В зависимост от предмета и значението на преговорите се използват следните методи за провеждането им:
Вариационен метод;
Метод на интегриране;
Компромисен метод
вариационен метод.
Когато се подготвяте за сложни преговори, трябва да си зададете следните въпроси:
Какво е идеалното решение на проблема
комплекс?
Какви аспекти на идеалното решение могат да бъдат изоставени?
Какво трябва да се разглежда като оптимално решение на проблема, когато
различен подход към очакваните последствия, трудности, пречки?
Какви аргументи са необходими за правилното
отговарят на очакваното предположение на партньора поради
разминаване на интереси и едностранното им реализиране?
Какви екстремни партньорски предложения трябва да се изискват
отхвърлят и с какви аргументи?
Подобни разсъждения надхвърлят чисто алтернативното разглеждане на предмета на преговорите. Те изискват преглед на цялостния предмет на дейност, жизненост на мисленето и реалистични оценки.
Метод на интегриране.
Има за цел да убеди партньора в необходимостта от оценка на въпросите на преговорите, като се вземат предвид социалните отношения и произтичащите от това нужди за развитие на сътрудничество. Използването на този метод не гарантира споразумение относно детайлите; трябва да се използва в случаите, когато например партньорът пренебрегва социалните отношения и подхожда към изпълнението на своите интереси от тясна ведомствена позиция.
компромисен метод.
Преговарящите трябва да покажат готовност за компромис: в случай на несъгласие между интересите на партньора, споразумението трябва да се постигне на етапи, като се спазва следният принцип: наклонете се постепенно, като наклонената кула в Пиза, но не падайте веднага!
При компромисно решение споразумението се постига поради факта, че партньорите след неуспешен опит да се споразумеят помежду си, като вземат предвид нови съображения, частично се отклоняват от своите изисквания. Те отказват нещо, поставят нови искания.
Независимо дали преговорите са били успешни или неуспешни, резултатите от тях трябва да бъдат обсъдени във фирмата и анализирани.
За анализ на резултатите от преговорите трябва да се използват следните позиции.
Постигане на целта (какво е постигнато и какво не е постигнато).
Причини за постигане на тези резултати, изводи за бъдещето.
Подготовка на преговорите (добре ли сме подготвени: по съдържание, по отношение на
състав на участниците, по методология, по организация).
Настройване на партньор (правилно ли сме се настроили на партньор, на неговия
интереси, цели, ниво на знания).
Свобода на действие в рамките на преговорите (дали са използвани всички налични възможности за постигане на споразумение).
Ефективност на аргументацията (за кои аргументи са били убедителни
партньор защо; какви аргументи отхвърли, защо?).
Необходимостта от компромис (трябваше ли да правите компромис по време на преговорите?
отстъпки, защо? Как можем сега да оценим техните последствия).
Участие на отбора - "отбор" (дали съставът на "отбора" е бил оптимален).
Атмосфера на преговори (която допринесе за създаването на конструктивна,
приятелска атмосфера, какво попречи? Нашето поведение, поведението на партньорите).
Осигуряване на успех. Какво помогна да се намери "изчистване на взаимодействието". Какви са перспективите за развитие на отношенията с партньор?
недостатъци. Какво трябва да се направи във връзка с факта, че целите не са постигнати?
Предложения за успешно решаване на проблеми в бъдеще. Конфликтни ситуации в търговските преговори и начини за разрешаването им. Преговорите могат да се основават на принципите на пълна искреност, честност, откритост, уважение към другата страна (както вече обсъдихме) или могат да се основават на принципите на секретност, опити да постигнат целите си за сметка на другата страна. страна, включително чрез измама. Такива преговори водят до конфликтни ситуации.
Обобщавайки гореизложеното, бих искал още веднъж да подчертая, че най-важните предпоставки за успешни преговори са добра подготовка, концентрация върху темата, насоченост към решаване на проблема, мислене, желание за изработване на обща позиция, съобразяване с лични качествапартньор, реализъм зачитане на интересите, гъвкавост и др.
Нека да разгледаме някои често срещани техники за нечестни преговори и как да се справяме с тях.
1. Умишлена измама.Партньорът твърди нещо умишлено невярно
(например страната - производител на парфюми е Франция, но по същество е
Полша). Сега има много фалшификати. Клима например. Вместо това в тези духове
Инвестирани са 40 ароматизирани компонента 20).
Но ако изразите съмнение, ясно демонстрирате негодувание и дори обида, какво трябва да направите?
Още в началото на преговорите трябва да се подчертае, че отделяте всички човешки проблеми (в този случай, неговото нарушение) от бизнес (качественото състояние на стоките) и ще проверите всички действителни изявления на партньора ( уместно е да припомним, че в магазина продавачът не се съмнява във вашата честност, но не дава нещата, без да се увери, че сте платили за покупката).
Не позволявайте на никого да приема съмненията ви като лична атака.
2. Игра на власт.В момента, в който преговаряте, когато усетите
че е постигнато твърдо споразумение, другата страна ви съобщава това
то няма властта и правата да вземе окончателно решение и да отиде
отстъпки и сега трябва да получи одобрението на някой друг човек.
Това е капан: само ако имате право да правите отстъпки, тогава ще ги направите.
Какво да правя?
Преди да преминете към споразумение от типа „вие - на нас (намалявате цената), ние - на вас (плащаме стоките веднага)“, попитайте: „И какви правомощия имате в този конкретен случай?“ Ако получите уклончив отговор, запазвайте си правото да преразгледате всеки елемент
преговори или изискване на разговор с лице, което има вещни права (което има право да подписва търговски сделки, наличие на пълномощно).
