Анализ на абс за какво е необходим. ABC-анализ Как да анализираме ефективността на клиентската база

Днес същността на работата по оптимизиране на асортимента все повече се свежда до идентифициране и развитие на най-значимите продуктови групи по отношение на рентабилността. Не е задължително това да са сложни маркетингови теории. Като основа можете да вземете например данни за печалбата в контекста на продуктови групи и да свържете методологията за анализ на ABC. Нека да разгледаме по-подробно как да анализираме асортимента от стоки, като използваме само основните финансови показатели.

В тази статия ще научите:

Асортиментът на много компании се формира спонтанно. Добавени са нови доставчици и марки, нова номенклатура. Голям асортиментобслужва голям оборот. Но в същото време всичко това изискваше големи финансови средства за закупуване, производство и съхранение. Днес същото важи и за компаниите, много от които изпитват недостиг. оборотен капитал, недостъпен лукс.

Основните признаци на неуспешно избрана асортиментна линия:

• увеличаване на складовите наличности както в натурално, така и в стойностно изражение и в същото време липса на стоки, търсени от клиентите;
• увеличаване на броя на позициите, придружено от намаляване на печалбата;
• липса на средства за закупуване.

Освен това експертните методи, когато асортиментът се формира само въз основа на мнението на ръководителите на търговските отдели, не работят в случай на голям брой имена на продукти. Необходим е строг математически подход. Всъщност същността на оптимизацията на асортимента често е по-близка и по-разбираема за финансовия директор, отколкото например за ръководителя на маркетинговия отдел, и се свежда до подчертаване на печеливши продуктови групи и съответно тяхното развитие и внимателно сгъване на Почивка.

Личен опит
Михаил Подлазов,
Преди да оптимизирате асортимента, е необходимо да определите какво планира да постигне компанията. По правило предприятията преследват три основни цели: увеличаване на приходите и рентабилността на продажбите, оптимизиране на запасите Завършени продукти, разширяване на пазарите за продажби и завладяване на нови.
В Nidan Juices се оценяват и анализират четири ключови показателя, преди да се направят корекции на портфолиото:

• средноаритметичен обем на продажбите;
• размер на продуктовата линия;
• складови помещения, транспортна мрежаи производство;
• доходност.

Пример за ABC анализ на продуктови групи

Изходните данни могат да бъдат информация, качена, например, от 1C в Excel и съдържаща информация за печалбите в контекста на продуктовите групи. Колкото по-честно е изчислена печалбата за тях, т.е. всички разходи за всяка група са взети предвид възможно най-много (покупни цени, доставка, опаковка, съхранение в склад и др.), толкова по-точна ще бъде оптимизацията .

Има смисъл да започнете с ABC-анализ, като използвате индикатора за печалба като пример. Освен това, както показва практиката, използването на някои по-сложни методи просто не се оправдава. Данните за анализ (групи стоки и печалба, получена от компанията от тях), като правило, се вземат за максимално възможен период от време (година или повече), за да се изглади сезонността на различни групи стоки и грешки при планиране на доставки или производство, в резултат на което продуктът е временно изчерпан на склад. Но поради факта, че от началото на кризата ситуацията на много пазари се промени драматично, по-добре е да се ограничим до анализ на резултатите от началото на 2009 г.

Какво ще помогне: увеличете максимално печалбите чрез управление на инвентара, а не поддържане на пари на склад.

Какво ще помогне:идентифициране и премахване на излишните запаси, внедряване на система за наблюдение и оптимизиране на запасите.

Така че, за да се извърши ABC анализ, ще е необходимо да се определи печалбата, генерирана от всяка конкретна група стоки, нейната специфично теглов общия размер на печалбата и класирайте групите по този показател, както и изчислете дела в печалбата от натрупаната сума (виж таблица 1).

Маса 1.Пример за ABC анализ за продуктови групи

Сериен номер в асортимент	Оценка на продукта по отношение на "дял в печалбата"	Име на групата	Печалба за първото полугодие на 2009 г., руб.	Дял в печалбата, %	Дял в кумулативната печалба, %	Категория по печалба
10	1	Бира	3 324 754	20,7	20,7	А
14	2	Парфюми и хигиена	2 157 010	13,4	34,1	А
1	3	Алкохол	2 040 270	12,7	46,8	А
12	4	закуски	1 504 268	9,4	56,1	IN
3	5	Безалкохолни напитки	1 482 471	9,2	65,3	IN
5	6	Сладкарски изделия	1 469 275	9,1	74,5	IN
8	7	Месни продукти	1 205 017	7,5	82,0	IN
11	8	цигари	1 093 273	6,8	88,7	СЪС
4	9	Замразени храни	724 245	4,5	93,3	СЪС
2	10	Бакалия	332 012	2,1	95,3	СЪС
13	11	сокове	270 044	1,7	97,0	СЪС
9	12	Домакински продукти	201 096	1,3	98,2	СЪС
7	13	Млечни продукти	191 609	1,2	99,4	СЪС
6	15	Кафе Чай	80 046	0,5	99,9	СЪС
15	16	Хляб	10 832	0,1	100,0	СЪС
ОБЩА СУМА			16 086 221	100

Веднага трябва да се каже, че ABC анализът, използвайки примера на асортимента на компанията, включва подбор на групи в малко по-различни пропорции, отколкото предполага класическото правило на Парето. При извършване на ABC анализ ще бъде напълно оправдано да се използват следните критерии:

• категория А - групи с най-голям принос в печалбата (дял в печалбата), които заедно дават до 50 на сто от общата печалба на дружеството;
• категория В - стокови групи, които заедно дават около 35 на сто от печалбата, а натрупаният им дял в печалбата е от 50 до 85 на сто;
• категория В - групи с най-нисък дял в печалбите, носещи останалите 15 на сто (кумулативен дял от 85 до 100 на сто).

Между другото, на етапа на анализ на дела в печалбата на всяка продуктова група не би било излишно да сравнявате получените данни с подобни показатели, например за същия период на миналата година. Намаляването на дела в печалбите може да означава следкризисно намаляване на търсенето на определени стоки и е препоръчително тази тенденция да се вземе предвид при по-нататъшната работа по оптимизиране на асортимента.

Личен опит
Михаил Подлазов,Заместник генерален директор по икономика и финанси "Нидан Соки"
За нас рентабилността на една стокова позиция е една от най-големите значими показатели, позволяващи да се прецени необходимостта от производство на определена позиция. Имаше прецеденти, когато компанията отказа някои стокови позиции поради ниската им рентабилност в практиката на Nidan Juices. Така две стокови позиции в продуктовата линия, която включва 8 стокови позиции, демонстрираха ниска рентабилност за шест месеца. Причината са големите загуби при преконфигурирането на оборудването и високата цена на опаковката. Финансово обслужванеизчислява, че за да се достигне минимално необходимото ниво на печалба, е необходимо да се увеличи обемът на продажбите на всяка стокова позиция с 80 процента.
В условия конкурентен пазарбеше невъзможно да се направи това и компанията трябваше да изостави производството на тези две стокови позиции. Разбира се, това също взе предвид такива показатели като обем на продажбите, размер на продуктовата линия, възможности за складиране, транспортна мрежа и производство. След вземане на решение за намаляване на стоковите позиции, наличните суровини и материали се използват само за производството на нерентабилни SKU. След това оборудването се преконфигурира, производствените графици се променят. Последният етап е коригирането на ценовите листи и отстраняването на остатъците от продукти от рафтовете на магазините.

След провеждане на обобщен ABC анализ (пример по-горе), е необходимо да се разширят и увеличат дълбочината на групите, които са силни по отношение на доходността, и да се намалят категориите в неравностойно финансово положение.

Оптимизиране на най-печелившата продуктова група

Групите продукти, разпределени в категория А, носят на компанията половината от всички печалби и тяхната оптимизация трябва да даде най-голям ефект. Но за да работите с тази група, ще трябва да анализирате нейния състав.

Нека направим резервация веднага, че продуктовата група може да бъде хомогенна по състав, като например "бира" или "сокове". В тях стоките ще се различават само по марка, вкус или размер на опаковката. Или групата съдържа подгрупи. Например групата „парфюми и хигиена“ съдържа подгрупи „сапун“, „кърпички“, „шампоани“, „дезодоранти“ и др. За да се рационализира всичко това, най-често се използва концепцията за ширина и дълбочина на асортимента. използвани. Ширината се определя от невзаимозаменяеми подгрупи стоки. Например за продуктовата група „обувки” ширината на асортимента ще бъде подгрупи: „зима”, „лято”, „плаж”. Дълбочината се определя съответно от взаимозаменяеми стоки. Обикновено те са разположени в подгрупа. Например стоки в различен обем на опаковката или сходни по характеристики, произведени под различни марки.

И така, оптимизацията на група А предполага, че ширината и дълбочината на групата трябва да бъдат максимални. На практика най-често е оправдано да се запазят не повече от 6-7 позиции в една подгрупа по отношение на дълбочината, но може да има изключения по отношение на група А. Това е ключовата идея за оптимизиране на асортимента от стоки, които носят най-голяма печалба, а алгоритъмът за намаляване на нерентабилните артикули за компанията ще бъде както следва.

Стъпка 1. Проверка на броя на елементите в подгрупите.В рамките на групата от категория А се извършва ABC анализ, пример за който беше описан по-горе. Долната линия е да се определят подгрупите от категория C и да се провери броят на елементите в тях.

Съгласно универсалното правило броят на артикулите във всяка подгрупа, причислен към тази категория, не трябва да надвишава произведението на броя на стоковите позиции в група А, умножено по дела в печалбата. Например, ако цялата група А, по-специално „парфюми и хигиена“, се състои от 300 артикула и включва подгрупи като „шампоан“, „лакочистители“, „сапун“, „паста за зъби“ и др. Освен това подгрупата „Лакочистител“ е категоризиран като C (0,9% дял от печалбата). Съответно не трябва да има повече от три вида лакочистител (0,9: 100 X 300 = 2,7). Ако това не е така, техният брой ще трябва да бъде намален. За да направите избор, вече се извършва ABC анализ за конкретни стокови позиции - следващата стъпка.

Между другото, ако броят на артикулите в изследваната група от категория А е по-малък от 50 артикула, тогава първата стъпка може да бъде пренебрегната и незабавно да се премине към анализ по стокови позиции.

Стъпка 2. Анализ на името.Логиката на действията на този етап е една и съща - ABC анализ по дял в печалбата, с единствената разлика, че обектът е анализ на конкретни имена на продукти (виж Таблица 2). Категория C попада в намалението.Въпреки че има някои изключения, които трябва да се вземат предвид, а именно:

• ако позицията на компанията не е критична, не трябва да изтривате продукти, които са пуснати на пазара наскоро от асортимента. Ясно е, че печалбата от тях е по-малка, дори само защото се продават за по-малко време от всички останали;
• категория C може да включва аксесоари и свързани продукти, които стимулират продажбите на категория A.

