Prax ukazuje, že nové produkty zaberajú len 10 % trhu. Áno, herná aplikácia Nahnevané vtáky Podarilo sa to až na päťdesiaty druhý pokus. Všetky ostatné spustenia aplikácie si používatelia nevšimli. Len vďaka vytrvalosti vývojárov, ktorí sa po päťdesiatich neúspechoch nevzdali, si táto hra získala celosvetovú obľubu.

V tomto článku sa dočítate:

Ako sa nový produkt najčastejšie uvádza na trh v Rusku
Aké sú rôzne typy nových produktov?
Kde získať nápady na nové produkty
Ako vytvoriť Nový produkt a propagovať ho na trhu
Ako nastaviť cenu nového produktu
Aké chyby sa najčastejšie robia pri uvádzaní nového produktu na trh?

Aké sú rôzne typy nových produktov?

1. Revolučná novinka. Inovatívny, originálny produkt, ktorý predtým nikto nepredával. Najznámejšie revolučné produkty sú prvé mobilný telefón, prvá tlačiareň, prvý MP3 prehrávač atď.

Najlepší článok mesiaca

Pripravili sme pre vás článok, ktorý:

✩ ukáže, ako sledovacie programy pomáhajú chrániť spoločnosť pred krádežou;

✩ vám povie, čo manažéri skutočne robia počas pracovnej doby;

✩vysvetľuje, ako organizovať dohľad nad zamestnancami, aby nedošlo k porušeniu zákona.

Pomocou navrhnutých nástrojov budete môcť kontrolovať manažérov bez zníženia motivácie.

2. Produkt nový pre výrobcu (Nový produkt pre nás). Najčastejšie ide o reakciu spoločnosti na podobné návrhy iných účastníkov trhu. Úspešnú novinku jednej firmy kopírujú konkurenti s drobnosťami navyše v podobe okázalých obalov či výhodnejších cien. Tento typ nového produktu neprináša veľký zisk, pretože... nápad nie je originálny a vyžaduje si veľké reklamné náklady na získanie aspoň časti trhu od priekopníkov. Príkladom je zavedenie silného piva do sortimentu niektorých pivovarov po tom, čo Baltika 9 začala byť medzi zákazníkmi veľmi žiadaná.

3. Produkt novej generácie, vylepšený produkt. Nový produkt nie je originálny, ale oproti svojim prototypom má nepopierateľné výhody. Bez zápachu, nezanecháva zvyšky, kompaktnejšie, dlhšia životnosť atď. Príklad takéhoto nového produktu: nové modely smartfónov so zvýšenou kapacitou pamäte, rýchlosťou, kvalitou fotoaparátu a ďalšími funkciami.

4. Rozšírenie skupiny produktov (Rozšírenie linky). Najbežnejšia možnosť predaja nového produktu na trhu. Napriek jednoduchosti týchto opatrení to vždy prináša dobrý zisk. Na základe produktu už známeho na trhu sa spotrebiteľovi ponúka:

– Starý produkt v novej veľkosti alebo objeme. Väčšie balenie plienok s označením akcie „20 % lacnejšie“, porciované balenie cereálií, ekonomické balenie prací prášok 5 kg - to všetko sú príklady takýchto inovácií;

– Jednoduchý alebo pokročilý typ produktu. Takmer každý model auta dnes výrobca prezentuje v dvoch verziách: ekonomická (s minimom doplnkových možností) a luxusná (drahšia a pokročilejšia výbava);

– Ďalšia možnosť balenia známeho produktu. Napríklad: Lyubyatovo kukuričné vločky je možné zakúpiť v oboch kartónová krabica a v balení.

5. Premiestnenie produktu, nové balenie. Repositioning má za cieľ predstaviť známy produkt v novej kvalite. Túto možnosť propagácie nového produktu využívajú výrobcovia, ktorí chcú dosiahnuť novú úroveň alebo obsadiť nové miesto na trhu. Napríklad, alkoholické výrobky Značka Kristall po repozícii zaujala miesto v drahšom segmente trhu.

Nové balenie môže dať nový život starý výrobok. Zmena obalu má za cieľ zvýšiť dopyt po produkte a zaujať kupujúceho. Spoločnosti vyrábajúce potraviny najčastejšie používajú tento spôsob uvedenia nového produktu na trh. Napríklad jeden z výrobcov mlieka vyvinul nový obal, ktorý sa farbou podobá na kravu, spotrebitelia tento produkt vnímali ako novinku.

Predstavenie nového produktu: ako to robia v Rusku

1) V krátkom čase. Vývoj a propagácia nového produktu v Rusku sa uskutočňuje zrýchleným tempom ako napríklad v európskych krajinách. Nestabilná hospodárska situácia neumožňuje výrobcom spoliehať sa na dlhodobé vyhliadky. Niekedy takáto unáhlenosť a finančná úspora vedú k tomu, že firma zámerne ignoruje štandardný postup pri vývoji a propagácii nového produktu. Sú chvíle, keď unáhlené uvedenie nového produktu na trh poskytuje výhodu nad konkurentmi a umožňuje vám zaujať vedúce postavenie na trhu, ale častejšie ovplyvňuje kvalitu produktu.

2) Ako dobrovoľníci. U nás sa často vyskytujú prípady, keď sa nový produkt vyvinie a uvedie na trh v krátkom čase len preto, že si vedenie stanovilo takúto úlohu. Príkaz vedenia musí byť splnený načas, bez ohľadu na to, aké úsilie. Aj aktívne finančné investície do nový projekt nezaručujú kvalitu výsledného produktu.

3) S prioritou produktu pred spotrebiteľom. Až po uvedení nového produktu na trh si výrobca uvedomí, že produkt nie je žiadaný a začne si preň vyberať cieľové publikum.

4) Zameranie na západné modely. Prevažná väčšina nových produktov bola uvedená na trh dňa ruský trh za posledných päť až sedem rokov pochádzajú z dovozu. Ide buď o upravené produkty západných spoločností, alebo o tovar vyrábaný na základe dovážaných surovín, technológií a nápadov. Patria sem potraviny, chemikálie pre domácnosť a mnoho iného tovaru.

5) Prezentácia „pseudo“ produktov. V kontexte finančnej krízy sa čoraz viac výrobných spoločností uchyľuje k výrobe „pseudo“ produktov. Pod známou značkou sa spotrebiteľovi prezentuje to svoje najviac možnosť rozpočtu. Kvôli úsporám Peniaze Pri výrobe sa používajú menej kvalitné domáce suroviny, mení sa hmotnosť či zloženie výrobku. Tieto zmeny si spotrebiteľ nemôže všimnúť, zníženie kvality môže viesť k poklesu v spotrebiteľský dopyt.

6) Uvoľňovaním nových produktov napriek kríze. Niektoré nové produkty, ktorých vývoj a propagácia začali ešte v predkrízovom období, sa dostávajú na trh v novinke ekonomické podmienky, pretože bežiaci proces sa nedá zastaviť. Existuje možnosť propagovať produkty, ktoré sa zúčastňujú programu na nahradenie dovozu. Európske značky, ktoré odišli z domáceho trhu, nahrádza domáci tovar. Konkurencia sa prudko znížila av niektorých výklenkoch úplne zmizla.

Prečo zavádzať novú službu

Vladimír Mozhenkov, generálny riaditeľ Audi Center Taganka Company, Moskva

Pred uvedením novej služby na trh sa rozhodnite konečný cieľ táto udalosť. Podmienečne možno služby rozdeliť na:

Služby, ktorých účelom je generovať príjem.

Služby, ktoré neposkytujú zisk, zamerané na zvýšenie vernosť spotrebiteľov .

Tieto smery sú úplne odlišné. Dôležité je rozhodnúť sa, či chcete v dôsledku spustenia služby dosiahnuť zisk, alebo naopak, ste pripravení na to minúť peniaze.

Určite konečný cieľ služby, ktorá si vyžaduje peňažné injekcie. Môže to byť PR spoločnosti, podpora predaja pre ziskový produkt alebo službu. Každý zo sledovaných cieľov musí byť jasne formulovaný a rozdelený do úloh. Ak chcete zvýšiť pozornosť k produktu, uveďte, kto je vaša cieľová skupina, ako pritiahne pozornosť, čo nakoniec získate a či to stojí za budúce náklady. Každá služba, ktorá si vyžaduje finančnú investíciu, musí v konečnom dôsledku generovať príjem napríklad rozširovaním spotrebiteľského výklenku alebo vracaním starých zákazníkov.

