* Изчисленията използват средни данни за Русия

Както е казал Уилям Уелс, „Магазинът е мястото за среща на клиента, продукта и парите“. И благодарение на изкуството на мърчандайзинга, мястото на срещата може да бъде променено по-добра странавъзможно по всяко време.

За да бъде успешна срещата на „купувач, стока и пари“, е необходимо да се осигурят най-изгодните условия. Именно със създаването на тези идеални условия за продажба се занимава науката за мърчандайзинг. Терминът мърчандайзинг идва от английското "to merchandise" - "търговия" - и означава съответно изкуството на продажбите или маркетинга в стените на магазина (според същия Уелс.)

Като всяка наука, мърчандайзингът е многостранен и изисква много специални познания. Ние не поставяме задачата в една статия да разкрием всички тънкости на организацията на продажбите в магазина, нашата задача е различна - да предложим посока за вас и да се опитаме да дадем общи препоръкив посочения район.

Изисквания към групата за влизане. Продажбите започват от входната врата. Именно при поглед към входната врата купувачът формира желание или нежелание да влезе в магазина. Следователно, по отношение на организацията на пространството, вратата трябва да е достатъчно широка (за да не оказва натиск върху клиента) и добре осветена. Ако има постоянно задръстване на входа, тогава клиентът може да получи усещането, че самият магазин е доста претъпкан, което означава, че ще трябва да се защити впечатляваща опашка на касата. Силно не се препоръчва поставянето на негативна информация на входните врати като „закупени стоки не подлежат на връщане и замяна“, „канцеларски отдел в ремонт“ и др.

Печелете до
200 000 rub. един месец, забавлявайте се!

тенденция за 2020 г. Интелигентен развлекателен бизнес. Минимална инвестиция. Без допълнителни удръжки или плащания. Обучение до ключ.

Молът е като лабиринт. Влизайки в магазина традиционно, купувачът започва да се движи обратно на часовниковата стрелка по периметъра и зависи от умението на мърчандайзера колко дълго купувачът ще остане на търговския етаж. И тук специалистите на магазина отиват на всякакви трикове. Класическият начин да накарате клиент да обиколи целия магазин (и следователно да направи непланирани покупки) е да поставите отдели със стоки ежедневно търсенев отдалечени места. Почти всеки забеляза, че за да си купите хляб в супермаркет, е необходимо да покажете уменията на опитен детектив.

И за да закупите чай за закупения мъфин, ще трябва да се ровите в лабиринта от стелажи. В същото време примамливата миризма на пушено месо със сигурност ще ви отведе някъде встрани и по пътя със сигурност ще получите сладкиши за чай.

Звукови ефекти. В западните супермаркети, за да задържат клиента в магазина възможно най-дълго, се използват техники за привличане на вниманието, като звука на прибоя в рибния отдел, звъна на чаши в отдела за алкохол или мърморенето на поток в отдела. пия вода. Като цяло саундтракът оказва значително влияние върху поведението на купувачите. Според изследване на американски учени правилната музика (като се вземат предвид спецификите на по-голямата част от посетителите) може да увеличи продължителността на престоя на купувача в магазина с 18 минути. И колко покупки ще направи за тези 18 минути!

Цветни решения.Цветовите контрасти са очевиден начин за привличане на вниманието. Те са в основата на всички рекламни материали, използвани в магазина. Учените са доказали, че червеният и синият цвят имат силен стимулиращ ефект, докато зеленият може да намали активността на купувачите. Като цяло цветът в мърчандайзинга се използва не само за засенчване на самите стоки, но и за създаване на цялостната атмосфера на магазина. И така, светлият под ви кара да стъпвате по-бързо, докато тъмният създава усещане за сила.

Показване на стоки. Местоположението на стоките на рафтовете традиционно е най-популярната и добре позната посока на мърчандайзинга. И това е естествено. Продаваемостта до голяма степен зависи от представянето на стоките на рафтовете. И така, с други равни условиянай-добре е да поставите стоките от дясната страна на рафта на нивото на очите и близо до касата. И ако вашият продукт също е в съседство с най-купувания продукт (т.нар. „продукт магнит“), можете да очаквате значително увеличение на продажбите.