Ако ситуацията възникне в края на преговорите, можете да кажете следното: „Ако вашият шеф одобри този проект утре, ще приемем, че сме се съгласили. В противен случай всеки от нас е свободен да прави каквито и да било промени в проекта.“
3. Съмнителни намерения.Отсрещната страна ви предлага като
условията на договор, нещо, което не мислите, че тя ще изпълни
върви (изпълнение на поръчката до 2 седмици). Изразяване на увереност в
честността на отсрещната страна и ниската вероятност за нарушаване на условията
от нейна страна, направи доста трудна клауза в договора,
предвиждане на санкции в случай на неспазване.
4. Да не си напълно честен не означава да изневеряваш.Вашият
опонентът задава директни въпроси, които анулират смисъла
преговори: "Колко бихте платили, ако е необходимо?". Вашият
възможен отговор: „Нека не се изкушаваме взаимно с възможността
лъжа. Ако смятате, че губим време, не можем
съгласен, тогава ще поверим нашия бизнес на надеждна трета страна, която
ще покаже дали изобщо имаме основание за споразумение.
5. Лоши физически условия на преговорите.Вие се съгласихте с
преговори на територията бизнес партньор, виждайки за себе си в това следното
предимства: другата страна ще слуша по-внимателно
вашите предложения и, ако е необходимо, ще ви бъде по-лесно да прекъснете
договаряне.
Въпреки това чувствате, че физическата среда работи срещу вас. Подозирате, че е избрано неудобно място, може би умишлено, за да сте нетърпеливи да приключите бързо преговорите и да сте готови да отстъпите при поискване. Какво да правя?
Кажете, че ви е неудобно. Предложете да си вземете почивка, да се преместите в друга стая или да се срещнете по различно време.
6. Лични нападки:„Изглежда не разбирате какво въпросният? и така нататък.
Вашият партньор може да се отнася пренебрежително към вашата публика
позиция, накарайте се да чакате, прекъсване на преговорите по други въпроси, дайте
разбирате, че сте небожествени, не ви слушат и няколко пъти
накара те да повториш това, което току-що каза. И накрая, умишлено, не изглежда
в очите ти.
Такова поведение на партньорите трябва да се разглежда като един от методите за психологическа борба и да не се обръща внимание на личните атаки (бъдете над това и разберете, че е в ход психологическа атака).
1 от 24
Презентация по темата:
слайд номер 1
Описание на слайда:
слайд номер 2
Описание на слайда:
слайд номер 3
Описание на слайда:
Въведение Всеки човек трябва да се занимава с това, което обикновено се нарича бизнес комуникация. Как правилно да съставите официално писмо или покана, да приемете партньор и да преговаряте с него, да разрешите спорен въпрос и да установите взаимноизгодно сътрудничество.Психологическите аспекти на бизнес комуникацията също са много важни. Въпросът, пред който постоянно се изправят бизнесмените, е как да изградят разговор, преговори. Важно е да разберете общите модели на бизнес комуникация, което ще ви позволи да анализирате ситуацията, да вземете предвид интересите на партньора и да говорите общ език. Майсторството във всичко идва с практика и делови разговорне е изключение.
слайд номер 4
Описание на слайда:
Подготовка за преговори Процесът на подготовка за преговори се състои от два етапа: -организационен -съдържателен Необходимо е правилно да се определи времето и мястото на срещата (мястото трябва да съответства на общата концепция на бъдещата среща) Оптималното време за срещата е първата половина на деня Съдържанието на преговорите е от голямо значение: важно е да се определят преговорните позиции, да се формулират предложения и аргументи към тях, да се изготвят инструкции за преговарящите, документи и материали.
слайд номер 5
Описание на слайда:
Въведение Когато ви представят, най-учтивият отговор би бил: „Здравей“ или „Радвам се да се запознаем“ (трябва да протегнете ръка и да погледнете човека в очите). Ако няма с кого да ви запозная, представете се. На първата среща, ако участниците не са запознати, е необходимо да се представите. Първо се представя ръководителят на приемащата делегация, а след това – на гостуващата. След това ръководителите на делегациите представят своите служители. Делегацията домакин също трябва да бъде представена първо тук. Първо се представят тези, които заемат по-висока позиция, а след това тези, които се класират по-ниско.
слайд номер 6
Описание на слайда:
Когато представяте хората, използвайте техните имена и фамилии. Усмихвайте се и говорете ясно. Кажете няколко нелични думи за всеки човек, когото представяте. По-младият винаги се представя на по-възрастния. Младите двойки се запознават с по-възрастните двойки. В голяма група запознайте един човек с няколко наведнъж. Ако представяте хора с равностойно положение, представете този, който сте по-малко запознат с този, който познавате най-добре. Когато ви представя, винаги сваляйте ръкавиците си, освен ако не са част от официално облеклоИли навън е твърде студено. Ако ръцете ви внезапно са заети (например папки), не е забранено само да кимнете с глава в отговор.Ако лицето, което ви представлява, внезапно е забравило името ви, незабавно му кажете, за да премахнете неудобството. Ако сте забравили името му, докато сте представяли някого, направете го на шега. Ако човекът не се е сетил да ви каже името си, попитайте го директно за това.
слайд номер 7
Описание на слайда:
Правилата за поведение на масата за преговори относно желанието за преговори на партньор обикновено се уведомяват две седмици преди очакваната дата на срещата. Освен това мястото се предлага от канещата страна и се потвърждава от поканената страна.Дори преди началото на преговорите си струва да обсъдите и одобрите кръга от въпроси, които ще бъдат обсъдени, идентифицирайки целите на срещата.Преговорите не трябва закъснявам. Но не е нужно да идвате твърде рано. Идеалните преговори продължават два часа. Ако не можете да срещнете това време, то преди следващия двучасов блок трябва да направите поне половин час почивка.Пушенето по време на преговорите е разрешено само ако е предварително уговорено. Сега обаче все повече хора не пушат на масата за преговори и не пият нищо освен минерална вода.