Uvedenie novej služby orientovanej na zisk na trh je podobné ako uvedenie nového produktu. Často aj vysoko ziskové služby existujú v rámci známej značky a až na zriedkavé výnimky nedostávajú vlastnú značku. Bankové služby sa napríklad takmer nikdy neprezentujú ako samostatná značka, ale skôr ako celok. To isté platí pre oblasti ako poisťovníctvo, cestovný ruch a iné druhy služieb. Hlavným cieľom novej služby známa značka– zvýšiť predaj a zachovať imidž. Preto musí byť každá etapa vývoja a propagácie novej služby prepracovaná do najmenších detailov.

Vytvorenie nového produktu: 5 možností, kde hľadať nápady

Možnosť 1: Učte sa od prírody. Všetky organizmy okolo nás sa skladajú z častíc (buniek), ktoré keď sa spoja pod vplyvom programu nastaveného na úrovni DNA, vytvoria nespočetné množstvo unikátnych exemplárov. Vychádzajúc z prírody, použite modulárny systém pri vývoji nových produktov. Všetok váš vývoj, produkty, služby, programy je možné zostaviť v rôznych kombináciách, čím získate originálny produkt bez veľkého úsilia a nákladov z vašej strany.

Možnosť 2: Pohrajte sa s názvami svojich služieb. Pri vytváraní nového produktu používajte nové názvy, návrhy, detaily a spôsoby prezentácie. Starý produkt, upravený, prezentovaný pomocou doplnkov, v nových podmienkach, s inou postupnosťou, je spotrebiteľom vnímaný ako nový produkt, napriek tomu, že nerobíte zásadné zmeny.

Možnosť 3: Zmiešajte a spárujte produkt z rôznych neobvyklých prvkov. Správne používanie tejto metódy uvoľňovania nového produktu vám umožňuje nielen zdvojnásobiť, ale znásobiť požadovaný výsledok. V prípade nedostatku interné zdroje, prilákajte externých, pozvite externých odborníkov – vaše náklady sa vám mnohonásobne vrátia. Princíp „kombinovať nesúrodé“ poskytuje neobmedzený priestor pre kreativitu a vytváranie originálnych tovarov a služieb.

Možnosť 4: Spojte svoje produkty s najdôležitejšími potrebami a želaniami ľudí. Najviac obojstranne výhodné možnosti sú typy nového produktu, na ktorý sa zameriavame základné hodnoty osoba. Zdravie, jedlo, krása, bezpečnosť sú potreby, ktoré sú vždy relevantné pre každého človeka. Pri ponúkaní nového produktu spotrebiteľovi ukážte, aké potreby dokáže uspokojiť.

Možnosť 5: Sledujte novinky. Vždy si uvedomujte nové trendy, trendy, technické inovácie, spoločenské a politické procesy. Takto môžete nielen správne posúdiť relevantnosť uvedenia konkrétneho nového produktu na trh, ale aj získať čerstvé nápady pre nové produkty a služby. Príkladom je olympijská téma, ktorú výrobcovia aktívne využívali v roku 2014.

Ako sa vyvíja nový produkt

Vývoj nových produktov je proces vytvárania originálnych tovarov a služieb vymýšľaním inovatívnych produktov, zlepšovaním existujúcich ponúk, uskutočňovaním vedeckého výskumu a testovaním prototypov.

Zdôraznime hlavné fázy procesu uvádzania nových produktov na trh:

Fáza 1. Generovanie nápadov – zbieranie informácií o nových produktoch. Generovanie nových nápadov začína vývojom a projektmi interné služby spoločnosti ( marketingové oddelenie, R&D, obchodné oddelenie), skúmajú sa aj najobľúbenejšie požiadavky cieľového publika, skúsenosti konkurencie, materiály zo špecializovaných médií, novinky z výstav, odporúčania poradenských spoločností.

Fáza 2. Výber nápadov – dôkladná analýza zozbieraných informácií, eliminovanie najnepodstatnejších a neperspektívnych možností. Výsledkom tejto práce je hlavná myšlienka budúceho nového produktu.

Etapa 3. Vývoj a testovanie konceptu - koncept sa uvádza do života vo forme konceptuálnej vzorky, ktorá sa testuje vo fokusovej skupine. Monitorovacie štúdie vám umožňujú posúdiť vyhliadky produktu na trhu. Fokusová skupina môže hodnotiť produkt na základe popisu alebo grafiky.

Ako sa propagujú nové produkty: pokyny krok za krokom

Krok 1. Vypracujte marketingovú stratégiu na uvedenie nového produktu na trh

Je potrebné analyzovať stav trhu a identifikovať najzaujímavejšie segmenty a skupiny spotrebiteľov. Na tento účel sa zhromažďujú a skúmajú nasledujúce údaje:

– stav a štruktúra trhu, výhody a nevýhody podobných produktov konkurentov a ich propagácia;

– podmienky sprevádzajúce nákup produktu;

– postoj spotrebiteľov k značkám, známky obľúbenosti značky;

– zvyky a nálady spotrebiteľov;

– požiadavky spotrebiteľov a najčastejší motív nákupu;

– sociálna skupina, čo možno pripísať potenciálny kupec, psychologický portrét kupujúceho.

Štúdie, ktoré poskytujú tieto informácie:

1) Štúdium motivácie (práca s fokusovými skupinami, rôzne prieskumy);

2) Štúdia spotreby a reakcie na produkt (Štúdie U+A, kvantitatívne prieskumy vrátane osobných);

3) Analýza predaja (retailový audit) vám umožňuje získať informácie o objemoch predaja, predajných číslach konkurentov, kvalite prezentácie na distribučných miestach a pomáha nájsť nové spôsoby propagácie;

4) Zavedenie spotrebiteľských panelov umožňuje posúdiť frekvenciu nákupov produktov, vernosť značke, zmeny vo vnímaní značky a trendy dopytu. Použité nástroje: (denníky, tabuľky, periodické prieskumy určitej skupiny spotrebiteľov).

Výsledkom výskumu sú zistené nedostatky marketingovej politiky a potenciálne trhy. Ďalšou etapou bude výber marketingových politík a aktivít zameraných na propagáciu produktu.

Krok 2. Určite optimálny koncept pre nový produkt

Na tejto úrovni uvádzania nových produktov prebieha aktívne hľadanie nápadov vo viacerých smeroch: konzultácie s odborníkmi, všeobecné diskusie, spotrebiteľské prieskumy.

Výber a testovanie nových konceptov produktov vykonáva tak samotný výrobca, ako aj odborníci tretích strán, ako aj spotrebitelia. Zozbierané materiály sa skúmajú, aby sa našli silné a slabé stránky produktu, vlastnosti trhu a „úskalia“, ktoré sa vyskytujú počas propagácie.

Krok 3. Vytvorte vzorec produktu (popis produktu)

Vykonávajú sa tieto testy:

– kvalita výrobku: zloženie, farba, vôňa, chuť atď.;

- reakcia kupujúceho na produkt;

- výhody a nevýhody produktu z pohľadu kupujúceho;

– oblasti použitia, výhody produktu.

Optimálny výsledok sa získa kombináciou kvalitatívneho a kvantitatívneho výskumu. Oba typy analýz sú zamerané na dosiahnutie svojich špecifických cieľov. Medzi kvalitatívne metódy patria fokusové skupiny a priame rozhovory, medzi kvantitatívne metódy patria in-halle, in-home.

Fokusové skupiny a osobné prieskumy poskytujú príležitosť posúdiť postoje spotrebiteľov k novému produktu a analyzovať ich vnímanie produktu ako celku. Kvantitatívne testy majú za cieľ dokázať alebo spochybniť výsledky kvalitatívneho výskumu. Výsledky kvantitatívnych štúdií výrobca často neberie vážne, uprednostňujú sa ekonomickejšie skupinové prieskumy. Avšak, je kvantitatívna analýza umožňuje identifikovať najúspešnejší vzorec produktu.

Krok 4. Hotový výrobok podporujeme obalom a ďalšími prvkami

Po dokončení fáz výberu konceptu a vytvorenia receptúry produktu sa uskutoční marketingový mix. Ide o doplnkové činnosti ako napr.

– analýza názvu značky (spotrebiteľ si ju dobre pamätá, vyvoláva negatívne emócie, je spojená s požadovanou skupinou produktov);

– analýza vzhľadu nového produktu (pohodlnosť pre spotrebiteľa, atraktívny dizajn, dostupnosť informácií na ňom obsiahnutých);

– posúdenie reakcie spotrebiteľa na deklarované náklady na produkt, súlad ceny s ich očakávaniami.