таблица 2. Пример за търговски наименования от подгрупата "шампоан"

№	Подгрупа	печалба за начало полугодие 2009 г., руб.	Дял в печалбата, %	Дял в кумулативна печалба, %	Категория по печалба
1	Шампоан "Nivea" dmuzh 250 мл	58 636	16,86	16,86	А
2	Шампоан "Nivea" сух 250 мл	49 985	14,38	31,24	А
3	Шампоан "Nivea" dokr коса	41 090	11,82	43,06	А
4	Шампоан "Nivea" с екстеншън под 250 мл	27 551	7,92	50,98	А
5	Шампоан "Nivea" jir wal 250 мл	26 211	7,54	58,52	А
6	Шампоан "Nivea" dmuzh 250 мл	19 582	5,63	64,15	б
7	Шампоан "Nivea" от пърхот. с екст. 250 мл	18 451	5,31	69,46	б
8	Шампоан "Nivea" обем 250 мл	17 351	4,99	74,45	б
9	Шампоан "Белито" кефир 500 мл	17 107	4,92	79,37	б
10	Шампоан "Белито" бирена мая	15 165	4,36	83,73	б
11	Шампоан "Belita Exclusive" яйчен 585гр	13 459	3,87	87,60	б
12	Шампоан "Даф" освмилвол 200мл	8646	2,49	90,08	° С
13	Шампоан "Belito Exclusive" къна 585гр	7729	2,22	92,31	° С
14	Шампоан "Тимотей" Череша/Памук 400 мл	7217	2,08	94,38	° С
15	Шампоан "Palmoliv" за коса	5250	1,51	95,89	° С
16	Шампоан "Тимоти" къна 400 мл	4811	1,38	97,28	° С
17	Шампоан "Palmoliv" за светла коса	3937	1,13	98,41	° С
18	Шампоан "Nivea" за коса	2849	0,82	99,23	° С
19	Шампоан "Daf" dokr ox 200 мл	1312	0,38	99,61	° С
20	Шампоан "Антошка" клуб 320 мл	1239	0,36	99,96	° С
21	Шампоан "Head & Shoulders" основна грижа 200 мл	132	0,04	100,00	° С
ОБЩА СУМА		347 712	100

Също така би било оправдано да се намали гамата от артикули, които попадат в категория C, като се отърват от „нестабилните“ стоки. Това е заза тези артикули, чиито продажби варират значително от месец на месец. Доста е рисковано да заложите на него, тъй като при неблагоприятно развитие на събитията заплашва да презапасите складовете, да увеличите обема неликвидни активис една дума значителни загуби за компанията.

За оценка на стабилността на продажбите с помощта на XYZ-анализ. За всеки продукт от анализираната група се изчислява коефициентът на вариация (показва степента на отклонение на данните от средната стойност) по следната формула*:

където х i е обемът на продажбите на продукта за i-тия период;

x е средната стойност на обема на продажбите за анализирания продукт;

n е броят на периодите.

Като изходни данни се използват данните за продажбите на стоките на групата за няколко периода. Обемът на продажбите може да се разглежда в рубли или във физическо изражение. Въпреки че последното е за предпочитане. Факт е, че ако една компания наскоро е преразгледала своите ценова политика, резултатите ще бъдат неверни.

Две важни забележки. Първо, броят на периодите трябва да бъде поне три. На второ място, за продукти с изразена сезонност периодът трябва да е по-дълъг от сезонния цикъл. Друга възможност е да използвате периоди в рамките на сезонни възходи (или съответно спадове).

• Х - вариацията не надвишава 10 процента. Следователно стабилните продажби са основната концентрация на усилия и ресурси. Такъв продукт не обещава големи загуби за компанията, дори ако е закупен (произведен) в по-голям обем от необходимия:
• Y - вариации в рамките на 11-25 процента. По-малко стабилна категория от X, но въпреки това доста надежден продукт;
• Z - спредът надвишава 25 процента. По-добре е да премахнете такъв продукт от асортимента или да работите с неговата доставка (производство) по поръчка.

* Формулата за изчисляване на коефициента на вариация може да бъде представена по друг начин като съотношение на стандартното отклонение към средната стойност на показателя. В Excel стандартното отклонение е лесно за изчисляване с помощта на формулата "STDEV".

Таблица 3Анализ на стабилността на продажбите

Име на продукта	Обем на продажбите, rub.			Стандартно отклонение	Средна стойност, разтривайте.	Вариация, %	Група
	IV тримесечие. 2008 г	I кв. 2009 г	II тримесечие. 2009 г
3	116 285	114 926	116 195	760	115 802	1	х
5	47 818	50 697	48 299	1542	48 938	3	х
1	305 922	276 658	335 817	29 580	306 132	10	х
6	34 500	27 865	32 289	3379	31 551	11	Y
8	37 929	36 685	30 750	3837	35 121	11	Y
2	255 420	245 089	327 870	45 108	276 126	16	Y
4	79 036	48 999	102 571	26 851	76 869	35	З
7	12 346	33 786	32 502	12 025	26 212	46	З

Какво да правим с продукти, които носят 35 процента от печалбата

И така, с групите, класифицирани като категория А, подредени. При категория В група е приложен малко по-различен подход – в табл. 1 е „закуски“, „безалкохолни напитки“, „ сладкарски изделия". Последователността на действията може да бъде следната.

1. ABC​-анализ на имена.Напълно оправдано е да се направи анализ незабавно за стокови позиции за цялата група, без да се разделя на подгрупи. Определено напускаме позициите на категория А. От останалите продукти от категории B и C ще трябва да попълним асортимента.

2. Изберете свързани продукти.Ако се съсредоточите само върху печеливши позиции и в асортимента няма свързани продукти (услуги), тогава вместо увеличаване на продажбите ще има намаление на приходите.

Можете да ги идентифицирате по два начина. Първо, експертно, можете да принудите такава извадка от служители на маркетинговия отдел. Второ, свързаните продукти могат да бъдат намерени чрез кръстосан анализ. Извършва се чрез анализ на чекове в търговията на дребно или чрез анализ на фактури в компании за търговия на едро. Основното е да се съберат данни кои комплекти се купуват най-често. И накрая оставете в асортимента артикулите от категория Б, които най-често се купуват с категория А.

3. Поддържайте стабилни продукти.Въз основа на анализа XYZ, обсъден по-горе, в асортимента се връщат категории X и Y. Независимо от обема на продажбите и маржа на печалбата. Ако някои продукти постоянно (плюс/минус 10–25%) носят на компанията малка, но печеливша печалба от месец на месец, най-вероятно ще бъде неуместно да ги откажете.

4. Увеличете дълбочината на групите от категория А.Например в групата „сокове” ​​в категория А попадат сокове от череши, портокал и ябълка от една и съща марка. Това е повод да добавите към продажбата и други вкусове на същата марка от категория B.

5. Определете стоковите позиции, които са значими за купувача.Има няколко категории стоки, които трябва да бъдат на склад:

• "генератори на трафик" - категория, която осигурява поток от купувачи. Това са продукти с висока честота на покупки. Те обаче не носят непременно значителни печалби. Но, идвайки за тях, клиентите едновременно придобиват други имена;
• "парични генератори" - категория, която осигурява голям обем продажби, тоест има максимален оборот в асортимента на групата. В условията на недостиг на ликвидност е важно да не се изключва в преследване на печалба;
• "Защитници" - категория стоки, за които купувачът сключва общо нивоцени в организацията. Например: "млякото е евтино, маслото е евтино - което означава, че можете да гледате етикетите с цените с по-малко пристрастие." По правило се изгражда на ценова база от стоки - генератори на трафик.

Маркетинговата служба също ще настоява марковите продукти да бъдат пуснати в продажба. Дали това е оправдано в категория B зависи от стратегията на бизнеса и неговите ресурси.

Личен опит
Дмитрий Иванов,Главен финансов директор Вим-Бил-Дан
Вим-Бил-Дан има над хиляда имена на продукти. Разбира се, идеята за намаляване и оптимизиране на обхвата изглежда очевидна. Това автоматично ще доведе до намаляване на необходимото място за съхранение, премахване на необходимостта от работа с голямо количествоелементи от закупени суровини, от смяна на оборудване, неликвидни запаси и др. Но не трябва да забравяме, че продуктите се поддържат взаимно. Не можете значително да намалите броя на артикулите и да не загубите приходи. Когато клиентът дойде в магазина, той трябва да види например десет вида сок. Ако има по-малко от тях, вие заемате по-малко място на рафта, вие сте по-малко видими, купуват ви по-малко и следователно вашият пазарен дял е по-малък.
Но не бих казал категорично, че е невъзможно да се намали асортимента. Това може да се направи, но с изключително внимание. Ако намалите броя на соковете от десет на девет, това е добре. Точно това правим от време на време, опитвайки се да спестим „стотинката“. Но намаляването на асортимента до шест вида сокове е голяма грешка. Такава оптимизация ще се отрази изключително негативно на приходите на компанията. С други думи, сравнително безболезнено е да се намали продуктова линия с 10 процента, но не и с 20 процента.
В Русия над 25% от пазара е портокалов сок, около 25% е ябълков, толкова е и доматен, а прасковата и други аромати заемат останалата част. Не можем обаче да се ограничим до тези имена. Нашите потребители искат да видят разнообразие.

6. Запазете новостите.Независимо от ситуацията в компанията, нейното финансово състояние ще бъде по-стабилно, ако от време на време в асортимента се появяват нови продукти. Фактът, че даден продукт е печеливш сега, не означава, че утре клиентите ще загубят интерес към него. За да не пропуснете момента на „дегенерация“ на „генераторите на печалба“, трябва редовно да анализирате резултатите от продажбите на основните продукти (поне веднъж на всеки шест месеца или година), да проследявате промените в дела на печалбата.

Всички останали продукти от категория B могат да се изхвърлят и изхвърлят.

Какви продукти да изключите от асортимента

Групи от категория C, идентифицирани през предварителен анализасортимент, по-добре е напълно да изключите и да не харчите за тях финансови ресурсикомпании. Разбира се, правенето на изключения за артикули, появили се наскоро в асортимента, е важно Свързани продуктиза категория А, генератори на трафик.

Експертно мнение
Алексей Федосеев, изпълнителен директоргрупа от компании "Инталев"
Редица наши клиенти умишлено намаляват броя на марките и доставчиците, с които работят. И всичко това се прави с цел максимално оптимизиране на разходите. Мнозина най-накрая започнаха да изчисляват цената на стоковите позиции, което почти никой не беше правил преди. Оказа се, че редица марки са много скъпи. Един от нашите клиенти намали броя на доставчиците на незаменими стоки от 150 на 10. През следващото тримесечие той загуби 20 процента от приходите, докато печалбата падна с 3 процента. Това беше направено миналата година, още преди кризата. Но поради факта, че компанията започна да работи по-ефективно с останалите клиенти, печалбата през следващото тримесечие се увеличи с 40 процента.
Компанията започна да получава големи отстъпкиза обемни покупки и големи отстъпки. Разбира се, мярката беше рискована. През цялото тримесечие мениджърите на компанията бяха, меко казано, в състояние на стрес - дали ще се получи или не, следейки непрекъснато реакцията на пазара. Но в крайна сметка намаляването на асортимента се оправда, въпреки че една или две стокови позиции бяха върнати след тримесечието.

Дмитрий Фурие

Консултант в Нескучные финансы.

Според принципа на Парето 80% от бизнес печалбите идват от 20% от продуктите. Ако имате онлайн магазин, печелите 80% от печалбата от 20% от асортимента. Нека поговорим за метод, който ще ви помогне бързо и точно да идентифицирате същите тези 20%.

Същността на ABC анализа

Да вземем магазин за канцеларски материали. За да не усложняваме нещата, ще ограничим асортимента до 10 позиции.

