Dependiendo del tema y la importancia de las negociaciones, se utilizan los siguientes métodos para llevarlas a cabo:
Método de variación;
Método de integración;
Método de compromiso
método variacional.
Al prepararse para negociaciones complejas, debe plantearse las siguientes preguntas:
¿Cuál es la solución ideal al problema?
¿complejo?
¿Qué aspectos de la solución ideal se pueden abandonar?
¿Cuál debería verse como la solución óptima al problema cuando
¿Enfoque diferencial de las consecuencias esperadas, dificultades, obstáculos?
¿Qué argumentos se necesitan para
responder a la suposición esperada del socio debido a
¿Divergencia de intereses y su implementación unilateral?
¿Qué ofertas extremas de socios deberían exigirse?
rechazar y con que argumentos?
Tal razonamiento va más allá de una consideración puramente alternativa del tema de las negociaciones. Requieren una revisión de todo el tema de la actividad, vivacidad de pensamiento y valoraciones realistas.
Método de integración.
Se pretende convencer al socio de la necesidad de evaluar los temas de las negociaciones, teniendo en cuenta las relaciones sociales y las necesidades resultantes para el desarrollo de la cooperación. El uso de este método no garantiza un acuerdo sobre los detalles; debe utilizarse en los casos en que, por ejemplo, un socio ignora las relaciones sociales y aborda la implementación de sus intereses desde una posición departamental estrecha.
método de compromiso.
Los negociadores deben mostrar voluntad de llegar a un compromiso: en caso de desacuerdo entre los intereses de la otra parte, se debe llegar a un acuerdo por etapas, respetando el siguiente principio: inclinarse gradualmente, como la Torre Inclinada de Pisa, pero no caer. ¡inmediatamente!
Con una solución de compromiso, el acuerdo se logra debido al hecho de que los socios, después de un intento fallido de llegar a un acuerdo entre ellos, teniendo en cuenta nuevas consideraciones, se desvían parcialmente de sus requisitos. Rechazan algo, plantean nuevas exigencias.
Independientemente de si las negociaciones tuvieron éxito o no, sus resultados deben discutirse y analizarse en la empresa.
Para analizar los resultados de las negociaciones, se deben utilizar las siguientes posiciones.
Logro de la meta (lo que se logró y lo que no se logró).
Razones para alcanzar estos resultados, conclusiones para el futuro.
Preparación de las negociaciones (¿estamos bien preparados: en términos de contenido, en términos de
composición de participantes, por metodología, por organización).
Sintonizar con un compañero (¿hemos sintonizado correctamente con un compañero, con su
intereses, objetivos, nivel de conocimientos).
Libertad de acción en el marco de las negociaciones (si se aprovecharon todas las oportunidades disponibles para llegar a un acuerdo).
Eficiencia de la argumentación (qué argumentos fueron persuasivos para
socio por qué; ¿Qué argumentos rechazó y por qué?).
La necesidad de llegar a un acuerdo (¿tuvo usted que llegar a un acuerdo durante las negociaciones?
concesiones, ¿por qué? ¿Cómo podemos evaluar ahora sus consecuencias)?
Participación del equipo - "equipo" (si la composición del "equipo" fue óptima).
Ambiente de negociaciones (que contribuyó a la creación de un ambiente constructivo,
Ambiente agradable, ¿qué lo impidió? Nuestro comportamiento, el comportamiento de los socios).
Garantizar el éxito. Lo que ayudó a encontrar un "claro de interacción". ¿Cuáles son las perspectivas de desarrollar relaciones con un socio?
Defectos. ¿Qué se debe hacer si no se lograron los objetivos?
Sugerencias para la resolución exitosa de problemas en el futuro. Situaciones de conflicto en las negociaciones comerciales y formas de resolverlas. Las negociaciones pueden basarse en los principios de total sinceridad, honestidad, apertura y respeto por la otra parte (como ya hemos discutido), o pueden basarse en los principios de secreto, intentos de lograr sus objetivos a expensas de la otra parte. lado, incluso mediante el engaño. Estas negociaciones conducen a situaciones de conflicto.
Resumiendo lo anterior, me gustaría enfatizar una vez más que los requisitos previos más importantes para una negociación exitosa son una buena preparación, concentración en el tema, enfoque en la solución del problema, pensamiento, deseo de desarrollar una posición común, teniendo en cuenta cualidades personales pareja, realismo, respeto a los intereses, flexibilidad, etc.
Echemos un vistazo a algunas técnicas de negociación deshonestas comunes y cómo lidiar con ellas.
1. Engaño intencional. El socio afirma algo deliberadamente falso.
(por ejemplo, el país - el fabricante de perfumes es Francia, pero en esencia es
Polonia). Ahora hay muchas falsificaciones. El clima, por ejemplo. En estos espíritus en cambio
Se invirtieron 40 componentes perfumados 20).
Sin embargo, si expresas dudas, demuestras claramente resentimiento e incluso insultas, ¿qué debes hacer?
Ya al comienzo de las negociaciones, se debe enfatizar que se separan todos los problemas humanos (en este caso, su delito) de los comerciales (la calidad de los bienes), y se van a verificar todas las declaraciones reales del socio (es Conviene recordar que en la tienda el vendedor no duda de tu honestidad, sin embargo, no regala cosas sin asegurarse de que has pagado la compra).
No dejes que nadie tome tus dudas como un ataque personal.
2. Juego de autoridad. En el momento en que negocias cuando sientes
que se ha llegado a un acuerdo firme, la otra parte le anuncia que
no tiene la autoridad ni los derechos para tomar una decisión final e ir a
concesiones y ahora necesita obtener la aprobación de otra persona.
Esto es una trampa: si sólo tienes derecho a hacer concesiones, las harás.
¿Qué hacer?
