas.
3. Kainodaros ir produktų politikos kūrimas.
4. Racionalių produktų reklamavimo metodų, taip pat platinimo kanalų parinkimas.
5. Rinkos analizės (situacinės) atlikimas.
6. Atskirų produktų grupių ir visos įmonės dabartinių ir ilgalaikių rinkodaros planų kūrimas bei visų įmonės padalinių veiklos šioje srityje koordinavimas.
7. Kartu su įmonės vadovybe ir kitais padaliniais rinkos veiklos strategijos ir tikslų kūrimas užsienio ir vidaus rinkose.
9. Skyrių, kaip ir visos įmonės, informacijos apie rinką teikimas (rinkodaros informacija).
Tikimės, kad iš mūsų trumpo straipsnio supratote, kuo užsiima įmonės rinkodaros skyrius. Apibendrinant, reikia pažymėti, kad šis skyrius yra nepaprastai svarbus tik tada, kai teisingai paskirstytos užduotys ir dirba kvalifikuoti darbuotojai.
Galbūt visi tai supranta modernus pasaulis reklama mus supa visur. Jis yra šalia kelių, metro, mūsų televizorių, kompiuterių ir kt. ekranuose. Beveik visi yra susiję su rinkodara prekių ženklai, prekių ženklų ar mažų firmų, tačiau norint išsiskirti tarp kitų reklamų masės, nebeužtenka vien padaryti spalvingą plakatą. Tiesą sakant, šiuolaikiniai reklaminiai baneriai ar TV intarpai yra ryškūs ir gražūs, todėl iš jų išsiskirti gana sunku. Šį klausimą sprendžia rinkodaros skyrius, kuris tinkamas veikimas gali daug kartų padidinti įmonės pelną.
Rinkodaros skyrius individualiuose verslininkuose ir akcinėse bendrovėse!
Ankstesniuose straipsniuose jau sakiau, kad rinkodaros skyriaus struktūra gali skirtis priklausomai nuo pačios įmonės struktūros. Kuo didesnė įmonė, tuo labiau atsidavęs rinkodaros skyrius. Mažose organizacijose jos visai nėra, bet yra žmogus ar grupė, kuri užsiima reklama.
Rinkodaros specialistai turi ilgas rankas!
Rinkodaros skyrius palaiko plačius ryšius su visais kitais padaliniais ir produktyviai su jais bendrauja. Žinoma, tai idealu, nes kai kuriose įmonėse rinkodaros specialistai išsiskiria ir išvis su niekuo nederina savo veiksmų. Šiuo atveju jų darbas yra neefektyvus, nes kaip galima reklamuoti gaminius, kuriuos gamina gamybos skyrius, o tuo pačiu gamybos skyrius be kontakto?
Štai kodėl daugiau efektyvus darbas rinkodaros specialistai tiesiog įpareigoti bendrauti su visų organizacijos padalinių vadovais, išaiškinti su jais visas su parduodama preke susijusias naujoves ir šias naujoves kuo puikiausiai pristatyti vartotojui.
Ką daro rinkodaros skyrius?
- Pirma, šis skyrius reguliariai arba prireikus vykdo rinkodaros kampanijas. Be to, tos pačios kampanijos, kaip taisyklė, yra įvairios, ypač kai kalbama apie tai didelės organizacijos. Pavyzdžiui, tai gali būti reklama per televiziją ir keli dideli reklaminiai skydeliai gatvėje.
Jeigu mes kalbame apie Mažesnės firmos gali naudoti skelbimus laikraščiuose ir gatvėje dalyti lankstinukus. Žinoma, gali būti viena reklamos rūšis, ir jei ji pakankamai efektyvi, vadinasi, joje nėra nieko ypatingo. Svarbiausia, kad reklamos kampanijos atneštų didelį klientų antplūdį, o rinkodaros skyriaus užduotis yra pasirinkti šiuos efektyviausius variantus.
- Paprastai rinkodaros skyrius asmeniškai netvarko reklamos, o tai patiki privačioms įmonėms. reklamos agentūros arba tiesiog samdyti atlikėjus. Pavyzdžiui, jie gali išsinuomoti reklamjuostę, samdyti reklamuotojų grupę, kuri platintų lankstinukus, nusipirkti reklamos laiko televizijos kanale ir pan.
Taigi rinkodaros specialistai ne asmeniškai vykdo savo planus, o sudaro sutartis su kitais asmenimis. Štai kodėl reikia kontroliuoti atlikėjų darbo kokybę. Taip elgiasi rinkodaros skyriaus darbuotojai, užsisakę kitą reklaminę kampaniją.
- Dėl gera rinkodara Reikalingi geri pinigai, todėl skyriaus užduotis apima finansinę apskaitą. Periodiškai direktorius pateikia paraišką finansinei paramai gauti koštorio forma (preliminari sąmata), kurioje detalizuojama, kur nukeliaus skirti pinigai. Tokia sistema sudaro prielaidas korumpuotų pareigūnų atsiradimui, ypač Lietuvoje vyriausybines organizacijas. Štai kodėl finansinė kontrolė padidino rinkodaros specialistams.
- Be visų pirmiau minėtų dalykų, rinkodaros darbuotojai gali suteikti vertingų patarimų ir patarimų kitiems skyriams. Pavyzdžiui, jei vartotojui nepatinka nauja prekės pakuotė, vadinasi, ją reikia keisti, o jei gyventojų perkamoji galia krito, tai išleisti nėra prasmės. brangios prekės turtingiems žmonėms. Tačiau yra daug niuansų, ir į kiekvieną iš jų idealiu atveju rinkodaros specialistai turėtų atsižvelgti.
Naujovės rinkodaros srityje!
Kaip sakiau anksčiau, norint išsiskirti iš konkurentų, reikia naudoti novatoriškas ir neįprastas technikas. Anksčiau šie novatoriškiausi dalykai buvo skambūs šūkiai ir ryškūs plakatai, o dabar jie išseko, nes tarp šimtų visomis vaivorykštės spalvomis tviskančių banerių sunku išsiskirti bet kokiais dažais. Tokie šūkiai kaip „Išpardavimas“, „Niekur nerasite pigiau“ arba „Mažiausios kainos mieste“ taip pat naudojami visur ir negali išskirti jūsų verslo nuo kitų. Žinau parduotuvę, kurios vitrinoje jau trejus metus iš eilės parašyta "išpardavimas" ir man tik įdomu, kada tai baigsis?
