Papildomas mokestis (prekybos marža,antkainis) parduotoms prekėms - prekybinis antkainis prie parduotų prekių kainos, pinigų suma, pridėta prie savikainos skaičiuojant pardavimo kainą, atsižvelgiant į pridėtines išlaidas, mokesčių atskaitymus, pelną ir rinkos sąlygas.

Priklausomai nuo subjekto, nustatančio kainą, antkainis yra:

• mažmeninėje prekyboje – mažmenininko pajamos, skirtumas tarp mažmeninės ir didmeninės prekių kainos;
• Didmeninėje prekyboje - tarpininko pajamos, skirtumas tarp pirkimo ir pardavimo kainos.

Papildomas mokestis yra suformuotas (apibrėžtas):

1. Sąnaudoms padengti jis nustatomas pagal prekybos įmonės gaunamo pelno normavimą.
2. Pagal rinkos sąlygas, prekių kokybę ir vartojimo savybes.

Kad prekyba būtų pelninga, antkainis turi padengti visas išlaidas, susijusias su prekių pardavimu. Kitaip tariant, antkainis yra pridėtinė vertė prie produkto pirkimo kainos. Dėl antkainio egzistuoja prekybinės organizacijos – vykdo ūkinę veiklą, dengia pardavimo kaštus, uždirba pelną ir moka netiesioginius mokesčius (PVM, akcizus, pardavimo mokestį ir kt.).

Žymėjimo tipai:

1. Bazinis antkainis – antkainis, užtikrinantis planuojamą pelningumo normą parduodant prekės vienetą, formuojant bazinę kainą;
2. Papildomas antkainis – tai priedas prie prekės (paslaugos) bazinės kainos, numatytas sutartyse tais atvejais, kai pardavėjas (tiekėjas) sutinka su papildomais pirkėjo reikalavimais ir juos įvykdo.
3. Prekiautojo antkainis yra mokestis, kurį ima prekiautojas, kai jis atlieka prekiautojo funkcijas, susijusias su prekių įsigijimu ir pardavimu už didesnę kainą. Ši suma įskaičiuota į pardavimo kainą.
4. Mažmeninė marža – tai skirtumas tarp mažmeninių ir didmeninių prekių kainų, reikalingų prekybos įmonių išlaidoms padengti ir vidutiniam pelnui gauti.
5. Prekybos priemoka - prekybos organizacijos pajamos, gautos priemokos iš tiekėjo pavidalu, nėra pajamos iš prekių pardavimo, o veikia kaip antkainis, nes sudaro pardavimo kainą.

Antkainis apskaičiuojamas pagal formulę:

Antkainis (%) = (VP / CC) x 100%.

Antkainis (%) = (CP – CC) / CC x 100 %

Kur:
VP – bendrasis pelnas;
CP – pardavimo kaina;
CC – parduotų produktų savikaina;

Nustatant antkainį reikia vadovautis norima strategine įmonės padėtimi konkurentų atžvilgiu. Viename rinkos spektro gale yra įmonės, kurios teikia aukštą kokybę ir taiko sąmoningai aukštas kainas (ty turi mažą pardavimo apimtį). Kitame rinkos spektro gale yra įmonės, parduodančios didelius prekių kiekius žemomis kainomis.

Pavyzdys: balandžio mėnesį pardavimų apimtis sudarė 200 000 rublių.
Parduotų produktų kaina yra 90 000 rublių, kitos išlaidos - 30 000.

Papildomas mokestis= (bendrasis pelnas) / (parduotų prekių savikaina) x 100% = (200 000 - 90 000) / 90 000 x 100% ≈ 122%.

Prekybos maržos suma apskaitoje parodoma kaip sąskaitos 41 „Prekės“ debetas ir 42 sąskaitos „Prekybos marža“ kreditas.

A. Grišinas, UAB „ZERKALO Consulting Group“ analitikas ekspertas

Kiekvienoje įmonėje, kuri parduoda, yra skirtumas tarp sumos, kurią pirkėjas mato kainų etiketėje, ir sumos, už kurią įmonė įsigijo tam tikrą produktą. Direktorius orientuojasi į rinkos kainas ir paveda buhalteriui padaryti vienokį ar kitokį prekinį antkainį. Kaip teisingai apskaičiuoti, kukliam buhalteriui jau galvos skausmas.

Realizuotos prekybos maržos dydį, taigi ir parduotų prekių pirkimo kainą, galima apskaičiuoti kompiuteriu. Įmonėse, kurios užsiima mažmenine prekyba ir naudoja panašią įrangą, antkainis gali būti nustatomas automatiškai kiekvienam parduotam produktui. Tuo pačiu buhalteriui bus daug lengviau nustatyti finansinį rezultatą.

Tačiau ne visi gali sau leisti turėti tokią brangią programinę įrangą. Mažos parduotuvės ir kioskai paprastai nustato prekybos maržą apskaičiavimo būdu arba, kitaip tariant, rankiniu būdu. Dar 1996 metais „Roskomtorg“ liepos 10 d. raštu Nr. 1-794/32-5 patvirtino Prekių priėmimo, saugojimo ir išdavimo prekybos organizacijose operacijų apskaitos ir registravimo metodines rekomendacijas. Juose komitetas pasiūlė kelis realizuotos prekybos maržos skaičiavimo variantus. Iki šiol nėra kitų oficialių dokumentų, patvirtinančių kitus metodus. Remiantis Roskomtorg metodinių rekomendacijų 12.1.3 punktu, antkainis gali būti nustatomas pagal bendrą apyvartą, pagal apyvartos asortimentą, pagal vidutinį procentą, pagal likusių prekių asortimentą. Panagrinėkime šiuos metodus išsamiau.

Tiek pat procentų nori susitikti

Bendrųjų pajamų apskaičiavimo pagal bendrą apyvartą metodas, vadovaujantis metodinių rekomendacijų 12.1.4 punktu, taikomas, jeigu visoms prekėms taikomas vienodas prekinio antkainio procentas. Ši parinktis apima visų pirma bendrųjų pajamų iš pardavimo apyvartos (VD) nustatymą, o tada antkainį.

Buhalteris turi taikyti dokumente pateiktą formulę: VD = T x RN: 100 (T – bendra apyvarta, RN – numatomas prekybinis antkainis). Numatomas prekybos antkainis apskaičiuojamas naudojant kitą formulę: RN = TN: (100 + TN). Šiuo atveju TN yra prekybos antkainis procentais. Kartu pagal metodinių rekomendacijų 2.2.3 punktą apyvarta suprantama kaip bendra pajamų suma (įskaitant visus mokesčius).

1 pavyzdys

„Romantik LLC“ prekių likutis pardavimo verte (41 sąskaitos likutis) liepos 1 d. sudarė 12 500 rublių. Prekybos marža liepos 1 d. prekių likučiui (sąskaitos likutis 42) yra 3100 rublių. Liepos mėnesį buvo gauta 37 000 rublių produkcijos pirkimo kaina be PVM.

Pagal organizacijos vadovo įsakymą, buhalteris visoms prekėms privalo taikyti prekybos maržą, kurios dydis yra 35 procentai jų pirkimo kainos. Jos suma už liepos mėnesį gautas prekes buvo 12 950 rublių. (37 000 RUB x ґ 35 %). Liepos mėnesį iš pardavimų įmonė gavo 51 000 rublių. (su PVM - 7780 rublių). Pardavimo išlaidos - 5000 rub.

