Puikus būdas padidinti pardavimus yra susiję produktai, kuriuos patyręs pardavėjas žino, kaip pasiūlyti taip, kad vartotojas tiesiog neliktų pasirinkimo ir visada pasakytų „taip“. Statistika patvirtina, kad tinkamai parinktos prekės po pardavimo gali padidinti pelningumą dešimtimis, o kartais ir šimtais procentų.

Kas yra "susijęs produktas"

Prisimenate, kai, pavyzdžiui, perkate varškės sūrį parduotuvėje, o pardavėjas jums dar siūlo labai šviežią, skanią grietinę? Ir neklausia: „Ar imsi daugiau grietinės?“, Sako: „Kokio riebumo grietinės duoti varškei?“. Tai yra, jis tiesiog nesuteikia jums galimybės atsakyti: „Ne, grietinės nereikia“, nors pasirinkimo iliuzija vis tiek išlieka. Jis pardavė jums prekę, kurios jūs neplanavote pirkti, bet jums reikėjo papildyti pirmąjį įsigytą produktą. Tai susiję produktai – pardavėjo siūlomos papildomos prekės, kurios papildo pagrindinę prekę, daro ją patrauklesnę, išlygina jos trūkumus ir panašiai. Taigi, bet kuriam produktui iš savo asortimento galite pasiimti susijusius, o ieškomų prekių sąrašo sudarymo technologijoje nėra paslapčių, galite patys sudaryti tinkamiausių variantų sąrašą, kuris tikrai sudomins vartotojas.

Padedame klientui nupirkti daugiau nei jis planavo

Pagrindinė susijusių gaminių pardavimo paslaptis – pasiūlymas neturėtų atrodyti kaip „stūmimas“, o pirkėjo suvokiamas kaip rūpinimasis juo, noras duoti daugiau ir geriau. Klientai retai atsisako tokių pasiūlymų ir dar rečiau jais įsižeidžia. Be to, pasąmonėje formuojasi teisingas pardavėjo ar parduotuvės įvaizdis – tu rūpiniesi pirkėju, jis tavimi pasitiki ir pradeda pirkti tik iš tavęs. Solidi nauda!

Formuojame sveiką susidomėjimą prekėmis ir parduotuve

Labai svarbu pasiūlyti tinkamus ir tinkamus susijusius produktus, kurių vartotojui iš tikrųjų gali prireikti. Jei salotų gaminiams pasiūlysite skalbimo servetėlių ar dantų pastos rinkinį, klientas ne tik nepirks iš jūsų siūlomos prekės, bet gali kažkokiu būdu „įsižeisti“. Juk bus jausmas, kad jį suvoki kaip objektą, kuriam gali „parduoti“ ką nors iš asortimento, kurio pardavimų lygis žemas. Tada galite pamiršti pasitikėjimą ir tinkamo parduotuvės įvaizdžio formavimą.

Išmokykite pardavėjus įvertinti pasirinktą asortimentą, kurį pirkėjas nešasi krepšelyje iki kasos, ir tik po to pasiūlyti jam tikrai reikalingą prekę. Visas procesas neturi atrodyti kaip apžiūra, viskas turi vykti lengvai, natūraliai, su šypsena. Yra daug įdomios informacijos apie tai, kaip pasiūlyti susijusius produktus, kuriuos norėtų ištirti tiek savininkai, tiek pardavėjai.

Ką pasiūlysime pirkėjui

Susijusių prekių asortimentas priklauso nuo pačios parduotuvės asortimento, jos veiklos profilio, pardavimų apimčių ir kitų faktorių. Jei tai labai specializuota parduotuvė, iš esmės galite sudaryti nedidelį susijusių produktų sąrašą, kurį pardavėjai tiesiog turi išmokti. Tai lengviausias būdas, kuriam nereikia daug pardavėjo fantazijos ir profesionalumo. Atitinkamai, pardavimo lygiai bus šiek tiek mažesni nei, pavyzdžiui, tuo atveju, kai pardavėjas pats gali įvertinti pasirinktas prekes ir pasiūlyti joms tinkamiausias lydinčias.

Žinoma, geriau kiekvienam klientui individualiai parinkti susijusias prekes, tačiau tai nėra pasirinkimas didelėms rinkoms, kuriose klientų srautai labai dideli, o asortimentas labai įvairus. Tokiems atvejams jau sukurtos specialios programos, kurios analizuoja, ką klientas atsinešė krepšelyje į kasą ir pateikia tam tikras „užuominas“ pardavėjams prekių, kurios gali sudominti būtent šį pirkėją, sąrašo forma.

Ar yra kokių nors apribojimų tolesnėms prekėms?

Aišku, kad skalbimo mašinos „už labai palankią kainą“ nepasiūlysite už garbanoti ar plaukų džiovintuvą, kurį vartotojas nori įsigyti. Bet priešingai – tai visai tikra! Susijusių produktų kainos turėtų būti mažesnės nei pagrindinės prekės, tai yra, mes siūlome mažą už didelę. Arba gera nuolaida kitam to paties produkto gaminiui. Svarbiausia, kad pirkėjas apie tokią puikią galimybę sutaupyti sužinotų dar prieš atvykdamas į kasą. Tokią reklaminę informaciją patalpinkite pačioje parduotuvėje prie prekių, kurioms ketinate siūlyti susijusias prekes. Ir priminkite apie puikią galimybę jau prie kasos. Vargu ar kas atsisakys.

Svarbiausia nebūti įkyriam, daug šypsotis ir supratingai vertinti savo vartotojo sprendimą, kad jis nebijotų ateiti pas jus antrą kartą vien dėl to, kad jam čia visada siūloma įsigyti ką nors kita. Būkite draugiški, tik tada klientas iš daugybės „netyčia apsilankiusių jūsų parduotuvėje“ pereis į „nuolatinių klientų“ skaičių.

27.12.2016 8853

Ekonominio nuosmukio metu net ir pats netikėčiausias žingsnis gali būti sėkmingas. Pavyzdžiui, norėdami įtraukti į savo asortimentą Batų parduotuvė Susiję produktai. Nors kuo jis netikėtas, šis žingsnis? Soputka yra senas, ištikimas padėjėjas, norintis padidinti vidutinę sąskaitą ir padidinti pajamas.

Susijęs laikomos prekėmis, kurios naudojamos kartu su jau įsigytomis, papildo jos savybes, padeda naudoti, yra keičiamos jo dalys. Mūsų batų atveju tai yra batų priežiūros kosmetika, raišteliai, vidpadžiai, kojinės ir pan.

Ką parduoti?

Papildomos prekės pardavimas įvyksta pardavus pagrindinę prekę, kai klientas pasakė: „Taip, perku“. Visiškai realu, kad šis papildomas pardavimas prasideda ne kasoje, o kabinoje po to, kai klientas pasako: „Batai tinka, aš juos paimu“. Patyrę rinkodaros specialistai yra įsitikinę, kad pagalbinio produkto pardavimas turėtų būti vykdomas po kiekvieno pirkimo, tai yra, 100% pagrindinio produkto pardavimo atvejų. Tokiu atveju galite lengvai padidinti vidutinį čekį. Tačiau norėdami nustatyti susijusių produktų pardavimą, pirmiausia turite nustatyti, kurie produktai gali būti laikomi susijusiais su konkrečiu produktu.

Žinoma, formuojant susijusių produktų asortimentą verta pradėti nuo pagrindinių, jau esančių lentynose. Jeigu kalbėtume apie batus, tai kaip „kompanionas“ gali veikti daugybė įvairių gaminių: raišteliai, vidpadžiai, kojinės, įvairios avalynės priežiūros priemonės.

Ir net... aksesuarai (piniginės, rankinės, pirštinės, diržai), nes moterys, kaip žinia, pačios perka ne atskirus daiktus, o būtent šiuo pirkiniu modeliuoja savo galvoje pilną įvaizdį.

Formuodami susijusių gaminių asortimentą atkreipkite dėmesį ne tik į savo batų spalvų schemą, bet ir apsvarstykite skirtingi tipai oda, iš kurios ji pagaminta, ir numatomos artimiausios ateities oro sąlygos.