слайд номер 8
Описание на слайда:
Основен елементобстановка на стаята за преговори - маса Най-добрата маса за преговори е кръгла или овална Подредба на партньорите: един срещу друг в зависимост от техния ранг или позиция вода Оптималното разстояние е 1,5-3 метра Абсолютното правило на преговорите е конфиденциалност. Ето защо, ако решите да запишете разговор на видеокасета или диктофон, трябва предварително да поискате разрешение от партньора си.
слайд номер 9
Описание на слайда:
слайд номер 10
Описание на слайда:
Визитна картичка Визитната картичка трябва ясно да посочва вашето фамилно и собствено име (бащино име), името на вашата компания или организация и вашата длъжност, пълна пощенски адреси друга информация. Също така е съвсем подходящо да използвате логото на вашата фирма или организация върху него.Визитна картичка без адрес не отговаря на етикета (с изключение на дипломати и висши длъжностни лица). Ако адресът се промени и все още не знаете новите си телефонни номера, по-добре е да посочите официалния адрес на вашата организация, телефонния номер на секретариата или офиса.Ако телефонният номер е променен, можете внимателно да въведете нов номер, като задраскате старото, но зачертайте и въведете името нова позициясчитани за лоши маниери. Трябва да се внимава да поръчате нови визитки възможно най-скоро.
слайд номер 11
Описание на слайда:
Размяната на визитни картички се извършва строго по ред, като се започне от най-високопоставените членове на делегацията. Ако партньорите са на едно и също ниво на работа, първият, който представя визиткапо-млади на възраст. Ако се срещнете в офиса си, по етикет трябва да сте първият, който раздава визитка, тъй като домакините са първите, които го правят. Когато подавате визитка, произнесете фамилията си на глас, за да може партньорът ви да я произнесе без грешки. Когато приемате визитка, прочетете името на партньора на глас и асимилирайте позицията му.По време на преговорите трябва да поставите картите пред себе си, като ги поставите в същия ред, в който седят партньорите.Можете да оставите визитката си с секретаря, като сгънете горния десен ъгъл и след това изправете неговия. Завоят показва, че лично сте оставили визитна картичка и това се възприема като знак на най-голямо уважение и почит. Картата може да бъде предадена и с шофьор или куриер, но в този случай не се прегъва. Брои грубо нарушениеетикет, ако сгънатата карта е инструктирана да получи куриер или шофьор.
слайд номер 12
Описание на слайда:
Силата на думите В нашата страна е обичайно да се обръщаме към партньорите по име и бащино име. Освен когато Корпоративна културави позволява да се наричате един друг по име, по американски начин.Не е обичайно веднага да хванете бика за рогата. Счита се за добра форма в началото на преговорите да се кажат две или три фрази на светски теми - за времето, последните културни събития, икономическата ситуация. Най-ценните качества на преговарящия са търпение, такт, дипломатичност, проницателност и спокойствие. Не можете да говорите високо, но не трябва и да шепнете тихо. Не прекалявайте с комплиментите. Можете да произнасяте само тези, които са свързани с бизнес въпроси. Понякога е допустимо да се отбележи бизнес костюмът на събеседника. Но е нежелателно да се пристъпи към обсъждане на забележителните качества на неговата личност.
слайд номер 13
Описание на слайда:
В разговора е по-добре да останете една стъпка по-официален, отколкото една стъпка по-фамилиарен. Експертите смятат, че е лоша форма да се демонстрира чувство за превъзходство. златно правилодипломация - внимавайте с думите "не", "никога", "невъзможно е". Неучтиво е отново да питате партньора: „Какво-какво?“ Трябва да се избягват жаргони и чужди думи. Всички договорености, постигнати по време на преговорите, влизат в сила в момента, в който бъдат фиксирани на хартия и подписани от лидерите на двете страни. Това може да бъде не само споразумение, но и протокол за намерения, който няма обвързваща сила. И най-важното правило на преговорите: никога не обещавайте това, което не можете да изпълните. Винаги е дискредитиращо. По-добре е да надминете очакванията на партньора си, отколкото да не отговаряте на очакванията му.
слайд номер 14
Описание на слайда:
Външен вид делови човекАко отделите време на вашия външен вид, вашата собствена "опаковка", няма да имате нужда от знак на челото си: "Аз съм компетентен", "Аз съм този, от който се нуждаете." Вашият външен вид и обноски ще кажат на клиентите вместо вас. Първо впечатление: 55% се отдават на външния ви вид, 38% на езика на тялото, жестовете 7% на това, което казвате. Според статистиката имате само 30 секунди, за да познат, да направите положително или отрицателно впечатление на събеседника За 30 секунди хората си съставят мнение за вас само въз основа на това, което виждат. И те виждат само външния ви вид. Облекло, прическа, усмивка, ръкостискане, поведение са основните му компоненти.17 
Описание на слайда:
За жените По-добре е да откажете монтирани или плътно прилепнали неща - дори ако това не е забранено от дрес кода на компанията, норми на етикетабизнес жените не предписват такива свободи в гардероба. Друго табу са късите поли и минижупите. Оптималната дължина е до коленете, докато вече се счита за къса. Жените също трябва да се откажат от тениски, дънки, кецове, ярки и прозрачни блузи, къси рокли и шорти. бизнес дамаярък грим и разхлабена коса не са предписани, малко спирала, меко червило и къдрици, положени в черупка, се считат за идеални.