Apskaičiuokime realizuotą prekybos maržą pagal formulę РН = ТН: (100 + ТН):

35% : (100% + 35%) = 25,926%.

Bendrąsias pajamas randame pagal formulę VD = T x RN: 100:

51 000 rublių. x 25,926%: 100% = 13 222 rub.

Apskaitoje turi būti padaryti šie įrašai:

Debetas 50 Kreditas 90-1

- 51 000 rublių. – atspindimos pajamos iš prekių pardavimo;

Debetas 90-3 Kreditas 68

Debetas 90-2 Kreditas 42

– 13 222 rubliai. – nurašoma parduotų prekių prekybos maržos suma;

Debetas 90-2 Kreditas 41

- 51 000 rublių. – nurašoma parduotų prekių pardavimo vertė;

Debetas 90-2 Kreditas 44

Debetas 90-9 Kreditas 99

- 442 rubliai. (51 000 – 7780 – (–13 222) – 51 000 – 5000) – pelnas iš pardavimo.

Ši parinktis reikalinga tiems, kurie turi skirtingus antkainius skirtingoms prekių grupėms. Sunkumas yra tas, kad kiekvienoje grupėje yra produktai su ta pačia priemoka. Tokiu atveju būtina privaloma prekybos apyvartos apskaita. Pagal metodinių rekomendacijų 12.1.5 punktą bendrosios pajamos (BP) nustatomos pagal šią formulę:

VD = (T1 x RN + T2 x RN + ... + Tn x RN): 100 (T – prekybos apyvarta ir RN – numatomas prekybinis antkainis prekių grupėms).

2 pavyzdys

„Romantik LLC“ buhalteris turi duomenis, pateiktus šioje lentelėje:

	Prekių likutis liepos 1 d., rub.	Prekės gautos už pirkimo kainą, rub.	Prekybos marža, %	Antkainio suma, patrinti.	Pajamos iš prekių pardavimo, rub.	Pardavimo išlaidos, rub.
1 grupės produktai	4600	12 100	39	4719	16 800	3000
2 grupės produktai	7900	24 900	26	6474	33 200
Iš viso	12 500	37 000		11 193	50 000

Jis turi nustatyti numatomą prekybos antkainį kiekvienai prekių grupei.

1 grupei apskaičiuotas prekybos antkainis apskaičiuojamas pagal formulę РН = ТН: (100 + ТН):

39% : (100% + 39%) = 28,057%.

2 grupei:

26% : (100% + 26%) = 20,635%.

Bendrosios pajamos (realizuotos prekybos maržos suma) bus lygios:

(16 800 RUB x 28,057 % + 33 200 RUB x 20,635 %): 100 = 11 564 RUB

Įmonės buhalterinėje apskaitoje turi būti padaryti šie įrašai:

Debetas 50 Kreditas 90-1

- 50 000 rublių. – atspindimos pajamos iš prekių pardavimo;

Debetas 90-3 Kreditas 68

– 7627 rubliai. – atsispindi PVM suma;

Debetas 90-2 Kreditas 42

– 11 564 rubliai. – nurašoma prekybos maržos suma, susijusi su parduotomis prekėmis;

Debetas 90-2 Kreditas 41

- 50 000 rublių. – nurašoma parduotų prekių pardavimo vertė;

Debetas 90-2 Kreditas 44

- 3000 rublių. – nurašomos pardavimo išlaidos;

Debetas 90-9 Kreditas 99

- 937 rubliai. (50 000 – 7627 – (–11 564) – 50 000 – 3000) – pelnas iš pardavimo.

Šis metodas yra pats paprasčiausias. Juo gali naudotis bet kuri įmonė, kuri fiksuoja prekes pardavimo kainomis. Remiantis rekomendacijų 12.1.6 punktu, bendrosios pajamos vidutiniais procentais turėtų būti apskaičiuojamos pagal formulę: VD = (T x P): 100 (P - vidutinis procentas nuo bendrųjų pajamų, T - apyvarta). Vidutinis bendrųjų pajamų procentas bus lygus:

P = ((TNn + TNp – TNv): (T + OK)) x 100.

Išanalizuokime paskutinės formulės rodiklius:

ТНн – prekių antkainis ataskaitinio laikotarpio pradžioje (sąskaitos likutis 42); ТНп – per šį laiką gautų prekių antkainis, ТНв – realizuotų prekių (ataskaitinio laikotarpio 42 sąskaitos „Prekybos marža“ debetinė apyvarta). Šiuo atveju disponavimas reiškia prekių grąžinimą tiekėjams, žalos nurašymą ir pan. OK – likutis ataskaitinio laikotarpio pabaigoje (sąskaitos likutis 41).

3 pavyzdys

UAB „Romantik“ buhalterė nustatė prekių likutį liepos 1 d. (sąskaitos likutis 41). Pardavimo kaina buvo 12 500 rublių. Prekybos maržos suma šiame balanse yra 3100 rublių. Per mėnesį buvo gauta 37 000 rublių už prekių pirkimo kainą. (be PVM). Liepos mėnesį gautų produktų antkainis yra 12 950 rublių. Per mėnesį pajamų iš pardavimo gauta 51 000 rublių. (su PVM - 7780 rublių). Prekių likutis mėnesio pabaigoje siekė 11 450 rublių. (12 500 + 37 000 + 12 950 – 51 000). Pardavimo išlaidos - 5000 rub.

((3 100 rub. + 12 950 rub. – 0 rub.) : (51 000 rub. + 11 450 rub.)) x 100 % = 25,7 %.

Tada apskaičiuojame bendrųjų pajamų sumą (realizuotą prekybos maržą):

(51 000 RUB x 25,7 %): 100 % = 13 107 RUB

Apskaitoje reikia padaryti šiuos įrašus:

Debetas 50 Kreditas 90-1

Debetas 90-3 Kreditas 68

– 7780 rub. – atsispindi PVM suma;

Debetas 90-2 Kreditas 42

– 13 107 rub. – nurašoma parduotų prekių prekybos maržos suma;

Debetas 90-2 Kreditas 41

- 51 000 rublių. – pardavimo kaina nurašoma;

Debetas 90-2 Kreditas 44

- 5000 rublių. – nurašomos pardavimo išlaidos;

Debetas 90-9 Kreditas 99

- 327 rubliai. (51 000 – 7780 – (–13 107) – 51 000 – 5000 rub.) – pelnas iš pardavimo (finansinis rezultatas).

Apskaičiuojant likučio asortimento bendrąsias pajamas, buhalteriui reikės duomenų apie prekės prekybos maržos sumą, kuri buvo nustatyta ataskaitinio laikotarpio pabaigoje. Norint gauti šią informaciją, būtina vesti kiekvienos prekės arba grupių sukaupto ir realizuoto antkainio apskaitą taikant tuos pačius prekių antkainio apskaičiavimo metodus. Paprastai, norint nustatyti šią sumą, inventorizacija atliekama kiekvieno mėnesio pabaigoje. Šis metodas yra pats daugiausiai darbo reikalaujantis metodas. Jį dažniausiai naudoja įmonės, kurių apyvarta nedidelė, arba turinčios atitinkamą programinę įrangą.