Batų priežiūros priemonės yra įtrauktos į susijusių prekių kategoriją

Tačiau nereikėtų orientuotis tik į batų kosmetiką, kaip tai daro dauguma šalies parduotuvių, būtina plėsti pasiūlos ribas. Pavyzdžiui, šią vasarą įmonių grupė „Obuv Rossii“ plėtoja „Westfalika Medical“ kosmetikos produktų liniją, kuri prekiauja „Westfalika“ ir „Peshekhod“ tinklo parduotuvėse, asortimentą papildydama rankų kremais, veido šveitikliu ir aksesuarais. Naujoje rankų odos priežiūros priemonių kosmetinėje linijoje yra 5 rūšių kremai su skirtingais veikliosios medžiagos, pavyzdžiui, ramunėlių, medetkų, ženšenio šaknų, kviečių gemalų ekstraktai, vitaminų kompleksas. Jų susijusių produktų pardavimo plėtros strategija duoda vaisių. Taigi 2013 m. kompanioninės transporto priemonės pardavimas siekė 865 milijonus rublių, o tai 2,7 karto daugiau nei 2012 m. O 2014 m. įmonė planuoja padidinti pardavimus 70% iki 1,5 milijardo rublių, o susijusių produktų dalį pajamose padidinti iki 20%.

„Rinkdamiesi papildomų produktų kategorijas, visada turėkite vaizduotę ir pagalvokite apie tai, kuo dar gali dominti jūsų klientai“, – rekomenduoja Megan Cleary, batų ekspertas ir knygos Shoe are You autorius? - Pavyzdžiui, jei jūsų parduotuvės asortimente yra daug vaikiškų batų, papildykite jį nebrangiais smulkiais žaisliukais atitinkamo amžiaus vaikams, o taip pat, galbūt, maišeliais pakaitiniams batams moksleiviams. Sportinių batų parduotuvė turėtų prekiauti ne tik „sportinėmis“ kojinėmis, bet ir smulkiais aksesuarais, tokiais kaip galvos juostos, plaukų kaklaraiščiai, riešinės ir kt.

Kainą nustatome mes

Pasirinkti kainų segmentą kompanionui nėra lengva užduotis. Norėdami pradėti, išsiaiškinkite, koks yra jūsų parduotuvės čekio vidurkis, ir pagal šią sumą pabandykite išsiaiškinti, kiek jūsų klientas nori išleisti papildomoms prekėms. Už vidutinį 3000 rublių čekį viršutinė vieno kompaniono vieneto kainos juosta greičiausiai bus 300 rublių. Atitinkamai aukštesniam segmentui ši suma padidės.

Ieško pokyčių.

Tai įdomus žingsnis parduoti kompanioną, kurį nesunkiai atlieka Vakarų mažmenininkai ir kuris nelabai įsitvirtina Rusijos realijos. Tai paprasta: kai klientas perka kažką, kas kainuoja ne apykaitinę sumą, retai kada pratęsia tiksliai tiek pinigų, kiek kainuoja prekė – dažniausiai pardavėjas turi skaičiuoti pakeitimą. Kiekvieną kartą tai yra kokia nors nereikšminga suma, dažniausiai nuo 1-2% iki 10-15% pirkimo kainos. Bet jei atsižvelgsime į tai, kad per dieną pro kasą praeina keli šimtai ar net tūkstančiai žmonių, tai per mėnesį gaunama nemaža suma. O tokios smulkios prekės, kaip raišteliai, kojinės ar priežiūros priemonės, yra geros, nes jų maža pirkimo kaina leidžia užsidirbti didelę 400–500% maržą ir atitinkamai iš jų gerai užsidirbti. Jei jūsų parduotuvės asortimentas nedidelis, tuomet galite iš anksto pasidomėti, kokius keityklų kiekius dažniausiai tenka grąžinti klientui ir pasiimti vieną ar du karštos prekės už kiekvieną tokią sumą. Pavyzdžiui, jei batai kainuoja 2800 rublių, greičiausiai pirkėjas kasininkei paduos tris popieriaus lapus po 1000 rublių ir lauks 200 rublių. Būtina pasiimti kokią nors tos pačios ar panašios kainos gaminį ir, be to, kartu esantį batą, pavyzdžiui, priežiūros priemonę ar permatomą plastikinę dėžutę batams laikyti spintoje. „Atminkite, kad turi būti rimas, kuris padėtų parduoti šias lėšas (ar dėžutes), – aiškina Melissa Potter. KAS JI???. – Pavyzdžiui, taip. Akių kontaktas, šypsena: „Norėtumėte lėšų savo batams pokyčiams? (Rankos gestas link gaminių lentynos) Jūsų batai puikiai atrodys dvigubai ilgiau! Taip pat verta išbandyti variantą, kai pardavėjas ne tik nurodo lėšas, o paima atitinkamas ir įteikia klientui.

Galbūt tai padės parduoti daugiau, o gal trukdys. Deja, šiuo atveju neišbandę nesužinosite ... “Ką ekonominis efektas? Spėkime. Tarkime, per dieną parduodama 12 porų batų, o tarkime, kas ketvirtas pirkėjas batų tepalus nusiperka. Iš viso 600 rublių per dieną, 18 tūkstančių per mėnesį, 216 tūkstančių per metus. Neblogai už tokį paprastą triuką. Be to, jei pardavėjui suteiksite teisę sumažinti keitimui perkamų prekių kainą (jūsų nustatytose ribose), tai papildomai motyvuos pirkėjus: rubliai? Tikrai jis nori!

Pirk vyrui.

Galite išbandyti kitą brangesnių pirkinių variantą - šūkį „Pirkite ką nors savo vyrui“, kuris, be kita ko, suteikia moteriai moralinį išlaidų pagrindimą. Taigi mergina galės pasakyti vyrui ne „nusipirkau sau itališkus batus“, o „nuėjau nupirkti tau kojinių (arba, pavyzdžiui, basučių vasarai)... na, tuo pačiu nusipirkau ir pati. batai."

Vietos, kurias reikia žinoti

Prekybos aksioma sako, kad vietovėje turėtų būti nedideli susiję produktai impulsyvus pirkimas, tai yra prie kasos, kur žmogus jau psichiškai pasiruošęs leisti pinigus. Prie gaminio, kurį jis papildo, reikėtų padėti didesnį palydovą: krepšį prie batų, piniginę ir pirštines prie krepšio. Knygos „Daugiau pinigų iš jūsų verslo“ autorius Aleksandras Levitas pataria: „Jei fiziškai nėra galimybės šalia pagrindinės įdėti susijusios prekės, jums gali padėti vidinė navigacija - ženklas su pasiūlymu pirkti susijusią prekę ir informaciją, kaip ją rasti parduotuvėje“. Tačiau atminkite, kad neužtenka vien tik išdėlioti prekes ar reklamos paslaugas matomoje vietoje, gražiai jas išdėlioti ant prekystalio ar lango. O siūlyti reikia aktyviai. Pardavėjas turėtų pažvelgti pirkėjui į akis ir pasakyti: „Pirkite ir šitą! Tai lengva, ir komercinėmis sąlygomis kartais tai tiesiogine prasme daro stebuklus.

Nėriniai taip pat gali būti įtraukti į susijusių gaminių asortimentą

Kaip pasiūlyti

Pagalvokite apie tai: jūsų verslas parduoda tam tikrą produktą ar paslaugą, o kokius susijusius produktus ar paslaugas jai parduodate? Ar jūsų pardavėjai juos siūlo kiekvienam perkančiam? Jei ne, kodėl gi ne? Kiek pinigų dėl to prarandate?

Negarinkite!

Kodėl nepardavus? Į šį klausimą pardavėjai dažnai atsako, kad to nedaro, nes pirkėjai įsižeidžia ir mano, kad jiems parduodamos nereikalingos prekės. Prisiminkite, kaip dažnai, būdamas pirkėjas parduotuvėje, jaučiate, kad esate „stumdomas“ nereikalingais daiktais. Aleksandras Levitas puikiai apibūdina skirtumą tarp pardavimo ir „garinimo“: „Jei aš perku sūrį, pomidorus, agurkus, salotas ir marinuotas alyvuoges, o kasininkė manęs klausia: „Nori tualeto šepetėlio su nuolaida? – tokioje situacijoje tikrai kyla jausmas, kad tau kažkas parduodama. Bet jei ta pati kasininkė būtų pažvelgusi į mano krepšelyje esančias bakalėjos prekes ir suprastų, kad tai akivaizdus salotų rinkinys, ir pasiūlė susijusį produktą, pvz.: „Ar norėtumėte alyvuogių aliejaus su nuolaida savo salotoms?“ arba „Norėtumėte salotų užpilo su nuolaida?“ net jei nieko nepirkčiau, prisiminčiau, kad žmogus prie kasos pagalvojo apie mane, pasiūlė būtent tai, ko man tą akimirką reikėjo.