Na štúdium spontánnych reakcií sa uchyľujú k pomoci cieľových skupín a priamych prieskumov, po ktorých sa vykonajú potrebné úpravy. Potom sa uskutoční kvantitatívny výskum.

Krok 5. Vykonajte komplexné testovanie značky

Pred konečným uvedením nového produktu sa vykonáva komplexné testovanie, na základe ktorého je vynesený verdikt - schválenie nového produktu alebo odmietnutie jeho uvedenia na trh. Rozhodnutie o ukončení projektu zároveň neznamená finančné straty, pretože propagácia nesľubného produktu bude oveľa nákladnejšia ako všetky predchádzajúce výskumné snahy.

Na záverečné testovanie sa vykonávajú kvantitatívne testy:

– Test konceptu – použitia určuje, do akej miery sa koncept a vzorec produktu zhodujú a či spĺňa očakávania zákazníkov.

– Simulovaný testovací trh napodobňuje prírodné trhové podmienky, umožňuje odhadnúť pravdepodobný objem tržieb a ziskov. Je známych niekoľko možností vykonania tejto analýzy. Uveďme príklad testovania: spotrebiteľom z cieľovej skupiny sa ponúka, aby sa oboznámili s reklamou na nový produkt a podobný produkt od konkurencie. Po oboznámení sa s produktom sú odvedení do simulovaného obchodu s určitým sortimentom a cenovkami, kde si musia vybrať produkt medzi ostatnými analógmi a kúpiť ho, pričom platia simulovanými peniazmi. Zakúpený produkt je možné si doma vyzdvihnúť a vyskúšať. Po určitom čase účastníci experimentu vrátia skúšobnú vzorku a dostanú možnosť skutočne si produkt zakúpiť za vlastné peniaze. So spotrebiteľmi sa diskutuje o výhodách a nevýhodách nového produktu, dojmoch z používania a súlade s očakávaniami.

Výsledky sa spracúvajú podľa špecifickej schémy, ktorá umožňuje vypočítať percento z celkového objemu trhu, ktoré môže produkt získať v priebehu času. Aby bolo možné vykonať výpočty podľa tejto schémy, musia byť zákazníkovi poskytnuté informácie o požadovaných objemoch predaja, očakávanom stupni uznania a popularita značky. Spoľahlivosť a relevantnosť takéhoto výskumu môže byť ovplyvnená nestálym správaním trhu počas finančnej krízy.

Hodnotenie nového produktu pomohlo zlepšiť služby

Michail Safran, marketingový riaditeľ skupiny spoločností ROSNO, Moskva

Testujeme akýkoľvek nápad povinné. Teoretický výskum môže byť nepresný, venujeme pozornosť tomu, aký vzťah majú naši spotrebitelia k novým službám a ovládame ich. Nedávno sme klientom ponúkli produkt ako „Európska služba“. Pozostáva z komplexnej podpory povinného poistenia zodpovednosti za škodu spôsobenú prevádzkou motorového vozidla a zahŕňa službu havarijného komisára, ktorý navštívi miesto nehody s vozidlom klienta. Komisár dohliada na nezávislú skúšku a vedie komunikáciu so zástupcami poisťovní ostatných účastníkov nehody.

Produkt plne splnil naše očakávania a úspešne prešiel testovaním. V dôsledku toho sa zvýšil dopyt, predaj a náš podiel na trhu takýchto služieb. Podarilo sa nám sprostredkovať našim klientom výhody spolupráce s našou spoločnosťou (nemusia strácať čas a nervy), čo prispelo k rozšíreniu našej klientskej základne.

Cross-marketing: ako jednoducho a lacno prilákať zákazníkov

Ďalej, s cieľom získať spätnú väzbu od spotrebiteľov, zamestnanci spoločnosti zavolali každému klientovi, ktorý použil nová služba a požiadali, aby ohodnotili službu, vyjadrili svoje pripomienky a želania a položili akékoľvek otázky, ktoré sa vyskytli. Odstránili sa ťažkosti, ktoré vznikli viacerým klientom súčasne a skvalitnila sa služba. Počas prieskumov sa teda ukázalo, že sme vynechali taký dôležitý bod, akým je evakuácia vozidlo z miesta nehody (v prípadoch, keď je schopnosť samostatného pohybu vozidla obmedzená). Chyba bola opravená a služba bola pridaná.

Aká by mala byť cena nového produktu?

Existuje tendencia mať nové produkty znížená cena. Ako určiť primeranú cenu nového produktu alebo služby? Je lepšie ho na začiatku zvýšiť, aby ste ho mohli v prípade potreby znížiť. Podhodnotenie vedie k strate možného príjmu a nesprávnemu umiestneniu produktu na trhu. Mnohé firmy sa zo svojej smutnej skúsenosti poučili, že po zafixovaní určitej ceny dochádza k jej zvýšeniu len veľmi ťažko.

Zameranie na najpopulárnejšie medzery na trhu sa mnohým zdá sľubné, ale veľké objemy predaja nie sú zárukou vysoké príjmy. Tu sú 4 faktory, ktoré je potrebné vziať do úvahy pri výbere cenovej politiky pre nový produkt:

1. Východiskový bod. Cena produktu mínus zľavy a zohľadnenie ďalších akcií je východiskovým bodom, ktorý ukazuje, ako výrobca umiestňuje svoj produkt na trhu.

Nízky počiatočný bod negatívne ovplyvňuje potenciálne zisky: nízke náklady na produkt pomáhajú rýchlo dobyť trh, ale zároveň budú nízke príjmy. Ťažkosti môžu nastať aj vtedy, keď nízka cena nezodpovedá úrovni, ktorú by firma chcela na trhu obsadiť.

2. Reakcia konkurentov. Nízka cena produktu a rýchle dobytie trhu vedie k negatívnej reakcii konkurentov a konfrontácii s nimi, pretože tieto akcie ich tiež zaviažu znížiť cenu a stratiť zisk. Vysoký benchmark demonštruje zameranie spoločnosti na generovanie príjmov a nie na získanie lacnej popularity. Tento postoj sa stretáva s pomerne neutrálnym hodnotením konkurentov.

3. Stratégia životný cyklus. Ak sú spotrebitelia, ktorí sa aktívne zaujímajú o nové produkty, ochotní zaplatiť za produkt premrštenú cenu, výrobca môže využiť tieto podmienky na získanie dodatočných ziskov a v budúcnosti znížiť náklady a tým rozšíriť predajný trh. Táto stratégia vám tiež umožní posúdiť vzťah medzi dopytom a výrobnými schopnosťami.

4. Kanibalizácia. Výrobca by mal analyzovať možný vplyv nového produktu na predtým uvedené produkty. Ak je po starom produkte neustály dopyt, je vhodné nový produkt predražiť a pokúsiť sa ho povýšiť na novú úroveň pre inú cieľovú skupinu. Naopak, ak je produkt zastaraný, nízka východisková hodnota bude efektívnejšia, pretože zaujme v krátkom čase veľké množstvo klientov.

Aké sú riziká nového produktu?

1. „Neadekvátny nápad“ na nový produkt od vedenia organizácie. Vedúci firmy sa často, využívajúc svoju neobmedzenú moc, inšpirovaný úspechmi firmy, snaží vnútiť tímu svoj názor a pohľad na myšlienku a spôsoby propagácie nového produktu, ignoruje výsledky výskumu a neberie do úvahy. zohľadniť námietky odborníkov.

2. Nový produkt rieši technologický problém, ale neuspokojuje potreby spotrebiteľov. Niekedy sa pri vývoji nového produktu stáva prioritou technické zlepšenie. Akési „preteky v zbrojení“ a nekonečné uvádzanie modelov novej generácie sa stáva pre výrobcov hazardnou hrou, príliš ich to vťahuje. Žiaľ, potreby koncových spotrebiteľov zostávajú nepovšimnuté.

3. Vstup na trh bez predbežného marketingového prieskumu alebo jeho vykonávanie na nízkej úrovni. Aby firmy ušetrili peniaze, ignorujú dôležitosť marketingového výskumu alebo ho vedú povrchne a neprofesionálne. V dôsledku toho je trh hodnotený neadekvátne a prijímajú sa neúspešné plány a stratégie.

4. Odtrhnutie vrcholového manažmentu od procesu tvorby nového produktu. Ak vedenie spoločnosti neprejaví záujem o proces vývoja a uvedenia nového produktu, vykoná nedostatočná kontrola nad rámec etáp jeho tvorby zamestnanci nejasne chápu svoje úlohy, môžu nesprávne posúdiť ciele a princípy práce a chápu ich po svojom. Iniciatíva môže prejsť do rúk aktívnych zamestnancov sledujúcich svoje individuálne ciele, ktoré sú v rozpore s cieľmi spoločnosti.

