Kiekviena didelė organizacija be nesėkmės yra rinkodaros skyrius, kuriam priskirtas tam tikras konkretus, bet tuo pačiu metu svarbias savybes. Priklausomai nuo įmonės struktūros, rinkodaros skyrius gali skirtis. Taigi su didelėmis LLC, OJSC ar CJSC tai yra visas skyrius, kuriame dirba daugiau nei tuzinas žmonių. Yra direktorius, viduriniosios klasės viršininkai, taip pat žemesnė vadovybė ir gerai žinomas biuro planktonas. Kalbant apie mažos firmos individualaus verslininko pavidalu, tada rinkodaros skyrius juose gali ir nenumatyti, bet vis tiek yra keli žmonės, kurie užsiima reklama. Jie yra atsakingi už visas rinkodaros skyriaus funkcijas ir užduotis.
Taigi, nepaisant įmonės dydžio, struktūros ir kitų ypatybių, rinkodaros specialistai joje būtinai yra. Jei nėra žmogaus, kuris užsiima reklama ir produktų reklama, tai tokios organizacijos negalima vadinti visaverčiu verslu, nes ji nešviečia jokiai plėtrai.
Rinkodara yra verslo pagrindas!
Šią frazę įvairiais variantais ne kartą kartojau ankstesniuose savo straipsniuose ir mielai kartosiu dar kartą. Esmė ta, kad be efektyvi sistema reklama, modernus verslas tampa absoliučiai nekonkurencinga ir greitai bankrutuos, arba veiks, bet niekaip neaugs ir nesiplės. Įmonė sustings viename savo vystymosi etape ir toliau nejudės. Žinoma, yra veiklos sričių, kuriose reklama naudojama gana retai.
Pavyzdžiui, tai gali būti gamyklos, kurios turi kelis didelius pirkėjus ir kuriems nereikia naujų klientų. Bet juk rinkodara skirta ne tik vartotojų pritraukimui, bet ir naujų darbuotojų paieškai. Jei mažai žmonių žino apie jūsų verslą, tik keli ateis įsidarbinti. Galbūt to jums ir užtenka įprastai veiklai, tačiau kur kas geriau į vieną vietą pretenduoti vienu metu keliems žmonėms, nes tokiu atveju turite galimybę išsirinkti kompetentingiausią. O jeigu Jūsų įmonėje dar nėra rinkodaros skyriaus, tuomet iš karto sukurkite jį, o rezultatą pamatysite po poros savaičių.
Finansavimas!
Paprastai šis skyrius niekada neturi problemų dėl finansavimo, kitaip nei, tarkime, Darbo apsaugos, aplinkos saugos ir kt. Ir esmė visai ne ta, kad marketingo specialistai reikalauja mažai pinigų, o tame, kad nuo jų veiklos tiesiogiai priklauso įmonės pelnas. Kam gerinti gaminio kokybę ir laukti, kol vartotojas tai įvertins, kai galima tiesiog sukurti naują patrauklų pakuotės dizainą ir padauginti klientų ratą?
Su struktūra akcines bendroves apskritai rinkodaros skyrius nuolat gauna tai, ko prašo, nes akcininkams naudinga, kad įmonė ne tik dirba išlaikyti, bet ir plečiasi. Štai kodėl didžioji kapitalizacijos dalis yra padalinta gamybos skyrius, kuri didina gamybos apimtis, ir rinkodara, didina vartotojų antplūdį. Pastarieji savo ruožtu pirks naujus produktus.
Pagrindinės rinkodaros skyriaus funkcijos ir uždaviniai!
- Pagrindinė rinkodaros specialistų funkcija, be abejo, yra reklama. Marketingo skyrius reklamuoja įmonės produkciją tarp vartotojų, sudaro sutartis su reklamos agentūromis ir kt. Ir į modernus pasaulis Reklamos rūšių yra daug, o skyriaus užduotis – nustatyti, kuris tipas bus efektyviausias ir ekonomiškiausias.
Kaip minėta aukščiau, reklama gali būti nukreipta ne tik į klientus, bet ir į potencialius darbuotojus. Kuo daugiau įmonėje nori dirbti, tuo daugiau pasirinkimo turės jos vadovybė ir tuo daugiau čia dirbs kompetentingi ir kompetentingi žmonės. Tačiau ne visi užsiima tokia reklama ir net tada daugelis apsiriboja paprastais laikraščių skelbimais. Tačiau iš tikrųjų tokia rinkodara gali duoti rezultatų, ir kai kurie verslininkai tai supranta. Jie remia veiklą švietimo įstaigų, kurti privačius universitetus tik tam, kad į juos eitų dirbti nauji ir pažengę specialistai. Organizacijai plėsti reikia ne tik prekių ir vartotojų pertekliaus, bet ir darbuotojų, kurie pagamins ir parduos būtent šį perteklių.
- Šis skyrius taip pat dalyvauja planuojant tolesnes rinkodaros strategijas ir analizuojant ankstesnius rezultatus. Paprastai šis padalinys turi artimiausių šešių mėnesių veiksmų planus, kuriuos, be to, nesunku pakeisti pagal naujus klientų poreikius. Rinkodara nestovi vietoje, o jei nesilaikysite naujovių, konkurentai paliks jus priekyje, o jūs liksite be klientų.
- Šio skyriaus dėka padidinamas tam tikros prekės pardavimo efektyvumas, nes visi žino, kad reklamuojami produktai skiriasi geriau nei prekės ženklas, kurio niekas nežino. Kuo geriau rinkodaros specialistai dirbs, tuo daugiau pardavimų įmonė turės.
- Kaip jau sakiau, rinkodara nestovi vietoje ir kiekvieną dieną atsiranda vis naujų būdų reklamuoti produktus. Nebijokite naudoti naujausia technologija ir reklamos metodus, nes jei jie pasirodys neefektyvūs, daug neprarasite, tačiau jei naujovė tikrai pasiteisins, tai klientų srautai per trumpą laiką padidės daug kartų.
Pagrindinė rinkodaros užduotis!
Pagrindinis uždavinys, kurį stengiasi įvykdyti bet kuris rinkodaros skyrius – padidinti įmonės pelną ir jį plėsti. Žinoma, toks tikslas tiesiog negali nepritraukti verslininkų ir investuotojų, todėl tokie padaliniai kuriami bet kurioje organizacijoje. Iš viso paaiškėja, kad kuo geriau marketingo specialistai dirbs, tuo daugiau pajamų gaus įmonė ir jos tiesioginiai savininkai. 
Rinkodaros specialistai įstatyme!
Dažnai nutinka, kad būtent dėl veiklos Marketingo departamentasįjungta subjektas skiriama valstybinė bauda. Faktas yra tas, kad riba tarp efektyvios reklamos ir nelegalios reklamos yra labai plona, ir jūs galite ją peržengti net nepastebėdami. Štai kodėl primygtinai rekomenduojama šiame padalinyje laikyti kelis kompetentingus teisininkus, kad dar kartą nesusidurtumėte su ieškiniais ir administracinėmis baudomis.
Pokalbis…
Pabaigai noriu pridurti, kad rinkodaros skyriaus funkcijos ir uždaviniai kartais yra neįvertinami. Tai ypač pasakytina apie mažas įmones, kurios tiesiog neturi pakankamai pinigų naujiems darbuotojams ir reklaminei kampanijai. Tačiau atminkite vieną dalyką: be rinkodaros jūsų verslas nebus pelningas ir konkurencingas, todėl prieš atidarydami organizaciją paskaičiuokite, ar turėsite pakankamai lėšų ir rinkodarai. Ir jei atsakymas yra „ne“, tada geriau šiek tiek palaukti, uždirbti daugiau pinigų ir tik tada pradėti save realizuoti kaip verslininką.
„Nesvarbu, koks esate geras, sumanus ir pasisekė, jūsų verslas ir jo likimas yra žmonių, kuriuos samdote, rankose.
Akio Morita, SONY įkūrėjas. Metinė apyvarta 86 mlrd.
Nuo palyginti neseniai pasaulio ekonomikoje atėjo naujas laikas – vartotojo laikas. Norint sėkmingai veikti itin konkurencingoje rinkoje, neužtenka suprasti galutinio vartotojo poreikius. Turime veikti aktyviai. Varžybų už vartotoją dalyviams tampa pelningiau gaminti kokybišką diferencijuotą produktą, kurio savikaina bus santykinai maža ir parduodama dideliais kiekiais. Ir būtent dėl didelio įsipareigojimo prekės ženklui ir didžiulių pardavimų apimčių šios įmonės ir toliau gana sėkmingai funkcionuoja. Kuriant tokių produktų rinkodaros planą, verta atsižvelgti į didžiulę konkurenciją ir įvairovę šiame rinkos segmente bei neįtikėtiną pokyčių greitį. Atitinkamai, norint įveikti konkurenciją ir išvesti produktą į aukštesnes pozicijas norimame rinkos segmente, reikia daug daugiau pastangų. Naujoji ekonomika reikalauja priimti sprendimus nauju būdu – greičiau, drąsiau, aktyviau.