Като цяло можете да повлияете на нивото на продажбите, просто като го преместите:

от нивото на гърдите до нивото на очите - плюс 63%;

от нивото на колана до нивото на очите - плюс 73%;

от нивото на колана до долния рафт - минус 43%.

В същото време стоките, разположени на долните рафтове, се възприемат от купувачите като най-продаваните и най-евтините. Същото усещане за повишено търсене дава и излагането на стоки на подови витрини.

Готови идеи за вашия бизнес

Разстоянието между стелажите също оказва значително влияние върху продажбите – колкото по-далеч е купувачът от стелажа, толкова повече артикули вижда.

Също така, когато поставяте стоки на рафтовете, си струва да вземете предвид пола на купувача. Забелязано е, че жените обикновено не обръщат внимание на най-горните рафтове, докато мъжете веднага ги намират правилните отдели, но често не виждат стоката под носа си.

ценови етикети. И накрая, за етикетите с цените. Често собствениците на магазини не обръщат достатъчно внимание на този неизменен атрибут на стоките. Но често купувачът не взема правилния продукт просто защото не може да намери подходящата цена.

Готови идеи за вашия бизнес

Друга често срещана грешка, която правят много магазини, е, че не вземат предвид ъгъла на гледане на клиента, когато поставят етикетите с цените. Например етикет с цена, разположен на рафт над главата ви, трябва да бъде леко наклонен надолу, стоенето на рафт на нивото на очите трябва да бъде строго вертикално, а етикетите с цените на долните рафтове трябва да бъдат наклонени назад, до хоризонтално разположение близо до пода.

Размерът и местоположението на информацията върху етикета с цената също трябва да бъдат внимателно обмислени. В зависимост от разстоянието от очите, размерът на шрифта трябва да се променя, а самият стил трябва да бъде възможно най-прост и четим. Желателно е ценовите етикети с информация за подобни продукти да имат един формат.

И последната препоръка: ако е възможно, опитайте се да поставите хомогенни продукти във възходящ ред на цената. В този случай, дори без да намери подходящата цена, купувачът ще може да си представи ценови диапазон и следователно да вземе решение за покупка.

532 души учат този бизнес днес.

За 30 дни този бизнес се интересуваше от 58064 пъти.

В наше време, когато практически няма разлика в свойствата на стоки от едно и също ниво, човешкият фактор и качеството на услугата излизат на преден план. Таен клиент ще ви помогне да ги оцените.

„Много фалираха, защото се опитаха да купят едно пени по-евтино“, каза Б. Франклин. Ще перифразираме изказването на политика и ще поясним: „Мнозина фалираха, опитвайки се да ПРОДАДАТ една стотинка по-евтино.“

И така, пристъпваме към най-големия и важен раздел от вашия бизнес план, който съдържа финансова информация за проекта, определя неговата цена и ще помогне на инвеститорите, бизнес партньориа ти...

За постигане на ефективност и успех в на дребно, е необходимо да се разберат неговите основни принципи. Ето защо в нашата статия ще разгледаме ефективните правила за мърчандайзинг, базирани на успешни примерии казуси.

Разработване на мърчандайзинг книга и планограма.Успехът на стратегията се крие в създаването и внедряването на стандарти – чрез разработването на мърчандайзинг книга, която ще съдържа Корпоративна стратегияпопуляризиране на марки чрез различни канали. За специалистите се препоръчва и планограма - диаграма на разположението на стоките в отделите от всеки тип и на рафтовете на магазините.

Определяне на височината на златния рафт за продукта."Златен рафт" - 15-20 см под изгледа на купувача. Първо трябва да вземете решение за вашата целева аудитория, като разделите купувачите по пол - за жени и мъже. След това трябва да определите средната височина потенциални купувачи. Ако говорим за бързооборотни стоки, тогава 80% от тяхната целева аудитория се състои от жени. А силният алкохол, включително елитният, се купува предимно от мъже - 85-90% от случаите. Тази статистика ви позволява да определите подходящото местоположение на "златния рафт", когато поставяте вашите стоки.