Susidomėti.

Batų parduotuvėje konsultantai turi sugebėti nustatyti, kodėl šis asmuo atėjo į parduotuvę. Pavyzdžiui, mergina liepos pradžioje perka sandalus. Logiška būtų jos paklausti, ar ji atostogauja jūroje, ir, gavusi teigiamą atsakymą, pasiūlyti mielas paplūdimio šlepetes ar ryškią kulkšnies apyrankę. Žygiui po kalnus batus perkančiam vyrui greičiausiai bus įdomios šiltos, atsparios dilimui kojinės ar žygio kuprinė.

Kartu konsultantas turi aiškiai suprasti, į ką turėtų būti nukreiptas kliento dėmesys. Yra trys produktų siūlymo strategijos: didinamas pardavimas, kryžminis pardavimas ir sumažinimas. Paprastai bendravimui naudojamas paskutinis išpardavimas (vadinamasis „upsell“), kai klientui pasiūloma pigesnė prekė, papildanti jau įsigytą. Bet jei Mes kalbame perkant brangią batų porą, verta pasiūlyti kokybišką, brangų kremą jų priežiūrai, pabrėžiant, kad taip naujas daiktas tarnaus ilgiau.

Nuo didelio iki mažo.

Kompanionas turėtų būti siūlomas kainos mažėjimo tvarka: nuo brangiausios iki pigiausios prekės. Taigi tikėtina, kad klientas sustos ties brangiu pasiūlymu, taip atnešdamas jums didelį pelną. Į klausimą: „Ar norite daugiau kremo (kojinių, vidpadžių)? dauguma žmonių dažniausiai atsako: „Ne“. Todėl geriau jį pakeisti raginimu veikti: "Paimkime vidpadžius už jus!" arba „Paimkime kitą vandenį atstumiantį purškiklį“, kuriam žmogus greičiausiai refleksiškai sutiks.

Surinkite rinkinį.

Yra dar vienas triukas, leidžiantis padidinti bendrą pirkimo kainą. Pardavėjas sujungia keletą skirtingų prekių, kurios yra tarpusavyje susijusios, į komplektą ir parduoda šį komplektą kaip savarankišką prekių vienetą. Apgaulė ta, kad pardavėjui ne tik labiau apsimoka parduoti rinkinį, bet ir pirkėjui dažnai pelningiau jį įsigyti iš karto, o ne dalimis. Svarbiausia, kad rinkinys būtų gerai sukomponuotas: yra viskas, ko reikia, nėra nieko perteklinio, visi komponentai derinami vienas su kitu. Tuo pačiu pageidautina leisti pirkėjui protingomis ribomis pakeisti komplekto konfigūraciją: ką nors pakeisti, pridėti, ką nors išimti. Tai padidina jo motyvaciją pirkti, tačiau pasistenkite, kad pakeitimai nesumažintų bendros komplekto kainos.

Piniginės, krepšiai, pirštinės, diržai atrodo ekologiškai mažmeninės prekybos batais asortimente

Suteikite nuolaidą.

Nepamirškite ir apie „atlygį“. Visų pirma, tai nuolaida konkrečiai prekei ar prekių grupei perkant viršijant tam tikrą sumą. Tiesa, tokią nuolaidą geriausia įteikti kaip „dovaną“, tačiau visi mėgsta dovanas ir nemėgsta greitai skaičiuoti mintyse. Ar norite iliustracijos? Prašau! Palyginkite tris reklaminius pasiūlymus: „Trys poros batų už dviejų kainą“, „33% nuolaida perkant tris poras batų“ ir „Perkant dvi poras batų – trečia nemokamai! Sutikite, kad paskutinis sakinys atrodo daug viliojantis, nors visi trys yra visiškai vienodi.

Duok paslaugą.

Na, dar vienas būdas paskatinti pirkti – nemokama paslauga susijusi su įsigyta preke. Pavyzdžiui, „Perkant batus, kurių vertė didesnė nei 5000 rublių – neslystančių plokščių lipdukas ant pado nemokamai!“. Ir nepamirškite „garsiai“ informuoti pirkėją apie paskatinimą, kuris jo laukia didelio pirkimo atveju. Rašykite apie tai iškaboje virš kasos, prekių kainų etiketėse, dideliame plakate už pardavėjo nugaros. Turėkite omenyje savo kliento poreikius ir jis pirks iš jūsų viską, ką jam pasiūlysite!

FAKTAS: Vidutiniškai 25% pirkėjų atsiliepia į pasiūlymą pirkti susijusius produktus.

Ekonominio nuosmukio metu net ir pats netikėčiausias žingsnis gali būti sėkmingas. Pavyzdžiui, įtraukite susijusių produktų į savo batų parduotuvės asortimentą. Nors jis netikėtas, šis...

Perparduoti(kryžminis pardavimas, papildomų prekių pardavimas), konsultanto atliktas laiku ir laikantis visų taisyklių, padės ženkliai padidinti dienos pajamų dydį ir vidutinį patikrinimą, kas gali nekelti nerimo verslo savininkui. O kokia gali būti vadovo motyvacija didinti kasdienį pelną? Pinigai, pinigai ir dar daugiau pinigų.

Jei jūsų atlyginimas, jūsų premija priklauso nuo sumos, kurią atnešate darbdaviui – šis straipsnis skirtas jums! O jei esate darbdavys, dirbantis mažmeninėje prekyboje ir galvojate, kaip padidinti pardavimus, šis straipsnis jums taip pat bus naudingas. Ir su visa tai padaryti papildomą pardavimą prekei, nei parduoti pagrindinę prekę yra daug lengviau, nereikia visko kartoti iš naujo – viskas, kliento sutikimas bendradarbiauti su Jūsų įmone jau gautas !

O dabar pakalbėkime apie kada perparduoti.

Perparduoti prekės gaminamos tik Jums ir klientui susitarus pirkti prekę ar paslaugą, o ne anksčiau, kitaip galite prarasti klientą!!! Paprastai patyrę vadybininkai pradeda siūlyti brangią prekę ar paslaugą kaip papildomą pardavimą, vėliau pigiau ir tik tada, klientui nesutikus, grįžta prie pigiausio varianto.

Tai yra, klientas nusprendė, kad perka tam tikrą prekę. Faktas. Jam siūlome tą patį produktą su krūva priedų. pasirinkimo galimybės arba brangiausias, tai yra, mes pervertiname (parduodame). Kalbame apie šio gaminio privalumus ir naudą, lyginame, kalbame apie jo aukštą kokybę, patogumą, ilgaamžiškumą, sumažiname iki laiko, įvaizdžio ir kt.

Mūsų mažmeninės prekybos parduotuvės jie retai naudoja šią techniką: dažniausiai klientas pats renkasi, perka, o pardavėjas, siekdamas prekės, pasiūlo kokių nors smulkmenų. Ir visiškai veltui. Dažniausiai klientai ateina pas jus, į kurį įdedate lokomotyvo gaminį konkurencingomis kainomis. Idealiu atveju, žinoma, gaminys-lokomotyvas turėtų būti išskirtinis, o net kaina už jį – vidutinė. Vadovo užduotis yra ne parduoti šią pigiausią akcijinę prekę (parduoti visada galite nesunkiai), o įtikinti klientą įsigyti brangesnę ir Jūsų įmonei pelningesnę prekę. Ir tam pačiam produktui, jei turite, galite parduoti ir daugybę papildomų (crossell) priedų didelis asortimentas. Štai atsakymas į tavo klausimą, kaip padidinti vidutinį čekį.

Jei klientas nesutinka su brangia preke, siūlome prekę pigiau, kalbame ir apie jos privalumus, bet mažiau. Jei ir vėl kliento netenkina, pavyzdžiui, kaina, dirbame su prieštaravimais. Na, o jei nepadeda, parduodame prekes nebrangiai.