Yra daug knygų, kaip uždirbti milijoną. Ar tai padėjo daugeliui žmonių? Kaip iš tikrųjų suformuoti rinkodaros idėjų inkubatorių – ne, ne deklaruoti susirinkime, o realiai eiti ir daryti? Tie režisieriai, kurie jaunesni, naiviai bando įvaldyti protų šturmo įrankius. Eikite į rinkodaros skyrių ir pažiūrėkite į grindis. Rusijos įmonių grindys nusėtos negyvų idėjų...
Rinką sprogdina ne protų šturmas, o požiūris į rinkodarą. Visi, kiekvienas vadovas, bet atsakingas už tokį požiūrį generalinis direktorius.
Rusijos įmonėms bus sunku atsisakyti tradicinės sukarintos valdymo struktūros. Mums sunku įsivaizduoti generalinį direktorių, kuris atsisako savo griežtos kontrolės, kuri paralyžiuoja viską ir visus įmonės darbuotojus, iki tvirtina biuro popierines sąskaitas faktūras ir nedidelius reklamos maketus. Mums sunku įsivaizduoti generalinį direktorių, kuris galvoja apie rinkos valdymą, o ne apie įrangos ir gamyklų nuosavybę. Ir teks. Nes būtent į naująją rinkodarą orientuotos, mažos, greitai besikeičiančios įmonės įgauna pranašumą prieš senamadiškas, nors ir dideles. Prisiminkite, kur dabar yra devintojo dešimtmečio megaprekės: Invite+, Love is, Flagman, Doshirak. Kur toks maisto pramonės kolosas ant molinių kojų kaip „rusiškas produktas“? FMCG rinkoje jie jau yra mitas. Visus juos sukrėtė ūmi rinkodaros nesėkmė. Charlesas Darwinas sakė: „Išgyvena ne stipriausias ar protingiausias, o imliausias pokyčiams“.
Rinkodaros skyrių kūrimas
Kaip savo įmonėje susikurti rinkodaros skyrių, ką samdyti, kodėl marketingo skyriuose tokia didelė kaita, kokios dažniausiai daromos klaidos ir kaip jų išvengti, ar tikrai „viską sprendžia personalas“?
Darbuotojų kaita Rusijos įmonių rinkodaros skyriuose tapo priežodžiu – ji tapo privalomų klausimų objektu darbo pokalbio metu. Yra keletas įprastų klaidų, kurias žmonės daro rinkdamiesi į rinkodaros skyrius. Pažvelkime į tuos, kurie tikrai sutiks jūsų darbe.
Nėra supratimo apie realų rinkodaros skyriaus darbuotojų funkcionalumą. Taip atsitinka todėl, kad yra didelis atotrūkis tarp mokslinės teorijos, daugiausia paremtos Vakarų valdymo modeliais, ir tikrovės. Rusijos verslas. Taip, viduje Rusijos įmonės strateginės rinkodaros funkcionalumas beveik visada perduodamas vadovaujančiam savininkui. Taktinio marketingo funkcijos sumažinamos pradedant nuo reklamos organizavimo, sklandžiai pereina į mitinį pardavimų palaikymą, o vėliau visiškai nublanksta rengiant vizitines korteles visiems ir viskam.
Taigi vadovas atsiduria tarp norimo teorinio funkcionalumo, kuris, deja, nėra įdiegtas daugumoje įmonių šis etapasįmonės plėtra, o faktinis: „mergaite – duok, atnešk, išeik“. Kad jums būtų lengviau apgalvoti galimą rinkodaros skyriaus funkcionalumą, parengiau diagramą, iliustruojančią galimas kryptis. Pirmiausia visada reikėtų apsispręsti dėl funkcionalumo, struktūros ir tik tada žiūrėti į kandidatus. Rusijos įmonėse pradžioje dažnai vyksta atranka ir pokalbiai. Ir tada jie apskaičiuoja fondą darbo užmokesčio, nuspręsti dėl įrenginio efektyvumo.
Žemiau esančioje diagramoje parodyta pati išsamiausia rinkodaros skyriaus struktūros ir funkcionalumo versija. Bus geriau, jei jį kursite etapais. Žinoma, koreliuojant su turimomis galimybėmis. Teisingiausia padalinį formuoti su jau patvirtinta strategija rinkodaros planas, remiantis konkrečiais rinkodaros tikslais, o ne todėl, kad tai madinga. Todėl protingiau visada pradėti nuo lyderio pozicijos, o ne atvirkščiai.
Pasirinkimas atliekamas pagal neteisingus pasirinkimo parametrus. Kai pamatau rinkodaros specialisto pareigybės reikalavimų sąrašą, suprantu, kad šiuos žmones planuojama išleisti į kosmosą be skafandro. Prancūzų, ispanų ir etiopų kalbų žinios, šliaužio plaukimo įgūdžiai, ne mažesnė nei 30 metų patirtis versle tik vadovaujančioje pozicijoje, sulaukus ne daugiau kaip 25 metų – tai toli gražu ne pilnas sąrašas nesąmonė, kurią šiandien matau paskelbtose laisvose darbo vietose. Ar įmonės vadovas patvirtino tokį sąrašą ir laiko jį tikrai svarbiu? Kokius parametrus reikia pasirinkti? Pavojingiausi iš šių parametrų yra rinkodaros išsilavinimas ir produktų išmanymas.
Jums gali atrodyti, kad aš per daug perdedu, bet patikėkite manimi, realybė yra dar blogesnė. Pažvelkite į pareigybės aprašymą, kurį šiandien radau hh svetainėje: „Reikalavimai: Jeigu jums neabejotina faktas, kad Bendrovės pajamos tiesiogiai priklauso nuo rinkodaros direktoriaus; Jūsų dėka įmonės, kuriose dirbote, tapo daug didesnės ir geriau parduodate (ir mes tai patikrinsime), Jūs pats sėkmingai pardavėte (geriausia paslaugas) ir padėsite mūsų sąskaitų tvarkytojams. Esate jaunas, aktyvus, ambicingas, kryptingas, ambicingas, pasiruošęs daug mokytis; Ar jums pasisekė gyvenime?... Tada dar kartą pasisekė - jau labai reikia žmogaus, kuris vadovaus akcijai mūsų Įmonėje - Marketingo direktoriaus. Tikimės, kad Jūsų vadovaujamas Rinkodaros skyrius Bendrovei pateiks efektyvias reklamines kampanijas, kurios duoda maksimalų pardavimą; Veiksminga reklaminė medžiaga, įskaitant. kad klientai suprastų kiekvienos paslaugos ir visos Bendrovės vertę, o svarbiausia – būsite atsakingas už tai, kad Bendrovės pajamos gerokai viršytų sąnaudas. Įdomu?!... Tada kreipkis dėl laisvos darbo vietos! Atsakydami atsiųsime jums internetinius testus. Lygiagrečiai mes suteiksime jums galimybę dirbti savo rankomis ir įrodyti save visose rinkodaros skyriaus srityse ir mokėsime 25 000 rublių per mėnesį, kol būsite pasiruošę.
Teko sutrumpinti šio veiksmažodžio tekstą. Sąmoningai netaisiau rašybos klaidų. Neįmanoma ištaisyti semantinių klaidų, nes šioje nesąmonėje jos (prasmės) nėra. Pasirodo, pagrindinė rinkodaros direktoriaus užduotis yra pateikti reklaminę medžiagą, ir ne paprastą, o vedančią į vertės supratimą, o ne paprastą vertę, o kiekvieną. Kaip! Ar tu ką nors supratai? Patikėk manimi – nukopijavau ir nepakeičiau nė žodžio. Kaip sakoma, komentarai yra pertekliniai.
Trumpame straipsnyje negalima išsamiai kalbėti apie aukštojo rinkodaros išsilavinimo lygio ir daugumos universitetų dėstytojų personalo trūkumus. Dabar, ko gero, tik tinginiai nemėto akmenimis į žilus marksistinės politinės ekonomijos mokytojus, per naktį įsisavinusius pagrindus. rinkos ekonomika ir kitą rytą pasiskelbė rinkodaros guru. Ar įsivaizduojate, kad atestuotas pilotas negalėtų skraidyti, diplomuotas agronomas – kviečių? Su rinkodaros specialistais taip yra visą laiką.
Mano nuomone, gimtųjų verslo mokyklų absolventai kur kas labiau išsiskiria arogancija ir niekšiškumu, o ne tikslingumu ir darbštumu.