слайд номер 18
Описание на слайда:
някои прости съветиПрез деня носете светли костюми, а вечер тъмни.В официална обстановка сакото трябва да е закопчано. Можете напълно да разкопчаете копчетата на сакото си по време на вечеря или докато седите в театралните столове. Ставайки, трябва да закопчаете горното копче.По всяко време поддържайте вечерния си костюм в идеален ред. Същото важи и за обувки, чорапи, копчета за ръкавели Костюмът трябва да е удобен Не винаги следвайте модата. По-добре да изглеждаш не модерен, а добър, отколкото модерен и лош Носете две носни кърпи със себе си. Първият "работещ" е в джоба на панталона. Вторият - винаги абсолютно чист - във вътрешния джоб на якето.
слайд номер 19
Описание на слайда:
Папийонката, предназначена за официални тържества или големи празници, се носи само с тъмни костюми. Вратовръзка за вечерен костюм е най-добре да изберете естествена коприна или коприна.Ако вратовръзката е изработена от качествен материал, тогава възелът се развързва, когато се отстрани. Ако вратовръзката е направена от евтин материал, тогава възелът не може да бъде развързан, но вратовръзката може да бъде премахната през главата.
слайд номер 20
Описание на слайда:
Често допускани грешкив преговорите На подготовката за преговори не се обръща нужното внимание. Участниците смятат, че ще бъде по-лесно да се решат всички проблеми по време на самите преговори. Всъщност подготовката за преговори, според редица изследователи, трябва да отнеме до 80% или дори повече от общото време (т.е. времето, определено за подготовка и преговори); спорове възникват на масата за преговори в рамките на делегацията (там са „вътрешни преговори“), което е недопустимо. Ако някои проблеми останат нерешени в рамките на делегацията или възникнат нови проблеми, партньорът трябва да бъде поканен на почивка;
слайд номер 21
Описание на слайда:
По време на преговорите участниците не обръщат достатъчно внимание на това как точно могат да бъдат реализирани техните предложения. Когато изготвяте предложения, не забравяйте да разгледате въпросите за тяхното възможно изпълнение; Избягвайте да включвате в делегацията хора, които нямат достатъчно ниво на професионализъм. Това може да повлияе негативно на вашия имидж, често броят на членовете на делегацията е надценен, което води до намаляване на ефективността на работата по време на преговорите. Опитайте се да се справите с "по-малки сили", но те трябва да са висококвалифицирани; не се вземат предвид особеностите на бизнес комуникацията и етикета на партньор от друга държава, което води до взаимно неразбиране при преговори.
слайд номер 22
Описание на слайда:
Сбогуване Продължителното сбогуване е еднакво неудобно за всички - както за заминаващите, така и за останалите. След времето, определено за разговор или събитие, трябва да си тръгнете с кратко довиждане. Случва се в знак на уважение към гостите домакинът да ги придружи до изхода. Трябва да избягвате изкушението да превърнете този жест на внимание в продължение на преговорите.Раздялата с партньорите в преговорите се опитайте да им стиснете ръцете. Ако делегациите са големи, тогава ръководителите на делегациите се сбогуват, като се ограничават до учтив лек поклон към останалите членове на делегацията.
слайд номер 23
Описание на слайда:
слайд номер 24
Описание на слайда:
Лекция номер 8. Бизнес преговори
Въведение……………………………………………………………………….....3
Етикет на бизнес преговорите…………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………4
Методи на преговори…………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………
Основни преговори ................................................. .................. 7
Основни елементи на принципните преговори…………………………………………………………………………..7
Разлики между участниците в дискусиите и
обсъждани въпроси…………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………
Влияние на възприятието, емоцията, различието
интереси върху резултатите от преговорите……………. ……………..8
възприятие…………………………...……………………............................8
емоции…………………………………………….……………………………8
разлика в интереса………………………………..………………….….9
Взаимно изгодни варианти……………………………............................9
Заключение……………………………………………………………………..12
Препратки…………………………………………………………….13
Въведение
Етикетът в деловия разговор се отнася по своята същност към етиката - науката за морала и етиката.
IN модерен свят, когато в бизнес зона, ежедневието, правителствените среди, на работа, в международните отношения, възникват конфликти, все по-често разрешаването им се осъществява чрез делови разговор, преговори.
Същността на конфликтите, причините за тяхното възникване в бизнес сферите и начините за разрешаване на конфликти са свързани с науката за управлението - управлението.
Мениджърите дори извършиха класификация на конфликтите: „конфликти на целите, конфликти на знанието, сетивни конфликти (емоции)“ и разработиха методи за тяхното разрешаване.
Методите за преговори са основата за разрешаване на разногласия и конфликти, които са стратегически разделени на три вида: меки, твърди и принципни. Мекият метод се състои в стратегия на отстъпки, твърдият - в надпревара на волята, принципният - съчетава и двете, и решава проблемите по същество, като прави възможно постигането на целта в рамките на благоприличието.
Много фактори влияят върху резултатите от преговорите: възприятия, емоции, позиции на различни страни и др.
За разрешаването на различни спорове е много важно да се изясни начина на мислене, мисленето на опонентите, което е много благоприятно за успешни преговори.
Емоциите също са важен момент в преговорите, които трябва да бъдат потиснати чрез така нареченото „изпускане на парата“, което ви позволява да се отървете от чувствата на гняв и страх, които възникват в спорове. Освен това извиненията, изразите на съжаление, ръкостисканията, евтините подаръци премахват враждебната ситуация.
Провеждането на принципни преговори включва два въпроса: как да се разработят обективни критерии? Как да ги използваме в разговори.
Обективните критерии трябва да бъдат правни и практични, независимо от желанията на страните.