Remiantis metodinių rekomendacijų 12.1.7 punktu, likusių prekių asortimento bendrųjų pajamų apskaičiavimas atliekamas pagal formulę: VD = (TNn + TNp – TNv) – TNk. Rodikliai reiškia: ТНн – prekybinis antkainis prekių likučiui ataskaitinio laikotarpio pradžioje (sąskaitos likutis 42 „Prekybos antkainis“); ТНп – per ataskaitinį laikotarpį gautų produktų prekybinis antkainis (ataskaitinio laikotarpio 42 sąskaitos „Prekybos marža“ kreditinė apyvarta); ТНв – disponuojamų prekių prekinis antkainis (42 sąskaitos „Prekybos antkainis“ debetinė apyvarta); TNK – antkainis likučiui ataskaitinio laikotarpio pabaigoje.

4 pavyzdys

Prekybos maržos dydis, susijęs su prekių likučiu liepos 1 d. (sąskaitos likutis 42), yra 3100 rublių. Liepos mėnesį gautų produktų sukaupta priemoka yra 12 950 rublių. Per mėnesį įmonė iš pardavimų uždirbo 51 000 rublių. Prekių likučio antkainis mėnesio pabaigoje, inventorizacijos duomenimis (sąskaitos likutis 42), yra 2050 rublių. Pardavimo išlaidos - 5000 rub. Apskaičiuokime realizuotą prekybos maržą - VD = (TNn + TNp - TNv) - TNk:

(3100 rub. + 12 950 rub. – 0 rub.) – 2050 rub. = 14 000 rub.

Apskaitoje turi būti padaryti šie įrašai:

Debetas 50 Kreditas 90-1

- 51 000 rublių. – atspindimos pajamos iš prekių pardavimo;

Debetas 90-3 Kreditas 68

– 7780 rub. – atsispindi PVM suma;

Debetas 90-2 Kreditas 42

- 14 000 rublių. – parduotų prekių prekybos maržos suma nurašoma:

Debetas 90-2 Kreditas 41

- 51 000 rublių. – nurašoma to, kas parduota, pardavimo vertė;

Debetas 90-2 Kreditas 44

– 5000 – nurašytos pardavimo išlaidos;

Debetas 90-9 Kreditas 99

- 1220 rub. (51 000 – 7780 – (–14 000) – 51 000 – 5000) – pelnas iš pardavimo.

Taikant visus aukščiau aptartus realizuotos maržos apskaičiavimo metodus (išskyrus vidutinės procentinės dalies metodą), gautas rezultatas (realizuotos maržos dydis) gali būti naudojamas apskaičiuojant pelno mokestį, siekiant nustatyti maržos pirkimo kainą. parduotos prekės. Bet, pavyzdžiui, apskaitoje palūkanos už paskolą prieš priimant prekes įtraukiamos į jų kainą. Mokesčių tikslais tokios palūkanos yra įtraukiamos į ne veiklos sąnaudas.

Naudojant antkainio nustatymo pagal vidutinį procentą metodą, apskaitoje parduodamų prekių pirkimo kaina gali nesutapti su tuo pačiu rodikliu mokesčių apskaitoje. Taip yra todėl, kad skirtingos grupės gali turėti skirtingas įmokas. Apskaitoje skaičiuojant realizuotą antkainį, visi duomenys yra suvidurkinami. Mokesčių inspekcijoje pagal Mokesčių kodekso 268 straipsnį pajamos iš pardavimo sumažinamos įsigytų prekių savikaina, kuri nustatoma pagal apskaitos politiką.

25.03.2014 190505

Kai kurie verslininkai vis dar painioja maržos sąvoką su prekybos maržos sąvoka ir savo prekėms kainas nustato vadovaudamiesi vien konkurentų pavyzdžiu. Nenuostabu, kad jie žlugo! Mažmeninės prekybos technologijų akademijos analitikas Maksimas Gorškovas pateikia keletą patarimų ir formulių, kurių pagalba galite nustatyti ne tik negriaunančias, bet ir pelningas kainas.

Mažmeninės prekybos technologijų akademijos komercijos analitikas. Jis turi 14 metų patirtį mados industrijoje, įskaitant „Sportgrad“ prekybos tinklo ir „Sportcourt“ aukščiausios klasės sporto parduotuvių direktoriaus-kuratoriaus bei „Nike“ mažmeninės prekybos tinklo direktoriaus pareigas. Specializuojasi mažmeninės prekybos įmonių komercinėje ir finansinėje analizėje.
www.art-rb.ru

Antkainis ir marža – „du dideli skirtumai“

Verslo aplinkoje kartais išgirstate tokią frazę kaip „Ši įmonė dirba su 200% marža“, kuri iš tikrųjų yra neteisinga, nes šiuo atveju kalbame ne apie maržą, o apie antkainį. Deja, šios dvi sąvokos dažnai painiojamos. Pažymėkime i ir išsiaiškinkime, kas yra marža, žymėjimas ir žymėjimo koeficientas.

Perkant prekę iš tiekėjo, už ją sumokame tam tikrą pinigų sumą. Pavyzdžiui, 1000 rublių už porą. Tai pirkimo kaina. Kai prekė atkeliauja į parduotuvę, ją užsidedame pridėtinė vertė kad pirkėjas už porą sumokėtų 3000 rublių, o tai yra mažmeninė kaina prekės. Taip pat yra tokia sąvoka kaip faktinė kaina- kaina, už kurią prekė faktiškai buvo parduota dėl akcijų ar lojalumo kortelių nuolaidų. Nusprendę dėl kainų tipų, galime suprasti, kokia yra marža. Marža- tai pridėtinės vertės dalis mažmeninėje prekės kainoje, tai yra skirtumas tarp mažmeninės ir pirkimo kainų. Tai parodo, kiek pelno gaus įmonė, jei prekę parduosime už tam tikrą mažmeninę kainą. Mūsų pavyzdyje marža, tai yra pridėtinės vertės dalis, yra 2000 rublių arba 66,6%. Bet kad ir kokius pavyzdžius pateiktume, marža visada bus mažesnė už mažmeninę kainą. Taigi, jei girdite ką nors kalbant apie maržas, viršijančias 100%, žinokite, kad jie painioja maržą su antkainiu. Prekybos marža- tai tam tikra priemoka nuo prekės pirkimo kainos, ty kiek procentų mažmeninė kaina viršija pirkimo kainą. Mūsų pavyzdyje prekybos marža yra 200%. Palyginti neseniai rodiklis pradėtas naudoti mažmeninėje prekyboje antkainio koeficientas. Ji, kaip ir prekybos marža, parodo mažmeninės kainos ir pirkimo kainos santykį, tačiau išreiškiama ne santykiniais (procentais), o absoliučiais dydžiais ir naudojama tik paprastiems skaičiavimams. Antkainio koeficientas mūsų pavyzdyje yra 3: tai yra, kiek kartų mažmeninė kaina yra didesnė už pirkimo kainą.

Kyla klausimas: koks rodiklis turėtų būti naudojamas darbe? Finansinės apskaitos ir biudžeto sudarymo požiūriu maržos rodiklis yra svarbiausias, nes su juo susiję ir daugelis kitų skaičiavimų. Tačiau paprastoms operacijoms galite naudoti visus kitus rodiklius.