Noriu pateikti pavyzdį novatoriška rinkodara iš mano gyvenimo. Tačiau greičiausiai tai buvo tik laimingas sutapimas, bet man šis atvejis patiko. Viename iš banerių miesto centre buvo parašyta „Pigesnės tik vogtos prekės“ ir pateikta nuoroda į internetinę parduotuvę. Vieną dieną pūtė stiprus vėjas ir plakato viršutinė dalis buvo nuplėšta. Ir tada pasirodė toks skelbimas: „tik vogtos prekės“, ir vis tiek ta pati nuoroda į internetinę parduotuvę. Praeiviai pamatė nuplėštą viršutinę dalį ir suprato to, kas pasakyta, esmę, tačiau plakatas prajuokino, todėl šią informaciją jie prisiminė dešimtis kartų geriau nei šimtuose kitų plakatų. Tai buvo nelaimingas atsitikimas, bet kodėl to nepadarius sąmoningai?
Darbuotojai skyriui!
Ką veikia rinkodaros skyrius? Ar manote, kad tai tik reklama?
Klystate, bet kuriam reklamos skyriui reikia kompetentingų darbuotojų, o be pagrindinio darbo rinkodaros specialistai ieško neįprastų, kūrybingų ir vadovaujančių žmonių. Geras reklamos užsakovas turi suprasti masių psichologiją, mokėti mąstyti už langelio ribų ir tiesiogine prasme apskaičiuoti vartotojo reakciją į kitą reklamą.
Idealiu atveju jis turėtų įsijausti į vartotojo vietą ir suprasti, kaip jis jausis pamatęs reklamą. Kompetentingi rinkodaros specialistai nuolat keliauja po miestą tiek automobiliu, tiek autobusu, tiek pėsčiomis. Tuo pačiu jie pastebi, kaip atrodo jų ir konkurentų reklama. Tai leidžia suprasti rinkodaros efektyvumą ir pritaikyti kai kuriuos kitų reklamuotojų metodus.
Pokalbis...
Dabar jūs žinote, ką daro rinkodaros skyrius. Pabaigoje norėčiau tai pridurti Marketingo departamentas yra specialus padalinys, kuris tuo pačiu metu nėra susijęs su niekuo ir yra susijęs su visais. Be jo verslas iš principo įmanomas, bet neturės jokių perspektyvų, nes klientų nepadaugėja niekada stebuklingai, o tik rinkodaros specialistų veiksmų dėka.
Rinkodaros skyriaus funkcijos.
Pagrindinės rinkodaros paslaugos funkcijos yra šios:
· Rinkos tyrimas, paklausos ir produkcijos pardavimo prognozavimas;
· Rinkodaros sprendimų efektyvumo analizė;
· Tiekimo apimčių, konkuruojančių produktų kokybės, jų privalumų ir trūkumų, palyginti su šios įmonės produkcija, tyrimas;
· Informacinio ir statistinių duomenų banko sukūrimas, apimantis duomenis apie produkcijos tiekimo užsakymų portfelį, jų gamybą, atsargų prieinamumą, šių duomenų panaudojimą produkcijos realizavimo paspartinimui;
· Rinkodaros skyriaus darbuotojų vizitų pas vartotojus planavimas;
· Tiesioginių kontaktų su produktų vartotojais įgyvendinimas;
· Į parodas, muges vykstančių įmonės atstovų aprūpinimas reklaminėmis brošiūromis ir kitais dokumentais;
· Gerosios reklamos ir pardavimų skatinimo praktikos šalyje studijavimas ir panaudojimas;
· Pasiūlymų iš esmės naujų produktų kūrimui rengimas;
· Pasiūlymų dėl techninių sąlygų tyrimo rengimas, įmonės tapatybė gaminio dizainas (prekės ženklas, simboliai, firmos spalvos, logotipai ir kt.);
· Vykdymas lyginamoji analizė paskirstymo išlaidos, ekonomiškai nepagrįstų išlaidų nustatymas ir pašalinimas;
Įmonės rinkodaros politika rinkodaros komplekso srityje.
Kaip žinoma rinkodaros politikaĮmonė apima produktų, kainų, pardavimo politiką, taip pat prekių reklamavimo rinkoje politiką. Būtent pagal šią schemą bus nubrėžta įmonės politika: nuo prekės pasirinkimo, jos kainos nustatymo, įvairių pardavimo būdų iki galutinio etapo – prekės reklamavimo, etapo, kuriame didėja įmonės pelnas pardavus prekę.
Jeigu išorinė aplinka nėra tiesioginio organizacijos valdymo sferoje, tuomet marketingo veiklos valdymas vykdomas darant įtaką marketingo komplekso parametrams.
Marketingo kompleksas – valdomų parametrų rinkinys rinkodaros veikla, kuria manipuliuodama organizacija stengiasi kuo geriau patenkinti poreikius tikslines rinkas. Marketingo kompleksas susideda iš šių elementų: prekė, kaina, prekės atnešimas vartotojui, prekės reklamavimas. Koordinuotos atskirų marketingo komplekso elementų įgyvendinimo veiklos, pagrįstos marketingo veiklos tikslų siekimo tikslais, įtraukiamos į rinkodaros planą.
Įjungta šioje stadijoje rinkodaros specialistai, pasitelkę rinkos tyrimus, konkurentus ir vartotojus, parengia įmonės veiksmų programą produktų gamybos srityje (jie nusprendžia, kuri prekė turės didžiausią paklausą, patenkins pirkėjo poreikius, nustato jos kokybę, palyginti su konkurentais) , nustatyti naujų produktų kūrimo taisykles, numatyti produkto gyvavimo ciklą.