Tačiau kaina-pigus-pigus požiūris, dažnai naudojamas automobilių pardavimo vadybininkų, tinka ne visais atvejais. Ne visada reikia taikyti tokį požiūrį, kai klientas renkasi, pavyzdžiui, drabužius. Įsivaizduokite, jam patiko kažkas, jis jau žino, su kuo jį dėvėti, o mes siūlome kitą ... Žinoma, jis gali nusipirkti kitą, bet greičiau kaip priedą prie pasirinktos prekės, o ne vietoj jo.

Kitas perpardavimo technika gana efektyvus čia, Rusijoje, ypač klientams, norintiems sutaupyti – parduodant prekes mažesne kaina, bet su daugiau įmokų marža pardavėjui (parduoti žemyn). Pavyzdžiui, pirkėjas nori įsigyti tam tikrą prekę, o mes žinome, kad yra pigesnė panaši prekė, kurią mūsų įmonei labiau apsimoka parduoti (arba už ją turime didesnę premiją). Tada pirkėjui pasakome, koks geras panašus produktas (kaip gerai ir patikimai veikia, kiek laiko tarnauja ir pan.), bet tuo pačiu ir kainuoja mažiau. Tokį požiūrį klientai vertina teigiamai, įgyja pasitikėjimo tokiu atsakingu ir į klientą orientuotu pardavėju, o tai leidžia kurti ilgalaikes pasitikėjimo kupinas partnerystes. Toks klientas sugrįš pas jus dar ne kartą.

Dar vienas grazus pelningas vaizdas perpardavimas- pristatymas. Tiesą sakant, jei parduodate didelių gabaritų prekes, pagalvokite, rasti patikimą partnerį, kuris būtų pasirengęs periodiškai pristatyti nedidelius krovinius už vidutinį mokestį, yra taip pat paprasta, kaip kriaušes gliaudyti (pridėkite savo antkainį prie jų paslaugų kainos), nes atsisakius pristatymas išmetate pinigus.

Kaip papildomai parduoti ir parduoti Papildomos paslaugosŠis mokymo vaizdo įrašas jums pasakys:

Jei esate vadybininkas ir jums reikia padidinti pajamas, o jūsų pardavėjai klientams nesiūlo nieko papildomo, atlikite šiuos veiksmus:

1. Sukurkite motyvaciją savo pardavėjams, surengti susitikimą ir pasikalbėti apie tai. Motyvacija gali būti finansinė – premijos pinigine išraiška už tam tikrų prekių pardavimą, vertingos dovanos. Galite surengti konkursą, susumuoti dienos tarpinius rezultatus ir paskelbti rezultatus vadovui prieinamoje vietoje.
2. Atspausdinkite keletą paruoštų pardavimo vadovams parinkčių, kuriame yra klausimų ir frazių, kurias galite naudoti kryžminiam produktų patikrinimui. Pasakykite darbuotojams, ką pasiūlyti už kiekvieną lokomotyvo gaminį ir kiek pinigų jie gali uždirbti, jei kas, pavyzdžiui, trečias pirkėjas įsigys papildomą prekę. Ši sistema taip pat veikia efektyviai. finansinė motyvacija drabužių pardavėjai: už vieną prekę - standartinė premija, už antrą - priemoka dauginama iš 1,5, už trečią - iš 2. Suteikite savo pardavėjams šiek tiek papildomų pinigų, ir tuo pačiu įgykite drąsos, o ir pajamų padidėjimas neilgai truks! Negailėkite pinigų premijoms, nes be pardavėjų motyvacijos gali nebūti papildomų pajamų, taigi ir pelno.
3. Apmokykite savo pardavimų darbuotojus. Jei turite lėšų, pasikvieskite praktinį trenerį, kuris paruoš ir ves mokymą, kuris įtvirtins efektyvius greitus įgūdžius, kuriuos galėsite pritaikyti jau kitą dieną. Būtų malonu, jei toks treneris porą kartų nuvyktų į darbuotojų darbo vietas ir padėtų per pirmąjį mėnesį mokymuose įgytus įgūdžius pritaikyti prie realių Jūsų įmonės sąlygų.
4. Reguliariai tikrinkite, kaip gerai pardavėjai atlieka jiems paskirtas užduotis. Jei jie bando, bet nesiseka, tai yra vienas dalykas, o jei jie iš viso pamiršta apie įmonės tikslus, kai tik užveriate duris už savęs, tai jau kita. Paprašykite savo draugų ateiti į jūsų parduotuvę ir patikrinti darbuotojų darbą – galite sužinoti daug įdomių dalykų. Bet kokiu atveju turėsite peno apmąstymams.

Jei galvojate apie tai, kaip padidinti pardavimą, ypač mažmeninėje prekyboje, pažiūrėkite į kryžminį pardavimą (papildomą pardavimą). Kiekviena papildomo pardavimo technika yra individuali, ją reikia išbandyti praktiškai, pritaikyti konkrečiai savo darbo eigai, suformuluoti klausimus, išsiaiškinti naudą ir pasiūlymus. Taip, tam reikia laiko, tačiau vadovo laikas ženkliai atsipirks, jei sutelksite savo pastangas reikalingų įgūdžių ugdymui. O naujas požiūris į darbuotojų motyvavimą pagerins atmosferą kolektyve, sukels papildomą susidomėjimą Jūsų personalo darbu, jei esate vadovas.

Susisiekus su

Klasės draugai

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kaip pasiūlyti prekes parduotuvėms
• Kaip pasiūlyti prekę socialiniuose tinkluose ir telefonu
• Kaip tinkamai pasiūlyti prekę pardavimo atstovui

Vidaus ekonomika pastaruoju metu stojo ant rinkos santykių bėgių, nuo to momento kiekvienas iš pardavėjų užduoda esminį klausimą: kaip pasiūlyti prekę ar paslaugą, kad pirkėjas susidomėtų. Apsvarstykite pagrindinius šio klausimo aspektus.

Kaip pasiūlyti perkamą prekę

Žinoma, verslo sėkmė labai priklauso nuo pardavimų apimties, tai bene vienas svarbiausių faktorių. Gamybos pajėgumai gali būti padidintas gana greitai, tačiau rinkos pajėgumai ne visada leidžia realizuoti būdingą potencialą. Reklamos biudžetas gali siekti 20–50% išlaidų, įmonės daro viską, kad įveiktų konkurentus.

Visi šie veiksniai rodo, kad svarbi visa platinimo grandinė – rinkodara/pardavimas/parduotuvė. Atsakymas į klausimus: „Kaip tinkamai pasiūlyti prekę“ ir „Kaip parduoti prekę klientui“ yra pirkėjo poreikių sprendimas.

1. Prieš siūlydami prekę pirkėjui, nuodugniai išstudijuokite visus su juo susijusius klausimus. Kuo daugiau ir nuodugnesnės informacijos apie prekę turite (eksploatacija, apimtis, pasirinkimo galimybės ir jų skirtumai ir kt.), tuo protingiau galėsite perteikti pirkėjui, kodėl jam to reikia.
2. Būkite labai atidūs potencialaus kliento psichologijos klausimui. Turite aiškiai suprasti, kas yra prieš jus: studentas ar intelektualas, jaunas ar senas, vyras ar moteris. Turėdami idėją apie potencialaus kliento prigimtį, jums bus lengviau ne tik pasiūlyti jam prekę, bet ir užmegzti su juo produktyvų dialogą, nusistatyti kompetentingą strategiją „pirkėjo-pardavėjo“ santykiuose.
3. Siūlydami prekę nepamirškite ir emocinio komponento: leiskite potencialiam pirkėjui pasijusti dar neįsigytos prekės savininku. Parodykite, koks produktas veikia, leiskite jį liesti, liesti, užuosti. Sukurkite visas pirkimo sąlygas, kad klientas norėtų įsigyti būtent šią prekę dabar.

Kaip pasiūlyti prekę urmu

Yra keli paprastos taisyklės kaip parduoti prekes urmu. Tokiu atveju reikia orientuotis į ateitį, tai yra į nuolatines kliento paieškas. Pristatymo apimtis priklauso nuo kliento įmonės masto (tai bus dideli ar smulkūs užsakymai). Tokios kategorijos kaip pristatymas, kaina, sąlygos yra pagunda pirkėjui ir didelis pliusas tiekėjui.