Antes de proceder a un acuerdo del tipo "usted - para nosotros (reducir el precio), nosotros - para usted (pagar la mercancía inmediatamente)", pregunte: "¿Y qué tipo de poderes tiene usted en este caso particular?". Si recibe una respuesta evasiva, reserve el derecho de reconsiderar cualquier punto
negociaciones o exigir una conversación con una persona que tiene derechos reales (que tiene derecho a firmar transacciones comerciales, la presencia de un poder).
Si la situación surgió al final de las negociaciones, se puede decir esto: “Si sus superiores aprueban este proyecto mañana, consideraremos que hemos acordado. De lo contrario, cada uno de nosotros es libre de realizar cualquier cambio en el proyecto”.
3. Intenciones dudosas. El otro lado te ofrece como
los términos de un contrato algo que no crees que ella cumplirá
va (cumplimiento del pedido en 2 semanas). Expresar confianza en
la honestidad de la parte contraria y la baja probabilidad de violar las condiciones
por su parte, hacer una cláusula bastante dura en el contrato,
previendo sanciones en caso de incumplimiento.
4. No ser completamente honesto no significa hacer trampa. Su
el oponente hace preguntas directas que anulan el significado
negociación: "¿Cuánto pagarías si fuera necesario?". Su
posible respuesta: "No nos tientemos unos a otros con la posibilidad
mentir. Si crees que estamos perdiendo el tiempo, que no podemos
está de acuerdo, entonces confiaremos nuestro negocio a un tercero confiable, que
"Diremos si tenemos motivos para llegar a un acuerdo".
5. Malas condiciones físicas de las negociaciones.Has aceptado el
negociaciones sobre el territorio socio de negocios, viendo por sí mismo en esto lo siguiente
ventajas: la otra parte escuchará más atentamente
tus sugerencias y, si es necesario, te resultará más fácil interrumpir
negociación.
Sin embargo, siente que el entorno físico está trabajando en su contra. Sospechas que se ha elegido un lugar incómodo, tal vez deliberadamente, por lo que estás ansioso por finalizar las negociaciones rápidamente y estar dispuesto a ceder cuando se te pida. ¿Qué hacer?
Di que te sientes incómodo. Ofrézcase a tomar un descanso, mudarse a otra habitación o reunirse a una hora diferente.
6. Ataques personales:"Parece que no entiendes lo que en cuestión? etcétera.
Tu pareja puede ser desdeñosa con tu público.
posición, hacerse esperar, interrumpir las negociaciones por otros asuntos, dar
entiendes que no eres divino, no te escucho y varias veces
hacerte repetir lo que acabas de decir. Finalmente, intencionalmente, no mira.
en tus ojos.
Este comportamiento de la pareja debe considerarse como uno de los métodos de lucha psicológica y no prestar atención a los ataques personales (esté por encima de esto y comprenda que se está produciendo un ataque psicológico).
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Presentación sobre el tema:
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Descripción de la diapositiva:
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Descripción de la diapositiva:
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Descripción de la diapositiva:
Introducción Cada persona tiene que lidiar con lo que comúnmente se llama comunicación empresarial. Cómo redactar correctamente una carta oficial o una invitación, aceptar un socio y negociar con él, resolver un tema controvertido y establecer una cooperación mutuamente beneficiosa... Los aspectos psicológicos de la comunicación empresarial también son muy importantes. La pregunta a la que se enfrentan constantemente los empresarios es cómo entablar una conversación y negociaciones. Es importante comprender los patrones generales de comunicación empresarial, lo que le permitirá analizar la situación, tener en cuenta los intereses del socio y hablar un idioma común. El dominio en cualquier cosa viene con la práctica, y conversación de negocios no es una excepción.
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Descripción de la diapositiva:
Preparación para las negociaciones El proceso de preparación para las negociaciones consta de dos etapas: -organizativa -sustantiva Es necesario determinar correctamente la hora y el lugar de la reunión (el lugar de la reunión debe corresponder al concepto general de la futura reunión) El momento óptimo para la La reunión es la primera mitad del día. El contenido de las negociaciones es de gran importancia: es importante determinar las posiciones negociadoras, formular propuestas y argumentos, preparar instrucciones para los negociadores, documentos y materiales.
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Descripción de la diapositiva:
Introducción Cuando te presenten, la respuesta más educada sería: "Hola" o "Encantado de conocerte" (debes extender la mano y mirar a la persona a los ojos). Si no hay nadie a quien presentarte, preséntate tú mismo. En la primera reunión, si los participantes no están familiarizados, es necesario presentarse. Primero se presenta el jefe de la delegación anfitriona y luego el jefe de la delegación visitante. A continuación, los jefes de delegación presentan a su personal. La delegación anfitriona también debería estar representada aquí en primer lugar. Primero se presentan los que ocupan un puesto más alto, luego los que ocupan un puesto más bajo.
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Descripción de la diapositiva:
Al presentar a las personas, utilice su nombre y apellido. Sonríe y habla con claridad. Di algunas palabras no personales sobre cada persona que presentes. Los más jóvenes siempre conocen a los mayores. Las parejas jóvenes conocen a las parejas mayores. En un grupo grande, presente a una persona a varias a la vez. Si presenta a personas de igual categoría, presente a la que esté menos familiarizada y a la que mejor conozca. Al presentarte, quítate siempre los guantes, a menos que formen parte del Ropa formal O hace demasiado frío afuera. Si de repente sus manos están ocupadas (con carpetas, por ejemplo), no está prohibido que simplemente asienta con la cabeza en respuesta. Si la persona que lo representa de repente olvidó su nombre, dígale inmediatamente que elimine la vergüenza. Si olvidaste su nombre al presentar a alguien, hazlo en broma. Si a la persona no se le ocurrió decirte su nombre, pregúntale directamente.