Разпределение на стоките към корпоративния блок.Корпоративният блок обединява продукти от една и съща (подкатегория), разположени заедно в обща линия. Благодарение на това разположение се подобряват шансовете за допълнителна реклама за сметка на марката на производителя. Трябва да се има предвид, че вертикалният корпоративен блок позволява да се подобри ефективността на долния рафт, хоризонталният блок е в състояние визуално да разшири мащаба на представените продукти.

Полагане на определено количество стоки.Необходимо голям бройстоки - това правилофокусира вниманието върху факта, че купувачът ще може да откаже да купи нов или познат продукт по психологически причини - когато види малък продукт на рафта, той може да помисли, че на рафта има остатъци. Подобна мисъл може да обърка и да ви накара да откажете покупка.

Създаване на ефекта от търсенето на стоки.Клиентите са привлечени от широкото и цялостно изложение на стоките на рафта. Но липсата на няколко продадени единици на рафта позволява много повече да се стимулират продажбите. Има пряка връзка между представителство и продажба на стоки. Можете да създадете такъв ефект на търсенето на стоки изкуствено.

трябва да е резултат от съвместни действия на производителя, продавачите и дистрибуторите.Правилата за мърчандайзинг предполагат, че се вземат предвид интересите на 3 участници в процесите, но нуждите на купувачите трябва да са на първо място.

„Фокусна точка“.Стоките трябва да бъдат поставени във фокуса на вниманието на потребителите - в центъра на витрината с изместване вдясно. При продажба на стоки чрез супермаркети с голяма търговска площ трябва да има зониране на площите във формата "магазин в магазина".

"Движение на очите". Движението на очите на клиентите в близост до рафта на магазина може да се сравни с четене на страница с епиграф - вниманието първо се привлича към горния десен ъгъл, след това се движи на зигзаг отляво надясно, след това отгоре надолу. Следователно този модел трябва да се вземе предвид от мърчандайзерите.

"Визуално възприемане".Информацията се възприема от купувачите много по-съзнателно в пространство, разположено на 30 градуса от точката, в която е фокусирано окото. Ако планирате да постигнете най-висока позиция на рафта на дребно, вашият продукт трябва да запълни пространство, което надвишава тези 30 градуса.

"Обратен часовник". Трябва да се разбере, че по-голямата част от потребителите са десничари. Следователно те се движат обратно на часовниковата стрелка около търговския етаж, заобикаляйки го по външния периметър. 90% от купувачите предпочитат да заобикалят търговския етаж около периметъра. От общия брой само 40% попадат в магазина. Следователно е необходимо правилно да се поставят стоките в зоната на движение на потребителите, по периметъра на търговския етаж.

"Златен триъгълник". Принципът на "златния триъгълник" се основава на следващото правило- с по-голяма площ между входа, касовия възел и най-продавания продукт се осигурява максимален обем на продажбите. Докато клиентът пресича търговския етаж, приближавайки се до желания продукт, например хляб, той ще се запознае и с друг асортимент в хода на движението си. Следователно ще бъде оптимално да поставите стоки в зоната на този триъгълник.

ефект " скъпи стоки» . За този ефект се използва дизайнерско оформление на стоки или осветление.

Ефектът на "евтините стоки". Стоките са разположени хоризонтално (по време на един полет на нивото на очите същата цена е 90 рубли).

Изглаждане на сезонността на стоките.Същият стелаж може да се използва за стоки различни групи, в зависимост от периода от време.