O ką, beje, jis turėtų mokėti ir kur to mokoma? Noriu pateikti konkrečias rekomendacijas. Atkreipkite dėmesį į kiekį ir kokybę papildomas išsilavinimas: kursai, mokymai. Pasinaudokite įmonės vadovų ir kolegų rinkodaros specialistų rekomendacijomis. Nesinaudokite verbuotojų patarimais. Pastarieji yra suinteresuoti, kad jūs taptumėte jų klientais. Produkto išmanymas yra dažniausia įdarbinimo klaida. Apsvarstykite konkretus pavyzdys. Elektroninius komponentus gaminanti įmonė žengia į elektros gaminių, skirtų galutiniam vartotojui, rinką, samdo specialistą, turintį inžinerinį išsilavinimą, neturintį patirties vartotojų rinkose. Specialistas puikiai žino, kaip gaminti šiuos gaminius, tačiau užimti rinkos dalies greičiausiai nepavyks. Atrinkti specialistus reikia ne pagal galutinio produkto panašumą, o pagal darbo su rinkomis metodikų išmanymą. Vis dar galėčiau suprasti logiką ieškoti žmonių iš savo pramonės, jei pramonė būtų rinkodaros naujovių lyderė.
Personalo atrankos metu vadovaujuosi sąvokomis „sėkla“, „dirvožemis“ ir „klimatas“. Rekordinis derlius Ispanijoje, Viduržemio jūros klimato sąlygomis, visiškai negarantuoja net ūglių atsiradimo amžinojo įšalo sąlygomis. CV su puikiu išsilavinimu yra tik „sėkla“. Tam tikras genetinis potencialas. Tai yra švietimo ir mokymo suma, į kurią kandidatas investavo savo vystymąsi. Tačiau „dirvožemis“ ir „klimatas“ yra personalo ir savininko darbas. Deja, žmogiškųjų išteklių skyriai tapo mechaniniu skyriumi, kuris išleidžia formalius kriterijus atitinkančių kandidatų gyvenimo aprašymų skaičiaus planą. Kartais šie kriterijai yra tik atlyginimas ir patirtis su tuo pačiu produktu, o kartais dar blogiau – atlyginimas ir išsilavinimas. Apie tokius dalykus kaip MBTI pokalbis, kaip taisyklė, net nekyla. Supaprastintas žmogiškųjų išteklių vaidmens supratimas, procesų, tokių kaip indukcija ir supažindinimas, nesuvokimas Firmos kultūra, resursų, reikalingų tam tikroms rinkodaros užduotims atlikti, nesuvokimas garantuotai lems darbuotojų kaitą rinkodaros skyriuje, o taip pat vadovybės nusivylimą įmonės rinkodaros galimybėmis. Plaukėme – žinome!
Palyginkite savo „viziją“ paplūdimyje. Pasistenkite kuo labiau patikslinti savo poziciją ir išsiaiškinti kandidato požiūrį į svarbiausias užduotis Užduokite sau pagrindinį klausimą: kaip jausitės, kai šis asmuo pradės dirbti jūsų tiesioginiam konkurentui? Bus daug geriau, jei papasakosite apie savo lūkesčius iš kandidato darbo. Gali būti, kad jūsų planai padvigubinti pardavimus per dvi savaites yra visiškai nerealūs jūsų pramonėje, o galbūt pardavimai vyksta kiekvieną kartą prieš Naujuosius metus, nepriklausomai nuo rinkodaros veiklos. Aptarę savo lūkesčius su kandidatu, galėsite sužinoti savo ir jo sąmatas dėl pagrindinių rodiklių, tokių kaip biudžetas, vykdymo laikas, terminai. Jei jūsų įvertinimai skiriasi daugiau nei 30%, turėsite peržiūrėti savo pageidavimų sąrašą arba ieškoti kitų kandidatų. Ar norite pasamdyti stiprų kandidatą? Būtinai viską ištarkite raktu: užduotis - būtinų išteklių- pristatymo laikas. Negaiškite laiko kalbėdami apie „apie savo pasiekimus ankstesniame darbe“. Šie pasiekimai buvo įmanomi kituose „dirvožemiuose“ ir „klimatose“.
Norint sukurti naujų idėjų srautą, reikia tokios atmosferos, kad kiekvienas jaustų, jog turi teisę teikti pasiūlymą. Norint jį sukurti, reikia darbo aplinkos, kurioje būtų pašalintos psichologinės kliūtys.
Per maždaug 20 metų, dirbdamas FMCG, tikriausiai daviau interviu daugiau nei šimtą kartų (ir vis dar darau). Tačiau devyniasdešimt septynis kartus iš šimto man teko klausytis įmonės vadovo šnekos apie tai, kaip jis sukūrė įmonę, kokia ji nuostabi ir sėkminga, ką jis mano apie pasaulio viešpatavimą artimiausioje ateityje.
Kandidatas į šias pareigas, matyt, vertinamas pagal tai, kaip įtikinamai ir išraiškingai jis linktelėdamas parodė savo pritarimą.
Kuriant rinkodaros skyrių, reikia atsižvelgti į daugybę veiksnių. Įmonės galimybės įvesti naujus specialistus į pareigas, techninis specialistų aptarnavimas, įmonės gebėjimas užtikrinti konkurencingą apmokėjimo lygį, nutolimas nuo gamybos, reikiamų duomenų bazių prieinamumas, savininkų įtraukimas, darbuotojų motyvacijos tipai, poreikis. perkėlimui, ką mes perkame ir ko ne, mūsų pačių projektavimo biuro efektyvumą ir daugelį kitų. Pirmoji jūsų užduotis kuriant rinkodaros skyrių yra pasakyti ryžtingą NE rinkodaros teoretikams. Na, nebent, žinoma, norite, kad jūsų įmonė įklimptų į planus, ataskaitas, instrukcijas, pristatymus, patvirtinimus, biudžetus. Žinoma, tokiu atveju nebus sukurtas nei vienas prekės ženklas, neprasidės pardavimai naujuose regionuose, nieko nesužinosite apie savo produktų vartotojus ir negausite aiškios plėtros strategijos. Nieko. Rekomenduoju atidžiau pažvelgti į tuos rinkodaros specialistus, kurie padarė didelių klaidų. Kodėl? Atsakymas akivaizdus (bent jau man). Jie mato taikinį, šaudo. Pataikė ar ne, man klausimas antraeilis. Bet jie apmokestino! Jie supranta, kur ir kaip pataikyti! Jie veikia, po velnių! Jie veikia nepaisant visos biurokratijos, biudžeto trūkumo, vadovybės paramos trūkumo, darbuotojų kaitos, analitinės informacijos trūkumo ir kt. Jie kuria rinkodarą. Jie yra veiksmas, o ne biurokratinis jūsų apskaitos papildymas. Tie, kurie neklydo, dažniausiai turi labai patrauklų, aptakų gyvenimo aprašymą, kurį verbuotojai taip mėgsta – mergaitės dar jauno amžiaus.
Esu įsitikinęs, kad jūs, kaip ir aš, tikite, kad klaidos yra tik galimybė pradėti iniciatyvas iš naujo, bet kompetentingiau. Steve'as Rossas („Time Warner“) sakė: „Jei darbuotojas daro per mažai klaidų, jis turėtų būti atleistas“.
Daugelis rinkodaros direktorių, bet kokia kaina bandydami išlikti savo pareigose, daro rimtą klaidą. Iš pradžių jie duoda sunkius pažadus vadovams ir taip savo gana gerą rezultatą pasmerkia neigiamam vertinimui.
Kieno aš saugočiausi? matematikai. Tie, kurie tiki paklausos formulės egzistavimu. Tie, kurie mano, kad viską galima apskaičiuoti, tereikia pakeisti koeficientus. Aukštoji matematika ir fizika yra labai geri ir didelio tikslumo mokslai. Vienintelė problema yra ta, kad rinkodara nėra viena iš jų. Rinkodaroje senas posakis „išmatuota – suskaičiuota“, deja, įgauna „išmatuota – suskaičiuota sugalvota“ formą. „Ne viskas, ką galima suskaičiuoti, svarbu, ir ne viską, kas svarbu, galima suskaičiuoti! Sunku ginčytis su Albertu Einšteinu. Rinkodara – tai mąstymo būdas ir požiūris į verslą. Į vartotoją orientuotas požiūris. Rinkodara yra beveik įgimtas polinkis į naujoves ir pokyčių troškimas. Noras priimti iššūkį, noras mokytis. Gebėjimas formuluoti idėjas ir mintis. Aistra ir ryžtas, paremtas patirtimi ir pasitikėjimu. Remiantis tyrimo rezultatais (Cooper, K Sawaf, F. Executive EQ. USA.1997), 82 iš 93 žmonių, gavusių Nobelio premiją per 16 metų, sutiko, kad intuicija vaidina. svarbus vaidmuo savo atradimuose. Juk rinkodara yra gyvenimo padėtis, nukreiptas į tai, kad įmonės vadovas yra ne virėjas, o Jo Didenybė vartotojas. Rusijos įmonėse visas darbuotojų elgsenos dėmesys, kaip taisyklė, yra sutelktas į tai, ko nori viršininkas, todėl visas personalas yra įdarbinamas iš žmonių, „ko tik nori“ pakrypusios pozicijos. Šie lyderiai susiformavo nauja klasė pseudomarketingininkai, kurių pagrindinė užduotis – laiku atsispausdinti vizitines korteles viršininkui, neprašyti daug pinigų ir tyliai tikėtis atlyginimo. Jie labai mėgsta įdarbinimo agentūros Jie neturi pertraukų.