Predaj cez telefón: príklady, scenáre, algoritmus krok za krokom

5. Očakávanie okamžitého účinku od uvedenia nového produktu. Niektorí výrobcovia, ktorí nedostávajú zisk a uznanie tak rýchlo, ako by chceli, robia nesprávne závery o zlyhaní produktu, jeho zbytočnosti a opúšťajú ho. Prirodzene, dobytie trhu si vyžaduje čas a trpezlivosť, najmä ak ide o revolučný produkt, ktorý musia spotrebitelia hodnotiť a ovládať.

6. Nedostatok kontroly nad všetkými fázami procesu. Ak sa na vývoji nového produktu podieľa viacero organizácií, proces kontroly nad fázami práce pre výrobcu sa stáva komplikovanejším. To platí vo väčšej miere pre malé spoločnosti využívajúce služby spoločnostiam tretích strán a špecialistov.

7. Kompromisný produkt ako výsledok konsenzu. Niekedy sa v procese vytvárania nového produktu vývojári nezameriavajú na potreby cieľových skupín a požiadavky trhu a pri riešeniach, ktoré schválila väčšina, takzvaný kompromisný produkt. Takáto priemerná možnosť stratí konkurenciu zameranú na spotrebiteľa.

8. Nesprávne cenová politika. Predražené alebo podhodnotené nové produkty.

9. Zlá kontrola kvality. Na začiatku dobrý nápad Autor: rôzne dôvody trpí v dôsledku nízkej kvality konečného produktu.

10. Neskoré uvedenie produktu na trh. Výrobca premeškal moment uvedenia novinky na trh, alebo naopak, uviedol ju príliš skoro, keď ju trh ešte nie je schopný akceptovať.

11. Slabá distribúcia nového produktu. Predajcovia nie sú pripravení prevziať neznámy, zle predávaný produkt. Slabá organizácia predaja neguje všetky snahy o reklamu a propagáciu.

3 príklady uvedenia nového produktu na trh

1. Na trh sa dostáva pseudoprodukt. Vzhľadom na rastúce ceny ingrediencií patrí medzi známe domácich výrobcov jogurtová spoločnosť sa rozhodla zmeniť zloženie svojho produktu, čím znížila jeho náklady. To umožnilo ponechať predajnú cenu nezmenenú a vyhrať súťaž od výrobcov nútených zvyšovať cenu svojich produktov pod vplyvom meniaceho sa výmenného kurzu dolára. V dôsledku nahradenia prísad lacnými analógmi utrpela kvalita výrobku, čo viedlo k zníženiu dopytu spotrebiteľov a strate pozície na trhu. Správne vykonaný marketingový prieskum by pomohol predvídať tento výsledok a predchádzať takýmto stratám.

2. Neúspešné uvedenie „dobrého“ produktu. Veľký Ruský výrobca mliečne výrobky uviedli na trh nový biojogurt vynikajúcej kvality. Ani vysoká obľúbenosť značky vo svojom regióne neovplyvnila skutočnosť, že produkt bol nevyzdvihnutý a kupujúcich nezaujímal. Faktom je, že spotrebitelia sú už zvyknutí na chuť a konzistenciu dovážaných jogurtov, ktoré sa objavili na trhu skôr. Ako ukázali následné štúdie, kupujúci ani nerozumeli, o aký produkt ide. Výrobca premeškal čas na predstavenie nového produktu, ale vykonaním úplného testovania mohol nájsť spôsoby, ako tento problém vyriešiť.

3. Odmietnutie uvedenia produktu na trh. Európsky výrobca nealkoholických nápojov pripravuje na ruský trh uvedenie nového džúsu s pre našu verejnosť nečakaným zložením: jablko, mrkva a banán. Produkt bol umiestnený ako prírodný nápoj, ktorý dokáže uspokojiť dennú potrebu vitamínov dospelého človeka. Štúdie však ukázali, že pre ruských spotrebiteľov sa zloženie šťavy ukázalo ako príliš exotické a množstvo vitamínov v ich chápaní bolo spojené s pridaním umelých prísad do kompozície. Vďaka týmto zisteniam sa výrobca mohol vyhnúť výdavkom na propagáciu zjavne neúspešného produktu tým, že od neho upustil.

Informácie o autorovi a spoločnosti

Vladimír Mozhenkov, Generálny riaditeľ spoločnosti Audi Center Taganka, Moskva. Vyštudoval Brjanský inštitút dopravného inžinierstva, Inštitút manažmentu a podnikania (Moskva). Absolvoval školenia a stáže vo Veľkej Británii, Nemecku, Taliansku a USA. "Audi Center Taganka". Oblasť činnosti: predaj automobilov. Forma organizácie: súčasť skupiny spoločností AvtoSpetsTsentr. Miesto: Moskva. Počet zamestnancov: 267. Skúsenosti Generálny riaditeľ na pozícii: od roku 1998.
Účasť generálneho riaditeľa na podnikaní: akcionár.

Michail Safran, marketingový riaditeľ skupiny spoločností ROSNO, Moskva. OTVORENÉ Akciová spoločnosť Poisťovňa "ROSNO-MS" je zdravotnou poisťovňou so špecializáciou na povinné a dobrovoľné zdravotné poistenie. OJSC ROSNO-MS bola zaregistrovaná 18. novembra 1994. Overený kapitál spoločnosť je plne zaplatená a predstavuje 600 miliónov rubľov.

Propagácia nového produktu na trh je náročná a nákladná úloha a počas toho mnohí podnikatelia „stratia pôdu pod nohami“ a ťažkosti odstrašujú nováčikov. V skutočnosti vyniesť nový produkt na trh a čo najskôr zabezpečiť, aby zastával vedúcu pozíciu, je úplne realizovateľná úloha. To si však vyžaduje správne vyvinutú stratégiu a použitie účinných metód propagácia tovaru na trh. Budeme o tom hovoriť v našom článku.

Propagácia nového produktu na trhu: ako „obsadiť“ požadované miesto?

Proces uvedenia akéhokoľvek nového produktu, produktu alebo služby na trh je zložitý, viacúlohový a vyžaduje investíciu značného množstva peňazí, úsilia a času. To platí tiež úspešných spoločností, veľké korporácie a malé firmy ktorí vytvárajú niečo jedinečné a chcú sa uistiť, že o tom vie veľa ľudí.

Propagácia nového produktu na trh – Úloha je zodpovedná a zložitá a aj najmenšia chyba môže stáť spoločnosť značné straty. Mnohí „arogantní“ podnikatelia radšej konajú samostatne, náhodne, bez ohľadu na skúsenosti iných firiem, bez toho, aby si všetko dopredu prepočítali, bez informácií o podmienkach na trhu, konkurenčnom prostredí, prípadnom dopyte po novom produkte a bez dodržiavania akýchkoľvek propagačná stratégia. Odborníci sú si istí, že v tejto veci je to nesprávne a spoliehajú sa iba na svoju intuíciu. Tu je to potrebné Komplexný prístup, konzultácie so špecialistami a používanie účinných techník. Iba práca „v komplexe“ pomôže správne uviesť nový produkt na trh a dosiahnuť požadované ekonomické výsledky.

Dnes má väčšina podnikateľov, zmätených propagáciou nových produktov na trh, iné pripravený základ. Prvá kategória podnikateľov pocítila potrebu rozšíriť sortiment, vytvoriť nový produkt a uviesť ho na trh a teraz stojí pred úlohou vytvoriť nový perspektívny produkt, ktorý môže zaujať spotrebiteľov a zaujať svoje právoplatné miesto na trhu. a stať sa konkurencieschopným.

Obchodníci, ktorí nemajú skúsenosti s „propagáciou“ tovaru, často využívajú služby obchodníkov, ktorí vykonávajú komplexnú analýzu – monitorovanie trhu vrátane prieskumu konkurencieschopnosti, posúdiť mieru zhody produktu s očakávaniami trhu, výhody nových produktov – a na základe výsledkov takejto analýzy správne zhodnotia budúcu úspešnosť navrhovaného nového produktu a môžu upraviť stratégiu jeho propagácie. Nie sú nezvyčajné prípady, keď sa na základe výsledkov komplexnej analýzy perspektív nového produktu ukáže, že jeho uvedenie na trh bude jednoducho neperspektívne a pre podnikanie dokonca nerentabilné.

V prípadoch, keď obchodníci len plánujú vytvoriť nový produkt, skúsení marketéri študujú ponuky a dopyt po podobných produktoch, predkladajú podnikateľom požiadavky na to, aký by mal nový produkt byť, vyvíjajú možnosti a koncepty toho, aký by produkt mal byť, aby maximálne vyhovoval všetky požiadavky spotrebiteľov.