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Descripción de la diapositiva:
Las reglas de conducta en la mesa de negociaciones sobre el deseo de negociar con un socio generalmente se notifican dos semanas antes de la fecha prevista de la reunión. Además, el lugar lo ofrece la parte que invita y la parte invitada lo confirma. Incluso antes del inicio de las negociaciones, vale la pena discutir y aprobar el conjunto de temas que se discutirán, identificando los objetivos de la reunión. llegar tarde. Pero no es necesario que llegue demasiado temprano. Las negociaciones ideales duran dos horas. Si no es posible cumplir este tiempo, antes del siguiente bloque de dos horas deberá tomarse un descanso de al menos media hora. Fumar durante las negociaciones sólo está permitido si se acuerda previamente. Sin embargo, cada vez más personas no fuman en la mesa de negociaciones y no beben más que agua mineral.
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Elemento principal configuración de la sala de negociaciones - mesa La mejor mesa de negociaciones es redonda u ovalada Disposición de los socios: uno frente al otro, dependiendo de su rango o posición. agua. La distancia óptima es de 1,5 a 3 metros. La regla absoluta de las negociaciones es la confidencialidad. Por lo tanto, si decide grabar una conversación en un vídeo o en una grabadora de voz, debe pedir permiso a su pareja con antelación.
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Tarjeta de presentación comercial Una tarjeta de presentación comercial debe indicar claramente su apellido y nombre (patronímico), el nombre de su empresa u organización y su cargo, completo Dirección de envio y otra información. También es muy apropiado utilizar el logotipo de su empresa u organización. Una tarjeta de presentación sin dirección no cumple con la etiqueta (a excepción de diplomáticos y superiores). funcionarios). Si la dirección cambia y aún no conoce sus nuevos números de teléfono, es mejor indicar la dirección oficial de su organización, el número de teléfono de la secretaría o de la oficina, si el número de teléfono ha cambiado, puede ingresar con cuidado nuevo número, tachando el anterior, pero tachando e ingresando el nombre nueva posición considerado de mala educación. Se debe tener cuidado de solicitar nuevas tarjetas de presentación lo antes posible.
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Descripción de la diapositiva:
El intercambio de tarjetas de visita se realiza estrictamente en orden, comenzando por los miembros de más alto rango de la delegación. Si los socios están en el mismo nivel laboral, el primero en presentar tarjeta de visita más joven en edad. Si se reúne en su oficina, es de etiqueta que sea el primero en entregar una tarjeta de presentación, ya que los anfitriones son los primeros en hacerlo. Al entregar una tarjeta de presentación, diga su apellido en voz alta para que su pareja pueda pronunciarlo sin errores. Al aceptar una tarjeta de presentación lea en voz alta el nombre del socio y asimile su cargo. Durante las negociaciones deberá colocar las tarjetas frente a usted, colocándolas en el mismo orden en que se sientan los socios. Puede dejar su tarjeta de presentación con la secretaria doblando la esquina superior derecha y luego enderezando la suya. La curva indica que usted personalmente dejó una tarjeta de presentación, y esto se percibe como un signo del mayor respeto y reverencia. La tarjeta también se puede entregar a un conductor o mensajero, pero en este caso no está doblada. Cuenta violación grave etiqueta, si se le indica a un mensajero o conductor que obtenga una tarjeta doblada.
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Descripción de la diapositiva:
El poder de las palabras En nuestro país es costumbre dirigirse a los socios por su nombre y patronímico. Excepto cuando cultura corporativa permite llamarse por su nombre, a la manera americana, no es costumbre tomar inmediatamente el toro por los cuernos. Se considera de buena educación decir al inicio de las negociaciones dos o tres frases sobre temas seculares: sobre el clima, los recientes acontecimientos culturales, la situación económica. Las cualidades más valiosas de un negociador son la paciencia, el tacto, la diplomacia, la perspicacia y la calma. No puedes hablar en voz alta, pero tampoco debes susurrar en voz baja. No abuses de los elogios. Sólo podrás pronunciar aquellas que se relacionen con asuntos comerciales. A veces está permitido señalar el traje de negocios del interlocutor. Pero no es deseable entrar en una discusión sobre las notables cualidades de su personalidad.
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En una conversación, es mejor ser un paso más formal que un paso más familiar. Los expertos consideran de mala forma demostrar un sentido de superioridad. regla de oro diplomacia: tenga cuidado con las palabras "no", "nunca", "es imposible". Es de mala educación volver a preguntarle a su pareja: "¿Qué-qué?". Deben evitarse las jergas y las palabras extranjeras. Todos los acuerdos alcanzados durante las negociaciones entran en vigor en el momento en que son plasmados en papel y firmados por los líderes de ambas partes. Puede ser no sólo un acuerdo, sino también un protocolo de intenciones, que no es vinculante. Y la regla de negociación más importante: nunca prometas lo que no puedes cumplir. Siempre es desacreditador. Es mejor superar las expectativas de su pareja que no cumplirlas.
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Apariencia empresario Si dedicas tiempo a tu apariencia, tu propio "envase", no necesitarás un cartel en la frente: "Soy competente", "Yo soy el que necesitas". Tu apariencia y tus modales lo dirán a los clientes. Primera impresión: el 55% se da a tu apariencia, el 38% al lenguaje corporal, los gestos, el 7% a lo que dices. Según las estadísticas, solo tienes 30 segundos para, en la primera conocido, para causar una impresión positiva o negativa en el interlocutor. En 30 segundos, la gente se forma una opinión sobre ti basándose únicamente en lo que ven. Y solo ven tu apariencia. La ropa, el peinado, la sonrisa, el apretón de manos y el comportamiento son sus componentes principales.17 
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Para las mujeres, es mejor rechazar las prendas ajustadas o ajustadas, incluso si esto no está prohibido por el código de vestimenta de la empresa. normas de etiqueta Las mujeres de negocios no prescriben tales libertades en el vestuario. Otro tabú son las faldas cortas y las minifaldas. El largo óptimo es hasta las rodillas, mientras que ya se considera corto. Las mujeres también tienen que renunciar a camisetas, vaqueros, zapatillas deportivas, blusas brillantes y transparentes, vestidos cortos y pantalones cortos. mujer de negocios No se prescribe maquillaje brillante ni cabello suelto; lo ideal es un poco de rímel, lápiz labial suave y rizos en forma de concha.