Kuo geras geras rinkodaros specialistas skiriasi nuo puikaus? Tik vienas dalykas: gebėjimas matyti ateitį. Ir kaip tu žinai Geriausias būdas ateities numatymas yra jo projektavimas.
Visada atminkite: kai keičiate rinkodaros vadovą, tai reiškia tik vieną dalyką – VISIEMS teks laukti apie šešis mėnesius ar daugiau, kol naujas žmogus neįeis į ritmą ir nesupras situacijos. Kaip rūkaliui patinka apibūdinti, kaip jam patinka įkvėpti kenksmingus dūmus, o tada pateikti priežastis, kodėl daugiau neberūkys, taip vadovas aprašo, kaip iškilmingai ištrėmė rinkodaros parazitus ir dabar ieško tikro profesionalo. Negaučiau už tai, kad artimiausiu metu jo įmonės laukia proveržis rinkoje. Tai man primena nuolatinį ieškojimą ieškant naujos dietos, sporto salės treniruoklio, kuris padėtų susiformuoti, ar stebuklingo jaunystės eliksyro. Gydytojas ligoninėje paskiria gydymą ir žiūri, ką reikia koreguoti, jei nepadeda. Gydytojas klinikoje, išrašęs receptą, paprastai su pacientu nesusitinka. Gydytojai iš ligoninių vertinami daug aukščiau. Nežinau kodėl?
99% atvejų rinkodaros specialistas jau yra už įmonės ribų praėjus šešiems mėnesiams po pakeitimo ir nemato, kokį poveikį iš tikrųjų turėjo jo iniciatyvos. Nesugebėjimas efektyviai užbaigti rinkodaros projektų yra viena iš priežasčių, kodėl pramonė turi tokią žemą reputaciją.
Pasak Čikagos įdarbinimo įmonės Spencer Stuart, vidutinis terminas rinkodaros direktoriaus pareigas eina tik 23,6 mėn. Įmonė taip pat išsiaiškino, kad tarp 100 geriausių JAV įmonių tik 14 % jų BRO dirba ilgiau nei trejus metus, o pusė visų BRO dirba trumpiau nei metus. Vidutinė apyvarta skiriasi priklausomai nuo pramonės šakų: nuo 10 mėnesių drabužių įmonėse iki 34,8 mėnesio finansinių paslaugų įmonėse. Gregas Welchas, vyresnysis „Spencer Stuart“ direktorius ir tyrimo autorius, įspėja naujai paskirtus BRO: „Supraskite, kad saugiklis jau dega ir medaus mėnuo netrunka ilgiau nei kelis mėnesius“.
Kai manęs klausia, kokiais kriterijais vadovaujuosi atrenkant darbuotojus į savo skyrių. Aš visada atsakau: „Be visų aukščiau išvardytų dalykų, reikia kruopštumo“. Tai taip paprasta, kad žmonės visada nusivilia išgirdę tokį atsakymą. Kemmonsas Wilsonas (kūrėjas turizmo verslas, kuris taip ir negavo vidurinės mokyklos atestato), pabaigos proga kalbėjosi su savo mokyklos abiturientais mokslo metai: „Aš negavau jokių diplomų ir visą gyvenimą dirbau tik pusdienį. Galbūt aš patarčiau jums padaryti tą patį. Dirbk po pusę dienos kiekvieną dieną. Ir nesvarbu, kuris pusdienis tai yra... pirmas dvylika valandų ar antras dvylika valandų. Visi norime tikėti Pelene, tačiau tikra sėkmė marketinge ateina tik su didele patirtimi. praktinis darbas. Geriausias rinkodaros specialistas yra talento ir patirties derinys. Fėja įdėjo savo talentą į lopšį, tačiau patirties turi įgyti pats. Todėl rinkodara – ne tinginių sritis.
Yra paplitusi frazė „Kadrai sprendžia viską“. Jei tai būtų bent iš dalies tiesa, žmogiškųjų išteklių skyriai turėtų aukščiausią statusą įmonėje.
Ar daug reikia mokėti? Nr. Mokėkite protingai ir efektyviai
Galiausiai buvo patikrinta dešimtys kandidatų. Galiausiai „praslydo kibirkštis“ ir jums pavyko rasti adatą šieno kupetoje. (Dažniau atvirkščiai: „apakinau jį nuo to, kas buvo, o paskui įsimylėjau tai, kas buvo.“) Vis tiek nusprendėte paimti žmogų. Bus be galo gaila, jei jūsų svajonės apie pasaulinės rinkodaros pranašumą rinkoje neišsipildys vien dėl to, kad įsiveržia į banalų gyvenimą.
Dauguma Rusijos įmonių, rinkdamosi personalą, pagal nutylėjimą išsikelia sau užduotį „maksimaliai išspausti kandidatą“ dėl atlyginimo. Niekada neduokite tokių nurodymų savo personalo skyriui. Jie ne tik jau patikrino kandidatus pasirinkdami prasčiausius gyvenimo aprašymus, bet jūs taip pat bandote atrinkti blogiausius iš blogiausių finišo tiesiojoje. Geriausi kandidatai jie tikrai atsisakys, kai juos pasiūlysite mažesnis atlyginimas nei jie tikėjosi. Kokias santaupas duoda rinkodaros specialisto atlyginimo sumažinimas? Tarkime, 20 ar net 40 tūkstančių rublių. Kiek tinkamai atlikta reklaminė kampanija gali padidinti pardavimus? Ką daryti, jei pristatysite prekės ženklą, kurio grąžos norma yra dvigubai didesnė? Jei tyrimai rodo, kad ekonomiškai įmanoma atsisakyti biurų už Uralo? Kiek įmonė gali uždirbti arba, atvirkščiai, sutaupyti? Galbūt milijonai rublių, o gal ir dešimtys milijonų, tai priklauso nuo jūsų įmonės apyvartos. Skaičiai nepalyginami.
Jei vis tiek pavyko „išspausti“ kandidatą (greičiausiai tai buvo blogiausia), tai dabar jis dar labiau prislėgtas (demotyvuotas). Įsivaizduoju, kokios nuotaikos vyrauja jūsų rinkodaros skyriuje. Turėdamas tokį požiūrį į rinkodaros formavimą, aš nė cento nestačiau dėl tolimesnės jūsų rinkodaros plėtros.
Klausimas "Kiek?" diskutuojama gana dažnai. Ir labai gaila. Labiau norėčiau diskutuoti ne „kiek?“, o „kaip?“. Būtent čia, mano nuomone, ir slypi didžiulis taupymas, efektyvumas ir ilgalaikiai rezultatai. Ne tik kiek mokėti, bet ir kaip mokėti?
Klausimas ne antakyje, o akyje. IN Ši problema Nebijau atrodyti, kad vengiu tiesioginio atsakymo. Aiškaus atsakymo neturiu. Iš pirmo žvilgsnio logiškiausia būtų rekomendacija: „Mokėkite daugiau“. Ne. Ne taip paprasta. Ar manote, kad galite gauti geriausi kadraišakoje. Tai nėra visiškai tiesa. Jūsų, kaip darbdavio, statusas pramonėje visada yra svarbesnis. Kuo aukštesnė jūsų, kaip patikimo darbdavio, reputacija, tuo daugiau galimybių turėsite. Viena vertus, jūs turite galimybę suvilioti. Kita vertus, kyla klausimas – kas, kur ir kaip šis žmogus įsilies į verslo sistemą. (Apgailėtina patirtis rodo, kad greičiausiai jis niekaip netiks, bet garantuotai sugaišite laiką.) Kitas klausimas – kiek dar mokėti? 3%? Spėju kad ne. Esminis asmuo suvokia pajamų padidėjimą 25% ir daugiau. Beje, kaip dabartiniai jūsų direktoriai reaguos į tai, kad atsirado protingas vyrukas, kuris dar nieko bendrovei nepadarė, bet gauna dvigubai daugiau? Ir aš žinau kaip! Nereikia pasakoti. Ar nemanote, kad informaciją apie atlyginimą galima paslėpti? Nesuklyskite: tai, ką žino dvi buhalterinės merginos, po kurio laiko sužino visi.