Znamená to, že presadenie nového produktu na trh je možné len s pomocou profesionálov, špecialistov marketingových agentúr a investovaním nemalých finančných prostriedkov do vypracovania stratégie? Samozrejme, bude to takzvaná „cesta najmenšieho odporu“, ale pre podnikateľov, ktorí sa rozhodnú uviesť na trh nový produkt svojpomocne, existujú „jednotné“ propagačné nástroje, ktoré môžu využiť pri svojej práci.

Nový produkt na trhu: etapy implementácie

Proces uvádzania nových produktov na trh odstrašuje obchodných „nováčikov“, pretože nie každá mladá spoločnosť je pripravená na globálnu konkurenciu. V prípadoch, keď je produkt alebo produkt, ktorý sa plánuje uviesť na trh, „odsúdený na úspech“, je skutočne originálny a zarezonuje v srdciach kupujúcich, marketéri odporúčajú podnikateľom, aby sa nebáli riskovať a snažili sa dodržiavať jasná stratégia v rámci niekoľkých hlavných fáz propagácie nového produktu na trh.

1. Prieskum trhu

Najprv a naozaj dôležitá úloha ktoré je potrebné dať Osobitná pozornosť propagácia nového produktu na trhu, – Ide o štúdiu trhu a „nálady“ cieľového publika, pre ktorého predaj je nový produkt určený. Podnikateľ musí identifikovať najsľubnejšie sektory trhu na predaj svojho nového produktu a určiť okruh spotrebiteľov, ktorí si takýto produkt v budúcnosti kúpia. Najlepším „nichom“ pre nový produkt je „nedostatkový“ tovar, ktorý sa nedá kúpiť vo vašom meste.

Napríklad v meste sú obchody s bicyklami, ale všetky sú nekvalitné, veľa cyklistov je pripravených prísť zaplatiť svoje peniaze za bicykle známych značiek, ale jednoducho tam nie sú a ľudia musia objednať bicykle cez internet, preplatiť a ísť nakupovať do iných regiónov. Teda tento výklenok – nie je zatiaľ nikým obsadený a uvedením novinky na trh, v našom prípade bicyklov od známej firmy, ktorá nemá v našom meste či krajine obdobu, sa takéto produkty automaticky stávajú žiadanými, keďže uspokojujú potreby spotrebiteľov.

Skúsení marketéri radia obchodníkom, ktorí sa zaoberajú prieskumom trhu a cieľového publika, aby v tomto smere sledovali „zahraničné“ trendy. To znamená, že všetky nové produkty, ktoré úspešne „vstúpili“ na zahraničný trh, sa vo väčšine prípadov u nás „udomácnia“ a „smotanu“ si tu vezme ten, komu sa podarí nový produkt uviesť na trh rýchlejšie. než ostatní.

2. Umiestnenie produktu

Dôležitou etapou propagácie nového produktu na trhu je umiestnenie produktu a rozvoj jeho konceptu. Na to je potrebné analyzovať nový produkt, charakterizovať jeho silné stránky a slabiny, určiť jeho budúcu hodnotu, zhodnotiť, do akej miery bude nový produkt „spĺňať“ očakávania spotrebiteľov. Ako sa nepomýliť v tomto štádiu? Po prvé, správnym rozhodnutím by bolo určiť základné vlastnosti produktu, ktoré spotrebiteľ „ocení“ predovšetkým. Napríklad propagácia nového produktu na trhu – jedinečný kozmetické nástroje vyrobený z medu, „dôraz“ pri tvorbe konceptu polohovania produktov by sa mal klásť na prirodzenosť všetkých zložiek takejto kozmetiky, bezpečnosť týchto produktov, či unikátnu použitú technológiu.

Všetky tieto „základné vlastnosti“ nového produktu mu pomôžu odlíšiť sa od jeho konkurentov a prilákať spotrebiteľov. Na základe týchto údajov bude následne kladený dôraz pri zostavovaní jedinečných predajných ponúk, realizácii reklamná kampaň atď.

3. Zaberáme miesto medzi súťažiacimi

Pred uvedením nového produktu na trh je potrebné tento trh komplexne preštudovať a to platí predovšetkým pre konkurenčné firmy. Je potrebné zistiť, aké firmy sú na trhu s týmto typom produktov zastúpené, akých má firma priamych a nepriamych konkurentov, zistiť, ako sa umiestňujú, akú stratégiu rozvoja sledujú. Ak produkty konkurenčných spoločností podobné nášmu novému produktu majú vyššiu cenu, potom by si spoločnosť mala vybudovať svoju pozíciu vo vzťahu ku konkurencii so zameraním na nízke ceny. Ak sú ceny nového produktu vyššie ako ceny konkurentov, musí byť spotrebiteľovi jasne vysvetlené, prečo zaň „prepláca“.

Poznámka
Vážení čitatelia! Pre zástupcov malých a stredných podnikateľov v oblasti obchodu a služieb sme vyvinuli špeciálny program „Business.Ru“, ktorý umožňuje viesť plnohodnotné skladové účtovníctvo, obchodné účtovníctvo, finančné účtovníctvo a má aj vstavaný CRM systém. Existujú bezplatné aj platené plány.

Musíte umiestniť svoj nový produkt správne vo vzťahu ku konkurencii. Napríklad pri uvádzaní nových vysoko sýtených nápojov s ovocnou šťavou na trh budú traja nepriami konkurenti pre tento typ produktu: sýtené nápoje, džúsy a voda. Zamyslite sa nad tým, prečo je váš produkt lepší ako vaši konkurenti a zamerajte sa na to.

4. Vypracovanie prognózy predaja

Nikto strategický plán aktivity na uvedenie nového produktu na trh nemožno dokončiť bez vypracovania prognózy predaja – ide o určitú hodnotu, ktorú môže podnik dosiahnuť, ak sú splnené určité podmienky a dosiahnuté hlavné ciele. Samozrejme, nie je ľahké získať presné a „100%“ údaje, ale bez týchto údajov nie je možné predpovedať, aký úspešný bude predaj nového produktu a ako dlho bude trvať splatenie všetkých vložených prostriedkov. v projekte. Prognóza predaja sa robí okrem iného na základe údajov z prieskumov u cieľového publika, na údajoch z prieskumov o predaji podobných produktov v minulosti, na základe trendov na trhu, sezónnosti, makroekonomických trendov, objemu prostriedkov investovaných do reklamy, na základe údajov z prieskumov o predaji podobných produktov v minulosti. marketing a pod. Práve príprava prognózy predaja pomôže podnikateľovi naplánovať aktivity tak, aby dosiahol požadované ukazovatele.

5. Vypracovanie plánu marketingovej propagácie

Podľa marketérov neexistuje žiadny „univerzálny“ nástroj na propagáciu nového produktu na trhu. napr. veľké firmy, uvádzanie noviniek na trh, nešetriť peniaze na „propagácii“, investovať nemalé sumy do reklamy v televízii, rádiu, na internete, vonkajšia reklama a „propagácia“ produktu na jeho predajných miestach. Menšie firmy volia iné spôsoby „propagácie“. Napríklad ústne, propagácia prostredníctvom sociálne médiá, kontextová reklama atď. Pri plánovaní predaja produktu v maloobchode musí podnikateľ vopred premýšľať o možnostiach jeho doručenia alebo práce prostredníctvom distribútorov atď.

Skúsení obchodníci považujú reklamu produktu na predajných miestach za najefektívnejší spôsob „propagácie“ nového produktu. To vám umožní upozorniť na to. Pokúste sa uistiť, že produkt na pultoch obchodov je viditeľný, atraktívny a priaznivo sa porovnáva s produktmi iných spoločností. Ak ani po všetkých investovaných peniazoch do marketingu a propagácie nie je možné dosiahnuť očakávaný výsledok, odborníci odporúčajú zmeniť stratégiu propagácie na trh, využiť nové spôsoby reklamy a premyslieť koncepty iných propagácií.

Väčšina podnikateľov sníva o vytvorení nového produktu. Sú nadšení myšlienkou predaja produktu alebo služby, ktorú konkurenti nemajú. Okrem toho by to mal byť produkt, na ktorý sa kupujúci postavia. Nápad je to dobrý, ale málokomu sa ho podarí nájsť, tým menej zrealizovať. Ako urobiť výber nový trh nový produkt, ktorý v budúcnosti nenechá konkurenciu žiadnu šancu?