Kaip nustatyti kainas, kurios duos pelno

Padengti visas išlaidas ir užsitikrinti pelną, už kurį veikia bet koks įprastas verslas, galima pasitelkus gerai apskaičiuotą prekybos maržą. Mūsų tikslas yra nustatyti mažmeninę kainą, kuri padengtų visas fiksuotas ir kintamas išlaidas ir būtų kuo didesnė, atsižvelgiant į jūsų klientų mokumą. Nesidrovėkite parduoti brangiai: jei prekė perkama net ir labai brangiai, vadinasi, ji to verta. Be to, nereikia pulti į kitą kraštutinumą, parduodant prekes už savikainą ar net žemiau jos – bet taip atsitinka! Atminkite, kad žemos kainos ne tik neuždirbs klientų lojalumo, bet ir lėtai, bet tikrai jus sužlugdys – ypač jei iš tikrųjų negalite sau leisti kainų žaidimų. Norėdami nustatyti tinkamas kainas savo parduotuvėje, pirmiausia užduokite sau kelis klausimus.

Kokia yra gaminio kaina? Apskaičiuokite išlaidas, kurias patiriate gaudami prekes savo parduotuvėje. Jie visada apima pirkimo išlaidas, o ne franšizės parduotuvėse dažniausiai pristatymo išlaidas. Įmonėms, kurios pačios gamina ir vėliau parduoda asortimentą, į prekių savikainą įeina žaliavų, darbo, dizainerių darbo ir kitos išlaidos.

Koks yra slenkstinis kainų lygis? Slenkstinė kaina yra minimali prekės kaina, kuri užtikrina įmonės nuostolingą pelną. Į ją įeina visos išlaidos, kurias reikia sumokėti, net jei padarote nuolaidą produktui. Kai kurie pardavėjai, įkvėpti internetinių konkurentų pavyzdžio, mažina kainas, stengdamiesi įtikti pirkėjui. Tačiau dažnai jie neatsižvelgia į tai, kad tinklininkai tikrai gali sau leisti tokius kainų žaidimus, nes kartais prekes gauna kelis kartus pigiau nei privačiam verslininkui. Dėl to parduotuvės savininkas, neskaičiuodamas savo slenkstinės kainos, stoja į kainų lenktynes ​​su dideliu mažmenininku ir dirba nuostolingai. Jis gali tai daryti tol, kol galiausiai žlugs arba iškris iš lenktynių. Pakėlęs kainą atgal, pardavėjas greičiausiai neteks klientų – juk jie pas jį atėjo tik dėl mažos kainos – ir vėl atsidurs ant žlugimo slenksčio.

Kokia kainų padėtis pramonėje?Žinoma, jūs turite suprasti, kokiomis kainomis dirba jūsų konkurentai ir kokiomis kainomis vartotojai nori pirkti jūsų produktus.

Ar jūsų produktų paklausa yra elastinga? Sakoma, kad paklausa yra elastinga, jei ji keičiasi, kai kaina mažėja arba didėja. Tik šiuo atveju prasminga suteikti nuolaidą produktui, kitaip jūs negalėsite užsidirbti pinigų. Jei paklausa yra neelastinga, tai yra, pardavimai nedidėja kainai mažėjant arba didėja tik nežymiai, pardavus tokią prekę pelno neturėsite. Kadangi batų parduotuvėje yra prekių kategorijos su skirtingu paklausos elastingumu, kiekvienos iš jų elastingumą turite išmatuoti ir apskaičiuoti pagal formulę E = K/C, kur K – paklausos pokytis procentais, o C – procentas. kainos pasikeitimas.

Ar papildomos paslaugos padės padidinti pardavimus? Viena patraukliausių paslaugų pirkėjams dabar – vartojimo paskola batams. Kol kas taip batus parduoda tik kelios įmonės, ir tai keista, nes pardavėjas nepatiria jokių išlaidų, o tik džiaugiasi išaugusiais pardavimais.

Kokią kainą pirkėjas nori mokėti už prekę?Šis rodiklis priklauso nuo daugelio veiksnių, pavyzdžiui, parduotuvės vietos ir tikslinės auditorijos pajamų. Kai žinome tikslų pirkėjo profilį, gerai suprantame, ko jam tiksliai reikia ir kiek pinigų per mėnesį jis nori išleisti batams. Pavyzdžiui, po visų išlaidų mūsų parduotuvės klientui per mėnesį lieka apie 6 tūkstančius rublių, o tai reiškia, kad daugumai parduotuvėje esančių modelių galime nustatyti maždaug vienodą kainą. Bet tai yra vidutinė kaina, todėl turime pridėti dar du žingsnius: 25% žemyn ir 25% nuo kainos. Didesnis nei 25% kainos žingsnis vienoje parduotuvėje nėra pagrįstas, nes toks kainų diapazonas išblukins jūsų tikslinę auditoriją ir privers jus konkuruoti su brangesnėmis ar pigesnėmis parduotuvėmis, o tai jums ir jūsų klientams visiškai neįdomu.

Koks yra konkurencijos pobūdis? Konkurencija yra kaip radiacija: ji yra visada ir visur, bet jos nematyti. Tačiau vis tiek turite stebėti savo konkurentų pulsą ir pasirodyti geriau nei jie. Tas, kuris stebi savo varžovus, per metus atidaro 200–300 parduotuvių, o tas, kuris parduoda prekes už savikainą ir nieko iš kitų nesimoko, visą gyvenimą dirba su viena parduotuve.

Kai išsiaiškinsite savo kainodaros parinktis ir norus, naudokite vieną iš kelių kainodaros metodų.

Pirmasis metodas: vidutinės išlaidos + pelnas. Tai gana paprastas ir efektyvus kainodaros metodas, pagrįstas sąnaudomis – ir tai labai svarbu – nors neatsižvelgiama į pokyčius rinkoje ir neparodoma, kiek galima sumažinti kainas išpardavimo metu. Metodo esmė – iš visų ataskaitinio laikotarpio sąnaudų ir norimos pelno dalies sumos gauti prekės kainą. Pavyzdžiui, įsigijome prekių sezonui už 5 milijonus rublių ir sužinojome, kad to paties laikotarpio bendros išlaidos bus maždaug 8 milijonai rublių. Jei prekėms padarysime 100% antkainį, mūsų pelnas bus tik (5x2)-8 = 2 milijonai rublių, o jei padarysime 150% antkainį, tada atsargos pinigine išraiška bus lygios 12,5 milijono rublių, o tai, idealiu atveju, atneš mums 4,5 milijono rublių. Aišku, kad „idealių“ atvejų nebūna: sezonas visada baigiasi, kai kažkas lieka, o rinka mums diktuoja savo sąlygas. Dalis asortimento bus parduodama su nuolaida, tad šioje situacijoje 150% antkainis bent leis mums išlikti.