Jaunesniems vadovams atrodo, kad KPI (Key Performance Indicators) išspręs visas problemas – pagrindiniai rodikliai veikla. Tiesa, man atrodo, kad poeto Galaktion Tabidze žodžiai daug geriau apibrėžia šį terminą: „Mes padauginome nesąmones iš skaičių“. Taip, sutinku, kad tai gera pagalba gerinant efektyvumą bei įvertinti gamybos ir pardavimo darbą. Kas yra išmatuojama, tai įmanoma bla bla bla (toliau – visur). Tačiau mano gyvenimas parodė priešingai: „Ne viskas, ką galima suskaičiuoti, svarbu, ir ne viską, kas svarbu, galima suskaičiuoti! (Atsiprašau, bet ne aš tai sugalvojau, o A. Einšteinas.) Mažesniu mastu, bet vis tiek tai yra veiksminga priemonė finansų ir logistikos darbui stebėti ir vertinti. Sakykite, kokius KPI nustatytumėte muzikantui, kad parašytų genialų kūrinį, o sportininkui – rekordui? (Ar jus stipriai įkvėpė šimtai elitinių visureigių, dovanotų sportininkams praėjusioje olimpiadoje? Atrodo, tai buvo patys prasčiausi rezultatai per visą Rusijos istoriją?) Apie menininką, architektą net nekalbėsiu, gydytojas. Pasakykite geriau, kokius KPI nustatote ugniagesiams? O jei ugniagesys jau įvykdė mėnesinį gyvybės gelbėjimo planą? Matyt, likusieji turės sudeginti gyvi. Tačiau didžiausias KPI efektyvumas buvo pasiektas kelių policijos darbe. Būtent ten tokie aiškūs, išmatuojami rodikliai (protokolų skaičiaus planas) lemia tokį neįtikėtiną darbo efektyvumą.
Mano praktikoje KPI nuolat naudojami ne darbuotojo įkvėpimui, o tam, kad generalinis direktorius metų pabaigoje galėtų sklandžiai išmokėti didžiules sumas savo artimiesiems ar draugams. VISKAS, už nieką daugiau. Pasikalbėkite apie tai su konsultantu, kuris specializuojasi valdant žmones įmonėse, paklauskite jo, ar tikrai galite nusipirkti tinkamą elgesį?
Matau, kad vis dar reikalaujate, kad atsakyčiau į klausimą: "Kiek mokėti?" aš atsakysiu. Mokėti teks pagal rinką. Šiek tiek mažiau – jei įmonės reputacija gera. Daug daugiau – jei reputacija nenaudinga. Dar labiau, jei generolas yra absurdiškas. Būtina nuolat stebėti specializuotas įdarbinimo svetaines – jose dažnai skelbiamos suvestinės lentelės apie atlyginimus.
Štai mano patarimai, kurie padės mokėti protingai, o svarbiausia – nepermokėti veltui:
1. Pagal savo pramonės duomenis nustatykite fiksuotą atlyginimą rinkodaros specialistui. Pakoreguokite įmonės statusą ir darbdavio patikimumą (Rusijos įmonėms nedelsdami pridėkite 20%, nepalepinkite savo pasididžiavimo).
2. Nustatykite pagrindinius darbuotojo metinius tikslus. Be to, tikslus turėtumėte patvirtinti tik kartu (neatskiriamai) su skyriumi „Ištekliai“. Idealus variantas yra aptarti tokią sąvoką kaip autoritetas: kaip jūs tai suprantate ir kaip tai yra būsimas darbuotojas. (Atkreipiu jūsų dėmesį į tai, kad nustatydami tikslus pirmiausia turite išsiaiškinti bloką " Strateginis planavimasįmonė“ ir perteikti darbuotojams įmonės tikslus; kitu atveju gausite „gulbės, vėžių ir lydekų“ situaciją).
3. Bus daug geriau, jei darbuotojas pats ruoš savo tikslus po 2-3 mėnesių pasinėrimo į jūsų „šiurkščią realybę“, o ne antrą dieną būdamas įmonėje „trauminio šoko“ būsenoje. Nesivaržykite pasakyti, kad tikitės iš jo kažko kito, jei taip. Geriau išvykti dabar nei po devynių mėnesių ir atranką pradėti nuo nulio. Tikslų niekada neturėtų būti daugiau nei 6. Idealiu atveju, jei mažiau nei 3. Tarp tikslų gali būti ir svorio koeficientų. Išmatuojamas, pasiekiamas ir pan. - savaime.
4. Turėti labai didelę metinę premiją už tikslų įgyvendinimą visai nebūtina. Tačiau pačių tikslų ir premijų buvimas yra privalomas. (Atkreipkite dėmesį į skirtumą.) Praktika parodė, kad Rusijos įmonėse metinė premija dažniausiai yra demotyvuojantis veiksnys. Bet dideliais Vakarų įmonės, kur viskas išdėstyta ir detalizuota maksimaliai, KPI veikia sėkmingai. Privaloma, kad metinės premijos suma (jei ją įvedėte) vykdant tikslus turi jaudinti. Darbuotojas, o ne tu! Ar įmonė, siekdama visų tikslų, turėtų įgyti tokį pranašumą rinkoje, kad metinės premijos mokėjimas taptų tik mažyte gauto pelno dalimi (ir nebūtinai už šiuos metus)? Tai būtų per lengva ir aišku. Bet taip nebūna dažnai. Praktiškai viskas atrodys daug sudėtingiau. Pavyzdys: rinkodaros specialistai diegė visą parą karštoji linija kokybė 8 800“. Paskaičiuokite, kiek metų ir kokia apimtimi atsipirks investicijos? Sunku? Beveik nerealu. Deja, marketinge „išmatuotas“ visada įgauna „išrasta“ formą.
5. Rusijos įmonėse darbuotojai kažkodėl visada atleidžiami likus keliems mėnesiams iki metinės premijos gavimo. Matyt, sutapimas.
Jei personalo skyrius vis dėlto įtikino jus eiti šiuo netvirta keliu, užtikrinkite maksimalų skaidrumą. Beje, efektyvius rinkodaros skyrius įmonėse formavau visiškai nenaudodamas tokio įrankio kaip metinės premijos. Ir dirbau įmonėse, kur buvo toks įrankis, bet ieškojo visi skyriaus darbuotojai naujas darbas ir norėjo mesti. Įdomus faktas.
Dauguma įmonių atlieka visus aukščiau nurodytus veiksmus. Jei įvykdysite visus penkis punktus, jūs ką tik gavote teisę tapti vienu iš rinkos žaidėjų – nieko daugiau. Ar norite aplenkti savo konkurentus? Štai ką reikia padaryti, kad juos apeitumėte:
6. Įveskite premiją be išankstinio įspėjimo. Už gerus darbo rezultatus skirkite priedą (pageidautina atlyginimo dydžio). kasdienis darbas. Pavyzdžiui, gerai paruoštai parodai ar stulbinančiam reklaminės kampanijos rezultatui. Jei nerandate priežasčių, tai yra jūsų, kaip lyderio, nekompetencijos ženklas. Per metus tokių premijų turėtų būti nuo dviejų iki trijų – ne daugiau! Svarbu. Duokite jai (taip jūsų mylimai) juodus grynuosius voke – tiesiai biure – dabar. Vienintelis kelias!
7. Naudokite mokymo motyvaciją. Siųsti kas pusmetį mokytis pagal specialybę: prekės ženklo vadybininkas – prekės ženklo architektūros, reklamuotojas – reklamos efektyvumo. Tokių mokymų dabar daug! Tačiau svarbiausia yra reikalauti sąrašo, kas bus įgyvendinta. Tai bus jūsų leidimas į kitą treniruotę. Nepersistenkite – ne dažniau kaip kartą per keturis mėnesius, kitaip paprasčiausiai neturėsite laiko įgyvendinti to, ko jie ten moko (deja, dar blogiau). Kažkodėl per 17 darbo metų nesutikau nė vieno vadovo, kuris savo pavaldiniams pasakytų: „Eik į mokymus (įmonė sumokės) ir įgyvendink viską, ko ten mokys“.
8. Aktyviai naudoti neverbalinė komunikacija ir neapčiuopiama motyvacija. Statusas pasireiškia ne atlyginimo dydžiu, o darbo vieta po laiptais ir automobilių statymu laisvoje aikštelėje su valkataujančiais šunimis. Sodinkite rinkodaros specialistus dešinėje rankoje. Pirmasis bet kurio pasiūlymo klausimas: „Ką sako rinkodaros skyrius? Niekada nenaudokite rinkodaros skyriaus nei sveikindami su jubiliejumi, nei ruošdamiesi naujiems metams, nei persikraustydami. Tai jūsų intelektualus elitas, o ne darbininkai.