етикет на бизнес преговори
В момента все по-често се налага да се сблъскваме с конфликтни ситуации в производството, в бизнес сферата, в ежедневието и др. високо ниво- В публични институции, международните отношения.
Ето защо е уместно да се развива култура на официална комуникация, която включва редица общи моменти - правилаофис етикет. Неспазването на тези правила води до неприятни последици. И така, невъзможността за водене на делови разговор, невъзможността за комуникативно поведение с колегите на работа, освен че губят времето на много хора, носят и много неприятни моменти.
За да избегнете тези ексцесии, достатъчно е в службата да спазвате, макар и формално, но напълно задължителни изисквания: учтив тон на обръщение, сбитост на изложението, да се покаже такт, общителност, естественост, добронамереност.
Когато възникнат конфликти, все по-често се налага да се прибягва до преговори, за да се разрешат различията.
МЕТОДИ ЗА ВОДЕНЕ НА ПРЕГОВОРИ
Преговорите всъщност се случват всеки ден в бизнеса, в семейството и дори в съда, но не са лесни за правилно провеждане.
Има три метода на преговори: мек, твърд и принципен.
мек метод. Мекият човек иска да избегне личен конфликт и е готов да направи отстъпки, за да постигне споразумение. Той иска приятелска развръзка, но въпросът най-често завършва с факта, че той остава обиден и се чувства пренебрегнат.
твърд метод. Твърдият преговарящ вижда всяка ситуация като състезание на волята, в което страната, която заема крайна позиция и упорито отстоява позициите си, ще получи повече. Той иска да спечели, но често в крайна сметка предизвиква еднакво трудна ситуация, която изтощава самия него и ресурсите му, както и разваля отношенията му с другата страна. Методът на принципните преговори е третият начин за преговори, който предвижда позиция, основана не на слабост или твърдост, а по-скоро съчетаваща и двете.
принципен метод на преговори, разработен от Harvard Negotiation Project, е да се решават проблеми въз основа на техните качествени свойства, тоест въз основа на същността на въпроса, а не да се пазарят за това, което всяка страна може да намери или не.
Този метод предполага, че се стремите да намерите взаимна изгода, когато е възможно, а когато интересите ви не съвпадат, трябва да настоявате за резултат, който да се основава на някакви справедливи норми, независимо от волята на всяка от страните.
Методът на принципните преговори означава твърд подход към разглеждането на делото по същество, но осигурява мек подход към отношенията между участниците в преговорите.
Принципното преговаряне ви показва как да постигнете това, което ви се полага по право, като същевременно оставате в границите на приличието. Този метод ви позволява да бъдете справедливи, като същевременно ви предпазва от онези, които могат да се възползват от вашата почтеност.
Методът на принципните преговори може да се използва за разрешаване на един или няколко въпроса при обстоятелства, предписани от ритуала, или в непредсказуема ситуация, какъвто е случаят с преговорите с похитители. Този метод зависи от методите на противниковата страна.
Принципните преговори са стратегия, предназначена да постигне всички цели.
В допълнение към принципния метод има позиционен метод, метод на позиционни дискусии, при който акцентът е не върху същността на спора, а върху позицията на всяка от страните. Този метод не отговаря на основните критерии: не е ефективен, не постига целта, разваля отношенията между страните.
Принципният метод е алтернатива на позиционния подход и е предназначен за ефективни и приятелски преговори и постигане на разумен резултат. Този метод може да се обобщи в четири основни точки:
1) хора - разграничението между преговарящите и предмета на преговорите.
2) опции: преди да решите какво да направите, подчертайте набора от възможности.
3) интереси – фокусирайте се върху интересите, а не върху позициите.
4) критерии - настояват резултатът да се основава на някаква обективна норма.
Всеки от основните елементи на принципните преговори ще бъде разгледан по-долу.
принципни преговори
ОСНОВНИ ЕЛЕМЕНТИ НА ОСНОВНИТЕ ПРЕГОВОРИ.
Разграничение между участниците в дискусиите и обсъжданите проблеми.Всеки участник в преговорите преследва двоен интерес: относно съществото на делото и отношенията между партньорите. Трябва да се помни, че преговарящият е преди всичко човек. Основната реалност на преговорите, която лесно се забравя в хода на международните и бизнес контакти, е фактът, че нямаме работа с абстрактни идеи на „другата страна“, а с хора. Вашите партньори на масата за преговори имат емоции, дълбока отдаденост на определени ценности, различни житейски възгледи, освен това са непредсказуеми, също като вас, между другото.
Всеки участник в преговорите се стреми да постигне споразумение, което да задоволи жизнените интереси и за тази цел се провеждат.
Връзките обикновено са свързани с проблем. Основната последица от човешкия фактор в преговорите е, че има тенденция страните да участват в дискусия по същество.
Понякога забележки, които се правят, за да се посочи
проблемът се приема като лична обида, което води до конфликти.
При позиционното договаряне възниква противоречие между същността на проблема и участниците в преговорите. Ако например синдикалният лидер се интересува повече от отношенията с мениджъра, отколкото да задоволи исканията на работниците, тогава той ще отстъпи в този позиционен пазарлък, но това ще му струва стресово състояниеи психологически щети.
Но решението по същество на проблема и подкрепата добри отношенияне е необходимо да има противоречиви цели, ако страните решат да вземат предвид и двете.
За да намерите своя път през джунглата на човешките взаимоотношения, е полезно винаги да разглеждате три основни категории: възприятие, емоция и комуникация, които ще обсъдим по-подробно.
Влияние на възприятията, емоциите, разликата в интересите върху резултатите от преговорите
Възприятие
Независимо дали се сключва сделка или се урежда спор, разногласията, които възникват в този случай, се определят от несъвпадението на мислите на единия партньор с мислите на другия.