Получаваме следната таблица.

Асортимент на канцеларски магазин за ABC анализ

1. Сортираме стоките и печалбата, която ни носят в низходящ ред. Не е необходимо да правите това ръчно - умна електронна табела ще се справи сама.
2. Изчисляваме дела на всеки продукт в общата печалба на бизнеса - това е колона 3 "Дял в общата печалба" в таблицата по-долу.
3. И сега най-интересното: от продукт до продукт, ние считаме общия им дял в печалбата като обща сума. Делът на маркерите, заели първо място по донесени - 33,78%. На второ място са писалките с 28,41% печалба. Заедно тези две стоки генерират 66,29% от печалбите на бизнеса. И така нататък. Попитайте - защо, защото вече се знае, че накрая ще получите 100%? И фактът е, че ние се интересуваме от междинни стойности. Все пак искаме да знаем кои продукти формират 80% от печалбата и каква е ролята на останалите. Отговорът е в таблицата, която получихме. Виждаме дела на отделните стоки в третата колона. Но сама по себе си тя не казва нищо. Ние сортираме стоките в групи според техния общ дял от печалбата. Това е общият дял на смарт таблета и се брои в 4-та колона „Общ дял“.
4. И накрая сортираме стоките по групи. Всичко, което е по-малко или равно на 80% общо е група А. Това са основните "хрантутници" на бизнеса. Веднага след като достигнем прага от 80%, първият продукт, чийто общ дял надхвърля 80%, принадлежи към група Б. В нашия пример това са карирани тефтери. Те увеличават общия дял от общата печалба на компанията от 75,76% на 84,28%. Когато следващият продукт увеличи общия дял от печалбата до 95% или повече, това вече е първият продукт от група C. В нашия пример това са скицници - след тях общият дял от печалбата нараства до 96,59%. Остава и група С.

Ето как изглежда резултатът от ABC анализа. Продуктите бяха разделени на три групи: лидери - A, средни селяни - B, аутсайдери - C

Както можете да видите, магазинът прави 75,76% от печалбата си от маркери, химикалки и тетрадки с линии. Проверените тетрадки, общи тетрадки и бележници носят на бизнеса 17,99% печалба. Останалите четири позиции - 6,25%.

В класическата версия на ABC анализа съотношението между групи A, B и C е 80/15/5. 20% от печалбата, която бизнесът, според, получава от 80% от стоките, е по-подробно в анализа ABC - 15/5.

Получихме различно съотношение - 75,76 / 17,99 / 6,25. Всичко е наред. Реалностите на бизнеса не винаги се вписват в класиката. Основното е, че общата сума трябва да бъде 100%. Това е самотест.

A + B + C = 100%.

В класическата версия: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A/B/C = 80/15/5.

В нашия пример: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%. Така че всичко е точно.

Резултат от ABC анализ

След ABC анализ на асортимента по приходи или печалба ще видим на кои продукти трябва да се наблегне. Обръщаме максимално внимание на стоките, които се продават добре и носят основните пари на бизнеса. Какво да правим с останалите, особено с аутсайдери, които носят минимални приходи / печалби, е причина да се замислите.

Сортирахме продуктите в три групи:

1. Група А. Лидери - 80% от продажбите, 20% от ресурсите.
2. Група Б. Солидни средни селяни - 15% от продажбите, 20-35% от ресурсите.
3. Група C. Аутсайдери - 5% от продажбите, 50–60% от ресурсите.

Информацията към коя група принадлежи продуктът е основа за вземане на решение.

Продуктите от група А трябва винаги да са в наличност. Недостигът на стоки от група А е намаляване на приходите. В резултат на ABC анализа получихме готов списък с такива стоки. Този списък може да бъде сравнен по всяко време с текущо състояние. И ако е необходимо, купете липсващите стоки навреме.

Но да се правят големи запаси от стоки от група С - само за да се замразят печалбите в тях. Можете спокойно да откажете стоки от група С или да ги доставите по поръчка. Собственикът преценява дали има нужда от продукт от група С.

Когато собственикът на бизнес иска да знае точно колко от всеки продукт от група А трябва да има на склад, ABC анализът вече не е помощник. Има отделен инструмент за това, наречен XYZ анализ. Но това е тема за отделна статия. Във всеки случай е необходимо да се започне с ABC анализ.

Полезно е да се извърши ABC анализ на асортимента поотделно за два показателя - приходи и печалба - и да се сравнят резултатите. Често срещан случай е, че стоките от група А по приходи се оказват в група Б или дори С по печалба.Но стоките от група А по приходи във всеки случай осигуряват приток на пари в компанията и са важни за това. Когато собственикът е разкрил такъв продукт, има повод за размисъл. Може би има начини да го направите по-печеливш. И ако откажете стоките от група С по отношение на печалбата, тогава тези от тях по отношение на приходите в група А ще бъдат последното нещо.

Ако не проведете ABC анализ и по двата показателя, има опасност да се съсредоточите върху грешния. Или откажете продукт, който трябва да запазите.

Други приложения за ABC анализ

ABC анализът е приложим не само за асортимента. Наскоро го направихме за приходи за транспортна компания. Собственикът разработваше програма за лоялни клиенти и искаше да знае кого да включи в нея. За да направим това, ни беше необходима информация колко процента от приходите му носи всеки клиент и как клиентите са разпределени между групи A, B и C.

В този случай местата на стоките в таблицата бяха заети от клиенти и приходите, които всеки от тях носи на бизнеса. Такава таблица ще изглежда например така (всички имена и показатели са измислени, възможните съвпадения с реални са случайни).

Име на компанията	Приходи, рубли
ООО "Уралски открити пространства"	300 000
LLC "Южен Урал логистика"	500 000
CJSC Експертни решения	100 000
IP. Иванов И.И.	50 000
ИП Петров П.П.	70 000
IP Сидоров С. С.	30 000
ЗАО "Пресни продукти"	200 000
Обща сума	1 250 000

След ABC анализ таблицата ще изглежда така:

Резултатът от ABC анализа на клиентската база по приходи. Група А носи точно 80% от приходите, B - 13,6%, C - 6,4%

Сега собственикът знае на кой от клиентите печели най-много пари, кой от тях е средният по отношение на приходите, които носи на бизнеса, и кой е аутсайдерът.

Собственикът на бизнес ще предложи програмата за лоялност на своите клиенти от група А, от чието задържане е най-заинтересован. А с помощта на програма за лоялност клиентите от група Б ще бъдат стимулирани да правят повече поръчки и да преминат към група А. Той продължава да работи с клиенти от група В. Но предлагането на участие в програмата за лоялност не вижда смисъл.

Правила за анализ ABC

1. Необходимо е да се направи ABC анализ по един показател, който може да бъде измерен в пари. Това може да бъде приход, печалба, сумата на покупките, вземания (всичко, което се дължи на бизнеса) или дължими сметки (всичко, което бизнесът дължи). Всички обекти на ABC анализа трябва да бъдат обвързани с числа: колко приходи или печалба носи всеки продукт или клиент, колко печели бизнесът от всеки доставчик или колко купуваме от всеки доставчик, колко вземания висят на всеки длъжник, колко бизнесът дължи на всеки кредитор.
2. Обектите на ABC анализа могат да бъдат отделни стоки или групи от стоки, база клиенти, база доставчици, база длъжници, база кредитори.
3. ABC анализът се извършва в рамките на една посока. Когато един бизнес продава автомобили, части и ремонтира автомобили едновременно, това са три отделни направления. Няма смисъл да събирате автомобили и резервни части в една табела. Това са стоки от различни ценови категории и честота на потребление: сменяме автомобили на всеки няколко години и купуваме резервни части за автомобили много по-често. Обектите на ABC анализа трябва да имат сравними параметри.
4. Обикновено ABC анализът се прави за коригиране на бизнеса. В такива случаи се извършва веднъж годишно, а данните се актуализират на тримесечие. Но ако целта е да увеличите средния чек, можете да прилагате ABC анализа веднъж месечно. Този подход ще ви позволи да видите как управленски решенияотразява се в разпределението на печалбата между групите и категориите.

Заключение

ABC анализът е инструмент, с който можете да сортирате стоки, клиенти, длъжници и кредитори на лидери, средни и аутсайдери. Разберете от кого и какво печелите най-много, какво и на кого лесно можете да откажете, кой ви е длъжен най-много и на кого сте длъжни.

Разделяме статията на подтеми:

Трябва да се отбележи, че вторият и третият етап са творчески. Не трябва да мислите, че стандартното решение отговаря най-добре на вашата задача. Необходимо е да се експериментира, да се анализират различни обекти според различни фактори, само тогава ABC анализът ще се превърне в мощен инструмент за вземане на решения. Например, повечето хора, управляващи запаси, извършват ABC анализ за един обект (елемент от асортимент) и един фактор (обем на продажби), докато в нашия пример са посочени много обекти и фактори на анализ. Очевидно многовариантният анализ ще ви позволи да вземете по-информирано решение.

Четвъртият етап е формирането на информационен масив за анализ. Модерен Информационни системиви позволяват лесно да формирате необходимия масив от информация и дори да извършвате всички последващи действия автоматично, разбира се, не без помощта на програмисти. Но дори и на този етап могат да се срещнат трудности, например: определяне на времевия интервал на данните за анализ, несъответствие на данните с реалното състояние на нещата (например липса на продажби за позиция в резултат на недостиг), и т.н.

На петия и шестия етап приносът на всеки обект към общ резултат, класиране на обектите в низходящ ред на избрания фактор, както и изчисляване на кумулативната сума на дела на обектите в общия брой в проценти (наричано по-нататък съкращението DO - дял на обектите) и приноса на тези обекти към общия резултат в проценти (наричан по-нататък съкращението VR - принос към резултата). Това са прости аритметични операции, с които не могат да възникнат трудности.

Таблица 1. Изходни данни за избор на групи

Следващата стъпка е да разделите обектите на анализ на групи. Има много методи за избор на групи, ето някои от тях:

- емпирични,
- метод на сумата,
– диференциален метод,
– метод на многоъгълник,
– метод на допирателната,
– метод на цикъл.

Емпиричният метод се състои в разделяне на обекти на групи въз основа на осреднените резултати от предишни изследвания. Най-често срещаният вариант включва следните граници: VRA - 80% и VRV - 95%. След това се намират съответните стойности на DOA и DOV (Таблица 2). В нашия пример границата на групи А и В е със стойност на BPA - 80.01%, DOA - 17.33%; границата на групи B и C е със стойност VRV 95%, Dov - 43,26%.

Таблица 2. Емпиричен метод

Могат да се използват и други варианти на емпиричния метод, включително разделяне на повече групи в зависимост от броя на обектите на анализ (например VRa - 80%, VRv - 95%, VRc - 99%; VRa - 50%, VRv - 80). % , VRc - 95%, VRv 99% и т.н.). Предимството на метода е в неговата простота, а недостатъкът е, че средните стойности, използвани за идентифициране на групи, не винаги отговарят на конкретна ситуация. В съответствие с класическата пропорция 20% от обектите трябва да осигурят 80% от резултата. Това не се наблюдава в нашия пример. Следният метод е по-гъвкав в това отношение.