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Descripción de la diapositiva:
Alguno consejos simples Use trajes de colores claros durante el día y oscuros durante la noche. En un ambiente formal, la chaqueta debe estar abotonada. Puedes desabrocharte completamente los botones de tu chaqueta durante la cena o mientras estás sentado en las sillas del teatro. Al levantarte, debes abrochar el botón superior para mantener tu traje de noche en perfecto orden en todo momento. Lo mismo se aplica a los zapatos, calcetines, gemelos. El traje debe ser cómodo. No sigas siempre la moda. Es mejor no lucir a la moda, pero sí bien, que a la moda y mal. Lleva contigo dos pañuelos. El primero que "funciona" está en el bolsillo de tu pantalón. El segundo, siempre absolutamente limpio, en el bolsillo interior de la chaqueta.
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Descripción de la diapositiva:
La pajarita, destinada a celebraciones oficiales o días festivos importantes, se usa únicamente con trajes oscuros. Lo mejor es elegir una corbata para un traje de noche de seda natural o de rayón. Si la corbata es de un material de calidad, al quitarla se desata el nudo. Si la corbata está hecha de un material económico, entonces el nudo no se puede desatar, pero la corbata se puede quitar por encima de la cabeza.
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Errores comunes Negociación No se presta la debida atención a la preparación para las negociaciones. Los participantes creen que será más fácil resolver todas las cuestiones durante las propias negociaciones. De hecho, la preparación para las negociaciones, según varios investigadores, debería ocupar hasta el 80% o incluso más del tiempo total (es decir, el tiempo asignado para preparar y negociar); las disputas surgen en la mesa de negociaciones dentro de la delegación (hay son “negociaciones internas”), lo cual es inaceptable. Si quedan cuestiones sin resolver dentro de la delegación o surgen nuevos problemas, se debe invitar al socio a tomar un descanso;
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Descripción de la diapositiva:
Durante las negociaciones, los participantes no prestan suficiente atención a cómo implementar exactamente sus propuestas. Al elaborar propuestas, asegúrese de abordar las cuestiones de su posible implementación; Evite incluir en la delegación a aquellos que no tienen un nivel suficiente de profesionalismo. Esto puede afectar negativamente a su imagen, a menudo se sobreestima el número de miembros de la delegación, lo que conduce a una disminución de la eficacia del trabajo en las negociaciones. Intenta arreglárselas con "fuerzas más pequeñas", pero deben estar altamente calificadas; no se tienen en cuenta las peculiaridades de la comunicación comercial y la etiqueta de un socio de otro país, lo que conduce a malentendidos mutuos en las negociaciones.
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Descripción de la diapositiva:
Despedida Una despedida prolongada es igualmente inconveniente para todos, tanto para los que se van como para los que se quedan. Pasado el tiempo asignado para una conversación o evento, debes marcharte con una breve despedida. Sucede que, en señal de respeto hacia los invitados, el anfitrión los acompaña hasta la salida. Hay que evitar la tentación de convertir este gesto de atención en una continuación de las negociaciones: separarse de los socios negociadores y tratar de estrecharles la mano. Si las delegaciones son numerosas, los jefes de las delegaciones se despiden, limitándose a una cortés y leve reverencia al resto de los miembros de la delegación.
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Conferencia número 8. Negociaciones comerciales
Introducción……………………………………………………………………...3
Etiqueta en las negociaciones comerciales…………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………4
Métodos de negociación………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………
Negociaciones principales................................................ ................... 7
Elementos básicos de las negociaciones basadas en principios……………………………………………………………………..7
Distinciones entre participantes en discusiones y
Temas discutidos…………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………….
Influencia de la percepción, la emoción, la diferencia.
intereses sobre los resultados de las negociaciones………………. ……………..8
percepción…………………………...……………………............................8
emociones…………………………………………….……………………………8
diferencia de interés………………………………..………………….….9
Opciones mutuamente beneficiosas……………………………............................9
Conclusión……………………………………………………………………..12
Referencias………………………………………………………….13
Introducción
La etiqueta en las conversaciones comerciales se refiere, en esencia, a la ética, la ciencia de la moralidad y la ética.
EN mundo moderno, cuando en área de negocios, la vida cotidiana, los círculos gubernamentales, en el trabajo, en relaciones Internacionales, surgen conflictos, cada vez más a menudo su resolución se lleva a cabo a través de una conversación comercial, negociaciones.
La esencia de los conflictos, las causas de su aparición en las áreas comerciales y las formas de resolverlos están relacionados con la ciencia de la gestión: la gestión.
Los gerentes incluso clasificaron los conflictos: “conflictos de propósito, conflictos de conocimiento, conflictos sensoriales (emociones)” y desarrollaron métodos para resolverlos.
Los métodos de negociación son la base para resolver desacuerdos y conflictos, que se dividen estratégicamente en tres tipos: blandos, duros y de principios. El método blando consiste en una estrategia de concesiones, el duro, en una lucha de voluntades, el de principios, combina ambos y resuelve los problemas en su esencia, permitiendo alcanzar el objetivo dentro de los límites de la decencia.
Muchos factores influyen en los resultados de las negociaciones: percepción, emociones, posiciones de las diferentes partes y otros.
Para resolver diversas disputas, es muy importante aclarar la forma de pensar de los oponentes, lo cual es muy propicio para una negociación exitosa.