Taigi:

• darykite viską, kad „suviliotumėte“ klientą nuo pat pradžių žemos kainos apie pristatytus užsakymus ir mažas logistikos sąskaitas;
• laikykitės sutarties sąlygų – niekada jų nepažeiskite;
• pristatyti laiku ir reguliariai;
• atminkite, kad didmeninė prekyba yra pardavimas vienodomis sąlygomis.

Kaip tinkamai pasiūlyti prekę klientui parduotuvėje

Didžiausia problema, su kuria susiduria mažmenininkai mažmeninės prekybos tinklai, įskaitant dideles, tai yra įdarbinimo problema, nes daugumos parduotuvių darbuotojai nėra pasiruošę efektyviems išpardavimams (liekamieji sovietinio išsilavinimo reiškiniai). Tačiau yra ir kita pusė – patys mažmenininkai dažnai neskiria deramo dėmesio pardavėjų mokymui ir motyvavimui, traktuodami juos kaip trečiarūšius. darbo jėgos“, kuris nuolat kinta. Toks požiūris lemia tinkamo mokymo stoką. Pardavėjas pirkėjui prekes pasiūlo ne itin efektyviai, nes nemoka to padaryti. Tačiau apmokyti darbuotojai, turintys tinkamą motyvaciją, gali būti raktas į bet kurio darbo sėkmę išleidimo anga.

Sėkmingas pardavėjas yra tas, kuris:

• lengvai identifikuoja klientų problemas;
• gali įvertinti vartotojo prioritetus šių problemų sprendimo kontekste;
• gali ir siekia padėti pirkėjams rasti šių problemų sprendimus patogiausiu, efektyviausiu, inovatyviausiu ir laiku bei pirkėjui tinkama kaina.

Dažniausiai, jei pardavėjas sugeba nustatyti pagrindines kliento problemas, klientas bus pasirengęs mokėti už jų sprendimą.

Raktas į sėkmę gali būti žinios apie skatinimo būdus potencialių pirkėjų jų gebėjimas spręsti problemas. Taip siekiama užtikrinti, kad klientai žinotų, ką galite padaryti už juos ir kokią naudą gausite naudojant jūsų siūlomus sprendimus.

Pardavimų lyderiai ne tik sutelkia dėmesį į tai, kaip pasiūlyti produktą (ar kaip jį parduoti), bet ir plečia savo klientų akiratį. Norėdami tapti geriausiu pardavėju, turite periodiškai atsakyti į šiuos klausimus:

• Kokias klientų problemas sprendžiu?
• Koks yra kliento požiūris į šias problemas ir mano siūlomus sprendimus?
• Kaip pirkėjas nustato prioritetus, ieškodamas šių problemų sprendimų?
• Kokias kitas klientų problemas galiu išspręsti?
• Kokių paslėptų ar būsimų problemų pirkėjai nežino?

Pirkėjas ateina su didelis kiekis problemų. Jūsų užduotis yra nurodyti juos ir išsamiai apibūdinti, bet ne iš jūsų, o iš kliento pozicijos. Sutelkti dėmesį į problemas, kurias reikia išspręsti pirmiausia, o tam reikia suformuluoti tinkamus klausimus ir atidžiai įsiklausyti į pirkėjo atsakymus. O po to siūlyti savo sprendimus (= pasiūlyti prekę).

3 patarimai, kaip pasikalbėti su pirkėju siūlant prekę

Ekspertai dalijasi naudingų patarimų su platintojais apie tai, kaip pasikalbėti su pirkėju siekiant sėkmės, kaip pasiūlyti prekę kuo efektyviau.

1. Produkto išmanymas.

Nepaisant to, kad šį faktą jau minėjome, pakartosime dar kartą: pasiruošimas prekybai turėtų prasidėti dar prieš pačius pardavimus, ypač kalbame apie visos įmanomos informacijos apie prekę gavimą. Kas tai gali būti: prieš siūlydami prekę pasidomėkite skirtingų gamintojų niuansais, naudojimo specifika, kainų koridoriais didmeninei/mažmeninei prekybai, skirtinguose prekybos taškuose ir toje vietoje, kur tiksliai parduosite. Tačiau psichologinį aspektą galima pavadinti daug reikšmingesniu.

Bet kurio pardavėjo užduotis – pasiūlyti prekę, kartu duoti atsakymus į visus iškilusius klausimus. Toks platintojas kelia pasitikėjimą, pirkėjas supranta, kad yra profesionalas, o ne mėgėjas. Yra dar vienas dalykas: gavęs išsamų atsakymą, klientas pradeda jausti pareigą, o kai kuriais atvejais tai gali turėti įtakos jo apsisprendimui pirkti prekes čia, iš šio pardavėjo. Tačiau priešingoje situacijoje, kai pardavėjas atsako be entuziazmo, ilgai, vartotojas supranta, kad jis nėra profesionalas.

Vienintelė išimtis: pirkėjas dėl tam tikrų aplinkybių turi informacijos apie prekę, pavyzdžiui, dalyvavo panašių gaminių gamyboje. Tuomet reikia atidžiau siūlyti prekes, nereikėtų eiti per toli: svarbu parodyti savo kompetenciją šiuo klausimu ir gerbti pašnekovo žinias, o gal net ko nors jo paklausti, paklausti. Toks elgesio modelis padidins pirkėjo svarbą jo paties akyse ir tuo pačiu padidins pardavėjo vertinimą.

1. Gera nuotaika.

Tiesą sakant, pardavėjo nuotaika yra darbo įrankis, nes jis yra aktorius, kuris negali sau leisti savavališkos nuotaikos. Jo užduotis yra „išlaikyti veidą“, nepaisant to, ką jis galvoja. Juk pirkėjas iškart pagauna pardavėjo nuotaiką ir į ją reaguoja: perduodama gera nuotaika, bet ir bloga. Jeigu pirkėjas į parduotuvę atėjo geros nuotaikos, o pardavėjas ją sugadino, tai pirkėjas nesąmoningai (o gal ir sąmoningai) nori atkeršyti pardavėjui nieko iš jo nepirkdamas.

1. Pagarba pirkėjui.

Pagarba pirkėjui pasireiškia pagarba jo norams ir pasirinkimams.

Tai yra, jei pirkėjas nori nusipirkti arbatos, neturėtumėte bandyti jam parduoti limonado. Žinoma, leistina siūlyti pakaitinį produktą, tačiau jo pardavimas kupinas pasekmių. Pirkėjas vis labiau išprusęs psichologiškai, dažnai taip pat puikiai išmano prekę. Todėl tai, kad vietoj pakaitinio produkto jie labai atkakliai pradeda siūlyti ką nors visiškai kitokio, net kai toks pakaitalas pardavėjui atrodo tinkamas, sukelia susierzinimą ir negatyvą. Tai vertinama kaip manipuliacija, o po jos atskleidimo turėtų sekti bausmė: o tai jau kliento netektis, nes vargu ar jis kada nors grįš ten, kur buvo apgautas ar bandytas apgauti.

Prekyba kažkuo panaši į žvejybą: žuvies priversti pešioti neįmanoma, tačiau jas galima privilioti kokybišku masalu. Pirkėjas mėgsta kokybišką aptarnavimą, o pagarba yra svarbus komponentas. Ir net tuo atveju, kai neturite kokios nors prekės, siunčiant pirkėją ten, kur jis yra, tai taip pat teigiamai paveiks jūsų pirkėjo vertinimą ir labai tikėtina, kad jis grįš pas jus.

Reikia gerbti ne tik pirkėjo problemas ir jo norus, bet ir atsisakymą. Tikėtina, kad pirkėjas, kuris buvo nemandagus arba nemandagus po atsisakymo, daugiau nepasimatys jūsų parduotuvėje. Ir net jei nebuvo akivaizdaus grubumo, staigus pardavėjo elgesio pasikeitimas (nuo niūraus / dėmesingo iki abejingo / neigiamo) taip pat šokiruos pirkėją, ir vargu ar jis atvyks į šią parduotuvę.

• jokiu būdu nekalbėkite apie neigiamus produkto niuansus, kad nesugadintumėte teigiamo;
• net jei žinote, kaip teisingai pasiūlyti prekę, bet neturite etikos taisyklių, sėkmė nebus lengva. Būkite žavūs, draugiški, pagarbūs – tai padės parduoti prekę, tačiau išvengsite familiarumo, familiarumo, tinkamo atstumo laikymosi.