Методът на сумата включва разпределението на групите според сумата от DOA и BP: границата на групи A и B ще бъде разположена в точката, където сумата от DOA и BRA ще бъде равна на 100%; и границата на групи B и C - където сумата от DOV и WRT ще бъде равна на 145% (таблица 3). В нашия пример границата на групи А и В е със стойност на BPA - 81,37%, DOA - 18,62%; границата на групи B и C е със стойност на RVV - 96,37%, DOV - 48,65%. Предимството на този метод пред емпиричния е неговата гъвкавост, така че резултатите от него отразяват по-добре конкретната ситуация.

Таблица 3. Метод на сумата

Диференциалният метод се основава на средната стойност на фактора за всички обекти. Тези обекти, за които стойността на фактора е 6 пъти или повече по-висока от средната стойност на фактора за всички обекти, принадлежат към група А. Група С включва тези обекти, за които стойността на фактора, за които е 2 или повече пъти по-малка отколкото средната стойност на фактора за всички обекти. Останалите обекти принадлежат към група Б. Това са най-често срещаните коефициенти, има и други опции. На практика диференциалният метод дава твърде малка група А (BPA - в рамките на 40–50%, DOA - по-малко от 5%) и голяма група C. В нашия пример средната стойност на фактора е 4998. В резултат на това , границата на групи А и В е със стойност на BPA - 46,97%, DOA - 3,06%; границата на групи B и C е със стойност на WRT - 90,73%, DOV - 31,93% (табл. 4). Очевидно резултатите са много различни от тези, получени с други методи.

Таблица 4. Диференциален метод

Недостатъкът на този метод е несигурността при избора на коефициенти, което често води до неправилни резултати. Има случаи, когато от анализираните обекти като цяло е невъзможно да се отдели група А. Предимството на метода е простотата, въпреки че на фона на недостатъците е сведена до минимум. В тази връзка приложението на диференциалния метод в практиката е ограничено.

Същността на метода на полигона е следната. Част от многоъгълника е вписана в кривата за анализ ABC (базирана на DO и VR - колони E и F на Таблица 1), така че площта между кривата и многоъгълника да е минимална (фиг. 1). Резултатите, дадени от този метод, са подобни на резултатите от диференциалния метод: твърде малка група A и голяма група C. В тази връзка, а също и поради своята сложност, многоъгълният метод няма да бъде разглеждан по-подробно в тази статия.

метод на полигона

Методът на допирателната (предложен от V.S. Lukinsky) се състои в разделяне на обектите на анализ на групи с помощта на допирателни към кривата на анализ ABC (фиг. 2). Нека свържем началото и края на диаграмата с права линия OK, след това начертайте допирателна към кривата на ABC-анализа, успоредна на OK. Допирателната точка M разделя групите A и B. Сега нека свържем точките M и K и начертаем допирателна към кривата на анализ ABC, успоредна на MC. Точката на контакт N разделя групи B и C. В нашия пример границата на групи A и B има стойност BPA - 82,39%, DOA - 19,66%; границата на групи B и C е със стойност RTW 96,19%, DOV - 47,85%. Ако е необходимо, можете да продължите разделянето по допирателни и да получите повече групи. Предимството на метода е неговата гъвкавост, простота и яснота.

Тангентен метод

Трябва да се отбележи, че методът на допирателната може да се използва и за избор на групи в XYZ анализа.

Тангентен метод в XYZ анализа

Методът на цикъла (разработен от Gadzhinsky A.M.) се състои в определяне на границите на групите в области на рязка промяна в кривината на кривата на анализ ABC. Необходимо е да се възстанови нормалата Г (перпендикулярна на тангентата) с определена дължина във всяка точка от кривата ABC (фиг. 4). Нормалата трябва да сочи вдясно от кривата ABC. Краят на нормалата ще очертае цикъл: докато допирателната се плъзга върху област с големи стойности на радиуса на кривина (началната част на графиката, група A), краят на нормалата ще се издигне нагоре и към дясно; в момента, в който допирателната навлезе в средната част на графиката с малки стойности на радиуса на кривината, посоката на движение на края на нормалното се променя на обратното - надолу и наляво; след като допирателната достигне крайния изправен участък от кривата ABC, краят на нормалата отново променя посоката на движение към противоположната. По този начин краят на нормалата очертава цикъл, а точките на кривата на анализ ABC, съответстващи на момента на промяна в посоката на движение на края на нормалата, разделят кривата на групи A, B и C.

Метод на цикъл

На пръв поглед описанието на метода може да изглежда сложно, но е много лесно за изпълнение в Excel (Таблица 5).

Таблица 5. Реализация на метода на цикъла в Excel

Точковата диаграма на цикъла е изградена върху колони I и J (фиг. 5). Известна трудност може да възникне при определяне на дължината на нормалата към допирателната (колона H). Нормалната стойност е посочена в единици от скалата OX (варира от 20 до 200) и се определя чрез няколко итерации. Ако дължината на нормалата е твърде голяма или твърде малка, тогава няма да има цикъл на графиката. В процеса на избор на дължината на нормалата е необходимо да се намери интервалът, при който не се променят границите между групи A, B и C. Чрез промяна на стойността в клетка H3 намираме координатите на точките на инфлексия в колони I и J и изберете клетките с тези стойности с цвят, веднага щом координатите на точките на инфлексия при промяна на дължината на нормалното ще останат на едно място (в клетките, маркирани в цвят), проблемът е решен . По-нататъшното увеличаване на дължината на нормалното в крайна сметка ще доведе до факта, че границите ще започнат да се променят отново. Тези стойности трябва да се вземат за избор на групи A, B и C. В нашия пример желаната дължина на нормата е в диапазона от 52 до 59. Границата на групи A и B има стойност на BPA - 75,03% , DOA - 13,43%; границата на групи B и C е със стойност на RRW - 93,23%, DOV - 37,80%. Недостатъкът на този метод е неговата сложност и неяснота по отношение на повече прости методи.

ABC цикъл за анализ

Така най-големият интерес за практическа употребапредставляват метода на тангенса и метода на сумата, всеки от които има своите предимства. След като всички обекти се разделят на групи според всички избрани фактори, резултатите от анализа се интерпретират и на базата на това се предприемат действия за решаване на поставения на първия етап проблем.

Много хора смятат, че ABC анализът не работи за тяхната ситуация и считат описания по-горе метод за неуспешен. Много начинаещи логистици и мениджъри правят същата грешка - те възприемат ABC анализа като стратегия, а не като инструмент, метод за класифициране на обекти на управление. Един инструмент може да се използва само в точното време, на точното място и за определена цел. Човек хваща чука, за да забие пирон или да счупи орех, а не само защото е хубаво и необходимо нещо. По същия начин приемаме ABC анализ, когато трябва да разделим стотици или хиляди артикули от обекти (запаси, клиенти, доставчици, канали за дистрибуция и т.н.) на групи, които могат да се управляват според основни принципи. И преди да пристъпим към класификацията, трябва да си отговорим на редица въпроси.

Какво анализираме?

На първо място е много важно да се определят обектите на анализ. Прост пример. Фирмата продава дрехи. Асортиментът включва костюми, модни артикули и маркови артикули. Всъщност това са три различни пазара. Кое е по-важно за компанията? Може би основното нещо са костюмите, а всичко останало е „за количество“? Това е въпрос на стратегия. Но ако анализираме рентабилността на всички продукти заедно, тогава може да се окаже, че само марките ще бъдат в група А. Следователно изкривяването в управлението на асортимента и запасите, тъй като на костюмите, според резултатите от такъв анализ, ще се обръща много по-малко внимание. За да не се случи това, очевидно цялата маса продукти трябва да бъде разделена на типове и ABC да се извършва отделно за всеки. И тогава ще има три групи А - за всеки от пазарите. В допълнение, костюмите могат да бъдат евтини, скъпи и средни - те също вероятно не трябва да се смесват „в една кошница“, ако компанията планира да се съсредоточи върху един от сегментите. И тогава вече има девет групи A, B и C - във всеки от сегментите на всеки от пазарите.

Също толкова важно е да изберете правилните характеристики, според които обектите се комбинират в групи. За да не се получи така, както в една компания (това беше казано и от участниците в семинарите): всеки месец анализират стоките по себестойност и в зависимост от резултатите ... ги пренареждат в склада. Може би там интензивността на приемане / изпращане зависи от цените, а не от търсенето? Или хората не разбират какъв анализ за какво се прави?

За едни и същи стоки често се налага да се прави ABC анализ 4-5 пъти - по различни характеристики за различни цели. Например за избор на асортимент - по себестойност, за управление на стоки в склад - по продажби (в складови счетоводни единици или мерни единици), за определяне на приоритети на финансиране - по печалба на единица стока и др. И в същото време един и същи продукт може да бъде в различни класове според резултатите от различни анализи.

Дерат ли кожата от новия?

Важен въпрос - към какъв клас управление на запасите трябва да се отнесе нов продукт, който току-що се представя на пазара? Ако просто го добавите към списъка и анализирате продажбите на обща основа. Да приемем, че правите този анализ в началото на всеки месец и новият продукт излиза на 20-то число. Със сигурност като брой продажби тя ще загуби този месец и ще се окаже в група С. Това означава, че в бъдеще няма да й давате голямо внимание, постоянно следи наличността в склада и на търговския рафт? Просто казано, лишете новия продукт от шанса да се докаже в бъдеще. След това се опитаха ли да го пуснат на пазара?

Очевидно новите артикули от асортимента в група B или C не трябва да бъдат. Така че в началото те не трябва да участват в „общото състезание“. За всеки бизнес има концепция за срока за пускане на стоките на пазара: някои стават доста известни след месец, други след три, а трети след година. И за този период по отношение на продукта се провежда политика на най-облагодетелствана нация. Той, като малко дете, трябва да бъде доведен до потребителя "за ръка". На практика това означава, че за периода, необходим за пускането на нов продукт на пазара, за него се обявява мораториум - автоматично се причислява към група А и "не откъсват очи от него". И едва в края на установения период, новостта е включена в общите списъци за анализ.

Това е лесно да се направи дори когато ABC е автоматизиран. В счетоводната програма определен клас за управление на запасите се присвоява на артикул като периодичен атрибут, т.е. въведена е дата. Сравнява се с датата на анализа и ако "разстоянието" е по-малко от момента на излизане на продукта на пазара, самият продукт и всичките му продажби се изключват от анализа. Така вие давате на продукта право на живот, не го снимайте при излитане.

Кога анализираме?

Съвсем очевидно е, че всеки анализ и разделяне на стоките по групи е възможно само въз основа на статистика. Започвайки бизнес, без да имате опит в продажбите на този пазар, възможно ли е да решите в какво ще бъдете по-успешни? В крайна сметка един и същи продукт може да бъде в група А за една фирма и в С за друга, ако е с различна насоченост. Едната фирма има 80% оборудване и 20% резервни части в асортимента си, а другата е точно обратното, въпреки че някога са започнали да работят по същия начин. Това е въпрос на стратегия и специализация. И преди да направите ABC, трябва да разберете как компанията се държи с инвентара, клиентите, доставчиците, върху кои сегменти се фокусира. От това зависят „правилата на играта“ за всеки продукт.

Но и в развит бизнесне можете да оценявате продуктите „когато ви хрумне“. Особено ако има периодични колебания, пикове / спадове в продажбите - например сезонни. Например, някои фирми извършват ABC анализ редовно, на всеки шест месеца. И планират продажби за следващата половин година след резултатите от предходната. И се оказва, че сладолед, който не се продаваше през зимата, няма да носим и през лятото!