Разбирането на гледната точка на друг човек не означава веднага да се съгласите с него. Но ако разберете по-добре неговия начин на мислене, можете да преминете към преразглеждане на собствените си възгледи. Това помага да стесните зоната на конфликта, както и да продължите напред в собствения си интерес, на който е даден нов тласък от придобитите знания.
Не можете да преценявате намеренията на хората въз основа на собствените си страхове. Подозрението често произтича от предразсъдъци и пречи на споразумението. Освен това не можете да прехвърляте собствената си вина на друг.
Много е важно да включите другата страна в процеса на разрешаване на спора.
Емоции
В преговорите, особено ако са в задънена улица, емоциите могат да бъдат по-важни от самата дискусия. В този случай страните са по-скоро готови да се борят, отколкото да си сътрудничат в изработването на споразумение по общ проблем. Емоциите от едната страна предизвикват емоции от другата. Страхът може да предизвика гняв, а гневът може да предизвика страх. Емоциите могат бързо да доведат преговорите до задънена улица или дори да ги спрат напълно.
Ето защо е много важно да управлявате на първо място емоциите си и да наблюдавате емоциите на партньорите си.
Един от ефективни начинисправянето с човешкия гняв, чувство на неудовлетвореност и други нервни емоции е да помогне за освобождаването на тези чувства.
Хората получават психологическо освобождаване, ако просто говорят за своите оплаквания. Ако дадете възможност на преговарящите да "изпуснат парата", е по-лесно да говорите с него. Освен това, ако човек произнесе гневна реч и по този начин демонстрира на своите избиратели, че не е "мек", може да му се даде повече свобода в преговорите. Дори ако въпреки това се присъедини към споразумението, тогава в бъдеще, защитавайки се от критики, той ще може да разчита на репутацията си на труден човек.
В много случаи извиненията, изразяването на съмнение, съвместната трапеза и т.н. помагат за разсейване на емоциите.
Разлика в интереса
Разликата между позициите и интересите в преговорите е, че позицията е нещо, за което се взема решение, докато интересите са нещо, което е взело решение.
Основният проблем на преговорите не е в конфликтните позиции, а в конфликта между нуждите, желанията, притесненията и страховете на всяка от страните.
Интересите са мотивация за поведението на хората, те са тиха сила сред шума от позиции.
Зад противоположните позиции, наред с противоречията, стоят споделени и приемливи интереси. Различията в интересите могат да бъдат разрешени чрез постигане на споразумение.
Един от най-приемливите начини да разкриете интересите на отсрещната страна е да се поставите на мястото на отсрещната страна и да определите какво решение според тях трябва да предложите, след което да се запитате защо те самите не са взели такова решение.
В почти всички преговори всяка страна има не един, а много интереси.
Най-силните интереси са основните човешки потребности: сигурност, икономическо състояние, жизненост.
Поставянето им на хартия може да бъде от голяма полза за извеждане на различните интереси на всяка страна и това ще помогне да се подредят интересите в определен ред.
По-вероятно е преговорите да бъдат успешни, ако проблемите се обсъждат открито и се изброяват конкретни подробности.
За да могат вашите интереси да впечатлят опонентите ви, трябва да оправдаете тяхната легитимност.
Трябва да убедите опонентите си, че ако бяха на ваше място, щяха да се чувстват по същия начин. Например: „Имаш ли деца? Как бихте се почувствали, ако камионите се движат по вашата улица на 100 км. в един часа?".
Хората слушат по-добре, ако се чувстват разбрани. Те са склонни да вярват, че тези, които разбират, са знаещи и симпатични хора, чието мнение си струва да се изслуша. Така че, ако искате другата страна да зачита вашите интереси, започнете, като ги уведомите, че техните интереси се зачитат.
Ще служите на интересите си по-добре, ако говорите за това, което искате да постигнете, а не за това, което сте имали.
Ще бъде по-лесно да постигнете целта в преговорите, ако сте твърди в защитата на интересите си, но меки в отношенията с хората.
Хората трябва да бъдат отделени от проблема, да ги изслушвате с уважение, да им проявявате учтивост, да подчертавате желанието си да разберете техните нужди.
Твърдото защитаване на интересите ви в преговорите не означава, че разбирате гледната точка на опонентите си. Точно обратното. Едва ли можете да очаквате другата страна да се вслушва в интересите ви и да обсъжда възможностите ви, ако не вземете предвид техните интереси и не покажете, че сте отворени към техните предложения.
Взаимно изгодни варианти
Ярък пример за загубата при решаването на проблема с взаимноизгодните опции е разделянето на портокал между две сестри. Една сестра се нуждаеше от портокалова кора за тесто, а друга за пулпа за храна. Разполовяват портокала. Единият отстрани кората и изхвърли пулпата, а другият направи обратното.
Ако разделят портокала според взаимноизгоден вариант, тогава единият ще получи кората от целия портокал, а вторият ще изяде целия портокал.
Много често при други преговори спорещите получават половината плод, вместо целия.
За да се избегнат подобни загуби, е необходимо да се измислят възможно най-много взаимноизгодни варианти.
Едно от решенията на такъв проблем е търсенето на взаимна изгода и желанието да се избегнат проблеми със ставите.
Като преговарящ вие се стремите към решения, които удовлетворяват другата страна.
Струва си да запомните три точки по отношение на общите интереси.
n има общи интереси при всякакви преговори.
Общите интереси са реална възможност, а не шанс.
n Наличието на общи интереси прави преговорите по-плавни и по-приятелски.
Трябва да се съгласуват различни интереси, както в случая със сестрите, споделящи портокала. Наистина е невероятно: обикновено хората смятат, че различията създават проблем, но различията могат да доведат и до взаимно изгодно решение.