9. Įdiegti demokratinį elgesio ir darbo stilių rinkodaros skyriuje. Norint sukurti naujų idėjų srautą, reikia tokios atmosferos, kad kiekvienas jaustų, jog turi teisę teikti pasiūlymą. Norint jį sukurti, reikia darbo aplinkos, kurioje būtų pašalintos psichologinės kliūtys. Jums visai nereikės už tai mokėti, bet žmonės norės už jus dirbti. To pasiekti nėra taip paprasta, reikia labai apgalvotai atsirinkti lyderį. Bet jei pavyks, idėjos sklinda.
10. Suteikite savo personalo skyriui užduotį susidraugauti tarp rinkodaros skyriaus ir pardavimų skyriaus griežta ir ultimatuma forma. Leisk jiems galvoti visą parą. Kokį įrankį jie pasirenka – naktinį plaukimą plaustais kalnų upėmis baidarėmis, išvykas į barą penktadieniais, nusileidimą viename biure – nesvarbu. Jums svarbus tik vienas rezultatas - "Jie yra draugai ir šeimos draugai!", Nieko daugiau.
11. Į pagrindinius rinkodaros vadovo tikslus įdėkite vieną ar du taškus iš pardavimo zonos (geriau nei prekyboje), o pardavimų vadovui – vieną ar du taškus iš rinkodaros srities. Įrodykite jiems praktiškai, kad jūsų reikalavimas bendradarbiauti, o ne rinkti kompromituojančius įrodymus, nėra tušti žodžiai. Viskas rimta.
12. Reikalauti, kad rinkodaros direktorius (jei ne, tai tu pats) organizuotų biblioteką rinkodaros skyriuje. Duokite skaitymo užduotis – organizuokite susirinkimus, kartą per mėnesį, reikalaukite sąrašo, kas bus įgyvendinta. Tai bus patvirtinimas naujų knygų įsigijimui. Kad jums padėčiau, padariau skiltį „Mano rinkodaros biblioteka“ – kad nepirktumėte visko iš eilės.
13. Kadangi jūsų rinkodaros specialistai per metus gerokai pažengė į priekį profesionalumo prasme, kitais metais padidinkite atlyginimus. Per pirmuosius trejus veiklos metus bent 10% per metus plius vidutinis pramonės augimas.
14. Rinkodaros direktoriui ir komercijos direktoriui apsvarstykite galimybę dalytis pelnu. Tai visai nebūtina, tačiau beveik sandariai „sucementuoja“ – nebijosite jokio brakonieriavimo. Svarbiausia - nevėluoti: visada geriau išsikasti šulinį prieš norėdama gerti! Beje, kaip pasikeis jūsų augimo tempai, jei jie bus naudingi jūsų konkurentui?
15. Drąsiai naudokite banalias motyvavimo priemones: laiškus, rankos paspaudimus (bučinių geriau nereikėti). Jie nieko nekainuoja – bet veikia, po velnių! Ypač paprastiems darbuotojams, kurių nelepina vadovybės dėmesys. Netikėtai įsiveržkite į rinkodaros skyrių ir paklauskite rinkodaros specialistų, ar jiems gerai sekasi ir ar jie skiria pakankamai pinigų įmonei plėsti. Aš nejuokauju. Niekas neverčia rinkodaros specialistų dirbti taip, kaip jaučia poreikį.
16. Jei staiga užsidaro kokia nors rinkodaros kryptis, niekada neatleiskite žmogaus, kvieskite jį išbandyti savo jėgas pardavimuose ar kur kitur. Niekada nedeklaruokite (tai svarbu), bet stenkitės įvykdyti visą gyvenimą trunkančio darbo postulatą. Prisiimkite visą moralinę atsakomybę už kiekvieną samdomą darbuotoją. Tai yra galingiausias ir ilgiausiai veikiantis motyvatorius, kurį žinau. Jei su žmonėmis elgiesi kaip su šiukšle (reikia – paėmė, nereikėjo – išmetei), tai jokie atlyginimai tau nepadės.
17. Samdydami lyderį pirmenybę teikite vyrui. Mano apklausų duomenimis, 90% rinkodaros skyriaus darbuotojų (iš jų 90% yra moterys) norėtų matyti vyrą kaip lyderį. Mano patirtis rodo, kad 50% kandidatų į pareigas pokalbio metu kaip perėjimo priežastį įvardija konfliktą su naujai atvykusia vadove – moterimi. Net jei teks mokėti vyrui didesnę algą, tai vis tiek atsipirks (viskas – dabar manęs nekęs visos moterys)!
18. Mano patirtis rodo, kad daugiau nei 50% rinkodaros specialistų nori matyti itin kompetentingą vadovą ir nori iš jo mokytis, nepaisant mažesnio atlyginimo. Jei jis yra jūsų žvaigždė, nurodykite jam kas šešis mėnesius skaityti mokymus rinkodaros ir pardavimo skyriui. Leisk visiems pamatyti, koks tu protingas (arba atvirkščiai). Beje, tai irgi nekainuos nė cento.
19. Jei jūsų įmonė už tą pačią poziciją moka dvigubai daugiau, šio lygio iš karto nenustatykite. Pradžioje padidinkite atlyginimą 30%, išlaikę bandomasis laikotarpis pridėti dar 30%, dar po šešių mėnesių. Patikėkite, toks požiūris labiau stimuliuoja. Atlyginimo lygis bėgant metams labai praranda gebėjimą įkvėpti žmones.
Kartą mano praktikoje buvo atvejis, kai maždaug po dviejų savaičių darbo gavau padidintą atlyginimą :-). Taip ilgai kaip ten nedirbau jokioje įmonėje, o dabar tai prisimenu su meile!
Taip nutiko tik kartą gyvenime :-(
Nenoriu raginti jūsų mokėti daugiau, bet vieną pastebėjau įdomi savybė. Samas Weltonas savo knygoje „Pagaminta Amerikoje“ (esu tikras, kad skaitėte šią nuostabią knygą), jau sergantis vėžiu, rašė, kad visiškai nesigailėjo, kad iš dvylikos jo lėktuvų tik vienas buvo viršgarsinis. Štai ką jis sako: „Žiūrint į visa tai palydovinės antenos mūsų pastatuose, girdėti apie visus šiuos kompiuterius arba pažiūrėti mūsų vaizdo įrašą paskirstymo centrai su lazeriniu valdymu, neapsigaukite. Be mūsų vadovų, kurių kiekvienas geriausiai atitinka savo pareigas, be eilinių savo darbui atsidavusių asocijuotų darbuotojų, be mūsų vairuotojų, visa aukščiau išvardinta įranga neverta nė cento.
Tačiau jis nuoširdžiai apgailestauja dėl vieno dalyko savo knygoje. Jis sako, kad jei turėtų galimybę vėl gyventi savo gyvenimą, kartotų viską, išskyrus vieną. Jis mokėtų paprastiems darbuotojams daugiau ...
Viršutinių dalių pasirinkimas
Jei ketinate samdyti BRO pagal atlyginimą, tai panašu į tai, kad žiūrite per neteisingą teleskopo galą. Susirūpinti reikėtų ne kiek investuosite per mėnesį, o kas bus pabaigoje, kokie procesai bus pradėti ir koks bus rezultatas. Atsiminkite: jei sugebėsite efektyviai panaudoti bent kai kurias mano rekomendacijas, tai pirmas ir penktas punktai jums bus vis mažiau svarbūs, o tada net atsiras eilė norinčių dirbti jūsų rinkodaros skyriuje.
BRO turi turėti išskirtinius strateginės vizijos gebėjimus ir tuo pat metu turėti veiksmingų įgūdžių taktinė kontrolė. Jis turi turėti galimybę atlikti analitinę veiklą, analizuoti daugybę rinkodaros rodiklių, tokių kaip rinkos dalis, kaina lentynoje, „išėjimas iš lentynos“, prekės ženklo žinomumas, pakartotinių pirkimų procentas, svertinis ir skaitinis pasiskirstymas. Gali atrodyti, kad BRO tik tiria ir vertina daugelį parametrų, tačiau taip nėra. Marketingo direktoriaus darbo pagrindas – sprendimų priėmimas remiantis duomenų analizės rezultatais. Norint priimti sprendimus, vienos tendencijų analizės neužtenka. Norint ištirti vartotojų elgseną ir apibūdinti tikslinius segmentus, reikia daug laiko ir pastangų. Būtina žinoti vartotojo elgesio motyvus, visus jo pasirinkimo parametrus, o taip pat mokėti surikiuoti šiuos kriterijus pagal svarbą skirtingiems tiksliniams segmentams.