Очевидно би било по-правилно да се анализират продажбите за пълен цикъл - да речем една година, от 1 януари до 31 декември. Или вземете извън сезона и сезона според минали данни и прехвърлете тази пропорция (но не абсолютната стойност!) В бъдещето, като вземете предвид промените външна среда.

И ако има два пика (сезона) в една година и продължителността на първия и втория е различна? Тогава анализът за годината ще помогне да се идентифицира само общата тенденция, а за по-подробно планиране е необходимо да се извърши за един връх, за втория и в извън сезона. И ясно разберете дали тенденциите на един скок съвпадат с друг. Например в строителен бизнесима значително увеличение на продажбите през пролетта и есента. Но в първия случай се продават главно тухли и цимент, а във втория - Декоративни материали. Очевидно би било грешка да се разработи продуктова политика въз основа на есенен периодспоред резултатите от пролетния анализ.

И се оказва, че ABC трябва да се направи не когато просто са решили, че е необходимо, а да се вземе аналогия от минали периоди, осъзнавайки, че историята ще се пренесе в бъдещето.

Не само статистика

Веднага след като период n приключи, сумирате неговите резултати, вземете аналогията на предишния период (n-1) и определете скоростта на нарастване / намаляване на тенденцията: t "= tn / tn-1. И коригирайте пропорцията на втория сезон с това число (t"). Благодарение на това можете да познаете как ще се държи продуктът през следващия сезон и съответно да коригирате действията си.

Ако например даден продукт през този период е бил в категория B, но линията на тренда рязко се покачва (т.е. продажбите растат бързо), може би си струва да му обърнете повече внимание? Може би имате нов продавач (магазин), който знае как да продава този продукт добре. И ако не презаредите запасите навреме, продажбите няма да растат и продуктът никога няма да премине в най-високата категория. И само защото правилата на играта са разработени според миналия модел, без да се отчита реалното състояние на нещата.

Миграция на стоки между групи

Още веднъж повтаряме, че ABC анализът е само метод за класификация, който ви позволява да разделите активния асортимент на групи, за всяка от които се разработва собствена стратегия за управление. Тези стратегии се различават преди всичко по нивото на обслужване: за категория А то може да бъде 100%, за B - 95, а за C - например 90%. Но е важно да запомните, че се анализира активният асортимент, който се контролира директно от логистиката. Наистина във всяка фирма има т. нар. поръчкови артикули, които не се държат постоянно в склада, а се носят по определена поръчка. Не трябва да ги включвате в ABC анализа, защото една случайна продажба (ако е, да речем, голям договор) може да промени цялата картина. Този продукт веднага ще избухне в група А и ще премести всичко останало в кошчето. Но ще има ли същата продажба през следващия период? За да се избегнат подобни изкривявания, е необходимо ясно да се разграничат персонализираните позиции в допълнителен сегмент, с изключение на групи A, B и C, и да не се вземат предвид при анализа.

Друг специален сегмент - "мъртви" акции. Те са или морално остарели и вече не се произвеждат от производителя, или такива, които просто не знаем как да продадем успешно. Отпадат и от АБВ, защото не продават. Въпреки че в действителност те съществуват в склада. Какво да изпратите "на гробищата" е въпрос на стратегия. Например, в един момент решаваме за себе си, че последните n позиции от категория C, чиито продажби продължават да падат, са „изтеглени от нашите сметки“ - спираме вноса и разпродаваме само останалите. Като „горски санитари“, ние изчистваме нашия активен диапазон от баласт.

В резултат на това имаме пет групи стоки, между които има постоянна миграция. Въвежда се нов продукт, който изпитателен срок“ се включва автоматично в група А. Но тази група има определени - финансови или обемни - рамки. Това означава, че в момента, в който се появи нов продукт (или продукти), друг продукт (или продукти) се изтласква в B и последователно в C и в потребителски (ако мениджърът стигне до извода, че в името на един или две продажби годишно не си струва да поддържате постоянна наличност в склада) или "мъртъв".

Но е възможна и обратна миграция - от стоки по поръчкаможе да се премести в активния диапазон. Това се определя и от такава дума като стратегия: ръководството определя при какви обеми и честота на поръчките си струва да се създаде и поддържа запас - например, ако 20 клиенти се интересуват от продукт на месец в размер на 100 хиляди рубли.

По този начин получаваме система за активно управление (независимо дали клиенти, запаси), движението на стоките в природата: раждане, възможности за развитие, шансове и „гробище“. И винаги има възможност тази система да се актуализира според принципите естествен подбор- който е пораснал повече, избутва слабия от склада, а складът (активен) не се увеличава. Новият продукт избутва остарелия продукт до мъртъв или до резервен, а броят на активните позиции остава същият.

Ако групите A, B и C са твърдо фиксирани, притокът на „свежа кръв“ се възпрепятства от „боклук“, попадащ под краката, и никакъв анализ няма да помогне да се подредят нещата в това бунище.

Влиянието на случайността

По същия начин не може да има твърда класификация по XYZ - шансовете да се подцени поведението на даден продукт са твърде големи, "издърпвайки" го от времевия ред на продажбите.

Първо, бих искал да се върна към формулата за изчисляване на коефициента на вариация, предложена от автора на статията в № 6, за да анализирам стабилността на индикаторите:

X е стойността на параметъра за оценявания обект за i-тия период, xav е средната стойност на параметъра за оценявания обект на анализ, n е броят на периодите.

Тази формула се предлага от много учебници, без обаче да се уточнява, че тя е достатъчно „авторитетна” само при работа с масовото население. Но XYZ анализът обикновено се извършва на базата на извадка. Извадихме продукта от потока и го свързахме със средната точно в този период от време. Това означава, че минус една степен на свобода трябва да се появи при изчисляването на коефициента на вариация:

Липсата на този минус (в знаменателя на числителя) при работа с проба води до колебание в резултата от 3% до 6%. Така че продуктът може да попадне в грешната категория.

Също така не трябва да забравяме, че според основните закони на статистиката трябва да има най-малко 30 стойности в извадката: колкото повече са, толкова по-добре може да се проследи моделът. В същото време, колкото повече периоди вземете, толкова повече давате влияние на модела, като се фокусирате върху тренд линията, а не върху колебанията около средната стойност. Тук също трябва да седнете и да изберете най-добрия вариант n - 30 дни, 160 или година.

Нека да разгледаме четири варианта за колебания в продажбите за дълги периоди, да речем за една година (фиг. 1, 2, 3 и 4). Съгласете се, могат да се направят много различни заключения, ако анализираме данните от цялата графика, между първата и втората пунктирана линия и между първата и третата. И само като се вземат предвид промените за достатъчно дълго време, може да се проследи тенденцията, т.е. постоянна възходяща или низходяща тенденция в обемите на продажбите (запаси, разходи и т.н.).

За съжаление, когато анализът XYZ се извършва механично, върху данни за кратък период от време, продукт, чиито продажби непрекъснато растат, може да попадне в категорията Z. Наистина, според графиките на фиг. 1 и 4, коефициентът на вариация ще покаже, че продажбите са нестабилни, подложени на постоянни колебания (промени). Но самите тези промени имат определени закономерности. И за да откриете това, трябва да въведете допълнителни критерии за анализ. Например коефициентът на автокорелация, който ни позволява да разберем дали нашите данни във времето са случайни, постоянни или имат определена тенденция.

Yi - стойност на параметъра за текущия период,
Yav - средна стойност на параметъра,
k - брой смени.

Ако k=1, сравняваме днешните продажби с предходния период, ако k=2 - с предходната година и т.н.

Прост пример. Преди да извършите ABC анализ, трябва да проверите дали ръстът на продажбите е такъв този продуктпостоянно или е еднократен скок, договор. Понякога мениджърите се опитват да вземат предвид данните за еднократните продажби отделно от самото начало, например, за да поставят „отметки“ в съответните фактури. Този метод трудно може да се нарече надежден - той е твърде зависим от човешкия фактор: някой ще постави допълнителни отметки, докато някой ще забрави за тях напълно. Затова е по-добре да се използват математически методи. Те ви позволяват почти точно да проследите тенденцията.

Ако например за k=1 коефициентът на автокорелация ще бъде близък до единица (~ 0,7–0,8), за k=2 - близо до 0,5, k=3 - до 0,3, а за k=4 ще се доближи до нула, тогава може ясно да се каже, че има трендов компонент - или спад, или ръст, но при спазване на закономерност. За случаен скок, случайни продажби, тази стойност веднага ще бъде много близка до нула, може дори да има отрицателна стойност. И веднага виждаме, че тази продажба е случайна и няма смисъл да я включваме в ABC анализа.

По същия начин можем да определим сезонността, когато дойде сезонът. използвайки същия автокорелационен коефициент. По някаква причина всички забравят за него.

Разбира се, могат да се постигнат същите резултати дълго времеводене на отделно счетоводство на покупки на дребно и големи поръчки, създаване и анализиране на съответните статистики. Просто сложете човек, който ще отчете и анализира всичко. Това отнема много време, според моя опит - около 2 дни за всеки артикул. И ако в асортимента на компанията има 10-15 хиляди от тях, коментарите, както се казва, са излишни. При използване на вероятностни модели съответното изчисление отнема 5–8 минути.

Преди "изпращане в обращение"

Но дори и след като сме определили дали увеличението / намалението на продажбите е случайно или постоянно, работата не може да се счита за завършена. Остава да разберем защо продуктът не е продаден - няма ли търсене или просто не е бил в наличност? Ако имаме график за продажби, подобен на фиг. 4, тогава очевидно си струва да го сравните с графика за наличност на склад. Ако през периода на липса на продажби продуктът е бил наличен, това означава, че наистина не е имало търсене и тези данни могат да бъдат взети предвид при анализа.

Ако няма стоки, задачата става по-сложна. Е, ако мениджърите поддържат статистика за недостига и могат да докладват колко пъти липсващият артикул е бил поискан - тогава можете да запълните празнотата в продажбите с търсене (макар и с известна степен на скептицизъм, ако търсенето се забави). Но най-често няма такова счетоводство и анализаторите трябва да правят прогнози. Невъзможно е просто да се изчисли с тази „дупка“: фактът, че сте провалили акциите, не е модел на потребление, а следствие от вашето влияние върху този модел.

Дълбочината и силата на това влияние може да се изчисли и с математически методи. По-специално, използвайки коефициента на корелация, който се използва за измерване на близостта на взаимодействието между различни характеристики (в нашия случай инвентар и продажби).

Х; y; - стойности на изследваната двойка характеристики на n обекта (i = 1, 2, ..., n);
xsr, usr. - средноаритметичната стойност на всяка поредица от стойности x и y.

Стойността на Rxy е в диапазона от -1 до 1. Колкото по-голяма е тя, толкова по-силна е връзката между двете характеристики. Ако Rxy=0 няма връзка, ако е отрицателен - показателите са обратно пропорционални.

В резултат на всички тези изчисления може да се окаже, че стоките са били продадени малко, не по вина на купувачите, които не са взели, а по вина на продавача, който не е осигурил наличността на стоките в продажба. Така че, преди да го изоставим (да го изместим на втора или трета позиция), си струва да разберем как би се продавал този продукт, ако беше наличен - т.е. изградете подходящ модел, като вземете предвид компонента на тенденцията. В крайна сметка, ABC анализът се извършва, за да се управлява продуктът в бъдеще. Логистиката не е просто фиксиране и анализ на текущи събития, но и прогнозиране, прогнозиране.