Kaip pasiūlyti prekę pardavimo atstovui

Pradžia Pardavimų atstovas visada susiduria su atmetimais, taip yra todėl, kad mažmeninės prekybos vietos nusiteikusios prieš darbą su naujais tiekėjais ar naujais produktais – parduotuvėje lentynos jau pilnos prekių. Tačiau yra geri pardavimo principai ir geri metodai, kaip pasiūlyti prekę nepažįstamiems klientams.

1. Padarykite iliustruotą katalogą.

Jei moteris nusprendžia dirbti su jumis ar ne, tada yra vienas naudingas būdas: sukurti katalogą su iliustracijomis. Tai galioja moterims, nes moterys dažniausiai yra linkusios rinktis prekes iš katalogų: tokia apsipirkimo forma joms kelia pasitikėjimą. Taip siūlyti prekes yra palankesnės formos variantas: katalogo naršymas užtrunka trumpiau nei kainoraščio peržiūra, o nuotraukas žiūrėti maloniau nei skaičius.

1. Apeikite visas paskirtoje teritorijoje esančias prekybos vietas.

Būkite pasirengę, kad daugumoje vietų būsite atstumtas, kai siūlote prekę, tačiau tai neturėtų jūsų varginti: pardavėjo psichologijai tai normalu – naujo žmogaus tikrinimas (ar jis vėl pasirodys ir koks atkaklus?). Nenusiminkite, jei jus atstums. Tiesiog praneškite jiems, kad sugrįšite kitą kartą, kai pasirodys kažkas įdomaus. Vargu ar pardavėjas to atsisakys. Susikoncentruokite ties pirmojo kliento paieška – tai sunku, bet įmanoma.

1. Dar kartą apsilankykite netoli pirmojo kliento esančiose parduotuvėse.

Po kurio laiko grįžkite su žinute, kad turite naujienų. Pokalbio metu nurodykite pirmąjį klientą ir informuokite, kad jūsų prekė bus pristatyta jo parduotuvėje. Pirkėjai viską pastebi: jei viena parduotuvė siūlo jūsų prekę, o ši – ne, dažniau į parduotuvę ateis su naujomis prekėmis. Ir šis svarbus kriterijus daugumai.

1. Rinkti statistiką ir apžvalgas.

Susisiekite su klientais, jei turite klausimų apie tai, kaip jiems sekasi jūsų gaminio pardavimo vietoje. Neleiskite jų atsakymams praeiti pro ausis – pataisykite ir atkreipkite į tai dėmesį.

1. Apsilankykite likusiose parduotuvėse.

Praneškite, kad jūsų produktas jau yra 15 parduotuvių. Bet nemeluok, o sakyk taip, kaip yra. Išsakykite klientų, kurie patenkinti jūsų produktu, žodžius. Tai gali būti postūmis pradėti dirbti su jumis. SU sėkmingų žmonių Noriu dirbti, taip įsirengusiems žmonėms lengviau pasiūlyti prekes.

Kaip pasiūlyti savo prekę parduotuvėms

Tokį klausimą visada užduoda naujokai, nes prekybos vietų vadovai atsisako naujų prekių, argumentuodami, kad parduotuvėse jau dabar yra per daug prekių. Todėl yra viena ypatybė, kaip pasiūlyti prekę parduotuvei: reikia pasiūlyti ne tik prekę, bet ir kažką daugiau, pavyzdžiui, geresnį aptarnavimą nei konkurentai, Geriausias sprendimas darbo akimirkos. Jūsų užduotis – pasiūlyti prekę, tuo pačiu įtikinant klientą, kad pradėjęs dirbti su jumis jis nešvaistys laiko veltui.

Norėdami sėkmingai parduoti savo produktą, turite turėti idėją apie visus kliento apsilankymo etapus:

• Paruošimas;
• priėjimas prie išleidimo angos;
• pristatymas;
• Susitarti;
• prekyba;
• apsilankymo analizė.

Yra skaičius svarbius patarimus kaip pasiūlyti produktą:

1. Atminkite, kad parduotuvių vadovai naują tiekėją suvokia kaip naujas problemas. Taip yra dėl, pavyzdžiui, neigiamos patirties bendraujant su nepatikimais tiekėjais. Todėl į bet kokį naują pasiūlymą jie žiūri atsargiai. Nepamirškite to: Prekės pardavimas susideda iš dviejų dalių: pirmiausia turite „parduoti save“ kaip sąžiningą verslo partnerį, o tik tada susikoncentruoti į tai, kaip prekę pasiūlyti ir parduoti. Jei į situaciją pažvelgsite ir iš šios pozicijos, jums bus lengviau derėtis ir rasti tinkamus žodžius.
2. Eidami į parduotuvę pasiūlyti prekės, susitelkite į kiek kitokį tikslą: sužinokite apie potencialių partnerių problemas. Praneškite, kad planuojate dirbti šioje rinkoje, tačiau šiandien atėjote sužinoti, su kokiomis problemomis susiduria parduotuvė dirbdama su tiekėjais. Būkite dėmesingi atsakymams, kuriuos gaunate, ir pasakykite, kad grįšite, kai galėsite pasiūlyti šių problemų sprendimą.
3. Išanalizuokite šį pokalbį: nustatykite konkurentų darbo trūkumus, sukurkite prekybos vietos paslaugų schemą, kuri viršys konkuruojančių tiekėjų pasiūlymus. Sutelkite dėmesį į tai, kaip efektyviai parodyti šį skirtumą parduotuvių vadovams, kai pradedate siūlyti produktą.
4. Organizuokite dar vieną derybą, bet vėlgi nekalbėkite apie savo gaminius, susitelkite į tai, kaip pirkėjui bus patogu dirbti su jūsų įmone.
5. Gaukite pirmąjį pirkimo užsakymą. Tegul jis būna mažas – juk tai savotiškas čekis, tačiau aiškiai nurodykite, koks minimalus užsakymo kiekis turėtų būti ateityje.

Prisiminti: konkurentai iš karto pastebės pardavimų sumažėjimą, susijusį su jūsų įėjimu į rinką. Varžovų atsakas gali būti, pavyzdžiui, paslaugų kokybės pagerėjimas. Jūsų užduotis yra laikas nuo laiko grįžti prie aukščiau nurodytų veiksmų ir juos pakartoti.

Svarbi rekomendacija:po pristatymo eikite į prekybos salę, sužinokite, ar viskas gerai. Tai, kad rūpinatės savo partneriu- tai papildoma premija, kuri padės dirbti su jumis.

Kaip pasiūlyti prekę socialiniuose tinkluose

SMM arba rinkodara socialiniuose tinkluose, dabar įgauna pagreitį. Nėra nei vienos įmonės, kuri nesuvoktų reklamos socialiniuose tinkluose svarbos. Tuo pačiu ne visi žino, kaip čia teisingai ir kuo produktyviau pasiūlyti prekes.

Statistika sako taip: pavyzdžiui, GfK Ukraine specialistai analizavo, kokias prekes, kur ir kaip dažnai ukrainiečiai perka internetu. Štai rezultatai: 2016 metais daugiau nei 39% internautų pirko prekes ar užsisakė paslaugas naudodamiesi socialiniais tinklais. O, tarkime, 2013 metais per socialinius tinklus pirko tik 12 proc.

Dauguma populiarių prekių: drabužiai, aksesuarai, dovanos, avalynė, kosmetika ir kvepalai. Dauguma klientų, žinoma, yra moterys.

Tokia statistika dar kartą pabrėžia, kad parduoti socialiniuose tinkluose tikrai galima.

Bet kaip tai padaryti?

Viskas nėra taip sunku, tereikia atsižvelgti į svarbius veiksnius:

• Jūsų įmonės auditorija sutampa su socialinio tinklo auditorija;
• nėra jokių kliūčių įsigyti Jūsų prekę per socialinį tinklą (nėra papildomų registracijų, užklausos apdorojamos lėtai ir pan.);
• jūs tikrai plėtojate savo bendruomenę: yra tinkamas turinys, pakankamai dalyvių ir pavyko pasiekti vidurkį ar net aukštas lygisįsitraukimas;
• vartotojai jumis pasitiki (pavyzdžiui, dėl kokybiško darbo su atsiliepimais);
• supranti, kad pardavimas internetu užtrunka (mažiausiai 3 mėnesius).