Ne kiekvienas žmogus, net ir turėdamas ekonominį išsilavinimą, galės pasiūlyti produktų diferencijavimą. Paprasta, suprantama, lengvai bendraujanti. Tai daugiau jausmas ir patirtis nei mokslas. Žinios yra privalomas parametras, bet, deja, nepakankamas. Paklauskite muzikanto, kaip jam sekasi pasiekti unikalų skambesį, sportininko, kaip jis įveikia papildomus centimetrus, skiriančius jį nuo kitų. Ateitis tik toms įmonėms, kurių rinkodaros direktoriai turi: aukštą padalinio statusą, sisteminį mąstymą, naujumo troškimą, didelį sprendimų priėmimo greitį, sveiką avantiūrizmą ir eksperimentavimo dvasią. Kaip sakė Edisonas, „genijus yra 99% prakaito ir 1% įkvėpimo“. Taigi jūs negalite tiesiog sėdėti ir laukti idėjos. Turite mokėti kurti rinkodaros idėjų inkubatorius. Gera idėja yra tik aktyvaus rinkodaros skyriaus valdymo rezultatas.
Laikai greitai keičiasi, o dabar talentas tampa svarbesnis už kapitalą. BRO dažnai turi labai mažai fizinių įrodymų efektyvus darbas. Gamybos darbuotojai išdavė tiek tonų produkcijos. Pardavėjai pardavė už tam tikrą sumą. Finansininkai pinigus išleido. (Lee Iacocca meiliai juos vadino „mažaisiais kalnakasiais“.) Visi sunkiai dirbo ir padarė tikrai“. svarbūs dalykai”: išmuitino, lakstė po bankus, vežė dėžes iš taško A į tašką B. O ką darė rinkodaros direktorius? Jis į savo skyrių įdarbino talentingus rinkodaros specialistus ir įkvėpė juos savo pavyzdžiu. Gali būti, kad šiuo metu jis atneša įmonei daug daugiau naudos nei darydamas ką nors kita. Jis galvoja ir ieško alternatyvų. Tai yra sunkiausia ir tuo pačiu pati sunkiausia svarbi užduotis kad vadovas gali padaryti.
Jei galite, skatinkite. Jūs mokate savo aukščiausiems vadovams, kad pamatytų bendrą vaizdą, o ne kad užbaigtų planą. Jūs mokate darbuotojams, kad jie įvykdytų planą. Nesupainiokite. Nedėkite lygybės ženklo tarp aktyvumo ir efektyvumo. Neleiskite „Tops“ pasinerti į susitikimus ir verslo keliones.
Rinkodaros direktorius atliko vartotojų tyrimą. Jis analizavo, koks įmonės produktas yra konkurencingas kitų rinkos dalyvių atžvilgiu. Jis analizavo įvairius pozicionavimo variantus. Nėra tonų ir kilogramų. Deja, šiomis dienomis BRO turi labai mažai apčiuopiamų rezultatų. Gali būti sunku įvertinti ką nors tikrai ypatingo. Kažkas, kas džiugina klientus. Tačiau būtent jis, rinkodaros direktorius, o dažnai, deja, tik jis yra vartotojo interesų čempionas įmonėje. Ir tai priklauso nuo to, ar įmonė gali išgyventi ilgas terminas. Pasižiūrėk pats, maksimalus efektyvumas gamyba pasiekiama gaminant vieną produktą. O rinkodaros direktorius verčia įmonę gaminti vis daugiau produkcijos, kuri būtų siaurai pritaikyta klientų poreikiams. Bet kuriuo atveju rinkodara tampa gamybos priešu numeris vienas. Finansiniu požiūriu rinkodara yra labai brangus skyrius, o pardavimai atneša pinigų kiekvieną mėnesį. Logistikos požiūriu efektyviau aptarnauti mažus, bet didelius klientus, o rinkodara reikalauja individualaus požiūrio į kiekvieną. Na, o kodėl nepasiūlius sumažinti „tuščio“ savikainą.
Dažnas personalo pasikeitimas plačiai pripažįstamas kaip viena pagrindinių prekės ir paslaugų kokybės prastėjimo, klientų nepasitenkinimo augimo ir prekės ženklo įvaizdžio prastėjimo priežasčių. Didelė darbuotojų kaita reiškia, kad vadovai per daug laiko praleidžia samdydami ir mokydami naujus darbuotojus, užuot atlikę savo pagrindines pareigas. Niekas nesiginčija, kad apyvarta turi įtakos produktyvumui ir pelnui, bent jau kalbant apie darbuotojus, kurie bendrauja tiesiogiai su klientais. Tačiau nežinome nė vienos įmonės, kuri pripažintų, kad su panašiomis problemomis iškyla dažna pamaina rinkodaros direktoriai. Esame pasirengę lažintis, kad jei mums būtų suteikta prieiga prie Spencerio Stuarto informacijos, rastume tiesioginį ryšį tarp pramonės veiklos rezultatų ir vidutinės BRO gyvenimo trukmės toje pramonėje.
Dauguma įmonių stengiasi gerinti sąlygas, siekdamos palaikyti darbuotojų ryšį su klientais, tačiau kalbant apie rinkodaros direktoriaus pareigas, apyvarta atrodo savaime suprantama, ji beveik institucionalizuota. Mums ši apyvarta galbūt net baisesnė nei likusi Spenserio Stuarto tyrimo dalis. Sukamosios durys BRO biure reiškia puiki suma pradėtos ir nebaigtos strategijos bei programos. Tai blogai prekės ženklams. Tai neleidžia rinkodarai tapti labiau atskaitingam – generaliniai direktoriai atleidžiami dar net nepradėjus įgyvendinti strategijos. Tai blogai verslui. Be to, tai rodo nuolatinį dėmesį į tiesioginius rezultatus vyresnieji vadovai, kurioms reikia radikalių patobulinimų per vieną ar du ketvirčius. Tai blogai visiems.
Kai kurios įmonės eina taip toli, kad laikosi politikos nuolat ieškoti BRO, nuolat tikrinti kandidatus, net jei šiuo metu jie nejaučia tokio poreikio. Nėra galingesnio demotyvacinio faktoriaus, nei kasdien laukti dūrio į nugarą. Tokiu atveju bet kurio dirbančio žmogaus potencialas lygus nuliui – kas mėnesį tik švaistote pinigus.
Kuriant ir valdant rinkodaros skyrių reikia atsižvelgti į daugybę klausimų, apibrėžiant .
- Nėra supratimo, ką daro rinkodaros specialistai. Todėl jiems sunku sukurti atlygio sistemą, o ne daugiau ar mažiau skaidrią.
- Skyriaus funkcijos nenustatytos ir nesuformuluotos,
- Nėra sistemingo išsilavinimo interneto rinkodaros srityje,
- Nėra supratimo apie tikslinę auditoriją ir produktų nišas,
- Yra atotrūkis tarp komunikacijos ir rinkodaros.
1. Savininkas / vadovybė neturi supratimo apie rinkodaros procesą
Dažnai savininkai / vadovybė neturi jokio supratimo apie rinkodaros priemones. Į klausimus – ką ir kaip daro rinkodaros skyrius – jie neturi atsakymo.
Be to, daugumos verslo savininkų galvoje yra vieno rinkodaros specialisto – daugiarankio tūkstantkojo įvaizdis. Jis, jų nuomone, galės visapusiškai aptarnauti visą įmonės verslo procesą, kurį sudaro mažiausiai 8-10 sričių.
2. Nėra supratimo apie pagrindines funkcijas
O jei jo nėra, tuomet nėra stebimas pagrindinių skyriaus komponentų vykdymo efektyvumas.
- Švino generavimas
- Įeinančių potencialių klientų kvalifikacija
- Švino generavimo rodiklių planavimas
Igoris Mannas, žinomas rinkodaros specialistas ir Oy-li akcininkas, išskiria 4 pagrindines rinkodaros skyriaus funkcijas.
- patrauklumas
- Plėtra
- Išlaikymas
- Įsitraukimas
Tai gana bendra kvalifikacija, kurią mes pateikiame panašų suskirstymą Oy-li mokymuose.
3. Profesinio išsilavinimo stokašiuolaikinių rinkodaros technologijų, interneto ir
Interneto rinkodaros specialistai dažniausiai yra savamoksliai. Šis reiškinys turi paaiškinimą. Tai dinamiškai besikeičiantis ir besiformuojantis laukas. Todėl reikia nuolat būti įtrauktam į mokymosi procesą ir iš karto praktiškai naudoti naujas priemones.
Atsižvelgiant į klasikinių švietimo įstaigų – institutų ir universitetų – vangumą, rinkodaros skyriaus specialistai, kurių specializacija yra interneto / turinio rinkodara, iš ten išeitų su pasenusiomis priemonėmis. Ir penkeri metai paseno.