Оценка на ефективността на мърчандайзинга в търговията на дребно

За магазина като цяло

Ефективност в търговията на дребноконтролирани от редица ключови показатели:

1. Броят на проверките (трафик точка на продажба). Този параметър показва наличността на магазина. Магазинът ще се счита за наличен, когато в него бъдат създадени съответните функции: бързо търсене на магазин (указатели и билбордове из града);

• бърз достъп (удобен отбив от пътя);
• удобство на паркиране (чист паркинг с маркировка за паркиране и посока на движение);
• колко бързо можете да вземете количката (намира се на входа, различава се по размер на кошницата и товароносимост);
• свободно движение с количка на търговския етаж;
• лекота на ориентация бързо търсененеобходими продукти (удобни диаграми, лесни за четене табели);
• колко лесно е да вземете правилния продукт (наличен в магазина, удобство за вземане);
• колко бързо можете да намерите каси и да платите стоки (достатъчен брой работещи каси, има достатъчно разстояние между тях за преминаване с натоварена количка);
• бързо излизане от магазина (наличие на отделни автоматични изходни врати).

1. Средният чек на магазина става отражение на броя стоки, закупени за едно пътуване на купувача до магазина. За постигане на този ефект се използват комплексни продажби на едно място (всичко за дома и ремонта е налично).
2. Връщане на един квадрат. магазинни метри - броят на продажбите от всеки квадратен метър площ. Този параметър зависи от избраното местоположение и близостта на отделите.

По отдели в магазина

В тази връзка ефективността на мърчандайзинга може да се прецени по редица параметри:

1. Разпределение на покупките по (броят проверки по категория - броят на купувачите, дошли за стоките от определен отдел, успяха да го намерят и закупят).
2. Броят на артикулите в покупка от един отдел (става отражение на сложна покупка в рамките на отдел - например четки, боя, ръкавици, разредител, субстрат, ламинат, перваз и др.).
3. Връщане от 1 кв. метра. Въз основа на резултатите от сравнението е възможно да се разберат най-популярните (добре подбран асортимент, правилно формирани цени и успешно разположение на позициите) и най-малко търсените отдели.

За всеки показател трябва да се зададат стандартни стойности и след това да се определят мерки за постигането им.

Поток от купувачи. Примери за планиране. Силни и слаби зони

„Първо, движението на купувачите във всички посоки ще ги разпръсне навсякъде малко по малко, ще умножи броя им и със сигурност ще обърнат глави. Второ, пътуването във всички посоки ще утрои размера на стаята в очите им. Трето, те ще бъдат принудени да преминат през тези отдели, където не биха стъпили, и там ще бъдат привлечени от всякакви изкушения. И сега те са в нашите ръце.” (Е. Зола, роман "Дамско щастие").

Това е мърчандайзинг от първа ръка за вас! Организацията на потока от клиенти е най-важният компонент на мърчандайзинга. Това се разбира още през 19 век. Управлението на потока от клиенти през 21 век е една от основните теми в мърчандайзинга. Като овладеете това изкуство, винаги можете да насочите посетителите на магазина си в правилната посока, да ги привлечете към най-печелившите продукти, да ги задържите в магазина и в резултат на това да увеличите продажбите.

Поток от купувачие посоката, в която вървят повечето купувачи в магазина. Ефективното организиране на този поток ще помогне да се вземе предвид основното физиологични особеностиот хора.

? Повечето купувачи са десничари.Те вземат стоките предимно отдясно и ходят, като правят крачка повече с десния крак. Така основният поток върви обратно на часовниковата стрелка - наляво. Ето защо е оптимално да поставите входа на магазина отдясно, а изхода отляво.

? Спиране на купувача. 95% от купувачите в изход, бързо „пропуснете“ част от магазина и едва тогава започнете да избирате продукт. Магазин с широки пътеки, особено във входната зона, ще има дълъг спирачен път, малък магазинможе изобщо да го няма. Основното нещо е да съкратите този път възможно най-много, тъй като продажбите на стоки във входната зона могат да бъдат много ниски.

Намалете спирачния път, като използвате портали и турникети на входа на търговския етаж, палети, рекламни стоки, колички и кошници, рекламни материали, островно оборудване, банкомат и др. Въпреки това внимавайте да не блокирате пътя.

Разчитайки на вашите личен опит, отбелязвам, че купувачите избягват местата в непосредствена близост до входа на сервизни помещения, до стълби, технически и санитарни помещения, шумни уреди.

Имайте предвид, че в началото на своя път купувачът е в разсеяно състояние и е най-склонен да импулсивни покупки. И най-важното - парите все още са непокътнати! По този начин в началото на потока е възможно да се повлияе по-силно на купувача (не бъркайте „началото на потока“ и „спирния път“).