Prekės rinkodaros esmė šiek tiek skiriasi nuo visuotinai priimtos, nes tai, kas paprastai vadinama produktu bendrąja prasme, rinkodaroje vadinama produktu. Prekė yra produkto sudedamoji dalis, pasižyminti pagrindinėmis savybėmis, dėl kurių produktas buvo pirktas. Pavyzdžiui, pagaminęs sachariną (cukraus pakaitalą), jis negali būti vadinamas produktu be tinkamos paramos. Produkto palaikymas – tai priemonių rinkinys, skirtas produkto transportavimui, pakavimui, saugojimui ir naudojimui. Produktų palaikymo grupę sudaro šios priemonės: viskas, kas padeda produktui išlaikyti vartotojiškas savybes prieš parduodant (konservavimas, pakavimas, sandėliavimas), priemonės teisingas naudojimas produktas (instrukcija, paruošimo būdas), Susiję produktai(adapteriai, baterijos, laidai).
Ir galiausiai, prekė virsta preke, kai jame naudojamos rinkodaros priemonės, kurios apima dizainą, reklamą, tinkamai suformuotus pardavimus ir stiprius viešuosius ryšius.
Taigi prekė rinkodaros specialistui susideda iš produkto, jo palaikymo ir rinkodaros priemonių. Rinkodara visiškai priklauso nuo vartotojo, nuo jo poreikių ir pageidavimų, todėl įmonė tiesiog priversta keisti savo produkto strategiją, kurdama naujus produktus. Visų pirma, turėtumėte nustatyti, kuris produktas gali būti vadinamas nauju:
analogų rinkoje neturintis produktas, kuris yra praktinis mokslo proveržio įsikūnijimas, natūraliai vadinamas nauju produktu. Tokių gaminių rinkoje yra labai nedaug, pavyzdžiui, kopijavimo ir nuskaitymo aparatai bei belaidis korinis ryšys.
produktas, kurio kokybinis skirtumas nuo jo pirmtako analogiško produkto. Pavyzdys galėtų būti diskeliai, kurie yra mažesnio dydžio, turi didesnę talpą ir yra patvaresni (3,5 colio ir 5,25 colio).
naujas produktas konkrečioje rinkoje. Pavyzdžiui, indaploves 90-ųjų pradžioje buvo naujovės Ukrainoje.
seną prekę, kuri jau buvo rinkoje, bet rado naują panaudojimą.
Žinoma, verslininkas rizikuoja pradėdamas naujo produkto tyrimą, nes nežino, ar jo išlaidos atsipirks. Tokiam atvejui yra rinkodaros paslauga, kuri padeda verslininkui sumažinti riziką iki minimumo, pasiūlydama taisykles, kaip sukurti naują produktą ir taip padidinti įmonės pelną bei efektyvumą.
Pirma, jums reikia naujo produkto idėjos. Idėjų šaltiniais gali būti ir patys vartotojai, ir mokslininkai. Tiesą sakant, šiame naujo produkto kūrimo etape rinkodaros specialistui svarbu išmokti klausytis, nes idėjas gali pasiūlyti ir konkurentų trūkumai. Kitas idėjų šaltinis yra mokslininkai. Dėl to daugelis įmonių bendradarbiauja su universitetais, institutais mokslines laboratorijas. Taip pat idėjas gali siūlyti pardavimo sistemos darbuotojai (didmenininkai, mažmenininkai), nes jie yra arčiau vartotojo. Negalima ignoruoti visuomenės nuomonės apklausų, statistinių duomenų ir testų rezultatų vartotojų žurnaluose.
Antra, reikalingas idėjų atranka ir atranka. Šis etapas vyksta pagal du kriterijus: konfiskuojama viskas, kas nesusiję su įmonės komercine paskirtimi, viskas, kas neatitinka gamybos pajėgumųįmonių.
Trečia, būtina sukurti naujo gaminio prototipą ir svarbu atminti, kad šiame etape nepastebtos klaidos vėliau atneš didžiulius nuostolius.
Kitas etapas bus bandomosios prekių partijos išleidimas į ribotą rinką ir šios rinkos tyrimas.
Penkta, būtina pasirinkti masinio prekių išleidimo vietą ir laiką, išleidimą patartina sutapti su kokia nors muge, paroda ar švente.
Taigi, galime suformuluoti pagrindinį naujų gėrybių dėsnį: o vienas naujas produktas yra parduodamas ir aktyviai perkamas, lygiagrečiai turi vykti ir kito naujo produkto kūrimo procesas, kad įmonė nestovi be darbo, kad padidėtų jos pelningumas ir efektyvumas.
Sukūrus naują produktą, prasideda jo gyvavimo ciklas, kuriam būdingi šie etapai:
1. Tyrimai ir plėtra. Šiame etape atsiranda produkto ir jo idėjos atsiradimas. Prekių pardavimas vis dar lygus nuliui, pelnas – neigiamas.
2. Įgyvendinimas. Šiame etape produktas pradeda reklamuoti vartotoją, aktyvų reklamos kampanija, tačiau augant pardavimams, pelnas ir toliau auga neigiama kryptimi.
3. Augimo stadija. Gamintojui palankiausias etapas. Įmonė gauna nemažą pelną, produkcijos pardavimas toliau auga.
4. Brandos tarpsnis. Produktas gaminamas dideliais kiekiais, pardavimai nebeauga taip sparčiai, pelnas po truputį mažėja, nes jaučiama konkurencija.
5. Nuosmukio stadija. Pardavimai smarkiai krenta, įmonė nustoja gaminti prekes, pelnas labai mažas.
Rinkodara lydi produktą visą kelią gyvenimo ciklas. Į Naujų gaminių dėsnį galima žiūrėti iš gyvavimo ciklo perspektyvos: verslas turės didžiausią pelną ir efektyvumą tik tada, kai skirtingų produktų gyvavimo ciklai persidengs.
Produkto politika įmonėje išsprendžia naujo produkto kūrimo problemą ir yra siejama su gamybos sfera. Rinkodaros plėtra šioje srityje padeda verslininkui išvengti daugelio šiame etape jo laukiančių klaidų ekonominė veikla. Todėl galime aiškiai pasakyti, kad produktų rinkodaros politika padeda didinti įmonės efektyvumą.
Į regioną kainų politikaįmonės apima didmeninių ir mažmeninių kainų klausimus, visus kainodaros etapus, nustatymo taktiką. pradine kaina prekės, kainų korekcijos taktika. Spręsdami šiuos klausimus, rinkodaros specialistai nustato palankiausią prekės kainą, kuri padeda didinti įmonės pelningumą.