Náročnosť úlohy

Uvedenie nového produktu na trh nie je jednoduché a dosť nákladné. V tomto smere sa mnohí podnikatelia vzdávajú svojich pozícií hneď na začiatku svojej cesty. Nadchádzajúce ťažkosti vystrašia začiatočníkov. Zavedenie nového produktu na nový trh je však úplne realizovateľná úloha. Pri rozvíjaní prav marketingová stratégia V čo najkratšom čase môžete zabezpečiť, že produkt alebo služba zaujme vedúcu pozíciu. Podnikateľ musí byť pripravený na skutočnosť, že je nepravdepodobné, že nový produkt začne prinášať zisk v počiatočných fázach.

Výber správnej stratégie

Na základe súčasnej praxe môžeme konštatovať, že uvedenie nového produktu na nový trh je spojené so značnými rizikami. To vedie k tomu, že realizácia nápadu nie je vždy úspešná.

Aby ste minimalizovali riziká, budete musieť uplatniť správny marketing a použiť potrebné techniky, aby ste upútali pozornosť spotrebiteľov na málo známy produkt, ktorý sa práve objavil na trhu. Len vďaka tomu bude kupovateľný a žiadaný. Ako dosiahnuť požadovaný výsledok? Na to je dôležité, aby každý výrobca používal marketingové nástroje, ktoré mu umožnia vyrábať produkt, ktorý spotrebiteľ potrebuje, a predávať ho v prípade potreby, tam, kde je to potrebné, a za cenu, ktorá uspokojí kupujúceho.

V súčasnosti bolo vyvinutých mnoho rôznych techník, ktoré pomáhajú uviesť nový produkt na nový trh. V tomto ohľade si podnikatelia a podnikatelia budú musieť v prvom rade preštudovať existujúci arzenál marketingových nástrojov a naučiť sa ich správne používať na realizáciu svojho nápadu. Samozrejme, každý výrobca musí do už odskúšaných stratégií a techník propagácie produktu alebo služby vniesť svoje vlastné nuansy, ktoré budú diktované konkrétnymi podmienkami. Klasické techniky totiž fungujú najefektívnejšie len vtedy, ak sú prispôsobené konkrétnemu biznisu.

Nech je to akokoľvek, uvedenie nového produktu na trh musí prejsť určitými fázami, kým sa dostane ku kupujúcemu. Začínajú vývojom konceptu a končia komercializáciou. Stratégia uvádzania nových produktov na trh môže byť rôzna. Preto zvážime všeobecnú predstavu o krokoch na propagáciu tovarov a služieb.

Vývoj nápadu

Kde začína tvorba nového produktu? Od generovania alebo hľadania nápadov. Môžu pochádzať od zamestnancov a vedcov spoločnosti, zákazníkov a konkurentov, predajcov a vrcholového manažmentu.

Za najlogickejšie východisko tejto etapy považuje identifikáciu potrieb a túžob spotrebiteľov. Koniec koncov, kupujúci, ktorí najprofesionálnejšie používajú produkty, ktoré už spoločnosť vyrába, si ako prví všimnú, čo všetko je na nich potrebné zlepšiť. Spoločnosť sa môže dozvedieť o potrebách a želaniach zákazníkov organizovaním prieskumov, skupinových diskusií, projektívnych testov a tiež zvažovaním sťažností a návrhov spotrebiteľov. V histórii svetového biznisu je veľa príkladov, keď sa inžinierom a dizajnérom zrodili dobré nápady po tom, čo sa uskutočnili prieskumy medzi spotrebiteľmi, ktorí hovorili o svojich problémoch pri používaní produktu.

Na vytvorenie nového produktu mnohé spoločnosti využívajú návrhy od svojich zamestnancov. Okrem toho sa spravidla podporuje túžba zamestnancov vytvárať nové nápady. Zamestnanci Toyoty tak každoročne navrhnú približne 2 milióny nových nápadov. Spoločnosť navyše realizuje 85 % z nich. A spoločnosť Kodak odmeňuje zamestnancov, ktorí prezentujú najlepšie nápady, darčekmi a peňažnými bonusmi. Túto prax si osvojilo mnoho iných spoločností.

Dobré nápady niekedy pochádzajú zo štúdia produktov konkurentov, cez kontakt s predajcami a obchodní zástupcovia výrobná spoločnosť. Existujú aj iné zdroje, ktoré spoločnosti umožňujú začať vytvárať nový produkt. Niekedy sú to vynálezcovia, komerčné a univerzitné laboratóriá, priemyselné publikácie atď.

Výber nápadov

Každá spoločnosť zhromažďuje prijaté návrhy. Následne ich posúdi manažér nápadov. Návrhy rozdeľuje do troch skupín – sľubné, pochybné a neperspektívne. Tie nápady, ktoré patria do prvej kategórie, sa ďalej testujú vo veľkom meradle. Pri výbere prijatých návrhov je dôležité neurobiť chybu. Veď niekedy firmy odmietajú dobrý nápad, začínajúce práce neperspektívnym smerom. Jedným z príkladov zavedenia nového produktu je obchodovanie na splátky. Marshall Field svojho času predvídal jedinečné možnosti takejto taktiky. Tento návrh sa však nepáčil Endicottovi Johnsonovi. Obchodovanie na splátky označil za najodpornejší systém, ktorý môže spôsobiť len problémy.

Rozhodnutie o uvoľnení produktu

Po výbere najsľubnejších nápadov musí spoločnosť zvážiť nasledujúce aspekty:

očakávaný zisk z predaja;
schopnosť spoločnosti preniesť nápad do výroby;
pravdepodobnosť investície do nového projektu;
približné hodnotenie objemu spotrebiteľského dopytu;
tvorba cenových hladín;
predajné kanály;
pravdepodobnosť získania patentu;
posúdenie disponibilných zdrojov a výšky nákladov na nákup zariadení (v prípade výroby technicky zložitého výrobku).

Vývoj koncepcie

Aký je budúci plán uvedenia nového produktu na trh? Najpútavejšie nápady by sa potom mali premeniť na koncepty produktov, ktoré možno testovať. Čo je to? Pod pojmom produkt sa rozumie už vyvinutá verzia sľubný nápad, ktorý je vyjadrený vo forme, ktorá je pre spotrebiteľa zmysluplná.

Považujme túto dôležitú zo všetkých fáz uvádzania nového produktu na trh na príklade firmy pôsobiacej v potravinárskom priemysle.

Predpokladajme, že sa jeho vedenie rozhodne uviesť na trh prášok, ktorý po pridaní do mlieka môže zlepšiť jeho chuť a nutričnú hodnotu. Toto je zatiaľ len nápad na produkt. Ďalej to treba pretaviť do konceptu, ktorý nemusí byť sám. Napríklad:

Kto bude užívateľom produktu? V tomto prípade to môžu byť dojčatá, deti, dospievajúci alebo dospelí.
Aké sú výhody produktu? Energia, osvieženie, nutričná hodnota alebo chuť?
Kedy budú konzumenti konzumovať takýto nápoj? Počas raňajok, obeda, večere, večere alebo neskoro v noci?

Iba zodpovedaním všetkých týchto otázok môžete začať formulovať koncept produktu. Nápoj navrhnutý na výrobu teda môže byť:

Rozpustný. Bude určený len pre dospelých. Plánuje sa konzumovať ako rýchle výživné raňajky.
Pre deti. Produkt bude mať príjemnú chuť a môže sa konzumovať po celý deň.
Posilnenie zdravia. Tento nápoj bude potrebné, aby starší ľudia pili večer.

V ďalšej fáze uvádzania nového produktu na trh v marketingu sa zo všetkých týchto pojmov vyberie kategorický. Určí oblasť súťaže o produkt. Napríklad instantný nápoj bude alternatívou k vajciam a slanine, cereáliám, káve, pečivu, ako aj iným produktom zahrnutým v raňajkovom menu.

Vytvorenie značky

Aký je budúci plán uvedenia nového produktu na trh? Koncept produktu by sa mal v ďalšej fáze zmeniť na koncept značky. Nový nápoj sa musí výrazne líšiť od tých, ktoré už existujú na trhu. To platí pre jeho priemerný obsah kalórií a cenu. Spoločnosť by nemala umiestňovať nový produkt s existujúcimi značkami, pretože inak bude dosť ťažké vybojovať si svoje miesto na slnku.

Dôkaz koncepcie

Čo ďalej by mala obsahovať marketingová stratégia na uvedenie nového produktu na trh? Ďalším krokom je, aby spoločnosť otestovala vybraný koncept. To sa dá dosiahnuť testovaním produktu s konkrétnym publikom cieľových spotrebiteľov. To vám umožní zistiť ich reakciu.