Antras būdas: kainos apskaičiavimas remiantis nenutrūkstamo pelno analize. Versle yra toks dalykas kaip lūžio taškas. Nusipirkimo principo esmė yra nustatyti pardavimo apimtį, kuriai esant nebus nuostolių. Naujiems verslams visada skaičiuojamas lūžio taškas, nes jo pagalba paaiškėja, kiek laiko parduotuvė veiks be pelno, tik padengdama pradines investicijas. Kai kurie lūžio analizės elementai taip pat gali būti naudojami kainodarai, o šis metodas padės išsiaiškinti, koks turėtų būti minimalus pelnas, būtinas verslui išlikti (to, ko negali suteikti „vidutinių sąnaudų + pelno“ metodas). Norint nustatyti minimalią pelno normą, iš planuojamų bendrųjų pajamų apimties reikia atimti kintamąsias išlaidas ir gautą skaičių padalyti iš planuojamų bendrųjų pajamų apimties. Pavyzdžiui, (15 mln. – 5 mln.)/15 mln. = 0,5. Šis koeficientas rodo, kad pirkimo ir pardavimo kainų skirtumas turėtų būti 50%, kitaip dirbsime nuostolingai. Naudodami šį metodą taip pat galite apskaičiuoti prekybos maržą. Norėdami tai padaryti, naudokite formulę „1-(planuojamų bendrųjų pajamų / kintamųjų išlaidų apimtis)*100 %“. Mūsų pavyzdyje galima gauti tokį skaičiavimą: 1-(15 mln./5 mln.)*100% = 200%. Būtent tokia ir turėtų būti prekybos marža, kad bent jau padengtume visas išlaidas nieko neuždirbdami. Viršutinę kainos ribą diktuoja tik sveikas protas: turėtume parduoti kuo brangiau, neklausydami tų, kurie pataria prekę parduoti pigiau. Paprastai tokie patarėjai yra žemos socialinės padėties žmonės, kurie mažai supranta, kaip užsidirbti pinigų.

Iš esmės šių metodų pakanka, kad nustatytumėte tinkamas kainas jūsų verslui. Tačiau kai kuriais atvejais kainos nustatomos kitais būdais. Visų pirma, "dabartinės kainos metodas", kai konkurentų kainos imamos kaip orientyras: šis metodas mados segmente dar neįsitvirtino, tačiau elektronikos pardavėjai jau taiko. Jo privalumas yra tai, kad jis vetuoja kainų karus, tačiau ne visos parduotuvės gali sau leisti išlaikyti tokias pačias kainas kaip didelės prekybos tinklo parduotuvės. „Kainos dempingo metodas“ naudojamas pirkėjams pritraukti. Jo esmė – bestseleriams, tai yra ypač patrauklioms prekėms, nustatyti žemas kainas, nors visų kitų prekių kainos gali būti net išpūstos. Šis metodas gali sukelti kainų karus ir suteikti parduotuvei pigios įstaigos įvaizdį, todėl jį reikia naudoti atsargiai. "Paklausos elastingumo matavimo metodas" geras, nes juo galima sekti pardavimų augimo ir pelno priklausomybę nuo kainų pokyčių bei metodą „pirkimo elgesio analizė“ naudojamas naujo produkto įvedimo į rinką etape.

Kai kurie verslininkai vis dar painioja maržos sąvoką su prekybos maržos sąvoka ir savo prekėms kainas nustato vadovaudamiesi vien konkurentų pavyzdžiu. Nenuostabu, kad jie...

Kainodara, kaip mokslas, yra labai plati ir atrodo kaip magija ar net sakramentas. Tūkstančiai, o gal ir milijonai gamintojų kankina klausimas, kokią kainą nustatyti prekei, kad ir pirktų, ir noriai pirktų, o gamintojas gautų kuo didesnį pelną pardavęs savo prekę. Jei prekė yra žinoma rinkoje, reikia ištirti rinką ir rasti tą aukso vidurio kainą, kuri patiks pirkėjams ir tiktų gamintojui. Bet ką daryti, jei produktas yra naujas ir dar nebuvo rinkoje?

Kainų koridoriaus apatinė riba bus visų kaštų už gaminio vieneto pagaminimą suma, kitaip verslo pradėti apskritai nevertėtų. Bet niekam tai neįdomu. Bet koks verslas pradedamas tik tam, kad galiausiai gautų pelną, ir kuo daugiau, tuo geriau. Naujos prekės kainodara skiriasi nuo standartinių ir dažniausiai naudojamų kainodaros metodų ir turi ypatingą vietą. Jei kalbame apie plataus vartojimo prekes, tai tradiciškai naudojami du kainų nustatymo būdai – nugriebimo metodas ir rinkos proveržio metodas. Pažiūrėkime į juos.

Nugriebimo metodas

Išleidome naują dalyką, kurio niekas kitas neturi. Kuriam laikotarpiui galite nustatyti neįprastai aukštą, pernelyg didelę kainą, kad prekę galėtų nusipirkti tik turtingiausi, sėkmingiausi ir žinomiausi pirkėjų genties atstovai. Pačios prekės tokiems pirkėjams gal ir nelabai reikia, tačiau statusas „Aš turiu, bet niekas kitas neturi“ šildo sielą ir džiugina tuštybę.

Prekės gamintojas turi tam tikros prekės monopolį, jis neturi konkurentų ir nustato kainas, kokias nori. Rinkai prisisotinus naujos prekės, pirkėjų srautai išsenka ir gamintojas pradeda mažinti kainą, kad pritrauktų naujus skurdesnių pirkėjų sluoksnius.

Pastaba! Visų sąnaudų, skirtų prekių gamybai ir skatinimui į rinką, dalis šiuo atveju yra nereikšminga procentinė dalis, o gaunamo pelno suma siekia dangaus aukštumas.

Šis būdas bus efektyvus tik tuo atveju, jei bus stabili produkto paklausa, o pati prekė turi būti kokybiška.

Rinkos proveržio metodas

Tokiu atveju prekė pradedama parduoti už pakankamai mažą kainą, kuri per trumpiausią laiką gali pritraukti daug pirkėjų. Produktas greitai tampa žinomas ir populiarus.

Šis metodas taikomas ne tik naujam produktui, bet ir nežinomam produktui, kuris dar niekada nebuvo pasirodęs rinkoje. Ši technika pavojinga, nes gaminio gamintojui neužkariavus masinės rinkos, jis gali bankrutuoti. Metodas bus sėkmingas, jei gamintojas jautriai reaguoja į paklausos pokyčius, pardavimų augimas yra stabilus ir leidžia plėtoti gamybą, o žema kaina atbaidys galimus konkurentus.

Bet tai vis tiek yra kraštutinumai. Dažniausiai nustatydamas kainą prekių gamintojas vadovaujasi trimis pagrindiniais klausimais: kaina turi būti prieinama ir neatbaidyti potencialių pirkėjų, ji turi viršyti gamybos ir pardavimo kaštus ir sėkmingai konkuruoti su panašiais produktais, jei jie yra. Parduotuvė. Visada yra tam tikras intervalas, per kurį turėtų susidaryti kaina.

Kuo naujos prekės kainos nustatymas skiriasi nuo įprasto produkto kainos? Faktas, kad nėra visiškai jokių rodiklių, kaip produktas elgsis rinkoje. Galime tik spėlioti apie vartotojų paklausą esant tam tikram kainų lygiui.

Pastaba! Praktiškai naujos prekės gamintojai turi tik du būdus nustatyti kainą: remdamiesi gaminio pagaminimo kaštais ir tirdami panašaus konkurento, jau pasiteisinusio rinkoje, elgseną.

Išspręsdami sistemą, nustatome, kad a = 2000, b = 100, f = 70 000.

Todėl yra žinomi metodai, kurie dažniausiai naudojami nustatant naujos prekės kainą: savikainos metodas ir konkurencingos kainos nustatymo metodas.

Kaštų metodas

Pirmuoju variantu kaina nustatoma taip: iš bendrų produkto pagaminimo ir jo įvedimo į rinką kaštų (fiksuotų ir kintamų kaštų) sumos prie jų pridedama tikėtino pelno suma ir viskas padalijama. pagal planuojamą produkcijos kiekį:

Kaina = (Visos išlaidos + Pelnas) / Prekių kiekis.