Priklausomai nuo pardavimo grandinės, galima išskirti keletą kainų tipų. Masinės kainosįmonės – kainos, kuriomis įmonė parduoda produkciją didmeninis pirkėjas. Šią kainą sudaro gamybos kaštai ir įmonės pelnas. Didmeninės prekybos kainos – tai kainos, kuriomis didmeninės prekybos tarpininkas parduoda prekes mažmenininkui. Į kainą įeina savikaina, pelnas ir tiekimo bei pardavimo nuolaida (didmeninio tiekėjo sąnaudos). Mažmeninė kaina yra kaina, už kurią produktas parduodamas galutiniam vartotojui. Į ją taip pat įeina prekybos nuolaida (mažmenininko išlaidos).
Išoriniai kainų nustatymo proceso veiksniai yra šie:
1. Vartotojai.
Šis veiksnys visada užima dominuojančią padėtį šiuolaikinėje rinkodaroje.
2.Rinkos aplinka .
Šiam veiksniui būdingas konkurencijos rinkoje laipsnis. Čia svarbu pabrėžti, ar įmonė yra autsaideris, ar lyderis, ar ji priklauso lyderių grupei, ar pašalinių asmenų grupei.
3. Platinimo kanalų dalyviai.
Šiame etape kainą įtakoja tiek tiekėjai, tiek tarpininkai. Negana to, svarbu pažymėti, kad didžiausią pavojų gamintojui kelia energijos kainų augimas, todėl valstybė stengiasi kontroliuoti šią industriją.
Valstybė įtakoja kainą per netiesioginius mokesčius verslui, nustatydama antimonopolinius ir dempingo draudimus.
Nors kaina įvairiose rinkose skiriasi, rinkodaros specialistai iš anksto nustato keturis pagrindinius pradinės kainos nustatymo būdus:
Brangus metodas. Metodas pagrįstas kainų orientavimu į gamybos kaštus. Taikant šį metodą, kainą sudaro savikaina ir tam tikras fiksuotas pelno procentas. Taikant šį metodą atsižvelgiama į verslininko, o ne į pirkėjo tikslą.
Suvestinis metodas. Šiuo metodu kaina apskaičiuojama kaip atskirų gaminio elementų kainų suma, taip pat bendro (suvestinio) bloko kaina ir priemoka arba nuolaida už atskirų elementų nebuvimą ar buvimą.
Parametrinis metodas. Esmė šis metodas susideda iš to, kad jo kaina nustatoma įvertinus ir koreliuojant prekės kokybės parametrus.
Kainos pagal esamas kainas. Pagal šį metodą konkretaus produkto kaina nustatoma priklausomai nuo panašių prekių kainų, ji gali būti didesnė arba mažesnė.
Kainodaros strategija – tai įmonės pasirinkimas strategijoje, pagal kurią pradinė prekės kaina turėtų keistis maksimaliai sėkmingai užkariaujant rinką. Priklausomai nuo produkto (naujo ar esamo), reikėtų išskirti skirtingas strategijas.
Strategija pirmiausia numato produkto pardavimą už labai aukštą kainą tam visuomenės sluoksniui, kuriam nerūpi finansinis žlugimas, tada kaina palaipsniui mažinama iki viduriniosios klasės lygio, o vėliau iki masinio vartojimo lygio.
Kainos didinimo strategija efektyvi tik tada, kai prekės paklausa nuolat auga, konkurencija yra minimali, o pirkėjas prekę atpažįsta.
Taip pat yra strategijų, kaip tvirtai įgyvendinti slenkančią kainą ir prevencinę kainodarą.
Rinka neabejotinai daro įtaką gamintojui ir verčia jį įvairiais būdais koreguoti kainą. Rinkodaros specialistai išskyrė aštuonis pagrindinius kainų koregavimo būdus, kurie padeda verslininkui pasirinkti optimaliausią ir sumažinti išlaidas.
Gamintojas gali nustatyti lanksčią prekės kainą, priklausomai nuo pardavimo laiko ar vietos. Taip pat galite nustatyti standartinę kainą, tačiau šiek tiek pakeisti gaminio kokybę.
Kainų nustatymo metodai pagal rinkos segmentus daugiausia skiriasi priklausomai nuo vartotojų segmentų.
Naudodamas psichologinį kainos nustatymo metodą, verslininkas (daugiausia mažmenininkas) remiasi pirkėjo psichologija. Dauguma paprasčiausias pavyzdys- kaina kataloguose (99 90 rublių, tai yra beveik 100 rublių).
Laipsniško diferenciacijos metodas rinkodaros specialistai nustato žingsnius (tarpus) tarp kainų, kurių viduje vartotojų paklausa lieka nepakitęs.
Asortimento kaštų perskirstymo būdas atsižvelgia į tos pačios prekės asortimento įvairovę, dėl kurios patiriamos nereikšmingos išlaidos, bet ženkliai išauga kaina.
IN Prekių sąnaudų perskirstymo būdu verslininkas iš anksto nustato mažą pagrindinio produkto kainą, bet didesnę kainą susijusioms prekėms.
Flankavimo būdas – apmokėjimas už prekių transportavimą nuo pardavėjo iki pirkėjo. Čia kainą sudaro produkto savikaina, realios transporto išlaidos ir pelnas.
Prekių pardavimui skatinti naudojamas nuolaidų metodas. Nuolaidos gali būti taikomos dėl įsigytų prekių kiekio arba už ankstesnį apmokėjimą.
Taigi nustatant kainą, prognozuojant tolimesnius jos pokyčius, koreguojant, verslininkui labai svarbu ne tik nesuklysti, bet ir išpūsti kainą, o tai gali tiesiogiai paveikti paklausą ir pirkėjų požiūrį į kompanija. Todėl rinkodaros specialistai analizuoja visus pokyčius ir kuria kainų nustatymo bei koregavimo strategijas, kurios prisideda prie pelningumo ir efektyvumo didinimo.
Taip pat neįmanoma nepastebėti produktų pardavimo sistemos įmonėje. Pardavimų politikoje rinkodaros specialistai sprendžia klausimus, kaip pasirinkti optimaliausią paskirstymo kanalą ir prekių pardavimo būdą, kurį efektyviai panaudojus, neabejotinai padidės įmonės pelnas.