Plán uvedenia nového produktu na trh môže zahŕňať predstavenie konceptu produktu v špecifickej forme. Môže byť buď symbolický alebo materiálny. V tejto dôležitej fáze uvádzania nového produktu na trh spoločnosti stačí grafický alebo slovný popis produktu. Je však potrebné mať na pamäti, že výkon testu bude najspoľahlivejší, keď existuje vysoký stupeň podobnosti medzi testovaným konceptom a konečným produktom.

Príkladom uvedenia nového produktu na trh v tejto fáze je jeho navrhovanie na počítači s výrobou plastovej figuríny každej možnosti. Týmto spôsobom môžu byť vytvorené hračky alebo malé domáce spotrebiče. Takéto figuríny umožnia kupujúcim získať predstavu vzhľad nový produkt.

Jedným z krokov pri uvádzaní nového produktu na trh je vytvorenie virtuálna realita. Toto je počítačová simulácia okolitú realitu pri používaní dotykových zariadení, ako sú okuliare alebo rukavice. Podobný program sa často používa na oboznámenie spotrebiteľa s novým interiérom jeho kuchyne, ktorej nábytok bude zakúpený od tejto spoločnosti.

Rozvoj marketingovej stratégie

Ako bude v budúcnosti uvedený nový produkt na trh? V marketingu ďalšia fáza realizácie sľubného nápadu zahŕňa vypracovanie predbežného strategického plánu. Predstavuje určité kroky, ktoré musí podnik absolvovať, aby predal svoj produkt alebo službu. V budúcnosti môže dôjsť k určitým korekciám a spresneniam stratégie uvádzania nového produktu na trh v závislosti od aktuálnej situácie.

Pripravovaný plán by mal pozostávať z troch častí. Prvý z nich obsahuje informácie o objeme a štruktúre cieľový trh, ako aj správanie spotrebiteľov na ňom. Poskytuje tiež popis umiestnenia produktu, očakávané objemy predaja, plánované zisky a podiel na trhu. Všetky tieto údaje sú vypočítané niekoľko rokov dopredu.

Druhá časť v zostavenom pláne marketingovej stratégie obsahuje údaje o vopred vytvorenej cene produktu, jeho ďalšej distribúcii, ako aj o výške predajných nákladov v prvom roku predaja.

Tretia časť marketingového plánu obsahuje ukazovatele pre predaj produktu a tvorbu zisku v budúcnosti.

Výrobné a predajné možnosti

V ďalšej fáze propagácie produktu je dôležité zvážiť obchodnú atraktivitu ponuky. Dá sa to urobiť analýzou výpočtu očakávaných tržieb a nákladov, ako aj ziskov.

Všetky musia zodpovedať cieľom spoločnosti. Ak sú výsledky takéhoto testu pozitívne, môžete začať s vývojom samotného produktu.

Proces tvorby

V počiatočnej fáze je potrebné pripraviť výrobu na uvedenie nového produktu. K tomu vyvíjajú technológiu, vyrábajú potrebné vybavenie a nakupujú ďalšie nástroje a vybavenie. Ďalej sa vyrábajú prototypy alebo séria novovytvorených produktov. Tým sa dokončí vytvorenie nového produktu.

V tejto fáze by sa mal pripraviť a zrealizovať skúšobný predaj. Predstavujú implementáciu malého počtu experimentálnych produktov. Takýto krok umožní dodatočné testovanie trhu, čím sa objasní potreba obyvateľstva pre vytvorený produkt. Pri uvádzaní prototypov produktu na trh by ste nemali dúfať, že získate plánovaný zisk. V tejto fáze je dôležité skontrolovať, ako sa zákazníci cítia o produkte a v prípade potreby upraviť spôsoby jeho ďalšej propagácie.

Prístup na trh

V tejto fáze uvedenia nového produktu sú do práce zapojené všetky oddelenia a sú ovplyvnené všetky funkcie spoločnosti. Ide o výrobu a predaj, nákup a financie, personál a pod. Operatívny marketing je zároveň prepojený so strategickým marketingom, ktorý si bude vyžadovať účasť taktického ako aj projektového manažéra.

Práca spoločnosti je v tomto štádiu spravidla nerentabilná a ak prináša zisk, je zanedbateľná. Je to všetko o nákladoch na propagáciu a ďalší vývoj predajných kanálov, ktoré sú dosť vysoké. Preto by sa v počiatočných fázach vstupu produktu na trh mali spotrebiteľom ponúkať len tie možnosti, ktoré sú základné, pretože zákazníci ešte nie sú pripravení uvažovať o úpravách nového produktu.

Okrem toho by sa pri uvádzaní produktu na trh mali výrobcovia zamerať na cieľovú skupinu. V ňom sa najviac skúmajú a predpovedajú očakávania od produktu a požiadavky.

V tomto štádiu dôležitá úloha patrí k predajným kanálom a ďalšej distribúcii produktov alebo služieb. Mali by ste im venovať osobitnú pozornosť. S kompetentným riešením tohto problému bude miesto na trhu vybojované v čo najkratšom čase a s minimálnymi nákladmi.

Aký bude výber implementačného systému? Závisí to od charakteristík a imidžu firmy a produktu, ako aj od reputácie firmy.

Počas vývoja možno zvážiť dve možnosti:

Priama distribúcia. V tomto prípade ide produkt od výrobcu priamo k spotrebiteľovi. Táto schéma je najvhodnejšia na predaj high-tech tovaru, ako aj na drahé a veľké transakcie.
Distribúcia za účasti sprostredkovateľských spoločností. Obchodné organizácie majú často veľké množstvo zdrojov, ktoré sú potrebné na to, aby priviedli produkt ku konečnému spotrebiteľovi. Okrem toho poskytujú kupujúcemu širokú škálu možností značky, čo klientovi umožňuje výrazne ušetriť čas.

Pri tvorbe predajnej stratégie je potrebné vypracovať marketingový plán propagácie produktu. Je potrebné mať na pamäti, že neexistuje univerzálny nástroj, ktorý by umožnil uvedenie nového produktu na trh. Napríklad veľké spoločnosti v tomto prípade investujú nemalé finančné prostriedky do reklamy v rádiu, televízii a na internete. Umiestňujú vonkajšiu reklamu a tiež propagujú produkt na miestach, kde sa predáva.

Menšie firmy sú o túto možnosť ochudobnené pre nedostatok financií. Spravidla používajú ústne podanie, kontextovú reklamu, sociálne siete atď. Okrem toho obchodníci odporúčajú urobiť všetko pre to, aby sa nový produkt umiestnený na pultoch obchodov priaznivo porovnal s ponukami iných spoločností, bol atraktívny a jasný. .

Ak všetko úsilie vynaložené na propagáciu produktu neprinieslo očakávaný výsledok, odborníci odporúčajú vykonať zmeny v stratégii jeho propagácie. V takom prípade budete musieť použiť iné typy reklamy a propagačných akcií.

V tejto fáze uvádzania nového produktu na trh je určovanie veľkosti obzvlášť dôležité. rozpočet na reklamu, zostavenie propagačného programu, ako aj hľadanie komunikačných prostriedkov, pomocou ktorých sa bude takáto práca vykonávať.

Prezentácia nového produktu spotrebiteľom by mala byť živá a zapamätateľná. Na tento účel by sa reklama mala zamerať na vlastnosti produktu a jeho rozdiely od existujúcich analógov. V prvých fázach uvádzania nového produktu na trh by bol racionálnejším variantom jeho predaj cez internet prostredníctvom účasti na špecializovaných výstavách atď.

Ako vidíte, úspešný vstup nového produktu na trh ovplyvňuje veľa faktorov. Preto v každej fáze realizácie projektu musí firma pristupovať k veci komplexne. To umožní novým produktom presadiť sa na trhu, získať si srdcia spotrebiteľov a priniesť spoločnosti stabilné zisky.

Budete potrebovať

- mediálne služby;
- informácie o konkurentoch;
- zlepšenie nového produktu;
- znalosť základov PR.

Inštrukcie

Identifikujte svojho „nepriateľa“. Môže to byť konkurenčná spoločnosť alebo kategória produktov, ktorá bráni úspechu vašej novej značky. Napríklad, ak predávate Pepsi, potom je vaším nepriateľom Coca-Cola atď. Keď ste identifikovali nepriateľa, môžete začať rozvíjať cielenú stratégiu, ktorá je opakom „nepriateľskej“. Keď Procter & Gamble predstavil novú ústnu vodu, označili Listerine za svojho nepriateľa. A keďže vyrábala podobné produktu s nepríjemnou chuťou, potom je Procter & Gamble jeho produktu ako presne to isté, ale s príjemnou chuťou. A vďaka tomu dosiahla neskutočný úspech.