обективни критерии.
Опитите за уреждане на различни интереси чрез позиционно пазарене рядко водят до положителни резултати. Затова е за предпочитане преговорите да се водят на друга основа, независима от волята на двете страни, а именно въз основа на обективни критерии.
Подходът към позицията на обективните критерии е, че решенията се ръководят от принципи, а не от натиск.
Колкото по-последователно се ръководите при решаването на конкретен проблем от нормите на справедливостта или научните критерии, толкова по-вероятно е споразумението да бъде разумно и справедливо.
Провеждането на принципни преговори включва два въпроса: как да се разработят обективни критерии и как да се прилагат в преговорите.
n Обективният критерий, като минимум, трябва да бъде независим от желанията на страните, юридически и практически.
n Обективните критерии трябва да пасват, поне на теория, и от двете страни.
За да проверите дали предложеният критерий е справедлив и не зависи от желанията на всяка от страните, е необходимо да го проверите за възможността за взаимно използване.
справедливи процедури. За да се получи резултат, независимо от стремежите на страните, се прилагат или справедливи критерии по съществото на въпроса, или справедливи процедури за разрешаване на конфликтни интереси.
Спомнете си древния начин за разделяне на торта между две деца: едното я реже, а другото избира парче за себе си. Следователно никой от тях не може да се оплаче от несправедливост.
Друг вариант на процедурата за справедлив критерий „един отрежи – друг – избери“ е двете страни да договорят условията на справедлива сделка, преди да определят своите роли. По този начин при развод, преди да решат кой родител ще има попечителство над децата, родителите могат да се споразумеят относно правото на другия родител да посещава децата.
По този начин принципните преговори, основани на обективни критерии, водят до разумни споразумения с приятелски и ефективни резултати.
Заключение
Етиката на бизнес общуването като цяло и бизнес разговорите (преговорите) в частност към науката за етиката - наука за морала и морала, отношенията между хората и задълженията, произтичащи от тези взаимоотношения.
Всички хора са различни един от друг и затова възприемат различно ситуацията, в която се намират.
Разликите във възприятията често водят до това, че хората не са съгласни помежду си по определен въпрос.
Това несъгласие възниква, когато ситуацията е от конфликтен характер. конфликтът се определя от факта, че съзнателното поведение на една от страните (индивид, група, организация) предизвиква разстройство в интересите на другата страна.
Разрешаването на конфликти най-често се осъществява чрез преговори, делови разговори.
Изучавайки природата на конфликтите, специалистите са изготвили определени правила за водене на преговори.
В разработената методика бизнес преговоривключват се различни фактори: възприятие, емоции, отчитане на разликата в интересите, разработване на взаимноизгодни варианти и др.
От всички методи методът на принципните преговори, основан на обективни критерии, се счита за най-валиден.
Основна литература
1. Лебедева М. М. Технология на преговорите: учебник. надбавка за студенти. М.: Аспект Прес, 2010. 192 с.
2. Чернишова, Лидия Ивановна. Бизнес комуникация: учебник. надбавка за студенти. М.: ЮНИТИ, 2008. 415 с.
1. Малханова I. A. Бизнес комуникация: учебник. помощ за студенти / 6-то изд., коригирано. и допълнителни - М .: Фонд "Мир": Академичен проект, 2008. 256 с.
2. Петрова А. Н. Изкуството на словото. М.: Аспект Прес, 2009. 125 с.
3.Piz A. Езикът на разговор (превод от английски). М.: Ексмо, 2009. 224 с.
4. Публикувайте P. Бизнес етикет. Лични комуникации за професионален успех (превод от английски). М.: Ексмо, 2008. 304 с.
5. Стацевич Е. Манипулация в бизнес преговорите: практика на противодействие. Москва: Alpina Business Books, 2007. 138 с.
6. Шевелева О. В. Организация на преговорите: учебник. помощ за специалност "Управленски орг." М.: Съветски спорт, 2007. 244 с.
7.Шейнов В. П. Психология на манипулацията. Минск: Жътва, 2009. 704 с.
8. Чернов IV Съвременна практика на бизнес комуникация: ключови моменти. Москва: GrossMedia: Руски счетоводител, 2008. 136 с.
Схема на преговорите
Бизнес среща.
Методи за водене на преговори
Схема на преговорите
Бизнес среща.
Урок #17
Урок #16
Тема: Изготвяне на план за разговор, бизнес среща
Тема: Правила за бизнес преговори
а) Вариационен.
б) Метод на интегриране.
в) Балансиращ метод.
д)компромисен метод.
Преговорие средство, връзка между хората, предназначена за постигане на споразумение, когато и двете страни имат съвпадащи или противоположни мнения.
Преговорите са управление в действие.
Преговорите могат да бъдат лесни или напрегнати, партньорите могат да се споразумеят помежду си без затруднения или много трудно или изобщо. Ето защо за всеки преговор е необходимо да се разработят и прилагат специални тактики и техники за провеждането им.
Обобщена схема на преговорите:
I етап.Подготовка на преговори.
П етап.Водене на преговори.
Етап III.Решаване на проблеми (край на преговорите).
IV етап.
Подготовката за преговори не се различава много от подготовката за комуникация. Трябва да се изготви приблизителен сценарий на хода на преговорите. В управленската практика при провеждане на бизнес преговори се използват: методи:
Вариационен.
Метод на интегриране.
метод на балансиране.
компромисен метод.
вариационен метод.
Когато се подготвяте за трудни преговори, ако вече можете да предвидите негативната реакция на другата страна, трябва да разберете следните въпроси:
Какво е идеалното решение на проблема?