Стабилна ли е стабилността?

Определени условия също трябва да се спазват при извършване на XYZ анализ. По-специално, нивото на детайлност е от голямо значение тук: изчислете продажбите по ден, седмица или месец. Рядък предмет попада в категория X и на трите нива. Например всеки ден се продава и купува хляб. Ако анализираме стабилността на продажбите му по седмици, той може да влезе в категория X, а ако по дни, тогава най-вероятно в Y, защото има седмични изблици, когато от петък всички са презапасени за уикенда, в събота те купуват малко, а в неделя вечерта купуват отново с марж за следващия ден. В контекста на месеците това отново може да бъде категория X.

Нивото на детайлност се избира въз основа на целта на анализа. Що се отнася до управлението на инвентара, тогава е ясно, че детайлността на времето трябва да бъде сравнима с цикъла на изпълнение на поръчката. Да предположим, че времето за доставка по договора е месец - струва ли си в този случай да се прави XYZ анализ по дни? - Не. Но месечните детайли може да са неправилни.

Най-вероятно тук е необходимо да се анализира стабилността на продажбите на седмична база. Ако изпълнението на поръчката отнема два дни, XYZ трябва да се направи в рамките на дни, ако 3–4 месеца, преминаваме към месечно ниво на детайлност.

Но това е за оперативно управление. И ако, например, имаме нужда от данни за - дневните колебания толкова ли са интересни тук? Тези. Може да има и няколко XYZ анализа за различни цели.

Практическо приложение на ABC анализа

Анализът трябва да започне с избора на обекти, чиято значимост искаме да определим, и действителните параметри на обектите, за които ще извършим анализа.

Обект може да бъде продукт, продуктова група, доставчик, клиент, поръчка и др. Като параметър можете да изберете: средна или текуща наличност в рубли, бройки, кутии или палети; обем на продажбите за периода, рентабилност на продукта, брой клиентски поръчки и др.

Например, помислете за отчет за средния инвентар за един месец в палети. Обект на анализ са стоките; параметърът, по който се извършва анализът, е средният инвентар на месец в палети (виж таблица 1).

Как да извършим ABC - анализ?

За анализ е много удобно да използвате MS Excel или друг подобен редактор. Процедурата е следната.

1. Сортирайте обектите на анализ в низходящ ред на стойността на параметъра.
2. Изчислете дела на параметъра от общата сума на параметрите на избраните обекти (това се прави, за да се оцени "приносът" на всеки обект към общия резултат).
3. Изчислете този дял с кумулативен сбор (тази операция е от техническо естество и служи за удобство при допълнително определяне на границите за ABC групи).
4. Задайте групови стойности на избраните обекти.

Най-голямо числовъпроси са дефинирането на границите в ABC анализа. Авторът в своята практика първоначално използва разделянето на три групи по показателя "дял с кумулативен сбор": А - до 50%, Б - 50-80% и В - 80-100%. Това разпределение е напълно съобразено със задачите на склада на фирма за търговия на едро или търговска мрежа.

Продуктът е взаимозаменяем и съответно цялата „опашка на асортимента“ попада в група С. Но в случай на анализ на наличността в склада на производствена компания или верига дискаунт магазини, в които може да няма взаимозаменяемост на стоките, стана необходимо да се раздели група С, която включва 80% от целия асортимент, на две по-малки групи.

Група А - обекти, сборът на дяловете с кумулативен сбор е първите 50% от общия брой параметри;
група Б - обекти от група А - от 50 до 80%;
група С - от 80 до 95%;
група D - останалите обекти, чийто сбор от дялове с общ сбор е от 95% до 100% от общия размер на параметрите.

В резултат на анализа получихме четири групи обекти (Таблица 2):

Група А - съставлява 20% от асортимента и 49% от складовите наличности;
група Б - 30 % от асортимента и 30 % от инвентара;
група С - 20 % от асортимента и 13 % от стоковата наличност;
група Г - 30% от асортимента и 8% от инвентара.

Да предположим, че една компания е изправена пред задачата да намали средните запаси. В този случай е необходимо да се разбере защо стоките от група А са в склада в такъв вид в големи количества. Дори леко намаление на наличността само на два продукта от тази група ще повлияе значително на общия обем на стоковата наличност.

Основен запас

* Работен инвентар, необходим за осигуряване на доставка в съответствие с плана за продажби за текущия период.
* Предпазни запаси за компенсиране на непланиран ръст на пратките и непредвидени забавяния на доставките поради прекъсване на производството или доставчика.
временен запас

* Сезонен инвентар. Излишните запаси, натрупани преди началото на сезонното увеличение на продажбите.
* Маркетингов инвентар. Допълнителни запаси, формирани по време на маркетингови кампании, рекламни кампаниии т.н
* стокова наличност. Излишни запаси, създадени под влияние на конкурентната ситуация на пазара.

Причините за създаване на пазарен запас могат да бъдат: еднократни отстъпки от доставчици, прогнозиран или изкуствено създаден недостиг на стоки от доставчици и др.

Принуден резерв

* Брак. Изгубен предмет потребителски свойстваи вече не може да се използва по предназначение.
* Неликвидни или трудни за продажба инвентар. Често този продукт се появява в резултат на „творческо взаимодействие“ между отделите за продажби и покупки: те планираха да изпратят едно количество, но реалното търсене се оказа 10 пъти по-малко; смениха един доставчик с друг, а останалите „забравиха” да продадат и т.н.

Резултатите от ABC анализа трябва да се използват по различни начини. Много Допълнителна информацияможе да се получи чрез сравняване на резултатите от анализа за един параметър с други параметри на същия обект, например пратката на стоките за определен период и количеството дефектни стоки за същия период (таблица 3).

Двата продукта от група А, които представляват 14% от пратката, представляват 49% от складовите наличности. В същото време два продукта от група С представляват едни и същи 14% от пратката, но съставляват само 13% от наличността. Така че, ако стоките от група C могат да бъдат изпратени със среден инвентар от 19 палета, тогава е възможно същата възможност да съществува за стоките от група A.

След като групирате продукта по един параметър, сравнете резултата с други параметри. Група D може да генерира 5% от приходите, 50% от инвентара и 70% от складовата площ.

ABC анализ на стоки по доходи ще покаже къде се правят парите, подобен анализ по разходи ще ви помогне да разберете за какво се харчат.

Ако във фирма за търговия на едро или магазин за търговия на дребнода се извърши ABC анализ на стоките по обем на продажбите и след това да се оцени от кои стоки се състоят асортиментните групи, тогава е възможно да се определи кои от тези групи изискват разширяване и кои трябва да бъдат намалени.

Можете да анализирате продуктите по броя на изпратените единици (или броя на поръчките за тях) и в резултат да получите 20% от стоките, закупени от 80% от клиентите, определяйки привлекателността на продукта за клиента. Същият резултат може да се използва при планиране на поставянето на стоки в "горещите" и "студените" зони в склада или на търговския етаж на магазина.

ABC анализ на асортимента

ABC анализ - най-често срещаният, допринасящ за оптимизиране на асортимента в на дребно. Увеличаването на продажбите и повишаването на ефективността на асортимента пряко зависи от правилната оценка на рентабилността на всяка стокова позиция, отсъствието на „застояли стоки“ и стоки, които не се изплащат.

По отношение на формирането на търговски асортимент това означава, че 20% от стоките носят 80% от дохода и обратно, останалите четири пети от стоките носят само 20% от дохода. Резултатът от ABC анализа е способността да се определят най-печелившите 20% от стоките.

Прилагането на това правило към суровини, компоненти, индустриално предприятиеили към стоки търговско дружество, можете да предприемете много проста стъпка за внедряване на логистика.

Определете списъка със стоки (готови продукти), които заедно ви дават 80% от дохода или печалбата. Този списък почти сигурно ще включва около 20% от наименованията (групите) стоки. Назовете този списък A. След това определете списъка със стоки, които ви носят още 15% от дохода. Обикновено има около 30% от артикулите. Нека наречем този списък B. Останалите стоки ще бъдат причислени към група C.

По същия начин можете да направите със суровини, компоненти. Само последните, разбира се, се класифицират не по доходи, а по разходи за покупка и съхранение.

Защо е необходимо всичко това? За да управлявате различни запаси по различен начин. Например скъпите акции от група А трябва да се закупуват на по-малки партиди, за да не се умъртвява капиталът, както и да се извършва тяхната инвентаризация по-често и по-точно. Напротив, запасите от група С се купуват в големи количества, а инвентаризацията се извършва „на око“.

Много компании правят този вид анализ, без дори да знаят, че правят ABC анализ.

След извършване на такива изчисления най-важното е да не се вземат драстични решения, да не се стига до крайности.

Собственикът на магазина, след като идентифицира група С сред своите стоки, които носят оскъдни приходи, спря да ги купува. Приходите се сринаха, много повече от предложените от закона на Парето 5%. Когато тази ситуация беше обсъдена, те стигнаха до следните заключения: първо, пропорцията ABC се измести към останалите стоки; второ, важно е купувачът да има избор, важно е очите му да се разширят, той винаги купува едно и също, но по-малко влиза в магазини с беден асортимент. Трябваше да върна група C в магазина.

Често не е достатъчно фирмите да се класират само по един показател (приходи, печалба, оборот и др.). Нищо сложно. Само трябва да се движи постепенно - един индикатор, после два, после три и т.н., а не веднага десетина - има опасност от удавяне. Да приемем, че сте направили ABC анализ на продуктите по отношение на „доход“. Естествено, има желание да се оцени печалбата от всеки вид продукт. Друг анализ на ABC се прави по отношение на индикатора „печалба“, като се получава следната матрица:

Няма три групи: A, B и C, а девет. Таблицата показва процентите, съответстващи на броя артикули на продукта. Ако компанията е в състояние да се справи с такъв обем информация, тогава можете да свържете следващия индикатор, например оборот и т.н. Не е трудно да направите такъв анализ в Excel, но можете да използвате и така наречените системи OLAP (Online Analytical Processing) - софтуерни продуктиспециално проектиран за този вид многовариантен анализ.

Група А включва имена на продукти, които имат най-голям принос към продажбите (повече от 50%), група B - имена на продукти със среден принос към общите продажби (30%), а група C - с малък принос към общите продажби (20%) или по-малко).

Изводи, които могат да се направят с помощта на ABC анализ:

От гледна точка на разходите може да е желателно маркетингът да се концентрира върху малък брой продукти. Това обаче може да намали стабилността на фирмата на пазара и не взема предвид възможния потенциал за растеж, присъщ на нерентабилните пазари. понастоящемпродукти.

Проблемни за фирмата са продуктите, попадащи в група С, за които е необходимо да се реши дали да бъдат изключени от продуктовата гама, ако не са допълнение към други продукти.

При изваждане на продукти от производствена програманеобходимо е да се вземе предвид приносът на тези продукти за покриване на постоянни и променливи разходи.

Пример за анализ на ABC

Нека използваме пример, за да покажем как работи техниката за анализ ABC. Да вземем асортимент от 30 условни стоки.

1. Целта на анализа е оптимизиране на асортимента.
2. Обект на анализ са стоките.
3. Параметърът, по който ще разделяме на групи - .
4. Списъкът със стоки беше сортиран в низходящ ред на приходите.
5. Изчислете общата сума на приходите за всички продукти.