Vienas iš įmonės pardavimo politikos punktų yra optimalaus platinimo kanalo pasirinkimas. Prekės pardavimo (platinimo) kanalas – tai organizacija ar asmuo, užsiimantis konkrečios prekės (kelių produktų grupių) reklamavimu ir mainais rinkoje.
Produktų pardavimas daugeliu atvejų vykdomas per tarpininkus, kurių kiekvienas sudaro atitinkamą platinimo kanalą. Tarpininkų naudojimas platinimo sferoje visų pirma naudingas gamintojams. Tokiu atveju jie turi susidoroti su ribotu ratu suinteresuotosios šalys produktų pardavimui. Be to, užtikrinamas platus prekių prieinamumas, kai jos patenka tiesiai į pardavimo rinką. Su tarpininkų pagalba galima sumažinti tiesioginių kontaktų tarp gaminių gamintojų ir vartotojų skaičių.
Tarpininkais gali veikti tiekimo ir pardavimo organizacijos, dideli didmeninės prekybos sandėliai, biržos struktūros, prekybos namai ir parduotuvės. Tarp pagrindinių tarpininkų naudojimo priežasčių yra šios:
organizuojant produktų platinimo procesą reikia turėti tam tikrų finansinių išteklių;
Kūrimas optimali sistema prekių platinimas suponuoja atitinkamų žinių ir patirties turėjimą savo produkto rinkos sąlygų, prekybos ir platinimo būdų srityje;
Tarpininkai savo kontaktų, patirties ir specializacijos dėka leidžia užtikrinti platų prekių prieinamumą ir pristatyti jas į tikslines rinkas.
Įmonės sąlygomis rinkos ekonomika Didelis dėmesys skiriamas prekių reklamavimo nuo gamintojo iki vartotojo optimizavimo problemoms. Jų ūkinės veiklos rezultatai labai priklauso nuo to, kaip teisingai pasirinkti prekių platinimo kanalai, jų pardavimo formos ir būdai, nuo įmonės teikiamų paslaugų, susijusių su produkcijos pardavimu, asortimento ir kokybės.
Paskirstymo kanalas perima ir padeda kam nors kitam perduoti tam tikros prekės ar paslaugos nuosavybę, kai ji keliauja nuo gamintojo iki vartotojo. Paskirstymo kanalą galima interpretuoti ir kaip kelią prekių judėjimui nuo gamintojų iki vartotojų. Platinimo kanalo nariai atlieka daugybę funkcijų, kurios prisideda prie sėkmingo rinkodaros reikalavimų sprendimo. Tai apima tokias funkcijas kaip: tiriamųjų darbų vykdymas, pardavimų skatinimas, ryšių su potencialiais vartotojais užmezgimas, prekių gamyba pagal klientų reikalavimus, prekių transportavimas ir sandėliavimas, finansavimo klausimai, atsakomybės už paskirstymo kanalo funkcionavimą prisiėmimas.
Paskirstymo kanalai gali būti trijų tipų: tiesioginiai, netiesioginiai ir mišrūs.
Tiesioginis kanalai siejami su prekių ir paslaugų judėjimu nedalyvaujant tarpininkaujančioms organizacijoms. Dažniausiai jie nustatomi tarp gamintojų ir vartotojų, kurie patys save kontroliuoja rinkodaros programa ir turi ribotas tikslines rinkas.
Netiesioginis kanalai siejami su prekių ir paslaugų judėjimu pirmiausia nuo gamintojo iki nepažįstamo tarpininko dalyvio, o po to iš jo pas vartotoją. Tokie kanalai dažniausiai pritraukia įmones ir firmas, kurios, siekdamos padidinti savo rinkas ir pardavimų apimtis, sutinka atsisakyti daugelio pardavimų funkcijų ir išlaidų bei atitinkamai tam tikros pardavimo kontrolės dalies, taip pat nori šiek tiek susilpninti ryšius su vartotojai.
Mišrus kanalai sujungia pirmųjų dviejų produktų platinimo kanalų ypatybes. Taigi mašinų gamybos komplekso įmonės mažai naudojasi tiesioginių ryšių su tiekėjais privalumais, produkciją parduoda per tarpininkų sistemą. Atsiranda ir kitos vyriausybinės ir komercinės tarpinės organizacijos ir įmonės, garantuojančios daug didesnį tiekimo ir platinimo paslaugų spektrą.
Taigi akivaizdu, kad įmonei reikia didelių įgūdžių vykdydama pardavimo politiką. Taip pat reikėtų atkreipti dėmesį į tai, kada svarbu plėtoti savo prekybos tinklą. Tai patartina daryti, jei prekių kiekis yra pakankamai didelis, kad pateisintų platinimo tinklo organizavimo pelną, jei vartotojai yra pakankamai arti įmonės ir jų yra nedaug, nes tinklo organizavimo kaštai bus maži, jei gaminiui reikia aukštos kvalifikacijos paslauga ir kt.
Ne veltui produkto platinimo kanalo koncepcija buvo aptarta aukščiau. Ši sąvoka koreliuoja su paskirstymo kanalo ilgio ir pločio sąvokomis.
Platinimo kanalo ilgis – tai pardavimo proceso dalyvių skaičius, tai yra tarpininkų skaičius visoje platinimo grandinėje. Yra keli išplėtimo lygiai, iš kurių paprasčiausi yra šie: gamintojas – mažmenininkai – vartotojas ir gamintojas – didmenininkas – mažmenininkas-- vartotojas. Tai apima didmeninio platinimo metodo sąvoką.
Paskirstymo kanalo plotis – tai nepriklausomų pardavimo proceso objektų skaičius tam tikrame etape, pavyzdžiui, prekės didmenininkų skaičius.
Didmeninė prekyba prekėmis iš esmės apima visą prekių išteklių, kurie yra ir gamybos priemonės, ir vartojimo prekės, spektrą. Kaip taisyklė, kada Didmeninė prekyba prekių perkama dideliais kiekiais. Didmeninius pirkimus vykdo tarpinės organizacijos, siekdamos vėliau perparduoti didmeninės prekybos organizacijoms ir mažmeninės prekybos įmonėms. Dažniausiai didmeninė prekyba nėra siejama su produkcijos pardavimu konkretiems galutiniams vartotojams, t.y. ji leidžia gamintojams, padedant tarpininkams, parduoti prekes turint minimalų tiesioginį kontaktą su vartotojais. Prekių rinkoje didmeninė prekyba yra aktyvi apyvartos sferos dalis.