1 pavyzdys

Jei 400 vienetų prekių pagaminimo kaina siekė 13 200 000 rublių, o mes norime gauti 20% pelno, tada prekės vieneto kaina bus 39 600 rublių. (13 200 000 + 13 200 000 × 0,2).

Galima suprasti, kad tokiu atveju kaina gali keistis tik pasikeitus sąnaudų sumai (kas yra sunku, nes reikia keisti arba komponentų, įtrauktų į sąnaudų formavimą, savikainą (žaliavos, medžiagos, darbo jėga ir pan.), arba technologinio proceso koregavimai) arba keičiasi laukiamo pelno dydis. Lengviausia dirbti su pelnu, kai pasikeičia rinkos situacija, kurios dažnai neįmanoma numatyti. Metodas yra nepatogus, nes atliekant skaičiavimus visiškai neatsižvelgiama į situaciją rinkoje.

Antras variantas: kaina skaičiuojama prie kintamųjų sąnaudų pridedant antkainį, pastovieji kaštai visada nesikeičia. Šiuo atveju tiesioginės išlaidos kompensuojamos per ribinį pelną – skirtumą tarp pardavimo pajamų ir kintamųjų kaštų sumos:

Kaina = (kintamieji kaštai + antkainis) / Prekių kiekis.

2 pavyzdys

Skaičiavimas bus panašus į kainos skaičiavimą pirmuoju atveju, tik visos fiksuotos išlaidos pavirs antkainiu: (1 200 000 + 12 000 000) / 400 = 39 600 rublių.

Metodo nepatogumas tas, kad nepasiekus numatomų pardavimų apimčių, sumažinamas ribinis pelnas, o vėliau ir tiesioginių išlaidų kompensavimo suma.

Konkurencingos kainos nustatymo metodas

Galite nustatyti didesnę kainą, palyginti su konkurentų panašios prekės kaina, jei įrodysite, kad jūsų gaminys yra geresnis, funkcionalesnis, patogesnis ir pan. Jei nėra ypatingų skirtumų nuo panašių gaminių, kaina turi būti tas pats, o dar žemesnis, kad užimtų vietą rinkoje.

Pirmas variantas nustatant kainą pagal konkuruojančios prekės kainą – nustatyti daugiau ar mažiau tokią pačią kainą, nesiskiriančią nuo panašaus produkto kainos. Tokiu atveju gamintojas, jei nori gauti daugiau pelno, turi sumažinti išlaidas.

Antrasis variantas – konkursą vykdyti per pasiūlymus parduoti užklijuotuose vokuose, kurie atplėšiami tam tikru laiku, o užsakymą gauna pardavėjas, pasiūlęs mažiausią savo prekių kainą. Konkurse dalyvaujantis gamintojas gali numatyti tikimybę laimėti savo pasiūlymą, naudodamasis informacija apie ankstesnius panašių užsakymų laimėtojus ir jų sąlygas, konkurso dalyvių asortimentą ir jų siūlomas sąlygas. Norėdami gauti tokią informaciją, daugelis gamintojų griebiasi neteisėtų informacijos rinkimo būdų, ypač kai pateikiami labai dideli užsakymai.

Pastaba!Šis būdas dažniausiai naudojamas ieškant rangovo darbams ar paslaugoms atlikti arba teikiant pelningą užsakymą tarp kelių pretendentų. Šis metodas naudojamas platinant valstybinius užsakymus ir didelių įmonių užsakymus visame pasaulyje.

Šio metodo trūkumas yra ne tik nešvarus triukšmas ir darbuotojų, turinčių reikiamą informaciją iki konkurso pradžios, kyšininkavimas, bet ir galimybė gauti užsakymo vykdymą žemos kokybės lygiu.

Gerai žinomas principas – kuo pigiau, tuo prastesnė kokybė. Galiu pateikti pavyzdį iš savo darbo: darbe už tai atsakingi darbuotojai surengė konkursą ir nupirko labai pigų popierių spausdintuvams ir kopijavimo aparatams. Popierius buvo ne tik gaminamas šalies viduje (vartotojai žino, kad tokio popieriaus kokybė negali lygintis su žinomų gamintojų užsienio analogais), bet ir buvo laikomas aukštoje drėgmėje. Dėl to darbas visame biure sustojo, nes nebuvo ant ko spausdinti, tiesiog sugedo spausdintuvai ir kopijavimo aparatai. Padaryta žala negali būti lyginama su gautais „sutaupymais“. Gal dėl to Rusijoje blogi keliai, griūva pastatų stogai, neveikia šviesoforai ir t.t. Dėl to dažnai kaltas konkursas ir jį vykdantys žmonės.

Tačiau yra sudėtingesnių ekonometrinių metodų, kaip nustatyti naujo produkto kainą, kai rinkoje jau yra analogų, tačiau naujas produktas keliais atžvilgiais gerokai skiriasi. Pažvelkime į dažniausiai pasitaikančius.

Specifinio rodiklio metodas

Naudojamas, kai analoginiai produktai skiriasi tik vienu parametru. Tada:

Kaina = panašaus produkto kaina / panašaus produkto parametras × naujos prekės parametras.

3 pavyzdys

Gamintojas išleido naują 15 kW povandeninį siurblį. Kaip analogas laikomas jau parduodamas panardinamasis siurblys, kurio galia yra 10 kW ir kainuoja 50 000 rublių. Tada naujo produkto kaina bus 75 000 rublių. (50 000 / 10 × 15).

Šis metodas taikomas naujiems gaminiams, kuriuos pirkėjas pasiruošęs įsigyti tik pasikeitus vienam iš svarbiausių funkcinių rodiklių. Bet šis metodas neatsižvelgia į rinkos poreikius, kitas galimai svarbias produkto savybes ar produkto naudojimo sąlygas, todėl yra itin netobulas.

Regresinės analizės metodas

Kai nauja prekė turi keletą reikšmingų techninių ir ekonominių parametrų, ji lyginama su daugybe panašias savybes turinčių gaminių, o kainos santykis visam gaminių asortimentui apskaičiuojamas pagal jų parametrus pagal formulę:

Kaina =f(X 1, X 2, … X n),

kur X yra kiekybinis vieno iš gaminio parametrų rodiklis.

Remdamiesi aukščiau pateikta formule, galime gauti regresijos lygtis, iš kurių galime pasirinkti tinkamiausias mūsų sąlygoms:

tiesinė lygtis: f = а 0 +∑а i x i,

galios lygtis: f = a 0 Πx i ni ,

parabolinė lygtis: f = a 0 +∑a i x i +∑b i x i 2 .

Regresinė analizė veikia, jei prekių, su kuriomis lyginamas naujas produktas, kainos buvo gautos ne tuo pačiu metodu, o jau pakoreguotos pagal rinkos sąlygas. Šį metodą naudinga naudoti parduodant naujus automobilių modelius, mobiliuosius telefonus, įvairius buitinius prietaisus ir kt.

4 pavyzdys

Panagrinėkime aukščiau pateiktą paprastą pavyzdį su panardinamaisiais siurbliais. Gaminio charakteristikos pateiktos lentelėje. 1.