6. Изчислете дела на приходите за всеки продукт в общите приходи.

7. Изчислете за всеки продукт дела от общата сума.

8. Намерихте продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 80%. Това е долната граница на група А. Горната граница на група А е първата позиция в списъка.

9. Намерихме продукт, за който кумулативният дял е най-близо до 95% (80% + 15%). Това е долната граница на група Б.

10. Всичко по-долу е група C.

11. Преброи броя на елементите във всяка група. А - 7, Б - 10, В - 13.

12. Общият брой продукти в нашия пример е 30.

13. Изчислете съотношението на броя елементи във всяка група. А - 23,3%, Б - 33,3%, В - 43,3%.

Група А - 80% от приходите, 20% от артикулите
Група Б - 15% от приходите, 30% от артикулите
Група В - 5% от приходите, 50% от артикулите

За списъка с продукти от нашия пример:

Група А - 79% от приходите, 23,3% от артикулите
Група Б - 16% от приходите, 33,3% от артикулите
Група В - 5% от приходите, 43,3% от артикулите

Трябва да се отбележи, че знаейки приходите за всеки продукт, можете да получите много полезна информация, а не само разделяне на 3 групи. Вижте таблицата по-долу за това как да направите това.

Комбиниран ABC / XYZ анализ

XYZ-анализът е инструмент, който ви позволява да разделяте продуктите според степента на стабилност на продажбите и нивото на колебания в потреблението.

Методът на този анализ е да се изчисли коефициентът на вариация или флуктуацията на потока за всяка стокова позиция. Този коефициент показва отклонението на потока от средната стойност и се изразява в проценти.

Като параметър може да има: обем на продажбите (количество), размер на продажбите, размер на реализирана търговска надбавка. Резултатът от XYZ-анализа е групирането на стоките в три категории въз основа на стабилността на тяхното поведение:

Категория X, която включва продукти с колебания в продажбите от 5% до 15%. Това са стоки, характеризиращи се със стабилна потребителска стойност и висока степен на прогнозиране.
Категория Y, която включва продукти с колебания в продажбите от 15% до 50%. Това са стоки, характеризиращи се със сезонни колебания и средни възможности за тяхното прогнозиране.
Категория Z, която включва продукти с колебания в продажбите от 50% или повече. Това са стоки с неравномерно потребление и непредсказуеми колебания, поради което е невъзможно да се предвиди тяхното търсене.

Комбиниран ABC/XYZ анализ

Комбинацията от анализи ABC и XYZ разкрива безспорните лидери (AX група) и аутсайдери (CZ). И двата метода се допълват добре. Ако ABC анализът ви позволява да оцените приноса на всеки продукт към структурата на продажбите, тогава XYZ анализът ви позволява да оцените скоковете на продажбите и тяхната нестабилност. Препоръчително е да се направи комбиниран анализ, като ABC анализът използва два параметъра - обем на продажбите и печалба.

Общо при провеждане на такъв многовариантен комбиниран анализ се получават 27 продуктови групи. Резултатите от такъв анализ могат да се използват за оптимизиране на асортимента, оценка на рентабилността на продуктовите групи, оценка на логистиката и оценка на клиентите на едро на компанията.

Предимства на комбинираните ABC и XYZ анализи

Използването на комбинирани ABC и XYZ анализи има редица значителни предимства, които включват следното:

Повишаване ефективността на системата за управление на стоковите ресурси;
- увеличаване на дела на високодоходните стоки, без да се нарушават принципите на асортиментната политика;
- идентифициране на ключови стоки и причини, влияещи върху количеството стоки, съхранявани в склада;
- преразпределение на усилията на персонала в зависимост от квалификацията и опита.

Формиране на показатели на ABC- и XYZ-анализите

Преди да комбинирате показателите на ABC- и XYZ-анализите, е необходимо да се извърши ABC-анализ на стоките по размера на получения доход или по броя на продадените продукти за определен отчетен период, например за една година. След това се извършва XYZ анализ на тези стоки за същия период, например по броя на месечните продажби за година. След това резултатите се комбинират. Когато се комбинират, се определят девет групи стоки:

Идентифициране на девет групи стоки в комбинирания ABC и XYZ анализ

1) Стоките от групи А и Б осигуряват основния оборот на компанията, така че е необходимо да се осигури тяхната постоянна наличност. По правило за стоките от група А се създава свръхзастрахователен запас, а за стоките от група Б - достатъчен. Използването на XYZ-анализ ви позволява да прецизирате системата за управление на инвентара и по този начин да намалите общия инвентар.

2) Стоките от групите AX и BX се отличават с висока оборотност и стабилност. Необходимо е да се осигури постоянна наличност на стоки, но за това не е необходимо да се създава излишен резервен запас. Потреблението на стоки от тази група е стабилно и добре прогнозируемо.

3) Стоките от групите AY и BY с висок оборот имат недостатъчна стабилност на потреблението и в резултат на това, за да се осигури постоянна наличност, е необходимо да се увеличи запасът.

4) Стоките от групите AZ и BZ с висок оборот се характеризират с ниска предвидимост на потреблението. Опитът да се осигури гарантирана наличност за всички продукти в дадена група само с излишък на резервен запас ще доведе до значително увеличаване на средния запас на компанията.
Следователно за стоките от тази група трябва да се преразгледа системата за поръчки:

Прехвърляне на част от стоките към системата за поръчки с постоянна сума (обем) на поръчката;
- осигуряване на по-чести доставки на стоки;
- изберете доставчици, разположени в близост до склада, като по този начин намалите количеството на застрахователния инвентар;
- увеличаване на честотата на контрола;
- поверете работата с тази група стоки на най-опитния ръководител на фирмата и др.
5) Продуктите от група С представляват до 80% от асортимента на компанията. Използването на XYZ-анализ може значително да намали времето, което мениджърът изразходва за управление и контрол на стоките от тази група

6) За стоки от група CX можете да използвате система от поръчки с постоянна честота и да намалите застрахователния инвентар.

7) За стоки от групата CY можете да преминете към система с постоянна сума (обем) на поръчката, но в същото време да формирате застрахователен запас на базата на компанията финансови възможности.

8) Продуктовата група CZ включва всички нови продукти, стоки със спонтанно търсене, доставени по поръчка и т.н. Някои от тези продукти могат да бъдат безболезнено премахнати от асортимента, а другата част трябва да бъде редовно наблюдавана, тъй като е от продуктите на този група, че възникват неликвидни или трудни за продажба продукти.запаси, от които фирмата понася загуби. Необходимо е да се изтеглят от асортимента остатъците от стоки, взети по поръчка или вече не се произвеждат, тоест стоки, които обикновено принадлежат към категорията на склад.

Назад | |

Това е инструмент, който ви позволява да изучавате продуктовата гама, да определяте рейтинга на стоките според зададените критерии и да идентифицирате тази част от гамата,

което осигурява максимален ефект.
Асортиментът обикновено се анализира по отношение на две измерения: обем на продажбите (продадено количество) и спечелена печалба (реализиран марж на продажбите). ABC анализът се основава на правилото на Парето, според което 20% от асортиментните позиции осигуряват 80% от печалбата.
Практиката показва, че 10% от асортиментните позиции (група А) дават 80% от оборота; 15% от асортиментните позиции (група Б) дават 15% от оборота; 75% от артикулите в асортимента (група С) формират 5% от оборота.
Имайки това предвид, цялата гама търговско предприятиемогат да бъдат разделени на групи според важността им.

• Група А - много важни продукти, които винаги трябва да присъстват в асортимента. Ако обемът на продажбите е използван като параметър в анализа, тогава тази група включва лидери в продажбите по количество. Ако търговската надбавка е използвана като параметър в анализа, тогава тази група включва най-доходоносните стоки.
• Група Б - стоки със средна важност.
• Група C - най-малко важни продукти, това са претенденти за изключване от асортимента и нови продукти.

Първата стъпка в провеждането на ABC анализ е поставянето на цели. Ако целта е намаляване на асортимента, тогава като основни параметри се избират обемът на продажбите и печалбата. Ако целта е да се идентифицират и намалят разходите за поддържане на запасите, тогава като основни параметри се избират коефициентът на оборот, обемът на неликвидните активи и заетият капацитет за съхранение. Ако е необходимо да се изследва рентабилността, тогава коефициентът на оборот, нивото на рентабилност, се избира като основен параметър. Данните от ABC анализ помагат за оптимизиране на продуктовата гама.
С всичките много предимства на този вид анализ има един съществен недостатък: този метод не позволява оценка на сезонните колебания в търсенето на стоки.

XYZ анализ

XYZ-анализът е инструмент, който ви позволява да разделяте продуктите според степента на стабилност на продажбите и нивото на колебания в потреблението.
Методът на този анализ е да се изчисли коефициентът на вариация или флуктуацията на потока за всяка стокова позиция. Този коефициент показва отклонението на потока от средната стойност и се изразява в проценти.
Като параметър може да има: обем на продажбите (количество), размер на продажбите, размер на реализирана търговска надбавка. Резултатът от XYZ-анализа е групирането на стоките в три категории въз основа на стабилността на тяхното поведение:

• Категория X, която включва продукти с колебания в продажбите от 5% до 15%. Това са стоки, характеризиращи се със стабилна потребителска стойност и висока степен на прогнозиране.
• Категория Y, която включва продукти с колебания в продажбите от 15% до 50%. Това са стоки, характеризиращи се със сезонни колебания и средни възможности за тяхното прогнозиране.
• Категория Z, която включва продукти с колебания в продажбите от 50% или повече. Това са стоки с неравномерно потребление и непредсказуеми колебания, поради което е невъзможно да се предвиди тяхното търсене.

Комбиниран ABC/XYZ анализ

Комбинацията от анализи ABC и XYZ разкрива безспорните лидери (AX група) и аутсайдери (CZ). И двата метода се допълват добре. Ако ABC анализът ви позволява да оцените приноса на всеки продукт към структурата на продажбите, тогава XYZ анализът ви позволява да оцените скоковете на продажбите и тяхната нестабилност. Препоръчително е да се направи комбиниран анализ, като ABC анализът използва два параметъра - обем на продажбите и печалба.
Общо при провеждане на такъв многовариантен комбиниран анализ се получават 27 продуктови групи. Резултатите от такъв анализ могат да се използват за оптимизиране на асортимента, оценка на рентабилността на продуктовите групи, оценка на логистиката и оценка на клиентите на едро на компанията.

Предимства на комбинираните ABC и XYZ анализи

Използването на комбинирани ABC и XYZ анализиима редица значителни предимства, които включват следното:
- повишаване ефективността на системата за управление на стоковите ресурси;
- увеличаване на дела на високодоходните стоки, без да се нарушават принципите на асортиментната политика;
- идентифициране на ключови стоки и причини, влияещи върху количеството стоки, съхранявани в склада;
- преразпределение на усилията на персонала в зависимост от квалификацията и опита.

Формиране на показатели на ABC- и XYZ-анализите

Преди да комбинирате показателите на ABC- и XYZ-анализите, е необходимо да се извърши ABC-анализ на стоките по размера на получения доход или по броя на продадените продукти за определен отчетен период, например за една година.
След това се извършва XYZ анализ на тези стоки за същия период, например по броя на месечните продажби за година. След това резултатите се комбинират.
Когато се комбинират, се определят девет групи стоки:

БРАВИЛА	BX	CX
AY	ОТ	CY
AZ	Б З	cz

Идентифициране на девет групи стоки в комбинирания ABC и XYZ анализ

1) Стоки групи А и Босигуряват основния оборот на фирмата, затова е необходимо да се осигури постоянната им наличност.