Какви аспекти на идеалното решение могат да бъдат изоставени?
Какви аргументи са необходими, за да се отговори правилно
очаквани партньорски предложения?
Какво принудително решение може да се вземе при преговорите ограничено време?
Какви екстремни предложения на партньора определено трябва да бъдат отхвърлени и с помощта на какви аргументи.
Подобни разсъждения изискват преглед на целия предмет и реалистични оценки.
Метод на интегриране.
Има за цел да убеди партньора в необходимостта от оценка на въпросите на преговорите, като се вземат предвид социалните отношения и произтичащите от това нужди за развитие на сътрудничество. Трябва да се използва в случаите, когато партньорът пренебрегва социалните отношения и подхожда към изпълнението на своите интереси от тясна ведомствена позиция.
Опитвайки се да накарате партньора да осъзнае необходимостта от интеграция обаче, не изпускайте от поглед законните му интереси.
Въпреки несъответствието между вашите ведомствени интереси и интересите на вашия партньор, особено обърнете внимание на необходимостта и отправните точки за решаване на обсъждания проблем. Опитайте се да идентифицирате възможности за взаимна изгода.
метод на балансиране.
Когато използвате този метод, трябва:
Определете какви доказателства и аргументи (изчисления, цифри и т.н.) са подходящи
използвайте, за да насърчите партньор да приеме вашата оферта.
Трябва психически да заемете мястото на партньор.
Разделете въпросите, по които преговарящият партньор ще се изкаже за и против.
Донесете му ползите.
Обмислете възможни контрааргументи.
Безсмислено е да се опитвате да игнорирате контрааргументите на партньора, изложени в преговорите.
компромисен метод.
Преговарящите трябва да покажат готовност за компромис, в случай на несъответствие в интересите на партньорите, споразумението трябва да бъде постигнато на етапи.
С компромисно решение се постига съгласие поради факта, че партньорите след неуспешен опит да се споразумеят помежду си, като вземат предвид нови съображения, частично се отклоняват от своите изисквания.
Тези методи на преговори са общ характер. Има редица техники, методи и принципи, които подробно описват тяхното приложение:
Среща и установяване на контакт.
Привличане на вниманието на преговарящите (началото на деловата част).
Трансфер на информация.
Подробна обосновка на предложенията (аргументация).
Окончателно решение.
Анализ на резултатите от бизнес преговори.
Преговорите се считат за приключени, ако резултатите от тях са били подложени на задълбочен анализ, въз основа на който са направени подходящи заключения.
Въпроси за самоконтрол:
1. Дайте концепцията на определението за "преговори"
2. Опишете схемата на преговорите.
3. Избройте методите за водене на бизнес преговори.
Урок #18
Тактиката на преговорите е да се избере оптималният подход към тяхното провеждане и печеливш вариантвзетото решение. Обикновено се използват два коренно различни подхода за водене на преговори: методът на позиционното договаряне и методът на принципните преговори.
Същността на метода на позиционното договаряне е, че преговарящите заемат определени позиции, които след това постепенно отстъпват. Преговорите започват с формулиране на първоначалните позиции, предполагащи надценяване на първоначалните изисквания (от международната практика е известно например, че при сериозни търговски наддавания страните обикновено надценяват цената с 10-20% спрямо изчислената един). Договарянето се извършва чрез оказване на натиск върху партньора, манипулиране. В зависимост от резултата, позиционната търговия може да завърши с поражение (загуба) на един от участниците. Друг възможен вариант за наддаване е постигането на компромис, вземането на решение, което да устройва и двамата партньори.
Методът на принципните преговори (преговори по същество) е по-гъвкав и продуктивен и се характеризира с по-голяма откритост на участниците. Разработен е в Харвардския университет в САЩ. Основното в принципните преговори е приемането на взаимноизгодно решение, което да устройва всички, основано на партньорство и признаване на равнопоставеността на участниците.
Обикновено по време на преговорите те стигат до три основни варианта за решаване на проблема:
Постигане на компромис (страните правят взаимни отстъпки);
Принципно ново решение на проблема, възникнал по време на преговорите;
Вземане на асиметрично решение (едната от страните печели, другата губи).
В зависимост от начините за постигане на желания резултат от преговорите в методите на преговори се разграничават:
Вариационен метод – разн възможни вариантиразвитие на събития, за които на етапа на подготовка за сложни преговори е необходимо да се обмислят следните въпроси: какво е идеалното решение на проблема в комплекса и какви аспекти на идеалното решение могат да бъдат изоставени; какви крайни предложения на партньора категорично трябва да бъдат отхвърлени и с помощта на какви аргументи; какви аргументи могат да се използват, ако интересите ви не съвпадат (когато е необходимо да се преразгледа офертата, за да се осигури взаимна изгода) и др.
Методът на интеграция е предназначен да убеди партньора в необходимостта от оценка на въпросите на преговорите, като се вземат предвид социалните отношения и нужди, а не само от гледна точка на тесни ведомствени позиции. За да направите това, е необходимо да идентифицирате в областта на интересите общи аспекти и възможности за получаване на взаимни ползи и да доведете всичко това до съзнанието на партньора.
Компромисен метод - споразумението се постига поради факта, че партньорите след неуспешен опит да се споразумеят помежду си, като вземат предвид нови съображения, частично се отклоняват от своите изисквания, отказват нещо, правят нови предложения. Споразумение, основано на компромиси, се сключва в случаите, когато е необходимо да се постигне обща цел, а провалът на преговорите ще има неблагоприятни последици за партньорите. В същото време в книгата на Г. Кенеди "Основи на преговорите" авторът дава следната оценка този метод: Решението за компромис води до резултат, близък до предаването.