1 lentelė. Analoginių gaminių ir naujų gaminių charakteristikos

Sudarome tiesinių lygčių sistemą ir ją išsprendžiame:

5a + 200b = 30 000

10a + 300b = 50 000

Naujo siurblio kaina turėtų būti 70 000 rublių.

Reikėtų pažymėti, kad sudėtingesnius skaičiavimus patogiau atlikti, pavyzdžiui, naudojant specialias programas Mathcad arba Excel. Norint prognozuoti naujos prekės kainą, šis metodas gali būti naudojamas kaip pradinė kaina. Tačiau reikia atminti, kad šis metodas neatsižvelgia į visas pirkėjui ir rinkos situacijai svarbias prekių savybes.

Taško metodas

Šis metodas naudojamas lyginant naują prekę su rinkoje esančiu analogu, kiekvienam esamos ir naujos prekės parametrui priskiriant tam tikrą svorį, priklausomai nuo jo vertės pirkėjams. Svorių suma neturi viršyti vieneto. Susumavus visų taškų kainas įvertinamas naujos prekės techninis ir ekonominis lygis pagal šią formulę:

NT kaina = ∑ (bazinis balas × svoris) × (pagrindinio produkto kaina / (∑ bazinis balas × svoris)),

kur NT yra naujas produktas;

AT – panašus produktas.

5 pavyzdys

Lentelėje 1, pridėkite svorio indikatorių ir gaukite lentelę. 2.

2 lentelė. Analoginių ir naujų gaminių charakteristikos

Naujojo siurblio kaina bus 67 857 rubliai. (80 × 0,6 + 70 × 0,4) × 50 000 / (60 × 0,6 + 50 × 0,4).

Šio metodo naudojimas reikalauja per daug subjektyvios nuomonės, taip pat neatsižvelgiama į situaciją rinkoje. Ir jei rodiklių yra per daug, kai kurie iš jų turi artimas nuliui reikšmes ir neturi didelės įtakos galutiniam rezultatui.

Pastaba! Bendras visų ekonometrinių metodų trūkumas – kainų skaičiavimas tik priklausomai nuo prekės rodiklių. Neatsižvelgiama į naujos prekės konkurencingumą ir konkuruojančių pardavėjų kainų dinamiką.

Pastebime, kad naujos prekės kainos skirtingais būdais buvo skirtingos ir nė viena kaina negalėjo garantuoti, kad nauja prekė bus gerai parduodama rinkoje ir užtikrins reikiamą paklausą.

Ir vėl grįžtame prie to, nuo ko pradėjome. Kaip apskaičiuoti naujos prekės kainą taip, kad būtų patenkinta paklausa, o pats pardavėjas nepaliktų nuostolių ir gautume didžiausią įmanomą pelną?

Vartotojų paklausai įtakos turi daug faktorių, tarp jų ir psichologinių: turbūt visi pastebėjo, kad daugelis gamintojų, nedrįsdami pakelti savo prekių kainos dėl konkurentų gausos, sumažino savo prekių svorį ar dydį. Dėl to kaina kilo, o pirkėjas, galima sakyti, buvo apgautas.

O nauja prekė, ypač jei jos konkurencingi analogai yra toli nuo jo ir praktiškai neprilygstami arba analogų tiesiog nėra, nustatant kainą reikia išspręsti daugybę klausimų. Ar produktas tikrai unikalus? Kokia bus konkurentų reakcija? Galų gale, jie gali sumažinti kainą, kad išstumtų jus iš rinkos, arba pasiūlys papildomų paslaugų, arba taip pat pristatys naują produktą, kuris nėra blogesnis ar net geresnis už jūsų. Kaip infliacija ir mokesčių atskaitymų dydis paveiks kainą? Taip pat turite žinoti, kaip apskritai formuojamos kainos pramonės, kuriai priklauso jūsų produkcija.

Šiuo atveju lengva tik pardavėjams tarpininkams. Jie paima prekes už vieną kainą, padidina maržą ir parduoda toliau. Ir mes išsiaiškinsime, ką turėtume daryti su naujos prekės kaina. Suskaičiavę visas išlaidas (fiksuotas ir kintamas), nustatėme, kad mūsų gaminys turi kainuoti mažiausiai 30 000 rublių. Tai yra apatinė kainos riba.

Nubraižykime paklausos kreivę (1 pav.), atsižvelgdami į tai, kad kuo prekė brangesnė, tuo mažiau žmonių ją pirks.

Ryžiai. 1. Naujos prekės paklausos kreivė priklausomai nuo kainų dinamikos

Kadangi tai tik gerai žinomos taisyklės patvirtinimas (kai kaina mažėja, paklausa visada didėja), svarbiausia atspėti, kiek žmonių apskritai sutiks įsigyti jūsų prekę, o kiek iš jų sutiks. įsigyti už tam tikrą kainą. Ką galima padaryti išvadą? Jei norime maksimaliai padidinti pardavimo apimtį, turime nustatyti 33 000 rublių kainą. ir mūsų naują produktą pirks maksimalus klientų skaičius. Bet mes turime kitokį tikslą – gauti didžiausią įmanomą pelną. Mes žinome savo išlaidas, įvertiname pardavimus kiekviena kaina ir galime atspėti, kiek pelno galima gauti už nurodytą kainą. Apskaičiuotą pelną pateiksime grafiko pavidalu (2 pav.).

Ryžiai. 2. Pelnas, pagrįstas naujo produkto kainų dinamika

Mes žiūrime į maksimalų savo diagramos tašką ir matome, kad gausime didžiausią pelną už 60 000 rublių kainą. vienam prekių vienetui. Dabar galime drąsiai skaičiuoti šią kainą ekonometriniais metodais, bent jau visais trimis. Taip įsitikinsime, kad kaina yra reali ir atneš mums maksimalų pelną. Ir atrodo, kad viskas gerai, visi laimingi. Bet…

Net 160 žmonių panoro pas mus įsigyti gaminių brangiau. Pardavus jiems prekę už 60 000 rublių, pelno negausime, nes dalis pirkėjų norėjo ir galėjo įsigyti prekę iš mūsų brangiau ir atnešti mums papildomų pajamų. Tai galima padaryti pradėjus pardavimą turtuoliams skirtose parduotuvėse mūsų prekę patalpinus už didesnę kainą, o tik tada visur pardavinėjant savo prekę tokia kaina, kuri tinka daugumai pirkėjų ir mums.

Po kurio laiko galime pradėti taikyti nuolaidas tiems klientams, kurie taip pat norėtų įsigyti mūsų gaminį, bet neturėjo tam pakankamai pinigų. Bet kokiu atveju tai bus pelninga, nes kaina vis tiek bus didesnė už mūsų žemiausią ribą. Ir tik suskirstę pardavimus į tris ciklus galime gauti maksimalų įmanomą pelną. Taip pat vienu metu galite taikyti visus kainų variantus, tačiau prie brangios prekės pritvirtinti papildomus įrenginius arba supakuoti į vėsesnę pakuotę, ar net suteikti visai kitą pavadinimą ir atitinkamai skirtingą pakuotę.

Svarbu. Siūlydami nuolaidas tam tikroms mažesnes pajamas gaunančių pirkėjų kategorijoms, neįžeisite kitų pirkėjų, o jie nepajus, kad yra apgaudinėjami, o dėl to nepraras susidomėjimo Jūsų preke.