Kai prie kiekvienos prekės galite įdėti pliusą, tuomet tikrai užtikrintai judate tinkama linkme: galite drąsiai pasiūlyti savo prekę.

1. Nurodykite dabartinę kainą.

Nekurkite nereikalingų kliūčių pirkėjui pirkti jūsų gaminį: leiskite jam iš karto pamatyti kainą. Neabejokite tuo potencialių klientų, už kurią jūsų nurodyta kaina netiks, bet kokiu atveju prekes pirkti atsisakys.

1. Kiek įmanoma supaprastinkite užsakymo procesą.

Internetinėse parduotuvėse būtina siūlyti prekes taip, kad klientas turėtų galimybę įsigyti jam patikusią prekę beveik akimirksniu, be nereikalingų manipuliacijų einant į svetainę, registracijų ir pan. Kuo sunkiau pateikti užsakymą , tuo didesnė tikimybė, kad pirkėjas apsigalvos. Jūsų užduotis yra įsitikinti, kad klientas supranta prekių pirkimo schemą, ir ši schema turėtų būti paprasta.

1. Reguliariai atnaujinkite asortimentą, kad pirkėjas turėtų galimybę rinktis.

Prisiminkite moterišką potraukį apsipirkti: kas valandą vaikščiokite toliau prekybos centrai, galimybė rinktis, supratimas, kad vienas iš šių dalykų anksčiau ar vėliau taps jų nuosavybe. Tas pats principas turėtų veikti ir socialiniuose tinkluose: vartotojai turi turėti pasirinkimą. Tai gali būti albumai su prekėmis, kur galima pamatyti viską, kas yra, palyginti, o tada nusipirkti. Pliusas – kuo didesnį asortimentą pasiūlysite, tuo daugiau klientų (ir jų poreikių) bus patenkinti.

Prisiminkite tokį veiksnį kaip produkto tinkamumas. Tegul turite albumą „In Stock“, kuris bus reguliariai atnaujinamas ir pildomas, nepamirškite periodiškai pasiūlyti šio albumo prekių. Nes dažnai atsisakymą pirkti išprovokuoja poreikis ilgai laukti prekių gavimo arba jos visai nebuvimas (nepaisant to, kad tai pateikiama albume / svetainėje).

1. Sekite tendencijas ir įveikite jas.

Tendencijos yra puikus būdas uždirbti greitai ir daug. Atkreipkite dėmesį į tai, apie ką vartotojai kalba internete, kas vyksta aplinkui, kas įdomu žmonėms. Taikykite tai, ką išmokote, siūlydami savo produktą. Daiktai, kurie yra tendencijos, kaip taisyklė, yra populiaresni nei standartinis asortimentas.

1. Reguliariai atnaujinkite bendruomenės informaciją.

Jums svarbu perteikti klientams tai, kad jūsų produktai nuolat atnaujinami. Tačiau neturėtumėte to daryti per daug uoliai, kitaip gresia draudimas (naujienų sraute). Darykite tai saikingai, kad vartotojui prireikus kažko iš to, ką parduodate, jis iš karto jus prisimintų.

1. Nedelsdami atsakykite į komentarus.

Laiku atsakymai į komentarus padidina pirkimo tikimybę. Lėtumas gali lemti tai, kad pirkėjas eis pas konkurentus.

1. Nepamirškite bendruomenės valdymo.

Bendruomenės valdymas yra beveik pagrindinis komponentas dirbant su jūsų bendruomene. Tai suteikia jums galimybę sukurti pasitikėjimą vartotojais, kurie gali tapti jūsų klientais. Viešai atsakykite į neigiamus komentarus, neištrinkite jų ir mokėkite pripažinti savo klaidas.

Prisiminkite svarbą Atsiliepimas ir atsiliepimai: jų buvimas padidins auditorijos lojalumą, kuri ateityje galės rekomenduoti jūsų parduotuvę draugams ir pažįstamiems. Tačiau tik neklastokite informacijos, atsiliepimai turi būti sąžiningi ir tikroviški, o išgalvoti atsiliepimai niekada nepateks į jūsų rankas.

1. Reklamuojamės toliau įdomių pasiūlymų, nuolaidos.

Atkreipkite savo klientų dėmesį į įvairius įdomius pasiūlymus, akcijas ir nuolaidas reklaminės kampanijos. Tokie pranešimai padidina reklamos efektyvumą, o tai lemia pardavimų augimą.

Parduodami klientams brangesnius ar papildomus produktus, gausite daugiau pelno, o klientai savo ruožtu taip pat bus patenkinti. Geras pardavėjas ar pardavimo agentas gali padidinti suvokiamą prekės, kurią pirkėjas jau nori pirkti, vertę, taip pat įkainoti ir padidinti. grynasis pelnas o tai naudinga abiem pusėms. Pardavėjai, kurie kiekvieną kartą susitikę su klientu daro esmines klaidas, praleidžia daugybę galimybių. Galimybė parduoti brangesnę prekę ar papildomą prekę yra labai svarbi, ir to išmoksite, jei išmintingai atliksite kiekvieną sandorį, naudosite įvairios technikos ir padėti pagrindą tolesniam bendradarbiavimui.

Žingsniai

1 dalis

Turite žinoti savo gaminį viduje ir išorėje. Kuo daugiau žinosite apie savo gaminius, tuo geriau žinosite, kaip skirtingi produktai gali padaryti jūsų pirkėjo perkamą prekę vertingesnę ir patogesnę. Taip pat geriau žinosite, kaip rekomenduoti naujesnes ir patobulintas produkto versijas ar alternatyvas. Žmonės nori pirkti iš žmogaus, kuris apie produktus žino daugiau nei jie. Jūsų, kaip pardavėjo, tikslas yra priversti žmogų suprasti, kaip jis gali lengvai patobulinti norimą produktą, o kad tai padarytumėte, turite apie tai žinoti viską. Namuose kruopščiai pasiruoškite parduoti brangesnes prekes.

• Jei dirbate knygyne didžiosios fantazijos skyriuje, pasieksite dideli pardavimai turėtumėte perskaityti kultines šio žanro knygas. Jei įtikinsite pirkėją, kad Gendalfas yra geriausias „Ugnies taurės“ personažas, vargu ar būsite įtikinamas fantastinių knygų pardavėjas.

1. Skaitykite savo klientą. Geras pardavėjas galės greitai surasti pirkėjui tinkamą knygą ir pritaikyti savo pardavimo būdus konkrečiam žmogui. Nesvarbu, ar dirbi didmeninėje ar mažmeninė– Pardavėjas pirkėjui turi pateikti būtent tai, ko jis nori.

   Užmegzkite pirmąjį kontaktą su pirkėju. Kalbėkitės su juo užmegzdami draugišką kontaktą, sveikindami jį ir parodydami savo norą padėti bei atsakyti į klausimus. Išsiaiškinkite, ko nori pirkėjas, ir pasinaudokite tuo noru pradėti pardavimo procesą.

   • Jei knygyno lankytojas susidomėjęs naršo Narnijos kronikas, pokalbį pradėkite pagirdami jų skonį: „Puikus serialas! Ką jau skaitėte? Išklausykite lankytoją ir užmegzkite su juo draugišką pokalbį, jei pirkėjas neprieštarauja. Atsineškite kitų serialų, kurie jį gali sudominti, pavyzdžiui, „Spiderwick Chronicles“ ar „Žiedų valdovas“.

2. Turite suprasti, kada geriausia neprimesti savęs prie kliento. Dažniausiai žmonės skundžiasi pardavėjais, kai iš karto bando jiems parduoti brangią prekę. Vienas dalykas už prekystalio draugiškai siūlyti kitas su preke susijusias prekes (Žiedų valdovą, žymes ir pan.), o kitas dalykas – iš karto bandyti primesti pirkėjui elitinius brangius dalykus, nekreipiant dėmesio. jo interesams.

   Leiskite klientui nuspręsti, ką jis gali sau leisti. Neturėtumėte įvardinti produkto kainos, kol lankytojas neįsitikins, kad jam reikia šios prekės. Išsirinkite labiausiai kliento norą atitinkančią prekę ir leiskite jam nuspręsti, ar kaina jam priimtina, ar ne.