Un punto importante en la negociación también son las emociones, que deben ser reprimidas mediante el llamado “desahogarse”, que permite deshacerse de los sentimientos de ira y miedo que surgen en las disputas. Además, las disculpas, las expresiones de arrepentimiento, los apretones de manos y los obsequios económicos eliminan la situación hostil.
La conducción de una negociación basada en principios implica dos preguntas: ¿cómo desarrollar criterios objetivos? Cómo utilizarlos en las conversaciones.
Los criterios objetivos deben ser legales y prácticos, independientemente de los deseos de las partes.
etiqueta de negociación empresarial
En la actualidad, cada vez más a menudo tenemos que lidiar con situaciones de conflicto en la producción, en el ámbito empresarial, en la vida cotidiana y más. nivel alto-V Instituciones públicas, relaciones Internacionales.
Por lo tanto, es relevante desarrollar una cultura de comunicación oficial, que incluya una serie de normas generales. momentos - reglas etiqueta de oficina. El incumplimiento de estas reglas conlleva consecuencias desagradables. Entonces, la incapacidad de mantener una conversación de negocios, la incapacidad de comportarse comunicativamente con los colegas en el trabajo, además de hacer perder el tiempo a muchas personas, trae muchos momentos desagradables.
Para evitar estos excesos, basta en el servicio observar, aunque formalmente, pero completamente requisitos obligatorios: tono cortés al dirigirse, concisión en la presentación, mostrar tacto, sociabilidad, naturalidad, buena voluntad.
Cuando surgen conflictos, es cada vez más necesario recurrir a negociaciones para resolver las diferencias.
MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN
En realidad, las negociaciones ocurren todos los días en los negocios, en la familia e incluso en los tribunales, pero no son fáciles de llevar a cabo adecuadamente.
Hay tres métodos de negociación: suave, dura y basada en principios.
método suave. Una persona de modales apacibles quiere evitar conflictos personales y está dispuesta a hacer concesiones para llegar a un acuerdo. Quiere un desenlace amistoso, pero la mayoría de las veces el asunto termina en que él sigue ofendido y se siente menospreciado.
método difícil. Un negociador duro ve cualquier situación como una lucha de voluntades en la que la parte que adopte la posición extrema y se mantenga obstinadamente en su posición obtendrá más. Quiere ganar, pero a menudo termina provocando una situación igualmente difícil que lo agota a él y a sus recursos, además de arruinar su relación con la otra parte. El método de negociación basado en principios es la tercera forma de negociar, que prevé una posición basada no en la debilidad o la firmeza, sino más bien en una combinación de ambas.
método de negociación de principios, desarrollado por el Harvard Negotiation Project, consiste en resolver problemas sobre la base de sus propiedades cualitativas, es decir, sobre la base de la esencia del asunto, y no negociar sobre lo que cada parte puede encontrar o no.
Este método supone que usted se esfuerza por encontrar el beneficio mutuo siempre que sea posible y, cuando sus intereses no coinciden, debe insistir en un resultado que se base en algunas normas justas, independientemente de la voluntad de cada una de las partes.
El método de las negociaciones basadas en principios implica un enfoque estricto en la consideración del fondo del caso, pero proporciona un enfoque suave en las relaciones entre los participantes en las negociaciones.
La negociación basada en principios le muestra cómo lograr lo que es suyo por derecho sin salirse de los límites de la decencia. Este método le permite ser justo y al mismo tiempo protegerlo de aquellos que podrían aprovecharse de su integridad.
El método de negociación de principios se puede utilizar para resolver una cuestión o varias, en circunstancias prescritas por el ritual, o en una situación impredecible, como es el caso de las negociaciones con secuestradores. Este método depende de los métodos del bando contrario.
La negociación basada en principios es una estrategia diseñada para lograr todos los objetivos.
Además del método de principios, existe un método posicional, un método de discusiones posicionales, en el que el énfasis no está en la esencia de la disputa, sino en la posición de cada una de las partes. Este método no cumple con los criterios básicos: no es eficaz, no logra el objetivo y estropea la relación entre las partes.
El método de principios constituye una alternativa al enfoque posicional y está destinado a negociaciones efectivas y amistosas y al logro de un resultado razonable. Este método se puede resumir en cuatro puntos principales:
1) personas: la distinción entre negociadores y el tema de las negociaciones.
2) opciones: antes de decidir qué hacer, resalta el abanico de posibilidades.
3) intereses: céntrese en los intereses, no en las posiciones.
4) criterios: insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo.
A continuación se analizará cada uno de los elementos básicos de la negociación basada en principios.
negociaciones de principios
ELEMENTOS BÁSICOS DE LAS PRINCIPALES NEGOCIACIONES.
Distinción entre los participantes en las discusiones y los temas en discusión. Cada participante en las negociaciones persigue un doble interés: el fondo del caso y la relación entre los socios. Cabe recordar que un negociador es, ante todo, una persona. La realidad subyacente de la negociación, que se olvida fácilmente en el curso de los contactos internacionales y comerciales, es el hecho de que no se trata de ideas abstractas de la “otra parte”, sino de personas. Sus socios en la mesa de negociaciones tienen emociones, un profundo compromiso con ciertos valores, diferentes visiones de la vida y, por cierto, son impredecibles, como usted, por cierto.
Cada participante en las negociaciones se esfuerza por llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses vitales y para ello se lleva a cabo.
Las relaciones suelen estar ligadas a un problema. La principal consecuencia del factor humano en las negociaciones es que las partes tienden a entablar debates sustantivos.
A veces se hacen comentarios para indicar
El problema se toma como un insulto personal, lo que genera conflictos.