Какво да поставите в първата четвърт на залата:

DVD филми, музикални компактдискове и др.;

Магазини за хранителни стоки - сладкарски изделия, чай и кафе, плодове и зеленчуци, напитки;

Подаръчни комплекти, сезонни артикули;

Скъпите стоки;

Продукти, които трябва да бъдат разгледани;

Алкохолни напитки.

Съвети от Гузелевич. Търговия на едро за дребно

Създайте експресни маршрути. Има категория хора, които тичат за подарък на път за посещение. Организирайте експресен маршрут за тях в първата четвърт на залата с цялостно изложение на сладкарски изделия и сувенири. Тези купувачи са ограничени във времето и ще бъдат по-удовлетворени, като намират продукти бързо и получават всичко на едно място.

И не забравяйте, че целият магазин се оценява по стоките на входа! Покажете продукти според вашите нужди целева аудитория.

Ако имате магазин за дамски стоки, но има малък асортимент от мъжки стоки (например бельо), тогава този продукт трябва да се вижда от входа, на витрината. Мъжете няма да търсят продукти, освен ако не ги видят веднага.

Спомнете си обичайното, което всички забравяме понякога: купувачите избягват шумни, мръсни и лошо осветени места.

Сега относно музиката. Леката, ненатрапчива музика може да отпусне купувача или да създаде настроение в магазина. Не използвайте радиото. Рекламна пауза по радиото извежда човек от състоянието на потребителска еуфория. Музиката за една верига магазини трябва да бъде в един стил, не позволявайте разногласия. Ако трябва да ускорите потока в час пик, музиката трябва да е по-ритмична.

Съвети от Гузелевич. Търговия на едро за дребно

Компютърните учени имат такова нещо - интуитивен интерфейс. Това е, когато влезете в сайта - и веднага разбирате всичко: къде е каталогът на стоките, количката за пазаруване, начинът на плащане. Използвайте същата концепция във вашия магазин, въведете "интуитивен интерфейс" в него. В крайна сметка 90% от купувачите искат да намерят всички продукти, които планират да купят, без да изминават дълги разстояния и да не се връщат.

Подредете продуктовите групи в ясна и предвидима последователност, в противен случай купувачите просто забравят, че са дошли да купят хляб, мляко и т.н., и си спомнят това доста късно.

Организирайте потока от клиенти, така че да минават през целия магазин. Например, като в IKEA: невъзможно е да излезете от магазина, без да преминете през всички отдели. Оформлението е изградено по такъв начин, че е по-лесно да следвате килима и стрелката и да преминете през всички отдели, отколкото да се лутате между тях, ръководени от касата.

Силни области в търговския етаж:

На входа на търговския център;

В близост до касата или големи "котвени" наематели;

В близост до ескалатори и травелатори;

На пресечната точка на потоци;

Първи етажи (всеки етаж отгоре намалява потока около половината).

Сутеренните етажи при липса на мощен „котвен“ наемател (супермаркет за храни) или насочен поток (например изход на метрото) трябва да се третират с повишено внимание. За да насочите потока от хора там, трябва да се постараете много. Хората са склонни да пазаруват на приземния етаж, вместо да тичат нагоре или надолу. Това важи още повече за мъжете (с изключение на целева покупка).

Пример за добро местоположение е споменатата по-рано верига магазини Metromarket в Москва, по-специално магазинът на Ленинградски проспект (метростанция Сокол).

Решението е просто и ефективно. В това търговски центърняма "слаби" зони. И дори третият етаж е доста посещаван: около 3000 души на ден.

Горещите точки включват:

Рафтове от дясната страна по посока на движение на клиента;

Началото на клиентските потоци - пространството след спирачния път: стелажи в първата четвърт на търговския етаж, началото на гондолите и др.;

Периметър на търговския етаж;

Странични рафтове на стелажи (краища на гондоли) и пресичания на "клиентски пътеки";

Первази в стелажите;

Места, където купувачът "почива с очите си";

Касова зона.