Be to, didmeninė prekyba yra svarbus svertas manevruojant materialinius išteklius, padeda sumažinti perteklines produktų atsargas visais lygmenimis ir pašalinti produktų trūkumą, taip pat dalyvauja formuojant regioninį ir pramonės mastu. prekių rinkose. Per didmeninę prekybą didėja vartotojo įtaka gamintojui, atsiranda realios galimybės suderinti pasiūlą ir paklausą, suteikti kiekvienam vartotojui galimybę įsigyti produkciją pagal savo poreikius. finansines galimybes ir pagal poreikius.
Savo ruožtu gamintojas pats pasirenka vartotoją, o tai reiškia, kad jis, atsižvelgdamas į vyraujančias rinkos sąlygas, turi nustatyti rinkai gaminamų produktų asortimentą ir kiekius.
Didmeninė prekyba – įmonių ir organizacijų santykių forma, kai ekonominius ryšius produkcijos tiekimui šalys užmezga savarankiškai. Tai veikia sistemą ekonominius ryšius tarp regionų ir pramonės šakų, nustato prekių judėjimo šalyje maršrutus, tuo gerindamas teritorinį darbo pasidalijimą ir siekdamas proporcingumo regionų plėtroje.
Kad būtų racionaliai paskirstyta prekybos situacija, didmeninė prekyba turi turėti konkrečius duomenis apie esamą padėtį ir būsimus situacijos pokyčius regionuose ir pramonės rinkose. Pagrindiniai didmeninės prekybos tikslai:
rinkos, pramonės ir techninės paskirties produktų pasiūlos ir paklausos bei vartotojų vartojimo rinkodaros tyrimas;
prekių gamybos išdėstymas pagal vartotojo reikalaujamą asortimentą, kiekį ir kokybę;
laiku, pilnai ir ritminis palaikymas prekes platus tarpininkas, mažmeninės prekybos įmonės, vartotojai;
inventoriaus saugojimo organizavimas;
sistemingo ir ritmingo prekių importo ir eksporto organizavimas;
vartotojo prioriteto užtikrinimas, jo ekonominio poveikio tiekėjui stiprinimas, priklausomai nuo ūkinių santykių patikimumo ir tiekiamos produkcijos kokybės;
partnerysčių stabilumo ekonominiuose santykiuose užtikrinimas, tarpusavio ryšys visose laikinosiose kategorijose (ilgalaikės, vidutinės trukmės, esamos, veiklos);
sistemingo prekių pristatymo iš gamybos regionų į vartojimo zonas organizavimas;
platus pritaikymas ekonominius metodus visos tiekėjų, tarpininkų, vartotojų santykių sistemos reguliavimas: bendrų išlaidų, susijusių su prekių reklamavimu iš gamintojų iki vartotojų, mažinimas.
Didmeninės prekybos samprata glaudžiai susijusi su pastarosios dalyviais, tokiais kaip: brokeris, komisionieriumi, dileris, prekybos agentas. Didmeninis prekių platinimo būdas plačiai paplitęs daugelyje pasaulio šalių, o tarptautinei prekybai, žinoma, vienintelis. Iš viso to, kas išdėstyta aukščiau apie didmeninę prekybą, galime daryti išvadą, kad ji priklauso netiesioginis metodas marketingas – būdas, kai gamintojai naudojasi įvairių tarpininkų paslaugomis siekdami pasiekti vartotojus.
Taip pat prekių judėjimo procese iš gamintojų pas vartotojus galutinė grandis, uždaranti ekonominių santykių grandinę, yra mažmeninė prekyba. At mažmeninė prekyba materialiniai ištekliai iš apyvartos sferos pereiti į kolektyvinio, individualaus, asmeninio vartojimo sferą, t.y. tapti vartotojų nuosavybe. Tai atsitinka iki pirkimas ir pardavimas, nes vartotojai perka jiems reikalingas prekes mainais už grynųjų pinigų pajamas. Čia sukuriamos starto galimybės naujam gamybos ir apyvartos ciklui, gaminiui virstant pinigais.
Mažmeninė prekyba apima prekių pardavimą visuomenei asmeniniam vartojimui, organizacijoms, įmonėms, įstaigoms kolektyviniam vartojimui ar ūkinėms reikmėms. Produktai parduodami daugiausia per mažmenininkus ir Maitinimas. Tuo pačiu metu plataus vartojimo prekių prekyba vykdoma iš gamybinių įmonių sandėlių, tarpininkų organizacijų, įmonių parduotuvių, supirkimo punktų, dirbtuvių, ateljė ir kt. Mažmeninė prekyba atlieka keletą funkcijų:
tiria padėtį prekių rinkoje;
nustato konkrečių rūšių prekių pasiūlą ir paklausą;
mažmeninei prekybai reikalingų prekių paieškas;
atlieka prekių atranką, jų rūšiavimą sudarant reikiamą asortimentą;
atlieka atsiskaitymus už iš tiekėjų gautas prekes;
atlieka prekių priėmimo, saugojimo, ženklinimo operacijas, nustato joms kainas;
teikia tiekėjams ir vartotojams krovinių ekspedijavimo, konsultavimo, reklamos, informacijos ir kitas paslaugas.
Mažmeninė prekyba, atsižvelgiant į vartotojų aptarnavimo specifiką, skirstoma į stacionarią, mobiliąją, siuntinę.
Stacionarus komercinis tinklas- labiausiai paplitusi, apima tiek dideles modernias, techniškai įrengtas parduotuves, tiek prekystalius, palapines, kioskus, automatai. Kartu skiriamos savitarnos parduotuvės ir tokios, kuriose pirkėjas gali laisvai prieiti prie prekių. Įvairi stacionarinė prekyba taip pat yra „parduotuvė-sandėlis“ tipo parduotuvės; jose esančios prekės nėra išdėliotos ant vitrinų ar lentynų, o tai ženkliai sumažina jų pakrovimo, iškrovimo, sukrovimo sąnaudas, todėl pardavimai jose vykdomi daugiau žemos kainos. Tokios parduotuvės dažniausiai veikia didžiųjų miestų pakraščiuose.