По правило за стоките от група А се създава свръхзастрахователен запас, а за стоките от група Б - достатъчен.
Използването на XYZ-анализ ви позволява да прецизирате системата за управление на инвентара и по този начин да намалите общия инвентар.
2) Стоки групи AX и BXотличава се с висока текучест и стабилност. Необходимо е да се осигури постоянна наличност на стоки, но за това не е необходимо да се създава излишен резервен запас. Потреблението на стоки от тази група е стабилно и добре прогнозируемо.
3) Стоки групи AY и BYс висок оборот те имат недостатъчна стабилност на потреблението и в резултат на това, за да се осигури постоянна наличност, е необходимо да се увеличи запасът за сигурност.
4) Стоки групи AZ и BZс висок оборот се характеризират с ниска предвидимост на потреблението. Опитът да се осигури гарантирана наличност за всички продукти в дадена група само с излишък на резервен запас ще доведе до значително увеличаване на средния запас на компанията. Следователно за стоките от тази група трябва да се преразгледа системата за поръчки:
- прехвърлете част от стоките в системата за поръчки с постоянна сума (обем) на поръчката;
- осигуряване на по-чести доставки на стоки;
- изберете доставчици, разположени в близост до склада, като по този начин намалите количеството на застрахователния инвентар;
- увеличаване на честотата на контрола;
- поверете работата с тази група стоки на най-опитния ръководител на фирмата и др.
5) Стоки група Спредставляват до 80% от продуктовата гама на компанията. Използването на XYZ-анализ може значително да намали времето, което мениджърът изразходва за управление и контрол на стоките от тази група
6) По стоки CX групаможете да използвате система от поръчки с постоянна честота и да намалите запасите.
7) По стоки CY групиможете да преминете към система с постоянен размер (обем) на поръчката, но в същото време да формирате застрахователен запас въз основа на финансовите възможности на компанията.
8) Б продуктова група CZВ тази категория попадат всички нови стоки, стоки със спонтанно търсене, доставени по поръчка и т. н. Някои от тези стоки могат да бъдат безболезнено премахнати от асортимента, а другата част трябва да бъдат редовно наблюдавани, т.к.

Методика за провеждане на АВС анализ

Идея ABC методанализът е изграден на базата на принципа на Парето: „сравнително малък брой причини са отговорни за по-голямата част от възможните резултати“, понастоящем по-известен като „правилото 20/80“.

Този метод на анализ е получил голямо развитиепоради своята гъвкавост и ефективност. Резултатът от ABC анализа е групирането на обектите според степента на влияние върху общия резултат.

Примерна таблица на MSExcel (опакована във формат Zip 19Kb) за ABC анализ. Първоначалните данни са резултатите от дейността на регионалната търговска мрежа за 1 тримесечие на 2002 г.

Първа стъпка:Определете обектите на анализ

Втора стъпка:

Среден стоков запас, rub.; Обем на продажбите, rub.; Доход, руб.; Брой търговски единици, бр.; Брой поръчки, бр. и така нататък.

Трета стъпка:Сортирайте обектите на анализ в низходящ ред на стойността на параметъра.

Четвърта стъпка:Дефиниция на групи A, B и C.

За да определите дали избран обект принадлежи към група:

3. Присвояване на групови стойности на избрани обекти.

Група А- обекти, чийто сбор от дялове с кумулативен сбор е първите 50% от общия сбор от параметри.

Група Б- обекти от група А, чийто сбор от дялове с общ сбор е от 50% до 80% от общия размер на параметрите.

Група С- останалите обекти, чийто сбор от дялове с общ сбор е от 80% до 100% от общия размер на параметрите.

Горещо препоръчвам творчески подход към дефинирането на обектите и параметрите на анализа. Не се страхувайте да експериментирате. След като групирате продукта по един параметър, сравнете резултата с други параметри. Група C може да ви донесе 20% от приходите, да съставлява 50% от инвентара и да заема 80% от площта на склада.

Пример:

ABC анализът на продуктите по обем продажби показва кои продукти осигуряват 80% от оборота на компанията. Анализирайте същите стоки, но по броя на единиците (или броя на поръчките за тях) и в резултат ще получите 20% от стоките, закупени от 80% от клиентите, и това вече е привлекателността на стоките за клиента и оборота на компанията. Същият резултат може да се използва при планиране на поставянето на стоки в склад или на търговския етаж на магазин. Анализът на стоките по доход ще покаже как печелите пари, подобен анализ по разходи ще ви позволи да разберете къде ги харчите.

Ако продавате плочки или дрехи и ви е трудно да съберете данни за номенклатурни артикули, направете анализ по колекция, а след това в колекцията.

Важно: Не забравяйте, че лошото намаляване на стоките от група С (20% от приходите на компанията) ще доведе до факта, че след известно време останалите стоки ще бъдат разпределени по същия закон, но общият резултат от вашата дейност за компанията може да намалее с 50%.

МетодикаXYZанализ

Основната идея на XYZ анализа е да се групират обектите на анализ според хомогенността на анализираните параметри (по коефициента на вариация).

Формула за изчисляване на коефициента на вариация:

, Където

x i- аз-ти период,

х

н - брой периоди.

Стойността на квадратния корен не е нищо друго освен стандартното отклонение на вариационната серия. Колкото по-голяма е стойността на стандартното отклонение, толкова по-далеч са анализираните стойности от средното аритметично. Стандартното отклонение е абсолютна мярка за разпространението на вариациите в серия. Ако стандартното отклонение е 20, тогава със средни аритметични стойности от 100 и 100 000, то ще има напълно различни значения. Следователно, когато се сравняват вариационни серии помежду си, се използва коефициентът на вариация. Коефициентите на вариация от 20% и 0,2% позволяват да се разбере, че във втория случай стойностите на анализираните параметри се различават много по-малко от средноаритметичната стойност.

Примерна електронна таблица MSExcel (опакована във формат Zip 26 Kb) за XYZ анализ. Първоначалните данни са резултатите от дейността на регионалната търговска мрежа за 1 тримесечие на 2002 г.

Първа стъпка:Определете обектите на анализ

Клиент, Доставчик, Продуктова група/подгрупа, Артикул и др.

Втора стъпка:Определете параметъра, по който ще се анализира обектът

Среден стоков запас, rub.; Обем на продажбите, rub.; Доход, руб.; Брой търговски единици, бр.; Брой поръчки, бройки и др.

Трета стъпка:Определете периода и броя на периодите, за които ще бъде извършен анализът.

Седмица, десетилетие, месец, тримесечие/сезон, половин година, година

Този метод на анализ има смисъл, ако броят на анализираните периоди е повече от три, колкото по-голям е броят на периодите, толкова по-индикативни ще бъдат резултатите. В този случай самият период трябва да бъде не по-малък от възприетия във вашата компания хоризонт на планиране.

Например: Анализът на продажбите на мляко и хляб в магазин за търговия на дребно може да се извърши чрез сумата от продажби на седмица. Доставките се извършват всеки ден, продажбите също. Но ако сравним продажбите на мляко и водка Absolut (която се поръчва веднъж месечно и се продава по 1 бутилка на всеки 2 седмици), резултатът ще бъде по-малко значим. С такъв период 99% от асортимента на магазина ще попадне в категорията "З“, 1% в категорията „Y“, и какъв може да бъде изводът? Работите ли в екстремни условия на непредвидим пазар? В този случай би било оптимално да се анализират месечните продажби.

По-интересна ситуация възниква при анализ на продажбите и инвентара в компаниите, които продават домакински уреди, строителни материали, авточасти и др. Финансов планв една компания често се съставя за месец, но наистина необходимият хоризонт на планиране трябва да бъде за шест месеца. Анализирането на данни с период по-малък от една четвърт просто няма смисъл. Всички продукти попадат в категориятаЗ».

Четвърта стъпка:Определете коефициента на вариация за всеки обект на анализ.

Формула за коефициент на вариация:

Където,

x i- стойност на параметъра за оценявания обект за аз-ти период,

х- средната стойност на параметъра за оценявания обект на анализ,

н- брой периоди.

1. Не се опитвайте да напишете цялата формула в една клетка, разделете формулата на няколко клетки.

2. Квадратура -^2, извличане на корена -^0,5

Пример радикални изразни формули =(( C3-G3)^2+(D3-G3)^2+(E3-G3)^2)/3,

След това извличане на корена и деление на средното -=H3^0.5/G3

3. Платете Специално вниманиевърху обекти на анализ, които имат периоди с нулеви стойности. Или ги изключете от анализа, или променете формулата за изчисляване на коефициента на вариация.

INГ-ЦАпревъзходенИма няколко стандартни формули, които правят живота много по-лесен:=QUADROT (диапазон до 30 стойности) е числителят на коренния израз

Цялата формула ще приеме формата:=(QUADRAV(C3:E3)/СРЕДНО(C3:E3))^0,5/СРЕДНО(C3:E3)

И= VARP (диапазон до 30 стойности) - всичко това е коренен израз.

Сега формулата става доста компактна:

= VARR(C3:E3)^0,5/СРЕДНО(C3:E3)

Най-лесният вариант:

STDEVPA(C3:E3) /СРЕДНО(C3:E3)

обърнете специално внимание за наличието на нули в клетките. Ако клетка съдържа нула, тогава тази клетка се счита за значима. Ако клетката е празна, тя не се взема предвид при изчислението. Ако е нула обективна стойносттози параметър трябва да бъде оставен. Ако продуктът се появи в анализирания период, тогава клетката може да бъде празна и тогава само необходимите периоди ще бъдат включени в изчислението. С други думи, имате възможност, без да пренаписвате цялата формула, да промените стойността -н(брой периоди)

Много удобно , за справка добавете клетка с формулата -=БРОЙ(D3:F3) , и вземете обща информацияза колко периода е изчислена стойността на този коефициент на вариация.

надежда, това ще ви улесниXYZ– анализ.

Пета стъпка:Сортирайте обектите на анализ във възходящ ред на стойността на коефициента на вариация.

Шеста стъпка:Дефиниция на групи X, Y и Z.

Групах– обекти, чийто коефициент на вариация не надвишава 10%.

ГрупаY- обекти, чийто коефициент на вариация е 10% - 25%.

ГрупаЗ- обекти, чийто коефициент на вариация надвишава 25%.

Комбинация ABC резултатиИXYZанализ

Първа стъпка:Направете ABC анализ

Преди да започнете ABC анализ, създайте индексно поле, т.е. клетка, съдържаща номерация, която не се променя при сортиране. В края на анализа „вградете“ стойностите. Копирайте клетките, съдържащи формулите и използвайте: меню "Редактиране", "Специално поставяне...", "Поставяне,Стойности".

Втора стъпка:Извършете XYZ анализ

Преди началотоXYZанализ, създайте индексно поле, същото като при ABC анализа (или направете и двата анализа в един файл), т.е. клетка, съдържаща номерация, която не се променя при сортиране. В края на анализа можете да „вградите“ стойностите, но това не е необходимо.

Трета стъпка:Комбинирайте резултатите