Visada reikia atsižvelgti į tai, kad žmogus, manantis, kad yra vertas tam tikros sumos, nepirks pigios prekės, pavyzdžiui, tokio paties laikrodžio ar batų, nes prekės kaina yra ir informacija apie jo gerovę bei mokumą. Išskyrus retas išimtis, kuo prekė brangesnė, tuo ji kokybiškesnė ir prestižiškesnė. Dažniausiai pirkėjas perka, pavyzdžiui, mobilųjį telefoną ar automobilį ne todėl, kad senasis sugedo, o todėl, kad laikui bėgant nukrito daikto prestižas. Norėdamas išlaikyti prestižą, pirkėjas yra pasirengęs įsigyti prekę, kurios jam galbūt tikrai nereikia.

Apibendrinkime: kainą galima tik nuspėti, o skaičiavimai gali tik patvirtinti arba sugriauti mūsų prielaidas. Ir kuo geriau pardavėjas „atspės“ tinkamą kainą, tuo sėkmingesnė bus jo padėtis rinkoje. Kainodara nėra mokslas, ne psichologija, kainodara yra mistika ir fantazija. O tai ypač pasakytina apie naujų produktų pardavėjus ir šių produktų kainų nustatymo procesą.

N. A. Samuseva,
NGDU „Buzulukneft“ personalo organizavimo ir motyvavimo skyriaus vadovas

Dauguma verslininkų šiandien turi teisingai ir greitai apskaičiuoti produkto antkainį.

Pirmiausia apskaičiuojamas antkainis siekiant teisingai įvertinti prekę prieš parduodant, tai yra atlikti savotišką prekės kainodarą.

Dar viena antkainio skaičiavimo priežastis— verslininkas turi žinoti, kokiomis kainomis prekes perka jo konkurentai.

Šiame straipsnyje sužinosite, kaip tiksliai formuojasi prekės kaina pardavimo vietose, taip pat kaip apskaičiuoti prekės antkainį.

Kas yra žymėjimas?

Prekių antkainis – tai tam tikra priemoka už produkto ar paslaugos kainą. Taip pat prekės antkainiu galima vadinti pardavimo pajamas ir šio produkto pardavimo išlaidas.

Prekės antkainis priklauso nuo paties produkto, būtent nuo jo kokybės, populiarumo ir vartotojų savybių.

Antkainis daromas parduodamos ir pagamintos produkcijos, taip pat jų saugojimo ir transportavimo išlaidoms padengti.

Verslininkams svarbiausia gauti pelną iš produkto.

Nustatant visą prekės kainą, atsižvelgiama į prekės konkurencingumą rinkoje. Išsiaiškinkite prekės ženklo, kuris gamina šį produktą, konkurencingumą.

Svarbu žinoti, Kokia yra konkurento pardavimo strategija?.

Naudojamos šios pardavimo strategijos:

• Parduodu prekes žema kaina, bet dideliais kiekiais;
• Parduodu prekes didele kaina, bet nedideliais kiekiais.

Prekės antkainis parodo, kiek pelno atnešė prekės įsigijimo ir pardavimo kaštai.

Kai prekės žymėjimas bus tinkamai užbaigtas, pardavimai bus vykdomi sparčiai, A pajamos visiškai padengs prekių įsigijimo ir saugojimo išlaidas. Vadinasi, Pelnas priklauso nuo antkainio.

Kaip apskaičiuoti antkainį?

Išsiaiškinkime, kaip pažymėsime prekes, kurias pardavėme per ataskaitinį laikotarpį.

Tai rodiklis turi apimti visas išlaidas ir taip pat leisti gauti pajamų, pavyzdžiui, pajamų iš prekių pardavimo.

Verslininkas, jau žinantis savo prekių antkainio dydį, gali ramiai žengti tolesnius verslo plėtros žingsnius.

Antkainio rodiklis apibrėžiamas kaip skirtumas tarp pajamų ir prekės pirkimo kainos.

Skaičiavimai atliekami naudojant šias charakteristikas:

• Prekybos apyvarta;
• Produktų asortimentas prekybos apyvartoje;
• Antkainio procentas.

Prekių antkainių skaičiavimo formulės

1. TN = T*RTR/100

T– prekybos apyvarta

RTN– numatomas antkainis (%)

TN– prekių antkainis

RTH = TH%/ (100 + TH) * 100

Šis antkainio skaičiavimo metodas puikiai tinka įmonei, kurioje visos prekių apimties kainos procentas yra toks pat.

1. TN = (T1* RTN1 + T2* RTN2 +… + Tn*RTNn) / 100

T1, T2,…, Tn– įvairių prekių grupių prekybos apyvarta

RTN1, RTN2,.. RTNn— šias grupes atitinkančių antkainių koeficientas

РТНn = ТН%n/ (100 + ТН%n) * 100

TN%1, TN%2,…TN%n– priemokos kiekvienai prekių grupei

Prekybos maržos apskaičiavimo pavyzdys

Įmonės ketvirčio apyvarta – 20 481 000 RUB. Nustatytas antkainio procentas buvo 22%.

Raskite antkainio sumą:

Kur T – t/revoliucija,

RTN– % nuo apskaičiuoto antkainio.

RTH = TH%/ (100 + TH) * 100,

Kur TN %— % nuo įmonėje priimtos priemokos.

RTH = 22/(100+22)*100 = 18 %

TN = 20 481 000 * 18/100 = 3 686 580 rub.

Kas lemia antkainio dydį?

Antkainiai yra tiek didmeninėje, tiek mažmeninėje prekyboje.

Pagrindinė paskirties vieta - padengti visas išlaidas ir gauti pelno.

Prekybos maržos priklauso nuo šių veiksnių:

• Išlaidos, susijusios su pirkimu, prekių sandėliavimas ir pardavimas;
• Nuo PVM sumos;
• Atvyko nuo įgyvendinimo.

Verslininkai savo nuožiūra įveda šiuos žymėjimo veiksnius:

• Nustatykite vieną antkainio procentą visoms prekėms ar paslaugoms kad įmonė parduoda.
• Patogesniam pardavimui nustatykite bet kurį piniginį vienetą(jei prekė įvežama iš kitų šalių).
• Nustatykite įmonei reikalingas išlaidas parduodamos prekės.
• Naudokite kitus metodus produktų antkainiai.

Optimaliausias gaminio antkainio nustatymo variantas yra nustatyti kainą, kuri laikoma vidutine rinkoje.

Dažniausiai, norėdama nelikti be pelno ir apsisaugoti nuo nuostolių, įmonė prie prekių antkainio prideda tam tikrą mokesčio procentą.

Nuolatiniams klientams taip pat taikomos nuolaidos ir premijos.

Kaip nustatyti faktinį prekybos maržos procentą pardavimo analizei?

Norėdami nustatyti faktinį pardavimo analizės procentą, atlikite šiuos veiksmus:

• Nustatykite, kokia reikšmė bus apibūdinant populiacijos vienetus. Norėdami tai padaryti, turite naudoti šią formulę:

Xap=Oz/Oc. Oz – bendra žymėjimo vertės apimtis, Oc – gyventojų skaičius.

• Turėtumėte pasirinkti rodiklius, rodančius charakteristikos pokyčio dydį per analizės laikotarpį.

1. Už tokią analizę Sumuojame metų pabaigoje pradelstos skolos sumą.
2. Apskaičiuojame vidutinį skolos koeficientą. Norėdami tai padaryti, pakeiskite reikšmes į formulę ir padauginkite ją iš 100%