Kuriamos parduotuvės, prekiaujančios prekėmis iš katalogų. Tokia prekyba grindžiama preliminariu prekių atranka. Katalogai gali būti pateikti potencialiems klientams, kurie apsilanko tam tikroje parduotuvėje, arba išsiųsti jiems paštu. Pirkėjas, susipažinęs su katalogais ir išsirinkęs prekes, užsakymą, nurodydamas savo duomenis, išsiunčia parduotuvei paštu (arba teletapu, telefonu). Parduotuvė nusprendžia išsiųsti prekes pirkėjui. Jei parduotuvėje yra salonas, pirkėjas gali pateikti nebuvimo užsakymą iš katalogo arba apsilankyti parduotuvėje ir asmeniškai išsirinkti jam reikalingą prekę.
Prekių pardavimo per automatus organizavimas turi nemažą potencialą. Jie yra patogūs, nes gali dirbti visą parą, be pardavėjų. Mašinos montuojamos parduotuvės viduje arba išorėje. Prekybos dalykas dažniausiai yra tam tikras prekių asortimentas kasdieniams poreikiams(gėrimai, sumuštiniai. kramtomoji guma, cigarečių, raštinės reikmenų, pašto vokų, atvirukų ir kt.).
Mobilus mažmeninės prekybos tinklas padeda priartinti prekes prie pirkėjo ir operatyviai jas aptarnauti. Ši prekyba gali būti pristatymas naudojant automatus, suoliukus, priekabas, taip pat pristatymas naudojant padėklus ir kitus paprastus įrenginius. Šio tipo prekybos variantas yra tiesioginis pardavimas namuose. Tuo pačiu metu gamintojų pardavimo agentai, pardavimai, tarpininkai ir prekybos įmonės tiekti ir parduoti produktus tiesiogiai pirkėjui.
Prekyba paštu užsiima gyventojų, įmonių, organizacijų aprūpinimu knygomis, raštinės reikmenimis, garso ir vaizdo įrašais, radijo ir televizijos įranga, vaistai. Naudodamiesi šia prekybos forma, vartotojai taip pat gali gauti kai kuriuos gaminius pramoniniams ir techniniams tikslams (atsarginių dalių, įrankių, gumos gaminių ir kt.).
Mažmeninės prekybos struktūroje atsižvelgiama į asortimento ypatybę. Produktai paprastai grupuojami į atitinkamas grupes (pogrupius) pagal pramoninę kilmę arba vartotojų paskirtį. Mažmeninėje prekyboje, dėl to, veikia įvairių tipų parduotuvės.
Specializuotose parduotuvėse prekiaujama vienos konkrečios grupės prekėmis (baldai, radijo gaminiai, elektros prekės, batai, audiniai, drabužiai, pienas ir kt.).
Labai specializuotose parduotuvėse prekiaujama prekėmis, kurios yra prekių grupės (pogrupio) dalis (vyriški drabužiai, darbo drabužiai, šilko audiniai ir pan.).
Kombinuotose parduotuvėse prekiaujama kelių grupių (pogrupių) prekėmis, atspindinčiomis paklausos bendrumą arba tenkinančiomis atitinkamą vartotojų ratą (kultūros prekės, knygos ir kt.).
Universalinės parduotuvės specializuotuose skyriuose parduoda gaminius iš daugelio prekių grupių.
Mišriose parduotuvėse prekiaujama įvairių grupių prekėmis, tiek maisto, tiek ne maisto produktais, nesudarant specializuotų skyrių.
Taigi, pardavimo politikaįmonė taip pat siekia didinti įmonės efektyvumą, nes pardavimo sferoje galutinai pasireiškia visos rinkodaros pastangos didinti pelningumą, pritaikant pardavimo tinklą vartotojui, įmonė turi daugiau galimybių išgyventi. varzybos, būtent šioje srityje verslininkas yra arčiau pirkėjo.
Skatinimas reiškia visumą įvairių tipų veikla, skirta potencialiems vartotojams perteikti informaciją apie produkto privalumus ir skatinti jų norą jį įsigyti. Šiuolaikinės organizacijos naudoti sudėtingas komunikacijos sistemas palaikyti ryšius su tarpininkais, klientais ir įvairiais visuomenines organizacijas ir sluoksniai.
Prekės reklama vykdoma naudojant reklamą, pardavimo skatinimo būdus, asmeninio pardavimo ir viešųjų ryšių metodus tam tikra proporcija.
„Reklama – tai spausdinta, ranka rašyta, žodinė ar grafinė informacija apie asmenį, prekę, paslaugą ar socialinis judėjimas“, atvirai kylantis iš reklamuotojo ir už jį sumokėtas, siekiant padidinti pardavimus, išplėsti klientų ratą, gauti balsų ar visuomenės pritarimą. IN šiuolaikinėmis sąlygomis reklama yra būtinas gamybinės ir pardavimo veiklos elementas, pardavimo rinkos kūrimo būdas, aktyvi kovos dėl rinkos priemonė. Kaip tik dėl šių funkcijų reklama vadinama prekybos varikliu.
Kaip rinkodaros dalis, reklama turi: pirma paruošti rinką (vartotoją) palankiam naujo produkto suvokimui; antra, išlaikyti paklausą aukštas lygis ant scenos masinė produkcija prekės; trečia, prisidėti prie pardavimų rinkos plėtros. Priklausomai nuo prekės gyvavimo ciklo etapo, kinta reklamos mastas ir intensyvumas bei prestižinės reklamos (eksportuojančios įmonės reklama, jos personalo kompetencija ir kt.) ir prekės reklamos (t.y. konkretaus produkto reklama) santykis. ; keičiasi ir jo sklaidos metodai, atnaujinami argumentai, atrenkamos gaivesnės, originalesnės idėjos.