Най-силната зона е периметърът на търговския етаж. Има най-много популярни стоки(създатели на трафик). 80% от купувачите ходят по периметъра на търговския етаж!

По-малко силни търговски зони („студени“ места):

Рафтове от лявата страна по посока на движение на клиента;

средни редове;

Задънени краища на редове, клонове на търговския етаж;

Ъглите на търговския етаж;

Пространството до входа (спирачен път на купувача).

Не поставяйте допълнителни точки за продажба на стоки и точки за продажба на стоки с импулсно търсене в "студени" зони.

Ъглите се отнасят за "студените зони" на магазина. Купувачите просто ги избягват. В ъглите препоръчвам да поставите ъглови рафтове с добро осветление. Различни кътчета, тесни проходи, началото и края на рафтовете също не са на почит. На тези места не трябва да поставяте горещи стоки, допълнителни точки за продажба на стоки и точки за продажба на стоки с импулсно търсене.

При поставяне на храна и нехранителни стокипървите се отвеждат в далечната страна на залата. Хранителните продукти са "парчето сирене", което ще принуди купувача да премине през нехранителната зона. Направете същото и в други случаи. Подканете купувача да премине през всички отдели.

Приоритетните места в търговската зала се определят в зависимост от местоположението на основната стокова група - стоките, които са цел на посещението. За магазин за хранителни стоки това е мляко, хляб, колбаси; за магазин за домакински стоки това могат да бъдат домакински химикали, електрически крушки, железария; за магазин за дрехи това може да бъде сезонна колекция или колекция на разпродажба („златната правило на триъгълника).

Основните стоки са разположени по периметъра на търговския етаж, на островното оборудване - допълнителен асортимент (ярки продукти, стоки с по-широк размерен диапазон, от минали колекции и др.). Поставянето на островно оборудване изпълнява функцията за насочване на клиентския поток по целия периметър.

Плътност на разпределение на потока в търговската зала

Запомнете: имате само 5 секунди, за да си съставите впечатление за продуктите! Затова не удряйте лицето си в мръсотията. Може да няма втори шанс. Поставете готови комплекти стоки в краищата на входа на секцията, използвайте принципа на "кръстосан" мърчандайзинг, монитори с представяне на стоки, рекламни материали. Помислете внимателно за реда на продуктовите групи. Нека постепенно тече от един отдел в друг и стоките ще помогнат да се продават взаимно: например хляб, сладкиши, сладкарски изделия, Завършени продукти, готвене на салати, колбаси, полуфабрикати, месни продукти, птици, риба.

Близостта на отдела с изложението на сирене е по-предпочитана с винени стелажи и морски деликатеси, отколкото само с млечни продукти: сиренето от обикновен млечен продукт придобива статут на продукт за ценители.

Този принцип на представяне на стоките се нарича принцип на "кръстосано опрашване", който вече споменахме в раздела "Закони на мърчандайзинга". Кажете на купувача решение до ключ- и той ще ви благодари с покупка!

Пример за местоположението на продуктовите групи, като се вземе предвид принципът на "кръстосан" мърчандайзинг

Понякога продуктите и потоците в магазин трябва да бъдат разделени. За тези цели могат да се използват различни интериорни решения за ясно разграничаване на възприемането на стоките по групи. Много магазини за дрехи, които продават както мъжки, така и дамски асортименти, създават два магазина в един, разделяйки пространството с цвета на плочките на пода и цвета на декора на стената.

Типични грешки:

Оборудването в залата не трябва да пречи на гледката. Високите конструкции са разположени близо до стените, а по-ниските конструкции са разположени в центъра на залата. Височината на островните структури трябва да бъде под нивото на очите на посетителите;

Твърде тесните пътеки затрудняват посетителите да се движат из търговския етаж и да проверяват асортимента на магазина. Препоръка: минимален размерпътеките трябва да са 1000–1200 mm, минималното пространство за преминаване на един човек с кош е 87 cm, за да се разделят двама души с колички в пътеката е необходимо 1,7 m;

Неудобни пробни в магазините за дрехи, малки и лошо осветени;

Елементът е поставен много високо или много ниско. Горното ниво на табелата на продукта не трябва да е по-високо от 190 cm;

Хаотично движение на купувачи.