   • Taip pat daugelis pardavėjų nesiryžta pateikti pasiūlymą pirkėjui, kuris jau vežasi daugybę prekių. Jie bijo, kad klientas, pamatęs čekį, nualps. Bet tai jau ne tavo problema. Būkite sąžiningi ir suteikite lankytojui galimybes, kurios, jūsų manymu, jam yra naudingiausios, ir leiskite jam nuspręsti, ar jam reikia kažko kito, ar ne.

   2 dalis

   Kaip ir ką dar galima parduoti klientui

   1. Siūlykite priedus klientui. Patikimiausias būdas parduoti lankytojui papildomą prekę – pasiūlyti jam prekių, kurios yra aktualios jo pirkiniui. Jei lankytojas nusiperka pirmąją „Narnijos kronikų“ knygą, pasiūlykite jam ir antrąją: „Kai ją baigsi, patikėk, iškart norėsis pradėti antrąją. Vargu ar laukiu!" Taip pat galite pasiūlyti elementus, kurių gali prireikti jūsų klientui, pvz., žymes.

      • Pagalvokite, kuo norėtumėte būti pirkėju. Jei pirkote fotoaparatą, norėtumėte įsigyti atsarginę bateriją, dėklą, papildomą atminties kortelę, kortelių skaitytuvą vaizdams perkelti į kompiuterį – tai yra visa tai, kas užtikrins visavertį ir patogų naudojimąsi produktas.
      • IN Didmeninė prekyba stenkitės kuo daugiau sužinoti apie kliento verslą ir su jo pirkimu susijusius produktus. Turite suteikti lankytojui didžiulį pasirinkimą ir leisti suprasti, kad viską, ko jam reikia, jis gali gauti vienoje vietoje – jūsų parduotuvėje.

   2. Apsvarstykite produkto savybes. Visos prekės yra skirtingos, o parduodant ypač pirmos klasės gaminius, klientui reikėtų pasakyti apie savybių skirtumą, akcentuojant brangesnių gaminių privalumus. Net ir knygų atveju galite pasiūlyti klientui visą „Narnijos kronikų“ seriją su išsamiomis iliustracijomis ir žemėlapiais gražioje dėžutėje.

      • Pirkėjui rinkitės praktiškas prekes. Studentas, pirkdamas kompiuterį, greičiausiai nori, kad jis turėtų gerą vaizdo plokštę, gali veikti ilgai, sverti mažai ir turėti geros sąlygos garantijos. Brangus stalinis kompiuteris, kuris Šis momentas yra bestseleris ir turi daug RAM, nebus geras variantas jei klientas nori nešiojamojo kompiuterio, net jei manote, kad to kompiuterio funkcijos yra geresnės.
      • Tuo atveju didmeninė prekyba galite pasiūlyti pirkėjui prekes didesniais kiekiais, tai jam bus naudingiau. Paprastai dideli prekių kiekiai parduodami geriausia kaina, todėl galite pabrėžti pranašumus perkant daugiau produktų per ilgesnį laikotarpį, o ne pirkdami dažniau už mažesnę kainą.

   3. Pabrėžti geriausia kokybė brangios prekės. Kuo skiriasi knyga minkštais viršeliais nuo knygos kietu viršeliu (tris kartus brangesnė)? Turinys nepasikeis nuo išvaizda. Taigi kokia nauda turėti gražesnę, geresnės kokybės to paties produkto versiją? Galbūt produktas turės geresnes savybes, bet kokybiškos prekės, visų pirma, prestižiškesnis. Parduoti kokybę reiškia parduoti ilgaamžiškumą, meistriškumą ir stilių:

      • "Tai knyga, kurią tikriausiai norėsite skaityti dar ir dar. Minkštas viršelis greitai nusitrina ir knyga gali subyrėti, todėl ji tokia pigi, o šriftas nepatogus – man būtų nepaprastai sunku skaityti. Pasirinkčiau tokį variantą. Gražios iliustracijos, taip ir lentynoje atrodys geriau."

   4. Pateikite konkrečius pasiūlymus pirkėjui ir pateikite platų pasirinkimą. Prekės turi būti bent trijų kainų kategorijų, kad pirkėjas galėtų pasirinkti tai, kas jam labiausiai tinka. Savo ruožtu klientas greičiausiai pasirinks tai, kas, jo nuomone, yra vertingiausia ir pelningiausia. Nežinodamas prekės savybių jis išsirinks pigiausią prekę. Jei gerai apibūdinsite visas galimybes, bent jau suteiksite pirkėjui galimybę rinktis turint daugiau žinių. Taigi jis gali išleisti šiek tiek daugiau dėkingumo už jūsų pateiktą informaciją.

      • Pabrėžkite savybes, o ne vertę. Pateikite prekę kuo geresnėje šviesoje per jos ypatingas savybes, o ne etiketę ant kainos etiketės.

   5. Leiskite klientui pajusti prekę. Jei parduodate prekę mažmeninėje prekyboje, padėkite ją į pirkėjo rankas. Leiskite jam tai pajusti, ištirti ir mėgautis tuo, kol kalbate apie jo savybes ir papildomo pirkimo naudą. Kai ką nors laikai rankoje, psichologiškai sunkiau išeiti iš parduotuvės tuščiomis rankomis.

      • Parduodant telefonus aiškiai paaiškinkite pirkėjui skirtingas funkcijas. Išklausykite jo klausimus ir padėkite jam pamatyti skirtumą tarp skirtingos kokybės telefonų ir draugiškai patarkite, kuris yra geresnis. Pateikdami prekės aprašymą, galite įtikinti klientą jį pirkti.

   3 dalis

   Kaip gauti nuolatinių klientų

   1. Atkreipkite dėmesį į pirkėją. Viena maloniausių akimirkų yra ne tik tada, kai klientas grįžta į jūsų parduotuvę, bet ir tada, kai jis ieško jūsų. Geriausias būdas parduoti daugybę daiktų – daryti viską, ką gali, kad sulauktumėte nuolatinių klientų, nesvarbu, ką parduodate. Jei jūsų klientas sulaukia reikiamo dėmesio, labiau tikėtina, kad jie vėl ir vėl grįš ten, kur su juo elgiamasi tinkamai.

      • Vienas iš geresnių būdų parodyti klientui savo palankumą, kaip bebūtų keista, suteikti jam daugiau (bet ne daugiausia) pigios prekės. Nėra nieko įtikinamesnio, kaip nuleisti balsą ir pasakyti: „Žinau, kad neturėčiau tau to sakyti, bet šis prekės ženklas turi didžiulį antkainį. Šis produktas turi tas pačias savybes ir, kaip ir man, kokybe jokiu būdu nenusileidžia. Pats naudoju namuose.

   2. Būkite pasirengę išgirsti prieštaravimus. Pirkėjai labai dažnai „ant mašinos“ neigiamai reaguoja į galimybę išleisti daugiau pinigų. Prieš sudarydami sandorį, imkitės iniciatyvos greitai parduoti, kol klientas neapgalvo. Jei pardavėte pirmąją „Žiedų valdovo“ dalį „Narnijos kronikų“ skaitytojui, pakvieskite jį prie kasos, kol jis toliau varys knygas. Paruoškite savo daiktus.

      Įtikinkite klientą, kad jis pasirinko teisingai. Tai yra svarbiausia šio pardavimo metodo dalis. Galų gale svarbiausia patvirtinti savo kliento pirkinį, kad atrodytų, jog jis pats mąstė ir priėmė sprendimą. Pavyzdžiui, pasakykite: „Puikus pasirinkimas! Manau, kad jums tai tikrai patiks. Grįžkite ir pasidalinkite savo patirtimi!

      • Duok savo klientui vizitinė kortelė arba kontaktus, kad jis galėtų su jumis susisiekti tiesiogiai. Arba bent jau duokite jam įmonės vizitinę kortelę ir jos gale užrašykite savo vardą. Geriausiu atveju galite gauti savo nuolatinį klientą.

   3. Būk savimi. Yra paplitusi klaidinga nuomonė, kad ekstravertai yra efektyvesni pardavėjai nei intravertai. Tyrimai rodo, kad abu yra vienodai neveiksmingi.