En la negociación posicional surge una contradicción entre la esencia del problema y los participantes en las negociaciones. Si, por ejemplo, el líder sindical está más preocupado por la relación con el gerente que por satisfacer las demandas de los trabajadores, entonces cederá en esta negociación posicional, pero le costará condición estresante y daño psicológico.
Pero la solución al fondo del problema y el apoyo. buenas relaciones No es necesario que haya objetivos contradictorios si las partes deciden considerar ambos.
Para orientarse en la jungla de las relaciones humanas, es útil considerar siempre tres categorías principales: percepción, emoción y comunicación, de las que hablaremos con más detalle.
Influencia de la percepción, las emociones y la diferencia de intereses en los resultados de las negociaciones.
Percepción
Ya sea que se cierre un trato o se resuelva una disputa, los desacuerdos que surgen en este caso están determinados por la no coincidencia de la línea de pensamiento de un socio con la línea de pensamiento del otro.
Comprender el punto de vista de otra persona no significa estar inmediatamente de acuerdo con él. Pero si comprende mejor su forma de pensar, podrá reconsiderar sus propios puntos de vista. Esto ayuda a reducir el área de conflicto, así como a avanzar en su propio interés, que ha recibido un nuevo impulso gracias al conocimiento adquirido.
No puedes juzgar las intenciones de las personas basándose en tus propios miedos. La sospecha a menudo surge de prejuicios e impide llegar a un acuerdo. Además, no puedes trasladar tu propia culpa a otro.
Es muy importante involucrar a la otra parte en el proceso de resolución de disputas.
Emociones
En las negociaciones, especialmente si están estancadas, las emociones pueden ser más importantes que la discusión misma. En este caso, las partes están más dispuestas a luchar que a cooperar para llegar a un acuerdo sobre un problema común. Las emociones de un lado causan emociones del otro. El miedo puede causar ira y la ira puede causar miedo. Las emociones pueden llevar rápidamente las negociaciones a un callejón sin salida o incluso detenerlas por completo.
Por eso, es muy importante gestionar, en primer lugar, tus emociones y controlar las emociones de tus parejas.
Uno de formas efectivas afrontar la ira humana, la frustración y otras emociones nerviosas es ayudar a liberar estos sentimientos.
Las personas obtienen una liberación psicológica si simplemente hablan de sus quejas. Si se les da a los negociadores la oportunidad de "desahogarse", será más fácil hablar con él. Además, si una persona pronuncia un discurso enojado y demuestra así a sus electores que no es "blando", se le puede dar más libertad en las negociaciones. Incluso si aún así se une al acuerdo, en el futuro, protegiéndose de las críticas, podrá confiar en su reputación de persona dura.
En muchos casos, las disculpas, las expresiones de duda, una comida conjunta, etc. ayudan a calmar las emociones.
diferencia de interes
La diferencia entre posiciones e intereses en una negociación es que la posición es algo sobre lo que se toma una decisión, mientras que los intereses son algo que provocó que se tomara la decisión.
El principal problema de la negociación no radica en las posiciones encontradas, sino en el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de cada una de las partes.
Los intereses son la motivación del comportamiento de las personas, son una fuerza silenciosa en medio del ruido de las posiciones.
Detrás de las posiciones opuestas, junto con las contradicciones, hay intereses compartidos y aceptables. Las diferencias de intereses se pueden resolver llegando a un acuerdo.
Una de las formas más aceptables de descubrir los intereses de la otra parte es ponerse en el lugar de la otra parte y determinar qué solución creen que usted debería ofrecer, y luego preguntarse por qué ellos mismos no tomaron esa decisión.
En casi todas las negociaciones, cada parte tiene no uno, sino muchos intereses.
Los intereses más fuertes son las necesidades humanas básicas: seguridad, condición económica, vitalidad.
Ponerlos por escrito puede ser de gran ayuda para resaltar los diversos intereses de cada parte, y esto ayudará a organizar los intereses en un orden determinado.
Es más probable que las negociaciones tengan éxito si los problemas se hablan abiertamente y se enumeran detalles específicos.
Para que sus intereses impresionen a sus oponentes, debe justificar su legitimidad.
Necesitas convencer a tus oponentes de que si fueran tú, sentirían lo mismo. Por ejemplo: “¿Tienes hijos? ¿Cómo te sentirías si los camiones circularan a toda velocidad por tu calle a 100 km? ¿a la una?".
La gente escucha mejor si se siente comprendida. Suelen creer que quienes entienden son personas conocedoras y comprensivas cuya opinión vale la pena escuchar. Entonces, si desea que la otra parte respete sus intereses, comience por hacerle saber que sus intereses son respetados.
Servirá mejor a sus intereses si habla de lo que quiere lograr y no de lo que tenía.
Será más fácil lograr el objetivo en las negociaciones si es firme en la protección de sus intereses, pero suave en el trato con las personas.
Las personas necesitan separarse del problema, escucharlas con respeto, mostrarles cortesía, enfatizar su deseo de comprender sus necesidades.
Defender firmemente sus intereses en las negociaciones no significa que comprenda el punto de vista de sus oponentes. Todo lo contrario. Difícilmente puede esperar que la otra parte escuche sus intereses y discuta sus opciones si no tiene en cuenta sus intereses y demuestra que está abierto a sus sugerencias.
Opciones mutuamente beneficiosas
Un ejemplo sorprendente de la pérdida de opciones mutuamente beneficiosas para resolver el problema es la división de una naranja entre dos hermanas. Una hermana necesitaba la cáscara de naranja para hacer la masa, otra la pulpa para comer. Cortaron la naranja por la mitad. Uno le quitó la corteza y tiró la pulpa, mientras que el otro hizo lo contrario.
Si dividieran la naranja según una opción mutuamente beneficiosa, uno obtendría la cáscara de la naranja entera y el segundo se comería la naranja entera.