Vytvorte únik informácií o novom produktu e) Médiá milujú rôzne príbehy zo zákulisia o udalostiach, ktoré sa niekedy stanú. Je obzvlášť cenné, ak je exkluzívne. Presne tak to predstavil Microsoft trhu herná konzola Xbox. 18 mesiacov pred oficiálnym predstavením produktu a začalo sa šírenie informácií. O Xboxe a jeho nadchádzajúcom tvrdom boji s lídrom trhu Sony PlayStation boli napísané stovky článkov. Tento krok mal obrovský úspech.

Tip 2: Ako vytvoriť sortiment potraviny

Efektívnosť a ziskovosť takmer každého produktu do značnej miery závisí od dobre navrhnutého sortimentu. obchodné podnikanie. Dnešná ponuka potravinárskych výrobkov na trhu je pomerne široká. Preto je pre manažment problematické rozhodnúť, ktoré položky by sa mali prezentovať v ich obchode s potravinami.

Fáze vývoja sortimentu by mala predchádzať marketingový výskum. Ich úlohou by malo byť identifikovať konkurentov a analyzovať ich sortiment. Ďalej musíte analyzovať potenciálnych spotrebiteľov a určiť ich preferencie. Za zmienku stojí, že spotrebiteľské správanie je potrebné neustále analyzovať a na základe zmien v ňom upravovať sortiment.

Šírka a hĺbka sortimentu

Než začnete vytvárať sortiment pre, musíte sa rozhodnúť pre jeho kľúčové parametre. Sortiment výrobkov sa vyznačuje takými vlastnosťami, ako je šírka, hĺbka a výška.

Prvá vec, ktorú musíte urobiť pri vývoji sortimentu, je rozhodnúť o jeho šírke. Predstavuje počet skupín sortimentu v celkovom objeme. Funkcie identifikácie skupín produktov budú závisieť od formátu miesto predaja a jeho špecifiká. Je jasné, že šírka sortimentu v hypermarkete a malej večerke je výrazne odlišná.

Napríklad vo väčšine malých formátov obchodov so zmiešaným tovarom sa skupiny produktov, ako sú mliečne výrobky, pekárenské výrobky, cukrovinky, čaj a káva, polotovary a mrazené potraviny, syry a alkoholické nápoje, zelenina a ovocie. A ak je obchod vysoko špecializovaný, skupiny produktov sa budú líšiť. Napríklad v mäsiarstvo Môžete rozlíšiť také podsekcie ako surové mäso, polotovary, hotové jedlo, klobásy, konzervy atď.

Šírka sortimentu by mala byť určená na základe analýzy sortimentu konkurentov. Musíte sa snažiť nájsť si svoje miesto a ponúknuť jedinečný produkt, pretože... Cenovými parametrami bude dosť problematické konkurovať veľkým hypermarketom a supermarketom. Svoj sortiment tak môžete zamerať na predaj zdravých potravín, bio produktov či pochutín.

Keď sa rozhodnete pre šírku sortimentu, musíte začať napĺňať každú produktovú skupinu produktmi. Počet produktov v každej skupine produktov sa nazýva hĺbka. Predpokladá sa, že optimálne je zaradiť do sortimentu produkty, ktoré budú zacielené na rôzne zákaznícke segmenty a zahŕňajú produkty ekonomickej triedy, produkty strednej cenovej kategórie a prémiového segmentu. Prevaha určitých produktov bude závisieť od stratégie umiestnenia predajne a jej umiestnenia. Náklady na tovar v skupiny produktov určí výšku sortimentu.

Charakteristika efektívneho sortimentu

Dôležitými parametrami charakterizujúcimi efektivitu sortimentu je jeho mobilita a relevantnosť. Odrážajú schopnosť sortimentu meniť sa tak, aby čo najlepšie vyhovoval potrebám zákazníkov a ich dopytu po kľúčových položkách sortimentu. Napríklad v V poslednej dobe Obľuba zdravého stravovania medzi zákazníkmi rastie, preto obchody rozširujú sortiment o fermentované mliečne výrobky, zeleninu a ovocie.

Na druhej strane, sortiment predajne potravín by mal byť stabilný, t.j. musí vždy obsahovať produkty, po ktorých je dopyt.

Na základe predstáv o optimálnej hĺbke a šírke predajne vzniká sortiment. Obsahuje potrebný zoznam predávaného tovaru, ktorý zodpovedá potrebám kupujúcich. Minimálny zoznam predávaných produktov je minimálny sortiment, ktorý musí byť v predajni vždy prítomný.

Aby bol obchod ziskový, musí byť sortiment tvorený v súlade so známym pravidlom ABC. Skupinu tovaru A tvoria podľa nej najobľúbenejšie a najžiadanejšie produkty. Tvoria 20 % sortimentu, no prinášajú až 80 % zisku. Musí byť zaručené, že budú v predajni prítomné v požadovanom objeme. Výrobky zo skupiny B a C sú potrebné v sortimente predovšetkým pre zachovanie optimálnej šírky.

IN v súčasnosti Mnohí podnikatelia sa stretávajú s problémom zorganizovať uvedenie nového produktu na trh. Ale len málokto vie, ako tento proces správne zorganizovať a aký algoritmus akcií použiť. Ak si predstavíte veľká spoločnosť pri stabilnom obrate a zisku potom máte isté právo robiť chyby. Príjmy z predaja iných produktov vykryjú straty a po chvíli na tento malý problém jednoducho zabudnete.

Veci sú oveľa horšie, ak chybu urobí nová spoločnosť, ktorá ešte nie je schopná dosiahnuť zisk, a zaujme finančné zdroje prísne obmedzené. V tomto prípade je cena za chybu extrémne vysoká a môže viesť k úplnému zlyhaniu všetkých snáh.

Nižšie je navrhnutý krok za krokom algoritmus, čo pomôže znížiť pravdepodobnosť zlyhania na minimum a umožní vám zostaviť všeobecný organizačný plán uvedenia nového produktu na trh.

1) Tvorba koncepcie a „sekundárny“ výskum.

Na základe potrieb spotrebiteľa určte kľúčové vlastnosti vášho produktu. Aké problémy rieši? Aké potreby alebo potreby dokáže uspokojiť? Vykonajte „sekundárny“ prieskum trhu na základe informácií, ktoré možno získať z otvorených zdrojov. Ako sa zmenil trh za posledných pár rokov? Aké sú vlastnosti správania kupujúceho? Odkiaľ získavajú informácie a akým zdrojom dôverujú?

2) Vzorky produktov.

Po prvej etape sa niektoré charakteristiky nového produktu môžu zmeniť v závislosti od výsledkov výskumu. Vytváranie vzoriek je vždy sprevádzané vhodnými dotazníkmi a prieskumami, ktoré nám umožňujú pochopiť množstvo behaviorálnych aspektov cieľových skupín a charakteristiky vnímania produktov. Podrobné informácie, ako aj všetky potrebné rozloženia pracovných dokumentov pre každú fázu uvedenia nového produktu na trh, obsahuje prieskumník Launch Product Intelligent.

3) Prognóza predaja a finančný plán.

V tejto fáze je potrebné vypracovať prognózu predaja a vyhodnotiť očakávaný finančný výsledok.

4) Komunikačná stratégia a marketingový plán.

Rozhodnite sa, ako budete odovzdávať informácie vašej cieľovej skupine. Aké médium by sa malo použiť a ako bude produkt umiestnený?

5) Testovanie.

Pred začiatkom sériová výroba Vhodné by bolo rozsiahle testovanie a testovanie produktu. Pokúste sa zorganizovať celý proces tak, aby absolútne všetky komponenty nového produktu dostali samostatné hodnotenie: kvalita, cena, balenie, spotrebiteľské vlastnosti atď.

6) Uvedenie produktu na trh.

Toto je vaša prvá objednávka od výrobcu alebo vlastná výroba veľkej dávky tovaru. Uistite sa, že marketingové akcie začala, keď bol produkt dostupný na predajných miestach. Prezentácia so sprievodným novinárskym pokrytím by bola skvelým nápadom. Po niekoľkých týždňoch vykonajte spotrebiteľský prieskum a pozorne si preštudujte ich želania a odporúčania. Neustále Spätná väzba s cieľové publikum vám umožní byť bližšie k cieľovému spotrebiteľovi. Na základe získaných údajov upravte svoje ďalšie stratégie dosahovania cieľov a marketingových aktivít.