4. Rinkodaros specialistas nesupranta, kas yra įmonės tikslinė auditorija.
Skamba kaip tikro verslo savininko košmaras. Bet taip atsitinka. Iš tikrųjų skyriuje jie gali nežinoti arba nevisiškai suprasti, kas yra pagrindinis pirkėjas.
Kad taip neatsitiktų, jums reikia:
- elgesio
- apibūdinkite kliento portretą remiantis ABC XYZ analize
- reguliariai atlikti rinkodaros specialisto produkto testavimą.
5. Nėra komunikacijos tarp rinkodaros skyriaus ir pardavimo skyriaus
Tokio atotrūkio tarp įmonės padalinių pasekmės turės neigiamos įtakos pajamoms. Jei pardavėjai neduoda Atsiliepimas dėl potencialių klientų, rinkodaros skyrius gali būti supainiotas dėl auditorijos ir produktų nišų.
Dėl to į kanalą patenka netinkamas srautas. Ir galiausiai iškyla problema: daug paraiškų – jokių sandorių.
Turbūt visi supranta, kad šiuolaikiniame pasaulyje reklama mus supa visur. Jis yra šalia kelių, metro, mūsų televizorių, kompiuterių ekranuose ir kt. Beveik visi užsiima rinkodara. prekių ženklų, prekių ženklų ar smulkių firmų, tačiau norint išsiskirti tarp kitų reklamų masės, nebeužtenka vien padaryti spalvingą plakatą. Tiesą sakant, šiuolaikiniai reklaminiai baneriai ar reklama per televiziją yra ryškūs ir gražūs, todėl iš jų išsiskirti gana sunku. Šį klausimą sprendžia rinkodaros skyrius, o ne su teisingas darbas gali padauginti įmonės pelną.
Marketingo skyrius IP ir UAB!
Ankstesniuose straipsniuose jau sakiau, kad rinkodaros skyriaus struktūra gali skirtis priklausomai nuo pačios įmonės struktūros. Kuo didesnė įmonė, tuo labiau atsidavęs rinkodaros skyrius. Mažose organizacijose to visai nėra, bet yra žmogus ar grupė, kuri užsiima reklama.
Rinkodaros specialistai turi ilgas rankas!
Rinkodaros skyrius palaiko plačius ryšius su visais kitais padaliniais ir produktyviai su jais bendrauja. Žinoma, tai yra idealu, nes kai kuriose įmonėse rinkodaros specialistai yra izoliuoti ir paprastai su niekuo nederina savo veiksmų. Šiuo atveju jų darbas yra neefektyvus, nes kaip galima reklamuoti gaminius, kuriuos gamina gamybos skyrius, nesusisiekiant su tuo pačiu gamybos padaliniu?
Būtent todėl, siekdami efektyvesnio darbo, rinkodaros specialistai tiesiog privalo bendrauti su visų organizacijos padalinių vadovais, išaiškinti su jais visas su parduodamomis prekėmis susijusias naujoves ir geriausiai šias naujoves pristatyti vartotojui.
Ką veikia rinkodaros skyrius?
- Pirma, šis skyrius reguliariai arba pagal poreikį vykdo rinkodaros kampanijas. Be to, tos pačios kampanijos, kaip taisyklė, yra įvairios, ypač skirtos didelės organizacijos. Pavyzdžiui, tai gali būti reklama per televiziją ir keli dideli reklaminiai skydeliai gatvėje.
Jeigu Mes kalbame apie mažesnes firmas, jos gali naudotis laikraščių skelbimais ir platinti lankstinukus gatvėje. Žinoma, gali būti viena reklamos rūšis, o jei ji pakankamai efektyvi, tai nieko tokio. Svarbiausia, kad reklaminės kampanijos atnešė didelį klientų antplūdį, o rinkodaros skyriaus užduotis yra pasirinkti šiuos efektyviausius variantus.
- Paprastai rinkodaros skyrius asmeniškai nesusitvarko su reklama, o patiki tai privatiems asmenims reklamos agentūros arba tiesiog samdyti atlikėjus. Pavyzdžiui, jie gali išsinuomoti reklamjuostę, samdyti reklamuotojų grupę, kuri dalins skrajutes, nusipirkti reklamos laiko televizijos kanale ir pan.
Taigi rinkodaros specialistai asmeniškai nevykdo savo planų, o sudaro sutartis su kitais asmenimis. Būtent todėl reikia kontroliuoti atlikėjų darbo kokybę. Taip elgiasi rinkodaros skyriaus darbuotojai, užsisakę kitą reklaminę kampaniją.
- Dėl gera rinkodara reikia gerų pinigų, todėl skyriaus užduotis – finansinė apskaita. Periodiškai direktorius pateikia paraišką finansiniam užstatui gauti koshtorio forma (preliminari sąmata), kurioje detalizuojama, kur nukeliaus skirti pinigai. Tokia sistema sukuria prielaidas korumpuotų pareigūnų pasirodymui, ypač Lietuvoje vyriausybines organizacijas. Štai kodėl ir finansinė kontrolė rinkodaros specialistams padidėjo.
- Be visų pirmiau minėtų dalykų, rinkodaros darbuotojai gali suteikti vertingų patarimų ir patarimų kitiems skyriams. Pavyzdžiui, jei vartotojas nepritaria naujai prekės pakuotei, tuomet ją reikia keisti, o jei gyventojų perkamoji galia krito, tai nėra prasmės išleisti. brangios prekės turtingiems žmonėms. Tačiau yra daug niuansų, todėl rinkodaros specialistai turėtų atsižvelgti į kiekvieną iš jų.
Naujovės rinkodaros srityje!
Kaip sakiau anksčiau, norint išsiskirti iš konkurentų, reikia naudoti novatoriškas ir neįprastas technikas. Anksčiau tai su daugiausiai naujovių buvo skambūs šūkiai ir ryškūs plakatai, o dabar jie išsekino save, nes tarp šimtų visomis vaivorykštės spalvomis tviskančių banerių sunku išsiskirti bet kokiais dažais. Tokie šūkiai kaip „Išpardavimas“, „Niekur pigiau nerasite“ arba „Labiausiai žemos kainos mieste“ taip pat naudojami visur ir negali atskirti jūsų verslo nuo kitų. Žinau parduotuvę, kurios vitrinoje jau trejus metus iš eilės buvo parašyta „Išpardavimas“, ir man tik įdomu, kada tai baigsis?
Noriu pateikti pavyzdį novatoriška rinkodara iš mano gyvenimo. Tačiau tai buvo tik laimingas sutapimas, bet man šis atvejis patiko. Ant vieno iš banerių miesto centre buvo parašyta „Tik pavogta pigiau“, buvo pateikta nuoroda į internetinę parduotuvę. Kartą pūtė stiprus vėjas, plakato viršus buvo nuplėštas. Ir tada pasirodė toks skelbimas: „tik vogtos prekės“, ir vis tiek ta pati nuoroda į internetinę parduotuvę. Praeiviai pamatė nuplėštą viršutinę dalį ir suprato to, kas pasakyta, esmę, tačiau plakatas juos prajuokino, todėl šią informaciją jie įsiminė dešimt kartų geriau nei šimtuose kitų plakatų. Tai buvo nelaimingas atsitikimas, bet kodėl to nepadarius sąmoningai?
Darbuotojai skyriui!
Ką veikia rinkodaros skyrius? Ar manote, kad tai tik reklama?
Klystate, bet kuriam reklamos skyriui reikia kompetentingų darbuotojų, o rinkodaros specialistai greta pagrindinio darbo ieško neįprastų, kūrybingų ir vadovaujančių žmonių. Geras reklamos užsakovas turi suprasti masių psichologiją, mokėti mąstyti už langelio ribų ir tiesiogine prasme apskaičiuoti vartotojo reakciją į kitą reklamą.
Idealiu atveju jis turėtų atsistoti į vartotojo vietą ir suprasti, kaip jis jausis pamatęs reklamą. Kompetentingi rinkodaros specialistai nuolat keliauja po miestą tiek automobiliu, tiek autobusu ir pėsčiomis. Tuo pačiu metu jie pastebi, kaip atrodo jų ir konkurentų skelbimai. Tai leidžia suvokti rinkodaros efektyvumą, taip pat išmokti kai kurių gudrybių iš kitų reklamuotojų.
Pokalbis…
Dabar jūs žinote, ką daro rinkodaros skyrius. Pabaigai noriu pridurti, kad rinkodaros skyrius yra specialus padalinys, kuris nėra su niekuo susijęs ir yra prijungtas prie visų vienu metu. Be jo verslas iš principo įmanomas, bet neturės jokių perspektyvų, nes klientų skaičius stebuklingai nepadidėja, o tik rinkodaros specialistų veiksmų dėka.