Muy a menudo, en otras negociaciones, los litigantes reciben la mitad del fruto, en lugar de la totalidad.
Para evitar tales pérdidas, es necesario inventar tantas opciones mutuamente beneficiosas como sea posible.
Una de las soluciones a este problema es la búsqueda del beneficio mutuo y el deseo de evitar problemas conjuntos.
Como negociador, usted se esfuerza por encontrar soluciones que satisfagan a la otra parte.
Conviene recordar tres puntos en relación con los intereses comunes.
n hay intereses comunes en cualquier negociación.
n intereses comunes es una posibilidad real, no una casualidad.
n Tener intereses comunes hace que las negociaciones sean más fluidas y amigables.
Se deben conciliar diferentes intereses, como en el caso de las hermanas que comparten la naranja. Es realmente sorprendente: normalmente la gente piensa que las diferencias crean un problema, pero las diferencias también pueden conducir a una solución mutuamente beneficiosa.
criterios objetivos.
Los intentos de resolver intereses diferentes mediante negociaciones posicionales rara vez conducen a resultados positivos. Por tanto, es preferible negociar sobre una base diferente, independiente de la voluntad de ambas partes, es decir, sobre la base de criterios objetivos.
El enfoque de la posición de los criterios objetivos es que las decisiones se guían por principios, no por presiones.
Cuanto más consistentemente uno se guíe en la solución de un problema particular por las normas de justicia o criterios científicos, más probable será que el acuerdo sea razonable y justo.
Llevar a cabo negociaciones basadas en principios implica dos preguntas: cómo desarrollar criterios objetivos y cómo aplicarlos en las negociaciones.
n El criterio objetivo, como mínimo, debe ser independiente de los deseos de las partes, jurídico y práctico.
n Los criterios objetivos deberían ajustarse, al menos en teoría, a ambas partes.
Para comprobar si el criterio propuesto es justo y no depende de los deseos de cada una de las partes, es necesario comprobar la posibilidad de uso mutuo.
procedimientos justos. Para obtener un resultado, independientemente de las aspiraciones de las partes, se aplican criterios justos sobre el fondo del asunto o procedimientos justos para resolver intereses en conflicto.
Recuerde la antigua forma de dividir un pastel entre dos niños: uno lo corta y el otro elige un trozo para él. Ninguno de ellos, por tanto, puede quejarse de la injusticia.
Otra variante del procedimiento de criterio justo de "uno corta y otro elige" consiste en que ambas partes negocien los términos de un trato justo antes de determinar sus roles. Así, en un divorcio, antes de decidir cuál de los padres tendría la custodia de los hijos, los padres podrían acordar el derecho del otro progenitor a visitar a los hijos.
Por tanto, las negociaciones basadas en principios y criterios objetivos producen acuerdos razonables con resultados amigables y eficientes.
Conclusión
La ética de la comunicación empresarial en general y las conversaciones comerciales (negociaciones) en particular a la ciencia de la ética, la ciencia de la moralidad y la moralidad, las relaciones entre las personas y los deberes que surgen de estas relaciones.
Todas las personas son diferentes entre sí y por ello perciben de forma diferente la situación en la que se encuentran.
Las diferencias de percepción a menudo resultan en que las personas no estén de acuerdo entre sí sobre un tema en particular.
Este desacuerdo surge cuando la situación es de carácter conflictivo. el conflicto está determinado por el hecho de que el comportamiento consciente de una de las partes (individuo, grupo, organización) provoca un desorden en los intereses de la otra parte.
La resolución de conflictos se lleva a cabo con mayor frecuencia mediante negociación, conversación de negocios.
Al estudiar la naturaleza de los conflictos, los especialistas han elaborado ciertas reglas para la realización de negociaciones.
En la metodología desarrollada negociaciones comerciales Se incluyen varios factores: percepción, emociones, consideración de la diferencia de intereses, desarrollo de opciones mutuamente beneficiosas, etc.
De todos los métodos, el método de negociaciones de principios, basado en criterios objetivos, se considera el más válido.
Literatura principal
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Esquema de negociaciones.
Reunión de negocios.
Métodos de negociación
Esquema de negociaciones.
Reunión de negocios.
Lección #17
Lección #16
Tema: Elaboración de un plan para una conversación, una reunión de negocios.
Tema: Reglas de negociación empresarial.
a) Variacional.
b) Método de integración.
c) Método de equilibrio.
d) método de compromiso.
Negociación Es un medio, una relación entre personas, diseñada para llegar a un acuerdo cuando ambas partes tienen opiniones coincidentes o contrarias.
La negociación es gestión en acción.
Las negociaciones pueden ser fáciles o tensas, los socios pueden llegar a un acuerdo entre ellos sin dificultad o con gran dificultad, o nada en absoluto. Por tanto, para cada negociación es necesario desarrollar y aplicar tácticas y técnicas especiales para llevarlas a cabo.
Esquema generalizado de negociaciones:
Yo pongo en escena. Preparación de negociaciones.
Etapa P. Realización de negociaciones.
Etapa III. Resolución de problemas (fin de las negociaciones).
Etapa IV.
Prepararse para las negociaciones no es muy diferente de prepararse para la comunicación. Es necesario elaborar un escenario aproximado del curso de las negociaciones. En la práctica de la gestión, al realizar negociaciones comerciales, se utilizan los siguientes: métodos:
Variacional.
Método de integración.
método de equilibrio.
método de compromiso.
método variacional.
Al prepararse para negociaciones difíciles, si ya puede prever la reacción negativa de la otra parte, debe abordar las siguientes preguntas:
¿Cuál es la solución ideal al problema?
¿Qué aspectos de la solución ideal se pueden abandonar?
¿Qué argumentos se necesitan para responder adecuadamente a
ofertas de socios esperadas?
¿Qué decisión forzada se puede tomar en las negociaciones sobre tiempo limitado?