Организирайте движението, като вземете предвид всичко по-горе. Не забравяйте за особеността на хората да ходят обратно на часовниковата стрелка. Подчертайте пътя на купувача с ярки POS материали. Поддържайте чистота, помислете за "горещи" и "студени" зони на магазина.

В "романтиката" с магазина всичко е като в живота: ако мъжът е спретнат, добре облечен, ухае вкусно и дава всякакви полезни предмети като бижута и цветя ("кръстосано опрашване") - вече харесвате него!

Този текст е уводна част.От книгата „Детектор на лъжата, или как да заобиколите „подводните камъни“ на интервюто автор Андреева Ника

Въпрос 3. Какви са вашите силни страни и слаби страниЕ, със силните поне някак си е ясно. Вече няма да демонстрираме ниско самочувствие и да се позоваваме на тези, „които знаят по-добре“. Ние ще определим по структуриран и прецизен начин кои Ваши функции ще бъдат изключително важни

От книгата Маркетингов план. Маркетингово обслужване автор Мелников Иля

Силни и слаби страни Много е важно за едно предприятие да открие всички предимства и недостатъци на своята позиция и продукт по отношение на избрания целеви пазарили пазарен сегмент. Силните и слабите страни се идентифицират чрез сравняване на позицията на предприятието на пазара с

От книгата Печеливша туристическа агенция [Съвети към собственици и управители] авторът Ватутин Сергей

От книгата Безпощадно управление. Истинските закони на управлението на персонала автор Парабелум Андрей Алексеевич

От книгата Идеалният лидер. Защо не могат да станат и какво следва от това автор Адизес Ицхак Калдерон

Как да осигурим голям поток от автобиографии? На първо място, трябва да увеличите броя на обажданията към вашата компания. Има специален ресурс за това - сайтът www.hrhome.ru със система за незабавни обяви за работа. Публикувайте обяви за работа чрез това и подобни

От книгата Turbostrategy. 21 начина за подобряване на бизнес ефективността от Трейси Браян

От книгата Работи лесно. Персонализиран подход към продуктивността от Тейт Карсън

От книгата Маркетинг за правителството и обществени организации авторът Филип Котлър

От книгата Спрете да плащате за всичко! Намаляване на разходите в компанията автор Гагарски Владислав

От книгата Kanban и точно навреме в Toyota. Управлението започва на работното място автор Авторски колектив

От книгата Кариера за интроверти. Как да спечелим доверие и да получим заслужено повишение автор Енковиц Нанси

От книгата Виртуозни екипи. Отбори, които промениха света от Анди Бойнтън

От книгата Как се справят най-добрите от Трейси Браян

От книгата на автора

От книгата на автора

Споделяне и свободен поток от идеи Опенхаймер разбира, че големите научни резултати изискват както спонтанност, така и открит обмен на идеи, които трябва да бъдат насърчавани, но и контролирани. Проектът трябва да се превърне в място, „където хората могат свободно

От книгата на автора

Глава 2 Лидерите знаят своите силни и слаби страни Или се движите напред и растете, или отстъпвате назад и печелите безопасност. Ейбрахам Маслоу Колкото по-добре познавате и разбирате себе си, толкова по-добре вземате решения и толкова по-високо ставате

Вземането на решения относно организацията на мърчандайзинга на търговския етаж на магазина започва с определяне на асортиментните позиции и необходимия запас от продажби, които трябва да съответстват на търговската площ, имиджа на магазина и неговата целева аудитория. След това се решава въпросът за планирането на търговския етаж на магазина.

Оформлението на магазина в съответствие с мърчандайзинг технологиите включва разпределението на търговската площ в отдели, секции, разположението на стелажите и стоките върху тях, определяне на маршрута за движение на купувачите по търговския етаж, което позволява разпределяне на когнитивния ресурс и физическия потенциал на посетителите адекватно на целите на магазина. търговско предприятиеи други участници във веригата производител-потребител.