Nors reklamos išlaidos yra nemažos, ypač skelbiant skelbimus užsienio spaudoje, dalyvaujant parodose ir mugėse ir pan., šios išlaidos yra visiškai pateisinamos. Pirma, reklamai skirtos lėšos įtraukiamos į prekės kainos apskaičiavimą, o pardavus atitinkamą sumą kompensuojamos išlaidos. Antra, be reklamos prekyba, kaip taisyklė, yra vangi ir atneša nuostolių, dažnai daug kartų didesnių už reklamos išlaidas. Kaip rodo tarptautinė praktika, reklamai kainuoja vidutiniškai 1,5-2,5% parduotų pramoninių prekių savikainos ir 5-15% buitinėms prekėms.
Reklaminės medžiagos ruošimas yra sudėtingas ir atsakingas darbas, reikalaujantis specialių žinių ir nemažos praktikos. Turime sužinoti tiesą, kad kalbant apie reklamos įgūdžius, kokybę reklaminiai tekstai ir fotografijas, potencialus vartotojas suformuoja pirmąjį įspūdį apie mūsų eksportuojančią įmonę ir nevalingai, nesąmoningai perkelia savo nuomonę apie reklamos kokybę mūsų gaminamam produktui. Norėdami pakeisti šią nuomonę geresnė pusė, teks išleisti daug darbo ir pinigų. Todėl reklama turi būti nepriekaištinga, kitaip ji virsta savo priešingybe – „antireklama“.
Populiarus įsitikinimas, kad geras produktas nereikia reklamos. Atvirkščiai, tik geram, konkurencingam produktui reikia reklamos, o pačiam intensyviausiam, o nekokybiškos prekės reklama sukelia didžiulius ekonominius kaštus ir praranda gerą įmonės vardą. Tokiu atveju reputacijai atkurti prireiks metų ir milijonų.
Pardavimo skatinimas yra trumpalaikės paskatos, skatinančios produktų ir paslaugų pardavimą ar platinimą. Jei reklamoje skambinama: „Pirkite mūsų produktą“, tada pardavimų skatinimas grindžiamas raginimu: „Pirkite dabar“. Pardavimų skatinimą galite pažvelgti plačiau, turėdami omenyje, kad tai apima: vartotojų skatinimą, prekybos skatinimą ir pačios organizacijos pardavimų pajėgų skatinimą.
Skatinant vartotojus, siekiama padidinti jų pirkimo apimtis. Naudojami šie pagrindiniai metodai: mėginių tiekimas tyrimams; kuponų naudojimas, dalinis kainos grąžinimas ar prekybos nuolaidos; paketų pardavimas sumažintomis kainomis; premijos; suvenyrai su reklama; nuolatinių klientų skatinimas; konkursai, loterijos ir žaidimai, suteikiantys vartotojui galimybę ką nors laimėti – pinigus, prekes, keliones; ekspozicija ir iškabų, plakatų, pavyzdžių ir kt. produktų pardavimo vietose.
Parodos ir mugės vaidina svarbų vaidmenį marketinge. Svarbus jų pranašumas yra galimybė klientams pateikti produktą originalia forma, taip pat veikiant. Bet kokiu atveju lankytojai į paviljonus ateina su aiškiu ketinimu išmokti ir patys ko nors naujo, o toks požiūris aktyviai prisideda prie naujų produktų ir paslaugų įvedimo į rinką. Asmeniniai kontaktai tarp stendo darbuotojų (pardavėjo atstovų) ir potencialių pirkėjų leidžia sukurti pasitikėjimo ir geros valios atmosferą, kuri prisideda prie tobulėjimo verslo santykiai. Parodoje dalyvaujanti įmonė (eksponuojanti savo gaminių pavyzdžius) gali rengti pristatymus simpoziumuose, dažniausiai vykstančiuose parodos (mugės) metu, platinti spausdintą reklamą, rodyti filmus ar televizijos filmus, dovanoti reklaminius maišelius, rankines, aplankus ir pan. parodinė veikla vaidina ne mažesnį, o kartais net didesnį vaidmenį nei reklamos apie pramonines prekes publikavimas spaudoje.
Tačiau darbas parodoje bus efektyvus tik tada, kai jis bus vykdomas griežtai pagal planą ir kryptingai. Specialistai stende turi aiškiai suprasti, kokiais komerciniais tikslais įmonė (įmonė) dalyvauja parodoje, ir padaryti viską, kas nuo jų priklauso, kad šis tikslas būtų pasiektas.
Asmeninis pardavimo būdas žodinis pristatymas prekes siekiant jas parduoti pokalbyje su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais. Tai yra labiausiai veiksminga priemonė reklamuoti prekę tam tikruose jos pardavimo etapuose, ypač siekiant sukurti palankų pirkėjų požiūrį į siūlomus produktus, pirmiausia į pramoninės paskirties gaminius. Tačiau tai yra pats brangiausias reklamos būdas. Amerikos įmonėsįjungta Asmeniniai pardavimai išleisti tris kartus daugiau nei reklamai.
Mūsų šalyje šį būdą šiuo metu kompromituoja įvairių „didmeninės prekybos įmonių“ atstovai. Kanados didmeninės prekybos įmonės atstovai jau tapo miesto kalba. Ant daugelio įstaigų durų puikuojasi užrašai, kad minėtų ir panašių įmonių atstovai neįleidžiami.
Ryšiai su visuomene apima kūrimą geri santykiai su įvairiomis valdžios ir visuomeninėmis struktūromis bei sluoksniais, kuriant palankią nuomonę apie įmonę, jos produktus bei neutralizuojant nepalankius įvykius ir gandus. Ryšiai su visuomene taip pat apima bendravimą su spauda, informacijos apie įmonės veiklą sklaidą, lobistinę veiklą įstatymų leidžiamosiose ir valdžios institucijose, siekiant priimti ar atšaukti tam tikrus sprendimus, aiškinamąjį darbą dėl įmonės padėties, jos produktų, socialinio vaidmens.
Taigi marketinge atsižvelgiama ir į reklamos politiką, skatinančią maksimalų prekių pardavimą, o tai padeda verslininkui geriau suprasti pirkėjo pageidavimus ir pasirinkti efektyviausią reklamos rūšį. Nežinant reklamos technikos, šiuolaikinei įmonei išgyventi neįmanoma, nes be reklamos (vieno iš skatinimo būdų) tiesiog niekas apie tai nesužinos.