Qué ofertas extremas de la pareja deberían rechazarse definitivamente y con qué argumentos.
Tal razonamiento requiere una revisión de todo el tema y evaluaciones realistas.
Método de integración.
Se pretende convencer al socio de la necesidad de evaluar los temas de las negociaciones, teniendo en cuenta las relaciones sociales y las necesidades resultantes para el desarrollo de la cooperación. Debe utilizarse en los casos en que el socio ignora las relaciones sociales y aborda la implementación de sus intereses desde una posición departamental estrecha.
Sin embargo, al intentar que el socio se dé cuenta de la necesidad de integración, no se deben perder de vista sus intereses legítimos.
A pesar de la discrepancia entre sus intereses departamentales y los intereses de su socio, tenga especialmente en cuenta la necesidad y los puntos de partida para resolver el problema en discusión. Trate de identificar oportunidades de beneficio mutuo.
método de equilibrio.
Al utilizar este método, debe:
Determinar qué pruebas y argumentos (cálculos, cifras, etc.) son apropiados.
utilícelo para animar a un socio a aceptar su oferta.
Debes tomar mentalmente el lugar de un compañero.
Separe los temas sobre los cuales el socio negociador hablará a favor y en contra.
Llévale los beneficios.
Considere posibles contraargumentos.
No tiene sentido intentar ignorar los contraargumentos del socio presentados en las negociaciones.
método de compromiso.
Los negociadores deben mostrar voluntad de llegar a acuerdos; en caso de discrepancias en los intereses de los socios, se debe llegar a un acuerdo por etapas.
Con una solución de compromiso, el acuerdo se logra debido al hecho de que los socios, después de un intento fallido de llegar a un acuerdo entre ellos, teniendo en cuenta nuevas consideraciones, se desvían parcialmente de sus requisitos.
Estos métodos de negociación son carácter general. Existen una serie de técnicas, métodos y principios que detallan su aplicación:
Reunión y toma de contacto.
Atraer la atención de los negociadores (el inicio de la parte comercial).
Transferencia de información.
Justificación detallada de las propuestas (argumentación).
Decisión definitiva.
Análisis de los resultados de las negociaciones comerciales.
Las negociaciones se consideran completadas si sus resultados fueron sometidos a un análisis exhaustivo, a partir del cual se extrajeron las conclusiones adecuadas.
Preguntas para el autocontrol:
1. Dar el concepto de definición de "negociaciones".
2. Describa el esquema de negociaciones.
3. Enumere los métodos para realizar negociaciones comerciales.
Lección #18
La táctica de negociación es elegir el enfoque óptimo para su conducta y opción rentable la decisión que se está tomando. Por lo general, se utilizan dos enfoques de negociación fundamentalmente diferentes: el método de negociación posicional y el método de negociación de principios.
La esencia del método de negociación posicional es que los negociadores adoptan determinadas posiciones, que luego ceden gradualmente. Las negociaciones comienzan con una declaración de las posiciones iniciales, lo que sugiere una sobreestimación de los requisitos iniciales (se sabe por la práctica internacional, por ejemplo, que en licitaciones comerciales serias, las partes suelen sobreestimar el precio en un 10-20% en relación con el calculado uno). La negociación se lleva a cabo presionando al socio, manipulándolo. Dependiendo del resultado, el comercio posicional puede terminar con la derrota (pérdida) de uno de los participantes. Otra posible opción de oferta es llegar a un compromiso, tomando una decisión que convenga a ambos socios.
El método de negociaciones de principios (negociaciones sobre el fondo) es más flexible y productivo y se caracteriza por una mayor apertura de los participantes. Fue desarrollado en la Universidad de Harvard en Estados Unidos. Lo principal en las negociaciones de principios es la adopción de una solución mutuamente beneficiosa y adecuada para todos, basada en la colaboración y el reconocimiento de la igualdad de los participantes.
Por lo general, durante las negociaciones se llega a tres opciones principales para resolver el problema:
Lograr un compromiso (las partes hacen concesiones mutuas);
Una solución fundamentalmente nueva al problema que surgió durante las negociaciones;
Tomar una decisión asimétrica (una de las partes gana, la otra pierde).
Dependiendo de las formas de lograr el resultado deseado de las negociaciones, se distinguen los siguientes métodos de negociación:
Método variacional - diferente opciones posibles desarrollo de eventos, para lo cual, en la etapa de preparación para negociaciones complejas, es necesario reflexionar sobre las siguientes preguntas: cuál es la solución ideal al problema en el complejo y qué aspectos de la solución ideal se pueden abandonar; qué propuestas extremas de la pareja deben rechazarse definitivamente y con qué argumentos; qué argumentos se pueden utilizar si sus intereses no coinciden (cuando sea necesario revisar la oferta para asegurar el beneficio mutuo), etc.
El método de integración está diseñado para convencer al socio de la necesidad de evaluar los temas de las negociaciones teniendo en cuenta las relaciones y necesidades sociales, y no solo desde el punto de vista de posiciones departamentales estrechas. Para ello, es necesario identificar en el área de intereses aspectos y oportunidades comunes para la obtención de beneficio mutuo y llevar todo esto a la conciencia del socio.
Método de compromiso: el acuerdo se logra debido al hecho de que los socios, después de un intento fallido de llegar a un acuerdo entre ellos, teniendo en cuenta nuevas consideraciones, se desvían parcialmente de sus requisitos, rechazan algo y presentan nuevas propuestas. Un acuerdo basado en compromisos se concluye en los casos en que es necesario lograr propósito común, y la ruptura de las negociaciones tendrá consecuencias adversas para los socios. Al mismo tiempo, en el libro de G. Kennedy "Fundamentos de la negociación", el autor da la siguiente valoración este método: La decisión de comprometerse conduce a un resultado cercano a la rendición.