Рационалното разпределение на площта на търговския етаж и правилното разположение на оборудването, стоките и калкулационните единици, както и целенасочената организация на движението на клиентските потоци в магазина са сред най-важните и приоритетни задачи на мърчандайзинг специалистите .

Работата започва с избор на подходящо помещение за организиране на работа по продажба на стоки и обслужване на клиенти. Практиката показва, че най-удобните и оптимална формаТърговската зала е правоъгълник със съотношение на страните 2:3 или 1:2 и височина най-малко 3,3 m.

В магазина винаги можете да намерите най-малко посещаваните от клиентите кътчета, те се наричат ​​„студени зони“, а местата, които се посещават най-често, те се наричат ​​„горещи зони“. Работата на мърчандайзера е да намери начин да превърне студените точки в горещи точки. Например на фиг. 2.1 показва диаграма на търговски етаж, чиято конфигурация допринася за образуването на "студена зона", ако не се вземат определени мерки за предотвратяване на нейното възникване.

Причината за образуването на "студена зона" в този случай се дължи на факта, че хората по своята природа като правило не искат да променят посоката на движение. В нашия пример, ако потокът от купувачи е насочен обратно на часовниковата стрелка, малка част от потенциалните купувачи ще посетят далечния ъгъл и повечето от тях ще продължат да се движат, заобикаляйки този сайт.

За да превърне една студена зона в гореща зона, мърчандайзерът може да използва следните опции:

1) промяна на движението на клиентския поток чрез създаване на бариера от търговско оборудванеили поставяне на изчислителен възел по пътя му по посока на часовниковата стрелка. В същото време повечето от купувачите няма да намерят ъгъла и ще отидат до края;

2) влияе върху посоката на движение чрез намаляване на осветлението в десния ъгъл и разширяване на проходите в лявата част на залата;

3) поставете в десния ъгъл стоки, които са по-привлекателни за купувачите.

В същото време практиката показва, че купувачите предпочитат да вървят обратно на часовниковата стрелка и по ръбовете. Това води до образуването на "студена зона" в централната част на търговския етаж. Следователно специалистите по мърчандайзинг трябва да привлекат купувачи към тази част от търговския етаж, като използват различни средства, които преразпределят маршрутите на движение и вниманието на посетителите.

Въведете изход

Ориз. 2.2. Промяна в посоката на движение на потребителските потоци, предотвратяваща образуването на "студена зона":

· купувачите се движат в посока обратна на часовниковата стрелка – основният поток;

· купувачите се движат в посока, обратна на часовниковата стрелка - посетители на "студената зона";

Потоците купувачи са ориентирани по посока на часовниковата стрелка - основният поток

Вероятни характеристики на поведението на купувача на определени етапи от неговото движение на търговския етаж:

1. Зона за покупка - посетителят се е адаптирал напълно към средата; страстен за извършване на планирани покупки; стимулите не се възприемат.

2. Зона за връщане - купувачът е достигнал целта и е свободен; чувство на облекчение и намалено внимание; лесно се влияе и зависи от външни стимули.

3. Зона на адаптация - купувачът лесно реагира на стимули и може да ги оцени; несъзнателно търси отговор на въпроса за какво да похарчи спестените пари при постигане на основната цел.

4. Изходна зона - купувачът ускорява преминаването до касата; не се задържа.

В зоната за адаптиране е желателно да се поставят стоки, които имат:

1. Потребителските характеристики са добре познати на посетителя.

2. Обективността на възприятието не изисква голяма концентрация на вниманието.

3. Възможните изкривявания на възприятието не са свързани с потребителски свойствастоки.

В търговската зона трябва да се поставят познати и необходими на посетителя стоки.

След като избрах желани стоки, купувачът е постигнал целта си. Нищо не го забавя и той ускорява преминаването към касата. На този етап от пътуването на купувача могат да бъдат манипулирани привличащи вниманието фактори като форма, размер, цвят, миризма, позиция и т.н. Този участък от маршрута на посетителя и част от търговската зала условно се нарича "зона за връщане".